Abilități profesionale și cunoștințe ale managerului. Manager de vânzări: abilități cheie de vânzări

Fiecare dintre lideri are propria părere despre abilitățile cheie ale unui manager de vânzăriși care sunt cele mai importante.

Iar dificultatea constă în diferența percepută între profesiile unui vânzător și al unui manager de vânzări.

Un manager de vânzări poate fi numit atât vânzătorul de aeronave, cât și pilotul care livrează aeronava cumpărătorului. De o importanță deosebită este faptul că ambele persoane trebuie să demonstreze abilități diferite ca agent de vânzări în îndeplinirea sarcinilor care le sunt atribuite.

Toți managerii pot fi clasificați condiționat în diferite categorii, ceea ce va determina abilitățile cheie ale unui manager de vânzări pe care managerii trebuie să le aibă atunci când lucrează cu anumite grupuri de mărfuri, clienți etc.

Abilități de vânzări este o combinație de factori: motivație, calități personale, profesionalism, pricepere, experiență, dorință.

Abilități profesionale

O abordare profesională a vânzărilor include abilități cheie de vânzări aduse automatismului.

Deci, monitorizarea implementării principiilor de bază ale vânzărilor în procesul de negociere nu este o abilitate profesională, dar decizia corectă luată automat indică prezența abilităților profesionale.

Abilitățile profesionale sunt abilitățile cheie ale unui manager de vânzări și îi influențează comportamentul în fiecare caz.

Cunoștințele de vânzări și abilitățile de vânzare sunt fundamental diferite unele de altele în mai multe etape.

Cunoașterea înseamnă înțelegerea modului în care lucrează alți agenți de vânzări.
Abilitățile sunt abilitatea de a vinde ca alții, cu control conștient al propriului comportament.
Abilitățile sunt abilități aduse automatismului.

Abilități de bază

Principalele abilități includ capacitatea de a vinde, care conține:

Sociabilitate

Profesionalism

O atenție deosebită trebuie acordată faptului că toate cunoștințele, abilitățile și abilitățile ar trebui să funcționeze ca un singur mecanism. Fără aplicarea lor complexă, este imposibil să se obțină rezultate maxime.

Prin urmare, se recomandă ca managerii de vânzări începători să țină un jurnal al managerului, care va înregistra cunoștințele și abilitățile dobândite. În jurnal, trebuie să descrieți toate aplicațiile practice ale cunoștințelor și abilităților, gradul de dificultate în utilizarea lor, o analiză a problemelor care au apărut odată cu aplicarea practică a cunoștințelor, toate realizările și eșecurile.

Orice loc de muncă al unui manager conține nu numai caracteristici și competențe specifice, ci și abilități generale:

Starea de spirit;
;
capacitatea de prezentare;
autoorganizare;

Toate acestea joacă un rol important în orice afacere, dar sunt vizibile mai ales în activitatea managerilor de vânzări. De regulă, ele depind și de natura persoanei, dar adesea pot fi dezvoltate folosind metodele dezvoltate.

Abilități de calificare

Performanța bună a unui manager de vânzări depinde în mare măsură de starea sa interioară, pe care trebuie să o creeze singur. Este foarte important pentru clienți ca vânzătorul să fie mereu într-o dispoziție bună. Prin urmare, asigurați-vă că nicio problemă nu vă poate supăra.

Desigur, clientul poate strica starea de spirit. Prin urmare, învață să nu cedezi provocărilor.

Tine minte - abilitățile cheie ale unui manager de vânzări care duce la succes.

Vânzările bune sunt însoțite de acei manageri care știu să asculte clienții și să manifeste un interes sincer. Totodată, este important să înțelegem toate subtilitățile preferințelor clientului pentru a-i satisface pe deplin nevoile.

Următorul abilitățile cheie ale unui manager de vânzări este o abilitate de prezentare. În cazul în care vânzătorul trebuie să prezinte produsul unei persoane, să-i arate calitatea, caracteristicile, beneficiile și așa mai departe. Este foarte important să pregătiți o prezentare în funcție de dorințele și nevoile unui anumit client.

Fii atent la clienți: la felul în care vorbesc (la intonația lor), la posturi și gesturi, la expresiile faciale. La urma urmei, în agregat, obții informații neprețuite despre evaluarea ofertei și cât de mult este interesat clientul de produsul tău.

Vânzarea directă este un domeniu promițător și foarte profitabil, dar destul de dificil, în care trebuie să ai o priză de fier, un caracter puternic și o dorință puternică de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi. Nu toată lumea poate deveni un vânzător bun, dar dacă ai încredere în abilitățile tale și ești gata să muncești din greu pentru tine, atunci acest articol te va ajuta să înțelegi cum să înveți cum să vinzi online și offline, precum și ce trebuie să știi și să poată face asta.

Ce ar trebui să știe și să poată face un vânzător bun?

Vânzătorul este un jucător cheie în orice afacere. Nu numai frecvența și numărul vânzărilor depind de aptitudinile, cunoștințele și profesionalismul lui. Clienții judecă întreaga companie după experiența lor cu el. Mulți oameni pot „vinde” o dată, dar numai cei mai buni pot construi relații pe termen lung și de încredere cu clienții și îi pot transforma în adevărați fani! Și pentru a înțelege cum să înveți cum să vinzi, trebuie să-ți dai seama ce aptitudini și calități ar trebui să aibă un bun manager de vânzări.

Cele 5 abilități esențiale ale unui bun manager de vânzări

1. Orientare - asupra nevoilor clienților, capacitatea nu numai de a asculta, ci și de a-l auzi pe cumpărător. Un bun agent de vânzări trebuie să fie capabil să fie cu adevărat interesat de problemele clienților și, ascultând cu atenție, să le surprindă nevoile și durerile într-o conversație. Când o persoană își împărtășește experiențele, vorbește despre sine și despre dificultățile sale, managerului îi este mult mai ușor să-și înțeleagă nevoile și să le ajute să le închidă cu ajutorul produsului. Și, de regulă, capacitatea de a asculta aduce fructele sale dulci sub formă de vânzări mari.
2. Înțelegerea psihologiei umane. Capacitatea de a „citi” oamenii, de a simți subtil emoțiile și starea de spirit a interlocutorului îl ajută pe manager: în primul rând, să determine psihotipul clientului și să aleagă mecanica potrivită de interacțiune cu el, în al doilea rând, să prezică acțiunile ulterioare și să le influențeze. , în al treilea rând, pentru a stabili relații de încredere.
3. Abilitatea de a lucra cu obiecții este o condiție cheie pentru vânzări mari. Ce să-i răspundă clientului dacă nu este mulțumit de preț sau există îndoieli cu privire la calitate? Cum să-l asigur că livrarea va fi la timp, iar termenii tranzacției sunt cei mai buni de pe piață (sau optimi)? Cum să lucrezi cu încredere de fier că concurenții au un produs mai bun/mai ieftin? Cu orice obiecție din partea clientului, vânzătorul trebuie să se ocupe de aceasta, literalmente fără să bată pleoapa. Mulți bani depind adesea de viteza de reacție.
4. Posesia unor metode de persuasiune. Aici, din nou, este extrem de important să poți identifica psihotipurile clienților și să aplici doar acele tehnici care le corespund în lucrul cu ei.
5. O înțelegere excelentă a nișei și cunoaștere a produsului. Vânzătorul trebuie să înțeleagă tendințele industriei și să navigheze prin ofertele actuale ale concurenților. Dar este și mai important să știi absolut totul despre produsul tău. Atunci când un manager înțelege complexitățile și caracteristicile produsului pe care îl vinde, are informații complete despre funcționalitatea acestuia, cunoaște procesul de producție și rezultatele utilizării acestuia, numai atunci poate închide toate obiecțiile clientului și poate aduce afacerea. până la concluzia sa logică.

5 trăsături personale ale unui vânzător de succes

1. Flexibilitatea gândirii. Capacitatea de a răspunde rapid la situații în schimbare și de a lua la fel de rapid decizii nestandard poate decide foarte adesea soarta unei înțelegeri.
2. disciplina si autoorganizarea. Este necesară organizarea unei tranzacții, pregătirea și trimiterea documentelor, controlul problemelor de plată, actualizarea datelor din cardul clientului etc. Managerul trebuie să-și conducă clienții de la A la Z, să le monitorizeze dezvoltarea și să-i țină sub control. Prin urmare, problema auto-organizării și disciplinei este acută. Aceasta este exact abilitatea de care ai nevoie pentru a te „educa” zi de zi.
3. Persistenţă. Dar nu trebuie confundată cu obsesia, care doar enervează oamenii. Un „vânzător” obsesiv va ciuguli în mod constant același punct de durere al clientului până când în sfârșit îl obține. Un manager persistent înțelege că câteva respingeri nu reprezintă un motiv pentru a renunța. El va căuta alte abordări ale persoanei, va folosi alte declanșatoare (cârlige psihologice) și modele de interacțiune.
4. Încredere în sine. Frica de respingere sau de eșec joacă adesea o glumă crudă vânzătorilor începători. Nu trebuie să-ți fie frică de greșeli, trebuie să poți să le analizezi și să tragi concluziile corecte.
5. Rezistența la stres, capacitatea de a găsi compromisuri și de a depăși conflictele. Clienții sunt diferiți. Fiecare are o personalitate, un temperament diferit și, cel mai important, o experiență de cumpărare. Prin urmare, nu sunt excluse situațiile conflictuale din care este foarte important să găsiți o ieșire care să se potrivească ambelor părți. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că un client nemulțumit poate distruge reputația unei companii care s-a construit de-a lungul anilor.

Cum să înveți vânzări active? Tehnologii cheie de vânzări

Cineva crede că principalul lucru pentru vânzător este talentul. Alții cred că totul ține de experiență și practică. Prin urmare, apare o întrebare rezonabilă: cum să devii un manager de vânzări puternic și merită să înveți această profesie?

De fapt, vânzătorul ideal combină talentul natural, cunoașterea principiilor de bază ale vânzărilor, înțelegerea psihologiei și abilitățile practice. Prin urmare, pentru început, este extrem de important să studiem elementele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor. Despre asta vom vorbi în continuare.

Prima întrebare care trebuie rezolvată este unde să studiezi pentru a fi manager de vânzări? Din fericire, există multe cursuri și training-uri specializate atât online, cât și offline. Dar, cel mai probabil, un curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă cel puțin următoarele domenii:

• teoria și metodologia vânzărilor;
• prezentarea eficientă a produsului;
• tehnologii pentru desfășurarea de succes a negocierilor prin telefon și în timpul întâlnirilor live;
• elementele de bază ale vorbirii în public;
• psihologia clientului, caracteristicile comportamentului consumatorului și factorii de decizie de cumpărare;
• tehnologii de influență și metode de persuasiune;
• gestionarea obiecțiilor;
• creând o impresie pozitivă.

În plus, este important să obțineți suficiente cunoștințe despre specificul de a face afaceri în industria în care intenționați să lucrați și să vindeți.

Adică, în mod ideal, pentru a învăța arta de a vinde, trebuie să:

1. urmați cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
2. angajați-vă în autoeducație prin studierea literaturii de specialitate (vom vorbi mai târziu despre aceasta), a resurselor de specialitate, precum și a comunicării cu practicile de vânzări;
3. învață în procesul de lucru - analizează-ți succesele și greșelile, trageți concluziile corecte.

Tehnologia de bază de vânzări

Cum să înveți să vinzi orice produs? Pentru a face acest lucru, există tehnologii de vânzare de bază, pe baza cărora se construiește întregul proces de încheiere a unei tranzacții. Despre ele vom vorbi mai departe.

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat de acțiuni care reglează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria sa schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă din 6 pași cheie:

1. Stabilirea contactului. Experții recomandă utilizarea următoarelor tehnici: un ton prietenos, manifestarea interesului față de problemele clientului (de exemplu, întrebarea „cum te simți astăzi?”), adresarea unei întrebări la care clientul trebuie pur și simplu să spună „da”, făcând un compliment .
2. Identificarea principalelor nevoi ale clientului. Aici se folosesc tehnici psihologice, cu ajutorul cărora clientul este condus într-o conversație. Pentru a face acest lucru, ar trebui să puneți o serie de întrebări deschise (adică, care necesită răspunsuri detaliate) și câteva închise. În cursul unui scurt dialog, un vânzător bun dezvăluie „punctele dure” ale unei persoane - nevoile, problemele, durerile, experiențele sale. Înarmat cu aceste cunoștințe, vânzătorul înțelege exact cum să prezinte un produs unei persoane, astfel încât să se gândească: „Da! De asta am nevoie!”.
3. Prezentarea produsului. În această etapă, vânzătorul, folosind informațiile primite de la pasul anterior, arată produsul în toată splendoarea lui. In curs sunt beneficiile pe care clientul le va primi, USP (de ce este mai tare decat competitorii), o explicatie a modului in care produsul va ajuta exact la rezolvarea problemelor clientului, precum si utilizarea declansatoarelor (cârlige psihologice care includ nevoia unei persoane). pentru a efectua o acţiune vizată).
4. Formularea propunerii (ofertei). După o prezentare „gustoasă”, este necesar să formulați în mod clar propunerea cheie - ce anume oferiți și ce anume trebuie să facă persoana respectivă.
5. Gestionarea obiecțiilor. O persoană poate avea o serie de refuzuri, cum ar fi „Nu am nevoie”, „prea scump”, etc. Sarcina vânzătorului este de a anticipa eventualele obiecții și de a le rezolva în mod competent. Mai mult, este important să fiți de acord cu blândețe cu fiecare obiecție, deoarece „clientul are întotdeauna dreptate”. Dar, ar trebui să fie în formatul „Da, aveți tot dreptul să credeți așa, dar permiteți-mi să vă explic de ce ar trebui să vă răzgândiți”. Este de remarcat faptul că este mai bine să fii pregătit în avans pentru obiecții, deoarece acestea pot apărea cu un client în orice stadiu al vânzărilor.
6. Face o afacere. Aceasta este etapa finală a vânzărilor, în timpul căreia vânzătorul conduce clientul la decizia de cumpărare.

O altă tehnică care vă va ajuta să stăpâniți vânzarea și să înțelegeți cum să învățați cum să vindeți este vânzarea prin SPIN.

Vânzări SPIN

Vânzarea SPIN (SPIN: S - întrebări de situație; P - întrebări problematice; I - întrebări de implicare; N - întrebări de nevoi-payoff) este o tehnică de vânzare care se bazează pe 4 tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de ghidare. Autorul tehnicii este psihologul englez Neil Rackham.

Cum functioneaza? Esența vânzărilor SPIN este să conduci treptat o persoană la concluzia că viața nu este dulce fără produsul tău. Să aruncăm o privire la un exemplu. Imaginați-vă că vindeți livrarea de mese calde complete la birouri.

1. Întrebare situațională (înțelegeți situația) - „Probabil că aveți multe lucruri de făcut astăzi și nu ați luat un prânz normal sau, cel mult, v-ați descurcat cu câteva sandvișuri?”. Ideea nu este de a trage o concluzie, ci de a permite clientului să vină la el prin această întrebare - „Da, chiar nu am mâncat nimic și acum mi-e îngrozitor de foame”.
2. Problemă problematică (identificați problema) - „Întreruperea cu mâncare uscată este dăunătoare pentru stomac. Te confrunți deja cu disconfort, durere, arsuri la stomac? Este important să abordăm problema principală a clientului.
3. Întrebare extractivă (extinde problema) - aici poți pune o varietate de întrebări care cresc anxietatea clientului față de problema lui, sau invers, arată la ce rezultate pozitive poate duce o schimbare a obiceiului de a întrerupe sandvișurile.
4. Ghid (sugerați o soluție) - „Dacă aveți un prânz complet fără a părăsi biroul, cum vă va afecta acest lucru sănătatea și bunăstarea? Vei fi mai productiv? Puțin exagerat, dar ideea este să conducă o persoană la decizia că are nevoie de produsul propus.

După cum am spus, pentru a învăța cum să vinzi bine de la zero, trebuie să-ți faci timp pentru a te autoeduca și a studia literatura de specialitate. Prin urmare, luați notă de cărțile recomandate despre arta de a vinde pe care trebuie să le stăpâniți mai întâi:

• Spin Selling de Neil Rackham
• Selling Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• „Spune nu mai întâi, Jim Camp;
• „Nu, mulțumesc, doar mă uit”
• „Vânzări flexibile. Cum să vinzi într-o eră a schimbării de Jill Conrath.

Să rezumam. În acest articol, am încercat să analizăm cât mai detaliat întrebarea „Cum să înveți cum să vinzi bunuri și servicii?”. În concluzie, este de remarcat faptul că pentru a deveni un bun vânzător trebuie să ai o serie de calități personale necesare și să ai o bază teoretică puternică, care poate fi obținută în cadrul cursurilor de specialitate, precum și cules din literatura de specialitate. Competențele profesionale, respectiv, vor apărea doar în procesul de lucru „de teren” și după analiza primelor vânzări.

Dacă analizați calea de viață a multor antreprenori de succes, manageri de top și milionari, veți constata că cei mai mulți dintre ei au învățat în etapa inițială a carierei. abilități cheie de vânzări. Mulți dintre acești oameni au lucrat inițial ca agenți de vânzări profesioniști, ceea ce a devenit un factor major în succesul lor. În postura de manager de vânzări, mulți oameni de afaceri au putut să-și cultive unele calități în ei înșiși și să dobândească cunoștințe care s-au dovedit a fi incredibil de utile în viitor.

Principalul avantaj al profesiei de vânzător este că și o persoană fără studii superioare poate aplica pentru o astfel de poziție. Mai mult, mulți dintre cei care au studii superioare își încep drumul spre succes din această poziție.

Aproape toată lumea poate stăpâni abilitățile unui manager de vânzări, precum și poate obține un loc de muncă ca agent de vânzări. Cu toate acestea, în ciuda ușurinței de intrare în această zonă, ar trebui să țineți cont de unele dificultăți pe care le poate întâmpina un începător. Există o clasă de oameni care cred că poți face bani rapid din vânzări fără a depune prea mult efort. Cu toate acestea, abilitățile profesionale ale unui manager de vânzări trebuie dezvoltate și îmbunătățite în mod constant, astfel încât succesul să nu dureze mult. Nu este un secret pentru nimeni că abilitățile de bază în vânzări sunt rezultatul muncii grele și experienței, nu un dar înnăscut. Doar o cale lungă și semnificativă de îmbunătățire constantă a abilităților lor face câștigători din perdanți.

Abilitățile cheie ale unui manager de vânzări ar trebui să fie pentru toți cei care, prin natura activității lor, oferă ceva unui potențial client. Indiferent dacă postul tău este agent de vânzări, manager de vânzări sau manager de cont cheie, trebuie să poți vinde eficient.

Pe baza tipului și tipului de vânzări, este nevoie de dobândirea unor abilități specifice. Cu toate acestea, există grupuri de abilități de bază care sunt universale pentru toată lumea. Printre ei:

• Capacitatea de autocontrol și stabilitate psiho-emoțională. Această abilitate implică capacitatea de a forma rapid starea de spirit dorită și de a ignora emoțiile negative care încearcă să preia creierul. Această abilitate include și abilitatea de a comuta simplu și rapid de la o activitate la alta. Dispoziția interioară este o componentă importantă a succesului unui manager de vânzări. Dacă un reprezentant de vânzări apare la un client într-o dispoziție negativă, atunci nu va vedea succesul. Este foarte important să dobândești această abilitate cheie de vânzări, deoarece poate fi utilă în orice etapă a negocierii. Există șansa ca starea ta de spirit să fie stricată de oricine sau de orice. În această situație, autocontrolul îți va permite să menții o stare de resurse și să nu cedezi experiențelor negative. Trebuie amintit că abilitatea de a se controla este un instrument puternic.
• Motivația și autoorganizarea sunt abilitățile de a-ți optimiza timpul de lucru. Un agent de vânzări bun își stabilește întotdeauna prioritățile și își menține productivitatea suficient de ridicată.
• Concentrarea pe client (concentrarea pe client) este, de asemenea, o abilitate cheie de vânzări. Prin aceasta se înțelege capacitatea de a stimula constant interesul cumpărătorului. Orientarea către client constă din două componente - ascultare activași chestionare activă. Managerul de vânzări trebuie să fie capabil să interpreteze corect ceea ce îi spune clientul și, de asemenea, să poată modela în mod clar adevăratele sale motive. De asemenea, foarte important să poată pune întrebările potrivite, ceea ce va face posibilă gestionarea conversației și direcționarea acesteia în direcția corectă. Totodată, este important să identifici clar nevoile clientului și să-i oferim soluții la problemele sale. Managerul de vanzari este obligat sa identifice ce anume isi doreste potentialul cumparator. Dacă tratezi cu interes fiecare cuvânt rostit de client, atunci îi poți dezvălui oricând adevăratele motive. Un profesionist în vânzări va putea întotdeauna să găsească o problemă, să o arate unui client și să sugereze modalități de a o rezolva. Într-o astfel de situație, vânzătorul devine asistent și partener al cumpărătorului său, care contribuie la soluționarea problemelor complexe.
• Una dintre abilitățile cheie în vânzări este cunoașterea excelentă a industriei și a produsului dumneavoastră. S-a observat că oamenilor le place să cumpere un produs de la cei care știu absolut totul despre el. In plus, clientul are mare incredere in vanzator, care este perfect versat in zona pe care o reprezinta. De aceea este foarte important să-ți cunoști concurenții și să ai informații la zi cu privire la domeniul de activitate al clientului. Cumpărătorul va fi mai dispus să asculte părerea vânzătorului, pe care îl consideră expert într-un anumit domeniu.
• Sensibilitatea este o calitate care poate fi, de asemenea, atribuită abilități profesionale de vânzări. Această abilitate este numită și inteligență emoțională. Esența sa constă în capacitatea de a-ți înțelege interlocutorul fără cuvinte, analizându-i doar semnalele non-verbale. Sensibilitatea vă ajută să vă adaptați comportamentul la starea de spirit a clientului și să mențineți o relație de încredere în timpul conversației.
• Gestionarea cu pricepere a obiecțiilor este, de asemenea, una dintre abilitățile importante ale vânzărilor eficiente. S-ar putea să-ți poți prezenta perfect produsul, dar dacă nu ești capabil să depășești obiecțiile care vor apărea, fără îndoială, atunci îți va fi greu să reușești în vânzări. Absența acestei abilități a perturbat deja și va perturba multe alte oferte. Una dintre cele mai ușoare modalități de a învăța cum să răspunzi rapid la orice obiecție este să faci o listă cu potențialele obiecții și să te gândești cum le vei face față. Apoi, trebuie să studiați cu atenție aceste răspunsuri și să vă puteți folosi argumentele la momentul potrivit. Principalele obiecții se referă în cele mai multe cazuri la aspecte precum prețul produsului, calitatea acestuia, concurenții și reputația companiei.
• Perseverența este un excelent asistent de vânzări. Dacă ați fost respins de mai multe ori, acesta nu este un motiv pentru a nu încerca din nou să faceți o înțelegere. Oamenii de vânzări de succes știu că drumul către succes este pavat cu sute de respingeri. La rândul lor, managerii de vânzări slabi renunță destul de repede. Ei renunță acolo unde ar trebui să dea dovadă de puțină perseverență.
• Capacitatea de a utiliza tehnici de influență psihologică și diverse metode de persuasiune De asemenea, este foarte important pentru o persoană care lucrează în domeniul vânzărilor. De aceea marile companii aranjează angajații lor instruire în vânzări corporative, unde specialiștii sunt instruiți în abilitățile de a gestiona situația și de a conduce un potențial cumpărător la o afacere.

Abilitățile de vânzări sunt ceva pentru care mulți oameni merg să lucreze ca agenți de vânzări. Pentru un număr mare de specialiști, această experiență este un fel de trambulină pentru a se realiza mai eficient. Oamenii de vânzări de succes nu rămân mult timp în poziția de angajat. Adesea se dedică antreprenoriatului. La rândul lor, vânzătorii nereușiți sunt forțați să se mulțumească cu rezultate mediocre și cu mici oferte toată viața. De aceea este important să devii cât mai devreme un bun agent de vânzări.

Abilitățile de vânzări fac posibilă câștigarea de sume serioase în absolut orice domeniu. Un bun agent de vânzări este un psiholog, un actor și un erudit. Dacă abordezi problema stăpânirii tehnicilor de vânzare cu entuziasm, atunci vei putea întotdeauna să satisfaci nevoile cumpărătorilor. Și asta te va duce întotdeauna la un succes uluitor. Astfel, lucrează asupra ta și dezvoltă constant abilitățile unui vânzător eficient. Și atunci succesul financiar va veni la tine destul de repede.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

În fiecare a doua companie în care desfășoară cursuri de vânzări, managerii vin la mine și îmi pun o întrebare: „Ce avantaje competitive interesante avem pentru a atrage fiecare client? Suntem o companie grozavă, dar clienții încă merg la alții. Ce să spunem pentru ca clientul să nu aibă nici măcar gândul să ne compare cu cineva?

Întrebarea, după părerea mea, este simplă, dar foarte frecventă. Și răspunsul este și simplu - nu există avantaje: toate companiile de pe piață sunt la fel. Vreau să transmit această idee liderilor fiecărei companii care se angajează în vânzări b2b. Dacă nu vrei să accepți realitatea așa cum este, îmi pare rău.

Cei mai buni lucrători sunt angajații întreprinzători. Sunt plini de idei noi, sunt gata să muncească din greu și să își asume responsabilitatea. Dar sunt și cei mai periculoși - mai devreme sau mai târziu decid să lucreze pentru ei înșiși. LA cel mai bun caz pur și simplu vor pleca și își vor crea propria afacere, în cel mai rău caz, îți vor lua informațiile, un grup de clienți și vor deveni concurenți.

Dacă ești deja abonat al revistei Director General, citește articolul

Cum se face că organizații atât de mari și minunate lasă clienți pentru cei mai mici și mai puțin cunoscuți? Problema în timpul nostru este una: sunt vânzătorii înșiși. Un personal mare, prețurile sunt puțin mai mici, unele promoții de marketing de neînțeles nu sunt avantaje. Acestea sunt doar caracteristicile organizatorice ale fiecărei companii.

Vă voi da un exemplu. Imaginați-vă două clinici. Se angajează numeroși specialiști; o clădire frumoasă, parcare convenabilă și chiar și la intrare oferă huse de pantofi și prăjituri gratuite. În cealaltă, toate acestea nu sunt acolo, ci lucrează specialiști de un nivel superior. Unde ai de gând să mergi? Pentru majoritatea oamenilor, sănătatea este încă mai importantă decât frumusețea exterioară. Pe piața de vânzare a serviciilor b2b, situația este absolut aceeași: lucrează cu firma al cărei vânzător este mai cool!

Astăzi, companiile nu au ce să ofere competitiv, așa că trebuie să aibă un personal de vânzări competenți, aș spune chiar vânzători SUPERMEGATORII, din comunicare cu care clientul va primi satisfacția maximă a nevoilor sale.

Directorii spun: „Acest lucru poate fi realizat doar printr-o pregătire constantă a personalului”. Da, acest lucru este adevărat, dar aici se pune întrebarea: ce să înveți? Metodele conservatoare de modă veche nu mai funcționează. Clienții aud fragmente din cărțile de vânzări și aproape râd în timp ce închid. Jumătate din ceea ce se aude acum la antrenament este o repovestire a ceea ce a citit trainerul în ficțiunea modernă.

Reteta succesului in vanzari, dupa parerea mea, este simpla. Principalul lucru este să fie „pompat” în trei direcții. Am numit acest concept „3 niveluri de competență ale unui vânzător PIK de succes”: abilități profesionale - abilități intelectuale - abilități de comunicare.

• Controlul managerilor de vânzări: cum să verificați dacă funcționează cu adevărat

3 abilități cheie ale unui manager de vânzări de succes

Competența #1. Abilități de manager de vânzări

1. Cunoștințe de construire a proceselor de afaceri. Numele, desigur, este înfricoșător, dar este cunoașterea unde și cum sunt aplicate bunurile sau serviciile pe care managerul le vinde. Fiecare client dorește să comunice nu doar cu următorul „vânzător”, ci și cu o persoană care știe cum va funcționa în afacerea sa ceea ce i se oferă să cumpere.
2. Cunoașterea specificului muncii clientului. Clientul dorește să comunice cu un specialist de la egal la egal. Altfel, ce rost are să vorbești cu un vânzător care nu cunoaște caracterul sezonier al achizițiilor de mașini de tuns iarba; sau nevoia clientului până la sfârșitul anului de instrumente bancare, cum ar fi garanții bancare sau împrumuturi la licitație împotriva contractelor guvernamentale; sau necesitatea serviciilor de examinare a documentației de proiect în primăvară, când „se trezește” întreaga construcție. Și o întrebare comună: de unde să obțineți aceste cunoștințe. Există două căi corecte. Primul este să fii interesat de clienți, să întrebi despre muncă. Al doilea este că informațiile pot fi preluate de pe forumuri unde comunică specialiști din profilul clientului.
3. Cunostinte in managementul proiectelor. Și anume, partea în care este descrisă minimizarea riscului. Dacă vânzătorii spun „nu avem probleme, nu avem defecțiuni și defecte, totul funcționează ca un ceas elvețian”, atunci acest lucru ridică unele îndoieli. Există întotdeauna riscul ca livrările să nu fie la timp, ca specialistul responsabil să nu fie la locul său, întotdeauna există greșeli de tipar în hârtii și trebuie refăcute urgent. Și în acest caz, ești obligat să oferi clientului informații despre cum vei elimina aceste dificultăți. Și ar trebui să fie un plan bine pus la punct, și nu „bine, acum vom veni cu ceva aici”.

Competența #2. Capabilitati de inteligenta

90% dintre agenții de vânzări vorbesc cu clienții despre beneficiile lucrului cu compania lor. Pentru compania dvs., este clar ce plus este acesta, dar pentru client, aceasta este de obicei o frază goală. „Avem o politică flexibilă de prețuri; avem o gamă largă de bunuri și servicii; întotdeauna avem totul în stoc; avem specialiști cu înaltă calificare…”. Şi ce dacă?

De îndată ce argumentul este extins puțin și susținut cu fapte, clienții încep imediat să asculte. Și toate argumentele pot fi rezumate la trei beneficii principale pe care fiecare companie le urmărește: economisiți timp, câștigați bani (economisiți bani), înrobiți lumea (ocupați o nișă).

Atunci ce să spun?„Avem o politică de prețuri flexibilă, datorită faptului că o listă mare de servicii, o varietate de capacități de operare ale companiei, un flux constant de clienți, și datorită acestui lucru, atunci când lucrați cu noi, puteți economisi bani. folosind sistemul acumulativ. Acesta este modul în care companii precum…” lucrează deja cu noi.

Managerul pur și simplu, după un avantaj sau un argument în favoarea companiei sale, a numit principalul beneficiu pe care îl va primi clientul, a dezvoltat ideea, datorită căreia funcționează și a adăugat un exemplu de companii care lucrează deja astfel. Fiecare client are nevoie de această schemă de argumentare detaliată.

Lucrați cu obiecții. Vremurile în care companiile comunicau în formatul „vânzător-client” sunt de domeniul trecutului. Un client modern dorește să comunice într-un format de persoană la persoană. Nu este nevoie să folosiți vechile metode de lucru cu obiecții „să fie de acord, să se alăture, să simpatizeze, să ofere contraargumente”.

Există o modalitate mai eficientă, care sa dovedit deja a avea succes în practică - lucrați cu ajutorul unor exemple simple din viață. Exemplele sunt axate pe a semăna îndoieli în capul clientului, iar apoi stereotipurile își fac treaba. Dacă clientul spune „scump”, atunci nu trebuie să fiți de acord și să vă apărați poziția conform căreia prețul este ridicat datorită serviciului, calității etc. Este suficient doar să-l lași pe client să se gândească: „Uite la magazin, e lapte pe tejghea. Lapte pentru 30 de ruble, lapte pentru 50, 60, 70 de ruble. Ce fel de lapte vei lua? Este puțin probabil ca răspunsul să fie „pentru 30”.

Metode și exemple de improvizație. Cum sună fiecare al doilea agent de vânzări din țara noastră? „Bună ziua, mă numesc așa și așa, te sun pentru o întrebare cutare și cutare...” Plictisitor. Trebuie să poți agăța clientul din primele secunde. Este important să încerci abordări diferite. De exemplu, un director de fabrică sună pentru a vinde echipamente. De ce să nu citești știrile despre incidente la întreprinderile industriale înainte de apel. Și nu mai sunați cu fraze banale, ci „Bună ziua! Ai auzit ce se întâmplă acum la fabrici?! Și apoi complotul - de ce vă sun și vă ofer produsele companiei noastre. Crede-mă, interes din primele secunde.

• Training manager de vânzări: program pas cu pas

Competența #3. Abilitati de comunicare manager de vanzari

Este vorba despre folosirea unor cuvinte magnet care creează o imagine pozitivă despre lucrul cu tine: garantat, rezultat sută la sută, eficient, fără risc etc. Lista este imensă, principalul lucru este să-i înveți pe fiecare dintre vânzătorii tăi să folosească aceste cuvinte. Verbe de vizualizare care permit clientului să experimenteze modul în care va folosi produsul sau serviciul: să ne imaginăm, să vedem cum îl poți folosi.

În loc de popularele expresii uscate ale vânzătorilor „când lucrezi cu compania noastră, primești consultanță în timp util/informații actualizate/produse la timp, etc.” ar trebui să arate așa: „să ne imaginăm că aveți nevoie de servicii de consultanță pentru participarea la licitații publice și imaginați-vă că chiar în acest moment aveți numărul meu de telefon la îndemână. Gândiți-vă doar cum va ajuta acest lucru la rezolvarea rapidă a tuturor dificultăților.

Recomand managerilor să dea această sarcină angajaților lor: „Imaginați-vă că sunt personajul principal al unui film pe care l-ați vizionat recent. Spune-mi ce s-a întâmplat cu mine și ce am făcut acolo. Se dovedește întotdeauna nu doar distractiv, ci și instructiv, deoarece fiecare angajat își rearanjează automat discursul pentru a folosi verbe de vizualizare: „Imaginați-vă că vă treziți într-o cameră ciudată care arată ca un cub, căuți ceva în buzunare și atrage-ți atenția un bilet..."

Învață-ți managerii nu doar să vorbească, ci și să asculte clienții, să nu întrerupă, să pună întrebările potrivite.

Abilitățile de prezentare sunt, de asemenea, importante. Se întâmplă adesea ca la început compania să prezinte clientului un produs sau serviciu din partea care este importantă pentru client, iar apoi vânzătorul continuă prezentarea, dezvăluind informații suplimentare care pot fi fie inutile pentru client, fie chiar să se îndepărteze de cumparatura.

Dacă prețul și timpul de livrare sunt importante pentru client, atunci trebuie să spuneți despre preț și timpul de livrare. Informațiile despre altceva, cum ar fi „avem un birou mare și cei mai buni experți”, pot fi interpretate de client ca „da, așa că închirierea unui birou mare și plata unor super experți sunt incluse în cost. Nu sunt pregătit să plătesc în exces”.

• Sistem de motivare a managerului de vânzări care crește veniturile cu 30%

Cand functioneaza?

Din nou, două cazuri. Când vânzătorul însuși înțelege ce trebuie să facă pentru a deveni mai bun. Când se „pompează”. Din păcate, sunt puțini astfel de oameni motivați - aproximativ 10%. Restul vânzătorilor au nevoie de un control clar din partea conducerii. Și abia atunci, după o lună sau două, poți observa rezultatul cum crește angajatul tău. Conversia apelurilor/întâlnirilor în comenzi este din ce în ce mai mare. În practică, într-o firmă angajată în vânzarea de servicii b2b, cu un număr de vânzători de circa 300 de persoane, după 3 luni de muncă, s-a remarcat următoarea dinamică:

	Număr de apeluri, medie per persoană pe zi	Numărul de solicitări ale clienților, pentru toate pe zi	Numărul de facturi emise pe zi	Numărul de plăți pe zi	Numărul de reînnoiri pe lună pentru întreaga companie
					Copierea materialului fără aprobare este permisă dacă există un link dofollow către această pagină