Jak poprawnie robić rabaty? I czy rabaty są w ogóle potrzebne? Jesteś profesjonalną wizażystką, a znajomy rejestruje się w Twoim imieniu. Za powrót do porzuconych koszyków

A skutki są katastrofalne. Problemem współczesnego rynku jest ograniczony wybór narzędzi marketingowych. Zdecydowana większość przedstawicieli małych i średnich (ktoś w to wierzy) firm używa rabatu jako głównego i jedynego argumentu. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że udzielając rabatu segmentujesz swój biznes i przyciągasz określoną grupę klientów, co ostatecznie może doprowadzić do nierentowności całego biznesu. Dawać czy nie dawać? Oto jest pytanie!

Rabat dewaluuje Twój biznes w oczach klienta!

Być może w pierwszym czytaniu oświadczenie jest więcej niż kontrowersyjne, ale zobaczmy, czy to prawda. Udzielając rabatu dzisiaj, wygrywasz bitwę o pieniądze kupującego, ale przegrywasz wojnę strategiczną. Sprawiasz, że klient czuje się zwycięzcą. Wygodnie jest mu uświadomić sobie, że dziś udało mu się zaoszczędzić pieniądze. Jednak poczucie „ekskluzywności” mija dość szybko, ale co dzieje się później? I wtedy zaczyna się seria konsekwencji: niektóre z nich pojawiają się natychmiast, inne ujawnią się później.

1. Ten, kto nic nie robi, nie myli się. Ale do czego to prowadzi?

Bez względu na dziedzinę działalności nikt nie jest wolny od świadczenia usług niskiej jakości. Oczywiście mówimy o przypadkach, w których nie można było wykryć małżeństwa ani przewidzieć fiaska. Pośrednicy zawiedli, siła wyższa w firmie, producent przywiózł towar z mariażem. Co się stanie, jeśli sprzedasz ten produkt ze zniżką? (nie do małżeństwa, wtedy o tym nie wiedziałeś, ale dlatego, że klient tego chciał).

"Małżeństwo! Więc czego innego można się spodziewać?” Takie wnioski wyciągnie cała grupa klientów, którzy nie będą narzekać, bo otrzymali ten produkt ze zniżką i wydaje się to niewygodne. Ta sama grupa już do Ciebie nie pójdzie, bo poczuje się oszukana. Otrzymali zniżkę, ale nie zostali ostrzeżeni o produkcie niskiej jakości. Można szukać wymówek, ale nie jest to łatwe. „Darmowy ser…”, cóż, wszystko rozumiesz!

„Dajmy nowy rabat!” Druga grupa kupujących poprosi o rabat na wadliwy produkt, który już kupili po obniżonej cenie. W takim przypadku bardziej opłacalna może być wymiana produktu lub zwrot pieniędzy. Ale nie możesz już odmówić klientowi! Ty sam wsadziłeś go na konia i wręczyłeś mu szablę, a teraz chcesz go zostawić z niczym. Szansa na utratę tego klienta jest niezwykle wysoka.

Teraz dodaj do tego „efekt szeptany” i pomnóż liczbę takich klientów razy 20. Oni już o Tobie wiedzą! Ale perspektywa jest z kategorii „niezbyt”.

2. Konkurenci są zawsze lepsi!

Rabaty są wszędzie. Firma, która w zasadzie nie udziela zniżek to mamut wśród gołębi. Mimo to przyciąga uwagę. Jeśli dajesz rabaty na lewo i prawo, a to jest twój naturalny stan, to zyskujesz pewną przewagę nad konkurentem, ale tylko na krótki czas. Ten model biznesowy działa, jeśli w ogóle się nie myli. Gdy tylko nie trafisz, w głowie kupującego zaczyna kiełkować ziarno wątpliwości, które każe mu pomyśleć: „Dlaczego konkurencja nie ma rabatów? Czy nie są lepsze? Tak, powinieneś spróbować!”

Cóż, warto pamiętać, że nadmierne rabaty to narzędzia dumpingowe, a nie można tego przeprowadzać na stałe bez negatywnych konsekwencji dla Twojego biznesu.

3. Będziesz miał 100 przyjaciół, ale ani grosza w kieszeni

Cóż, wracając do efektu ustnego. Istnieje tendencja do nadawania tej definicji pozytywnego znaczenia. Niestety, nie zawsze tak jest. I tu wchodzi w grę zasada „Gdzie jest mój rabat?”. Jeśli sprzedałeś komuś produkt ze zniżką i okazał się on naprawdę dobry, ten ktoś z pewnością powie o tym znajomemu. Świetnie?

Ale wtedy przyjaciel, uzbrojony w wiarygodne informacje, pójdzie do ciebie, aby kupić towar. Zgadnij jak? Tak, ze zniżką! Zasada „Ale dałeś mu! A potem nie kupię” sprawi, że staniesz się zakładnikiem sytuacji. Sprzedasz towar taniej, a on opowie o tym koleżance...

Wyjście z tej karuzeli bez utraty sprzedaży jest niemożliwe. Odbudowa modelu biznesowego zajmie trochę czasu. Ale czy warto zacząć go rozkręcać?

Interesujące fakty:

Po zakończeniu okresu „promocji” sprzedaż w kolejnym miesiącu spada średnio o ponad 30%. Częściowo dzieje się tak dlatego, że ludzie, którzy potrzebują teraz Twojego produktu, nie chcą go kupować bez zniżki. Czują straconą szansę i częściej biorą podobny produkt od konkurencji. Czy działanie było opłacalne dla biznesu? Istnieją już opcje.

4. Dawać czy nie dawać? Oto jest pytanie!

Dawaj, ale bądź mądry! Oczywiście stan permanentnej sprzedaży nie sprzyja biznesowi. Kupujący zaczynają wyczuwać haczyk, rabaty zaczynają być wstrętne. Zalecam udzielanie rabatów nie większych niż 9% w sytuacji, gdy naprawdę potrzebujesz klienta. Dlaczego? Odpowiedź leży w psychologii i postrzeganiu liczb. Do 9% klient uważa, że ​​ustępstwo jest niewielkie, ale jednocześnie produkt wygląda w jego oczach na wartościowy.

Nawet gdyby nie miał czasu na zakup produktu ze zniżką, „przepłacanie” nie byłoby tak obraźliwe.

Teraz wyobraź sobie, jak byś się czuł, gdyby zaoferowano ci 10%, 15%, 30% zniżki na ten sam produkt? Czy on jest wartościowy?

Rabaty na starą kolekcję! Jedynym skutecznym modelem implikującym obecność rabatów jest podział na „nowe” i „stare”! Robisz promocję na cały asortyment „starej” kolekcji, czy to ubrania, klamki czy usługę (zamów przed podwyżką).

Co roku masz coś nowego! Ale jednocześnie nigdy, pod żadnym pozorem nie dajesz rabatu na nowy produkt dobrej jakości! To jest główny warunek. W przeciwnym razie unieważniasz swoją ofertę.

Małżeństwo z przeceną. Dzieje się tak, gdy rabat jest w 100% uzasadniony. Najważniejsze jest dostarczenie kupującemu pełnych informacji o produkcie, jak najpełniejsze opisanie przyczyny przeceny i ewentualnych problemów. Jestem pewien, że kupujący to doceni.

Zniżka na Twój „ościeżnicę”. Ale to już nie jest zniżka - to jest grzywna. Kara, która pozwoli Ci rozwiązać obecną sytuację i utrzymać przyjacielskie lub biznesowe relacje. I lepiej napisać to w umowie.

5. Czy w ogóle można obejść się bez zniżek?

Nawet konieczne! Udzielenie rabatu jest najłatwiejsze, ale jakie są alternatywy? Popraw obsługę!

Rabat to tylko dodatkowy argument podnoszący wartość oferty w danym momencie. Ale kto z nas nie lubi dostawać ładnego skórzanego etui przy zakupie telefonu? Albo piękne okulary przy zakupie sprzętu narciarskiego?

Jednocześnie nie trzeba o tym „krzyczeć” ze wszystkich plakatów, wystarczy zrobić z tego „sztuczkę” swojego biznesu. Zaufaj mi (lub przekonaj się sam), na dłuższą metę te „komplementy” będą znacznie skuteczniejsze. W końcu sprzedajesz wysokiej jakości i kompletny produkt, jaki masz powód, aby sprzedawać go taniej?

A więc to wysoki poziom obsługi i miłe „komplementy” skłoniły mnie do zmiany banku, stacji benzynowej i serwisu samochodowego. Pewnie masz podobne przykłady.

Serwis to bardzo wieloaspektowe pojęcie, które nie ma nic wspólnego z rabatem. Powiedziałbym nawet, że jest odwrotnie. Niestety serwisem może pochwalić się 1 na 1000 firm na rynku. Kropla w morzu.

Rzeczywistość jest taka, że ​​gdyby ktoś mnie złapał za rękę, biegając za ostatnim wagonem odjeżdżającego pociągu i pytał: „jak mogę więcej sprzedać?”, „pracować w serwisie”, odpowiadałem i wskakiwałem na krok pociągu. Następnego dnia miasto będzie usiane żrącymi plakatami „WYPRZEDAŻ 30%”.

Czy jesteś gotowy na zniżkę? Test

A co najważniejsze, czy zdajesz sobie sprawę z całej odpowiedzialności za udzielaną zniżkę? Jeśli mówimy o kompleksowej usłudze, zadaj sobie pytanie: „Czy jestem gotowy wykonać usługę w całości, tak jak zrobiłbym to za pełną cenę? Czy mam wystarczającą motywację i chęci? Jeśli wkradł się do ciebie choćby cień wątpliwości, nie jesteś gotowy na zniżkę. Wszystko to doprowadzi do niezadowolenia klienta, który oczekuje otrzymania usługi w całości. Nie masz moralnego prawa do wykonywania pracy „niechlujnie”. Ostatecznie dałeś zniżkę! Może po prostu nie jest twoim klientem?

Pamiętaj, że rabat powinien i może być udzielony tylko wtedy, gdy potrzebujesz go bardziej niż klient!

Roman Tarasenko Rozdział z książki „Wartościowe decyzje. Jak pracować z cenami, aby zyski rosły »
Wydawnictwo „Mann, Iwanow i Ferber”

Co to jest zniżka?

Rabaty to kwoty, o które obniża się cenę sprzedaży towaru lub usługi. Wiele firm podchodzi do tego aspektu prymitywnie – wręczają klientowi kartę rabatową, która obniża cenę całego asortymentu. Bardziej złożone opcje występują, gdy rabat udzielany jest pośrednio, na przykład w formie odroczonej płatności lub premii.

Zrozummy rabaty i usystematyzujmy je, aby efektywniej wykorzystać je w praktyce.

W sumie istnieje 40 rodzajów zniżek, które są wymienione poniżej w porządku alfabetycznym. W trakcie czytania zwróć uwagę na typy, które warto zastosować w swoim biznesie.

40 rodzajów zniżek

1. Rabat asortymentowy przyznawany jest dla określonych rodzajów produktów, których sprzedaż jest szczególnie ważna dla firmy.

2. Rabat bonusowy podawana jest za łączną wielkość zakupów lub wykonanie określonych zobowiązań za dany okres.

Takie rabaty są udzielane zarówno konsumentom końcowym, jak i dystrybutorom na podstawie wyników z określonego okresu.

3. Zniżka dealera przyznawane jest producentom, przedstawicielom lub pośrednikom podczas pracy w określonym łańcuchu dostaw.

4. Rabat kredytowy oferowane partnerom w długotrwałych związkach. Poziom rabatu wzrasta w miarę uznania kupującego za określoną partię zakupionego towaru.

5. Zniżka klubowa dostępne dla członków krajowych i międzynarodowych klubów dyskontowych (osoby fizyczne i firmy). Płacą wpisowe lub opłatę roczną, w zamian za co otrzymują kartę klubową, za pomocą której handlowcy uczestniczący w programie rabatowym udzielają rabatów na towary i usługi.

6. rabat zbiorowy przekazany grupie nabywców. Na przykład, jeśli zbierzesz firmę 30 osób, otrzymasz zniżkę na wyjście do parku wodnego.

7. Rabat krzyżowy podawany jest za dodatkowy produkt lub usługę, a produkt bazowy sprzedawany jest po cenie regularnej.

8. Rabat skumulowany- Jest to zniżka, której wielkość rośnie wraz ze wzrostem wydanej kwoty: im więcej kupisz, tym wyższa zniżka.

9. Nieoczekiwana zniżka- jest to rabat niesystemowy, który jest przyznawany losowo według dowolnego kryterium (według czasu, typu kupującego lub produktu). Takie rabaty naprawdę zaskakują klientów i zapadają w pamięć, więc są najskuteczniejsze.

Wyobraź sobie sytuację: chłopak i dziewczyna umówili się na spotkanie pod pomnikiem w środę o 20:00. Młody mężczyzna przychodzi na randkę z Kinder Niespodzianką. Dziewczyna myśli: „Fajnie! Oryginalny! Żadnych cygańskich bukietów pogrzebowych ani przerażających rozmiarów niedźwiedzi do noszenia przez całą randkę. Wszystko poszło dobrze i umówili się na ponowne spotkanie tydzień później o 20:00 w tym samym miejscu.

Nadchodzi środa. Młody mężczyzna ponownie zaprasza Kinder Niespodziankę na randkę. Dziewczyna myśli: „Co za fajny facet! Wykazuje spójność w preferencjach! Ci faceci są świetnymi mężami, musisz przyjrzeć mu się bliżej!

Minęło 20 tygodni, środa, 20:00, facet wraca z Kinder Niespodzianką. Myśli dziewczyny: „Skąd ten drań bierze te Kinder Niespodzianki?” Wszystko, efekt miłego zaskoczenia i wartość przepadają.

To samo dzieje się ze stałymi rabatami: dają klientowi poczucie, że firma powinna mu dać, ale wcale nie robią wrażenia i nie zapadają w pamięć. Zaskocz swoich klientów nieoczekiwanymi rabatami. Daj im powód, aby opowiedzieli innym o Twoim produkcie. Pewien amerykański bank wprowadził praktykę nieoczekiwanego płacenia rachunków restauracyjnych lojalnym klientom. Wyobraź sobie: siedzisz w restauracji, prosisz o rachunek opłacony kartą, po czym otrzymujesz wiadomość, że rachunek został opłacony przez Twój bank. To zwiększy lojalność! Z przyjemnością powiesz znajomym o takiej rabacie, bo takiej niespodzianki trudno zapomnieć. Bank nie tylko zrobił zniżkę, ale zrobił wrażenie. Zwykłe obniżenie kosztów miesięcznych usług bankowych o 200 rubli na pewno nie przyniosłoby takiego efektu.

10. Zniżka ogólna jest szeroko stosowany przy zawieraniu umów na dostawę maszyn i urządzeń iw niektórych przypadkach może sięgać 20-40% ceny katalogowej towaru. Wielkość rabatu ustalana jest w trakcie negocjacji i zależy od sytuacji rynkowej, konkurencji, czasu trwania współpracy i innych czynników.

11. Specjalna zniżka udzielana jest na specjalnych warunkach zakupu, na przykład partii próbnych lub eksportowych towarów. Już sama nazwa przyciąga uwagę klientów i stwarza poczucie ekskluzywności i niezwykłej wartości zakupu.

12. Rabat partnerski- to preferencyjny warunek pozyskania nowego partnera, który będzie Cię reprezentował, promował i sprzedawał Twoje produkty.

13. Rabat osobisty dostarczane bezpośrednio do klienta. Może być offline, na przykład w postaci kuponu lub ulotki, online w postaci elektronicznego kuponu, kodu promocyjnego lub magicznego słowa, z którego można korzystać zarówno offline, jak i online. Najważniejszą zaletą tego rabatu jest możliwość mierzenia skuteczności danego kanału komunikacji dla różnych odbiorców docelowych.

14. zniżka wakacyjna jest przewidziane na określone święto, aw biznesie prawie zawsze jest miejsce na święto: kalendarzowe, zawodowe, rocznicowe, państwowe, osobiste, rodzinne, tradycyjne, ludowe, międzynarodowe, religijne, korporacyjne lub na cześć jakiegoś osiągnięcia.

15. Rabat z góry obowiązuje przy wcześniejszym zamówieniu produktu lub usługi. Kupujący jest informowany o dacie premiery produktu i składana jest oferta wcześniejszego zamówienia produktu na preferencyjnych warunkach.

16. prosta zniżka jest podawana z ceną katalogową lub referencyjną. Klasyczny rozmiar to od 5 do 10%. Takie rabaty należą do najbardziej nieskutecznych.

17. sezonowa zniżka- to oferta korzystniejszych warunków zakupów pozasezonowych, aby stymulować równomierną sprzedaż przez cały rok. Rabat ten pozwala na obniżenie kosztów przechowywania produktów.

18. Zniżka sytuacyjna- jest to rabat „up-press” w zależności od okoliczności sprzedaży. Jest używany przez menedżerów sprzedaży. Kiedy jest oczywiste, że klient jest prawie gotowy do zakupu, ale nadal się waha, możesz skłonić go do podjęcia decyzji, udzielając mu rabatu. Z reguły nie więcej niż 1-5% kosztów.

19. Rabat dla stałych klientów jest przyznawana klientom, którzy regularnie kupują od jednego sprzedawcy przez długi czas. Czyli specyficzna grupa konsumentów. Na przykład sieci apteczne często oferują emerytom zniżki na niektóre grupy produktów.

Możesz pójść dalej i zrobić zniżkę na wirusa. Możesz udzielić zniżek kobietom w ciąży, osobom leworęcznym, uczniom, studentom, koziorożcom, studentom w okularach, wybitnym studentom i wielu innym. Na przykład możesz uruchomić wirusa, jeśli dasz zniżkę oburęcznym — ludziom, którzy dobrze posługują się obiema rękami, w tym tymi, którzy potrafią pisać zarówno lewą, jak i prawą ręką. Warunkiem otrzymania rabatu może być wpisanie własnego imienia i nazwiska lewą i prawą ręką. Uwierz mi, taka zniżka przyciągnie wiele uwagi. Nawet jeśli konkurencja złoży lepszą ofertę, klient, który zaczął już sumiennie eksponować swoje imię i nazwisko, aby wykonać Twoje zadanie, nadal zostanie z Tobą.

20. Rabat dla prestiżowych nabywców dostarczane klientom VIP, którzy reklamują produkt lub usługę. W rzeczywistości jest podawany liderom opinii i pozwala wykorzystać fakt zakupu, a właściwie jazdę próbną produktu do reklamy.

21. Rabat jakości przysługuje produktowi, który utracił swój wygląd lub ma wadę. Czyli rabat za nieadekwatną jakość usługi, produktu lub opakowania.

22. Zniżka ilościowa- to najczęstszy rodzaj rabatu w Rosji: im więcej kupujesz, tym wyższy.

23. Zniżka na kompleks używany przez firmy sprzedające produkty komplementarne, aby zachęcić klientów do zakupu wielu produktów z linii. W ten sposób sprzedawane są np. zestawy sushi i kompleksowe programy diagnostyczne placówek medycznych.

24. Rabat dla gotówkowych form płatności, z reguły jest używany przez małe firmy i sklepy internetowe. Może to wyglądać na antyrabat, ponieważ kwota przy płatności bezgotówkowej będzie wyższa o procent usługi nabycia. Jeśli klient musi uiścić opłaty na rzecz banku przejmującego, co zwiększa kwotę wydaną na zakup, może uznać, że zapłacił więcej niż powinien.

25. Rabat ilościowy podobny do rabatu za ilość, tyle że jest to wolumen.

26. Rabat za regularne zakupy i przestrzeganie ustalonych terminów przyznawane firmom i osobom fizycznym, które przestrzegają tych umów.

27. Rabat za warunki dostawy ma na celu udostępnienie handlowcom narzędzia, które z punktu widzenia logistyki i operacji transportowo-magazynowych zapewnia najlepsze warunki dostawy towaru do pośrednika.

28. Rabat na jedną sztukę często używany w przypadku produktów lokomotyw, które generują duży przepływ klientów. Zwykle towarzyszy temu limit czasowy, a wynikiem jest zniżka łączona. Na przykład przed Nowym Rokiem wiele dużych sieci handlowych sprzedaje choinki poniżej kosztów. Ich celem jest przyciągnięcie do sklepu jak największej liczby rodzin. Każdy normalny człowiek powie: „Nie pójdę dwa razy do sklepu. Ponieważ kupujemy tutaj choinkę, od razu bierzemy wszystko na stół noworoczny.

29. Rabat na pierwszy zakup czasami używane przez sklepy internetowe. Gdy nowy użytkownik zarejestruje się, otrzyma powitalną wiadomość e-mail z jednorazową zniżką na pierwszy zakup.

30. Rabat na używane przedmioty dotyczy używanego sprzętu i innych towarów. Ceny używanego sprzętu sięgają nawet 50% ceny początkowej. Z takich rabatów często korzystają sieci handlowe.

31. Rabat na zakupy online Stosuje się, gdy istnieją dwa kanały sprzedaży: offline i online. Dostarczane przy zakupie w firmowym sklepie internetowym.

32. Rabat na okres ważny przez określony czas. W czasie rzeczywistym może być przedstawiony jako timer, który pokazuje, ile czasu pozostało do końca oferty specjalnej.

Niedawno kupiłem internetowy kurs szybkiego czytania. Znalazłem odpowiednią opcję, zarejestrowałem się i jak tylko wszedłem na swoje konto osobiste, od razu otrzymałem powiadomienie, że jeśli zapłacę za kurs w ciągu 15 minut, otrzymam 50% zniżki. Pobiegłam po kartę debetową. To prawda, że ​​\u200b\u200bjest pewien niuans: zapłaciłbym za kurs bez zniżki. Oznacza to, że w rzeczywistości firma straciła 50% ceny tylko z powodu strachu przed utratą klienta.

33. Rabat kwotowy. Klienci są informowani z wyprzedzeniem: kup produkt za określoną kwotę - uzyskaj rabat.

34. Zniżka-abonament dobrze współpracuje z towarami i usługami, które są stale kupowane. Klientowi wydawana jest karta abonamentowa iw zależności od liczby wizyt, przy określonej liczbie zakupów (np. sześciu lub dziesięciu) może otrzymać niektóre produkty i usługi gratis.

Pracowałem w firmie, która jest właścicielem sieci myjni samochodowych. Zawarliśmy klasyczny abonament na 10 myjni z zastrzeżeniem, że klient, który umył tam auto dziewięć razy, dziesiątą usługę otrzyma w prezencie. Wiedzieliśmy, że przy wystawionym prenumeracie potrzebny jest seed i pierwszą pieczęć zaczęliśmy już w momencie zakupu, aby klient miał poczucie, że przed wygraną było mniej odwiedzin. Później wzmocniliśmy to nasienie! Wszyscy sprzedawcy mogli umieścić nie jedną pieczęć, ale kilka. Jeśli klient naprawdę im się podobał, mogli postawić trzy, jeśli nie bardzo, to dwa (co najważniejsze, nie jeden). Dzięki temu klienci mieli poczucie, że w jakiś sposób oszukali i wkrótce otrzymają darmową myjnię. W efekcie konwersja klientów posiadających abonamenty na stałych klientów wzrosła o 53%. Ta subskrypcja stała się wirusowa: klienci powiedzieli o niej swoim znajomym.

35. Сonto (rabat za szybką płatność) zapłacono za płatność wcześniej niż termin określony w umowie. Na przykład, jeśli klient zapłaci w ciągu pierwszych dziesięciu dni 30-dniowego planu ratalnego, otrzyma zniżkę. Cashback pomaga firmom radzić sobie z należnościami.

36. Ukryta zniżka Są to ukryte korzyści dla kupujących. Wiele firm zapewnia klientom bonusy lub bezpłatne usługi i nie liczy ich jako rabatów, chociaż w rzeczywistości są to ukryte rabaty.

37. Specjalna zniżka przyznawane kupującym, którymi szczególnie interesują się sprzedający. Może to również obejmować zniżki na partie próbne i zamówienia.

38. Zniżka na topienie- jest to skala, w której wielkość rabatów maleje w miarę zbliżania się do uzgodnionego terminu.

39. Fałszywy rabat polega na początkowym zawyżaniu ceny produktu, aby później dokonać rabatu, ale nie stracić zysku. W rzeczywistości jest to oszustwo klienta i apeluję, aby nie używać takiego narzędzia.

40. zniżka funkcjonalna jest przyznawana pośrednikom, którzy przejmują niektóre funkcje sprzedawcy: im więcej funkcjonalności przejmuje pośrednik, tym korzystniejsze warunki cenowe zgadza się dostawca.

Na zakończenie mała anegdota o tym, jak poprawnie pracować z rabatami.

Stary człowiek sprzedaje arbuzy na bazarze pod napisem „Jeden arbuz - trzy ruble, trzy arbuzy - 10 rubli”. Podchodzi do niego mężczyzna i kupuje jednego arbuza za trzy ruble, potem drugiego, potem kolejnego i radośnie się żegna: „Patrz, kupiłem trzy arbuzy i zapłaciłem tylko dziewięć rubli. Nie wiesz, jak handlować! Starzec opiekuje się nim: „Zawsze tak jest! Kupują trzy arbuzy zamiast jednego, a potem uczą mnie handlować”.

Jak udzielać rabatów

Najkrótsza i prawidłowa odpowiedź to nie. Małe rabaty nie działają, duże rabaty rujnują.

Ostatnie badania pokazują, że rabaty zaczynają działać przy obniżce ceny o co najmniej 12%. Spójrz na tabelę utraty rabatu na następnej stronie. W poziomie występują rabaty w procentach, w pionie - marża w procentach, a na przecięciu - procent utraty zysku.

Byłoby wspaniale, gdyby ten stół był zawsze przed oczami: pomoże walczyć z często pojawiającą się chęcią udzielenia rabatu.

Tabela 1. Straty dyskontowe

Kolejna z moich ulubionych infografik (ryc. 1) pokazuje, jak bardzo trzeba zwiększyć sprzedaż, aby nie stracić zysku przy udzielaniu rabatów.

Ryż. 1. Jak rabaty napędzają sprzedaż

Wniosek: trzeba dążyć do zwiększania marż i starać się unikać rabatów.

Jak nie dawać rabatów

Istnieją cztery sposoby, aby nie udzielać rabatów.

1. Prawidłowo obsługuj obiekcje

Przy kasie w sklepie umieszczono reklamę: „Prawdziwi mężczyźni nie proszą o rabaty”. Kupującymi w tym sklepie byli głównie mężczyźni, a liczba próśb o rabat spadła prawie do zera.

2. Dodaj wartość do produktu

3. Zmień postrzeganie produktu i ceny

4. Idź po prezenty i bonusy

Prezenty są znacznie tańsze niż obniżki cen, a czasami niosą ze sobą dużo więcej pozytywnych emocji niż rabaty. Bonusy to tak naprawdę rabaty, ale opóźnione w czasie. Cena nie jest obniżona, ale korzyści są gromadzone na wirtualnym koncie klienta. Obejmuje to również programy cashback. Tabela 4 na następnej stronie pomoże ci porównać zalety i wady radzenia sobie ze zniżkami, bonusami i prezentami.

Jeśli rabaty są ustaloną praktyką biznesową w Twojej branży, udzielaj ich, ale rób to we właściwy sposób.

Jak dawać rabaty, jeśli nie możesz się bez nich obejść?

Przeceńmy zabawę!

W sklepie z futrami właściciel zaprosił wszystkich klientów do gry w karty. Jeśli klient wygrał, otrzymał 15% rabatu, jeśli przegrał - 5%.

Restauracja oferuje rzut kostką. Jeśli pojawią się trzy szóstki, klient nie płaci rachunku.

Tabela 2. Plusy i minusy podczas pracy ze zniżkami, bonusami i prezentami

Wszystkie inne wartości to rabat z konta. Dla restauracji ta technika stała się wirusem i przyciągnęła nowych klientów.

Rabat jest potężnym narzędziem promocji cenowej sprzedaży, za pomocą którego sprzedawca może wpływać nie tylko na wybór kupującego, ale także na rozwiązanie sytuacji o różnej złożoności, które pojawiają się w trakcie procesu sprzedaży. Z tego artykułu dowiesz się, jak prawidłowo robić rabaty, aby narzędzie działało i nie powodowało strat.

Dlaczego potrzebne są zniżki?

Wszelkiego rodzaju rabaty są potrzebne, aby sprzedać więcej towarów lub sprzedać konkretny produkt. To właśnie rabaty mają bezpośredni wpływ. Może to być niepłynny, przestarzały produkt lub produkt, który zgromadził się w magazynie w zbyt dużej ilości. Jeśli to narzędzie nie jest używane prawidłowo, jego skuteczność może zostać zredukowana do zera. Będzie wyglądać, jakbyś dołożył wszelkich starań, aby sprzedać produkt, którego nikt nie kupuje. Dlatego wszystko wymaga miary i rozsądnego podejścia.
Oprócz zrozumienia, do czego służą rabaty, musisz dowiedzieć się, jak właściwie je zaprezentować? Przede wszystkim musisz wiedzieć, co ogólnie dzieje się na rynku towarów lub usług w Twojej niszy. Nie kierując się sytuacją, możesz niewłaściwie zareagować na wymagania kupującego dotyczące udzielenia rabatu.

Jest to ważne, ponieważ kupujący mogą cię po prostu oszukać - manipulować tobą lub odwrotnie, po prostu porównują, gdzie rabat jest większy. Znajomość konkurencji pomoże Ci znaleźć logiczny łańcuch (jest to model z zeszłego roku lub odwrotnie - płynny model, na który teraz jest super popyt).

Doskonałym narzędziem marketingowym do badania produktów konkurentów jest indeks cen, ale nie o to teraz chodzi. W każdej sytuacji najważniejsze jest zrozumienie, czy klient jest gotowy zapłacić, czy tylko bada sytuację? Jeśli jest gotowy, oznacza to, że spodobała mu się oferta i zaczął się targować, a targowanie się jest sygnałem do zakupu.

Jak przedstawić rabat klientowi?

Bądź lojalny wobec klienta, zrób coś małego, czasem po prostu powiedz:

„Oczywiście, damy ci również prezent, ale muszę uzyskać zgodę najwyższego menedżera”.

Podkreśli to znaczenie rabatu. Po kilku minutach wróć ze słowami:

« W tej chwili nie mamy specjalnej oferty na ten model. jest bardzo poszukiwany, ale zostanie dla was ustalona specjalna cena, abyście pozostali naszymi klientami w przyszłości”

Zaskoczyłeś go! A to oznacza, że ​​faktycznie otrzymał więcej, niż się spodziewał. Zwiększa to satysfakcję klientów. I możesz to śledzić za pomocą .

Czy klient powinien spróbować wykorzystać ten moment i poprosić o jeszcze większy rabat? Postaw na swoim - już mu się podoba twój produkt, złożyłeś mu ofertę, reszta to kaprysy, które znikają z każdą sekundą.

Pamiętaj, że są ludzie z zasadami - „uczynić zniżkę” i to wszystko! Dajesz tylko połowę, jedną trzecią, a nawet jedną dziesiątą tego, o co klient prosi, ale nie wszystko, czego chce

Sprawa jest dość prosta i powszechna. Rozważmy bardziej skomplikowany przykład:

Kiedy potrzebny jest rabat?

Istnieje zasada, aby nigdy nie udzielać rabatu jako pierwszy, dopóki klient o to nie poprosi. Klient może w ogóle nie wiedzieć, że możesz otrzymać rabat. Ale może po prostu nie zmieścić się w budżecie za grosz. Ta niewielka bariera może stanąć na drodze do zawarcia umowy. Jeśli to czujesz, sprzedaż należy do Ciebie. Rabat jest po prostu konieczny (oczywiście w granicach rozsądku). Osoba będzie bardzo szczęśliwa, że ​​\u200b\u200bzostał potraktowany szczególnie, i wywróci się na lewą stronę, ale znajdzie środki na zakup.

Albo inny przykład: klientowi wszystko się podoba, ale czegoś mu brakuje. Możesz wykorzystać zniżkę jako czynnik motywujący do podjęcia decyzji. Nierzadko zdarza się, że trzeba robić rabaty podczas rozwiązywania sytuacji konfliktowych. Załagodzenie zniewagi rabatem lub prezentem to sprawdzona skuteczna praktyka w sprzedaży.

Myślę, że każdy narysował paralelę ze swoim rodzajem działalności i zrozumiał, jak poprawnie robić rabaty.

Pamiętaj, staraj się pracować tak, aby rabat był ostatnią rzeczą, którą możesz zrobić.

Ale rabaty nie zawsze stymulują sprzedaż. Czasami ważna jest nie wielkość rabatu, ale jego prezentacja – w jaki sposób sprzedawca przekazuje kupującemu rabat oraz jak kupujący widzi i rozumie ten rabat. Obecnie w świadomości kupującego promocje i rabaty w takiej postaci (patrz rysunek poniżej) straciły już na aktualności i praktycznie nie motywują kupującego do zakupu teraz, pilnie, w czasie obowiązywania rabatu:

Niższe ceny są odbierane przez kupującego jako standardowe, a nie promocyjne! Dlaczego? To proste – bo wszyscy tak robią, kupujący jest do tego przyzwyczajony i nie uważa oferty za specjalną – „wszyscy dają rabaty, nie jesteś jedyny”.

Zadaniem sprzedawcy jest wyjaśnienie istoty promocji, jej warunków, korzyści płynących z zakupu teraz, jednym słowem powtórzenie, że „tylko do 31-go możesz zaoszczędzić realne X% kosztów, jeśli podejmiesz decyzję w ciągu pozostałych dni”. Jeśli udzielasz porad telefonicznie, na pytanie: "jaka jest cena?", należy najpierw ogłosić cenę wyższą, a dopiero potem cenę promocyjną niższą, podkreślając przy tym wielkość korzyści dla klienta.

Uświadomienie sobie przez klienta, że ​​Twoja oferta jest już interesująca znacznie obniży oczekiwaną wysokość dodatkowego rabatu. Jeśli to możliwe, zawsze staraj się ogłaszać oferty specjalne osobiście, a nie przez telefon. Zaintryguj kupującego, aby miał motywację do odwiedzenia Twojego sklepu, biura, salonu, np.: „Oprócz promocji mamy indywidualne podejście do każdego klienta. Przyjdź do naszego biura, mam na imię Aleksiej i myślę, że we wszystkim się zgodzimy. Cienki?"

Teraz już wiesz, jak robić rabaty, jak je prezentować i kiedy. I pamiętajcie, że promocja czy rabat „podbarwiony” przez sprzedawcę zawsze daje większy efekt niż same cyferki w cenniku, na stronie, w banerze, więc obecność duszy w procesie sprzedaży zawsze daje niesamowity efekt.

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o promocjach, aby przyciągnąć klientów.

Dziś dowiesz się:

• Jak przeprowadzać promocje dla;
• Jakie rodzaje akcji istnieją i jak wymyślić akcję;
• Jak obliczyć wydajność akcji.

Czym są akcje i dlaczego są potrzebne?

W okresie największego kryzysu gospodarczego w kraju problem pozyskania nowych klientów staje przed niemal każdym przedsiębiorstwem. Sytuację pogarsza wysoki poziom w prawie wszystkich obszarach działalności.

W tak trudnych warunkach przedsiębiorcy zmuszeni są uciekać się do najbardziej rygorystycznych środków, aby przyciągnąć klientów. Jednym z takich środków jest promocja sprzedaży.

Wyprzedaż - narzędzie promocyjne mające na celu krótkoterminowe zwiększenie popytu za pomocą różnych promocji stymulujących zakup.

Promocje pozwolą Ci osiągnąć następujące cele:

• Krótkoterminowy wzrost wolumenów sprzedaży;
• Długoterminowe zdobywanie udziału w rynku;
• Przyciąganie nowych konsumentów:
• Zwabić konsumentów od konkurencji;
• Stymulowanie dużych wolumenów zakupów;
• Utrzymanie lojalnych klientów.

Zalety:

• Przyciągnięcie uwagi do firmy, marki i produktu;
• Przekazywanie informacji o produkcie i firmie potencjalnym konsumentom;
• Znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocji;
• Szybka reakcja konsumenta na stymulujący efekt;
• Skupienie na sprzedaży.

Wady:

• Krótkoterminowa ekspozycja ma tendencję do zwiększania sprzedaży tylko na czas trwania promocji;
• Często mają negatywny wpływ na wizerunek organizacji. W przypadku, gdy firma wysokiego szczebla zaczyna sprzedawać towary z rabatem przekraczającym 70%, traci zamożnych nabywców i przyciąga tych, którzy są gotowi kupować produkty tylko ze zniżkami;
• Znacznie zmniejsza zysk firmy. Nawet 5% zniżka ma bolesny wpływ na zyski firmy, o czym porozmawiamy nieco później.

Jeśli te niedociągnięcia Cię nie przerażają, przejdźmy dalej.

Proces tworzenia strategii kapitałowej

Wszelkie działania mające na celu przyciągnięcie odwiedzających należy rozpocząć od opracowania strategii. Akcje nie są wyjątkiem.

Proces opracowywania strategii promocji sprzedaży obejmuje następujące kroki:

• Tworzenie celów promocji sprzedaży;
• Określenie odpowiednich zapasów, o których porozmawiamy nieco później;
• Opracowanie programu motywacyjnego: wyznaczenie terminu akcji, określenie wielkości zachęty (budżetu), określenie warunków udziału w akcji, sposobów promocji i dystrybucji pakietu motywacyjnego, opracowanie mechanizmu reagowania na działanie, wstępne testy;
• Praktyczna realizacja programu motywacyjnego poprzez wykorzystanie różnorodnych promocji;
• Ocena wyników.

Rodzaje promocji przyciągających klientów

W tej chwili istnieje bardzo duża liczba różnych opcji na akcje.

Wybór jednego lub drugiego środka promocji sprzedaży zależy od następujących czynników:

• Specyfika działalności.
• Rodzaj produktu. Na przykład sprzedajesz suknie ślubne. Byłoby dziwne, gdybyś kupił jeden, aby dać drugi;
• Format i lokalizacja sklepu. Na przykład posiadamy stragan z ciastami na stacji. Obok nas są jeszcze trzy takie same stragany. Aby przyciągnąć konsumentów, postanowiliśmy zorganizować promocję. W prezencie dla szczęśliwej losowej osoby zapewniamy kupon na jedno darmowe ciasto dziennie przez miesiąc. Jednak 90% naszych konsumentów przechodzi przez to miejsce i ta akcja ich nie zainteresuje, a nam nie pomoże w rozwiązaniu problemu z konkurencją;
• Działania konkurentów w tym obszarze;
• Możliwości finansowe firmy;
• Cele akcji.

Określ dla siebie każdą z tych opcji. Określony? Następnie przechodzimy do rodzajów akcji.

Zniżki

Zniżki to najpopularniejszy i najłatwiejszy sposób. Kupujący chętnie kupują towary z czerwonymi metkami. Im bardziej obniżysz cenę, tym więcej zakupów otrzymasz. Ale bądź ostrożny. Każdy procent ceny szkodzi marży Twoich produktów.

W miesiącu rabatów sprzedaż wzrosła o 20% i wyniosła 148 ciast lub 2664 rubli. Marża tortu na okres promocji wynosiła: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Obliczmy zysk otrzymany za miesiąc promocji: 0,7 * 148 = 103,6 rubla. Tym samym dzięki rabatom straciliśmy 209,4 rubli zysku przy wzroście zakupów o 20%.

Niech regułą będzie przeprowadzanie takich kalkulacji przed wprowadzeniem systemu rabatowego.

Psychologia człowieka jest tak ułożona, że ​​praktycznie nie zauważa on spadku ceny poniżej 15%. Dlatego rabat w wysokości 5 lub 10% nie doprowadzi do znacznego wzrostu popytu.

Formularze rabatowe:

• Sprzedaż sezonowa;
• Rabaty przy zakupach dużych ilości;
• Rabaty na cześć specjalnej okazji (urodziny klienta, data otwarcia sklepu itp.);
• Zniżki na zakup określonej kategorii produktów.
• Zniżka na wadliwy towar;
• Rabat na „produkt dnia”;
• Rabat przy zakupie w;
• Poleć znajomemu zniżkę.

Należy pamiętać, że wprowadzenie jakiegokolwiek rabatu musi być koniecznie związane z każdą okazją. Jeśli po prostu obniżysz ceny, konsument pomyśli o jakości Twojego produktu. To właśnie rabaty, gdy są nieumiejętnie stosowane, często negatywnie wpływają na wizerunek organizacji.

Prezenty do kupienia

Również bardzo popularny rodzaj akcji. Do zakupu możesz oddać zarówno swoje produkty, jak i towary swoich partnerów. W pierwszym przypadku ponownie będziesz musiał obliczyć zmianę sprzedaży i zysków, aby nie wyjść na czerwień. Ale druga opcja jest bardzo kusząca.

Znajdź firmę partnerską, która potrzebuje wypromować swój produkt lub markę i zaproponuj współpracę.

Przykład. Ponieważ pomysł rabatów na naszym stoisku z ciastami nie powiódł się, postanowiliśmy obdarować upominkami za zakup. W tym celu uzgodniliśmy ze sklepem naprzeciwko, że będziemy przyciągać naszych klientów do ich placówki poprzez wydawanie im kuponów na darmową herbatę. Sklep zgadza się, ponieważ prawdopodobieństwo, że odwiedzający kupi od niego jakikolwiek produkt, idąc na darmową herbatę, jest bardzo wysokie.

Rodzaje promocji „prezent do zakupu”:

• Drugi produkt w najniższej cenie gratis;
• Premia od partnerów;
• Loteria;
• Karta rabatowa do zakupu.

Karty lojalnościowe

Prawie każdy ma w portfelu kilka kart ze swoich ulubionych sklepów. Pozwalają one kupującemu na czerpanie korzyści z zakupów w tym sklepie.

Istnieją następujące formy kart rabatowych:

• Karty rabatowe- zapewnić klientowi stałą zniżkę. Nie zmienia się w trakcie użytkowania tej karty. Ma na celu zatrzymanie gości, ich wiązanie z gniazdem;
• Karty oszczędnościowe- często wysokość świadczenia uzależniona jest od całkowitej kwoty zakupionego towaru w ujęciu pieniężnym. Im więcej kupisz w całym okresie korzystania z karty, tym większy rabat. Mający na celu zwiększenie liczby zakupów i retencji klientów;
• karta klubowa- świadczone klientom specjalnym, np. przy dużym wolumenie zakupów. Niesie ze sobą określone przywileje, m.in.: możliwość udziału w promocjach, stały rabat, prezenty.

Nie da się tak po prostu wystawić kart, zaplanować ich darowizny na jakieś wydarzenie ani ustalić warunków.

Oto kilka opcji dla Ciebie:

• Kupuj urodziny;
• Duży wolumen zakupów;
• Wydawanie kart rabatowych pierwszym odwiedzającym;
• Wydawanie kart uczestnictwa w konkursie;
• Sprzedaż kart.

Konkursy i loterie

Ten rodzaj akcji aktywnie nabiera rozpędu. Zorganizuj losowanie nagród, wymyśl konkurs, którego zwycięzcy otrzymają Twoje produkty w prezencie. Pozwoli to na zwiększenie świadomości firmy i lojalności konsumentów.

Konkursy są dwojakiego rodzaju:

• Firmy powiązane z produktem. W takim przypadku kupujący, aby otrzymać niespodziankę, musi zakupić określoną ilość towaru. Na przykład kup 10 butelek napoju gazowanego, aby zebrać z nich nakrętki i otrzymać nagrodę. Ma na celu zwiększenie popytu i zwrócenie uwagi na firmę;
• Produkt niepowiązany. Konsument wykonuje jakieś zadanie, podczas gdy nie musi kupować produktu firmy. Na przykład konsument musi napisać opowiadanie o swoim dniu w szkole, aby otrzymać darmowy zestaw przyborów szkolnych.

Smakujący

Z reguły odbywa się to w dużych supermarketach. Jednocześnie tego typu działania mają na celu nie tyle zwiększenie wolumenu sprzedaży degustowanego produktu, ile zwiększenie wolumenu sprzedaży całego supermarketu. Według statystyk konsumenci, którzy wypróbowali produkt, kupują w tym sklepie o 25% więcej, niż planowali.

O obliczaniu skuteczności tego typu działań porozmawiamy nieco później.

Jak wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów

Aby wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów, musisz wykonać następujące kroki:

• Określ cele kampanii reklamowej. Co chcesz osiągnąć? Zwiększenie sprzedaży, zwiększenie lojalności klientów, pozyskanie nowych klientów lub utrzymanie obecnych. Zapisz wszystkie swoje cele;
• Określ uczestników kampanii marketingowej. Na kogo dokładnie chcesz wpłynąć, kto będzie miał wpływ, kto będzie kontrolował jego realizację. Rabaty mogą odstraszyć zamożnych klientów od Twojej firmy i przyciągnąć konsumentów ze średniego i niskiego segmentu cenowego. Karta klubowa może mieć odwrotny skutek. Promotorzy, sprzedawcy, opiekunowie klientów mogą wpływać na konsumentów. Dyrektor lub administrator będzie kontrolował cały proces. Cały personel biorący udział w akcji musi być przygotowany: zapoznany z warunkami, poinstruowany.
• Określ motywy każdego uczestnika. Konsument jest zainteresowany dodatkowymi korzyściami, sprzedawca jest zainteresowany premią lub premiami za dobre wyniki, administrator jest zainteresowany realizacją planu, zwiększeniem sprzedaży. Właściwe zdefiniowanie motywów każdego z uczestników pozwoli skutecznie zarządzać procesem.
• Pracuj nad rozpoznaniem potrzeb swoich klientów. Co dokładnie może ich zainteresować?
• Zastanów się, kiedy Twoja promocja będzie najbardziej odpowiednia. Na przykład lody zimą nie wywołają takiego poruszenia wśród konsumentów jak pierniki i gorąca czekolada.
• Zdecyduj się na rodzaj akcji. Zależy to bezpośrednio od tego, dla którego prowadzisz promocję. Ważne jest również określenie wartości prezentu. Pamiętaj, że duża liczba drobnych bonusów przyciąga konsumentów bardziej niż kilka drogich upominków.
• Postaraj się, aby warunki udziału w promocji były jasne i krótkie, inaczej klient będzie podejrzewał oszustwo lub po prostu nie zapozna się z Twoją ofertą. Nie powinno być zbyt wielu warunków.
• Komunikuj się ze swoim konsumentem, odpowiadaj na jego pytania, baw się z nim. W ten sposób zdobywasz cenne zaufanie.

Analiza skuteczności kampanii

O tym, jak oceniać skuteczność rabatów już pisaliśmy, podobnie ocenia się skuteczność wprowadzenia kart lojalnościowych, prezentów i konkursów.

Pamiętaj, że wzrost sprzedaży nie gwarantuje wzrostu zysków, bo tracisz na rabacie lub prezencie. W takim przypadku prezent należy traktować jako rabat w kalkulacji efektywności (wartość prezentu = wielkość rabatu).

Przykład. Przy zakupie 5 placków na raz dajemy gumę do żucia. Promocja potrwa tydzień. Cena gumy wynosi 2 ruble. Przyjmiemy, że piąty placek kupią ci, którzy początkowo chcieli je kupić, a mamy 10 na 50 takich osób tygodniowo. Tym samym wielkość sprzedaży dzięki akcji wzrośnie o 200 rubli lub o 10 placków. Nasza marża przed promocją wynosiła 2,7 rubla. Wielkość sprzedaży przed akcją wynosiła 90 placków. Bierzemy pod uwagę zysk na tydzień przed promocją 90 * 2,7 = 2 43 rubli.

Obliczmy, ile dodatkowego zysku otrzymamy dzięki akcji: 2,7 * 10 \u003d 27 rubli. I stracimy: 2 * 10 \u003d 20 rubli. Tym samym akcja pozwoli nam zwiększyć zyski tylko o 7 rubli.

Teraz nauczmy się obliczać skuteczność degustacji.

Powiedzmy, że organizujemy degustację naszych ciast. Promocja potrwa 2 dni, 3 godziny dziennie. Cena naszego produktu wynosi 20 rubli. Koszt własny wynosi 17,3 rubla.

Planujemy obsłużyć 20-osobową widownię. Liczba wymaganych ciast wynosi 20 sztuk. Ponadto potrzebujemy tacy o wartości 200 rubli i paczki serwetek o wartości 30 rubli.

Tak więc koszt akcji wyniesie 576 rubli.

Obliczmy według wzoru: próg rentowności = suma kosztów/marża = 576/2,7 = 213 placków. Będziemy musieli sprzedać taką liczbę ciast zgodnie z wynikami degustacji.

Zgodnie z zasadą rozpowszechniania informacji, każdy degustujący placek opowie o produkcie trzem swoim znajomym, a każdy z tej trójki powie trzem kolejnym.

Tym samym maksymalna liczba kupujących, którzy przyjdą na stoisko na podstawie wyników degustacji, wyniesie 180 osób. Nie wiemy, ile pasztetów kupią, ale według pesymistycznych wyliczeń (każdy kupi tylko jeden placek) taka liczba kupujących nie wystarczy. Projekt jest ryzykowny.

Przykłady najlepszych promocji

Akcja na lotnisku.

Kilka lat temu amerykańskie linie lotnicze zorganizowały losowanie wycieczek. Warunki były następujące: osobie oczekującej na lot proponowano naciśnięcie guzika, po czym komputer losowo określał kraj, do którego poleciał szczęściarz. Wszystkie koszty podróży pokryła linia lotnicza.

Darmowy obiad.

Na jednym z chińskich serwisów odbyła się ciekawa akcja. Przez miesiąc co godzinę przez 1,5 sekundy na stronie zasobów pojawiał się przycisk, po kliknięciu którego szczęściarz otrzymał darmowy lunch. Nawiasem mówiąc, liczba odwiedzających witrynę w tym miesiącu wzrosła 4-krotnie.

Przykład z Rosji.

Moskiewska kawiarnia Geocafe codziennie organizuje promocję. Jego warunki są następujące: o godzinie 18:00 czasu moskiewskiego odbyło się losowanie bezpłatnej kolacji między gośćmi kawiarni. Zwycięzca został wyłoniony losowo. Wyłoniono również drugie i trzecie miejsce, które otrzymały odpowiednio butelkę wina i 50% rabatu na zamówienie.

Promocja w sklepie.

W jednym z wileńskich sklepów z dżinsami miała miejsce taka akcja: wszyscy klienci, którzy przyszli bez spodni, dostawali gratis wybrane przez siebie dżinsy. W efekcie w dniu akcji w sklepie ustawiła się kolejka miłośników freebie. Jednak bądź ostrożny z takimi promocjami, w przeciwnym razie możesz ponieść konsekwencje prawne.