Cum se calculează chitanța medie de vânzare? Care este verificarea medie, cum să o crești și să o calculezi

În vânzări. Cecul mediu poate fi calculat prin împărțirea cifrei de afaceri la numărul de verificări. Desigur, cu cât factura medie este mai mare, cu atât este mai bine pentru organizația comercială, iar creșterea acestui indicator ar trebui să fie vizată. Verificarea medie, traficul și conversia sunt principalii indicatori în retail și trebuie să lucrați constant la creșterea acestora.

Cum să crești cecul mediu

Cec mediu poate fi mărită în două moduri: prin creșterea numărului de articole dintr-o chitanță și prin creșterea costului mediu al unui articol. Costul mediu pe articol este cifra de afaceri împărțită la numărul de articole. Prețul mediu de achiziție poate varia foarte mult în funcție de geografia magazinului și de poziționarea punctului de desfacere (magazine de segment economic sau premium). Dar, în general, acesta este un indicator care poate fi influențat.

Puteți crește costul mediu al unui produs în următoarele moduri:

1. Instruiți agenții de vânzări să vândă mărfuri scumpe. Desigur, cumpărătorul dorește întotdeauna să cumpere mai ieftin, aceasta este o dorință normală și firească a tuturor. Managerii unei organizații comerciale nu trebuie doar să vândă mărfuri scumpe, ci și să desfășoare cursuri de formare privind bunurile scumpe, vânzătorii trebuie să știe unde se află mărfurile scumpe. Desigur, vânzătorii trebuie să aibă o bună stăpânire a tehnicii de vânzare a mărfurilor scumpe. Și este deosebit de important să predați un produs scump și să faceți o prezentare de înaltă calitate a produsului.
2. Merchandising atent. În general, toate tehnologiile sunt cunoscute de mult timp, le voi enumera doar pe cele principale: linia de produse ar trebui să fie afișată la un preț de la scump la ieftin, mărfurile scumpe trebuie afișate la capete și în locurile prioritare, mărfurile scumpe. trebuie să fie întotdeauna curate și bine afișate.
3. În mod natural, bunurile scumpe sunt cumpărate de oameni bogați și astfel de oameni trebuie să fie atrași în mod intenționat de magazin. De exemplu, controlul mediu în zonele în care locuiesc oamenii mai bogati este de obicei mai mare de la 30% la 50%. Dar poți atrage o populație bogată prin publicitate în mass-media și construirea unui serviciu de calitate.

Pentru mărfurile scumpe, de regulă, marja este mult mai mare decât pentru pozițiile de publicitate care vizează atragerea clienților. Prin urmare, trebuie gândită politica magazinului de vânzare a mărfurilor scumpe.

După cum am menționat mai sus, putem și noi crește valoarea medie a verificării prin completarea coșului de cumpărături. Orice magazin trebuie să se asigure că clientul cumpără nu un singur produs, ci cât mai multe posibil. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul fac totul pentru a crește numărul de mărfuri din cec și pentru a vedea toate instrumentele, este suficient să mergi la orice magazin mare. Să descriem principalele modalități de a crește numărul de mărfuri din cec:

1. Utilizarea corectă a „metrilor de aur”. Zona de pre-checkout este considerată a fi metrii de aur ai magazinului. Aici trebuie să plasați mărfuri mici care sunt la cerere constantă. Zona de casă trebuie completată cu bunuri la timp și păstrată curată și ordonată. De foarte multe ori, casieria este responsabilă de comanda la casierie.
2. Expoziție la intrarea mărfurilor de sezon. Toboganele insulare de la intrare sunt întotdeauna pline cu articole sezoniere sau cu prețuri reduse și ar trebui să atragă atenția tuturor clienților.
3. Decorarea finală. Mărfurile de la capete sunt epuizate mult mai bine, aici puteți plasa cele mai populare produse din rândul principal sau articole la reducere.
4. Aranjarea mărfurilor după gradul de nevoie. Cel mai necesar produs, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie amplasat la capătul magazinului, iar în timp ce mergi la el, treci prin tot magazinul și fii interesat de orice ar fi acesta.
5. Merchandising încrucișat. Merchandisingul încrucișat este plasarea corectă a produselor conexe. Un produs însoțitor este un plus față de cel principal (la bere - chipsuri, la o mașină de spălat - pulbere etc.)
6. vânzarea de accesorii. Vânzătorii, de regulă, vând mărfuri acolo unde este necesară consultarea și puteți vinde întotdeauna multe accesorii utile pentru aceasta.
7. Navigare bună prin magazin și transparența holului. Clientul trebuie să găsească întotdeauna ceea ce caută. Prin urmare, afișarea mărfurilor ar trebui să fie logică, iar podeaua de tranzacționare ar trebui să fie vizibilă. Afișele și indicatoarele ar trebui să ajute navigarea.
8. Folosirea casieriei pentru vânzări. Casierii pot revinde un articol fierbinte foarte eficient. Și multe rețele îl folosesc.

Motivația angajaților de a crește media cecului

Foarte des, motivația materială a vânzătorilor este legată de mărimea facturii medii. și-a demonstrat eficiența, iar vânzătorii ar trebui să fie interesați să vândă bunuri și accesorii scumpe. În multe organizații de vânzări, aproximativ 70% din primă cade pe acești indicatori ai calității muncii vânzătorului.

Dar mulți manageri uită că printre există și. Trebuie să recunoști cei mai buni vânzători la întâlniri în fața restului echipei, motivația pentru recunoaștere este adesea mult mai eficientă decât orice bani.

„Statistica știe totul” sau „temperatura medie într-un spital” - în înțelepciunea populară și în literatura internă, se pot găsi cu ușurință alte expresii binecunoscute, a căror esență constă în neîncrederea sau o atitudine superficială față de statistică. Cu toate acestea, nu există nimic mai important decât statisticile atunci când vine vorba de orice afacere, în special, o afacere legată de comerț și sectorul serviciilor.

Unul dintre cei mai importanți și mai des utilizați indicatori în practică este − verificare medie. Cu o analiză corectă, indicatorul de verificare medie poate oferi o mulțime de informații necesare unui proprietar de afaceri.

Cecul mediu este un parametru obiectiv care indică amploarea sortimentului, eficiența personalului, poziționarea corectă în segmentul de preț etc.

Definirea conceptului

Cecul mediu se înțelege ca volumul total al tuturor achizițiilor efectuate în perioada luată în considerare, împărțit la numărul total de cecuri pentru această perioadă.

Adică nu este vorba doar de numărul total de achiziții efectuate sau de bunuri vândute. O singură achiziție înseamnă toate bunurile și serviciile achiziționate în timpul unei vizite de către cumpărător la această unitate.

Valoarea cecului mediu– informații esențiale pentru orice proprietar de afaceri sau director desemnat. O analiză a dinamicii schimbărilor în medie arată locul real al întregii afaceri în acest moment și tendințele dezvoltării sale ulterioare.

De fapt, factura medie este un indicator complex care demonstrează cât de atent este sortimentul de bunuri și servicii, cât de competentă este merchandisingul și cât de bine este echipat spațiul de vânzare cu amănuntul.

Verificarea medie reflectă, de asemenea, calitatea serviciului personalului sau, în cazul vânzărilor cu autoservire și contactless, gradul de rezonabilitate în navigarea în spațiul comercial și afișarea competentă a mărfurilor.

Reguli de calcul

Protozoare formulă calculul controlului mediu:

Cec mediu = venit/numar de cecuri.

Adică, suma rămasă în medie de fiecare client este egală cu suma vânzărilor pentru o anumită perioadă, împărțită la numărul de cumpărători pentru aceeași perioadă.

Programele moderne de contabilitate utilizate în comerț și servicii, precum și utilizarea codurilor de bare, fac posibilă efectuarea unei contabilități cuprinzătoare. Pe lângă cost, cantitatea este calculată și pentru toate pozițiile din nomenclatură. Programul poate împărți cecurile în diferite grupuri, poate afișa diferența medie a cecurilor în funcție de sumă și poate analiza ponderea achizițiilor mari sau mici în masa totală.

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci cel mai usor acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să facilitați și automatizați contabilitatea și raportarea, atunci vin în ajutor următoarele servicii online, care va înlocui complet un contabil la fabrica dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate raportările sunt generate automat, semnate cu o semnătură electronică și trimise automat online. Este ideal pentru un antreprenor individual sau SRL pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă-l și vei fi surprins ce usor a devenit!

Analiza indicatorilor

Revizuirea periodică a controalelor este o parte importantă a muncii în industria comercială sau a serviciilor. Demonstrează clar întreaga imagine a vânzărilor în orice punct de vânzare.

Analiza verificărilor definește clar momente de bază vânzări:

• suma cecului mediu;
• numărul de controale în medie pe zi;
• verifica intervalele de cantitate.

Toate aceste valori sunt folosite obligatoriu în activitatea marketerilor. Pe baza acestora, se fac concluzii cheie cu privire la eficacitatea comerțului.

Se recomandă ca analiza verificărilor să fie efectuată lunar. Pentru punctele cu intensitate mare de vânzări și trafic mare în timpul zilei, va fi utilă efectuarea unei analize săptămânale. Este clar că o analiză unică a controalelor este ineficientă și nu oferă întreaga gamă de informații utile posibile. Constanța și periodicitatea analizei sunt importante.

Scurt algoritm de verificare ar putea arata asa:

• analiza controalelor;
• generalizarea concluziilor pe baza analizei;
• luarea de măsuri pe baza constatărilor;
• o altă analiză;
• cu dinamică pozitivă - fixarea rezultatului, păstrarea acestuia;
• cu dinamică negativă – luarea de măsuri.

Toată această secvență de acțiuni trebuie repetată sistematic.

Datorită analizei constante a verificărilor, puteți face următoarele constatări semnificative:

În mod obiectiv, fiecare cumpărător cu rubla lui câștigată, făcând o achiziție, votează pentru un anumit serviciu sau produs. Când cumpără din nou, el demonstrează loialitate față de acest anumit produs sau serviciu.

Metode de creștere a verificării medii

Evident, fiecare om de afaceri pragmatic vrea să crească. Această sarcină este clară pentru toată lumea și este relevantă pentru orice întreprindere comercială și de servicii.

Mulți dintre factorii principali care afectează comerțul nu pot fi modificați de un om de afaceri obișnuit: cursul de schimb al rublei, situația economică din țară, sezonalitatea vânzărilor etc.

Creșteți verificarea medie- destul de posibil, și chiar un eveniment necesar pentru prosperitatea în continuare a afacerii. Mai mult, doar resursele interne ale întreprinderii sunt suficiente pentru aceasta. De regulă, chiar și două săptămâni de ajustare și muncă activă pentru creșterea verificării medii dau un rezultat tangibil.

Creșterea checului mediu obligatoriu în mod clar în următoarele cazuri:

Creșterea mediei de verificare în practică realizat în două moduri:

• o creștere a costului mărfurilor cu stimularea activității de publicitate;
• o crestere a profunzimii cecului, si de aici si cifra de afaceri, cand, cu un numar egal de cecuri, suma totala va creste.

Fiecare întreprindere comercială și de servicii își pune în practică propriile metode de creștere a facturii medii. Recepțiile depind de sortimentul oferit, factori externi (sărbători, modă, tendințe), locație, sezon etc. Întregul accent se află într-o combinație semnificativă de comercializare, calificări ale personalului și implementarea standardelor de servicii.

Metode de bază creșterea verificării medii:

Cel mai important lucru în munca constantă de creștere a verificării medii este munca corectă cu personalul. Motivația financiară, cunoașterea clară a sortimentului, proprietatea, utilizarea acțiunilor și înlocuirea ușoară a articolelor de mărfuri - aceasta este ceea ce se cere unui angajat modern eficient. O brichetă oferită la timp pentru țigările achiziționate sau un set de anvelope de iarnă pentru un SUV de marcă va fi întotdeauna cel mai eficient stimulent al vânzărilor.

Modalități de creștere a verificării medii sunt prezentate în următorul tutorial video:

Primul gând care îi vine în minte unui antreprenor care vrea creste vanzarile, este o creștere a numărului de vizitatori. Cu toate acestea, această opțiune este pe cât de evidentă, pe atât de scumpă. Implica o investitie semnificativa in publicitate. Din păcate, dacă compania nu are un buget serios, atunci puteți uita de o astfel de întreprindere.

Astăzi, fiecare proprietar de afaceri își poate crește veniturile printr-o abordare mai eficientă. Constă în creșterea cecului mediu. Acest indicator este calculat ca suma medie a cecului unui client pentru o perioadă determinată. Dacă nu știți cum să creșteți acest indicator, atunci familiarizați-vă cu câteva dintre cele mai productive moduri.

Patru moduri de a crește controlul mediu

1. Pentru a mări cecul mediu, atrageți un client în magazin cu produse ieftine, dar încercați întotdeauna să vindeți altele mai scumpe:

• Vânzătorul ar trebui să treacă treptat atenția cumpărătorilor de la bunuri ieftine la cele mai scumpe, astfel încât compania ar trebui să dezvolte o linie de produse de diferite categorii de preț - de la ieftin la scump;
• Vânzătorii ar trebui să fie motivați financiar să vândă mărfuri mai scumpe, așa că trebuie să introduceți bonusuri speciale de stimulare;
• Pentru ca vânzătorii să nu uite să ofere de fiecare dată mărfuri mai scumpe, ar trebui să aibă un memento în fața ochilor. Puteți să o faceți exact pe eticheta de preț, marcând produse similare cu un cost mai mare.

EXEMPLU: O reclamă pentru flip charts pentru antrenamente arată un preț scăzut (pentru o tablă obișnuită fără opțiuni suplimentare). Ulterior, clientului i se propune să aleagă un model mai avansat și mai convenabil - pe roți, din aliaj ușor, compact, cu un strat special etc. De regulă, alegerea cade pe o versiune mai scumpă, dar avansată a produsului.

REZULTAT: În medie, 30% dintre cumpărători sunt de acord să achiziționeze un produs mai scump, dar mai atractiv, dacă le este oferit.

2. Creșterea cecului mediu va fi afectată de includerea mărfurilor ieftine cu o marjă mare în sortiment

Este ușor și plăcut să oferi produse mai ieftine, așa că nu este nevoie să stimulezi suplimentar vânzătorii - este suficient să includeți aceste produse în sortiment.

EXEMPLU: Multe produse chinezești sunt mai ieftine decât omologii lor din Rusia, dar marcajul lor poate atinge un punct maxim (de exemplu, cartușe de imprimantă compatibile).

REZULTAT: În primul rând, mărfurile ieftine vor atrage consumatorii către magazin, care în cele din urmă vor cumpăra un produs mai scump. În al doilea rând, vânzarea de produse ieftine la marje mari va ajuta la menținerea profiturilor în perioadele în care cumpărătorii, din diverse motive, încep să economisească.

3. Puteți obține cu ușurință o creștere a cecului mediu dacă oferiți produse similare pentru orice achiziție

Pentru a începe să vindeți produse similare, trebuie să efectuați mai multe acțiuni:

• Determinați ce produse pot fi considerate legate de produse specifice;
• Scrieți un pont pentru vânzători. Ar trebui să enumere principalele avantaje ale tuturor produselor, motivele care încurajează cumpărătorii să cumpere ceva în plus, precum și analogi mai scumpi și mai ieftini ai produsului;
• Asigurați-vă disponibilitatea unui document indiciu pentru fiecare vânzător (de obicei, un indiciu este tipărit pe spatele materialelor promoționale la casă);
• Implicați clienții în monitorizarea activității vânzătorilor. Pentru a face acest lucru, merită să agățați semne vizibile: „Dacă, atunci când cumpărați produsul N, vânzătorul nu v-a oferit să vă familiarizați cu produsul M, aveți dreptul la un cadou!”.

EXEMPLU: O cravată pe lângă o cămașă, o poșetă pe lângă o geantă etc.

REZULTAT: În medie, 25% dintre cumpărători răspund la o ofertă de cumpărare a unor produse similare. Profitul va crește cu 10-15%.

4. Nu știu cum să măresc cecul mediu? Nu lăsa un client cu mâinile goale!

Dacă clientul părăsește deja magazinul fără a cumpăra, la ieșire vânzătorul îi poate face o ofertă greu de refuzat: cumpără un produs la un preț special. În marile magazine, această funcție este îndeplinită de mesele de vânzare și afișele publicitare, care sunt vizibile clar doar pentru cei care pleacă.

EXEMPLU: Magazinele Top Shop au umerase la ieșire cu prețuri avantajoase, în timp ce magazinele Zara au mese de vânzare cu o mulțime de articole la reducere.

REZULTAT: Bineînțeles, vânzările nu pot aduce foarte mult profit, dar dau șansa de a crește vânzările (mărește cecul mediu) în viitor și anume:

• ajuta la stabilirea unui contact de incredere si lasa o impresie buna unui nou cumparator;
• creșterea conversiei (adică numărul de vizitatori ai magazinului care l-au părăsit cu o achiziție);
• vă permit să obțineți datele de contact ale clientului (la completarea chestionarului în schimbul unei reduceri sau oferte speciale);
• oferă o oportunitate de creștere a volumului achizițiilor ulterioare efectuate de noi clienți (pentru aceasta se folosesc instrumente de marketing - carduri promoționale, certificate, cupoane etc.).

Acești patru pași simpli vă vor ajuta măriți dimensiunea cecului mediuși vă permit să obțineți mai mulți bani de la clienții dvs.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

17.12.2014 27320

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi forțați să se pensioneze. Cum să nu devii un outsider - știu experții Shoes Report.

1. Motivați angajații. Nu poți crește media cecul dacă angajații tăi nu sunt interesați de profitul personal din fiecare vânzare. În afacerile cu amănuntul, se crede în mod obișnuit că motivația colectivă funcționează mai bine decât motivația individuală. Dar, de fapt, un anumit mix funcționează când 20% este motivație colectivă, iar 80% este individuală. Adică, fiecare angajat ar trebui să fie interesat atât de rezultatul personal, cât și de volumul total de vânzări al schimbului sau al punctului de vânzare cu amănuntul. Ekaterina Ukolova dă următorul exemplu: „Într-o companie, managerii au primit un bonus general și l-au împărțit în mod egal la sfârșitul lunii. Drept urmare, cel mai bun manager, care a vândut cel mai bine, a fost foarte demotivat, deoarece a vândut cel mai mult, dar a primit exact la fel de mult ca restul. De aceea este foarte important să găsim un echilibru. Cel mai bun motivator este, desigur, rubla. Dar aici este de remarcat faptul că un simplu sistem de plată a unui procent din vânzări nu este cea mai bună soluție. Potrivit experților din piață, este important să se ia în considerare competițiile pentru vânzători. De exemplu, utilizați metoda cash-online, plăți în numerar pentru îndeplinirea anumitor condiții ale competiției. De exemplu: „Dacă vindeți 5 perechi de pantofi astăzi, veți primi atât de mulți bani la sfârșitul zilei” sau „Dacă faceți așa sau așa rezultat două zile la rând, veți primi un bonus în numerar de 2000 de ruble fiecare.”

Este important ca condițiile competițiilor să fie în continuă schimbare: vânzătorii trebuie să fie într-o formă bună. Organizați o competiție pentru cel mai mare cec, apoi pentru numărul de unități din cec și apoi pentru conversie. Astfel, rezultatul va crește treptat pentru fiecare indicator.

2. Antrenează-ți personalul să vândă.În retail, se acordă o atenție insuficientă pregătirii vânzătorilor. Potrivit experților din piață, dacă aveți mai mult de două magazine, este logic să vă gândiți la pregătirea personalului și să dezvoltați metode de instruire și dezvoltare a vânzătorilor prin supraveghere și supervizori de tură. „Odată ce ai înființat un sistem în care managerul se ocupă de personalul în fiecare zi și îl controlezi prin liste de verificare, poți construi mai clar vânzările în magazin. Cu această abordare, poți conta pe o creștere de 30-50% a vânzărilor într-o lună”, spune Ekaterina Ukolova.

Este important să oferiți vânzătorului toate instrumentele necesare pentru o muncă eficientă: o strategie de verificare necesită abilități mai mari de vânzări. Există trei opțiuni pentru dezvoltarea personalului: sprijin pe teren, mentorat și coaching. Mentoratul este folosit pentru noii angajați: în acest caz, un manager mai experimentat trebuie să demonstreze o opțiune de vânzare de succes și să ofere mentoretului posibilitatea de a repeta acest lucru pe cont propriu. A doua opțiune este suportul pe teren: managerul observă munca vânzătorului din exterior, o corectează și organizează un „debriefing”. A treia opțiune este coaching-ul. „Pregătiți” agenții de vânzări prin întrebări: „Ce s-ar fi putut face diferit?”, „Cum ar fi putut fi ridicat cecul?” si etc.

3. Efectuați acțiunea „Marfa la zero”, sau la zero condiționat. Ademeniți cumpărătorul cu o ofertă reală atractivă, pentru care marja este minimă sau inexistentă. Cu siguranță ați văzut anunțul „10 trandafiri pentru 149 de ruble” de mai multe ori. Adică o floare costă doar 14,90. Desigur, calitatea unui astfel de buchet va fi foarte medie - muguri mici, picioare scurte... Dar este important ca clientul să nu treacă de o astfel de promovare. Iar atunci cand cumparatorul este deja in magazinul tau, ofera-i un produs asemanator, dar de calitate putin mai buna si la un pret mai mare. Dacă serviciul din magazinul dvs. este impecabil, iar personalul este înalt calificat, atunci vizitatorul nu va pleca, cel mai probabil, fără o achiziție. „Scheme” similare funcționează în orice retail. „Pentru magazinele de accesorii Victoria’s Secret, am întocmit o listă de produse care sunt ușor interschimbabile sau care se conectează între ele. Și i-au forțat pe vânzători să facă teste pentru cunoașterea produselor și a compatibilității acestora într-o singură achiziție, - comentează Ekaterina Ukolova. „A ajutat la creșterea controlului mediu într-un timp scurt.” O altă metodă similară de stimulare a creșterii vânzărilor este Magnet from Above. Să presupunem că o pereche de pantofi din magazinul tău costă în medie 4500-4700 de ruble. Anunțați promoția „Când cumpărați pentru 3000 de ruble - un masaj ca cadou!”. Diferența este nesemnificativă, dar cadoul este semnificativ. Clienții acceptă cu ușurință astfel de reguli ale jocului.

4. Înlocuiți un produs popular cu un produs cu o marjă mai mare. Daca ai un produs care este la cerere constanta, il poti inlocui cu unul identic, dar cu o marja mai mare. Prețul mărfurilor rămâne neschimbat: câștigi nu pe cec, ci în marjă.

5. Obțineți magazinul să vândă pentru dvs. Puneți articole chilipir sau promoționale în zona magazinului pe care clientul le vede când părăsește punctul dvs. de vânzare cu amănuntul. În acest caz, magazinul în sine vinde, fără participarea personalului. Dacă vânzătorului îi lipseau abilitățile de a vinde, aceasta este ultima șansă de a agăța cumpărătorul - pune ceva incredibil de atractiv în acest domeniu!

6. Configurați programe de fidelitate. Poate ne vom repeta, dar astăzi programele de loialitate ar trebui să funcționeze fără întreruperi și suprapuneri. Totul ar trebui automatizat și îmbunătățit. Ele vă vor ajuta să nu vindeți cel mai profitabil produs. Oferă să-l primești cadou pentru punctele acumulate. De exemplu, botinele ieftine din piele de căprioară artificială nu sunt la cerere în acest sezon. Trageți-le la sorți printre clienții fideli: după ce vor aduna un anumit număr de puncte pentru achizițiile lor, le vor putea obține gratuit. Ekaterina Ukolova susține că astfel de trucuri simple nu numai că măresc cifra de afaceri cu 20-30%, ci și leagă clientul de magazin pentru o lungă perioadă de timp.

7. Promiteți că donați o parte din sumă. O schemă similară de vânzări l-a ajutat pe fondatorul companiei de pantofi TOMS să câștige milioane. Tânărul antreprenor a construit compania și tot marketingul pe faptul că a anunțat întreaga lume: „Pentru fiecare pereche de pantofi cumpărată de la mine, trimit încă una copiilor nevoiași din Argentina”.

Toate publicațiile de top din lume au scris despre el, zeci de apariții publice și numeroase interviuri au atras milioane de cumpărători în magazinul său.

8. Oferă un produs mai scump. Este, de asemenea, un truc destul de simplu. Dacă cumpărătorul tău a fost de acord să cumpere ceva, atunci cel mai probabil vei putea să-i vinzi ceva din aceeași serie, dar puțin mai scump. Cu siguranță ați fost la magazine de tip fast-food unde vânzătorul, atunci când comandă o ceașcă de cafea, vă va întreba mereu: „Cafea mare?” Găsește o fracțiune de secundă sau dă din cap mecanic, așa cum fac majoritatea cumpărătorilor, și ai un pahar mare de cafea sau un cartof XL pe tavă. Într-un mod atât de simplu, vânzătorul va crește suma unei anumite vânzări (a dvs.!) cu 30-50%.

Aici este important să înveți vânzătorii astfel de tehnici și să explici schema de lucru (întrebări, răspunsuri, reacții corecte la refuzul cumpărătorului). Este important să obții cel puțin trei „nu” înainte de a renunța.

9. Pune indicii pe etichetele de preț. Nu vă fie frică să experimentați. Scrieți o notă și plasați-o lângă produs: „Nu uitați să împerecheați aceste cizme de iarnă cu branțuri unice care rețin căldura de 10 ori mai eficient”, „Colanții subțiri de nailon de la un producător italian de top sunt perfecti pentru aceste pompe clasice. Ei subțiază vizual silueta”… Exprimați detaliile oricărei promoții, de exemplu, „Vino înapoi la noi data viitoare și ia…”.

10. Fii atent la cumpararea impulsiva. Plasați în zona de casă produse care se vând singure: tot ce este la cerere în masă. Chiar și într-un magazin de pantofi, poți plasa la casă nu doar un stand cu produse aferente, ci și, să zicem, cu jucării mici pentru copii.

11. Atrageți clienți interesanți în magazin. Dezvoltați diverse programe de afiliere cu cei aflați în apropiere (salon de înfrumusețare, studio de machiaj etc.).

12. Găzduiește evenimente pentru clienții fideli. O dată pe lună, organizează un eveniment „pentru propriul tău”, în care vei prezenta colecția clienților obișnuiți și vei oferi o reducere unică „doar pentru ei și doar astăzi” la anumite grupe de produse. Este mai bine să aranjați astfel de zile de vânzări maxime la începutul lunii, întrucât la noi în majoritatea companiilor salariul se plătește de la 1 la 10.

În marketing, există ciclul de management al PDCA: Planificare - Efectuare - Verificare - Acționare (Planificare - Implementare - Control - Ajustare). Adesea, managerii planifică, dar nu își execută planurile, implementează idei, dar nu verifică rezultatele, controlează, dar nu trag concluziile adecvate și nu ajustează procesul de vânzare pe baza acestora. Este foarte important să înțelegeți că în procesul de vânzare a unui produs, toate etapele ciclului de management sunt importante. Și aceasta este munca de zi cu zi. Dacă aveți scopul de a crește conversia magazinului sau de a crește chitanța, ar trebui să încercați diferite instrumente până când ajungeți la cel dorit. „Aud adesea de la antreprenori: „Vreau să câștig un milion de dolari pe an”, iar când nu merge, ei își spun: „Asta e, nu îmi voi stabili obiective, pentru că ei fac” oricum nu devin realitate.” Dar nu se adeverește doar pentru că procesul nu este depanat”, rezumă Ekaterina Ukolova.

Cine este de vină și ce să facă? Astăzi, comercianții cu amănuntul caută răspunsuri la aceste întrebări. Vânzările sunt în scădere pentru toți jucătorii de pe piață fără excepție, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor fi obligați să...

Cum să măresc checul mediu? Subiectul este foarte amplu, așa că vă sugerez să nu pierdeți timpul apelând de la distanță, ci să mergeți direct la obiect - cum să câștigați mai mult de la un singur client.

Acest lucru este valabil mai ales pentru acele companii care și-au construit deja un flux stabil de clienți sau care doar au atins plafonul în ceea ce privește dimensiunea pieței.

socoti si stii

Înainte de a trece la modalități de creștere a verificării medii, să decidem cum să o calculăm. Totul este simplu și complex în același timp.

Complexitatea procesului depinde de afacerea dvs. Dacă aveți o matrice de sortiment mare, atunci va trebui să munciți din greu, dacă există doar 1-5-10 produse, atunci considerați-vă norocos.

Factura medie- suma medie de bani pe care un client o cheltuiește pentru o singură achiziție.

Acest indicator nu necesită explicații suplimentare. Cel mai dificil lucru pentru mulți este să înțeleagă cum se calculează cecul mediu. Și voi sparge imediat mitul - în orice companie puteți calcula această cifră.

Prin urmare, nu trebuie să cânt o melodie despre „toți avem achiziții diferite acum. Toți clienții sunt diferiți.” Chiar și în astfel de cazuri, acesta nu este un obstacol.

Formula de bază pentru calcularea sumei cecului mediu: luăm întregul volum al vânzărilor (pentru o anumită perioadă) și împărțim la numărul de achiziții.

Voila! Primim un cec mediu. Dar există puncte importante care pot strica totul pentru tine.

Sezonalitatea. Dacă afacerea dvs. „plutește” de la o lună la alta, atunci luați în considerare achiziția medie pe o anumită perioadă. Cu cât piața este mai volatilă, cu atât perioada de decontare este mai scurtă.

Gamă. Dacă aveți un sortiment mare, împărțiți-l în grupuri și calculați indicatorul pentru fiecare dintre ele.

Clienții. Dacă toți clienții tăi sunt diferiți din punct de vedere al veniturilor, atunci calculează cecul mediu pentru fiecare dintre categoriile de consumatori (cel puțin economie și VIP).

În cele mai multe cazuri, calculul cecului mediu nu necesită dans cu o tamburină. Totul este ușor de calculat conform formulei de bază cu ajustări minore pentru specificul afacerii.

Creșterea prețurilor

Da! Cea mai ușoară cale este de a crește prețurile. După cum se spune, totul ingenios este simplu. Cel mai simplu, dar în același timp, cel mai înfricoșător mod pentru orice proprietar și manager de afaceri.

Mă refer la marketeri în general. Se vor lovi imediat de pălărie de îndată ce vor merge la cap cu o astfel de propunere. În 95% din cazuri este adevărat.

În general, în Rusia se obișnuiește să crească prețurile doar în două cazuri: furnizorul a crescut prețurile sau concurentul a crescut prețurile.

Între timp, pot spune cu încredere că această metodă de creștere a cecului mediu este una dintre cele mai simple și mai eficiente. Am crescut prețurile în magazinele de vânzare cu amănuntul (chiar și magazinele alimentare), catering, saloane de înfrumusețare și alte companii.

Și în toate cazurile, au primit doar o creștere a profiturilor. În același timp, nu a existat o nemulțumire puternică din partea clienților (foarte puțin). Pentru a obține același efect, creșterea verificării medii trebuie făcută conform mai multor reguli:

1. Nu este nevoie să creșteți prețurile pentru (un produs popular în companie);
2. Nu creșteți imediat prețurile cu 10% sau mai mult;
3. Nu este nevoie să creșteți prețurile pentru toate bunurile/serviciile simultan;
4. Scrieți scripturi pentru personalul dvs. pentru a justifica creșterile de preț;
5. Asigurați-vă că colectați feedback după creșterea prețurilor.

Aș dori să vă atrag atenția asupra punctului 4. Această idee s-a născut după ce am crescut prețurile pentru un client și am adus o înregistrare a unei conversații cu vânzătorul (care a fost apoi concediat). Arăta așa:

- De ce au crescut prețurile?
- Nu stiu! Poate că furnizorii au crescut prețurile, sau poate că conducerea pur și simplu nu are destui bani pentru vacanțe.

În marketing, un astfel de instrument se numește „Zoom-preț”. Și dacă proprietarul dorește să crească rapid profiturile, atunci, de obicei, toată acțiunea începe cu el. Așa că nu-ți fie frică, fă-o inteligent. Videoclipul nostru vă va ajuta și:

Cross-sell și Up-sell

Blogul nostru este util și pentru că descriem fiecare metodă în detaliu cu exemple și chiar scripturi pe care le poți oferi angajaților tăi. Și aceste două metode sunt descrise în detaliu în articol.

Esența acestei metode este de a ajuta clientul să facă o achiziție mai scumpă și produse suplimentare. Să fim mai specifici cu un exemplu.

Up-sell - transferul unui client la un produs mai scump. Exemplu: Cumpărați un televizor nu de 50 de inchi, ci de 60 sau chiar mai bine de 80.

Vânzare încrucișată - o vânzare suplimentară la achiziția principală. Exemplu: cumpărați un suport TV, garanție, fir hdmi, instalație, Apple TV, antenă, ochelari 3D sau chiar o consolă de jocuri Play Station.

Pentru o implementare de succes, trebuie să lucrați și să controlați.

De regulă, aveți deja toate acestea, trebuie doar să le luați și să puneți mult accent pe el, puteți chiar să o rulați pentru a obține efectul maxim.

O altă modalitate de a revinde ceva clienților tăi (pe baza instrumentului de vânzare încrucișată) poate fi comercializarea încrucișată.

Acesta este atunci când sunteți în apropierea produselor care se vând bine, plasați produse conexe care se vând mult mai rău. De exemplu, puteți pune un storcător lângă un coș cu portocale.

În magazinul de uși, lângă uși, puteți pune o peliculă pentru ele. În general, poți fi creativ aici.

Exemplu de upsell

Și nu sunt doar produse de vânzare cu amănuntul. În servicii, această tehnică este de asemenea aplicabilă. Doar că în loc de rafturi, sau sunt folosite.

Apropo, cross-merchandising-ul este inclus în lista cu 100 de instrumente gratuite pentru a crește vânzările 😉

Angro mic

Exemplu mic cu ridicata

De exemplu, luați un club de fitness. Un abonament lunar costă 5.000 de ruble. Abonament pentru 3 luni - 12.000 de ruble.

Vor fi oameni care vor cumpăra un abonament de 12 mii pentru a economisi. Eu personal fac asta întotdeauna și cel mai adesea îl iau imediat timp de un an. Dar dacă vorbim despre fanaticii sportului, atunci cel mai adesea oamenii iau timp de un an și merg cel mai bine timp de 6-9 luni.

Angro mic este atunci când ceea ce vinzi la bucată, începi să vinzi în volum mare. Oferă reduceri, cadouri, bonusuri și multe altele.

O mulțime de exemple! De exemplu, o cutie de bere costă mai puțin decât să cumperi o sticlă la un moment dat. Trandafirii dintr-un magazin de la 10 bucăți se vând mai ieftin cu 10 ruble (ei bine, nu vei oferi unei fete 10 trandafiri, va trebui să cumperi altul).

Sau întreținerea completă a mașinii este întotdeauna mai profitabilă decât să o faci bucată cu bucată timp de un an.

Da, bunurile/serviciile vor fi luate în vrac mai rar, dar dacă nu ești lacom și le vinzi cu beneficii tangibile, poți face o creștere bună a facturii medii.

Și, de asemenea, nu trebuie să vă gândiți că în acest fel câștigați mai puțin din cauza pierderii marginalității. Cel mai adesea, oamenii care cumpără în vrac nu aveau de gând să-l ia și l-au luat doar pentru că erau convinși și le-a arătat valoarea.

Important. Nu faceți principala greșeală a tuturor antreprenorilor - nu implementați întotdeauna și peste tot doar reduceri. Folosiți cadouri, bonusuri și multe altele.

De exemplu, în loc să acordați o reducere la un abonament de 3 luni la un club de fitness, puteți face cadou luna a 4-a. Cu un calcul corect în bani, vei câștiga mai mult.

Pachete

Sau, în rusă, acestea sunt seturi formate din mai multe bunuri sau servicii. Cel mai simplu exemplu este de la un magazin de sport, Trusa Young Skier - un costum de schi, schiuri, bețe și bocanci.

Dacă cumpărați totul individual, atunci suma de achiziție va fi de 45.000 de ruble. Dacă cumpărați un pachet, prețul va fi de 37.000 de ruble. Pentru mulți, acesta poate fi un factor decisiv în decizia lor.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI

Cu ajutorul grupării de produse, poți convinge clientul să cumpere chiar și ceea ce nu are cu adevărat nevoie (uneori nu cele mai populare sunt inserate cu produse populare).

De exemplu, dacă într-un set cosmetic există 5 creme și una dintre ele este de prisos pentru tine, o vei cumpăra în continuare, deoarece este benefică pentru tine. În plus, poporul nostru rus va avea întotdeauna nevoie de tot.

Există diferite moduri de a combina produsele în seturi. Un set de servicii, un set de bunuri sau un set de servicii și bunuri. Gândiți-vă la ceea ce va fi profitabil pentru dvs. și valoros pentru client. Întreaga abordare a pachetului este construită pe aceste două cuvinte.

Interesant. De asemenea, se întâmplă că un pachet costă mai mult (sau nu mai ieftin) decât a lua totul individual. Și oamenii cumpără. Poate chiar și tu te-ai îndrăgostit de această momeală, pur și simplu nu ai observat.

Magnet de sus

Fiecare persoană cu el (fizic sau moral) are o „adăpostire” pe care o va cheltui dacă vede o ofertă valoroasă.

Prin urmare, este un păcat să nu-l folosești, mai ales dacă chiar ai o idee bună care îi va plăcea clientului.

Magnetul de deasupra se bazează pe această „ascuțire”. Pe scurt, atunci când cumpărați pentru 3.400 de ruble, va trebui să oferiți clientului să cumpere până la 4.000 de ruble pentru ca acesta să primească, de exemplu, cardul de reducere al companiei dvs. Împreună cu un card de reducere, poate exista un produs sau serviciu suplimentar.

De exemplu, recent mi s-a oferit să cumpăr doar 800 de ruble și voi primi cadou o sticlă de parfum de marcă (opțional).

Rezultatul achiziției - am un parfum nou. Deci implementați. Această tehnologie pentru creșterea verificării medii este descrisă mai detaliat în articol.

produse promotionale

Această metodă este ideală pentru magazinele cu amănuntul. Și poate chiar l-ați văzut în marile lanțuri de magazine precum Zara, H&M, Ikea și multe altele. Sau poate chiar să te îndrăgostești. Au lovit exact.

Esența este simplă – la punctele speciale există coșuri cu produse promoționale (prosoape cu reducere de 90% etc.).

Deoarece prețul este foarte atractiv, oamenii iau acest produs, deși nu și-au propus deloc să o facă.

Fiți atenți la diferența față de vânzarea încrucișată. În acest caz, vorbeam despre un upsell obișnuit pentru produsul principal.

În acest caz, vorbim despre vânzarea unui produs care poate să nu aibă legătură cu achiziția principală. Aceasta este diferența cardinală.

Unii o numesc vânzare, dar în opinia mea, acesta este doar un articol promoțional bine plasat, pentru că o vânzare este o acțiune țintită în tranzacționare care trebuie pregătită mult timp și cu atenție (dacă vrei să fie profitabilă ).

Puteți implementa același lucru în servicii, plasând o ofertă promoțională pe materiale de marketing. Sau prin emiterea unui script de vânzări gata făcut pentru managerii dvs.

Metode de plata

Cecul mediu poate fi crescut nu numai prin idei interesante și neobișnuite. Totul poate fi mult mai ușor. Și practica noastră arată că lucrând cu tipuri de plată, puteți obține și o creștere a creșterii vânzărilor. Noi studiem.

La reditate

Dacă aveți mărfuri dintr-un segment scump, atunci vă sfătuiesc insistent să conveniți asupra unui parteneriat cu o bancă, astfel încât aceasta să emită un împrumut pentru clienții afacerii dumneavoastră în condiții favorabile.

Clienții sunt mai susceptibili de a contracta un împrumut pentru un produs care le place decât să-și economisească propriile fonduri pentru el.

În situații proaste, clienții pur și simplu refuză să cumpere, crezând că nu au nevoie sau nu își permit. Deci, să acordăm credit clienților.

Și vă rugăm să faceți tot posibilul pentru o procesare confortabilă a împrumutului. Conduceți clientul de la A la Z. Nu-l lăsați cu cuvintele - „Încercați. Ia-o - revino." Această strategie este un eșec, am încercat.

B Decontare în numerar

Dar ce se întâmplă dacă achiziția este neprogramată și nu aveți numerar cu dvs.? Sau am doar un card de credit, iar banii nu vor fi disponibili în curând? Și există multe astfel de exemple.

Înțeleg dorința proprietarilor de a primi bani în numerar. Cineva nu vrea să plătească% băncii pentru tranzacții. Cineva nu vrea să-și arate impozitul pe venit.

Dar dacă acest lucru vă împiedică să câștigați bani în plus, atunci de ce aceste economii? Mier plătește de două ori. Dar alegerea este întotdeauna a ta.

Apropo, acum unele companii, dimpotrivă, atrag clienții să plătească doar cu cardul. Acest lucru se face pentru a atrage clienți care plătesc cu cardul de credit.

Și, de asemenea, companiile mari au un acord pentru a reduce rata atunci când plătesc cu cardul. Astfel de promoții pentru plata cu cardul nu mai sunt o raritate în cu totul alte domenii.

Exemplu de promoție la plata cu cardul

Planul de rate

Plan de rate fără dobândă de la compania dumneavoastră pentru un produs sau serviciu pentru un client. Este de la compania DVS. Nu de la o bancă. Infricosator?

Toți proprietarii se tem de astfel de rate. De ce le este frică? Ei cred că nu își vor mai vedea banii niciodată. Că trebuie să-i elimini.

Există o veste bună - procentul de nereturnare este foarte mic și rareori depășește 10-15% (și acesta este maximul). Am lucrat cu diferite nișe care oferă astfel de rate și în toate cazurile am văzut un rezultat pozitiv.

Chiar dacă doar „puneți” la neplăți, atunci, ca urmare, veți fi pe negru, deoarece cifra de afaceri a companiei va crește.

Există un singur rezultat - planul de rate mărește oportunitatea de a cumpăra de la tine și, în același timp, procentul de nereturnare este mic. Dar dacă încă ți-e frică, atunci iată un mic truc de viață pentru tine: crește prețurile în rate cu 5-10% și protejează-te și va fi totuși mult mai profitabil decât orice împrumut.

Opțiuni suplimentare

Dar această metodă va fi perfectă pentru toate afacerile, mai ales pentru cei care se plâng că nu mai poate fi revândut nimic în zona lor. Acest lucru se poate întâmpla fie din cauza sortimentului mic, fie pentru că clientul a cumpărat deja totul.

Imaginați-vă o situație, montați ferestre din plastic și aveți prețuri foarte ieftine pentru acest serviciu datorită concurenților constanti.

În acest caz, ce le puteți oferi clienților, pentru care ei vor fi gata să vă dea bani?

1. Producție rapidă. Standard în 7 zile, expres - în 3 zile;
2. Productie individuala. Vedere standard - 5.000 de ruble. În design individual - 10.000 de ruble;
3. Garanție suplimentară. Standard - 1 an, încă 2 ani pentru bani (exemplu - M-video);
4. Plata in rate. Pentru numerar - 20.000 de ruble. Cu un plan de rate pe 6 luni - 24.000 de ruble;
5. Serviciu suplimentar. O dată pe lună, stăpânul tău va veni, strânge toate șuruburile și unge toate îmbinările;
6. etc..

Trebuie sa te gandesti ce ar putea fi in cazul tau, ce alte servicii ii poti oferi clientului.

„Extra Guarantee” este potrivit pentru aproape toate afacerile, din experiența noastră aduce mult profit net dacă produsul este de înaltă calitate. Dar, după cum puteți vedea din exemplul de mai sus, pot exista o mulțime de idei.

Linia de preț

Îți va fi extrem de greu să obții o creștere a cecului mediu în magazin dacă ai o singură gamă de preț.

Nu vorbesc despre faptul că vei pierde și o parte semnificativă din cumpărători, deoarece oamenii sunt acum obișnuiți să aleagă. Și pentru a confirma acest lucru, videoclipul meu despre asta:

Prin urmare, pentru a crește controlul mediu în magazin, trebuie să introduceți produse cu politici de preț diferite.

Acest lucru nu înseamnă neapărat că trebuie să aluneci în economie sau să te ridici la segmentul VIP. Aceste bunuri și servicii trebuie să fie în intervalul dvs. de preț.

Pe lângă creșterea cecului mediu, atunci când creați o gamă de prețuri, obțineți și alte avantaje la care nici nu v-ați gândit la început. Acordați o atenție deosebită punctului doi:

• Cei care au cumpărat deja de la tine au mai multe șanse să cumpere produse scumpe pentru că au încredere în tine;
• Pe fondul produselor scumpe, cele ieftine vor părea mai accesibile și vor fi mai dispuși să cumpere.

Cu toții aparținem acestei categorii de oameni, singura diferență este că toată lumea reacționează astfel la numere diferite.

Pe scurt despre principal

După cum puteți vedea, există multe modalități de a crește controlul mediu. Doar în acest articol am scris câteva care pot fi aplicate în orice afacere – retail, servicii și b2b.

Dar de unde știi ce va funcționa pentru afacerea ta? Și nimic, decât prin introducerea a ceea ce ți-a plăcut. Mai bine dintr-o dată. Atunci cecul tău mediu va crește inevitabil.

Fără să lucrezi cu el, pierzi până la 30% din profit. Desigur, aceasta nu este o dublare, de care sunt pline toate agențiile de marketing. Dar tu și cu mine știm că rezultatul este doar suma unor astfel de acțiuni mici și direcționate.