Rritja e çekut mesatar në një dyqan me pakicë.

Kontrolli dhe monitorimi i treguesve është i nevojshëm jo vetëm për ndërmarrjet e mëdha. Nëse një dyqan i vogël ose një ndërmarrje e HoReCa planifikon të fitojë një terren në treg dhe të ketë të ardhura të planifikuara konstante, është e nevojshme të mbani shënime për një parametër të tillë si kontrolli mesatar. Ky tregues do të japë informacion për thellësinë dhe gjerësinë e asortimentit, si dhe efikasitetin e stafit të shitjeve.

Si për të llogaritur

Fatura mesatare, formula e së cilës është e thjeshtë dhe e kuptueshme edhe për një amator, llogaritet lehtësisht edhe nga një jospecialist. Të ardhurat për një periudhë të caktuar, pjesëtuar me numrin e kontrolleve për të njëjtën periudhë, do të japin rezultatin e dëshiruar. Është e rëndësishme të merren parasysh ndryshimet në çmimin e blerjes dhe markimin e mallrave. Nëse dinamika është pozitive, dyqani funksionon me efikasitet, por nëse është negativ ose zero, duhet të kërkojmë arsyet e rënies. Pranimi i parave të gatshme mund të ulet në shumë, për shembull, gjatë periudhave të shitjeve. Vëmendje e veçantë duhet t'i kushtohet produkteve që gjenerojnë më shumë të ardhura, të gjurmoni sjelljen e konkurrentëve në lidhje me këto produkte dhe të analizoni dinamikën e tyre në dyqanin tuaj.

Identifikimi i problemeve me çekun mesatar në një dyqan dhe mënyrat për t'i zgjidhur ato

Fatura mesatare përmban jo më shumë se 4-5 artikuj. Pjesa e arkëtimeve me blerje nga 1 në 3 po i afrohet gradualisht 50% të totalit të shitjeve. Rritja e qarkullimit ishte më e vogël se norma e inflacionit ose në rastin kur vërehet rritje e xhiros kur hapen dyqane të reja. Blerësit qëndrojnë në katin e shitjeve për një kohë të shkurtër, dhe disa departamente nuk i vizitojnë fare.

Është e nevojshme të analizohet vendndodhja e vetë dyqanit dhe e departamenteve, shfaqja e mallrave dhe dinamika e shitjeve gjatë ditës. Kryeni një analizë të strukturës së asortimentit, çmimeve dhe qarkullimit. Bëhet një analizë e shitjeve ABC, gjatë së cilës shqyrtohet asortimenti, identifikohen pozicionet më të njohura, produktet që janë të ndenjura dhe ato që janë më fitimprurëse. Vlerësoni nevojën për ndryshime dhe, nëse është e nevojshme, krijoni rrugë rreth katit të shitjeve duke instaluar folës të rafteve dhe varur tabela me tabela për lehtësinë e orientimit në dyqan. Krijoni ose ndryshoni një planogram dhe, natyrisht, përgatitni oferta speciale për klientët tuaj.

Si të rritet kontrolli mesatar

1. Rritja e marzheve tregtare. Nëse keni një ofertë unike dhe nuk keni konkurrentë të drejtpërdrejtë, kjo do të jetë zgjidhja më e thjeshtë dhe më e shpejtë. Megjithatë, një numër shumë i vogël kompanish mund të mburren me një avantazh të tillë. Për shumicën e produkteve ka analoge. Prandaj, nëse çmimi i shitjes me pakicë rritet, do të jetë e nevojshme të rritet niveli i shërbimit dhe të përmirësohet shërbimi. Dhe këto janë kosto shtesë.

2. Optimizimi i asortimentit. Menaxheri i kategorisë, së bashku me tregtarët, mund të rishikojë strukturën e asortimentit, parimet e politikës së blerjeve dhe tregtimit. Detyra është komplekse, e mundimshme dhe kërkon kohë.

Mënyra taktike për të rritur kontrollin mesatar

1. Përdorimi i parimit të komplementaritetit. Shumë artikuj kërkojnë produkte plotësuese. Ky parim mund të merret si bazë kur shfaqen mallrat. Kështu, gjatë blerjes së një produkti, blerësi do t'i kushtojë vëmendje të dytit, i cili plotëson të parin dhe ka një probabilitet të lartë që ta blejë edhe atë, gjë që, nga ana tjetër, do të rrisë faturën mesatare në dyqan.

2. Harmonizimi. Përdorni zgjidhje të gatshme, demonstroni klientëve se cilat produkte dhe si mund të kombinohen me njëri-tjetrin. Për shembull, në rastin e rrobave në një manekin, blerësi ka dëshirë të blejë të gjithë imazhin, dhe jo sende individuale. Në këtë rast, arkëtimi mesatar i parave do të rritet.

3. Ofertë për “ndryshim” të mallrave të kërkesës impulse të vendosura në zonën e arkës. Vlerësoni nëse dyqani juaj ka një artikull të vogël e të lirë në qendrën e pagesave që blerësi e merr automatikisht kur i afrohet arkës. Ju gjithashtu mund të kopjoni shfaqjen e mallrave të vogla por të njohura në qendër të sallës, përveç vendndodhjes së saj në arkë.

4. Disponueshmëria e certifikatave të dhuratave ose kartave të zbritjes. Kontakti i ngushtë me klientët e korporatave ju lejon të rritni shitjet gjatë pushimeve, si dhe të tërheqni klientë të rinj.

5. Instalimi i një terminali për pagesë pa para. Blerësit që paguajnë me një kartë bankare shpenzojnë më shumë sesa kur paguajnë me para në dorë, prandaj, çeku mesatar do të rritet.

6. Përqendroni vëmendjen e blerësve në mallrat më të shtrenjta. Shitësit duhet të zhvendosin gradualisht vëmendjen e blerësve nga një produkt i lirë në një më të shtrenjtë. Punonjësit e katit të tregtimit duhet të jenë të interesuar të shesin mallra më të shtrenjta. Ndoshta është e nevojshme të futen stimuj financiarë për punonjësit që shesin një sasi të caktuar mallrash të shtrenjta në muaj.

7. Përfshirja e mallrave të lira me marzhe të larta në asortiment. Nuk është e vështirë të ofrohet një produkt i lirë, nuk do të jetë e vështirë për shitësit ta shesin atë dhe nuk ka nevojë për stimuj shtesë. Mallrat e lira do të tërheqin klientët në dyqan, të cilët do të blejnë më shumë mallra të lira sesa kishin planifikuar fillimisht.

Promovimet nxitëse si një mjet për rritjen e arkëtimeve në para

Ofertat speciale janë një mënyrë tjetër për të rritur faturën mesatare. Kryerja e promocioneve “Dhuratë me blerje”, “Kur blini 2 artikuj, i treti është falas”, zbritje në momente të caktuara të ditës, shitje. Promovime të tilla ndihmojnë në krijimin e besimit midis dyqanit dhe klientit dhe lënë një përshtypje të këndshme te blerësi. Gjithashtu, kur kryhen promocione, rritet konvertimi, domethënë rritet numri i njerëzve që largohen nga dyqani me një blerje. Një mundësi shtesë për të marrë informacionin e kontaktit të klientit, i cili në të ardhmen mund të përdoret për të shpërndarë informacione rreth promovimeve të kryera nga dyqani.

Rezultati

Si rezultat, ndërmarrja tregtare do të rrisë xhiron e saj për shkak të rritjes së numrit të blerjeve në kuponin e arkës. Do të ketë ulje të përqindjes së çeqeve të vogla dhe rritje të përqindjes së atyre të mesme, gjë që tregon efektivitetin e punës si të merchandising ashtu edhe në atë të personelit. Për më tepër, numri i blerjeve impulse do të rritet nëse asortimenti dhe shfaqja e mallrave optimizohet. Dhe baza e dinamikës pozitive është fatura mesatare!

Fatura mesatare është një nga treguesit kryesorë të performancës së biznesit. Ky është një nga numrat kryesorë që ndjek pronari. Ajo përbën fitimin. Sidoqoftë, shumë sipërmarrës janë ende të sigurt se gjëja kryesore është të joshni një klient. Çështja që ai të lërë sa më shumë para në kompani shpesh injorohet. Me fat janë ata që mund t'i sigurojnë vetes një fluks të vazhdueshëm klientësh të ardhur. Por çfarë të bëni nëse shërbimi ose produkti juaj nuk prodhohet në masë dhe çdo blerje ka rëndësi?

Bobina e vogël por e çmuar

Rritja e kontrollit mesatar eliminon menjëherë disa dhimbje koke:

• Ju filloni të punoni jo për sasinë, por për cilësinë. Tani nuk keni nevojë të tërheqni njëqind klientë, gjysma është e mjaftueshme, por përfitimi do të jetë më i lartë;
• Motivimi i punonjësve rritet: paga më e lartë nënkupton bonuse më të larta;
• Është më e lehtë për të zhvilluar programe besnikërie, për të shpërblyer klientët jo vetëm për ardhjen, por për të bërë një blerje nga shuma e kërkuar;
• Me një rritje të rregullt të faturës mesatare, biznesi juaj do të jetë më rezistent ndaj inflacionit dhe fenomeneve të krizës. Me fjalë të thjeshta, ka vend për të zbritur nëse është e nevojshme.

11 mënyra për të rritur faturën tuaj mesatare

1. Rritja e çmimit

Më e thjeshta dhe më efektive, megjithatë, është e vështirë të zbatohet për shkak të modestisë dhe pavendosmërisë së pronarëve të bizneseve. Shumë shpesh njerëzit ndihen të pakëndshëm kur duhet të rrisin çmimin e shërbimeve të tyre. Arsyeja kryesore është se askush nuk do ta blejë atë për një çmim të lartë. Por mos harroni se ju jeni duke shitur jo vetëm një produkt, por një vlerë. Tani përpiquni të vendosni çmimin e kohës, komoditetit, humorit të mirë, njohurive. "I paçmuar" - do të thuash dhe do të kesh të drejtë. Rritja e çmimeve në asnjë mënyrë nuk e zvogëlon rëndësinë e shërbimeve dhe produkteve tuaja për klientët.

Ju mund të përdorni një teknikë nga përvoja ime personale - krijoni një faqe të veçantë uljeje ku shërbimet tuaja do të kushtojnë më shumë dhe shikoni se çfarë ndodh. Ndoshta konvertimi do të ulet, por fitimi i përgjithshëm do të rritet. Gjithashtu paralajmëroni për rritjen e çmimit pas njëfarë kohe në mënyrë që të përmbushni premtimin tuaj në datën e caktuar. Kjo stimulon shitjet, pasi blerësit do të përpiqen të blejnë produktin me çmimet e vjetra.

2. Rritja e numrit të klientëve

Sa më shumë klientë, aq më e lartë është fatura mesatare. Nga masa totale e blerësve, diku rreth 20-30% spikasin gjithmonë si ata që gjenerojnë fitimin kryesor. Këtij segmenti duhet t'i kushtohet vëmendja juaj kryesore.

Detyra juaj kryesore është të mësoni të identifikoni klientët "të mirë" në fillim të bashkëpunimit dhe të drejtoni vëmendjen tuaj tek ata. Siç tregon shpesh praktika, ne mund të kalojmë orë të tëra për të bindur një klient të vështirë për të bërë një blerje, dhe ne i japim atij preferenca për këtë (zbritje, bonuse, këste dhe shumë më tepër). Ose mund t'ia kushtojnë këtë kohë një klienti që më parë ka bërë një blerje pa pyetje dhe ka paguar shumën e kërkuar pa bërë pazare. Ne mund ta kalonim këtë kohë për këtë klient për t'i ofruar shërbime dhe produkte të reja që me një probabilitet 80-90% do t'i blinte.

Pyetja kryesore: “Çfarë zgjidhni? Të ballafaqohesh me një klient "të keq" apo të fitosh para nga një i mirë?"

3. Përmirësimi i cilësisë së produktit

Sa më cilësor të jetë produkti juaj, aq më i sigurt do të jeni në shitjen e tij. Kur punoj me drejtuesit ose menaxherët e shitjeve, një nga hapat e parë është përmirësimi i cilësisë dhe vlerës së vetë produktit: ne identifikojmë të gjitha përfitimet që produkti ofron.

Si rezultat, shfaqet krenaria e brendshme për produktin dhe vlera e tij rritet.

Është shumë e vështirë të dhurosh një produkt cilësor për qindarka kur ti vetë e kupton vlerën e tij.

Përfundim: Sa më shumë të besoni në shërbimet/produktet tuaja, aq më i lartë do të jetë çmimi që do të vendosni kur ta shisni.

4. Shtesë e bukur

Ju mund të rrisni vlerën e produktit përmes bonuseve dhe dhuratave shtesë. Për shembull, ju blini një apartament - përfundimi ose parkim falas pranë shtëpisë si dhuratë. Ju i shtoni vlerë produktit tuaj, gjë që ndikon si në çmimin përfundimtar ashtu edhe në perceptimin e klientit për të. Ju gjithashtu mund të ofroni shtesa me pagesë. Në momentin e blerjes, ne jemi sa më të hapur për të blerë diçka tjetër. Për shembull, së bashku me teknologjinë e shitjeve, një menaxher ka më shumë gjasa të blejë një CRM nga ju për të automatizuar punën e departamentit. Është e rëndësishme që të njëjtat shtesa të jenë më të lira se produkti kryesor dhe ta bëjnë atë më gjithëpërfshirës dhe të përshtatshëm.

5. Krijimi i mungesës

Gjatë prezantimit të produkteve dhe shërbimeve të kompanisë, mund të vendosni një kufi për aplikacionet/njësitë e produktit. Për shembull, deri në fund të muajit mund të konsultohem vetëm me 5 persona. Ka rreth njëqind klientë të mundshëm në dhomë. Nëse i keni ftuar njerëzit në mënyrë korrekte, atëherë ata, në një mënyrë apo tjetër, kanë nevojë për shërbimin tuaj. Këtu lind fryma e konkurrencës dhe dëshira për të qenë ndër të parët me fat. Njerëzit janë gati të paguajnë më shumë për këtë, kështu që përfundoni me 5 klientë të cilët janë gati të paguajnë disa herë vetëm për të drejtën për të punuar me ju.

6. Zbatimi i nxitësve

Teknikat më të njohura përfshijnë:

7. Paketimi i produktit

8. Shqyrtime

Shumë shpesh këtij instrumenti nuk i kushtohet vëmendja e duhur, duke u kufizuar në banale: "gjithçka ishte mirë, më pëlqeu". Kërkojuni klientëve të përshkruajnë në detaje se çfarë saktësisht u pëlqeu, në cilën pjesë të procesit dhe si ndikoi në situatë. Është më mirë ta paraqesim këtë në formën e rasteve: cila ishte detyra, çfarë u bë dhe si ndikoi në rezultat. Klientët e mundshëm duhet të shohin përvojën aktuale dhe të jenë në gjendje ta testojnë atë! Sa më shumë komente, aq më i lehtë është procesi i shitjes. Udhëheqësit e opinionit në një fushë të caktuar funksionojnë gjithashtu mirë: këta mund të jenë njerëz të famshëm, blogerë ose biznesmenë të tjerë që të gjithë i njohin.

9. Gypi i shitjes

Një nga mjetet më efektive në çdo biznes që lidhet me komunikimin me klientët. Shpesh menaxherët fillojnë menjëherë të shesin produktin më të shtrenjtë, dhe klienti ka frikë të marrë një vendim. Në punën time, unë gjithmonë listoj të gjitha shërbimet nga më të lirat tek më të shtrenjtat. Unë e kuptoj që një personi ka nevojë për kohë. Unë ofroj një nga shërbimet me një çmim të ulët, atëherë klienti e kupton që po punon me një profesionist dhe tashmë është më aktiv në blerjen e produkteve më të shtrenjta. Në çdo fazë ju mund të rrisni vlerën e produktit dhe, në këtë mënyrë, të rrisni koston e tij. Gjëja kryesore është të zgjidhni audiencën e duhur dhe të monitoroni cilësinë.

10. Shitje lart dhe zbritje

Up sale është një mjet për zgjerimin e produktit të zgjedhur për blerje. Klienti mund të marrë një paketë bazë ose të zgjerojë aftësitë e tij në VIP. Pra, në dyqanet e makinave na ofrohet gjithmonë një version më i përmirësuar i makinës së zgjedhur. Është e njëjta gjë me pajisjet e reja: çdo muaj shfaqet një model i ri, më i avancuar.

Shitja me ulje është një mjet për uljen e kostos dhe paketimin e shërbimeve me qëllim blerjen e detyrueshme këtu dhe tani. Nëse klienti është në dyshim ose nuk mund të përballojë një produkt të shtrenjtë, ju mund të ofroni ta ndani shërbimin e madh në të vogla dhe të filloni me atë bazë. Për shembull, mos shpenzoni 100,000 për një program për rritjen e shitjeve, por filloni me një analizë të situatës aktuale në kompani, e cila kushton 20,000. Kështu, hap pas hapi, klienti do ta blejë shërbimin pjesë-pjesë.

11. Rritja e linjës së produkteve

Sot njerëzit vlerësojnë kohën dhe rehatinë. Pse Amazon është kaq popullor? Sepse gjithçka është aty. Mund ta gjeni më lirë, sigurisht, por jo në një vend. E njëjta gjë vlen edhe për shërbimet e informacionit. Sa më shumë produkte dhe shërbime, aq më e lartë është fatura mesatare. Është i përshtatshëm që klienti të kryejë menjëherë një analizë biznesi, të identifikojë fushat e rritjes, të kryejë trajnime të stafit, të prezantojë mjete të reja dhe të marrë rezultate. Zgjeroni gamën dhe aftësitë tuaja të paktën një herë në tremujor, mësoni të parashikoni dëshirat e klientit. Mos harroni se, pasi të keni blerë një herë nga ju, klienti nuk zhduket. Ai është ende blerësi juaj potencial, i cili ka më shumë gjasa të blejë diçka pas një periudhe të caktuar kohe. Mos i humbisni këto mundësi.

Kurseni në kurriz të klientëve tuaj!

Nëse i përdorni këto mjete si duhet, nuk do të keni më nevojë të garoni vazhdimisht për klientë të rinj. Është e mundur të punohet me efikasitet me bazën ekzistuese dhe, duke rritur kontrollin mesatar, të arrihen tregues më të lartë të biznesit. Në biznesin tim, një klient fillimisht blen një shërbim të vogël, dhe më pas fillon të blejë shërbime të reja, gjë që rrit faturën mesatare disa herë. Gjatë punës sonë, ne kemi krijuar marrëdhënie të ngrohta, kështu që kur krijojmë produkte të reja, më duhet vetëm të telefonoj dhe të ofroj idenë time. Klientët e mi më besojnë dhe janë të hapur për çdo gjë të re! Ndërtoni një sistem shitjesh, jini të qëndrueshëm dhe të vëmendshëm ndaj klientëve tuaj!

Biznesi me pakicë këto ditë është i ngjashëm me një luftë për mbijetesë: çdo ditë duhet të mendojmë se si të rrisim efikasitetin e dyqaneve tona në mënyrë që të arrijmë treguesit e planifikuar, të sigurojmë përputhje me standardet e shërbimit, proceset operacionale, për të fituar besimin dhe dashurinë e klienti dhe, në fund të fundit, merrni një fitim të merituar. Një nga pikat kyçe të kësaj “lufte” është puna për arritjen e objektivit të KPI, pasi treguesit kryesorë se veprimet tona janë të sakta dhe se dyqanet po menaxhohen në mënyrën e duhur.

Si rregull, shumica e menaxherëve të shitjeve me pakicë, midis KPI-ve të tjera, i kushtojnë vëmendje të veçantë numrit mesatar të njësive për kontroll ose shkallës së mbushjes së çekut, si një nga treguesit kryesorë të aftësisë së ekipit të dyqanit për të përdorur saktë teknikat e shitjes kur punon me vizitorët, përkatësisht për të shitur mallra shtesë. Ky publikim do të diskutojë një nga metodat e suksesshme për stimulimin e rritjes së mbushjes së çeqeve, efektiviteti i së cilës është vërtetuar nga praktika dyvjeçare në dyqanet e shitjes me pakicë Puma.

Çfarë mund të ndikojë në numrin mesatar të njësive të shitura për klient? Ka disa përgjigje për këtë pyetje: kjo është gama e produkteve, politika e çmimeve të kompanisë, aftësia paguese dhe disponimi i klientit, si dhe disponueshmëria e promovimeve dhe ofertave speciale në dyqan. Por ajo që është më e rëndësishme është përdorimi efektiv i teknikave të shitjes nga personeli i shitjeve kur punon me vizitorët. Ky faktor gjithashtu varet nga një numër kushtesh:

· njohuri për teknikat teorike për ofrimin e produkteve shtesë;

· aftësia për t'i përdorur ato në mënyrë korrekte në punën praktike me klientët;

· njohuri të patëmetë nga shitësit për asortimentin e dyqaneve të tyre dhe aftësinë për të kombinuar me kompetencë produkte të ndryshme për të krijuar një imazh të plotë;

· motivimi i stafit për të punuar me produkte shtesë;

· Aftësia për t'u marrë me kundërshtimet e klientit

Duket se në të gjitha këto pika është e lehtë të organizohet puna në mënyra tradicionale, si organizimi i trajnimeve dhe takimeve, monitorimi i punës së shitësve në katin e shitjeve, trajnimi i shpejtë dhe në kohë i punonjësve të rinj, puna si menaxher në dyqan. zona e shitjeve si mentor për ekipin e tij, shembull personal që tregon punë korrekte me klientët. Dhe nuk ka kuptim të kundërshtojmë nevojën për këto veprime - kjo është, natyrisht, baza për përmbushjen e standardeve të shërbimit të vizitorëve. Por në praktikë, ne hasim shumë shpesh faktin se pavarësisht kohës së konsiderueshme të shpenzuar për trajnimin e stafit tonë, metodat e mësipërme nuk ndihmojnë në arritjen e vlerës së planifikuar të mbushjes së çekut, si për dyqanin në tërësi, ashtu edhe për punonjësit individualë. Dështimi për të përmbushur të paktën një nga kushtet për përdorimin efektiv të teknikave të shitjes mund të mohojë përpjekjet e tjera për të rritur shumën e çekut duke bërë një blerje komplekse.

Kështu, një fillestar që njeh bazat teorike të ofrimit të produkteve të ngjashme mund të hasë një pengesë psikologjike në punën me një klient në praktikë. Nga ana tjetër, një punonjës me përvojë, për një sërë arsyesh, mund të mos dëshirojë të punojë 100% me një klient për shkak të mungesës së dëshirës ose humorit, duke ulur kështu UPT-në e tij personale nën objektivin. Qasja e gabuar për të krijuar një imazh harmonik nga disa produkte mund të bëhet gjithashtu një pengesë për një transaksion të suksesshëm.

Siç tregon praktika, mungesa e një qasjeje sistematike për të kontrolluar të gjithë këta faktorë është arsyeja e shfaqjes së tyre. Për të mbushur këtë boshllëk, mund të zbatoni një mjet për kontrollin gjithëpërfshirës të mbushjes së çeqeve - një formular specifik për regjistrimin e shitjeve të çeqeve me një artikull. Mund të duket kështu:

Në fund të fundit është se shitësi, i cili ka përfunduar një transaksion me një njësi në faturë, regjistron emrin e produktit të shitur në këtë formë të printuar në kolonën e parë të tabelës. Më pas, ai duhet të listojë produktet e lidhura dhe jo të lidhura që i ofrohen klientit prej tij. Në kolonën e tretë, punonjësi tregon kundërshtimet e klientit që shkaktuan refuzimin për të blerë mallra shtesë. Së fundi, në kolonën e fundit, shitësi shkruan se çfarë veprimesh ka ndërmarrë për të kapërcyer këto kundërshtime. Menjëherë pas plotësimit, ky formular shqyrtohet me personelin administrativ të dyqanit ose mentorin tuaj, në mënyrë që shitësit t'i jepet reagimi në kohë për shitjen e kaluar.

Kjo skemë pune ju lejon të identifikoni dhe punoni në të njëjtën kohë disa probleme.

Së pari, duke parë kolonën e dytë të formularit, mentori mund të bëjë një përfundim në lidhje me aftësinë e punonjësit për të zgjedhur saktë një produkt shtesë. Si rregull, shitësit fillestarë kufizohen në ofrimin e një njësie të produktit të lidhur, për shembull, çorape për këpucë, në vend që të përpiqen të zgjedhin një pamje të plotë për klientin nga asortimenti i disponueshëm i produkteve. Për më tepër, kur shqyrtohet kjo shitje, do të merren parasysh kushtet dhe rrethanat në të cilat shitësi ofroi njësi shtesë, të cilat do të na lejojnë të diskutojmë gabimet e mundshme në punë.

Së dyti, mentori, bazuar në formularin, vlerëson aftësinë e shitësit për të punuar me kundërshtime kur përpiqet të zgjerojë çekun. Puna për gabimet në këtë kontekst do t'i lejojë punonjësit të zhvillojë aftësinë e argumentimit të saktë kur merret me dyshimet.

Problemi i mungesës së motivimit për të ofruar mallra shtesë, siç doli, zgjidhet në mënyrë efektive nga nevoja e shfaqur për të plotësuar një formular për regjistrimin e faturave nga shitësit dhe për të kryer një "debriefing" me një mentor. Shumë punonjës do të jenë shumë të gatshëm të bëjnë çdo përpjekje kur punojnë me një klient, vetëm në mënyrë që të mos futin të dhëna për një shitje të vetme në formular.

Gjëja më e rëndësishme në përdorimin e këtij mjeti është sigurimi i kontrollit mbi përfundimin e tij dhe verifikimi në kohë me reagimet e duhura. Formulari mund të përdoret në disa situata. Pra, nëse duhet të përmirësojmë vlerën e UPT-së të punonjësve individualë të mbetur, ne mund të zbatojmë kontabilitetin e faturave vetëm për këta shitës. Kohëzgjatja e plotësimit të formularit është e kufizuar nga momenti kur ata arrijnë vlerat e planifikuara të mbushjes së çekut.

Një mënyrë tjetër për të aplikuar këtë metodë është zbatimi i plotësimit të plotë të formularit për të gjithë shitësit. Nevoja për këtë mund të jetë për shkak të një rënie të mprehtë të treguesit UPT, përfshirë për arsye të jashtme. Kontabiliteti i vazhdueshëm në këtë rast ndihmon për të mobilizuar maksimalisht të gjithë ekipin e shitjeve për të marrë rezultatet më të mira nga puna me klientët. Por vlen të merret parasysh se përdorimi afatgjatë i formularit nuk do të sjellë rezultate të përhershme dhe mund të ketë efektin e kundërt të uljes së motivimit të punonjësve. Prandaj, në kushte krize, periudha më e gjatë e rekomanduar për përdorimin e formularit të regjistrimit të çeqeve të vetme mund të kufizohet në një muaj.

Siç tregon praktika, përdorimi i një formulari të kontabilitetit çek me një artikull ju lejon të rritni numrin mesatar të njësive në një çek me 15-20% brenda vetëm një ose dy javësh nga përdorimi i tij. Përveç metodave tradicionale të trajnimit dhe kontrollit, përdorimi i tij do të përmirësojë efikasitetin e çdo dyqani me pakicë dhe do të përdorë burimet e brendshme për të maksimizuar normat e mbushjes së çeqeve në mënyrë më efektive.

Yaskov Artem

Shef i një grupi dyqanesh

Si bizneset e suksesshme ashtu edhe ato të dështuara kërkojnë analiza të kujdesshme dhe llogaritje të treguesve kryesorë. Ju duhet të dini pse gjërat po shkojnë ashtu siç janë, çfarë mund të nënkuptojë ndryshimi i disa gjërave, çfarë të prisni në të ardhmen ose çfarë duhet bërë për të marrë rezultatet që dëshironi. Një nga parametrat që duhet llogaritur për të marrë përgjigje të arsyeshme për të gjitha këto pyetje është fatura mesatare. Ky është një parametër i thjeshtë, por edhe jashtëzakonisht i rëndësishëm, sepse mund të përdoret në shumë llogaritje të tjera dhe ushqim për të menduar për shumë aspekte të kompanisë.

Sa është kontrolli mesatar

Fatura mesatare është një shumë që është e barabartë me të gjithë vëllimin e blerjeve të bëra gjatë një periudhe të caktuar kohore, pjesëtuar me numrin total të blerjeve gjatë kësaj kohe. Kështu, ky nuk është vetëm të gjitha blerjet dhe porositë e përfunduara, por një tregues mesatar - midis të gjitha porosive që secili klient ka bërë gjatë një vizite në një dyqan ose, për shembull, duke kontaktuar një kompani për të porositur shërbime. Pse është kaq e rëndësishme llogaritja e faturës mesatare? Sepse thotë shumë. Nëse vlerësoni dinamikën e ndryshimeve në kontrollin mesatar, do të jeni në gjendje të nxirrni përfundime se si funksionuan ndryshimet e ndryshme që janë bërë më parë: politika e asortimentit, politika e çmimeve, reklamat, aktivitetet e marketingut, tregtimi - e gjithë kjo mund të pasqyrohet në madhësia e çekut mesatar. Për më tepër, kontrolli mesatar mund të konsiderohet në kontekstin e secilit punonjës individual për të përcaktuar efektivitetin e tij ose për të zbuluar nëse kishte kuptim të zhvilloheshin ngjarje trajnimi, etj.

Përfundimisht, formula e llogaritjes Kontrolli mesatar duket si ky:

Çeku mesatar = të ardhura / numri i çeqeve

Analiza e treguesit të kontrollit mesatar

Një llogaritje e thjeshtë e faturës mesatare nuk na tregon asgjë. Shifrat e marra duhet të analizohen dhe bëhen periodikisht. Ndjekja e dinamikës së kontrollit mesatar ju lejon të zbuloni sa vijon: sasive, gjithashtu e nevojshme për analitikën e shumë aspekteve të biznesit:

• madhësia mesatare e faturës;
• numri mesatar i kontrolleve gjatë një periudhe kohore;
• intervali i shumës së kontrollit.

Çdo tregtar duhet të operojë me këta tregues, sepse ata tregojnë pozicionin e përgjithshëm të kompanisë ose dyqanit. Periudha për të cilën ju duhet të analizoni kontrollet mesatare përcaktohet në bazë të asaj se sa intensivisht ju ose. Kjo mund të jetë një muaj, një javë, apo edhe një ditë nëse blerjet bëhen shumë shpesh nga ju. Gjëja kryesore është që llogaritjet një herë nuk japin asgjë - ju duhet të vëzhgoni proceset në dinamikë. Skema ose algoritmi i analizës kontrollet mesatare mund të duken kështu:

• mbledhjen e të dhënave nga të gjitha kontrollet e marra;
• llogaritja e vlerave të mësipërme dhe vlerësimi i dinamikës së tyre;
• kryerja e aktiviteteve në bazë të gjetjeve;
• rianalizë;
• nëse dinamika është pozitive, punoni për të konsoliduar rezultatin;
• nëse dinamika është negative, kërkoni zgjidhje të reja.

Dhe kur i përsëritni këto hapa rregullisht, mund të nxirrni përfundime për aspekte të ndryshme të biznesit tuaj:

Intensiteti i punës së kasave dhe arkave. Kjo është e vërtetë për dyqanet me pakicë. Do ta dini më mirë se në cilën orë keni fluksin më të madh të klientëve, cila ditë e javës është më e ngarkuara dhe më pak e ngarkuar. Duke ditur minutë pas minutë se kur është fluksi i klientëve tuaj, ju mund të optimizoni funksionimin e sporteleve tuaja të arkave.

Shuma mesatare e çekut. Një parametër bazë që do t'ju tregojë shumë se kush është blerësi juaj, sa është i gatshëm të shpenzojë dhe nëse do ta keni të lehtë të arrini një segment më tretës.

Puna e shitësve dhe struktura e hapësirës me pakicë. Kjo mund të dëshmohet nga numri i artikujve të produktit në faturë: nëse produktet në faturë janë monotone, ose disa gjenden shumë më shpesh se të tjerët, kjo është një shenjë e mundshme që mallrat në dyqan nuk janë paraqitur në mënyra më e mirë, ose që shitësit nuk po përballen mirë me artikujt. Për të rritur listën e mallrave në faturë, mund të rishikoni si politikën e asortimentit ashtu edhe çmimet, dhe të zhvilloni kurse trajnimi për stafin në mënyrë që dyqani të shesë më shpesh produkte të lidhura. Por, sigurisht, duhet të merrni parasysh specifikat e mallrave në kontroll: nëse transaksioni është bërë, atëherë nuk ka asgjë për t'u shqetësuar nëse ka vetëm një në çek.

Besnikëria e klientit. Duke ditur madhësinë mesatare të një çeku, mund të përcaktoni se në çfarë vlere ia vlen të prezantoni zbritje, bonuse ose ngjarje të tjera që do të dizajnohen për të rritur besnikërinë e klientit në mënyrë që ata të bëjnë blerje nga ju më shpesh.

Forma e pagesës. Ndonjëherë një analizë se si paguajnë klientët mund të japë rezultate interesante: statistikat për pagesat në para dhe pa para janë të ndryshme. Ata që paguajnë me kartë priren të kenë një faturë mesatare më të lartë.

Sezonaliteti. Një tregues shumë i rëndësishëm. Duke ditur se në cilën kohë të vitit, muajit, javës, ditës dhe në prag të cilës festa, keni më shumë shitje, një kontroll mesatar më të lartë, mund të zhvilloni aktivitete marketingu për të stimuluar kërkesën në ditët më të nxehta. Ose, përkundrazi, rritja e kërkesës gjatë periudhave të pafavorshme.

Mos humbasë:

Rritja e fitimeve mujore është një detyrë që çdo sipërmarrës i vendos vetes. Nuk ka rëndësi se çfarë bën ai. Mund të jetë një dyqan ose butik, një kafene ose restorant. Por një pronar i mirë duhet të dijë se sa është fatura mesatare. Për më tepër, është përgjegjësia e tij që t'ua përcjellë këtë informacion punonjësve. Kjo është mënyra e vetme për të ndërtuar marrëdhënie me konsumatorët në mënyrën më efektive.

Bazat e tregtimit

Kur hap një biznes, një person është shumë i shqetësuar për fitimin. Kjo është logjike, sepse tani varet nga ajo nëse ai mund të kthejë paratë e investuara dhe të rikuperojë kontributin e tij personal. Dhe ndonjëherë fati buzëqesh që në fillim, dhe klientët vazhdojnë të vijnë. Duket se suksesi është i garantuar. Por gradualisht të ardhurat fillojnë të bien. Blerësi thjesht u mësua me shërbimet tuaja dhe ato pushuan së qeni diçka e veçantë.

Si të rritni fitimet? Shumë do të thonë se ju vetëm duhet të gjeni konsumatorë të rinj. Po, kjo mund të rrisë shitjet, por si ta arrijmë këtë? Në mënyrë tipike, zbatimi i një skenari të tillë kërkon investime të mëdha në reklamim. Nëse buxheti është vendosur tashmë, atëherë do të duhet të kërkoni metoda të tjera. Këtu ia vlen të kujtojmë se çfarë është një kontroll mesatar.

Përkufizimi

Ky variabël është i rëndësishëm për çdo sipërmarrës. Në të njëjtën kohë, ju lehtë mund ta llogaritni vetë, pa iu drejtuar ndihmës së ekonomistëve. Cili është kontrolli mesatar? Kjo është shuma mesatare e shpenzuar nga çdo klient për një periudhë të caktuar kohore. Kjo mund të jetë një ditë, një javë ose një muaj. Formula është shumë e thjeshtë, janë të ardhurat pjesëtuar me numrin e faturave.

Çfarëdo periudhe që të merrni, numri do të jetë ende tregues. Kjo është shuma mesatare që një blerës lë në arkë. Nëse e rritni, të ardhurat tuaja do të rriten. Le të imagjinojmë se një supermarket u shërben pesë mijë klientëve në ditë. Në të njëjtën kohë, fatura mesatare është 1 mijë rubla. Nëse e rritni secilën prej tyre me 10 rubla, kompania do të marrë më shumë fitime me 50 mijë rubla. Por ky është vetëm çmimi i çamçakëzit apo gjërave të ngjashme. Ju vetëm duhet të gjeni një mënyrë për të bindur klientin se ai ka nevojë për të. Tani e dimë sa është fatura mesatare. Si mund ta rrisni atë?

Puna në supermarket

Secili prej nesh bën rregullisht blerje këtu dhe e njeh mirë strukturën e këtyre platformave tregtare. Ka rreshta produktesh ku janë në detyrë shitësit, si dhe kasa ku paguani. Do ta shihni formularin e faturës në arkë dhe ndërsa jeni duke ecur nëpër zonën e shitjeve, po mbushni me qetësi karrocën tuaj.

Tregtarët e dyqaneve përfitojnë nga kjo duke vendosur oferta joshëse për zbritje, postera reklamues dhe materiale të tjera në rrugën tuaj që ju inkurajon të bëni blerje. Çfarë mund të bëhet këtu për të rritur kontrollin mesatar?

Opsionet e mundshme:

Zona e parave të gatshme

Dhe përsëri le t'i kthehemi praktikës së supermarketit. Ndërsa ecni nëpër katin e shitjeve, ju zgjidhni një produkt dhe vini në arkë. Vini re se sa me shkëlqim është zbukuruar. Çamçakëz, çokollata, cigare dhe gjëra të tjera të vogla thjesht varen rreth arkës nga të gjitha anët. Mos harroni, blerësi nuk ka marrë ende një çek bosh. Ai mund të vlerësojë vetëm shumën në kokën e tij. Dhe sigurisht, ndërsa ai qëndron në radhë, mund të vijë në mendje mendimi se do të ishte mirë t'i blinin fëmijës një çokollatë. Në këtë rast, asgjë kritike nuk ndodh, sepse shuma do të rritet pak.

Pika tjetër është vetë arkëtari. Duke përdorur fjalë të mësuara përmendësh, ajo ofron paketën. Përsëri duke u kujdesur për ju, dhe përsëri duke rritur faturën mesatare. Duke parë që keni blerë çaj, shumë do të rekomandojnë biskota të freskëta që janë dorëzuar së fundmi. Dhe kështu me radhë.

Objektet hotelierike

Këtu ka dallime, kështu që le t'i ndajmë ato në një kategori të veçantë. Vëllimet e shitjeve nuk janë më pak të rëndësishme për pronarët e restoranteve. Prandaj, ata gjithashtu bëjnë analitikë dhe kërkojnë mënyra për të rritur fitimet. Por zbatimi i planit do të jetë disi ndryshe.

Fatura mesatare në një restorant mund të llogaritet në disa mënyra. Zakonisht llogaritjet bëhen në bazë të pjatës. Si rezultat, fatura mesatare mund të konsiderohet kostoja e pjatës kryesore, ëmbëlsirës dhe meze, duke përjashtuar alkoolin dhe pijet. Por ju mund të zgjidhni një metodë tjetër. Për shembull, çeku mesatar mund të konsiderohet shuma e depozituar nga kamarieri në arkë në ditë, pjesëtuar me numrin e të ftuarve të shërbyer.

Si mund ta rrisni atë?

Nuk ka shumë opsione këtu. Është e nevojshme të trajnohet stafi për të punuar me klientët. Vëllimet e shitjeve varen drejtpërdrejt nga cilësia e shërbimit. Ndalohet rreptësisht përdorimi i metodave të papërpunuara të "nuhatjes" dhe mashtrimit. Qëllimi juaj është të ruani besnikërinë e klientit.

Asgjë e re nuk është shpikur këtu. Për të rritur kontrollin mesatar, ju duhet të shesni artikuj të menusë përveç porosisë së përgjithshme ose të ofroni alternativa më të shtrenjta për pjatat e zgjedhura. Për më tepër, kjo duhet të ndodhë pa vëmendje, si një manifestim i sinqertë i shqetësimit. Kamerieri mund t'ju kujtojë bukë ose krisur për lëng mishi, një salcë të veçantë për mish, ujë ose pije tjetër.

Metodat për rritjen e një çeku

Deri vonë, tregtarët zhvilluan marrëdhënien midis çekut mesatar dhe fitimit, kështu që metodat nuk janë as të reja:

• Shpërblim - duke ofruar një alternativë më të shtrenjtë. Për shembull, dy të ftuar porosisin një pjesë sushi. Pse të mos u ofroni atyre një grup që përfshin më shumë shije?
• Shitja e kryqëzuar është një zgjerim i linjës së porosive. Këtu kamarieri thjesht ka hapësirë ​​të pafund për imagjinatë. Mysafirëve mund t'u ofrohen salca dhe salca, sallata dhe meze, mbushje me akullore dhe mbushje shtesë për pica.

Puna e kamarierit në një kafene

Këtu klientët janë disi të ndryshëm nga ata që hynë në restorant. Por ka edhe një për ta sasi të mjaftueshme teknikat që mund të përdoren për të rritur fitimet. Fatura mesatare në një kafene varet gjithashtu nga sasia dhe kostoja e asaj që blejnë vizitorët. Ekziston një mënyrë e shkëlqyer për të shitur më shumë duke ofruar thjesht një aperitiv. Ekzistojnë disa rregulla sipas të cilave kjo mund të bëhet lehtësisht dhe natyrshëm:

Në vend të një përfundimi

Të gjitha këto teknika funksionojnë vetëm në një rast: nëse cilësia është e para. Produktet e shitura duhet të jenë të mira dhe të vërtetuara, përndryshe do të humbisni një blerës. Ushqimi në një kafene duhet të jetë i shijshëm dhe me cilësi të lartë. Është e kotë të përpiqesh të rrisësh faturën mesatare dhe të kursesh në gjëra të tilla elementare.