Növelje az átlagos csekk számát egy kiskereskedelmi üzletben.

A mutatók ellenőrzésére és nyomon követésére nemcsak a nagyvállalatok számára van szükség. Ha egy kis üzlet vagy egy HoReCa létesítmény meg akarja venni a lábát a piacon, és állandó tervezett bevétellel rendelkezik, akkor olyan paramétert kell követni, mint az átlagos számla. Ez a mutató tájékoztatást nyújt a választék mélységéről és szélességéről, valamint az értékesítési személyzet hatékonyságáról.

Hogyan kell számolni

Az átlagos csekket, amelynek képlete egyszerű és érthető még egy amatőr számára is, még egy nem szakember is könnyen kiszámítja. Egy bizonyos időszak bevétele, osztva az ugyanarra az időszakra vonatkozó csekkek számával, a kívánt eredményt adja. Fontos figyelembe venni az áru vételárának és felárajának változását. Ha a dinamika pozitív, akkor az üzlet hatékonyan működik, de ha negatív vagy nulla, akkor a visszaesés okait kell keresni. A pénztárbizonylat összege csökkenhet például az értékesítés során. Különös figyelmet kell fordítani a legtöbb bevételt hozó termékekre, figyelemmel kell kísérni a versenytársak viselkedését ezekkel a termékekkel kapcsolatban, és elemezni kell azok dinamikáját az üzletben.

Az átlagos bolti csekkekkel kapcsolatos problémák meghatározása és azok megoldása

Az átlagos csekk nem több, mint 4-5 tétel. Az 1-től 3-ig vásárolt csekkek aránya fokozatosan megközelíti az összértékesítés 50%-át. A forgalomnövekedés kisebb volt, mint az infláció mértéke, illetve abban az esetben, ha a forgalom növekedése új üzletek nyitásakor figyelhető meg. Az ügyfelek rövid ideig vannak a kereskedésben, és egyes részlegek egyáltalán nem látogatnak el.

Elemezni kell mind az üzlet, mind a részlegek elhelyezkedését, az áruk megjelenítését, az értékesítés dinamikáját a nap folyamán. Végezzen elemzést a szortiment szerkezetéről, árakról, forgalomról. Az ABC elvégzése - az értékesítés elemzése, amely során figyelembe veszik a választékot, azonosítják a legnépszerűbb pozíciókat, az elavult termékeket és a legjövedelmezőbbeket. Mérje fel a változtatások szükségességét, ha szükséges, hozzon létre útvonalakat a kereskedési padló körül polcfalak felszerelésével és mutatókkal ellátott táblák felakasztásával az üzletben való könnyebb tájékozódás érdekében. Készítsen vagy módosítson egy planogramot, és természetesen készítsen különleges ajánlatokat ügyfelei számára.

Hogyan lehet növelni az átlagos csekket

1. A kereskedelmi árrés növekedése. Egyedi ajánlat és közvetlen versenytársak hiányában ez lesz a legegyszerűbb és leggyorsabb megoldás. Ilyen előnnyel azonban nagyon kevés cég büszkélkedhet. A legtöbb termékhez vannak analógok. Ezért a kiskereskedelmi ár emelkedésével a szolgáltatás színvonalának emelésére, a szolgáltatás javítására lesz szükség. És ezek további költségek.

2. Tartomány optimalizálás. A kategóriamenedzser a merchandiserekkel együtt áttekintheti a szortiment felépítését, a beszerzési politika és a merchandising elveit. A feladat összetett, fáradságos és időigényes.

Taktikai módszerek az átlagos ellenőrzés növelésére

1. A komplementaritás elvét alkalmazva. Sok elem kiegészítő áruk jelenlétére utal. Ezt az elvet lehet alapul venni az áruk elrendezésénél. Így az egyik termék megvásárlásakor a vevő figyelni fog a másodikra, ami kiegészíti az elsőt, nagy valószínűséggel azt is meg fogja vásárolni, ami viszont növeli az átlagos bolti csekket.

2. Harmonizáció. Használjon kész megoldásokat, mutassa be az ügyfeleknek, hogy mely termékek és hogyan kombinálhatók egymással. Például egy manöken viselt ruhák esetében a vásárló a teljes képet kívánja megvásárolni, nem pedig az egyes tételeket. Ebben az esetben az átlagos pénztárbizonylat nő.

3. Ajánlat a pénztárnál található impulzuskeresletű áruk „szállítására”. Mérje fel, hogy az Ön üzletében van-e olyan kis olcsó termék a pénztár csomópontjában, amelyet a vásárló automatikusan elvesz a pénztárhoz közeledve. Lehetőség van az apró, de kedvelt áruk kihelyezésére is a csarnok közepén, a pénztárnál történő elhelyezés mellett.

4. Ajándék utalványok vagy kedvezménykártyák elérhetősége. A vállalati ügyfelekkel való szoros kapcsolat lehetővé teszi az ünnepek előtti napok növelését, valamint új ügyfelek vonzását.

5. Terminál telepítése készpénz nélküli fizetéshez. A bankkártyával fizető ügyfelek többet költenek, mint a készpénzes fizetésnél, ezért az átlagos csekk emelkedése várható.

6. A drágább árukra irányítsa a vásárlók figyelmét. Az eladóknak fokozatosan át kell fordítaniuk a vásárlók figyelmét az olcsó termékről egy drágábbra. A kereskedési tér alkalmazottainak érdeklődniük kell a drágább áruk értékesítésében. Szükséges lehet az alkalmazottak anyagi ösztönzőinek bevezetése, ha havonta bizonyos mennyiségű drága árut adnak el.

7. Olcsó áruk bekerülése a választékba nagy árréssel. Nem nehéz olcsó terméket kínálni, az eladóknak nem lesz nehéz eladni, és nem kell őket további ösztönzésre fordítani. Az olcsó áruk olyan vásárlókat vonzanak az üzletbe, akik az eredetileg tervezettnél több olcsó árut vásárolnak.

Promóciók ösztönzése, mint a pénztárbizonylat növelésének eszköze

A különleges ajánlatok egy másik módja az átlagos csekk növelésének. Akciók lebonyolítása „Ajándék vásárláshoz”, „2 termék vásárlása esetén a 3. ingyenes”, kedvezmények a nap bizonyos szakaszaiban, akciók. Az ilyen akciók segítik a bizalmi kapcsolat kialakítását az üzlet és a vásárló között, és jó benyomást hagynak a vásárlóban. Az ösztönző akciók lebonyolítása során is nő a konverzió, azaz nő azoknak a száma, akik vásárlással hagyják el az üzletet. További lehetőség az ügyfél elérhetőségeinek megszerzésére, amelyek a jövőben felhasználhatók az üzlet által tartott akciókról szóló információk terjesztésére.

Eredmény

Ennek eredményeként a kereskedelmi vállalkozásnál a forgalom a pénztárbizonylatban szereplő vásárlások számának növekedése miatt nő. Csökken a kisméretű csekkek aránya és nő a közepes csekkek aránya, ami mind a merchandising, mind a személyzeti munka eredményességét jelzi. Emellett az impulzusvásárlások száma is megnő, ha optimalizáljuk a választékot és a termékmegjelenítést. A pozitív dinamika középpontjában pedig az átlagos ellenőrzés áll!

Az átlagos csekk az üzleti teljesítmény egyik legfontosabb mutatója. Ez az egyik fő szám, amelyet a tulajdonos nyomon követ. Ez profitot termel. Sok vállalkozó azonban továbbra is abban bízik, hogy a legfontosabb az ügyfél csábítása. Gyakran figyelmen kívül hagyják azt a kérdést, hogy a lehető legtöbb pénzt hagyja a cégnél. Azok a szerencsések, akik folyamatosan beérkező ügyfeleket tudnak biztosítani maguknak. És mit tegyünk abban az esetben, ha szolgáltatása, terméke nem tömeggyártású, és minden vásárlás számít?

Kicsi orsó, de értékes

Az átlagos ellenőrzés növekedése azonnal megfosztja Önt számos fejfájástól:

• Nem a mennyiségért kezdesz dolgozni, hanem a minőségért. Most nem szükséges száz ügyfelet vonzani, elég a fele, de a jövedelmezőség magasabb lesz;
• Az alkalmazottak motivációja nő: minél magasabb a csekk, annál magasabbak a bónuszok;
• Könnyebb a hűségprogramok kidolgozása, jutalmazni a vásárlókat, ha nem csak eljönnek, hanem a szükséges összegből vásárolnak;
• Az átlagos csekk rendszeres emelésével vállalkozása jobban ellenáll az inflációnak és a válságnak. Egyszerűen fogalmazva, van hova lemenni, ha szükséges.

11 módszer az átlagos csekk növelésére

1. Áremelés

A legegyszerűbb és leghatékonyabb, azonban a cégtulajdonosok szerénysége és határozatlansága miatt nehezen alkalmazható. Nagyon gyakran az emberek kényelmetlenül érzik magukat, amikor szolgáltatásaik árát kell emelniük. A fő ok az, hogy senki sem fogja megvenni magas áron. De ne felejtse el, hogy Ön nem csak egy terméket, hanem egy értéket ad el. És most próbálja meg beállítani az idő, a kényelem, a jó hangulat, a tudás árát. "Felbecsülhetetlen" - mondod, és igazad lesz. Az áremelés semmilyen módon nem csökkenti szolgáltatásainak és termékeinek jelentőségét az ügyfelek számára.

Használhat egy személyes tapasztalatomból származó trükköt – hozzon létre egy külön nyitóoldalt, ahol a szolgáltatásai többe kerülnek, és meglátja, mi történik. Lehet, hogy a konverzió csökkenni fog, de a teljes nyereség nő. Figyelmeztessen egy bizonyos idő elteltével bekövetkező áremelésre is, hogy a kitűzött napon teljesítse ígéretét. Ez serkenti az eladásokat, mivel a vásárlók hajlamosak a régi árakon vásárolni a terméket.

2. Ügyfelek számának növekedése

Minél több ügyfél, annál magasabb az átlagos számla. A vásárlók össztömegéből mindig kiemelkedik a fő profitot termelők 20-30%-a. Erre a szegmensre kell összpontosítania.

Az Ön kulcsfontosságú feladata, hogy megtanulja azonosítani a "jó" ügyfeleket az együttműködés kezdetén, és rájuk irányítani a figyelmét. Ahogy a gyakorlat gyakran mutatja, órákat tölthetünk azzal, hogy egy nehéz ügyfelet rávegyünk a vásárlásra, és preferenciákat adjunk neki ehhez (kedvezmény, bónuszok, részletek és még sok más). Vagy ezt az időt egy olyan ügyfélnek szentelhetik, aki korábban kérdések nélkül vásárolt, és alku nélkül kifizette a szükséges összeget. Ezt az időt fordíthatnánk erre az ügyfélre, hogy új szolgáltatásokat, termékeket kínálhassunk neki, amelyeket 80-90%-os valószínűséggel vásárolna.

Kulcskérdés: Mit válassz? Udvarolni egy „rossz” ügyfélnek, vagy pénzt keresni egy jóval?

3. Termékminőség javítása

Minél jobb a terméke, annál magabiztosabban fogja eladni. Amikor vezetőkkel vagy értékesítési vezetőkkel dolgozom, az egyik első lépés magának a terméknek a minőségének és értékének javítása: azonosítjuk a termék által nyújtott összes előnyt.

Ennek eredményeként a termék iránti belső büszkeség és értéknövekedés tapasztalható.

Nagyon nehéz egy fillérért minőségi terméket adni, ha magad is megérted az értékét.

Következtetés: Minél jobban hisz a szolgáltatásaiban/termékeiben, annál magasabb árat fog megnevezni az eladáskor.

4. Szép kiegészítés

További bónuszok és ajándékok révén növelheti a termék értékét. Például vásárol egy lakást - befejező vagy ingyenes parkolási lehetőség a ház közelében ajándékba. Ön hozzáadott értéket ad a termékéhez, ami hatással van a végső árra és a vásárló által arról alkotott véleményére is. Fizetős kiegészítőket is kínálhat. Vásárláskor a lehető legnyitottabbak vagyunk valami más vásárlására. Például az értékesítési technológiával együtt egy menedzser nagyobb valószínűséggel vásárol Öntől CRM-et, hogy automatizálja az osztály munkáját. Fontos, hogy ezek a kiegészítések olcsóbbak, mint a fő termék, és átfogóbbá és kényelmesebbé tegyék azt.

5. Hiányteremtés

A cég termékeinek, szolgáltatásainak bemutatása során jelezheti az igénylések/áruegységek limitjét. Például csak 5 emberrel tudok konzultálni a hónap végéig. A csarnokban mintegy száz potenciális ügyfél tartózkodik. Ha helyesen hívta meg az embereket, akkor így vagy úgy szükségük van az Ön szolgálatára. Itt születik meg a rivalizálás szelleme és a vágy, hogy az elsők között legyen a szerencsés. Az emberek készek ezért túlfizetni, így 5 ügyfelet kap a kijáratnál, akik készek többszörösen túlfizetni csak azért, hogy Önnel együtt dolgozhassanak.

6. Triggerek megvalósítása

A legnépszerűbb módszerek a következők:

7. Termék csomagolása

8. Vélemények

Nagyon gyakran nem fordítanak kellő figyelmet erre a hangszerre, csak a banálisra korlátozódik: "minden rendben volt, tetszett." Kérje meg az ügyfeleket, hogy írják le részletesen, hogy pontosan mi tetszett nekik, a folyamat mely szakaszában, hogyan befolyásolta a helyzetet. Jobb esetek formájában rendezni: mi volt a feladat, mit végeztek el és hogyan befolyásolta az eredményt. A potenciális ügyfeleknek látniuk kell a valódi élményt, és tudniuk kell tesztelni! Minél több vélemény, annál könnyebb az értékesítési folyamat. A véleményformálók is jól működnek egy adott területen: lehetnek híres emberek, bloggerek, más üzletemberek, akiket mindenki ismer.

9. Értékesítési tölcsér

Az egyik leghatékonyabb eszköz az ügyfelekkel való kommunikációhoz kapcsolódó bármely vállalkozásban. A menedzserek gyakran azonnal elkezdik a legdrágább terméket értékesíteni, és az ügyfél fél a döntéstől. Munkám során mindig felsorolok minden szolgáltatást a legolcsóbbtól a legdrágábbig. Megértem, hogy az embernek időre van szüksége. Az egyik szolgáltatást alacsony áron kínálom, ekkor az ügyfél megérti, hogy szakemberrel dolgozik, és már aktívabban vásárol drágább termékeket. Minden szakaszban növelheti a termék értékét, és ezáltal növelheti a költségét. A lényeg a megfelelő közönség kiválasztása és a minőség ellenőrzése.

10. Felár és leárazás

Kiárusítás - eszköz a vásárlásra kiválasztott termék bővítésére. Az ügyfél vehet egy alapcsomagot, vagy bővítheti képességeit VIP-re. Így az autóboltokban mindig a kiválasztott autó továbbfejlesztett változatát kínáljuk. Ugyanez az új kütyükkel: minden hónapban érkezik egy új, fejlettebb modell.

Leárazás - egy eszköz a szolgáltatások költségeinek és csomagolásának csökkentésére, azzal a céllal, hogy itt és most kötelezően megvásárolják őket. Abban az esetben, ha az ügyfél kételkedik vagy nem engedheti meg magának egy drága terméket, felajánlhatja, hogy egy nagy szolgáltatást apróra bont, és kezdje az alapszolgáltatással. Például ne költsön el 100 ezret egy árbevétel-növelő programra, hanem kezdje a cég jelenlegi helyzetének elemzésével, ami 20 000. Tehát lépésről lépésre a szolgáltatást részletekben vásárolja meg az ügyfél.

11. A termékcsalád bővítése

Ma az emberek értékelik az időt és a kényelmet. Miért olyan népszerű az Amazon? Mert minden ott van. Persze lehet olcsóbban is találni, de nem egy helyen. Ugyanez vonatkozik az információs szolgáltatásokra is. Minél több termék és szolgáltatás, annál magasabb az átlagos számla. Kényelmes az ügyfél számára, ahol azonnal elemezhetik az üzletet, azonosíthatják a növekedési területeket, lebonyolíthatják a személyzet képzését, új eszközöket vezethetnek be és eredményeket érhetnek el. Bővítse a választékot és lehetőségeit legalább negyedévente egyszer, tanulja meg előre látni az ügyfél vágyait. Ne feledje, hogy ha egyszer vásárolt Öntől, az ügyfél nem tűnik el. Még mindig ő a potenciális vásárlója, aki nagyobb valószínűséggel vásárol valamit egy bizonyos idő elteltével. Ne hagyja ki ezeket a lehetőségeket.

Spóroljon a vásárlók rovására!

Ezen eszközök megfelelő használatával többé nem kell folyamatosan új ügyfelekért versenyeznie. A meglévő bázissal minőségileg lehet dolgozni, és az átlagos csekk növelésével magasabb üzleti mutatókat elérni. Vállalkozásomban az ügyfél először egy kis szolgáltatást vásárol, majd új szolgáltatásokat kezd vásárolni, ami többszörösére növeli az átlagos csekket. Munkánk során meleg kapcsolatokat alakítunk ki, így új termékek készítésekor csak fel kell hívnom és felajánlanom az ötletemet. Ügyfeleim megbíznak bennem és nyitottak minden újdonságra! Építsen értékesítési rendszert, legyen következetes és figyelmes ügyfelei felé!

A kiskereskedelem manapság olyan, mint a túlélésért vívott harc: nap mint nap azon kell gondolkodnunk, hogyan növeljük üzleteink hatékonyságát a célok elérése, a szolgáltatási színvonal, a működési folyamatok betartása érdekében, hogy elnyerjük az üzleteink bizalmát és szeretetét. ügyfelet, és végső soron jól megérdemelt profitot kereshet. Ennek a „harcnak” az egyik kulcsfontosságú pontja a KPI céljának elérése érdekében végzett munka, mint a fő mutató annak, hogy cselekedeteink helyesek, és az üzletek megfelelő módon gazdálkodnak.

Általános szabály, hogy a legtöbb kiskereskedelmi vezető, többek között a KPI-k között, különös figyelmet fordít a csekken vagy csekkkitöltésenkénti cikkek átlagos számára, amely az egyik fő mutatója annak, hogy az üzlet csapata képes-e helyesen használni az értékesítési technikát a látogatókkal való együttműködés során. , nevezetesen további termékek értékesítésére. Jelen kiadvány a csekkkitöltés növekedését ösztönző egyik sikeres módszerre fókuszál, melynek hatékonyságát a Puma kiskereskedelmi üzletekben végzett kétéves gyakorlat bizonyítja.

Mi befolyásolhatja az egy vásárlónként eladott egységek átlagos számát? Erre a kérdésre többféle válasz is adható: ez a termékpaletta, a cég árpolitikája, illetve az ügyfél fizetőképessége, hangulata, valamint az akciók, akciók elérhetősége az üzletben. De ami ennél is fontosabb, az az értékesítési technikák hatékony alkalmazása az értékesítők által a látogatókkal való munka során. Ez a tényező számos feltételtől is függ:

további áruk felajánlásának elméleti módszereinek ismerete;

azok helyes használatának képessége az ügyfelekkel folytatott gyakorlati munkában;

· az eladók kifogástalan ismerete az üzletük választékáról, valamint a különböző termékek kompetens kombinálásának képessége egy teljes értékű kép létrehozásához;

a személyzet motiválása további árukkal való munkára;

Képes kezelni az ügyfelek kifogásait

Úgy tűnik, hogy ezeken a pontokon könnyű a hagyományos módszerekkel kialakítani a munkát, mint például tréningek és értekezletek lebonyolítása, az eladók munkájának megfigyelése a tőzsdén, az új alkalmazottak gyors és időben történő betanítása, vezetői munka a tőzsdén. az üzletben, mint csapata mentorát, személyes példán mutatva be a vásárlókkal való helyes munkát. És nincs értelme vitatkozni ezeknek az intézkedéseknek a szükségességéről - ez természetesen az alapja a látogatói kiszolgálás színvonalának. Ám a gyakorlatban nagyon gyakran találkozunk azzal, hogy a munkatársaink betanítására fordított jelentős idő ellenére a fenti módszerek nem segítik elérni a csekkkitöltés tervezett értékét sem az üzlet egészére, sem az egyes dolgozókra vonatkoztatva. Az értékesítési technikák alkalmazásának eredményességének legalább egy feltételének elmulasztása semmissé teheti a csekk összegének komplex vásárlással történő növelésére irányuló egyéb próbálkozásokat.

Tehát egy újonc, aki ismeri a kapcsolódó termék kínálatának elméleti alapjait, a gyakorlatban pszichológiai akadályba ütközhet az ügyféllel való együttműködés során. Másrészt előfordulhat, hogy egy tapasztalt alkalmazott több okból nem akar 100%-ban az ügyféllel dolgozni vágy vagy kedv hiánya miatt, ami a személyes UPT-jét a cél alá csökkenti. A több termék harmonikus arculatának összeállításának helytelen megközelítése a sikeres tranzakció gátjává is válhat.

Amint azt a gyakorlat mutatja, előfordulásuk oka az összes említett tényező ellenőrzésének szisztematikus megközelítésének hiánya. Ennek a hiányosságnak a kiküszöbölésére lehetőség van a csekk teljességének átfogó ellenőrzésére szolgáló eszköz bevezetésére - egy bizonyos forma a csekkek értékesítésének egy pozícióval történő rögzítésére. Így nézhet ki:

Ennek lényege, hogy az eladó, aki a csekkben egy egységgel kötött üzletet, a táblázat első oszlopában rögzíti az eladott termék nevét ebben a nyomtatott formában. Ezután fel kell sorolnia azokat a kapcsolódó és nem kapcsolódó termékeket, amelyeket felajánlott az ügyfélnek. A harmadik oszlopban az alkalmazott jelzi az ügyfél kifogásait, amelyek a további áruk vásárlásának megtagadásához vezettek. Végül az utolsó oszlopban az eladó megírja, hogy milyen lépéseket tett ezen kifogások leküzdése érdekében. Ezt az űrlapot a kitöltés után azonnal kidolgozzuk az üzlet adminisztratív személyzetével vagy mentorával, hogy az eladó időben visszajelzést kapjon az eladásról.

Egy ilyen munkaséma lehetővé teszi több probléma egyidejű azonosítását és kidolgozását.

Először is, az űrlap második oszlopát tekintve a mentor arra a következtetésre juthat, hogy a munkavállaló képes helyesen kiválasztani a további árukat. A kezdő eladók általában arra szorítkoznak, hogy egyetlen kapcsolódó terméket kínáljanak, például zoknit cipővel, ahelyett, hogy a meglévő termékskála teljes arculatát próbálnák összehozni az ügyféllel. Ezen túlmenően az eladás felülvizsgálatakor figyelembe veszik azokat a feltételeket és körülményeket, amelyek mellett az eladó további egységeket ajánlott fel, ami lehetővé teszi a munka lehetséges hibáinak megvitatását.

Másodszor, a mentor az űrlap alapján értékeli az eladó azon képességét, hogy kifogásokkal dolgozzon, amikor megpróbálja kiterjeszteni a csekket. Az ebben a kontextusban elkövetett hibákon végzett munka lehetővé teszi a munkavállaló számára, hogy kialakítsa a helyes érvelés készségét, amikor kétségekkel dolgozik.

A motiváció hiányának problémáját egy további termék felkínálására, mint kiderült, hatékonyan oldja meg az a felmerülő igény, hogy kitöltsék az eladók általi ellenőrzések rögzítésére szolgáló űrlapot, és mentorral „kikérdezést” tartsanak. Sok erősen motivált alkalmazott mindent megtesz azért, hogy az ügyféllel együttműködjön, nehogy egyetlen eladást is megadjon az űrlapon.

Ennek az eszköznek az alkalmazásában a legfontosabb, hogy biztosítsuk a befejezés ellenőrzését és a megfelelő visszajelzéssel történő időben történő ellenőrzést. Az űrlap többféle helyzetben használható. Tehát, ha az egyes lemaradó alkalmazottakat fel kell emelnünk a UPT értékkel, akkor csak ezeknél az eladóknál tudjuk a csekk elszámolást megvalósítani. Ugyanakkor az űrlap kitöltésének időtartamát korlátozza az a pillanat, amikor elérik a csekkkitöltés tervezett értékeit.

A módszer alkalmazásának másik módja egy üres űrlap alkalmazása az összes értékesítő számára. Ennek szükségességét a UPT meredek csökkenése okozhatja, beleértve a külső okokat is. A folyamatos könyvelés ebben az esetben segít maximalizálni a teljes értékesítési csapat mozgósítását, hogy a legjobb eredményt érje el az ügyfelekkel való együttműködésből. De érdemes megfontolni, hogy a forma hosszú távú használata nem hoz tartós eredményt, hanem éppen ellenkezőleg, csökkenti a munkavállalók motivációját. Ezért válsághelyzetben az egycsekkes elszámolási űrlap alkalmazásának javasolt leghosszabb időtartama egy hónapra korlátozható.

Amint azt a gyakorlat mutatja, az egy pozícióval rendelkező csekk-elszámolási űrlap használata lehetővé teszi, hogy a csekk átlagos darabszámának értékét a használattól számított egy-két héten belül 15-20% -kal növelje. Alkalmazása a hagyományos oktatási és ellenőrzési módszerek mellett bármely kiskereskedelmi üzlet hatékonyságát növeli, és a belső erőforrásokat a legnagyobb értékű csekkkitöltésre használja fel a leghatékonyabban.

Jaskov Artem

Bolti csoportvezető

Mind a sikeres, mind a kudarcba fulladt vállalkozások gondos elemzést és a kulcsmutatók kiszámítását igénylik. Tudnod kell, miért mennek úgy a dolgok, ahogyan vannak, mihez vezethet bizonyos pontok megváltoztatása, mire számíthatsz a jövőben, vagy mit kell tenni a kívánt eredmény elérése érdekében. Az egyik paraméter, amelyet figyelembe kell vennie, hogy ésszerű választ kapjon ezekre a kérdésekre, az átlagos ellenőrzés. Ez egy egyszerű paraméter, de egyben rendkívül fontos is, mert számos más számításnál felhasználható, és a cég működésének számos vonatkozásában elgondolkodtató.

Mi az egy átlagos csekk

Az átlagos csekk az az összeg, amely megegyezik az adott időszak alatt végrehajtott vásárlások teljes mennyiségével, osztva az ezen idő alatt végrehajtott vásárlások számával. Így ez nem csak az összes vásárlás és rendelés, hanem egy átlagos mutató - azon rendelések között, amelyeket az egyes vásárlók egy bolti látogatás során, vagy például a céggel szolgáltatásrendelésért felkerestek. Miért olyan fontos az átlagos csekk kiszámítása? Mert sok mindenről beszél. Ha értékeli a változás dinamikáját az átlagos ellenőrzésben, akkor következtetéseket vonhat le arról, hogy a korábban végrehajtott változtatások hogyan működtek: választékpolitika, árpolitika, reklám, marketingtevékenység, merchandising - mindez tükröződik a az átlagos csekk. Ezen túlmenően, az átlagellenőrzés minden egyes munkavállaló kontextusában is figyelembe vehető annak eredményességének megállapítása érdekében, vagy annak megállapítása érdekében, hogy volt-e értelme képzési eseményeket stb.

Végül is, számítási képletátlagos csekk így néz ki:

Átlagos csekk = bevétel / csekkek száma

Az átlagos ellenőrzési mutató elemzése

Az átlagos csekk egyszerű kiszámítása nem mond semmit. A kapott számadatokat rendszeresen elemezni és elvégezni kell. Az átlagos ellenőrzés dinamikájának nyomon követése lehetővé teszi a következők megállapítását: mennyiségeket, amely a vállalkozás számos aspektusának elemzéséhez is szükséges:

• az átlagos csekk értéke;
• az ellenőrzések átlagos száma egy adott időszakra vonatkozóan;
• mennyiség ellenőrzése intervallum.

Minden marketingszakembernek érdemes ezekkel a mutatókkal operálnia, mert ezek jelzik a cég, üzlet általános helyzetét. Azt az időszakot, amelyre vonatkozóan az átlagos ellenőrzéseket elemeznie kell, az határozza meg, hogy milyen intenzíven vagy. Ez lehet egy hónap, egy hét vagy akár egy nap is, ha nagyon gyakran vásárol. A lényeg az, hogy az egyszeri számítások nem adnak semmit - meg kell figyelni a folyamatokat a dinamikában. Séma ill elemzési algoritmus Az átlagos ellenőrzések így nézhetnek ki:

• adatgyűjtés az összes beérkezett csekkből;
• a fenti értékek kiszámítása és dinamikájuk értékelése;
• a megállapítások alapján tevékenységek végzése;
• újraelemzés;
• pozitív dinamikával - dolgozzon az eredmény megszilárdításán;
• negatív dinamikával – új megoldások keresése.

És ha rendszeresen megismétli ezeket a lépéseket, következtetéseket vonhat le vállalkozása különféle vonatkozásairól:

A pénztárosok és pénztárosok munkájának intenzitása. Ez igaz a kiskereskedelmi üzletekre. Jobban tudni fogja, hogy mikor érkezik a legnagyobb vásárlóáradat, a hét melyik napja a legforgalmasabb és a legkevésbé elfoglalt. Tudva minden percet, amikor van ügyféláramlás, optimalizálhatja a pénztárak munkáját.

Átlagos csekk összege. Alapparaméter, ami sokat elárul arról, hogy ki a vásárlója, mennyit hajlandó költeni, könnyű lesz-e bekerülnie egy fizetőképesebb szegmensbe.

Az eladók munkája és az üzlethelyiség szerkezete. Ezt bizonyíthatja a csekken szereplő árucikkek száma: ha a csekken szereplő áruk monotonok, vagy egyesek sokkal gyakoribbak, mint mások, ez annak a jele lehet, hogy az áruk nem a legjobban vannak kirakva a boltban. vagy az eladók nem boldogulnak. A csekken szereplő áruk listájának bővítése érdekében felülvizsgálhatja mind a választékpolitikát, mind az árakat, és személyzeti fejlesztési tanfolyamokat tarthat, hogy a kapcsolódó termékeket gyakrabban értékesítsék az üzletben. De természetesen figyelembe kell venni a csekken szereplő áru sajátosságait: ha elkövették, akkor nincs ok aggodalomra, hogy csak az van a csekken.

Vásárlói hűség. A csekk átlagos értékének ismeretében meghatározhatja, hogy milyen értékből érdemes olyan kedvezményeket, bónuszokat vagy egyéb eseményeket bevezetni, amelyek célja a vásárlói hűség növelése, hogy gyakrabban vásároljanak Öntől.

Fizetési forma. Néha érdekes eredményeket adhat az ügyfelek fizetésének elemzése: a készpénzes és a nem készpénzes fizetések statisztikái eltérőek. A kártyával fizetőknél általában magasabb az átlagos csekk.

Szezonalitás. Nagyon fontos mutató. Tudva, hogy az év melyik szakában, hónapban, héten, napon, mely ünnepek előestéjén nagyobb az eladások száma, magasabb az átlagos csekk összege, marketingtevékenységet fejleszthet a kereslet élénkítésére a legmelegebb napokon. Vagy fordítva, a kereslet növelése nem a legkedvezőbb időszakokban.

Ne hagyja ki:

A havi nyereség növelése olyan kihívás, amelyet minden vállalkozó maga elé állít. Nem számít, mit csinál. Lehet üzlet vagy butik, kávézó vagy étterem. De mi az átlagos csekk, azt egy jó tulajdonosnak tudnia kell. Ezen túlmenően az ő felelőssége, hogy ezeket az információkat átadja az alkalmazottaknak. Csak így tud a fogyasztókkal a leghatékonyabb kapcsolatokat kiépíteni.

A kereskedelem alapjai

Vállalkozás indításakor az ember nagyon aggódik a profit miatt. Ez logikus, mert most már rajta múlik, hogy vissza tudja-e téríteni a befektetett pénzt, és megtéríti-e személyes hozzájárulását. És néha a kezdetektől mosolyog a szerencse, és folyamatosan jönnek a vásárlók. Úgy tűnik, a siker garantált. De a bevétel fokozatosan csökkenni kezd. A vevő megszokta a szolgáltatásait, és azok megszűntek valami különlegesnek lenni.

Hogyan lehet profitot növelni? Sokan azt mondják, hogy csak új ügyfeleket kell találnia. Igen, ennek köszönhetően növelheti az eladásokat, de hogyan lehet ezt elérni? Általában egy ilyen forgatókönyv megvalósításához hatalmas reklámbefektetésekre van szükség. Ha a költségvetés már be van ütemezve, akkor más módszereket kell keresnie. Itt érdemes megjegyezni, hogy mi az átlagos csekk.

Meghatározás

Ez a változó minden vállalkozó számára fontos. Ugyanakkor könnyedén kiszámíthatja saját maga, anélkül, hogy közgazdászok segítségét kellene igénybe vennie. Mi az átlagos csekk? Ez az átlagos összeg, amelyet az egyes ügyfelek egy bizonyos időszak alatt költöttek. Ez lehet egy nap, egy hét vagy egy hónap. A képlet nagyon egyszerű, ez a bevétel osztva a csekkek számával.

Bármilyen időszakot is választ, a szám továbbra is tájékoztató jellegű. Ez az átlagos összeg, amelyet a vásárló a pénztárnál hagy. Ha növeli, akkor nő a bevétel. Képzeljük el, hogy egy szupermarket naponta ötezer vásárlót szolgál ki. Ugyanakkor az átlagos csekk 1 ezer rubel. Ha mindegyiket 10 rubellel növeli, akkor a vállalat 50 ezer rubel több profitot kap. De ez csak a rágógumi vagy hasonló apróságok ára. Csak meg kell találnia a módját, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy szüksége van rá. Most már tudjuk, mi az átlagos csekk. Hogyan lehet növelni?

Munka egy szupermarketben

Mindannyian rendszeresen vásárolunk itt, és jól ismerjük ezeknek a kereskedési platformoknak a felépítését. Vannak olyan termékek soraiban, ahol eladók vannak szolgálatban, valamint pénztárak, ahol fizetni kell. A csekk formáját már a pénztárnál látni fogod, de a kereskedési téren sétálva egészen nyugodtan megtöltöd a kocsit.

Az üzletek marketingesei ezt kihasználják csábító akciós ajánlatok, reklámplakátok és egyéb vásárlásra ösztönző anyagok elhelyezésével. Mit lehet itt tenni az átlagos ellenőrzés növelésére?

Lehetséges opciók:

Készpénz előtti zóna

És vissza a szupermarket gyakorlatához. A kereskedési területen tett séta során kiválasztott egy terméket, és eljött a pénztárhoz. Figyeld meg, milyen fényes. A rágógumik, csokoládé, cigaretta és egyéb apróságok csak úgy lógnak a pénztárgép körül minden oldalról. Ne feledje, hogy az ügyfél még nem kapta meg az üres csekket. Csak sejti az összeget a fejében. És persze sorban állás közben eszébe juthat a gondolat, hogy jó lenne venni egy csokit egy gyereknek. Ebben az esetben semmi kritikus nem történik, mert az összeg kissé megnő.

A következő pillanatban maga a pénztáros. Tanult szavakkal csomagot ajánl fel. Ismét gondoskodni rólad, és megint az átlagos számla növekedése. Látva, hogy vásárolt teát, sokan ajánlják a friss sütiket, amelyeket nemrég hoztak. Stb.

Vendéglátó egységek

Itt vannak eltérések, ezért ezeket külön kategóriában emeljük ki. Az értékesítési volumen ugyanolyan fontos az étteremtulajdonosok számára. Ezért elemzéseket is végeznek, és keresik a lehetőségeket a nyereség növelésére. De a terv végrehajtása némileg más lesz.

Az átlagos csekk egy étteremben többféleképpen is kiszámítható. Általában a számítást edényenként végzik. Ennek eredményeként az átlagos csekknek tekinthető a főétel, a desszert és az előételek költsége, kivéve az alkoholt és az italokat. De választhat más utat is. Például átlagos csekknek tekinthető a pincér által a pénztárosnak naponta fizetett összeg, osztva a kiszolgált vendégek számával.

Hogyan tudnám növelni

Itt nincs sok lehetőség. A személyzetet ki kell képezni az ügyfelekkel való együttműködésre. Az értékesítési volumen közvetlenül függ a szolgáltatás minőségétől. Szigorúan tilos a "beszívás" és a megtévesztés durva módszerei alkalmazása. Az Ön célja, hogy megőrizze az ügyfél lojalitását.

Itt semmi újat nem találtak ki. Az átlagos csekk növeléséhez az általános rendelésen túlmenően az étlapról is árusítania kell, vagy drágább alternatívákat kell kínálnia a kiválasztott ételekhez. És ennek észrevétlenül kell történnie, a törődés őszinte megnyilvánulásaként. A pincér emlékeztetheti Önt a kenyérre vagy a húsleves kekszére, egy speciális húsmártásra, vízre vagy más italra.

Ellenőrizze a növelési módszereket

A marketingesek ma még nem vonták le az átlagos csekk és a profit kapcsolatát, ezért a módszerek sem újak:

• Utánértékesítés – drágább alternatíva felkínálása. Például két vendég rendel egyenként sushit. Miért ne kínálna nekik egy olyan készletet, amely több ízt tartalmaz?
• A keresztértékesítés a rendelések sorának bővítése. Itt a pincérnek végtelen mozgástere van a képzeletnek. A vendégeknek szószokat és szószokat, salátákat és rágcsálnivalókat, fagylaltfeltétet, pizzához kiegészítő feltétet kínálhatnak.

Pincér állás egy kávézóban

Itt az ügyfelek némileg különböznek az étterembe belépőktől. De ott nekik elég technikák a nyereség növelésére. Az átlagos számla egy kávézóban a látogatók által vásárolt termékek mennyiségétől és költségétől is függ. Van egy nagyszerű módja annak, hogy többet adjon el pusztán egy aperitif felkínálásával. Vannak bizonyos szabályok, amelyek szerint ez egyszerűen és természetesen megtehető:

Konklúzió helyett

Mindezek a technikák csak egy esetben működnek: ha a minőség az első. Az eladott termékeknek jónak, beváltnak kell lenniük, különben vevőt veszít. A kávézóban az ételnek ízletesnek és jó minőségűnek kell lennie. Felesleges az átlagos csekket növelni és ilyen alap dolgokon spórolni.