A szélsőséges körülmények (erő alkalmazása vagy azzal való fenyegetés, az esemény rövid időtartama, érzelmi feszültség stb.) megkövetelik, hogy a résztvevők megváltoztassák viselkedésük fókuszát. Ez különösen fontos a hatalmi struktúrák képviselői számára.

És mégis, van néhány változatlan tárgyalási elv, függetlenül attól, hogy kivel vannak – egy zaklatóval az utcán, egy terroristával, aki túszt ejtett, vagy egy szemtelen fiúval, aki vesztes:

1) saját érzelmeit és természetesen viselkedését kell kezelnie. Tárgyaláskor nem szabad szem elől téveszteni a fő célt;

2) kedvező feltételeket (klímát) kell teremteni még a fő probléma megvitatása előtt. Ehhez hallgathat az ellenségre, és eloszlathatja félelmét és bizalmatlanságát;

3) az ellenfél által diktált viselkedési szabályok megváltoztatása, hogy az Ön érdeklődésére figyelhessen;

4) fel kell építenie a kölcsönös megértés hidaját, és „nyomás nélkül” húznia kell az ellenfelet a maga irányába;

5) ki kell fejlesztenie az elért sikert anélkül, hogy megpróbálná térdre kényszeríteni az ellenséget.

Ezen elvek alkalmazásának az a lényege, hogy az ellenfél, bármennyire is rossz embernek tűnik, ügyes kezeléssel képes megváltoztatni szándékait. Ahelyett, hogy nyomással és fenyegetéssel kényszerítené, hogy meggondolja magát, meg kell változtatnia azokat a feltételeket, amelyek között meggondolja magát, pl. saját döntést hoz. Így a legnehezebb tárgyalások során is megváltoztathatja a pszichológiai légkört.

Az amerikai polgárháború idején Abraham Lincoln beszédet mondott, amelyben együttérzően beszélt a déli lázadókról. Egy idős hölgy, egy lelkes Unionista azzal vádolta meg, hogy együttérzően beszél ellenségeiről, ahelyett, hogy elpusztította őket. Válasza klasszikussá vált: „Miért, asszonyom – válaszolta Lincoln –, nem pusztítom el az ellenségeket azzal, hogy a barátaimká teszem őket?”1

S t e r r o rist a m e

A túszejtő tárgyalások tűnnek a legnehezebbnek. Jó néhány szakértői ajánlás létezik a legélesebb és legveszélyesebb konfliktustípusok tárgyalására, nevezetesen, amikor a terroristák túszokat ejtenek.

Tárgyalás közbeni túszejtés esetén a következő körülményeket kell elemezni és alaposan figyelembe venni: a túszok személyiségjegyei; az elfogás indítékai és a bűnözők céljai; a betolakodók várható viselkedése a közeli és távolabbi időben; a velük folytatott tárgyalás kívánt eljárása; tárgyaló és tanácsadó pszichológus kiválasztása; egyértelmű interakció megszervezése a tárgyaló felek, a menedzsment és a semlegesítő csapat között.

A tárgyalások fő feladatai ebben a helyzetben a következők: a túszok életének védelme; a betolakodók elfogása és a tulajdon visszaszerzése vagy védelme. Nem szabad összekeverni a prioritásokat a megjelölt célok érdekében, mert különben nem annyira a terroristák, mint inkább a túszok szenvedhetnek (ez nem egyszer előfordult a műveletek alkalmatlan szervezésével).

A tárgyalások tárgyai lehetnek: a túszok szabadon bocsátásának feltételei; élelmiszerek túszok és betolakodók számára; a túszok szabadságának biztosításának feltételei; váltságdíj kérdés; a tárgyaló felek közötti interakció megszervezésének kérdése. A szakértők a legfontosabb körülménynek tartják a betolakodók stresszének enyhítését, hogy csökkentsék a gyilkosságok és egyéb nemkívánatos cselekmények elkövetésének kockázatát. Ezért nem ajánlott sietni a tárgyalások befejezésével, és szigorúan betartani az összes megkötött megállapodást. Az ajánlások tanácsokat tartalmaznak a megszállókkal való kapcsolatfelvételre, annak végrehajtására, milyen követelményeknek kell megfelelniük a tárgyaló feleknek és a kapcsolat többi résztvevőjének. Kétségtelen, hogy mindig számolni kell a tárgyalások megszakadásának kockázatával és a túszok kiszabadítása érdekében erőszakkal.

A nyugati országokban, ahol jelentős tapasztalatot halmoztak fel a terroristák elleni küzdelemben, meglehetősen elterjedt az extrém körülmények között folytatott tárgyalási készségek képzése. Ez a képzés nem csak a speciális szolgálatok személyzetét, hanem a lakosságot is érinti, hiszen bárki találkozhat terroristával, áldozatává válhat.

Az utolsó körülmény kapcsán megállapítható, hogy maguk a túszok (néha "véletlenszerű emberek") is fontos szerepet játszanak a szabadon bocsátásukról szóló tárgyalásokon. Egyénileg viselkednek, de hangulatukban néha találhatunk közös vonásokat. A túszokat gyakran áthatja az őket elfogó terroristák iránti gyűlölet. Együttérzést is érezhetnek a betolakodók iránt. Igen, és maguk a terroristák is tapasztalhatnak valami hasonlót a túszokkal kapcsolatban. Mindezek a jellemzők befolyásolják a tárgyalások menetét. A túszok szabadon engedett része (ha ez megtörténik) félreinformálhatja a tárgyalások egyik felét. Ugyanakkor csökkenthető a megmaradtak megölésének esélye.

A külföldi kutatók utasításai (összeállította: A.B. Gofman) meglehetősen egyszerűek. Elsősorban a túszejtés esetén folyó tárgyalások fő feladataira koncentrálnak: életük megvédésére, vagyon visszaszolgáltatására és terroristák elfogására. A túszok cseréje több okból sem javasolt.

Egy túsz zsarura cserélése fokozza a feszültséget, mert a zsaru nagyobb veszélyt jelent a túszejtőre. Ráadásul számára tekintélyesebb egy rendvédelmi tisztet megölni, mint egy hétköznapi állampolgárt. Talán egy antiszociális egyénnel van dolgod, aki gyűlöli a hatalom szimbólumait, és ennek a hatalomnak a szimbólumát adod neki.

A túszokat nem szabad kicserélni a túsz családtagjaira. Követelhet rokonokat vagy barátokat, hogy "öngyilkosság közönségévé" váljon.

Mivel a csere meglehetősen nehéz, fennáll annak a veszélye, hogy egyszerűen újabb túszt ad a túszejtőnek anélkül, hogy bármit is kapna cserébe.

A tárgyalások jó úton haladnak, ha: a tárgyalások megkezdése óta nem halt meg senki, ritkulnak a feszültséggel teli pillanatok, például a túszokkal szembeni erőszakkal való szóbeli fenyegetés, hosszabbak a beszélgetések a túszejtővel, kevesebb szó esik erőszakról, a hang nyugodtabbá válik.

Ha a tárgyalások során az emberrabló megsebesített vagy megölt egy vagy több túszt, minden okunk megvan azt hinni, hogy ezt folytatja. Ebben az esetben határozott cselekvések mellett kell döntenie.

A tárgyaló félnek önkéntesnek kell lennie ezekre a feladatokra, és tapasztalt, kiváló mentális és fizikai egészséggel rendelkező biztonsági tisztnek kell lennie, aki képes megőrizni a nyugalmát nehéz helyzetekben is.

A tárgyaló félnek a következő tulajdonságokkal kell rendelkeznie: érzelmi érettség és stabilitás (a sértések, bántalmazások és gúnyolódások nem bántják. Amikor szorongás, félelem vagy zűrzavar uralkodik körülötte, teljesen megőrzi lelki jelenlétét); a meghallgatás képessége; a meggyőzés képessége; kapcsolatteremtési képesség; gyakorlatias ész, józan ész és finom ösztön; a bizonytalanság helyzetében való cselekvés és a felelősségvállalás képessége; kitartás.

Mivel a túszok szabadon bocsátása sok ember közös erőfeszítését igényli, fontos, hogy a hadművelet vezetése, a tárgyalócsoport és a különleges erőcsoport vezetője között kommunikációs eszközt alakítsanak ki.

A hadművelet vezetésének több tanácsadóval kell rendelkeznie. Nem tud személyesen válaszolni minden kérdésre, és nem foglalkozik minden részlettel. Az asszisztensre számos feladatot kell kijelölni. A vezetőnek minden eseménytől távol kell helyet választania magának, rendelkezésére kell állnia a helyzettérképnek és a tanácsadóknak. Javasoljuk, hogy az utóbbiak között legyen: a hadműveleti vezető által kinevezett asszisztens, a tárgyalócsoport vezetője, a különleges alakulat vezetője.

A műveletvezetőnek folyamatosan értesítenie kell a tárgyalócsoport vezetőjét szándékairól. Valójában a tárgyaló félnek meg kell őriznie a betolakodó hitelességét. Ha bármilyen cselekvés az ő tudta nélkül indul meg, nehéz lesz megfelelő magyarázatot találnia.

Ha a tárgyalások akadoznak, és erőszakos akciót terveznek, a tárgyaló segíthet tisztázni a támadó hollétét, telefonon tarthatja, vagy más módon lefoglalhatja a támadás idején.

Magának a tárgyalócsoportnak tartalmaznia kell a felhatalmazott tárgyalópartnert, asszisztensét, egy pszichológust és a tárgyalócsoport vezetőjét.

A biztosnak párbeszédet kell folytatnia a túszejtővel.

Az asszisztens biztos köteles: nyilvántartást vezetni az eseményekről, fenyegetésekről és megállapodásokról; nyilvántartást vezet az emberrablóval folytatott párbeszédről, a csoport aktuális megbeszéléseiről és stratégiai döntéseiről; bármilyen információt megadni a felhatalmazott tárgyalópartnernek; legyen kész az utóbbi cseréjére fáradtság esetén.

A pszichológusnak: fel kell mérnie a betolakodó, valamint a tárgyaló pszichéjének állapotát; ne avatkozzon be közvetlenül a tárgyalásokba a maximális objektivitás megőrzése érdekében; javasoljon olyan tárgyalási technikákat és formákat, amelyek hozzájárulhatnak a helyzet sikeres megoldásához.

Az operatív vezetésnek jó kapcsolatot kell fenntartania a helyi médiával. A helyzetet gyakran úgy lehet enyhíteni, hogy a túsznak lehetőséget adnak a rádióban vagy a televízióban való felszólalásra, és így biztosítják a túszok szabadon bocsátását.

A tárgyalócsoportnak minden lehetséges módon el kell húznia a tárgyalásokat. Az idő azon dolgozik, hogy a túszokat épségben szabadon engedjék a következő okok miatt: megnő a sürgős étel-, ital-, alvás- stb. a szorongás csökken; a legtöbb emberben az ész mérsékelni kezdi az érzelmeket; egyfajta közösség kezd kialakulni a terroristák és áldozataik között („Stockholm-szindróma”); a túszoknak több lehetőségük van a szökésre;

a megszerzett információk lehetővé teszik, hogy az ügy jobb ismeretében hozzon döntéseket; jobb kapcsolat és bizalmi légkör jöhet létre a tárgyaló és a túszejtő között; a betolakodó elvárásai és igényei csökkenhetnek; az incidens önmagában is kimerülhet. Vannak esetek, amikor a betolakodók egyszerűen elengedték túszaikat anélkül, hogy bármit is követeltek volna cserébe.

Bár az idő minden bizonnyal alkalmas lehet a tárgyalásokra, ennek negatív következményei is lehetnek.

A tárgyalók és a parancsnokság személyzete fennáll annak a veszélye, hogy fáradtság és nehézségek érik őket, és ezért hibázhatnak. Az incidens véget vetni vágyó erők fel akarhatják gyorsítani a dolgokat, például a megfelelő óvintézkedések nélkül megközelíteni a betolakodókat, vagy le kell engedni az őrségüket a rejtekhelyükön.

Pontosan meg kell választani a kapcsolatfelvétel pillanatát, időt adva a túszejtőnek, hogy megnyugodjon. Az idő előtti érintkezés a végsőkig fokozhatja a stresszt, és nevetséges és fenyegető követelések előterjesztésére késztetheti. Ha van ideje megnyugodni és reálisan felmérni a helyzetet, akkor ésszerűbbek lesznek az igényei.

A túszok szabadon bocsátásáról tárgyalni nemes és kockázatos üzlet. A tárgyalások során elkövetett hibák súlyosbíthatják a helyzetet.

Ez a nyolc terroristával folytatott tárgyalások során történt, akik 1993 decemberében túszul ejtettek egy Don-i Rostov-i iskola diákjait és egy tanárát.

A terroristák hatástalanítására irányuló művelet során tárgyalási stratégiát választottak. Itt azonban jelentős hibákat követtek el. A terroristákkal folytatott tárgyalások számos esetben spontán jellegűek voltak, különösen a kezdeti szakaszban. Tehát a Rosztovi Régió Belügyi Igazgatóságának vezetője, M. Fetisov milícia vezérőrnagy azonnal azt javasolta, hogy cseréljék ki magukra a túszokat. És hallotta a választ a bűnözőktől: "Sok tábornokotok van, nem fogják megkímélni ..."

Előfordult, hogy olyan személyeket vontak be a tárgyalásokba, akik nem rendelkeznek a szükséges szakmai felkészültséggel, nem rendelkeznek a megfelelő felszereléssel, felszereléssel. Ennek közvetett oka az volt, hogy eleinte nem tervezték tárgyalócsoportok létrehozását, bár a külföldi tapasztalatokat speciális egységekben tanulmányozták, ami megerősítette az ilyen csoportok szükségességét. Figyelembe kell venni az operatív parancsnokság szakszerűtlenségét a tárgyalási személyek kiválasztásában. Csak szakemberek használhatják fel a felhalmozott eszköz- és taktikaarzenált a terroristák személyes tulajdonságainak tanulmányozására, hogy azonosítsák őket, gyakorolják rájuk a szükséges befolyást, sikeresen felkutassák és megegyezzenek velük.

Nem történt kísérlet a terroristák által igényelt pénzösszeg csökkentésére. A túszok szabadon bocsátásával kapcsolatos világtapasztalatok azt mutatják, hogy a kezdetben szükséges összeg szakszerűen lefolytatott tárgyalások eredményeként a harmadára csökkenthető.

Ez a vizsgált ügyben is beigazolódott - utóbb, a tárgyaláson a banda vezetője azt vallotta, hogy a 10 millió dolláros összeget véletlenül nevezte meg, és még az is meglepte, hogy a követelést minden nélkül teljesíteni akarták. alkudozás". Saját bevallása szerint Almamedov (a terroristák vezetője) megelégedne 2 millió dolláros váltságdíjjal.

Összességében a túszmentési műveletek elemzése tanúskodik egy olyan kapcsolat fontosságáról, mint a tárgyalócsoport, amely összekötő szálként szolgál a Belügyminisztérium vezető szervei, az FSZB és a terroristák között. Munkájától függ, hogy a túszok pszichológiai támogatása és a bûnözõk rábeszélése a megadásra1 milyen hatékonyan valósul meg. A tapasztalatok azt mutatják, hogy célszerű pszichológusokat, nyelvészeket és másokat bevonni a tárgyalási folyamatba, akik különösen segíthetnek a terroristák etnikai hovatartozásának vagy huzamos tartózkodási helyének meghatározásában. Ez jelentős segítséget nyújt a túszok kiszabadítását, valamint a terroristák és bűntársaik elfogását célzó művelet stratégiai és taktikai feladatainak meghatározásában.

A külföldi tapasztalatok (Nagy-Britannia, USA, Németország, Franciaország) azt mutatják, hogy a terroristákkal folytatott tárgyalások során a női szakemberek alkalmazása különösen hatékony lehet.

A fenti példa megerősíti ezt; V. Petrenko részt vett a tárgyalási folyamatban a terroristákkal, akik az elégtelen felkészülés miatti többszöri hiba ellenére mégis pozitív eredményeket értek el2. A tárgyalások, bár nem teljesen kompetensek, majd egy katonai művelet a banditák késleltetéséhez vezettek, veszteség nélkül a túszok és a Belügyminisztérium személyzete körében.

Ami az erőszak alkalmazását illeti a konfliktus megoldására, elvileg lehetetlen kizárni őket a megengedett eszközök arzenáljából. Az erő alkalmazása, beleértve a fegyveres erőt is, kívánatos a törvényes keretek között, és csak akkor, ha a békés eszközök (tárgyalások) hatástalannak bizonyultak. Ezen kívül megjegyezzük, hogy az erőszak alkalmazási formái eltérőek, nem feltétlenül jár az emberek fizikai legyőzésével, hanem olyan intézkedéseket foglal magában, mint a tömeg visszaszorítása, korlátok lebontása, felbujtók megszüntetése, "békés folyosók" kialakítása stb. ; ezen eszközök közül sokat sikeresen alkalmaztak az ENSZ békefenntartó erői Európában, Ázsiában, Afrikában és a világ más régióiban.

Konfliktusos tárgyalások: tárgyalási nyomás, agresszió és ellenintézkedések

Nyomás és ellenintézkedések a tárgyalásokon

A PRÓLÁS CÉLJAI

Ez nyomás, nyomás valakire, valami bizonyos célok elérése érdekében, kényszer valamire. És csak rajtunk múlik, hogyan fognak felfogni minket: mint embereket, akiket nyomásra kell kényszeríteni, mert ez hasznos számukra, vagy mint olyanokat, akikkel normális partnerséget kell kiépítenünk. Most térjünk át a pszichológiai nyomás céljaira. Több is van.

Az első gól. Partner erőforrás diagnosztika. Itt az ún gumicsizma elve≫.

Emlékezzen a gyermekkorból ismerős képre: esett az eső, a szülők sétálni gyűjtik a gyereket. Felvesznek rá overallt, gumicsizmát, és anya azt mondja: „Na, ez jó! Most már nem félünk a tócsáktól, mire a gyerek megkérdezi: „Mi, most már tudok tócsában járni?” Apa elgondolkodva válaszol: „Nem, nem mindenkinek. Nem mély. A gyermek az utcára kilépve azonnal keresni kezdi a tócsákat, amelyeken nem szabad járnia! A tárgyalások során történő nyomásgyakorlás lehetővé teszi az ellenfél korlátainak, irányítási pontjának felmérését az úgynevezett rejtett tárgyalási napirend keretein belül.

A megnyomásával meghatározhatja, hogy hol van az expozíció mélysége, amely után ellenőrizetlen reakciók kezdődnek. Ezután a tárgyalások irányítása az ellenfél irányítására redukálódik.

Két ragadozó találkozott, két farkaskutya. Mit csinálnak? Azonnal verekedni fognak? Nem. Először álljon egymással szemben, morogjon, és ellenőrizze a stabilitást. Amint az egyikük csikorgásba tör, azonnal támadás következik. Ha ez a szorítás nem történt meg, óvatosan közeledtek, felderítették a helyzetet, és szétszéledtek.

Ezzel a nyomásgyakorlási céllal kapcsolatban mindenekelőtt a számunkra már ismert szabály érvényesül: nem értünk egyet a gyengével - a feltételeket a gyengéknek diktálják. Ezért a kemény interakció első és legfontosabb motivációja az, hogy értékelje az ütéselfogó képességét, a reakció sebességét. És annak megértéséhez, mennyire érdemes partnerként - érdemes-e időt és egyéb erőforrásokat költeni rád.

A második gól. Taktikai előnyök megszerzése a tárgyalásokon: mi van, ha be

nyomáshelyzetben az ember hibázik? Ezután automatikusan elindul a támadóoldal számára előnyös forgatókönyv. Bizonyára néhányan kerültünk olyan helyzetbe, amikor egy üzlettárs egyértelműen megsértette az üzleti interakció etikáját, engedett érzelmeket, kiabálást, durvaságot, durvaságot. És amikor ugyanarra a kölcsönös magatartásra törtünk, azonnal otthagyta a tárgyalásokat. Ugyanakkor megpróbált bűnössé tenni minket: „Ó, milyen provokatív vagy! Minden, tárgyalás nélkül. Csak a vezetőségével fogunk kommunikálni!”

A harmadik gól. Az érzelmi stressz feloldása.

Képzelje el a helyzetet: az irodájában ül, nyilvánvalóan nem sikerült a nap, reggel nehéz beszélgetés volt a vezetővel vagy egy magasabb üzleti partnerrel, fáj a feje a tegnapi ünnepi események után, némi lazaság a egész test. Általában nincs pozitív hangulat. Ebben a pillanatban kinyílik az ajtó, a küszöbön

mosolygó arc jelenik meg, és örömteli arckifejezéssel azt mondja: „Helló! Szeretnék egy nagyon érdekes javaslatot tenni Önnek: Mi jut ekkor eszébe? Így van: az ember arcára célpont van írva, amit el kell találni. És ez nem ennek az embernek a baja! Ez a probléma a jelenlegi helyzettel. Sajnos néha előfordul. Egy üzlettársunkkal az ünnepek előtt ülünk, beszélgetünk a közelgő hétvégéről. És ez az ember szomorúan lapozgat a névjegykártyán, így szól hozzám:„Tudod, most ismét körbe kell járni ezeket a partnereket, biztosítani mindenkit az őszinteségről és a barátságról, meg kell keresni azokat a jó szavakat, amelyeket ki kell mondaniuk az ünnep előtt. És tudnád, hányan teljes idióta? . Ugyanabban a pillanatban kinyílik az ajtó, megjelenik egy férfi, aki azt mondja:≪Ivan Ivanovics, szándékosan jött önhöz, hogy őszintén leszögezze tiszteletét!≫ Mit gondolsz, milyen állapotban van annak az embernek az agya, aki ilyen hangulat után hallja ezt a mondatot? Nyilvánvaló, hogy azonnal feltámad a "népháború klubja", és akkor van egy klasszikus pszichológiai nyomáshelyzet. Eközben a partner egyszerűen nem került be a patakba!

Negyedik gól. Irracionális önigazolás. Vannak azért emberek

amelyeknél a tárgyalások egyéb racionális céljainál fontosabb a lélektani győzelem elérésének lehetősége. Ezek az úgynevezett agresszor emberek, akik a lélektani győzelem pillanatában sokkal nagyobb örömet szereznek, mint a tárgyalások racionális részéből.

Diákifjúsági idők, az egyik intézet biológiai fakultása. Megengedték nekünk

körbejárni a rezervátumokat, a laboratóriumokat, ahol kísérleti állatok élnek. Meghívtak minket egy kikerítésbe is, ahol laboratóriumi patkányok éltek. Sokkoló érzést kaptunk a több tíz méter mozgó szürke szőnyegtől. Látjuk, hogy több ketrec van egy külön polcon, ahol egy patkány ül. Természetesen felkeressük a laboránst, és megkérdezzük: „Vasya, miért tetted el a srácokat? Unatkoznak!" Kissé ironikusan néz ránk, és azt mondja: „Nézd!” - vesz egy ilyen patkányt, és ebbe a közösségbe helyezi. Az úgynevezett agresszor patkány. Néhány tíz másodpercig körülnéz, majd támadni kezd. Sőt, szükségszerűen megtámadja a hátát, harap és azonnal pattog. Az agresszió tárgyává vált patkány természetesen megfordul, megkeresi a leggyanúsabb arcot, és szétszedni kezd, majd egy idő után az egész sarok, amelyben az agresszor patkány tartózkodik, harcol. Ami furcsa, ez a patkány soha nem vesz részt az általános szemétlerakásban! Feljebb mászik, és esküszöm, abban a pillanatban öröm van az arcán! Szívesen nézi a folyamatot. Amint a harc elcsitul, ott van! Megkezdődött a harc – az agresszor patkány azonnal megfigyelő pozíciót foglal el. Amint kikerül ebből a közösségből, eltelik néhány perc, megnyalják a sebeket, alábbhagynak az érzelmek – ismét minden csendes és békés.

Tehát tartsuk szem előtt a nyomásgyakorlás lehetséges célpontjait, amikor ilyen partnerviselkedéssel találkozunk. Mivel a préselés során az irányítás elfogásának technikája csak a nyomás motivációját figyelembe véve hatékony.

Mielőtt áttérnénk a gyakorlati technikákra, térjünk vissza egy pillanatra a komplex tárgyalás fogalmához. Emlékezzünk vissza az összetett tárgyalások megkezdésének fő előfeltételeire:

● az egyik fél több hatalmi erőforrással rendelkezik, és aktívan nyomást gyakorol a másik oldal pozíciójára;

● a tárgyalópartnernek csak egy célja van - pszichológiai győzelem az ellenfél felett; a tárgyalások irracionális modell szerint zajlanak;

● a tárgyalásokon megvitatott erőforrást oszthatatlannak tekintik, és minden fél kinyilvánította győzelmi vágyát;

● az elosztott erőforrás az egyik fél teljes ellenőrzése alatt áll, és az interakció ultimátumát szabja meg.

Következtetés: az a módszer, amellyel e premisszák bármelyikét a kemény tárgyalások aktív szakaszába lehet vinni, gyakran pszichológiai nyomás.

SAJTÁSI MÓDSZEREK

Első módszer: személyes tértámadás

Ez a személyes sértés bármilyen formája, egy személy viselkedésének vagy tulajdonságainak kemény értékelése, elhanyagolás, kausztikusság, ironikus és lekezelő kommunikáció, a beszélgetőpartner demonstratív elutasítása. Ebben a nyomásgyakorlási technikában egy jól ismert politikai személyiség ötlete fejlődik ki: "Az érv gyenge - emelje fel a hangját." Ugyanakkor a gyenge érvet vagy annak hiányát erősíti a beszélgetőpartner maga elleni támadás: „Mit beszéljünk vele, ha még egy ütést sem tart?” Pozitív módon ez a módszer a személyes távolság éles csökkentését, az összeszokottságot, a személyes zónába való behatolást, az álbarát kapcsolatok hangsúlyozását jelenti, különösen a beosztottakkal.

Gólok: a partnert kihozni az érzelmi egyensúlyból, provokálni

ellentámadást és hibáztatást.

Egy nő, aki feszülten beszélget egy férfival, fokozatosan felemeli a hangját,

felpörögnek az érzelmek. Egy férfi is bekapcsolódik a helyzetbe

ingerülten beszélni. Hirtelen a nő hirtelen nyugodtabb és csendesebb

A feladatok is úgy vannak kitűzve, hogy elveszítsék a tárgyalási célt, védekezésre, kifogásokra kényszerítsék az embert, és egyben rákényszerítsék kommunikációs kulturális normáját. Nyilvánvaló, hogy az ellenünk irányuló kinevezés, megaláztatás vagy egyéb demonstratív cselekmények bántanak bennünket, de tárgyalni jöttünk, az érzelmeink az irányításunk alatt állnak. Kapcsolja be a mentális védelmét. Abban a pillanatban, amikor provokálni próbálnak, állíts gátat, kezdj el érzelmiről racionálisra fordítani. Tűzd ki a feladatot, hogy választ adj: mit akar a partner most elérni ezzel a lépéssel? Ne ess ebbe a csapdába!

● az érzelemmentességgel nyomást gyakorolhat: ne fertőződjön meg az agresszív kommunikációs stílussal, nyomja meg a „nehéz”, higgadt frázisokat, világosan helyezze el az ékezeteket, mutasson közömbösséget; az érzelmi intenzitás sok energiát igényel - fennáll annak a lehetősége, hogy az ellenfél hamarabb kifogy;

● „zárja el” az elméjét az érzelmileg negatív üzenetektől:

értelmezze a személy üzenetét az Ön számára elfogadható értelemben;

● kontrollálni az érzelmi összeomlás viselkedési jeleit;

● személyes agresszió szituációjában ne kezdj párbeszédet;

● kérdezzen az indítékokról;

● élesen reagáljon ugyanebben a szellemben a forgatókönyvből való további kilépéssel;

● használja az idézőjeles technikát is (erről bővebben a 6. részben).

Második módszer: negatív értékelés

Az előzővel ellentétben az érvelést támadják, nem a személyt. Leggyakrabban

a "döngölési" módszert alkalmazzák. A beszélgetőpartner vita nélkül elutasítja az Ön érveit: „ez teljes nonszensz…≫, „Nem látok semmi értelmét...” És ez teljesen kötelező módon történik. Közvetlen és ami a legfontosabb: megalapozatlan kritikát fogalmaznak meg minden javaslattal szemben. Például: ≪Az elmúlt fél órában teljes hülyeségeket beszéltél!≫

Gólok: ütni a tárgyalások tartalmát, csökkenteni a közölt érv jelentőségét, leértékelni az ellenfél érveit, hogy elolvassa az érvelés teljes területét. Csoportos tárgyalási helyzetben az értékelést arra használják, hogy a figyelmet másodlagos személyekre tereljék. Miközben a kritikussal beszélgetünk, a döntéshozó olvas és gondolkodik az információkon. A jól ismert "rossz nyomozó, jó nyomozó" taktika lehetővé teszi a megállapodások árának megváltoztatását a személyes kapcsolatkezelés hátterében. Gyakran kerülünk ilyen helyzetekbe, és pszichológiailag készen állunk arra, hogy egy lágyabb partnerrel tárgyaljunk, felismerve, hogy együtt dolgoznak egy közös célért. Meg kell jegyezni, hogy néha "döngölni" használják, ha az ember nem áll készen a tárgyalásokra, ugyanakkor meg akarja menteni az arcát a "támadás a legjobb védekezési mód" elv szerint. Ekkor magunkra irányuló érveket hallhatunk: „Még mindig nem győztél meg. Nem is értem, miről lehet itt konstruktívan megvitatni.”

Harmadik módszer:állapot támadás

A státusztámadást úgy hajtják végre, hogy demonstratívan aláhúzzák a státuszát a beszélgetőpartnerrel kapcsolatban: – Veled ellentétben én vezetem ezt a céget… Egy személy a saját kommunikációs stílusát kényszeríti ki, a legrosszabb esetben bizonyítani tudja, hogy nem bízik a beszélgetőpartner hatalmában ezeken a tárgyalásokon, vagy tiszteletlenséget róhat ki státusa iránt: – Kit küldenek hozzám? Ez abban áll, hogy csapást mérnek a partner erejére. Például tárgyalásokhoz jutunk, a státuszunk némileg elégtelen ahhoz, hogy ezzel a partnerrel kommunikáljunk, hiszen ő a vezető vagy tulajdonos, ugyanakkor halljuk a tárgyalások kezdetének mondatát: „Azt terveztem, hogy a vezetése ott lesz a találkozón. Miért vesztegetném az időmet nem alapvető dolgokkal való beszélgetésre?”

Gólok: kezelni a tárgyalások határait, kialakítani a saját szigorú játékszabályaikat. Példa: „Öt perc múlva indulnom kell. Három teljes perced van, hogy elmondd az egyperces beszédet…”
Egy partner ebben a nyomásgyakorlási módszerben megpróbálhat "extra fizetést" kapni a státusz hiánya miatt. Várja nyilatkozatainkat: „Várj, elegem van minden erőből! Készen állok a tárgyalásokra."És utána milyen gyakran hallhatja a következő mondatot: "Igen? Minden hatalom? Beleértve az interakció speciális feltételeit is? És a kedvezményekért?

Ennél a módszernél gyakran megjelenik a nyomás kiegészítő vétel. Ezt hívják recepciónak a tudat rángatózása ≫. A partner témáról témára ugrálni kezd. Amint érzi, hogy valami témában erősebbek vagyunk, azonnal átkapcsol a figyelem: "Elég volt, már beszéltünk róla. Menjünk másikhoz!"Állandóan azt a pontot tapogatja, ami nálunk gyengébb, hogy további nyomást gyakoroljon rá. Ezenkívül nagyon gyakran ebben a préselési technikában a nyomást a tartozékok vagy a háttér használják.

Negyedik módszer:összecsukott párbeszédpanel

Ennek a módszernek a jelentése a kommunikáció egyirányú irányítása. A partner folyamatosan hangsúlyozza, hogy nem hajlandó párbeszédbe kezdeni (a kontaktusból való kiút demonstrálása): figyelmen kívül hagyása, pillantás elhagyása, hangsúlyos közömbösség, lekezelő megjegyzés.

Például a tárgyalások elején azt mondják nekünk: – Készek vagyunk meghallgatni javaslatait. A javaslatokat meghallgatják, sőt pontosító kérdéseket is feltesznek, nagyon tömören: "Jól? És akkor? És akkor? Így? És te? Mi lesz velünk?" majd a beszélgetés a következő mondattal zárul: "Köszönjük, döntésünket a titkárn keresztül közöljük". Ennek a taktikának egy változata a korlátozó nyilatkozat, amely a kommunikáció egyoldalúan felállított akadályait rögzíti. Például : „Nem állunk készen arra, hogy erről beszéljünk. Nézze, hagyjuk ezt későbbre, jó? Még nem ismerjük elég jól ahhoz, hogy ilyen kérdésekről beszélgessünk.”

A tárgyalási forma szigorodását a saját igazába vetett végtelen bizalom is mutatja. A velünk folytatott párbeszédben az érzelmek felpörögnek a feldarabolt, hajtogatott vezérlőmondatok miatt, mint például: "Röviden szólva! Gyerünk! Tudnál pontosabban?!" Ezek a kommunikatív lövöldözés kifejezései. Fázisokat is használhat a beszélgetőpartner viselkedésének szabályozására: "Tisztázd a kérdést", "Nem igazán értettem, miről van szó."

Gólok: megakadályozza, hogy párbeszédbe keveredjen azáltal, hogy kizárólagos irányítást létesít felette

döntést hozni. Valójában téged és engem információért léptetnek elő anélkül, hogy bármit is adnánk cserébe. Ez a taktika lehetővé teszi a partner számára, hogy hatékonyan eligazodjon az érvelés területén anélkül, hogy feladná saját érvelését.

Ugyanez a technika lehetővé teszi, hogy elvben megvédje magát a tárgyalásoktól. Akkor tudunk tárgyalni, ha van ellenérv. Itt van "a hiányának jelenléte". Ennek eredményeként a gyenge tárgyaló fél elméjét megtámadja az az érzés, hogy a partner pszichológiailag erősebb, és nincs mód a döntésének befolyásolására.

Ötödik módszer: szabadság korlátozása

Kezdjük mindjárt egy példával. Tárgyalások a török ​​partnerekkel. Az első fél óra kiváló kommunikáció, kiváló feltételek a kölcsönös megértéshez, de amint megkezdődik az átállás az árbeszélgetés témájára, igazi török ​​kávét invitálunk az üdülőterületen. Természetesen egyetértünk. Átvisznek minket egy másik szobába, áthelyeznek puha székekre, de megértem, hogy ebben a székben a kollégáim 20 centiméterrel az orrom szintje felett vannak. Természetesen ebben a testhelyzetben folytathatom az alkudozást az árban, de ez borzasztóan kényelmetlen. A partner csak bizonyos taktikai előnyöket kap.

Egy másik példa : Őszintén tisztelem a szóban forgó nőt, mint szakembert, de nem fogadom el a munkaterületének szervezését. Eljössz ennek a személynek az irodájába, a személyes irodájába visznek – olyan hosszú és hosszúkás, ami a legfontosabb, tele van figurákkal, virágcserepekkel, valamiféle szekrényekkel, törékeny műtárgyakkal. Annak érdekében, hogy eljuss az asztalához, olyan útvonalat kell követned, amely állandóan összezavar a saját lábainál, és úgy érzed magad, mint egy elefánt a porcelánboltban. A lényeg az, hogy amikor az asztalához közeledik, a következő képet látja: az asztal nagyon magas, és körülötte nem is székek, hanem bárszékek vannak. Ha te

egy ilyen zsámolyon ülsz, a lábad nem éri el a padlót. Vagyis vagy ülj le a padra, és érezd magad madárnak, valahogy beszélni próbálsz, vagy állj meg. Mindkettő kényelmes neki. Arra a kérdésre, hogy miért ilyen furcsa iroda, azt válaszolja: „És olyan szépérzékem van!” Lehet, hogy igen, de mindezek a dolgok mindazonáltal befolyásolják a partner állapotát.

Cél: a harc beszélgetőtársának megszervezése két fronton. Küzdeni kezd a saját fiziológiai kényelmetlenségével, és ebben a pillanatban még mindig valahogyan ki kell építenie a kommunikációt. Ezért megjelenik egy speciális szabály: amikor egy partner területén tárgyal, tilos azokat elindítani, amíg kényelmetlenül érzi magát!

Először is érezd jól magad ezen a téren, és még egyszer emlékezz arra, hogy mire való a kis párbeszéd. Csak miután megtaláltad a harmóniát önmagaddal ebben a térben, kezdj el beszélni. Ellenkező esetben bedőlhet a szabadság korlátozásának. Ennek a préselési módszernek az általános szabálya a térszabályozás tárgyalásokon való bemutatása. Elérhető a tárgyaló felek számának váratlan növekedésével is az ellenfél részéről. Egyik kollégám megjegyzése:

„Két résztvevő előtti bemutatóval számoltam, de nyolc előtt kellett megtennem. Ugyanakkor a legtöbbjük abszolút irreleváns kérdéseket tett fel.

Hatodik módszer:értelmezés

Az ember nem az Ön érvelésének tartalmával kezd dolgozni, hanem a sajátjával

saját sejtésed az indítékaidról: „Nyilvánvaló, hogy mindannyian azért mondod ezt, hogy eltereld a figyelmünket a lényegről…”

Cél: a partnert kivonja a tárgyalások racionális tartalmából a cselekedeteinek külső kommentárja miatt.

Például: befolyásoljon bennünket, egyensúlytalanítson bennünket, bűntudatot keltsen bennünk. Ne feledje, a „The Man from the Boulevard des Capucines” című filmben Oleg Tabakov hőse azt mondja: „Ó, ha azt hallom, hogy ha valaki azt mondja, hogy nincs szüksége semmire, akkor megértem, hogy mindenre szüksége van!” az értelmezés klasszikus példája.

Az értelmezés célja, hogy kifogásokra kényszerítse az embereket, kerüljék a tárgyalásokat, és arra kényszerítsék őket, hogy találgatásokkal dolgozzanak, hogy megmentsék az arcukat. E tekintetben nagyon egyértelműen figyelemmel kell kísérni, hogy az érdemi tárgyalások mikor zárultak le, és a partner tett-e külső észrevételt. Engedd meg magadnak, hogy kövesd őt egy olyan helyzetbe, amikor külső megjegyzéseket teszel a tettekről.