Cum să îmbunătățiți vânzările de îmbrăcăminte. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul

Cum să crești vânzările în magazin: 6 motive pentru vânzări scăzute + 3 pași pentru a crește vânzările.

În acest articol, veți afla despre.

Obțineți și sfaturi practice de marketing care vor fi o adevărată descoperire pentru orice antreprenor.

De ce se pune accent pe marketing?

Situația în care un antreprenor își construiește afacerea fără să dezvolte un plan de promovare nu este neobișnuită.

Acest lucru caracterizează perfect nivelul general de competențe al antreprenorilor din Rusia.

Importanța producerii de servicii și produse la nivel înalt nu poate fi negată.

Dar cum vor putea cumpărătorii să aprecieze toate beneficiile produselor dacă acestea nu sunt indicate direct?

Fiind o persoană care a studiat toată viața, dar nu a aplicat niciodată abilitățile în viață, produsul tău va fi umbrit de produse mai promovate.

A spune clientului despre produsul dvs. este, într-adevăr, adesea mai important decât depanarea producției perfecte.

Un potențial cumpărător, în primul rând, percepe produsul vizual, evaluează avantajele sale competitive și abia apoi acordă atenție nivelului de calitate.

Cum să-i faci pe oameni să-ți cumpere produsele?

De ce volumul dvs. de vânzări este scăzut?

Pentru a crește vânzările în magazin, pentru început, ar trebui să înțelegeți de ce schema anterioară nu a funcționat, care a fost punctul său slab.

Motive posibile pentru vânzările scăzute în magazin:

Locația proastă a unității.

Izolarea de baza principală de clienți duce la probleme de implementare.

De exemplu: o farmacie care se află lângă un spital va avea un venit de multe ori mai mare decât aceeași situată la periferia orașului.

Preturi mari.

Adesea, dorința de a obține un venit mare afectează volumele.

O astfel de politică de prețuri, desigur, vizează creșterea profiturilor.

Dar trebuie să luați în considerare costul real al mărfurilor și marja.

Neconspicuozitatea exteriorului, interiorului magazinului (în cazul magazinelor online - un design nereușit).

Aspectul ar trebui să atragă cumpărătorul, să-l motiveze să cumpere.

Locația produsului.

Poziţionarea corectă a produselor este o artă.

În majoritatea situațiilor, nu te poți descurca fără sfatul unui marketer cu experiență.

Calitatea proastă a produselor vândute.

Campaniile de marketing vor putea crește numărul de vizitatori ai magazinului doar dacă produsul îndeplinește cu adevărat nivelul de calitate declarat.

Personal.

În orice tip de afacere, personalul este una dintre pozițiile cheie.

Capacitatea de a prezenta corect produsele, de a se comporta în conformitate cu politica companiei - acestea sunt principalele criterii de selectare a managerilor pentru magazin.

Acum vedeți valoarea reală a marketingului în afaceri?

Fiecare element (chiar și locația mărfurilor pe raft) își joacă rolul - mic sau greu.

Creați o zonă de confort pentru clienții dvs

Este important de inteles: consumatorul va merge doar la magazinul in care se va simti confortabil.

Pentru a obține acest efect, este necesar să surprindeți cu surprize plăcute.

Nu vă gândiți că doar prețurile mici și ofertele promoționale profitabile vor deveni astfel de surprize.

Atmosfera instituției, lucrul corect cu clientul - acesta este secretul.

Ușurința și ușurința cu care vizitatorul își dă banii este uneori surprinzătoare.

„Jocul” tactic al marketerilor nu este vizibil pentru o persoană obișnuită; acești vrăjitori sunt capabili să schimbe radical viziunea unui produs de către un client.

Un ghid practic despre cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul poate fi prezentat ca un algoritm pas cu pas:

Pasul 1: Definiți caracteristicile de vânzare cu amănuntul

Magazinul cu amănuntul este axat pe cumpărătorul „mic”.

Într-o astfel de instituție, clientul nu va face o achiziție la scară largă de bunuri, relativ mici.

Acest format al magazinului necesită un accent special pe lucrul cu clientul.

Personalul joacă un rol cheie în dorința cumpărătorului de a reveni din nou.

Prin urmare, afectează conversia generală.

Varietatea punctelor de vânzare cu amănuntul este uimitoare:

Pasul 2: Găsiți vulnerabilitățile magazinului cu amănuntul

Vulnerabilitatea cheie în comerțul cu amănuntul:

Volumul mic al unei singure achiziții.

Pentru a obține profit, trebuie să deserviți un număr mai mare de clienți, ceea ce este asociat cu tot felul de riscuri.

Markup mare la produse.

Riscul de a rămâne fără profit sau pur și simplu de a nu vinde toate bunurile achiziționate din depozit îl determină pe proprietarul magazinului să crească prețurile.

Desigur, acesta devine un factor respingător pentru potențialii cumpărători.

Volum mai mare de clienti.

S-ar părea că acesta este un plus.

Dar totuși, un public larg (cu gusturi și opinii diferite) este o sarcină dificilă pentru marketeri.

Și într-un magazin cu amănuntul, „portretul” lui este neclar.

De asemenea, un număr mare de vizitatori necesită un personal mai larg de însoțitori.

Pasul 3: Specificați metode de creștere a vânzărilor în magazin

După ce a identificat posibilele probleme în pașii 1 și 2, antreprenorul trebuie să stabilească măsuri pentru rezolvarea acestora.

Pe baza experienței oamenilor de afaceri de succes, putem distinge astfel de metode care vor crește vânzările:

Modificați plasarea rândurilor de produse.

Locul principal ar trebui acordat produsului principal pe care se bazează magazinul.

Pornind de la blocurile din ziarele locale, terminând cu resurse tematice de Internet.

Schimbați exteriorul.

Scopul este de a atrage cât mai eficient o persoană care trece pe lângă stabilirea dumneavoastră.

Este important ca designul să nu fie doar luminos, ci să se potrivească cu bunurile pe care le oferiți în interior.

Faceți ordine în interior.

Trebuie să creați o atmosferă care să motiveze clientul să cumpere produsul.

Și nu uita: oamenii trebuie să se simtă confortabil în magazinul tău.

Schimbați comportamentul personalului.

Puneți mai mult accent pe lucrul politicos și individual cu clientul. Rezultatul nu vă va face să așteptați.

Având în vedere aceste puncte, putem spune cu încredere: principala etapă a unei companii de a crește vânzările este tocmai analiza erorilor.

Doar cu o analiză detaliată a „puncțiilor” din starea actuală a magazinului, puteți determina ce sfat este potrivit pentru cazul dumneavoastră particular.

Cum să crești vânzările în magazinul online?

Răspunsul la întrebarea cum să crești vânzările unui magazin online va fi, fără îndoială, diferit.

Serviciile de vânzări online au devenit foarte populare în ultimii 7-10 ani (în străinătate) și 3-5 ani (în Rusia).

În zilele noastre, aproape orice poate fi cumpărat online.

Odată cu creșterea nivelului general de concurență, conversia fiecărui magazin individual scade.

Doar vânzarea unui produs de calitate, abordarea individuală a nevoilor fiecărui client și efectuarea corectă a tranzacțiilor de plată nu mai este suficientă pentru a construi o afacere de succes.

Pentru a înțelege cum să crești vânzările într-un magazin online, este important să cunoști răspunsul la întrebarea: de ce tot mai mulți oameni apelează la magazinele online?

Există mai multe motive pentru abandonarea magazinelor offline și tranziția relațiilor de piață la internet:

Ușurința de a comanda.

Nu trebuie să părăsiți apartamentul și să căutați bunuri - totul este la îndemână.

Pe Internet, puteți găsi cu adevărat magazine pentru toate gusturile.

O gamă largă de produse + căutare ușoară.

Găsirea produsului care vă interesează este o chestiune de câteva minute.

Magazinele online au un sistem de căutare convenabil care funcționează pe categorii de produse și după nume.

Forma convenabila de plata.

Transferurile de bani au devenit de multă vreme norma pentru o persoană modernă. Această metodă de plată se potrivește clienților și oferă unui magazin online un avantaj competitiv față de cele convenționale.

Acestea sunt doar avantajele principale ale afacerii pe Internet.

Din cauza lor magazinele online au devenit atât de multe.

În consecință, convertirea fiecărui individ a început să scadă.

Numărul de magazine online din Rusia (2016):

Metode de promovare a magazinului online:

Optimizare SEO.

Contactați un specialist SEO competent și obțineți cea mai înaltă poziție în clasamentul interogărilor de căutare.

Dacă magazinul tău este în top, șansele cresc semnificativ.

Analizați conținutul magazinului.

Doar munca unui copywriter priceput va asigura clientului atentia fata de produs.

O opțiune care combină toate cele de mai sus - contactați o agenție de promovare a site-ului web.

Cheltuirea banilor va fi justificată dacă nu înțelegeți esența metodelor menționate și nu sunteți pregătit să le implementați singur.

Scopul principal al cumpărătorului unui magazin online este să achiziționeze produsul de care are nevoie.

Pentru ca este interesat de o gama larga de produse, navigare usoara si preturi mici.

Este profitabil să deschideți magazine online cu mai multe profiluri.

Acest lucru va crea suficientă opțiune pentru utilizator.

Pentru a crește vânzările în magazinul dvs. online, folosiți sfaturile din acest videoclip:

Cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte?

Separat, merită să luați în considerare un astfel de tip de afacere precum un magazin de îmbrăcăminte.

Cert este că este mult mai specific decât „pacienții” anteriori.

Pentru a crește vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte, trebuie să determinați singuri principalul obiectiv al activităților sale.

Dacă scopul tău este să vinzi haine casual, totul este destul de simplu - poți folosi metode standard de promovare.

Dar dacă lucrezi cu articole de marcă, situația se va complica. Apoi planul de marketing este elaborat individual. Este recomandabil să implicați specialiști în această sarcină.

Pentru a înțelege cum să creșteți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte, trebuie să înțelegeți ce criterii folosește consumatorul pentru a alege produsul care i se potrivește:

După cum puteți vedea, problema cu vânzările mici într-un magazin ar putea fi că politicile magazinului nu se potrivesc cu produsul sau prețul este greșit.

Sunt posibile și alte erori:

• interior plictisitor al spațiilor pentru magazin (dacă se folosește un magazin online, în consecință, o interfață de utilizator incomodă);
• lipsa unui plan de marketing;
• selecție slabă a personalului și a altora.

Să revenim la caracteristicile distinctive ale magazinelor de îmbrăcăminte și la metodele de promovare a acestora:

Ar trebui să concentrați eforturile de marketing pe organizarea promoțiilor.

Conștientizarea mărcii joacă un rol important în creșterea vânzărilor de îmbrăcăminte.

• Este important să echipați magazinul cu cabine de probă confortabile.

Recrutarea personalului pentru un magazin de îmbrăcăminte este o sarcină dificilă.

Este necesar să se selecteze profesioniști care nu numai că pot descrie cumpărătorului toate avantajele produsului, dar și pot convinge cu ușurință vizitatorul să cumpere produsul.

• Vânzările, mai multe promoții, cardurile de fidelitate sunt nuanțe importante care vor ajuta la păstrarea clienților și la creșterea vânzărilor.

Acordați atenția cuvenită tuturor acestor subtilități ale organizării activităților.

În comerț, fiecare detaliu este extrem de important, mai ales când vine vorba de vânzarea hainelor.

Articolul discută trei formate de magazin complet diferite.

Teza principală este aceeași: învață să analizezi problemele magazinului.

Nu există o metodă unică de promovare pentru toate formele de tranzacționare.

Cu toată eficacitatea lor, ele nu pot deveni un panaceu absolut pentru niciun caz anume.

A intelege, cum să crești vânzările în magazin este posibilă doar printr-o analiză profundă a problemelor apărute.

Rezultatele studiului vor ajuta la determinarea modului de modificare a sfaturilor general acceptate pentru cazul dumneavoastră.

Folosiți cunoștințele acumulate și o conversie pozitivă este garantată pentru magazinul dvs.

Articol util? Nu ratați altele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi prin poștă

Fiecare proprietar (sau manager) de magazin visează să găsească o modalitate unică și eficientă de a crește vânzările. Din păcate, nu există un astfel de panaceu. Pentru a înțelege cum să crească vânzările într-un magazin, proprietarul acestuia trebuie să fie foarte flexibil, sensibil la toate inovațiile și inovațiile, să poată lucra atât cu personalul, cât și cu clienții obișnuiți. Și cel mai important, trebuie să-și imagineze clar mecanismul de creștere a veniturilor magazinului, să cunoască metode low-cost și, în același timp, eficiente de creștere a vânzărilor.

Să încercăm să ne dăm seama cum să creștem vânzările într-un magazin (de exemplu -). Să începem cu faptul că proprietarii de magazine se confruntă cu o mulțime de probleme în fiecare zi.

Cele mai frecvente probleme pentru proprietarii de magazine

• venituri mici;
• lipsa constantă de bani;
• costuri de publicitate nerezolvate;
• asistență scăzută la magazin;
• concurenți cu prețuri mai mici;
• lipsa clienților obișnuiți;
• taxe mari;
• chirie uriașă.

Problemele cresc în fiecare zi, deși proprietarul magazinului face tot posibilul:

• introduce noi cipuri pentru a atrage clienți;
• organizează reduceri și vânzări grandioase;
• folosește în mod activ publicitatea.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor acestor eforturi, rezultatele tangibile nu sunt vizibile.

Dar în acest moment proprietarul magazinului are:

• depozite de mărfuri nevândute;
• absența sau numărul mic de clienți;
• o scădere semnificativă a veniturilor;
• neîndeplinirea planului de vânzări;
• plata constantă a împrumuturilor și a chiriei în creștere;
• fluctuație mare a personalului.

Este posibil ca în cele din urmă proprietarul magazinului să aștepte:

• depresie, stres și tensiune nervoasă constantă;
• scandaluri și discordie în familie;
• faliment complet.

Nu te aștepta la un asemenea final. Ești destul de capabil să schimbi situația actuală și să crești vânzările în magazin!

Dacă înțelegeți cum să creșteți vânzările în magazin, veți obține:

• dublarea veniturilor din magazin;
• coadă de clienți obișnuiți interesați;
• creșterea sumei cecului mediu al cumpărătorului;
• un sistem de lucru de creștere continuă a veniturilor;
• creștere stabilă a ponderii clienților obișnuiți;
• îmbunătățirea serviciilor;
• realizarea scopurilor lor.

Cinci moduri de a vă crește vânzările în magazin

Vă oferim mai multe modalități cu buget redus care vă vor permite să creșteți vânzările în magazin în decurs de câteva luni.

1. Oferiți un produs scump și de înaltă calitate

Această metodă gratuită vă permite să vă creșteți venitul cu până la 25%. Când un potențial cumpărător a ales deja un produs, oferă-i unul similar, dar cu 25-45% mai scump. Explicați de ce oferiți acest anumit produs (are cea mai bună calitate, de la un producător cunoscut, un brand de renume etc.). Aproximativ 35-55% dintre oameni vor alege varianta mai scumpă.

Citeste si: O florărie cu mai multe profiluri este o victorie frumoasă asupra concurenților (plan de afaceri)

Beneficiul dvs.:

• 35-55% dintre cumpărători cumpără mărfuri cu 25-45% mai scumpe.

Pentru asta ai nevoie de:

• pregătiți răspunsuri la întrebări tipice;
• instruiți personalul pentru a lucra cu clienții pe această metodă.

2. Vinde mai multe produse

Vă oferi cu blândețe să luați două lucruri în loc de unul. O astfel de ofertă este sporită semnificativ de bonusuri, reduceri suplimentare la cumpărarea mai multor lucruri, cumpărarea pentru o anumită sumă. „Lot nou” și anunțurile de vânzare funcționează bine.

Beneficiul dvs.:

• 30% dintre cumpărători cumpără de două ori mai multe produse.

Pentru aceasta vei avea nevoie de:

• dezvoltarea unui sistem de bonusuri și promoții;
• personalul trenului.

3. Oferind activ produse sau servicii conexe

Produsele conexe ar trebui să fie întotdeauna în magazin. Clientul va avea in continuare nevoie de ele, iar daca nu le cumpara de la tine, cu siguranta va cumpara de la un concurent. Bunurile pot fi completate și cu servicii (garanții, livrare etc.)

Beneficiul dvs.:

• cuantumul cecului poate fi majorat cu aproximativ 35-45%.
• nu oferi vânzări concurenților.

Pentru aceasta vei avea nevoie de:

• adăugați produse aferente sortimentului, îmbunătățiți calitatea acestora;
• personalul trenului.

4. Carduri de reducere

Desigur, oferind o reducere permanentă, pierzi din profit. Cu toate acestea, dacă cumpărătorul este proprietarul cardului dumneavoastră de reducere, atunci decizia de a alege un magazin este evidentă. Cumpărătorul vine la tine, și nu la un concurent, respectiv, vânzările tale cresc în mod regulat.

Beneficiul dvs.:

• obțineți profit și vânzări suplimentare pe care un concurent nu le primește.

Pentru aceasta vei avea nevoie de:

• dezvoltarea sau îmbunătățirea unui program de reduceri,
• oferta activă de către personal a unui card de reducere clienților obișnuiți.

5. Iubește-ți clienții

Simpla prezență a unui contact bun cu un client nu crește vânzările, ci lucrul cu astfel de contacte – și cum!

Dacă nu construiți un raport bun cu clientul care a făcut achiziția, oricât de mic este, va trebui să căutați modalități viabile de a obține din nou clienți noi mai târziu. Și asta înseamnă că va trebui din nou să investești în publicitate scumpă și trebuie să faci asta în mod constant.

În mod paradoxal, chiar și criza își joacă rolul pozitiv în comerț. Constă în concurența în creștere pe piață, de care beneficiază cumpărătorul.

Cum să vă asigurați că cel care tranzacționează nu rămâne un învins? Conversația din articol se va concentra asupra modului de creștere a vânzărilor unui magazin cu amănuntul.

Un marketing bun este totul

Astăzi, pentru a atrage clienți, nu mai este suficient să deschizi, să pui marfă pe rafturi și să decorezi intrarea în magazin cu baloane. Într-un oraș modern, o persoană va găsi întotdeauna un punct mai aproape de casă, serviciu, stație de autobuz. Dar nici asta nu este suficient pentru el.

Cumpărătorul va dori să meargă acolo unde metodele de vânzare sunt gândite ținând cont de nevoile sale, unde bunurile sunt amplasate convenabil și estetic, unde, în sfârșit, există un sortiment suficient.

Interesant este că astfel de cerințe crescute pentru comerț sunt făcute chiar și de cei care aleargă în mod tradițional doar pentru o chiflă și lapte.

Sarcina managerului este tocmai aceea de a forța cumpărătorul, pe lângă aceeași rolă, să cumpere un întreg coș cu alte produse din magazin și, prin urmare, să crească volumul total de achiziții.

Planificare pentru achizițiile altcuiva

Există așa ceva ca marketingul de gherilă în retail. În termeni simpli, acestea sunt modalități de a influența cumpărătorul, al căror scop este creșterea vânzărilor și a sumei cecului mediu al fiecărui client.

Și aici funcționează deja și alte mecanisme, pe lângă sortiment și comoditate. Distribuția corectă a sortimentului și a cifrei de afaceri vine în prim-plan.

Și același client care vizitează magazinul în fiecare zi nu ar trebui să poată lua o pâine și o cutie de lapte din mers. Înainte de a ajunge la aceste rafturi, trebuie să treacă pe lângă vitrine și să cumpere fără să vrea un coș întreg cu alte bunuri.

În plus, vitrine frumos proiectate, expoziție atractivă a mărfurilor și alte etape de impact psihologic asupra cumpărătorului. Asistența de fundal completează programul general: anunțuri vocale despre anumite bunuri, promoții și așa mai departe.

Și în această etapă a planificării vânzărilor, apare întrebarea: ce este mai important - creșterea numărului de clienți noi sau păstrarea celor vechi? Poate că al doilea ar trebui să i se acorde prioritate: încurajarea vizitatorilor repetă ar trebui să fie pe primul loc. Pentru aceasta, se folosesc toate metodele cunoscute.

dobânzi bani

În primul rând în ceea ce privește creșterea vânzărilor, desigur, este stimularea prețurilor. Nu este vorba despre câștigarea reputației celui mai ieftin magazin în detrimentul profitabilității. Astăzi, o mișcare atât de complicată precum reducerile este foarte populară în comerțul cu amănuntul.

Sunt de două feluri. Prima este vânzarea cu amănuntul și cumpărarea de bunuri de natură sezonieră sau cu termen de valabilitate încheiat. Ele presupun reduceri obligatorii pentru a preveni pierderi bănești mari.

Și al doilea - pentru a crește cererea și a crește volumul bunurilor achiziționate. În cele din urmă, pierderile din reduceri devin proporționale cu pierderile în timpul unei vânzări îndelungate sau cu pierderea relevanței produsului.

Bonusurile sunt un alt instrument popular și atractiv pentru creșterea vânzărilor în magazinele cu amănuntul. Programele bonus pot fi diferite: două la prețul unuia, o reducere la cumpărarea unei anumite sume și așa mai departe.

Există și alte tehnici de creștere a vânzărilor în retail, de exemplu, tot felul de promoții. Și toate aceste instrumente trebuie să fie deținute cu pricepere de personalul magazinului. Și pentru aceasta, angajații trebuie să fie ei înșiși motivați: stimularea personalului, în funcție de volumul vânzărilor, este de mare importanță.

Carduri bonus

Metodele de stimulare a vânzărilor cu amănuntul de bunuri funcționează întotdeauna corect. Printre acestea se numără tehnica de a atrage clienți cu ajutorul cardurilor bonus.

În primul rând, este un instrument care „repară” cumpărătorul din acest magazin: la urma urmei, el trebuie să marcheze rapid un anumit număr de puncte. El va urma promoțiile, va încerca să facă achiziții în acest loc anume.

În plus, persoanele cu experiență în comerțul cu amănuntul folosesc cu succes sistemul de cadouri, atunci când un client primește cadouri pentru o achiziție de o anumită sumă sau pentru utilizarea pe termen lung a serviciilor magazinului.

Alte tehnici de marketing din aceeași serie de cadouri sunt promoțiile de sărbători, reducerile speciale și cadourile de ziua de naștere. În acest caz, așa-numitul „gura în gură” funcționează perfect și, prin el însuși, există o creștere a interesului în rândul potențialilor cumpărători ai unui magazin sau rețele de distribuție.

Aceeași linie include tipuri de vânzări cu amănuntul, cum ar fi „două bunuri - al treilea cadou” și certificate cadou. Conform statisticilor, astăzi mulți cumpărători, cărora le este dificil să aleagă un cadou, preferă să dea un certificat al unui anumit lanț de vânzare cu amănuntul pentru o sumă fixă.

Upsell

Principiul upselling-ului în marketingul cu amănuntul stă în întregime pe umerii personalului magazinului. Întrebarea „altceva?” funcționează nu numai în magazine, ci și în supermarketuri cu autoservire.

Metodele de vânzare cu amănuntul a mărfurilor în condițiile ferestrelor deschise și autoselecției nu exclud comunicarea directă cu cumpărătorul. Atribuțiile consultanților de vânzări includ stimularea cumpărătorului astfel încât să acorde atenție altor bunuri.

Mai ales avantajos în acest sens, atunci când grupurile de produse înrudite sunt puse pe tejghea. Ele vă permit să amintiți clientului că, de exemplu, împreună cu șamponul este mai bine să luați balsamul din aceeași serie, iar pentru balsam - o mască de păr.

Pe plită se află vase și produse de îngrijire a aparatelor de uz casnic. Planificarea sortimentului și aranjarea mărfurilor în hală ar trebui efectuate ținând cont de aceste caracteristici - posibilitatea de a oferi mărfuri suplimentare.

Trivia în comerț

Etichetele de preț luminoase cu inscripțiile „Bestseller”, „Două la prețul unuia” și altele asemenea arată atractiv într-un magazin cu amănuntul. La vederea lor, o persoană nu crede că nu are nevoie de acest produs. Și, de obicei, considerația de profit preia, crescând dimensiunea vânzărilor în magazinul de vânzare cu amănuntul. Casierii sunt, de asemenea, responsabili pentru etapa lor de vânzare și oferă adesea un mic produs „banu” în loc de livrare.

Drept urmare, puteți crește vânzările în retail cu ajutorul multor celor existente. Și fiecare proprietar al unei afaceri comerciale are întotdeauna propriile metode de planificare și stimulare a vânzărilor.

Flexibilitatea în alegerea strategiilor este principalul instrument de succes în retail.

Ce altceva se mai poate face? Mai este un lucru care nu este evident:

În ultimii șase ani m-am vândut și i-am învățat pe alții cum să vândă.

La un moment dat, am avut norocul să dezvolt departamentul de vânzări la IPS (Isaac Pintosevich Systems), să închid verificări de spațiu în Camera de Comerț Amazon, iar acum construiesc vânzări în platforma educațională LABA.

Vindem produsele noastre în Ucraina, Rusia, Belarus, Kazahstan, Germania și țările baltice. Acesta este un proces destul de complex care necesită munca coordonată a întregii echipe.

Ce s-a întâmplat în acești șase ani?

În prima săptămână de muncă ca manager de vânzări, am semnat 3 contracte în valoare totală de 23.000 USD

Year a ocupat primul loc în vânzări între treizeci de oameni

Dosar personal - 372% din plan

Pentru un an de muncă, a trecut de la stagiar la actorie. șeful departamentului de vânzări IPS cu treizeci de directori de vânzări în subordine

Contracte semnate cu treizeci de clienți necunoscuti într-o zi a conferinței

A dublat cifra de afaceri a platformei educaționale LABA în prima lună de funcționare

Învăț constant, am fost instruit de cei mai buni specialiști: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas etc.

Un alt record personal - vânzările unui produs dintr-o categorie de preț bugetar pentru 62.000 USD pe lună

Am vândut mult, am experimentat diferite scheme și am făcut destule greșeli până am venit cu formula pentru vânzarea perfectă. Această formulă poate fi folosită pentru a crește cifra de afaceri a ÎNTRUG departamentului de vânzări, nu a unui manager individual.

Mituri care se găsesc adesea la managerii de vânzări începători.

Un agent de vânzări trebuie să se nască

Așa gândesc majoritatea oamenilor, în special cei care abia încep călătoria în această direcție. De fapt, vânzarea este o formulă accesibilă pe care oricine o poate stăpâni.

Dacă jonglezi sau conduci o mașină pentru prima dată, sunt șanse să faci greșeli la început.

Dar dacă ai profesori buni, cu timpul, vei învăța să o faci ușor și cu greșeli minime. Vânzările nu fac excepție!

Vânzarea înseamnă vaporizare

Cu greu poți deosebi 97% dintre agenții de vânzări. Acești manageri inepți încă de la începutul conversației încearcă să spună cât mai repede posibil că sunt cei mai buni, au cea mai bună companie, cea mai bună livrare, condiții etc.

Ei nu știu și nu încearcă deloc să afle de ce are nevoie clientul. Cu această abordare, este cu adevărat vparivanie. Ce beneficii aduce clientului un astfel de agent de vânzări și care este probabilitatea ca acesta să-ți cumpere produsul și să fie mulțumit?

Vanzarea este proasta

În fiecare zi vindem cu toții ceva. Mersul la cinema, ce fel de mâncare să mănânci la cină, o idee pentru clienți sau management, servicii etc.

Atunci când vindeți un serviciu sau un produs de calitate care poate ajuta clientul, acest lucru nu poate fi rău. Dacă ajuți o persoană, ce e în neregulă cu asta?

De fapt, vânzarea de bunuri de înaltă calitate, căutate este prestigioasă și, cel mai important, plătesc foarte bine pentru asta.

Mituri ale directorilor de vânzări sau ale proprietarilor de afaceri

Un bun manager de vânzări este ușor de găsit

Acum, probabil, te voi supăra. Managerii buni de vânzări nu caută de lucru - munca îi găsește. Practic nu există manageri de vânzări buni pe piață. Nu este suficient să postezi un loc de muncă și vor veni la tine genii în vânzări.

Un bun manager de vânzări și-a vândut de mult competențele și, desigur, are comisioane foarte plătite. Nu în compania ta.

Practica a arătat că este necesar să se caute potențiali angajați care sunt gata să învețe și să crească din ei adevărați „lupi de vânzări”. Este dificil, necesită anumite cunoștințe și efort. Dar cu siguranță funcționează.

Managerii de vânzări se vor vinde în mod activ, deoarece doresc să câștige mai mult

Din păcate, oricât de bine gândit sistem de motivație material ai, nu este suficient să ții siguranța angajatului tău la cel mai înalt nivel.

Un manager de vânzări este o persoană cu propriile sale convingeri interioare, temeri, interese și priorități. Doar datorită abordării corecte a managementului fiecărui angajat, îți vei putea menține departamentul de vânzări la un nivel motivațional ridicat.

Cel mai teribil mit care vă poate distruge echipa de vânzări

Odată ce totul este configurat, totul funcționează bine și așa va fi întotdeauna.

Cred că fiecare dintre voi măcar o dată s-a gândit sau speră că acest lucru este posibil.

Departamentul de vânzări este veriga care ar trebui să aducă cele mai multe dintre finanțe companiei. Și ar trebui să fie lucrat și îmbunătățit în mod constant.

O dată la trei luni, este necesară îmbunătățirea și revizuirea strategiei în departamentul de vânzări.

Stabiliți noi bonusuri pentru anumiți indicatori, schimbați echipele sau proiectele la care au lucrat, stabiliți planuri pentru o lună, trei și șase luni.

Managerii de vânzări sunt soldați de asalt prin natura lor și rutina obișnuită îi afectează negativ - motivația se pierde, indicatorii încep să scadă, există mai puțini clienți mulțumiți.

Prin urmare, trebuie să ții constant degetul pe pulsul echipei de vânzări și, dacă aceasta începe să slăbească, să acționezi prompt.

7 sfaturi pentru a crește cifra de afaceri a forței tale de vânzări

OAMENI POTRIVITĂ

Oamenii potriviți sunt coloana vertebrală a oricărei forțe de vânzări.

Cât de des faci interviuri? Cât de des reușiți să găsiți un bun manager de vânzări?

Majoritatea companiilor efectuează interviuri față în față. Această abordare funcționează în selecția managementului de vârf, dar nu și pentru departamentul de vânzări.

Sunt necesare interviuri competitive. Așa că vă puteți economisi timp și, nu mai puțin important, să subliniați valoarea postului vacant în ochii solicitantului.

Dacă noul tău angajat nu doar a trecut de interviu, ci a luptat deschis pentru poziția pe care o are în fața concurenților, el va aprecia mult mai mult.

Una dintre cele mai importante abilități ale unui „agent de vânzări” este scopul. Faceți competiția astfel încât să poată arăta această calitate. Procesul de selecție ar trebui să aibă loc în mai multe etape.

Este important ca fiecare etapă să fie mult mai dificilă – astfel încât să puteți înțelege cât de orientat spre obiectiv este un potențial angajat.

SISTEM DE ADAPTARE

În multe companii, în primele zile de muncă, un angajat din departamentul de vânzări întâmpină astfel de probleme:

• nu știu ce și cum să facă, așa că merg, beau cafea și interferează cu alți angajați;
• încearcă să vândă înainte de a avea toate uneltele și doar ard lead-uri sau, și mai rău, îți distrug reputația.

Trebuie să ai un sistem clar de adaptare. Este necesar să se doteze angajatul cu toate cunoștințele despre produs și scripturi pentru lucrul cu clientul. Acest lucru vă va permite să scăpați de cifra de afaceri și să introduceți rapid managerul în funcție.

NOI TEHNOLOGII

În mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc cele mai importante instrumente pentru activitatea departamentului de vânzări, deși sunt destul de ușor de stăpânit - CRM, telefonie IP, sistem de înregistrare a vocii etc.

Implementarea unui CRM (Customer Relationship Management System) te va ajuta să vezi imaginea relației tale cu fiecare client. Aici puteți introduce în baza de date numărul de telefon al clientului, numele complet, funcția, orașul și multe alte date.

Cu ajutorul unui astfel de sistem, este convenabil să urmăriți facturile, plățile anticipate și tranzacțiile finalizate - acest lucru vă va permite să răspundeți rapid la orice modificare a vânzărilor.

Introducerea unui astfel de sistem crește de obicei cifra de afaceri cu cel puțin 15%. Iar soluțiile cloud nu necesită bugete mari.

În platforma educațională LABA, scriem propriul nostru produs software care răspunde tuturor nevoilor noastre de analiză a vânzărilor. Cu siguranță vom dedica un articol separat acestui produs, merită).

INSTRUMENTE DE VÂNZARE

Mulți oameni știu ce sunt scripturile (algoritmi pentru a vorbi cu un client), dar puțini oameni le folosesc. Managerii înțeleg că un astfel de set de instrumente crește vânzările în companie, dar din anumite motive le oferă managerilor lor posibilitatea de a improviza într-o conversație cu un client.

Improvizația este cel mai rău caz într-o conversație când un manager trebuie să înțeleagă nevoile clientului și să explice corect toate beneficiile produsului.

Scriptul trebuie dezvoltat și aceasta, credeți-mă, nu este cea mai ușoară sarcină pe care ați întâlnit-o. Trebuie să fie înăsprit și testat în mod constant în conversații - acesta este un proces permanent.

Cu toate acestea, jocul merită lumânarea - introducerea unui astfel de instrument poate crește vânzările managerului cu 30% după prima lună.

Nu uita de cartea de mâncare. Acesta este catalogul de produse al companiei dvs., pe care fiecare manager ar trebui să-l cunoască pe de rost. Fiecare detaliu și detaliu, fiecare caracteristică a produsului dvs. Un vânzător care își cunoaște perfect produsul, clienții îl consideră un profesionist - aceasta este o axiomă.

AUTOMATIZARE

În acest moment, este important să rețineți că departamentul dvs. de vânzări ar trebui să funcționeze automat. Ca un ceas elvețian - fără întrerupere.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de un specialist tehnic - administrator. Acest angajat va monitoriza sarcinile restante de la manageri, descarcând clienții potențiali. De asemenea, este sarcina lui să se asigure că conturile de telefonie nu rămân fără bani.

Este foarte important să lucrați constant cu baza de clienți. Administratorul departamentului de vânzări va putea controla clienții care necesită mult timp. În același timp, rezultatul de la astfel de clienți este zero.

Creați o piscină neagră în care veți aduce clienți care nu au cumpărat nimic de mult timp sau au mult contact cu aceștia.