Ce înseamnă mărfuri cu amănuntul? Vezi ce este „Retail” în alte dicționare

Specificul comerțului cu amănuntul. Ce fel de bunuri să vinzi. Ce tipuri de servicii pot fi oferite. Crearea unei atmosfere favorabile în magazin. Competiție.

CU AMĂNUNTUL

Scopul comerțului cu amănuntul este de a satisface nevoile diverse ale clienților.

Comerciantul este legătura dintre producător și consumator. Sarcina lui este să cumpere în vrac cele mai bine vândute mărfuri din diferite locuri și de la diferiți furnizori, apoi să le vândă pentru profit.

Experiența țărilor cu economii de piață dezvoltate indică faptul că, în timp, comerțul cu amănuntul intră sub controlul unui număr de mari companii comerciale.

În ciuda faptului că mai puțin de jumătate din toate punctele de vânzare cu amănuntul sunt în mâinile acestor companii, în același timp, acestea reprezintă mai mult de 2/3 din cifra totală de afaceri cu amănuntul.

Prin urmare, în lupta pentru cumpărători, micii retaileri trebuie să facă mult efort.

Poziția dominantă pe piață este ocupată de cumpărător, nu de vânzător.

Eficacitatea comerciantului cu amănuntul este determinată în cele din urmă de o analiză atentă a tuturor detaliilor activităților de tranzacționare.

În Rusia, comerțul cu amănuntul este în prezent principalul tip de activitate comercială pentru mulți ruși. În condițiile penuriei de mărfuri, rolul retailerului este extrem de simplificat.

Cu toate acestea, pe măsură ce piața de consum devine saturată cu diverse tipuri de bunuri în timpul transformării economice din Rusia, micul comerciant va trebui să muncească din greu pentru a câștiga un loc la soare.

Acest lucru poate fi realizat dacă vă studiați amănunțit piața și răspundeți nevoilor clienților dvs. în măsura maximă posibilă.

Amintiți-vă că în orice tip de afacere va exista întotdeauna un loc pentru un „mic comerciant”.

1. Specificitatea comerțului cu amănuntul

Se crede pe scară largă că comerțul cu amănuntul înseamnă o cifră de afaceri mare și prețuri scăzute. Acest lucru este facilitat în mare măsură de marile companii comerciale, care încearcă să reducă prețurile mărfurilor prin reducerea numărului de servicii oferite clienților lor.

Un mic comerciant nu este capabil să concureze serios cu marile companii comerciale. Cu toate acestea, el poate găsi o mică nișă pe piață și o umple.

Are trei beneficii notabile:

rapiditate, pentru că pentru a lua o decizie nu este necesară coordonarea tuturor problemelor cu conducerea de fiecare dată;

specializare, pentru că știe exact ce bunuri sunt la mare căutare și care nu;

calitatea serviciilor, deoarece știe exact ce tipuri de servicii au nevoie clienții și le oferă.

Firmele mari nu au avantajele menționate mai sus, așa că, dacă intenționați să intrați în comerțul cu amănuntul, utilizați-le la maximum pentru a vă crește veniturile.

Dacă vrei să ai succes în afaceri, trebuie să ai o idee clară despre cercul potențialilor tăi clienți - unde sunt și cine sunt. Trebuie să fii sigur că cumpărătorii vor veni la tine, și nu la concurenții tăi.

Pentru asta ai nevoie de:

vinde produse de care au nevoie clienții tăi;

oferiți servicii de care clienții dvs. au nevoie;

creează o atmosferă pozitivă în magazin.

Încercați să răspundeți la întrebările de mai jos.

Cu ce ​​faci comert?

Poți să-ți descrii clienții?

Ce tipuri de servicii contează pentru ei?

Pentru o mai bună înțelegere a acestei probleme, puteți citi broșura intitulată „Identificarea clienților potențiali” din prima parte a blocului „Marketing” al acestui curriculum.

2. Ce fel de bunuri să vinzi

Bunurile pe care urmează să le oferi clienților tăi trebuie să fie la cerere. Acest lucru este atât de evident încât, la prima vedere, nici măcar nu merită să vorbim despre asta. Cu toate acestea, multe magazine sunt pline cu aceste tipuri de produse care doar pierd spațiu pe rafturi. Vorbim de stocuri ale acelor tipuri de mărfuri care nu au fost solicitate de mult timp.

În acest sens, în primul rând, trebuie să vă sortați inventarul și să verificați înregistrările asociate cu vânzarea mărfurilor. Dacă orice bunuri nu găsesc piață timp de șase luni, încercați să scăpați de ele.

Poti:

vindeți-le la prețuri reduse;

implementați-le într-o campanie de promovare a vânzărilor.

Stocarea stocurilor de mărfuri „mincinoase” mărește partea de cheltuieli a bugetului întreprinderii dumneavoastră.

Prin urmare, pentru a evita acumularea de stocuri mari de bunuri cu mișcare lentă, monitorizați în mod constant condițiile de piață, treceți la tranzacționarea cu bunuri noi, la cerere.

Atunci vei tine mereu pasul cu solicitarile clientilor tai, oferindu-le noi modele si mostre, uneori chiar anticipand nevoile acestora.

Dacă aflați că undeva au lansat noi produse calde de înaltă calitate, încercați să cumpărați unele dintre aceste produse sau poate întregul lot în vrac. Astfel, ai o oportunitate unică de a trece înaintea concurenților tăi. Este posibil să puteți vinde aceste produse sub marca dvs. comercială ca produs de marcă proprie.

Puteți merge în altă direcție. Pentru a face acest lucru, principalul lucru este să găsiți cel mai bun furnizor al bunurilor de care aveți nevoie. Este posibil să se înființeze comerț cu ridicata și cu amănuntul la scară mică dintr-un depozit pentru numerar, fără livrarea de mărfuri către clienți. Această formă de tranzacționare vă va permite să reduceți prețurile cât mai mult posibil și, ca urmare, să obțineți un avantaj față de concurenții dvs., desigur, cu condiția să vi se aprovizioneze cu cele mai populare mărfuri.

În plus, puteți obține dreptul de a tranzacționa folosind marca comercială a unei companii binecunoscute, cum ar fi Union sau Sinti.

Ai inventar? Examinați-vă notele și încercați să răspundeți la întrebările de mai jos.

Ce produse nu găsesc vânzări în decurs de șase luni?

Ce produse sunt la mare căutare?

Aveți stocuri suficiente de aceste bunuri?

Ce tipuri de mărfuri nu considerați că este necesar să stocați? De ce?

Ce produse noi pot fi profitabile?

Există produse locale pe care ar trebui să le vindeți?

3. Ce tipuri de servicii pot fi oferite

Unul dintre tipurile de servicii pe care le oferiți poate fi livrarea de bunuri către clienți. Desigur, acest lucru necesită anumite costuri, dar unii clienți au nevoie de acest tip de serviciu și sunt dispuși să plătească pentru el.

Un alt tip de posibil serviciu din partea dumneavoastră este acordarea asistenței de consultanță necesare clienților dumneavoastră legate de utilizarea bunurilor achiziționate de la dumneavoastră: alimente, congelatoare, mobilier etc.

Unii cumpărători, desigur, ar fi mulțumiți de schimbarea unui lucru vechi cu unul nou, cu compensație bănească parțială pentru valoarea reziduală a bunurilor uzate. Adesea, de aceasta depinde disponibilitatea clienților dvs. de a cumpăra un produs nou. Este posibil să aveți de-a face nu numai cu bunuri noi, ci și cu bunuri uzate. Cel puțin, ar trebui să fii pregătit să ridici articolul vechi de la clientul tău.

Un alt tip posibil de serviciu este vânzarea de bunuri pe credit. În condițiile rusești, este posibil ca acest tip de serviciu să atragă un număr mare de cumpărători.

În plus, puteți demonstra proprietățile și caracteristicile operaționale ale utilizării produselor pe care le oferiți și, în unele cazuri (de exemplu, acest lucru se aplică alimentelor) - oferiți produsul pentru testare.

Acum încearcă să răspunzi la următoarele întrebări, ținând cont de caracteristicile afacerii tale.

Ce le-ai putea oferi clienților tăi?

schimbând un lucru vechi cu unul nou

consiliere

serviciu

demonstrarea proprietăților produsului mostre de produse

Servicii financiare

livrarea mărfurilor

alte tipuri de servicii

Ce servicii suplimentare sau conexe ați dori să oferiți clienților dvs.?

4. Crearea unei atmosfere favorabile în magazin

După ce a determinat cercul potențialilor cumpărători, este necesar să ne gândim la crearea unei atmosfere favorabile în magazin, propice efectuării unei achiziții.

Există două tipuri opuse de cumpărători.

Unii clienți vin la magazin, sperând să cumpere rapid lucrul de care au nevoie. În acest caz, totul în magazin ar trebui aranjat astfel încât să simplifice și să accelereze cât mai mult procesul de cumpărare. Un rol important îl joacă aspectul corect și convenabil al mărfurilor. Acestea trebuie grupate în funcție de scopul lor funcțional (de exemplu: parfumurile, cremele, deodorantele, loțiunile etc. trebuie să se afle separat și să nu fie amestecate cu alte produse precum aparate de ras electric, prosoape, halate de baie etc.). Trebuie să utilizați indicatori de produs luminoși și vizibili. Designul interior și interior al magazinului ar trebui să fie, de asemenea, suculent și luminos. Personalul de vânzări trebuie să fie activ, vesel și optimist. În ceea ce privește acest tip de cumpărători, măsurile care vizează stimularea vânzărilor pot avea un efect bun.

Un alt tip de cumpărător este reprezentat de acele persoane care nu se grăbesc și se pot plimba mult timp prin magazin, alegând marfa care îi interesează. În acest caz, totul în magazin ar trebui să fie aranjat puțin diferit.

În orice caz, mărfurile ar trebui să fie afișate într-un mod foarte convenabil pentru cumpărător, dar ordinea aspectului lor ar trebui să fie mai puțin strictă. Indicatorii de produs pot fi mai puțin strălucitori. Designul interior și interior al magazinului ar trebui să fie proiectat în culori moi, calme. Personalul de vânzări trebuie să se comporte încrezător, cu demnitate și cu suficientă reținere.

Probabil, în acest caz, trebuie să te străduiești pentru „mijlocul de aur”. Încercați să identificați ce vă ghidează clienții atunci când faceți o achiziție și luați în considerare acest lucru în procesul de afaceri al magazinului dvs., precum și în organizarea personalului dvs. de vânzări.

Cum ar trebui să fie amenajat magazinul tău?

Totul va fi determinat de ce tip de cumpărător va fi vizat: o achiziție rapidă, direcționată sau o alegere pe îndelete a produsului care vă place.

Aceasta va depinde de:

atmosfera generala in magazin;

situația din interiorul magazinului;

tipurile de bunuri oferite și aspectul acestora;

politica dvs. comercială.

Poate te vei opri la autoservire. În acest caz, cumpărătorul ar trebui să se poată deplasa ușor și liber prin magazin și să găsească rapid bunurile de care are nevoie.

În plus, va trebui să faceți o anumită indemnizație pentru deteriorarea și furtul unui anumit număr de bunuri afișate în magazin.

Dacă intenționați să vindeți mărfuri mici, dar mai degrabă scumpe (de exemplu, bijuterii), acestea ar trebui să fie afișate convenabil și clar vizibile, dar la îndemâna cumpărătorilor. În acest sens, va trebui să folosiți mult spațiu pe rafturi pentru a demonstra bunurile pe care le oferiți.

În plus, probabil că veți avea nevoie de spațiu pentru a afișa mici panouri publicitare cu mostre de produse, fluturași, bannere, fotografii etc. pentru a vă încuraja vizitatorii să facă achiziții spontane.

Este posibil să aveți nevoie de un loc anume pentru a demonstra proprietățile de performanță și caracteristicile utilizării bunurilor, pentru a distribui mostre, precum și pentru a încerca bunuri (haine, pantofi) și a le gusta (dacă vorbim de alimente).

Pe scurt, sediul dumneavoastră ar trebui să atragă vizitatori și să le dea speranță pentru o achiziție profitabilă de bunuri necesare și vesele.

Dacă ai reușit să atragi un client în magazin, în acest caz este rândul personalului de vânzări să-și arate abilitățile profesionale. Trebuie să fii sută la sută sigur că vânzătorii tăi sunt bine pregătiți.

Aceștia sunt obligați să:

cunoașteți toate bunurile;

răspunde la orice întrebări din partea cumpărătorilor;

cunoașteți toate nuanțele politicii dvs. comerciale, inclusiv posibilitatea de a vinde mărfuri pe credit, de a schimba un articol vechi cu unul nou, de a livra mărfuri clienților etc.

Poate cel mai important lucru este atitudinea lor față de clienți. Oricat de multa anxietate si necazuri aduce un client, vanzatorul trebuie sa arate cu toata infatisarea ca pentru el acest cumparator este cel mai de dorit din lume!

Dacă nu ai încă propria ta cameră de serviciu, gândește-te cât de mare ar trebui să fie. Dacă sunteți deja în retail, luați în considerare dacă vă utilizați suficient de eficient spațiul comercial?

Încercați să desenați pe o foaie de hârtie un plan al magazinului dvs. la scară redusă.

Tăiați câteva pătrate de hârtie la aceeași scară, care vor reprezenta diferitele elemente din interiorul magazinului dvs. care se află pe podea.

Este vorba despre:

contoare;

Coșuri pentru mărfuri;

cabine de probă;

spații de depozitare;

locul de înregistrare a livrării mărfurilor;

locuri pentru expunerea mostrelor de mărfuri.

Mutați aceste pătrate în jurul foii de hârtie până când găsiți cea mai bună opțiune pentru plasarea lor. Asigurați-vă că lăsați spațiu pentru dvs., personalul de vânzări și clienți.

După aceea, puteți încerca să faceți un astfel de aranjament direct în magazin și să vedeți cât de convenabil și practic este.

Până când nu ați făcut munca descrisă mai sus, nu merită să cumpărați echipamente comerciale dacă nu sunteți deja angajat în comerțul cu amănuntul.

În primul rând, găsiți cea mai bună opțiune pentru a plasa toate elementele necesare ale interiorului dvs. de vânzare cu amănuntul pe hârtie, apoi treceți la implementarea sa practică.

Poate dura mult timp, dar este mai bine să faceți toate corecțiile necesare în etapa pregătitoare, decât să schimbați ceva în cursul activităților dvs. de afaceri, când toate echipamentele magazinului și diversele accesorii sunt în sfârșit amplasate.

5. Concurenta

Acum este timpul să ne gândim la competiție.

Cu ce ​​magazin sau magazine concurezi?

Răspunsul la această întrebare este necesar pentru a-ți „evidenția” magazinul și a-l face mai atractiv pentru potențialii cumpărători. Am vorbit deja despre cum trebuie aranjat totul în interiorul magazinului. Cu toate acestea, nu trebuie să uităm de marea importanță a aspectului magazinului. Ar trebui să atragă vizitatori. Și atunci atmosfera internă favorabilă creată de tine și profesionalismul personalului tău de vânzări ar trebui să-și spună cuvântul greu. Trebuie să încercați să vă asigurați că vizitatorul pur și simplu nu ar putea părăsi magazinul fără o achiziție.

Pentru a-ți învinge concurenții, trebuie să știi ce produse vând și la ce prețuri, ce oferte speciale fac.

Faceți o listă cu concurenții dvs. Vizitați-le și acordați atenție următoarelor puncte:

aspect;

vitrine;

design interior al magazinului;

aspectul magazinului;

utilizarea indicilor de produse;

comportamentul personalului de vânzări;

tipuri de mărfuri și aspectul acestora;

nivelul prețului;

numarul de clienti din magazin.

6. Design exterior al magazinului

Trebuie să atragi atenția cumpărătorilor asupra bunurilor sau serviciilor pe care le oferi. În caz contrar, potențialii cumpărători se vor adresa concurenților tăi direcți.

Puteți atrage clienți cu ajutorul unui efect demonstrativ adecvat, a unui design exterior bun al magazinului.

Desigur, cel mai puternic mijloc de influență externă este vitrina. Nu uitați și de designul interior adecvat:

contoare;

diverse amenajări.

Întregul mediu ar trebui să atragă atenția. Dacă este posibil să-i dai chiar și puțină mișcare, cu atât mai bine. Obiectele în mișcare atrag imediat privirea. Acesta poate fi un fel de dispozitiv electromecanic, cum ar fi bile balansate, afișarea unei casete video, demonstrarea mostrelor de bunuri oferite de angajații dvs. etc.

Cu toate acestea, ar trebui să știți măsura în toate. Acest lucru este valabil mai ales pentru vitrine. Nu trebuie să vă prezentați toate produsele. Limitați-vă la un număr relativ mic de articole. O vitrină transparentă, pe care este expus produsul principal, cel mai bine atrage atenția trecătorilor, obligându-i să încetinească involuntar și să se uite la mostrele de mărfuri expuse în vitrină. Acesta este cel mai bun mod de a trezi interesul trecătorilor.

Din când în când (de exemplu, o dată pe lună) schimbați-vă inscripțiile publicitare. De exemplu: „Pantofi din piele naturală din Italia”, „Mobilier din Finlanda”, „Cea mai bună conserve din Danemarca”, etc. Poate fi orice are legătură directă cu bunurile pe care le oferiți.

Dacă trecătorii s-au uitat la tine, atunci interiorul ar trebui să-i impresioneze și mai mult. Se poate armoniza sau contrasta cu aspectul magazinului dvs. În sfârșit, trebuie să se îndrăgească clientului.

Cu siguranță mulți furnizori de bunuri vă vor putea furniza diverse materiale care să facă publicitate acestor bunuri, de exemplu:

pliante;

Autocolante pentru ferestre;

scuturi în plină creștere umană.

Care este cel mai bun mod de a înființa un magazin? Ce sugerezi? S-a spus deja ceva despre asta, dar este posibil să aveți propriile idei originale. Nu uitați de eficiența ridicată a actualizărilor sezoniere ale vitrinei.

Încercați să vă descrieți viitorul magazin în detaliu. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să determinați de cât spațiu aveți nevoie pentru designul exterior.

7. Publicitate

Trebuie să fii sigur că cumpărătorii știu despre existența magazinului tău. Ei trebuie să fie atrași de ceva. Acest lucru necesită publicitate.

Trebuie să determinați cum magazinul dvs. este mai bun decât magazinele concurenților. Ar putea fi, de exemplu:

o gamă mai largă de produse;

viteza si calitatea serviciilor;

diverse servicii suplimentare, inclusiv comenzi telefonice, livrarea mărfurilor către clienți, vânzarea mărfurilor pe credit etc.;

locație convenabilă pentru magazinul dvs.

Clienții tăi ar trebui să fie conștienți de toate acestea.

Cel mai bine ar fi să postezi în mod regulat - de exemplu, o dată la două luni - materialele promoționale în cutiile poștale ale caselor din apropiere. Aceasta poate fi, de exemplu, o broșură publicitară care descrie produsele pe care le oferiți și aplicația acestora.

În acest fel, vei putea raporta despre activitățile magazinului tău, iar locuitorii caselor învecinate vor ști că pot cumpăra de la tine exact ceea ce au nevoie.

Dacă lucrați pentru un brand cunoscut, puteți conta pe un sprijin publicitar puternic din partea companiei-mamă a acestei companii cunoscute.

Astfel de mari companii comerciale desfășoară sistematic campanii de publicitate în toată țara, amintindu-le de existența lor și informându-le despre viitoarele evenimente speciale care vizează promovarea vânzărilor.

Poate că uneori merită să participi la diverse expoziții și la unele evenimente locale. În cazul în care bunurile pe care le oferiți trezesc un anumit interes și se disting printr-o oarecare originalitate, asigurați-vă că participați la expoziție. Încercați să salvați numele și adresele vizitatorilor în standul dvs. Aceștia se pot adăuga la lista clienților cărora le veți trimite broșurile dvs. publicitare.

Este posibil în vreun fel să legați publicitatea magazinului dvs. de un eveniment local sau chiar național, cum ar fi campionatul de fotbal al Rusiei sau un alt sport, un spectacol de teatru sau un concert, un concurs de frumusețe, un spectacol de flori etc.?

Există vreun panou în apropierea magazinului dvs.? Dacă da, îl poți folosi?

Pe ce producători ai putea conta pentru sprijin în campania ta de publicitate?

Dacă da, la ce ați acorda o atenție specială?

Există expoziții în regiunea dumneavoastră, la care ați putea participa?

Dacă da, ce fel de produse ați dori să prezentați?

Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să vă planificați campania publicitară.

8. Măsuri care vizează reglementarea marketingului

Pe parcursul anului, firmele producătoare organizează numeroase evenimente speciale care vizează promovarea vânzărilor. Scopul acestor evenimente este de a atrage atenția cumpărătorilor asupra bunurilor pe care le produc.

Pentru o perioadă limitată de timp, producătorii pot reduce prețurile mărfurilor lor. Deoarece producătorii suportă povara costurilor în acest caz, puteți participa în siguranță la astfel de evenimente. În orice caz, concurenții tăi nu vor lipsi să profite de oportunitatea care le este prezentată pentru a reduce prețurile.

Când vine vorba de vânzarea mărfurilor scumpe, în acest caz, producătorii pot oferi ceva gratuit cadou. Deci, de exemplu, atunci când cumpărați un VCR, vi se pot prezenta mai multe casete video goale.

O altă opțiune posibilă este un serviciu gratuit pentru o anumită perioadă de timp (de exemplu, timp de un an). În acest caz, desigur, va fi necesară și participarea dvs. De regulă, producătorul este gata să vă compenseze pentru toate costurile asociate cu serviciul gratuit pentru clienți.

Puteți face singur oferte comerciale relevante. Deci, de exemplu, firmele producătoare mici oferă adesea bunuri destul de ieftine.

Puteți găsi, desigur, și alți furnizori de aceste tipuri de mărfuri pe care le-ați putea oferi vizitatorilor dvs. la prețuri relativ mici. Incluzând interesul dumneavoastră comercial în prețul de vânzare, puteți desfășura activități de promovare a vânzărilor cu liniște. Aceste tipuri de oferte speciale din partea dvs. pot fi de interes deosebit pentru clienți.

Acum să ne gândim la ce activități de promovare a vânzărilor ai putea face și cu cine.

Ce oferte comerciale speciale le-ați putea face vizitatorilor dvs.?

Cât profit obțineți din vânzări?

Cât din profitul rezultat ai putea cheltui pe oferte speciale?

Ce fel de „sugestii” ai putea face?

Ce tipuri de bunuri ați putea vinde la prețuri reduse?

9. Menținerea unei reputații ridicate a întreprinderii dumneavoastră în ochii publicului

Cel mai valoros lucru pe care îl are orice antreprenor este reputația sa de afaceri. Acest lucru îi face pe clienți să vă contacteze din nou și din nou, precum și să vă recomande tuturor rudelor, prietenilor și cunoscuților lor.

Reputația de afaceri a unui antreprenor de retail se bazează pe:

fiabilitatea și calitatea bună a bunurilor oferite;

disponibilitatea de a raspunde la orice intrebare a cumparatorului;

servicii de înaltă calitate.

Cu alte cuvinte, trebuie să le oferi clienților tăi tot ceea ce ai dori să primești tu cumpărând un anumit produs.

După cum puteți vedea, construirea unei reputații de afaceri începe cu dvs. și personalul dvs.

Puteți menține o reputație ridicată a întreprinderii dumneavoastră în ochii publicului cu ajutorul articolelor din presă. În acest caz, nu vorbim de reclame plătite, ci de materiale special pregătite de angajații ziarului care pot stârni interesul cititorilor.

Este posibil, în opinia dumneavoastră, să pregătiți un material special pentru vreun ziar local, care să vorbească despre activitățile economice ale companiei dumneavoastră, bunurile pe care le oferiți, clienții tăi obișnuiți etc.? Ziarele locale au întotdeauna nevoie de astfel de subiecte.

Încercați să amintiți publicului despre dvs. cât mai des posibil, vorbind despre întreprinderea dvs. în presa locală. Acest lucru va ajuta la crearea unei reputații de afaceri de încredere pentru compania dvs.

10. Rezumând

Toți micii comercianți cu amănuntul trebuie să concureze cu marii retaileri pentru cota lor de piață. Nu fi descurajat. Amintiți-vă că firmele mici pot câștiga o cotă de piață decentă de la marile companii comerciale.

Ei pot oferi clienților lor o gamă atât de largă de tipuri suplimentare de servicii la care marile companii comerciale nu au visat niciodată. Dacă acest lucru ți se potrivește, poți miza pe varietatea și calitatea înaltă a serviciilor oferite clienților.

Încercați să vindeți produse care au o cerere constantă de la cumpărători. Pe lângă produsele principale, puteți vinde diverse tipuri de produse non-core și conexe.

Atuurile tale sunt viteza, confortul, calitatea înaltă a serviciilor. Clienții au nevoie de o abordare individuală. Ei doresc ca bunurile achiziționate să le fie livrate fără întârziere. Toate acestea le puteți oferi. Și abilitățile tale sunt departe de a fi epuizate de asta.

Puteți aduce o adevărată bucurie cumpărătorului. De asta depinde succesul activității tale de tranzacționare.

Bibliografie

Pentru pregătirea acestei lucrări s-au folosit materiale de pe site-ul http://www.dist-cons.ru/.

Ce este vânzarea cu amănuntul? Conceptul a fost relevant de mult timp și nu este nimic surprinzător în asta - de cele mai multe ori a existenței civilizației noastre au existat cei care puteau crea ceea ce aveau nevoie alții și erau, de asemenea, gata să dea ceva în schimbul acestuia. Designul specific al relației a făcut posibilă stabilirea regulilor comerțului cu amănuntul, a căror dezvoltare a condus la starea pieței observată astăzi. Și totuși, înțelegerea esenței fenomenului este posibilă numai cu o analiză amănunțită atât a părții teoretice, a termenilor și conceptelor, cât și a fundalului istoric, datorită căruia s-a format comerțul cu amănuntul - una dintre principalele balene ale economiei mondiale moderne. .

Înțelegerea generală

Sensul principal al termenului luat în considerare este vânzarea produselor la bucată sau în porții mici. În cele mai multe cazuri, se presupune că mărfurile sunt trimise unui anumit consumator care va folosi pozițiile. De fapt, ce este retailul? Aceasta este etapa finală a ciclului de circulație a mărfurilor, serviciilor, furnizate pentru consumul individual de către un grup.

În comerțul cu amănuntul, se obișnuiește să se înțeleagă astfel de relații de afaceri care sunt clasificate drept comerț, sunt subtipul său cu drepturi depline și există de mult timp. Condițiile prealabile pentru formarea unor tipuri moderne de comerț cu amănuntul au fost stabilite de regulile schimbului comercial. În plus, dezvoltarea economiei a făcut posibilă îmbinarea abordărilor practicate de comercianți cu schimbul intern.

De ce este nevoie de asta?

Ideea principală a cifrei de afaceri a mărfurilor, comerțul cu amănuntul este aducerea consumatorului, care va folosi poziția, a mărfurilor fabricate. Puteți achiziționa produsele care vă interesează direct de la producător sau puteți utiliza serviciile unui reseller (inclusiv persoane juridice importatoare). Principalul client al întreprinderilor care operează în acest domeniu sunt cumpărătorii individuali, familiile. Bunurile sunt destinate unei game largi de persoane (consum de masa).

Fundal istoric

Pentru a înțelege ce este comerțul cu amănuntul, este necesar să înțelegem particularitățile formării acestei sfere a relațiilor sociale. Fundamentul pentru formarea unei abordări moderne a fost piața intracomunală, care apoi s-a transformat treptat într-o clasă naturală de comercianți. Oamenii care deja au ales acest tip de activitate pentru ei înșiși deja în acel moment căutau în mod activ modalități de dezvoltare, îmbunătățire a domeniului lor pentru a crește eficiența și a îmbunătăți nivelul de trai. Ciclul comercial a fost poate cel mai important factor de încetinire, după cum recunosc cercetătorii moderni. Uneori s-a întins timp de o jumătate de an, sau chiar 12 luni întregi. Într-adevăr, pentru orice firmă modernă, astfel de practici de afaceri ar fi cauza colapsului instantaneu!

La început, comerțul cu amănuntul cu produse era asociat cu prezența unui comerciant de mărfuri produse de acesta, capabile să intereseze un anumit consumator. În plus, au apelat la posibilitățile cămătătorilor prin acordarea de împrumuturi alimentare. A fost imposibil să se obțină o creștere a eficienței doar cu astfel de programe cămătărie, care au devenit baza formării comerțului intern. Inițial, stratul de comerciant a implementat simultan atât vânzările cu amănuntul, cât și cu ridicata, dar realitățile fundațiilor sociale și-au făcut propriile ajustări. Treptat, o înțelegere a ceea ce este retailul, s-a format în cele din urmă, circulația internă a produselor a ajuns la acest format.

Dezvoltarea pieței

Înainte de dezvoltarea clasei comercianților, trocul, deși avea loc în sistemul economic al societății, era mai degrabă un fapt rar decât o practică răspândită. Formarea unui strat de comercianți, posibilitatea de a furniza mărfuri din zone îndepărtate au dat literalmente peste cap viața de atunci. Esența comerțului cu amănuntul a fost furnizarea pe piața internă a articolelor unice, interesante, inaccesibile în zona lor natală, ceea ce a stimulat dezvoltarea schimbului și, în primul rând - exemplare bucăți și loturi mici.

La început, comerțul cu amănuntul nu a trezit un entuziasm deosebit în rândul comercianților. A fost nevoie de mult timp pentru a face schimb de „curiozități” străine cu produse fabricate local, ceea ce a dus la pierderi în afaceri. Sistemul de retail s-a dezvoltat atunci când a fost posibilă scurtarea ciclului comerciantului.

Pas cu pas - înainte!

Ideea dezvoltării afacerii și a creșterii cifrei de afaceri prin implicarea persoanelor responsabile de vânzare s-a dovedit a fi extrem de reușită. Așa au apărut primele magazine cu amănuntul. Aceștia erau gestionați de împuterniciți, în timp ce comercianții înșiși erau angajați în vânzarea de loturi mari, lucrând cu producătorii locali (ceea ce este semnificativ, participând activ pe piața internă la nivelul comerțului cu amănuntul și cu ridicata, dacă sfera o permitea). Dacă o anumită întreprindere își producea propriile mărfuri și căuta cumpărători pentru ea în rândul maselor largi, după cum a arătat curând practica, era posibil să se mărească profitabilitatea prin atragerea de produse importate - chiar cea care era achiziționată de la comercianții în poziții angro. Producătorii locali cumpărau destul de ieftin bunuri de import, dar în primele magazine cu amănuntul, populația le putea obține doar în condiții nefavorabile - într-un cuvânt, toată lumea a jucat în favoarea lor.

Și totuși, formarea propriu-zisă a comerțului cu amănuntul în forma cunoscută nouă a început tocmai în momentul în care astfel de relații între întreprinderile locale și clasa comercianților au căpătat un caracter de masă. În multe privințe, dezvoltarea regiunii s-a datorat particularităților sistemului social din acea vreme. Negustorii erau șefii unor familii destul de numeroase, iar ierarhiile inferioare din ierarhia gospodăriei erau nevoite să-și vândă produsele. După cum a arătat rapid practica, această abordare a crescut viteza schimbului de produse, comerciantul a redus pierderea de timp pentru a face schimb cu fiecare individ interesat, iar interacțiunea cu întreprinderile mari, precum și furnizarea produsului spre vânzare vânzătorilor subordonați, a făcut posibilă a pornit rapid într-o nouă călătorie pentru a obține un alt lot de mărfuri. O astfel de organizare a comerțului cu amănuntul și-a dovedit eficiența literalmente de la primele experimente ale celor mai întreprinzători reprezentanți ai vremii: ciclul comercianților a fost redus semnificativ, profitabilitatea a crescut.

Nu există limite pentru perfecțiune

Dezvoltarea socială, inventarea de noi abordări industriale, echipamente și vehicule, alte îmbunătățiri care au schimbat sistemul social, nu au putut decât să afecteze întreprinderile de retail deschise de comercianți. Această zonă se dezvolta activ, ceea ce a fost determinat de interesul atât al organizatorilor, cât și al producătorilor locali. În acel moment, a devenit clar că o astfel de organizare a fluxului de lucru aduce cel mai mare succes, atunci când un antreprenor alege pentru el însuși un anumit domeniu de lucru, o listă de bunuri furnizate populației și formând-o pe baza a ceea ce comerciantul poate aduce ceea ce are nevoie cumpărătorul cu amănuntul.

Retailerii au făcut posibilă realizarea de profituri considerabile datorită „bunurilor intermediare”, care le-au transformat în obiecte independente ale sistemului economic. Când s-a format în sfârșit acest format de activitate, a avut loc o separare de industria „mamă” – clasa comerciantului.

Fiecare a lui

Procesul simplificat de organizare a comerțului cu amănuntul a ajutat această industrie să se separe complet de afacerea cu ridicata. Comercianții care își alegeau o zonă nouă, deși erau apropiați din punct de vedere profesional de negustori, aveau totuși propria lor specialitate, deși la început nu existau condiții speciale pentru aceasta. Pentru masele largi ale populației, diviziunea nu a fost atât de evidentă; vânzările cu amănuntul ca segment independent nu au fost acordate atenție. Pentru oamenii obișnuiți, vânzătorii, comercianții, antreprenorii erau „unul și același”, prin urmare li sa aplicat același termen - clasa de comercianți.

De-a lungul timpului, sectorul de retail s-a înființat, s-a extins, mulți vânzători au achiziționat mai multe puncte de vânzare, și nu numai în cadrul aceleiași comunități: teritorii mari au fost acoperite simultan. Un astfel de design, extinderea listei de facilități de vânzare cu amănuntul a devenit baza pentru acumularea de bogăție decentă. Beneficiile nu au fost însă doar la nivel privat: economia societății a făcut un pas înainte odată cu dezvoltarea sectorului de retail, s-au creat condiții pentru creșterea productivității muncii la nivel social. După cum spun oamenii de știință moderni, comerțul cu amănuntul a apărut organic, previzibil, este un proces complet natural de dezvoltare a interacțiunii de schimb între oameni.

Condiții moderne

Serviciile în comerțul cu amănuntul, vânzarea de mărfuri în ultima vreme pot fi descrise în următoarele formate:

• munca in spatii specializate (mari, mici);
• vânzări la pachet (catering public);
• vânzarea mărfurilor de la tarabe, în piețe;
• Furnizare de servicii de atelier;
• sosirea unui specialist care să ofere servicii la domiciliu.

Exemple de comerț cu amănuntul care vin primele în minte unei persoane moderne sunt farmaciile, magazinele, super-urile, hipermarketurile. Toate aceste puncte de vânzare sunt întreprinderi specializate, deschise special cu scopul de a oferi publicului larg acces la produse de vânzare cu amănuntul. Însă sferele pieței și comerțului bazar devin treptat un lucru din trecut. După cum se poate observa din statistici, în orașele mari, tinerii, de vârstă mijlocie evită adesea acest format, preferând să achiziționeze produse în marile centre universale.

Serviciile prestate, bunurile vândute, obligațiile îndeplinite aparțin în principal fazei de consum, care, în sensul modern de producție socială, este cea finală din ciclu. Aceasta înseamnă că produsul vă permite să satisfaceți nevoile unei anumite persoane sau ale unui grup de persoane.

Totul este interconectat

Cu cât comerțul cu amănuntul se dezvoltă mai activ, cu atât este mai mare bunăstarea social-economică într-o anumită perioadă de timp. După cum spun experții, acest fenomen, într-o oarecare măsură o imagine în oglindă, reflectă cât de bine trăiesc cetățenii individuali în zonă. Având în vedere procesele comerciale lente și lipsa consumului de către populație, se poate vorbi cu siguranță de o criză gravă. Creșterea prea activă a prețurilor indică o creștere a inflației. De fapt, comerțul cu amănuntul prin fenomene și procese destul de simplu de contabilizat, oferă o idee despre procese economice complexe, pe mai multe niveluri, reflectând în mod egal atât tendințele pozitive, cât și cele negative.

Practici moderne de afaceri

Abordările și tehnologiile folosite de comercianți în timpul formării sferei sunt acum un lucru din trecut, și-au pierdut relevanța. Contabilitatea în comerțul cu amănuntul, înregistrarea operațiunilor, decontările de către companii astăzi se realizează folosind cele mai moderne, puternice, mașini și sisteme software fără erori. Acest lucru ajută la reducerea șanselor de inexactități cauzate de eroarea umană. Au fost dezvoltate mai multe sisteme care sunt disponibile pe bază de plată și gratuită, permițându-vă să sistematizați și să optimizați procesele de afaceri în cadrul unei companii care oferă servicii și bunuri la retail.

Datorită acestei abordări tehnologice, este posibil să păstrați statistici, să urmăriți dezvoltarea unei întreprinderi și să identificați punctele slabe și punctele forte. Sistemele software și metodele de calcul de care dispune un om de afaceri modern nici măcar nu puteau fi visate de comercianți, datorită spiritului antreprenorial al cărora s-a întemeiat această sferă! Totuși, așa cum arată practica, instrumentele disponibile în epoca noastră nu răspund nevoilor tuturor companiilor, așa că domeniul continuă să se dezvolte.

Tendințe și procese de piață

După cum se poate observa din cele mai recente cercetări de piață, creșterea economică încetinește și încetinește. Dinamica investițiilor din ultima vreme este strict negativă, producția industrială este în scădere în volum, iar economiștii își pun mintea la cum să stabilească tendințe pozitive în economie. Din trimestru în trimestru, situația, potrivit experților, se înrăutățește. Astfel de tendințe se remarcă mai ales în raport cu țara noastră. Potrivit analiștilor profesioniști, în momentul de față permite menținerea dinamicii activității de consum pozitive a populației, care, deși este în scădere în ultima perioadă, este relativ nesemnificativă.

Pentru a înțelege procesele care au loc în economie și pentru a găsi modalități de optimizare a situației, este necesar să cunoaștem exact care factori au asigurat o creștere stabilă în cele mai bune perioade. Studiile specifice arată că cea mai pozitivă dezvoltare a industriei de retail se observă în perioadele de creștere a salariilor. Desigur, încetinirea generală a economiei afectează eficacitatea acestui factor, dar impactul său pozitiv rămâne de netăgăduit.

Argumente pro şi contra

În mod ciudat, produsele alimentare, precum și politica de prețuri introdusă de întreprinderi, afectează negativ procesele de piață în ceea ce privește vânzările cu amănuntul din țara noastră. Potrivit analiștilor de piață, nivelul prețurilor de consum aproape că s-a apropiat de pragul puterii de cumpărare. Analiza pe termen lung arată că creșterea nejustificată a început în urmă cu aproape zece ani, iar tendința a continuat până în zilele noastre, în ciuda schimbării situației din țară. Potrivit economiștilor, nivelul prețurilor acumulate de la an la an este mai mare decât în ​​perioada precedentă, ceea ce reduce cifra de afaceri a întreprinderilor care prestează servicii de retail.

În același timp, statisticile oferă o idee despre rata de creștere a cifrei de afaceri în sectorul nealimentar. Acest lucru indică faptul că, într-o criză, masele largi sunt interesate să cumpere bunuri concepute pentru utilizare pe termen lung. Economiștii asigură că acest lucru se bazează în mare parte pe disponibilitatea programelor de credit.

Ultima moda

Dezvoltarea internetului are un impact semnificativ atât asupra industriei de retail, cât și asupra cererii populației. Vânzarea prin World Wide Web, inclusiv operațiunile la scară internațională, devine din ce în ce mai relevantă. Amintiți-vă ce s-a spus mai sus: comercianții și-au construit afacerea pe livrarea în zonele natale a produselor produse în ținuturi îndepărtate. Populația generală nu a avut posibilitatea să achiziționeze în mod independent tot ce avea nevoie sau să comande livrarea mărfurilor în cantitate la bucată pentru consumul personal. În zilele noastre, situația s-a schimbat: datorită internetului, oricine poate achiziționa aproape orice produs în diverse părți ale lumii și va fi adus acasă. Desigur, acest lucru subminează foarte mult activitățile întreprinderilor care activează în domeniul vânzării cu amănuntul a mărfurilor produse în alte țări sau regiuni îndepărtate. Asta nu înseamnă că toată lumea cumpără prin Internet fără excepție și, totuși, volumul tranzacțiilor în realitate virtuală crește exponențial de la an la an, ceea ce creează un anumit pericol pentru viitorul retailerilor offline.

În același timp, analiștii îi îndeamnă pe antreprenorii care lucrează în comerțul cu amănuntul să acorde mai multă atenție gusturilor populației. Tendințele se schimbă constant – destul de repede, uneori dramatic, ceea ce ne obligă să acordăm mai multă atenție acestui lucru decât în ​​urmă cu un deceniu.

Principalele probleme ale întreprinderilor

Observarea unor astfel de deficiențe în activitatea unei companii specializate în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor necesită o ajustare în timp util și cu succes a modului de a face afaceri, altfel este foarte probabil ca compania să fie în curând fără muncă. Analiștii îndeamnă să acorde o atenție deosebită clienților care folosesc activ rețelele de socializare, precum și să folosească posibilitățile programelor de loialitate, dar nu doar metode și abordări dovedite, ci și opțiuni mai moderne de atragere a clienților și de a le transforma în unele obișnuite.

Succesul unui retailer depinde în mare măsură de calitatea serviciului și, în egală măsură, trebuie acordată atenție unei varietăți de canale de vânzare a produsului, analizând datele clienților și ținând cont de volatilitatea acestuia. După cum se poate observa din practică, cel mai bun succes în afaceri îl obțin cei care sunt capabili să privească situația din punctul de vedere al cumpărătorului și să ajusteze procesele de afaceri la potențialul client. În plus, nu uitați în ce epocă trăim. Utilizarea activă a tehnologiilor digitale în practică, adaptarea proceselor de afaceri la astfel de tendințe moderne fac posibilă atingerea succesului unei întreprinderi, în timp ce ignorarea celor mai noi instrumente este cea mai scurtă cale către productivitatea negativă a fluxului de lucru.

Analiză și modelare pentru a ajuta omul de afaceri

Antreprenoriatul modern necesită utilizarea unor abordări relevante pentru managementul său. Aceasta înseamnă că nu mai este posibil să presupunem că un client din zona sa natală va fi interesat pur și simplu prin aducerea de mărfuri din țări îndepărtate. Trebuie să fii capabil să analizezi situația de pe piață, să o modelezi și să o prezici. Cel mai bun succes îl obțin întreprinderile care implementează cu succes un model de afaceri multicanal, ale cărui elemente individuale sunt strâns legate între ele. În practică însă, majoritatea firmelor au operațiuni fragmentate, căi de implementare, din cauza cărora serviciile devin mai scumpe, dar calitatea nu devine mai ridicată. Trebuie să înțelegeți: un client modern este diferit de cel care a acceptat să cumpere ceea ce a adus comerciantul în satul natal - oamenii au de ales, există multe oportunități, sunt extinse prin accesul la World Wide Web. Fără acest fapt, este imposibil să reușești.

Analiștii observă că multe întreprinderi moderne, încercând să creeze un singur model de afaceri și să combine canalele de vânzări în el, pierd din vedere modalitățile de a eficientiza procesele și de a extinde oportunitățile de vânzare. Rezultă că antreprenorii fie reușesc să găsească noi căi, să continue să adere la schema de fragmentare, fie să adapteze modelul de funcționare la cerințele moderne, ceea ce îi obligă să depună eforturi destul de impresionante și să facă anumite investiții financiare.

Există două tipuri principale de comerț: cu amănuntul și cu ridicata. Ce este fiecare dintre ele, ce caracteristici are și în ce scopuri este cel mai potrivit?

În primul rând, diferența cheie este în volume și tipuri de vânzări. Vindem en-gros, de regulă, loturi mari de bunuri sau servicii care sunt necesare pentru ca cumpărătorul să desfășoare afaceri. Retailul, la rândul său, este deja în vânzare către consumatorii finali, persoane fizice. De asemenea, poate fi nu numai singur, ci și mare - totul depinde de nevoile și dorințele lor.

Principiile comerțului cu ridicata

Comerț cu ridicata: ce este această formă de comerț și ce caracteristici are? În acesta, fiecare cumpărător trece prin procedura de identificare, adică se încheie un contract cu fiecare dintre ei. Cumpărătorii angro sunt, de regulă, întreprinzători individuali sau persoane juridice. Ei desfășoară comerț pentru a-și desfășura propria afacere și fiecare are propriile obiective specifice. Aceasta poate fi atât producția, cât și consumul de bunuri, sau revânzarea ulterioară a acestora. Cel mai adesea, bunurile achiziționate în vrac sunt folosite special pentru revânzare.

Adică, în comerțul cu ridicata, principalele tranzacții au loc între antreprenori și organizații. sunt vândute nu pentru nevoile utilizatorului final, ci în scopuri comerciale. Principala caracteristică a comerțului cu ridicata este identificarea obligatorie a cumpărătorului.

Schema si exemple

Este mai ușor de înțeles ce este en-gros, poți folosi exemple specifice. Principalii angrosisti sunt producătorii înșiși, ei sunt cei care stau la originile „lanțului” financiar. Amândoi își creează direct produsele și le vând pe piață. Acest produs poate fi foarte diferit: haine, pantofi, electrocasnice, produse cosmetice, suveniruri, alimente etc.

În cele mai multe cazuri, producătorii revind produsele altor angrosişti, adică dealerilor, iar acelea altor distribuitori. Înainte ca produsul să ajungă la cumpărătorul final, acesta trece prin mai multe etape de revânzare. Cât de mult depinde de produsul în sine și de starea financiară a pieței în acest moment. La celălalt capăt al lanțului se află un comerciant cu amănuntul - acesta este cel care vinde produse consumatorului mediu.

Beneficiile comerțului cu ridicata

În ciuda volumelor impresionante, comerțul cu ridicata dintr-un depozit este mult mai ușor decât cu amănuntul. Nu este nevoie de publicitate consumatoare de timp sau alte costuri de marketing care pot păstra cumpărătorul. Volumele de vânzări pot fi stabile sau produsul poate fi vândut individual - totul depinde de obiectivele vânzătorului. În orice caz, cu o calitate adecvată și o cerere bună, expedierea și achiziționarea unor loturi mari de mărfuri se vor efectua în mod constant.

O altă diferență este modul în care se plătesc impozitele. Întreprinderile de comerț cu ridicata pot fi supuse atât sistemelor de impozitare generală, cât și simplificate (OSN sau, respectiv, STS). Dar, în general, principiile de impozitare pentru angrosisti sunt mult mai simple decât pentru comercianții cu amănuntul.

„Coșmarul” oricărui retailer este un client care este nemulțumit de calitatea produsului sau a serviciului oferit. Situația poate fi foarte neplăcută, până la crize de furie și procese în instanță. Cumpărătorii angro nu se comportă astfel, pentru că au un contract în mâinile lor, iar în acesta există condiții și reguli clar definite pentru comportamentul părților în caz de conflict.

Vânzări cu amănuntul

Vorbind despre ce sunt cu ridicata și cu amănuntul, se poate observa o diferență principală: dacă în comerțul cu ridicata un produs poate trece prin mai multe etape de revânzare, atunci în retail o astfel de situație este exclusă. Bunurile nu sunt destinate revânzării ulterioare, ci utilizării directe de către consumator.

Cumpărătorii înșiși creează cererea pentru un anumit produs și dictează nevoile pieței. Retailerii sunt categoria care are cea mai bună oportunitate de a studia și analiza această cerere și de a-și construi activitățile în conformitate cu aceasta.

Unde și cum se vând mărfurile cu amănuntul?

Există o mulțime de opțiuni aici. Vânzarea mărfurilor și prestarea de servicii se pot efectua atât în ​​magazin, cât și pe stradă, precum și la domiciliul cumpărătorului. Metodele sunt și ele diferite: prin poștă, prin internet, în vânzări personale sau prin telefon.

Vânzătorul în sistemul de vânzare cu amănuntul este în contact direct cu cumpărătorul. Adică trebuie să țină cont de gusturile fiecărui consumator, să-l mulțumească și în orice mod posibil să faciliteze achiziția. Și în caz de situații de conflict - pentru a face față plângerilor.

Retailerul are și o mulțime de riscuri. De exemplu, nevoia de a avea produse slab vândute pe tejghea - astfel, cumpărătorii au impresia unei game largi și a unei posibile alegeri. Pe de altă parte, există riscul de deteriorare a mărfurilor care nu au fost vândute la timp. În plus, trebuie să faci concesii financiare: de exemplu, să vinzi un produs la un preț mic, de multe ori la cost, astfel încât cumpărătorul să cumpere alte produse.

Totuși, toate acestea au un dezavantaj - la urma urmei, marja pentru mărfurile cu amănuntul este mult mai mare decât pentru comerțul cu ridicata. Aceasta înseamnă că profitul din astfel de vânzări va fi mult mai mare.

Cerințe și caracteristici ale vânzărilor

Nu este suficient să înțelegeți ce este cu ridicata și ce este retailul - trebuie să analizați toate caracteristicile cheie ale acestor tipuri de vânzări și să înțelegeți ce probleme puteți întâmpina în procesul acestei activități.

Diferențele

Care sunt diferențele dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul?

1. Sortiment variat. Retailerul lucrează cu un mic sortiment al unui anumit furnizor, angrostul - cu o gamă largă, de la diferiți furnizori. Angrosistul mediu are de la 5000 de poziții în matricea sortimentului. Ce este un mic angro? Acesta este atunci când există de la 100 la 1000 de articole în sortiment, în funcție de specificul produsului în sine.
2. Diverse volume. Angrosistii trebuie sa lucreze doar cu volume mari si preturi cu ridicata. Pe lângă profiturile tangibile, acest lucru implică investiții financiare mai serioase în faza inițială, precum și probleme mai mari în caz de eșec.
3. logistică diferită. Această zonă este cea mai „problematică” pentru angrosist, deoarece acesta trebuie să înfrunte multe dificultăți pentru fiecare tip de produs: depozitare, disponibilitate, vămuire, personal. Când vine vorba de bunuri de sezon, lucrurile devin și mai complicate.
4. Cifra de afaceri variată. Dacă vorbim de volume gigantice, dar în același timp cifră de afaceri redusă, angrostul trebuie să aibă un depozit imens pentru a-și depozita marfa. În general, totul este simplu aici: cu cât cifra de afaceri a mărfurilor este mai rapidă, cu atât profitul este mai mare și mai stabil. Orice întârzieri aici sunt pline de pierderi - de exemplu, din cauza costurilor de depozitare, contabilitate, salarii pentru personalul din depozit etc.
5. Diverse criterii de planificare. În domeniul achizițiilor cu ridicata, vânzătorul se ocupă nu numai de profituri mari și fluxuri serioase de mărfuri, ci și de un mare pârghie financiară. Este important să se calculeze, cu garanția maximă, volumul vânzărilor viitoare, pentru a fi sigur că produsul va fi vândut la un moment dat, dar și pentru a avea un profit garantat la achiziționarea unui produs nou.

Probleme în comerțul cu amănuntul și cu ridicata

Nimic nu este perfect, atât comercianții cu amănuntul, cât și angrosistii se confruntă cu provocări. Cu toate acestea, angrosiştii trebuie să suporte pierderi mai grave. Cu ce ​​se poate conecta?

• Nu există încredere în creditori și, prin urmare, nu există nicio oportunitate de a obține efect de levier. Pot apărea probleme cu plata pentru lotul anterior de mărfuri sau cu achiziția următorului.
• Planificare analfabetă, având ca rezultat acumularea de mărfuri în exces aflate în depozit ca „greutate moartă”.
• Lucru instabil cu comercianții cu amănuntul. Aceasta poate fi o creștere bruscă a volumului muncii lor, precum și încetarea activităților sau decizia de a schimba complet intervalul. În orice caz, nu este suficient de plăcut - la urma urmei, angrosismul a planificat anumite volume și va suferi pierderi serioase dacă nu sunt vândute.
• Întreruperi în aprovizionare. Se intampla ca marfa achizitionata la pretul angro sa nu fie gata in totalitate. Sau au fost probleme cu expedierea lui la vamă. Sau la stadiul de transport a existat o forță majoră. Consecințele tuturor acestor necazuri afectează o gamă largă de clienți. În retail se întâmplă și astfel de situații, dar nu sunt atât de mari.
• Factorul uman. Cu toții suntem oameni și toată lumea poate face greșeli. De exemplu, comandând un articol greșit din catalog sau făcând Worse, când clientul este tratat incorect, drept urmare pleacă la un concurent. Toate acestea trebuie monitorizate cu strictețe pentru a evita probleme serioase cu bugetul.

Rezumând

Ce este en-gros și ce este retail, am aflat. Ce probleme pot fi întâlnite în fiecare tip de activitate este, de asemenea, clar. Precum și avantajele evidente ale fiecăruia dintre tipurile de vânzări. Pe de altă parte, acolo unde se află linia subțire dintre comerțul cu ridicata și cu amănuntul, criteriul este pur individual. Pentru achizițiile în vrac, suma minimă poate fi determinată în fiecare caz individual de către vânzător - fie că este vorba de zece sau o mie de articole.

În general, se poate spune că tranzacționarea în vrac este mai ușoară, întrucât condițiile comerciale sunt reglementate prin contract. Dar pe markup cu amănuntul, puteți câștiga mai mult.

Publicația conturează sistematic aspectele teoretice, metodologice și practice ale activității unei întreprinderi de retail. Au fost atinse probleme de analiză strategică, managementul achizițiilor, logistică, sortiment, merchandising, personal din comerțul cu amănuntul. Sunt abordate, de asemenea, aspecte practice legate de găsirea și deschiderea de noi magazine, formarea indicatorilor cheie de performanță, identificarea și descrierea proceselor tipice de afaceri, securitatea în comerț și organizarea comerțului online. Cartea este scrisă sub forma unui manual care poate fi citit pe măsură ce apar întrebări. Mai mult, accentul principal este pus pe posibilitatea aplicării practice a materialelor manualului în organizarea muncii atât a magazinelor individuale, cât și a rețelei de retail în ansamblu. Acest manual este destinat proprietarilor, managerilor și managerilor implicați în organizarea activității atât a lanțurilor de retail, cât și a magazinelor individuale.

* * *

Următorul fragment din carte Secrete de vânzare cu amănuntul. Întrebări și răspunsuri (A. A. Novakov, 2013) oferit de partenerul nostru de carte - compania LitRes.

Cu amănuntul

Scopul unei afaceri este de a crea și păstra clienți.

Ted Levitt

Acest capitol răspunde la întrebările:

Ce este vânzarea cu amănuntul?

Care este ciclul de viață al produsului?

Care este ciclul de viață al unei organizații de retail?

Ce este o strategie de retail?

Care este misiunea companiei?

Analiză strategică. Ce este o analiză SWOT?

Ce este un format de magazin și cum este caracterizat?

Forme netradiționale de vânzare cu amănuntul - ce este?

Ce este un magazin online?

Cum să gestionezi un magazin online?

Ce este franciza?

Ce sunt lanțurile de retail?

1. Ce este vânzarea cu amănuntul?

Cu amănuntul- parte integrantă a comerțului intern, faza finală a circulației bunurilor de consum personal, în care bunurile și serviciile sunt vândute în schimbul veniturilor bănești ale populației.

(Marea Enciclopedie Sovietică - editura „Enciclopedia Sovietică”, 1969-1978).

Cu amănuntul(Cu amănuntul în engleză, cu amănuntul) - vânzarea de bunuri către consumatorul final (persoane fizice). Spre deosebire de comerțul cu ridicata, bunurile achiziționate în sistemul de vânzare cu amănuntul nu sunt supuse revânzării ulterioare (în conformitate cu legislația actuală, clauza 1 a articolului 492 din Codul civil al Federației Ruse), dar sunt destinate utilizării directe.

(Wikipedia este enciclopedia liberă de pe Internet).

Cu amănuntul: comerț cu mărfuri și prestare de servicii către clienți pentru uz personal, familial, casnic, fără legătură cu activitățile de afaceri.

Comerțul cu amănuntul include tipurile de activități economice asociate cu vânzarea de bunuri și servicii către consumatori pentru uzul personal sau al familiilor acestora. În acest caz, vorbim despre orice fapt de vânzare de bunuri și servicii către consumatorul final, de la mașini și haine gata făcute până la bilete de cinema.

Din toate definițiile comerțului cu amănuntul, este clar că comerțul cu amănuntul este asociat nu numai cu vânzarea de bunuri corporale (fizice), ci și cu furnizarea de servicii. Achiziționarea unui anumit serviciu (transport, servicii de reparații, coafură) poate fi scopul principal al consumatorului sau o parte integrantă a achiziției unui produs „fizic”.

Comerțul cu amănuntul este ultimul pas în procesul de distribuție. Sistemul de distribuție include toate întreprinderile, organizațiile, persoanele implicate în procesul de circulație a mărfurilor și serviciilor, precum și în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor și serviciilor de la producător la consumator.

O diagramă tipică a procesului de distribuție este prezentată în fig. unu.

În procesul de distribuție, comerțul cu amănuntul joacă un rol de legătură între furnizori (producători și angrosisti) și utilizatorii finali. Îndeplinește următoarele funcții:

Datorită numărului mare de retaileri, nevoile clientului final sunt satisfăcute la locul său de reședință sau locul de muncă. În același timp, bunurile furnizate de la furnizori în cantități mari sunt împărțite în porțiuni mici de mărfuri care corespund dorințelor și nevoilor cumpărătorului final;

Prin comerțul cu amănuntul, producătorul primește informații despre cererea de produs și are capacitatea de a reglementa volumele de producție;

Prin comerțul cu amănuntul se dezvoltă noi piețe și se promovează noi produse;

Munca de vânzări în întreprinderile de comerț cu amănuntul are propriile sale caracteristici. Întreprinderile de comerț cu amănuntul vând bunuri direct populației pentru consum personal, organizații, întreprinderi, instituții pentru consum colectiv sau nevoi economice.

Orez. unu. Schema tipică a procesului de distribuție a mărfurilor

Întreprinderile comerciale îndeplinesc o serie de funcții în cursul activității lor care cresc valoarea bunurilor și serviciilor pe care le vând. Aceste caracteristici sunt:

Determinarea cererii și ofertei pentru anumite tipuri de mărfuri;

Căutarea bunurilor necesare pentru vânzarea cu amănuntul;

Furnizarea unei anumite game de bunuri;

Zdrobirea loturilor de mărfuri primite;

Recepția, depozitarea și etichetarea mărfurilor;

Furnizare de servicii.

Dezvoltarea comerțului cu amănuntul necesită studierea și prognozarea cererii consumatorilor, formarea gamei optime de mărfuri, analiza și definirea formelor și metodelor progresive de comerț cu amănuntul.

Rolul și importanța comerțului cu amănuntul nu pot fi supraestimate. Comerțul cu amănuntul este o parte importantă a economiei, iar vânzările cu amănuntul și ocuparea forței de muncă în comerț sunt indicatori economici importanți.

2. Care este ciclul de viață al produsului?

Întrebarea anterioară s-a referit la comerțul cu amănuntul ca vânzare de bunuri și servicii. Deci, ce este o marfă?

Produs: orice lucru care nu este limitat în circulație, liber înstrăinabil și transferabil de la o persoană la alta în baza unui contract de vânzare.

(Standard de stat al Federației Ruse GOST R 51303-99 „Comerț. Termeni și definiții”).

Cu alte cuvinte, o marfă este un produs al muncii care este oferit pieței în scopul achiziției, utilizării sau consumului. Semnele unui lucru care este marfă sunt următoarele: cost, utilitate, disponibilitate limitată.

Fiecare produs are propriul ciclu de viață, volumele și durata producției unui anumit produs se modifică ciclic în timp. Ciclul de viață al unui produs este perioada de existență a unui produs pe piață, perioada de timp de la conceptul unui produs până la scoaterea acestuia din producție și vânzare. Pe parcursul ciclului de viață, produsul circulă pe piață, este solicitat, generează venituri pentru producători și vânzători.

Conceptul ciclului de viață al produsului descrie vânzările, profitul, concurenții și strategia de marketing ale produsului din momentul în care un produs intră pe piață și până când este retras de pe piață. Conceptul pornește de la faptul că orice produs este mai devreme sau mai târziu forțat să iasă de pe piață de un alt produs, mai perfect sau mai ieftin.

Ciclul de viață al unui produs poate fi reprezentat ca o anumită succesiune de etape ale existenței sale pe piață, care are anumite limite. Dinamica de viață a unui produs arată volumul vânzărilor în fiecare moment specific al existenței cererii pentru acesta.

Ciclurile de viață ale mărfurilor sunt foarte diverse, dar puteți distinge întotdeauna principalele faze:

1. Introducere sau intrare pe piață.

Aceasta este faza introducerii pe piață a unui nou produs, uneori sub formă de vânzări de testare. Faza de ieșire începe cu distribuirea produsului și intrarea acestuia pe piață. În această etapă, produsul este o noutate, tehnologia nu a fost încă stăpânită suficient, producătorul nu s-a hotărât asupra alegerii procesului de producție. În această perioadă, cererea de mărfuri este mică, costurile de publicitate sunt mari, iar canalele de distribuție tocmai sunt în curs de stabilire. În această perioadă, lanțurile de retail sunt precaute în ceea ce privește produsul. În faza de intrare pe piață, prețurile mărfurilor sunt de obicei puțin mai mari, comerțul este adesea neprofitabil și concurența este limitată. Doar produsele de înlocuire pot concura în această fază. Scopul tuturor activităților de marketing în perioada de implementare este de a crea o piață pentru un produs nou. Compania suportă costuri deoarece costurile de producție sunt ridicate în această fază, iar costurile de promovare a vânzărilor sunt de obicei cele mai mari. Consumatorii de aici sunt inovatori care sunt dispuși să-și asume riscuri în încercarea de produse noi.

2. Faza de crestere.

Dacă produsul este necesar pe piață, vânzările încep să crească semnificativ. În timpul etapei de creștere, există de obicei o acceptare a produsului de către cumpărători și o creștere rapidă a cererii pentru acesta. Acoperirea pieței crește, informațiile despre un nou produs sunt transferate către noi clienți. În această perioadă, producția a fost deja depanată, modernizată intens, costurile pentru aceasta sunt reduse, iar calitatea produselor este în creștere. Companiile concurente acordă atenție acestui produs și oferă propriile lor similare. În această etapă, profiturile sunt destul de mari, deoarece piața achiziționează o cantitate semnificativă de bunuri, iar concurența este foarte limitată. Prețurile sunt ușor reduse, deoarece producătorul produce un volum mare de produse folosind tehnologie dovedită. Cheltuielile de marketing sunt alocate volumului crescut de producție. Consumatorii în această etapă sunt oameni care recunosc noutatea. Numărul de achiziții repetate și repetate este în creștere.

3. Faza de maturitate.

Această fază se caracterizează prin faptul că majoritatea cumpărătorilor au achiziționat deja produsul. Ratele de creștere a vânzărilor sunt în scădere, mărfurile trec în categoria celor tradiționale. În această perioadă, apar un număr mare de modificări și mărci noi, calitatea mărfurilor și netezimea producției cresc. În această fază se atinge volumul maxim de vânzări, ritmul de creștere scade, iar profitul întreprinderii scade. În depozit sunt stocuri de marfă, concurența se intensifică. Compania întreprinde o varietate de metode pentru a stimula cererea: prețuri mai mici, oferirea de beneficii pentru achizițiile repetate sau repetate de bunuri, îmbunătățirea serviciului. În această perioadă, concurenții slabi părăsesc piața. Consumatorii de aici întârzie să recunoască oameni noi și conservatori. Faza de maturitate este cea mai lungă perioadă din ciclul de viață al unui produs.

4. Faza de saturare.

Faza de saturație este de fapt o perioadă de luptă între produsele competitive. Consumatorul nu acordă preferință niciunui produs sau producător. În această perioadă, prețul mărfurilor este mult redus, dar în ciuda reducerii prețului și a utilizării altor măsuri de influențare a cumpărătorilor, creșterea vânzărilor se oprește. În perioada de saturație, acoperirea pieței este foarte mare, companiile tind să-și crească sectorul pe piață,

dar reteaua de vanzari nu mai poate creste. Ca activități de marketing pentru a crește vânzările în această perioadă, următoarele pot fi eficiente: îmbunătățirea calității bunurilor, îmbunătățirea serviciului clienți, activarea mijloacelor de publicitate și reducerea prețurilor. Consumatorii din această etapă a ciclului de viață al produsului sunt conservatori și adepți ai mărcii. Adesea faza de saturație este combinată cu faza de maturitate din motivul că nu există o diferență clară între ele.

5. Recesiune.

Perioada de recesiune este etapa finală a ciclului de viață al produsului, caracterizată printr-o scădere bruscă a vânzărilor și apoi a profiturilor. Vânzările pot scădea la zero sau pot rămâne la un nivel foarte scăzut. Scăderea se produce atât din cauza învechirii produsului și a apariției unui produs nou, mai avansat, cât și din cauza schimbărilor de tehnologie, a preferințelor și gusturilor în schimbare ale consumatorilor, cât și datorită succesului semnificativ al concurenților de pe piață. În această perioadă, multe companii părăsesc piața. Consumatorii își pierd interesul pentru produs, numărul lor este redus. În această perioadă, cea mai mare parte a consumatorilor sunt conservatori cu solvabilitate scăzută.

În faza de declin, se recomandă retragerea produsului din producție pentru a evita pierderi financiare mari, totuși, de regulă, companiile sunt reticente în a abandona producția și vânzarea de bunuri învechite, deoarece există speranțe pentru o economie mai favorabilă. situatie. O companie poate rămâne pe piață prin reducerea cheltuielilor de marketing pentru a crește profiturile pentru același volum de vânzări. Este posibil să transferați un produs învechit către o altă companie, de exemplu, o companie mai mică, pentru a primi o parte din profit și, în același timp, a dezvolta un produs nou. Și totuși, trebuie avut în vedere că, în ciuda tuturor eforturilor, profitabilitatea din vânzarea de bunuri învechite scade, se instalează o recesiune profundă, iar bunurile sunt în cele din urmă scoase din producție.

Pentru a preveni stadiul de declin în ciclul de viață al unui produs, este recomandabil să măriți durata etapelor de creștere și maturitate prin introducerea în avans a unui nou produs pe piață până când piața este saturată cu produsul vechi.

Prima sarcină a companiei este identificarea produselor care au intrat în stadiul de declin prin analiza regulată a tendințelor de vânzări, a cotei de piață, a costurilor și a profiturilor.

Vorbind despre ciclul de viață al produsului, este important să ne amintim că ciclul de viață există doar dacă este legat de un anumit nume și de un anumit producător. Condițiile de piață diferite au cicluri de viață diferite ale produsului. LA. Ivanov, un cunoscut antrenor de afaceri și consultant, în „Cartea directorului de marketing” oferă o serie de cicluri de viață ale produsului (Fig. 2).

Orez. 2. Tipuri de ciclu de viață a produsului

Durata ciclului de viață variază foarte mult pentru diferite produse. Anumite rezerve în prelungirea ciclului de viață al unui produs sunt stabilite în producția și vânzarea nu a unuia, ci a mai multor bunuri. Mai mult, aceste bunuri pot fi amplasate în diverse combinații pe diverse piețe de vânzare.

Conceptul de ciclu de viață al produsului este de mare importanță. În primul rând, îi îndreaptă pe manageri să analizeze activitățile întreprinderii din punctul de vedere atât al pozițiilor prezente, cât și al viitoarelor. În al doilea rând, conceptul de ciclu de viață al produsului vizează munca sistematică privind planificarea și dezvoltarea de noi produse. În al treilea rând, acest concept ajută la formarea unui set de sarcini și la justificarea strategiilor și activităților de marketing în fiecare etapă a ciclului de viață, precum și la determinarea nivelului de competitivitate a produsului dumneavoastră în comparație cu produsul unei companii competitive.

3. Care este ciclul de viață al unei organizații de retail?

La fel ca ciclul de viață al unui produs, există o natură ciclică a comercianților cu amănuntul. Toate organizațiile de retail au o durată de viață limitată și trec prin patru etape de dezvoltare de-a lungul vieții:

aspect;

Maturitate;

Teoria ciclică a retailului implică faptul că organizațiile de retail trec prin toate cele patru etape de dezvoltare. Cu toate acestea, durata fiecărei etape poate varia foarte mult, la fel ca și durata de viață generală a unei organizații de retail.

Etapa apariției sau creării unei organizații – aceasta este etapa antreprenoriatului, se caracterizează printr-un proces creativ, formularea unei misiuni, un arbore de scopuri și funcții. În prima etapă, profitul este mic, deoarece sunt necesare fonduri pentru construcție, dezvoltarea infrastructurii și publicitate.

stadiul de crestere – acesta este stadiul formării echipei, dezvoltării comunicării, timpul contactelor active și al obligațiilor înalte. În această perioadă, numărul de sucursale ale companiei crește rapid, crescând vânzările și profiturile organizației. Faza de creștere durează de obicei câțiva ani, apoi organizația ajunge la vârsta maturității.

Stadiul de maturitate, de stabilizare – stadiul formalizării regulilor, sporind rolul managementului de vârf. În această perioadă, structura companiei este relativ stabilă, organizația este stabilă și începe să crească vânzările, se dezvăluie noi rezerve de dezvoltare. Perioada de maturitate poate dura la infinit atâta timp cât compania este concentrată pe consumator și concurență.

Etapa de recesiune asociat cu o scădere a cererii pentru produsele și serviciile organizației, cu o piață în scădere. Conducerea companiei caută activ o cale de ieșire din criză. În această perioadă, se înregistrează o scădere a vânzărilor și a profitabilității. În procesul de declin al organizației, sunt necesare căutări active și investiții în noi dezvoltări. Cu toate acestea, în această etapă - stadiul de declin, este extrem de dificil să aduceți organizația într-o nouă perioadă de creștere.

Dezavantajul teoriei ciclului de viață este, în primul rând, definiția neclară a duratei fiecărei etape și trecerea de la o etapă la alta. Un retailer ar dori să știe exact când se va încheia faza de creștere sau maturitate și să ajusteze obiectivele și strategiile de marketing în consecință.

4. Care este strategia de retail?

Obiectivele trebuie să fie clare, simple și scrise

pe hârtie. Dacă nu sunt notate pe hârtie și în fiecare zi

revizuire - nu acesta este scopul. Acestea sunt dorințe.

Robert Kiyosaki

O strategie de retail este concepută pentru a supraviețui și a prospera pentru o organizație într-un mediu în schimbare. Strategia este o analiză a situației, a mediului extern, a concurenților, identificarea factorilor decisivi pentru succes, studiul și evaluarea soluțiilor pentru dezvoltarea cu succes a organizației.

Strategia de retail definește:

Piața țintă a retailerului;

Forma de comerț pe care comerciantul intenționează să o folosească pentru a satisface nevoile pieței țintă;

Metode de realizare si mentinere a competitivitatii firmei (crearea si mentinerea avantajelor competitive).

O strategie este un plan conform căruia o organizație de retail funcționează. Strategia companiei ar trebui să reflecte misiunea, scopurile, natura activităților, mecanismele de control ale companiei de retail. Fără o strategie integrată bine definită și integrată, o organizație poate deveni confuză în problemele sale și nu poate face față influenței factorilor negativi de mediu.

Strategia răspunde la întrebările: ce obiective trebuie atinse? cum să o facă? cine este consumatorul? ce trebuie îndeplinite?

În general, procesul de management strategic include: planificarea strategică, implementarea strategiei și controlul strategic (Fig. 3).

Orez. 3. Management strategic

Planificarea strategică a retailului are câteva avantaje importante și vă permite să:

Efectuați o analiză amănunțită a cerințelor pentru diferite tipuri de retail;

Formularea obiectivelor organizației de retail;

Faceți-vă o idee despre cum să ieșiți în evidență față de concurență și să dezvoltați o ofertă care să fie atractivă pentru un anumit grup de consumatori;

Studiază condițiile economice și juridice în care va funcționa compania de retail, precum și analiza concurenților săi;

Asigura coordonarea tuturor activitatilor companiei;

Obțineți capacitatea de a anticipa crizele și de a le evita.

Planificarea strategică poate fi efectuată de către proprietarii de companii, managerii profesioniști sau ambele. Etapele de planificare și implementare a unei strategii de retail sunt interdependente. De cele mai multe ori, o companie începe procesul de planificare prin dezvoltarea unui plan amplu care devine mai detaliat și mai specific pe măsură ce oportunitățile devin mai clare, precum și rezultatele probabile ale acestora.

Orez. patru. Management strategic

Ciclul complet al managementului strategic este prezentat în fig. patru.

5. Care este misiunea companiei?

Primul pas fundamental în managementul strategic al unei organizații este definirea misiunii companiei.

Misiune este angajamentul organizației față de un anumit tip de afacere și rolul său specific pe piață. Misiunea companiei poate fi văzută ca definind rațiunea de a fi a organizației, care o deosebește de alte organizații similare.

Misiunea unei companii se reflectă în relația cu clienții, propriii angajați, furnizorii, concurenții, guvernul etc. O misiune clară și distinctă permite companiei să-și asigure angajamentul consumatorului și să se evidențieze față de concurență.

O misiune bine definită arată clar ce este organizația și ce dorește să fie.

Deci de ce este formulată misiunea, ce oferă ea pentru activitățile organizației?

1. Pentru proprietarii companiei, misiunea crește probabilitatea de succes, contribuie la înțelegerea afacerii lor, vă permite să vizualizați gânduri și opinii cu privire la viitorul îndepărtat și crește prestigiul companiei.

2. Pentru managerii de top, crearea unei misiuni stabilește scopul general al organizației, scopul acesteia, ajută la coordonarea intereselor tuturor persoanelor asociate cu organizația, ajută la reducerea probabilității conflictelor organizaționale.

3. Misiunea îi ajută pe angajații companiei să se simtă participanți la o cauză comună, îi motivează, promovează conștientizarea locului lor în organizație, ajută la găsirea sau extinderea sensului existenței lor.

4. Pentru clienți, misiunea îi permite să știe la ce să se aștepte de la organizație, îi ajută să identifice companiile care li se potrivesc cel mai bine.

5. Misiunea îi ajută pe concurenți să se poziționeze corect și să evite competiția inutilă.

6. Pentru societate, prezenta unei misiuni face compania mai previzibila, aduce claritate activitatilor organizatiei.

Iată câteva exemple de misiuni ale unor organizații cunoscute.

„Scopul companiei Motorola este de a servi interesul public cu demnitate, oferind clienților noștri produse și servicii de cea mai înaltă calitate la prețuri accesibile, ceea ce ne permite să obținem profiturile necesare creșterii întreprinderii și să le oferim angajaților și acționarilor noștri oportunități de a atinge obiective personale rezonabile. .

„Aduceți o contribuție tehnică la dezvoltarea și bunăstarea societății” -Hewlett Packard.

„Oferă femeilor oportunități nelimitate” -Cosmetice Mary Kay.

„Experimentați bucuria de a îmbunătăți și adapta tehnologia în beneficiul societății” -Sony.

„Fă oamenii fericiți”Walt Disney.

Este important de menționat că a avea o misiune nu este o condiție suficientă pentru ca o organizație să înflorească. Pentru ca misiunea să nu rămână doar un slogan frumos, dar ineficient, este necesar ca misiunea să determină toate activitățile organizației: de la planificare până la comercializarea produselor finite. Pentru ca misiunea să aibă un impact asupra afacerii, să devină motorul procesului de dezvoltare, este nevoie de lideri și echipe care să o implementeze, și de o cultură corporativă adecvată. Este necesar să se anunțe și să se comunice misiunea fiecărui angajat al organizației, iar apoi, pe baza misiunii, este necesară elaborarea unui arbore de obiective, urmat de formarea de strategii, funcții, procese, fișe de post etc.

6. Analiză strategică. Ce este o analiză SWOT?

Analiza strategică începe cu un studiu cuprinzător al situației pieței în care își desfășoară activitatea compania și o evaluare a tipurilor de oportunități și amenințări cu care se poate confrunta. Punctul de plecare pentru o astfel de prezentare generală este analiza SWOT, unul dintre cele mai comune tipuri de analiză în marketing. Cu alte cuvinte, analiza SWOT vă permite să identificați și să structurați punctele forte și punctele slabe ale companiei, precum și potențialele oportunități și amenințări. Acest lucru se realizează prin faptul că managerii trebuie să compare punctele forte și punctele slabe interne ale companiei lor cu oportunitățile pe care le oferă piața. Pe baza analizei,

se face o concluzie despre direcţia în care organizaţia ar trebui să-şi dezvolte afacerea.

Abreviere TOCILAR este format din literele inițiale ale cuvintelor englezești: Puncte forte - puncte forte, Puncte slabe - puncte slabe, Oportunități - oportunități, Amenințări - amenințări. Pe asta se bazează analiza SWOT.

Analiza SWOT include o analiză a situației din cadrul companiei, precum și o analiză a factorilor externi și a situației de pe piață. Toate datele sunt rezumate ulterior într-un singur tabel, format din 4 câmpuri principale, care se mai numește și matricea analizei SWOT (Fig. 5).

Orez. 5. Matricea analizei SWOT

Analizând datele din tabel, se întocmește o listă de acțiuni posibile pentru a neutraliza punctele slabe ale companiei, inclusiv în detrimentul punctelor forte. De asemenea, dezvoltă posibile opțiuni pentru dezvoltarea companiei atunci când factorii externi se modifică, modalități de a folosi punctele forte pentru a reduce riscurile.

Analiza SWOT este utilizată pentru:

– neutralizarea punctelor slabe ale companiei;

– analiza factorilor de mediu competitiv;

– planificarea implementării strategiilor;

- inteligenta competitiva.

Pe baza analizei SWOT sunt dezvoltate și posibile opțiuni de dezvoltare a companiei atunci când se modifică factorii externi, modalități de utilizare a punctelor forte pentru reducerea riscurilor etc.

tabelul 1 Exemplu de analiză SWOT

Ca exemplu, este dată o analiză SWOT a unei companii regionale care vinde aparate electrocasnice și electronice (Tabelul 1).

7. Care este formatul magazinului și cum este caracterizat?

Formatul unui magazin cu amănuntul este un set de parametri care determină dacă o întreprindere comercială aparține unui standard existent în practica mondială.

Formatul depinde în primul rând nu de caracteristicile sale externe, ci de valoarea punctului de vânzare pentru cumpărători, și anume:

- Locație;

- suprafața podelei de tranzacționare;

- numarul de articole de marfa;

– tehnologia plasării mărfurilor;

- serviciile oferite;

- nivelul de servicii pentru clienți;

– atmosfera interioara a magazinului;

- service post-vânzare.

Există următoarele formate tradiționale de vânzare cu amănuntul.

Discounter (magazin cu preț redus) - un magazin cu un sortiment restrâns și un set minim de servicii pentru clienți, cu prețuri destul de mici. Prețurile la discounteri sunt de obicei cu 10% mai mici decât media pieței. În același timp, efectul prețurilor scăzute se realizează datorită îngustării deliberate a sortimentului. Ideea principală de a crea magazine de acest tip este conducerea prețurilor. Restul factorilor de alegere ai cumpărătorului sunt sacrificați pentru a obține un avantaj competitiv primar în ceea ce privește prețul. Conducerea unui astfel de magazin are ca scop reducerea costurilor datorita designului minimalist al podelei de tranzactionare, expunerea simplificata a marfurilor, reducerea numarului de angajati, limitarea sortimentului, care ar trebui vandut in loturi suficient de mari datorita preturilor mici.

Supermarket – un mare magazin universal care funcționează pe un sistem de autoservire, care oferă o gamă largă de mărfuri (12-20 mii de articole). De regulă, un supermarket este situat în zone rezidențiale; poate fi situat atât în ​​centru, cât și în suburbiile suburbane.

Cuvântul „supermarket” se referă la un magazin care vinde o gamă largă de produse alimentare și o anumită gamă de bunuri de larg consum nealimentare, funcționează pe principiul autoservirii și este conceput pentru cumpărătorul în masă. De multe ori supermarketurile au diverse producții proprii - o brutărie, un atelier de produse din carne, un atelier de salate etc.

Conceptul din spatele formatului de supermarket poate fi definit prin termenul „optim”. Avantajul său se manifestă prin suma mai multor factori ai valorii magazinului pentru cumpărător. În consecință, supermarketul este formatul cel mai convenabil și flexibil din punct de vedere tehnologic pentru un retailer. În același timp, este interesant și pentru cumpărători, atât bogați, cât și cei cu un venit mediu și sub medie. Prin urmare, supermarketul este lider în sectorul de retail.

hypermarket – unul dintre cele mai mari formate de magazine. Aceasta este o întreprindere de comerț cu amănuntul care vinde produse alimentare și nealimentare dintr-o gamă universală, în principal sub formă de autoservire, cu o suprafață de vânzare de obicei de 4-10 mii m2. Hipermarketul are o gamă destul de largă de servicii suplimentare. Acestea sunt restaurante, locuri de joacă, cinematografe. Acest format se caracterizează printr-o medie de cumpărare ridicată. O condiție prealabilă pentru un hipermarket este disponibilitatea unei parcări de înaltă calitate, aceasta fiind adesea situată în apropierea unei stații importante de cale ferată sau de autobuz, aeroport, deservind un flux foarte mare de vizitatori. Principalul factor competitiv este lățimea sortimentului, care este maximul pentru acest format comercial. Al doilea factor este prețul scăzut. Punctul slab al magazinului în format hipermarket este amplasarea sa geografică. De regulă, hipermarketurile sunt situate departe de locurile de reședință ale populației, în afara orașului.

Hipermarketurile se caracterizează printr-o politică independentă de prețuri, deși sunt, de asemenea, combinate în structuri de rețea. Magazinele se caracterizează prin niveluri scăzute de markup și, în consecință, prețuri cu amănuntul. Acest lucru devine posibil datorită dimensiunii întreprinderii comerciale și particularităților politicii de prețuri. Pentru unele tipuri de mărfuri din hipermarketuri, de exemplu, produsele alimentare, sunt stabilite prețuri relativ mici, ceea ce atrage cumpărătorii către aceste magazine. Pentru produsele alimentare se determină o marjă minimă. În schimb, articolele care nu sunt produse alimentare sunt vândute la un markup mai mare, permițând hipermarketului să facă bani. Hipermarketul este formatul cu cea mai dinamică dezvoltare. De regulă, hipermarketul devine al doilea sau al treilea format cu care compania intră pe piață.

DIY (Prescurtare de la Do It Yourself, „do-it-yourself”) este un format de vânzare cu amănuntul pentru bunuri de construcție și casă, care implică acces direct al clienților la produs și un sistem de autoservire. De regulă, consultările personalului de vânzări sunt minime – cumpărătorul găsește și selectează singur produsul, îl ia de pe rafturi și îl livrează la casă.

cash&carry – Acesta este un magazin cu autoservire care vinde angro de dimensiuni mici și mijlocii pentru persoane juridice și persoane fizice. Magazine de format cash&carry situat departe de centru, la intersectia cailor de transport. Magazinele cash&carry preia de fapt funcţiile de magazin-depozit. Reducerea prețului se realizează prin achiziționarea de mărfuri în volume mari direct de la furnizori și producători. Ele sunt o încrucișare între un angrosist care se ocupă de cantități uriașe de mărfuri și un magazin de vânzare cu amănuntul care trăiește cu o cifră de afaceri mai mică, dar cu marje foarte mari. Magazinele cash&carry nu sunt doar o alternativă la piețele angro, ci și un concurent serios pentru comerțul cu amănuntul. Liderul mondial în acest format de magazin este Metro Cash&Carry.

Tabelul 2 Tabelul comparativ al principalelor formate de rețea de retail

Alte formate de magazin sunt după cum urmează.

magazin – un mic magazin conceput pentru a răspunde nevoilor actuale ale clienților care locuiesc lângă el. Sortimentul unui astfel de magazin ar trebui să fie cât mai echilibrat posibil și să fie format din bunuri de larg consum, deoarece achizițiile „lângă casă” se fac zilnic și includ principalele bunuri ale coșului de consum. De regulă, magazinele de proximitate sunt axate pe locuitorii zonei, clienții obișnuiți. Magazinul are o funcționare non-stop, în sortimentul de mărfuri se pune accent pe produsele proaspete de cerere zilnică (legume, fructe, lapte, pâine, produse din carne).

supermarket (Prescurtare de la „magazin general de autoservire”) – un magazin care vinde o gamă largă de produse în diferite categorii, dar cea mai mare parte a sortimentului este în produse alimentare. Spre deosebire de un magazin obișnuit dintr-un supermarket, majoritatea mărfurilor sunt amplasate în vitrine din domeniul public. Cumpărătorul însuși alege ceea ce are nevoie și plătește la casă când iese din magazin.

Magazin (prescurtare de la „magazin general”) este un magazin mare care vinde de obicei articole nealimentare aparținând diferitelor grupuri. Magazinele universale clasice sunt clădiri cu 3-5 etaje, cu un singur spațiu de vânzare cu amănuntul și un sortiment de până la 100.000 de articole. Comerțul în magazinul universal și toate operațiunile legate de procesele comerciale sunt efectuate de un singur operator. El este, de asemenea, proprietarul (sau chiriașul) clădirii magazinului universal. Spațiile sunt închiriate doar pentru întreprinderile de alimentație publică și de servicii și sunt puține dintre ele în raport cu spațiul general de vânzare cu amănuntul. Întrucât centrele comerciale din centrul orașului au de obicei probleme cu parcarea, cele mai „avansate” magazine universale au propriile parcări. Principalul contingent de vizitatori sunt oamenii cu venituri medii, astfel încât echipamentul unui magazin universal oferă, de regulă, un anumit confort: deschiderea automată a ușilor de la intrare, scări rulante pentru deplasarea de la etaj la etaj, locuri pentru recreere, camere pentru mame și copii, centre de fitness etc.

Aceste magazine de vânzare cu amănuntul oferă produse de calitate medie și un nivel de serviciu destul de ridicat. Majoritatea magazinelor universale oferă o gamă largă de produse, dar unele sunt specializate în anumite articole precum îmbrăcăminte și produse de îngrijire personală.

Butic – este un mic magazin care vinde articole foarte specializate, de înaltă calitate și de obicei scumpe. Magazinele de acest format oferă serviciul maxim la prețul maxim.

Chioşc – este un mic foișor în care comerțul se desfășoară prin ghișeu, în timp ce cumpărătorul rămâne afară. Sortimentul de mărfuri și stocul acestuia în chioșc sunt limitate, deoarece depozitul este de fapt chioșcul însuși. Acest format de tranzacționare este un analog mai civilizat al unui stand deschis al unui vânzător ambulant.

Ca exemplu de distribuție a pieței după formă de comerț, sunt date câteva date despre sectorul retail din Germania.

Tabelul 3

Cota de piață germană a diferitelor forme de comercianți cu amănuntul Cu 2000 până în 2004

*cu exceptia comertului cu autoturisme, combustibil, benzinarii, farmacii. Sursă: Sindicatul BAG, Berlin; Biroul de Statistică, Wiesbaden; Info-institut, München.

Tabelul 4

Top zece retaileri din Germania în 2004

Sursă: Rețeaua de vânzare cu amănuntul EHI.

Tabelul 5

Forme de puncte de vânzare REWE în Germania în 2004

Sursă: Rețeaua de vânzare cu amănuntul EHI.

8. Forme netradiționale de vânzare cu amănuntul - ce este?

Un agent de vânzări bun este capabil să vândă

trei perechi de mănuși lui Venus de Milo.

Robert Orben, editat de Dm. Pașkov

În secțiunea anterioară, au fost luate în considerare formele tradiționale de serviciu, atunci când cumpărătorul vine la magazin, selectează direct produsul și plătește imediat pentru el. Principalele dezavantaje ale acestei forme de comerț sunt costurile mari de timp și, în unele cazuri, lipsa mărfurilor sau a bunurilor unui anumit producător de care are nevoie cumpărătorul. Pentru mulți cumpărători care locuiesc departe de orașele mari, problema găsirii și cumpărarii multor bunuri este în general o problemă urgentă. În acest sens, s-au răspândit și alte forme de comerț netradiționale.

Formele netradiționale de comerț cu amănuntul sunt: ​​non-magazin, electronice, automate. Principalele metode care utilizează strategiile OTC sunt marketingul direct, vânzarea directă și automatele.

Marketing direct – este un tip de vânzare cu amănuntul în care clientul experimentează mai întâi un produs sau serviciu într-un mod „non-personal” (de exemplu, prin corespondență directă, televiziune, radio, ziare, reviste sau publicitate pe internet), apoi comenzi prin poștă, prin telefon , fax sau computer.

Din perspectiva comerțului cu amănuntul, marketingul direct înseamnă plata directă pentru un produs, fără a fi nevoie de un magazin.

Tipurile de marketing direct sunt:

Comerț cu comanda de mărfuri prin poștă.

În acest caz, informațiile despre un anumit produs sunt comunicate cumpărătorului în diferite moduri. De exemplu, cataloagele sunt trimise clienților - gratuit cadou sau la un cost mic.

Tabelul 6

Beneficiile și limitele marketingului direct

Cumpărătorul trimite o cerere de achiziție de mărfuri prin oficiul poștal. Plata se face in avans sau in momentul primirii marfii prin posta. Pot exista si cataloage pentru comandarea bunurilor necesare. Lista mărfurilor și, dacă este cazul, fotografiile acestora, vânzătorul o plasează în ziare, reviste, distribuie scrisori, pliante, broșuri în cutiile poștale ale apartamentelor. Cu ajutorul livrării poștale de mărfuri, se vând cărți, casete audio și video, aparate electrice simple și haine.

Vând prin internet și e-mail.

Organizarea comerțului prin canale electronice nu este fundamental diferită de vânzarea prin telefon (în ceea ce privește livrarea mărfurilor și primirea de bani pentru aceasta). Diferența constă în faptul că vânzările telefonice sunt apeluri active cu un discurs live al vânzătorului, iar tranzacționarea prin canale electronice (rețele de calculatoare) este plasarea de informații despre oferta de produs și așteptarea de intrare a apelurilor pasive sau a ofertelor scrise din partea furnizorului. cumpărător.

Comerț de catalog.

Tranzacționarea prin catalog se realizează prin compilarea unui catalog cu fotografii, o scurtă descriere a mărfurilor și prețurile pentru acestea. Cataloagele sunt plasate în diferite locuri unde cumpărătorii se adună, în primul rând, în marile întreprinderi comerciale sau birouri speciale. De asemenea, puteți cumpăra cataloage și le puteți folosi acasă. Dupa plasarea unei comenzi si platirea anticipata a acesteia, dupa un anumit timp, cumparatorul poate primi marfa la depozit sau in sectiunea magazinului unde a fost facuta comanda. Prețurile de catalog, de regulă, sunt mai mari decât prețurile de vânzare cu amănuntul, dar clienții plasează și comenzi pentru acele bunuri specifice care nu sunt disponibile în magazine.

O altă modalitate de tranzacționare în afara magazinului este vânzarea directă.

Vânzări directe includeți contactul față în față cu consumatorii acasă (și în alte locații „în afara magazinului”, cum ar fi biroul) și contactul telefonic inițiat de comerciant cu aceștia. Vânzările directe, de regulă, implică o demonstrație a produsului către cumpărător și recomandări de utilizare. Acest lucru permite clienților să se familiarizeze cu produsele în detaliu într-un loc și timp convenabil pentru ei. Cumpărătorul poate testa produsele și, dacă dorește, le poate comanda cu livrare la domiciliu.

Tabelul 7 Avantajele și limitările vânzării directe

Există următoarele tipuri de vânzări directe:

- traficul ambulant;

- comerț prin poștă.

Cosmetice, bijuterii, bunuri și servicii de uz casnic (cum ar fi curățarea covoarelor), aspiratoare, ziare și reviste sunt câteva articole care sunt uneori vândute în acest fel.

Tipurile de vânzări directe sunt:

Comerț ambulant.

Comerțul ambulant nu implică o căutare preliminară a cumpărătorilor. Oamenii de vânzări care călătoresc, adică agenții de vânzări, poartă cu ei bunurile potrivite și le oferă unor persoane aleatorii, de exemplu, care lucrează în birouri sau chiar pe stradă. Așa se vând produse cosmetice, casete, jucării etc.

Un rol important în succesul vânzărilor îl acordă pregătirii vânzătorilor în tehnica prezentării mărfurilor și personalității vânzătorului (vânzător ambulant). Strategia de vânzare constă fie în „împingerea” produsului (adică într-un contact unic cu cumpărătorul), fie în stabilirea unei relații pe termen lung cu acesta, transferarea unui cumpărător ocazional într-un client obișnuit și chiar într-un asistent care fie selectează noi cumpărători, fie efectuează tranzacții comerciale sub conducerea unui vânzător ambulant. La rândul lor, unii dintre noii cumpărători devin și vânzători. Astfel, se formează o rețea de vânzări pe mai multe niveluri. Producătorul unui produs care este vândut printr-o rețea pe mai multe niveluri organizează suport de marketing pe mai multe niveluri.

Vanzare de marfa prin telefon.

Se efectuează cu ajutorul apelurilor de ieșire active și a prezentării orale ulterioare a mărfurilor. Dacă cumpărătorul este de acord, mărfurile îi pot fi livrate acasă sau i se poate lăsa o comandă în magazin. Ținând cont de posibilitățile limitate de vânzări telefonice (se pot efectua 20-40 de apeluri pe zi), calculul se face pe formarea unui cerc de clienți obișnuiți, care este determinat de politica de prețuri, nivelul serviciului și calitatea a mărfurilor.

Automate – este o formă de vânzare cu amănuntul care utilizează un mecanism cu monede sau carduri pentru distribuirea mărfurilor și furnizarea de servicii. Datorită automatelor automate, nevoia de personal de vânzări este eliminată și devine posibilă efectuarea vânzărilor non-stop.

Tabelul 8 Avantajele și limitele automatelor automate

Prin intermediul automatelor se vând mărfuri precum țigări, băuturi răcoritoare, sandvișuri, gume de mestecat etc.. Automatele sunt instalate în gări, în metrou, la benzinării.

9. Ce este un magazin online?

În viitor, pe piață vor exista două tipuri de companii: cele care sunt pe internet și cele care au încetat.

Bill Gates

Magazinele online sunt antreprenori individuali și organizații care comercializează prin internet.

Principala diferență dintre un magazin online și unul tradițional este tipul de platformă de tranzacționare. Dacă un magazin obișnuit are nevoie de un stand de tranzacționare, vitrine, etichete de preț, precum și de vânzători, casierii și consultanți cu experiență, atunci un magazin online are întreaga infrastructură implementată în software. Cu alte cuvinte, un magazin online este un set de programe care rulează pe un site Web care permit cumpărătorului să selecteze de la distanță un produs din catalog și să plaseze o comandă pentru acesta. Funcțiile de vitrină și de podea comercială sunt îndeplinite de „pagini” cu un catalog ilustrat de mărfuri și consultanți - sfaturi, instrucțiuni și descrieri. Orice altceva - ca într-un magazin obișnuit. Chiar și interfața magazinului online păstrează elementele obișnuite, de exemplu, un „coș” virtual în care poți pune produsele selectate.

Cine are nevoie de un magazin online? Un magazin online este util în primul rând pentru proprietarii de bunuri și servicii standardizate. De exemplu, este mult mai ușor să vinzi telefoane mobile și piese auto de pe rafturile virtuale decât, să zicem, haine sau încălțăminte care trebuie încercate.

Al doilea grup de potențiali proprietari ai magazinelor online sunt companii care desfășoară activități tradiționale de retail. În acest caz, afacerea online este strâns legată de vânzările convenționale și acționează ca un suplimentar față de principalul comerț cu amănuntul. Această schemă este cea mai de succes. La urma urmei, activitățile magazinelor online sunt reglementate de aproape același cadru legislativ ca activitatea magazinelor convenționale (off-line). Iar experiența de lucru real cu clienții poate fi extinsă în mare măsură și la magazinul online. Pentru proprietarii de magazine offline, un magazin online este un instrument suplimentar pentru o afacere de succes. Deschiderea unui magazin online rezolvă următoarele sarcini:

1. Creează o vitrină online în care cumpărătorul se poate familiariza cu gama de produse.

2. Ajută la formarea unei baze de potențiali clienți care ar dori să primească produsul propus.

3. Oferă un avantaj competitiv suplimentar în rândul magazinelor de profil similar, întrucât magazinul online oferă un serviciu convenabil pentru client (constanță, conținut informațional, rapiditate).

De ce este profitabil să cumperi în magazinele online? De obicei, prețurile în magazinele online sunt mai mici decât în ​​retailul tradițional. De ce? Răspunsul scurt la această întrebare este: pentru că costurile fixe ale magazinelor online sunt extrem de mici în comparație cu retailul tradițional.

Deci, pe ce economisește un magazin online clasic care există exclusiv pe Web?

1. Spațiul comercial nu este necesar pentru organizarea sălilor de vânzare. Aceasta înseamnă că nu trebuie să plătiți pentru încălzire, electricitate, apă, chirie.

2. Depozitele mari nu sunt necesare pentru depozitarea mărfurilor. În consecință, economii la chirie, costuri de transport, aranjamente de securitate etc.

3. Nu există personal de vânzători, deoarece toate funcțiile acestora sunt îndeplinite de un magazin online - acesta arată produsul, informează despre prețuri și acceptă o comandă. Prin urmare, nu trebuie să plătiți salarii vânzătorilor.

Orez. 6. Schema magazinului online

Acești factori și alți factori permit magazinelor online să vândă mărfuri la prețuri sub media pieței.

Ce trebuie făcut pentru ca cumpărătorul să dorească să cumpere bunuri din magazinul online? Rețeta principală pentru vânzări de succes este o descriere de înaltă calitate, detaliată a produsului (fotografii ale produsului din toate părțile, caracteristicile tehnice ale produsului). Cumpărătorul nu vede produsul și nu îl ține în mâini, se îndoiește, iar cu cât i se oferă mai multe informații, cu atât este mai probabil ca cumpărătorul să plaseze o comandă.

Fiecare produs din orice magazin online trebuie să conțină următoarele informații:

- fotografia produsului (vedere frontală, vedere laterală, vedere spate, echipament, ambalaj, film video);

– descrierea caracteristicilor tehnice ale produsului;

- greutate, dimensiuni (utilizate de obicei în serviciile de curierat pentru a calcula costul livrării);

- marca comercială a mărfurilor;

Schema schematică a magazinului online este prezentată în fig. 6.

10. Cum să gestionezi un magazin online?

Conducerea unui magazin online înseamnă îndeplinirea a două sarcini principale:

- intocmeste si publica informatii despre produs;

– primiți și procesați informații despre comenzi. Cel mai adesea, aceste sarcini sunt efectuate prin intermediul unui site cu

magazin online. Uneori, pregătirea informațiilor despre produs și procesarea comenzilor se realizează prin intermediul unui sistem de management al întreprinderii. În al doilea caz, este necesar să se organizeze schimbul de date privind bunurile, comenzile și clienții între magazinul online și sistemul de management al întreprinderii.

Orice magazin online trebuie să conțină:

- o vitrină în care sunt expuse bunurile spre vânzare;

- un sistem care vă permite să analizați vânzările și să gestionați magazinul;

- coș - stocare virtuală în care utilizatorul adaugă sau scoate bunuri în timpul procesului de comandă, scrie comanda;

- posibilitatea de a se înregistra pe site pentru a înregistra detaliile cumpărătorului pentru finalizarea comenzii.

Cea mai importantă sarcină a administrării unui magazin online este primirea la timp și promptă a informațiilor despre o comandă plasată într-un magazin online. Obținerea informațiilor despre comenzi se realizează cel mai adesea folosind o scrisoare trimisă de magazinul online către căsuța poștală a administratorului magazinului online.

E-mailurile de la un magazin online sunt o modalitate bună de a trimite notificări că un client a plasat o comandă într-un magazin online. Există și alte modalități de transmitere a informațiilor și notificărilor despre comandă, de multe ori pentru aceasta se folosesc SMS-uri către telefoanele mobile ale administratorilor sau mesaje prin ICQ și alte sisteme similare.

Cu privire la întrebarea cine ar trebui să gestioneze un magazin online, există opinii diferite. Uneori se exprimă punctul de vedere că este nevoie de un angajat special instruit, care cunoaște fluent tehnologiile de dezvoltare a site-urilor web, pentru a gestiona un magazin.

Există o altă părere. Analizând cele mai importante două sarcini ale administrării unui magazin online: publicarea datelor despre produse, inclusiv prețurile, primirea și procesarea informațiilor despre comenzile plasate, devine evident că soluția la problemele administrării unui magazin online ar trebui oferită managerilor companiei. care deține magazinul online. Ei determină ce, când și la ce prețuri pot și ar trebui vândute. Ei știu cum să proceseze comenzile.

Designerii, programatorii și alți specialiști IT, după ce și-au făcut munca în etapa creării unui magazin online, ar trebui să cedeze loc profesioniștilor din comerț.

11. Ce este franciza?

Franciza- aceasta este o astfel de organizație de afaceri atunci când o parte (francizorul) transferă celeilalte părți (francizatul) contra cost dreptul la un anumit tip de afacere, folosind modelul de afaceri dezvoltat pentru desfășurarea acesteia.

Franciza este una dintre cele mai eficiente modalități de a dezvolta o afacere pentru companiile care au obținut deja succes și doresc să-l dezvolte în continuare. Pe de altă parte, franciza este cea mai bună oportunitate de a organiza o afacere proprie de încredere pentru un mic antreprenor care își începe propria afacere. Un francizor poate fi producător, angrosist sau furnizor de servicii.

Esența francizei este un schimb: francizorul acordă francizatului dreptul de a folosi un brand relativ cunoscut, învață secretele afacerii sale și oferă anumite garanții ale fiabilității afacerii, deoarece succesul acesteia a fost dovedit în practică. În schimb, francizatul împarte cu francizorul banii și, într-o oarecare măsură, independența lor.

Franciza este un sistem de organizare de vânzare cu amănuntul care constă din compania francizorului care a dezvoltat, implementat cu succes și comercializează elemente ale propriei afaceri replicabile și numeroasele companii sau persoane fizice care au achiziționat dreptul de a utiliza marca și practicile comerciale ale francizorului de la francizor. . Există două tipuri de franciză - pentru un produs (marcă comercială) și pentru un format de afaceri.

Care sunt beneficiile unui sistem de franciză pentru francizor?

În primul rând, dezvoltarea unei rețele de întreprinderi în franciză vă permite să nu vă extindeți propria rețea și să vă economisiți semnificativ capitalul și resursele de muncă.

În al doilea rând, proprietarul fiecărei întreprinderi - francizatul este mai interesat de rezultatele pozitive ale muncii și reducerea costurilor în comparație cu un manager angajat.

În al treilea rând, riscurile comerciale sunt reduse pentru francizor, întrucât propriul său capital este implicat în extinderea afacerii într-o măsură minimă.

În al patrulea rând, francizorul nu se ocupă de probleme de management de zi cu zi și nu are probleme cu personalul fiecărui punct de franciză.

Ce primește francizatul?

1. O organizație sau un antreprenor care decide să cumpere o afacere gata făcută folosind conceptul de franciză nu pleacă de la zero, obțin o afacere deja consacrată, cu un sistem de management și management al afacerii consacrat și funcțional cu succes și, în consecință, un nivel ridicat gradul de fiabilitate. În acest caz, francizatul nu este un angajat al francizorului, ci proprietarul propriei afaceri.

2. Francizatul câștigă un avantaj competitiv față de oamenii de afaceri obișnuiți. Lucrând sub un brand cunoscut, francizatul are o poziție de start mult mai bună. Atunci când alege pe care dintre mai multe companii să contacteze, clientul, de regulă, alege un nume mai cunoscut, având grijă de calitatea serviciilor sau a mărfurilor.

3. Francizatul primește ajutor și sprijin din partea francizorului. Acesta este un set de materiale metodologice sub formă de instrucțiuni clare privind echipamentele, materialele, furnizorii, sistemul de marketing, tehnologia afacerii, acestea sunt cursuri și training-uri continue, acestea sunt consultările necesare și soluționarea comună a problemelor emergente.

4. Rezolvarea problemelor de finanțare. O afacere sub formă de franciză este considerată o afacere mai de încredere în comparație cu o afacere mică gratuită datorită faptului că această afacere este deja bine testată și face parte din sistemul de franciză, deci băncile, companiile de leasing și alte organizații de credit financiar. sunt mai dispuşi să lucreze cu francizaţii comparativ cu cei convenţionali.antreprenori. Acest lucru permite francizatului să primească resurse de credit. În plus, francizorul, fiind parte interesată, poate fi garant la obținerea de împrumuturi.

Dezvoltarea francizei în ansamblu îmbunătățește cultura generală a relațiilor antreprenoriale, promovează crearea de noi locuri de muncă, vă permite să achiziționați noi idei, metode și tehnologii în afaceri, creează un sistem cuprinzător de pregătire practică pentru întreprinderile mici.

12. Ce sunt lanțurile de retail?

Un lanț de retail este o companie care operează mai multe puncte de vânzare cu amănuntul (magazine) care au un singur proprietar. Fiecare magazin inclus în rețeaua de retail nu este independent din punct de vedere economic, dar din punct de vedere juridic poate fi independent. De regulă, achiziția de bunuri, managementul, luarea deciziilor în rețea au loc central.

Beneficii de vânzare cu amănuntul:

1. Achizițiile consolidate de mărfuri de către o mare societate comercială asigură cele mai bune condiții de preț de la furnizor datorită volumelor achiziționate.

2. Pentru structura rețelei, devine profitabil să aveți propriul depozit central, care, la rândul său, vă permite să creați un tampon de mărfuri, compensând neregulile și încălcarea condițiilor de livrare a mărfurilor de către furnizorii externi.

3. Prezența unui depozit și a propriilor facilități de transport creează premisele pentru o reducere semnificativă a suprafeței încăperilor utilitare și, în consecință, a stocurilor în magazine, precum și pentru a reduce costurile și cheltuielile pentru pregătirea înainte de vânzare a mărfurilor.

4. Există posibilitatea reducerii aparatului administrativ pe magazin, ceea ce înseamnă reducerea „lipsului de forță de muncă” și a conținutului de specialiști mai înalt calificați.

5. Cresterea semnificativa a oportunitatilor de popularitate larga si recunoastere a magazinelor companiei, ceea ce contribuie la cresterea cifrei de afaceri.

6. Concentrarea resurselor financiare de la un proprietar vă permite să extindeți rețeaua, să modernizați procesul de tranzacționare.

7. Utilizarea economiilor de scară vă permite să minimizați costurile logistice;

8. Există o oportunitate pentru o formare mai țintită a unei imagini și a unei imagini recunoscute în ochii consumatorilor și furnizorilor.

Dezavantajele unei rețele corporative includ:

1. Privare pentru un magazin individual de inițiativă în implementarea politicilor de sortiment și prețuri;

2. Directorul (managerul) magazinului, nefiind proprietar, poate să nu fie suficient de motivat în munca sa.

Construcția unei companii de comerț cu amănuntul de rețea, de regulă, începe în trei cazuri:

1. În timpul construcției celui de-al doilea magazin.

2. Când o companie en-gros decide să-și extindă afacerile prin deschiderea „propriilor” canale de distribuție cu amănuntul.

3. Dacă există un proiect de creare a unei rețele de retail. De exemplu, atunci când companiile de investiții, producție, petrol încearcă să-și diversifice afacerile, pătrunzând în noi industrii și zone.

Principalele sarcini care trebuie rezolvate atunci când se trece de la un magazin separat la o rețea de magazine care funcționează bine:

1. Asigurarea posibilitatii urmaririi unei politici de achizitii centralizate - principalul factor in formarea avantajului competitiv al retelei de tranzactionare.

2. Reducerea costurilor, inclusiv a celor pentru aparatul administrativ – o condiție importantă pentru stabilirea unui preț competitiv de vânzare cu amănuntul.

3. Creșterea cifrei de afaceri a resurselor financiare. Acest lucru se realizează printr-un set de măsuri, principala dintre acestea fiind logistica de înaltă tehnologie.

4. Asigura rezolvarea sarcinilor manageriale cu un numar minim de personal managerial.

5. Plasarea optima a managerilor la facilitatile unei societati comerciale.

6. Efectuați o politică de sortiment eficientă.

7. Să automatizeze cât mai mult posibil procesele tehnologice, oferind un singur spațiu informațional și relevanța informațiilor în timp real.

Organizația se gândește la tipul, natura și calificările tranzacțiilor pe care le efectuează atunci când trebuie.

Particularitatea „imputației” este că este introdusă în legătură cu anumite tipuri de activități pe teritoriul districtelor municipale, districtelor urbane și orașelor cu importanță federală. Aceste activități sunt enumerate în paragraful 2 al art. 346.26 din Codul fiscal al Federației Ruse. Printre acestea, comerțul cu amănuntul se desfășoară prin magazine și pavilioane cu o suprafață comercială de cel mult 150 de metri pătrați. m pentru fiecare obiect al organizării comerțului și comerțul cu amănuntul desfășurat prin obiectele unei rețele comerciale staționare care nu au etaje comerciale, precum și obiectele unei rețele comerciale nestaționare. În acest articol vom acorda atenție vânzării de bunuri cu amănuntul.

Principalele caracteristici ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul

Codul fiscal al Federației Ruse nu conține o definiție a comerțului cu ridicata. Este dat în art. 2 din Legea federală din 28 decembrie 2009 N 381-FZ „Cu privire la bazele reglementării de stat a activităților comerciale în Federația Rusă” (în continuare - Legea N 381-FZ). Astfel, comerțul cu ridicata este recunoscut ca un tip de activitate comercială asociată cu achiziționarea și vânzarea de bunuri pentru utilizare în activități comerciale (inclusiv pentru revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de uz personal, familial, casnic și alte utilizări similare.

Rețineți că Legea N 381-FZ conține și o definiție a comerțului cu amănuntul. Totuși, pentru a plăti UTII, este necesar să se utilizeze conceptele date în cap. 26.3 din Codul fiscal al Federației Ruse. Potrivit art. 346.27 din Codul fiscal al Federației Ruse, comerțul cu amănuntul este o activitate antreprenorială legată de vânzarea de bunuri (inclusiv pentru numerar, precum și utilizarea cardurilor de plată) pe baza contractelor de vânzare cu amănuntul. Acest tip de activitate, în special, nu include vânzarea anumitor produse accizabile, alimente și băuturi, inclusiv alcool, în organizațiile de alimentație publică. O listă completă a mărfurilor este conținută în articolul specificat din Codul fiscal al Federației Ruse.

Astfel, Codul Fiscal al Federației Ruse permite efectuarea decontărilor asupra tranzacțiilor cu amănuntul sub formă de numerar și fără numerar și nu conține restricții privind cantitatea de bunuri vândute și persoanele care le cumpără. În acest caz, accentul principal este pe documentarea tranzacției. Iar Legea N 381-FZ se referă la soarta viitoare a bunurilor (utilizarea lor numai în scopuri personale, familiale, gospodărești și în alte scopuri care nu sunt legate de activitățile de afaceri). Acești doi parametri pot fi considerați fundamentali. Să ne oprim asupra lor.

Documentarea

Vânzarea mărfurilor cu amănuntul este formalizată printr-un contract de vânzare cu amănuntul. Acest acord este public, adică stabilește obligații pentru vânzarea de bunuri, prestarea lucrărilor și prestarea de servicii care trebuie efectuate în raport cu toate părțile interesate. În temeiul unui astfel de acord, vânzătorul se obligă să transfere bunurile pentru uz personal, familial, casnic sau de altă natură care nu are legătură cu activitatea antreprenorială (articolele 426 și 492 din Codul civil al Federației Ruse). Potrivit art. 493 din Codul civil al Federației Ruse, un contract de vânzare-cumpărare cu amănuntul se consideră încheiat în forma corespunzătoare din momentul în care vânzătorul emite cumpărătorului un numerar sau chitanță de vânzare sau alt document care confirmă plata mărfurilor.

Iar la vânzarea mărfurilor în vrac, se întocmește un contract de furnizare sau un alt acord de drept civil care conține semne ale unui contract de furnizare. În cap. 30 din Codul civil al Federației Ruse oferă datele pe care un astfel de acord ar trebui să le conțină: părțile la tranzacție, gama de bunuri, procedura și forma de plată, momentul transferului dreptului de proprietate asupra bunurilor. Conform contractului de furnizare, vânzătorul se obligă să transfere bunurile pentru a fi utilizate în activități antreprenoriale (de exemplu, pentru revânzare) sau în alte scopuri care nu sunt legate de utilizare personală, familială, casă și alte utilizări similare (Articolul 506 din Codul civil al Rusiei). Federaţie). O trăsătură distinctivă a contractului de furnizare este obligația vânzătorului de a transfera bunurile către cumpărător în termenul prevăzut.

Astfel, prima și principala diferență între documentația tranzacțiilor cu amănuntul și cu ridicata este încheierea unui contract de vânzare cu amănuntul și, respectiv, a unui contract de furnizare.

Dacă executarea unei tranzacții cu amănuntul constă în emiterea unei chitanțe de numerar sau de vânzare sau a unui alt document care confirmă plata mărfurilor către cumpărător, atunci pentru vânzarea mărfurilor în vrac, vânzătorul trebuie să întocmească mai multe documente. Acestea includ conosamentul și facturile. În plus, este necesar să se păstreze registre ale facturilor primite și emise, cărți de cumpărături și vânzări (Scrisoarea Ministerului Finanțelor al Rusiei din 16.01.2006 N 03-11-05 / 9).

Amintiți-vă că „imputații” nu sunt plătitori de TVA (cu excepția cazurilor de import de mărfuri pe teritoriul vamal al Federației Ruse sau de îndeplinire a sarcinilor unui agent fiscal). Prin urmare, atunci când vând mărfuri, aceștia nu trebuie să întocmească facturi.

Cu toate acestea, firmele care achiziționează mărfuri în vrac, pentru a le ține seama și a confirma costurile suportate, necesită scrisori de trăsură sub forma N TORG-12 sau borderouri sub forma N 1-T.

Notă. Comitetul de Stat de Statistică al Rusiei a aprobat formularul N TORG-12 prin Decretul N 132 din 25 decembrie 1998 și formularul N 1-T prin Decretul N 78 din 28 noiembrie 1997.

Dacă mărfurile sunt achiziționate printr-o persoană responsabilă, atunci pentru afișarea acesteia poate fi suficient să aveți o chitanță de vânzări și numerar, precum și un raport în avans.

În ambele situații, există o achiziție angro. Cu toate acestea, în primul caz, este emis conform regulilor de vânzare cu ridicata, iar în al doilea - conform regulilor de vânzare cu amănuntul. Se pune întrebarea: este o încălcare a executării unei tranzacții angro cu mărfuri și încasări în numerar?

În baza practicii consacrate de organizare a circulației documentelor, contribuabilul nu încalcă cerințele legii. Atunci când vinde bunuri către un cetățean - o persoană responsabilă, vânzătorul nu este obligat să încheie un contract de furnizare cu acesta și să emită facturi, dar nici nu are dreptul să refuze vânzarea din cauza publicității tranzacției. Merită atunci ca „omul sănătos” să recunoască această tranzacție ca fiind una angro și să piardă dreptul de a aplica un singur impozit pe venitul imputat?

Din păcate, este dificil să răspunzi la această întrebare. Considerăm că în acest caz ar trebui să se pornească de la faptul că între cumpărător și vânzător nu se încheie un contract de furnizare, nu sunt determinate procedura de decontare și termenele de livrare. Și aceasta este dovada absenței unei oferte angro. Desigur, autoritățile fiscale pot recunoaște tranzacția ca tranzacție angro cu orice set sau absență de documente, dar pentru aceasta vor trebui să-și depună dovezile la arbitri.

Astfel, pe baza specificului designului tranzacțiilor cu amănuntul și cu ridicata, observăm că, atunci când se desfășoară comerț cu amănuntul, se întocmește un contract de vânzare cu amănuntul și de cumpărare sub forma emiterii unei chitanțe de numerar sau a unui alt document care confirmă plata mărfurilor. . Tranzacția se consideră încheiată la momentul transferului acestor documente către cumpărător. Iar la desfășurarea comerțului cu ridicata este necesar să se încheie un contract de furnizare sau un alt acord similar, precum și să se emită facturi (când se lucrează la un regim general de impozitare), mărfuri sau borderouri. O tranzacție angro se consideră încheiată la momentul semnării contractului. Rețineți că trebuie să întocmiți documentele de însoțire în conformitate cu calificările raporturilor juridice ale participanților la tranzacție.

Scopul achiziționării bunurilor

La începutul acestui articol, am menționat deja că Codul Fiscal al Federației Ruse clasifică drept tranzacții cu amănuntul formalizate prin contracte de vânzare cu amănuntul. Esența acestui acord este că vânzătorul se obligă să transfere bunurile către cumpărător pentru uz personal, familial, casnic sau pentru alte uzuri care nu au legătură cu activitatea de întreprinzător. Adică, în primul rând, „imputatorii” trebuie să stabilească obiectivele pentru utilizarea ulterioară a bunurilor, apoi să întocmească fie un contract de vânzare cu amănuntul, fie un contract de furnizare.

Dacă, de exemplu, o persoană a achiziționat ceva pentru a fi folosit acasă sau în țară, atunci putem spune cu încredere că s-a făcut o tranzacție cu amănuntul. Și dacă compania a achiziționat bunuri pentru revânzare ulterioară, atunci aceasta este deja o tranzacție angro. Dar cum rămâne cu achiziționarea de către o organizație sau un antreprenor individual de echipamente de birou sau mobilier pentru utilizare la birou?

Potrivit paragrafului 5 din Decretul Plenului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse din 22 octombrie 1997 N 18, achiziționarea de către cumpărător de bunuri pentru a-și asigura activitățile ca organizație sau întreprinzător individual nu are legătură cu scopurile personale. . Cu toate acestea, în cazul în care aceste bunuri sunt achiziționate de la un vânzător care desfășoară activități antreprenoriale în vânzarea de bunuri cu amănuntul, relațiile părților sunt guvernate de regulile privind vânzarea cu amănuntul. În consecință, activitatea unui „escroc” care vinde mobilier de birou, echipamente de birou, materiale pentru lucrări de reparații și bunuri similare către organizații sau comercianți pentru a asigura desfășurarea activităților acestora poate fi recunoscută drept comerț cu amănuntul și transferată la plata UTII.

Vă rugăm să rețineți: Codul Fiscal al Federației Ruse nu stabilește obligația vânzătorului de a controla utilizarea ulterioară a bunurilor achiziționate de către cumpărător. Dacă este vorba de litigii, atunci o astfel de taxă este impusă autorităților fiscale.

Rețineți că, în ciuda deciziei de mai sus a Plenului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse, Ministerul Finanțelor din Rusia clasifică vânzarea anumitor tipuri de bunuri către organizații și antreprenori pentru a face afaceri ca tranzacții angro. Este vorba despre implementare:

CRE, benzi de verificare, hârtie și materiale de ambalare (Scrisoarea din 12.11.2007 N 03-11-05 / 265);

Cantare, detectoare de bancnote si seifuri (Scrisoarea din 10.08.2007 N 03-11-04/3/316);

Utilaje comerciale si frigorifice (Scrisoarea din 06.10.2008 N 03-11-05 / 234);

Echipamente de birou (Scrisoarea din 20 septembrie 2007 N 03-11-05 / 226).

Împărțind poziția departamentului financiar, autoritățile fiscale în majoritatea cazurilor pot recunoaște tranzacțiile de mai sus ca angro. Cu toate acestea, nu trebuie uitat că scrisorile citate sunt de natură consultativă și judecătorii nu își bazează niciodată concluziile pe ele. Pe baza practicii judiciare în cazuri similare, arbitrii sunt ghidați de opinia Plenului Curții Supreme de Arbitraj a Federației Ruse și adesea iau partea contribuabililor (Rezoluții Serviciului Federal Antimonopol al Districtului de Nord-Vest din 21 decembrie, 2007 în dosarul N A66-1015 / 2007, din 17 octombrie 2008 în dosarul N A56-37983 / 2007 și Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Volga din 08.07.2008 în dosarul N A55-17831 / 07). Prin urmare, în cazul unor astfel de dispute cu IFTS, contribuabilul va trebui să caute protecție în instanță.

Astfel, în scopul aplicării sistemului de impozitare sub forma UTII, comerțul cu amănuntul poate fi recunoscut drept vânzarea de bunuri în scopuri de uz personal, familial și casnic de către persoane fizice, precum și comerțul cu amănuntul pentru uz birou de către organizații și persoane fizice. antreprenori. Și en-gros - vânzarea de bunuri în scopuri care nu sunt legate de uz personal, familial și casnic.

Situații din viață și din practica judiciară

Să presupunem că un antreprenor plătește UTII atunci când vinde bunuri cu amănuntul printr-un magazin. După efectuarea unui audit de birou, inspectoratul fiscal i-a perceput TVA suplimentar la valoarea vânzărilor de bunuri ale organizației. Inspectorii au fundamentat decizia prin faptul ca acest produs a fost achizitionat de firma prin virament bancar pentru a asigura desfasurarea activitatilor de productie destinate obtinerii de profit. În această situație, Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Nord-Vest a justificat acțiunile unui antreprenor individual și a lăsat nesatisfăcută plângerea de casare a inspecției (Decret din 21 decembrie 2007 în dosarul N A66-1015 / 2007). În primul rând, instanța s-a bazat pe executarea tranzacției și pe scopul ulterioar al utilizării bunurilor vândute. S-a descoperit că:

Bunurile au fost achiziționate cu amănuntul, neexistând un contract de furnizare. Cumpărătorul a plătit marfa pe baza facturilor emise, iar valoarea TVA-ului nu este alocată în acestea;

Inspectorii nu au făcut dovada că cumpărătorul a folosit bunurile menționate pentru revânzare sau pentru lucrări efectuate de terți.

Adică, pentru arbitrii în materie de clasificare a unei tranzacții ca angro sau cu amănuntul, criteriile importante sunt documentația și scopul utilizării bunurilor achiziționate. În același timp, judecătorii au subliniat în mod repetat că Codul Fiscal al Federației Ruse nu conține o prevedere conform căreia organizațiile și întreprinzătorii individuali care vând bunuri sunt obligați să controleze utilizarea ulterioară a bunurilor. În plus, slujitorii Themis nu acordă atenție formei de plată și părților la tranzacție, întrucât nu le consideră a fi fundamentale (Rezoluția FAS din Districtul Siberiei de Est din 25.06.2008 N A69-1122 / 06-3-6-9-5-03AP- 1436/07-F02-2733/08).

Mulți plătitori UTII sunt interesați de întrebarea: pot fi recunoscute drept retail tranzacțiile de vânzare de bunuri către instituții bugetare în baza contractelor municipale și de stat?

Potrivit autorităților financiare și fiscale, astfel de activități sunt legate de activități de antreprenoriat din domeniul comerțului cu ridicata și sunt impozitate în regimul general sau sistemul simplificat de impozitare. În plus, contractul municipal nu poartă semne de publicitate, întrucât se încheie numai pe baza rezultatelor licitațiilor, licitațiilor și cererilor de cotații pentru furnizarea de bunuri. Încheierea de contracte municipale și de stat pentru vânzarea cu amănuntul a bunurilor cu instituții pare nerezonabilă. Un punct de vedere similar este reflectat în Scrisorile Serviciului Federal de Taxe al Rusiei din 01.03.2010 N ShS-22-3 / [email protected], precum și Ministerul de Finanțe al Rusiei din 09.03.2010 N 03-11-11/44 și din 16.11.2009 N 03-11-06/3/268.

Totuși, remarcăm că firmele și comercianții care impozitează veniturile din vânzarea de bunuri către angajații de stat în cadrul acestor contracte ca parte a „imputației” au șansa de a-și apăra poziția în instanță. Deci, de exemplu, Curtea Supremă de Arbitraj a Federației Ruse în Hotărârea din 08/06/2009 N BAC-9435/09 a luat în considerare faptul că alimentele vândute de un antreprenor în temeiul contractelor municipale nu erau folosite de instituții pentru activități antreprenoriale. și a fost achiziționat de la un plătitor UTII care vinde mărfuri cu amănuntul. În asemenea împrejurări, instanțele au ajuns la concluzia că nu există temei pentru a percepe taxe suplimentare comerciantului în regimul general de impozitare. Serviciul Federal Antimonopol al Districtului Siberiei de Vest a recunoscut și vânzarea cu amănuntul a bunurilor pentru nevoile proprii ale instituțiilor bugetare (Decret din 20.01.2010 în dosarul N A81-1989 / 2009).

Notă. Aceeași concluzie este cuprinsă în Decretul Serviciului Federal Antimonopol al Districtului Caucaz de Nord din 29 decembrie 2008 N Ф08-7929/2008.

Trei nuanțe

Așadar, am aflat că, în primul rând, principalele diferențe dintre angro și retail sunt:

Documentatia tranzactiei;

Scopul utilizării ulterioare a bunurilor de către cumpărător.

Comerțul cu ridicata se caracterizează prin utilizarea comercială (de exemplu, revânzarea ulterioară a mărfurilor). În acest caz, înregistrarea documentară a tranzacției va fi încheierea unui contract de furnizare, executarea facturilor și emiterea de facturi.

Vânzarea cu amănuntul are ca scop vânzarea de bunuri pentru nevoi personale, familiale și casnice. Include, de asemenea, vânzarea de bunuri către organizații și antreprenori pentru utilizare la birou. Faptul unei tranzacții cu amănuntul este confirmat prin eliberarea către cumpărător a unei chitanțe de vânzare sau de numerar sau a unui alt document care confirmă plata mărfurilor.

În al doilea rând, cantitatea de mărfuri vândute, statutul cumpărătorului, precum și procedura de decontare nu contează în calificarea tranzacțiilor.

În al treilea rând, legislația fiscală nu impune vânzătorilor obligația de a controla utilizarea ulterioară a bunurilor. Doar o instanță poate infirma faptul de a vinde bunuri cu amănuntul, desigur, dacă autoritățile fiscale prezintă dovezi convingătoare.