Bazele fiziologice ale fenomenelor mentale. Conceptul de psihic și fundamentele sale fiziologice

Introducere

Comunicarea în afaceri este un proces de interacțiune în comunicare, în care se fac schimb de informații pentru a obține un anumit rezultat, adică. Această comunicare este intenționată. Ea apare pe baza și despre un anumit fel Activități. În comunicarea de afaceri, se ține cont de personalitatea, caracterul și starea de spirit a interlocutorului, dar interesele cazului sunt mai semnificative decât posibilele diferențe personale.

Comunicarea de afaceri a oamenilor a fost întotdeauna reglementată de normele și regulile de etichetă. Din punct de vedere istoric, s-au dezvoltat diferite forme de comunicare prin etichetă: eticheta epistolară (scrisă), eticheta de vorbire și eticheta comportamentală.

Dezvoltarea modernă a relațiilor de piață și a societății în ansamblu a adus la viață relativ noul fel etichetă - Eticheta de afaceri, care poate fi definită ca un ansamblu de anumite norme și reguli care guvernează relațiile externe ale unei organizații (firmă, firmă, bancă, instituție), i.e. relații cu clienți, clienți, parteneri, concurenți etc. la toate nivelurile, inclusiv internațional.

O trăsătură distinctivă a etichetei în afaceri sunt parteneriatele construite pe principiile protocolului de egalitate, respect reciproc și interese reciproce. Aceasta înseamnă că componenta etică în eticheta în afaceri ocupă un loc special, iar eticheta în afaceri în sine acționează ca o componentă importantă a culturii comunicării în afaceri. În consecință, eticheta în afaceri nu este doar un set de anumite norme și reguli care guvernează relațiile externe ale unei organizații, ci și un instrument important de comunicare și adaptare a unui individ la condițiile mediului de afaceri.

Este de dorit ca tinerii profesioniști să știe și să ia în considerare faptul că, spre deosebire de eticheta oficială (administrativă), unde problemele de subordonare sunt decisive, eticheta în afaceri se caracterizează prin parteneriate bazat pe principiile protocolare ale egalității, respectului reciproc și luării în considerare a intereselor reciproce.

Respectarea normelor de interacțiune comunicativă general acceptate în societate necesită de la participanții săi cunoștințele și capacitatea de a aplica anumite tehnologii pentru implementarea unor forme specifice de etichetă în afaceri.

Negocierea este cel mai important instrument de rezolvare a relațiilor de afaceri sau a conflictelor. Tehnologiile pentru desfășurarea negocierilor de afaceri sunt realizate conform metodelor și scenariilor pre-dezvoltate. Prin urmare, relevanța acestui subiect este dincolo de orice îndoială.

Lucrarea constă dintr-o introducere, două capitole, o concluzie și o listă de referințe.

1. Negocieri de afaceri

Negocierea este unul dintre cele mai importante aspecte ale activității fiecărei companii. Negocierile, ca fenomen al vieții de afaceri, includ într-un anumit fel contacte coordonate și organizate ale părților interesate, precum și o întâlnire, conversație, convorbiri telefonice. Acestea. orice negocieri reprezintă un tip special de activitate comună a două sau mai multe persoane care vizează rezolvarea probleme comune stând în fața lor. Ele sunt deținute deoarece interesele părților coincid parțial. Dacă nu ar exista o astfel de coincidență, negocierile ar fi pur și simplu imposibile, iar dacă ar exista o coincidență completă, nu ar mai fi necesare. Negocierile sunt de obicei începute atunci când există dorința reciprocă de a găsi o soluție reciproc avantajoasă a problemei, de a menține contacte de afaceri și relații de prietenie, când nu există o reglementare clară și precisă pentru rezolvarea problemelor apărute, când dintr-un motiv sau altul o soluție legală nu este posibilă, atunci când părțile își dau seama că orice acțiune unilaterală devine inacceptabilă sau imposibilă. Este mai probabil ca negocierile să aibă succes atunci când interesele unei părți și interesele celeilalte părți coincid și diverge în mod egal.

Astfel, este nevoie de o situație de interese mixte. Doar în acest caz avem de-a face cu negocieri interdependente. Cu cât părțile depind mai mult de succesul negocierilor, cu atât sunt mai multe șanse ca acestea să reușească. Cu cât este mai mare gradul de interdependență, cu atât mai puține șanse au negociatorii de a profita de acțiunea unilaterală. Mai mult, nu trebuie să uităm că participarea la negocieri în sine creează o situație care permite construirea de noi relații între părți, indiferent de condițiile care existau înainte de începerea acestora.

Negocierile de afaceri nu sunt doar o sferă de expansiune a afacerii, ci și cea mai importantă parte a activității de PR a organizației, care formează și menține eficient imaginea acesteia. Negocierea de succes și profesională extinde domeniul informațional pozitiv despre companie, ajută la atragerea atenției asupra acesteia potențiali cliențiși parteneri.

Miezul negocierilor este, desigur, procesul de desfășurare a acestora. Odată cu începutul interacțiunii directe, participanții la negocieri, parcă, încep să joace un „joc” care are propriile reguli, în care este imposibil să retragi mișcarea făcută anterior. În același timp, este necesar să țineți cont de modul în care partenerul v-a perceput acțiunile, cum le-a evaluat și ce va face în acest sens.

Pentru a naviga pe asta situatie dificila, este necesar să înțelegem bine care este procesul de negociere în sine: în ce etape constă, ce tactici implică, modul în care acestea se raportează la modalitățile de rezolvare a problemelor. Toate acestea sunt tehnologia negocierii.

În funcție de sarcinile pe care le rezolvă participanții la procesul de negociere, acesta poate fi împărțit în trei etape care trebuie trecute. În caz contrar, există pericolul fie de a încheia negocierile cu o decizie nereușită, fie de a pierde ocazia de a ajunge la un acord. Iată cei trei pași:

• 1) clarificarea reciprocă a intereselor, punctelor de vedere, conceptelor și pozițiilor participanților - „probă comunicativă”;
• 2) formularea de propuneri și justificarea acestora;
• 3) coordonarea poziţiilor şi elaborarea acordurilor. În prima etapă, este important să găsiți limba comuna cu partenerii. Acest obiectiv este servit de sondarea comunicativă: studierea intereselor unui partener și stabilirea unei relații de afaceri de încredere cu acesta.

Natura relației cu partenerii de negociere are un impact semnificativ asupra rezultatului acestora. Scott Brown identifică șase elemente care alcătuiesc această relație.

• 1. Raționalitatea. Este necesar să te comporți rațional, chiar dacă partenerul se comportă excesiv de emoțional. Emoțiile necontrolate afectează negativ procesul de luare a deciziilor.
• 2. Înțelegerea. Încercați să vă înțelegeți partenerul. Neatenția la punctul său de vedere limitează posibilitatea dezvoltării unor soluții reciproc acceptabile. De asemenea, trebuie să vă asigurați că terminologia folosită în negocieri este clară pentru ambele părți.
• 3. Comunicare. Chiar dacă partea opusă nu te ascultă, încearcă să te consulți cu ea, astfel relația va fi îmbunătățită.
• 4. Fiabilitate. Nu oferi informații false, chiar dacă partea opusă o face. Acest comportament slăbește puterea argumentului și, de asemenea, face mai dificilă interacțiunea ulterioară.
• 5. Evita tonul predicator. Nu încerca să-ți înveți partenerul. Fii deschis la argumentele lui și încearcă să-l convingi pe rând.
• 6. Acceptare. Încearcă să accepți punctul de vedere al celeilalte părți și fii deschis să înveți lucruri noi de la partenerul tău.

Faza a doua Discuția are de obicei ca scop realizarea cât mai completă a propriei poziții. Părțile, expunând argumente în timpul discuției, exprimând aprecieri asupra propunerilor partenerilor, clarifică ceea ce, în opinia lor, nu poate fi inclus în documentul final, cu care sunt în dezacord fundamental și de ce, sau invers, ce poate să fie subiect de discuții ulterioare.

Mare importanțăîn prezentarea de către părţi a poziţiilor acestora are loc introducerea unor propuneri formale şi furnizarea explicaţiilor necesare asupra acestora.

Când este cel mai bun moment pentru a trimite propuneri? Fiecare negociator se confruntă cu aceste întrebări. Nu este nevoie să vă grăbiți să faceți propuneri până când părțile nu sunt convinse că și-au înțeles suficient reciproc punctul de vedere, dar nici nu trebuie să întârzieți. Acest lucru poate duce la o pierdere a ritmului, la scăderea interesului pentru negocieri și la oboseala participanților.

De îndată ce participanții văd că informațiile încep să se rotească într-un cerc, este necesar să aducă idei noi. Ar trebui să fie propunerile părților. Făcând propuneri, părțile își stabilesc astfel prioritățile, înțelegerea lor moduri posibile rezolvarea problemelor.

A treia etapă este coordonarea posturilor. Mai mult, în funcție de problemele în discuție, aceasta poate însemna un concept de compromis sau pur și simplu o serie de aspecte care pot fi incluse în documentul final propus.

Desigur, etapele selectate nu urmează strict una după alta. Clarificând pozițiile, părțile pot conveni atât asupra unui număr de probleme odată, fie își pot apăra punctul de vedere (poate prin formarea unor organisme speciale de lucru pentru aceasta - grupuri de experți), iar la sfârșitul negocierilor, participanții pot proceda din nou la clarificare. pozitiile lor. Cu toate acestea, în general, succesiunea în rezolvarea acestor probleme ar trebui păstrată. Nerespectarea acestuia poate duce la o întârziere semnificativă a negocierilor și chiar la eșecul acestora.

Elementele tehnologiei de negociere sunt tactici care determină stilul de comunicare.

Dintre metodele care au aplicare largăîn toate etapele, se aplică tehnica tactică de „plecare”. „Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme, mutarea ei la o altă ședință. Cu „retragere” indirectă, răspunsul la întrebarea pusă va fi dat, dar extrem de vag.

Recepția „plecării” poate juca un rol pozitiv atunci când, de exemplu, este necesar să se coordoneze problema cu alte organizații sau să se cântărească bine aspectele pozitive și puncte negative legate de oferta partenerului. Cu toate acestea, această metodă nu trebuie abuzată. Și dacă poți să dai un răspuns imediat, este mai bine să o faci fără întârziere.

Tehnica tactică a „aşteptării” este folosită în negocierile multilaterale, atunci când una sau alta parte încearcă să asculte mai întâi opinia sau propunerea partenerului pentru a-şi formula propriul punct de vedere în viitor, în funcţie de informaţiile primite.

Tehnica „exprimării consimțământului” se manifestă prin accentuarea comunității cu punctele de vedere deja exprimate ale partenerilor. Constă în expresii precum „partea noastră este de aceeași părere”, „Îți împărtășesc pe deplin punctul de vedere”, „Sunt de acord cu tine”, etc.

Tehnica „salamului” a fost numită după cârnatul salam tăiat în bucăți lipicioase. Aceasta este o deschidere foarte lentă și treptată a propriei poziții. Sensul acestei tehnici este de a trage negocierile, de a obține cât mai multe informații de la partener.

Tehnica „ambalării” constă în faptul că mai multe propuneri sau întrebări sunt legate și oferite spre examinare sub forma unui pachet, adică. Nu problemele individuale fac obiectul discuției, ci complexele lor.

Tehnica „facerii cererilor în ultimul moment” este aceea că, atunci când toate problemele sunt soluționate și rămâne doar semnarea acordului, o nouă cerere este prezentată de unul dintre negociatori. O astfel de tactică nu este favorabilă unui dialog constructiv.

Există mult mai multe tactici care sunt folosite în anumite etape ale negocierilor. Regula de reținut este să nu fii niciodată primul care folosește tactici de confruntare sau, așa cum sunt numite și „metode murdare” de negociere.

Practica reală nu exclude întâlnirea cu un partener care folosește alt fel„trucuri murdare”. Aceste tehnici trebuie să fie cunoscute și capabile să le neutralizeze.

Recepţie „supraestimare maximă nivel de intrare".

În timpul negocierilor, unul dintre parteneri încearcă să apere această poziție extremă cât mai mult timp posibil. Adesea, această tehnică implică includerea unor astfel de articole care ulterior ar putea fi abandonate fără durere, pretinzându-le drept concesii și rezultatele așteptării unor pași similari de la un partener de negociere. Această abordare duce adesea la consecințe negative. Un astfel de comportament este neîncrezător.

Recepţie „plasarea accentelor false în propria poziție”- face propuneri care sunt în mod clar inacceptabile pentru partener. Recepția constă în faptul că, de exemplu, se demonstrează un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă este secundară pentru acest negociator. Motivele unui astfel de comportament pot fi diferite.

Recepţie "estorcare" este, de asemenea, aproape de metodele tocmai descrise. Diferențele constă în principal în momentul în care sunt utilizate aceste tehnici. Dacă utilizarea primelor două este cea mai tipică pentru începutul negocierilor, atunci „extorcarea” este de obicei folosită la sfârșit, când părțile au abordat semnarea acordurilor. Uneori se numește această tehnică „a face cereri în ultimul moment”, deoarece vizează tocmai etapa finală a negocierilor. Una dintre părţi la sfârşitul negocierilor, când devine practic evident că acestea au fost finalizate cu succes, brusc se înaintează noi cereri; totodată, se porneşte de la faptul că partenerul său, fiind extrem de interesat de semnarea acordurilor ajunse, va face concesii. Consecințele unui astfel de comportament sunt destul de evidente. Nu este greu de imaginat cum vor fi relațiile dintre participanți după încheierea negocierilor. Mai mult, reputația în lumea afacerilor moderne înseamnă uneori mult mai mult decât obținerea de profituri și avantaje specifice.

Recepţie „a pune un partener înăuntru situație fără speranță". La figurat, această tehnică este descrisă de cercetătorul american T. Schelling.

Două camioane se îndreaptă unul spre celălalt pe un drum îngust. Apropiindu-se, un șofer în fața celuilalt își aruncă volanul pe geam. Cel de-al doilea șofer are două comportamente posibile: fie se oprește pe marginea drumului, cedând locul primului șofer, fie se lovește de el. Desigur, primul șofer poate obține și o concesiune, dar, pe de o parte, riscă să-și provoace pagube semnificative în cazul unei coliziuni, pe de altă parte, provoacă o evaluare negativă a comportamentului său din partea unui punct de vedere etic.

În negocieri, „punerea unui partener într-o situație fără speranță” este, în primul rând, riscul de a-i perturba. Un acord obținut în acest fel este puțin probabil să fie de durată.

Acceptarea „cerințelor ultimatum”: fie sunteți de acord cu propunerea noastră, fie părăsim negocierile. Este clar că o conversație cu ajutorul unui ultimatum nu mai este negocieri, ci o încercare de a rezolva problema în mod unilateral.

Recepția „respingerea propunerilor proprii”, când partenerul este gata să le accepte. Scopurile de aici pot fi diferite: atât întârzierea negocierilor, cât și încercarea de a „tocmi” mai mult, precum și lipsa de dorință de a rezolva orice prin negocieri.

Tehnica „dublei interpretări” presupune următoarele: ca urmare a negocierilor, părțile au ales un anumit document, în timp ce una dintre părți a „apus” un dublu sens formulării, care nu a fost observat de partenerul său.

Ce se întâmplă dacă partenerul folosește diverse tipuri de „smecherii murdare”, trucuri ilegale? Aceasta este una dintre principalele și, poate, cele mai dificile probleme cu care se confruntă negociatorii. Una dintre regulile principale atunci când negociezi cu un partener care folosește acest tip de tehnică este să nu faci reciproc. Al doilea lucru care are sens să faci este să analizezi motivele pentru care partenerul se comportă „nu suficient de sincer”. În funcție de rezultatele analizei, ar trebui să-și construiască propria linie de comportament în viitor. Poate că în această situație este indicat să apelezi la o altă alternativă și să rezolvi problema fie unilateral, fie împreună cu un alt partener. În același timp, nu este necesară întreruperea bruscă a negocierilor. Comportamentul de trântire a ușilor nu este cea mai bună cale de ieșire din această situație. Se complică dialogul în continuare.

Știința negocierii primește în prezent o atenție deosebită și atentă și, ca urmare, apar noi abordări, metode și tehnici. este studiul și analiza tehnologiei de desfășurare a negocierilor de afaceri în sfera socială, tipurile și etapele principale ale acestora, precum și studiul diferitelor stiluri de negociere.

Descarca:

Previzualizare:

INTRODUCERE

Negocierile fac parte din viața fiecăruia. Oamenii nu se sfiesc cu privire la mijloacele de a atinge obiectivele și caută să-și îmbunătățească poziția negociind diverse „acorduri” cu cei din jur. Aceste acorduri stabilesc relații de muncă și personale, fixând - întâmplător sau formal - termenii contractului. Prin urmare, negocierile sunt o componentă firească și inevitabilă a comportamentului unui om de afaceri. Necesitatea dezvoltării abilităților de negociere devine una dintre cele mai importante în toate domeniile activitate umana. Oamenii resping sau sabotează inconștient deciziile impuse lor de alții și, din moment ce dețin adesea puncte de vedere diferite, doar negocierea poate rezolva diferențele.

Știința negocierii primește în prezent o atenție deosebită și atentă și, ca urmare, apar noi abordări, metode și tehnici. De exemplu, este interesantă metoda de negociere dezvoltată la Universitatea Harvard, care îmbină tot ce este mai bun din ceea ce sa realizat deja și propune ca problemele să fie discutate în funcție de importanța lor, în loc să implice participanții într-un „proces comercial care vizează ceea ce fiecare parte. spune: se va face sau nu se va face. Beneficiul reciproc și standardele obiective de soluționare a conflictelor se află în centrul acestei abordări. Scopul metodei este de a ajunge la negocieri bazate pe o atmosferă de corectitudine reciprocă. Acest lucru se aplică atât procesului, cât și rezultatului negocierilor.

Scopul principal al manualului metodologiceste studiul și analiza tehnologiei de desfășurare a negocierilor de afaceri în sfera socială, tipurile și etapele principale ale acestora, precum și studiul diferitelor stiluri de negocieri.

1. ESENȚA CONCEPTULUI „NEGOCIERI DE AFACERI”

E.P. Ilyin consideră că o conversație de afaceri constă adesea în negocieri, al căror specific este localizarea lor în decalajul dintre cei doi poli ai relațiilor: „cooperare” - „luptă”. În timpul negocierilor, părțile manifestă o dorință de cooperare, dar printr-o luptă de opinii și interese. Cu cât obiectivele părților sunt mai comune și cu cât părțile sunt mai interdependente, cu atât mai mult apare nevoia unei relații de cooperare. Dacă o parte încearcă să obțină beneficii în detrimentul celeilalte, atunci apare o relație de luptă, care duce adesea la o întrerupere a negocierilor. Atât prea mult interes personal, cât și prea multă încredere unilaterală și cooperare hipertrofiată sunt ineficiente. Astfel, negocierile sunt un act de echilibru între cei doi poli indicați.

A.V. Lipnitsky distinge patru tipuri de activitate ale oamenilor care desfășoară negocieri: 1) obținerea de rezultate adecvate; 2) influenţarea echilibrului puterii; 3) crearea unui mediu psihologic constructiv; 4) utilizarea unor tactici flexibile. Aceste activități sunt implementate prin utilizarea diferitelor dileme. În plus, în modelul de activitate al negocierilor se mai disting două temeiuri: 1) specii caracteristice comportamente care se desfăşoară în negocieri: a) „cooperare – luptă”; b) „desfăşurare (sau cercetare) – evaziune”, şi 2) dileme de negociere: a) „conformitate sau inflexibilitate”; b) „supunere sau dominare”; c) „sociabilitate sau ostilitate”; d) „desfăşurare sau evaziune”.

Negocierile includ următoarele trei etape:

Prima etapă este pregătitoare.

Adesea, această etapă este ratată în speranța experienței tale, a intuiției. În procesul de pregătire pentru o conversație, deosebit de importantă, pe care munca de succesîntreprindere, este necesar să se întocmească un plan de conversație care să reflecte următoarele puncte:

Pot să mă descurc fără această conversație?

Ce scopul principal M-am pus în fața conversației?

A fost interlocutorul meu surprins când l-am rugat să se întâlnească?

Este interlocutorul meu pregătit să discute subiectul propus?

Am încredere în rezultatul de succes al conversației pentru mine?

Este interlocutorul sigur de același lucru?

Ce vreau să știu pentru mine?

Ce întrebări voi pune?

Ce întrebări îmi poate adresa interlocutorul meu?

Ce metode de influențare a interlocutorului folosesc într-o conversație?

Cum mă voi comporta dacă interlocutorul meu:

Va fi de acord cu mine în toate;

Obiectați hotărât, treceți la un ton ridicat;

Nu va răspunde la argumentele mele;

Va arăta neîncredere în cuvintele mele;

Va încerca să-și ascundă neîncrederea?

Ce rezultat mi se va potrivi (sau nu) mie, lui, amândoi?

Gândirea la acestea și la alte întrebări vă va oferi încredere într-o conversație de afaceri.

A doua etapă este conversația.

Pornind-o:

Spuneți prima întrebare astfel încât să fie scurtă, interesantă, dar să nu fie discutabilă;

Obțineți cea mai mare concizie în prezentarea gândurilor;

Justificați-vă judecățile;

Nu folosi cuvinte cu dublu sens.

A pune întrebări.Se observă că pentru a menține o conversație, este mai bine să pui întrebări decât să pronunți monologuri. Punând o întrebare, arăți că vrei să participi la comunicare, te străduiești să-i asiguri fluxul și aprofundarea în continuare. Acest lucru îl convinge pe interlocutor că manifestați interes pentru el și doriți să stabiliți o relație pozitivă cu el.

Asigurați-vă că întrebările dvs. conțin cuvintele „ce”, „cine”, „unde”, „prin ce mijloace”, „de ce”, „când”, „cum”. Acest lucru vă va permite să acoperiți întreaga situație problemă pentru analiza acesteia și să excludeți răspunsurile monosilabice „da” și „nu”.

Productivitatea conversației este asigurată de informații, întrebări în oglindă și releu.Intrebari informativesunt deschise și închise. Întrebările deschise sunt construite în așa fel încât să genereze un răspuns semnificativ (gând, judecată, prezentare de fapte, poziții etc.).

Pentru a extinde sfera unui dialog deschis și a asigura continuitatea acestuia, puteți utilizaîntrebare oglindă. Constă în repetarea cu intonație interogativă a unei părți din enunțul rostit de interlocutor astfel încât acesta să-și vadă afirmația dintr-o latură nouă.

întrebări releumenite să dea impuls dialogului. Ei arată capacitatea de a asculta și de a înțelege din mers comentariile partenerului. În același timp, îl obligă să se deschidă și mai mult, să se exprime altfel și dincolo de ceea ce se spune.

Este important în a doua etapă să fim simpatici și, în același timp, critici față de gândurile și ideile celuilalt, deoarece în această etapă începe să fie determinată soluția viitoare a problemei.

Dacă interlocutorul obiectează la argumentele dvs.:

Auzi mai multe obiecții deodată;

Nu te grăbi să răspunzi până nu le înțelegi esența;

Verificați dacă vorbiți cu interlocutorul despre diferite lucruri;

Aflați dacă obiecțiile sunt într-adevăr cauzate de puncte de vedere diferite sau poate a existat o formulare diferită a întrebării;

Încercați să oferiți interlocutorului o interpretare diferită a faptelor pe care le citează, ajutați-l să le privească diferit, să identifice o oportunitate neprezentată; căci aproape toate evenimentele au mai mult de o interpretare;

Nu răspunde la obiecții pe un ton categoric; acest lucru vă va ajuta interlocutorul și veți găsi un răspuns la propriile obiecții.

Aruncă o privire la tine și răspunde rapid la întrebări:

Natura conversației a fost influențată de starea mea de spirit, nu legată de conținutul conversației?

Am arătat nemulțumire față de conversație cu expresiile faciale și postura mea?

Sunt distras în timpul unei conversații?

A treia etapă este analiza conversației trecute,timp în care trebuie să obțineți răspunsuri la următoarele întrebări:

Ați condus constant linia principală în conversație?

Și-au impus argumentele interlocutorului la elaborarea unei soluții?

Comentariile și obiecțiile dumneavoastră au fost justificate?

Ai reușit să fii plin de tact pe tot parcursul conversației, să nu ai prejudecăți față de interlocutor?

Ați reușit să obțineți utilitatea maximă a conversației care a avut loc, beneficiul cauzei?

Acest lucru vă va ajuta să găsiți vulnerabilități în conversație, să înțelegeți motivul greșelilor dvs. și greșelile interlocutorului, ceea ce vă va ajuta să conduceți următoarea conversație cu mai mult succes dacă această conversație nu a avut atât de reușită pe cât v-ați dori.

În această etapă, ar trebui să evaluați critic informațiile primite, pentru care trebuie să vă puneți cel puțin trei întrebări:

1) Există fapte care confirmă informațiile primite? Cât de precise sunt?

2) Sunt faptele justificative relevante? Poate apărea o situație în care dovezile exprimate sau implicite au puțină legătură logică cu concluzia. Este necesar să se aibă în vedere în baza căruia rezultă concluzia (concluzia) trasă din aceste fapte.

3) Există informații care pun în discuție concluzia logică din afirmațiile faptice? Poate că există informații nesocotite care afectează fiabilitatea concluziei tale.

2. PRINCIPALE TIPURI DE NEGOCIERI DE AFACERI

În funcție de forma de coordonare a deciziilor, negocierile se bazează pe principiul:

• competiție „brutală”;
• aranjament de cooperare „soft”;
• „concesionare pentru concesiune”;
• „cel mai mare numitor comun” adică includerea în acord numai a acelor puncte asupra cărora pozițiile participanților de la bun început coincid sau sunt apropiate;
• consens, adică o decizie care nu ar ridica obiecții din partea niciunuia dintre participanții la negocieri.

Alegerea unei abordări bazate pe principii face parte dintr-un plan strategic de negociere sau dintr-o viziune de negociere. Depinde de mulți factori și circumstanțe care însoțesc negocierile. Care parte este mai bine pregătită; care are material factual de încredere și argumentare puternică; care parte este mai interesată de negocierile care urmează să aibă loc; care au soluții alternative la problemele lor; a căror condiţie financiară este mai stabilă şi altele. De mare importanță în alegerea unei abordări principiale sunt personale caracteristici psihologice subiectii care conduc negocierile.

În funcție de situație, negocierile se împart în directe și indirecte, de exemplu, negocieri cu intermediari.

Negocierile pot fi, de asemenea, „o singură dată”, dedicate dezvoltării unui acord pe o anumită problemă, și „reînnoibile”, cu parteneri permanenți.

3. ETAPE ŞI TACTICA NEGOCIERILOR DE AFACERI

În cadrul negocierilor G.V. Borozdinevidențiază următoarele etape:

1. Pregătire.

Pregătirea este legată de stabilirea obiectivelor, identificarea posibilelor opțiuni de rezolvare a unei probleme, alegerea cea mai bună opțiune, coordonând pozițiile diferitelor departamente interesate de aceste negocieri, prognozând poziția așteptată a partenerilor. În această etapă, sunt rezolvate următoarele sarcini:

• dezvoltarea propriei poziții (concept de negociere – plan strategic);
• prognoza si analiza posibilelor pozitii ale partenerilor;
• evaluarea rezultatului probabil al negocierilor;
• determinarea directiilor principale ale strategiei de negociere;
• organizatoric.

2. Dezvoltare.

Dezvoltarea propriei poziții sau a conceptului de negociere este cea mai importantă parte a etapei de pregătire și este un plan strategic de negociere. Aceasta este o muncă pentru a specifica obiectivele pe care partidul se așteaptă să le atingă ca urmare a negocierilor. Sunt în curs de elaborare propuneri care vor fi introduse în cadrul negocierilor. În același timp, se stabilește ce propuneri trebuie făcute și apărate, care dintre inițiativele așteptate ale partenerilor trebuie respinse sau acceptate, ce linie de conduită trebuie urmată în timpul negocierilor.

3. Procesul de negociere.

Procesul de negociere este împărțit în următoarele etape:

Clarificarea reciprocă a pozițiilor participanților - o declarație de către părți cu privire la pozițiile lor sau formularea de propuneri oficiale și oferirea explicațiilor necesare. Acesta este procesul de eliminare a incertitudinii informaționale prin clarificarea pozițiilor celuilalt. În această etapă este clar definită problema de rezolvat în timpul negocierilor, se stabilește diferența de poziții a părților. Uneori, această etapă poate include discuții despre implementarea (implementarea) acordurilor încheiate anterior.

Etapa discuției sau argumentării este necesară pentru a convinge partenerul motivat că este categoric inacceptabil în poziția sa și nu poate deveni parte a acordului. În acest caz, sarcina nu este de obicei setată pentru a convinge partenerul de corectitudinea opiniilor sale. Principalul rezultat al etapei este definirea domeniului de aplicare a unui eventual acord.

4. Coordonarea poziției și dezvoltarea unui acord.

LA conditii reale este destul de dificil de determinat procentul de coincidență a intereselor. În procesul de negociere, părțile percep rareori o situație obiectivă absolut exactă.

Strategia de negociere se formează înainte de începerea negocierilor în etapa de pregătire și face parte din conceptul de negociere. Tactica de negociere ocupă un loc subordonat în raport cu strategia și depinde de situație specificăîn negocieri.

Liniile tactice de conduită sunt implementate în negocieri printactici, care corespund anumitor metode de depunere a pozițiilor. Acestea includ:

1. Tehnica tactică de „plecare”, care utilizat pe scară largă în toate etapele și asociat cu metoda de închidere a unei poziții, foarte apropiat de metoda de sustragere a luptei, este folosit atunci când se ridică probleme nedorite pentru discuție. În etapa de clarificare a pozițiilor, „plecarea” este folosită pentru a nu oferi partenerului informații precise și precise. La convenirea pozițiilor, este necesar, de exemplu, să respingem propunerile nedorite.

„Plecarea” poate fi directă sau indirectă. În primul caz, se propune direct amânarea acestei probleme, transferarea acesteia la o altă ședință. Cu „retragere” indirectă, răspunsul la întrebare este dat, dar extrem de vag.

2. În așteptare este folosit pentru a asculta mai întâi opinia sau propunerea partenerului de negociere, pentru a mai departe, în funcție de informațiile primite, formularea propriului punct de vedere.

3. Oferirea de informații false cu bună științăfolosit uneori, dar nu trebuie să uităm că utilizarea acestei tehnici duce la pierderea reputației acestui negociator. Este folosit în principal pentru negocieri unice.

4. Recepția „exprimarea consimțământului”asociate cu accentul pus pe comun.

5. Recepție „expresie de dezacord”asociat cu evidențierea diferențelor.

6. Recepție „salam” - deschiderea lentă, treptată a propriei poziții, prin analogie cu tăierea cârnaților de salam în felii subțiri. Sensul acestei tehnici este de a primi cât mai multe informații de la partener și de a oferi mai puține informații proprii.

7. „Ambalaj” de recepție.Mai multe propuneri sau întrebări sunt legate și propuse pentru a fi luate în considerare ca un pachet.

8.Receptie „a face cereri în ultimul moment”.La început, negocierile continuă ca de obicei, iar înainte de a semna acorduri, una dintre părți prezintă noi cereri.

9.Receptie " creștere constantă dificultati" sugerează începe negocierile cu cele mai ușoare întrebări. Decizia lor este impact pozitiv participanții și opinia publică.

10. „Tactici de bloc” de recepție, adică coordonarea acțiunilor lor cu partenerii care acționează ca un singur bloc. Este folosit atunci când sunt mai multe părți implicate în negocieri.

Pe lângă tactica generală, S.S. Romanova recomandă, de asemenea, câteva tehnici care sunt utilizate în mod specific în cele trei etape ale negocierii:

1. Etapa de clarificare a poziţiilor.

• „Cerințe supraestimate” – includeți în poziția dvs. elemente care

apoi îl poți elimina fără durere, pretinzând că aceasta este o concesie și să ceri pași similari de la partenerul tău în schimb.

• „Plasarea unor accente false în propria poziție” – pentru a demonstra un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă este secundară. Uneori acest lucru se face pentru negociere: problema este ulterior înlăturată pentru a obține deciziile necesare asupra unui alt aspect, mai important. Uneori, această tehnică este folosită pentru a influența opinia publică.
• Tăcerea este crearea de incertitudine în prima etapă a negocierilor. Această tehnică paralizează activitatea părții opuse.
• „Deschiderea directă a pozițiilor” - folosit în negocieri cu parteneri obișnuiți și de încredere.
• „Un indiciu al acțiuni posibileîntr-o anumită direcție” – în acest caz, informațiile despre propria poziție sunt date indirect.
• „Clarificarea poziției partenerilor” - obținerea de informații suplimentare.

2. Etapa discutării pozițiilor.

• „Indicând punctele slabe ale poziției părții adverse”. Opțiuni: a) o indicație cu implicarea materialului faptic;

b) o indicare a inconsecvenței interne a declarațiilor;

c) o indicație de omisiuni sau nemenționare a ceva de partea opusă.

• „Utilizare evaluare negativă acțiunile și pozițiile celeilalte părți fără argumentele sale”.
• „Metoda de pre-argumentare” este de a pune o întrebare, al cărei răspuns va dezvălui eșecul argumentelor așteptate.
• „Utilizarea mijloacelor de amenințare, presiune, presiune”.
• „Analiza comună a problemei cu un partener” folosind tabele, grafice și altele pentru a structura analiza informațiilor pentru a identifica posibile zone de soluții reciproc acceptabile.

3. Etapa coordonării postului.

• Căutați o zonă comună de soluții.
• „Extorcarea” constă în faptul că una dintre părți prezintă o cerere indezirabilă pentru partea opusă și indiferentă față de ea însăși. Scopul este obținerea unei concesii în schimbul faptului că această cerință va fi înlăturată.

Sunt trei posibilerezultat al negocierilor.

In situatii "victorie - victorie"ambele părți implicate în negocieri sunt mulțumite de rezultate. Negocierile de câștig-câștig pot fi ilustrate printr-un exemplu în care un furnizor vinde sârmă de calitate unui cumpărător industrial la un preț competitiv, care, totuși, va aduce profit furnizorului. Vânzătorul se poate aștepta ca tranzacția să genereze un venit rezonabil; cumpărătorul, la rândul său, se așteaptă să primească produs de calitate la un preţ prestabilit şi în cadrul firmei stabilit de timp restricții. Pentru contractele de producție la comandă care prevăd livrarea de bunuri și servicii în viitor, rezultatele negocierilor câștig-câștig sunt cele mai importante. Negocierile de acest tip sunt regula de bază a relațiilor de succes.

Rezultat "victorie - înfrângere"caracterizată prin prezența a doi participanți: „învingătorul” și „învinsul”. Dacă relația continuă, aceasta este o situație dificilă: partea învinsă va încerca să „recupereze ceea ce este al lor” dacă va avea o astfel de șansă. Cu toate acestea, pentru tranzacțiile unice, cum ar fi achiziția unui șantier pentru o nouă fabrică, această metodă de negociere dă roade. În acest caz, cumpărătorul are dreptul imediat asupra proprietății și este puțin probabil să aibă de-a face cu vânzătorul în viitor. O reevaluare nu este deloc probabilă, deoarece cumpărătorul a achiziționat drepturi legale la terenul dobandit. Într-o astfel de situație, fiecare parte folosește de obicei cele mai puternice mijloace la masa de negocieri pentru a obține beneficii maxime, adesea cu prețul unor daune grave aduse celeilalte părți.

Rezultatul negocierilor"înfrângere - înfrângere"apare atunci când una sau ambele părți iau o poziție atât de extremă încât nu se face deloc un acord și propunerile ambelor părți sunt respinse. Situații de acest fel pot apărea și din situații care inițial tindeau să fie câștig-pierde. Un contract de construcție cu preț fix, de exemplu, poate deveni un contract cu două pierderi dacă partea contractantă înșală un constructor care se află într-o poziție financiară proastă la momentul semnării contractului. O înțelegere necinstită se poate întoarce și asupra unui negociator miop, atunci când mai târziu devine evident că constructorul nu poate face treaba.

Negocierea este o artă și o știință. Performanța sarcinii depinde în mare măsură de talentul natural și de capacitatea de a folosi experiența comportamentului. Restul depinde de pregătirea, organizarea și desfășurarea negocierilor. Negocierile sunt conduse de oameni care sunt influențați semnificativ de emoțiile, aprecierile, experiențele trecute și punctele de vedere ale participanților. Oamenii sunt adesea imprevizibili, s-ar putea să nu reacționeze așa cum „ar trebui”. Aceasta înseamnă că factorul uman în negocieri necesită o atenție constantă. Negociatorii trebuie „măsurați”, psihicul lor, caracteristicile personalității și valorile interioare trebuie evaluate cu atenție cât mai devreme posibil. Succesul negocierilor depinde de caracteristicile caracterului participanților, de simțul timpului, de expresivitate, de capacitatea de a asculta și de capacitatea de a-și exprima clar gândurile. Deoarece oamenii sunt conduși atât de logică, cât și de emoție, abordările raționale nu pot predomina în negocieri. Astfel, arta negocierii necesită capacitatea de a simți subtil aspectele psihologice comportamentale care se manifestă la încheierea unei înțelegeri.

Fără îndoială, nu trebuie să uităm cealaltă parte a negocierilor - rațională și practică. Procesul de negociere trebuie gândit și planificat cu atenție, iar materialele, documentele și standardele ar trebui pregătite și selectate în timp util. Dar să revenim la personalitățile negociatorilor. Există gamă largă calități necesare pentru ca un negociator să reușească, iar aceste calități pot fi uneori în conflict între ele. Negociatorii trebuie să fie rapizi, dar calmi; capabil să convingă, dar să fie buni ascultători; ține-te ferm de direcția aleasă, dar fii flexibil; fii emoționant, dar cu un bun simț al umorului. Ei trebuie să fie capabili să evalueze punctele forte și punctele slabe ale adversarului lor și să determine cursul acțiunii în negocieri. O dispoziție înnăscută față de oameni, echilibru, reținere de sine - aceste și alte calități sunt cerute de un negociator.

Există o abordare a dezvoltării abilităților de negociere prin proces cognitiv. După ce a învățat elementele de bază ale procesului de negociere, viitorul negociator devine mai bine echipat pentru a intra în „arena luptei”. Alte abilități, cum ar fi ascultarea activă și limbajul de mișcare, sunt într-o mare măsură trăsăturile de comportament prin natură, pot fi perfecționate dacă se dorește.

Anumite abilități legate de negociere, cum ar fi expresivitatea, sincronizarea, gândire creativăși capacitatea de a convinge sunt descrise în scrierile despre managementul comportamentului. Abilitățile în aceste domenii pot fi dobândite prin exemple bogate de învățare. Principiile pentru gestionarea cu succes a laturii comportamentale a negocierii variază de la aproape tangibil la aproape imperceptibil, făcând-o o artă dificilă chiar și pentru maestru. Cu toate acestea, perseverența în atingerea unor noi niveluri de pricepere în negociere va duce inevitabil la mai multe rezultate ridicate la masa negocierilor.

S.S. Romanova a dezvoltat următoarele sfaturi pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile de conducere negocieri:

• citiți articole despre negocieri în reviste orientate spre managementul proiectelor, monografii, cărți;
• îmbunătățiți-vă nivelul, participați la seminarii de negociere;
• selectați o zonă de negociere care simțiți că are nevoie de o atenție specială. Stabiliți limite de timp pentru dezvoltarea abilităților practice în acest domeniu;
• cere altora să te observe și să-ți critice metodele;
• perfecționează, exersează, repetă;
• Nu uita asta negociere este o parte și o mare parte din viața ta de zi cu zi.

CONCLUZIE

Astfel, negocierile sunt o componentă firească și inevitabilă a comportamentului unui om de afaceri. Necesitatea dezvoltării abilităților de negociere devine una dintre cele mai importante în toate sferele activității umane. Oamenii resping sau sabotează inconștient deciziile impuse lor de alții și, din moment ce dețin adesea puncte de vedere diferite, doar negocierea poate rezolva diferențele.

Știința negocierii primește în prezent o atenție deosebită și atentă și, ca urmare, apar noi abordări, metode și tehnici. De exemplu, este interesantă metoda de negociere dezvoltată la Universitatea Harvard, care îmbină tot ce este mai bun din ceea ce sa realizat deja și propune ca problemele să fie discutate în funcție de importanța lor, în loc să implice participanții într-un „proces comercial care vizează ceea ce fiecare parte. spune: se va face sau nu se va face.

Lucrarea discută în detaliu principalele tipuri, etape și stiluri de negocieri de afaceri.

Cred că asta Trusa de instrumente are o importanță atât teoretică, cât și practică.

LISTA LITERATURII UTILIZATE

1. Borozdina G.V. Psihologia comunicării în afaceri: manual. - Ed. a II-a. – M.: INFRA-M, 2009. – 295 p. - (Studii superioare).Ilyin E.P. Psihologia comunicării și relatii interpersonale. - Sankt Petersburg: Peter, 2009. - 576 p.

2. Romanova S.S. management. Manual / sub redactia generala. ESTE. Stepanova.-ed. a II-a, add. și revizuită - M .: Yurait-Izdat, 2005 - 523 p.

3. Ilyin E.P. Psihologia comunicării și a relațiilor interpersonale. - Sankt Petersburg: Peter, 2009. - 576 p.

Tehnologii de negociere

Tehnologiile de negociere sunt un set de anumite condiții, instrucțiuni, metode și modele de comportament, folosind care, om de afaceri este mult mai ușor să construiți eficient procesul de negociere și să vă atingeți obiectivul fără a încălca interesele partenerului. Comunicare de afaceri: Proc. indemnizație / Ed. F.L. Sharova. - M.: MIEP, 2007. - P.67.

Din momentul în care părțile se așează la masa negocierilor, începe procesul propriu-zis de negociere, ale cărui elemente structurale sunt etapele de prezentare a unei poziții, strategia și tactica de negociere. Din aceste componente se construiește tehnologia negocierii.

Etapele negocierilor de afaceri

Etapele negocierii presupun o succesiune de decizii sarcinile următoare: clarificarea reciprocă a intereselor, punctelor de vedere, conceptelor și pozițiilor participanților; discuția lor (inclusiv prezentarea de argumente în sprijinul opiniilor, propunerilor, justificării lor); coordonarea intereselor şi dezvoltarea acordurilor.

Prezența primei etape implică faptul că înainte ca părțile să înceapă să dezvolte acorduri, acestea vor afla și vor discuta reciproc punctele de vedere. În aceeași etapă, un „limbaj comun” este dezvoltat cu un partener de negociere, inclusiv clarificarea conceptelor. În a doua etapă, participanții încearcă cel mai mult formular complet realizezi interesele tale. Această etapă devine sens specialîn relaţii conflictuale între părţi şi poate ocupa cea mai mare parte a timpului de negociere. Atunci când părțile sunt orientate spre rezolvarea problemei prin negocieri, principalul rezultat al celei de-a doua etape va fi identificarea domeniului unui eventual acord. În acest caz, părțile merg la stadiu final- Coordonarea intereselor si dezvoltarea acordurilor. Poate include două faze: mai întâi, elaborarea unei formule generale, apoi coordonarea detaliilor. Și pentru fiecare, este necesar să se aplice tactici și tehnici speciale pentru conduita lor.

Pregatirea negocierilor de afaceri. Pregătirea preliminară pentru negocieri creează în mare măsură avantaje competitive chiar înainte de negocieri. Înainte de a începe negocierile, este necesar să existe un model dezvoltat de negocieri de afaceri:

• - imaginează-ți clar subiectul negocierilor și problema în discuție; inițiativa în negocieri va fi a celui care cunoaște și înțelege mai bine problema;
• - intocmeste un program aproximativ, un scenariu preliminar pentru derularea negocierilor; in functie de dificultatea negocierilor, pot exista mai multe proiecte;
• - conturează momentele intransigenței tale, precum și problemele în care poți ceda dacă se ivește brusc o fundătură în negocieri;
• - determinați singuri nivelurile superioare și inferioare de compromis asupra problemelor care pot provoca cele mai aprinse discuții.

Desfășurarea negocierilor. La desfășurarea negocierilor de afaceri se folosesc următoarele metode principale: metoda variațională; metoda de integrare; metoda de echilibrare; metoda compromisului.

Metoda de variație - în pregătirea pentru negocieri complexe, puteți afla următoarele întrebări:

• - Care este soluția ideală la problema din complex?
• - ce aspecte ale soluției ideale pot fi abandonate?
• - care ar trebui privită ca soluție optimă la problemă?
• - ce argumente sunt necesare pentru a răspunde corect la presupunerea așteptată a partenerului?

Metoda de integrare - această tehnologie este concepută pentru a convinge partenerul de necesitatea de a evalua negocierile, ținând cont de relațiile sociale și de nevoile rezultate pentru dezvoltarea cooperării.

Metoda de echilibrare - atunci când utilizați metoda, trebuie luate în considerare următoarele recomandări:

• - este necesar să se determine ce probe, argumente este indicat să se folosească pentru a-l determina pe partener să accepte oferta.
• - de ceva timp este necesar să luați mental locul unui partener, adică să priviți lucrurile prin ochii lui.
• - să ia în considerare un complex de probleme din punctul de vedere al argumentelor „pentru” așteptate de la partener și să aducă la conștiința interlocutorului avantajele asociate acestuia.

Metoda compromisului - participanții la negocieri ar trebui să demonstreze dorința de a face compromisuri, iar în cazul unor discrepanțe în interesele partenerului, trebuie să se ajungă la un acord în etape. Cu o soluție de compromis, acordul se realizează datorită faptului că partenerii, după o încercare nereușită de a se înțelege între ei, ținând cont de noi considerente, se îndepărtează parțial de cerințele lor.

Aceste metode de negociere sunt caracter general Cu toate acestea, există o serie de tehnici, metode și principii care detaliază și precizează aplicarea acestora.

Întâlnirea și luarea de contact. Etapa salutării și stabilirii contactului este începutul contactului direct, personal de afaceri. Chiar dacă nu a sosit o delegație, ci un singur partener, acesta trebuie întâmpinat la gară sau la aeroport și însoțit la hotel. Este comun dar etapa importanta negocieri. Procedura de salutare durează foarte mult. un timp scurt. Conversația care precedă începerea negocierilor ar trebui să aibă natura unei conversații ușoare. În această etapă, există un schimb carti de vizita, care se acordă nu în timpul salutului, ci la masa negocierilor.

Atragerea atenției negociatorilor.

Transferul de informații . Această acțiune constă în a convinge partenerul de negociere, pe baza interesului generat, că va acționa cu înțelepciune în acceptarea ideilor și propunerilor echipei, deoarece implementarea lor va aduce beneficii tangibile lui și organizației sale.

Justificarea detaliată a propunerilor. Partenerul poate fi interesat de ideile și propunerile echipei, poate înțelege oportunitatea acestora, dar totuși se comportă cu prudență și nu vede posibilitatea de a aplica ideile și propunerile de echipă în organizația sa. După ce a trezit interesul și l-a convins pe oponent de oportunitatea întreprinderii planificate, este necesar să se clarifice și să se facă distincția între dorințele sale.

Finalizarea negocierilor. Încheie parte de afaceri negocieri care transformă interesele partenerului într-o decizie finală.

Finalizarea negocierilor - cel mai mult piatră de hotar exigent pentru sine atentie speciala. Trebuie să treacă fără grabă, care poate fi creată intenționat.

Dacă cursul negocierilor a fost pozitiv, atunci în etapa finală este necesar să se sintetizeze, să se repete pe scurt principalele prevederi care au fost atinse în procesul de negociere și, cel mai important, caracteristicile acestora. puncte bune asupra căruia părțile au convenit. Acest lucru va face posibilă obținerea încrederii că toți participanții la negocieri înțeleg în mod clar esența principalelor prevederi ale viitorului acord și toată lumea este convinsă că au fost înregistrate anumite progrese în cursul negocierilor.

Dacă rezultatul negocierilor este negativ, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere. În acest caz, atenția este concentrată nu asupra subiectului negocierilor, ci asupra aspectelor personale care permit codeterminarea valabilității propunerilor legate de continuarea negocierilor, precum și să vă permită menținerea unor contacte de afaceri în viitor. Prin urmare, este necesar să renunțăm la însumarea acelor secțiuni în care nu s-au obținut rezultate pozitive.

Etapa finală a negocierilor este, de asemenea, importantă, deoarece acordurile încheiate determină în mare măsură nu numai perspectivele de cooperare ulterioară cu partenerul, ci afectează și reputația profesională a participanților săi. Chiar dacă succesul în negocieri nu este atins, ai avut oportunitate reală extindeți limitele cooperării dvs. de afaceri cu noi cunoștințe, de ex. în practică, implementați funcția de informare și comunicare a negocierilor.

Întâlnirile de afaceri pot fi împărțite în conversații și negocieri. Conversațiile presupun doar schimbul de opinii, puncte de vedere, opinii. De exemplu, în timpul conversației, părțile pot conveni asupra cooperării și pot schița următorii pași. Discuțiile sunt menite să găsească o soluție la o problemă de interes comun.

De regulă, conversațiile și negocierile sunt planificate în avans. În procesul de pregătire a negocierilor și conversațiilor trebuie evitate două extreme. O extremă este să nu se pregătească deloc pentru negocieri, să se bazeze pe improvizație, să găsească o soluție în procesul de negocieri. Cealaltă extremă este să te gândești punctual la toate etapele unei viitoare întâlniri, ținând cont de cele mai mici detalii, până la replici și pauze. Ambele extreme sunt dăunătoare. În primul caz, inițiativa poate trece complet partenerului. Negocierile fără pregătire pot da partenerului tău ideea incompetenței tale în problema în discuție. Detaliile excesive pot bloca unul dintre participanții la negocieri, cea mai mică abatere de la schema prezentată anterior va duce la confuzie și incertitudine.

Este recomandabil să identificați principalul puncte cheieîntâlniri, determină liniile de conduită.

Scopul principal al conversației este schimbul de informații, ceea ce facilitează procesul de pregătire. Subiectul conversațiilor viitoare este convenit în prealabil. În procesul de pregătire este necesar:
> descrieți gama de probleme pe care doriți să le discutați;
> pregătiți documente pe care urmează să le furnizați partenerului în timpul conversațiilor (de exemplu, materiale despre activitatea întreprinderii dvs.), argumente în favoarea cooperării cu organizația dvs. Unele dintre informații pot fi furnizate în oral, cealaltă parte se transmite în scris (memo, broșuri etc.);
> Formulați întrebări pe care să le adresați partenerului dvs. Când pregătiți o conversație, trebuie să vă rezervați timp pentru întrebările partenerului și mesajele acestuia.

Pregătirea pentru negocieri este un proces mai complex și mai responsabil. Acesta include următorii pași:
> identificarea zonelor de interes comun;
> stabilirea unei relații de lucru cu un partener;
> rezolvarea problemelor organizatorice (agenda, locul si ora intalnirii);
> găsirea abordare generalăși pregătirea unei poziții de negociere, inclusiv formularea de soluții și propuneri privind problemele aflate în discuție.

Lucrările pregătitoare în ansamblu sunt împărțite în două domenii principale: formarea părții de fond a negocierilor și soluționarea problemelor organizaționale. Diferența dintre aceste două direcții este mai degrabă condiționată. Natura negocierilor viitoare afectează probleme organizatorice. De exemplu, în funcție de conținutul negocierilor, se decide problema atragerii experților. Pe de altă parte, organizare slabă faza pregătitoare face dificilă discutarea esenței problemei.

Pregătirea substanțială a negocierilor include următoarele aspecte:
> analiza problemei și diagnosticarea situației;
> formarea unei abordări comune, a unor scopuri și obiective principale;
> determinarea poziției de negociere, posibile opțiuni de rezolvare a problemei și reconciliere a intereselor;
> formarea propunerilor și argumentarea acestora. Analiza problemei și diagnosticarea situației ar trebui considerate un element cheie al întregii faze pregătitoare.

În procesul de pregătire pentru negocieri, este necesar să se identifice interesele participanților la negocieri și nu
doar ai noștri, dar și partenerii noștri de negociere. Neînțelegerea intereselor partenerului duce adesea la întreruperea procesului de negociere.

Pregătirea organizatorică a negocierilor prevede:
> formarea unei delegații;
> metode de pregătire pentru negocieri.

cantitativ şi compoziţia calitativă delegarea este determinată de numărul de probleme de discutat, de necesitatea implicării experților, de discutarea paralelă a unor probleme, de nivelul de reprezentare. La formarea unei delegații, se stabilesc principalele funcții ale fiecărui participant la negocieri.

Întâlnirile au loc în timpul pregătirii negocierilor. Această metodă de preparare poate fi considerată general acceptată.

Întâlnirile diferă în funcție de numărul de participanți, frecvența desfășurării lor, numărul de probleme discutate. Întâlnirile au ca scop definirea sarcinilor și obiectivelor viitoarelor negocieri. Obiectivele întâlnirii sunt împărțite în de fond și operațional.

Obiectivele operaționale includ:
> informații despre negocierile viitoare și discuțiile acestora;
> analiza problemelor care sunt supuse negocierilor;
> formarea unei poziții și a unei abordări comune față de viitoarele negocieri;
> elaborarea unui scenariu de prognoză pentru viitoarele negocieri.

În procesul de pregătire pentru negocieri, jocurile de afaceri sau de simulare pot fi folosite pentru a reproduce situații din negocierile viitoare. În paralel, jocurile de afaceri contribuie la dezvoltarea abilităților de negociere. Utilizarea jocurilor de simulare în procesul de pregătire a negocierilor necesită costuri mari de material și timp, precum și specialisti calificati pentru a pregăti scenariul de joc și implementarea acestuia. Sunt folosite relativ rar.

Jocurile de imitație sunt mai des folosite pentru a exersa abilitățile de negociere. Într-o versiune simplificată, ele sunt numite „jocuri de negociere”, în care accentul nu se pune pe momentele semnificative, ci pe capacitatea de a interacționa cu un partener.

În procesul de pregătire a negocierilor, este important să se determine cu exactitate pozițiile negociatorilor și opțiuni posibile soluții reciproc acceptabile. O metodă este întocmirea bilanţurilor. Pentru a face acest lucru, scrieți în două coloane informații despre propriile interese și interesele unui partener, apoi posibile pozitive și Consecințe negative luarea deciziilor. Bilanțurile vă permit să sistematizați materialul și să obțineți o evaluare cuprinzătoare.

Complicația procesului de negociere, dorința de a crește eficacitatea acestuia a dus la utilizarea computerelor personale în procesul de pregătire și desfășurare a negocierilor. Acestea vă permit să stabiliți contactul cu partenerii în cadrul negocierilor, să conveniți asupra unei agende, timp și loc pentru negocieri, să selectați norme și proceduri pentru luarea deciziilor, să determinați gradul de risc și să efectuați simulări ale procesului de negociere.

Negocierile sunt o parte integrantă a contactelor de afaceri. specialisti americani consideră negocierile „varful de lance al relațiilor economice”. Pe langa o buna cunoastere a subiectului discutat, este necesar sa stapanesti tehnica negocierii, sa primesti o anumita pregatire profesionala.

Un inginer rus de petrol s-a plâns consultantului său: „Avem dreptul de a face înțelegeri cu firme occidentale, de a vinde petrol direct. Totul pare să fie bine, dar mă simt foarte inconfortabil la masa negocierilor. Unde să încep? Ar trebui să-mi deschid cardurile? Cum să faci concesii și dacă să le faci? Și cel mai rău lucru este că nu pot afla nicăieri despre asta. Este dificil și cu problemele juridice și economice, dar tot nu este așa. Există cel puțin informații minime, iar experții ajută. Practic nu există nimic în tehnologia negocierii.”

Din păcate, mulți dintre cei care au fost nevoiți să se așeze la masa negocierilor s-au găsit într-o situație similară.

Spre deosebire de colegii străini care stăpânesc procesul de negociere în tinerețe (și o piață fără negocieri este de neconceput), pentru antreprenorii ruși acesta este un domeniu de activitate complet nou. De aici și atitudinea corespunzătoare față de negocieri. În unele cazuri, aceasta este pur și simplu confuzie, în altele, antreprenorii noștri recurg la metodele învățate în sistemul de comandă-administrativ. Ca urmare, negocierile „nu continuă”, partenerii suferă pierderi și, uneori, pierd iremediabil oportunitatea de a stabili relații economice externe reciproc avantajoase. Singura cale de ieșire este să înveți arta negocierii.

În țările dezvoltate, majoritatea antreprenorilor știu să negocieze și s-a creat o rețea largă de cursuri de formare. În multe orașe din SUA există centre de cercetare, instruire și consultanță privind tehnicile de negociere. Unul dintre pionierii studiului negocierii a fost H. Rife, profesor la Harvard Business School. I se atribuie clasicul The Art and Science of Negotiation. Potrivit experților moderni, subiectul negocierilor nu are un impact semnificativ asupra tehnologiei conduitei lor.

Pentru negociatori, principalul lucru este să nu aibă un set retete gata, dar să înțeleagă de ce sunt necesare negocieri, ce oportunități deschid acestea, care sunt principiile de bază pentru analizarea situațiilor care apar în timpul negocierilor.

În procesul de negociere, comportamentul participanților poate corespunde la trei abordări diferite.

Prima abordare corespunde ideii de confruntare a părților. Masa la care se poartă negocierile este asemănată cu un fel de câmp de luptă. Conform acestei logici, participanții la negocieri sunt considerați ca soldați chemați să apere poziții aprobate anterior. Motto-ul principal al unor astfel de negocieri poate fi exprimat prin cuvintele „cine – cine” sau „trag de război”.

Gradul de confruntare poate varia foarte mult: de la simpla dorinta de a obtine concesii comerciale la dorinta de a obtine maximul posibil de la un partener de negociere. Această abordare este asociată cu multe momente negative. Negociatorii se pot simți dezavantajați. Cooperarea ulterioară poate fi pusă în discuție. „Câștigarea” într-o negociere poate implica dorința partenerului de a „se răzbuna” în altele.

A doua abordare poate fi considerată opusă primei. Părțile iau poziții amicale. Partea mai slabă se așteaptă la o atitudine „prietenoasă” din partea partenerului de negociere și se comportă încurajator. În practică, a doua abordare este rară.

În cele din urmă, a treia abordare se bazează pe înțelegerea de către părți a necesității de a găsi o soluție reciproc acceptabilă.
Negociatorii analizează în comun situația și sunt ocupați să caute soluții care să răspundă la maximum interesele ambelor părți. A treia abordare poate fi numită parteneriat. Cele de mai sus nu înseamnă deloc că există elemente de altruism în comportamentul partenerilor. Din punct de vedere filozofic, abordarea parteneriatului se bazează pe teoria „egoismului rezonabil” dezvoltată de gânditorii francezi din secolul al XVIII-lea. Această teorie dezvoltă ideile subordonării conștiente a propriilor interese față de o cauză comună, astfel încât „câștigul” comun să facă posibilă realizarea intereselor personale.

Abordarea, numită „analiza comună a problemei”, se bazează pe două principii ale teoriei „egoismului rezonabil”:
> analiza atentă a intereselor, inclusiv a propriilor interese;
> propriile interese sunt realizate mai deplin dacă partenerul își realizează propriile interese.

Această abordare este productivă, dar implică un nivel mai ridicat de încredere între parteneri. Numai „deschizând cărțile” se poate analiza cu adevărat situația. Încrederea în relații ar trebui să implice păstrarea secretelor comerciale.

În practică, este dificil să găsești versiuni „pure” ale abordărilor de mai sus. Mai degrabă, putem vorbi despre orientarea negociatorilor către una dintre abordări. Și totuși, dezvoltându-se, devenind mai complexă, individualizându-se, lumea afacerilor se îndreaptă către o atenție tot mai mare pe parteneriate.

Practica reală nu exclude întâlnirea cu un partener care folosește tot felul de „trucuri murdare”. Aceste tehnici trebuie să fie cunoscute și capabile să le neutralizeze. Una dintre regulile vechi era să împingem nivelul de intrare cât mai sus posibil. În timpul negocierilor, unul dintre parteneri a căutat să apere această poziție extremă cât mai mult timp. Adesea, această tehnică includea includerea unor astfel de clauze, care mai târziu puteau fi abandonate fără durere, pretinzând-o drept o concesie și așteptând pași similari din partea partenerului de negociere.

Această abordare duce adesea la consecințe negative. Un astfel de comportament este neîncrezător și metode moderne evaluările potenţialului părţilor lasă puţine oportunităţi pentru utilizarea acestuia.

O altă tehnică apropiată celei descrise este „așezarea accentelor false în propria poziție” și, ca una dintre variantele acestei tehnici, introducerea unor propuneri vădit inacceptabile pentru partener. Această tactică constă în faptul că, de exemplu, se demonstrează un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși de fapt această problemă este secundară pentru acest negociator. Motivele unui astfel de comportament pot fi diferite. Uneori, acest lucru se face direct pentru negociere: problema este ulterior înlăturată pentru a obține deciziile necesare asupra unui alt aspect, mai important.

Metoda extorcării este, de asemenea, apropiată de metodele tocmai descrise de supraestimare a cerințelor inițiale și de plasare a accentelor false. Mai degrabă, diferența constă în momentul în care sunt utilizate aceste tehnici. Dacă utilizarea primelor două este cea mai tipică pentru începutul negocierilor, atunci extorcarea este de obicei folosită la sfârșit, când părțile au abordat semnarea acordurilor. Această tehnică este uneori denumită cereri de ultim moment, deoarece vizează în mod specific etapa finală a negocierilor. Una dintre părți la finalul negocierilor, când devine practic evident că acestea au fost finalizate cu succes, ridică brusc noi cereri. Totodată, ea pleacă de la faptul că partenerul ei, fiind extrem de interesat de semnarea acordurilor la care s-a ajuns, va face concesii. Consecințele unui astfel de comportament sunt destul de evidente. Desigur, în acest caz, puteți obține niște concesii de la partenerul dvs. Dar nu este greu de imaginat care vor fi relațiile dintre participanții lor după încheierea negocierilor. Mai mult, reputația în lumea afacerilor moderne înseamnă uneori mult mai mult decât obținerea de profituri și avantaje specifice.

Într-un context mai larg, extorcarea este prin natura sa apropiată de o altă tehnică - plasarea unui partener într-o situație fără speranță. La figurat, această tehnică este descrisă de cercetătorul american T. Schelling.

În negocieri, punerea unui partener într-o situație fără speranță este, în primul rând, riscul de a-l perturba. Un acord obținut în acest fel este puțin probabil să fie de durată. LA cel mai bun caz se pot realiza niste concesii temporare, dar nu vor costa mai tarziu preturi exorbitante?

Destul de des, în cadrul conceptului de negociere, pe lângă extorcare și plasarea unui partener într-o situație fără speranță, sunt folosite și alte metode legate de presiunea asupra acestuia. Una dintre ele este ultimatumul revendicărilor: fie ești de acord cu propunerea noastră, fie părăsim negocierile. Este clar că o conversație cu ajutorul unui ultimatum nu mai este negocieri, ci o încercare de a rezolva problema în mod unilateral. O altă tactică este amenințarea. În principiu, diferența dintre aceste două tehnici este că, dacă prima se referă la propuneri, atunci amenințările pot fi făcute din orice motiv.

Efectuarea cererilor în ordine crescătoare. Văzând că partenerul este de acord cu propunerile făcute, ei au prezentat din ce în ce mai multe noi. Această tactică, de exemplu, a fost folosită de prim-ministrul Maltei în negocierile cu Marea Britanie privind desfășurarea bazelor aeriene și navale în Malta.

De fiecare dată când Marea Britanie credea că s-a ajuns deja la un acord, i se spunea: „Da, bineînțeles că suntem de acord, dar mai există o mică problemă”. În cele din urmă, aceste mici probleme s-au dovedit a fi 10 milioane de lire sterline pentru ea, sau o garanție de muncă pentru toți dockerii și bazele de lucru pe durata acestui contract.

Un alt truc este salamul. Constă în faptul că informațiile despre interesele cuiva, note etc. sunt date în porții foarte mici, asemănător cu principiul tăierii salamului - de unde și denumirea. Semnificația recepției este, în primul rând, de a forța partenerul să fie primul care „își dezvăluie cărțile”, apoi, în funcție de aceasta, să acționeze în consecință. Folosirea acestei tehnici se transformă într-o tragere artificială în afara negocierilor, în primul rând în detrimentul cauzei.

Oferirea de informații false în mod deliberat sau cacealma. În general, această tehnică dispare din arsenalul de mijloace ale negociatorilor, deoarece în conditii moderne utilizarea sa poate deveni destul de ușor și rapid evidentă, ceea ce duce la pierderea reputației negociatorului respectiv.

Să numim încă două metode. Una dintre ele este respingerea propriilor propuneri atunci când partenerul este gata să le accepte. Obiectivele de aici pot fi diferite: atât întârzierea negocierilor, cât și încercarea de a „tocmi” mai mult, precum și lipsa de dorință de a rezolva orice prin negocieri. O altă tactică este interpretarea dublă. El sugerează următoarele. Părțile, în urma negocierilor, au elaborat un anumit document. În același timp, una dintre părți „a pus” un dublu sens formulării, care nu a fost observat de partea sa.
ner, pentru a interpreta ulterior acordul în interes propriu, pretins fără a-l încălca. Este clar că un astfel de comportament poate prezenta un pericol foarte mare.