1. Găsirea clienților potențiali Primul pas către o vânzare de succes este găsirea de persoane care ar putea și ar dori să-ți cumpere produsul sau serviciul în viitorul apropiat. Găsirea acestor oameni începe cu identificarea cine este clientul tău ideal. Care este vârsta lui

Trăim în era noastră, era progresului și realizării. Piața, politica, cultura se dezvoltă în fiecare zi. Oamenii de afaceri, pentru a obține o rentabilitate ridicată a întreprinderii, folosesc trucuri de marketing, sau mai degrabă publicitate. Marketingul este un tip de activitate umană care are ca scop satisfacerea nevoilor și cerințelor clienților. Nicio companie nu se poate face fără publicitate astăzi.

Un slogan pe un poster cu câteva cuvinte atrage 90% dintre cei care îl citesc. Doar un maestru care își cunoaște afacerea poate face o asemenea magie.
Dacă doriți ca cuvintele obișnuite să funcționeze pentru dvs., trebuie să respectați anumite principii:
- folosiți „cuvinte magnet” – cuvinte care atrag oamenii să se oprească să citească reclame
- creați titluri uimitoare

Capacitatea de a atrage clienți este o artă. Și pentru aceasta există o serie de cuvinte și fraze care se numesc magie.

Anumite cuvinte în combinație unele cu altele creează expresia perfectă care atrage literalmente o persoană să înțeleagă textul unei reclame sau anunț. Unele dintre aceste cuvinte sunt: ​​Tu, Excepțional, Putere, Descoperire, Bani, Maestru, Nou, Gratuit, Putere, De încredere, Incredibil, Dovedit, Științific, Privat, Secret, Cash, Dezvăluit, Descoperiți, Socant, Ascuns, Dezvăluit, În interior, Intim, revoluționar, sex...

Cel mai comun cuvânt este GRATUIT. Un astfel de cuvânt funcționează în combinație cu orice sută la sută. De exemplu, „Costume de baie în stoc. Puncte GRATUITE” Cuvântul va avea o putere deosebită dacă este evidențiat cu litere aldine din întregul text.

Cuvântul Sex este folosit extrem de rar, dar schimbându-i sensul ascuns, poți obține profit. De exemplu, „Pe lângă site-urile porno, există și altele cu câștiguri de 10.000 USD.”
Expresiile cu cuvântul DESCHIDERE vă vor aduce profit garantat, deoarece funcționează aproape întotdeauna asupra cumpărătorilor.

„Secretele pentru a face bani”, „Pregătirea pentru a deveni un maestru în design web într-o jumătate de oră” sunt expresii magice folosite de aproape fiecare agent de publicitate.

Frazele de putere afectează profund clienții, doar pentru că înseamnă. Virușii cerebrali cărora nu li se poate rezista, cei mai slabi se pretează la o impresie puternică.

Expresiile cu cuvântul Discovery afectează oamenii ca un curent care curge prin corp. Atrage pe toată lumea, de parcă această frază ar fi o descoperire în știință. Prin urmare, dacă ai luat această frază pentru a crea o reclamă, atunci activitatea ta își va da rezultatele.

Toate frazele magice afectează în primul rând subconștientul uman din punct de vedere psihologic. Activitatea creierului are loc în cap și o persoană, ca un drog, încearcă să privească fiecare literă a textului.
Pentru a pătrunde în subconștientul unei persoane, este necesar să folosiți cuvintele-verbe necesare care vă umple fraza cu putere. Prin acțiuni, fraza ta capătă vitalitate și energie latentă.

Verbele necesare pentru utilizare:
Împingeți, salvați, rupeți, găsiți, creați, descoperiți, învățați, salvați, răspândiți, aruncați, faceți, împingeți, descoperiți, explodați, loviți, veniți, săpați, faceți...
Cea mai populară expresie cu cuvântul salva. Există oameni bogați, săraci și mijlocii în lume. Pentru cei săraci și de vârstă mijlocie din zilele noastre, salvarea este în primul rând, așa că însuși cuvântul Salvați stă deja adânc în mintea oamenilor.

Exemple de fraze care au succes sută la sută:
Obțineți profit!
Dezvăluie secretul!
Folosiți cele mai recente!
Aruncați balastul inutil!
Transformă-te în bani!
si asa mai departe…

Frazele scrise trezesc o reacție din partea cumpărătorilor și, parcă ar fi supuse hipnozei, cedează în fața acțiunilor care sunt spuse în reclamă.

Fiecare vânzare începe cu un salut și o frază pentru a stabili contactul. Aici, dispoziția și deschiderea clientului, pe de o parte, și capacitatea expertului de a atrage atenția clientului și de a-l interesa, pe de altă parte, sunt importante.

Dacă fraza pe care o rostești la stabilirea contactului cu un client va trezi interesul cumpărătorului, va deveni un stimulent pentru activitatea acestuia, depinde doar de tine.

După ce salutați Clientul care intră în magazin, oferiți Clientului posibilitatea de a „privi în jur” timp de cel mult 1-1,5 minute (dacă a intrat un grup de 2-4 persoane, atunci 2-3 minute) și oferiți-vă politicos ajutorul .

Expresii pentru stabilirea contactului care pot stârni interesul clientului și îl pot activa:

Declarație de fapt (avantajele producătorului, noutăți, promoții, compliment).

Oferiți-vă să ajutați prin acțiune.

Intrebare deschisa.

Expresie non-standard.

Fraze nu sunt eficiente! Acestea sunt „Te ajută?”, „Îți sugerează ceva?”, „Ce te interesează?”, „Ce cauți?”.

Le-am interzis!

Pentru că aceste fraze pot provoca emoții negative în Client. De asemenea, frazele (închise) care presupun un răspuns scurt „Da” sau „Nu” nu sunt de dorit, ceea ce duce la o întrerupere a dialogului, în loc să trezească interesul față de Client și să-l pună în calea comunicării, determinându-l să facă un Decizia de cumpărare „Aici și acum” .

În plus, aceste fraze sunt foarte confuze și sunt folosite de vânzătorii multor magazine!

Este important de reținut că:

întrebări închise, la care interlocutorul poate să răspundă doar „Da” și „Nu” sunt bune într-o situație cu o persoană prea vorbăreț sau când vrem să încheiem rapid conversația sau să o îndreptăm într-o direcție strict definită. În alte circumstanțe, întrebările de acest tip demotivează interlocutorul, deoarece nu îi permit să-și arate cunoștințele și convingerile într-o conversație. Date una după alta în stadiul identificării nevoilor, ele dau impresia unui interogatoriu.

Întrebări deschiseîncurajează-i să dea un răspuns detaliat și să obțină cât mai multe informații posibil. Întrebările deschise încep cu cuvintele: „Ce...”, „Ce...”, „Despre ce...”, „Ce este conectat cu...”, „Când...”, „Pe baza pe ce ...". Sunt utile dacă doriți să-l determinați pe interlocutor să „vorbească”, vă vor ajuta la începutul conversației sau dacă doriți să aflați interesele și pozițiile interlocutorului.

Întrebări alternative dați dreptul de a alege și primiți informații cu privire la direcția conversației. Utilizați pentru a rezuma rezultatele intermediare, precum și pentru a determina acțiuni ulterioare. Este foarte eficient să folosești astfel de întrebări pentru a împinge Clientul la acțiunile necesare atunci când aproape s-a hotărât: „Te-ai hotărât deja în ce culoare vei cumpăra patul Atlant-21: wenge, mahon sau este nuc?”, „Te-ai decis deja ce set de dormitor vom comanda: din stejar sau fag?”

Întrebări alternative, prima parte a întrebării este o întrebare deschisă, dar la final interlocutorului i se oferă răspunsuri. „Te concentrezi pe segmentul mediu sau premium?”, „Te interesează și calitatea (confortul) saltelei sau designul?”

Întrebări clarificatoare ajuta la clarificarea ambiguității a ceea ce a spus cumpărătorul și la obținerea de informații mai precise. Aceasta este o cerere specifică de clarificare. Ce vrei să spui prin „de încredere”?

Declarație de fapt

Stoc. « Buna ziua! Rețineți că în prezent avem o mulțime de oferte promoționale de la Guten+kauf! Sunt sigură că te vor interesa" sau "Ai venit la timp, astăzi sunt reduceri speciale pentru tine..." sau "Bună ziua! Ai fost la cel mai bun magazin din orașul nostru! Ce părere ai despre ofertele exclusive?"

Nou. "Buna ziua! Ai venit la timp, tocmai am primit un nou produs de la MatroLux... Sunt sigur că îl vei aprecia»

Frumoasă frază sau compliment . "Buna ziua! Ne bucurăm să vă revedem. Ne iubim și ne cunoaștem clienții din vedere! sau „Bună ziua, văd că ai observat Hamburg de Guten+kauf! Ai un gust bun - este un lider de vânzări și o combinație de preț + calitate! Sunt sigură că va putea să te intereseze” sau „Buna dispoziție este întotdeauna grozavă, iar impresiile unei noi saltele confortabile sunt și mai plăcute!!! Îmi propun să fac cunoștință chiar acum...”

Beneficiile producătorului . "Buna ziua! Saltelele de la Guten+kauf sunt o investiție grozavă, mai ales cu o reducere atât de nebună.”

Oferiți ajutor prin acțiune (adecvat pentru utilizare atunci când cumpărătorul este interesat de un anumit model):

- "Vă rog! Numai că aici nu poți doar să te uiți, ci și să te întinzi ”(În același timp, aduceți Clientul la modelul dorit și oferiți-vă să vă culcați).

- „Pentru a simți toate avantajele acestui model, trebuie să vorbiți mai aproape cu el, veți fi mulțumit”

- „Vreau să te fac să te îndrăgostești de acest model, hai să aruncăm o privire mai atentă...”

Observați că există un punct la sfârșitul frazei, nu un semn de întrebare.

Cuvântul cheie aici este acțiune.

Regula pentru această metodă este până la terminarea cuvintelor, trebuie să aibă loc o acțiune din partea expertului pentru a activa clientul.

Intrebare deschisa

- "Ce te aduce la magazinul nostru?"

- „Care este scopul vizitei dumneavoastră la magazinul nostru?”

- "Cu ce ​​vă pot ajuta?"

- „Momentan derulăm o promoție pentru saltele Guten + kauf și Comer-for, mâine condițiile se pot schimba. Ce părere aveți despre ofertele profitabile?

- "Ești aici pentru o saltea sau un pat?"

- „Alegi o saltea pentru tine sau pentru altcineva?”

„Să dormi pe o saltea de calitate și confortabilă este la fel de important ca și să mănânci bine. Ce părere aveți despre un produs de calitate?

Abordare non-standard

- " Buna ziua! Intră, intră, este foarte cald și confortabil aici!”

- „Bună, ai un copil minunat! Unde au luat-o?

- „În sfârșit, ai intrat, te așteptăm de atâta vreme!”

„Fața ta este atât de familiară. Sunteți cu siguranță clientul nostru obișnuit!”

- "Buna ziua! Îmi puteți spune, vă rog, care a fost scorul meciului dintre Dinamo și Șahtior de ieri?”

- „O zi grozavă pentru a face o achiziție, de unde începem?”

- „Genial, compari prețurile înainte de a te decide să cumperi! Cum evaluați propunerea noastră pentru...?”

Este important să rețineți că frazele non-standard, deci non-standard, care se nasc direct într-o situație specifică. Fii creativ!

În timpul procesului de comunicare cu potențialii cumpărători, bunii manageri de vânzări ar trebui să folosească expresii speciale care să atragă clientul, ceea ce va crește vânzările de mai multe ori. Folosirea corectă a unor astfel de fraze va ajuta la stabilirea unei relații de încredere cu cumpărătorul, este important ca el însuși să înțeleagă cât de mult are nevoie de produsul dvs.

Combinațiile speciale de cuvinte vă vor permite să alegeți expresia perfectă pentru a atrage o persoană să citească text publicitar sau reclame. Acest lucru va stimula nivelul vânzărilor. Acest articol va oferi fraze specifice, reguli pentru desfășurarea unui dialog și o explicație a importanței aplicării lor în practică.

Doar vânzătorii cu experiență sunt capabili să evalueze în mod obiectiv importanța începerii corecte a unui dialog cu clientul, deoarece acesta este un punct cheie în achizițiile ulterioare.

Cu cât vânzătorul poate câștiga mai repede încrederea clientului, îi poate identifica nevoile și îl poate ajuta să facă alegerea corectă, cu atât salariul său va crește mai mult.

Practica de foarte multe ori arată cât de dificil poate fi să începi corect un dialog. De exemplu, fiecare persoană poate veni la un magazin de pantofi pentru un produs de calitate, dar în același timp nu știe ce să aleagă.

Vânzătorul se apropie de cumpărător și îi spune: „Poți sugera ceva?”. După aceea, clientul este probabil să răspundă „Nu, mulțumesc, doar caut.” și apoi părăsește magazinul.

Eșecul vânzării constă în greșelile vânzătorului în timpul încercării de a începe o conversație cu clientul. Intruzivitatea, lipsa de creativitate și o atitudine rece au dus la o lipsă de încredere, așa că nu a putut ajuta persoana respectivă să facă o alegere în acel magazin anume.

Puteți vedea sloganuri și fraze eficiente pentru a atrage clienți aici:

În unele situații, frazele speciale pentru a atrage un potențial client pot crește semnificativ cantitatea de mărfuri din magazin, dar pentru aceasta trebuie să țineți cont de unele nuanțe.

Sarcina principală a unei fraze care atrage un client este considerată a atrage atenția, a câștiga locația și încrederea clientului. Iar principala greșeală este dorința de a vinde produsul imediat, cu prima ocazie.

Acesta este un mod absolut ineficient, care este unul dintre motivele scăderii nivelului vânzărilor curente. Veți învăța cum să gestionați obiecțiile de vânzări în mod corect.

stabilirea obiectivelor

În primul rând, trebuie să vă decideți asupra obiectivelor care vor duce la rezultatul dorit, printre cele mai comune sunt:

• De ce spuneți persoanei mai multe despre produs.
• Scopul principal pentru întreprinderea sau activitatea dvs. în general.
• Cine sunt clienții tăi. Esența dorințelor și preferințelor lor, .
• Modul corect de a formula o ofertă de cumpărare pentru exclusivitatea și eficacitatea ei.

Cele mai persuasive cuvinte și expresii pentru afaceri online și offline

Este necesar să se evidențieze un grup de cuvinte care afectează clientul din punct de vedere psihologic și îi atrag atenția. Toate cuvintele și expresiile de mai jos sunt potrivite pentru vânzări pe Internet, magazine online, site-uri web, vânzări cu amănuntul în magazine etc.

• Gratuit;
• Pentru că;
• Instantaneu;
• Cel mai nou;
• Brusc;
• Chiar acum;
• A anunta;
• Introduce;
• Îmbunătățiri;
• Minunat;
• senzaţional;
• Minunat;
• revoluţionar;
• Deschidere;
• Pozitiv;
• A intelege;
• Sincer;
• Corect;
• Preferenţial;
• Rezultat;
• Fericire;
• Valori;
• Salvați.

Există, de asemenea, un grup de cuvinte care are efectul opus și descurajează achiziția:

• Poate;
• Contracta;
• eșecuri;
• A se simți ofensat;
• Angajamente;
• O responsabilitate;
• A plati;
• rău;
• semnături;
• Cumpără;
• A încerca;
• Pierderi;
• eșecuri;
• Vinde;
• Vândut;
• Pierde;
• Soluții;
• Oferte;
• Moarte;
• Preț;
• Dificultăți;
• Greu;
• Preț.

Astfel de fraze atrag cea mai mare atenție, iar cele mai eficiente dintre ele sunt:

• Complet gratuit.
• In acest moment.
• Absolut nou.
• Senzațional de rapid.
• Oferta exclusiva.
• Oferirea unei reduceri.
• Asigurarea calității.
• Încercați-l gratuit.
• Versiune de proba.
• Ofertă de încredere.

Utilizarea corectă a frazelor de amplificare

Managerii fac adesea o mare greșeală atunci când își instruiesc oamenii de vânzări să dedice cât mai mult timp și atenție fiecărui client. Acest lucru duce la rezultatul opus. Motivele efectului pot fi înțelese luând în considerare următorul exemplu.

Clienții fac o mulțime de apeluri către centrul de apel în fiecare zi, iar operatorii sunt instruiți să fie întotdeauna politicoși cu clientul, să mărească timpul convorbirii telefonice și să facă publicitate produselor în toate modurile posibile.

Managerii au crezut că interesul și atenția personalului ar ajuta la ridicarea nivelului vânzărilor la nivelul maxim.

După antrenament, rezultatul a fost negativ. Acest lucru a dus la o coadă în rândul tuturor apelanților, plângeri privind dificultățile în timpul apelului și comunicarea cu operatorii. Cumpărătorul a perceput lingușirea și intruzivitatea crescută ca o altă modalitate de a-i vinde un produs de calitate scăzută la un preț ridicat.

În realitate, o creștere a nivelului vânzărilor nu poate fi posibilă decât după instruirea specială a personalului despre cum să comunice corect și eficient cu clientul. Comunicarea personală sau telefonică nu este atât de importantă, rezultatul poate fi pozitiv în ambele cazuri.

Instrucțiuni pentru instruirea personalului în comunicarea adecvată cu clientul

Există o anumită succesiune de etape care vor ajuta să convingă în mod constant și discret clientul să cumpere și să crească nivelul vânzărilor în viitor.

Etapa numărul 1. Clasificarea persoanelor

Primul lucru de făcut este să împărțiți cumpărătorii după tip, deoarece achizițiile funcționează diferit pentru fiecare.

Pentru fiecare categorie, trebuie să utilizați expresii speciale care s-ar putea să nu se potrivească altui grup de persoane. Nu trebuie să selectați mai mult de cinci categorii, deoarece acest lucru va duce la complexități de analiză și uitare de toate tipurile.

Clasificarea principalelor cinci tipuri de oameni:

1. O fată este o persoană căreia, cel mai probabil, cineva i-a sfătuit un anumit produs. Rareori va asculta sfatul unui străin, în special al unui vânzător. O fată tinde de obicei să vină pentru un anumit produs și să cumpere doar atât. Foarte rar sunt de acord cu sugestiile suplimentare ale consultantului.
2. Un tip este un tip de persoană care nu se încadrează în alte categorii.
3. Inginerii sunt clienți care știu exact ce trebuie să cumpere în funcție de nevoile lor. De obicei, ele oferă o descriere clară a produsului solicitat sau au nevoie de un anumit model.
4. Mister - tipul de oameni care comunică cu agenții de vânzări într-un limbaj tehnic, acordând o mare importanță numerelor. Ei știu de ce mărci sau mărci au nevoie, dar nu se pot decide asupra unui model.
5. Stăpâna este o persoană care vorbește limbajul emoțiilor. Ea vrea să cumpere ceva la modă, atrăgător sau distinctiv. De asemenea, ea putea decide asupra unei mărci, dar nu a ales un model anume.

Un punct important este că nu este necesară clasificarea unei persoane în niciuna dintre categoriile prezentate, bazându-se doar pe datele sale externe. De exemplu, „fată” înseamnă un reprezentant de orice sex și vârstă, chiar și bărbați mai în vârstă. Nici statutul social nu joacă un rol în acest proces.

Etapa #2: Permiterea clientului să-și exprime opinia

Cea mai frecventă greșeală este aceea de a spune multe propoziții, deoarece acest lucru nu poate provoca doar nemulțumire clientului, ci și îl poate deruta. Mai întâi trebuie să ascultați clientul, cererile, obiectivele și nevoile acestuia.

Experimentele au arătat că 72 de secunde sunt suficiente pentru ca o persoană să-și exprime dorința și o expresie completă. Deși totul depinde de persoană, deoarece unii durează 30 de secunde sau mai puțin, în timp ce alții vor vorbi mai mult.

După ce ascultați monologul clientului, puteți participa deja la conversație și puteți oferi opțiuni, alegerea lor depinde de categoria cumpărătorului.

Exemple de comunicare competentă cu clienții și expresii comune

Cel mai important este să convingi clientul de sinceritatea și bunele intenții tale, asta nu depinde de obiectul vânzărilor sau serviciilor. De asemenea, trebuie să mergi în moduri non-standard, să fii creativ, să eviți să faci publicitate produsului la începutul conversației.

Nu trebuie să faceți presiuni pe cumpărător și să încercați să îi spuneți cât mai multe în cel mai scurt timp, deoarece acest lucru nu va face decât să-l încurce.

După ce clientul a vorbit, puteți adresa întrebări pentru a-i identifica nevoile, cum ar fi:

• „Ce culoare a acestui model ți se potrivește?”
• „Acest lucru este foarte convenabil și practic! Cum crezi?"
• De ce ai ales acest model anume? Ce iti place la ea?"

Apoi vine momentul să schimbați tactica și să clarificați situația, pentru aceasta următoarele fraze vă vor ajuta:

• „Mi se pare, sau ai ceva îndoieli cu privire la...”
• "Anunta-ma daca te-am inteles bine..."

După aceea, puteți începe să oferiți câteva sfaturi cumpărătorului, deoarece acesta ar trebui să fie deja dispus în mod pozitiv față de dvs. Merită să folosiți următoarele expresii:

• „Eu însumi aș dori să cumpăr asta, deoarece aceasta este o ofertă bună”;
• „Știu sută la sută că vei fi mulțumit după cumpărare”;
• — Cred că este perfect pentru tine.

Dacă există dificultăți, atunci este necesar să arătați înțelegere. Trebuie să ascultați problema clientului și să răspundeți astfel:

• „Știu și preocupările tale, pentru că și prietenul meu s-a confruntat cu o problemă similară. Dar a găsit o soluție...”;

Una dintre cele mai frecvente greșeli este folosirea constantă a expresiei: „Te interesează ceva?” și presiune asupra cumpărătorului. În 99% din astfel de cazuri, cumpărătorii răspund negativ și pleacă.

Fraze și indicii speciale în domeniul publicității

Originalitatea expresiei îl poate ajuta pe agentul de vânzări să găsească un nou cumpărător. Aceste observații promoționale ar trebui folosite cu mare atenție. Cele mai reusite expresii:

Concluzie

Succesul unui profesionist în vânzări este determinat de capacitatea sa de a începe corect o conversație și de a alege momentul potrivit pentru a oferi ajutor. Toate etapele prezentate vă vor ajuta să alegeți expresiile și cuvintele necesare pentru a realiza o achiziție.