Jak poprawić sprzedaż odzieży. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: 6 powodów niskiej sprzedaży + 3 kroki do zwiększenia sprzedaży.

W tym artykule dowiesz się o.

Uzyskaj również praktyczne wskazówki marketingowe, które będą prawdziwym odkryciem dla każdego przedsiębiorcy.

Dlaczego nacisk kładziony jest na marketing?

Nierzadko zdarza się, że przedsiębiorca buduje swój biznes bez opracowania planu promocji.

To doskonale charakteryzuje ogólny poziom kompetencji przedsiębiorców w Rosji.

Nie można zaprzeczyć, jak ważne jest wytwarzanie usług i produktów na wysokim poziomie.

Ale jak kupujący będą mogli docenić wszystkie zalety produktów, jeśli nie zostaną one bezpośrednio wskazane?

Jako osoba, która studiowała przez całe życie, ale nigdy nie zastosowała swoich umiejętności w życiu, Twój produkt zostanie przyćmiony przez bardziej reklamowane produkty.

Opowiedzenie klientowi o swoim produkcie jest rzeczywiście często ważniejsze niż debugowanie idealnej produkcji.

Potencjalny nabywca przede wszystkim ocenia produkt wizualnie, ocenia jego przewagi konkurencyjne, a dopiero potem zwraca uwagę na poziom jakości.

Jak skłonić ludzi do zakupu Twoich produktów?

Dlaczego wielkość Twojej sprzedaży jest niska?

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, na początek należy zrozumieć, dlaczego poprzedni schemat nie zadziałał, jaki był jego słaby punkt.

Możliwe przyczyny niskiej sprzedaży w sklepie:

Zła lokalizacja zakładu.

Izolacja od głównej bazy klientów prowadzi do problemów z wdrożeniem.

Dla przykładu: apteka, która znajduje się obok szpitala, będzie miała dochód wielokrotnie wyższy niż ta, która znajduje się na obrzeżach miasta.

Wysokie ceny.

Często chęć uzyskania wysokich dochodów wpływa na wolumeny.

Taka polityka cenowa ma oczywiście na celu zwiększenie zysków.

Ale musisz wziąć pod uwagę rzeczywisty koszt towaru i marżę.

Niepozorność na zewnątrz, wnętrze sklepu (w przypadku sklepów internetowych - nietrafiony projekt).

Wygląd powinien przyciągać kupującego, motywować go do zakupu.

Lokalizacja produktu.

Właściwe pozycjonowanie produktów to sztuka.

W większości sytuacji nie można obejść się bez porady doświadczonego marketera.

Niska jakość sprzedawanych produktów.

Kampanie marketingowe będą w stanie zwiększyć liczbę odwiedzających sklep tylko wtedy, gdy produkt rzeczywiście będzie spełniał deklarowany poziom jakości.

Personel.

W każdym rodzaju działalności personel jest jednym z kluczowych stanowisk.

Umiejętność poprawnej prezentacji produktów, zachowania zgodnego z polityką firmy - to główne kryteria doboru kierowników do sklepu.

Czy teraz widzisz prawdziwą wartość marketingu w biznesie?

Każdy element (nawet położenie towaru na półce) spełnia swoją rolę - mały lub ciężki.

Stwórz strefę komfortu dla swoich klientów

Ważne jest, aby zrozumieć: konsument pójdzie tylko do sklepu, w którym będzie się czuł komfortowo.

Aby osiągnąć ten efekt, trzeba zaskakiwać przyjemnymi niespodziankami.

Nie myśl, że tylko niskie ceny i korzystne oferty promocyjne staną się takimi niespodziankami.

Atmosfera panująca w placówce, poprawna praca z klientem - oto tajemnica.

Łatwość, z jaką gość daje swoje pieniądze, jest czasem zaskakująca.

Taktyczna „gra” marketerów jest niezauważalna dla zwykłego człowieka, ci czarodzieje są w stanie radykalnie zmienić wizję produktu przez klienta.

Praktyczny poradnik jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym można przedstawić w postaci algorytmu krok po kroku:

Krok 1: Zdefiniuj cechy handlu detalicznego

Sklep detaliczny nastawiony jest na „małego” nabywcę.

W takiej instytucji klient nie dokona zakupu towarów na dużą skalę, relatywnie niewielkich.

Ten format sklepu wymaga szczególnego skupienia się na pracy z klientem.

Personel odgrywa kluczową rolę w chęci ponownego powrotu kupującego.

Dlatego wpływa na ogólną konwersję.

Różnorodność punktów sprzedaży detalicznej jest zdumiewająca:

Krok 2: Znajdź luki w zabezpieczeniach sklepów detalicznych

Kluczowe luki w handlu detalicznym:

Mała objętość pojedynczego zakupu.

Aby osiągnąć zysk, musisz obsłużyć większą liczbę klientów, co wiąże się z różnego rodzaju ryzykiem.

Wysokie narzuty na produkty.

Ryzyko pozostania bez zysku lub po prostu niesprzedania wszystkich zakupionych towarów z magazynu powoduje, że właściciel sklepu podnosi ceny.

Oczywiście staje się to czynnikiem odpychającym dla potencjalnych nabywców.

Większy wolumen klientów.

Wydawałoby się, że jest to plus.

Jednak szerokie grono odbiorców (o różnych gustach i poglądach) to trudne zadanie dla marketerów.

A w sklepie detalicznym jego „portret” jest zamazany.

Ponadto duża liczba odwiedzających wymaga szerszego personelu obsługi.

Krok 3: Określ metody zwiększenia sprzedaży w sklepie

Po zidentyfikowaniu możliwych problemów w krokach 1 i 2, przedsiębiorca musi określić środki ich rozwiązania.

Na podstawie doświadczeń odnoszących sukcesy biznesmenów możemy wyróżnić takie metody, które zwiększą sprzedaż:

Zmień rozmieszczenie wierszy produktów.

Główne miejsce należy przyznać głównemu produktowi, na którym opiera się sklep.

Począwszy od bloków w lokalnych gazetach, skończywszy na tematycznych zasobach internetowych.

Zmień wygląd zewnętrzny.

Celem jest jak najskuteczniejsze przyciągnięcie osoby przechodzącej w pobliżu Twojego lokalu.

Ważne jest, aby projekt był nie tylko jasny, ale pasował do towarów, które oferujesz w środku.

Uporządkuj wnętrze.

Musisz stworzyć atmosferę, która zmotywuje klienta do zakupu produktu.

I nie zapominaj: ludzie muszą czuć się komfortowo w Twoim sklepie.

Zmień zachowanie personelu.

Połóż większy nacisk na uprzejmą i indywidualną pracę z klientem. Wynik nie pozwoli Ci czekać.

Po rozważeniu tych punktów możemy śmiało powiedzieć: głównym etapem zwiększania sprzedaży przez firmę jest właśnie analiza błędów.

Tylko dzięki szczegółowej analizie „przebić” w aktualnym stanie sklepu możesz określić, która porada jest odpowiednia w Twoim konkretnym przypadku.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż sklepu internetowego, z pewnością będzie inna.

Usługi sprzedaży online stały się bardzo popularne w ciągu ostatnich 7-10 lat (za granicą) i 3-5 lat (w Rosji).

W dzisiejszych czasach prawie wszystko można kupić online.

Wraz ze wzrostem ogólnego poziomu konkurencji spada konwersja każdego pojedynczego sklepu.

Samo sprzedawanie wysokiej jakości produktu, indywidualne podejście do potrzeb każdego klienta i prawidłowe dokonywanie transakcji płatniczych nie wystarcza już do zbudowania udanego biznesu.

Aby zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym, warto znać odpowiedź na pytanie: dlaczego coraz więcej osób zwraca się do sklepów internetowych?

Istnieje kilka powodów porzucania sklepów stacjonarnych i przenoszenia relacji rynkowych do Internetu:

Łatwość zamawiania.

Nie musisz wychodzić z mieszkania i szukać towaru – wszystko jest pod ręką.

W Internecie naprawdę można znaleźć sklepy na każdy gust.

Ogromna gama produktów + łatwe wyszukiwanie.

Znalezienie interesującego Cię produktu to kwestia kilku minut.

Sklepy internetowe mają wygodny system wyszukiwania, który działa według kategorii produktów i nazwy.

Wygodna forma płatności.

Przelewy pieniężne od dawna stały się normą dla współczesnego człowieka. Ta metoda płatności odpowiada klientom i daje sklepowi internetowemu przewagę konkurencyjną nad tradycyjnymi.

To tylko podstawowe zalety biznesu internetowego.

To dzięki nim sklepy internetowe stały się tak liczne.

W związku z tym nawrócenie każdej osoby zaczęło spadać.

Liczba sklepów internetowych w Rosji (2016):

Metody promocji sklepu internetowego:

Optymalizacja SEO.

Skontaktuj się z kompetentnym specjalistą SEO i osiągnij najwyższą pozycję w rankingu zapytań.

Jeśli Twój sklep jest w czołówce, szanse znacznie rosną.

Analizuj zawartość sklepu.

Tylko praca wykwalifikowanego copywritera zapewni zwrócenie uwagi klienta na produkt.

Opcja, która łączy wszystkie powyższe - skontaktuj się z agencją promocji strony internetowej.

Wydawanie pieniędzy będzie uzasadnione, jeśli nie rozumiesz istoty wymienionych metod i nie jesteś gotowy, aby samodzielnie je wdrożyć.

Głównym celem kupującego w sklepie internetowym jest zakup produktu, którego potrzebuje.

Ponieważ interesuje go duży asortyment, łatwa nawigacja i niskie ceny.

Opłaca się otwierać wieloprofilowe sklepy internetowe.

Stworzy to wystarczający wybór dla użytkownika.

Aby zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie internetowym, skorzystaj ze wskazówek z tego filmu:

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie odzieżowym?

Osobno warto rozważyć taki rodzaj działalności, jak sklep odzieżowy.

Faktem jest, że jest znacznie bardziej konkretny niż poprzedni „pacjenci”.

Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie odzieżowym, musisz sam określić główny cel jego działalności.

Jeśli Twoim celem jest sprzedaż odzieży codziennej, wszystko jest dość proste - możesz skorzystać ze standardowych metod promocji.

Ale jeśli pracujesz z markowymi przedmiotami, sytuacja stanie się bardziej skomplikowana. Następnie plan marketingowy jest opracowywany indywidualnie. Wskazane jest zaangażowanie w to zadanie specjalistów.

Aby zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie odzieżowym, musisz zrozumieć, jakimi kryteriami kieruje się konsument, wybierając produkt, który mu odpowiada:

Jak widać, problem z małą sprzedażą w sklepie może polegać na tym, że zasady sklepu nie odpowiadają produktowi lub cena jest niewłaściwa.

Możliwe są również inne błędy:

• nudne wnętrze lokalu dla sklepu (w przypadku korzystania ze sklepu internetowego odpowiednio niewygodny interfejs użytkownika);
• brak planu marketingowego;
• słaby wybór personelu i innych.

Wróćmy do cech charakterystycznych sklepów odzieżowych i sposobów ich promocji:

Działania marketingowe należy skoncentrować na organizowaniu promocji.

Znajomość marki odgrywa ważną rolę w zwiększaniu sprzedaży odzieży.

• Istotne jest wyposażenie sklepu w wygodne przymierzalnie.

Rekrutacja personelu do sklepu odzieżowego to trudne zadanie.

Konieczne jest wybranie profesjonalistów, którzy nie tylko potrafią opisać kupującemu wszystkie zalety produktu, ale także w łatwy sposób przekonać odwiedzającego do zakupu produktu.

• Wyprzedaże, więcej promocji, karty lojalnościowe to ważne niuanse, które pomogą zatrzymać klientów i zwiększyć sprzedaż.

Zwróć należytą uwagę na wszystkie te subtelności organizacji działań.

W handlu każdy szczegół jest niezwykle ważny, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż odzieży.

W artykule omówiono trzy zupełnie różne formaty sklepów.

Główna teza jest ta sama: nauczyć się analizować problemy sklepu.

Nie ma jednej metody promocji dla wszystkich form handlu.

Przy całej swojej skuteczności nie mogą stać się absolutnym panaceum na żaden konkretny przypadek.

Zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie jest możliwe tylko poprzez głęboką analizę powstałych problemów.

Wyniki badania pomogą ustalić, w jaki sposób zmodyfikować ogólnie przyjęte porady dla Twojej sprawy.

Wykorzystaj zdobytą wiedzę, a pozytywna konwersja dla Twojego sklepu jest gwarantowana.

Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą

Każdy właściciel (lub manager) sklepu marzy o znalezieniu jednorazowego i skutecznego sposobu na zwiększenie sprzedaży. Niestety, nie ma takiego panaceum. Aby zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, jego właściciel musi być bardzo elastyczny, wrażliwy na wszelkie nowinki i nowinki, umieć pracować zarówno z personelem, jak i ze stałymi klientami. A co najważniejsze, musi jasno wyobrazić sobie mechanizm zwiększania przychodów sklepu, znać tanie, a jednocześnie skuteczne metody zwiększania sprzedaży.

Spróbujmy dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie (na przykład -). Zacznijmy od tego, że właściciele sklepów na co dzień borykają się z wieloma problemami.

Najczęstsze problemy właścicieli sklepów

• mały dochód;
• ciągły brak pieniędzy;
• osierocone koszty reklamy;
• niska frekwencja w sklepie;
• konkurenci z niższymi cenami;
• brak stałych klientów;
• wysokie podatki;
• ogromny czynsz.

Problemy narastają z każdym dniem, chociaż właściciel sklepu robi co może:

• wprowadza nowe chipy, aby przyciągnąć klientów;
• organizuje wspaniałe rabaty i wyprzedaże;
• aktywnie korzysta z reklamy.

Jednak pomimo tych wszystkich wysiłków namacalne rezultaty nie są zauważalne.

Ale w tej chwili właściciel sklepu ma:

• depozyty niesprzedanych towarów;
• brak lub mała liczba klientów;
• znaczny spadek przychodów;
• niezrealizowanie planu sprzedaży;
• stała spłata rosnących kredytów i czynszu;
• duża rotacja personelu.

Niewykluczone, że w końcu właściciel sklepu czeka na:

• depresja, stres i ciągłe napięcie nerwowe;
• skandale i niezgoda w rodzinie;
• całkowite bankructwo.

Nie oczekuj takiego zakończenia. Jesteś w stanie zmienić obecną sytuację i zwiększyć sprzedaż w sklepie!

Jeśli zrozumiesz, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, otrzymasz:

• podwoić przychody w sklepie;
• kolejka stałych zainteresowanych klientów;
• wzrost kwoty średniego czeku kupującego;
• działający system stałego wzrostu przychodów;
• stabilny wzrost udziału stałych klientów;
• doskonalenie usług;
• realizacji swoich celów.

Pięć sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie

Proponujemy Ci kilka niskobudżetowych sposobów, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż w sklepie w ciągu kilku miesięcy.

1. Zaoferuj drogi i wysokiej jakości produkt

Ta bezpłatna metoda pozwala zwiększyć Twoje dochody nawet o 25%. Gdy potencjalny nabywca ma już wybrany produkt, zaproponuj mu podobny, ale droższy o 25-45%. Wyjaśnij, dlaczego oferujesz akurat ten produkt (ma najlepszą jakość, od znanego producenta, renomowanej marki itp.). Około 35-55% osób wybierze droższą opcję.

Przeczytaj także: Kwiaciarnia wieloprofilowa to piękne zwycięstwo nad konkurencją (biznesplan)

Twoja korzyść:

• 35-55% kupujących kupuje towary droższe o 25-45%.

Do tego potrzebujesz:

• przygotować odpowiedzi na typowe pytania;
• przeszkolić personel do pracy z klientami tą metodą.

2. Sprzedawaj więcej produktów

Delikatnie proponujesz, że weźmiesz dwie rzeczy zamiast jednej. Taką ofertę znacznie wzbogacają bonusy, dodatkowe rabaty przy zakupie kilku rzeczy, zakup za określoną kwotę. „Nowa partia” i reklamy sprzedaży działają dobrze.

Twoja korzyść:

• 30% kupujących kupuje dwa razy więcej produktów.

Do tego będziesz potrzebować:

• rozwijać system premii i promocji;
• szkolić personel.

3. Aktywne oferowanie powiązanych produktów lub usług

Powiązane produkty powinny zawsze znajdować się w sklepie. Klient nadal będzie ich potrzebował, a jeśli nie kupi ich od Ciebie, to na pewno kupi u konkurencji. Towar może być również uzupełniony usługami (gwarancje, dostawa itp.)

Twoja korzyść:

• kwotę czeku można zwiększyć o około 35-45%.
• nie dajesz sprzedaży konkurencji.

Do tego będziesz potrzebować:

• dodawać powiązane produkty do asortymentu, poprawiać ich jakość;
• szkolić personel.

4. Karty rabatowe

Oczywiście udzielając stałego rabatu tracisz na zyskach. Jeśli jednak kupujący jest właścicielem Twojej karty rabatowej, to decyzja o wyborze sklepu jest oczywista. Kupujący przychodzi odpowiednio do Ciebie, a nie do konkurencji, Twoja sprzedaż regularnie rośnie.

Twoja korzyść:

• zyskujesz dodatkowy zysk i sprzedaż, których nie ma konkurencja.

Do tego będziesz potrzebować:

• opracować lub udoskonalić program rabatowy,
• aktywna oferta przez pracowników karty rabatowej dla stałych klientów.

5. Kochaj swoich klientów

Sama obecność dobrego kontaktu z klientem nie zwiększa sprzedaży, ale praca z takimi kontaktami – i to jak!

Jeśli nie zbudujesz dobrych relacji z klientem, który dokonał zakupu, nawet niewielkiego, będziesz musiał później szukać skutecznych sposobów na ponowne pozyskanie nowych klientów. A to oznacza, że ​​\u200b\u200bponownie będziesz musiał inwestować w drogie reklamy i musisz to robić stale.

Paradoksalnie, nawet kryzys odgrywa pozytywną rolę w handlu. Polega ona na rosnącej konkurencji na rynku, z której korzysta kupujący.

Jak sprawić, by ten, kto handluje, nie pozostał przegranym? Rozmowa w artykule skupi się na tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym.

Dobry marketing to wszystko

Dziś, aby przyciągnąć klientów, nie wystarczy już otworzyć, ułożyć towar na półkach i udekorować wejście do sklepu balonami. W nowoczesnym mieście człowiek zawsze znajdzie punkt bliżej domu, pracy, przystanku autobusowego. Ale nawet to mu nie wystarcza.

Kupujący będzie chciał trafić tam, gdzie metody sprzedaży są przemyślane z uwzględnieniem jego potrzeb, gdzie towar jest wygodnie i estetycznie zlokalizowany, gdzie wreszcie jest wystarczający asortyment.

Co ciekawe, tak zwiększone wymagania wobec handlu stawiają nawet ci, którzy tradycyjnie biegają tylko za bułkę i mleko.

Zadaniem kierownika jest właśnie zmuszenie kupującego, aby oprócz tej samej rolki kupił cały koszyk innych produktów w sklepie i tym samym zwiększył całkowity wolumen zakupów.

Planowanie zakupów innej osoby

Istnieje coś takiego jak marketing partyzancki w handlu detalicznym. Mówiąc najprościej, są to sposoby oddziaływania na kupującego, których celem jest zwiększenie sprzedaży i wysokości średniego czeku każdego klienta.

A tu już działają inne mechanizmy, oprócz asortymentu i wygody. Na pierwszy plan wysuwa się właściwa dystrybucja asortymentu i obrotów.

A ten sam klient, który codziennie odwiedza sklep, nie powinien mieć możliwości wzięcia w biegu bochenka chleba i kartonu mleka. Zanim dotrze do tych półek, musi przejść obok witryn sklepowych i nieświadomie kupić cały koszyk innych towarów.

Do tego pięknie zaprojektowane gabloty, atrakcyjna ekspozycja towaru i inne etapy psychologicznego oddziaływania na kupującego. Wsparcie w tle uzupełnia cały program: głosowe ogłoszenia o niektórych towarach, promocjach i tak dalej.

I na tym etapie planowania sprzedaży pojawia się pytanie: co jest ważniejsze – zwiększenie liczby nowych klientów czy utrzymanie starych? Być może drugiemu należy dać pierwszeństwo: zachęcanie do powracających gości powinno być na pierwszym miejscu. W tym celu stosuje się wszystkie znane metody.

odsetki pieniężne

Na pierwszym miejscu w kwestii zwiększania sprzedaży jest oczywiście stymulacja cenowa. Nie chodzi tu o zdobycie reputacji najtańszego sklepu kosztem rentowności. Dziś tak trudne posunięcie, jak rabaty, jest bardzo popularne w handlu detalicznym.

Są dwojakiego rodzaju. Pierwsza to sprzedaż detaliczna i zakup towarów o charakterze sezonowym lub kończącym się terminem przydatności do spożycia. Obejmują one obowiązkowe rabaty w celu zapobieżenia dużym stratom pieniężnym.

A drugi - w celu zwiększenia popytu i zwiększenia ilości kupowanych towarów. Ostatecznie straty z tytułu rabatów stają się proporcjonalne do strat podczas długiej wyprzedaży lub utraty przydatności produktu.

Kolejnym popularnym i atrakcyjnym narzędziem zwiększania sprzedaży w sklepach detalicznych są bonusy. Programy bonusowe mogą być różne: dwa w cenie jednego, rabat przy zakupie określonej kwoty i tak dalej.

Istnieją inne techniki zwiększania sprzedaży w handlu detalicznym, na przykład wszelkiego rodzaju promocje. A wszystkie te narzędzia muszą być umiejętnie posiadane przez personel sklepu. A do tego sami pracownicy muszą być zmotywowani: duże znaczenie ma stymulowanie personelu, w zależności od wielkości sprzedaży.

Karty bonusowe

Zachętowe metody sprzedaży detalicznej towarów zawsze działają poprawnie. Należą do nich technika przyciągania klientów za pomocą kart bonusowych.

Przede wszystkim jest to narzędzie, które „naprawia” kupującego w tym sklepie: w końcu musi szybko zdobyć określoną liczbę punktów. Będzie śledził promocje, starał się robić zakupy w tym konkretnym miejscu.

Ponadto osoby z doświadczeniem w handlu detalicznym z powodzeniem korzystają z systemu upominków, gdy klient otrzymuje upominki za zakup za określoną kwotę lub za długoletnie korzystanie z usług sklepu.

Inne techniki marketingowe z tej samej serii prezentów to promocje świąteczne, specjalne rabaty i prezenty urodzinowe. W tym przypadku doskonale sprawdza się tzw. „poczta pantoflowa” i sama w sobie następuje wzrost zainteresowania wśród potencjalnych nabywców sklepu czy sieci dystrybucji.

Ta sama linia obejmuje takie rodzaje sprzedaży detalicznej, jak „dwa towary - trzeci jako prezent” oraz bony podarunkowe. Według statystyk, dziś wielu kupujących, mając trudności z wyborem prezentu, woli wręczyć certyfikat określonej sieci handlowej za ustaloną kwotę.

Sprzedaż dodatkowa

Zasada dosprzedaży w marketingu detalicznym spoczywa całkowicie na barkach personelu sklepu. Pytanie „coś jeszcze?” sprawdza się nie tylko w ladach sklepowych, ale także w supermarketach samoobsługowych.

Sposoby sprzedaży detalicznej towarów w warunkach otwartych okien i samodzielnego wyboru nie wykluczają bezpośredniej komunikacji z kupującym. Do obowiązków doradców handlowych należy pobudzenie kupującego, aby zwrócił uwagę na inne towary.

Szczególnie korzystne pod tym względem, gdy na ladzie stawiane są powiązane grupy produktów. Pozwalają przypomnieć klientowi, że np. razem z szamponem lepiej wziąć balsam z tej samej serii, a na balsam – maskę do włosów.

Na płycie znajdują się naczynia i środki do pielęgnacji sprzętu AGD. Planowanie asortymentu i rozmieszczenie towarów w hali powinno odbywać się z uwzględnieniem tych cech – możliwości oferowania towarów dodatkowych.

Ciekawostki w handlu

Jasne metki z napisami „Bestseller”, „Dwa w cenie jednego” i tym podobne wyglądają atrakcyjnie w sklepie detalicznym. Na ich widok człowiek nie myśli, że nie potrzebuje tego produktu. I zwykle bierze się pod uwagę zysk, zwiększając wielkość sprzedaży w sklepie detalicznym. Kasjerzy są również odpowiedzialni za swój etap sprzedaży i często zamiast dostawy oferują mały „groszowy” produkt.

W rezultacie możesz zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym za pomocą wielu istniejących. A każdy właściciel firmy handlowej zawsze ma swoje własne metody planowania i stymulowania sprzedaży.

Elastyczność w wyborze strategii jest głównym narzędziem sukcesu w handlu detalicznym.

Co jeszcze można zrobić? Jest jeszcze jedna nieoczywista rzecz:

Od sześciu lat sprzedaję siebie i uczę sprzedawać innych.

Kiedyś miałem szczęście rozwijać dział sprzedaży w IPS (Isaac Pintosevich Systems), sprawdzać przestrzenie zamknięte w Amazon Chamber of Commerce, a teraz buduję sprzedaż na platformie edukacyjnej LABA.

Nasze produkty sprzedajemy na Ukrainie, w Rosji, Białorusi, Kazachstanie, Niemczech oraz krajach bałtyckich. Jest to dość złożony proces, który wymaga skoordynowanej pracy całego zespołu.

Co się wydarzyło przez te sześć lat?

W pierwszym tygodniu pracy jako kierownik sprzedaży podpisałem 3 kontrakty na łączną kwotę 23 000 $

Rok zajął pierwsze miejsce w sprzedaży wśród trzydziestu osób

Rekord życiowy - 372% planu

Przez rok pracy przeszedł od stażysty do aktorstwa. szef działu sprzedaży IPS, któremu podlega trzydziestu kierowników sprzedaży

Podpisane umowy z trzydziestoma nieznanymi klientami w jeden dzień konferencji

Podwojenie obrotów platformy edukacyjnej LABA w pierwszym miesiącu działania

Cały czas się uczę, szkolili mnie najlepsi specjaliści: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas itd.

Kolejny rekord życiowy - sprzedaż produktu z budżetowej kategorii cenowej za 62 000 USD miesięcznie

Dużo sprzedawałem, eksperymentowałem z różnymi schematami i popełniałem wystarczająco dużo błędów, aż wymyśliłem przepis na idealną sprzedaż. Tą formułą można zwiększyć obroty CAŁEGO działu sprzedaży, a nie pojedynczego managera.

Mity, które często spotyka się u początkujących menedżerów sprzedaży.

Sprzedawca musi się urodzić

Tak myśli większość ludzi, zwłaszcza ci, którzy dopiero rozpoczynają swoją podróż w tym kierunku. W rzeczywistości sprzedaż to przystępna formuła, którą każdy może opanować.

Jeśli żonglujesz lub prowadzisz samochód po raz pierwszy, prawdopodobnie na początku popełnisz błędy.

Ale jeśli masz dobrych nauczycieli, z czasem nauczysz się robić to łatwo i z minimalną liczbą błędów. Sprzedaż nie jest wyjątkiem!

Sprzedaż to wapowanie

Trudno odróżnić 97% sprzedawców. Ci nieudolni menedżerowie od samego początku rozmowy starają się jak najszybciej powiedzieć, że są najlepsi, mają najlepsze towarzystwo, najlepszą dostawę, warunki itp.

Nie wiedzą i nie próbują w ogóle dowiedzieć się, czego klient potrzebuje. Dzięki takiemu podejściu jest to naprawdę vparivanie. Jakie korzyści daje klientowi taki sprzedawca i jakie jest prawdopodobieństwo, że kupi on Twój produkt i będzie zadowolony?

Sprzedawanie jest złe

Każdego dnia każdy z nas coś sprzedaje. Wyjście do kina, jakie danie zjeść na obiad, pomysł dla klientów lub managementu, usługi itp.

Sprzedając wysokiej jakości usługę lub produkt, który może pomóc klientowi, nie może to być złe. Jeśli pomagasz komuś, co w tym złego?

W rzeczywistości sprzedaż wysokiej jakości, poszukiwanych towarów jest prestiżowa, a co najważniejsze, bardzo dobrze za to płacą.

Mity kierowników sprzedaży lub właścicieli firm

Łatwo znaleźć dobrego kierownika sprzedaży

Teraz prawdopodobnie będę cię denerwować. Dobrzy menedżerowie sprzedaży nie szukają pracy – praca ich znajduje. Na rynku praktycznie nie ma dobrych menedżerów sprzedaży. Nie wystarczy po prostu opublikować ofertę pracy, a geniusze sprzedaży przyjdą do Ciebie.

Dobry kierownik sprzedaży już dawno sprzedał swoje kompetencje i oczywiście ma wysoko płatne prowizje. Nie w twoim towarzystwie.

Praktyka pokazała, że ​​trzeba szukać potencjalnych pracowników gotowych do nauki i wyhodować z nich prawdziwych „wilków sprzedaży”. Jest to trudne, wymaga pewnej wiedzy i wysiłku. Ale to na pewno działa.

Menedżerowie ds. sprzedaży będą aktywnie sprzedawać siebie, ponieważ chcą więcej zarabiać

Niestety, bez względu na to, jak dobrze przemyślany jest system motywacji materialnej, nie wystarczy utrzymać bezpiecznik swojego pracownika na najwyższym poziomie.

Menedżer sprzedaży to osoba z własnymi wewnętrznymi przekonaniami, lękami, zainteresowaniami i priorytetami. Tylko dzięki odpowiedniemu podejściu do zarządzania każdym pracownikiem utrzymasz swój dział sprzedaży na wysokim poziomie motywacyjnym.

Najstraszniejszy mit, który może zniszczyć Twój zespół sprzedażowy

Gdy wszystko jest skonfigurowane, wszystko działa dobrze i zawsze tak będzie.

Myślę, że każdy z Was choć raz pomyślał lub ma nadzieję, że jest to możliwe.

Dział sprzedaży to ogniwo, które powinno sprowadzić większość finansów do firmy. I nad tym trzeba stale pracować i ulepszać.

Raz na trzy miesiące konieczne jest doskonalenie i rewizja strategii w dziale handlowym.

Ustaw nowe premie za określone wskaźniki, zmień zespoły lub projekty, nad którymi pracowały, ustal plany na miesiąc, trzy i sześć miesięcy.

Menedżerowie sprzedaży są z natury szturmowcami i codzienna rutyna wpływa na nich negatywnie – traci się motywację, wskaźniki zaczynają spadać, jest mniej zadowolonych klientów.

Dlatego musisz stale trzymać rękę na pulsie swojego zespołu sprzedażowego, a jeśli zacznie słabnąć, podjąć szybkie działania.

7 wskazówek, jak zwiększyć obroty swoich handlowców

ODPOWIEDNI LUDZIE

Właściwi ludzie są podstawą każdej siły sprzedaży.

Jak często przeprowadzasz wywiady? Jak często udaje Ci się znaleźć dobrego kierownika sprzedaży?

Większość firm przeprowadza wywiady twarzą w twarz. Takie podejście sprawdza się przy doborze najwyższego kierownictwa, ale nie w dziale sprzedaży.

Wymagane są konkurencyjne rozmowy kwalifikacyjne. Możesz więc zaoszczędzić czas i, co nie mniej ważne, podkreślić wartość wakatu w oczach kandydata.

Jeśli Twój nowy pracownik nie tylko przeszedł rozmowę kwalifikacyjną, ale otwarcie walczył o swoją pozycję z konkurencją, doceni to znacznie bardziej.

Jedną z najważniejszych umiejętności „sprzedawcy” jest celowość. Spraw, aby konkurencja mogła pokazać tę jakość. Proces selekcji powinien przebiegać w kilku etapach.

Ważne jest to, że każdy etap jest dużo trudniejszy - tak abyś mógł zrozumieć jak bardzo zorientowany na cel jest potencjalny pracownik.

SYSTEM ADAPTACYJNY

W wielu firmach już w pierwszych dniach pracy pracownik działu sprzedaży napotyka na takie problemy:

• nie wiedzą co i jak robić, więc chodzą, piją kawę i przeszkadzają innym pracownikom;
• próbują sprzedać, zanim zdobędą wszystkie narzędzia i po prostu spalą potencjalnych klientów lub, co gorsza, zrujnują twoją reputację.

Musisz mieć jasny system adaptacji. Konieczne jest wyposażenie pracownika we wszelką wiedzę o produkcie oraz skrypty do pracy z klientem. Pozwoli to pozbyć się rotacji i szybko wprowadzić managera na stanowisko.

NOWE TECHNOLOGIE

Co zaskakujące, większość firm nie korzysta z najważniejszych narzędzi do pracy działu sprzedaży, mimo że są one dość łatwe do opanowania - CRM, telefonia IP, system nagrywania głosu itp.

Wdrożenie CRM (Customer Relationship Management System) pozwoli Ci zobaczyć obraz relacji z każdym klientem. Tutaj możesz wprowadzić do bazy numer telefonu klienta, jego imię i nazwisko, stanowisko, miasto i wiele innych danych.

Z pomocą takiego systemu wygodnie jest śledzić faktury, przedpłaty i zrealizowane transakcje – pozwoli to szybko reagować na wszelkie zmiany w sprzedaży.

Wprowadzenie takiego systemu zwykle zwiększa obroty o co najmniej 15%. A rozwiązania chmurowe nie wymagają dużych budżetów.

Na platformie edukacyjnej LABA piszemy własne oprogramowanie, które spełnia wszystkie nasze potrzeby w zakresie analityki sprzedaży. Na pewno poświęcimy temu produktowi osobny artykuł, warto).

NARZĘDZIA SPRZEDAŻY

Wiele osób wie, czym są skrypty (algorytmy do rozmowy z klientem), ale mało kto z nich korzysta. Menedżerowie rozumieją, że taki zestaw narzędzi zwiększa sprzedaż w firmie, ale z jakiegoś powodu dają swoim menedżerom możliwość improwizacji w rozmowie z klientem.

Improwizacja to najgorszy scenariusz w rozmowie, kiedy menedżer musi zrozumieć potrzeby klienta i poprawnie wyjaśnić wszystkie zalety produktu.

Scenariusz trzeba dopracować, a to, uwierz mi, nie jest najłatwiejszym zadaniem, z jakim się spotkałeś. Trzeba to ciągle dokręcać i testować w rozmowach – to proces permanentny.

Gra jest jednak warta świeczki – wprowadzenie takiego narzędzia może zwiększyć sprzedaż managera o 30% już po pierwszym miesiącu.

Nie zapomnij o książce żywieniowej. To katalog produktów Twojej firmy, który każdy manager powinien znać na pamięć. Każdy szczegół i szczegół, każda cecha Twojego produktu. Sprzedawca, który doskonale zna swój produkt, klienci uważają za profesjonalistę - to aksjomat.

AUTOMATYZACJA

W tym miejscu warto zauważyć, że Twój dział sprzedaży powinien działać automatycznie. Jak szwajcarski zegarek - bez przerwy.

Aby to zrobić, potrzebujesz specjalisty technicznego - administratora. Ten pracownik będzie monitorował zaległe zadania od menedżerów, rozładowując potencjalnych klientów. Do jego zadań należy również pilnowanie, aby na kontach telefonicznych nie zabrakło pieniędzy.

Bardzo ważna jest ciągła praca z bazą klientów. Administrator działu sprzedaży będzie mógł kontrolować klientów, którzy zajmują dużo czasu. Jednocześnie wynik z takich klientów wynosi zero.

Stwórz czarną pulę, do której przyciągniesz klientów, którzy od dawna nic nie kupili lub nie mają z nimi dużego kontaktu.