Manipulación de personas. Señales de que estás siendo manipulado

La manipulación se puede considerar uno de los tipos de comunicación más comunes. Es necesario por el impacto psicológico en una persona. La manipulación en la comunicación es un método de gestión, la capacidad de controlar el comportamiento y los sentimientos de un individuo.

El proceso en sí consta de un sujeto (manipulador) y un objeto (el destinatario de su influencia). Además, este último no está informado de la intervención psicológica que se está llevando a cabo sobre su personalidad. Por lo tanto, dicha influencia sobre las personas (o un grupo) a menudo tiene una connotación desdeñosa o condescendiente.

Las manipulaciones psicológicas en la comunicación se pueden encontrar en diferentes niveles: en discusiones personales, en la familia, en el equipo. Pueden utilizarse tanto con fines creativos como para desmoralizar a una persona. El objetivo que el manipulador busca alcanzar juega un papel importante en esto. También son importantes las técnicas con las que pretende influir.

Tipos de manipulaciones en la comunicación. Los tipos de influencia se basan en utilizar la fuerza del manipulador y jugar con las debilidades del objeto. Este último, ajeno al proceso, cree controlar su propia conducta. En este caso, todos los beneficios de sus acciones van al manipulador. Distorsiona la presentación de la información, encuentra el momento conveniente y transmite la información al destinatario de una manera única. Todos estos componentes ayudan al manipulador a aprovechar la situación o la reacción del objeto para sus propios fines. La manipulación en la comunicación (tipos, técnicas, métodos) es en realidad control de la conciencia humana.

Los principales tipos de impacto se dividen en:

• - consciente: una persona comprende la esencia de su impacto y ve el resultado final por el que se esfuerza (este tipo es más común en la comunicación empresarial);
• - inconsciente: una persona es vagamente consciente del objetivo final y del significado de su influencia (este tipo es más común en la comunicación interpersonal).

Las especies secundarias se dividen en:

• - lingüístico (también llamado comunicación): es un impacto psicológico en una persona a través del habla (durante el diálogo, la discusión);
• - conductual: este es el control de la conciencia con la ayuda de acciones, situaciones, hechos (en este caso, el habla sirve solo como una adición).

Técnicas de manipulación en la comunicación. El manipulador elige las técnicas adecuadas, en función de a quién se dirige su actividad. Esto puede tener un impacto en un individuo o en toda una audiencia. El espacio mediático tiene sus propias formas establecidas de controlar la conciencia humana. Los empleadores suelen utilizar técnicas de manipulación para crear su propia imagen. En una familia, existen formas separadas de interacción entre padres e hijos.

Las principales técnicas y métodos de manipulación en la comunicación se basan en los sentimientos. Son capaces de destruir la personalidad y la vida de una persona. Por lo tanto, debes aprender los puntos importantes de la interacción mental y tratar de detenerlos.

Técnica No. 1. Influencia del amor. En esta técnica, el amor no es un sentimiento incondicional. Una persona es percibida sólo si cumple ciertos requisitos o condiciones. Por ejemplo: “Si haces tal o cual cosa, te amaré”, “En nuestro equipo solo quedan los empleados dignos, el resto se va por su propia voluntad”. La manipulación ofrece condiciones, al cumplirlas, una persona recibirá al menos una buena actitud hacia sí misma y, como máximo, amor. La crueldad de este impacto psicológico radica en que la persona no es percibida como un todo (con ventajas y desventajas), sino que sólo aprueba su buen comportamiento.

Técnica nº 2. Exposición al miedo. El miedo y la falta de conciencia del destinatario permiten manipular hábilmente sus acciones y acciones. Por ejemplo: “Si no vas a la universidad, te convertirás en mendigo”, “Eres un excelente especialista, pero ha aparecido otro candidato para esta vacante”. Todos los miedos inventados provienen de la falta de información. Al escuchar al manipulador, el destinatario comete un gran error. A veces, detrás de tal influencia se esconde el deseo de obligar a una persona a hacer algo mejor, sin motivación ni financiación adicionales.

Técnica nº 3. Impacto de la culpa. La culpa es utilizada con mayor frecuencia por los manipuladores en vida familiar. Al experimentarlo, una persona busca compensar el daño causado. Por ejemplo: “Estabas caminando y divirtiéndote con tus amigos, y yo estoy sola cuidando al niño y creando consuelo para ti”, “Es mejor que descanses hoy y puedo hacer tu trabajo por ti”. El manipulador presionará constantemente sobre el sentimiento de culpa o encontrará nuevos episodios. El receptor en tal situación intentará nivelar el malestar y caerá en la misma trampa una y otra vez. Posteriormente, el sentimiento de culpa da lugar a la agresión, por lo que el manipulador debe utilizar dicha influencia psicológica con precaución.

Técnica nº 4. Exposición a la duda. En este caso, el manipulador lo presiona con su autoridad. Indica directamente la incompetencia del destinatario en determinadas materias. Por ejemplo: “Debes escucharme: ¡he vivido mi vida! No puedes hacer nada sin mí”, “En realidad, yo soy el jefe aquí, así que depende de mí decidir cómo se debe hacer esto”. Esta autoafirmación a expensas de otro puede tener lugar en diferentes niveles y en diferentes cuestiones. El impacto continuará hasta que el destinatario se deshaga de su incertidumbre, debilidad y adquiera las habilidades necesarias.

Técnica nº 5. Impactar con orgullo. La vanidad y el orgullo son una maravillosa palanca de influencia psicológica. Por ejemplo: “Veo que mi esposa está cansada en el trabajo. Pero eres inteligente y una excelente ama de casa: sorprende a mis amigos con una deliciosa cena”, “Estoy preparando un ascenso para ti, pero, desafortunadamente, tu salario tendrá que seguir siendo el mismo por ahora”. Cuanto más se esfuerza una persona por demostrarle sus habilidades a alguien, más a menudo intenta alcanzar y superar a sus amigos en el éxito, más rápido se convertirá en víctima de la influencia psicológica.

Técnica nº 6. Influencia por la lástima. Esta técnica la utilizan a menudo niños y niñas. Su tarea es evocar la autocompasión y el deseo de ayudar. Por ejemplo: "Estoy muy cansado, no tengo fuerzas y también tengo que prepararte la cena", "Soy el jefe y cada vez recibo comentarios por tu mal trabajo y pago multas por ti". .” La víctima recibe ayuda en este impacto psicológico. Pero ella misma no se esfuerza por mejorar su vida, sino que prefiere quejarse. El ligero "vampirismo" enérgico de esta acción provoca posteriormente una actitud de desprecio hacia el manipulador.

Signos de manipulación. Hay claves especiales que utiliza el manipulador para obtener el resultado. Éstos son algunos de ellos:

• 1) Emociones. Si el destinatario sintió que el oponente estaba "presionando" sentimientos (por ejemplo, lástima, empatía, vergüenza, venganza), entonces el proceso de control de la conciencia está en marcha.
• 2) Palabras incomprensibles. En el habla aparecen términos profesionales y palabras “inteligentes”. Son una pista falsa destinada a disfrazar una mentira.
• 3) Repetir la frase. El destinatario escucha la repetición de la misma declaración en el discurso. De esta forma, el manipulador intenta “zombizar”, inculcar el pensamiento necesario.
• 4) Urgencia. Crea un cierto nivel de nerviosismo. El destinatario no tiene tiempo para comprender lo dicho y ya lo están llamando a la acción. Su atención se distrae y en el bullicio comienza a realizar lo que su oponente intenta lograr.
• 5) Fragmentación del significado. Durante la discusión, el destinatario no recibe toda la información. Está dividido en pedazos de tal manera que una persona no puede captar la noticia completa, sino que saca conclusiones falsas basándose en una frase fragmentaria.
• 6) Imposición de estereotipos. El manipulador se refiere deliberadamente a verdades conocidas, enfatizando los puntos en común del destinatario con ellas. Esta imposición de pensamientos o acciones estereotipadas conduce a su implementación por parte del objeto de influencia.

La manipulación en la comunicación es necesaria en los casos en que una persona no tiene la fuerza o la confianza para lograr su deseo. Tiene miedo de expresar abiertamente sus afirmaciones y preferiría lograr su objetivo mediante influencias ocultas.

¿Qué síntomas y signos de manipulación oculta puede utilizar nuestra conciencia para protegerse? Para hacer esto, es necesario determinar sus características principales (Fig. 19.3).

1. Activación de estereotipos.- habiendo escuchado en un mensaje una apelación explícita u oculta a algunos sentimientos o actitudes profundamente arraigados, es útil repasar rápidamente su "yo" en su mente y descubrir a qué tipo de reacción está destinado este mensaje y qué yo me siento deliberadamente inclinado a hacerlo.

2. Repetición- el principal medio de propaganda deshonesta. Si insisten en el mismo tema todos los días, el asunto es sucio (reforma agraria, el caso Nazarenko, Tymoshenko).

3. División- el problema está planteado por partes, no en su totalidad (el problema de la privatización de la tierra).

Arroz. 19.3. Signos de manipulación oculta

4. Idioma- tan pronto como un político o locutor comienza a hablar en “lenguaje de pájaro”, insertando frases y palabras oscuras, se produce manipulación.

5. Emociones- Si la presión recae sobre los sentimientos, huele a truco sucio. Es mejor "endurecerse" temporalmente y no ceder ante una voz temblorosa o una lágrima brillante, sino tratar de comprender lo que se esconde detrás de ella.

6. Sensacionalismo y urgencia- crea ruido, nerviosismo, socava la defensa psicológica; Así relatan una tragedia con voz ahogada, buscan “cajas negras”, crujen después de cada catástrofe, y cuando las encuentran, se hace el silencio. ¿Por qué hablar de eso entonces? La mayoría de las veces, así es como desvían la atención de eventos más importantes.

7. Solución totalitarismo- imponer al público que "¡no hay otra manera! ¡No cambian de caballo a mitad de camino!".

8. Totalitarismo de la fuente del mensaje.- falta de diálogo, oportunidad de comparar diferentes puntos de vista (noticias gemelas en diferentes canales de televisión).

9. Mezclando información y tu propia opinión.- Se trata de un método de manipulación tan burdo que las leyes europeas han introducido normas restrictivas contra él. Queremos escuchar los hechos, pero se nos imponen pensamientos sobre ellos.

10. Convulsión de contexto- un signo similar a la fragmentación (en una conferencia internacional de criminólogos dedicados al narcotráfico y al blanqueo de dinero, el informe principal decía que la mejor manera de blanquear dinero es comprando tierras. Se afirmó directamente que el negocio mundial de la droga está esperando una ley sobre la libre venta de tierras en los países de la CEI).

También usado vaguedad de las declaraciones- resulta bastante fácil intuitivamente. La mayoría de las veces hay inconsistencias en las declaraciones de los políticos y los medios de comunicación: hay que tratarlo como un deporte apasionante.

El hecho de que usted esté siendo manipulado con éxito se puede verificar analizando los principios de una manipulación exitosa.

1. El principio de coherencia.

Un medio de influencia muy poderoso es el uso del deseo natural de una persona de ser y ser considerada coherente. Después de todo, nadie quiere tener fama de persona voluble, poco fiable, caprichosa, indecisa e imprudente. Además, el deseo automático de coherencia es una especie de mecanismo de defensa de nuestro pensamiento. Los manipuladores pueden aprovechar esto.

La importancia principal aquí la desempeñan las obligaciones (una persona ha prometido, se esfuerza por cumplir constantemente), especialmente por escrito, para que no puedan ser olvidadas ni refutadas. Por ejemplo, obtener un préstamo de un banco: primero se ocupan formalmente de sus asuntos personales, se ganan la confianza y luego le presentan un contrato de préstamo para que lo firme (para que no tenga tiempo de leer su esencia). Otro truco: se le ofrece redactar usted mismo un contrato o completar usted mismo un formulario de contrato, en cuyo caso el porcentaje de su rescisión será mínimo (y usted, habiendo delineado sus obligaciones, actuará de acuerdo con lo escrito). O: escribir de forma independiente un "himno" a un determinado producto como parte de una campaña publicitaria (y, en consecuencia, de autopersuasión).

El manipulador puede "atraerlo" para que tome la decisión que desea. Habiendo aceptado un compromiso, una persona se convence a sí misma de que hizo todo bien (y "el manipulador muerde el anzuelo"). Cada argumento consciente o subconsciente es un nuevo "punto de apoyo" para justificar la elección perfecta, por lo tanto, usted mismo se convierte en " los creadores de estos puntos de apoyo”.

2. El principio de intercambio mutuo (regla de gratitud).

Profundamente arraigado en la conciencia humana. Si se proporcionó, donó o ayudó algo, entonces debe intentar agradecerlo adecuadamente. El principio de “inversión para el futuro”, un sistema de agradecimiento por el hecho de que la evolución humana ha convertido en un automatismo social, un estereotipo, una característica cultural (el habitual “gracias” se convierte en “estoy muy agradecido”)

Los manipuladores a menudo se aprovechan de esto, a veces brindándole servicios innecesarios o triviales por adelantado, esperando y exigiendo conscientemente mucho más de usted a cambio (apelando a un sentimiento de gratitud): lo que necesitan. Parecería inconveniente rechazarte para no volverte “ingrato”. Esta técnica es a menudo utilizada por vendedores ("Te aconsejé (te lo di para que lo probaras, lo probaras, lo probaras) y lo comprarás", especialmente muestras en empresas de marketing multinivel), los empleadores ("Te di un trabajo , entonces trabajas todo el tiempo que el trabajo requiera "), empleados astutos (" Te lo expliqué, hazme esto "), representantes de sectas (" en nombre de la comunidad te dieron un regalo (cartel, revista, otro pequeña cosa), entonces no os sacrificaréis... y recibiréis misericordia y gracia"), políticos y funcionarios ("un negocio (o servicio) a cambio de votos (o un lobby en el parlamento, en negociaciones interestatales").

No sólo los servicios pueden ser mutuos, sino también las concesiones (“el vendedor redujo el precio, ¡tienes que comprar!”). También existe la siguiente técnica de manipulación: “demanda - rechazo - retirada". Es decir, si no hay motivos para su dependencia, entonces si el manipulador necesita algo de usted, puede crearlo (provocando una situación en la que se sentirá incómodo en caso de su propia negativa a una solicitud de menor escala). . Por ejemplo, si se le acerca una solicitud para comprar algo valioso, usted se niega, luego le piden alguna baratija ("al menos dame un bolígrafo"); es poco probable que se niegue, porque ya lo han rechazado una vez ( y si lo tuvieras enseguida pregunta?). Así pues, éste es el funcionamiento del principio de intercambio recíproco de concesiones.

3. El principio de prueba pública.

La mayoría de las personas creen que su comportamiento es correcto si ven que otros se comportan de manera similar, o al menos así lo creen. La suposición es que si hacen esto, sabrán algo que otros no saben. Esto suele estar justificado. Después de todo, por naturaleza, la gran mayoría de las personas son imitadores y alrededor del 5% son iniciadores. Los manipuladores utilizan la tendencia automática a creer que una acción es correcta si otros la hacen o si se ajusta a normas generalmente aceptadas.

El principio se basa en la práctica de enviar una manada al borde de un precipicio (allí es más fácil atraparla); al correr, como todos los demás, no se percibe el peligro. Por tanto, se trata de una “entrega voluntaria al vencedor”. De aquí también surge la “elección de un chivo expiatorio”.

Ejemplos de bloqueo de la conciencia en este caso son la aprobación del producto por parte de muchos otros, que el producto no permanece ni un minuto más en el estante y se compra rápidamente, o que personas ricas y muy ricas lo compran voluntariamente y en gran medida. ciudadanos, o nunca ha habido quejas al respecto (durante tantos años), o entre los 100 mejores productos (no se sabe qué calificación) está entre los diez primeros, o según los resultados de una encuesta de opinión pública ( (no está claro quién ni cuándo lo lleva a cabo) ocupa casi el primer lugar. La idea de la calidad del producto se ve reforzada por el consentimiento de los "compradores externos", compañeros vendedores de otros departamentos. Esta tecnología también se utiliza en programas de entrevistas (aplausos, risas), en mítines políticos (es más fácil controlar una multitud que un espectador individual en una pantalla de televisión), en psiquiatría infantil (privar a un niño de sus miedos siguiendo el ejemplo de los demás) .

La palabra "autoridad" proviene del latín auctoritas: poder, influencia. La conciencia de la necesidad de sumisión incondicional a alguien con autoridad está profundamente arraigada en la mente de las personas desde la infancia; y la desobediencia es incorrecta, anormal. Y esto es comprensible, porque a una persona consciente, sabia y fuerte que comprende la esencia del asunto, le conviene incluso obedecer, porque sabe lo que hace y da órdenes. Estas cualidades evocan respeto, razón por la cual la mente subconsciente desarrolla la actitud de que es racional obedecer a las autoridades. Pero hay que entender que no son tanto ellos quienes influyen y controlan tu comportamiento como el ambiente que los rodea, la autoridad.

La autoridad se demuestra mediante símbolos de autoridad (títulos, vestimenta, comportamiento, atributos). Y el subconsciente está acostumbrado a reaccionar precisamente ante los símbolos y no ante la autoridad misma. Los atributos de prestigio incluyen un automóvil, guardias de seguridad, joyas ostentosas, certificados, tarjetas de presentación costosas, varios membretes, fotografías en las que se representa a una persona junto a personas famosas o influyentes, indicios de conexiones en círculos influyentes, bolígrafos valiosos, gemelos y otros detalles. del “diseño de identidad”.

Los símbolos de los manipuladores pueden ser "títulos honoríficos" (títulos de alto perfil, puestos, como el de O. Bender), ropa (incluso disfrazarse de policías, inspectores, etc.).

12 Un animal especialmente entrenado que se utiliza en las plantas procesadoras de carne para atraer rebaños al matadero. - Nota auto

Para no sucumbir a la presión, es necesario aprender a cuestionar lo que ve, es decir, de hecho, la persona entiende de qué está hablando, es bastante honesta, tiene todos los documentos necesarios y lo que otros especialistas competentes piensa en ella. Sólo así se puede determinar la verdad, el poder y el valor de la autoridad.

5. El principio de apego.

Es difícil para nosotros rechazar las solicitudes de personas que nos agradan. Las manipulaciones profesionales lo utilizan activamente en sus acciones. Las características típicas que influyen en la actitud de los demás hacia una persona son las siguientes.

5.1. Atractivo físico.

La belleza física ayuda a valorar mucho más otras cualidades humanas, como el talento, la sinceridad, la inteligencia y la competencia. Una persona aparentemente hermosa parece más persuasiva, por lo que necesita dedicar mucho menos esfuerzo para influir eficazmente en los demás.

La reacción al atractivo de las personas es el automatismo mental, pertenece a la categoría de efectos de halo (cuando un rasgo positivo de una persona es más notorio y cómo se superpone a todas las demás cualidades). Así, los electores dan en promedio 2,5 veces más votos a candidatos con rostros y figuras armoniosamente formados que a candidatos poco atractivos; Los empleados atractivos reciben salarios altos y son considerados los mejores colegas.

Como regla general, históricamente, los manipuladores casi siempre son hermosos y cuidan su apariencia.

5.2. Similitud con el objeto de influencia.

Un factor bastante poderoso, porque las personas que son similares a ti no pueden evitar agradarles. La similitud puede manifestarse en todo: nombre, peinado, ropa, visión de la vida, pasatiempos, intereses, estilo de vida y cosas por el estilo. El subconsciente los asocia contigo, por lo tanto, habiendo desarrollado las habilidades para repetir a tu interlocutor, es más fácil para los manipuladores convencerte: no te negarás a ti mismo.

Esta técnica la utilizan los empleados de las agencias de viajes: durante una conversación, prestando atención a los detalles más pequeños, luego notan sus puntos en común con algún pequeño detalle y continúan la conversación en la dirección "necesaria".

5.3. Elogios, halagos y elogios.

A toda persona le encanta ser definida por algo. La adulación se caracteriza por una hipocresía manifiesta y una fuerte exageración de las ventajas. La adulación hace que la persona sea más complaciente y dócil, dispuesta hacia quien la hace e indefensa frente al manipulador.

Un cumplido satisface la necesidad psicológica más importante de emociones positivas. a menudo las dicen personas (que aprueban cualquier cosa: estatus social, inteligencia, belleza, fuerza, etc.) que necesitan algo de ti. Pero para hacer cumplidos es necesario tener al menos la más mínima información objetiva sobre la persona (de lo contrario ya será un halago), bases universales para un cumplido (el deseo de quedar bien, lograr el éxito, ser respetado, etc.) , utilizado junto con la demostración anterior de participación y empatía, será breve. Los elogios se consideran eficaces en el contexto de un anti-elogio hacia uno mismo (“cómo extraño tanta capacidad de trabajo”). Son un arma más poderosa que los halagos (porque no confían en estos últimos).

Una forma de protegerse de esta técnica manipuladora es: “Gracias por el cumplido, realmente todo me va bien”, “No tengo ninguna duda de tu sinceridad”, “Sí, claro, pero hay mejores personas” y similares.

5.4. Conocido cercano.

Las personas suelen aceptar mucho más rápidamente los deseos o demandas de sus conocidos. A una persona le gusta lo que es bien conocido y, por lo tanto, es más difícil rechazar a un amigo o conocido. A menudo, basta con mencionar el nombre de un amigo para conseguir el apoyo de la persona adecuada (las palabras mágicas "Soy de Vasily Vasilyevich").

Una variación es el truco de la "cooperación", una demostración de que el manipulador inicialmente te trata como a un viejo conocido y está dispuesto a hacer cosas poco realistas por ti y, por lo tanto, espera crear algo así como un "equipo" que se oponga al mundo exterior.

5.5. Disponibilidad de asociaciones.

En gran medida, el pensamiento humano es asociativo. Una mirada a un objeto evoca la mención de otro (por ejemplo, el helado recuerda el sabor de la infancia, las mandarinas y las agujas de pino, las vacaciones de Año Nuevo). La técnica de combinar objetos con recuerdos agradables es utilizada por productores de productos básicos, políticos y en el mundo del espectáculo, una especie de préstamo de positividad y popularidad para la “promoción”.

Por lo tanto, si lo invitan a cenar para negociar, se espera que las asociaciones con comida deliciosa automáticamente lo hagan sentir bien con su pareja.

6. El principio de escasez.

El término "déficit" proviene del latín déficit, que significa falta de algo. El mecanismo del principio de escasez se basa en el deseo humano de obtener beneficios de la forma más corta posible con el mínimo esfuerzo. Y el riesgo de quedarse, que excita las emociones, dificulta el pensamiento racional y provoca un impacto significativo en la toma de decisiones. Y esto hace que el principio de escasez sea una poderosa herramienta de manipulación.

Una persona comienza a actuar en los casos en que puede ganar algo o perder algo (en este caso, incluso se produce la penetración con el amor). El atractivo que aparece ante nuestros ojos muchas veces se explica por una única razón: se vuelve menos accesible. A menudo se observa que las personas comienzan a valorar algo o una relación solo cuando corren el riesgo de quedarse sin ella; entonces su valor aumenta significativamente (recuerde las cosas antiguas y raras).

La escasez, el anhelo por un tema prohibido dan lugar a prohibiciones (censura, derecho a la información, libertad de expresión). En consecuencia, para manipular, a menudo recurren a “restricciones artificiales” y, como resultado, obtienen el efecto deseado.

En consecuencia, un análisis de los principios de una manipulación exitosa revelará sus signos.

Además, vale la pena señalar los métodos de influencia que se utilizan a menudo en las actividades de gestión en la actualidad. Las leyes de la psicología de la gestión se manifiestan en la interacción de las personas, las relaciones interpersonales y el comportamiento grupal. Actúan independientemente de si los conocemos o no, de si somos conscientes de ellos o no. al principal leyes de la psicología y la gestión (actividades gerenciales) incluyen lo siguiente.

1. La ley de la incertidumbre de la respuesta: la dependencia de las influencias externas de las condiciones psicológicas internas (estructuras).

La ley se basa en fenómenos psicológicos: la apercepción y la presencia de estereotipos de conciencia. La apercepción es la dependencia de la percepción de la experiencia pasada del sujeto. Los estereotipos de conciencia son pensamientos, evaluaciones y juicios persistentes que reflejan de manera inexacta e incompleta la realidad circundante e influyen en el comportamiento, creando barreras de comunicación obvias u ocultas.

Efecto de la ley:

o diferentes personas en diferentes momentos pueden reaccionar cualitativamente de manera diferente ante las mismas influencias (poner la otra mejilla o no);

o una misma persona en diferentes momentos puede reaccionar cualitativamente diferente ante la misma acción (lo cual se debe a la influencia de factores psicológicos internos, como el estado de ánimo, el estado emocional, etc., en determinadas condiciones y situaciones).

Según las leyes de la psicología de la gestión, la retroalimentación (reacción) es bastante difícil de determinar de antemano e imposible de predecir. Por tanto, en la gestión es necesario tener en cuenta todos los factores que le ayudarán a encontrar un lenguaje común (y no hablar “cada uno a su manera”).

2. La ley de la insuficiencia de la percepción mutua.

La esencia de la ley: una persona nunca puede comprender a otra con la precisión e integridad que fue suficiente para tomar decisiones serias con respecto a esa persona.

Esto se debe a las características específicas de la percepción humana, casi nunca es completa y precisa (debido a la estructura del ojo, la mayoría de los objetos no se pueden ver en su totalidad). Por lo tanto, al tomar decisiones de gestión, es necesario tener en cuenta la insuficiencia de la percepción y el deseo de una persona de mostrarse mejor de lo que realmente es.

Las actividades de gestión, teniendo en cuenta la influencia de esta ley, deben basarse en los siguientes principios:

o el principio del talento universal (“no hay personas incapaces y sin talento; hay personas que están ocupadas en otras cosas además de sus propios asuntos”);

o principio de desarrollo (cualquier habilidad tiene la capacidad de desarrollarse)

o el principio de inagotabilidad (ninguna valoración humana puede considerarse definitiva).

3. La ley de la insuficiencia de la autoestima.

La esencia de la ley: al intentar evaluarse a uno mismo, una persona se enfrenta a las mismas barreras y limitaciones internas que al analizar a otras personas. El autoanálisis lógico y de sentido común no puede ser adecuado debido a que una persona es más emocional, irracional e irracional que racional, lógica e inteligente. En consecuencia, la autoestima nunca es adecuada: se sobreestima o se subestima.

4. La ley de la distorsión de la información: pérdida o división del contenido de la información de gestión.

La esencia de la ley: la información de gestión (órdenes, instrucciones, directivas) tiene una tendencia objetiva a cambiar el contenido en el proceso de movimiento "de arriba a abajo". El grado de cambio es directamente proporcional al número de enlaces por los que pasa la información. Las siguientes circunstancias contribuyen a la pérdida del contenido de la información:

o polisemia del lenguaje en el que se transmite la información de gestión (la información oral se percibe con una precisión de hasta el 50%);

o aumento (disminución) del volumen de información debido a su carácter incompleto o acceso limitado a ella;

o cambios en el proceso de transmisión de información (según los rasgos subjetivos de las personas que la transmiten: intelectualmente desarrollados / no desarrollados, oswiche-net / ignorantes, mentalmente / físicamente desarrollados / no desarrollados).

Para reducir la distorsión de la información es necesario:

o reducir el número de cadenas de transmisión involucradas en la difusión de información;

o proporcionar a las personas toda la información necesaria sobre estos temas que deben decidir oportunamente;

o apoyar la retroalimentación con el fin de controlar la correcta asimilación de la información recibida.

5. La ley de la autoconservación.

La esencia de la ley: uno de los principales motivos que determinan el comportamiento humano es la preservación del propio estatus, utilidad y dignidad. Las leyes psicológicas no sólo influyen en la calidad del trabajo, sino que a menudo también la determinan. La limitación directa o indirecta de la dignidad provoca una reacción negativa (por ejemplo, degradar el nivel de profesionalismo de una persona en una reunión y, como resultado, evitar aún más a los demás presentes en las discusiones).

Para resolver tales situaciones, es necesario organizar las soluciones a problemas complejos en un tiempo separado: primero, recopilar todas las propuestas disponibles y luego realizar un análisis crítico de si la propuesta cumple con las "condiciones del problema".

6. Ley de compensación.

La esencia de la ley: una persona que tiene ciertas deficiencias, dificultades o problemas en un área de la vida, consciente o inconscientemente trata de compensarlas trabajando duro en otra área.

Desde el punto de vista de la psicología de la gestión, esto significa que en presencia de un alto nivel de incentivos para un determinado trabajo o altas exigencias para una persona, la falta de algunas habilidades para un determinado tipo de actividad se reemplaza por otros métodos o habilidades. y capacidad para trabajar.

Por lo tanto, es necesario darse cuenta de que existen leyes de control y ciertas tecnologías, cuya acción puede estar determinada por los principales signos de manipulación oculta para minimizar su impacto en una persona.

La gente dice: para protegerse de un enemigo, es necesario conocerlo bien de vista. Lo mismo puede decirse de un fenómeno como la manipulación. Suele definirse como el control oculto del comportamiento humano para lograr los propios objetivos. El manipulador utiliza conscientemente, y a veces inconscientemente, trucos engañosos para neutralizar o subyugar la voluntad del "objeto". Ocultar verdaderos sentimientos e intenciones, tratar a otras personas como objetos inanimados del mundo material: estas son las características distintivas de un manipulador. Lo importante para él no es la verdadera esencia de las cosas y los acontecimientos (simplemente esto no le interesa), sino que estas cosas y acontecimientos se presenten e interpreten a su favor. Al influir en una persona, el manipulador utiliza puntos débiles de la "víctima" como la decencia, el compromiso y la bondad. Por eso es tan difícil para quienes intentan vivir correctamente reconocerlo, adaptarse y contraatacar inmediatamente.

Resistirse a la manipulación no es fácil. ¡Pero definitivamente necesitas hacer esto! De lo contrario puedes convertirte en rehén de la voluntad de otra persona, cumpliendo automáticamente las instrucciones del prudente "titiritero". Pero el Creador nos dotó (a las personas) de libertad de elección, libre albedrío. Las fuerzas de la luz no la invaden. Mediante la manipulación, una persona se convierte en conductora del mal en este mundo, y tarde o temprano, pero paga un alto precio por ello.

¿Cómo funcionan los manipuladores? Diferentemente:

• Hay quienes controlan a las personas utilizando métodos activos. Manipulador activo Demuestra su superioridad en las relaciones, desempeña el papel de una persona resolutiva y emprendedora. Presiona al interlocutor utilizando su estatus social (por ejemplo, el estatus de jefe o padre).
• A diferencia de activo manipulador pasivo Debido a sus características psicológicas, está completamente desprovisto de presión. Al contrario, finge estar indefenso y ser de mente estrecha, fingiendo estar eternamente ofendido. Así, el manipulador obliga a la persona que está en contacto con él a sentir lástima por él y a realizar tal o cual acción a su favor.
• También podemos distinguir los llamados manipulador competitivo. Para él, la vida es una competencia constante, una lucha eterna en la que puede ganar o perder, y las personas que lo rodean son rivales potenciales. Los métodos de un manipulador competitivo varían: utiliza tanto activos como pasivos.

Métodos de manipulación

La manipulación en sí tiene muchas caras. Y no siempre es posible un “diagnóstico” al 100%. Sin embargo, todavía es posible identificar sus características principales. Intentemos hacer esto.

Y para que nadie adivine...

La intención secreta es quizás el principal signo de manipulación. Como ya hemos dicho, el manipulador actúa de tal manera que te oculta de la forma más fiable posible para qué está empezando realmente su juego. Para que no entiendas de ninguna manera que te quieren utilizar. El manipulador tejerá una red: desempeñará el papel de agresor (método activo) o de víctima (método pasivo) exactamente hasta que hasta que tú mismo, como por tu propia voluntad, le presentes en bandeja aquello por lo que tanto se esfuerza. Pedir abiertamente y luego agradecer la ayuda no es su método.

Ejemplo 1

Contraer Mostrar

Hay mucha actividad en el servicio de preescolar. Los empleados preparan copias de documentos para la auditoría fiscal. Todo el mundo está abrumado por el trabajo y literalmente se cae del cansancio. En esta situación, a nadie se le ocurriría siquiera tomarse uno o dos días libres y mucho menos pedir otras vacaciones. De todos modos, el jefe no te dejará ir y ningún argumento te ayudará.

Pero una de las empleadas necesita desesperadamente unas vacaciones, como suele decirse: su marido finalmente cumplió su promesa y compró la tan esperada gira por Europa. Y entonces la mujer empieza a jugar su juego. Está triste en el trabajo, no habla con nadie y llora a escondidas. No responde a las preguntas de los compañeros. Esto continúa por un tiempo hasta que el gerente la invita a su oficina para averiguar el motivo de los cambios que le han ocurrido. Una mujer, especialmente una que no es franca, explica su comportamiento por problemas familiares. Y luego el gerente (valorando a la subordinada como una trabajadora inteligente y eficiente) por iniciativa propia la invita a descansar un poco, entrar en razón y, para ello, irse de vacaciones por dos semanas. ¡Justo lo que necesitaba el astuto pretendiente!

Usando el principio de consistencia

El deseo de las personas de ser siempre coherentes en todo (a veces incluso en contra de sus propios intereses) es un buen cebo para un manipulador. Bueno, ¿quién quiere tener fama de socio voluble y poco fiable? Y así es precisamente como aparece ante los ojos del público una persona cuya palabra no coincide con sus hechos. De ahí la conclusión: si dices algo, debes hacerlo. Incluso si la situación ha cambiado posteriormente y su decisión anterior ahora no le parece tan acertada.

Los manipuladores se aprovechan activamente de esto. Su principal argumento es: “¡Bueno, lo prometiste! ¡Estaba contando contigo! Como resultado, una persona, contrariamente al sentido común y al beneficio personal, obediente (o indignada), pero aun así cumple la "orden" del manipulador.

Jugando con intereses

El siguiente signo de manipulación es uso de información sensible sobre la víctima. Al compartir información detallada sobre usted, sus intereses y planes con sus colegas, se vuelve extremadamente vulnerable a las acciones de un socio sin escrúpulos. Al jugar con las debilidades de una persona, sus deseos y necesidades, un manipulador a veces puede lograr fácilmente el resultado que desea. Como la situación a continuación.

Ejemplo 2

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Un empleado de una de las empresas de Moscú (llamémoslo K.) necesitaba urgentemente mejores condiciones de vida: en un pequeño apartamento de una habitación en las afueras de la ciudad, tres personas más vivían con él: su esposa, su hijo. y una suegra anciana. El malestar personal de un colega era propiedad de todo el equipo. K. hablaba a menudo y de buen grado de sus dificultades cotidianas en el salón de fumadores.

Su superior inmediato también conocía los problemas del subordinado. Y decidí jugar con esto. Una vez, durante una conversación con un subordinado, dijo casualmente que iba a "eliminar" un préstamo de la dirección de la empresa para comprar una casa. ¡El empleado encantado no sabía cómo agradecerle al jefe! Sin embargo, poco después, varias peticiones del jefe literalmente llovieron sobre el empleado “feliz”: “¿Aceptaría ayudarnos a preparar un informe?”, “Realmente esperamos su participación en el evento benéfico”, “¿Podría ¿Te importa si posponemos tus vacaciones para noviembre? etcétera. Bueno, ¿cómo puedo negarme? Por supuesto, el subordinado no puso objeciones e hizo todo lo que le pidieron. Resulta que la persona todavía no ha recibido nada (y es poco probable que reciba nada), pero ya se siente en deuda con el líder, se siente obligada a responder con bondad al "bien".

Ejemplo 3

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Si quieren ayudar, que ayuden. ¡Esta es exactamente la historia real opuesta!

Durante más de diez años, la empresa privada ha crecido hasta alcanzar el tamaño de un holding con una notable cuota de mercado. El gerente y principal dueño del negocio se enteró que uno de los conductores buscaba la manera de pedir dinero prestado para solucionar su problema de vivienda. Y tuvo que ser una coincidencia que este empleado en ese momento resultó ser el más antiguo, el único "dinosaurio" no extinto que aún recuerda los viejos tiempos cuando comenzaron a hacer negocios "de rodillas", y Año Nuevo Se acercaba: se estaba decidiendo el tema de su celebración corporativa. El gerente le negó el préstamo, pero (!) durante la celebración del Año Nuevo corporativo, delante de todos, le entregó la cantidad que faltaba para un apartamento con palabras de agradecimiento por su trabajo honesto y su contribución a la causa común.

¿Cómo crees que afectó esto a todos los presentes, cómo aumentó su lealtad a su empresa nativa? No buscan el bien del bien (no lo negocian), primero lo dan ellos mismos y luego reciben los frutos.

Ejemplo 4

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Un empleado, en una conversación informal con un colega, compartió que nunca podría rechazar a una persona si se dirigiera a él con cortesía, delicadeza, aunque demostrando puramente amor y respeto. Y sólo puede defenderse en caso de comportamiento agresivo. Esta debilidad de carácter de un colega la tiene en cuenta un colega sin escrúpulos. Desde entonces, queriendo obtener algún beneficio para sí mismo, se dirige a su amigo desde la posición de un padre afectuoso, utilizando sufijos diminutivos. La víctima de la manipulación, que sufre internamente, es "conducida" a tácticas similares y, condenada al fracaso, por la fuerza, cumple las peticiones del manipulador.

Explotación de la decencia

A menudo, la manipulación utiliza activamente las características positivas de la víctima potencial. Como responsabilidad, integridad, integridad. Al presionar la conciencia de una persona, el manipulador literalmente la arrincona., y este último no tiene más remedio que actuar en interés del manipulador.

Apuesta por la apreciación

El sentimiento de gratitud está profundamente arraigado en la mente humana. Si en nuestra vida alguien ha hecho algo bueno y amable con nosotros, se entiende que debemos mostrarle a esa persona una cortesía recíproca. Por ejemplo, si nos regalaron un regalo, nos prestaron dinero o compartieron la cosecha de los parterres del jardín, entonces definitivamente debemos cuidar las acciones recíprocas (de lo contrario, el alma se siente obligada). De lo contrario, podrías parecer un desagradecido. ¿Y quién quiere esto? Entonces resulta que el principio de gratitud se ha convertido en realidad en una parte integral de la cultura humana.

Y los manipuladores utilizan a menudo y activamente esta actitud hacia el intercambio de bromas. Donde miden estrictamente el tamaño del regalo y el “obsequio”. Hacer un pequeño favor a un colega todos los días (por ejemplo, cerrar una ventana de la oficina a petición suya o comprar pasteles en un buffet local para el almuerzo), inmediatamente piden a cambio de una cortesía de una escala mucho mayor(por ejemplo, estar de servicio en su lugar, “cubrir” su ausencia del trabajo ante sus superiores, o intercambiar vacaciones en condiciones desfavorables para la víctima). Bajo la influencia de tal manipulación, una persona se encuentra en una posición incómoda: no parece querer hacer lo que se le pide, pero al mismo tiempo es inconveniente negarse... Pero, ¿qué es inconveniente si tratan? eres deshonesto?!

“...uno no debe atreverse a tener opiniones propias”

“Referirse a la autoridad” también es una clara señal de manipulación. La palabra "autoridad" significa poder, influencia. La sociedad reconoce la obligación de sumisión incondicional a alguien fuerte, poderoso, inteligente, es decir, autoritario. En muchos ámbitos de la vida, la autoridad juega un papel decisivo. Por ejemplo, en el ámbito público, en el campo de la ciencia, el arte. Bueno, ¿quién desafiaría la autoridad de Nicolás Copérnico o, digamos, de Carl Jung? El manipulador comprende muy bien el poder de la autoridad y programa a la próxima víctima para una acción o inacción que sea beneficiosa (conveniente) para él.

Ejemplo 5

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A., un empleado ordinario de una institución de educación preescolar, acude a su supervisor inmediato con propuestas específicas para mejorar el trabajo del departamento. Después de hablar con un antiguo compañero de clase, que ahora trabaja en otra empresa con un perfil similar, A. aprendió cómo resolver los problemas urgentes de su organización y cuánto cuesta realmente (una cosa es escuchar los números de un desarrollador de EDMS y otra muy distinta Lo que se puede escuchar de un cliente que ya ha implementado la implementación es la información más valiosa), A. ya realizó una “investigación de mercado” inicial y formuló propuestas específicas para la automatización.

Pero el gerente no tiene ni el tiempo ni el deseo de comprender proyectos que no sean del alcance de un subordinado activo. Y en lugar de leer atentamente los materiales, él, tras pasar un poco por encima de ellos, dice condescendientemente: "Tonterías, Ivan Ivanovich no lo cree así y Pyotr Petrovich se opone". Sabiendo que Ivan Ivanovich y Pyotr Petrovich son autoridades indiscutibles, el subordinado se siente avergonzado. Abandona la oficina del jefe y apaga para siempre sus impulsos reformistas.

Signos de "falta de sinceridad" de un manipulador

Arriba identificamos los puntos de partida mediante los cuales el manipulador logra sus objetivos. Usando ejemplos específicos vimos cómo funcionan sus tecnologías.

Ahora hagámonos esta pregunta: ¿Cómo reconocer a un manipulador en una persona, cómo saber si su interlocutor se comunica sinceramente con usted?¿O su intención es utilizarte como peón en una “partida de ajedrez” premeditada? Para responder con precisión a esta pregunta, es necesario ser al menos un psicólogo nato. No todos pueden hacer esto. Pero aún así, una persona común y corriente, que no está dotada del sentido sutil de un "experto en almas", en algunos casos puede reconocer fácilmente la manipulación. Por ejemplo, si la comunicación se asocia a una violación de las normas de etiqueta, a un cambio de estereotipos previamente establecidos, a la aparición de un sentimiento de malestar, culpa y un estado de profundo vacío interior.

Violación de etiqueta

se debe notar que el manipulador siempre recurre a una persona en el momento más inoportuno: cuando habla por teléfono, tiene prisa por coger un autobús regular, etc., es decir. cuando su recurso para pensar y tomar una decisión sobre su solicitud es pequeño. Al mismo tiempo, el manipulador puede disculparse, pedir perdón por contactar contigo en el momento equivocado... pero aun así lo hará. Por lo tanto, te pone en una posición incómoda y literalmente te obliga a aceptar su petición: estás dispuesto a darlo todo con tal de que él te deje en paz.

Otra técnica común: el manipulador le pide que haga una buena acción para una tercera persona en presencia de una tercera persona para que te resulte difícil negarte. Como resultado, el manipulador hizo el "bien" con tus manos, sin preguntarte sobre tus circunstancias e intenciones (no le importaban), decidió hacer este "bien" a tu costa, y no a sí mismo. ¿Sientes la diferencia?

Cambiando estereotipos

Pero aquí hay otra señal que indica externamente una posible manipulación. Digamos que conoces a una persona desde hace mucho tiempo. Tus relaciones son definidas, predecibles y estereotipadas. Cuando nos encontramos en el pasillo, a veces hay que intercambiar dos o tres palabras con un colega. Suele ser un saludo matutino o una despedida vespertina. Y de repente, un día, el comportamiento de una persona cambia drásticamente.Él, sonriendo alegremente (como si no te hubiera visto en cien años), camina hacia ti y, cuando llega a ti, te estrecha la mano con sentimiento. Donde te sientes un poco pretencioso en sus acciones hay una sutil falsedad. Un cambio de este tipo en el comportamiento de un colega debería servir como señal de advertencia: tal vez el colega simplemente esté preparando el terreno para obtener algo de usted.

Hiperbolización de la solicitud.

Exteriormente se ve así: un empleado le pide al gerente un favor completamente insignificante. Por ejemplo, déjele salir del trabajo una hora antes o concédale el tiempo libre necesario. Pero al mismo tiempo se estipula que si este último no lo encuentra a mitad de camino, sucederá algo terrible: no podrá acompañar a su esposa al aeropuerto, y esto equivale a una ruptura en las relaciones familiares. Exagerar la importancia de una solicitud, el empleado manipulador ejerce así presión sobre la conciencia del directivo y le empuja a tomar la decisión que necesita.

Por supuesto, suele ser difícil descubrir dónde está la mentira y dónde está la verdad. Pero a veces una persona tiene información adicional (además de lo que escuchó de la persona que pregunta) y luego, comparando, se puede entender algo.

Síndrome de "vampirismo"

Puedes reconocer que otros signos subjetivos te están aplicando un control oculto. De repente, completamente incomprensible por qué, durante una conversación te sientes culpable o de repente estás en peligro. Y con ello viene la necesidad de enmendar esa culpa o evitar una posible amenaza. Este es el resultado de la acción del manipulador, que preparó el terreno para el procesamiento psicológico de la víctima.

También sucede que durante el período de comunicación usted sintiéndose peor. Poco a poco tu cabeza se vuelve más pesada y tus piernas se debilitan. La sensación es que te han privado de energía, de vitalidad. Literalmente se extrajeron todos los jugos. ¿Lo que está sucediendo? En realidad, se “bombean” y su cuerpo le informa lo que está sucediendo. Confía en tus sentimientos, especialmente si surgen sistemáticamente al comunicarte con un "personaje" específico. El cuerpo es el primero en reaccionar a la presión psicológica, mientras que la cabeza aún no es plenamente consciente de lo que realmente está sucediendo.

Tan pronto como los objetivos del manipulador quedan claros para la víctima (de hecho, a partir de ese momento deja de ser víctima), todos los fenómenos somáticos comienzan a desaparecer. Recordar ¡La manipulación está viva exactamente hasta que el objeto de la manipulación realiza sus verdaderos objetivos!

¡Tomemos el Escudo y la Espada en nuestras propias manos!

Entonces, hemos identificado los rasgos característicos y los signos de manipulación. Ahora veamos cómo puedes protegerte y protegerte de este desagradable fenómeno.

Protección pasiva

Esta forma de defensa se utiliza cuando una persona no sabe cómo responder ante un manipulador o cuando no quiere arruinar por completo su relación con él. En este caso, bastará con proceder de la siguiente manera:

• Por ejemplo, cambie el tema de conversación o ignore las palabras del manipulador, simplemente finja que no las escuchó;
• puedes fingir ser "tonto" que no entenderá lo que quieren de él;
• Este truco también ayuda: Primero esté de acuerdo con el manipulador, luego haga una pregunta aclaratoria, animándolo así a continuar hablando y ganando tiempo para pensar en la respuesta..

Ejemplo 6

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El director pide a un subordinado que realice un trabajo que no es de su responsabilidad. A lo que el empleado responde: “Sí, bien. Voy a hacer. Sólo dime, ¿a quién debo transferir la tarea que me asignaste ayer? Es decir, el subordinado plantea al gerente una elección: el director debe decidir qué hará exactamente el subordinado en el futuro próximo. Y al jefe no le queda más remedio que aclarar esta cuestión. Mientras que su objetivo inicial era hacer trabajar al empleado “al máximo”.

Para la protección pasiva es muy importante. mantenga la calma. De lo contrario, el manipulador sentirá su vulnerabilidad. Y luego se esforzará a toda costa en hacerse un hueco en la defensa y hacerte bailar a su son.

• Como regla general, la mayor parte de la información negativa la percibe una persona a través del oído. Por lo tanto, al comunicarse con un manipulador. No se centre en lo que dice, sino en su apariencia y su entorno.. Dejemos que el manipulador siga “intentando” y transmitiendo lo que quiera. Usted, para abstraerse de su sugerencia, intenta examinar cuidadosamente y recordar los detalles de la situación y la persona del interlocutor, como si esto fuera de suma importancia para usted. Este “alejarse” le ayudará a mantener la compostura.
• La siguiente técnica también ayuda mucho. Reduce mentalmente la altura de la persona que te molesta.: Imagínalo como un enano o una cucaracha, que puedes aplastar sin piedad si lo deseas. Déjalo así, al menos mentalmente, pero disfruta la forma en que “retribuyes”.
• Y por último, lo último: mantener una pausa en el diálogo con el manipulador. Nunca te apresures a responder. Esto le permitirá calmarse y recuperarse.

Protección activa

Ahora sobre la protección activa. Se utiliza en situaciones en las que, como dicen, no hay nada que perder y no hay que temer un conflicto abierto. Lo principal al utilizar la defensa activa es una cierta actitud psicológica: debes decirle directa, abierta y decisivamente al manipulador lo que piensas. Al mismo tiempo, marca todas las íes haciéndole al enemigo preguntas abiertas como: “Dime directamente qué se requiere de mí”, o continúa con . Es decir, finge que no te das cuenta de que estás siendo manipulado y comienza un contrajuego, finalizándolo posteriormente con un “golpe frontal” que privará por completo al manipulador de su superioridad psicológica.

Ejemplo 7

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Se acerca el final del trimestre. Es necesario preparar un informe planificado, pero el empleado no tiene prisa por comenzar un trabajo rutinario y poco interesante. Ella pospone el momento desagradable el mayor tiempo posible. Se queja al gerente de depresión, dolor de cabeza, mala salud (manipulación pasiva), como si esperara que el problema se solucionara solo.

Al principio, el jefe no apura a la subordinada, se compadece de ella y comprende su situación. Pero luego, cuando los plazos de trabajo se agotan y la astucia del subordinado se hace evidente, cambia de política. Una mañana, al entrar a su oficina, la niña ve la siguiente imagen. La jefa se sienta en su escritorio y ordena carpetas que contienen información para el informe. Y luego ingresa los datos en un programa de computadora. El empleado se queda literalmente sin palabras por la sorpresa. Pero lo que finalmente la remata es la pregunta del gerente: “Bueno, ¿cumplirás con tus deberes? ¿O debería buscar un nuevo empleado para estos fines? No hace falta decir que ese “disparo” da en el blanco y el empleado comienza incondicionalmente a preparar el informe.

Ejemplo 8

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Permítanos en este artículo dar un ejemplo sobre un tema “no funcional”: está dolorosamente claro. Imagínese la situación: mi marido trajo un bono a casa.

Incluso cuando ya estaba asomando en el horizonte, su esposa lo convenció de que simplemente necesitaba un abrigo de piel nuevo, el viejo estaba "completamente gastado" y era inconveniente salir en público. Él aceptó fácilmente: ama a su amada y estima que no gastará toda la prima en la compra; todavía quedará algo para hacer realidad su "sueño" en un formato más pequeño. Pero después de recibir el premio, la esposa da el siguiente paso: por la noche, durante la cena, se compadece de las circunstancias inesperadas en la vida de su madre, todo esto se comenta en color durante toda la noche, y en presencia de su marido y de varios familiares más, ella promete (sin consultar primero a su marido) que, por supuesto, no dejarán las cosas así y la ayudarán. El marido puede volverse “malo” y codicioso con todos en la mesa, o permanecer en silencio y luego cumplir lo que prometió su esposa.

¿Qué hace un marido inteligente? Después de cenar, cuando está solo con su amada, dice: “Por supuesto, ayudaremos a tu madre. Sólo que quedará menos para un abrigo de piel”. Y la cantidad necesaria para solucionar el “problema de mamá” se resta de la cantidad asignada para el abrigo de piel, que ante nuestros ojos se convierte… ¡en una chaqueta de plumas muy bonita! Así que en el futuro sería desalentador manipularlo... Pero aun así compró el abrigo de piel, sólo que con un bono diferente :)

Hablamos (aunque en términos generales) de qué es el fenómeno de la manipulación y cómo protegerse de él. Realmente esperamos que esta información te ayude en tu vida. En conclusión, aquí hay algunos consejos más:

1. Nunca inicies un ataque psicológico primero. No olvides que, en cualquier caso, es mejor una mala paz que una buena riña.
2. Hacer entender al manipulador que ha sido expuesto., no logrará sus objetivos y seguir jugando más no le conviene.
3. No etiquetes a todas las personas que conozcas como manipuladores. No todas las personas que te rodean quieren aprovechar tu amabilidad. Si sospecha demasiado, puede privarse por completo del placer de la comunicación.
4. Y el consejo principal: practicar un comportamiento asertivo en la vida- y entonces ningún manipulador te tendrá miedo. La filosofía del comportamiento asertivo se basa en el supuesto de que muchas personas han olvidado o no saben que todos somos iguales y tenemos los mismos derechos. El objetivo de la asertividad es defender tus derechos sin vulnerar los derechos de otras personas. Los principales rasgos característicos de este comportamiento se pueden formular en forma de determinadas actitudes internas:
   - Tengo derecho a ser yo mismo y no adaptarme a los demás.
   - Tengo derecho a decir “sí” o “no”.
   - Tengo derecho a expresar abiertamente mis sentimientos y creencias.
   - Tengo derecho a cambiar de opinión.
   - Tengo derecho a decir “no entiendo”.
   - Tengo derecho a no responsabilizarme de los problemas ajenos.
   - Tengo derecho a pedir algo a los demás.
   - Tengo derecho a ser ilógico a la hora de tomar decisiones.
   - Tengo derecho a ser escuchado y tomado en serio.
   - Tengo derecho a cometer errores y sentirme cómodo admitiéndolos.

Y en conjunto estas actitudes se reducen al respeto. El respeto total es tanto respeto hacia uno mismo como hacia los demás. El primero le salva de las reclamaciones de los manipuladores, el segundo, de caer usted mismo en tales acciones. El respeto siempre es valiente.

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Hermano David Steindl Rast, monje benedictino, uno de los reformadores del catolicismo, fundador del diálogo cristiano-budista:

El miedo es la raíz de la agresión. Todas las guerras del mundo surgen del miedo de la gente, que los líderes militares utilizan hábilmente. Si hubiera habido menos miedo entre los propios líderes, se podrían haber evitado las guerras. Pero para hacer la paz se necesita mucho más coraje que para iniciar una guerra. Pero si tienes miedo, te vuelves agresivo. Incluso los animales pequeños se vuelven agresivos si tienen miedo: si un ratón pequeño se asusta lo suficiente, se lanzará hacia ti.

Por tanto, el miedo es la raíz de todo lo que está mal en nuestras vidas.

El miedo también se esconde detrás de nuestro deseo de tener más dinero, más de esto, más de aquello… porque tenemos miedo de que sin estos componentes no podremos avanzar. Si superamos el miedo y vivimos sin miedo, comenzamos a comprender que ya no vivimos por autocompasión, sino con un sentido de autosuficiencia. Y si tenemos esta actitud valiente, comenzaremos a vivir con alegría.

Por eso en oración, dirigiéndonos a nuestro Padre Celestial, pedimos: “Danos hoy nuestro pan de cada día”. Aquellos. literalmente “pan para hoy”; no nos preocupemos por el mañana, pensemos en el pan de hoy, y esto nos traerá mucha alegría. Si ya empezamos a preocuparnos por lo que sucederá mañana, estamos en el camino equivocado. Y esto es lo principal que quiero decir: "No tengáis miedo".

(Para ver la entrevista completa con David Rust y otros participantes del Congreso Internacional sobre Psicología Transpersonal y Espiritualidad en Moscú, consulte el sitio web http://dattamedia.ru en la sección “Películas”, luego el video “Acerca de lo principal”)

Notas a pie de página

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Conceptos básicos

La manipulación como una determinada forma de influir en una persona. Comprensión no metafórica y metafórica de la manipulación. Principales signos de manipulación. Razones de la manipulación. Sistemas manipulativos básicos. Manipulación y control. La manipulación como realización de intereses egoístas. Métodos de protección contra la manipulación. Tipos de manipulación: económica, política, burocrática, ideológica, psicológica.

Esquema de la conferencia:

1. La manipulación como determinada forma de influir en una persona

2. Tipos de sistemas manipulativos. Tipos de manipulación

1. La manipulación como determinada forma de influir en una persona

En el sentido más común, la manipulación se entiende como una determinada forma de influir en el comportamiento humano con el fin de cambiar este comportamiento. Pero surge la pregunta: ¿puede cualquier influencia considerarse manipulación? La mayoría de los autores, al describir el fenómeno de la manipulación en diversos contextos, parten principalmente de una comprensión intuitiva de la esencia de la manipulación.

En un sentido no metafórico, el término "manipulación" significa tipos complejos de acciones realizadas con las manos (controlar palancas, realizar procedimientos médicos, manipular objetos voluntariamente, etc.) y que requieren habilidad y destreza. Un paso de transición hacia la metáfora fue el uso del término "manipulación" en relación con la demostración de trucos y juegos de cartas, en los que se valora la habilidad para realizar falsas técnicas de distracción, ocultar acciones verdaderas y crear una impresión o ilusión engañosa.

En un sentido metafórico, la manipulación puede definirse como el acto de influir o controlar a las personas con destreza... como una regla o manipulación encubierta. En sentido figurado, es decir, cuando los objetos de manipulación ya no son cosas, sino personas, entonces manipulación significa el deseo de “domesticar” a otro, de “ponerle las manos encima”, un intento de convertirlo en un instrumento obediente, una marioneta.

Sin embargo, no tendría sentido llamarlo manipulación si se hiciera de forma tan evidente. Un mal titiritero es aquel que es incapaz de hacer olvidar al público que los personajes de la obra son sólo marionetas. Un mal ilusionista es aquel que tiene todos sus trucos a la vista. Por lo tanto, para la manipulación en un sentido metafórico, es importante crear la ilusión de independencia del receptor de la influencia de la influencia externa, la independencia de las decisiones que toma y las acciones que realiza; la habilidad de influencia, destreza y destreza en Las técnicas de realización también son importantes.

La definición metafórica de manipulación psicológica contiene en última instancia tres características más importantes: la metáfora de “tomar el control”, una condición cuidadosa para preservar la ilusión de independencia de las decisiones y acciones del receptor de la influencia, y la habilidad de recibir la influencia.

Principales criterios o signos de manipulación:

1. La manipulación es un tipo de influencia espiritual y psicológica sobre una persona, grupo o sociedad.

El primer signo determina la afiliación genérica del concepto de manipulación", es decir, descifra a qué tipo de influencia pertenece este fenómeno. Este tipo de influencia está dirigida al estado espiritual, el mundo interior de los individuos, como resultado de en el que cambian los pensamientos, las intenciones y el comportamiento de una persona. Hasta cierto punto, los pensamientos y el comportamiento humano están programados.

2. Durante la manipulación, un sujeto ve al otro como un medio o un obstáculo para el proyecto de su actividad.

El segundo signo afecta la naturaleza (lado) moral del proceso de manipulación. Desde lo alto de su propio “yo”, el manipulador convierte al otro en “eso”, reduciéndolo al nivel de “cosas sujetas a control y gestión”.

3. La manipulación se utiliza para gestionar y controlar el comportamiento y las situaciones humanas con el fin de obtener una ganancia unilateral.

El tercer signo está relacionado con la función o rol que desempeña (realiza) la manipulación. El objetivo principal de cualquier manipulador es conseguir una victoria, y la victoria es unilateral. De las combinaciones "yo gané - él ganó", "perdí - él ganó", "yo gané - él perdió", solo el último par corresponde a la manipulación.

4. Ocultamiento del hecho de influencia sobre una persona durante la manipulación.

Hay que tener en cuenta que esto significa, por un lado, el hecho mismo de la influencia, y por otro, el ocultamiento o distorsión de información sobre la intención del manipulador. Un intento de manipulación sólo tiene posibilidades de éxito si el destinatario no se da cuenta del hecho de la influencia y si desconoce el objetivo final del manipulador. De lo contrario, el intento no tendrá éxito o ya no será manipulación.

5. La existencia de cualquier ventaja importante de un interlocutor en relación con el otro, cuyo uso permita superar la resistencia del interlocutor.

El quinto signo está relacionado con la naturaleza de la relación entre los interlocutores. Una ventaja puede ser la fuerza física, la riqueza económica, la posición profesional, las cualificaciones profesionales, las habilidades, la argumentación, la capacidad de comunicación, etc.

6. El principal efecto que se logra como resultado de una manipulación exitosa es un cambio en la motivación de la persona influenciada.

El sexto signo es, por así decirlo, formador de sistemas. Se anima a una persona a hacer algo que ni siquiera imaginaba, se impone el deseo de otra persona, se imponen nuevas metas que el receptor de la influencia no tenía. La manipulación es la implementación de los intereses egoístas de una persona en relación con otra.

Entonces, la manipulación es un tipo de influencia psicológica que se utiliza para lograr una ganancia unilateral mediante el incentivo oculto de otro para que realice ciertas acciones.

Razones psicológicas que obligan a una persona a recurrir a la manipulación:

1) desconfianza y dudas sobre uno mismo. Una persona no confía en sí misma, en sus habilidades, en los demás, y para ganar confianza busca “hilos” con los que controlará a quienes le rodean como si fueran títeres;

2) sed de poder como alternativa al amor. El amor es el resultado de un enorme e incesante trabajo espiritual, evitando que el manipulador se vea obligado a alcanzar el poder absoluto. Un verdadero amante hará cualquier cosa, incluso el sacrificio, en nombre de su amor. Éste es precisamente el tipo de disposición que un gobernante anhela por parte de sus súbditos. Al manipulador le encanta controlar, pero, de acuerdo con la ley mental de compensación, cuanto más fuerte es este deseo en él, más aguda es la necesidad de ser controlado por alguien;

3) riesgo e incertidumbre. La dependencia de las vicisitudes del destino forma una filosofía de aparente indiferencia ante esas vicisitudes;

4) miedo a las emociones, la intimidad y las situaciones difíciles. El manipulador trata a las personas de forma ritual, evitando la intimidad en las relaciones y situaciones difíciles;

5) sed de aprobación;

6) miedo a la responsabilidad (miedo al castigo) y falta de comprensión de las personas.

La manipulación es uno de los tipos de juegos psicológicos, tales influencias intencionadas de una persona sobre otra, cuando el jugador finge que quiere hacer una cosa, pero hace otra. ¿Cómo se realiza el juego manipulativo? Hay dos sujetos de interacción: el Jugador y la Víctima. El jugador encuentra un punto débil en la víctima: problemas, deficiencias, etc., sobre los que influye. Bajo la influencia, la Víctima cae en una trampa. El jugador realiza un golpe de retorno. La víctima está perpleja; esperaba un comportamiento diferente. El jugador recibe una recompensa.

Un juego es un conjunto de interacciones intencionadas con motivos ocultos que están fuera de la conciencia de los adultos, no aparecen claramente hasta que cambia el comportamiento de la pareja y llevan al hecho de que los participantes experimentan desconcierto y el deseo de culpar a la pareja.

Formas de protegerse contra la manipulación:

1. No muestres tus debilidades. La manipulación siempre se basa en explotar las debilidades del interlocutor.

2. Date cuenta de que estás siendo manipulado. Un signo de manipulación es un sentimiento de incomodidad: no quieres hacer o decir algo, pero tienes que hacerlo; de lo contrario, es incómodo.

3. Defensa pasiva: ignore la declaración manipuladora.

4. Defensa activa: finge que no entiendes que están tratando de manipularte, comienza un juego de contraataque y finalízalo con una pregunta repentina que muestre tu superioridad psicológica.

Cómo reconocer la manipulación

En un esfuerzo por controlar el barco de tu destino, es muy importante no ir demasiado lejos. Después de todo, si ve a cada interlocutor como un manipulador potencial, no solo puede arruinar su relación con el mundo entero, sino que también puede llegar rápidamente al agotamiento emocional. Para hacer esto, es necesario definir claramente qué se debe evitar y qué es completamente aceptable.

Primero necesitas entender qué es la manipulación. El diccionario sugiere que esta palabra proviene del latín. manos, "mano" (más precisamente, manípulo- un puñado).

En psicología, la manipulación es el control de otras personas como si fueran objetos inanimados, cosas. Manipulador literalmente usos persona para sus propios fines.

Al mismo tiempo, no debemos olvidarnos de un aspecto importante: el manipulador hace todo lo posible para que sus acciones parezcan neutrales o incluso encomiables. Cambia la situación de manera que él gane y otros sufran, pero al mismo tiempo a menudo crea la apariencia de sacrificar sus propios intereses.

Inicialmente, "manipulación" es el control de algo con las manos, y la palabra todavía se usa ampliamente en este sentido, por ejemplo, "manipulación médica", y los dispositivos que reemplazan la mano humana se llaman manipuladores.

¿Alguna gestión de personas es manipulación? Por supuesto que no. Al criar a un niño, los padres y maestros lo recompensan por su buen comportamiento y lo castigan por su mala conducta. Pero esto no es manipulación, porque en este caso los educadores actúan en interés del niño. Los manipuladores engañan a sus víctimas haciéndoles creer que todo se hace por ellos, pero en realidad sólo ellos ganan, el resto pierde.

A veces, las amenazas o el chantaje pueden considerarse manipulación cuando los objetivos del manipulador resultan bastante transparentes. Sin embargo, por regla general, el objeto de manipulación cree que tiene derecho a decidir por sí mismo qué hacer. No se da cuenta de la habilidad con la que el manipulador puede programar su comportamiento.

En la historia "Louise" de Somerset Maugham, el personaje principal ha estado manipulando a las personas que la rodean desde la infancia, basándose en el hecho de que tiene mal corazón. No debe estar molesta, cansada o alterada. Al mismo tiempo, vive para su propio placer, sin negarse nada, y logra enterrar a varios maridos sanos. Al final, la hija de la heroína se convierte en objeto de manipulación. Louise supuestamente no tiene nada en contra de su matrimonio, pero se queja de que no sobrevivirá a la separación de su hija. La niña teme arriesgar la vida y la salud de su madre y está dispuesta a sacrificar su felicidad.

Las manipulaciones incluyen trucos e intrigas descritas en la literatura, empezando por los cuentos de hadas para los más pequeños. Recordemos al zorro que engañó a Kolobok, o a su hermana de la fábula de I. A. Krylov. Se comió el panecillo y el cuervo, que creyó en los halagos, perdió el queso.

Entonces, la manipulación es una influencia oculta sobre una persona, en la que las ideas impuestas desde el exterior distorsionan sus propios deseos. En este caso, por regla general, como resultado de la manipulación, de alguna manera se infringen los intereses del "objeto".

Un ejemplo clásico de manipulación es la inteligente jugada de Tom Sawyer, que no quería pintar la valla en un caluroso día de fin de semana. Cuando otro niño se le acercó, Tom fingió que pintar una cerca era una actividad sumamente interesante. Pronto se formó toda una fila de personas que querían hacer esto en lugar de Tom.

¿A qué juega Tom? En primer lugar, presenta el trabajo como un juego apasionante. En segundo lugar, para hacer del trabajo el “premio” deseado, primero rechaza a los otros chicos, obligándose a ser persuadido. Con el mismo propósito, también cobra un soborno por permitir amablemente que los voluntarios trabajen. En este ejemplo, los otros niños no se dan cuenta de que se han convertido en objetos de manipulación y, de hecho, no tienen nada que perder. Todas las partes están satisfechas.

Sin embargo, las situaciones en las que todos ganan son extremadamente raras. Incluso si se crea esa impresión, los psicólogos argumentan que los objetos de manipulación casi siempre experimentan un sentimiento de ansiedad, presión e incomodidad. El subconsciente te dice que es aconsejable evitar el contacto con el manipulador, incluso si parece una persona excepcionalmente agradable. Pero a menudo ahogamos la voz del subconsciente.

¿Qué te ayudará a reconocer la manipulación?

En primer lugar, los manuales para quienes quieren gestionar a otras personas suelen recomendar "adaptarse" a la futura víctima. Si nota que su interlocutor copia sus expresiones faciales y gestos, sus palabras favoritas o adopta poses similares a las suyas, tenga cuidado. Los manipuladores profesionales a menudo recurren al contacto casual y, en el fragor de la conversación, pueden tocarle los brazos, los hombros, etc.

En segundo lugar, los manipuladores ponen hábilmente sus propias ideas e ideas en las cabezas de los "objetos". El interlocutor puede interrumpirte, repetir lo mismo una y otra vez, imponerte un ritmo de habla superrápido y obligarte a tomar una decisión de inmediato, para no darte la oportunidad de pensar por ti mismo. La presencia de presión psicológica y de tiempo (generalmente artificial) son indicadores casi al cien por cien de que están intentando convertirte en víctima de manipulación.

Por otro lado, un manipulador puede provocar en ti ciertas emociones. Esto se logra de diferentes maneras: puede halagarte o, de repente, pueden revelarse intereses y raíces comunes. Todo esto se hace para que sientas sentimientos cálidos hacia el manipulador.

Si en una conversación sientes que estás aceptando el punto de vista de otra persona y comienzas a planificar tus acciones futuras de acuerdo con esta imagen del mundo, inicialmente no la tuya, sino la de la otra persona, detente.

También existe la forma contraria: el manipulador puede insultarte y atacarte, por ejemplo, declararte incompetente, obligarte a poner excusas y demostrar tu valía, etc. En cualquier caso, el manipulador intenta jugar con tus pensamientos y sentimientos.

Es hora de pensarlo si notas algo inusual en la presentación de la información, por ejemplo, el interlocutor centra su atención en detalles sin importancia.

El manipulador puede apelar al hecho de que usted debe comportarse "como se espera", de acuerdo con algún rol social o de otro tipo.

Si, al comunicarse con alguien, se da cuenta de que ha comenzado a experimentar emociones fuertes (por ejemplo, miedo), esta es una poderosa pista de su subconsciente. No la ignores. La víctima de la manipulación se caracteriza por sentimientos tales como hostilidad inconsciente hacia el interlocutor, ganas de llorar, agresión, melancolía, inquietud, irritación, especialmente si no puede explicar por qué se comporta de esta manera. Esta mente subconsciente te dice que estás a punto de perder. También puede rastrear el sentimiento de conciencia estrecha, obsesionada con algo.

El manipulador puede apelar al hecho de que usted debe comportarse "como se espera", de acuerdo con algún rol social o de otro tipo. Si tu interlocutor te advierte: “No deberías preocuparte tanto”, quizás quiera ahogar tu voz interior, la voz de tu intuición.

¡Escucharte a ti mismo!

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5.2. ¿Cómo reconocer a un adicto al juego? La adicción al juego no es sólo un mal hábito, es una enfermedad socialmente peligrosa. El deseo de divertirse un poco y probar suerte puede convertirse en un apego obsesivo al juego, desapercibido tanto para el propio jugador como para quienes lo rodean.

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No son tan fáciles de reconocer. Aunque las personas con un tipo de personalidad ansiosa suelen ser más emocionales que otras, esto no siempre se manifiesta exteriormente ni en todos los ámbitos de la vida. Es probable que permanezcan completamente tranquilos y eficientes en esas áreas.