Hogyan lehet javítani a ruházati értékesítést. Hogyan lehet növelni az eladásokat egy kiskereskedelmi üzletben
Hogyan lehet növelni az eladásokat az üzletben: 6 oka az alacsony eladásoknak + 3 lépés az eladások növelésére.
Ebben a cikkben megtudhatja.
Szerezzen be gyakorlati marketing tippeket is, amelyek minden vállalkozó számára igazi felfedezést jelentenek.
Miért van a hangsúly a marketingen?
Nem ritka az a helyzet, amikor egy vállalkozó úgy építi fel vállalkozását, hogy nem dolgoz ki promóciós tervet.
Ez tökéletesen jellemzi az oroszországi vállalkozók általános kompetenciáit.
A magas szintű szolgáltatások és termékek előállításának fontossága tagadhatatlan.
De hogyan tudják a vásárlók értékelni a termékek minden előnyét, ha nincsenek közvetlenül feltüntetve?
Mint olyan ember, aki egész életében tanult, de soha nem alkalmazta a készségeit az életben, termékét több reklámozott termék árnyékolja be.
Az, hogy elmondja a vásárlót a termékéről, gyakran sokkal fontosabb, mint a tökéletes gyártás hibakeresése.
A potenciális vásárló mindenekelőtt vizuálisan érzékeli a terméket, értékeli annak versenyelőnyeit, és csak ezután figyel a minőségi szintre.
Hogyan veheti rá az embereket, hogy megvásárolják az Ön termékeit?
Miért alacsony az értékesítési volumene?
A bolti eladások növelése érdekében először meg kell értenie, hogy az előző rendszer miért nem működött, mi volt a gyenge pontja.
Az alacsony bolti eladások lehetséges okai:
A létesítmény rossz elhelyezkedése.
A fő ügyfélbázistól való elszigeteltség megvalósítási problémákhoz vezet.
Példaként: egy kórház mellett található gyógyszertárnak sokszorosa lesz a bevétele, mint annak, amelyik a város szélén található.
Magas árak.
Gyakran a magas jövedelemszerzési vágy befolyásolja a mennyiségeket.
Az ilyen árpolitika természetesen a profit növelését célozza.
De figyelembe kell vennie az áruk valós költségét és a haszonkulcsot.
Az üzlet külső, belső feltűnősége (online áruházak esetében - sikertelen tervezés).
A megjelenés vonzza a vásárlót, motiválja a vásárlásra.
A termék helye.
A termékek helyes elhelyezése művészet.
A legtöbb esetben nem nélkülözheti egy tapasztalt marketingszakember tanácsát.
Az eladott termékek rossz minősége.
A marketingkampányok csak akkor tudják növelni az üzletek látogatóinak számát, ha a termék valóban megfelel a deklarált minőségi szintnek.
Személyzet.
Bármilyen típusú vállalkozásban a személyzet az egyik kulcspozíció.
A termékek helyes bemutatásának képessége, a vállalati politikának megfelelő viselkedés - ezek a fő kritériumok az üzlet vezetőinek kiválasztásához.
Most látja a marketing valódi értékét az üzleti életben?
Minden elem (még az áru helye is a polcon) megteszi a maga szerepét - kicsi vagy súlyos.
Hozzon létre egy komfortzónát ügyfelei számára
Fontos megérteni: a fogyasztó csak abba az üzletbe megy, ahol jól érzi magát.
E hatás eléréséhez kellemes meglepetésekkel kell meglepni.
Ne gondolja, hogy csak az alacsony árak és a nyereséges promóciós ajánlatok lesznek ilyen meglepetések.
Az intézmény légköre, korrekt munkavégzés az ügyféllel – ez a titok.
Néha meglepő, hogy a látogató milyen könnyedséggel és könnyedséggel adja a pénzét.
A marketingesek taktikai „játéka” egy hétköznapi ember számára nem észrevehető, ezek a varázslók képesek radikálisan megváltoztatni az ügyfél elképzelését a termékről.
A kiskereskedelmi üzletekben az eladások növelésének gyakorlati útmutatója lépésről lépésre bemutatható:
1. lépés: Határozza meg a kiskereskedelmi funkciókat
A kiskereskedelmi üzlet a "kis" vásárlóra összpontosít.
Egy ilyen intézményben az ügyfél nem fog nagyarányú árut vásárolni, viszonylag kicsiket.
Az üzlet ezen formátuma különös figyelmet igényel az ügyféllel való együttműködésre.
A személyzet kulcsszerepet játszik abban, hogy a vásárló ismét visszatérjen.
Ezért ez befolyásolja az általános konverziót.
A kiskereskedelmi egységek sokfélesége elképesztő:
2. lépés: Keresse meg a kiskereskedelmi üzletek sebezhetőségeit
Legfontosabb kiskereskedelmi biztonsági rések:
Egyetlen vásárlás kis mennyisége.
A profit eléréséhez nagyobb számú vevőt kell kiszolgálni, ami mindenféle kockázattal jár.
Magas felárak a termékeken.
Annak kockázata, hogy nyereség nélkül marad, vagy egyszerűen nem adja el a raktárból vásárolt összes árut, az üzlet tulajdonosát az árak emelésére készteti.
Természetesen ez visszataszító tényezővé válik a potenciális vásárlók számára.
Nagyobb ügyfélkör.
Úgy tűnik, ez egy plusz.
De ennek ellenére a széles közönség (különböző ízléssel és nézetekkel) nehéz feladat a marketingesek számára.
Egy kiskereskedelmi üzletben pedig a „portréja” elmosódott.
Ezenkívül a nagyszámú látogatóhoz szélesebb kísérői létszámra van szükség.
3. lépés: Adja meg a bolti eladások növelésének módszereit
Miután az 1. és 2. lépésben azonosította a lehetséges problémákat, a vállalkozónak intézkedéseket kell meghatároznia a megoldásukra.
A sikeres üzletemberek tapasztalatai alapján megkülönböztethetünk olyan módszereket, amelyek növelik az értékesítést:
Módosítsa a terméksorok elhelyezését.
A fő helyet a fő terméknek kell adni, amelyre az üzlet támaszkodik.
Kezdve a helyi újságok blokkjaitól, a tematikus internetes forrásokig.
Cserélje ki a külsőt.
A cél az, hogy a lehető leghatékonyabban vonzza be a létesítmény közelében elhaladó személyt.
Fontos, hogy a dizájn ne csak fényes legyen, hanem illeszkedjen a benne kínált árukhoz.
Tegye rendbe a belső teret.
Olyan légkört kell teremteni, amely motiválja a vásárlót a termék megvásárlására.
És ne felejtsd el: az embereknek jól kell érezniük magukat az üzletedben.
Változtassa meg a személyzet viselkedését.
Helyezzen nagyobb hangsúlyt az ügyféllel folytatott udvarias és egyéni munkára. Az eredmény nem fogja várakozni.
Ha figyelembe vesszük ezeket a szempontokat, bátran kijelenthetjük: az értékesítések növelésének fő szakasza egy vállalatnál éppen a hibák elemzése.
Csak az áruház jelenlegi állapotában lévő "szúrások" részletes elemzésével tudja meghatározni, hogy melyik tanács a megfelelő az Ön konkrét esetére.
Hogyan lehet növelni az eladásokat az online áruházban?
A válasz arra a kérdésre, hogy hogyan lehet növelni az online áruház eladásait, kétségtelenül más lesz.
Az online értékesítési szolgáltatások az elmúlt 7-10 évben (külföldön) és 3-5 évben (Oroszországban) nagyon népszerűvé váltak.
Manapság szinte bármit meg lehet vásárolni az interneten.
A verseny általános szintjének növekedésével az egyes üzletek konverziója csökken.
Egy minőségi termék értékesítése, az egyes ügyfelek igényeinek egyedi megközelítése és a fizetési tranzakciók helyes lebonyolítása már nem elegendő a sikeres üzlet felépítéséhez.
Ahhoz, hogy megértsük, hogyan lehet növelni az eladásokat egy online áruházban, fontos tudni a választ arra a kérdésre: miért fordulnak egyre többen az online áruházakhoz?
Az offline üzletek elhagyásának és a piaci viszonyok internetre való átállásának több oka is van:
Könnyű rendelés.
Nem kell elhagynia lakását és árut keresnie - minden kéznél van.
Az interneten tényleg minden ízlésnek megfelelő boltot találhatunk.
Hatalmas termékválaszték + egyszerű keresés.
Az Önt érdeklő termék megtalálása néhány perc kérdése.
Az online áruházak kényelmes keresőrendszerrel rendelkeznek, amely termékkategória és név szerint működik.
Kényelmes fizetési mód.
A pénzátutalások már régóta normává váltak egy modern ember számára. Ez a fizetési mód megfelel az ügyfeleknek, és versenyelőnyt biztosít az online áruház számára a hagyományos fizetési módokkal szemben.
Ezek csak az internetes üzlet elsődleges előnyei.
Miattuk lett olyan sok az online bolt.
Ennek megfelelően az egyes egyének megtérése hanyatlásnak indult.
Az oroszországi online áruházak száma (2016):
Az online bolt promóciós módjai:
SEO optimalizálás.
Forduljon hozzáértő SEO szakértőhöz, és érje el a legmagasabb pozíciót a keresési lekérdezések rangsorában.
Ha az üzleted az élen van, az esélyek jelentősen megnőnek.
Az üzlet tartalmának elemzése.
Csak egy képzett szövegíró munkája biztosítja az ügyfél figyelmét a termékre.
Egy lehetőség, amely a fentiek mindegyikét egyesíti - lépjen kapcsolatba egy webhelypromóciós ügynökséggel.
A pénzköltés indokolt lesz, ha nem érti az említett módszerek lényegét, és nem áll készen arra, hogy saját maga megvalósítsa azokat.
Az online áruház vásárlójának fő célja az, hogy megvásárolja a számára szükséges terméket.
Mert érdekli a széles termékválaszték, a könnyű navigáció és az alacsony árak.
Kifizetődő több profilú online áruházak megnyitása.
Ez elegendő választási lehetőséget biztosít a felhasználó számára.
Az online áruház eladásainak növeléséhez használja a videó tippjeit:
Hogyan lehet növelni az eladásokat egy ruhaüzletben?
Külön érdemes megfontolni egy ilyen típusú vállalkozást, mint egy ruhaüzlet.
Az tény, hogy sokkal specifikusabb, mint az előző „betegek”.
A ruhaüzlet eladásainak növeléséhez magának kell meghatároznia tevékenységeinek fő fókuszát.
Ha a cél az alkalmi ruhák értékesítése, akkor minden nagyon egyszerű - használhatja a szokásos promóciós módszereket.
De ha márkás cikkekkel dolgozik, a helyzet bonyolultabb lesz. Ezután a marketingterv egyénileg kerül kidolgozásra. Ebbe a feladatba célszerű szakembereket bevonni.
Ahhoz, hogy megértse, hogyan növelheti az eladásokat egy ruhaüzletben, meg kell értenie, hogy a fogyasztó milyen kritériumok alapján választja ki a neki megfelelő terméket:
Amint láthatja, a kis üzletekben az lehet a probléma, hogy az üzlet szabályzata nem egyezik a termékkel, vagy az árképzés rossz.
Egyéb hibák is előfordulhatnak:
- az üzlet helyiségeinek unalmas belseje (ha online áruházat használnak, ennek megfelelően kényelmetlen felhasználói felület);
- marketingterv hiánya;
- a személyzet és mások rossz kiválasztása.
Térjünk vissza a ruhaüzletek sajátosságaihoz és promóciójuk módszereihez:
- Fontos, hogy az üzletet kényelmes próbafülkékkel szereljük fel.
- Az értékesítés, a több promóció, a törzsvásárlói kártyák fontos árnyalatok, amelyek segítik az ügyfelek megtartását és az eladások növelését.
A marketing erőfeszítéseit a promóciók megszervezésére kell összpontosítania.
A márkaismertség fontos szerepet játszik a ruhaeladások növelésében.
Egy ruhaüzletbe személyzetet toborozni nehéz feladat.
Olyan szakembereket kell kiválasztani, akik nemcsak leírják a vevőnek a termék összes előnyét, hanem könnyen meg tudják győzni a látogatót a termék megvásárlásáról.
Fordítson kellő figyelmet a tevékenységek megszervezésének e finomságaira.
A kereskedelemben minden részlet rendkívül fontos, különösen, ha ruhák eladásáról van szó.
A cikk három teljesen különböző üzletformátumot tárgyal.
A fő tézis ugyanaz: tanulja meg elemezni az üzlet problémáit.
Nincs egyetlen promóciós módszer a kereskedés minden formájára.
Hatékonyságuk ellenére sem válhatnak abszolút csodaszerré egyetlen konkrét esetre sem.
Megért, hogyan lehet növelni a bolti eladásokat csak a felmerült problémák mélyreható elemzésével lehetséges.
A vizsgálat eredményei segítenek meghatározni, hogyan módosítható az általánosan elfogadott tanács az Ön esetére.
Használja a megszerzett tudást, és garantált a pozitív konverzió üzlete számára.
Hasznos cikk? Ne maradj le az újdonságokról!
Adja meg e-mail címét, és e-mailben kapja meg az új cikkeket
Minden üzlettulajdonos (vagy vezető) arról álmodik, hogy egyszeri és hatékony módszert találjon az eladások növelésére. Jaj, ilyen csodaszer nincs. Ahhoz, hogy megértse, hogyan lehet növelni az eladásokat egy üzletben, a tulajdonosnak nagyon rugalmasnak kell lennie, érzékenynek kell lennie minden újításra és innovációra, képesnek kell lennie a személyzettel és a rendszeres vásárlókkal való együttműködésre. És ami a legfontosabb, világosan el kell képzelnie az üzlet bevételének növelésének mechanizmusát, ismernie kell az alacsony költségű és egyben hatékony módszereket az értékesítés növelésére.
Próbáljuk kitalálni, hogyan lehet növelni az eladásokat egy boltban (például -). Kezdjük azzal, hogy az üzlettulajdonosok nap mint nap rengeteg problémával szembesülnek.
A bolttulajdonosok leggyakoribb problémái
- kevés jövedelem;
- állandó pénzhiány;
- elakadt hirdetési költségek;
- alacsony bolti látogatottság;
- alacsonyabb árakkal rendelkező versenytársak;
- rendszeres ügyfelek hiánya;
- magas adók;
- hatalmas bérleti díj.
A problémák napról napra nőnek, bár az üzlet tulajdonosa mindent megtesz:
- új chipeket vezet be az ügyfelek vonzására;
- grandiózus leárazásokat és kiárusításokat szervez;
- aktívan használ reklámot.
Mindezen erőfeszítések ellenére azonban kézzelfogható eredmények nem láthatók.
De jelenleg az üzlet tulajdonosának:
- eladatlan áruk betétei;
- ügyfél hiánya vagy csekély száma;
- a bevétel jelentős csökkenése;
- az értékesítési terv nem teljesülése;
- a növekvő hitelek és bérleti díjak folyamatos fizetése;
- magas személyzeti fluktuáció.
Valószínűleg a végén az üzlet tulajdonosa vár:
- depresszió, stressz és állandó idegi feszültség;
- botrányok és viszályok a családban;
- teljes csőd.
Ne számíts ilyen végkifejletre. Ön képes megváltoztatni a jelenlegi helyzetet és növelni az értékesítést az üzletben!
Ha megérti, hogyan növelheti az értékesítést az üzletben, a következőket kapja:
- megduplázza a bolti bevételt;
- állandó érdeklődő ügyfelek sora;
- a vevő átlagos csekkjének összegének növekedése;
- a bevétel folyamatos növelésének működő rendszere;
- a rendszeres ügyfelek arányának stabil növekedése;
- szolgáltatás javítása;
- céljaik megvalósítása.
Öt módszer a bolti eladások növelésére
Számos olyan alacsony költségvetésű módot kínálunk Önnek, amelyek segítségével néhány hónapon belül növelheti a bolti eladásokat.
1. Kínáljon drága és jó minőségű terméket
Ezzel az ingyenes módszerrel akár 25%-kal is növelheti bevételét. Amikor egy potenciális vásárló már kiválasztott egy terméket, ajánljon neki egy hasonlót, de 25-45%-kal drágábban. Indokolja meg, miért ajánlja ezt a terméket (a legjobb minőségű, ismert gyártótól, jó hírű márkától stb.). Az emberek körülbelül 35-55%-a a drágább megoldást választja.
Olvassa el még: A több profilú virágbolt gyönyörű győzelem a versenytársak felett (üzleti terv)
Az Ön előnye:
- A vásárlók 35-55%-a 25-45%-kal drágábban vásárol árut.
Ehhez szüksége van:
- válaszokat készíteni a tipikus kérdésekre;
- képezze ki a személyzetet az ügyfelekkel való együttműködésre ezen a módszeren.
2. Adjon el több terméket
Finoman felajánlja, hogy két dolgot vesz egy helyett. Az ilyen ajánlatot jelentősen növelik a bónuszok, további kedvezmények több dolog vásárlásakor, bizonyos összegű vásárlás esetén. Az „új tétel” és az eladási hirdetések jól működnek.
Az Ön előnye:
- A vásárlók 30%-a kétszer annyi terméket vásárol.
Ehhez szüksége lesz:
- bónuszok és promóciók rendszerének kidolgozása;
- vonat személyzet.
3. Kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások aktív felajánlása
A kapcsolódó termékeknek mindig az üzletben kell lenniük. Az ügyfélnek továbbra is szüksége lesz rájuk, és ha nem Öntől veszi meg, akkor mindenképpen a versenytársától fog vásárolni. Az áru szolgáltatásokkal is kiegészíthető (garancia, szállítás, stb.)
Az Ön előnye:
- a csekk összege kb 35-45%-kal növelhető.
- nem adsz értékesítést a versenytársaknak.
Ehhez szüksége lesz:
- kapcsolódó termékek hozzáadása a választékhoz, minőségük javítása;
- vonat személyzet.
4. Kedvezménykártyák
Természetesen az állandó kedvezmény biztosításával profitot veszít. Ha azonban a vásárló az Ön kedvezménykártyájának tulajdonosa, akkor nyilvánvaló az üzletválasztás döntése. A vevő hozzád jön, és nem egy versenytárshoz, az értékesítésed rendszeresen nő.
Az Ön előnye:
- további nyereséget és értékesítést kap, amit a versenytárs nem kap meg.
Ehhez szüksége lesz:
- kedvezményprogram kidolgozása vagy javítása,
- a munkatársak aktív kedvezménykártyája a törzsvásárlóknak.
5. Szeresd vásárlóidat
Az ügyféllel való jó kapcsolat puszta jelenléte nem növeli az eladásokat, de az ilyen kapcsolatokkal való munka – és hogyan!
Ha nem alakít ki jó kapcsolatot a vásárlást végző ügyféllel, legyen az bármilyen kicsi is, akkor működőképes módokat kell keresnie, hogy később ismét új ügyfeleket szerezzen. Ez pedig azt jelenti, hogy ismét drága reklámozásba kell befektetnie, és ezt folyamatosan meg kell tennie.
Paradox módon még a válság is pozitív szerepet játszik a kereskedelemben. Ez a növekvő piaci versenyben rejlik, amiből a vevő profitál.
Hogyan biztosítható, hogy aki kereskedik, az ne maradjon vesztes? A cikkben szereplő beszélgetés arra fog összpontosítani, hogyan lehet növelni egy kiskereskedelmi üzlet eladásait.
A jó marketing minden
A vásárlók vonzásához ma már nem elég kinyílni, árut rakni a polcokra, és lufikkal díszíteni az üzlet bejáratát. Egy modern városban az ember mindig talál otthonához, munkahelyéhez, buszmegállóhoz közelebb eső pontot. De még ez sem elég neki.
A vevő oda szeretne menni, ahol az értékesítés módjai az igényeit figyelembe véve vannak átgondolva, ahol az áruk kényelmesen és esztétikusan vannak elhelyezve, ahol végül elegendő a választék.
Érdekes módon ilyen fokozott követelményeket támasztanak a kereskedelemmel szemben még azok is, akik hagyományosan csak zsemléért és tejért futnak.
A menedzser feladata pontosan az, hogy rákényszerítse a vásárlót, hogy ugyanazon tekercsen kívül egy egész kosárnyi egyéb terméket vásároljon az üzletben, és ezáltal növelje a vásárlások teljes mennyiségét.
Valaki más vásárlásainak tervezése
A kiskereskedelemben létezik olyan, hogy gerillamarketing. Egyszerűen fogalmazva, ezek a vevő befolyásolásának módjai, amelyek célja az eladások és az egyes ügyfelek átlagos csekk összegének növelése.
És itt már más mechanizmusok is működnek, a választék és a kényelem mellett. Előtérbe kerül a választék és a forgalom megfelelő elosztása.
Ugyanaz a vásárló pedig, aki minden nap ellátogat a boltba, ne tudjon útközben egy kenyeret és egy karton tejet felkapni. Mielőtt elérné ezeket a polcokat, el kell mennie a kirakatok mellett, és akaratlanul is meg kell vásárolnia egy egész kosárnyi egyéb árut.
Plusz, gyönyörűen megtervezett vitrinek, vonzó árubemutatók és a vevőre gyakorolt pszichológiai hatás egyéb szakaszai. A háttértámogatás teszi teljessé az átfogó programot: hangos bejelentések bizonyos árukról, promóciók stb.
És az értékesítés tervezésének ezen szakaszában felmerül a kérdés: mi a fontosabb - az új ügyfelek számának növelése vagy a régiek megtartása? Talán a másodiknak kellene elsőbbséget adni: a visszatérő látogatók bátorítása legyen az első. Ehhez minden ismert módszert alkalmaznak.
pénz kamata
Az eladások növelésének kérdésében természetesen az árösztönzés áll az első helyen. Itt nem arról van szó, hogy a jövedelmezőség rovására megnyerjük a legolcsóbb üzlet hírnevét. Ma a kiskereskedelemben nagyon népszerűek az olyan trükkös lépések, mint a kedvezmények.
Kétféle. Az első a szezonális jellegű vagy lejárati idejű áruk kiskereskedelme és vásárlása. Kötelező engedményeket tartalmaznak a jelentős pénzveszteségek elkerülése érdekében.
A második pedig a kereslet növelése és a vásárolt áruk mennyiségének növelése. Végső soron az engedményekből származó veszteségek arányossá válnak a veszteségekkel egy hosszú értékesítés vagy a termék relevanciájának elvesztése során.
A bónuszok egy másik népszerű és vonzó eszköz az eladások növelésére a kiskereskedelmi üzletekben. A bónuszprogramok különbözőek lehetnek: kettő egy áráért, kedvezmény adott összeg vásárlásakor stb.
Vannak más technikák is a kiskereskedelmi eladások növelésére, például mindenféle promóció. Mindezeket az eszközöket pedig ügyesen az üzlet személyzetének kell birtokolnia. Ehhez pedig az alkalmazottaknak maguknak is motiváltnak kell lenniük: nagyon fontos a munkatársak ösztönzése az értékesítési volumentől függően.
Bónusz kártyák
Az áruk kiskereskedelmi értékesítésének ösztönző módszerei mindig megfelelően működnek. Ide tartozik az ügyfelek bónuszkártyák segítségével történő vonzásának technikája.
Először is, ez egy olyan eszköz, amely "megjavítja" a vásárlót ebben az üzletben: végül is gyorsan meg kell szereznie egy bizonyos számú pontot. Követi az akciókat, igyekszik ezen a helyen vásárolni.
Ezen túlmenően a kiskereskedelmi gyakorlattal rendelkezők sikeresen használják az ajándékrendszert, amikor a vásárló ajándékot kap bizonyos összegű vásárlás esetén, vagy az áruház szolgáltatásainak hosszú távú igénybevételéhez.
Ugyanezen ajándéksorozat további marketingtechnikái az ünnepi akciók, különleges kedvezmények és születésnapi ajándékok. Ebben az esetben az úgynevezett "szóbeszéd" tökéletesen működik, és önmagában is megnő az érdeklődés egy-egy bolt vagy elosztóhálózat potenciális vásárlói körében.
Ugyanebbe a sorba tartoznak az olyan típusú kiskereskedelmi értékesítések, mint a „két áru - a harmadik ajándékként” és az ajándékutalványok. A statisztikák szerint ma sok vásárló, aki nehezen választ ajándékot, szívesebben ad egy bizonyos kiskereskedelmi lánc igazolását fix összegért.
Feleladás
A kiskereskedelmi marketingben az upselling elve teljes mértékben az üzlet személyzetének a vállán fekszik. A kérdés "van még valami?" nem csak a pultboltokban működik, hanem az önkiszolgáló szupermarketekben is.
Az áruk nyitott ablakok melletti kiskereskedelmi értékesítésének módjai és az önkiválasztás nem zárja ki a vevővel való közvetlen kommunikációt. Az értékesítési tanácsadók feladatai közé tartozik a vevő ösztönzése, hogy más árukra is figyeljen.
Különösen előnyös ebből a szempontból, ha a kapcsolódó termékcsoportokat a pultra teszik. Lehetővé teszik, hogy emlékeztesse az ügyfelet arra, hogy például a samponnal együtt jobb az azonos sorozatú balzsamot, a balzsamhoz pedig egy hajmaszkot venni.
A főzőlapon edények és háztartási gépek ápolószerek találhatók. A választék tervezését és az áruk elrendezését a csarnokban ezen jellemzők figyelembevételével kell elvégezni - a további áruk felajánlásának lehetőségét.
Apróságok a kereskedésben
A "Bestseller", "Kettő egy áráért" és hasonló feliratokkal ellátott fényes árcédulák vonzónak tűnnek egy kiskereskedelmi üzletben. Ezek láttán az ember nem gondolja, hogy nincs szüksége erre a termékre. És általában a profit mérlegelése veszi át az uralmat, növelve az eladások méretét a kiskereskedelmi üzletben. A pénztárosok is felelősek az eladási szakaszukért, és gyakran kínálnak egy kis „filléres” terméket a kézbesítés helyett.
Ennek eredményeként számos meglévő segítségével növelheti az eladásokat a kiskereskedelemben. És minden kereskedelmi vállalkozás tulajdonosának mindig megvannak a saját módszerei az értékesítés tervezésére és ösztönzésére.
A kiskereskedelem sikerének fő eszköze a stratégiák megválasztásának rugalmassága.
Mit lehet még tenni? Van még egy nem nyilvánvaló dolog:
Az elmúlt hat évben eladtam magam, és másokat tanítottam az eladásra.
Valamikor szerencsém volt, hogy az IPS (Isaac Pintosevich Systems) értékesítési részlegét fejleszthettem, az Amazon Kereskedelmi Kamarában végeztem a térellenőrzéseket, most pedig a LABA oktatási platformon építem az értékesítést.
Termékeinket Ukrajnában, Oroszországban, Fehéroroszországban, Kazahsztánban, Németországban és a balti országokban értékesítjük. Ez egy meglehetősen összetett folyamat, amely az egész csapat összehangolt munkáját igényli.
Mi történt abban a hat évben?
Az értékesítési menedzser munka első hetében 3 szerződést írtam alá összesen 23 000 dollár értékben
Az év harminc fő között az első helyet foglalta el az értékesítésben
Személyes rekord - a terv 372%-a
Egy év munkája alatt gyakornokból színész lett. az IPS értékesítési osztályának vezetője, harminc értékesítési vezető beosztottjával
Harminc ismeretlen ügyféllel kötöttünk szerződést a konferencia egy napján
Megduplázta a LABA oktatási platform forgalmát a működés első hónapjában
Folyamatosan tanulok, a legjobb szakemberek képzettek: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas stb.
Egy másik személyes rekord - egy olcsó árkategóriájú termék eladása havi 62 000 dollárért
Rengeteget adtam el, kísérleteztem különféle sémákkal és eleget hibáztam, míg meg nem találtam a tökéletes eladás képletét. Ezzel a képlettel az EGÉSZ értékesítési részleg forgalmát lehet növelni, nem egy egyéni vezetőt.
Mítoszok, amelyek gyakran megtalálhatók a kezdő értékesítési vezetőknél.
Eladónak születni kell
A legtöbben így gondolkodnak, főleg azok, akik most kezdik ebbe az irányba. Valójában az eladás egy hozzáférhető formula, amelyet bárki elsajátíthat.
Ha először zsonglőrködik vagy vezet autót, akkor valószínűleg először hibázik.
De ha jó tanáraid vannak, idővel könnyen és minimális hibával megtanulod csinálni. Ez alól az értékesítés sem kivétel!
Az eladás vaping
Aligha lehet megkülönböztetni az értékesítők 97%-át. Ezek az alkalmatlan menedzserek a beszélgetés kezdetétől próbálják a lehető leggyorsabban elmondani, hogy ők a legjobbak, nekik van a legjobb társaságuk, a legjobb szállítás, feltételek stb.
Egyáltalán nem tudják és nem is próbálják kideríteni, mire van szüksége az ügyfélnek. Ezzel a megközelítéssel valóban vparivanie. Milyen hasznot hoz egy ilyen értékesítő az ügyfél számára, és mennyi a valószínűsége annak, hogy az ügyfél megveszi az Ön termékét és elégedett lesz?
Az eladás rossz
Minden nap eladunk valamit. Moziba menni, milyen ételt enni vacsorára, ötlet ügyfeleknek vagy vezetőségnek, szolgáltatások stb.
Ha olyan minőségi szolgáltatást vagy terméket adunk el, amely segíthet az ügyfélnek, ez nem lehet rossz. Ha segítesz valakin, mi a baj vele?
Valójában a jó minőségű, keresett áruk értékesítése tekintélyes, és ami a legfontosabb, nagyon jól fizetnek érte.
Értékesítési vezetők vagy üzlettulajdonosok mítoszai
Jó értékesítési vezetőt könnyű találni
Most valószínűleg felzaklatlak. A jó értékesítési vezetők nem munkát keresnek, hanem a munka megtalálja őket. A piacon gyakorlatilag nincsenek jó értékesítési menedzserek. Nem elég egy állást feladni, és az értékesítési zsenik jönnek hozzád.
Egy jó értékesítési menedzser már rég eladta a kompetenciáit, és természetesen magasan fizetett jutalékokat is kapott. Nem a te társaságodban.
A gyakorlat azt mutatja, hogy meg kell keresni a tanulásra kész potenciális munkatársakat, és igazi „eladási farkast” nevelni belőlük. Nehéz, bizonyos tudást és erőfeszítést igényel. De határozottan működik.
Az értékesítési vezetők aktívan eladják magukat, mivel többet akarnak keresni
Jaj, bármennyire is átgondolt anyagi motivációs rendszered van, nem elég a legmagasabb szinten tartani a munkavállalód biztosítékát.
Az értékesítési menedzser olyan személy, akinek megvan a maga belső meggyőződése, félelmei, érdekei és prioritásai. Csak az egyes alkalmazottak vezetésének megfelelő megközelítésének köszönhetően tudja magas motivációs szinten tartani értékesítési osztályát.
A legszörnyűbb mítosz, amely tönkreteheti értékesítési csapatát
Ha minden be van állítva, minden jól működik, és mindig is így lesz.
Azt hiszem, mindegyikőtök legalább egyszer gondolta vagy reméli, hogy ez lehetséges.
Az értékesítési részleg az a kapcsolat, amely a legtöbb pénzügyet hozza a vállalathoz. És folyamatosan dolgozni és javítani kell rajta.
Háromhavonta egyszer javítani és felül kell vizsgálni a stratégiát az értékesítési osztályon.
Állítson be új bónuszokat bizonyos mutatókhoz, változtassa meg a csapatokat vagy projekteket, amelyeken dolgoztak, állítson be terveket egy hónapra, három és hat hónapra.
Az értékesítési menedzserek természetüknél fogva rohamosztagosok, és a megszokott rutin negatívan hat rájuk - elveszik a motiváció, csökkennek a mutatók, kevesebb az elégedett ügyfél.
Ezért folyamatosan figyelnie kell értékesítési csapatának pulzusát, és ha az gyengülni kezd, azonnal intézkedjen.
7 tipp az értékesítési csapat forgalmának növelésére
HELYES EMBEREK
A megfelelő emberek jelentik minden értékesítési csapat gerincét.
Milyen gyakran készít interjúkat? Milyen gyakran sikerül jó értékesítési vezetőt találni?
A legtöbb cég személyes interjút készít. Ez a megközelítés működik a felső vezetés kiválasztásánál, de nem az értékesítési osztálynál.
Versenyinterjúk szükségesek. Így időt takaríthat meg, és ami nem kevésbé fontos, hangsúlyozhatja az üresedés értékét a jelentkező szemében.
Ha új munkatársa nem csak átment az interjún, hanem nyíltan megküzdött a pozíciójáért a versenytársakkal, sokkal jobban értékeli majd.
Az "értékesítő" egyik legfontosabb készsége a céltudatosság. Tedd úgy a versenyt, hogy meg tudja mutatni ezt a minőséget. A kiválasztási folyamatnak több szakaszban kell történnie.
Fontos, hogy minden szakasz sokkal nehezebb – így megértheti, mennyire célorientált egy potenciális alkalmazott.
ALKALMAZÁSI RENDSZER
Sok vállalatnál a munka első napjaiban az értékesítési osztály alkalmazottja ilyen problémákkal találkozik:
- nem tudják, mit és hogyan kell csinálni, ezért sétálnak, kávéznak és zavarják a többi alkalmazottat;
- megpróbálják eladni, mielőtt minden eszközük megvan, és csak elégetik a leadeket, vagy ami még rosszabb, tönkreteszik a hírnevét.
Világos alkalmazkodási rendszerrel kell rendelkeznie. Fel kell szerelni az alkalmazottat a termékkel és a szkriptekkel kapcsolatos összes tudással az ügyféllel való együttműködéshez. Ez lehetővé teszi, hogy megszabaduljon a forgalomtól, és gyorsan bevezesse a vezetőt a pozícióba.
ÚJ TECHNOLÓGIÁK
Meglepő módon a legtöbb cég nem használja az értékesítési részleg munkájához a legfontosabb eszközöket, pedig azok meglehetősen könnyen elsajátíthatók - CRM, IP-telefon, hangrögzítő rendszer stb.
A CRM (Customer Relationship Management System) bevezetése segít abban, hogy áttekintse az egyes ügyfelekkel fennálló kapcsolatát. Itt adhatja meg az adatbázisba az ügyfél telefonszámát, teljes nevét, beosztását, városát és sok egyéb adatot.
Egy ilyen rendszer segítségével kényelmesen nyomon követhető a számlák, az előlegek és a teljesített tranzakciók - ez lehetővé teszi, hogy gyorsan reagáljon az értékesítésben bekövetkezett változásokra.
Egy ilyen rendszer bevezetése általában legalább 15%-kal növeli a forgalmat. A felhőalapú megoldások pedig nem igényelnek nagy költségvetést.
A LABA oktatási platformon saját szoftvertermékünket írjuk, amely minden értékesítési elemzési igényünket kielégíti. Mindenképpen külön cikket fogunk szentelni ennek a terméknek, megéri).
ÉRTÉKESÍTÉSI ESZKÖZÖK
Sokan tudják, mik azok a szkriptek (algoritmusok az ügyféllel való beszélgetéshez), de kevesen használják őket. A menedzserek megértik, hogy egy ilyen eszköztár növeli a vállalat eladásait, de valamilyen oknál fogva lehetőséget adnak vezetőiknek arra, hogy improvizáljanak az ügyféllel folytatott beszélgetés során.
Az improvizáció a legrosszabb eset egy beszélgetésben, amikor a menedzsernek meg kell értenie az ügyfél igényeit, és helyesen meg kell magyaráznia a termék összes előnyét.
A forgatókönyvet fejleszteni kell, és hidd el, nem ez a legkönnyebb feladat, amivel találkoztál. Folyamatosan szigorítani és tesztelni kell a beszélgetésekben – ez egy állandó folyamat.
A játék azonban megéri a gyertyát – egy ilyen eszköz bevezetése 30%-kal növelheti a menedzser eladásait az első hónap után.
Ne felejtsd el az ételkönyvet. Ez az Ön cégének termékkatalógusa, amelyet minden vezetőnek fejből kell ismernie. A termék minden részlete és részlete, minden tulajdonsága. Egy eladó, aki tökéletesen ismeri termékét, a vásárlók szakembernek tekintik - ez egy axióma.
AUTOMATIZÁLÁS
Ezen a ponton fontos megjegyezni, hogy az értékesítési osztálynak automatikusan kell működnie. Mint egy svájci óra – megszakítás nélkül.
Ehhez műszaki szakemberre - adminisztrátorra van szüksége. Ez az alkalmazott figyelemmel kíséri a vezetők késedelmes feladatait, kirakodva a potenciális ügyfeleket. Az is az ő feladata, hogy a telefonszámlákon ne fogyjon el a pénz.
Nagyon fontos, hogy folyamatosan együttműködjünk az ügyfélkörrel. Az értékesítési osztály adminisztrátora képes lesz ellenőrizni a sok időt igénybe vevő ügyfeleket. Ugyanakkor az ilyen ügyfelektől származó eredmény nulla.
Hozz létre egy fekete medencét, ahol olyan ügyfeleket hozol be, akik már régóta nem vásároltak semmit, vagy sokat érintkeztek velük.
