Wzrost średniego czeku w sklepie detalicznym.

Kontrola i monitorowanie wskaźników jest konieczne nie tylko dla dużych przedsiębiorstw. Jeśli mały sklep lub lokal HoReCa planuje zaistnieć na rynku i mieć stały planowany dochód, konieczne jest śledzenie takiego parametru jak średni rachunek. Ten wskaźnik dostarczy informacji o głębokości i szerokości asortymentu, skuteczności personelu sprzedaży.

Jak obliczyć

Średnia kontrola, której formuła jest prosta i zrozumiała nawet dla amatora, jest łatwa do obliczenia nawet przez niespecjalistę. Przychód za określony okres, podzielony przez liczbę czeków za ten sam okres, da pożądany rezultat. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę zmiany ceny zakupu i narzutu na towar. Jeśli dynamika jest dodatnia, sklep działa sprawnie, ale jeśli jest ujemna lub zerowa, należy szukać przyczyn spadku. Kwota paragonu może się zmniejszyć, na przykład podczas sprzedaży. Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty, które przynoszą największe dochody, monitorować zachowania konkurencji względem tych produktów i analizować ich dynamikę w swoim sklepie.

Określanie problemów ze średnim czekiem w sklepie i sposobów ich rozwiązywania

Średni czek to nie więcej niż 4-5 pozycji. Udział czeków z zakupami od 1 do 3 stopniowo zbliża się do 50% całości sprzedaży. Wzrost obrotów był mniejszy niż wskaźnik inflacji lub w przypadku, gdy wzrost obrotów obserwuje się przy otwieraniu nowych sklepów. Klienci są na parkiecie przez krótki czas, a niektóre działy w ogóle nie odwiedzają.

Konieczne jest przeanalizowanie lokalizacji zarówno samego sklepu, jak i działów, ekspozycji towarów, dynamiki sprzedaży w ciągu dnia. Przeprowadź analizę struktury asortymentu, cen, obrotów. Przeprowadzane jest ABC - analiza sprzedaży, podczas której rozpatrywany jest asortyment, identyfikowane są pozycje najpopularniejsze, produkty przestarzałe oraz najbardziej rentowne. Oceń potrzebę zmian, jeśli to konieczne, stwórz trasy wokół parkietu, instalując głośniki na półkach i zawieszając znaki ze wskazówkami, aby ułatwić orientację w sklepie. Stwórz lub zmodyfikuj planogram i oczywiście przygotuj specjalne oferty dla swoich klientów.

Jak zwiększyć średni czek

1. Wzrost marży handlowej. W obecności wyjątkowej oferty i braku bezpośredniej konkurencji będzie to najłatwiejsze i najszybsze rozwiązanie. Jednak bardzo niewiele firm może pochwalić się taką przewagą. W przypadku większości produktów istnieją analogi. Dlatego wraz ze wzrostem ceny detalicznej konieczne będzie podniesienie poziomu obsługi, poprawa obsługi. A to dodatkowe koszty.

2. Optymalizacja zasięgu. Kierownik kategorii wraz z merchandiserami może zapoznać się ze strukturą asortymentową, zasadami polityki zakupowej i merchandisingiem. Zadanie jest skomplikowane, żmudne i czasochłonne.

Taktyczne sposoby na zwiększenie średniego czeku

1. Stosowanie zasady komplementarności. Wiele przedmiotów sugeruje obecność towarów komplementarnych. Tę zasadę można przyjąć za podstawę przy układaniu towarów. Kupując więc jeden produkt, kupujący zwróci uwagę na drugi, który jest uzupełnieniem pierwszego, jest duże prawdopodobieństwo, że również go kupi, co z kolei zwiększy średni rachunek w sklepie.

2. Harmonizacja. Korzystaj z gotowych rozwiązań, pokazuj klientom, które produkty i jak można ze sobą łączyć. Na przykład w przypadku ubrań na manekinie kupujący ma chęć zakupu całego obrazu, a nie pojedynczych elementów. W takim przypadku średni wpływ gotówki wzrośnie.

3. Oferta na towary „dostawcze” o impulsowym popycie znajdujące się w strefie kasowej. Oceń, czy Twój sklep ma mały, niedrogi produkt w węźle kasowym, który klient bierze automatycznie, zbliżając się do kasy. Możliwe jest również zduplikowanie ekspozycji małych, ale popularnych towarów na środku hali, oprócz umieszczenia jej przy kasie.

4. Dostępność bonów upominkowych lub kart rabatowych. Bliski kontakt z klientami korporacyjnymi pozwala wydłużyć dni przedświąteczne, a także pozyskać nowych klientów.

5. Zainstalowanie terminala do płatności bezgotówkowych. Klienci płacący kartą bankową wydają więcej niż płacąc gotówką, dlatego też nastąpi wzrost średniego czeku.

6. Skoncentruj uwagę kupujących na droższych towarach. Sprzedawcy powinni stopniowo przestawiać uwagę kupujących z taniego produktu na droższy. Pracownicy parkietu powinni być zainteresowani sprzedażą droższych towarów. Konieczne może być wprowadzenie zachęt materialnych dla pracowników, którzy sprzedają miesięcznie określoną ilość drogich towarów.

7. Włączenie do asortymentu niedrogich towarów z dużą marżą. Nie jest trudno zaoferować tani produkt, sprzedawcom nie będzie trudno go sprzedać i nie trzeba ich dodatkowo stymulować. Niedrogi towar przyciągnie do sklepu klientów, którzy kupią więcej tanich towarów niż pierwotnie planowano.

Stymulowanie promocji sposobem na zwiększenie wpływów pieniężnych

Oferty specjalne to kolejny sposób na zwiększenie średniego czeku. Przeprowadzanie promocji „Prezent do zakupu”, „Przy zakupie 2 sztuk trzecia gratis”, rabaty w określonych porach dnia, wyprzedaże. Takie promocje pomagają nawiązać pełen zaufania kontakt między sklepem a klientem i wywrzeć dobre wrażenie na kupującym. Również przy prowadzeniu promocji motywacyjnych wzrasta konwersja, czyli zwiększa się liczba osób, które opuszczają sklep z zakupem. Dodatkowa możliwość pozyskania danych kontaktowych klienta, które w przyszłości mogą posłużyć do rozpowszechniania informacji o promocjach organizowanych przez sklep.

Wynik

W rezultacie obroty w przedsiębiorstwie handlowym wzrosną ze względu na wzrost liczby zakupów na paragonie. Nastąpi spadek udziału czeków małych i wzrost udziału czeków średnich, co świadczy o efektywności zarówno merchandisingu, jak i pracy personelu. Ponadto liczba zakupów impulsowych wzrośnie, jeśli zoptymalizowany zostanie asortyment i ekspozycja produktów. A sercem pozytywnej dynamiki jest średnia kontrola!

Średnia kontrola jest jednym z kluczowych wskaźników wydajności biznesowej. Jest to jeden z głównych numerów, które śledzi właściciel. Składa się na zysk. Jednak wielu przedsiębiorców nadal jest przekonanych, że najważniejsze jest zwabienie klienta. Kwestia pozostawienia przez niego jak największej ilości pieniędzy w firmie jest często ignorowana. Szczęśliwcami są ci, którzy mogą zapewnić sobie stały strumień przychodzących klientów. A co zrobić w przypadku, gdy Twoja usługa lub produkt nie jest produkowany masowo i każdy zakup ma znaczenie?

Mała szpula, ale cenna

Wzrost średniego czeku natychmiast pozbawia cię kilku bólów głowy:

• Zaczynasz pracować nie dla ilości, ale dla jakości. Teraz nie jest wymagane przyciągnięcie stu klientów, wystarczy połowa, ale rentowność będzie wyższa;
• Wzrasta motywacja pracowników: im wyższy czek, tym wyższe premie;
• Łatwiej jest opracować programy lojalnościowe, aby nagradzać klientów nie tylko za przybycie, ale za dokonanie zakupu z wymaganej kwoty;
• Przy regularnym zwiększaniu średniego czeku Twoja firma będzie bardziej odporna na inflację i kryzys. Mówiąc prościej, jest gdzie zejść w razie potrzeby.

11 sposobów na zwiększenie średniego czeku

1. Wzrost cen

Najprostszy i najskuteczniejszy, jednak trudny do zastosowania ze względu na skromność i niezdecydowanie właścicieli firm. Bardzo często ludzie czują się nieswojo, gdy muszą podnieść cenę swoich usług. Głównym powodem jest to, że nikt nie kupi go za wysoką cenę. Ale nie zapominaj, że sprzedajesz nie tylko produkt, ale także wartość. A teraz spróbuj ustalić cenę czasu, wygody, dobrego nastroju, wiedzy. „Bezcenne” – powiesz i będziesz miał rację. Podwyższenie ceny w żaden sposób nie zmniejsza znaczenia Twoich usług i produktów dla klientów.

Możesz skorzystać ze sztuczki z mojego osobistego doświadczenia - stwórz osobny landing page, na którym Twoje usługi będą kosztować więcej i zobacz, co się stanie. Być może konwersja spadnie, ale ogólny zysk wzrośnie. Ostrzegaj również o podwyżce ceny po pewnym czasie, aby dotrzymać obietnicy w ustalonym dniu. Pobudza to sprzedaż, ponieważ kupujący będą skłonni kupować produkt po starych cenach.

2. Wzrost liczby klientów

Im więcej klientów, tym wyższy średni rachunek. Z ogólnej masy kupujących zawsze wyróżnia się około 20-30% tych, którzy generują główny zysk. Ten segment powinien być Twoim głównym celem.

Twoim kluczowym zadaniem jest nauczyć się identyfikować „dobrych” klientów na początku współpracy i kierować na nich swoją uwagę. Jak często pokazuje praktyka, możemy godzinami przekonywać trudnego klienta do zakupu i dawać mu preferencje w tym zakresie (rabat, bonusy, raty i wiele więcej). Lub mogliby poświęcić ten czas klientowi, który wcześniej dokonał zakupu bez pytań i zapłacił wymaganą kwotę bez targowania się. Moglibyśmy poświęcić ten czas temu klientowi, aby zaproponować mu nowe usługi i produkty, które kupiłby z prawdopodobieństwem 80-90%.

Kluczowe pytanie: Co wybierasz? Zabiegać o względy „złego” klienta czy zarabiać na dobrym?

3. Poprawa jakości produktu

Im lepszy jest twój produkt, tym pewniej go sprzedasz. Kiedy pracuję z kadrą zarządzającą lub kierownikami sprzedaży, jednym z pierwszych kroków jest poprawa jakości i wartości samego produktu: identyfikujemy wszystkie korzyści, jakie ten produkt zapewnia.

W rezultacie następuje wewnętrzna duma z produktu i wzrost jego wartości.

Bardzo trudno jest dać produkt wysokiej jakości za grosz, gdy sam rozumiesz jego wartość.

Wniosek: Im bardziej wierzysz w swoje usługi/produkty, tym wyższą cenę podasz przy ich sprzedaży.

4. Miły dodatek

Możesz zwiększyć wartość produktu poprzez dodatkowe bonusy i prezenty. Na przykład kupujesz mieszkanie - wykończenie lub bezpłatny parking pod domem w prezencie. Dodajesz wartość do swojego produktu, co wpływa zarówno na cenę końcową, jak i postrzeganie go przez klienta. Możesz także oferować płatne dodatki. W momencie zakupu jesteśmy jak najbardziej otwarci na zakup czegoś innego. Na przykład, wraz z technologią sprzedaży, menedżer chętniej kupi od Ciebie CRM, aby zautomatyzować pracę działu. Ważne, aby te dodatki były tańsze niż główny produkt i czyniły go bardziej wszechstronnym i wygodnym.

5. Tworzenie deficytu

Podczas prezentacji produktów i usług firmy można wskazać limit zastosowań/jednostek towaru. Na przykład do końca miesiąca mogę skonsultować się tylko z 5 osobami. W hali znajduje się około stu potencjalnych klientów. Jeśli poprawnie zaprosiłeś ludzi, to oni, w taki czy inny sposób, potrzebują twojej usługi. Tu rodzi się duch rywalizacji i chęć znalezienia się w gronie pierwszych szczęśliwców. Ludzie są gotowi za to przepłacić, więc na wyjściu masz 5 klientów, którzy są gotowi przepłacić kilka razy tylko za prawo do współpracy z tobą.

6. Implementacja wyzwalaczy

Do najpopularniejszych metod należą:

7. Opakowanie produktu

8. Recenzje

Bardzo często temu instrumentowi nie poświęca się należytej uwagi, ograniczając się do banału: „wszystko było w porządku, podobało mi się”. Poproś klientów, aby szczegółowo opisali, co dokładnie im się podobało, w jakiej części procesu, jak to wpłynęło na sytuację. Lepiej ułożyć to w formie spraw: jakie było zadanie, co zostało zrobione i jak to wpłynęło na wynik. Potencjalni klienci muszą zobaczyć prawdziwe doświadczenie i móc je przetestować! Im więcej recenzji, tym łatwiejszy proces sprzedaży. Liderzy opinii sprawdzają się również w konkretnej dziedzinie: mogą to być znane osoby, blogerzy, inni biznesmeni, których wszyscy znają.

9. Lejek sprzedażowy

Jedno z najskuteczniejszych narzędzi w każdym biznesie związane z komunikacją z klientami. Często menedżerowie od razu zaczynają sprzedawać najdroższy produkt, a klient boi się podjąć decyzję. W swojej pracy zawsze spisuję wszystkie usługi od najtańszej do najdroższej. Rozumiem, że człowiek potrzebuje czasu. Oferuję jedną z usług w niskiej cenie, wtedy klient rozumie, że pracuje z profesjonalistą i już aktywniej kupuje droższe produkty. Na każdym etapie możesz zwiększyć wartość produktu, a tym samym podnieść jego koszt. Najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednią publiczność i monitorować jakość.

10. Wyprzedaż w górę iw dół

Up sale – narzędzie do rozbudowy wybranego do zakupu produktu. Klient może wziąć pakiet podstawowy lub rozszerzyć swoje możliwości do VIP. Dlatego w sklepach samochodowych zawsze proponujemy ulepszoną wersję wybranego samochodu. To samo z nowymi gadżetami: co miesiąc pojawia się nowy, bardziej zaawansowany model.

Down sale – narzędzie do obniżania kosztów i pakowania usług w celu ich obowiązkowego zakupu tu i teraz. W przypadku, gdy klient ma wątpliwości lub nie stać go na drogi produkt, można zaproponować rozbicie dużej usługi na mniejsze i rozpoczęcie od podstawowej. Np. nie wydawaj 100 000 na program wzrostu sprzedaży, ale zacznij od analizy obecnej sytuacji w firmie, która kosztuje 20 000. Tak więc krok po kroku klient będzie kupował usługę na części.

11. Poszerzenie linii produktowej

W dzisiejszych czasach ludzie cenią sobie czas i wygodę. Dlaczego Amazon jest tak popularny? Bo tam jest wszystko. Można oczywiście znaleźć taniej, ale nie w jednym miejscu. To samo dotyczy usług informacyjnych. Im więcej produktów i usług, tym wyższy średni rachunek. Jest to wygodne dla klienta, gdzie może od razu analizować biznes, identyfikować obszary wzrostu, przeprowadzać szkolenia personelu, wprowadzać nowe narzędzia i uzyskiwać wyniki. Poszerzaj asortyment i swoje możliwości przynajmniej raz na kwartał, naucz się przewidywać pragnienia klienta. Pamiętaj, że kupując u Ciebie raz, klient nie znika. Nadal jest Twoim potencjalnym nabywcą, który jest bardziej skłonny do zakupu czegoś po pewnym czasie. Nie przegap tych okazji.

Oszczędzaj kosztem kupujących!

Dzięki odpowiedniemu użyciu tych narzędzi nie będziesz już musiał nieustannie ścigać się o nowych klientów. Możliwa jest jakościowa praca z istniejącą bazą i poprzez wzrost średniej kontroli, osiągnięcie wyższych wskaźników biznesowych. W mojej firmie klient najpierw kupuje drobną usługę, a potem zaczyna kupować nowe usługi, co podnosi średni czek kilkukrotnie. Podczas naszej pracy nawiązujemy serdeczne relacje, więc przy tworzeniu nowych produktów wystarczy zadzwonić i zaproponować swój pomysł. Moi klienci ufają mi i są otwarci na wszystko co nowe! Zbuduj system sprzedaży, bądź konsekwentny i uważny na swoich klientów!

Handel detaliczny jest dziś jak walka o przetrwanie: każdego dnia musimy myśleć o tym, jak zwiększyć efektywność naszych sklepów, aby osiągnąć cele, zapewnić dotrzymanie standardów obsługi, procesów operacyjnych, aby zdobyć zaufanie i sympatię klienta i ostatecznie zarobić zasłużony zysk. Jednym z kluczowych punktów tej „walki” jest praca nad osiągnięciem celu KPI, jako głównych wskaźników, że nasze działania są prawidłowe, a sklepy są zarządzane we właściwy sposób.

Z reguły większość kierowników sklepów detalicznych, między innymi KPI, zwraca szczególną uwagę na średnią liczbę pozycji na kontrolę lub wypełnienie kontroli, jako jeden z głównych wskaźników zdolności zespołu sklepu do prawidłowego wykorzystania techniki sprzedaży podczas pracy z gośćmi , a mianowicie sprzedaż dodatkowych produktów. Niniejsza publikacja skupi się na jednej ze skutecznych metod stymulowania wzrostu wypełniania czeków, której skuteczność została potwierdzona dwuletnią praktyką w sklepach Puma.

Co może wpłynąć na średnią liczbę sprzedanych jednostek na klienta? Odpowiedzi na to pytanie jest kilka: jest to asortyment, polityka cenowa firmy, wypłacalność i nastrój klienta, a także dostępność promocji i ofert specjalnych w sklepie. Ważniejsze jest jednak efektywne wykorzystanie technik sprzedażowych przez personel handlowy w pracy z gośćmi. Czynnik ten zależy również od szeregu warunków:

znajomość teoretycznych metod oferowania dóbr dodatkowych;

umiejętność ich prawidłowego wykorzystania w praktycznej pracy z klientami;

· nienaganna znajomość asortymentu ich sklepu przez sprzedawców i umiejętność umiejętnego łączenia różnych produktów w celu stworzenia pełnoprawnego wizerunku;

motywacja personelu do pracy z dodatkowymi towarami;

Umiejętność radzenia sobie z obiekcjami klientów

Wydawać by się mogło, że we wszystkich tych punktach łatwo jest nawiązać pracę w tradycyjny sposób, jak np. prowadzenie szkoleń i spotkań, obserwacja pracy sprzedawców na parkiecie, szybkie i terminowe szkolenie nowych pracowników, praca na stanowisku managera na parkiecie sklepu, jako mentor dla swojego zespołu, na własnym przykładzie pokazując poprawną pracę z klientami. I nie ma sensu kwestionować potrzeby tych działań – to oczywiście podstawa spełniania standardów obsługi zwiedzających. Jednak w praktyce bardzo często spotykamy się z faktem, że pomimo znacznego czasu poświęconego na przeszkolenie naszych pracowników, powyższe metody nie pomagają w osiągnięciu zaplanowanej wartości wypełnienia czeku zarówno dla całego sklepu, jak i dla poszczególnych pracowników. Niespełnienie choćby jednego z warunków skuteczności zastosowania technik sprzedaży może zniweczyć inne próby podwyższenia kwoty czeku poprzez dokonanie złożonego zakupu.

Nowicjusz, który zna teoretyczne podstawy oferowania produktu pokrewnego, może więc napotkać barierę psychologiczną w pracy z klientem w praktyce. Z drugiej strony doświadczony pracownik może z wielu powodów nie chcieć pracować z klientem w 100% z powodu braku chęci lub nastroju, co obniża jego osobisty UPT poniżej celu. Przeszkodą w udanej transakcji może stać się również niewłaściwe podejście do zestawiania harmonijnego wizerunku kilku produktów.

Jak pokazuje praktyka, przyczyną ich występowania jest brak systematycznego podejścia do kontrolowania wszystkich tych czynników. Aby zlikwidować tę lukę, możliwe jest wprowadzenie narzędzia do kompleksowej kontroli kompletności czeku - swoistej formy ustalania sprzedaży czeków z jedną pozycją. Może to wyglądać tak:

Najważniejsze jest to, że sprzedawca, który zawarł umowę z jedną jednostką w czeku, ustala nazwę sprzedawanego produktu w tej drukowanej formie w pierwszej kolumnie tabeli. Następnie musi wymienić powiązane i niepowiązane produkty, które zaoferował klientowi. W trzeciej kolumnie pracownik wskazuje zastrzeżenia klienta, które doprowadziły do ​​odmowy zakupu dodatkowych towarów. Na koniec w ostatniej kolumnie sprzedawca pisze, jakie działania podjął, aby przezwyciężyć te obiekcje. Natychmiast po wypełnieniu formularz ten jest opracowywany z personelem administracyjnym sklepu lub jego mentorem, aby sprzedawca otrzymał terminową informację zwrotną na temat sprzedaży.

Taki schemat pracy pozwala jednocześnie zidentyfikować i rozwiązać kilka problemów.

Po pierwsze, patrząc na drugą kolumnę formularza, mentor może stwierdzić, że pracownik jest w stanie poprawnie dobrać dodatkowe towary. Z reguły początkujący sprzedawcy ograniczają się do oferowania pojedynczej sztuki powiązanego produktu, np. skarpetek z butami, zamiast próbować dopasować klientowi pełny obraz z istniejącego asortymentu. Dodatkowo przy przeglądaniu tej sprzedaży zostaną uwzględnione warunki i okoliczności, w jakich sprzedający zaoferował dodatkowe jednostki, co pozwoli omówić ewentualne błędy w pracy.

Po drugie, mentor na podstawie formularza ocenia zdolność sprzedawcy do pracy z zastrzeżeniami przy próbie rozszerzenia czeku. Praca nad błędami w tym kontekście pozwoli pracownikowi wykształcić umiejętność poprawnej argumentacji podczas pracy z wątpliwościami.

Problem braku motywacji do oferowania dodatkowego produktu, jak się okazało, skutecznie rozwiązuje pojawiająca się potrzeba wypełnienia przez sprzedawców formularza wystawiania czeków i przeprowadzenia „debriefingu” z mentorem. Wielu wysoce zmotywowanych pracowników dołoży wszelkich starań, aby pracować z klientem, aby uniknąć wpisania pojedynczej sprzedaży w formularzu.

Najważniejszą rzeczą w stosowaniu tego narzędzia jest zapewnienie kontroli nad jego wykonaniem oraz terminowa weryfikacja z odpowiednią informacją zwrotną. Formularz można wykorzystać w kilku sytuacjach. Jeśli więc potrzebujemy podciągnąć poszczególnych opóźnionych pracowników o wartość UPT, możemy wdrożyć rozliczanie czekowe tylko dla tych sprzedawców. Jednocześnie czas wypełniania formularza jest ograniczony momentem osiągnięcia planowanych wartości wypełnienia czeku.

Innym sposobem zastosowania tej metody jest wdrożenie pustego formularza dla wszystkich sprzedawców. Potrzeba tego może wynikać z gwałtownego spadku UPT, w tym z przyczyn zewnętrznych. Ciągła księgowość w tym przypadku pomaga zmaksymalizować mobilizację całego zespołu sprzedażowego, aby uzyskać jak najlepszy efekt pracy z klientami. Warto jednak wziąć pod uwagę, że długotrwałe stosowanie formy trwałego efektu nie przyniesie, a może przynieść odwrotny skutek w postaci obniżenia motywacji pracowników. W związku z tym w warunkach kryzysowych najdłuższy zalecany okres stosowania formy księgowania czeku pojedynczego można ograniczyć do jednego miesiąca.

Jak pokazuje praktyka, użycie formularza rozliczeniowego czeku z jedną pozycją pozwala zwiększyć wartość średniej liczby jednostek w czeku o 15-20% już w ciągu jednego do dwóch tygodni jego użytkowania. Oprócz tradycyjnych metod szkoleniowych i kontrolnych, jego zastosowanie zwiększy efektywność każdego sklepu detalicznego i wykorzysta wewnętrzny zasób do wypełnienia czeku o najwyższej wartości w najbardziej efektywny sposób.

Jaskow Artem

Lider grupy sklepów

Zarówno odnoszące sukcesy, jak i upadające firmy wymagają dokładnych analiz i obliczeń kluczowych wskaźników. Musisz wiedzieć, dlaczego sprawy idą tak, jak się mają, do czego może doprowadzić zmiana pewnych punktów, czego oczekiwać w przyszłości lub co należy zrobić, aby uzyskać pożądane rezultaty. Jednym z parametrów, które należy wziąć pod uwagę, aby uzyskać rozsądne odpowiedzi na wszystkie te pytania, jest średni czek. To prosty parametr, ale jednocześnie niezwykle ważny, ponieważ można go wykorzystać w wielu innych obliczeniach i dać do myślenia w wielu aspektach funkcjonowania firmy.

Co to jest średni czek

Średni czek to kwota równa całkowitej wielkości zakupów dokonanych w określonym czasie, podzielona przez całkowitą liczbę zakupów w tym czasie. Nie są to więc tylko wszystkie zakupy i złożone zamówienia, ale uśredniony wskaźnik – między wszystkimi zamówieniami, które każdy klient złożył podczas jednej wizyty w sklepie lub np. kontaktując się z firmą w celu zamówienia usług. Dlaczego obliczenie średniego czeku jest tak ważne? Bo dużo mówi. Oceniając dynamikę zmian w średnim czeku, można wyciągnąć wnioski na temat tego, jak działały różne zmiany, które przeprowadzono wcześniej: polityka asortymentowa, polityka cenowa, reklama, działania marketingowe, merchandising – wszystko to może znaleźć odzwierciedlenie w wielkości średni czek. Ponadto średni sprawdzian można rozpatrywać w kontekście każdego pracownika z osobna, aby określić jego efektywność lub dowiedzieć się, czy prowadzenie szkoleń itp. ma sens.

Ostatecznie, wzór obliczeniowyśredni czek wygląda tak:

Średni czek = przychód / liczba czeków

Analiza średniego wskaźnika sprawdzania

Proste obliczenie średniego czeku nic nie mówi. Otrzymane dane należy okresowo analizować i wykonywać. Śledzenie dynamiki średniego czeku pozwala dowiedzieć się, co następuje: wielkie ilości, niezbędne również do analiz wielu aspektów działalności:

• wartość średniego czeku;
• średnia liczba kontroli w danym okresie;
• sprawdzić interwał kwoty.

Każdy marketer powinien posługiwać się tymi wskaźnikami, ponieważ wskazują one ogólną pozycję firmy lub sklepu. Okres, dla którego musisz przeanalizować średnie kontrole, jest określany na podstawie tego, jak intensywnie masz lub. Może to być miesiąc, tydzień, a nawet dzień, jeśli robisz zakupy bardzo często. Najważniejsze, że jednorazowe obliczenia nic nie dają - trzeba obserwować procesy w dynamice. Schemat lub algorytm analizyśrednie kontrole mogą wyglądać tak:

• zbieranie danych ze wszystkich otrzymanych czeków;
• obliczenie powyższych wartości i ocena ich dynamiki;
• prowadzenie działań w oparciu o ustalenia;
• ponowna analiza;
• z dodatnią dynamiką - pracuj nad utrwaleniem wyniku;
• z ujemną dynamiką - poszukiwanie nowych rozwiązań.

A kiedy regularnie powtarzasz te kroki, możesz wyciągnąć wnioski dotyczące różnych aspektów Twojego przedsiębiorstwa:

Intensywność pracy kasjerów i kasjerów. Dotyczy to sklepów detalicznych. Będziesz wiedział lepiej, o której godzinie masz największy napływ kupujących, który dzień tygodnia jest najbardziej i najmniej ruchliwy. Znając każdą minutę, kiedy masz przepływ klientów, możesz zoptymalizować pracę kas.

Średnia kwota czeku. Podstawowy parametr, który wiele powie Ci o tym, kim jest Twój kupujący, ile jest skłonny wydać, czy łatwo będzie Ci wejść w bardziej wypłacalny segment.

Praca sprzedawców a struktura powierzchni handlowej.Świadczyć może o tym liczba pozycji produktowych w czeku: jeżeli towary w czeku są monotonne lub niektóre są znacznie bardziej powszechne niż inne, jest to możliwy znak, że towar nie jest ułożony w sklepie w najlepszy sposób sposób, albo sprzedawcy nie radzą sobie dobrze. Aby zwiększyć listę towarów w czeku, możesz zrewidować zarówno politykę asortymentową, jak i ceny oraz przeprowadzić kursy rozwoju personelu, aby powiązane produkty były częściej sprzedawane w sklepie. Ale oczywiście musisz wziąć pod uwagę specyfikę towaru w czeku: jeśli został popełniony, to nie ma się czym martwić, że jest to jedyny w czeku.

Lojalność klientów. Znając średnią wartość czeku możesz określić od jakiej wartości warto wprowadzić rabaty, bonusy lub inne wydarzenia, które będą miały na celu zwiększenie lojalności klientów, aby częściej dokonywali u Ciebie zakupów.

Formularz płatności. Czasami analiza tego, jak klienci płacą, może dać ciekawe wyniki: statystyki dla płatności gotówkowych i bezgotówkowych są różne. Dla tych, którzy płacą kartą, średni czek jest zwykle wyższy.

Sezonowość. Bardzo ważny wskaźnik. Wiedząc o której porze roku, miesiąca, tygodnia, dnia, w przededniu którego święta masz większą sprzedaż, wysokość średniego czeku jest wyższa, możesz opracować działania marketingowe stymulujące popyt w najgorętsze dni. Lub odwrotnie, aby zwiększyć popyt w nie najkorzystniejszych okresach.

Nie przegap:

Zwiększanie miesięcznych zysków to wyzwanie, które stawia sobie każdy przedsiębiorca. Nie ma znaczenia, co robi. Może to być sklep lub butik, kawiarnia lub restauracja. Ale jaki jest średni czek, dobry właściciel powinien wiedzieć. Ponadto jego obowiązkiem jest przekazanie tych informacji pracownikom. Tylko w ten sposób będziesz w stanie najefektywniej budować relacje z konsumentami.

Podstawy handlu

Rozpoczynając działalność gospodarczą, osoba bardzo martwi się o zysk. Jest to logiczne, ponieważ teraz od niej zależy, czy uda mu się zwrócić zainwestowane pieniądze i odzyskać swój osobisty wkład. A czasem od samego początku szczęście się uśmiecha, a klienci cały czas przychodzą. Wydawałoby się, że sukces gwarantowany. Ale stopniowo dochody zaczynają spadać. Kupujący po prostu przyzwyczaił się do twoich usług i przestały być czymś wyjątkowym.

Jak zwiększyć zysk? Wielu powie, że wystarczy znaleźć nowych klientów. Tak, dzięki temu można zwiększyć sprzedaż, ale jak to osiągnąć? Zwykle realizacja takiego scenariusza wymaga ogromnych inwestycji w reklamę. Jeśli budżet jest już zaplanowany, będziesz musiał poszukać innych metod. W tym miejscu warto pamiętać, czym jest średni czek.

Definicja

Ta zmienna jest ważna dla każdego przedsiębiorcy. Jednocześnie możesz łatwo obliczyć to sam, bez uciekania się do pomocy ekonomistów. Co to jest średni czek? Jest to średnia kwota wydana przez każdego klienta w określonym czasie. Może to być dzień, tydzień lub miesiąc. Formuła jest bardzo prosta, to przychód podzielony przez liczbę czeków.

Niezależnie od okresu, który wybierzesz, liczba nadal będzie miała charakter orientacyjny. Jest to średnia kwota, jaką klient zostawia przy kasie. Jeśli go zwiększysz, dochód wzrośnie. Wyobraźmy sobie, że supermarket obsługuje dziennie pięć tysięcy klientów. W tym samym czasie średni czek wynosi 1 tysiąc rubli. Jeśli zwiększysz każdy z nich o 10 rubli, firma otrzyma większy zysk o 50 tysięcy rubli. Ale to tylko cena gumy do żucia lub podobnych drobiazgów. Trzeba tylko znaleźć sposób, by przekonać klienta, że ​​tego potrzebuje. Teraz wiemy, jaki jest średni czek. Jak można go zwiększyć?

Praca w supermarkecie

Każdy z nas regularnie dokonuje tu zakupów i dobrze zapoznał się ze strukturą tych platform handlowych. Są rzędy z produktami, w których dyżurują sprzedawcy, a także kasy, w których płacisz. Formę czeku zobaczysz już przy kasie, ale spacerując po parkiecie dość spokojnie wypełniasz koszyk.

Marketerzy sklepowi wykorzystują to, umieszczając kuszące oferty rabatowe, plakaty reklamowe i inne materiały zachęcające do zakupów. Co można tu zrobić, aby zwiększyć średni czek?

Możliwe opcje:

Strefa przedgotówkowa

A wracając do praktyki supermarketu. Podczas spaceru po parkiecie wybrałeś produkt i podszedłeś do kasy. Zauważ, jak jest jasno. Gumy do żucia, czekoladki, papierosy i inne drobiazgi po prostu wiszą wokół kasy ze wszystkich stron. Pamiętaj, że klient nie otrzymał jeszcze czeku in blanco. Może tylko zgadywać kwotę w swoim umyśle. I oczywiście stojąc w kolejce, może przyjść do głowy myśl, że fajnie byłoby kupić dziecku tabliczkę czekolady. W takim przypadku nic krytycznego się nie dzieje, ponieważ kwota nieznacznie wzrośnie.

Następna chwila to sam kasjer. Uczonymi słowami oferuje paczkę. Znowu dbanie o Ciebie i znowu wzrost średniego rachunku. Widząc, że kupiłeś herbatę, wielu poleci świeże ciasteczka, które niedawno przynieśli. I tak dalej.

Zakłady gastronomiczne

Istnieją tutaj różnice, więc wyróżnimy je w osobnej kategorii. Równie ważne dla właścicieli restauracji są wolumeny sprzedaży. Dlatego też zajmują się analizą i szukają sposobów na zwiększenie zysków. Ale realizacja planu będzie nieco inna.

Średnie zameldowanie w restauracji można obliczyć na kilka sposobów. Zwykle obliczenia są wykonywane przez naczynia. W rezultacie do średniego rachunku można zaliczyć koszt dania głównego, deseru i przystawek, z wyłączeniem alkoholu i napojów. Ale możesz wybrać inny sposób. Na przykład średni czek można uznać za kwotę płaconą kasjerowi przez kelnera dziennie, podzieloną przez liczbę obsłużonych gości.

Jak mogę to zwiększyć

Nie ma tu wielu opcji. Personel musi być przeszkolony do pracy z klientami. Wielkość sprzedaży zależy bezpośrednio od jakości obsługi. Surowo zabrania się stosowania niegrzecznych metod „wciągania” i podstępu. Twoim celem jest utrzymanie lojalności klienta.

Nic nowego tu nie wymyślono. Aby zwiększyć średni rachunek, musisz sprzedawać pozycje z menu oprócz ogólnego zamówienia lub oferować droższe alternatywy dla wybranych dań. I powinno to odbywać się dyskretnie, jako szczery przejaw troski. Kelner może przypomnieć chleb lub krakersy do rosołu, specjalny sos do mięsa, wodę lub inny napój.

Sprawdź metody zwiększania

Marketerzy nie wydedukowali dziś związku między średnim czekiem a zyskiem, dlatego też metody nie są nowe:

• Upselling – oferowanie droższej alternatywy. Na przykład dwóch gości zamawia sushi. Dlaczego nie zaproponować im zestawu zawierającego więcej smaków?
• Cross-selling to rozszerzenie linii zamówień. Tutaj kelner ma nieskończone pole do popisu dla wyobraźni. Goście mogą otrzymać sosy i sosy, sałatki i przekąski, polewa do lodów, dodatkowa polewa do pizzy.

Praca kelnerka w kawiarni

Tutaj klienci są nieco inni niż ci, którzy weszli do restauracji. Ale dla nich tam wystarczająco techniki zwiększania zysków. Przeciętny rachunek w kawiarni zależy również od ilości i kosztu tego, co kupowali odwiedzający. Istnieje świetny sposób, aby sprzedawać więcej, po prostu oferując aperitif. Istnieją pewne zasady, według których można to zrobić łatwo i naturalnie:

Zamiast konkluzji

Wszystkie te techniki działają tylko w jednym przypadku: jeśli jakość jest najważniejsza. Sprzedawane produkty muszą być dobre, sprawdzone, inaczej stracisz kupca. Jedzenie w kawiarni powinno być smaczne i wysokiej jakości. Nie ma sensu próbować zwiększać średniego czeku i oszczędzać na takich podstawowych rzeczach.