Idei despre cum să crești vânzările. Tehnologii pentru creșterea vânzărilor: un algoritm pas cu pas pentru o strategie unică

Creșterea volumului vânzărilor este, desigur, un subiect arzător. Adevărat, nu sunt sigur că toate cele 22 de metode propuse în acest articol funcționează efectiv. Dar merită încercat.

Volumul vânzărilor este principalul indicator al succesului fiecărei companii. Iar sarcina departamentului comercial este de a face acest indicator cât mai ridicat posibil.

În acest articol, am adunat 22 de moduri eficiente de a crește vânzările pentru cele mai comune industrii. Să aruncăm o privire la ele.

Volumul vânzărilor, sau mai degrabă creșterea lui, mai devreme sau mai târziu începe să deranjeze fiecare manager. Este important să înțelegeți că creșterea vânzărilor este o sarcină complexă și cu mai multe fațete, care necesită o abordare integrată pentru rezolvare.

În plus, nu există soluții universale în lumea comerțului; pentru fiecare caz, trebuie să încercați abordări diferite. După cum arată practica, unele soluții vor fi eficiente, în timp ce altele nu vor aduce rezultatul dorit. Este în regulă.

Dar trebuie să munciți din greu pentru a crește volumul vânzărilor. Să ne concentrăm pe modalități dovedite de a crește vânzările.

Metoda numărul 1. Oferă clienților tăi cel puțin trei oferte diferite

Adesea, atunci când clienții noi contactează o companie, este destul de dificil să preziceți gama lor de preț. Prin urmare, oferind produse dintr-o singură gamă de preț, este posibil să nu se ghicească preferințele și așteptările cumpărătorului. Ar fi mai rațional să oferim mai multe opțiuni - în special kituri standard, business și premium.

Aici va funcționa așa-numita psihologie a vânzărilor - cumpărătorul înțelege că i se oferă bunuri pentru orice interval de preț. Prin urmare, probabilitatea de a comanda crește semnificativ. Dar este important să luați în considerare cu atenție kiturile propuse din diferite nișe de preț, explicând clientului diferențele dintre ele.

Metoda numărul 2. USP sau diferențierea față de concurenți

Ar trebui să vă analizați posibilele diferențe în comparație cu alți participanți la piață. Dacă vă deosebești de alte companii doar prin prețul oferit, sunt necesare modificări cardinale.

Posibilele avantaje competitive includ: livrare gratuită și/sau rapidă, servicii, furnizare de servicii conexe, bonusuri și cadouri pentru clienți, disponibilitate constantă a produselor în stoc etc.

Metoda numărul 2. Oferte comerciale vizuale

Oferta comerciala trebuie facuta in asa fel incat sa intereseze cu adevarat clientul. Și anume, cu o descriere detaliată a avantajelor caracteristice ale serviciului oferit. Pentru promoțiile pe termen scurt, această ofertă comercială ar trebui completată cu informații despre promoțiile și reducerile companiei.

Metoda numărul 3. Raport de progres în fiecare trimestru

Clienții de multe ori nu înțeleg ce anume și în ce cantitate primesc la încheierea unui contract de servicii de abonament. Prin urmare, am decis să trimitem periodic rapoarte detaliate, indicând informații despre munca depusă - pentru a îmbunătăți loialitatea publicului nostru țintă.

Metoda numărul 4. Promovarea serviciilor prin intermediul internetului

Datorită site-ului, am reușit să ne îmbunătățim semnificativ rezultatele - am indicat toate datele despre ofertele speciale acolo, am postat videoclipuri cu informații despre caracteristicile serviciului pentru abonați și am explicat beneficiile lucrului cu noi.

În plus, am abordat temeinic problemele promovării motoarelor de căutare, actualizând structura, designul și navigarea site-ului pentru a crește traficul de resurse.

Metoda numărul 5. Îmbunătățirea procesării aplicațiilor

Îmbunătățirea sistemului CRM include funcția de depunere a unei cereri electronice de client, prin care clientul poate afla cu ușurință despre starea actuală a aplicației. Aplicațiile marcate „urgente” sunt procesate în primul rând, fără a aștepta coada generală.

Automatizarea procesării aplicațiilor primite ne-a permis să creștem semnificativ loialitatea generală a publicului de utilizatori, simplificând sarcinile inginerilor companiei.

Metoda numărul 6. Creșterea vânzărilor prin corespondență către bazele de date ale potențialilor clienți

Formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul față de proiectul nostru, chiar dacă contractul nu a fost niciodată încheiat. Ne asigurăm întotdeauna că menținem actualizată versiunea bazelor noastre de date cu potențiali clienți, adăugând și actualizând în mod regulat date.

Metoda numărul 7. Vanzare dezvoltare site

Pentru afacerile moderne, relevanța site-ului este greu de supraestimat, devine principalul mijloc și canal de atragere a clienților, crescând vânzări semnificative. Pentru a crește rentabilitatea pe site, sunt importante trei elemente principale - pagina principală cu text de vânzare de înaltă calitate, formularul de cerere și formularul de colectare a contactelor potențialilor clienți.

Sfaturi pentru a vă ajuta să vă faceți site-ul mai eficient

1. Simplificați structura: refuzați să strângeți diferite tipuri de informații pe o singură pagină. Este foarte important ca clienții să înțeleagă unde și ce să caute.
2. Pregătim 2 meniuri separate - un meniu general (pentru navigarea pe site) și un catalog de soluții disponibile, care sunt împărțite pe segmente de afaceri (în special, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.).
3. Ar trebui să publicați într-un loc vizibil pe pagina principală informații (infografice mai bune) despre beneficiile ofertelor dvs. În special, este posibil să se reflecte o comparație vizuală a pierderilor în absența unei automatizări adecvate și a unei posibile îmbunătățiri a performanței, la care prezența acestuia va contribui.
4. Puteți plasa un link către recenziile clienților pe pagina principală. Vizitatorul care a făcut clic pe ele merge la secțiunea recenzii.
5. De asemenea, este necesar să se prevadă pe pagina principală un loc pentru un banner care face reclamă la ofertele speciale actuale ale companiei etc.
6. Un buton de apel invers ar trebui să fie plasat pe fiecare pagină în colțul din stânga sus.

Metoda numărul 8. Creșterea vânzărilor prin alegerea corectă a canalelor de promovare

Vă recomandăm întotdeauna să utilizați campanii publicitare în Yandex.Direct, un banner publicitar, articole despre terenuri de vânzare pe principalele portaluri ale regiunii dumneavoastră. Deci, de exemplu, o companie care vinde terenuri a anunțat mai întâi pe scurt o ofertă specială, după care au fost vândute opt terenuri.

În plus, până astăzi, publicitatea televizată este destul de eficientă. În special, datorită lansării reality show-ului Construction. Casa ta în 3 luni”, compania a reușit să obțină recunoașterea mărcii sale în scurt timp.

Metoda numărul 9. Organizarea muncii managerilor de vanzari

Pentru a crește vânzările, am decis să schimbăm schema generală de vânzări. Acum managerul trebuia să demonstreze complotul unui potențial cumpărător înainte de a-l aduce la birou. Și șeful departamentului de vânzări a trebuit să finalizeze cu succes tranzacția.

Acest principiu este benefic pentru fiecare parte - managerul a avut timp suplimentar pentru a atrage clienți, în timp ce șeful a realizat un volum mai mare de tranzacții, deoarece nu a fost obligat să petreacă timp inspectând site-urile.

De asemenea, am aprobat o schemă standard de vânzări:

• Sunați sau solicitați inspectarea obiectului;
• Managerul solicită clarificarea planurilor de inspecție a șantierului;
• Cumpărătorul vizitează site-ul pentru vânzare;
• Întâlnirea cumpărătorului și a șefului departamentului de vânzări în biroul nostru;
• Înregistrarea contractului.

În perioada martie-decembrie, am reușit să vindem în total peste 100 de parcele din prima etapă. A reușit să crească vânzările de cinci ori față de aceeași perioadă a anului trecut. Compania și-a putut îmbunătăți reputația, cu o mai bună promovare a următoarelor proiecte, domenii conexe.

Metoda numărul 10. Îmbunătățirea calității serviciilor dvs

Compania a efectuat inițial un sondaj asupra clienților săi. Acest principiu ne-a permis să stabilim cursul preferat de acțiune. În primul rând, am început să îmbunătățim calitatea serviciilor, să instruim angajații și să cumpărăm echipamente noi. Clienților li se oferă o serie de servicii bonus și cadouri suplimentare pentru sărbători.

Metoda numărul 11. Cupoane gratuite pentru prima lecție

Pe lângă serviciile de fitness, am lansat două noi domenii de afaceri - turism de sănătate și programe SPA.

Rezultate: Am realizat o creștere a veniturilor cu 30%, cu premii în competiții de prestigiu, atrăgând mulți clienți corporate, echipe sportive. Mass-media a publicat știrile concursurilor noastre - pentru publicitate suplimentară a centrului lor.

Afacerea trebuie să fie profitabilă. Creșterea profitabilității este principalul indicator al dezvoltării de succes. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul într-un mediu în care piața este suprasaturată cu mărfuri și concurenți? Astăzi, această întrebare este relevantă atât pentru începători, cât și pentru antreprenorii cu experiență. Există multe instrumente și modalități de a influența creșterea veniturilor, le vom lua în considerare pe cele mai eficiente.

Cum să crești vânzările cu amănuntul

Fiecare afacere este unică în felul său, particularitatea comerțului cu amănuntul constă în vânzarea mărfurilor la bucată. Clienții unor astfel de magazine sunt oameni obișnuiți. Aceasta este singura resursă asupra căreia ar trebui să se concentreze toată atenția. Pe baza nevoilor unei persoane obișnuite, se construiesc strategii de afaceri și se organizează evenimente pentru creșterea vânzărilor în retail. Sarcina vânzătorului este să transmită produsul și să-l vândă în mod competent. Tehnologiile de marketing ajută la învățarea despre nevoile și preferințele consumatorilor. Ele sunt, de asemenea, eficiente în vânzarea de bunuri. Înainte de a practica tehnici de creștere a profitabilității, este important să ne dăm seama ce a mers prost și de ce vânzările sunt în scădere.

O astfel de analiză va ajuta la rezolvarea multor probleme.

Condiții și factori care afectează rentabilitatea

Factorii externi pot reduce profitabilitatea unui magazin cu amănuntul: crize economice și politice, dezastre meteorologice etc. O persoană nu poate schimba aceste circumstanțe, dar există și alte motive care reduc profitabilitatea. Multe dintre ele apar din vina proprietarilor magazinelor. Miopia și pasivitatea managementului, prezența concurenților, utilizarea irațională a spațiilor și lipsa schimbului de transport conduc la erori. Există mulți factori negativi, dar cel mai adesea veniturile scad din următoarele motive:

• design inexpresiv;
• sortiment insuficient sau prea larg;
• servicii de proasta calitate.

Rezolvarea problemelor indicate garanteaza un rezultat bun si rentabilitate. Nu mai trebuie să te gândești cum să crești vânzările în magazin și să „supraviețuiești” printre concurenți. Succesul vine la cei care acționează și nu așteaptă. Cât despre cumpărător, atenția lui trebuie câștigată. În zilele noastre, nu este suficient doar să vinzi un produs de calitate. Oamenii merg și se întorc în locuri unde cumpărăturile sunt plăcute.

Despre cumpărători și modalități de a atrage clienți

Consumatorul modern este foarte exigent. Preferințele depind de impresii și cu cât emoțiile și recenziile sunt mai plăcute, cu atât este mai mare probabilitatea ca acestea să se întoarcă în magazinul tău pentru a cheltui bani. Cumpărătorul este încântat să vină într-o cameră confortabilă, să comunice cu vânzătorii politicoși, să vadă prețuri atractive și să participe la promoții interesante. Toate aceste articole au un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor cu amănuntul și au un impact pozitiv asupra creșterii veniturilor.

Mulți oameni știu că este necesar să lucrați cu baza de clienți, dar cum să o faceți corect? Pentru început, este important să analizezi traficul și să evidențiezi acei oameni care sunt cu adevărat pregătiți și vor face cumpărături în magazinul tău. Clienții fideli ar trebui să devină clienți preferați. Astfel de oameni ar trebui apreciați, mulțumiți de produse noi, răsfățați cu reduceri. Tind să fie activi și loiali, știu despre magazinul tău și vizitează des. Chiar dacă pur și simplu au intrat și nu au cumpărat nimic, ar trebui să fie întâlniți și îndepărtați într-o manieră prietenoasă. Dacă trebuie să cumpărați ceva, un client obișnuit va fi primul care vă va vizita magazinul.

Pentru vizitatorii ocazionali, nu contează în ce magazin să lase banii. Ei merg pe gama, prețurile și comoditatea cumpărăturilor, le plac vânzările și promoțiile. Există mulți vizitatori printre cumpărătorii ocazionali și cu siguranță acesta nu este publicul tău țintă. În orice caz, ele nu trebuie ignorate. Serviciul ar trebui să fie întotdeauna de top, iar toți cei care intră în magazinul dvs. ar trebui să plece fericiți.

Retenție client

Clienții pot fi braconați de la concurenți. Puteți ademeni cu un preț sau puteți oferi un produs nou, neobișnuit. Există multe trucuri de marketing, dar există o regulă în comerț care a fost testată în toate domeniile: este mai ușor și mai ieftin să păstrezi clienți decât să găsești și să atragi alții noi.

Îl poți ține în mai multe moduri. Cele mai multe dintre ele se bazează pe atenție și atitudine specială față de fiecare client. În retail, abordarea individuală funcționează foarte eficient. Faceți vizitatorul să se simtă binevenit și special. Oferă suveniruri, te felicit de sărbători prin SMS sau e-mail, fă-ți un cadou de ziua ta, mulțumesc pentru achiziție. Toate aceste semne de atentie vor fi apreciate si vor avea un impact pozitiv asupra vanzarilor.

Dacă vinzi haine, poți stimula vânzările. Când scădeți prețurile, asigurați-vă că justificați acest eveniment. Cumpărătorul trebuie să fie conștient de nuanțe, altfel va crede că încearcă să introducă în el bunuri defecte sau de calitate scăzută. În căutarea unei soluții la întrebarea cum să îmbunătățiți comerțul într-un magazin de îmbrăcăminte, este mai bine să excludeți imediat modalitățile frauduloase. Există riscul de a pierde clienți obișnuiți și de a vă confrunta cu problema găsirii altora noi. Abordările trebuie să fie sincere. Apropo, această regulă se aplică companiilor de publicitate.

Oportunități de publicitate în magazin cu amănuntul

Trebuie să vă faceți publicitate atunci când aveți ceva de oferit, altfel investițiile vor fi lipsite de sens. Dacă sunteți sigur că sortimentul este complet și demn de cererea consumatorilor, luați un plan de activități promoționale. Totul depinde de posibilitățile financiare. Indiferent cât de mult ați fi dispus și capabil să lăsați jos, publicitatea ar trebui să informeze și să stimuleze. Emoțiile joacă un rol important pe piața de retail.

Publicul trebuie să fie captat, interesat și captivat.

Cum să îmbunătățiți vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte

Există multe moduri, vom evidenția cele mai comune și mai eficiente comunicări de marketing:

• social media;
• radio și televiziune;
• imprimate: broșuri, fluturași, autocolante etc.
• stâlpi, semne luminoase, bannere;
• carduri de fidelitate: bonus, privilegiate, cumulative;
• evenimente de masă cu participarea animatorilor.

Această listă poate fi continuată, deoarece posibilitățile pieței de publicitate nu sunt limitate. De dragul unui PR unic, mulți proprietari de magazine sunt dispuși să cheltuiască o mulțime de bani. O campanie de publicitate bine organizată crește șansele antreprenorilor de a reuși, dar cum să crești vânzările în retail dacă publicitatea este ineficientă? Acest lucru, din păcate, se întâmplă des. Banii sunt cheltuiți, dar afluxul așteptat în magazin nu este respectat. Pot exista mai multe motive: a fost ales locul greșit, un sortiment nerevendicat, textele și videoclipurile publicitare sunt neatractive și nu îndeamnă la acțiune, intruzivitatea excesivă a reclamelor. Acesta din urmă, de altfel, este enervant și poate speria cumpărătorul.

Publicitate eficientă

Pentru a evita aceste greșeli și investiții nerezonabile, trebuie să acționați cu atenție și ținând cont de nevoile consumatorului dvs. care locuiește lângă outlet. Flyere în lifturi, bannere pe marginea drumului, licitații și promoții în magazine funcționează bine. O astfel de concentrare vă permite să „legați” cumpărătorul și să vă asigurați că acesta se întoarce la tine doar pentru cumpărături. Stimularea ar trebui să fie constantă, dar nu exagera în dorința de a „atrage” clienții. Când faceți reduceri, rețineți că unii cumpărători se obișnuiesc. Ei vin, se uită și nu cumpără, așteptând să scadă prețul.

Ce determină forța de atracție a magazinului? Design si sortiment

Creșterea vânzărilor depinde direct de imagine. De la o vizită la magazin apar impresii diferite, cu cât sunt mai bune, cu atât vor cumpăra mai des și mai mult de la tine. Design frumos, disponibilitatea mărfurilor, sortiment de înaltă calitate - toate acestea sunt componentele principale ale unei imagini favorabile. Patosul excesiv poate respinge, cel puțin fiecare al treilea cumpărător crede așa. Pur și simplu le este frică să intre în astfel de magazine, presupunând inițial că totul este scump acolo.

Pentru afișarea produselor și vitrinele atrage adesea designeri și comercianți. Cu un buget modest, nu poți cheltui bani pe aceste servicii. După ce am studiat nuanțele, totul poate fi organizat pe cont propriu. Privește-ți magazinul din lateral, prin ochii cumpărătorului. Neatractivitatea și inexpresivitatea sunt întotdeauna respingătoare, vizitatorii vor trece pur și simplu pe lângă. Ei trebuie să fie interesați jucându-se cu curiozitatea.

Reguli de aranjare a mărfurilor

Există anumite reguli, ghidate după care poți influența pozitiv creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul:

• Afișarea mărfurilor ar trebui să fie clară și accesibilă, astfel încât să poată fi atinsă, mirosită, întoarsă cu mâinile. În comerțul cu amănuntul, se aplică regula de concurență. Clientul preia marfa la care ajunge liber. Dacă produsul se află deasupra sau sub zona desemnată, acesta va fi ignorat.
• Cumpărătorul trebuie să înțeleagă logica plasării, să navigheze rapid, să se miște ușor și să găsească ceea ce are nevoie. Mulți oameni se tem de inconsecvență. Mărfurile trebuie distribuite pe grupuri, seturi sau mărci.
• Temele pentru design ar trebui să fie relevante, iar vitrinele ar trebui să vă prezinte produsul. Dacă vindeți haine, trebuie să vă reîmprospătați percepția prin rearanjarea și actualizarea manechinelor. Aceasta este o măsură foarte eficientă în rezolvarea problemei modului de creștere a vânzărilor într-un magazin de îmbrăcăminte. Oamenii cumpără adesea exact ceea ce le-a plăcut pe manechin. Dacă acestea sunt contoare, totul ar trebui să stea frumos. Luați în considerare semnalizarea de calitate. Lasă-l să fie luminos și informativ și nu experimenta cu fonturi, numele ar trebui să fie lizibile.
• Mentineti curatenia si temperatura. Clientul nu va zăbovi în magazin, unde este cald sau rece. Temperatura trebuie să fie confortabilă, iar curățenia impecabilă. Fără praf sau mirosuri neplăcute.
• S-a dovedit că un client stă mai mult timp într-un magazin unde se aude muzică neutră și blândă. Un lucru mic drăguț poate inspira pentru o achiziție neplanificată și poate crește traficul.
• Prețurile, mai ales cele mici, trebuie să fie vizibile și adevărate. Nu înșelați cumpărătorul. Dându-și seama că a fost înconjurat în jurul degetului și prețurile de la ferestre și manechine diferă de costul mărfurilor de pe rafturi, acestea nu vor mai intra în magazinul tău.
• Ușile magazinului trebuie să fie întotdeauna deschise.

Motive pentru scăderea vânzărilor

Dacă clienții tăi nu revin la tine, motivul poate fi sortimentul insuficient. Compară-te cu principalii tăi concurenți. Discutați cu clienții și aflați ce vor să vadă pe rafturi. Cercul cumpărătorilor se formează treptat, dar depinde de tine cât de atractiv și de accesibil va deveni magazinul tău.
Motivul scăderii vânzărilor este adesea sortimentul prea mare. Găsirea celui potrivit devine problematică. Cumpărătorul va fi confuz și va pleca fără a cumpăra.

Trebuie să vinzi ceea ce este de vânzare, dar dacă un produs a fost vândut rapid,
nu este nevoie sa cumperi la fel. Surpriză cu produse noi, aceasta este ieșirea perfectă. Cel puțin așa cred cei care au reușit să rezolve problema cum să crească vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte și să evite pierderile financiare. Vânzări foarte eficiente de produse conexe. Puteți oferi o brățară pentru o rochie, o eșarfă pentru o haină, o curea pentru pantaloni. Ghișeul cu produse reduse funcționează bine. Multora le este greu sa reziste tentatiei de a cumpara ceva din aceasta categorie de pret.

Vânzările sunt imprevizibile. Dacă un produs se blochează în depozite și adună praf pe rafturi, te poți gândi la schimbarea sortimentului. O analiză a dinamicii vânzărilor și un răspuns prompt la schimbările cererii ajută la creșterea profitabilității.

Problema de personal

Succesul oricărei afaceri depinde de calitatea serviciului, și anume de vânzătorul care vinde marfa. Cum să crești vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul dacă vânzătorul nu are suficientă experiență? De fapt, aceasta nu este o problemă. Nu este dificil să predați abilități, motivație și ajutor de formare. Marketingul intra-companie este foarte important. A fost dezvăluit un model interesant: cu cât salariul este mai mare și condițiile de muncă mai bune, cu atât vânzătorul este mai sârguincios și, în consecință, vânzările sunt mai mari.

Cumpărătorul modern nu merge doar la magazin pentru a cumpăra ceva, este important pentru el să se bucure de procesul în sine. Și vânzătorul ar trebui să ajute cu asta. Un angajat bun este capabil să vândă orice produs, unul rău nu va vinde nici măcar cea mai bună calitate.

Incapacitatea vânzătorului de a începe un dialog este principalul motiv pentru tranzacționarea ineficientă. Cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte este scris mult și des. Printre calitățile necesare vânzătorului, ele disting capacitatea de a rezolva conflictele, zâmbetul, vorbirea competentă, cunoașterea sortimentului. Toate acestea sunt binevenite, dar există calități umane care sunt foarte greu de eradicat. Potrivit sondajelor efectuate de cumpărători, aroganța, importunitatea și dezordinea vânzătorului sunt cele mai respinse. Dacă există un astfel de angajat în echipa ta, nu pierde timpul cu reeducarea. Găsiți un alt vânzător și învățați-l toate complexitățile comerțului.

concluzii

Pentru ca cumpărătorul să meargă la magazin, trebuie să fii nu la nivelul concurenților, ci mai sus și mai bun. Analizează munca, caută punctele slabe, lucrează la greșeli și folosește toate miracolele inteligenței rapide. Acesta este singurul mod de a crește vânzările cu amănuntul. Unicitatea ar trebui să fie în orice: produs, preț, serviciu. O afacere profitabilă este, în primul rând, utilizarea tuturor resurselor necesare, tangibile și intangibile.

Din păcate, încă nu a fost inventată o modalitate universală de creștere a profitabilității, dar există anumite reguli și abordări, în urma cărora poți obține rezultate bune.

Bună ziua, dragi cititori ai proiectului Anatomy of Business! Webmasterul Alexander este cu tine. Care este cifra de afaceri lunară a companiei dumneavoastră? Nu contează dacă este de 1 milion sau 30 de mii pe lună - în orice caz, vei fi interesat de creșterea vânzărilor.

Care sunt modalitățile de a crește vânzările acum?

Există două modalități principale de a crește profitul companiei:

1. creșterea numărului de clienți (generarea de lead-uri);
2. o creștere a cecului mediu, adică fie o creștere a costului serviciilor, fie dezvoltarea unui sistem de vânzări suplimentare.

Să le examinăm acum pe fiecare dintre ele mai detaliat.

Cum să măresc numărul de clienți?

Toate modalitățile existente în prezent de a crește numărul de clienți pot fi împărțite în două subcategorii mari:

• creșterea numărului de clienți datorită forței de muncă (creșterea numărului de manageri);
• creșterea numărului de clienți prin introducerea de noi tehnologii de marketing și publicitate.

În ceea ce privește creșterea numărului de manageri, totul este clar: cu cât angajăm mai mulți manageri, cu atât fac apeluri la rece și cu atât va avea mai multe vânzări compania noastră. Să vorbim despre metodele din a doua categorie.

Ce tehnologii să folosești pentru a crește profitul?

Folosim următoarele instrumente puternice pentru noi și clienții noștri:

• pagina de destinație;
• Optimizare SEO.

Să vorbim despre fiecare dintre ele mai detaliat.

SMM - promovarea produsului dumneavoastră în rețelele sociale

SMM este o abreviere pentru engleză. SocialMediaMarketing înseamnă promovarea unui produs prin intermediul rețelelor sociale. Cu o combinație reușită de rețele sociale și site-uri de vânzare, puteți obține rezultate bune. În articol, am spus cum studentul meu a reușit să obțină comenzi pentru 200.000 de ruble. în primele 10 zile de la lansarea proiectului ei.

Managementul abil de proiect bazat pe rețelele sociale vă permite să vindeți cu o notă medie mare. Din experiența mea, există proiecte a căror factură medie este de 100.000 de ruble. În același timp, trebuie să înțelegeți clar ce fel de produs doriți să vindeți și, pe baza acestuia, să vă construiți poziționarea în rețelele sociale.

Dacă abia începi să te uiți îndeaproape la rețelele de socializare, îți recomand să citești aceste două articole: și.

LandingPage - vinderea produsului dvs. prin site-uri cu o singură pagină

Tradusă literal din engleză, această expresie înseamnă „pagină de destinație”. Așa se numesc site-urile cu o singură pagină. Am vorbit deja despre potențialul lor într-un articol. În general, pot spune cu siguranță că o lansare competentă a unei campanii de publicitate în Yandex Direct face minuni și aduce profituri impresionante. O voi arăta pe un exemplu „în direct”.

Luați o companie care produce dulapuri încorporate. Cecul ei mediu este de 45.000 de ruble, dintre care 22.500 de ruble. - profit net. Conversia apelurilor primite în comenzi este de 50%.

Etapele promovării

1) Creăm o pagină de destinație cu o conversie a apelurilor în comenzi de cel puțin 5%.

Astfel, pentru 250-400 USD obținem aproximativ 100 de clicuri. 5 dintre ele sunt convertite în comenzi. Cu o conversie de 50%, primim 2,5 comenzi pentru 250–400 USD. Având în vedere că profitul din aceste comenzi va fi de 22.500 × 2,5 = 56.250 de ruble, această direcție poate fi considerată foarte promițătoare pentru dezvoltarea afacerii.

Principala problemă în această etapă este că este aproape imposibil să creați o pagină de destinație și să configurați pe cont propriu Yandex-Direct, iar costul unor astfel de servicii este destul de mare: o medie de 100.000 de ruble. pentru setare. Puteți găsi, desigur, opțiuni mai ieftine, dar trebuie să înțelegeți că profesioniștii cu bugete mai mici pur și simplu nu funcționează și riscați să dați peste escroci. Cu toate acestea, această tehnologie are un mare „plus”: traficul de la Yandex Direct este destul de stabil și, setând totul o singură dată, veți obține un flux neîntrerupt de clienți timp de câțiva ani!

SEO - crește vânzările prin optimizarea SEO.

Mulți oameni cred că după ce vor crea un site web și vor completa câteva pagini pe acesta, vor avea un flux nesfârșit de clienți. Acest lucru este departe de a fi adevărat! În antreprenoriatul pe Internet, un webmaster (creator de site-uri web) și un specialist SEO (specialist în promovare) sunt două specialități complet diferite. Se întâmplă adesea ca clientul să se adreseze mai întâi nu la specialistul SEO, ci la webmaster, ceea ce este fundamental greșit! Faptul este că caracteristicile promovării site-ului web sunt în mare măsură diferite de ideile unui webmaster despre construirea site-ului web. Iar munca unui specialist SEO profesionist este mult mai costisitoare. De exemplu, dacă designul și aspectul site-ului costă împreună 100.000 de ruble, atunci optimizarea SEO a site-ului poate necesita între 200.000 și 1.000.000 de ruble; totul depinde de complexitatea interogărilor promovate.

Puteți face singur optimizarea SEO (cum să faceți acest lucru este descris într-o serie de articole) sau să apelați la profesioniști.

De ce trebuie să faceți optimizarea SEO a resursei?

Motivul principal este că optimizarea competentă a site-ului vă permite să generați cel mai stabil trafic. Dacă site-ul este bine optimizat, acesta va oferi clienților mai mult de un an. În același timp, costuri mari de optimizare sunt necesare doar în etapa inițială. De regulă, în primul an resursa câștigă popularitate, iar în viitor este necesară doar menținerea proiectului la nivelul corespunzător.

Acum imaginați-vă că 1.000, 2.000 sau poate chiar 3.000 de clienți vizați vă vizitează site-ul. Ce cifra de afaceri va obtine compania ta cu o conversie de cel putin 3-4%? Răspunsul la această întrebare explică doar de ce companiile au pus fonduri atât de serioase în dezvoltarea site-urilor lor. Poate că veți începe să vă gândiți la atragerea de noi clienți prin intermediul site-ului.

Daca aveti intrebari, ma puteti intreba in sectiune sau sa imi trimiteti un mesaj "In contact cu".

Cu un grad ridicat de probabilitate, se poate argumenta că prin introducerea acestor trei componente în afacerea ta, vei crește semnificativ profiturile companiei tale.

Ca un plus frumos, ți-am pregătit cele mai eficiente 10 tehnici psihologice care pot fi folosite cu succes în marketing și vânzări pe Internet. Vreau să vă atrag imediat atenția asupra faptului că folosind aceste cipuri am reușit să măresc de mai multe ori vânzările unuia dintre clienții mei. Și anume, de la zero la 53.000 de baht pe zi. (Lucrarea a fost efectuată în Taylada). Vezi acest videoclip pentru mai multe detalii:

Cum să crești vânzările: 10 secrete psihologice

1. Depășirea "bariera de intrare"

De foarte multe ori oamenii simt niște îndoieli, nu știu exact dacă acest produs sau serviciu li se va potrivi, dacă trebuie să plătească bani pentru el. Și dacă nu se potrivește, ce ar trebui să faci? Există multe îndoieli și chiar mai multe întrebări care alimentează aceste îndoieli.
Prin urmare, o mulțime de companii oferă clienților lor să folosească un produs sau serviciu gratuit, dar doar pentru o perioadă limitată. Dacă vorbim despre sfera IT, atunci există diverse versiuni demo și light care au funcționalitate redusă, dar pot arăta de ce este capabil programul.
Oferind unei persoane posibilitatea de a utiliza gratuit un produs sau serviciu, îi risipiți astfel îndoielile și creșteți șansele de a cumpăra versiunea completă. De regulă, folosind programul timp de o lună, o persoană înțelege că fără el nu va fi atât de convenabil, nu atât de confortabil, așa că decide să cumpere.
Prezentarea propunerii dumneavoastră joacă, de asemenea, un rol important aici. Creați o frază gustoasă, o nalucă care va fi greu de refuzat. Ceva de genul acesta: „Primele 30 de zile de utilizare a programului sunt absolut gratuite. Simțiți toate privilegiile serviciului nostru și, în viitor, vă veți întreba de ce nu l-ați folosit înainte.” Desigur, aceasta este o copie rapidă și ar trebui să creați ceva mai atrăgător, ceva care să-l facă pe un potențial cumpărător să profite de oferta dumneavoastră gratuită.

2. Puterea convingeri

Oamenii de știință efectuează în mod regulat diverse studii care se bazează pe influența credinței asupra comportamentului și deciziei oamenilor. Nu cu mult timp în urmă, a fost efectuat un experiment în timpul căruia oamenilor li s-a spus că, conform tuturor testelor și studiilor, ei aparțin numărului de „alegători activi politic”. Și, oricât de ciudat ar părea, peste 20% dintre cei care au primit o astfel de instalație și-au crescut activitatea în timpul alegerilor.
Aș dori să remarc că voluntarii pentru studiu au fost aleși complet aleatoriu, dar deciziile și acțiunile lor au fost influențate de această atitudine, de faptul că fac parte din grupul „alegătorilor activi”.
Acest factor psihologic poate fi folosit și în vânzări. Trebuie să-ți convingi clienții că sunt unici, că produsul pe care îl oferi este destinat exclusiv unui număr limitat de consumatori, iar „el”, cumpărătorul tău, a intrat în acest număr de norocoși.

3. Înțelegeți tipurile de cumpărători

Neuroeconomiștii disting trei tipuri principale de cumpărători:
— economic;
- cheltuitori;
- Cheltuitori moderati.

Cu cei care cheltuiesc și cei moderati, totul este clar, deja le place să cumpere, nefiind mereu atenți la necesitatea acestui produs și la prețul acestuia. Dar pentru a-i forța pe „economisiți” să dea, și există puțin mai mult de un sfert din toți cumpărătorii, există mai multe metode de influență.

Schimbare de preț. De fapt, prețul rămâne același, dar este împărțit în părți care sunt deja mai ușor de perceput. Așa funcționează acum supermarketurile de electrocasnice în Ucraina. Dacă un televizor cu plasmă costă 12.000 de grivne (48.000 de ruble), atunci se oferă să împartă plata în 24 de părți egale și să plătească o sumă mică în fiecare lună. Adevărul este mai atractiv decât a pune o mulțime de bani deodată. Această metodă funcționează și este foarte eficientă.

Dintr-o dată. Aici trebuie sa ii oferi clientului sa plateasca putin mai mult, dar sa obtina confort maxim si un pachet de servicii. Aceasta este ceea ce fac operatorii de turism atunci când oferă tururi All Inclusive. O persoană simte că acest tip de vacanță va fi mai confortabil, sigur și convenabil, prin urmare, poate plăti în exces pentru serviciile oferite.

Iar a treia metodă este foarte des folosită de cinematografele online plătite din străinătate. Puteți alege să plătiți per film sau vă puteți înscrie pentru un abonament lunar pentru a economisi bani. De regulă, oamenii se fac timp de o lună și nu este un fapt că acest abonament dă roade.
Desigur, există mult mai multe metode, dar esența tuturor este aceeași - să influențeze percepția prețului.

4. Deveniți mai puternic, chemat ei defecte

Foarte des, companiilor mari le este frică să-și recunoască problemele și neajunsurile, ceea ce provoacă o furtună de negativitate și o rafală de emoții din partea utilizatorilor. Ei bine, există o altă față a monedei. Companiile nu își observă deficiențele până când „tunetul lovește”, iar atunci când lovește, poate fi prea târziu.
Prin urmare, învață nu doar să recunoști deficiențele, ci și să le folosești în propriile tale scopuri comerciale. Ați primit vreodată răspunsuri prin e-mail la comentarii despre activitatea unui anumit serviciu? Dacă da, atunci asigurați-vă că o astfel de companie funcționează în modul corect, îi pasă nu numai de serviciile și clienții săi, ci și de reputația sa.
De asemenea, o mișcare foarte interesantă a fost aleasă de o mare tipografie din Ucraina. Pe pagina principală a site-ului lor scrie că sunt compania numărul 2 din Ucraina, iar acest fapt îi bântuie. Prin urmare, lucrează 24 de ore pe zi, șapte zile pe săptămână, au cele mai mici prețuri și o calitate optimă. Și totul pentru ca cumpărătorii să le aprecieze și să le poată numi cea mai bună companie din țară.

5. Spune-mi cum act mai departe

Omul de știință s-a concentrat în mod repetat pe faptul că o persoană percepe chiar și cele mai relevante informații mai rău dacă nu este urmată de o instrucțiune clară de acțiune. Acest efect se vede foarte clar în vânzări. Dacă nu îi spuneți clientului de ce are nevoie de acest produs sau acela, atunci este puțin probabil să-l cumpere.
Și dacă, atunci când alegi un blender, arăți ce cocktail-uri minunate poate face, că te vei răsfăța pe tine și familia ta cu smoothie-uri proaspete și supe cremoase delicioase în fiecare zi, atunci dorința de a cumpăra acest blender va crește semnificativ.

6. Nimeni nu-i place sa astepte

Un factor foarte important în cumpărăturile online este timpul de livrare a mărfurilor. Prin urmare, trebuie să conturați clar când și la ce oră cumpărătorul va putea primi produsul pe care l-a ales. Acest lucru este foarte important în ajunul sărbătorilor mari, când o întârziere de cel puțin o zi înseamnă că nu veți primi bani pentru marfă.
Cel mai mare magazin online de electrocasnice din Ucraina, la comanda bunurilor, suna mereu cumparatorul inapoi, specifica ziua livrarii, adresa si chiar ora. Curierul sosește într-o oră de la ora stabilită. Claritate și responsabilitate - aceasta este ceea ce vă poate distinge de mulți concurenți.

7. Găsiți un concurent

Încercați să vă creați un concurent, chiar dacă este virtual. Ofertele tale, pe fundalul adversarului, ar trebui să arate mai atractive și mai impresionante. Acest lucru va permite cumpărătorului să înțeleagă că vă pasă de politica de prețuri, să încercați întotdeauna să faceți oferte mai profitabile și mai relevante, să mergeți întotdeauna cu un pas înainte.
În lumea marilor branduri, există o mulțime de astfel de confruntări - Apple și Samsung, care se luptă pe piața smartphone-urilor. Și cât valorează pentru toată lumea cunoscutul cuplu Pepsi și Coca Cola. Puteți urmări „bătăliile” lor pentru totdeauna. Aceste afișe, videoclipuri, panouri publicitare cu glumele celorlalți atrag atenția a milioane de cumpărători din întreaga lume. În mod surprinzător, ambele câștigă într-un astfel de război, pentru că atenția este captată la ambele mărci.

8. Implică-te oameni cu aceeasi gandire

Foarte des, companiile folosesc această mișcare psihologică. Ei susțin că atunci când cumpără un produs, o parte din bani vor merge către organizații de caritate. Potrivit sondajelor efectuate în Statele Unite, peste 60% dintre cumpărători au fost inspirați să facă o achiziție în acest magazin tocmai de faptul că încasările din vânzări vor merge către cei aflați în nevoie.
Astfel de evenimente caritabile sunt adesea organizate de McDonald's, dar cea mai izbitoare și spectaculoasă a fost acțiunea de la TOMS Shoes. Sensul acțiunii a fost că la cumpărarea oricărei perechi de pantofi, cealaltă pereche va merge la copii. Drept urmare, compania a vândut milioane de perechi de pantofi în întreaga lume, iar un alt milion a mers copiilor.
Astfel de promoții sunt evidențiate și în mass-media, ceea ce va fi o reclamă bună suplimentară pentru afacerea dvs.

9. Dovada

Site-ul dvs. trebuie să aibă recenzii despre un anumit produs. Studiile arată că cumpărătorul este mai dispus să facă o alegere atunci când vede fapte concrete. Dacă 500 de persoane au cumpărat acest produs, au lăsat o grămadă de comentarii și au pus note bune, atunci probabilitatea de cumpărare va fi mult mai mare decât cea a unui produs mai ieftin, cu aceleași caracteristici, dar fără recenzii.
Motivați utilizatorii să-și lase recenziile, iar după ceva timp acest lucru va crește semnificativ vânzările și va îmbunătăți conversia.

10. Surpriză al lor clientii

Nu fi o afacere standard și șablon. Încercați să surprindeți și să vă bucurați constant clienții. Un exemplu izbitor sunt magazinele de electrocasnice, care adaugă un mic bonus la o comandă standard sub forma unor echipamente mici: difuzoare, căști, un mouse pentru computer etc. Utilizatorul nu se așteaptă la acest lucru, iar un astfel de cadou va fi foarte plăcut. Crede-mă, va spune despre asta zecilor de prieteni, va lăsa un comentariu măgulitor și va comanda și de la tine de mai multe ori.

O întreprindere comercială este concepută pentru a maximiza profitul dintr-o nișă ocupată. Pentru atingerea acestui obiectiv este necesară o creștere a volumului și o scădere a celor actuale. Companiile individuale pot urma calea extinderii maxime permise a vânzărilor, dar astfel de tactici sunt benefice pentru întreprinderile mici doar pentru o perioadă scurtă de timp. Să încercăm să ne dăm seama cum să creștem vânzările de produse.

Pentru a-l implementa pe termen lung, sunt necesare investiții semnificative. Cu toate acestea, există multe alte modalități de a crește vânzările.

Creșterea vânzărilor: modalități

Luați în considerare principalele metode:

• creșterea vânzărilor către clienții existenți;
• modificarea politicii tarifare;
• oferte comerciale convingătoare;
• rapoarte trimestriale de progres;
• utilizarea resurselor de internet pentru promovarea serviciilor;
• modernizarea procesării cererilor;
• trimiterea de oferte către potențiali cumpărători;
• crearea unui site web pentru vânzări comerciale;
• utilizarea canalelor de promovare;
• organizarea muncii managerilor de vanzari;
• imbunatatirea calitatii serviciilor oferite;
• identificarea direcțiilor promițătoare;
• soluții complexe pentru clienți;
• oferind reduceri arzătoare;
• creștere moderată;
• schimbarea motivației.

Creșterea vânzărilor către clienții existenți începe cu determinarea modului în care aceștia se raportează la . Direcția principală care asigură creșterea vânzărilor este reaprovizionarea regulată a bazei de clienți, precum și analiza nevoilor în schimbare ale clienților. Pe baza acesteia, este necesar să se afle un set de întrebări de bază care să ajute la stabilirea cercului de cumpărători, a intereselor acestora și a modului în care fac achiziții.

Este cunoscut faptul că 80% din veniturile unei companii pot proveni de la primii 20% dintre clienții săi. În plus, 80% din vânzări pot proveni de la doar 20% dintre articolele cele mai solicitate. Întrebări cheie care caracterizează clienții:

1. Vârstă, sex, ocupație, nivel, interese.
2. Tipul de achiziție, scopul propus.
3. Metodă, volum, frecvență de cumpărare, formă de plată.
4. Cine mai poate fi interesat de produsele companiei.
5. Cantitatea aproximativă de comenzi plasate de clienții existenți.
6. Există și alte companii care furnizează clienților un produs similar.

Ca urmare a datelor obținute, compania trebuie să stabilească principalele motive care încurajează clienții să-și cumpere produsul, și nu produsele concurenților. Astfel de motive sunt denumite în mod obișnuit „Propoziții unice de vânzare”.

Totuși, nu uitați că acestea depind de tot felul de schimbări ale pieței, ceea ce, la rândul său, dă naștere la necesitatea creării de oferte separate pentru fiecare grup de consumatori. Apoi, luați în considerare factorii care vor ajuta la eficientizarea muncii:

• structura resursei ar trebui să fie simplă și să excludă plasarea de informații eterogene ;
• este de dorit să existe două meniuri separate, generale și împărțite pe segmente ;
• plasați un bloc cu informații despre beneficiile pentru client pe pagina principală ;
• site-ul trebuie să conțină un link către o pagină cu recenzii ale clienților ;
• prezența unui banner cu oferte speciale curente;
• portalul trebuie să aibă date de contact, un formular de comandă de apel invers.

Metodele enumerate se bazează pe nevoile clienților. De asemenea, companiile trebuie să monitorizeze în mod regulat acțiunile concurenților. Acest lucru va permite găsirea de noi modalități de a atrage consumatorii. Creșterea volumului vânzărilor și îmbunătățirea politicii de marketing depind direct de caracterul complet al informațiilor colectate.

Separat, este necesar să se detalieze problema legată de posibila creștere a prețurilor la mărfuri. În primul rând, trebuie să înțelegeți că prin creșterea costului mărfurilor, clientului ar trebui să i se ofere ceva în schimb. Pe baza acestui fapt, proprietarii de întreprinderi mici ar trebui să-și amintească că motivele pentru care își cumpără produsele astăzi pot fi semnificativ diferite de cele pentru care vor fi cumpărate peste șase luni. Factorii cheie care vor ajuta la menținerea loialității clienților:

• upgrade-uri de produs, inclusiv noi opțiuni ;
• lista de preturi adaptata capacitatilor financiare ale clientului ;
• schema flexibila de lucru cu clientul ;
• stabilirea prețurilor în ruble (pentru cumpărătorii ruși).

Câștigarea (înțărcarea) clienților de la concurenți

Dacă clienții sunt, atunci este recomandabil să le monitorizezi comportamentul pe piață. Această abordare vă va permite să faceți propuneri de afaceri specifice în timp util. În ceea ce privește atragerea potențialilor clienți, este necesar să se afle cine este furnizorul actual de produse similare, cât de mulțumiți sunt clienții de cooperarea cu aceștia și să se țină cont de posibilele beneficii pentru client dacă este gata să schimbe furnizorii.

Dacă există avantaje reale, antreprenorul va avea șansa de a atrage noi clienți. În ceea ce privește clienții care, din anumite motive, au început să folosească produsele concurenților, în acest caz este necesară restabilirea contactului cu aceștia și aflarea motivelor pentru care cooperarea a fost încetată.

Ca urmare a monitorizării, informațiile obținute pot fi folosite pentru restabilirea relațiilor de afaceri. Unele dintre principalele motive pentru care nu cumpărați produse sunt:

• cumpărătorul nu mai are nevoie de produsul dvs.;
• mult prea scump;
• calitatea nesatisfăcătoare a mărfurilor;
• nivel scăzut de servicii;
• ofertele competitive sunt mai interesante.

Când clienții încep să vă refuze produsele, atunci este timpul să creșteți atractivitatea companiei. Dacă prețurile mari sunt piatra de poticnire, atunci reducerile limitate pot fi utilizate, de exemplu, până la trei luni.

Dar, dacă clienții nu sunt mulțumiți de calitatea mărfurilor, atunci este timpul să efectuați un sondaj în rândul cumpărătorilor pentru a afla dorințele acestora. Dacă există dorințe care sunt acceptabile din punct de vedere al costurilor și pot aduce profit întreprinderii, acestea trebuie aplicate în raport cu alți clienți.

Un motiv suplimentar pentru refuzul achizițiilor este lipsa de activitate a furnizorului. Pentru mulți cumpărători, este esențial să existe un contact regulat, în special prin apeluri telefonice, vizite prietenoase și notificări prin e-mail.

Dacă consumatorul nu primește acest lucru, el crede că furnizorul nu mai este interesat de el și începe să caute noi contacte de afaceri. Prin urmare, antreprenorul trebuie să anticipeze astfel de dispoziții ale clienților săi și să le satisfacă nevoile.

Atragerea de noi clienți

Sunt mulți consumatori care nu au încercat încă produsele dumneavoastră. În același timp, interesele acestora pot corespunde intereselor clienților existenți. Creșterea volumului vânzărilor, eventual prin atragerea de noi clienți. Desigur, acest lucru va necesita o ușoară modernizare a sistemului de relații cu clienții, care va răspunde nevoilor clienților atrași. Astfel de tactici vor reduce semnificativ costurile financiare asociate cu o creștere a activității de afaceri.

Pentru a identifica caracteristicile calitative ale unui anumit grup de consumatori, sunt potrivite surse de informații cum ar fi culegeri statistice, studii de marketing sau rapoarte ale asociațiilor comerciale. Intervievarea diferitelor grupuri va ajuta la înțelegerea faptului că noii clienți nu vor fi neapărat identici cu clienții existenți. În consecință, va fi necesar să se stabilească principalele diferențe în timpul selecției produselor achiziționate.

Recomandările clienților pot servi ca un plus la imaginea de ansamblu. După identificarea principalelor grupuri de potențiali cumpărători, puteți face:

• listare cumpărători cu desemnarea caracteristicilor lor de bază;
• corespondență„Solicitări directe” prin E-mail cu o ofertă comercială și o scurtă descriere a companiei;
• acțiune„Cold calls”, care constă în contactul direct cu potențialii clienți pentru a afla preferințele lor de cumpărare;
• campanie publicitaraîn ziare, reviste, la radio, televiziune sau în;
• popularizarea metodei„Recomandări personale” de la clienții existenți;
• folosind recepția„Mixul stimulant”, care constă într-un set de activități diferite care oferă consumatorilor avantajele competitive ale produselor.

Separat, trebuie să discutați despre vânzarea mărfurilor în modul „”. Este o soluție unică pentru multe companii care doresc să crească profitabilitatea și să reducă costurile de operare.

Pentru vânzarea cu succes a produselor, rolul principal îl joacă costul, calitatea, sortimentul mărfurilor și disponibilitatea acesteia în depozit. Livrarea la timp este un alt factor.

Avantajele tranzacționării online:

• reducerea semnificativă a costurilor;
• procesare automată a comenzilor;
• posibilitatea de circumferință este uriașă;
• funcționare non-stop;
• posibilitate de plată instantanee;
• nu este nevoie să te plimbi;
• imbunatatirea continua a structurii produselor oferite;
• generarea automată a cataloagelor de produse.

Creșterea intensității achizițiilor de la clienții existenți

Creșterea vânzărilor se produce ca urmare a creșterii volumului achizițiilor de către clienții existenți. Pentru că atragerea de noi clienți este mult mai dificilă. Prin urmare, va fi util să studiem principiul Pareto. Conform acestui principiu, aproximativ 80% din succes provine din 20% din efort. Astfel, este destul de firesc să aplici această regulă în problema realizării de profit și a creșterii volumelor de vânzări. O prezentare generală a vânzărilor folosind „Principiul Pareto” include:

• volumul vânzărilor per client;
• venituri de la fiecare consumator;
• volumele de vânzări pentru un anumit tip de produs;
• rentabilitatea generalizată a produselor vândute;
• vânzările și veniturile totale pentru fiecare canal de distribuție individual.

Analiza datelor include:

1. Calculul volumelor de vânzări pentru fiecare dintre indicatorii de mai sus pentru o anumită perioadă în vederea obținerii unei sume totale.
2. Locația informațiilor primiteîn scădere pe toată perioada analizată.
3. Calcul procentual toți indicatorii (articolul 1) și aranjarea lor ulterioară în ordine descrescătoare.
4. Calcul procentual totalîn ordine descrescătoare.
5. Identificarea categoriei de produse pentru care vânzările totale ajung la 80%.
6. Benchmarking a obținut date cu rezultate pentru perioada trecută, pentru a se concentra ulterior asupra acelor metode care asigură 80% din vânzări.

Datorită informațiilor primite, compania va putea lua măsuri adecvate menite să crească vânzările. Analiza situației va arăta ce gândesc și spun cumpărătorii. În cazul în care contrapartea achiziționează produse spre sfârșitul lunii, atunci un telefon către acesta cu două săptămâni înainte de eveniment poate fi un instrument util pentru a garanta o creștere a vânzărilor.

De asemenea, puteți atrage atenția asupra întreprinderii prin livrări regulate sau prin trimiterea unui specialist pentru a elimina defecțiuni minore ale echipamentelor. Un stimulent suplimentar poate fi vânzarea anumitor bunuri pe credit. O modalitate bună este să oferi reduceri clienților tăi, în special la acele produse care sunt vândute de concurenți. De asemenea, utilizată pe scară largă este metoda de distribuție a produselor conexe.

Vânzările de astăzi servesc drept garant al finanțării viitoare a producției. Din punct de vedere vizual, dimensiunea reală a volumului critic de vânzări poate fi văzută pe grafic ca punctul de intersecție al liniilor care afișează costurile totale și veniturile din vânzări. Creșterea volumului vânzărilor este posibilă datorită:

• implicarea clienților în jocuri;
• invitații către clienți pentru vacanțe;
• învățarea clienților ceva;
• oferirea unei oportunitati de a gusta produsul;
• atragerea vedetelor;
• folosind o varietate de reduceri.

Concentrarea pe anumite tipuri de clienți este, de asemenea, o modalitate bună de a crește vânzările. Experții din domeniul neuroeconomiei susțin că procesul de „cheltuire a banilor” continuă până când începe să creeze inconveniente. Rezultatele studiilor individuale au identificat trei tipuri de bază de cumpărători:

• 24% - avari;
• 61% sunt cumpărători medii;
• 15% - cheltuitori.

Fiecare companie este interesată de cumpărători care:

• achiziționarea unui produs foarte profitabil;
• plătiți integral produsele;
• preferă să facă comenzi mari;
• foarte rar anulați comenzi;
• plătiți bunurile la timp;
• nu au nevoie de service post-vânzare.

Având în vedere caracteristicile fiecărui grup individual de cumpărători și rezultatele analizei, este posibil să se determine aproximativ profitabilitatea consumatorilor. De regulă, doar o mică parte din cumpărători asigură profitul principal. Se întâmplă adesea ca clienții mari să nu fie suficient de profitabili pentru o companie.

Concentrarea pe cei mai profitabili clienți va elibera resurse semnificative pentru dezvoltarea producției.

Tehnologia de identificare a clientului țintă implică:

• definirea strategiei;
• efectuarea segmentării pieței;
• colectarea datelor de piață;
• elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (de către consumatori);
• divizarea segmentelor de consumatori;
• elaborarea ipotezelor primare și analiza informațiilor acumulate (pentru clienți);
• separarea segmentelor de clienți;
• o privire de ansamblu asupra atractivității fiecărui sector în parte;
• identificarea criteriilor de selectare a clienților țintă;
• extragerea cumparatorului tinta;
• dezvoltarea de metode care vizează îmbunătățirea calității propunerilor și atingerea pragului de rentabilitate.

Construirea relatiilor cu clientii

Regulile de bază pentru un program eficient de servicii pentru clienți includ:

1. Identificarea celor mai profitabili clienți cu distribuția lor ulterioară în grupuri. Obiectivul principal:

• prioritizarea în timpul întreținerii;
• analiza caracteristicilor grupurilor cheie de cumpărători.

2. Intocmirea unui registru al clientilor interni si externi.

3. Determinarea nivelului necesar de servicii pentru clienți pentru fiecare grup. Obiectivul principal:

• definirea cerințelor de bază pentru calitatea serviciului;
• identificarea cerințelor privind acuratețea onorării comenzilor;
• stabilirea nivelului de răspuns la cererea cumpărătorului;
• determinarea gradului de satisfacție a clienților față de condițiile de serviciu;
• identificarea necesității de pregătire a personalului și îmbunătățirea modelului de comportament al acestora cu clienții;
• formarea conformităţii în timpul soluţionării conflictelor.

4. Stabilirea gradului de satisfacție în muncă a angajaților companiei.

Pentru a crește vânzările de produse, trebuie să vă concentrați pe un serviciu de calitate pentru clienți. Ar trebui dezvoltate standarde de servicii. Puteți începe prin a efectua un sondaj asupra angajaților. Standardele elaborate trebuie să fie concise, clar articulate și aplicabile.

Regulile de bază pentru serviciul clienți ar trebui să conțină și cerințe individuale pentru angajați. Condiția principală este furnizarea de servicii personalizate și adresarea clientului exclusiv nume, patronimic. Personalul trebuie să fie instruit în tehnici de comunicare prietenoasă, precum și capacitatea de a rezolva orice reclamații din partea clienților.

Reclamațiile trebuie tratate cu cea mai mare atenție pentru a menține bunăvoința clienților și pentru a introduce modificările necesare care vor afecta îmbunătățirea serviciului clienți. Lista evenimentelor utile:

• atrage angajati si clienti să creeze în colaborare standarde de servicii prin sondaje;
• documentarea standardelor serviciu;
• lucrare explicativă printre membrii personalului;
• obținerea sprijinului personalului privind fezabilitatea utilizării modelului de serviciu dezvoltat;
• construirea unei culturi corporative relațiile cu cumpărătorii, excluzând orice abateri de la standardele aprobate;
• efectuând ajustări regulate standarde datorate condițiilor în schimbare;
• introducerea unui sistem de evaluare a comportamentului personalului pentru a monitoriza conformitatea cu modelul de serviciu pentru clienți dezvoltat;
• stimulente pentru angajati pentru îmbunătățirea serviciului clienți.

Pentru a urmări calitatea muncii personalului, puteți utiliza tehnica Mystery Shopper. Scopul principal al utilizării unei astfel de tehnici este de a documenta toate etapele vânzărilor. Folosind un înregistrator de voce, puteți vedea cum sunt lucrurile cu adevărat în companie. Camerele de supraveghere pot fi folosite pentru a controla în continuare calitatea muncii. Toate aceste metode vă vor permite să urmăriți incompetența personalului și să eliminați orice cauze care împiedică creșterea vânzărilor. Principalele probleme în domeniul vânzărilor:

• lipsa de personal calificat;
• lipsa planificării strategice pentru activitatea managerilor de vânzări;
• lipsa unui sistem de evaluare care să permită urmărirea contribuției personale a vânzătorilor;
• lipsa managerilor cu experienta in departamentele de vanzari;
• lipsa motivației în rândul managerilor de vânzări;
• lipsa orientării către client;
• lipsa unor metode eficiente de instruire pentru formarea managerilor de vânzări;
• lipsa unui sistem de căutare a rezervelor.

Companiile trebuie să înțeleagă că, chiar și atunci când lucrează cu organizații comerciale, interacționează cu oamenii. Vânzările de mărfuri nu se fac către o organizație fără suflet, ci către o persoană obișnuită care poate fi supusă emoțiilor și este ghidată de caracteristicile caracterului său. Preferințele unei persoane în viață nu sunt întotdeauna susceptibile de o logică strictă, dar, în orice caz, compania trebuie să facă tot posibilul de dragul clientului.

Desigur, timpul petrecut, competența personalului și loialitatea față de clienți valorează foarte mult. Dacă compania reușește să-l convingă pe cumpărător că își înțelege perfect interesele și este gata să le servească, atunci problema plății comenzilor va dispărea de la sine. Clienții mulțumiți vor apăra cu zel interesele companiei în firma lor și nu își vor permite să rateze un astfel de partener. Dar cum să câștigi loialitatea clienților? Achizitiile se fac acolo unde:

• cumpărătorul găsește tot ce are nevoie;
• prețuiesc clienții și sunt întotdeauna bucuroși să-i văd;
• poate asculta și ajunge la fundul problemei;
• raspunde la dorinte.

Orice produs vândut are trei componente: o componentă materială, o metodă de service și un serviciu suplimentar. Serviciul post-vânzare este la fel de important ca și produsul. Când cumpărătorul primește în mod regulat toate cele trei componente, atunci el devine loial. Astfel, loialitatea poate fi clasificată ca satisfacție ridicată a clienților, ceea ce duce la o atitudine angajată față de companie. Ce oferă loialitatea clienților:

• vânzări sistemice și anticipate;
• creșterea valorii companiei;
• un criteriu care determină că nivelul de serviciu corespunde prețului;
• economii semnificative în găsirea altor clienți.

Caracteristici ale cumpărătorului fidel:

• devotamentul și protecția politicii companiei;
• participarea la achiziționarea de produse noi;
• atragerea de noi clienți;
• implementarea unei campanii de publicitate;
• ignorarea organizațiilor concurente;
• sensibilitate minimă la preț;
• toleranță pentru episoade individuale de degradare a calității;
• dispoziție de a participa la sondaje;
• disponibilitatea de a face propuneri pentru modernizarea produselor;
• cerințe moderate pentru întreținere suplimentară.

Institutul European de Comerț a efectuat studii care au arătat că companiile germane cheltuiesc de 8 ori mai mulți bani pentru atragerea de noi clienți decât pentru motivația de cumpărare repetă.

O creștere cu 5% a numărului de clienți fideli poate duce la o creștere a vânzărilor de până la 100%. Un client mulțumit informează cel puțin 5 prieteni despre o afacere, iar un client nemulțumit va anunța 10 persoane.

Principalele motive pentru loialitate:

• perioada de cooperare;
• nivelul de satisfacție;
• experiența produsului;
• efectuarea de achiziții repetate fără a fi stimulată de scăderea prețurilor;
• contacte personale;
• experiență pozitivă de rezolvare a conflictelor.

Clasificarea cumpărătorului:

1. aderent- un client care face în mod regulat achiziții și face reclamă activă companiei.
2. subiect loial- un consumator care face în mod sistematic cumpărături, fără publicitate ulterioară a produselor.
3. Dezertor- un client care face în mod regulat achiziții, atât de la companie, cât și de la concurenți
4. Terorist- Un cumpărător care este dispus să rămână angajat în schimbul anumitor dividende.
5. Mercenar- un client care se permite să fie cumpărat.
6. Ostatic- un cumpărător care nu are de ales.

Programe de reținere a clienților (fidelizare)

Pentru a înțelege cum să păstrați un client, trebuie să cunoașteți principalele motive pentru care ar putea pleca. Motivele abandonului clienților:

• 68% - atitudine inadecvată față de clienți;
• 14% - nemulțumire față de calitatea produsului;
• 9% - ofertele concurentilor sunt mai interesante;
• 5% - modificarea tipului de activitate;
• 3% - relocarea geografică a afacerilor;
• 1% - .

O conversație proastă cu un angajat al companiei poate elimina anii de cooperare și poate preveni creșterea vânzărilor. Factorii emoționali îi depășesc adesea pe cei raționali. Drept urmare, aproape 70% din pierderile companiei se datorează problemelor de comunicare.

A stimula nevoia de satisfacție a clienților:

• instruirea personalului pentru a face față clienților cu probleme;
• să faciliteze accesul cumpărătorilor la companie;
• monitorizează conformitatea cu standardele de calitate a serviciilor;
• studiază nevoile clienților;
• utilizați potențialul poveștilor de succes;
• cercetarea satisfacției clienților.

Cu doar 10-20 de ani în urmă, s-a pus accentul pe îmbunătățirea calității produselor, dar astăzi multe companii au atins un astfel de nivel de calitate a produsului, încât concurența apare la nivel de serviciu. Dacă trebuie să creșteți vânzările, devine necesar să folosiți tehnologii complet diferite. Pentru a păstra clienții:

• sunt dezvoltate modele de preferințe;
• sunt clarificate canalele de interactiune cu firma;
• se asigură comunicarea între angajații diferitelor departamente și cumpărător;
• sunt urmărite schimbările în comportamentul de cumpărare al clientului;
• sunt studiate valorile de viață ale cumpărătorilor;
• sunt dezvoltate oferte speciale pentru a crește vânzările.

Automatizarea serviciilor înseamnă:

• utilizarea datelor care dezvăluie la maximum informații despre client, problema care a apărut și preferințele cumpărătorului;
• controlul automat al tuturor cererilor de termeni și calitate a serviciilor;
• disponibilitatea unei baze de informații despre problemele și soluțiile actuale;
• controlul automat al contractelor de servicii;
• modalități de a gestiona cererile clienților.

American Express a efectuat studii care au arătat că un nivel ridicat de servicii este crucial pentru 60% dintre consumatori atunci când aleg un loc de cumpărături. Drept urmare, vor fi gata să plătească în exces cu până la 7%. Cu toate acestea, doar 40% dintre companii lucrează pentru a obține feedback de la clienți. Programe comune de loialitate care provoacă o creștere a vânzărilor:

1. Card de loialitate.
2. Reduceri cumulate, bonusuri.
3. Termeni speciali de serviciu.
4. Premii, loterie, concursuri.
5. Obține o experiență unică.
6. Caritate.
7. Formații de club.
8. Acces la resurse restricționate.
9. Service post-vânzare.
10. Crearea de programe de loialitate de coaliție.
11. Schimbarea unui articol vechi cu unul nou.
12. Instruirea clienților.
13. Suport tehnic 24/7.