Αύξηση της μέσης επιταγής σε κατάστημα λιανικής.

Ο έλεγχος και η παρακολούθηση των δεικτών είναι απαραίτητος όχι μόνο για τις μεγάλες επιχειρήσεις. Εάν ένα μικρό κατάστημα ή μια εγκατάσταση της HoReCa σχεδιάζει να αποκτήσει θέση στην αγορά και να έχει ένα σταθερό προγραμματισμένο εισόδημα, είναι απαραίτητο να παρακολουθείτε μια παράμετρο όπως ο μέσος λογαριασμός. Αυτός ο δείκτης θα παρέχει πληροφορίες σχετικά με το βάθος και το πλάτος της ποικιλίας, την αποτελεσματικότητα του προσωπικού πωλήσεων.

Πώς να υπολογίσετε

Η μέση επιταγή, η φόρμουλα της οποίας είναι απλή και κατανοητή ακόμα και σε ερασιτέχνη, υπολογίζεται εύκολα ακόμα και από μη ειδικό. Τα έσοδα για μια συγκεκριμένη περίοδο, διαιρεμένα με τον αριθμό των επιταγών για την ίδια περίοδο, θα δώσουν το επιθυμητό αποτέλεσμα. Είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη οι αλλαγές στην τιμή αγοράς και τη σήμανση στα προϊόντα. Εάν η δυναμική είναι θετική, το κατάστημα λειτουργεί αποτελεσματικά, αλλά εάν είναι αρνητική ή μηδενική, είναι απαραίτητο να αναζητηθούν οι λόγοι της πτώσης. Η απόδειξη μετρητών μπορεί να μειωθεί σε ποσό, για παράδειγμα, κατά τη διάρκεια των πωλήσεων. Ιδιαίτερη προσοχή πρέπει να δοθεί στα προϊόντα που αποφέρουν τα περισσότερα έσοδα, να παρακολουθείτε τη συμπεριφορά των ανταγωνιστών σχετικά με αυτά τα προϊόντα και να αναλύετε τη δυναμική τους στο κατάστημά σας.

Προσδιορισμός προβλημάτων με τη μέση επιταγή στο κατάστημα και τρόπος επίλυσής τους

Ο μέσος έλεγχος δεν υπερβαίνει τα 4-5 στοιχεία. Το μερίδιο των επιταγών με αγορές από 1 έως 3 πλησιάζει σταδιακά το 50% των συνολικών πωλήσεων. Η αύξηση του τζίρου ήταν μικρότερη από τον πληθωρισμό ή στην περίπτωση που η αύξηση του τζίρου παρατηρείται όταν ανοίγουν νέα καταστήματα. Οι πελάτες βρίσκονται στο πάτωμα συναλλαγών για μικρό χρονικό διάστημα και ορισμένα τμήματα δεν επισκέπτονται καθόλου.

Είναι απαραίτητο να αναλυθεί η τοποθεσία τόσο του ίδιου του καταστήματος όσο και των τμημάτων, η εμφάνιση των αγαθών, η δυναμική των πωλήσεων κατά τη διάρκεια της ημέρας. Διεξαγωγή ανάλυσης της δομής της ποικιλίας, των τιμών, του κύκλου εργασιών. Πραγματοποιείται ABC - ανάλυση των πωλήσεων, κατά την οποία εξετάζεται η ποικιλία, εντοπίζονται οι πιο δημοφιλείς θέσεις, τα προϊόντα που είναι μπαγιάτικα και αυτά που είναι τα πιο κερδοφόρα. Αξιολογήστε την ανάγκη για αλλαγές, εάν είναι απαραίτητο, στη δημιουργία διαδρομών γύρω από τον πάτωμα συναλλαγών εγκαθιστώντας ομιλητές ραφιών και κρεμαστές πινακίδες με δείκτες για ευκολία προσανατολισμού στο κατάστημα. Δημιουργήστε ή τροποποιήστε ένα πλανόγραμμα και, φυσικά, ετοιμάστε ειδικές προσφορές για τους πελάτες σας.

Πώς να αυξήσετε τη μέση επιταγή

1. Αύξηση του εμπορικού περιθωρίου. Με την παρουσία μιας μοναδικής προσφοράς και την απουσία άμεσων ανταγωνιστών, αυτή θα είναι η πιο εύκολη και γρήγορη λύση. Ωστόσο, πολύ λίγες εταιρείες μπορούν να καυχηθούν για ένα τέτοιο πλεονέκτημα. Για τα περισσότερα προϊόντα υπάρχουν ανάλογα. Επομένως, με αύξηση της τιμής λιανικής, θα είναι απαραίτητο να αυξηθεί το επίπεδο εξυπηρέτησης, να βελτιωθεί η υπηρεσία. Και αυτά είναι πρόσθετα έξοδα.

2. Βελτιστοποίηση εύρους. Ο διαχειριστής κατηγορίας, μαζί με τους έμπορους, μπορεί να ελέγξει τη δομή της ποικιλίας, τις αρχές της πολιτικής αγορών και του merchandising. Το έργο είναι πολύπλοκο, επίπονο και χρονοβόρο.

Τακτικοί τρόποι αύξησης του μέσου όρου ελέγχου

1. Χρησιμοποιώντας την αρχή της συμπληρωματικότητας. Πολλά είδη υποδηλώνουν την παρουσία συμπληρωματικών αγαθών. Αυτή η αρχή μπορεί να ληφθεί ως βάση κατά την τοποθέτηση εμπορευμάτων. Έτσι, όταν αγοράζει ένα προϊόν, ο αγοραστής θα προσέξει το δεύτερο, το οποίο συμπληρώνει το πρώτο, είναι πολύ πιθανό να το αγοράσει και αυτό, το οποίο, με τη σειρά του, θα αυξήσει τη μέση επιταγή στο κατάστημα.

2. Εναρμόνιση. Χρησιμοποιήστε έτοιμες λύσεις, δείξτε στους πελάτες ποια προϊόντα και πώς μπορούν να συνδυαστούν μεταξύ τους. Για παράδειγμα, στην περίπτωση ρούχων σε μανεκέν, ο αγοραστής έχει την επιθυμία να αγοράσει ολόκληρη την εικόνα και όχι μεμονωμένα αντικείμενα. Σε αυτή την περίπτωση, η μέση απόδειξη μετρητών θα αυξηθεί.

3. Προσφορά για «παράδοση» αγαθών παρορμητικής ζήτησης που βρίσκονται στον χώρο ταμείου. Αξιολογήστε εάν το κατάστημά σας έχει ένα μικρό φθηνό προϊόν στον κόμβο ολοκλήρωσης αγοράς που παίρνει αυτόματα ο πελάτης όταν πλησιάζει στο ταμείο. Είναι επίσης δυνατό να αντιγράψετε την προβολή μικρών αλλά δημοφιλών αγαθών στο κέντρο της αίθουσας, εκτός από την τοποθέτησή της στο ταμείο.

4. Διαθεσιμότητα δωροεπιταγών ή εκπτωτικών καρτών. Η στενή επαφή με εταιρικούς πελάτες σας επιτρέπει να αυξήσετε τις ημέρες πριν τις διακοπές, καθώς και να προσελκύσετε νέους πελάτες.

5. Εγκατάσταση τερματικού για πληρωμή χωρίς μετρητά. Οι πελάτες που πληρώνουν με τραπεζική κάρτα ξοδεύουν περισσότερα από ό,τι όταν πληρώνουν σε μετρητά, επομένως, θα υπάρξει αύξηση στη μέση επιταγή.

6. Εστιάστε την προσοχή των αγοραστών σε πιο ακριβά αγαθά. Οι πωλητές θα πρέπει σταδιακά να αλλάξουν την προσοχή των αγοραστών από ένα φθηνό προϊόν σε ένα πιο ακριβό. Οι υπάλληλοι του χώρου συναλλαγών θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την πώληση ακριβότερων αγαθών. Μπορεί να είναι απαραίτητο να εισαχθούν υλικά κίνητρα για τους εργαζόμενους όταν πωλούν ένα συγκεκριμένο ποσό ακριβών αγαθών ανά μήνα.

7. Ένταξη στη συλλογή φθηνών αγαθών με μεγάλο περιθώριο. Δεν είναι δύσκολο να προσφέρετε ένα φθηνό προϊόν, δεν θα είναι δύσκολο για τους πωλητές να το πουλήσουν και δεν χρειάζεται να τονωθούν επιπλέον. Τα φθηνά προϊόντα θα προσελκύσουν πελάτες στο κατάστημα που θα αγοράσουν περισσότερα φθηνά προϊόντα από ό,τι είχε αρχικά προγραμματιστεί.

Η τόνωση των προωθητικών ενεργειών ως μέσο αύξησης της απόδειξης μετρητών

Οι ειδικές προσφορές είναι ένας άλλος τρόπος για να αυξήσετε τη μέση επιταγή. Πραγματοποίηση προωθητικών ενεργειών «Δώρο για αγορά», «Κατά την αγορά 2 ειδών, το 3ο είναι δωρεάν», εκπτώσεις συγκεκριμένες ώρες της ημέρας, εκπτώσεις. Τέτοιες προωθητικές ενέργειες συμβάλλουν στη δημιουργία μιας επαφής εμπιστοσύνης μεταξύ του καταστήματος και του πελάτη και αφήνουν καλή εντύπωση στον αγοραστή. Επίσης, κατά τη διεξαγωγή προωθήσεων κινήτρων, αυξάνεται η μετατροπή, δηλαδή αυξάνεται ο αριθμός των ατόμων που εγκαταλείπουν το κατάστημα με μια αγορά. Μια επιπλέον ευκαιρία να λάβετε τα στοιχεία επικοινωνίας του πελάτη, τα οποία στο μέλλον μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με τις προσφορές που πραγματοποιούνται από το κατάστημα.

Αποτέλεσμα

Ως αποτέλεσμα, ο τζίρος στην εμπορική επιχείρηση θα αυξηθεί λόγω της αύξησης του αριθμού αγορών στην απόδειξη μετρητών. Θα υπάρξει μείωση του μεριδίου των μικροεπιταγών και αύξηση του μεριδίου των μεσαίων επιταγών, γεγονός που υποδηλώνει την αποτελεσματικότητα τόσο του merchandising όσο και της εργασίας του προσωπικού. Επιπλέον, ο αριθμός των παρορμητικών αγορών θα αυξηθεί εάν βελτιστοποιηθεί η ποικιλία και η εμφάνιση των προϊόντων. Και στο επίκεντρο της θετικής δυναμικής βρίσκεται ο μέσος έλεγχος!

Ο μέσος έλεγχος είναι ένας από τους βασικούς δείκτες της επιχειρηματικής απόδοσης. Αυτός είναι ένας από τους κύριους αριθμούς που παρακολουθεί ο ιδιοκτήτης. Αποτελεί κέρδος. Ωστόσο, πολλοί επιχειρηματίες εξακολουθούν να είναι σίγουροι ότι το κύριο πράγμα είναι να δελεάσουν τον πελάτη. Το θέμα να αφήσει όσο το δυνατόν περισσότερα χρήματα στην εταιρεία συχνά αγνοείται. Οι τυχεροί είναι αυτοί που μπορούν να παρέχουν στους εαυτούς τους μια συνεχή ροή εισερχόμενων πελατών. Και τι να κάνετε στην περίπτωση που η υπηρεσία ή το προϊόν σας δεν παράγεται μαζικά και κάθε αγορά έχει σημασία;

Μικρό καρούλι αλλά πολύτιμο

Η αύξηση του μέσου ελέγχου σας στερεί αμέσως αρκετούς πονοκεφάλους:

• Αρχίζετε να εργάζεστε όχι για την ποσότητα, αλλά για την ποιότητα. Τώρα δεν απαιτείται να προσελκύσετε εκατό πελάτες, το μισό είναι αρκετό, αλλά η κερδοφορία θα είναι υψηλότερη.
• Το κίνητρο των εργαζομένων αυξάνεται: όσο υψηλότερη είναι η επιταγή, τόσο υψηλότερα τα μπόνους.
• Είναι πιο εύκολο να αναπτύξετε προγράμματα αφοσίωσης, να ανταμείψετε τους πελάτες όχι απλώς για την άφιξή τους, αλλά για την πραγματοποίηση μιας αγοράς από το απαιτούμενο ποσό.
• Με μια τακτική αύξηση του μέσου ελέγχου, η επιχείρησή σας θα είναι πιο ανθεκτική στον πληθωρισμό και την κρίση. Με απλά λόγια, υπάρχει πού να κατέβεις αν χρειαστεί.

11 τρόποι για να αυξήσετε τη μέση επιταγή

1. Αύξηση τιμής

Το πιο απλό και αποτελεσματικό, ωστόσο, δύσκολο να εφαρμοστεί λόγω της σεμνότητας και της αναποφασιστικότητας των ιδιοκτητών επιχειρήσεων. Πολύ συχνά, οι άνθρωποι αισθάνονται άβολα όταν χρειάζεται να αυξήσουν την τιμή των υπηρεσιών τους. Ο κύριος λόγος είναι ότι κανείς δεν θα το αγοράσει σε υψηλή τιμή. Αλλά μην ξεχνάτε ότι πουλάτε όχι απλώς ένα προϊόν, αλλά μια αξία. Και τώρα προσπαθήστε να ορίσετε την τιμή του χρόνου, της ευκολίας, της καλής διάθεσης, της γνώσης. "Ανεκτίμητο" - θα πεις και θα έχεις δίκιο. Η αύξηση της τιμής σε καμία περίπτωση δεν μειώνει τη σημασία των υπηρεσιών και των προϊόντων σας για τους πελάτες.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα κόλπο από την προσωπική μου εμπειρία - δημιουργήστε μια ξεχωριστή σελίδα προορισμού όπου οι υπηρεσίες σας θα κοστίζουν περισσότερο και δείτε τι θα συμβεί. Ίσως η μετατροπή θα μειωθεί, αλλά το συνολικό κέρδος θα αυξηθεί. Προειδοποιήστε επίσης για αύξηση της τιμής μετά από κάποιο χρονικό διάστημα, προκειμένου να εκπληρώσετε την υπόσχεσή σας την καθορισμένη ημέρα. Αυτό τονώνει τις πωλήσεις, καθώς οι αγοραστές θα έχουν την τάση να αγοράζουν το προϊόν με τις παλιές τιμές.

2. Αύξηση του αριθμού των πελατών

Όσο περισσότεροι πελάτες, τόσο υψηλότερος είναι ο μέσος λογαριασμός. Από τη συνολική μάζα των αγοραστών, ξεχωρίζει πάντα κάπου γύρω στο 20-30% αυτών που παράγουν το κύριο κέρδος. Αυτό το τμήμα πρέπει να είναι η κύρια εστίασή σας.

Το βασικό σας καθήκον είναι να μάθετε πώς να εντοπίζετε «καλούς» πελάτες στην αρχή της συνεργασίας και να στρέφετε την προσοχή σας σε αυτούς. Όπως δείχνει συχνά η πρακτική, μπορούμε να περάσουμε ώρες πείθοντας έναν δύσκολο πελάτη να κάνει μια αγορά και να του δώσουμε προτιμήσεις για αυτό (έκπτωση, μπόνους, δόσεις και πολλά άλλα). Ή θα μπορούσαν να αφιερώσουν αυτόν τον χρόνο σε έναν πελάτη που προηγουμένως έκανε μια αγορά χωρίς ερωτήσεις και πλήρωσε το απαιτούμενο ποσό χωρίς διαπραγματεύσεις. Θα μπορούσαμε να αφιερώσουμε αυτόν τον χρόνο σε αυτόν τον πελάτη για να του προσφέρουμε νέες υπηρεσίες και προϊόντα που θα αγόραζε με πιθανότητα 80-90%.

Βασική ερώτηση: Τι επιλέγετε; Κλείστε έναν «κακό» πελάτη ή βγάζετε χρήματα από έναν καλό;

3. Βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων

Όσο καλύτερο είναι το προϊόν σας, τόσο πιο σίγουροι θα το πουλήσετε. Όταν εργάζομαι με στελέχη ή διευθυντές πωλήσεων, ένα από τα πρώτα βήματα είναι να βελτιώσω την ποιότητα και την αξία του ίδιου του προϊόντος: εντοπίζουμε όλα τα οφέλη που παρέχει αυτό το προϊόν.

Ως αποτέλεσμα, υπάρχει μια εσωτερική υπερηφάνεια για το προϊόν και μια αύξηση της αξίας του.

Είναι πολύ δύσκολο να δώσεις ένα ποιοτικό προϊόν για μια δεκάρα όταν ο ίδιος καταλαβαίνεις την αξία του.

Συμπέρασμα: Όσο περισσότερο πιστεύετε στις υπηρεσίες / προϊόντα σας, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή που θα ονομάσετε κατά την πώληση.

4. Ωραία προσθήκη

Μπορείτε να αυξήσετε την αξία του προϊόντος μέσω επιπλέον μπόνους και δώρων. Για παράδειγμα, αγοράζετε ένα διαμέρισμα - φινίρισμα ή δωρεάν πάρκινγκ κοντά στο σπίτι ως δώρο. Προσθέτετε αξία στο προϊόν σας, η οποία επηρεάζει τόσο την τελική τιμή όσο και την αντίληψη του πελάτη για αυτό. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε πρόσθετα επί πληρωμή. Κατά τη στιγμή της αγοράς, είμαστε όσο το δυνατόν πιο ανοιχτοί για να αγοράσουμε κάτι άλλο. Για παράδειγμα, μαζί με την τεχνολογία πωλήσεων, ένας διευθυντής είναι πιο πιθανό να αγοράσει ένα CRM από εσάς για να αυτοματοποιήσει τη δουλειά του τμήματος. Είναι σημαντικό αυτές οι προσθήκες να είναι φθηνότερες από το κύριο προϊόν και να το κάνουν πιο ολοκληρωμένο και βολικό.

5. Δημιουργία ελλείμματος

Κατά την παρουσίαση των προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας, μπορείτε να υποδείξετε το όριο των εφαρμογών / μονάδων αγαθών. Για παράδειγμα, μπορώ να συμβουλευτώ μόνο 5 άτομα μέχρι το τέλος του μήνα. Υπάρχουν περίπου εκατό υποψήφιοι πελάτες στην αίθουσα. Εάν προσκαλέσατε σωστά τους ανθρώπους, τότε αυτοί, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο, χρειάζονται την υπηρεσία σας. Εδώ γεννιέται το πνεύμα της άμιλλας και η επιθυμία να είσαι ανάμεσα στους πρώτους τυχερούς. Οι άνθρωποι είναι έτοιμοι να πληρώσουν υπερβολικά για αυτό, επομένως έχετε 5 πελάτες στην έξοδο, οι οποίοι είναι έτοιμοι να υπερπληρώσουν πολλές φορές μόνο για το δικαίωμα να συνεργαστούν μαζί σας.

6. Εφαρμογή ενεργοποιητών

Οι πιο δημοφιλείς μέθοδοι περιλαμβάνουν:

7. Συσκευασία προϊόντων

8. Κριτικές

Πολύ συχνά, σε αυτό το όργανο δεν δίνεται η δέουσα προσοχή, περιορίζεται στο κοινότοπο: "όλα ήταν καλά, μου άρεσε". Ζητήστε από τους πελάτες να περιγράψουν λεπτομερώς τι ακριβώς τους άρεσε, σε ποιο μέρος της διαδικασίας, πώς επηρέασε την κατάσταση. Είναι καλύτερα να το κανονίσετε με τη μορφή περιπτώσεων: ποια ήταν η εργασία, τι έγινε και πώς επηρέασε το αποτέλεσμα. Οι πιθανοί πελάτες πρέπει να δουν την πραγματική εμπειρία και να μπορούν να τη δοκιμάσουν! Όσο περισσότερες κριτικές, τόσο πιο εύκολη είναι η διαδικασία πώλησης. Οι ηγέτες κοινής γνώμης λειτουργούν επίσης καλά σε έναν συγκεκριμένο τομέα: μπορεί να είναι διάσημοι άνθρωποι, bloggers, άλλοι επιχειρηματίες που όλοι γνωρίζουν.

9. Χωνί πωλήσεων

Ένα από τα πιο αποτελεσματικά εργαλεία σε κάθε επιχείρηση που σχετίζεται με την επικοινωνία με τους πελάτες. Συχνά οι διαχειριστές αρχίζουν αμέσως να πωλούν το πιο ακριβό προϊόν και ο πελάτης φοβάται να πάρει μια απόφαση. Στη δουλειά μου, αναφέρω πάντα όλες τις υπηρεσίες από τις φθηνότερες έως τις πιο ακριβές. Καταλαβαίνω ότι ένας άνθρωπος χρειάζεται χρόνο. Προσφέρω μία από τις υπηρεσίες σε χαμηλή τιμή, τότε ο πελάτης καταλαβαίνει ότι συνεργάζεται με έναν επαγγελματία και ήδη αγοράζει πιο ενεργά πιο ακριβά προϊόντα. Σε κάθε στάδιο, μπορείτε να αυξήσετε την αξία του προϊόντος και, ως εκ τούτου, να αυξήσετε το κόστος του. Το κύριο πράγμα είναι να επιλέξετε το σωστό κοινό και να παρακολουθήσετε την ποιότητα.

10. Εκπτώσεις και εκπτώσεις

Up sale - ένα εργαλείο για την επέκταση του προϊόντος που έχει επιλεγεί για αγορά. Ο πελάτης μπορεί να πάρει ένα βασικό πακέτο ή να επεκτείνει τις δυνατότητές του σε VIP. Έτσι στα καταστήματα αυτοκινήτων μας προσφέρεται πάντα μια πιο αναβαθμισμένη έκδοση του επιλεγμένου αυτοκινήτου. Το ίδιο και με τα νέα gadget: κάθε μήνα υπάρχει ένα νέο, πιο προηγμένο μοντέλο.

Down sale - ένα εργαλείο για τη μείωση του κόστους και της συσκευασίας των υπηρεσιών με στόχο την υποχρεωτική αγορά τους εδώ και τώρα. Σε περίπτωση που ο πελάτης αμφιβάλλει ή δεν μπορεί να αντέξει οικονομικά ένα ακριβό προϊόν, μπορείτε να προσφέρετε να χωρίσετε μια μεγάλη υπηρεσία σε μικρές και να ξεκινήσετε με τη βασική. Για παράδειγμα, μην ξοδέψετε 100.000 σε ένα πρόγραμμα αύξησης πωλήσεων, αλλά ξεκινήστε με μια ανάλυση της τρέχουσας κατάστασης στην εταιρεία, η οποία κοστίζει 20.000. Έτσι, βήμα προς βήμα, ο πελάτης θα αγοράσει την υπηρεσία τμηματικά.

11. Επέκταση της σειράς προϊόντων

Σήμερα οι άνθρωποι εκτιμούν τον χρόνο και την άνεση. Γιατί το Amazon είναι τόσο δημοφιλές; Γιατί όλα είναι εκεί. Μπορείτε να βρείτε φθηνότερα, φυσικά, αλλά όχι σε ένα μέρος. Το ίδιο ισχύει και για τις υπηρεσίες πληροφόρησης. Όσο περισσότερα προϊόντα και υπηρεσίες, τόσο υψηλότερος είναι ο μέσος λογαριασμός. Είναι βολικό για τον πελάτη όπου μπορεί να αναλύσει αμέσως την επιχείρηση, να εντοπίσει τομείς ανάπτυξης, να πραγματοποιήσει εκπαίδευση προσωπικού, να εισαγάγει νέα εργαλεία και να λάβει αποτελέσματα. Επεκτείνετε τη γκάμα και τις δυνατότητές σας τουλάχιστον μία φορά το τρίμηνο, μάθετε να προβλέπετε τις επιθυμίες του πελάτη. Να θυμάστε ότι έχοντας αγοράσει από εσάς μια φορά, ο πελάτης δεν εξαφανίζεται. Εξακολουθεί να είναι ο πιθανός αγοραστής σας, ο οποίος είναι πιο πιθανό να αγοράσει κάτι μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα. Μην χάσετε αυτές τις ευκαιρίες.

Εξοικονομήστε σε βάρος των αγοραστών!

Με τη σωστή χρήση αυτών των εργαλείων, δεν θα χρειάζεται πλέον να αγωνίζεστε συνεχώς για νέους πελάτες. Είναι δυνατό να εργαστεί κανείς ποιοτικά με την υπάρχουσα βάση και, μέσω της αύξησης του μέσου ελέγχου, να φτάσει σε υψηλότερους επιχειρηματικούς δείκτες. Στην επιχείρησή μου, ένας πελάτης αγοράζει πρώτα μια μικρή υπηρεσία και μετά αρχίζει να αγοράζει νέες υπηρεσίες, γεγονός που αυξάνει τη μέση επιταγή κατά αρκετές φορές. Κατά τη διάρκεια της δουλειάς μας, συνάπτουμε θερμές σχέσεις, επομένως όταν δημιουργούμε νέα προϊόντα, πρέπει απλώς να τηλεφωνήσω και να προσφέρω την ιδέα μου. Οι πελάτες μου με εμπιστεύονται και είναι ανοιχτοί σε οτιδήποτε νέο! Δημιουργήστε ένα σύστημα πωλήσεων, να είστε συνεπείς και προσεκτικοί με τους πελάτες σας!

Η επιχείρηση λιανικής στις μέρες μας μοιάζει με αγώνα επιβίωσης: κάθε μέρα πρέπει να σκεφτόμαστε πώς να αυξήσουμε την αποτελεσματικότητα των καταστημάτων μας προκειμένου να επιτύχουμε στόχους, να διασφαλίσουμε ότι πληρούνται τα πρότυπα εξυπηρέτησης, οι λειτουργικές διαδικασίες προκειμένου να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη και την αγάπη των ο πελάτης και, εν τέλει, να κερδίσετε ένα άξιο κέρδος. Ένα από τα βασικά σημεία αυτού του «αγώνα» είναι η δουλειά για την επίτευξη του στόχου των KPI, ως βασικοί δείκτες ότι οι πράξεις μας είναι σωστές, και η διαχείριση των καταστημάτων με τον σωστό τρόπο.

Κατά κανόνα, οι περισσότεροι υπεύθυνοι λιανικής, μεταξύ άλλων KPI, δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στον μέσο αριθμό ειδών ανά επιταγή ή συμπλήρωση επιταγών, ως έναν από τους κύριους δείκτες της ικανότητας της ομάδας καταστήματος να χρησιμοποιεί σωστά την τεχνική πωλήσεων όταν εργάζεται με επισκέπτες , δηλαδή για την πώληση πρόσθετων προϊόντων. Αυτή η δημοσίευση θα επικεντρωθεί σε μία από τις επιτυχημένες μεθόδους για την τόνωση της ανάπτυξης της πλήρωσης επιταγών, η αποτελεσματικότητα της οποίας έχει αποδειχθεί από δύο χρόνια πρακτικής στα καταστήματα λιανικής Puma.

Τι μπορεί να επηρεάσει τον μέσο αριθμό μονάδων που πωλούνται ανά πελάτη; Υπάρχουν πολλές απαντήσεις σε αυτό το ερώτημα: αυτή είναι η γκάμα προϊόντων, η τιμολογιακή πολιτική της εταιρείας και η φερεγγυότητα και η διάθεση του πελάτη, καθώς και η διαθεσιμότητα προωθήσεων και ειδικών προσφορών στο κατάστημα. Αλλά αυτό που είναι πιο σημαντικό είναι η αποτελεσματική χρήση των τεχνικών πωλήσεων από το προσωπικό πωλήσεων στη συνεργασία με τους επισκέπτες. Αυτός ο παράγοντας εξαρτάται επίσης από μια σειρά από προϋποθέσεις:

γνώση των θεωρητικών μεθόδων προσφοράς πρόσθετων αγαθών·

ικανότητα σωστής χρήσης τους στην πρακτική εργασία με πελάτες·

· άψογη γνώση των πωλητών της ποικιλίας του καταστήματός τους και η ικανότητα να συνδυάζουν κατάλληλα διαφορετικά προϊόντα για να δημιουργήσουν μια ολοκληρωμένη εικόνα.

κίνητρο του προσωπικού για εργασία με πρόσθετα αγαθά·

Ικανότητα αντιμετώπισης αντιρρήσεων πελατών

Φαίνεται ότι σε όλα αυτά τα σημεία είναι εύκολο να καθιερωθεί εργασία με παραδοσιακούς τρόπους, όπως η διεξαγωγή εκπαιδεύσεων και συναντήσεων, η παρατήρηση της εργασίας των πωλητών στο πάτωμα συναλλαγών, η γρήγορη και έγκαιρη εκπαίδευση νέων εργαζομένων, η εργασία ως διευθυντής στο πάτωμα συναλλαγών του καταστήματος, ως μέντορας για την ομάδα του, με προσωπικό παράδειγμα δείχνοντας τη σωστή δουλειά με τους πελάτες. Και δεν έχει νόημα να αμφισβητήσουμε την ανάγκη για αυτές τις ενέργειες - αυτή είναι, φυσικά, η βάση για την τήρηση των προτύπων εξυπηρέτησης επισκεπτών. Στην πράξη όμως, πολύ συχνά συναντάμε το γεγονός ότι παρά τον σημαντικό χρόνο που αφιερώνεται στην εκπαίδευση του προσωπικού μας, οι παραπάνω μέθοδοι δεν βοηθούν στην επίτευξη της προγραμματισμένης αξίας της πλήρωσης επιταγών τόσο για το κατάστημα στο σύνολό του όσο και για μεμονωμένους υπαλλήλους. Η μη τήρηση τουλάχιστον μίας από τις προϋποθέσεις για την αποτελεσματικότητα της εφαρμογής των τεχνικών πωλήσεων μπορεί να ακυρώσει άλλες προσπάθειες αύξησης του ποσού της επιταγής κάνοντας μια σύνθετη αγορά.

Έτσι, ένας νεοφερμένος που γνωρίζει τα θεωρητικά θεμέλια της προσφοράς ενός σχετικού προϊόντος μπορεί να συναντήσει ένα ψυχολογικό εμπόδιο στην εργασία με έναν πελάτη στην πράξη. Από την άλλη, ένας έμπειρος υπάλληλος μπορεί, για διάφορους λόγους, να μην θέλει να συνεργαστεί με έναν πελάτη 100% λόγω έλλειψης επιθυμίας ή διάθεσης, γεγονός που μειώνει το προσωπικό του UPT κάτω από τον στόχο. Η λανθασμένη προσέγγιση για τη σύνταξη μιας αρμονικής εικόνας πολλών προϊόντων μπορεί επίσης να γίνει εμπόδιο για μια επιτυχημένη συναλλαγή.

Όπως δείχνει η πρακτική, η έλλειψη συστηματικής προσέγγισης για τον έλεγχο όλων αυτών των παραγόντων είναι ο λόγος για την εμφάνισή τους. Για να εξαλειφθεί αυτό το κενό, είναι δυνατό να εισαχθεί ένα εργαλείο για τον πλήρη έλεγχο της πληρότητας της επιταγής - ένα συγκεκριμένο έντυπο για τον καθορισμό των πωλήσεων επιταγών με μία θέση. Μπορεί να μοιάζει με αυτό:

Η ουσία είναι ότι ο πωλητής, ο οποίος έχει συνάψει συμφωνία με μία μονάδα στην επιταγή, καθορίζει το όνομα του πωλούμενου προϊόντος σε αυτήν την έντυπη μορφή στην πρώτη στήλη του πίνακα. Στη συνέχεια, πρέπει να απαριθμήσει τα σχετικά και μη προϊόντα που πρόσφερε στον πελάτη. Στην τρίτη στήλη, ο υπάλληλος υποδεικνύει τις αντιρρήσεις του πελάτη που οδήγησαν στην άρνηση αγοράς πρόσθετων αγαθών. Τέλος, στην τελευταία στήλη, ο πωλητής γράφει τι ενέργειες έκανε για να ξεπεράσει αυτές τις αντιρρήσεις. Αμέσως μετά τη συμπλήρωση, αυτή η φόρμα επεξεργάζεται με το διοικητικό προσωπικό του καταστήματος ή τον μέντορά του, έτσι ώστε να ενημερώνεται έγκαιρα ο πωλητής για την πώληση.

Ένα τέτοιο σχέδιο εργασίας σας επιτρέπει να εντοπίσετε και να επιλύσετε ταυτόχρονα πολλά προβλήματα.

Πρώτον, κοιτάζοντας τη δεύτερη στήλη του εντύπου, ο μέντορας μπορεί να συμπεράνει ότι ο υπάλληλος είναι σε θέση να επιλέξει σωστά πρόσθετα αγαθά. Κατά κανόνα, οι αρχάριοι πωλητές περιορίζονται στο να προσφέρουν ένα μόνο είδος σχετικού προϊόντος, όπως κάλτσες με παπούτσια, αντί να προσπαθούν να ταιριάξουν τον πελάτη με μια πλήρη εικόνα από την υπάρχουσα γκάμα προϊόντων. Επιπλέον, κατά την εξέταση αυτής της πώλησης, θα ληφθούν υπόψη οι συνθήκες και οι συνθήκες υπό τις οποίες ο πωλητής πρόσφερε πρόσθετες μονάδες, γεγονός που θα επιτρέψει τη συζήτηση πιθανών σφαλμάτων στην εργασία.

Δεύτερον, ο μέντορας, με βάση τη φόρμα, αξιολογεί την ικανότητα του πωλητή να εργάζεται με αντιρρήσεις όταν προσπαθεί να επεκτείνει την επιταγή. Η εργασία σε λάθη σε αυτό το πλαίσιο θα επιτρέψει στον εργαζόμενο να διαμορφώσει την ικανότητα της σωστής επιχειρηματολογίας όταν εργάζεται με αμφιβολίες.

Το πρόβλημα της έλλειψης κινήτρων για την προσφορά ενός πρόσθετου προϊόντος, όπως αποδείχθηκε, επιλύεται αποτελεσματικά από την αναδυόμενη ανάγκη συμπλήρωσης της φόρμας για τον καθορισμό των επιταγών από τους πωλητές και τη διεξαγωγή μιας «ανασκόπησης» με έναν μέντορα. Πολλοί εργαζόμενοι με υψηλά κίνητρα θα καταβάλουν κάθε δυνατή προσπάθεια για να συνεργαστούν με έναν πελάτη για να αποφύγουν την εισαγωγή μιας ενιαίας πώλησης στη φόρμα.

Το πιο σημαντικό πράγμα στην εφαρμογή αυτού του εργαλείου είναι να διασφαλιστεί ο έλεγχος της ολοκλήρωσής του και η έγκαιρη επαλήθευση με την κατάλληλη ανατροφοδότηση. Η φόρμα μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλές περιπτώσεις. Έτσι, εάν χρειαστεί να προσελκύσουμε μεμονωμένους εργαζόμενους που υστερούν κατά την τιμή UPT, μπορούμε να εφαρμόσουμε λογιστική επιταγών μόνο για αυτούς τους πωλητές. Ταυτόχρονα, η διάρκεια συμπλήρωσης της φόρμας περιορίζεται από τη στιγμή που θα φτάσουν τις προγραμματισμένες τιμές της συμπλήρωσης επιταγών.

Ένας άλλος τρόπος εφαρμογής αυτής της μεθόδου είναι να εφαρμόσετε μια κενή φόρμα για όλους τους πωλητές. Η ανάγκη για αυτό μπορεί να οφείλεται σε απότομη πτώση του UPT, μεταξύ άλλων για εξωτερικούς λόγους. Η συνεχής λογιστική σε αυτή την περίπτωση βοηθά στη μεγιστοποίηση της κινητοποίησης ολόκληρης της ομάδας πωλήσεων για να έχετε το καλύτερο αποτέλεσμα από τη συνεργασία με τους πελάτες. Αξίζει όμως να ληφθεί υπόψη ότι η μακροχρόνια χρήση της μορφής ενός μόνιμου αποτελέσματος δεν θα φέρει, αλλά μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα της μείωσης των κινήτρων των εργαζομένων. Επομένως, σε συνθήκες κρίσης, η μεγαλύτερη συνιστώμενη περίοδος για την εφαρμογή του εντύπου λογιστικής ενιαίας επιταγής μπορεί να περιοριστεί σε έναν μήνα.

Όπως δείχνει η πρακτική, η χρήση της φόρμας λογιστικής επιταγών με μία θέση σάς επιτρέπει να αυξήσετε την αξία του μέσου αριθμού μονάδων σε μια επιταγή κατά 15-20% ήδη σε μία έως δύο εβδομάδες χρήσης της. Εκτός από τις παραδοσιακές μεθόδους εκπαίδευσης και ελέγχου, η εφαρμογή του θα αυξήσει την αποτελεσματικότητα οποιουδήποτε καταστήματος λιανικής και θα χρησιμοποιήσει τον εσωτερικό πόρο για την υψηλότερη αξία της συμπλήρωσης επιταγών με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Yaskov Artem

Αρχηγός ομάδας καταστημάτων

Τόσο οι επιτυχημένες όσο και οι αποτυχημένες επιχειρήσεις απαιτούν προσεκτική ανάλυση και υπολογισμούς βασικών δεικτών. Πρέπει να ξέρετε γιατί τα πράγματα πάνε όπως έχουν, τι μπορεί να οδηγήσει σε αλλαγές σε ορισμένα σημεία, τι να προσβλέπετε στο μέλλον ή τι πρέπει να κάνετε για να έχετε τα επιθυμητά αποτελέσματα. Μία από τις παραμέτρους που πρέπει να λάβετε υπόψη για να λάβετε εύλογες απαντήσεις σε όλες αυτές τις ερωτήσεις είναι ο μέσος έλεγχος. Αυτή είναι μια απλή παράμετρος, αλλά είναι επίσης εξαιρετικά σημαντική, γιατί μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε πολλούς άλλους υπολογισμούς και τροφή για σκέψη σε πολλές πτυχές της λειτουργίας της εταιρείας.

Τι είναι ένας μέσος έλεγχος

Ο μέσος έλεγχος είναι το ποσό που ισούται με τον συνολικό όγκο αγορών που πραγματοποιήθηκαν κατά τη διάρκεια μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου, διαιρούμενο με τον συνολικό αριθμό αγορών κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου. Έτσι, αυτό δεν είναι μόνο όλες οι αγορές και οι παραγγελίες που έγιναν, αλλά ένας μέσος δείκτης - μεταξύ όλων των παραγγελιών που έκανε κάθε πελάτης κατά τη διάρκεια μιας επίσκεψης στο κατάστημα ή, για παράδειγμα, επικοινωνώντας με την εταιρεία για παραγγελία υπηρεσιών. Γιατί είναι τόσο σημαντικός ο υπολογισμός της μέσης επιταγής; Γιατί μιλάει για πολλά. Εάν αξιολογήσετε τη δυναμική των αλλαγών στον μέσο έλεγχο, μπορείτε να βγάλετε συμπεράσματα σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο λειτούργησαν οι διάφορες αλλαγές που πραγματοποιήθηκαν νωρίτερα: πολιτική ποικιλίας, πολιτική τιμών, διαφήμιση, δραστηριότητες μάρκετινγκ, εμπορευματοποίηση - όλα αυτά μπορούν να αντικατοπτρίζονται στο μέγεθος του ο μέσος έλεγχος. Επιπλέον, ο μέσος έλεγχος μπορεί να εξεταστεί στο πλαίσιο κάθε μεμονωμένου εργαζομένου, προκειμένου να προσδιοριστεί η αποτελεσματικότητά του ή να διαπιστωθεί εάν είχε νόημα η διεξαγωγή εκπαιδευτικών εκδηλώσεων κ.λπ.

Τελικά, τύπος υπολογισμούΟ μέσος έλεγχος μοιάζει με αυτό:

Μέσος όρος επιταγής = έσοδα / αριθμός επιταγών

Ανάλυση του μέσου δείκτη ελέγχου

Ένας απλός υπολογισμός της μέσης επιταγής δεν λέει τίποτα. Τα στοιχεία που λαμβάνονται πρέπει να αναλύονται και να γίνονται περιοδικά. Η παρακολούθηση της δυναμικής του μέσου ελέγχου σάς επιτρέπει να μάθετε τα εξής: ποσότητες, επίσης απαραίτητο για την ανάλυση πολλών πτυχών της επιχείρησης:

• την αξία της μέσης επιταγής·
• μέσος αριθμός ελέγχων για μια χρονική περίοδο·
• μεσοδιάστημα ποσού ελέγχου.

Κάθε έμπορος πρέπει να λειτουργεί με αυτούς τους δείκτες, γιατί υποδεικνύουν τη γενική θέση της εταιρείας ή του καταστήματος. Η περίοδος για την οποία πρέπει να αναλύσετε τους μέσους ελέγχους καθορίζεται με βάση το πόσο εντατικά έχετε ή. Μπορεί να είναι ένας μήνας, μια εβδομάδα ή ακόμα και μια μέρα αν κάνετε αγορές πολύ συχνά. Το κύριο πράγμα είναι ότι οι εφάπαξ υπολογισμοί δεν δίνουν τίποτα - πρέπει να παρατηρήσετε τις διαδικασίες στη δυναμική. Σχέδιο ή αλγόριθμος ανάλυσηςΟι μέσοι έλεγχοι μπορεί να μοιάζουν με αυτό:

• συλλογή δεδομένων από όλους τους ληφθέντες ελέγχους·
• υπολογισμός των παραπάνω τιμών και εκτίμηση της δυναμικής τους.
• διεξαγωγή δραστηριοτήτων με βάση τα ευρήματα·
• επανανάλυση?
• με θετική δυναμική - εργασία για την εδραίωση του αποτελέσματος.
• με αρνητική δυναμική - την αναζήτηση νέων λύσεων.

Και όταν επαναλαμβάνετε τακτικά αυτά τα βήματα, μπορείτε να βγάλετε συμπεράσματα σχετικά με διάφορες πτυχές της επιχείρησής σας:

Η ένταση της δουλειάς των ταμείων και των ταμείων.Αυτό ισχύει για τα καταστήματα λιανικής. Θα γνωρίζετε καλύτερα ποια ώρα έχετε τη μεγαλύτερη εισροή αγοραστών, ποια ημέρα της εβδομάδας είναι η πιο πολυσύχναστη και η λιγότερο απασχολημένη. Γνωρίζοντας κάθε λεπτό πότε έχετε μια ροή πελατών, μπορείτε να βελτιστοποιήσετε την εργασία των ταμειακών γραφείων.

Μέσο ποσό επιταγής.Μια βασική παράμετρος που θα σας πει πολλά για το ποιος είναι ο αγοραστής σας, πόσα είναι διατεθειμένος να ξοδέψει, αν θα σας είναι εύκολο να μπείτε σε ένα πιο διαλυτικό τμήμα.

Η δουλειά των πωλητών και η δομή του χώρου λιανικής.Αυτό μπορεί να αποδεικνύεται από τον αριθμό των προϊόντων στην επιταγή: εάν τα προϊόντα στην επιταγή είναι μονότονα ή ορισμένα είναι πολύ πιο συνηθισμένα από άλλα, αυτό είναι ένα πιθανό σημάδι ότι τα αγαθά δεν είναι τοποθετημένα στο κατάστημα με τον καλύτερο τρόπο τρόπο, ή οι πωλητές δεν τα καταφέρνουν καλά. Για να αυξήσετε τη λίστα των προϊόντων στην επιταγή, μπορείτε να αναθεωρήσετε τόσο την πολιτική συλλογής όσο και τις τιμές και να πραγματοποιήσετε μαθήματα ανάπτυξης προσωπικού, ώστε τα σχετικά προϊόντα να πωλούνται πιο συχνά στο κατάστημα. Αλλά, φυσικά, πρέπει να λάβετε υπόψη τις ιδιαιτερότητες των εμπορευμάτων στον έλεγχο: εάν δεσμεύτηκε, τότε δεν υπάρχει τίποτα ανησυχητικό για το ότι είναι το μόνο στον έλεγχο.

Πιστότητα πελατών.Γνωρίζοντας τη μέση αξία της επιταγής, μπορείτε να προσδιορίσετε από ποια αξία αξίζει να εισάγετε εκπτώσεις, μπόνους ή άλλες εκδηλώσεις που θα έχουν σχεδιαστεί για να αυξάνουν την αφοσίωση των πελατών, ώστε να κάνουν αγορές από εσάς πιο συχνά.

Έντυπο πληρωμής.Μερικές φορές μια ανάλυση του τρόπου με τον οποίο πληρώνουν οι πελάτες μπορεί να δώσει ενδιαφέροντα αποτελέσματα: τα στατιστικά στοιχεία για πληρωμές σε μετρητά και χωρίς μετρητά είναι διαφορετικά. Για όσους πληρώνουν με κάρτα, η μέση επιταγή είναι συνήθως υψηλότερη.

Εποχικότητα.Ένας πολύ σημαντικός δείκτης. Γνωρίζοντας ποια εποχή του χρόνου, μήνα, εβδομάδα, ημέρα, την παραμονή ποιων εορτών, έχετε περισσότερες πωλήσεις, το ποσό της μέσης επιταγής είναι υψηλότερο, μπορείτε να αναπτύξετε δραστηριότητες μάρκετινγκ για να τονώσετε τη ζήτηση στις πιο ζεστές ημέρες. Ή το αντίστροφο, για να αυξηθεί η ζήτηση σε όχι τις πιο ευνοϊκές περιόδους.

Μην χάσετε:

Η αύξηση των μηνιαίων κερδών είναι μια πρόκληση που κάθε επιχειρηματίας θέτει στον εαυτό του. Δεν έχει σημασία τι κάνει. Μπορεί να είναι ένα κατάστημα ή μια μπουτίκ, ένα καφέ ή ένα εστιατόριο. Αλλά ποιος είναι ο μέσος έλεγχος, πρέπει να γνωρίζει ένας καλός ιδιοκτήτης. Επιπλέον, είναι δική του ευθύνη να μεταφέρει αυτές τις πληροφορίες στους υπαλλήλους. Μόνο έτσι θα μπορέσετε να χτίσετε σχέσεις με τους καταναλωτές με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο.

Βασικά στοιχεία του εμπορίου

Όταν ξεκινά μια επιχείρηση, ένα άτομο ανησυχεί πολύ για το κέρδος. Αυτό είναι λογικό, γιατί εξαρτάται πλέον από αυτήν αν μπορεί να επιστρέψει τα χρήματα που επένδυσε και να ανακτήσει την προσωπική του συνεισφορά. Και μερικές φορές από την αρχή, η τύχη χαμογελά και οι πελάτες έρχονται συνέχεια. Φαίνεται ότι η επιτυχία είναι εξασφαλισμένη. Σταδιακά όμως τα έσοδα αρχίζουν να μειώνονται. Ο αγοραστής μόλις συνήθισε τις υπηρεσίες σας και έπαψαν να είναι κάτι το ιδιαίτερο.

Πώς να αυξήσετε τα κέρδη; Πολλοί θα πουν ότι χρειάζεται απλώς να βρείτε νέους πελάτες. Ναι, λόγω αυτού, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις, αλλά πώς να το πετύχετε; Συνήθως για να υλοποιηθεί ένα τέτοιο σενάριο απαιτούνται τεράστιες επενδύσεις στη διαφήμιση. Εάν ο προϋπολογισμός είναι ήδη προγραμματισμένος, τότε θα πρέπει να αναζητήσετε άλλες μεθόδους. Εδώ αξίζει να θυμηθούμε τι είναι μια μέση επιταγή.

Ορισμός

Αυτή η μεταβλητή είναι σημαντική για κάθε επιχειρηματία. Ταυτόχρονα, μπορείτε εύκολα να το υπολογίσετε μόνοι σας, χωρίς να καταφύγετε στη βοήθεια οικονομολόγων. Τι είναι ένας μέσος έλεγχος; Αυτό είναι το μέσο ποσό που ξοδεύει κάθε πελάτης για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Μπορεί να είναι μια μέρα, μια εβδομάδα ή ένας μήνας. Ο τύπος είναι πολύ απλός, τα έσοδα διαιρούνται με τον αριθμό των επιταγών.

Όποια περίοδο και αν πάρετε, ο αριθμός θα είναι ενδεικτικός. Αυτό είναι το μέσο ποσό που αφήνει ένας πελάτης στο ταμείο. Αν το αυξήσεις, τότε το εισόδημα θα αυξηθεί. Ας φανταστούμε ότι ένα σούπερ μάρκετ εξυπηρετεί πέντε χιλιάδες πελάτες την ημέρα. Ταυτόχρονα, ο μέσος έλεγχος είναι 1 χιλιάδες ρούβλια. Εάν αυξήσετε το καθένα από αυτά κατά 10 ρούβλια, τότε η εταιρεία θα λάβει περισσότερα κέρδη κατά 50 χιλιάδες ρούβλια. Αλλά αυτό είναι μόνο το τίμημα της τσίχλας ή παρόμοια μικροπράγματα. Απλά πρέπει να βρείτε έναν τρόπο να πείσετε τον πελάτη ότι τον χρειάζεται. Τώρα ξέρουμε ποιος είναι ο μέσος έλεγχος. Πώς μπορεί να αυξηθεί;

Εργασία σε σούπερ μάρκετ

Καθένας από εμάς κάνει τακτικά αγορές εδώ και γνωρίζει καλά τη δομή αυτών των πλατφορμών συναλλαγών. Υπάρχουν σειρές με προϊόντα όπου εφημερεύουν οι βοηθοί πωλήσεων, καθώς και ταμεία όπου πληρώνετε. Θα δείτε τη φόρμα της επιταγής ήδη στο ταμείο, αλλά ενώ περπατάτε γύρω από το πάτωμα συναλλαγών, γεμίζετε ήρεμα το καλάθι.

Οι έμποροι καταστημάτων επωφελούνται από αυτό τοποθετώντας δελεαστικές εκπτωτικές προσφορές, διαφημιστικές αφίσες και άλλο υλικό που σας ενθαρρύνει να κάνετε αγορές. Τι μπορεί να γίνει εδώ για να αυξηθεί η μέση επιταγή;

Πιθανές επιλογές:

Ζώνη προκαταβολής

Και πίσω στην πρακτική του σούπερ μάρκετ. Κατά τη διάρκεια μιας βόλτας στον χώρο συναλλαγών, έχετε επιλέξει ένα προϊόν και έρχεστε στο ταμείο. Παρατηρήστε πόσο φωτεινό είναι. Τσίχλες, σοκολάτες, τσιγάρα και άλλα μικροπράγματα απλά κρέμονται γύρω από το ταμείο από όλες τις πλευρές. Να θυμάστε ότι ο πελάτης δεν έχει λάβει ακόμη την λευκή επιταγή. Μπορεί μόνο να μαντέψει το ποσό στο μυαλό του. Και φυσικά, ενώ στέκεται στην ουρά, μπορεί κάλλιστα να έρθει στο μυαλό η σκέψη ότι θα ήταν ωραίο να αγοράσετε μια σοκολάτα για ένα παιδί. Σε αυτή την περίπτωση, δεν συμβαίνει τίποτα κρίσιμο, επειδή το ποσό θα αυξηθεί ελαφρώς.

Η επόμενη στιγμή είναι ο ίδιος ο ταμίας. Με μαθημένα λόγια, προσφέρει ένα πακέτο. Ξανά φροντίζοντας για εσάς, και πάλι η αύξηση του μέσου λογαριασμού. Βλέποντας ότι έχετε αγοράσει τσάι, πολλοί θα σας συστήσουν φρέσκα μπισκότα που έφεραν πρόσφατα. Και ούτω καθεξής.

Καταστήματα εστίασης

Εδώ υπάρχουν διαφορές, οπότε θα τις ξεχωρίσουμε σε ξεχωριστή κατηγορία. Οι όγκοι πωλήσεων είναι εξίσου σημαντικοί για τους ιδιοκτήτες εστιατορίων. Επομένως, κάνουν και αναλύσεις και αναζητούν τρόπους αύξησης των κερδών. Αλλά η εφαρμογή του σχεδίου θα είναι κάπως διαφορετική.

Η μέση επιταγή σε ένα εστιατόριο μπορεί να υπολογιστεί με διάφορους τρόπους. Συνήθως ο υπολογισμός γίνεται με πιάτα. Ως αποτέλεσμα, η μέση επιταγή μπορεί να θεωρηθεί το κόστος του κυρίως πιάτου, του γλυκού και των ορεκτικών, εξαιρουμένου του αλκοόλ και των ποτών. Μπορείτε όμως να επιλέξετε άλλο τρόπο. Για παράδειγμα, η μέση επιταγή μπορεί να θεωρηθεί το ποσό που καταβάλλει ο σερβιτόρος στο ταμείο ανά ημέρα, διαιρούμενο με τον αριθμό των καλεσμένων που εξυπηρετούνται.

Πώς μπορώ να το αυξήσω

Δεν υπάρχουν πολλές επιλογές εδώ. Το προσωπικό πρέπει να εκπαιδευτεί για να συνεργάζεται με τους πελάτες. Οι όγκοι πωλήσεων εξαρτώνται άμεσα από την ποιότητα της υπηρεσίας. Απαγορεύεται αυστηρά η χρήση αγενών μεθόδων «ρουφήγματος» και εξαπάτησης. Στόχος σας είναι να διατηρήσετε την αφοσίωση του πελάτη.

Δεν έχει εφευρεθεί τίποτα καινούργιο εδώ. Για να αυξήσετε τη μέση επιταγή, πρέπει να πουλήσετε αντικείμενα από το μενού εκτός από τη γενική παραγγελία ή να προσφέρετε πιο ακριβές εναλλακτικές λύσεις στα επιλεγμένα πιάτα. Και αυτό πρέπει να συμβαίνει διακριτικά, ως ειλικρινής εκδήλωση φροντίδας. Ο σερβιτόρος μπορεί να σας θυμίσει ψωμί ή κράκερ για ζωμό, ειδική σάλτσα για κρέας, νερό ή άλλο ποτό.

Ελέγξτε τις μεθόδους αύξησης

Οι έμποροι δεν έχουν συμπεράνει τη σχέση μεταξύ της μέσης επιταγής και του κέρδους σήμερα, επομένως οι μέθοδοι δεν είναι καινούριες:

• Upselling - προσφέροντας μια πιο ακριβή εναλλακτική. Για παράδειγμα, δύο επισκέπτες παραγγέλνουν σούσι ο καθένας. Γιατί να μην τους προσφέρετε ένα σετ που να περιλαμβάνει περισσότερες γεύσεις;
• Το cross-selling είναι μια επέκταση της σειράς παραγγελιών. Εδώ ο σερβιτόρος έχει απλά ατελείωτα περιθώρια φαντασίας. Στους επισκέπτες μπορούν να προσφερθούν σάλτσες και σάλτσες, σαλάτες και σνακ, γαρνιτούρα για παγωτό, πρόσθετες επικαλύψεις για πίτσα.

Δουλειά σερβιτόρος σε καφετέρια

Εδώ, οι πελάτες είναι κάπως διαφορετικοί από αυτούς που μπήκαν στο εστιατόριο. Αλλά για αυτούς εκεί αρκετάτεχνικές για την αύξηση των κερδών. Ο μέσος λογαριασμός σε ένα καφέ εξαρτάται επίσης από την ποσότητα και το κόστος αυτού που αγόρασαν οι επισκέπτες. Υπάρχει ένας πολύ καλός τρόπος να πουλήσετε περισσότερα απλά προσφέροντας ένα απεριτίφ. Υπάρχουν ορισμένοι κανόνες σύμφωνα με τους οποίους αυτό μπορεί να γίνει εύκολα και φυσικά:

Αντί για συμπέρασμα

Όλες αυτές οι τεχνικές λειτουργούν μόνο σε μία περίπτωση: εάν η ποιότητα είναι πρώτη. Τα προϊόντα που πωλούνται πρέπει να είναι καλά, αποδεδειγμένα, διαφορετικά θα χάσετε έναν αγοραστή. Το φαγητό σε ένα καφέ πρέπει να είναι νόστιμο και υψηλής ποιότητας. Είναι άχρηστο να προσπαθείς να αυξήσεις τον μέσο όρο επιταγής και να κάνεις οικονομία σε τέτοια βασικά πράγματα.