Lucrări de curs: Organizarea managementului activităților comerciale într-o întreprindere. Managementul activitatilor comerciale ale intreprinderii

Articolul formulează principiile conducerii activităților comerciale. Vorbim despre procesele de vânzări, marketing, logistică ca funcții principale, precum și operațiuni de transport, depozitare, încărcare și descărcare, lucrări de înregistrare legală a tranzacțiilor ca funcții auxiliare în subsistemul funcțional comercial.

În practică, cel mai adesea, un astfel de subsistem, relativ vorbind, este întruchipat în structuri subordonate directorului general adjunct pentru afaceri comerciale.

Principii de gestionare a activităților comerciale într-o organizație de producție.

În condițiile pieței moderne, care se caracterizează prin creșterea concurenței și creșterea cererii efective, cerințe stricte sunt impuse nu numai asupra calității și prețului produselor. Intermediarii, inclusiv dealerii care lucrează direct cu producătorul, solicită rapiditatea onorării comenzii, promptitudinea și calitatea livrării. În plus, astăzi producătorul trebuie să colaboreze activ cu reprezentanții tuturor nivelurilor canalului de distribuție (de la un mare intermediar până la consumatorul final), pentru a găsi scheme împreună cu revânzătorii pentru a atrage și reține cumpărătorul final.

Toate acestea necesită un tip special de muncă. Mai mult decât atât, în organizațiile de producție moderne, adică orientate spre marketing, munca de acest tip trebuie combinată într-un singur subsistem, care, la rândul său, trebuie integrat în sistemul general al organizației astfel încât să joace o cheie, determinantă. rol acolo.

Definim toate aceste lucrări în cauză drept procese comerciale într-o organizație de producție. Astfel, procesele comerciale sunt procese ale activității economice care implică interacțiunea cu furnizorii și clienții (atât actuali, cât și potențiali).

În continuare, vom încerca să luăm în considerare procesele comerciale în mod sistemic, evidențiind activități comerciale funcționale în organizarea sistemică a producției, iar conceptual, definind o serie de principii care ar trebui urmate pentru a gestiona eficient aceste activități.

În literatura de specialitate, următoarele blocuri funcționale ale unei organizații sunt adesea considerate la nivel conceptual: marketing, producție, finanțe, personal. Identificarea activității comerciale ca ansamblu organizat sistemic de procese comerciale se regăsește, poate, doar la o echipă de autori din Sankt Petersburg: V.K. Kozlov, S.A. Uvarov și N.V. Yakovleva, în lucrarea lor „Activitatea comercială a unei întreprinderi: strategie, organizare, management” selecția proceselor comerciale din diversitatea tuturor activităților de producție și economice este prezentată în modul cel mai conceptual și sistematic.

Conform acestei abordări, o organizație comercială poate fi numită o organizație ale cărei activități constau atât în ​​extracție (extracție), producție, cât și pur și simplu cumpărare și vânzare ulterioară (în schimbul banilor sau a altor bunuri) cu scopul de a obține în ultimă instanță venituri (beneficiu, profit).

Acțiunile (procesele) comerciale pot fi considerate toate achizițiile de bunuri efectuate fie în scopul (re)vânzării ulterioare a acestora în aceeași formă, fie după ce acestea au fost modificate și aduse la starea de calitate cerută, fie chiar pur și simplu în scopul de a le închiria.

Esența și avantajul fundamental al unei astfel de definiții este de a sublinia și întări importanța proceselor comerciale (funcțiile comerciale) într-o organizație de producție, care sunt cea mai importantă componentă a întregului sistem al activităților sale funcționale într-o economie de piață.

Activitatea comercială a unei organizații de producție nu se limitează însă la funcțiile comerciale directe de cumpărare și vânzare (închiriere), ci presupune îndeplinirea unei game mai largi de funcții de natură, rol și conținut diferit: de la studierea și generarea cererii de produse; căutarea, selectarea și încheierea de tranzacții cu parteneri înainte de a livra produsele direct consumatorului și gestionarea atât a tuturor activităților comerciale în ansamblu, cât și a proceselor comerciale individuale.

Schema structurală a funcțiilor activităților comerciale este prezentată în Fig. 1 (aceste funcții reprezintă esența proceselor comerciale):

Figura 1. Schema bloc a funcțiilor activităților comerciale într-o organizație de producție.

Trebuie recunoscut că împărțirea funcțiilor după natură în comerciale și tehnologice poate introduce oarecum confuzie terminologică. Până la urmă, întregul set de procese reprezintă o activitate comercială și este definit de noi ca un set de procese comerciale. Cu toate acestea, printre toate procesele comerciale există de fapt unele comerciale și tehnologice, care sunt strâns interconectate cu acestea. Principiile care vor fi discutate în viitor vor viza, în primul rând, managementul proceselor comerciale în sine, precum și coordonarea și interconectarea proceselor comerciale și tehnologice, adică managementul subsistemului comercial în ansamblu.

O atenție deosebită trebuie acordată explicării locului marketingului aici. Cert este că, într-un sens, marketingul este orientarea fundamentală a întregului sistem organizațional, inclusiv procesele comerciale și managementul acestora. Acesta este conceptul de marketing ca concept, orientare în activitate, iar în acest sens, marketingul, desigur, nu poate fi o funcție comercială auxiliară.

Totuși, marketingul este înțeles și ca activitate funcțională în sistemul organizațional. Natura acestei activități este comunicativă și analitică. Cu alte cuvinte, subiectul activității este colectarea datelor, analizarea datelor și obținerea de noi informații (sintetice) pe baza acestora. În același timp, avem tendința de a separa marketingul strategic și operațional.

Marketingul strategic constă în dezvoltarea parametrilor „mixului de marketing” (4P). Iar această activitate, care este esențial managerială și constă în elaborarea și justificarea deciziilor de management, se construiește nu numai pe procese comerciale, ci și pe alte domenii funcționale (producție, R&D etc.).

Când considerăm marketingul ca o funcție auxiliară în structura activităților funcționale de afaceri, ne referim la marketing operațional. Marketingul operațional constă în implementarea unor comunicări care creează cerere specifică pe piață, stimulează vânzarea produselor deja produse, caută potențiali cumpărători și colectează informații specifice despre aceștia. De fapt, marketingul operațional joacă rolul de suport informațional pentru procesele de vânzări și achiziții, precum și rolul de instrument de colectare a informațiilor operaționale care vor fi utilizate ca parte a analizei strategice de marketing.

Managementul competent, profesionist al proceselor comerciale descrise mai sus este cheia pentru funcționarea și dezvoltarea cu succes a organizației în ansamblu. Este lucrul de succes direct cu piața care dă sens tuturor celorlalte procese de producție și activitate economică.

Managementul profesional trebuie să fie solid din punct de vedere conceptual, adică bazat pe un sistem de principii dezvoltate simultan pe baza experienței și cunoștințelor științifice.

Principiul poate fi definit ca continutul extrem de generalizat al stratului metodologic, stabilind directii si impunand restrictii asupra metodelor si mijloacelor de activitate. Un principiu este un răspuns extrem de abstract la întrebarea: cum să atingem un scop. În același timp, o activitate nu trebuie să aibă neapărat un principiu. Pot exista mai multe principii, dar ele nu trebuie să se contrazică între ele. Fiecare dintre ele se va referi la o anumită latură (aspect) a existenței active, fiind în același timp un mijloc de generare a unei anumite clase de metode. Într-o interconectare sistemică, principiile trebuie să aibă ca rezultat un singur principiu de activitate.

În literatura de specialitate, principiile generale ale managementului includ obiectivitatea, consistența, eficiența, specificitatea, principiul verigii principale, principiile unei combinații raționale de centralism și democrație, unitatea de comandă și colegialitate, managementul sectorial și teritorial. Principiile generale ale managementului sunt constante în orice mediu de management și practic nu se modifică în timp. Ele se referă la însăși esența managementului, care este neschimbată.

În acest articol vă prezentăm principii care pot fi clasificate drept private. Sunt relevante pentru condiții de management mai specifice. Acestea sunt principiile gestionării proceselor comerciale în cadrul unei organizații de producție, de altfel, care funcționează în condițiile pieței moderne din Rusia. Aceste principii sunt probabil mai mobile în timp. Atunci când condițiile de piață, mediul tehnologic și, eventual, formarea socială se schimbă calitativ, este posibil ca funcționarea bazată pe principii ușor diferite de gestionare a activităților comerciale, care poate să nu contravină pe cele anterioare, dar să aibă cu totul alte accente, să fie eficientă. .

Este necesar să se respecte anumite principii de management, în cazul nostru principiile de gestionare a proceselor comerciale ale unei organizații de producție, respectând în același timp principiile generale de management valabile pentru orice caz concret. Cu alte cuvinte, principiile particulare nu ar trebui să le contrazică în niciun caz pe cele generale, ci, dimpotrivă, ar trebui să decurgă din ele, absorbind în același timp specificul suplimentar al condițiilor specifice de management.

Deci, pe baza cercetărilor teoretice efectuate și a generalizării experienței de operare a celor mai de succes întreprinderi de producție, precum și a prognozei și analizei tendințelor de dezvoltare a pieței ruse, am formulat următoarele principii pentru gestionarea proceselor comerciale în o organizație de producție:

• principiul orientării spre piață;
• principiul federalismului;
• principiul integrării interfuncționale;
• principiul flexibilității organizaționale;
• principiul profesionalizării activităților comerciale;
• principii de compresie organizațională eficientă;
• principii pentru reducerea compresiei logistice;
• principiul asigurării acumulării de experiență și potențial comercial;
• principiul consolidării parteneriatelor strategice;
• principiul asigurării transparenţei informaţionale a mediului extern şi intern.

În condițiile concurenței moderne, o organizație poate funcționa cu succes pe termen lung doar atunci când și-a definit (găsit) cu precizie propriul segment, adică cercul de oameni sau organizații pentru care produsul companiei este potențial potrivit. În acest caz, organizația are posibilitatea de a transmite mai bine informațiile potențialilor consumatori și clienți și de a influența mai eficient motivele lor de cumpărare.

Astfel, principiul inițial sau de bază pentru o organizație în general și pentru gestionarea proceselor comerciale în special este orientarea spre piață. Principiul orientării spre piață sugerează că în structura subsistemului comercial ar trebui să se acorde prioritate lucrărilor de monitorizare și cercetare a mediului extern. Orientarea activităților comerciale către piață, în plus, înseamnă că criteriul de luare a anumitor decizii privind promovarea și vânzările ar trebui să fie o înțelegere clară a potențialilor cumpărători și a modelelor lor de comportament de cumpărare. Orientarea spre piață nu ar trebui să se aplice doar pieței cumpărătorului, ci ar trebui să se aplice și pieței furnizorului. Lucrările privind studierea și influențarea cumpărătorilor și furnizorilor trebuie să fie conectate într-un singur sistem de marketing.

Principiul federalismului in ceea ce priveste managementul nu este deloc nou. A fost propus în lucrările lui Tom Peters și Charles Handy la sfârșitul anilor 80 și începutul anilor 90 ai secolului trecut. Modificarea noastră este doar că am făcut-o ceva mai specific și am aplicat-o la o anumită clasă de procese de afaceri. Federalismul în gestionarea activităților comerciale ale unei întreprinderi de producție include următoarele puncte.

Conform principiului federalismului, vârful ierarhiei de conducere ia forma unui centru sau sediu. Un astfel de centru nu mai încearcă să controleze totul și pe toată lumea și să dea nenumărate ordine. Importanța managerială a centrului se manifestă prin faptul că este proprietarul exclusiv al resurselor informaționale, tehnologice și de altă natură. Fostelor funcții executive din ierarhia managementului li se oferă o libertate semnificativă în luarea deciziilor; În același timp, activitățile lor încep să aibă în mare măsură un caracter antreprenorial. Cu alte cuvinte, lucrătorii comerciali încep să se despartă în mici echipe antreprenoriale, pentru care centrul devine o necesitate vitală ca bază de informare și cercetare, ca suport metodologic, tehnologic și chiar financiar. Prin urmare, centrul este capabil să influențeze indirect părțile periferice ale structurii sale, dar nu mai are posibilitatea de intervenție administrativă directă.

În structura federală a unui serviciu comercial, fiecare unitate periferică este responsabilă pentru o regiune, segment sau direcție de piață, iar activitățile sunt organizate astfel încât să fie posibil să se calculeze cu exactitate contribuția uneia sau alteia verigi și să se determine profitul pe care l-a adus. Relația dintre centru și unitatea periferică începe să ia forma calculului economic. Cu toate acestea, un astfel de calcul economic poate să nu aibă un temei juridic civil, ci să se bazeze pe calcule intra-societate.

Într-o structură federală, informațiile de natură operațională și tactică nu mai merg sus și apoi coboară sub forma unei decizii tactice, a unei instrucțiuni operaționale. Instrucțiunile sunt acum de natură consultativă și sunt date în principal la cererea nivelului periferic. Centrul se concentrează pe monitorizarea și cercetarea pieței și pe dezvoltarea deciziilor strategice în domeniul aprovizionării, vânzărilor, distribuției, stabilirii prețurilor și promovării. Centrul are, de asemenea, dreptul de a audita activitățile unităților periferice și de a le solicita să furnizeze orice informații.

Implementarea principiului federalismului în gestionarea activităților comerciale poate crește în mod semnificativ eficiența luării deciziilor comerciale, poate crește responsabilitatea artiștilor interpreți pentru rezultat și le permite acestora să dea dovadă de o mai mare creativitate, care este necesară în comerț. În plus, problemele de coordonare ierarhică sunt simplificate.

În condițiile actuale de piață, când este adesea necesară rezolvarea unor probleme complexe complexe care necesită o abordare multifuncțională, structurile vechi cu o separare funcțională clară și precisă, dar în același timp strictă devin din ce în ce mai puțin eficiente. Conform principiul integrării interfuncţionale Purtătorii unor funcții în anumite cazuri pot și ar trebui să fie incluși în implementarea altor funcții care sunt în mod special dependente de cele primele. Integrarea are loc în mare măsură prin interpreți incluși în diferite zone funcționale. În acest fel, dezbinarea și aversiunea interfuncțională sunt în mare măsură depășite, iar transferul de informații dintr-o zonă funcțională în alta este simplificat.

În plus, implementarea acestui principiu înseamnă și crearea de grupuri, comitete, consilii transfuncționale temporare sau periodice. Urmărirea principiului integrării interfuncționale începe cu recunoașterea convenționalității împărțirii oricărei activități în funcții și, ca urmare, repartizarea cărei distribuție a responsabilităților postului și stabilirea legăturilor între poziții pe baza analizei procesului de afaceri, secvențierea operațiunilor specifice de afaceri și interdependența dintre acestea.

Relevanţă principiul flexibilității organizaționale cauzate de dinamismul condiţiilor de funcţionare ale unei organizaţii de afaceri. O organizare flexibilă a activității comerciale constă în faptul că o întreprindere dobândește capacitatea de a trece rapid și fără durere (la costuri reduse) de la vânzarea unui produs la altul, de la achiziționarea unui material la altul, de la lucrul pe o piață la lucrul pe alta.

O astfel de flexibilitate se realizează prin crearea unui sistem de prognoză a diverselor scenarii de desfășurare a evenimentelor pe piață și elaborarea de programe alternative de acțiune. În același timp, este important să se ajungă la un acord privind potențialele legături cu furnizorii, cumpărătorii și alte organizații terțe în cazul în care este necesar să se implementeze unul sau altul program alternativ. În plus, o astfel de politică este necesară în raport cu potențialii angajați, a căror experiență, cunoștințe, abilități nu sunt încă solicitate, dar în cazul unei restructurări organizaționale la noi condiții va fi extrem de utilă.

Activitatea comercială are mijloace și metode specifice și necesită pregătire profesională specială. Acest lucru necesită pregătire în domeniile marketing, vânzări, psihologie, finanțe, drept civil și logistică. Conform principiul profesionalizării activităţilor comerciale, pentru a lucra pe piata cu contrapartide, nu este suficient sa fii un producator excelent, sa cunosti temeinic produsul si caracteristicile productiei acestuia.

În practică, există adesea o contradicție cu acest principiu atunci când, de exemplu, departamentele de marketing și vânzări sunt ocupate de foști lucrători de producție care nu au urmat nicio pregătire suplimentară.

În plus, profesionalizarea activităților comerciale înseamnă o schimbare de atitudine față de acest tip de activitate din partea altor divizii funcționale ale întreprinderii. Activitățile comerciale, în special în zona de vânzări, nu trebuie privite ca o completare împovărătoare și necesară la funcțiile de producție. Activitatea comercială trebuie înțeleasă ca de bază, generând sensul oricărei activități de producție.

În aceste condiții începe specializarea și, prin urmare, o creștere a eficienței activităților comerciale și, ca urmare, crește competitivitatea întreprinderii.

Comprimarea organizațională, reducerea organizației, limitarea numărului de niveluri de conducere sau de divizare a structurii - toate acestea sunt același lucru. Aceste măsuri vizează comprimarea (reducerea) structurii organizatorice a întreprinderii, limitarea numărului de personal, reducerea costurilor și reducerea numărului de niveluri de conducere. Datorită acestor proceduri de „scădere în greutate”, structura organizațională devine capabilă să răspundă rapid la schimbările care apar în mediu.

Cele mai eficiente instrumente de implementare principiul compresiei organizaționale eficiente Sunt în outsourcing și în franciză.

Termenul „outsourcing” provine din limba engleză ca abreviere pentru „outside resource using”, ceea ce înseamnă utilizarea surselor externe. Externalizarea poate fi definită ca un eveniment bazat pe separarea oricăror funcții de structura organizatorică a întreprinderii-mamă și transferul acestor funcții pentru implementare către alte entități economice.

Ca eveniment de restructurare, externalizarea este, în primul rând, un eveniment strategic. Din acest punct de vedere, misiunile obișnuite, pe termen scurt, pentru prestarea de servicii către partenerii externi de afaceri ai unei întreprinderi nu pot fi clasificate drept externalizare. Externalizarea determină o restructurare a întregului sistem și crearea de parteneriate permanente.

Conceptul de externalizare este strâns legat de conceptul de externalizare. Insourcing-ul este fundamental opusul externalizării și se bazează pe includerea în structura organizatorică a unei întreprinderi a unor funcții îndeplinite anterior de alte entități de afaceri.

În gestionarea activităților comerciale este necesară o combinație competentă de externalizare și externalizare, iar cu o structură complexă, în creștere și dinamism simultan al mediului extern, accentul trebuie pus pe activitățile de externalizare.

De regulă, la o anumită etapă, când potențialul comercial al unei întreprinderi nu este foarte mare, iar piața necesită acțiuni competente și echilibrate, are sens să externalizezi funcții comerciale de înaltă tehnologie și intensive în cunoștințe, cum ar fi cercetarea de piață, promovare, relații publice.

Atunci când o întreprindere are un potențial comercial ridicat, totuși, este împovărată de un serviciu comercial greoi cu multe divizii, atunci pentru a simplifica structura și a se concentra pe cele mai cheie și mai complexe funcții tehnologice, este logic să se transfere mai multe funcții de rutină către servicii externe specializate. firmelor.

Franciza poate acționa cu succes ca un alt instrument de compresie organizațională în managementul activităților comerciale.

Esența francizei este că o întreprindere mare (francizor), care și-a câștigat deja un loc puternic pe o anumită piață și are o marcă cunoscută consumatorilor, pentru a-și extinde rețeaua de vânzări, încheie un acord cu o mică companie independentă ( francizat, operator) pentru producerea și vânzarea de bunuri de tip strict specificate care îndeplinesc standardele de calitate ale unei mari companii. Conform acordului, francizorul transferă francizatului dreptul de a utiliza marca, echipamentul, tehnologia, know-how-ul și, de asemenea, oferă asistență profesională și comercială continuă, desfășoară pregătire a personalului, asigură publicitate și efectuează cercetări de marketing.

Astfel, avantajele economice ale francizei sunt evidente: pentru francizor - extinderea vânzărilor de produse practic fără investiții suplimentare și dezordine organizațională, pentru francizați - risc minim de ruinare în etapa inițială a activității.

Odată cu extinderea efectivă a pieței întreprinderii, structura și domeniul de aplicare a coordonării și controlului organizațional nu devin mai complexe. Întreprinderea nu își mai vinde produsele în regiune, ci dreptul de a-și produce și vinde produsele în această regiune. Dintr-o astfel de vânzare, compania primește plăți mai mici în numerar, dar aceasta este cea mai rapidă și mai eficientă modalitate organizațională de a cuceri piața și, prin urmare, de a-și crește potențialul comercial strategic. Franciza poate fi clasificată ca compresie organizațională în sensul că odată cu creșterea efectivă nu există o extindere organizațională și o creștere simultană a sferei de control și coordonare.

Ciclul logistic poate fi definit ca un ansamblu de procese secvențiale și paralele de deplasare a obiectelor materiale și a finanțelor și informațiilor însoțitoare de la achiziționarea de resurse materiale și tehnice până la primirea produsului final de către consumator, precum și suma timpul alocat implementării proceselor menționate mai sus.

Principiul reducerii ciclului logistic- acesta este un ghid pentru minimizarea timpului de începere a achiziționării resurselor materiale înainte de intrarea în producție, precum și de la ieșirea produselor finite din producție până la primirea acestora de către consumator. Mai mult, minimizarea timpului nu ar trebui să apară din cauza costurilor crescute, ci datorită unei planificări și organizării mai eficiente a fluxurilor materiale, informaționale și financiare care însoțesc îndeplinirea unei comenzi de client.

Implementarea acestui principiu este posibilă sub rezerva creării unui sistem de diseminare rapidă a informațiilor atât în ​​cadrul companiei, cât și între companie și contrapărțile acesteia. În plus, condițiile necesare sunt stabilirea de legături fiabile cu furnizorii, instituțiile financiare, precum și planificarea rețelei competente a activităților de achiziție, transport, încărcare și descărcare și depozitare.

Unul dintre punctele cheie ale managementului eficient este acela de a asigura acumularea de experiență și cunoștințe despre munca comercială în întreprindere. Odată cu venirea fiecărui nou angajat în organizație, se înregistrează o creștere a experienței și cunoștințelor în organizație în partea pe care nu o aveau angajații existenți, dar o are cel nou. Poate fi adevărat că sosește un angajat care nu are nici măcar o zecime din experiența și cunoștințele pe care le au angajații existenți, atunci nu are loc acumularea. Odată cu plecarea unui angajat cu experiență, toată experiența și cunoștințele sale pot, de asemenea, „dispără”.

Implementarea principiul asigurării acumulării de experienţă şi potenţial comercialînseamnă desfășurarea de muncă direcționată pentru a găsi angajați care pot îmbogăți serviciul comercial al întreprinderii cu experiență care este solicitată, dar actualii angajați nu au. În plus, un angajat nu ar trebui să aibă voie să plece fără a-și lăsa cunoștințele și experiența cu organizația. Acumularea de cunoștințe și experiență ar trebui să aibă loc prin formarea sistematică a angajaților mai puțin experimentați de către angajați cu experiență. Angajații care desfășoară activități unice într-o anumită întreprindere și utilizează tehnici speciale necunoscute altora ar trebui să fie interesați să-și lase cunoștințele într-o formă înstrăinată sub formă de rapoarte și manuale, precum și să formeze alți angajați.

Conform acestui principiu, politica de personal ar trebui să se bazeze pe următoarele puncte cheie:

1. este necesar să se calculeze proporția acceptabilă (sigură) de lucrători în vârstă cu experiență. Această pondere ar trebui să fie astfel încât schimbarea generațiilor să aibă loc fără probleme;
2. angajații tineri, neexperimentați ar trebui să fie angajați ținând cont de faptul că trebuie să aibă timp să crească la nivelul angajaților cu experiență înainte ca angajații cu experiență să părăsească echipa, sau să crească la nivelul de angajați cu experiență medie dacă aceștia sunt un înlocuitor demn pentru angajații cu experiență care pleacă;
3. este necesar să se întocmească liste cu angajații care ar putea părăsi în curând organizația și să se analizeze ce cunoștințe și abilități ar putea pierde organizația și să se elaboreze măsuri pentru a preveni o astfel de pierdere.

Implementarea principiului consolidării parteneriatelor strategice necesită eforturi pentru identificarea partenerilor strategici (furnizori și cumpărători), dezvoltarea unui sistem pentru încurajarea acestora și stimularea relațiilor pe termen lung cu aceștia.

Partenerii strategici sunt companii a căror cooperare pe termen mediu sau lung promite dividende semnificativ mai mari decât eventualele pierderi din cooperarea cu aceștia în prezent. Partenerii strategici pot include companii cu un ritm rapid de dezvoltare, companii care în viitor pot lua o poziție aproape de monopol pe o anumită piață, companii care sunt în mod tradițional loiale organizației noastre și au o anumită pondere politică. Un partener strategic va fi și o companie a cărei cooperare este benefică într-un domeniu cheie pentru organizație, chiar dacă în schimb este necesară menținerea unei relații neprofitabile nesemnificative cu această companie.

Principiul asigurării transparenței informaționale a mediului extern și intern presupune crearea unui sistem informațional unificat. Acest sistem ar trebui să ofere fiecărui angajat care planifică sau organizează orice procese comerciale informații cuprinzătoare despre cursul logic premergător și planificarea logic al proceselor de afaceri ulterioare, precum și informații despre disponibilitatea resurselor externe și interne pentru implementarea proceselor planificate.

Asigurarea unei astfel de transparențe informaționale a mediului intern și extern pentru cei care desfășoară evenimente comerciale este vitală în condițiile moderne. Acest lucru vă permite să creșteți semnificativ consistența proceselor de afaceri, precum și viteza de răspuns la schimbările din mediul intern și extern.

Bibliografie.

1. Boyett Joseph G., Boyett Jimi T. Guide to the Kingdom of Wisdom: the best ideas of management masters / Transl. din engleza - M.: ZAO „Olymp-Business”, 2001. - 416 p.
2. Activitati comerciale ale unei intreprinderi: strategie, organizare, management: Manual. Ed. V.K. Kozlova, S.A. Uvarova. - Sankt Petersburg: Politekhnika, 2000. - 322 p.
3. Pankratov F. G., Seregina T. K. Activități comerciale: Manual pentru universități. - M.: „Marketing”, 2002. - 580 p.
4. Dicționar-carte de referință pentru manageri / Under. ed. M. G. Lapusty. - M.: INFRA - M, 1996. - 608 p.

Volkov Yuri Viaceslavovici
student postuniversitar, Departamentul de Management, Universitatea de Stat de Management. Susținerea disertației va avea loc la Universitatea de Stat de Management (Moscova) în noiembrie 2003.

postat in sectiunea:

gasesti mai multe articole

Introducere

Comerțul cu amănuntul este cel mai important sector de activitate economică. În sfera comerțului cu amănuntul, procesul de circulație a mărfurilor se încheie, iar acestea trec în sfera consumului personal. Comerțul cu amănuntul reprezintă vânzarea de bunuri direct către public pentru consumul personal.

Într-o economie de piață de orice tip, comerțul, împreună cu sistemele financiare și bancare, formează cea mai importantă parte a infrastructurii, fără de care pur și simplu nu poate funcționa. Piața ca atare este creată de producători independenți care intră în concurență între ei. Dar este la fel de incontestabil faptul că ei nu ar putea să concureze sau să primească, în general, beneficiile dorite din activitățile lor de producție și marketing fără intermediari comerciali, comerț, care poate fi numit în siguranță principalul volant al rulajului mărfurilor-bani. În ultimă instanță, piața modernă este un sistem larg de conexiuni între producători și consumatori și, în același timp, un mecanism foarte complex de identificare și coordonare a intereselor lor economice.

Tranziția Rusiei la relațiile de piață a creat condițiile prealabile pentru concurență, faliment și autodezvoltarea întreprinderilor și organizațiilor. Începutul formării în Rusia a bazei materiale a activității comerciale, antreprenoriatului și afacerilor este evidențiat de ponderea întreprinderilor și organizațiilor din sectorul non-statal în numărul lor total și de crearea infrastructurii care asigură dezvoltarea întreprinderilor. În prezent, economia din Rusia sugerează că firmele și organizațiile sunt forțate să evolueze constant pentru a nu rămâne în urmă în progres și afaceri. Saturația absolută a tuturor piețelor cu bunuri într-o asemenea măsură încât companiile trebuie să lupte literalmente pentru cumpărători duce la înțelegerea rolului exclusiv de îmbunătățire a organizării activităților comerciale și a întreprinderilor de retail. Produsul sau serviciul produs de companie trebuie vândut în mod optim: adică ținând cont de toate preferințele și dorințele clienților, și obținând cel mai mare beneficiu. Prin urmare, sarcina principală a oricărui antreprenor este să combine în mod ideal dorințele clienților și propriile capacități. In acest caz, el va avea ocazia sa dovedeasca cumparatorului avantajele incontestabile ale produsului sau serviciului sau. De aceea sistemul de vânzări este central în organizarea activităților comerciale la întreprindere. Și acest lucru nu este fără justificare - tocmai în procesul de vânzare a produselor finite devine clar cât de exacte și de succes au fost toate conceptele și strategiile folosite pentru promovarea produsului pe piață.

Relevanța acestei teme a tezei se datorează faptului că organizarea și conducerea activităților comerciale ale unei întreprinderi reprezintă unul dintre cele mai importante elemente ale sistemului de interacțiune dintre companie și consumator ca subiecte ai relațiilor economice.

Obiectul lucrării de cercetare este SRL TD „Assol”.

Subiectul acestei teze este activitatea comercială a unei întreprinderi folosind exemplul SRL TD „Assol”.

Scopul lucrării este de a lua în considerare caracteristicile întreprinderii, principalii indicatori tehnici și economici și organizarea activităților de marketing. Pentru a face acest lucru, trebuie să decideți următoarele sarcini:

) iau în considerare funcțiile și obiectivele activităților comerciale;

) dezvăluie esența activităților comerciale ale întreprinderii;

) oferă o descriere a întreprinderii;

) efectuează o analiză a activităților comerciale ale întreprinderii SRL TD „Assol”;

) dezvolta un plan de afaceri pentru SRL TD „Assol-2”.

Teza constă dintr-o introducere, trei capitole, o concluzie și o listă de referințe.

1. Activitati comerciale in intreprinderile de comert cu amanuntul

.1 Conceptul de activitate comercială și conținutul acesteia în comerțul cu amănuntul

Activitatea comercială poate fi recunoscută ca fiind toate achizițiile de bunuri efectuate fie în scopul vânzării lor ulterioare în aceeași formă, fie după ce au fost prelucrate și aduse la proprietățile, condițiile, calitatea cerute, fie chiar pur și simplu în scopul închirierii lor. .

O întreprindere comercială poate fi numită o întreprindere ale cărei activități constau atât în ​​extracție (extracție), producție, cât și pur și simplu cumpărare și vânzare ulterioară (în schimbul banilor sau a altor bunuri) cu scopul de a obține în cele din urmă venituri (beneficiu, profit).

Activitatea comercială este unul dintre cele mai importante domenii ale activității umane care a apărut ca urmare a diviziunii muncii. Constă în efectuarea unui număr de operațiuni comerciale și organizatorice care vizează procesul de cumpărare și vânzare a mărfurilor și furnizarea de servicii comerciale cu scopul de a obține profit.

În literatura economică internă există diverse definiții ale activității comerciale. Iată cele mai comune dintre ele:

-comerț - „târziere, cifra de afaceri, comerțul comercial” (conform definiției din Dicționarul explicativ al lui V.I. Dahl);

-activitate comercială - schimb marfă-bani, timp în care mărfurile de la furnizor devin proprietatea unei întreprinderi comerciale cu accent pe nevoile cererii pieței;

activitatea comercială este un tip special de activitate asociat vânzării de mărfuri, de care depind rezultatele finale ale unei întreprinderi comerciale;

activitatea comercială este tot ceea ce asigură rentabilitatea maximă a unei tranzacții comerciale pentru fiecare dintre parteneri, având în vedere în primul rând interesele și cerințele consumatorilor;

activitate comercială - ansamblu de operațiuni care asigură cumpărarea și vânzarea de mărfuri și, împreună cu procesele comerciale, constituie comerț în sensul larg al cuvântului;

activitate comercială - activitate operațională și organizatorică pentru efectuarea de tranzacții de schimb de obiecte de inventar în vederea satisfacerii nevoilor populației și a obținerii de profit.

Termenul „comerț” (din latinescul commercium - comerț) are o dublă semnificație: într-un caz acoperă sectorul comercial, în celălalt - procesele comerciale care vizează activarea și implementarea achiziției și vânzării de mărfuri. În mod tradițional, activitatea comercială este asociată cu cel de-al doilea sens al comerțului.

În procesul activității comerciale, organizațiile și întreprinderile comerciale, precum și persoanele implicate în afaceri, studiază cererea populației și piața de vânzare a mărfurilor, determină necesitatea acestora, identifică sursele de venit și furnizorii de bunuri, stabilesc relații economice cu aceștia, desfășoară comerț cu ridicata și cu amănuntul, se angajează în activități de publicitate și informare. În plus, se desfășoară o muncă minuțioasă pentru a forma un sortiment, a gestiona inventarul și a oferi servicii comerciale. Toate aceste operații sunt interconectate și sunt efectuate într-o anumită secvență.

Subiecții activității comerciale sunt atât persoanele juridice, cât și persoanele fizice îndreptățite să desfășoare astfel de activități. Obiecte activităţile comerciale pe piaţa de consum sunt bunuri şi servicii.

Principiile de bază ale activității comerciale sunt:

-respectarea legislatiei in vigoare;

-cultură înaltă a serviciului clienți;

optimitatea solutiilor comerciale;

rentabilitate, rentabilitate.

Trecerea de la un sistem administrativ-comandă la un sistem economic de piaţă a necesitat o restructurare a activităţilor comerciale. În condiții moderne, ar trebui să fie construită pe principiile egalității depline a agenților comerciali, a responsabilității materiale și financiare stricte a părților pentru îndeplinirea obligațiilor lor.

Cadrul legal pentru activitatea comercială s-a schimbat radical, ceea ce, în primul rând, a fost facilitat de adoptarea Constituției Federației Ruse în 1993, de introducerea noului Cod civil al Federației Ruse, precum și de adoptarea altor legi și reglementări care reglementează activitățile comerciale ale organizațiilor și întreprinderilor comerciale, persoane fizice persoane îndreptățite să facă acest lucru. În același timp, gama structurilor comerciale s-a extins semnificativ și au apărut noile lor forme organizatorice și juridice.

Serviciile comerciale ale întreprinderilor trebuie să își formeze relațiile cu partenerii pe o bază reciproc avantajoasă, implicând în comerț produsele întreprinderilor producătoare și alți furnizori de diferite forme de proprietate, precum și cetățenii care desfășoară activități independente și furnizorii străini.

Operațiunile legate de activități comerciale pot fi împărțite într-un număr de blocuri (Fig. 1.1).

Fiecare dintre ele include operațiuni efectuate în etapa corespunzătoare a activității afacerii. De remarcat faptul că activitățile comerciale desfășurate de structurile angajate în comerțul cu ridicata sunt semnificativ diferite de activitățile comerciale ale întreprinderilor de comerț cu amănuntul. Acest lucru este tipic mai ales pentru operațiunile legate de formarea unui sortiment și vânzarea de mărfuri.

Intrarea pe piață este un proces complex și multifactorial, care acoperă toate aspectele activității comerciale a unei întreprinderi comerciale. Din această poziție, profesorul Institutului de Antreprenoriat și Drept din Moscova Yu.A. Avanesov și E.V. Vaskin oferă următoarea interpretare a activității comerciale: „Scopul activității comerciale este de a maximiza beneficiile. Atingerea acestui obiectiv trebuie să însoțească în mod constant întregul proces de activitate comercială cu fiecare contraparte cu fiecare ocazie specifică în condiții specifice. Garanția implementării acestor obiective este conținutul activității comerciale, care constă în studierea procesului de formare a pieței de bunuri și servicii, justificarea direcțiilor și scara dezvoltării producției lor în conformitate cu nevoile societății și ale individului. consumatorilor, aducerea bunurilor către consumatori și organizarea propriu-zisă a procesului de consum, intermedierea comercială și stabilirea de acorduri contractuale.legături în piața de bunuri și servicii."

O interpretare mai amplă a esenței activității comerciale a fost dată de profesorul B.A. Raizberg: „Acum, termenul „activitate comercială” a început să fie interpretat în sens larg și înseamnă nu numai comerț direct, ci și alte tipuri de activitate antreprenorială.” În plus, autorul precizează că, cu o formulă simplă a unei tranzacții comerciale: „produs - bani” la vânzare și „bani - produs” la cumpărare - imaginea reală a unei afaceri comerciale este mai complexă. Antreprenoriatul comercial include căutarea și cumpărarea unui anumit produs, asigurarea siguranței acestuia, transportul la punctul de vânzare, vânzarea și serviciul post-vânzare. Astfel, activitatea comercială acoperă activități de comerț și diverse tipuri de antreprenoriat legate de vânzarea, revânzarea de bunuri și prestarea de servicii.

Sursele străine subliniază o abordare strategică pentru rezolvarea problemelor comerciale. Conceptul de activitate comercială a fost formulat de reprezentantul Școlii de Afaceri Harvard, M. Weber, în 1985: „Activitatea comercială există pentru a satisface în mod profitabil cerințele consumatorilor”. .

Diferite interpretări ale comerțului sunt determinate de natura sa multifațetă. Categoria comerțului poate fi considerată din perspectiva unui antreprenor, economist, finanțator, expert în mărfuri etc. În ciuda diferențelor observate, mulți cercetători sunt de acord că obiectele comerciale sunt cumpărarea și vânzarea de bunuri în sfera circulației mărfurilor, ținând cont de satisfacerea cererilor consumatorilor, primirea lor în proprietatea unei întreprinderi comerciale pentru vânzarea ulterioară. Reforma în comerț și reorientarea întreprinderilor comerciale către activități comerciale ar trebui efectuate ținând cont de o serie de circumstanțe. În primul rând, schimbările economice în curs și caracteristicile perioadei de tranziție determină o mentalitate și un comportament de cumpărare nou, diferit de precedentul, al rușilor. În al doilea rând, toate elementele macro și microsistemului trebuie să funcționeze ca un mecanism unic și coerent care să asigure formarea și dezvoltarea întreprinderilor comerciale care funcționează în condiții economice noi. În al treilea rând, transformările pieței în comerț trebuie efectuate în conformitate cu principiile economice ale sistemului de piață, stabilite în practica mondială.

Orice activitate, inclusiv cea comercială, are un accent specific și este organizată pentru a atinge obiectivele stabilite, care pot fi numite obiective operaționale. Fiind un atribut al pieței, comerțul se formează pe principiile sale, care servesc drept condiție indispensabilă dezvoltării sale. Piața acționează ca un sistem de relații economice între vânzători și cumpărători, a cărui bază este cumpărarea și vânzarea de bunuri, adică activitatea comercială. Scopul său este de a crește veniturile din comerț, sub rezerva satisfacerii cererii clienților.

Comerțul, satisfacerea nevoilor și cerințelor consumatorilor, este veriga finală în activitățile entităților de pe piață. Un rol deosebit revine activităților comerciale legate de implementarea unui set de măsuri de aducere a mărfurilor de la producător la consumator. Scopurile activității comerciale determină conținutul acesteia:

-stabilirea de relații economice și de parteneriat cu entitățile din piață;

-studiul și analiza surselor de cumpărare a mărfurilor;

coordonarea legăturii dintre producția și consumul de mărfuri concentrată pe cererea clienților (gama, volumul și justificarea produselor fabricate);

efectuarea de cumpărare și vânzare de mărfuri ținând cont de mediul de piață;

extinderea dezvoltării existente și viitoare a piețelor țintă pentru mărfuri;

reducerea costurilor de circulație a mărfurilor.

1.2 Caracteristicile muncii comerciale pe piața de retail

Activitățile unei întreprinderi de comerț cu amănuntul sunt asociate cu vânzarea de produse către consumatorul final, care este etapa finală a promovării acesteia din sectorul de producție. Subiectul comerțului cu amănuntul nu este doar vânzarea de bunuri, ci și serviciile comerciale și furnizarea de servicii suplimentare clienților. Pentru cumpărători, serviciul comercial este determinat de imaginea întreprinderii, de comoditate și de timpul minim petrecut pentru efectuarea unei achiziții. Serviciile prestate sunt insotite de achizitionarea de bunuri si, in plus, de service post-vanzare pentru bunurile vandute. În consecință, procesul de vânzare cu amănuntul constă în vânzări direcționate de bunuri, servicii pentru clienți, vânzări și servicii post-vânzare.

Funcțiile comerțului cu amănuntul sunt determinate de esența acestuia și sunt următoarele:

-satisfacerea nevoilor de bunuri ale populatiei;

-aducerea bunurilor către cumpărători prin organizarea mișcării acestora în spațiu și livrarea la punctele de vânzare;

menținerea echilibrului între cerere și ofertă;

influență asupra producției în vederea extinderii gamei și creșterii vânzărilor;

îmbunătățirea tehnologiei de tranzacționare și îmbunătățirea serviciului pentru clienți.

La întreprinderile de comerț cu amănuntul, operațiunile comerciale au specificul lor, care vizează în special operațiunile de achiziție angro de mărfuri, gestionarea stocurilor și managementul sortimentului de produse. Activitățile și serviciile de publicitate și informare furnizate de întreprinderile de comerț cu amănuntul au și ele specificul lor.

Întrucât rețeaua de comerț cu amănuntul finalizează procesul de aducere a mărfurilor din producție la consumator, activitatea comercială asociată cu vânzarea cu amănuntul a mărfurilor este cea mai responsabilă, întrucât în ​​această etapă trebuie să se ocupe de consumatorul final al produsului. Prin urmare, este foarte important nu numai să oferiți cumpărătorului cu amănuntul o selecție largă de produse de înaltă calitate și o listă extinsă de servicii, ci și să utilizați metode de vânzare moderne, prietenoase cu clienții, sisteme progresive de plată pentru achiziții etc.

În funcție de scopul produsului, sunt oferite următoarele tipuri de vânzări:

-intensiv - la vânzarea bunurilor de larg consum;

-vizat - atunci când vinde bunuri unui anumit grup de cumpărători;

singur - atunci când vinde bunuri în principal tuturor cumpărătorilor, caracterizat prin impactul larg al măsurilor publicitare;

direct - la vânzarea mijloacelor de producție și a materiilor prime;

selectiv - la vânzarea de obicei bunuri de prestigiu care necesită servicii speciale sau instalarea unor componente suplimentare de mare cerere.

O întreprindere comercială, care intră pe piața de consum, unde vânzarea mărfurilor se desfășoară într-o luptă concurențială, trebuie să respecte anumite reguli, dintre care cea principală prevede: cu cât se iau în considerare mai bine capacitățile și dorințele clienților, cu atât mai mult. mărfurile pot fi vândute, iar cifra de afaceri a acestora va fi accelerată.

După ce a vândut mărfurile și a primit un anumit profit, întreprinderea comercială își atinge scopul. După conținutul său economic, capitalul cheltuit, care este atras ca capital de lucru, trebuie compensat prin vânzarea de bunuri. În condițiile pieței, este necesar să se evalueze în mod realist dinamica și adecvarea rentabilității activelor monetare investite în stoc de către o întreprindere de comerț cu amănuntul.

Sarcinile unei întreprinderi de comerț cu amănuntul în noile condiții economice sunt:

-studierea cererilor și nevoilor de bunuri cu accent pe puterea de cumpărare;

-stabilirea politicii de sortiment;

formarea și reglementarea proceselor de furnizare, depozitare, pregătire pentru vânzare și vânzare a mărfurilor în legătură cu scopurile întreprinderii;

asigurarea unei rotaţii date a resurselor materiale şi de muncă.

În acest caz, se acordă o atenție deosebită interacțiunii unei întreprinderi de comerț cu amănuntul cu producătorii de mărfuri și întreprinderile angro. Toate aceste componente formează împreună un lanț tehnologic în procesul de aducere a produselor către cumpărătorul final.

Pe baza sarcinilor comerțului cu amănuntul, activitatea comercială a unei întreprinderi de vânzare cu amănuntul se desfășoară în următoarele direcții:

-formarea gamei necesare de bunuri în cadrul cererii consumatorilor;

-dezvoltarea activităților de achiziții;

organizarea relatiilor economice cu furnizorii;

efectuarea procesului de cumpărare-vânzare a mărfurilor, însoțită de tranzacții comerciale, schimb marfă-bani;

asigurarea unor pozitii competitive stabile in rezolvarea problemelor comerciale.

Activitățile comerciale din comerțul cu amănuntul trebuie să se dezvolte ținând cont de schimbările în curs în economia de tranziție. Pentru a atinge acest obiectiv, poate servi un program direcționat pentru planificarea strategică a activităților comerciale ale unei întreprinderi de comerț cu amănuntul. Este o justificare economică pentru dezvoltarea unei întreprinderi pe bază comercială, vă permite să vă evaluați propriile capacități potențiale, conține repere pentru rezolvarea problemelor comerciale și asigură formarea de resurse financiare.

Orientarea funcțională către natura de piață a managementului devine competența exclusivă a întreprinderilor comerciale: libera alegere a partenerilor, independență, independență financiară deplină, responsabilitate materială și morală pentru activități comerciale. Comerțul cu amănuntul are propria sa rețea de distribuție, structura magazinelor și particularitățile desfășurării activității comerciale.

Întreprinderile de comerț cu amănuntul pot fi clasificate în funcție de următoarele caracteristici principale:

-după tipul și caracteristicile dispozitivului;

-după tipul de întreprindere;

conform formei de serviciu pentru clienți;

după tipul clădirii și caracteristicile soluției sale de amenajare a spațiului;

în funcţie de caracteristicile funcţionale ale întreprinderii.

Pe baza tipurilor și caracteristicilor structurii, întreprinderile de comerț cu amănuntul sunt împărțite în magazine, magazine depozit, pavilioane, corturi, magazine auto etc.

Aproximativ 90% din rețeaua de retail este compusă din magazine. Au un set de spații și echipamente necesare pentru a efectua o varietate de operațiuni comerciale și tehnologice.

Îndrumare

Ai nevoie de ajutor pentru a studia un subiect?

Specialiștii noștri vă vor consilia sau vă vor oferi servicii de îndrumare pe teme care vă interesează.
Trimiteți cererea dvs indicând subiectul chiar acum pentru a afla despre posibilitatea de a obține o consultație.

Capitolul 4 organizarea si conducerea activitatilor comerciale in comertul cu ridicata

4.1. Obiecte de management strategic al activitatilor comerciale

Activitățile oricărei entități economice, inclusiv a unei întreprinderi comerciale, nu se desfășoară izolat. Managementul este influența conștientă a unei persoane asupra obiectelor și proceselor pentru a conferi un accent comercial activităților unei întreprinderi și a obține anumite rezultate.

Pe măsură ce producția a devenit mai complexă, managementul a devenit o categorie specială, implicând un număr tot mai mare de participanți. Exista doua laturi ale managementului activitatilor unei intreprinderi: manageri si manageri. Cei care gestionează sunt de obicei numiți subiecți ai managementului (administratori, manageri, manageri). Obiectele managementului sunt cele care sunt conduse (lucrători, echipe) și ceea ce este gestionat (economia, activitatea comercială, procesul comercial). Interacțiunea subiecților și obiectelor prin acțiuni de control și feedback face posibilă gestionarea intenționată a activităților cu mai multe fațete ale unei întreprinderi. Influența controlului se realizează prin utilizarea legilor, decretelor, planurilor, programelor, reglementărilor, standardelor, recomandărilor, instrucțiunilor, stimulentelor materiale și financiare. Feedback-ul este rezultatul observațiilor directe și al controlului de către subiectul managementului, raportării statistice și curente și documentației contabile.

În noile condiții economice ale entităților de pe piață, inclusiv ale întreprinderilor comerciale, multe prevederi metodologice și practice ale managementului intern s-au dovedit a fi inacceptabile. Acest lucru s-a datorat faptului că știința managementului a fost dezvoltată cu accent pe interesele statului. Abordările de formare a principiilor și metodelor fundamentale într-o economie administrativ-comandă au vizat procesele de conducere ale întreprinderilor de stat.

Sistemul de management a căpătat o importanță deosebită în Rusia în legătură cu tranziția la economia de piață. În condițiile pieței, a fost nevoie de extinderea sarcinilor de management, dezvoltarea de noi tehnici și metode de gestionare a activităților comerciale ale organizațiilor comerciale, potrivite pentru entități comerciale de diferite forme de proprietate și forme organizatorice și juridice. În legătură cu aceasta, este necesară o căutare constantă a modalităților de îmbunătățire a managementului activităților comerciale. I!Procesul de conducere a unei întreprinderi comerciale ar trebui să se bazeze pe principiile unei economii de piață și pe metodologia managementului modern.

Studiul fundamentelor teoretice ale managementului a permis identificarea specificului conducerii activităților comerciale ale organizațiilor comerciale în condițiile pieței. Un sistem de management orientat spre piață înseamnă nu numai organizarea structurii și a setului interconectat de procese implicate în întreprindere, ci și combinarea acestora cu toți factorii externi. Conducerea activităților comerciale își stabilește ca sarcină imediată asigurarea unei anumite ordini în procesele comerciale și comerciale, organizarea acțiunilor comune ale lucrătorilor care participă la aceste procese, realizarea coerenței și coordonării acțiunilor. În același timp, managementul are ca scop optimizarea muncii angajaților pentru a crește eficiența proceselor comerciale și a atinge obiectivele finale ale întreprinderii.

Strategia de afaceri ar trebui să vizeze aducerea de bunuri către consumatori prin tranzacții comerciale, reducând în același timp costurile de exploatare cât mai mult posibil. In organizarea activitatilor comerciale, satisfacerea mai completa a solicitarilor clientilor, organizarea serviciilor comerciale si realizarea de profit sunt esentiale. La desfășurarea activităților comerciale ținând cont de cerințele pieței, este necesar să se țină cont de eterogenitatea structurii piețelor de produse existente.

Studiul fundamentelor metodologice de gestionare a activităților comerciale ale organizațiilor comerciale și aplicarea acestora în activități practice va contribui la îmbunătățirea eficienței funcționării entităților economice pe piață.

4.2. Obiectivele și esența managementului afacerilor

Activitățile de afaceri au un impact semnificativ asupra producției și consumului. Se concentrează pe dezvoltarea producției și vânzării de bunuri și servicii în conformitate cu cerințele pieței. Pe de o parte, serviciile comerciale ale întreprinderilor comerciale studiază tendințele cererii și ghidează producătorii de mărfuri către dezvoltarea și producerea celor mai promițătoare bunuri pentru vânzare. Pe de altă parte, ele influențează activ consumatorii, creând condiții pentru creșterea cererii de produse noi.

În activitățile practice ale întreprinderilor comerciale, este necesar să se utilizeze metode de cercetare cuprinzătoare a pieței, analiza informațiilor comerciale și evaluarea eficienței relațiilor economice. Evaluarea eficacității fiecărei tranzacții comerciale și a activităților comerciale ale întreprinderii în ansamblu permite luarea unor decizii informate de management. În acest sens, problemele de creștere a eficienței managementului activităților comerciale ale întreprinderilor comerciale sunt de mare importanță practică.

Studiul fundamentelor teoretice ale managementului afacerilor, bazate pe legile și categoriile unei economii de piață, și utilizarea lor practică va permite lucrătorilor comerciali să reglementeze relațiile economice dintre furnizorii și cumpărătorii de mărfuri, să anticipeze și să reducă riscurile comerciale și să vizeze producătorii către produce bunuri ținând cont de riscul consumatorului.

Activitățile comerciale ale unei întreprinderi comerciale trebuie luate în considerare în interacțiune cu mediul extern, acoperind o gamă largă de probleme economice și sociale. Ar trebui să se bazeze pe modelul rus de formare a pieței.

Baza comerțului este cumpărarea și vânzarea de to-nar, datorită modificărilor formelor valorii. Cu toate acestea 84

cumpărarea și vânzarea de bunuri de la furnizori nu este

epuizează întreaga varietate de procese

activitati comerciale. Un cuprinzător

abordare a managementului afacerii,

care acoperă producția, promovarea,

distributia si vanzarea produselor.

Activitatea comercială are propriul sistem de concepte de bază care alcătuiesc structura sa, cu ajutorul cărora procesele comerciale studiate sunt reflectate cel mai adecvat și pe deplin. În activitățile comerciale se folosesc categorii economice precum proprietate, piață, nevoie, resurse etc.. Pentru generalizarea proceselor comerciale și a rezultatelor activităților comerciale în general, se folosesc următoarele concepte: sistem, organizare, structură organizatorică, misiune, scop, subiecte și obiecte etc. Tehnologia și procesele de organizare a managementului cumpărării și vânzării și promovării mărfurilor relevă definiții cum ar fi cumpărare, vânzare, furnizare de bunuri, servicii etc. În managementul activităților comerciale, aceste concepte nu sunt utilizate separat. , dar cuprinzător, în interacțiune unul cu celălalt.

In desfasurarea activitatilor comerciale, organizarea joaca un rol important, care este o functie importanta de conducere. Organizarea se referă în primul rând la ordinea internă, consistența și interacțiunea unor părți ale întregului. Conform unei alte definiții, o organizație este un ansamblu de procese și acțiuni care conduc la formarea și îmbunătățirea relațiilor dintre părți ale întregului. Pe baza definițiilor de mai sus, putem concluziona că organizarea activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale se caracterizează prin anumite modele de funcționare și interacțiune a elementelor (părților) acesteia.

Organizarea este principala funcție de management, a cărei esență este coordonarea și coordonarea activităților personalului unei întreprinderi comerciale pentru a rezolva o problemă comună și a atinge obiective specifice. O organizație este privită ca o asociație de oameni care implementează în comun un program și acționează pe baza anumitor reguli și proceduri. Astfel, conceptul de organizare se aplică atât obiectelor, cât și subiectelor activității comerciale.

4.3. Principii și metode de management al afacerilor

În condiții moderne, activitățile unei organizații comerciale sunt legate de antreprenoriat, comerț, econometrie, cibernetică economică și informatică. Aceasta determină un nou nivel calitativ și o creștere economică a pieței. Structura organizatorică a conducerii unei organizații comerciale ar trebui construită în consecință.

Managementul afacerilor se bazează pe principii și metode de management. Literatura de specialitate propune următoarele principii fundamentale pentru construirea managementului activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale (Fig. 9).

Principiul asigurării coerenței între divizii (servicii) presupune că fiecare divizie a unei întreprinderi comerciale are un scop și funcții specifice, adică au autonomie într-o măsură sau alta. În același timp, acțiunile lor trebuie să fie coordonate și coordonate în timp, ceea ce determină unitatea sistemului de management al întreprinderii comerciale.

Operațiunile comerciale sunt efectuate și modificate în conformitate cu interesele și nevoile producției. În consecință, funcțiile de conducere a activităților comerciale sunt implementate ținând cont de obiectivele întreprinderii comerciale.

O trăsătură caracteristică a managementului este rangul ierarhic. Organizarea managementului afacerii ar trebui să fie concentrată

legături verticale și orizontale, ceea ce asigură o structură de conducere ierarhică.

Pentru a asigura o abordare integrată a managementului, sunt luați în considerare toți factorii care afectează deciziile managementului în organizarea activităților comerciale. Este asigurată și legătura dintre procesele comerciale ale unei întreprinderi comerciale și subiectele mediului extern.

Prin asigurarea unei structuri de management de nivel scăzut înțelegem o astfel de structură de management în care trebuie să se obțină stabilitatea și eficiența în gestionarea activităților comerciale.

Mediul intern și extern este supus unor schimbări constante. În acest sens, flexibilitatea, adaptabilitatea și adaptabilitatea structurii de management al afacerii la schimbări și condițiile de mediu sunt esențiale.

Elaborarea și adoptarea deciziilor de management se bazează pe informații executive. Include obținerea de informații inițiale, procesarea, analiza și rezultatele acțiunilor de control. Această sarcină se realizează cu ajutorul mijloacelor tehnice moderne care permit automatizarea procesului de suport informațional.

Managementul activităților comerciale este o parte importantă a sistemului de management al unei întreprinderi comerciale, care îndeplinește și funcții legate de activitățile tehnologice, economice și financiare. În consecință, la construirea unei structuri de conducere a activităților comerciale, este necesar să se țină cont de interacțiunea și subordonarea tuturor elementelor constitutive care formează un sistem integral de management pentru o întreprindere comercială.

Metodele de management sunt modalități de influențare a managementului proceselor comerciale și a activităților întreprinderii în ansamblu. Acestea sunt împărțite în administrative, organizatorice, economice și juridice (Tabelul 7).

Metodele de control de mai sus nu se exclud reciproc și sunt implementate în interacțiune. Combinarea lor depinde de condițiile specifice de funcționare ale întreprinderii comerciale și de mediul concurențial.

Activitatea comercială este considerată ca bază pentru funcționarea unei întreprinderi comerciale, sporind astfel atenția asupra funcțiilor și sistemului de management al acesteia.

In procesul de conducere a activitatilor comerciale sunt implementate functiile procesului de management: planificare, organizare, contabilitate si control.

Planificarea este una dintre cele mai importante funcții ale conducerii activităților comerciale ale unei întreprinderi comerciale. Planificarea achizitiilor, inventarierea si

vânzările sunt legate de dinamica proceselor comerciale și contribuie la realizarea obiectivelor stabilite ale întreprinderii comerciale. Planurile de cumpărare și vânzări conțin de obicei indicatori care trebuie atinși ca urmare a implementării lor. Planurile reflectă conținutul lucrării, stabilesc responsabilitatea personală pentru implementarea acestora, stabilesc termene limită și definesc metode de monitorizare și analiză a eficacității îndeplinirii sarcinilor.

Esența organizației ca funcție de management este de a eficientiza, coordona și reglementa acțiunile interpreților implicați în procesele de cumpărare, vânzare și promovare a bunurilor către consumatori. Organizarea conducerii activităților comerciale include și reglementarea operațională, ceea ce înseamnă decizii de conducere curente, instrucțiuni, ordine, instrucțiuni, instrucțiuni elaborate și acceptate de subiecții managementului în conformitate cu o situație specifică a pieței. Contabilitatea în funcție de gestionarea activităților comerciale este documentarea încasărilor, recepției, vânzărilor de mărfuri și deplasării acestora într-o întreprindere comercială. Datorită contabilității, se asigură siguranța bunurilor materiale și a fondurilor, controlul asupra proceselor comerciale și a rezultatelor activităților comerciale.

Controlul înseamnă supravegherea implementării acțiunilor de management, verificarea conformității cu documentele care reglementează activitățile comerciale ale unei întreprinderi comerciale. Controlul, alături de contabilitate, permite să se tragă o concluzie despre eficacitatea proceselor de tranzacționare și servește ca mijloc de influență corectivă din partea organelor de conducere asupra celor cărora li se cere să execute deciziile de management.

În procesul de gestionare a activităților comerciale sunt implementate funcții de management precum analiza economică a indicatorilor de performanță, prognoza cererii și vânzărilor etc.

Gestionarea eficientă a activităților comerciale este determinată de interacțiunea cu concurenții, furnizorii, consumatorii și alte elemente ale mediului concurențial. Datele inițiale primite din surse interne și externe sunt transformate în informații pe baza cărora se desfășoară activități comerciale într-o întreprindere comercială.

4.4. O abordare integrată a managementului riscului în activitățile comerciale Sfera afacerilor rusești, așa cum este cunoscut, este caracterizată de un grad ridicat de incertitudine. Situația actuală îi obligă pe managerii structurilor de afaceri autohtone să-și petreacă cea mai mare parte a timpului de lucru (și non-lucrător) rezolvând problemele curente în detrimentul obiectivelor strategice. În acest sens, nu este de mirare că managementul riscului în țara noastră este încă la început. Potrivit experților, doar fiecare a cincea companie mare din Rusia are un manager de risc în personalul său, ceea ce este inacceptabil pentru companiile mijlocii și mici. În același timp, conform informațiilor de la agențiile de recrutare, numărul cererilor de candidați pentru posturi de risk manager crește treptat. Acest lucru indică faptul că liderii companiilor, întreprinderilor și firmelor rusești încep să se gândească serios la o abordare sistematică a problemei depășirii dependenței de risc. Gama de riscuri este foarte largă. Însă antreprenorii trebuie să lucreze în condiții de riscuri specifice care trebuie identificate în timp util, sursele analizate, probabilitatea și momentul apariției unuia sau altui tip de risc determinate, pentru a lua măsuri de prevenire și control adecvate. Este evident că utilizarea abordărilor strategice ale managementului riscului în companiile rusești este direct legată de nivelul infrastructurii dezvoltate a mediului de afaceri intern în ansamblu.

o strategie urmată de o contraparte care urmărește să facă presiuni asupra unui partener pentru a-l obliga să își asume obligații nespecificate în contract (de exemplu, costuri de transport). Acest lucru este valabil mai ales pentru acele companii care operează doar prin obținerea de împrumuturi comerciale și nu investesc capital de lucru în dezvoltare.

Unul dintre principalele motive pentru riscul blocării relațiilor contractuale cu partenerii îl reprezintă contractele prost redactate. Ca urmare a coordonării insuficiente a prevederilor contractuale între parteneri, pot apărea neînțelegeri greu de rezolvat din cauza reticenței părților de a face anumite concesii reciproce la rezolvarea problemelor care apar în procesul de afaceri.

Cu o abordare integrată a construirii unui sistem de management al riscului, este important să se dezvolte principii pentru asigurarea competitivității și stabilității financiare a unei întreprinderi sau a unei firme în condițiile unui mediu extern în schimbare. Riscul care însoțește anumite funcții de management trebuie considerat nu doar ca un fenomen negativ, ci și ca o oportunitate de eficientizare a afacerilor și creșterii profesionale a companiei ca entitate de piață. În funcție de amploarea activităților companiei și de obiectivele acesteia pentru o anumită perioadă de timp, precum și de situația actuală, managementul riscului poate fi structurat în diferite moduri.

Într-un caz, managementul riscului este procesul de dezvoltare a unui compromis care vizează atingerea unui echilibru între beneficiile reducerii riscului și costurile necesare pentru aceasta. În cealaltă, procesul de dezvoltare a unei soluții optime, rezonabile, care să asigure un echilibru între beneficiile optimizării, riscuri și costuri în ceea ce privește compararea acestora cu creșterea valorii întreprinderii. Managementul riscului este procesul de utilizare eficientă a capabilităților potențiale și reale ale unei companii în condiții de risc.

Astăzi, companiile naționale încă nu au mecanisme standardizate uniforme pentru evaluarea și managementul riscurilor. Discrepanțele apar chiar și în definițiile de bază. Potrivit experților, multe tehnici de management al riscurilor folosite în țara noastră sunt fie prost adaptate la realitatea rusă, fie nu sunt fundamentate științific, ceea ce, însă, nu înseamnă că problema nu poate fi deloc rezolvată. Figura 10 prezintă una dintre opțiunile pentru o abordare integrată a managementului riscului.

Toate informațiile utilizate în construirea unui sistem de management al riscului pot fi împărțite în două grupe: informații care rezumă experiența unei companii date în perioadele anterioare de timp, inclusiv date interne și de piață; informatii obtinute in procesul de construire a unui sistem de management al riscului si in procesul de luare si implementare a deciziilor.

Pe baza naturii informațiilor, sistemul de management al riscului trebuie să aplice un set de metode de management al riscului care este necesar atunci când procesează informații specifice. Acestea pot fi atât metode cantitative (de exemplu, modelul de simulare Hertz, metoda de evaluare a rentabilității activelor, metoda echivalentelor), cât și calitative (de exemplu, metoda arborelui de decizie, metoda scenariului, metoda ratei dobânzii etc. .).

Principala problemă în gestionarea riscurilor la nivelul întregii întreprinderi este agregarea informațiilor primare (atât de piață, cât și interne). Datele interne includ toate condițiile de risc ale întreprinderii care sunt tipice pentru tipurile sale de afaceri. Datele de piață sunt, de asemenea, destul de voluminoase: de la prețuri la indicatori macroeconomici. Pe lângă agregare, există probleme în armonizarea și îmbunătățirea calității datelor care vor intra în sistemul de management al riscului.

Rețineți că nu există o soluție software gata făcută pentru managementul riscului la nivel de întreprindere (începând cu crearea unui plan de management al riscului

și terminând cu monitorizarea execuției planului de răspuns la risc). Prin urmare, întreprinderile trebuie să-și construiască sistemul de management al riscului pe baza deciziilor necesare la un anumit moment în timp. În plus, sistemul de management al riscului include nu numai date care au caracteristici probabilistice, ci și date care au potențialul de a se schimba. În caz contrar, factorii care nu au natură statistică, dar au o pondere destul de mare în luarea deciziilor, vor fi excluși din luare în considerare, ceea ce va duce la o denaturare a riscografiei întreprinderii sau firmei.

Metodele utilizate pentru colectarea informațiilor includ: interviuri, chestionare formale și informale; recenzii și cercetări din industrie; analiza seturilor de documentație; metode de estimare numerică etc. Informațiile colectate stau la baza prognozei.

Prognoza este baza riscologiei; se bazează pe metode de simulare a diferitelor opțiuni pentru evenimente viitoare. Cu cât scenariile posibile sunt calculate mai precis, cu atât compania va fi mai bine pregătită pentru riscuri. Cel mai bun scenariu pentru desfășurarea evenimentelor în condiții de risc diferă de cel rău prin nivelul și calitatea prognozei. Toate metodele de prognoză au punctele lor forte și punctele slabe. În funcție de calitatea și volumul informațiilor prelucrate, compania folosește anumite metode de prognoză. Să ne concentrăm pe cele principale.

Metoda de prognoză prin analogie. Bazat pe utilizarea experienței anterioare în situații similare. Folosit pentru situații repetate frecvent sau în situații în care alte metode nu sunt aplicabile. Trebuie avut în vedere că poate să nu existe o analogie completă, deoarece orice întreprindere se dezvoltă și trece prin diferite etape ale ciclului său de viață. În perioada analizată, acei factori de risc care

situația similară anterioară nu a jucat niciun rol. Astfel, metoda de prognoză prin analogie este utilizată la întocmirea unui plan de activități de marketing în comerțul cu amănuntul, unde fluctuațiile sezoniere ale cererii de mărfuri în perioadele anterioare sunt luate ca analog, sau în industriile care utilizează un număr mare de echipamente diferite, Metoda „prin analogie” este adesea singura care poate fi recomandată pentru evaluarea adecvării echipamentului. Această metodă face posibilă interpolarea datelor despre un tip de echipament pentru a face prognoze pentru un alt tip de echipament dacă acesta funcționează în aproximativ aceleași condiții de funcționare.

Metoda construcțiilor logice. Se bazează pe construirea unui lanț secvenţial cauză-efect folosind principiul „dacă-atunci”. Metoda nu necesită investiții financiare sau tehnice mari. Dezavantajul său îl reprezintă ipotezele din postulatele inițiale și introducerea artificială a restricțiilor. În plus, în viața reală există puține fapte care pot fi aranjate într-o diagramă logică, deoarece mulți factori influențează o anumită alegere.

Metodele matematice sunt folosite în principal pentru „problemele locale care au o structură clară și nu au locuri întunecate, în care legea comportamentului obiectului este descrisă pe deplin”. Procedura de cercetare în sine este destul de laborioasă și costisitoare, în special pentru metoda de modelare matematică. Metodele matematice de prognoză includ: modelarea de simulare, construirea unui „arbore de decizie”, metoda ratei de actualizare, modelul de stabilire a prețurilor pe piața de investiții de capital, analiza de sensibilitate, planificarea experimentală etc. Metodele matematice sunt utilizate pe scară largă în analiza creditului și determinarea termenilor acceptabili pentru creditare. către întreprinderi. Prognoza folosind metode matematice poate ajuta medicii să aleagă tacticile de tratament.

Metode experte! prognoza. Au nevoie de opiniile experților care au cunoștințe de specialitate. Deciziile experților se bazează pe instinct, intuiție, cunoaștere a situației și alte motive; au o precizie destul de mare, dar nu sunt potrivite pentru situații complexe, unice. Evaluarea experților este un întreg complex de metode matematice, logice, statistice și alte metode, care implică compararea alternativelor, evaluarea și clasarea acestora și luarea deciziilor. Pentru a colecta informații, experții pot folosi diverse chestionare, analiză SWOT, spirală de risc, adică tot ceea ce, în opinia lor, este util pentru luarea deciziei corecte. Firmele recurg adesea la metode experte pentru a prognoza piața serviciilor de publicitate. Asociația de cusători Voskhod a folosit metode experte pentru a evalua competitivitatea produselor sale.

Modelare la scară completă. Recrearea unui proces real la o anumită scară. O metodă de prognoză destul de fiabilă, dar necesită investiții organizaționale și financiare mari. Atunci când se utilizează această metodă, este necesar să se acorde atenție faptului că rezultatele obținute într-un model redus pot să nu corespundă situației reale, deoarece anumiți factori de risc încep să devină mai activi pe măsură ce scara crește. Metodele de modelare la scară completă includ, de asemenea, aprobarea și testele, dar și aici există pericole. Odată ce diferiți factori de risc încep să se intersecteze, impactul lor combinat poate afecta negativ soluția problemei. În plus, există o probabilitate mare de apariție a artefactelor, adică rezultate de testare induse artificial în obiectul de studiu. Metoda de modelare la scară largă a fost folosită, de exemplu, de compania MKNT, care produce ochelari cvasi-optici. A făcut posibilă clarificarea domeniilor de aplicare și a variantei de proiectare a parametrilor ochelarilor, ținând cont de caracteristicile fiziologice ale unei persoane.

L. Zak. ZVZ

Odată ce riscurile au fost identificate, începe etapa de evaluare a acestora. Practic, informațiile despre indicatorii de natură probabilistică pot fi evaluate pe baza unor metode statistice probabilistice binecunoscute. Informațiile despre indicatorii care nu au apărut în trecut și care nu pot fi estimate statistic pot fi estimate folosind metode de logică fuzzy. Aceste metode nu concurează cu cele statistice, ele umple golul în cazurile în care metodele probabilistice nu sunt aplicabile sau impracticabile.

Pe baza informațiilor colectate și evaluate despre riscuri, se întocmește o riskografie a întreprinderii, care reflectă riscurile diviziilor și departamentelor individuale, clasificate și împărțite în anumite categorii, puterea impactului și semnificația. Fiecare tip de risc este marcat cu propria sa culoare, ceea ce face posibil să se vadă rapid care departamente au o concentrație mare de riscuri și să se identifice pe cele mai periculoase. Compania se va strădui să reducă sau să transfere rapid astfel de riscuri; compania va gestiona în mod obișnuit riscurile mai puțin periculoase. O diagramă compilată în mod constant face posibilă urmărirea modului în care imaginea la nivelul întreprinderii se schimbă și cât de cu succes este desfășurat procesul de gestionare a riscurilor. Prin urmare, riscografia îndeplinește simultan o funcție de control. Riskografia poate fi compilată pentru întreaga întreprindere, precum și pentru divizii individuale, pentru proiecte individuale și pentru diverse strategii de dezvoltare a companiei. Aceasta este determinată în etapa inițială a procesului de riscografie. La alcătuirea riscurilor, trebuie acordată o atenție deosebită plasării riscurilor unul în raport cu celălalt și, în consecință, împărțirii lor în „intolerabile” și „tolerabile”. Astfel, riscografia este o sursă de creare a valorii economice a unei companii și joacă un rol important în planificarea curentă și strategică a companiei și în alegerea strategiei companiei.

Un pas important în construirea unui sistem de management al riscului este selectarea metodelor de optimizare a riscului. Toate sunt împărțite în preventiv și compensatori. Scopul primului este de a minimiza posibilitatea apariției unui eveniment de risc sau de a reduce cantitatea de daune în cazul în care acesta se produce; cel de-al doilea este de a minimiza consecințele riscurilor în cazul în care acestea apar. Alegerea metodelor depinde de numărul și compoziția riscurilor care reprezintă un pericol pentru companie la un anumit moment în timp.

Deciziile luate de conducerea companiei se pot schimba in functie de evolutia situatiei. Prin urmare, se acordă o atenție deosebită monitorizării riscurilor. De exemplu, o întreprindere a decis să participe la un proiect de investiții după efectuarea unei analize de risc, dar apoi, în timpul implementării proiectului, factorii de risc necontabiliați anterior au devenit mai activi și a fost forțată să decidă să abandoneze activitățile de investiții.

Eșecul cu întârziere duce de obicei la pierderi financiare și de altă natură semnificative, deoarece întreprinderea este legată de obligații contractuale. În acest caz, este necesar să se compare pierderile pe care le va suporta din ruperea contractului cu pierderile care însoțesc riscul necontabilizat și beneficiile din proiect. Pe de o parte, întreprinderea minimizează riscul, iar pe de altă parte, va primi mai puține venituri. Deci, în cazul unei abandonări neașteptate a activităților riscante, întreprinderea trebuie să țină cont de faptul că:

evitarea unui tip de risc poate duce la apariția altora;

volumul real al profitului dintr-o anumită activitate poate depăși semnificativ eventualele pierderi în cazul unei situații de risc;

Evitarea riscurilor poate fi pur și simplu imposibilă. Nu trebuie să uităm că atunci când construim un sistem de management al riscului pentru o întreprindere, una dintre principalele probleme este dezvoltarea optimă a tuturor domeniilor de activitate, ținând cont de costuri și priorități. Managementul riscului - alegerea dintre multe alternative,

Managementul activităților comerciale de cooperare a consumatorilor este reprezentat de un sistem de măsuri care ține cont de orientarea socială, de avantajele competitive ale funcționării sistemului pe piața produselor, de posibilitatea utilizării integrării inter-industriale pentru satisfacerea nevoilor populația a servit pentru bunuri și a face profit.

Obiectivele managementului activității comerciale sunt:

dezvoltarea industriilor pentru a forma piețe regionale de mărfuri;

utilizarea logisticii comerciale;

formarea politicilor de produse și prețuri bazate pe marketing;

atingerea pragului de rentabilitate a organizațiilor și industriilor;

furnizarea de capital de lucru propriu;

creșterea solvabilității;

îmbunătățirea muncii economice pentru a lua decizii informate de management;

introducerea tehnologiilor informaționale moderne;

formarea unei banci de informatii comerciale;

» creșterea competenței angajaților în domeniul managementului strategic;

cresterea responsabilitatii managerilor pentru luarea deciziilor de management.

Figura 11 prezintă structura de management a activităților comerciale de cooperare cu consumatorii.

Gestionarea activităților comerciale va contribui la creșterea gradului de cooperare în rândul populației, la creșterea cotei de piață și la creșterea acoperirii veniturilor în numerar care vizează achiziționarea de bunuri.

Direcția principală pentru îmbunătățirea gestionării fluxurilor de mărfuri este dezvoltarea industriilor pentru a forma piețe regionale de mărfuri.

Cooperarea consumatorilor, care are o natură diversificată a activității, joacă un rol important în formarea piețelor locale în regiuni. Dezvoltarea piețelor regionale conține o oportunitate reală de consolidare a potențialului socio-economic al sistemului de cooperare a consumatorilor.

Organizațiile cooperatiste își consolidează pozițiile pe piețele locale, își măresc ponderea în cifra de afaceri cu amănuntul din teritorii, câștigă încrederea clienților și extind gama de bunuri la întreprinderi. În același timp, organizațiile de cooperare a consumatorilor au potențialul de a crește cota de piață. Desfășurându-și activitățile în principal pe piețele regionale rurale, organizațiile cooperatiste ocupă o pondere redusă în cifra de afaceri comercială a teritoriului, vânzând în principal produse alimentare către populație. Acolo unde avantajele competitive sunt exploatate pe deplin, organizațiile de cooperare a consumatorilor ocupă o cotă de piață semnificativă. Ei creează capabilități strategice adecvate și au capacitatea de a oferi servicii acționarilor.

Comerțul cu ridicata cooperativ nu este utilizat pe deplin, iar abordările de marketing pentru gestionarea activităților comerciale sunt slab utilizate pentru a extinde zona de influență în teritoriile deservite.

O abordare sistematică a gestionării activităților comerciale ale organizațiilor cooperatiste este aceea că întreprinderile de achiziții, producție și comercializare a cooperării consumatorilor trebuie să funcționeze ca un mecanism unic și coerent, asigurând cumpărarea, producția și vânzarea de bunuri în funcție de structura cererii pieței, un management eficient. a procesului de promovare a mărfurilor către cumpărător pe baza abordărilor logistice și de marketing.