Creșterea checului mediu într-un magazin cu amănuntul.

Controlul și monitorizarea indicatorilor sunt necesare nu numai pentru întreprinderile mari. În cazul în care un mic magazin sau o unitate HoReCa intenționează să se afișeze pe piață și să aibă un venit planificat constant, este necesar să se țină evidența unui astfel de parametru precum factura medie. Acest indicator va oferi informații despre adâncimea și lățimea sortimentului, eficacitatea personalului de vânzări.

Cum se calculează

Cecul mediu, a cărui formulă este simplă și de înțeles chiar și pentru un amator, este ușor de calculat chiar și de către un nespecialist. Veniturile pentru o anumită perioadă, împărțite la numărul de verificări pentru aceeași perioadă, vor da rezultatul dorit. Este important să se țină cont de modificările prețului de achiziție și de markup pentru mărfuri. Dacă dinamica este pozitivă, magazinul funcționează eficient, dar dacă este negativă sau zero, este necesar să se caute motivele declinului. Încasarea în numerar poate scădea în valoare, de exemplu, în timpul vânzărilor. O atenție deosebită ar trebui acordată produselor care aduc cele mai multe venituri, monitorizarea comportamentului concurenților cu privire la aceste produse și analizarea dinamicii acestora în magazinul dumneavoastră.

Determinarea problemelor cu cecul mediu în magazin și modul de rezolvare a acestora

Verificarea medie nu este mai mare de 4-5 articole. Ponderea cecurilor cu cumpărături de la 1 la 3 se apropie treptat de 50% din totalul vânzărilor. Creșterea cifrei de afaceri a fost mai mică decât rata inflației sau în cazul în care creșterea cifrei de afaceri se observă la deschiderea de noi magazine. Clienții sunt pe platforma de tranzacționare pentru o perioadă scurtă de timp, iar unele departamente nu vizitează deloc.

Este necesar să se analizeze locația atât a magazinului în sine, cât și a departamentelor, afișarea mărfurilor, dinamica vânzărilor în timpul zilei. Efectuați o analiză a structurii sortimentului, prețurilor, cifrei de afaceri. Se efectuează ABC - analiza vânzărilor, în care se ia în considerare sortimentul, se identifică pozițiile cele mai populare, produsele învechite și cele mai profitabile. Evaluați nevoia de modificări în, dacă este necesar, creați rute în jurul podelei de tranzacționare prin instalarea de discuri de raft și agățarea semnelor cu indicatoare pentru ușurința de orientare în magazin. Creați sau modificați o planogramă și, bineînțeles, pregătiți oferte speciale pentru clienții dvs.

Cum să crești cecul mediu

1. Creșterea marjei comerciale. În prezența unei oferte unice și a absenței concurenților direcți, aceasta va fi cea mai ușoară și mai rapidă soluție. Cu toate acestea, foarte puține companii se pot lăuda cu un astfel de avantaj. Pentru majoritatea produselor există analogi. Prin urmare, cu o creștere a prețului cu amănuntul, va fi necesar să creștem nivelul de serviciu, să îmbunătățim serviciul. Și acestea sunt costuri suplimentare.

2. Optimizarea intervalului. Managerul de categorie, împreună cu merchandiserii, pot revizui structura sortimentului, principiile politicii de cumpărare și merchandising. Sarcina este complexă, minuțioasă și consumatoare de timp.

Modalități tactice de a crește controlul mediu

1. Folosind principiul complementarităţii. Multe articole sugerează prezența unor bunuri complementare. Acest principiu poate fi luat ca bază la așezarea mărfurilor. Astfel, la achiziționarea unui produs, cumpărătorul va acorda atenție celui de-al doilea, care îl completează pe primul, este foarte probabil să îl achiziționeze și el, ceea ce, la rândul său, va crește media cecului în magazin.

2. Armonizare. Folosiți soluții gata făcute, demonstrați clienților care produse și cum pot fi combinate între ele. De exemplu, în cazul hainelor pe un manechin, cumpărătorul are dorința de a cumpăra întreaga imagine, și nu articole individuale. În acest caz, încasările medii de numerar vor crește.

3. Ofertă pentru „livrare” mărfuri de cerere de impuls situată în zona de casă. Evaluați dacă magazinul dvs. are un produs mic și ieftin în nodul de casă pe care clientul îl ia automat atunci când se apropie de casă. De asemenea, este posibil să duplicați afișajul de mărfuri mici, dar populare, în centrul sălii, pe lângă plasarea acestuia la casă.

4. Disponibilitatea certificatelor cadou sau a cardurilor de reducere. Contactul strâns cu clienții corporativi vă permite să măriți zilele de pre-vacanță, precum și să atrageți noi clienți.

5. Instalarea unui terminal pentru plata fara numerar. Clienții care plătesc cu un card bancar cheltuiesc mai mult decât atunci când plătesc în numerar, prin urmare, va exista o creștere a cecului mediu.

6. Concentrați atenția cumpărătorilor asupra mărfurilor mai scumpe. Vânzătorii ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la un produs ieftin la unul mai scump. Angajații platformei de tranzacționare ar trebui să fie interesați să vândă mărfuri mai scumpe. Poate fi necesar să se introducă stimulente materiale pentru angajați atunci când vând o anumită cantitate de bunuri scumpe pe lună.

7. Includerea în sortimentul de mărfuri ieftine cu o marjă mare. Nu este greu să oferi un produs ieftin, nu va fi dificil pentru vânzători să-l vândă și nu trebuie să fie stimulați suplimentar. Mărfurile ieftine vor atrage clienții către magazin care vor cumpăra mai multe bunuri ieftine decât era planificat inițial.

Stimularea promoțiilor ca mijloc de creștere a încasărilor în numerar

Ofertele speciale sunt o altă modalitate de a mări cecul mediu. Realizarea de promoții „Cadou la cumpărare”, „La cumpărarea a 2 articole, al 3-lea este gratuit”, reduceri la anumite ore ale zilei, reduceri. Astfel de promoții ajută la stabilirea unui contact de încredere între magazin și client și lasă o impresie bună asupra cumpărătorului. De asemenea, la desfășurarea promoțiilor de stimulare, conversia crește, adică crește numărul de persoane care părăsesc magazinul cu o achiziție. O oportunitate suplimentară de a obține datele de contact ale clientului, care pe viitor pot fi folosite pentru a disemina informații despre promoțiile deținute de magazin.

Rezultat

Ca urmare, cifra de afaceri la întreprinderea comercială va crește ca urmare a creșterii numărului de achiziții în bonul de numerar. Va fi o scădere a ponderii cecurilor mici și o creștere a ponderii cecurilor medii, ceea ce indică eficiența atât a merchandising-ului, cât și a muncii personalului. În plus, numărul de achiziții impulsive va crește dacă sortimentul și afișarea produselor sunt optimizate. Și în centrul dinamicii pozitive se află verificarea medie!

Verificarea medie este unul dintre indicatorii cheie ai performanței afacerii. Acesta este unul dintre numerele principale pe care proprietarul le ține evidența. Face profit. Cu toate acestea, mulți antreprenori sunt încă încrezători că principalul lucru este să atragă clientul. Problema ca el să lase cât mai mulți bani la companie este adesea ignorată. Cei norocoși sunt cei care se pot asigura cu un flux constant de clienți care intră. Și ce să faci în cazul în care serviciul sau produsul tău nu este produs în serie și fiecare achiziție contează?

Bobină mică, dar prețioasă

O creștere a controlului mediu vă privează imediat de câteva dureri de cap:

• Începi să lucrezi nu pentru cantitate, ci pentru calitate. Acum nu este necesar să atragi o sută de clienți, jumătate este suficient, dar profitabilitatea va fi mai mare;
• Motivația angajaților crește: cu cât cecul este mai mare, cu atât sporurile sunt mai mari;
• Este mai ușor să dezvolți programe de fidelizare, să răsplătești clienții nu doar pentru că vin, ci pentru că au făcut o achiziție din suma necesară;
• Cu o creștere regulată a cecului mediu, afacerea dvs. va fi mai rezistentă la inflație și criză. În termeni simpli, există unde să cobori dacă este necesar.

11 moduri de a crește controlul mediu

1. Cresterea pretului

Cel mai simplu și mai eficient, însă, greu de aplicat din cauza modestiei și nehotărârii proprietarilor de afaceri. Foarte des, oamenii se simt inconfortabil atunci când trebuie să mărească prețul serviciilor lor. Motivul principal este că nimeni nu o va cumpăra la un preț mare. Dar nu uitați că vindeți nu doar un produs, ci o valoare. Și acum încearcă să stabilești prețul timpului, al confortului, al bunei dispoziții, al cunoștințelor. „Neprețuit” – vei spune și vei avea dreptate. Creșterea prețului nu reduce în niciun fel importanța serviciilor și produselor tale pentru clienți.

Puteți folosi un truc din experiența mea personală - creați o pagină de destinație separată în care serviciile dvs. vor costa mai mult și vedeți ce se întâmplă. Poate că conversia va scădea, dar profitul total va crește. De asemenea, avertizați despre o creștere a prețului după un timp pentru a vă îndeplini promisiunea în ziua stabilită. Acest lucru stimulează vânzările, deoarece cumpărătorii vor avea tendința de a cumpăra produsul la prețurile vechi.

2. Creșterea numărului de clienți

Cu cât sunt mai mulți clienți, cu atât factura medie este mai mare. Din masa totală a cumpărătorilor, undeva în jur de 20-30% dintre cei care generează principalul profit ies mereu în evidență. Acest segment ar trebui să fie punctul tău principal.

Sarcina ta cheie este să înveți cum să identifici clienții „buni” la începutul cooperării și să-ți îndrepti atenția asupra lor. După cum arată adesea practica, putem petrece ore în șir convingând un client dificil să facă o achiziție și să-i oferim preferințe pentru aceasta (reducere, bonusuri, rate și multe altele). Sau ar putea dedica acest timp unui client care a făcut anterior o achiziție fără întrebări și a plătit suma cerută fără a negocia. Am putea petrece acest timp pe acest client pentru a-i oferi noi servicii și produse pe care le-ar cumpăra cu o probabilitate de 80-90%.

Întrebare cheie: ce alegi? Curtezi un client „rău” sau câștigi bani pe unul bun?

3. Îmbunătățirea calității produsului

Cu cât produsul tău este mai bun, cu atât îl vei vinde cu mai multă încredere. Când lucrez cu directori sau manageri de vânzări, unul dintre primii pași este îmbunătățirea calității și valorii produsului în sine: identificăm toate beneficiile pe care le oferă acest produs.

Ca urmare, există o mândrie interioară față de produs și o creștere a valorii acestuia.

Este foarte greu să oferi un produs de calitate pentru un ban atunci când tu însuți îi înțelegi valoarea.

Concluzie: Cu cât crezi mai mult în serviciile/produsele tale, cu atât prețul pe care îl vei numi mai mare este mai mare când îl vinzi.

4. Frumos plus

Puteți crește valoarea produsului prin bonusuri și cadouri suplimentare. De exemplu, cumperi un apartament - finisare sau parcare gratuită lângă casă cadou. Adăugați valoare produsului dvs., ceea ce afectează atât prețul final, cât și percepția clientului asupra acestuia. Puteți oferi și suplimente plătite. În momentul achiziției, suntem cât se poate de deschiși să cumpărăm altceva. De exemplu, împreună cu tehnologia de vânzări, este mai probabil ca un manager să cumpere un CRM de la dvs. pentru a automatiza activitatea departamentului. Este important ca aceste adaosuri să fie mai ieftine decât produsul principal și să-l facă mai cuprinzător și mai convenabil.

5. Crearea unui deficit

În timpul prezentării produselor și serviciilor companiei, puteți indica limita aplicațiilor/unităților de mărfuri. De exemplu, pot consulta doar 5 persoane până la sfârșitul lunii. În sală sunt aproximativ o sută de potențiali clienți. Dacă ai invitat oamenii corect, atunci ei, într-un fel sau altul, au nevoie de serviciul tău. Aici se naște spiritul de rivalitate și dorința de a fi printre primii norocoși. Oamenii sunt gata să plătească în plus pentru asta, astfel ai 5 clienți la ieșire, care sunt gata să plătească de mai multe ori doar pentru dreptul de a lucra cu tine.

6. Implementarea declanșatoarelor

Cele mai populare metode includ:

7. Ambalarea produsului

8. Recenzii

De foarte multe ori, acestui instrument nu i se acordă atenția cuvenită, limitată la banal: „totul a fost bine, mi-a plăcut”. Cereți clienților să descrie în detaliu ce anume le-a plăcut, în ce parte a procesului, cum a afectat situația. Este mai bine să-l aranjați sub formă de cazuri: care a fost sarcina, ce a fost făcut și cum a afectat rezultatul. Clienții potențiali trebuie să vadă experiența reală și să o poată testa! Cu cât sunt mai multe recenzii, cu atât procesul de vânzare este mai ușor. Liderii de opinie lucrează bine și într-un anumit domeniu: pot fi oameni celebri, bloggeri, alți oameni de afaceri pe care îi cunoaște toată lumea.

9. Pâlnie de vânzări

Unul dintre cele mai eficiente instrumente din orice afacere legată de comunicarea cu clienții. Adesea, managerii încep imediat să vândă cel mai scump produs, iar clientului îi este frică să ia o decizie. În munca mea, enumerez întotdeauna toate serviciile de la cele mai ieftine la cele mai scumpe. Înțeleg că o persoană are nevoie de timp. Ofer unul dintre servicii la un preț mic, atunci clientul înțelege că lucrează cu un profesionist și cumpără deja mai activ produse mai scumpe. În fiecare etapă, puteți crește valoarea produsului și, prin urmare, să creșteți costul acestuia. Principalul lucru este să alegeți publicul potrivit și să monitorizați calitatea.

10. Vânzare și reducere

Vânzare - un instrument pentru extinderea produsului selectat pentru cumpărare. Clientul poate lua un pachet de bază sau își poate extinde capacitățile la VIP. Prin urmare, în magazinele auto ni se oferă întotdeauna o versiune mai îmbunătățită a mașinii selectate. La fel și cu noile gadgeturi: în fiecare lună există un model nou, mai avansat.

Reducere - un instrument de reducere a costurilor și de ambalare a serviciilor în scopul achiziției lor obligatorii aici și acum. În cazul în care clientul se îndoiește sau nu își poate permite un produs scump, vă puteți oferi să împărțiți un serviciu mare în altele mici și să începeți cu cel de bază. De exemplu, nu cheltuiți 100.000 pe un program de creștere a vânzărilor, ci începeți cu o analiză a situației actuale din companie, care costă 20.000. Așadar, pas cu pas, clientul va cumpăra serviciul pe părți.

11. Extinderea liniei de produse

Astăzi oamenii prețuiesc timpul și confortul. De ce este Amazon atât de popular? Pentru că totul este acolo. Puteți găsi mai ieftin, desigur, dar nu într-un singur loc. Același lucru este valabil și pentru serviciile de informare. Cu cât sunt mai multe produse și servicii, cu atât factura medie este mai mare. Este convenabil pentru client, în cazul în care acesta poate analiza imediat afacerea, identifica zonele de dezvoltare, poate conduce instruirea personalului, poate introduce noi instrumente și poate obține rezultate. Extindeți sortimentul și capacitățile dumneavoastră cel puțin o dată pe trimestru, învățați să anticipați dorințele clientului. Amintiți-vă că, după ce a cumpărat de la dvs. o dată, clientul nu dispare. El este în continuare potențialul tău cumpărător, care are mai multe șanse să cumpere ceva după o anumită perioadă de timp. Nu ratați aceste oportunități.

Economisiți în detrimentul cumpărătorilor!

Cu utilizarea corectă a acestor instrumente, nu va mai fi nevoie să concurezi constant pentru noi clienți. Este posibil să se lucreze calitativ cu baza existentă și, printr-o creștere a verificării medii, să se ajungă la indicatori de business mai înalți. În afacerea mea, un client cumpără mai întâi un serviciu mic, apoi începe să cumpere servicii noi, ceea ce crește de câteva ori media cecului. În timpul muncii noastre, stabilim relații calde, așa că atunci când creez produse noi, trebuie doar să sun și să-mi ofer ideea. Clienții mei au încredere în mine și sunt deschiși la tot ce este nou! Construiește un sistem de vânzări, fii consecvent și atent cu clienții tăi!

Afacerea cu amănuntul în zilele noastre este ca o luptă pentru supraviețuire: în fiecare zi trebuie să ne gândim la cum să creștem eficiența magazinelor noastre pentru a atinge obiectivele, a ne asigura că standardele de servicii, procesele operaționale sunt îndeplinite pentru a câștiga încrederea și afecțiunea clientului și, în cele din urmă, obțineți un profit binemeritat. Unul dintre punctele cheie ale acestei „lupte” este munca pentru atingerea obiectivului KPI, ca principali indicatori că acțiunile noastre sunt corecte, iar magazinele sunt gestionate în mod corect.

De regulă, majoritatea managerilor de retail, printre alți KPI, acordă o atenție deosebită numărului mediu de articole pe cec sau umplere cu cec, ca fiind unul dintre principalii indicatori ai capacității echipei magazinului de a utiliza corect tehnica de vânzare atunci când lucrează cu vizitatorii. , și anume de a vinde produse suplimentare. Această publicație se va concentra pe una dintre metodele de succes de stimulare a creșterii umplerii cecurilor, a cărei eficacitate a fost dovedită de doi ani de practică în magazinele Puma.

Ce poate afecta numărul mediu de unități vândute per client? Există mai multe răspunsuri la această întrebare: aceasta este gama de produse, politica de preț a companiei și solvabilitatea și starea de spirit a clientului, precum și disponibilitatea promoțiilor și ofertelor speciale în magazin. Dar ceea ce este mai important este utilizarea eficientă a tehnicilor de vânzare de către personalul de vânzări în lucrul cu vizitatorii. Acest factor depinde și de o serie de condiții:

cunoașterea metodelor teoretice de a oferi bunuri suplimentare;

capacitatea de a le folosi corect în munca practică cu clienții;

· cunoașterea impecabilă a vânzătorilor despre sortimentul magazinului lor și capacitatea de a combina în mod competent diferite produse pentru a crea o imagine cu drepturi depline;

motivarea personalului de a lucra cu bunuri suplimentare;

Abilitatea de a face față obiecțiilor clienților

S-ar părea că în toate aceste puncte este ușor să stabiliți munca în moduri tradiționale, cum ar fi desfășurarea de instruiri și întâlniri, observarea activității vânzătorilor pe platforma de tranzacționare, formarea rapidă și în timp util a noilor angajați, lucrul ca manager pe platforma de tranzacționare. al magazinului, în calitate de mentor pentru echipa sa, pe exemplul personal care arată munca corectă cu clienții. Și nu are sens să contestăm necesitatea acestor acțiuni - aceasta este, desigur, baza pentru îndeplinirea standardelor de servicii pentru vizitatori. Dar, în practică, întâlnim foarte des faptul că, în ciuda timpului semnificativ petrecut cu pregătirea personalului nostru, metodele de mai sus nu ajută la atingerea valorii planificate a umplerii cecului atât pentru magazin în ansamblu, cât și pentru angajați individuali. Neîndeplinirea a cel puțin uneia dintre condițiile de eficacitate a aplicării tehnicilor de vânzare poate anula alte încercări de majorare a sumei cecului prin efectuarea unei achiziții complexe.

Deci, un nou venit care cunoaște bazele teoretice ale oferirii unui produs similar poate întâmpina o barieră psihologică în lucrul cu un client în practică. Pe de altă parte, un angajat cu experiență poate, din mai multe motive, să nu vrea să lucreze cu un client 100% din cauza lipsei de dorință sau de dispoziție, ceea ce îi reduce UPT-ul personal sub obiectiv. Abordarea greșită a alcătuirii unei imagini armonioase a mai multor produse poate deveni, de asemenea, un obstacol în calea unei tranzacții de succes.

După cum arată practica, lipsa unei abordări sistematice a controlului tuturor acestor factori este motivul apariției lor. Pentru a elimina acest decalaj, este posibil să se introducă un instrument de control cuprinzător al completității cecului - o anumită formă de fixare a vânzărilor de cecuri cu o singură poziție. Poate arăta astfel:

Concluzia este că vânzătorul, care a încheiat o afacere cu o unitate din cec, fixează numele produsului vândut în această formă tipărită în prima coloană a tabelului. În continuare, el trebuie să enumere produsele înrudite și neconexe pe care le-a oferit clientului. În a treia coloană, angajatul indică obiecțiile clientului care au dus la refuzul de a cumpăra bunuri suplimentare. În sfârșit, în ultima coloană, vânzătorul scrie ce acțiuni a întreprins pentru a depăși aceste obiecții. Imediat după completare, acest formular este elaborat cu personalul administrativ al magazinului sau cu mentorul acestora, astfel încât vânzătorului să primească feedback în timp util cu privire la vânzare.

O astfel de schemă de lucru vă permite să identificați și să rezolvați simultan mai multe probleme.

În primul rând, privind a doua coloană a formularului, mentorul poate concluziona că angajatul este capabil să selecteze corect bunuri suplimentare. De regulă, vânzătorii începători se limitează la a oferi un singur articol de produs conex, precum șosete cu pantofi, în loc să încerce să asorteze clientul cu o imagine completă din gama existentă de produse. În plus, la revizuirea acestei vânzări, vor fi luate în considerare condițiile și circumstanțele în care vânzătorul a oferit unități suplimentare, ceea ce va permite discutarea posibilelor erori în lucrare.

În al doilea rând, mentorul, pe baza formularului, evaluează capacitatea vânzătorului de a lucra cu obiecții atunci când încearcă să extindă cecul. Lucrul la greșeli în acest context va permite angajatului să-și formeze abilitățile de argumentare corectă atunci când lucrează cu îndoieli.

Problema lipsei de motivație de a oferi un produs suplimentar, după cum s-a dovedit, este rezolvată în mod eficient de nevoia emergentă de a completa formularul pentru repararea controalelor de către vânzători și de a efectua un „debriefing” cu un mentor. Mulți angajați foarte motivați vor face tot posibilul să lucreze cu un client pentru a evita introducerea unei singure vânzări pe formular.

Cel mai important lucru în aplicarea acestui instrument este asigurarea controlului asupra finalizării acestuia și verificarea în timp util cu feedback adecvat. Formularul poate fi folosit în mai multe situații. Așadar, dacă trebuie să atragem angajați individuali în urmă cu valoarea UPT, putem implementa contabilitatea de cec numai pentru acești vânzători. În același timp, durata de completare a formularului este limitată de momentul în care acestea ating valorile planificate pentru completarea cecului.

O altă modalitate de a aplica această metodă este implementarea unui formular gol pentru toți agenții de vânzări. Necesitatea acestui lucru se poate datora unei scăderi accentuate a UPT, inclusiv din motive externe. Contabilitatea continuă în acest caz ajută la maximizarea mobilizării întregii echipe de vânzări pentru a obține cel mai bun rezultat din lucrul cu clienții. Dar merită luat în considerare faptul că utilizarea pe termen lung a formei unui rezultat permanent nu va aduce, ci poate avea efectul opus de reducere a motivației angajaților. Prin urmare, în condiții de criză, cea mai lungă perioadă recomandată pentru aplicarea formularului unic de contabilitate cu cec poate fi limitată la o lună.

După cum arată practica, utilizarea formularului de contabilitate a cecului cu o singură poziție vă permite să creșteți valoarea numărului mediu de unități dintr-un cec cu 15-20% deja în una sau două săptămâni de la utilizarea acestuia. Pe lângă metodele tradiționale de instruire și control, aplicarea acesteia va crește eficiența oricărui magazin cu amănuntul și va folosi resursa internă pentru cea mai mare valoare a umplerii cecului în cel mai eficient mod.

Yaskov Artem

Lider de grup magazin

Atât afacerile de succes, cât și cele care eșuează necesită analize și calcule atente ale indicatorilor cheie. Trebuie să știi de ce lucrurile merg așa cum sunt, la ce ar putea duce schimbarea anumitor puncte, la ce să aștepți cu nerăbdare în viitor sau ce trebuie făcut pentru a obține rezultatele dorite. Unul dintre parametrii pe care trebuie să îi luați în considerare pentru a obține răspunsuri rezonabile la toate aceste întrebări este verificarea medie. Acesta este un parametru simplu, dar este și extrem de important, deoarece poate fi folosit în multe alte calcule și de gândit în multe aspecte ale funcționării companiei.

Ce este un control mediu

Cecul mediu este suma care echivalează cu volumul total de achiziții efectuate într-o anumită perioadă de timp, împărțită la numărul total de achiziții în acest timp. Astfel, acesta nu este doar toate achizițiile și comenzile efectuate, ci un indicator mediu - între toate comenzile pe care fiecare client le-a făcut în timpul unei vizite în magazin sau, de exemplu, contactarea companiei pentru a comanda servicii. De ce este atât de important calculul cecului mediu? Pentru că vorbește despre multe. Dacă evaluați dinamica modificărilor în controlul mediu, puteți trage concluzii despre modul în care au funcționat diferitele modificări care au fost efectuate anterior: politică de sortiment, politică de preț, publicitate, activități de marketing, comercializare - toate acestea se pot reflecta în dimensiunea cecul mediu. În plus, verificarea medie poate fi luată în considerare în contextul fiecărui angajat în parte pentru a determina eficacitatea acestuia sau pentru a afla dacă a avut sens să desfășoare evenimente de formare etc.

În cele din urmă, formula de calcul verificarea medie arată astfel:

Cec mediu = venit/numar de cecuri

Analiza indicatorului de verificare medie

Un simplu calcul al cecului mediu nu spune nimic. Cifrele primite trebuie analizate și efectuate periodic. Urmărirea dinamicii verificării medii vă permite să aflați următoarele: cantități, necesar și pentru analiza multor aspecte ale afacerii:

• valoarea cecului mediu;
• numărul mediu de verificări pentru o perioadă de timp;
• verifica intervalul sumei.

Fiecare marketer ar trebui să opereze cu acești indicatori, deoarece indică poziția generală a companiei sau magazinului. Perioada pentru care trebuie să analizați controalele medii este determinată în funcție de cât de intens aveți sau. Poate fi o lună, o săptămână sau chiar o zi dacă faci achiziții foarte des. Principalul lucru este că calculele unice nu dau nimic - trebuie să observați procesele în dinamică. Schema sau algoritm de analiză controalele medii ar putea arăta astfel:

• colectarea datelor din toate cecurile primite;
• calcularea valorilor de mai sus și evaluarea dinamicii acestora;
• desfășurarea de activități pe baza constatărilor;
• reanaliza;
• cu dinamică pozitivă - lucrează pentru consolidarea rezultatului;
• cu dinamică negativă – căutarea de noi soluții.

Și când repeți acești pași în mod regulat, poți trage concluzii despre diverse aspecte ale întreprinderii tale:

Intensitatea muncii casierelor și casieriei. Acest lucru este valabil pentru magazinele de vânzare cu amănuntul. Veți ști mai bine la ce oră aveți cel mai mare aflux de cumpărători, care zi a săptămânii este cea mai aglomerată și cea mai puțin aglomerată. Cunoscând fiecare minut când ai un flux de clienți, poți optimiza activitatea caselor de marcat.

Suma medie a cecului. Un parametru de bază care îți va spune multe despre cine este cumpărătorul tău, cât este dispus să cheltuiască, dacă îți va fi ușor să intri într-un segment mai solvent.

Munca vânzătorilor și structura spațiului comercial. Acest lucru poate fi evidențiat de numărul de articole din cec: dacă mărfurile din cec sunt monotone sau unele sunt mult mai comune decât altele, acesta este un posibil semn că mărfurile nu sunt așezate în magazin în cel mai bun mod. altfel, sau vânzătorii nu se descurcă bine. Pentru a crește lista de mărfuri din cec, puteți revizui atât politica de sortiment, cât și prețurile și puteți efectua cursuri de dezvoltare a personalului, astfel încât produsele aferente să fie vândute mai des în magazin. Dar, desigur, trebuie să țineți cont de specificul mărfurilor din cec: dacă a fost comis, atunci nu trebuie să vă faceți griji că este singurul din cec.

Loialitatea clienților. Cunoscând valoarea medie a cecului, poți determina din ce valoare merită să introduci reduceri, bonusuri sau alte evenimente care vor fi menite să crească fidelitatea clienților pentru ca aceștia să facă mai des achiziții de la tine.

Formular de plată. Uneori, o analiză a modului în care plătesc clienții poate da rezultate interesante: statisticile pentru plățile în numerar și fără numerar sunt diferite. Pentru cei care plătesc cu cardul, cecul mediu este de obicei mai mare.

Sezonalitatea. Un indicator foarte important. Știind în ce perioadă a anului, lună, săptămână, zi, în ajunul căror sărbători ai mai multe vânzări, cuantumul cecului mediu este mai mare, poți dezvolta activități de marketing pentru a stimula cererea în zilele cele mai călduroase. Sau invers, pentru a crește cererea în perioadele nu cele mai favorabile.

Nu ratați:

Creșterea profitului lunar este o provocare pe care fiecare antreprenor și-o propune. Nu contează ce face. Poate fi un magazin sau un butic, o cafenea sau un restaurant. Dar care este verificarea medie, un bun proprietar ar trebui să știe. Mai mult, este responsabilitatea lui să transmită aceste informații angajaților. Numai astfel vei putea construi relații cu consumatorii în cel mai eficient mod.

Bazele comerțului

Când începe o afacere, o persoană este foarte îngrijorată de profit. Acest lucru este logic, pentru că acum depinde de ea dacă poate returna banii investiți și își poate recupera contribuția personală. Și uneori încă de la început, norocul zâmbește, iar clienții vin tot timpul. S-ar părea că succesul este garantat. Dar treptat veniturile încep să scadă. Cumpărătorul tocmai s-a obișnuit cu serviciile dvs. și au încetat să mai fie ceva special.

Cum să ridici profit? Mulți vor spune că trebuie doar să găsești clienți noi. Da, datorită acestui fapt, puteți crește vânzările, dar cum să realizați acest lucru? De obicei, pentru a implementa un astfel de scenariu, sunt necesare investiții uriașe în publicitate. Dacă bugetul este deja programat, atunci va trebui să cauți alte metode. Aici merită să ne amintim ce este un control mediu.

Definiție

Această variabilă este importantă pentru fiecare antreprenor. În același timp, îl puteți calcula cu ușurință singur, fără a apela la ajutorul economiștilor. Ce este un control mediu? Aceasta este suma medie cheltuită de fiecare client într-o anumită perioadă de timp. Poate fi o zi, o săptămână sau o lună. Formula este foarte simplă, veniturile sunt împărțite la numărul de cecuri.

Indiferent de perioada pe care o luați, numărul va fi în continuare orientativ. Aceasta este suma medie pe care un client o lasă la casă. Dacă îl creșteți, atunci venitul va crește. Să ne imaginăm că un supermarket deservește cinci mii de clienți pe zi. În același timp, cecul mediu este de 1 mie de ruble. Dacă creșteți fiecare dintre ele cu 10 ruble, atunci compania va primi mai mult profit cu 50 de mii de ruble. Dar acesta este doar prețul gumei de mestecat sau al unor fleacuri similare. Trebuie doar să găsești o modalitate de a convinge clientul că are nevoie de el. Acum știm care este verificarea medie. Cum poate fi crescut?

Lucrează într-un supermarket

Fiecare dintre noi face în mod regulat achiziții aici și cunoaște bine structura acestor platforme de tranzacționare. Există rânduri cu produse în care asistenții de vânzări sunt de serviciu, precum și casele de casă unde plătiți. Veți vedea forma cecului deja la casă, dar în timp ce vă plimbați prin zona de tranzacționare, umpleți destul de calm căruciorul.

Agenții de marketing din magazine profită de acest lucru punând oferte tentante de reduceri, afișe publicitare și alte materiale care vă încurajează să faceți cumpărături. Ce se poate face aici pentru a crește controlul mediu?

Opțiuni posibile:

Zona de pre-cash

Și înapoi la practica supermarketului. În timpul unei plimbări prin zona de tranzacționare, ați ales un produs și ați venit la casă. Observați cât de strălucitor este. Gume de mestecat, ciocolată, țigări și alte lucruri mărunte atârnă în jurul casei de marcat din toate părțile. Rețineți, clientul nu a primit încă cecul în alb. Nu poate decât să ghicească suma în mintea lui. Și, desigur, în timp ce stă la coadă, s-ar putea să-ți vină în minte gândul că ar fi frumos să cumperi un baton de ciocolată pentru un copil. În acest caz, nu se întâmplă nimic critic, deoarece cantitatea va crește ușor.

Următorul moment este casierul însuși. Cu cuvinte învățate, ea oferă un pachet. Din nou având grijă de tine și din nou creșterea facturii medii. Văzând că ați cumpărat ceai, mulți vă vor recomanda prăjituri proaspete pe care le-au adus recent. Si asa mai departe.

Unități de catering

Există diferențe aici, așa că le vom evidenția într-o categorie separată. Volumul vânzărilor este la fel de important pentru proprietarii de restaurante. Prin urmare, ei fac și analize și caută modalități de a crește profiturile. Dar punerea în aplicare a planului va fi oarecum diferită.

Cecul mediu într-un restaurant poate fi calculat în mai multe moduri. De obicei, calculul se face pe vase. Ca urmare, cecul mediu poate fi considerat costul felului principal, desertului și aperitivelor, excluzând alcoolul și băuturile. Dar poți alege o altă cale. De exemplu, cecul mediu poate fi considerat suma plătită de ospătar la casierie pe zi, împărțită la numărul de invitați serviți.

Cum o pot crește

Nu există multe opțiuni aici. Personalul trebuie să fie instruit pentru a lucra cu clienții. Volumul vânzărilor depinde direct de calitatea serviciilor. Este strict interzisă folosirea unor metode nepoliticoase de „aspirare” și înșelăciune. Scopul tău este să păstrezi loialitatea clientului.

Nu s-a inventat nimic nou aici. Pentru a mări cecul mediu, trebuie să vindeți articole din meniu pe lângă comanda generală sau să oferiți alternative mai scumpe la preparatele selectate. Și acest lucru ar trebui să se întâmple discret, ca o manifestare sinceră a grijii. Chelnerul vă poate aminti de pâine sau biscuiți pentru bulion, un sos special pentru carne, apă sau altă băutură.

Verificați metodele de creștere

Specialiştii în marketing nu au dedus astăzi relaţia dintre cecul mediu şi profit, prin urmare nici metodele nu sunt noi:

• Upselling - oferind o alternativă mai scumpă. De exemplu, doi invitați comandă sushi fiecare. De ce să nu le oferi un set care să includă mai multe arome?
• Vânzarea încrucișată este o extindere a liniei de comenzi. Aici chelnerul are un spațiu infinit de imaginație. Oaspeților li se pot oferi sosuri și sosuri, salate și gustări, topping pentru înghețată, toppinguri suplimentare pentru pizza.

Slujbă de ospătar într-o cafenea

Aici, clienții sunt oarecum diferiți de cei care au intrat în restaurant. Dar pentru ei acolo suficient tehnici de creștere a profitului. Factura medie într-o cafenea depinde și de cantitatea și costul a ceea ce au cumpărat vizitatorii. Există o modalitate excelentă de a vinde mai mult doar oferind un aperitiv. Există anumite reguli conform cărora acest lucru se poate face ușor și natural:

În loc de concluzie

Toate aceste tehnici funcționează doar într-un singur caz: dacă calitatea este pe primul loc. Produsele vândute trebuie să fie bune, dovedite, altfel vei pierde un cumpărător. Mâncarea dintr-o cafenea ar trebui să fie gustoasă și de înaltă calitate. Este inutil să încerci să crești cecul mediu și să economisești pe astfel de lucruri de bază.