1. संभावित ग्राहक ढूंढना सफल बिक्री की दिशा में पहला कदम उन लोगों को ढूंढना है जो निकट भविष्य में आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के इच्छुक होंगे। इन लोगों को ढूंढना यह पहचानने से शुरू होता है कि आपका आदर्श ग्राहक कौन है। उसकी उम्र क्या है

हम अपने युग में रहते हैं, प्रगति और उपलब्धि के युग में। बाजार, राजनीति, संस्कृति हर दिन विकसित हो रहे हैं। अपने उद्यम से उच्च लाभप्रदता प्राप्त करने के लिए, व्यवसायी मार्केटिंग ट्रिक्स, या यूं कहें कि विज्ञापन का उपयोग करते हैं। मार्केटिंग एक प्रकार की मानवीय गतिविधि है जिसका उद्देश्य ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं को संतुष्ट करना है। आज कोई भी कंपनी विज्ञापन के बिना काम नहीं कर सकती।

पोस्टर पर कुछ शब्दों का एक नारा उसे पढ़ने वाले 90% लोगों को आकर्षित करता है। ऐसा जादू केवल एक गुरु ही कर सकता है जो अपने व्यवसाय को जानता हो।
यदि आप चाहते हैं कि सामान्य शब्द आपके लिए काम करें, तो आपको कुछ सिद्धांतों का पालन करना होगा:
- "चुम्बकीय शब्द" का उपयोग करें - ऐसे शब्द जो लोगों को रुकने और विज्ञापन पढ़ने के लिए आकर्षित करते हैं
- असाधारण सुर्खियाँ बनाएँ

ग्राहकों को आकर्षित करने की क्षमता एक कला है. और इसके लिए कई शब्द और वाक्यांश हैं जिन्हें जादू कहा जाता है।

कुछ शब्द, जब एक-दूसरे के साथ जुड़ते हैं, तो सही वाक्यांश बनाते हैं जो सचमुच किसी व्यक्ति को किसी विज्ञापन या विज्ञापन का पाठ पढ़ने के लिए आकर्षित करता है। इनमें से कुछ शब्द हैं: आप, असाधारण, शक्ति, खोज, पैसा, मास्टर, नया, स्वतंत्र, शक्ति, विश्वसनीय, अविश्वसनीय, सिद्ध, वैज्ञानिक, निजी, गुप्त, नकद, प्रकट, खोज, चौंकाने वाला, छिपा हुआ, खोजा हुआ, अंदर, अंतरंगता, निर्णायक, सेक्स...

सबसे आम शब्द मुफ़्त है। यह शब्द किसी के साथ मिलकर सौ प्रतिशत काम करता है। उदाहरण के लिए, “मिश्रित स्विमसूट। मुफ़्त में अंक” यदि शब्द को पूरे पाठ से मोटे अक्षरों में हाइलाइट किया जाए तो उसमें विशेष शक्ति होगी।

सेक्स शब्द का प्रयोग बहुत ही कम किया जाता है, लेकिन गुप्त रूप से इसका अर्थ बदल कर आप मुनाफा कमा सकते हैं। उदाहरण के लिए, "पोर्न साइटों के अलावा, $10,000 की कमाई वाली अन्य साइटें भी हैं।"
OPENING शब्द वाले वाक्यांश आपको लाभ दिलाने की गारंटी देते हैं, क्योंकि यह लगभग हमेशा खरीदारों के लिए काम करता है।

"पैसे कमाने का रहस्य", "आधे घंटे में वेब डिज़ाइन में मास्टर बनने के लिए प्रशिक्षण" जादुई वाक्यांश हैं जिनका उपयोग लगभग हर विज्ञापनदाता करता है।

शक्तिशाली वाक्यांश ग्राहकों को केवल उनके अर्थ के कारण गहराई से प्रभावित करते हैं। मस्तिष्क के वायरस जिनका विरोध नहीं किया जा सकता, सबसे कमजोर लोग मजबूत छापों के प्रति संवेदनशील होते हैं।

डिस्कवरी शब्द के साथ संयोजन लोगों को शरीर में दौड़ने वाले करंट की तरह प्रभावित करता है। यह हर किसी को आकर्षित करता है, मानो यह वाक्यांश विज्ञान में एक सफलता हो। इसलिए, यदि आपने विज्ञापन बनाने के लिए इस वाक्यांश का सहारा लिया, तो आपकी गतिविधि परिणाम देगी।

सभी जादुई वाक्यांश मुख्य रूप से मानव अवचेतन को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रभावित करते हैं। मस्तिष्क की गतिविधि सिर में होती है और एक व्यक्ति, एक दवा की तरह, पाठ के प्रत्येक अक्षर को देखने का प्रयास करता है।
किसी व्यक्ति के अवचेतन में प्रवेश करने के लिए, आपको आवश्यक शब्दों-क्रियाओं का उपयोग करने की आवश्यकता है जो आपके वाक्यांश को शक्ति से भर दें। कार्यों की सहायता से, आपका वाक्यांश जीवंत शक्ति और छिपी हुई ऊर्जा प्राप्त करता है।

उपयोग के लिए आवश्यक क्रियाएँ:
धक्का देना, बचाना, फाड़ना, ढूँढना, बनाना, खोजना, पता लगाना, बचाना, बाँटना, फेंक देना, करना, धक्का देना, खोलना, विस्फोट करना, मारना, आना, तह तक जाना, करना...
सेव शब्द के साथ सबसे लोकप्रिय वाक्यांश। दुनिया में अमीर, गरीब और औसत सभी लोग हैं। आजकल गरीबों और मध्यम आयु वर्ग के लोगों के लिए बचत सबसे पहले आती है, इसलिए बचत शब्द पहले से ही लोगों के मन में गहराई से बैठा हुआ है।

वाक्यांशों के उदाहरण जो शत-प्रतिशत सफल हैं:
लाभ कमायें!
रहस्य उजागर करें!
नवीनतम का प्रयोग करें!
अनावश्यक गिट्टी फेंको!
इसे पैसे में बदलो!
और इसी तरह…

लिखित वाक्यांश खरीदारों में प्रतिक्रिया का कारण बनते हैं और, जैसे कि सम्मोहन के अधीन हों, वे विज्ञापन में बताए गए कार्यों के आगे झुक जाते हैं।

प्रत्येक बिक्री एक अभिवादन और संपर्क स्थापित करने के लिए एक वाक्यांश के साथ शुरू होती है। यहां जो महत्वपूर्ण है वह एक ओर ग्राहक का स्वभाव और खुलापन है, और दूसरी ओर ग्राहक का ध्यान आकर्षित करने और उसमें रुचि लेने की विशेषज्ञ की क्षमता है।

ग्राहक के साथ संपर्क स्थापित करते समय आप जो वाक्यांश कहते हैं, वह खरीदार की रुचि जगाएगा और उसकी गतिविधि को प्रोत्साहित करेगा या नहीं, यह केवल आप पर निर्भर करता है।

स्टोर में प्रवेश करने वाले ग्राहक का अभिवादन करने के बाद, ग्राहक को 1-1.5 मिनट से अधिक समय तक "चारों ओर देखने" का अवसर दें (यदि 2-4 लोगों का समूह प्रवेश करता है, तो 2-3 मिनट), और विनम्रतापूर्वक अपनी सहायता प्रदान करें .

संपर्क स्थापित करने के लिए वाक्यांश जो ग्राहक की रुचि जगा सकते हैं और उसे सक्रिय कर सकते हैं:

तथ्य का विवरण (निर्माता के फायदे, नए उत्पाद, प्रचार, प्रशंसा)।

कार्रवाई के माध्यम से सहायता की पेशकश.

खुला प्रश्न।

गैर मानक वाक्यांश.

प्रभावी वाक्यांश नहीं!ये हैं: "क्या मुझे आपकी मदद करनी चाहिए?", "क्या मैं आपको कुछ बता सकता हूँ?", "आपकी रुचि किसमें है?", "आप क्या ढूंढ रहे हैं?"।

वे यहाँ प्रतिबंधित हैं!!!

क्योंकि ये वाक्यांश क्लाइंट में नकारात्मक भावनाएं पैदा कर सकते हैं। ऐसे वाक्यांश (बंद) भी अवांछनीय हैं जिनके लिए संक्षिप्त उत्तर "हां" या "नहीं" की आवश्यकता होती है, जो ग्राहक की रुचि जगाने और उसे संचार के लिए स्थापित करने, उसे खरीदारी निर्णय लेने के लिए प्रेरित करने के बजाय, संवाद में रुकावट पैदा करता है। अभी" ।

इसके अलावा, ये वाक्यांश बहुत भ्रमित करने वाले हैं और कई दुकानों में विक्रेताओं द्वारा उपयोग किए जाते हैं!

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि:

बंद प्रश्नजिसका वार्ताकार केवल "हां" में उत्तर दे सकता है और "नहीं" अत्यधिक बातूनी व्यक्ति की स्थिति में अच्छा होता है या जब हम बातचीत को जल्दी से समाप्त करना चाहते हैं या इसे कड़ाई से परिभाषित दिशा में निर्देशित करना चाहते हैं। अन्य परिस्थितियों में, इस प्रकार के प्रश्न वार्ताकार को हतोत्साहित करते हैं क्योंकि वे उसे बातचीत में अपना ज्ञान और विश्वास दिखाने की अनुमति नहीं देते हैं। आवश्यकताओं की पहचान के चरण के दौरान एक के बाद एक पूछे जाने पर वे पूछताछ का आभास देते हैं।

प्रश्न खोलेंआपको विस्तृत उत्तर देने और यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करें। खुले प्रश्न इन शब्दों से शुरू होते हैं: "क्या...", "क्या...", "किस बारे में...", "क्या जुड़ा है...", "कब...", "किस पर आधारित" ...'' यदि आप दूसरे व्यक्ति को "बातचीत" कराना चाहते हैं तो वे उपयोगी हैं, वे बातचीत शुरू करने में मदद करेंगे, या यदि आप वार्ताकार की रुचियों और स्थिति का पता लगाना चाहते हैं।

वैकल्पिक प्रश्नबातचीत की दिशा के संबंध में जानकारी चुनने और प्राप्त करने का अधिकार दें। अंतरिम परिणामों को सारांशित करने के साथ-साथ आगे की कार्रवाइयों को निर्धारित करने के लिए उपयोग करें। ग्राहक को आवश्यक कार्यों के लिए प्रेरित करने के लिए ऐसे प्रश्नों का उपयोग करना बहुत प्रभावी होता है जब वह लगभग पहले ही निर्णय ले चुका होता है: "क्या आपने पहले ही तय कर लिया है कि आप अटलांटा-21 बिस्तर किस रंग में खरीदेंगे: वेंज, महोगनी या अखरोट?" "क्या आपने पहले ही तय कर लिया है कि हम कौन सा बेडरूम सेट ऑर्डर करेंगे: ओक या बीच?"

वैकल्पिक प्रश्न, प्रश्न का पहला भाग एक खुला प्रश्न है, लेकिन अंत में वार्ताकार को उत्तर विकल्प दिए जाते हैं। "क्या आप मध्य या प्रीमियम खंड पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं?", "क्या आप गद्दे की गुणवत्ता (आराम) या डिज़ाइन में भी रुचि रखते हैं?"

स्पष्ट करने वाले प्रश्नखरीदार ने जो कहा उसकी अस्पष्टता को स्पष्ट करने और अधिक सटीक जानकारी प्राप्त करने में सहायता करें। यह स्पष्टीकरण और स्पष्टीकरण के लिए एक विशिष्ट अनुरोध है। "विश्वसनीय" से आपका क्या मतलब है?

इस तथ्य का बयान

पदोन्नति। « शुभ दोपहर कृपया ध्यान दें कि वर्तमान में हमारे पास गुटेन+कौफ की ओर से कई प्रचार प्रस्ताव हैं! मुझे यकीन है कि वे आपकी रुचि लेंगे" या "आप समय पर आए, आज आपके लिए विशेष छूट है..." या "हैलो! आपने हमारे शहर के सर्वश्रेष्ठ स्टोर में प्रवेश किया है! आप विशेष ऑफ़र के बारे में कैसा महसूस करते हैं? ”

नया। "शुभ दोपहर! आप समय पर आये, हमें अभी-अभी MatroLux से एक नया उत्पाद मिला है... मुझे यकीन है कि आप इसकी सराहना करेंगे।"

अच्छा वाक्यांश या प्रशंसा . "शुभ दोपहर! आपको दुबारा देख कर खुशी हुई। हम अपने ग्राहकों से प्यार करते हैं और उन्हें नज़र से जानते हैं!” या "शुभ दोपहर, मैंने देखा कि आपने गुटेन+कॉफ़ द्वारा हैम्बर्ग पर ध्यान दिया है!" आपका स्वाद अच्छा है - यह बेस्टसेलर है और कीमत + गुणवत्ता का संयोजन है! मुझे यकीन है कि इसमें आपकी रुचि होगी" या "एक अच्छा मूड हमेशा अच्छा होता है, और एक नए आरामदायक गद्दे का अनुभव और भी सुखद होता है!!! मेरा सुझाव है कि आप अभी परिचित हो जाएं..."

निर्माता के फायदे . "नमस्ते! गुटेन+कौफ के गद्दे एक उत्कृष्ट निवेश हैं, विशेष रूप से इतनी भारी छूट के साथ।''

कार्रवाई में सहायता की पेशकश (जब खरीदार किसी विशिष्ट मॉडल में रुचि रखता हो तो इसका उपयोग करना उचित है):

- "कृपया! केवल यहां आप न केवल देख सकते हैं, बल्कि लेट भी सकते हैं” (साथ ही, क्लाइंट को वांछित मॉडल पर लाएं और लेटने की पेशकश करें)।

- "इस मॉडल के सभी फायदों को महसूस करने के लिए, आपको इसके साथ करीब से संवाद करने की जरूरत है, आप संतुष्ट होंगे"

- "मैं आपको इस मॉडल से प्यार कराना चाहता हूं, आइए करीब से देखें..."

कृपया ध्यान दें कि वाक्यांश के अंत में एक अवधि है, प्रश्न चिह्न नहीं।

यहाँ मुख्य शब्द है कार्रवाई।

इस तकनीक का नियम है जब तक शब्द समाप्त नहीं हो जाते, तब तक ग्राहक को सक्रिय करने के लिए विशेषज्ञ की ओर से एक कार्रवाई होनी चाहिए।

खुला प्रश्न

- "आपको हमारे स्टोर तक क्या लाया?"

- "हमारे स्टोर पर आपके आने का उद्देश्य क्या है?"

- "मैं आपकी कैसे मदद कर सकता हूँ?"

- “हम वर्तमान में गुटेन+कॉफ और कॉमर-फॉर के गद्दों पर प्रमोशन चला रहे हैं, कल स्थितियां बदल सकती हैं। आप आकर्षक प्रस्तावों के बारे में कैसा महसूस करते हैं?

- "क्या आप गद्दे या बिस्तर के लिए हमारे पास आ रहे हैं?"

- "क्या आप अपने लिए गद्दा चुन रहे हैं या किसी और के लिए?"

- “उच्च गुणवत्ता वाले और आरामदायक गद्दे पर सोना उतना ही महत्वपूर्ण है जितना अच्छा खाना। आप गुणवत्तापूर्ण उत्पाद के बारे में कैसा महसूस करते हैं?

गैर-मानक दृष्टिकोण

- " शुभ दोपहर! अंदर आओ, अंदर आओ, यहाँ बहुत गर्मी और आराम है!”

- "हैलो, आपका एक अद्भुत बच्चा है! आपको यह कहां से मिला?

- "अंततः आप आ गए, हम बहुत लंबे समय से आपका इंतजार कर रहे थे!"

- “तुम्हारा चेहरा बहुत जाना-पहचाना है। आप निश्चित रूप से हमारे नियमित ग्राहक हैं!”

- "शुभ दोपहर! कृपया मुझे बताएं कि कल डायनेमो-शख्तर मैच में स्कोर क्या था?”

- "यह खरीदारी करने के लिए बहुत अच्छा दिन है, हमें कहां से शुरुआत करनी चाहिए?"

- “बहुत बढ़िया, आप खरीदने का निर्णय लेने से पहले कीमतों की तुलना करें! आप हमारे प्रस्ताव का मूल्यांकन कैसे करते हैं...?"

यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि गैर-मानक वाक्यांश, और इसलिए गैर-मानक, क्योंकि वे सीधे एक विशिष्ट स्थिति में पैदा होते हैं। रचनात्मक बनो!

संभावित खरीदारों के साथ संवाद करने की प्रक्रिया के दौरान, अच्छे बिक्री प्रबंधकों को ग्राहक को आकर्षित करने वाले विशेष वाक्यांशों का उपयोग करना चाहिए, जिससे बिक्री कई गुना बढ़ जाएगी। ऐसे वाक्यांशों का उचित उपयोग खरीदार के साथ भरोसेमंद संबंध स्थापित करने में मदद करेगा; यह महत्वपूर्ण है कि वह स्वयं समझे कि उसे आपके उत्पाद की कितनी आवश्यकता है।

शब्दों का विशेष संयोजन आपको किसी व्यक्ति को विज्ञापन पाठ या विज्ञापन पढ़ने के लिए आकर्षित करने के लिए वाक्यांश का आदर्श मोड़ चुनने की अनुमति देगा। इससे बिक्री स्तर में बढ़ोतरी होगी। यह लेख विशिष्ट वाक्यांश, संवाद के नियम और व्यवहार में उनके अनुप्रयोग के महत्व की व्याख्या प्रदान करेगा।

केवल अनुभवी विक्रेता ही ग्राहक के साथ सही ढंग से बातचीत शुरू करने के महत्व का निष्पक्ष मूल्यांकन करने में सक्षम हैं, क्योंकि यह आगे की खरीदारी में एक महत्वपूर्ण बिंदु है।

विक्रेता जितनी तेजी से ग्राहक का विश्वास हासिल करेगा, उसकी जरूरतों को निर्धारित करेगा और उसे सही विकल्प चुनने में मदद करेगा, उसका वेतन उतना ही अधिक बढ़ेगा।

अनुभव अक्सर दिखाता है कि किसी संवाद को सही ढंग से शुरू करना कितना मुश्किल हो सकता है। उदाहरण के लिए, प्रत्येक व्यक्ति गुणवत्तापूर्ण उत्पाद के लिए जूते की दुकान पर आ सकता है, लेकिन साथ ही वह नहीं जानता कि वास्तव में क्या चुनना है।

विक्रेता खरीदार के पास जाता है और कहता है: "क्या मैं आपको कुछ बता सकता हूँ?" इसके बाद, खरीदार संभवतः उत्तर देगा: "नहीं, धन्यवाद, मैं बस देख रहा हूं।", और फिर स्टोर छोड़ दें।

बिक्री विफलता ग्राहक के साथ बातचीत शुरू करने का प्रयास करते समय विक्रेता की गलतियों में निहित है।घुसपैठ, रचनात्मकता की कमी और ठंडे रवैये के कारण विश्वास की कमी हो गई, इसलिए वह इस विशेष स्टोर में किसी व्यक्ति को चुनाव करने में मदद करने में असमर्थ था।

आप यहां ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए प्रभावी नारे और वाक्यांश देख सकते हैं:

कुछ स्थितियों में, संभावित ग्राहक को आकर्षित करने के लिए विशेष वाक्यांश स्टोर में सामान की मात्रा में काफी वृद्धि कर सकते हैं, लेकिन इसके लिए आपको कुछ बारीकियों को ध्यान में रखना होगा।

ग्राहक को आकर्षित करने वाले वाक्यांश का मुख्य कार्य ध्यान आकर्षित करना, ग्राहक का पक्ष और विश्वास हासिल करना है। और मुख्य गलती पहले अवसर पर तुरंत उत्पाद बेचने की इच्छा है।

यह बिल्कुल अप्रभावी तरीका है, जो मौजूदा बिक्री में कमी का एक कारण है। आप सीखेंगे कि बिक्री में आपत्तियों को ठीक से कैसे संभालना है।

लक्ष्य निर्धारित करना

सबसे पहले, आपको उन लक्ष्यों पर निर्णय लेने की ज़रूरत है जो वांछित परिणाम की ओर ले जाएंगे; सबसे आम में से हैं:

• किसी व्यक्ति को उत्पाद के बारे में अधिक क्यों बताएं?
• सामान्य रूप से आपके उद्यम या गतिविधि का मुख्य लक्ष्य।
• आपके ग्राहक कौन हैं? उनकी इच्छाओं और प्राथमिकताओं का सार, .
• विशिष्टता और प्रभावशीलता के लिए खरीद प्रस्ताव तैयार करने का सही तरीका।

ऑनलाइन और ऑफलाइन व्यापार के लिए सबसे सम्मोहक शब्द और वाक्यांश

ऐसे शब्दों के समूह को उजागर करना आवश्यक है जो ग्राहक को मनोवैज्ञानिक रूप से प्रभावित करते हैं और उसका ध्यान आकर्षित करते हैं। नीचे प्रस्तुत सभी शब्द और वाक्यांश इंटरनेट, ऑनलाइन स्टोर, वेबसाइट, स्टोर में खुदरा बिक्री आदि के लिए उपयुक्त हैं।

• मुक्त;
• क्योंकि;
• तात्कालिक;
• नवीनतम;
• अचानक;
• अब;
• घोषणा करें;
• परिचय देना;
• सुधार;
• अद्भुत;
• सनसनीखेज;
• अद्भुत;
• क्रांतिकारी;
• खुलना;
• सकारात्मक;
• समझना;
• ईमानदार;
• सही;
• प्रमुख;
• परिणाम;
• ख़ुशी;
• मान;
• बचाना।

ऐसे शब्दों का एक समूह भी है जो विपरीत प्रभाव डालता है और खरीदारी करने से हतोत्साहित करता है:

• शायद;
• अनुबंध;
• विफलताएँ;
• अप्रसन हो जाना;
• देनदारियाँ;
• ज़िम्मेदारी;
• वेतन;
• खराब;
• हस्ताक्षर;
• खरीदना;
• प्रयास करने के लिए;
• घाटा;
• डुबकी;
• बेचना;
• बिका हुआ;
• खोना;
• समाधान;
• लेन-देन;
• मौत;
• कीमत;
• कठिनाइयाँ;
• भारी;
• कीमत।

ऐसे वाक्यांश सबसे अधिक ध्यान आकर्षित करते हैं, और उनमें से सबसे प्रभावी हैं:

• पूरी तरह से मुक्त।
• इस समय।
• बिल्कुल नया.
• सनसनीखेज़ तेज़.
• विशेष प्रस्ताव।
• छूट प्रदान करना.
• गुणवत्ता आश्वासन।
• इसका उपयोग मुफ्त में करें।
• परीक्षण विकल्प.
• सुरक्षित सौदा.

बूस्टर वाक्यांशों का उचित उपयोग

प्रबंधक अक्सर एक बड़ी गलती करते हैं जब वे अपने बिक्री कर्मचारियों को प्रत्येक ग्राहक को अधिकतम समय और ध्यान देने का निर्देश देते हैं। इससे विपरीत परिणाम सामने आता है। प्रभाव के कारणों को निम्नलिखित उदाहरण पर विचार करके समझा जा सकता है।

ग्राहक हर दिन कॉल सेंटर में कई कॉल करते हैं, और ऑपरेटरों को निर्देश दिया जाता है कि वे ग्राहक के प्रति हमेशा विनम्र रहें, कॉल का समय बढ़ाने में मदद करें और हर संभव तरीके से उत्पादों का विज्ञापन करें।

प्रबंधकों का मानना ​​था कि कर्मचारियों की रुचि और सावधानी से बिक्री को अधिकतम स्तर तक बढ़ाने में मदद मिलेगी।

अभ्यास के बाद नतीजा नकारात्मक रहा. इससे सभी कॉल करने वालों के बीच कतार लग गई, कॉल करने और ऑपरेटरों के साथ संचार करने में कठिनाइयों की शिकायतें आने लगीं। खरीदार ने चापलूसी और बढ़ी हुई दखलंदाज़ी को उच्च कीमत पर कम गुणवत्ता वाला उत्पाद बेचने का एक और तरीका माना।

वास्तव में, ग्राहकों के साथ सही और प्रभावी ढंग से संवाद करने के बारे में कर्मचारियों को विशेष निर्देश देने के बाद ही बिक्री के स्तर को बढ़ाना संभव हो सकता है। व्यक्तिगत रूप से या फोन पर संचार इतना महत्वपूर्ण नहीं है; दोनों ही मामलों में परिणाम सकारात्मक हो सकता है।

ग्राहकों के साथ उचित संचार में कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने के निर्देश

चरणों का एक निश्चित क्रम है जो ग्राहक को भविष्य में बिक्री के स्तर को खरीदने और बढ़ाने के लिए लगातार और विनीत रूप से राजी करने में मदद करेगा।

चरण संख्या 1. लोगों का वर्गीकरण

सबसे पहले, आपको खरीदारों को उनके प्रकार के आधार पर विभाजित करना चाहिए, क्योंकि लीड खरीदना हर किसी के लिए अलग तरह से काम करता है।

प्रत्येक श्रेणी के लिए, आपको विशेष वाक्यांशों का उपयोग करने की आवश्यकता है जो लोगों के दूसरे समूह के लिए उपयुक्त नहीं हो सकते हैं। आपको पांच से अधिक श्रेणियां आवंटित नहीं करनी चाहिए, क्योंकि इससे विश्लेषण में कठिनाई होगी और सभी प्रकार की भूलने की बीमारी होगी।

मुख्य पाँच प्रकार के लोगों का वर्गीकरण:

1. लड़की वह व्यक्ति होती है जिसे किसी ने संभवतः किसी विशिष्ट उत्पाद की अनुशंसा की हो। वह किसी अजनबी की सलाह शायद ही कभी सुनेगी, विक्रेता की तो बात ही छोड़िए। आमतौर पर यह आम बात है कि कोई लड़की किसी खास उत्पाद के लिए आती है और केवल वही खरीदती है। बहुत कम ही वे सलाहकार के अतिरिक्त प्रस्तावों पर सहमत होते हैं।
2. लड़का एक प्रकार का व्यक्ति है जो अन्य श्रेणियों में फिट नहीं बैठता है।
3. इंजीनियर वे ग्राहक होते हैं जो ठीक-ठीक जानते हैं कि उन्हें अपनी आवश्यकताओं के अनुसार क्या खरीदना है। वे आमतौर पर आवश्यक उत्पाद का स्पष्ट विवरण देते हैं या किसी विशिष्ट मॉडल की आवश्यकता होती है।
4. जेंटलमैन उस प्रकार का व्यक्ति है जो विक्रेताओं के साथ तकनीकी भाषा में संवाद करता है, संख्याओं को बहुत महत्व देता है। वे जानते हैं कि उन्हें कौन से ब्रांड या ब्रांडों की आवश्यकता है, लेकिन मॉडल पर निर्णय नहीं ले सकते।
5. मालकिन वह व्यक्ति होती है जो भावनाओं की भाषा बोलती है। वह कुछ ऐसा खरीदना चाहती है जो फैशनेबल हो, देखने में आकर्षक हो या विशिष्ट हो। वह एक ब्रांड पर भी निर्णय ले सकती थी, लेकिन उसने कोई विशिष्ट मॉडल नहीं चुना।

एक महत्वपूर्ण बात यह है कि किसी व्यक्ति को केवल उसके बाहरी डेटा के आधार पर प्रस्तुत श्रेणियों में वर्गीकृत करने की कोई आवश्यकता नहीं है। उदाहरण के लिए, "लड़की" का अर्थ किसी भी लिंग और उम्र का प्रतिनिधि है, यहाँ तक कि अधिक उम्र के पुरुषों का भी। सामाजिक स्थिति भी इस प्रक्रिया में कोई भूमिका नहीं निभाती है।

चरण संख्या 2. ग्राहक को अपनी राय व्यक्त करने का अवसर देना

सबसे आम गलती है कई प्रस्ताव देना, क्योंकि इससे न केवल ग्राहक नाराज हो सकता है, बल्कि वह भ्रमित भी हो सकता है। सबसे पहले आपको ग्राहक, उसके अनुरोधों, लक्ष्यों और जरूरतों को सुनना होगा।

प्रयोगों से पता चला है कि किसी व्यक्ति को अपनी इच्छा व्यक्त करने और पूरी बात कहने के लिए 72 सेकंड पर्याप्त हैं। हालाँकि यह सब व्यक्ति पर निर्भर करता है, क्योंकि कुछ लोगों को 30 सेकंड या उससे कम समय की आवश्यकता होती है, जबकि अन्य को बोलने में अधिक समय लगेगा।

ग्राहक के एकालाप को सुनने के बाद, आप पहले से ही बातचीत में भाग ले सकते हैं और विकल्प पेश कर सकते हैं, उनकी पसंद खरीदार की श्रेणी पर निर्भर करती है।

ग्राहकों और सामान्य वाक्यांशों के साथ सक्षम संचार के उदाहरण

सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि ग्राहक को अपनी ईमानदारी और अच्छे इरादों के बारे में आश्वस्त करें, यह बिक्री या सेवा की वस्तु पर निर्भर नहीं करता है। आपको अपरंपरागत रास्ते अपनाने, रचनात्मक होने और बातचीत की शुरुआत में उत्पाद का विज्ञापन करने से बचने की भी ज़रूरत है।

आपको खरीदार पर दबाव नहीं डालना चाहिए और उसे कम से कम समय में जितना संभव हो उतना बताने की कोशिश करनी चाहिए, क्योंकि इससे वह केवल भ्रमित होगा।

ग्राहक के बोलने के बाद, आप उसकी ज़रूरतों को पहचानने के लिए प्रश्न पूछ सकते हैं, जैसे:

• "इस मॉडल का कौन सा रंग आप पर सूट करेगा?"
• “यह चीज़ बहुत सुविधाजनक और व्यावहारिक है! आप क्या सोचते है?"
• “आपने यह विशेष मॉडल क्यों चुना? आपको उसके बारे में क्या पसंद है?

फिर समय आता है रणनीति बदलने और स्थिति स्पष्ट करने का; इसके लिए निम्नलिखित वाक्यांश आपकी मदद करेंगे:

• "ऐसा मुझे लगता है, या क्या आपको इसके बारे में कुछ संदेह है..."
• "मुझे बताएं कि क्या मैं आपको सही ढंग से समझ पाया हूं..."

इसके बाद, आप खरीदार को कुछ सलाह देना शुरू कर सकते हैं, क्योंकि उसका आपके प्रति पहले से ही सकारात्मक रुख होना चाहिए। निम्नलिखित वाक्यांशों का उपयोग करना उचित है:

• "मैं इसे स्वयं खरीदना चाहूंगा, क्योंकि यह एक अच्छा सौदा है";
• "मैं सौ प्रतिशत जानता हूं कि आप खरीदारी के बाद संतुष्ट होंगे";
• "मुझे लगता है कि यह आपके लिए बिल्कुल सही होगा।"

यदि कोई कठिनाई आती है तो समझदारी दिखाना जरूरी है। आपको ग्राहक की समस्या को सुनना होगा और इस प्रकार प्रतिक्रिया देनी होगी:

• “मैं आपकी चिंताओं को भी जानता हूं, क्योंकि मेरे एक मित्र को भी इसी तरह की समस्या का सामना करना पड़ा था। लेकिन उसे एक समाधान मिल गया...";

सबसे आम गलतियों में से एक है लगातार वाक्यांश का उपयोग करना: "क्या किसी को दिलचस्पी है?" और खरीदार पर दबाव. ऐसे 99% मामलों में, खरीदार नकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं और चले जाते हैं।

विज्ञापन में विशेष वाक्यांश और संकेत

वाक्यांश की मौलिकता बिक्री एजेंट को नया खरीदार ढूंढने में मदद कर सकती है। इन विज्ञापन संकेतों का उपयोग बहुत सावधानी से किया जाना चाहिए। सबसे सफल अभिव्यक्तियाँ:

निष्कर्ष

एक बिक्री पेशेवर की सफलता बातचीत को सही ढंग से शुरू करने और मदद की पेशकश करने के लिए समय चुनने की उसकी क्षमता से निर्धारित होती है। प्रस्तुत सभी चरण आपको खरीदारी हासिल करने के लिए आवश्यक अभिव्यक्ति और शब्द चुनने में मदद करेंगे।