Jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem: opis i różnice. Dystrybutorzy są oficjalnymi przedstawicielami firmy dostawcy

Często producenci farb, hydrauliki, artykułów elektrycznych, sprzętu grzewczego, oprzyrządowania, produktów naprawczych i budowlanych, filtrów do wody itp. Określają różnicę między dystrybutorem a sprzedawcą na podstawie kryterium wielkości zakupów towarów. Tak naprawdę konieczne jest wprowadzenie różnicy pomiędzy dystrybutorem a dealerem w zakresie funkcjonalności ich pracy.

Aby to zrozumieć, spójrzmy na schemat systemu sprzedaży dystrybutora i dealera.

System sprzedaży dystrybutorów koncentruje się na współpracy z handlem detalicznym poprzez przedstawicieli handlowych, którzy regularnie odwiedzają punkty detaliczne w celu złożenia zamówień. Dystrybucja (dystrybucja) to wysokiej jakości dystrybucja towarów w każdym segmencie detalicznym. Głównym zadaniem dystrybucji jest zapewnienie, aby każdy punkt sprzedaży detalicznej posiadał towar w wymaganym asortymencie, wymaganym stanie magazynowym i we właściwym miejscu. Bez osobistej wizyty przedstawiciela handlowego w punkcie sprzedaży nie da się tego skutecznie zrobić.

Dealerski system sprzedaży skupiała się na współpracy z przedsiębiorstwami w celu zawarcia umów na dostawę towaru pod konkretny projekt. Dealer (słowo główne „transakcja” - transakcja) to zawieranie transakcji. Głównym zadaniem dealera jest spotkanie z klientem i zawarcie umowy na dostawę towaru w określonej ilości i w jasno określonych ramach czasowych. Są to głównie transakcje jednorazowe lub z długim okresem powtarzalności zleceń.

W dobie rozwoju Internetu system sprzedaży za pośrednictwem sklepów internetowych może budować zarówno sprzedawca, dystrybutor, jak i bezpośrednio producent.

Na co chciałbym zwrócić szczególną uwagę, to fakt, że system współpracy z handlem detalicznym poprzez rozmowy telefoniczne nie jest systemem sprzedaży dystrybutorskiej ani dealerskiej - jest to system sprzedaży hurtowej, od którego w zasadzie zaczęła się działalność wielu hurtowników . Na początku działalności najpierw siedzieli i czekali, aż klienci do nich przyjdą lub zadzwonią, a nieco później zaczęli aktywnie dzwonić, aby zamówić towar. Ale istota pozostaje ta sama - sprzedaż telefoniczna, która jest nieodłącznym elementem systemu sprzedaży hurtowej.

ODPOWIEDZI NA PYTANIA:

Czy organizacja posiadająca wyłącznie sieć sklepów jest dealerem?
Nie, to nie jest dealer – to działalność detaliczna i należy ją traktować jako kanał dystrybucji – handel detaliczny.

Czy polityka cenowa różni się w przypadku współpracy z dystrybutorem, dealerem i hurtownikiem?
Oczywiście, że powinno być inaczej. Koszty dystrybucji są znacznie wyższe niż koszty dealera, a tym bardziej hurtownika. W dystrybucyjnym systemie sprzedaży istnieje kilka modeli cenowych. Tak mniej więcej powinien wyglądać model cenowy dla różnych systemów sprzedaży. Marginalność jest warunkowa i zależy od grupy produktów. Koncentrujemy się tutaj na tym, jak powinna wyglądać różnica marży.

Dlaczego ważne jest rozróżnienie dystrybutora od dealera?
Aby zrozumieć, jaki kanał sprzedaży warto rozwijać i co najważniejsze, za pośrednictwem jakiego partnera biznesowego to zrobić – „kontakt bezpośredni” lub „detal”. Czy da się to zrobić za pośrednictwem istniejących partnerów, czy też warto wprowadzić dodatkowych partnerów, którzy będą pracować z innym kanałem dystrybucji.

Czy jedna organizacja, partner biznesowy może działać w regionie jako dystrybutor, dealer i sieć handlowa?
Oczywiście, że może, jeśli ma osobne struktury dla każdego systemu sprzedażowego. Ale szczerze mówiąc, nigdy nie spotkałem tak uniwersalnych firm, każda ma swoją wyraźną specjalizację. W praktyce na rozwój dystrybucyjnego systemu sprzedaży zgodzi się jedynie 30-40% firm posiadających system sprzedaży dealerskiej, a połowa z nich będzie w stanie to zrobić.

Czy warto inwestować pieniądze w coroczne „spotkania” dealerów (dystrybutorów)?
Na pewno warto, ale byłoby lepiej, gdyby „spotkanie” nie było wspólne dla wszystkich, ale zróżnicowane dla każdego formatu biznesowego. Ważne jest, aby inwestować w informacje, które usprawnią działalność biznesową Twoich partnerów.

Wraz z nadejściem gospodarki rynkowej i aktywnym rozwojem stosunków handlowych, zarówno pomiędzy firmami krajowymi, jak i zagranicznymi, pojawiło się wiele terminów, o których nigdy wcześniej nawet nie słyszeliśmy. Niektóre z tych terminów to sprzedawca i dystrybutor.

Pewnie słyszeli je nawet ci ludzie, którzy nie mają nic wspólnego z biznesem. W końcu są aktywnie wykorzystywane w reklamie przez różne firmy, próbując podkreślić ich szczególny status. Ale co mówią te słowa? Czy dają jakieś korzyści, gwarancje, że produkt lub usługa oferowana przez firmę jest wysokiej jakości?

Dealer i dystrybutor są częścią swego rodzaju hierarchicznego łańcucha, który buduje się podczas sprzedaży towarów od producenta do konsumenta. Łańcuch ten nie zawsze może obejmować te dwa zawody. Głównymi ogniwami są tutaj producent i konsument. A dealer jest potrzebny, aby produkt jak najszybciej i na warunkach korzystnych dla producenta i dla niego samego dotarł do konsumenta oraz aby zachęcić go do dokonania zakupu.

Jest to osoba fizyczna lub prawna sprzedająca towary i usługi, które nie są przez nią produkowane. Cenę może ustalić według własnego uznania, gdyż jego głównym celem jest zarabianie jak najdłużej.

W niektórych przypadkach dealer ma prawo sprzedawać tylko produkt jednej firmy, z którą współpracuje, jeśli zostało to uzgodnione w umowie. Chociaż, jeśli nie ma takich warunków, mogą być pracownikami kilku firm jednocześnie.

Można wziąć np. salony samochodowe, gdzie jednocześnie można zaoferować produkty kilku producentów, zarówno krajowych, jak i zagranicznych. Dealerowi opłaca się oferować produkty kilku firm jednocześnie, ponieważ poszerza on asortyment i zwiększa swoje szanse na sprzedaż jak największej liczby samochodów.

Mogą kupować produkty bezpośrednio od producenta lub u oficjalnego dystrybutora. Zależy to od schematu sprzedaży stosowanego przez firmę produkcyjną.

Oficjalny sprzedawca

Nie jest to jakiś specjalny status, który daje jakieś przywileje. Wielu dealerów podkreśla fakt, że są oficjalnymi dealerami, podnosząc tym samym swój status w oczach potencjalnych nabywców. Nie ma w tym niczego złego.

Zgodnie z warunkami standardowych umów zawieranych z dealerami mają oni pełne prawo nazywać się urzędnikami. To naprawdę działa i zwiększa sprzedaż.

Firma produkująca dany produkt musi nie tylko go wyprodukować, ale także sprzedać. Jeśli wcześniej wiele firm posiadało własne działy sprzedaży, obecnie większość z nich woli korzystać z usług dystrybutorów. Są to organizacje zajmujące się dystrybucją produktów i promowaniem ich na rynku.

Firma dystrybucyjna może być niezależna, to znaczy niezwiązana w żaden sposób z producentem, ani przez niego stworzona. Duzi producenci mogą mieć kilku dystrybutorów jednocześnie. Przykładowo, jeśli bierzemy te same samochody, ich producent, aby wypromować je na kilku dużych rynkach jednocześnie, musi zawrzeć umowę z kilkoma dystrybutorami.

Co robią dystrybutorzy? Kupują produkty hurtowo od producenta i stają się jego oficjalnymi przedstawicielami. Następnie szukają dealerów, którzy mogliby im sprzedać produkty. I nie ma znaczenia, czy uda mu się sprzedać produkt, czy nie, bo dystrybutor wykonał swoją pracę – sprzedał produkt.

Chociaż oczywiście lepiej, że produkt się sprzedaje, a popyt na niego jest wysoki. Za jakość produktu odpowiada dystrybutor, gdyż jest oficjalnym przedstawicielem producenta. Musi także wyszukiwać i przyciągać nowych dealerów, tworzyć i rozwijać swoją sieć dealerską, aby zwiększać sprzedaż. Dystrybutor promuje także produkt lub usługę.

Nawet jeśli nie ma jeszcze sprzedawców, to z wyprzedzeniem przygotowuje grunt, promuje towar tak, aby niecierpliwie na niego czekał i szybko go rozebrał. Wykorzystywane są różne firmy marketingowe, reklamowe itp. Mogą one również udzielać pożyczek dealerom. Firma produkcyjna, jeśli dystrybutor dobrze wykona swoją pracę, może go wynagrodzić itp.

Wyłączni dystrybutorzy

Funkcje takich organizacji są takie same jak zwykłych, z tym wyjątkiem, że jako jedyne oferują produkty firmy produkcyjnej. Wyłączny dealer może być jedynym dla producenta.

Chociaż czasami może być kilka ekskluzywnych. Na przykład, jeśli weźmiemy azjatycką firmę produkującą nowoczesny sprzęt specjalny. Być może posiada wyłącznego dystrybutora w naszym kraju, z którym mogą współpracować dealerzy ze wszystkich regionów. Dzięki temu taki specjalistyczny sprzęt będzie dostępny w różnych częściach kraju, a sprzedaż wzrośnie.

Dealer i dystrybutor: różnice

Standardowy łańcuch wygląda następująco:

Producent – ​​Dystrybutor – Dealer – Kupujący końcowy.

Producentom bardziej opłaca się i wygodniej jest współpracować z dystrybutorami, ponieważ na ich barkach spadają zadania związane z promocją produktu, jego dalszą sprzedażą i poszerzaniem geografii sprzedaży.

Dystrybutor kupuje towar w dużej hurcie, następnie w małej hurcie sprzedaje go dealerom i to oni ustalają ostateczny koszt. W większości przypadków sprzedawca ma prawo ustalać własne ceny. Różnica między nimi polega na tym, że dealer po prostu kupuje produkt, dorzuca trochę do góry i sprzedaje go, czerpiąc z tego zysk. Kupiłem tanio, sprzedałem drogo. On jest przedsiębiorcą.

Dystrybutor musi szukać dealerów, poszerzać swoją obecność geograficzną i promować produkt. Dystrybutorami mogą być tylko sprawdzone, niezawodne, duże organizacje, podczas gdy dealerzy mają znacznie mniejsze wymagania.

Sprzedawca nie ponosi praktycznie żadnej odpowiedzialności za jakość produktu, jest jedynie pośrednikiem. A dystrybutor ponosi oficjalną odpowiedzialność za produkty promowane na rynku.

Obejrzyj także film o różnicach między pojęciami:

Przydatne artykuły

Przydatne artykuły:

Uwaga! Ze względu na ostatnie zmiany w przepisach, informacje prawne zawarte w tym artykule mogą być nieaktualne! Nasz prawnik może Ci bezpłatnie doradzić - napisz swoje pytanie w poniższym formularzu:

Pomimo dość wysokiego poziomu wiedzy ekonomicznej mieszkańców naszego kraju, niewielu będzie w stanie powiedzieć, jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem lub podać precyzyjną definicję tych pojęć. Wśród ogromnej liczby różnych terminów, które w ciągu ostatniej dekady mocno zajęły swoje miejsce w naszym leksykonie, te dwa są liderami pod względem częstotliwości użycia.

Jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem

Jednak ich znaczenie i różnice między nimi w przystępnym języku mogą wyjaśnić jedynie osoby z wykształceniem ekonomicznym lub przedstawiciele zawodów związanych z handlem hurtowym. Ten artykuł pomoże niektórym czytelnikom wypełnić lukę w edukacji, a także umożliwi zrozumienie wszystkich niuansów pojęć: dealer i dystrybutor.

Nawet jeśli nie zajmujesz się handlem i biznesem, wiedza ta przyda się w życiu codziennym, np. do zrozumienia istoty tego, co jest napisane na opakowaniu dowolnego produktu, w którym dość często używane są te określenia.

Aby zrozumieć różnicę między dealerem a dystrybutorem, należy przede wszystkim zdefiniować te terminy oraz zrozumieć, gdzie i kiedy są one używane. Dopiero po dokładnej analizie można zidentyfikować główne różnice między nimi. Jeśli weźmiemy dosłowne tłumaczenie z języka angielskiego, wówczas „dystrybutor” to dystrybutor, dystrybuujący do wielu osób. Z czym jednak wiąże się jego działalność we współczesnych warunkach rynkowych i jakie główne funkcje pełni ten podmiot stosunków handlowych? Przede wszystkim dystrybutor to osoba prawna lub fizyczna, która sprzedaje produkty zakupione bezpośrednio od producentów. Oznacza to, że między producentem a dystrybutorami nie ma innych pośredników.

Dystrybutor kupuje towary w dużych ilościach hurtowych i sprzedaje je za pośrednictwem swoich kanałów dystrybucji, głównie korzystając z ustalonej sieci pośredników i prawie nigdy nie współpracując z końcowym konsumentem tych produktów. Dystrybutor, jeśli na to spojrzeć, nie jest w żaden sposób ograniczony w swoich działaniach, działa na własny rachunek, w zasadzie samodzielnie ustala politykę cenową, a jego relacje z producentem budowane są w oparciu o dwustronną umowę porozumienie regulujące wszystkie kwestie ich współpracy.

Głównym punktem tej umowy jest określenie terytorium, na którym dystrybutor działa. W rzeczywistości firma otrzymuje monopolistyczne prawo do sprzedaży towarów w określonym regionie. Swoboda działania dystrybutora ma też swoją wadę: on sam odpowiada wobec kupującego za jakość sprzedanych produktów, ale z drugiej strony mając w ręku certyfikat jakości od producenta, zawsze można przerzucić odpowiedzialność na kogoś innego. ramiona.

Jeśli chodzi o płatność za towar, w zasadzie dystrybutor kupuje produkt i płaci za niego przy wysyłce, jednak czasami firmy godzą się na odroczenie płatności, częściową przedpłatę lub zwracają się o pomoc do instytucji finansowej. W tym drugim przypadku bankierzy proponują skorzystanie z takiej formy kredytu jak faktoring. Jej istota polega na tym, że bank płaci za produkty, które otrzymuje dystrybutor i nabywa (legalnie) wszelkie prawa do produktu na okres do momentu przekazania kwoty kredytu na specjalny rachunek bankowy.

Kolejną ważną kwestią, którą należy podkreślić, jest to, że firma dystrybutorska określonego produktu może jednocześnie sprzedawać dowolny inny produkt. Nikt nie ma prawa dyktować jej warunków dotyczących kształtowania asortymentu. Dlatego nie zdziw się, jeśli spotkasz się z sytuacją, w której ta sama firma jest dystrybutorem w Twoim regionie kilku pozycji produktowych.

Kupiec

Przejdźmy do następnego tematu stosunków handlowych, którego przestudiowanie pomoże ustalić, jaka jest różnica między dealerem a dystrybutorem. Zarówno pierwsza, jak i druga praca zajmują się hurtowymi ilościami towarów, jednak schemat ich współpracy jest następujący: dystrybutor kupuje produkty od producenta i sprzedaje je za pośrednictwem jego sieci, w skład której wchodzą dealerzy, a ci drudzy sprzedają towar albo kolejnym pośrednikom lub konsumentom końcowym.

W tym przypadku dealer działa w imieniu producenta, do jego zadań należy utrzymanie wizerunku produktu, jego reklama, promocja, obsługa gwarancyjna itp. Oznacza to, że wszelkie wysiłki tego podmiotu stosunków handlowych mają na celu znalezienie konsumentów produktów, a także zwiększenie bazy klientów poprzez wzbudzenie zainteresowania sprzedawanym produktem. Uważny czytelnik może zastanawiać się, dlaczego dealer nie współpracuje bezpośrednio z producentem.

Fakt ten można wytłumaczyć bardzo prosto: w konkretnym regionie, zgodnie z umową, prawo do sprzedaży towaru ma wyłącznie dystrybutor. Jest pierwszym ogniwem w łańcuchu po producencie, nawet dealer musi działać za pośrednictwem dystrybutora. Ale mimo to sprzedawca podpisuje osobną umowę z producentem, która omawia wszystkie możliwe niuanse, a także prawa i obowiązki stron.

Należy także wyjaśnić, że dealer jest prawnie niezależnym podmiotem gospodarczym, który samodzielnie ustala ceny sprzedawanych produktów na podstawie umowy z producentem. Biorąc pod uwagę ten fakt, można powiedzieć, że głównym źródłem dochodu dealera jest różnica pomiędzy ustaloną ceną za sprzedany produkt a ceną jego zakupu oferowaną przez producenta. Ale są inne możliwości zarobienia pieniędzy: producent płaci dobre premie i premie za duże wolumeny sprzedaży i rozwój bazy klientów, a umowa reguluje także wysokość wynagrodzenia za obsługę gwarancyjną produktów.

Różnice pomiędzy dystrybutorem a innymi podmiotami gospodarczymi

Podsumowując, można powiedzieć, że dystrybutor różni się od dealera pod wieloma względami:

pierwszy wykorzystuje ustaloną sieć marketingową do sprzedaży towarów, a drugi samodzielnie tworzy bazę klientów;

dystrybutor zawiera z producentem umowę, że jest jego wyłącznym przedstawicielem w danym regionie, dealer działa według innego schematu;

wielkość sprzedaży dystrybutora jest znacznie większa niż dealera;

dystrybutor, mając pełną swobodę działania, ponosi odpowiedzialność za jakość produktu, a sprzedawca przenosi ją na producenta;

te podmioty stosunków handlowych pełnią różne funkcje w łańcuchu producent – ​​konsument końcowy;

Jeśli masz problemy z jakimkolwiek produktem, skontaktuj się ze swoim sprzedawcą w celu uzyskania usługi gwarancyjnej;

dealer otrzymuje od producenta premie i premie, dystrybutor jedynie swoją marżę.

Prezentowany artykuł będzie niepełny bez ujawnienia pewnych zagadnień związanych z tym tematem.

Czasami początkujący przedsiębiorcy nie dostrzegają różnicy pomiędzy dystrybutorem a hurtownikiem, a to może skutkować negatywnymi konsekwencjami. Hurtownia współpracuje z producentami nie uzgadniając żadnych warunków współpracy. Bardzo często może to być transakcja jednorazowa. Poważny, dobrze wypromowany producent stara się pokryć rynek za pomocą dystrybutorów, unikając transakcji z przypadkowymi firmami.

Jednocześnie zakłady produkcyjne, które mają problemy ze sprzedażą swoich produktów, są gotowe sprzedać je każdemu. Można zatem kupić u hurtownika towar mniej płynny, ale po niskich cenach, a współpraca z dystrybutorem to gwarancja stabilności, wysokiej jakości i rozsądnej ceny kupowanych produktów. Jak i co najważniejsze, z kim bardziej opłaca się pracować, zdecyduj sam, w oparciu o swoje cele i plany strategiczne.

Wielu czytelników interesuje pytanie, jaka jest różnica między dystrybutorem a importerem. Pierwszy współpracuje bezpośrednio z producentem, sprzedając produkty za pośrednictwem swojej sieci marketingowej na określonym terytorium. Jeśli zakład produkcyjny znajduje się w innym kraju, to firma ta jest importerem. Głównym celem drugiego jest zakup towarów/usług itp. w jednym kraju i przywozić je do innego w celu sprzedaży lub konsumpcji. Podsumowując, można powiedzieć, że mogą to być albo zupełnie różne firmy, albo jedna osoba prawna (indywidualny przedsiębiorca nie jest podmiotem stosunków międzynarodowych).

Jednym z głównych zadań gospodarki rynkowej jest zrównoważona sprzedaż wytwarzanych produktów. Bez systemu w tej kwestii towary nie zamieniają się w pieniądze i nie zamieniają się ponownie w towary. Dziś dealerzy i dystrybutorzy odgrywają ważną rolę w tym procesie.

Dlaczego potrzebujesz dealera?

Dealera można nazwać firmą lub osobą fizyczną. Jego sprawa hurtowy zakup produktów od konkretnych producentów do jego późniejszej realizacji. Zwykle jest sprzedawany w sprzedaży detalicznej . Dealerzy działają na rynku we własnym imieniu i ponoszą koszty związane ze sprzedażą. Uzyskują dochody z różnicy pomiędzy cenami hurtowymi i detalicznymi lub kursami walut oraz świadczeniem usług z tym związanych. Dostawcy są zainteresowani zwiększeniem wzrostu sprzedaży u swoich dealerów i maksymalizacją zysków.

Jednocześnie czołowi światowi producenci towarów skomplikowanych technicznie stawiają swoich dealerów na długoterminową współpracę z klientami. Na przykład dealer sprzedający samochody towarzyszy kupującym przez cały okres użytkowania samochodu. Oznacza to świadczenie pełnego zakresu usług w celu utrzymania sprzętu w należytym stanie. Podejście to jest stymulowane przez specjalnie opracowane programy.

Dealerzy mogą różnić się rodzajem sprzedawanych towarów lub marką, w zależności od regionu. Dealer regionalny ponosi pełną odpowiedzialność za dystrybucję dostarczonych mu towarów w określonym regionie. Region może oznaczać konkretny region, region lub określoną strefę, która może obejmować kilka jednostek terytorialno-administracyjnych. Jednocześnie cele i metody pracy ustalone przez producenta oraz jego zasady etyczne pozostają niezmienione.

Dealer zawiera umowę dealerską z dostawcą, w ramach której może on zobowiązać się do następujących obowiązków:

• Działaj wyłącznie w interesie klientów, zabezpieczając ich żądania.
• Zorganizuj dealerską lub sieć sprzedaży.
• Zapewnij szkolenie personelu.
• Zapewnij swoim klientom atrakcyjne warunki sprzedaży.
• Informuj klientów o cenach oferowanych produktów, cechach usług itp.
• Nie uciekaj się do manipulacji cenami i nie wykorzystuj zniekształconych informacji w relacjach z klientami.

Większość sprzedawców powinna mieć listę konkretnych produktów, które oferują, wraz z nazwami modeli i marek. Kupujący ma zazwyczaj prawo wybrać z takiej listy potrzebny mu produkt i od razu go kupić. Jeżeli żądany produkt nie jest dostępny, sprzedawca ma obowiązek pomóc w wypełnieniu wniosku dotyczącego konkretnego modelu i poinformować go, kiedy produkt zostanie dostarczony. Ważną częścią pracy dealera jest przygotowywanie produktów do sprzedaży i ich kontrola.

W okresie funkcjonowania jest ono organizowane usługa gwarancyjna. Aby tego dokonać dealer musi posiadać odpowiednie zaplecze materiałowo-techniczne, własny magazyn markowych części zamiennych i materiałów.

Jak działa dystrybutor?

Dystrybutor zostaje wezwany firma pośrednicząca, która kupuje towary hurtowo od producentów w celu ich późniejszej sprzedaży. Może być także indywidualnym przedsiębiorcą. Główną funkcją dystrybutora jest oficjalna reprezentacja dużej firmy produkcyjnej i dystrybucja jej produktów wśród hurtowników i detalistów. Produkty sprzedawane są do dużych sieci handlowych, dealerów regionalnych lub w sprzedaży detalicznej. Działają na własny koszt. Mogą sprzedawać towary we własnym imieniu lub w imieniu producenta. Swoim partnerom może świadczyć pomoc marketingową, usługi instalacyjne i rozruchowe oraz pomoc w szkoleniu personelu.

Często dystrybutor ma rozwiniętą strukturę i pracowników do aktywnej sprzedaży oraz doświadczenie w sprzedaży różnymi kanałami. Zwykle posiada prawa wyłącznego przedstawiciela grupy towarów na przypisanym mu terytorium. Od innych pośredników wyróżnia ją wyłączność na oferowanie towarów wyprodukowanych przez konkretną firmę po cenie producenta. Udzielając rabatu dystrybutorowi, generowany jest jego dochód. Producent zazwyczaj starannie wybiera swojego pośrednika na określonym terytorium. Ocenia się wielkość sprzedaży oraz poziom pracy przy dystrybucji towarów.

Jednocześnie dogłębnie analizuje się:

• Dostępność i efektywność aktywnych struktur sprzedażowych.
• Wypłacalność dystrybutora.
• Możliwość zapewnienia pełnej obsługi na odpowiednim terenie.
• Zdolność personelu do planowania i wdrażania uzgodnionych regularnych planów zamówień.
• Poziom personelu reprezentujący interesy ekonomiczne producenta.

Aby produkt trafił do ostatecznego nabywcy, dystrybutor stosuje różne schematy. W jednym wykonaniu sprzedaje go dealerowi, który sprzedaje go dużym sieciom handlowym, które mają bezpośredni kontakt z klientami. Łatwiejszym sposobem jest sprzedaż towarów hurtem detalistom, którzy sprzedają je w swoich sklepach. Niektóre kategorie, np. samochody, wymagają od dystrybutora sprzedaży produktu bezpośrednio konsumentowi końcowemu.

Aby skutecznie pracować z przyszłością, należy zorganizować profesjonalną promocję produktów zakupionych u producenta i rozbudować sieć jego sprzedaży. Dlatego dystrybutor musi wybieraj niezawodnych dealerów i sprzedawców detalicznych, analizuj perspektywy sprzedaży. Na tej podstawie uzgadniana jest ilość towarów, jakie może on zakupić. Umowa z producentem określa tryb zakupu partii produktów po cenie ustalonej przez producenta lub zakupu jej z rabatem. Dochód ze sprzedaży produktu przekazywany jest producentowi, który płaci dystrybutorowi prowizję.

Jaka jest różnica

Obaj uczestnicy sprzedaży towarów zajmują się tą samą działalnością. Istnieje jednak zauważalna różnica pomiędzy dealerem a dystrybutorem.

1. Dealer kupuje towary od dystrybutora, który kupuje je bezpośrednio hurtowo od producenta.
2. Dealer kupuje towary hurtowo i sprzedaje je detalicznie. Dystrybutor dokonuje jego zakupu i sprzedaży według schematów hurtowych.
3. Dealer współpracuje bezpośrednio z klientami końcowymi i szybko komunikuje dystrybutorowi jego reakcję na produkt. Zadaniem dystrybutora jest organizacja i zapewnienie funkcjonowania sieci sprzedaży, w skład której wchodzą dealerzy.
4. Sprzedawca ma swobodę w dysponowaniu zakupionym towarem, którego cenę sprzedaży może sam ustalić. Dystrybutor działa według ścisłych zasad ustalonych przez producenta.
5. Głównym celem sprzedawcy jest sprzedaż produktu konsumentowi. Głównym celem dystrybutora jest stworzenie niezawodnie działającej sieci dystrybucji towarów i promocji jego marki.