Mit jelent a kiskereskedelmi áru? Nézze meg, mi a "kiskereskedelem" más szótárakban

Kiskereskedelmi sajátosságok. Milyen árut kell eladni. Milyen típusú szolgáltatásokat lehet ajánlani. Kedvező légkör megteremtése az üzletben. Verseny.

KISKERESKEDELEM

A kiskereskedelem célja a vásárlók sokrétű igényeinek kielégítése.

A kereskedő a kapcsolat a termelő és a fogyasztó között. Feladata, hogy a legkelendőbb árukat ömlesztve vásárolja meg különböző helyekről és különböző beszállítóktól, majd haszonnal értékesítse.

A fejlett piacgazdasággal rendelkező országok tapasztalatai azt mutatják, hogy a kiskereskedelem idővel számos nagy kereskedelmi vállalat ellenőrzése alá kerül.

Annak ellenére, hogy a kiskereskedelmi egységek kevesebb mint fele van e cégek kezében, ugyanakkor a teljes kiskereskedelmi forgalom több mint 2/3-át adják.

Ezért a vásárlókért folytatott küzdelemben a kiskereskedőknek sok erőfeszítést kell tenniük.

A piacon a domináns pozíciót a vevő foglalja el, nem az eladó.

A kiskereskedő hatékonyságát végső soron a kereskedési tevékenység minden részletének alapos mérlegelése határozza meg.

Oroszországban jelenleg sok orosz számára a kiskereskedelem a fő kereskedelmi tevékenység. Áruhiány esetén a kiskereskedő szerepe rendkívül leegyszerűsödik.

Mivel azonban az oroszországi gazdasági átalakulás során a fogyasztói piac telítődik különféle árukkal, a kiskereskedőnek keményen meg kell dolgoznia, hogy helyet nyerjen a napfényben.

Ez akkor érhető el, ha alaposan áttanulmányozza piacát, és a lehető legnagyobb mértékben kielégíti ügyfelei igényeit.

Ne feledje, hogy minden üzletben mindig van helye egy „kiskereskedőnek”.

1. A kiskereskedelem sajátossága

Elterjedt az a vélemény, hogy a kiskereskedelem nagy forgalmat és alacsony árakat jelent. Ezt nagymértékben elősegítik a nagy kereskedelmi cégek, amelyek az áruk árának csökkentésére törekszenek azáltal, hogy csökkentik az ügyfeleknek kínált szolgáltatások számát.

Egy kiskereskedő nem képes komolyan felvenni a versenyt a nagy kereskedelmi vállalatokkal. Azonban találhat egy kis rést a piacon, és betöltheti.

Három jelentős előnye van:

gyorsaság, mert a döntés meghozatalához nem szükséges minden alkalommal minden kérdést a vezetőséggel egyeztetni;

specializáció, mert pontosan tudja, mely árukra van nagy a kereslet, és melyikre nem;

a szolgáltatás minőségét, mert pontosan tudja, milyen típusú szolgáltatásokra van szüksége az ügyfeleknek, és azokat nyújtja.

A nagy cégek nem rendelkeznek a fent említett előnyökkel, ezért ha kiskereskedelemmel foglalkozik, használja azokat maximálisan bevétele növelésére.

Ha sikeres akar lenni az üzleti életben, világos elképzeléssel kell rendelkeznie potenciális ügyfelei köréről - hol vannak és kik ők. Biztosnak kell lennie abban, hogy a vevők Önhöz fordulnak, és nem a versenytársaihoz.

Ehhez szüksége van:

olyan termékeket adjon el, amelyekre az ügyfeleknek szüksége van;

olyan szolgáltatásokat nyújtani, amelyekre ügyfeleinek szüksége van;

pozitív légkört teremteni az üzletben.

Próbáljon meg válaszolni az alábbi kérdésekre.

Mivel kereskedsz?

Le tudná írni a vásárlóit?

Milyen típusú szolgáltatások számítanak számukra?

A probléma jobb megértése érdekében elolvashatja a "Potenciális vásárlók azonosítása" című brosúrát a jelen tanterv "Marketing" blokkjának első részében.

2. Milyen árukat kell eladni

Azoknak az áruknak, amelyeket az ügyfeleknek kínálni fog, keresettnek kell lenniük. Ez annyira nyilvánvaló, hogy első pillantásra nem is érdemes beszélni róla. Sok üzlet azonban tele van ilyen típusú termékekkel, amelyek csak a helyet pazarolják a polcokon. Olyan típusú áruk készleteiről beszélünk, amelyekre már régóta nincs kereslet.

Ebben a tekintetben mindenekelőtt rendeznie kell a készletét, és ellenőriznie kell az áruk értékesítéséhez kapcsolódó nyilvántartásokat. Ha valamelyik áru hat hónapig nem talál piacot, próbáljon megszabadulni tőlük.

Tudsz:

eladni őket kedvezményes áron;

értékesítésösztönző kampányban valósítsa meg őket.

A "fekvő" árukészletek tárolása növeli a vállalkozás költségvetésének kiadási oldalát.

Ezért a lassú mozgású áruk nagy készleteinek felhalmozódásának elkerülése érdekében folyamatosan figyelje a piaci viszonyokat, térjen át új, keresett árukkal való kereskedésre.

Ekkor mindig követni fogja ügyfelei kéréseit, új modelleket és mintákat kínálva nekik, olykor előre is látva igényeiket.

Ha megtudja, hogy valahol új, kiváló minőségű forró termékeket dobtak piacra, próbáljon meg vásárolni ezek közül néhányat, vagy esetleg a teljes tételt ömlesztve. Így egyedülálló lehetőséget kap arra, hogy megelőzze versenytársait. Lehetséges, hogy ezeket a termékeket saját védjegye alatt saját márkás termékeként értékesítheti.

Mehetsz a másik irányba is. Ehhez a legfontosabb, hogy megtalálja a szükséges áruk legjobb szállítóját. Lehetőség van raktárból készpénzes kiskereskedelmi nagy- és kiskereskedelem létesítésére áruszállítás nélkül. Ez a kereskedési forma lehetővé teszi, hogy a lehető legnagyobb mértékben csökkentse az árakat, és ennek eredményeként előnyt szerezzen versenytársaival szemben, természetesen azzal a feltétellel, hogy Ön a legnépszerűbb árukat szállítja.

Ezenkívül kereskedési jogot szerezhet néhány jól ismert cég, például az Union vagy a Sinti védjegyével.

Van készleted? Tekintse át jegyzeteit, és próbáljon válaszolni az alábbi kérdésekre.

Mely termékek nem találnak eladásra hat hónapon belül?

Milyen termékekre van nagy kereslet?

Van elegendő készlete ezekből az árukból?

Milyen típusú áruk készletezését nem tartja szükségesnek? Miért?

Milyen új termékek lehetnek nyereségesek?

Vannak olyan helyi termékek, amelyeket érdemes eladni?

3. Milyen típusú szolgáltatásokat lehet ajánlani

Az Ön által kínált szolgáltatások egyik típusa lehet az áruk szállítása az ügyfelekhez. Ez természetesen bizonyos költségeket igényel, de néhány ügyfélnek szüksége van erre a fajta szolgáltatásra, és hajlandó is fizetni érte.

Egy másik lehetséges szolgáltatás az Ön részéről, hogy az Öntől vásárolt áruk: élelmiszerek, fagyasztók, bútorok stb.

Egyes vásárlók természetesen elégedettek lennének egy régi dolog újra cseréjével, a használt áruk maradványértékének részleges pénzbeli ellentételezése mellett. Gyakran ezen múlik vásárlói készsége valamilyen új termék vásárlására, elképzelhető, hogy nem csak új, hanem használt árukkal is kell számolnia. Legalább készen kell állnia arra, hogy átvegye ügyfelétől a régi terméket.

Egy másik lehetséges szolgáltatástípus az áruk hitelre történő értékesítése. Orosz körülmények között ez a fajta szolgáltatás valószínűleg nagyszámú vásárlót vonz.

Ezenkívül bemutathatja az Ön által kínált termékek működési tulajdonságait és használatának jellemzőit, és bizonyos esetekben (például ez élelmiszerekre vonatkozik) - tesztelheti termékét.

Most próbáljon meg válaszolni a következő kérdésekre, figyelembe véve vállalkozása jellemzőit.

Mit tudnál ajánlani ügyfeleidnek?

kicserélni egy régi dolgot egy újra

tanácsadás

szolgáltatás

terméktulajdonságok bemutatása termékminták

Pénzügyi szolgáltatások

áruszállítás

más típusú szolgáltatások

Milyen további vagy kapcsolódó szolgáltatásokat szeretne nyújtani ügyfelei számára?

4. Kedvező légkör kialakítása az üzletben

A potenciális vásárlók körének meghatározása után gondolkodni kell a kedvező légkör megteremtésén az üzletben, amely elősegíti a vásárlást.

Két ellentétes típusú vásárló létezik.

Egyes vásárlók abban a reményben jönnek az üzletbe, hogy gyorsan megvásárolják a szükséges dolgot. Ebben az esetben az üzletben mindent úgy kell elhelyezni, hogy a vásárlási folyamatot a lehető legnagyobb mértékben leegyszerűsítsék és felgyorsítsák. Fontos szerepet játszik az áruk helyes, kényelmes elrendezése. Ezeket funkcionális rendeltetésük szerint kell csoportosítani (például: a parfümök, krémek, dezodorok, testápolók stb. külön fekszenek, és ne keverjék össze más termékekkel, például elektromos borotvákkal, törölközőkkel, fürdőköpenyekkel stb.). Világos, észrevehető termékjelzőket kell használni. Az üzlet belső és belső kialakításának is lédúsnak és világosnak kell lennie. Az értékesítő személyzetnek aktívnak, vidámnak és optimistának kell lennie. Az ilyen típusú vevők esetében jó hatással lehetnek az eladásösztönzést célzó intézkedések.

A vásárlók másik típusát azok az emberek képviselik, akik nem sietnek, és sokáig tudnak járni az üzletben, kiválasztva az őket érdeklő árukat. Ebben az esetben az üzletben mindent kicsit másképp kell elhelyezni.

Mindenesetre az árukat a vevő számára nagyon kényelmes módon kell megjeleníteni, de az elrendezésük sorrendje kevésbé legyen szigorú. A termékjelzők kevésbé fényesek lehetnek. Az üzlet belső és belső kialakítása lágy, nyugodt színekben legyen kialakítva. Az értékesítő személyzetnek magabiztosan, méltósággal és kellően visszafogottan kell viselkednie.

Valószínűleg ebben az esetben az "arany középútra" kell törekedni. Próbálja meg azonosítani, hogy mi vezérli vásárlóit a vásárlás során, és ezt vegye figyelembe üzlete üzleti folyamata során, valamint értékesítőinek megszervezése során.

Hogyan kell beállítani az üzletét?

Mindent az határoz meg, hogy milyen vevőt céloz meg: gyors, célzott vásárlás, vagy a kedvedre való termék nyugodt választása.

Ez a következőktől függ:

általános légkör az üzletben;

az üzleten belüli helyzet;

a kínált áruk típusai és elrendezésük;

kereskedelmi politikáját.

Talán megáll az önkiszolgálásnál. Ebben az esetben a vásárlónak képesnek kell lennie arra, hogy könnyen és szabadon mozoghasson az üzletben, és gyorsan megtalálja a számára szükséges árut.

Ezen túlmenően bizonyos számú, az üzletben kiállított áru megrongálódását és ellopását is figyelembe kell vennie.

Ha kicsi, de meglehetősen drága árut (például ékszert) kíván eladni, azokat kényelmesen és jól láthatóan, de a vásárlók számára elérhetetlenül kell elhelyezni. Ebben a tekintetben sok helyet kell használnia a polcokon az Ön által kínált áruk bemutatásához.

Ezen túlmenően valószínűleg helyre lesz szüksége kis hirdetőtáblák megjelenítéséhez termékmintákkal, szórólapokkal, transzparensekkel, fényképekkel stb., hogy spontán vásárlásra ösztönözze látogatóit.

Konkrét helyre lehet szükség az áruk használati tulajdonságainak, jellemzőinek bemutatására, minták kiosztására, valamint áruk (ruha, cipő) felpróbálására, megkóstolására (ha élelmiszerről beszélünk).

Röviden: a helyiségeknek vonzaniuk kell a látogatókat, és reményt kell adniuk számukra a szükséges és örömteli áruk jövedelmező vásárlására.

Ha sikerült ügyfelet bevinni az üzletbe, ebben az esetben az eladókon van a sor, hogy megmutassák szakmai tudásukat. Száz százalékig biztosnak kell lennie abban, hogy értékesítői jól képzettek.

Kötelesek:

ismeri az összes árut;

válaszoljon a vásárlók kérdéseire;

ismerje kereskedelmi politikájának minden árnyalatát, beleértve az áruk hitelre történő eladásának lehetőségét, egy régi cikk újra cseréjét, áruk szállítását az ügyfeleknek stb.

Talán a legfontosabb az ügyfelekhez való hozzáállásuk. Nem számít, mennyi szorongást és gondot hoz az ügyfél, az eladónak minden megjelenésével meg kell mutatnia, hogy számára ez a vevő a legkívánatosabb a világon!

Ha még nincs saját háztartási helyisége, gondolja át, mekkora legyen. Ha már foglalkozik a kiskereskedelemmel, gondolja át, hogy elég hatékonyan használja-e üzlethelyiségét?

Próbálja meg felrajzolni egy papírlapra az üzletének kisebb léptékű tervét.

Vágjon ki néhány négyzetet ugyanabban a léptékben lévő papírból, amelyek az üzlete belsejének a padlón lévő különböző elemeit ábrázolják.

Ez a következőről szól:

számlálók;

kosarak árukhoz;

öltözők;

raktárhelyiségek;

az áruk szállításának nyilvántartási helye;

áruminták bemutatására szolgáló helyek.

Mozgassa ezeket a négyzeteket a papírlapon, amíg meg nem találja a legjobb elhelyezési lehetőséget. Ügyeljen arra, hogy hagyjon helyet magának, az értékesítőknek és az ügyfeleknek.

Ezt követően megpróbálhat egy ilyen elrendezést közvetlenül az üzletben elkészíteni, és megnézheti, mennyire kényelmes és praktikus.

Amíg nem végezte el a fent leírt munkát, addig nem érdemes kereskedelmi felszerelést vásárolni, ha még nem foglalkozik kiskereskedelemmel.

Először keresse meg a legjobb megoldást a kiskereskedelmi belső minden szükséges elemének papírra helyezéséhez, majd folytassa a gyakorlati megvalósítást.

Lehet, hogy ez sokáig tart, de jobb, ha minden szükséges korrekciót az előkészítő szakaszban megtesz, mintsem az üzleti tevékenysége során változtat valamit, amikor az összes bolti berendezés és különféle berendezési tárgyak végre el vannak helyezve.

5. Verseny

Itt az ideje, hogy a versenyre gondoljunk.

Melyik üzlettel vagy üzletekkel versenyszel?

Erre a kérdésre a válasz szükséges ahhoz, hogy „kiemelje” üzletét, és vonzóbbá tegye azt a potenciális vásárlók számára. Arról már beszéltünk, hogyan kell mindent elrendezni az üzleten belül. Nem szabad azonban megfeledkezni az üzlet megjelenésének nagy fontosságáról. Látogatókat kell vonzania. És akkor az Ön által teremtett kedvező belső légkör és az eladók professzionalizmusa mondja ki a súlyát. Meg kell győződnie arról, hogy a látogató egyszerűen nem hagyhatja el az üzletét vásárlás nélkül.

A versenytársak legyőzéséhez tudnod kell, milyen termékeket és milyen áron árulnak, milyen akciókat tesznek.

Készítsen listát versenytársairól. Látogassa meg őket, és ügyeljen a következő pontokra:

megjelenés;

kirakatrendezés;

az üzlet belső kialakítása;

üzlet elrendezése;

termékindexek használata;

az értékesítő személyzet viselkedése;

árufajták és elrendezésük;

árszint;

a vásárlók száma az üzletben.

6. Az üzlet külső kialakítása

Fel kell hívnia a vásárlók figyelmét az Ön által kínált árukra vagy szolgáltatásokra. Ellenkező esetben a potenciális vásárlók az Ön közvetlen versenytársaihoz fordulnak.

Megfelelő bemutató effektussal, az üzlet jó külső kialakításával vonzhatja a vásárlókat.

Természetesen a külső hatás legerősebb eszköze a kirakat. Ne feledkezzünk meg a megfelelő belső kialakításról sem:

számlálók;

különféle szerelvények.

Az egész környezetnek magára kell vonnia a figyelmet. Ha lehet egy kis mozgást is adni neki, még jobb. A mozgó tárgyak azonnal megragadják a tekintetet. Ez lehet valamilyen elektromechanikus eszköz, például golyók lengetése, videokazetta bemutatása, az alkalmazottak által kínált áruk mintáinak bemutatása stb.

A mértéket azonban mindenben tudnia kell. Ez különösen igaz a kirakatrendezésre. Nem kell minden termékét bemutatnia. Korlátozza magát viszonylag kis számú elemre. Az átlátszó kirakat, amelyen a fő termék látható, leginkább a járókelők figyelmét vonzza magára, és arra kényszeríti őket, hogy akaratlanul is lassítsanak és bámulják az ablakban kihelyezett árumintákat. Ez a legjobb módja a járókelők érdeklődésének felkeltésének.

Időnként (például havonta egyszer) módosítsa a hirdetési feliratokat. Például: "Valódi bőr cipő Olaszországból", "Bútor Finnországból", "A legjobb húskonzerv Dániából" stb. Bármi lehet, ami közvetlenül kapcsolódik az Ön által kínált árukhoz.

Ha a járókelők rád néztek, akkor a belső térnek még jobban le kell nyűgöznie őket. Harmonizálhat vagy kontrasztos lehet üzlete megjelenésével. Végre meg kell szereznie magát az ügyfélnek.

Bizonyára sok áruszállító képes lesz ellátni Önt különféle anyagokkal, amelyek ezeket az árukat reklámozzák, például:

szórólapok;

ablakmatricák;

pajzsok teljes emberi növekedésben.

Mi a legjobb módja a bolt kialakításának? Mit javasolsz? Valamit már mondtak erről, de lehet, hogy vannak saját eredeti ötletei. Ne feledkezzünk meg a szezonális kirakatfrissítések nagy hatékonyságáról.

Próbálja meg részletesen leírni jövőbeli üzletét. Ez abban is segít meghatározni, hogy mekkora helyre van szüksége a külső kialakításhoz.

7. Reklámozás

Biztosnak kell lennie abban, hogy a vásárlók tudnak az üzlete létezéséről. Valamihez vonzódniuk kell. Ehhez reklám kell.

Meg kell határoznia, hogy az Ön üzlete mennyiben jobb a versenytársak üzleteinél. Ez lehet például:

szélesebb termékválaszték;

a szolgáltatás sebessége és minősége;

különféle kiegészítő szolgáltatások, beleértve a telefonos megrendeléseket, az áruk szállítását az ügyfelekhez, az áruk hitelre történő értékesítését stb.;

kényelmes hely az üzletéhez.

Ügyfeleinek mindezzel tisztában kell lenniük.

Legjobb lehet, ha rendszeresen - például kéthavonta egyszer - a közeli házak postaládájába helyezi el reklámanyagait. Ez lehet például egy reklámfüzet, amely leírja az Ön által kínált termékeket és azok alkalmazását.

Így beszámolhatsz üzleted tevékenységéről, a szomszédos házak lakói pedig tudni fogják, hogy pont azt vásárolhatják meg tőled, amire szükségük van.

Ha egy jól ismert márkának dolgozik, akkor ennek a jól ismert cégnek az anyavállalatától számíthat erős hirdetési támogatásra.

Az ilyen nagy kereskedelmi vállalatok szisztematikusan reklámkampányokat folytatnak az ország egész területén, emlékeztetve őket létezésükre, és tájékoztatva a közelgő, értékesítésösztönzést célzó különleges eseményekről.

Talán néha érdemes részt venni különféle kiállításokon és néhány helyi rendezvényen. Abban az esetben, ha az Ön által kínált áruk felkeltenek egy bizonyos érdeklődést, és valamilyen eredetiségük is megkülönbözteti őket, feltétlenül vegyen részt a kiállításon. Próbálja meg menteni a stand látogatóinak nevét és címét. Felvehetik azon ügyfelek listáját, akiknek elküldi hirdetési prospektusait.

Lehetséges-e bármilyen módon összekapcsolni üzletének hirdetését egy helyi vagy akár országos eseményhez, például az orosz futballbajnoksághoz vagy más sportághoz, színházi előadáshoz vagy koncerthez, szépségversenyhez, virágbemutatóhoz stb.?

Van óriásplakát az üzleted közelében? Ha igen, tudod használni?

Mely gyártók támogatására számíthat hirdetési kampányában?

Ha igen, mire fordítana különös figyelmet?

Vannak olyan kiállítások az Ön régiójában, amelyeken Ön is részt vehet?

Ha igen, milyen termékeket szeretne bemutatni?

Az ezekre a kérdésekre adott válaszok segítenek megtervezni reklámkampányát.

8. A marketing szabályozását célzó intézkedések

Az év során a gyártó cégek számos különleges rendezvényt tartanak az értékesítés ösztönzésére. A rendezvények célja, hogy felhívják a vásárlók figyelmét az általuk gyártott árukra.

A gyártók korlátozott ideig csökkenthetik áruik árát. Mivel ebben az esetben a termelőket viselik a költségek, Ön nyugodtan részt vehet az ilyen rendezvényeken. Mindenesetre az Ön versenytársai nem mulasztják el kihasználni a számukra kínált lehetőséget az árak csökkentésére.

Ha drága áruk eladásáról van szó, ebben az esetben a gyártók valamit ingyen kínálhatnak ajándékba. Így például videomagnó vásárlásakor több üres videokazetta is megjelenhet.

Egy másik lehetséges lehetőség egy bizonyos időtartamra (például egy évre) szóló ingyenes szolgáltatás. Ebben az esetben természetesen az Ön részvétele is szükséges lesz. Általános szabály, hogy a gyártó kész kompenzálni az ingyenes ügyfélszolgálattal kapcsolatos összes költséget.

Ön is tehet releváns kereskedelmi ajánlatokat. Így például a kis gyártó cégek gyakran meglehetősen olcsó árukat kínálnak.

Természetesen találhat más beszállítókat is az ilyen típusú árukhoz, amelyeket viszonylag alacsony áron kínálhat látogatóinak. Miután az eladási árba beleszámította kereskedelmi érdeklődését, nyugodt szívvel végezhet értékesítés-ösztönző tevékenységet. Az ilyen típusú különleges ajánlatok különösen érdekesek lehetnek az ügyfelek számára.

Most pedig gondoljuk át, milyen értékesítés-ösztönző tevékenységet végezhetne, és kivel.

Milyen különleges kereskedelmi ajánlatokat tehetne látogatóinak?

Mennyi profitot termelsz az eladásokból?

Az így keletkező nyereségből mennyit költhetne akciókra?

Milyen "javaslatokat" tudna tenni?

Milyen típusú árukat tudna akciós áron értékesíteni?

9. Vállalkozásának jó hírnevének megőrzése a nyilvánosság előtt

A legértékesebb dolog, amivel egy vállalkozó rendelkezik, az az üzleti hírneve. Ez arra készteti az ügyfeleket, hogy újra és újra felvegyék Önnel a kapcsolatot, és ajánlják minden rokonuknak, barátjuknak, ismerősüknek.

A kiskereskedelmi vállalkozó üzleti hírneve a következőkön alapul:

a kínált áruk megbízhatósága és jó minősége;

hajlandóság válaszolni a vevő bármely kérdésére;

magas színvonalú szolgáltatás.

Más szóval, mindent meg kell adnia vásárlóinak, amit egy termék megvásárlásával saját maga is szeretne megkapni.

Amint látja, az üzleti hírnév építése Önnél és munkatársainál kezdődik.

A sajtóban megjelent cikkek segítségével megőrizheti vállalkozásának jó hírnevét a nyilvánosság előtt. Ebben az esetben nem fizetett hirdetésekről beszélünk, hanem kifejezetten az újság munkatársai által készített anyagokról, amelyek felkelthetik az olvasók érdeklődését.

Ön szerint lehetséges-e valamilyen helyi újság számára olyan speciális anyagot készíteni, amely az Ön cégének gazdasági tevékenységéről, az Ön által kínált árukról, törzsvásárlóiról stb. A helyi lapoknak mindig szükségük van ilyen témákra.

Próbálja meg minél gyakrabban emlékeztetni magára a közvéleményt azzal, hogy a helyi sajtóban beszél vállalkozásáról. Ez segít abban, hogy megbízható üzleti hírnevet alakítson ki cége számára.

10. Összegzés

Minden kiskereskedőnek versenyeznie kell a nagy kereskedőkkel piaci részesedéséért. Ne csüggedj. Ne feledje, hogy a kis cégek tisztességes piaci részesedést szerezhetnek a nagy kereskedelmi vállalatoktól.

Olyan sokféle kiegészítő szolgáltatást kínálhatnak ügyfeleiknek, amelyekről a nagy kereskedelmi vállalatok álmodni sem mertek. Ha ez megfelel Önnek, fogadhat az ügyfeleknek kínált szolgáltatások változatosságára és magas színvonalára.

Próbáljon olyan termékeket eladni, amelyekre a vásárlók folyamatosan keresnek. A fő termékek mellett különféle nem alaptermékeket és kapcsolódó típusú termékeket is értékesíthet.

Az Ön adu a gyorsaság, a kényelem és a magas színvonalú szolgáltatás. Az ügyfeleknek egyéni megközelítésre van szükségük. Azt akarják, hogy a megvásárolt árut késedelem nélkül kézbesítsék nekik. Mindezt megadhatod nekik. És a képességeid még korántsem merültek ki ezzel.

Igazi örömet szerezhet a vásárlónak. Ezen múlik kereskedési tevékenységének sikere.

Bibliográfia

A munka elkészítéséhez a http://www.dist-cons.ru/ webhelyről származó anyagokat használtuk fel.

Mi az a kiskereskedelem? A koncepció már régóta aktuális, és nincs ebben semmi meglepő - civilizációnk fennállásának idejében legtöbbször voltak olyanok, akik meg tudták alkotni azt, amire másoknak szükségük volt, és készek voltak érte adni is valamit. A kapcsolat sajátos kialakítása lehetővé tette a kiskereskedelem szabályainak lefektetését, amelyek kialakulása a piac ma megfigyelhető állapotához vezetett. Márpedig a jelenség lényegének megértése csak az elméleti rész, a kifejezések és fogalmak, valamint a történelmi háttér alapos elemzésével lehetséges, amelynek köszönhetően kialakult a kiskereskedelem - a modern világgazdaság egyik fő bálnája. .

Általános megértés

A szóban forgó kifejezés fő jelentése a termékek darabonkénti vagy kis adagokban történő értékesítése. A legtöbb esetben azt feltételezik, hogy az árut egy meghatározott fogyasztóhoz küldik, aki használni fogja a pozíciókat. Tulajdonképpen mi is az a kiskereskedelem? Ez a csoport által egyéni fogyasztásra biztosított áruk, szolgáltatások körforgásának utolsó szakasza.

A kiskereskedelem alatt olyan üzleti kapcsolatokat szokás érteni, amelyek kereskedelemnek minősülnek, annak teljes értékű altípusai, és régóta léteznek. A korszerű kiskereskedelem kialakításának előfeltételeit a kereskedőtőzsdei szabályok szabták meg. Emellett a gazdaság fejlődése lehetővé tette a kereskedők által alkalmazott megközelítések belső cseréjével való összekapcsolását.

Miért van erre szükség?

Az áruforgalom, a kiskereskedelem fő gondolata az iparcikk eljuttatása a fogyasztóhoz, aki használni fogja a pozíciót. Megvásárolhatja az Önt érdeklő termékeket közvetlenül a gyártótól, vagy igénybe veheti a viszonteladó szolgáltatásait (beleértve az importáló jogi személyeket is). Az ezen a területen működő vállalkozások fő ügyfelei egyéni vásárlók, családok. Az árukat az emberek széles körének szánják (tömegfogyasztás).

Történelmi háttér

Ahhoz, hogy megértsük, mi a kiskereskedelem, meg kell értenünk a társadalmi kapcsolatok e szférájának kialakulásának sajátosságait. A modern szemlélet kialakításának alapja a közösségen belüli piac volt, amely aztán fokozatosan természetes kereskedő osztállyá alakult. Azok az emberek, akik már akkor is ezt a tevékenységet választották maguknak, aktívan keresték a fejlődés, a szakterület fejlesztésének módjait a hatékonyság növelése és az életszínvonal javítása érdekében. A kereskedelmi ciklus talán a legfontosabb lassító tényező, ahogy a modern kutatók elismerik. Néha fél évig, vagy akár teljes 12 hónapig is elhúzódott. Valójában minden modern cégnél az ilyen üzleti gyakorlatok azonnali összeomlást okoznának!

A termékek kiskereskedelmét eleinte az általa gyártott áruk kereskedőjének jelenlétével társították, amely képes volt bizonyos fogyasztók érdeklődésére. Emellett élelmiszerhitel-kibocsátással fordultak a pénzkölcsönzők lehetőségeihez. Csak ilyen uzsoraprogramokkal nem lehetett hatékonyságnövekedést elérni, ami a belső kereskedelem kialakulásának alapja lett. Kezdetben a kereskedő réteg egyszerre valósította meg a kis- és nagykereskedelmi értékesítést, de a társadalmi alapítványok realitása megtette a maga korrekcióját. Fokozatosan, végül kialakult a kiskereskedelem megértése, a termékek belső körforgása ebbe a formátumba került.

Piacfejlesztés

A kereskedői osztály kialakulása előtt a cserekereskedelem, bár a társadalom gazdasági rendszerében zajlott, inkább ritka tény volt, mintsem elterjedt gyakorlat. A kereskedői réteg kialakulása, a távoli területekről történő áruszállítás lehetősége szó szerint felforgatta az akkori életet. A kiskereskedelem lényege az volt, hogy a hazai piacra egyedi, érdekes, hozzáférhetetlen árucikkeket szállítsanak szülőföldjükön, ami ösztönözte a csere fejlődését, és elsősorban darabmásolatokat és kis tételeket.

A kiskereskedelem eleinte nem váltott ki különösebb lelkesedést a kereskedők körében. A külföldi "érdekességek" helyben termelt termékekre cseréje sokáig tartott, ami az üzleti életben veszteségekhez vezetett. A kiskereskedelmi rendszer akkor alakult ki, amikor sikerült lerövidíteni a kereskedelmi ciklust.

Lépésről lépésre – előre!

Az üzletfejlesztés és az értékesítésért felelős személyek bevonásával a forgalom növelésének ötlete rendkívül sikeresnek bizonyult. Így jelentek meg az első kiskereskedelmi üzletek. Meghatalmazottak irányították őket, míg maguk a kereskedők nagy szállítmányok értékesítésével foglalkoztak, helyi gyártókkal együttműködve (ami jelentős, kis- és nagykereskedelmi szinten is aktívan részt vesz a hazai piacon, ha a szféra ezt lehetővé tette). Ha egy vállalkozás saját maga állította elő áruit, és széles tömegek körében keresett rá vevőt, amint a gyakorlat hamarosan megmutatta, az importtermékek vonzásával lehetett növelni a jövedelmezőséget - éppen azt, amelyet a kereskedőktől nagykereskedelmi pozícióban vásároltak. A helyi termelők meglehetősen olcsón vásárolták az importárut, de az első kiskereskedelmi üzletekben csak kedvezőtlen feltételekkel juthatott hozzá a lakosság - egyszóval mindenki a maga javára játszott.

Pedig a kiskereskedelem tulajdonképpeni kialakulása a számunkra megszokott formában éppen abban a pillanatban kezdődött, amikor a helyi vállalkozások és a kereskedő osztály közötti ilyen kapcsolatok tömeges jelleget nyertek. A térség fejlődése sok tekintetben az akkori társadalmi rendszer sajátosságainak volt köszönhető. A kereskedők meglehetősen sok család feje volt, és a háztartási hierarchia alacsonyabb rangjai kénytelenek voltak eladni termékeiket. Amint a gyakorlat gyorsan megmutatta, ez a megközelítés megnövelte a termékcsere sebességét, a kereskedő csökkentette az egyes érdeklődőkkel való csereidőveszteséget, és a nagyvállalatokkal való interakció, valamint a termék értékesítésre bocsátása a beosztott eladóknak lehetővé tette a gyorsan új útra indult, hogy újabb árutételt szerezzen. A kiskereskedelem ilyen szervezése szó szerint bizonyította hatékonyságát az akkori legvállalkozóbb képviselők első kísérleteitől kezdve: a kereskedelmi ciklus jelentősen csökkent, a jövedelmezőség nőtt.

A tökéletességnek nincsenek határai

A társadalmi fejlõdés, az új ipari megközelítések, berendezések és jármûvek feltalálása, a társadalmi rendszert megváltoztató egyéb fejlesztések nem tudtak csak érinteni a kereskedõk által megnyitott kiskereskedelmi vállalkozásokat. Ez a terület aktívan fejlődött, amit mind a szervezők, mind a helyi termelők érdeklődése határozott meg. Abban a pillanatban világossá vált, hogy a munkafolyamat ilyen megszervezése hozza a legnagyobb sikert, amikor a vállalkozó kiválaszt magának egy meghatározott munkaterületet, a lakosságnak biztosított áruk listáját, és ennek alapján alakítja ki azt. a kereskedő hozhat, amire a kisvásárlónak szüksége van.

A kiskereskedők jelentős nyereséget tettek lehetővé a "közvetítő áruknak", amelyek a gazdasági rendszer független tárgyaivá változtatták őket. Amikor ez a tevékenységi forma végül kialakult, elszakadt az "anyaipartól" - a kereskedő osztálytól.

Mindenkinek a magáét

Az egyszerűsített kiskereskedelmi szervezési folyamat hozzájárult ahhoz, hogy ez az iparág teljesen elkülönüljön a nagykereskedelmi üzletágtól. A maguknak új területet választó kereskedőknek, bár szakmailag közel álltak a kereskedőkhöz, mégis megvolt a saját specialitásuk, bár erre eleinte nem voltak külön feltételek. A lakosság széles tömegei számára a megosztottság nem volt annyira szembetűnő, a kiskereskedelemre, mint önálló szegmensre nem fordítottak figyelmet. A hétköznapi emberek számára az eladók, a kereskedők, a vállalkozók „egy és ugyanazok”, ezért ugyanazt a kifejezést alkalmazták rájuk - a kereskedői osztályra.

Idővel a kiskereskedelmi szektor létrejött, bővült, sok eladó több értékesítési pontot szerzett, és nem csak egy közösségen belül: egyszerre nagy területeket fedtek le. Az ilyen tervezés, a kiskereskedelmi létesítmények listájának bővítése a tisztességes vagyon felhalmozásának alapja lett. Az előnyök azonban nem csak a magánszférában jelentkeztek: a társadalmi gazdaság előrelépett a kiskereskedelmi szektor fejlődésével, megteremtődtek a feltételek a társadalmi szintű munkatermelékenység növeléséhez. Ahogy a modern tudósok mondják, a kiskereskedelem szervesen, kiszámíthatóan jelent meg, ez egy teljesen természetes folyamat az emberek közötti csereinterakció fejlődésében.

Modern körülmények

A kiskereskedelem szolgáltatásai, áruértékesítése az utóbbi időben az alábbi formátumokban írható le:

• munka speciális helyiségekben (nagy, kicsi);
• elviteles értékesítés (közétkeztetés);
• áruk értékesítése standokról, piactereken;
• műhelyszolgáltatások biztosítása;
• szakember érkezése, aki otthoni szolgáltatást nyújt.

A kiskereskedelem példái, amelyek a modern embernek elsőként eszébe jutnak, a gyógyszertárak, üzletek, szupermarketek, hipermarketek. Mindezek az üzletek szakosodott vállalkozások, amelyeket kifejezetten azzal a céllal nyitottak meg, hogy a nagyközönség számára hozzáférést biztosítsanak a kiskereskedelmi termékekhez. De a piaci, bazári kereskedelem szférája fokozatosan a múlté válik. Amint a statisztikákból kiderül, a nagyvárosokban a fiatalok, középkorúak gyakran kerülik ezt a formát, inkább nagy univerzális központokban vásárolnak termékeket.

A nyújtott szolgáltatások, eladott áruk, teljesített kötelezettségek döntően a fogyasztási szakaszhoz tartoznak, amely a társadalmi termelés modern értelmében a ciklus utolsó szakasza. Ez azt jelenti, hogy a termék lehetővé teszi egy adott személy vagy embercsoport igényeinek kielégítését.

Minden összefügg

Minél aktívabban fejlődik a kiskereskedelem, annál magasabb a társadalmi-gazdasági jólét egy adott időszakban. Ahogy a szakértők mondják, ez a jelenség, bizonyos mértékig tükörkép, azt tükrözi, hogy az egyes polgárok milyen jól élnek a térségben. A lassú kereskedelmi folyamatok és a lakossági fogyasztás hiánya miatt nyugodtan beszélhetünk súlyos válságról. A túl aktív áremelkedés növekvő inflációt jelez. Valójában a kiskereskedelem a meglehetősen egyszerűen számonkérhető jelenségeken és folyamatokon keresztül összetett, többszintű gazdasági folyamatokról ad képet, amelyek egyformán tükrözik a pozitív és negatív tendenciákat.

Modern üzleti gyakorlat

A kereskedők által a szféra kialakítása során alkalmazott megközelítések és technológiák mára a múlté, aktualitásukat vesztették. A kiskereskedelemben a könyvelés, a műveletek nyilvántartása, a cégek elszámolása ma a legmodernebb, legerősebb, hibamentes gépekkel és szoftverrendszerekkel történik. Ez segít csökkenteni az emberi hibából eredő pontatlanságok lehetőségét. Számos olyan rendszert fejlesztettek ki, amelyek fizetős és ingyenesen is elérhetőek, lehetővé téve az üzleti folyamatok rendszerezését és optimalizálását a kiskereskedelmi szolgáltatásokat és árukat kínáló cégen belül.

Ennek a technológiai megközelítésnek köszönhetően lehetőség nyílik statisztikák vezetésére, a vállalkozás fejlődésének nyomon követésére, valamint a gyengeségek és erősségek azonosítására. A modern üzletemberek rendelkezésére álló szoftverrendszerekről és számítási módszerekről a kereskedők még csak álmodni sem mertek, akiknek vállalkozói szellemének köszönhetően ez a szféra létrejött! A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy a korunkban rendelkezésre álló eszközök nem minden cég igényeit elégítik ki, így a terület tovább fejlődik.

Trendek és piaci folyamatok

Amint az a legfrissebb piackutatásból is látható, a gazdasági növekedés lassul és lassul. Az utóbbi idők beruházási dinamikája szigorúan negatív, az ipari termelés volumene csökken, a közgazdászok azon törik a fejüket, hogyan lehetne pozitív trendeket kialakítani a gazdaságban. Negyedévről negyedévre romlik a helyzet a szakértők szerint. Hazánkkal kapcsolatban különösen szembetűnőek ezek a tendenciák. Szakmai elemzők szerint jelenleg lehetővé teszi a lakosság pozitív fogyasztói aktivitásának dinamikájának fenntartását, amely bár az utóbbi időben visszaesett, de viszonylag jelentéktelen.

A gazdaságban lezajló folyamatok megértéséhez és a helyzet optimalizálásának módjaihoz pontosan tudni kell, hogy mely tényezők biztosították a stabil növekedést a legjobb időszakokban. Konkrét tanulmányok azt mutatják, hogy a kiskereskedelmi ágazat legpozitívabb fejlődése a béremelések idején figyelhető meg. Természetesen a gazdaság általános lassulása befolyásolja e tényező hatékonyságát, pozitív hatása azonban tagadhatatlan.

Érvek és ellenérvek

Furcsa módon az élelmiszerek, valamint a vállalkozások által bevezetett árpolitika negatívan befolyásolja a kiskereskedelmi értékesítéssel kapcsolatos piaci folyamatokat hazánkban. Piaci elemzők szerint a fogyasztói árak szintje közel került a vásárlóerő küszöbéhez. A hosszú távú elemzés azt mutatja, hogy az indokolatlan növekedés csaknem tíz éve kezdődött, és a tendencia a mai napig tart, az ország helyzetének változása ellenére. A közgazdászok szerint az évről évre felhalmozott árszínvonal magasabb, mint az előző időszakban, ami csökkenti a kiskereskedelmi szolgáltatásokat nyújtó vállalkozások forgalmát.

A statisztikák ugyanakkor képet adnak a forgalom növekedési üteméről a nem élelmiszer-ágazatban. Ez azt jelzi, hogy válság idején a széles tömegek érdekeltek a hosszú távú használatra tervezett áruk beszerzésében. A közgazdászok biztosítják, hogy ez nagyrészt a hitelprogramok elérhetőségén alapul.

Legújabb trendek

Az internet fejlődése jelentős hatással van mind a kiskereskedelemre, mind a lakossági keresletre. A világhálón keresztül történő értékesítés, beleértve a nemzetközi méretű műveleteket is, egyre fontosabbá válik. Emlékezzünk vissza a fentebb elmondottakra: a kereskedők a távoli országokban előállított termékek szülőföldjükre történő szállítására építették fel üzletüket. A lakosságnak nem volt lehetősége önállóan megvásárolni mindent, amire szüksége volt, vagy személyes fogyasztásra darabos áruszállítást megrendelni. Mára megváltozott a helyzet: az internetnek köszönhetően szinte bármilyen terméket bárki megvásárolhat a világ legkülönbözőbb pontjain, és azt haza is viszik. Ez természetesen nagymértékben aláássa a más országokban vagy távoli régiókban előállított áruk kiskereskedelmi értékesítésével foglalkozó vállalkozások tevékenységét. Ez nem azt jelenti, hogy kivétel nélkül mindenki az interneten keresztül vásárol, a virtuális valóságban pedig évről évre exponenciálisan nő a tranzakciók volumene, ami bizonyos veszélyt jelent az offline kereskedők jövője szempontjából.

Az elemzők ugyanakkor arra kérik a kiskereskedelemben dolgozó vállalkozókat, hogy jobban figyeljenek a lakosság ízlésére. A trendek folyamatosan változnak - elég gyorsan, néha drámaian, ami arra kényszerít bennünket, hogy jobban odafigyeljünk erre, mint akár egy évtizeddel ezelőtt.

A vállalkozások fő problémái

Az áruk kiskereskedelmére szakosodott cég munkájában az ilyen hiányosságok megfigyelése megköveteli az üzletvitel időben történő és sikeres kiigazítását, ellenkező esetben nagy valószínűséggel a vállalat hamarosan szó szerint kiesik. Az elemzők kiemelt figyelmet szorgalmaznak a közösségi oldalakat aktívan használó ügyfelekre, valamint a hűségprogramok lehetőségeinek kihasználására, de nem csak a bevált módszerek és megközelítések, hanem a vásárlók megnyerésének, rendszeressé alakításának korszerűbb lehetőségeire is.

A kereskedő sikere nagymértékben függ a szolgáltatás minőségétől, és ugyanilyen figyelmet kell fordítani a termék értékesítésének különféle csatornáira, elemezve a vásárlói adatokat és figyelembe véve annak volatilitását. A gyakorlatból látható, hogy az üzleti életben a legjobb sikert az éri el, aki képes a vevő szemszögéből nézni a helyzetet, és az üzleti folyamatokat a potenciális ügyfélhez igazítani. Ezenkívül ne felejtsük el, milyen korszakban élünk. A digitális technológiák gyakorlati aktív alkalmazása, az üzleti folyamatok ilyen modern trendekhez való igazítása lehetővé teszi egy vállalkozás sikerének elérését, miközben a legújabb eszközök figyelmen kívül hagyása a legrövidebb út a negatív munkafolyamatok termelékenységéhez.

Analitika és modellezés az üzletember segítségére

A modern vállalkozás megköveteli a megfelelő megközelítések alkalmazását a menedzsmentben. Ez azt jelenti, hogy többé már nem feltételezhető, hogy a szülőföldjén élő ügyfelet pusztán azáltal érdekelni fogja, hogy távoli országokból hoz árut. Képesnek kell lennie a piaci helyzet elemzésére, modellezésére és előrejelzésére. A legjobb sikert azok a vállalkozások érik el, amelyek sikeresen megvalósítják a többcsatornás üzleti modellt, amelynek egyes elemei szorosan kapcsolódnak egymáshoz. A gyakorlatban azonban a legtöbb cégnél széttagolt működési, megvalósítási utak vannak, ami miatt a szolgáltatások drágulnak, de a minőség nem emelkedik. Meg kell értenie: a modern ügyfél különbözik attól, aki beleegyezett abba, hogy megvásárolja azt, amit a kereskedő a szülőfalujába hozott - az embereknek van választásuk, sok lehetőség van, kibővül a világhálóhoz való hozzáféréssel. E tény nélkül lehetetlen a siker.

Az elemzők megjegyzik, hogy sok modern vállalkozás, amely egyetlen üzleti modellt próbál létrehozni és abban egyesíteni az értékesítési csatornákat, szem elől téveszti a folyamatok racionalizálásának és az értékesítési lehetőségek bővítésének módjait. Kiderült, hogy a vállalkozók vagy sikeresen találnak új utakat, továbbra is ragaszkodnak a fragmentációs sémához, vagy igazítják a működési modellt a modern követelményekhez, ami meglehetősen lenyűgöző erőfeszítésekre és bizonyos pénzügyi befektetésekre kötelezi őket.

A kereskedelemnek két fő típusa van: kis- és nagykereskedelem. Melyek mindegyik, milyen tulajdonságokkal rendelkezik, és milyen célokra a legalkalmasabb?

Mindenekelőtt a fő különbség az értékesítés mennyiségében és típusában van. Általános szabályként nagykereskedelmi árukat vagy szolgáltatásokat értékesítünk, amelyek a vevő üzleti tevékenységéhez szükségesek. A kiskereskedelem viszont már a végfogyasztók, magánszemélyek felé történő értékesítésben van. Nemcsak egyetlen, hanem nagy is lehet - minden az igényeiktől és vágyaitól függ.

A nagykereskedelem alapelvei

Nagykereskedelem: mi ez a kereskedési forma és milyen jellemzői vannak? Ebben minden vásárló átesik az azonosítási eljáráson, azaz mindegyikkel szerződést kötnek. A nagykereskedelmi vásárlók általában egyéni vállalkozók vagy jogi személyek. Kereskedelmi tevékenységet folytatnak saját vállalkozásuk lebonyolítása érdekében, és mindegyiknek megvan a maga konkrét célja. Ez lehet az áruk előállítása és fogyasztása, vagy későbbi továbbértékesítése is. Leggyakrabban az ömlesztve vásárolt árukat kifejezetten viszonteladásra használják.

Vagyis a nagykereskedelemben a fő tranzakciók vállalkozók és szervezetek között zajlanak. nem a végfelhasználó igényeire, hanem üzleti célokra értékesítik. A nagykereskedelem fő jellemzője a vevő kötelező azonosítása.

Séma és példák

Könnyebb megérteni, hogy mi a nagykereskedelem, konkrét példákat használhat. A fő nagykereskedők maguk a gyártók, ők állnak a pénzügyi „lánc” eredeténél. Mindketten közvetlenül hozzák létre termékeiket és értékesítik azokat a piacon. Ez a termék nagyon különböző lehet: ruhák, cipők, háztartási gépek, kozmetikumok, ajándéktárgyak, élelmiszerek stb.

A legtöbb esetben a gyártók továbbértékesítik a termékeket más nagykereskedőknek, azaz kereskedőknek, azokat pedig más viszonteladóknak. Mielőtt a termék eljut a végső vásárlóhoz, a viszonteladás számos szakaszán megy keresztül. Hogy mennyi, az magától a terméktől és a piac pillanatnyi pénzügyi helyzetétől függ. A lánc másik végén egy kiskereskedő áll – ő ad el termékeket az átlagfogyasztóknak.

A nagykereskedelem előnyei

A lenyűgöző mennyiség ellenére a raktárból történő nagykereskedelem sokkal könnyebb, mint a kiskereskedelem. Nincs szükség időigényes reklámozásra vagy egyéb marketingköltségekre, amelyek megtarthatják a vevőt. Az értékesítési volumen lehet stabil, vagy a termék egyenként is értékesíthető - minden az eladó céljaitól függ. Mindenesetre megfelelő minőség és jó kereslet mellett a nagy áruszállítmányok szállítása és vásárlása folyamatosan történik.

Egy másik különbség az adófizetés módja. A nagykereskedelmi vállalkozások általános és egyszerűsített adózási rendszerek (OSN vagy STS) hatálya alá eshetnek. De általában véve a nagykereskedők adóztatási elvei sokkal egyszerűbbek, mint a kiskereskedők esetében.

Minden kiskereskedő "rémálma" az a vásárló, aki elégedetlen a termék vagy a nyújtott szolgáltatás minőségével. A helyzet nagyon kellemetlen lehet, dührohamokig és bírósági tárgyalásokig. A nagybani vásárlók nem így viselkednek, mert szerződés van a kezükben, és abban egyértelműen meghatározott feltételek és szabályok vannak a felek magatartására konfliktus esetén.

A kiskereskedelmi forgalom

Ha arról beszélünk, hogy mi a nagy- és kiskereskedelem, egy fő különbséget lehet megjegyezni: ha a nagykereskedelemben egy termék a továbbértékesítés több szakaszán mehet keresztül, akkor a kiskereskedelemben ez a helyzet kizárt. Az árut nem továbbértékesítésre, hanem a fogyasztó közvetlen felhasználására szánják.

A vásárlók maguk teremtenek keresletet egy adott termék iránt, és diktálják a piac igényeit. A kiskereskedők az a kategória, amelynek a legjobb lehetősége van ennek az igénynek a tanulmányozására, elemzésére és tevékenységének ennek megfelelően történő felépítésére.

Hol és hogyan értékesítik az árukat a kiskereskedelemben?

Itt nagyon sok lehetőség van. Az áruk értékesítése és a szolgáltatásnyújtás mind az üzletben, mind az utcán, valamint a vásárló otthonában történhet. A módszerek is eltérőek: postai úton, interneten keresztül, személyes értékesítésben vagy telefonon.

A kiskereskedelmi értékesítési rendszerben az eladó közvetlen kapcsolatban áll a vevővel. Vagyis figyelembe kell vennie az egyes fogyasztók ízlését, a kedvére tenni és minden lehetséges módon megkönnyíteni a vásárlást. És konfliktushelyzetek esetén - a panaszok kezelésére.

A kiskereskedőnek is sok kockázata van. Például, ha gyengén eladható termékek vannak a pultban – így a vásárlók széles választékot és potenciális választék benyomását keltik. Másrészt a nem időben értékesített áruk sérülésének veszélye áll fenn. Ezenkívül pénzügyi engedményeket kell tennie: például egy terméket alacsony áron, gyakran önköltséggel kell eladni, hogy a vevő más termékeket vásároljon.

Ennek azonban van egy árnyoldala is - elvégre a kiskereskedelmi áruk árrése sokkal magasabb, mint a nagykereskedelemben. Ez azt jelenti, hogy az ilyen értékesítésekből származó nyereség sokkal nagyobb lesz.

Az értékesítés követelményei és jellemzői

Nem elég megérteni, mi a nagykereskedelem és mi a kiskereskedelem - elemeznie kell az ilyen típusú értékesítések összes fő jellemzőjét, és meg kell értenie, milyen problémákkal találkozhat e tevékenység során.

Különbségek

Mi a különbség a nagy- és kiskereskedelem között?

1. Különféle választék. A kiskereskedő egy adott beszállító kis választékával dolgozik, a nagykereskedő - széles választékkal, különböző beszállítóktól. Az átlagos nagykereskedő 5000 pozíciótól kezdődően rendelkezik a választékmátrixban. Mi az a kis nagykereskedelem? Ilyenkor 100-1000 darab van a szortimentben, a termék sajátosságaitól függően.
2. Különféle kötetek. A nagykereskedőknek csak nagy mennyiségekkel és nagykereskedelmi árakkal kell dolgozniuk. Ez a kézzelfogható haszon mellett kezdetben komolyabb pénzügyi befektetésekkel, kudarc esetén pedig nagyobb problémákkal jár.
3. különböző logisztika. Ez a terület a „legproblémásabb” a nagykereskedő számára, mert minden terméktípusnál sok nehézséggel kell megküzdenie: tárolás, elérhetőség, vámkezelés, személyzet. Ha a szezonális árukról van szó, a dolgok még bonyolultabbak.
4. Különféle forgalom. Ha gigantikus mennyiségekről, de ugyanakkor alacsony forgalomról beszélünk, a nagykereskedőnek hatalmas raktárral kell rendelkeznie áruinak tárolására. Általában itt minden egyszerű: minél gyorsabb az áruforgalom, annál magasabb és stabilabb a profit. Bármilyen késedelem itt veszteséggel jár - például a tárolási költségek, a könyvelés, a raktári személyzet bére stb.
5. Különféle tervezési kritériumok. A nagykereskedelmi vásárlások terén az eladó nemcsak nagy haszonnal és komoly áruáramlással foglalkozik, hanem nagy pénzügyi tőkeáttétellel is. Fontos, hogy a maximális garanciával kiszámoljuk a jövőbeni eladások mennyiségét, hogy biztosak lehessünk abban, hogy a terméket egy adott időpontban értékesítjük, és egy új termék vásárlásakor garantált nyereségünk legyen.

Problémák a kis- és nagykereskedelemben

Semmi sem tökéletes, a kis- és nagykereskedők is kihívásokkal néznek szembe. A nagykereskedőknek azonban komolyabb veszteségeket kell viselniük. Mivel lehet összekötni?

• Nincs a hitelezők bizalma, így nincs lehetőség tőkeáttétel megszerzésére. Problémák adódhatnak az előző árutétel fizetésével vagy a következő tétel megvásárlásával.
• Analfabéta tervezés, ami a raktárban "holtsúlyként" heverő felesleges áruk felhalmozódását eredményezi.
• Instabil munka a kiskereskedőkkel. Ez lehet a munkájuk volumenének hirtelen növekedése, valamint a tevékenységek megszüntetése vagy a hatókör teljes megváltoztatására vonatkozó döntés. Mindenesetre nem elég kellemes - elvégre a nagykereskedő betervezett bizonyos mennyiségeket, és komoly veszteségeket szenved, ha nem adják el.
• Ellátási zavarok. Előfordul, hogy a nagykereskedelmi áron vásárolt áruk nem állnak készen teljesen. Illetve a vámnál gondok voltak a szállításával. Vagy a szállítás szakaszában vis maior volt. Mindezen problémák következményei az ügyfelek széles körét érintik. A kiskereskedelemben is előfordulnak ilyen helyzetek, de ezek nem olyan nagy léptékűek.
• Emberi tényező. Mindannyian emberek vagyunk, és mindenki hibázhat. Például, ha rossz terméket rendel a katalógusból, vagy Rosszabb műveletet hajt végre, amikor a vásárlót helytelenül kezelik, aminek következtében egy versenytárshoz távozik. Mindezt szigorúan ellenőrizni kell, hogy elkerüljük a költségvetéssel kapcsolatos komoly problémákat.

Összegezve

Mi a nagykereskedelem és mi a kiskereskedelem, rájöttünk. Az is világos, hogy milyen problémákkal találkozhatunk az egyes tevékenységtípusoknál. Valamint az egyes értékesítési típusok nyilvánvaló előnyei. Másrészt, ahol a nagy- és kiskereskedelem közötti finom határvonal húzódik, a kritérium tisztán egyéni. Tömeges vásárlás esetén a minimális összeget minden esetben egyedileg meghatározhatja az eladó - legyen szó tíz vagy ezer tételről.

Általánosságban elmondható, hogy az ömlesztett kereskedés egyszerűbb, mivel az üzletkötési feltételeket a szerződés szabályozza. De a kiskereskedelmi felárakon többet kereshet.

A kiadvány szisztematikusan felvázolja a kiskereskedelmi vállalkozás munkájának elméleti, módszertani és gyakorlati vonatkozásait. Szóba került a stratégiai elemzés, a beszerzésmenedzsment, a logisztika, a választék, a merchandising, a kiskereskedelemben a személyzet kérdése. Szintén szó lesz az új üzletek keresésének és nyitásának gyakorlati kérdéseiről, a kulcsfontosságú teljesítménymutatók kialakításáról, a tipikus üzleti folyamatok azonosításáról és leírásáról, a kereskedelem biztonságáról és az online kereskedelem megszervezéséről. A könyv kézikönyv formájában készült, amely kérdések felmerülésekor elolvasható. Sőt, a fő hangsúlyt a kézikönyv anyagainak gyakorlati alkalmazásának lehetőségére helyezik mind az egyes üzletek, mind a kiskereskedelmi hálózat egészének munkájának megszervezésében. Ez a kézikönyv mind a kiskereskedelmi láncok, mind az egyes üzletek munkájának szervezésében részt vevő tulajdonosoknak, vezetőknek és vezetőknek szól.

* * *

A következő részlet a könyvből Kiskereskedelmi titkok. Kérdések és válaszok (A. A. Novakov, 2013) könyvpartnerünk, a LitRes cég biztosítja.

Kiskereskedelem

A vállalkozás célja vevők létrehozása és megtartása.

Ted Levitt

Ez a fejezet a következő kérdésekre ad választ:

Mi az a kiskereskedelem?

Mi a termék életciklusa?

Mi egy kiskereskedelmi szervezet életciklusa?

Mi az a kiskereskedelmi stratégia?

Mi a cég küldetése?

Stratégiai elemzés. Mi az a SWOT elemzés?

Mi az a bolti formátum és hogyan jellemzik?

A kiskereskedelem nem hagyományos formái – mi ez?

Mi az a webáruház?

Hogyan lehet webáruházat kezelni?

Mi az a franchise?

Mik azok a kiskereskedelmi láncok?

1. Mi a kiskereskedelem?

Kiskereskedelem- a belföldi kereskedelem szerves része, a személyes fogyasztási cikkek forgalmának utolsó szakasza, ahol a lakosság pénzbeli jövedelméért cserébe árukat és szolgáltatásokat értékesítenek.

(Nagy Szovjet Enciklopédia - "Soviet Encyclopedia" kiadó, 1969-1978).

Kiskereskedelem(angol kiskereskedelmi, kiskereskedelmi) - az áruk értékesítése a végső fogyasztó (egyéni) számára. A nagykereskedelemtől eltérően a kiskereskedelmi rendszerben vásárolt áruk nem képezik további viszonteladás tárgyát (a jelenlegi jogszabályoknak megfelelően, az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyve 492. cikkének 1. szakasza), hanem közvetlen felhasználásra szolgálnak.

(A Wikipédia az internet ingyenes enciklopédiája).

Kiskereskedelem:árukereskedelem és szolgáltatások nyújtása ügyfelek számára személyes, családi, háztartási használatra, nem üzleti tevékenységhez.

A kiskereskedelem magában foglalja azokat a gazdasági tevékenységeket, amelyek a fogyasztóknak személyes használatra vagy családjuk számára történő áruk és szolgáltatások értékesítéséhez kapcsolódnak. Ebben az esetben az áruk és szolgáltatások végső fogyasztónak történő értékesítésének bármely tényéről beszélünk, az autóktól és a készruháktól a mozijegyekig.

A kiskereskedelem minden definíciójából kitűnik, hogy a kiskereskedelem nemcsak a tárgyi (fizikai) javak értékesítésével, hanem a szolgáltatások nyújtásával is összefügg. Egy adott szolgáltatás (szállítás, javítás, fodrászat) megvásárlása lehet a fogyasztó fő célja, vagy egy „fizikai” termék vásárlásának szerves része.

A kiskereskedelem a terjesztési folyamat utolsó lépése. Az elosztási rendszer magában foglalja az összes vállalkozást, szervezetet, személyt, aki részt vesz az áruk és szolgáltatások mozgásában, valamint az áruk és szolgáltatások tulajdonjogának a termelőtől a fogyasztó felé történő átadásában.

Az elosztási folyamat tipikus diagramja az ábrán látható. egy.

A forgalmazási folyamatban a kiskereskedelem összekötő szerepet tölt be a szállítók (gyártók és nagykereskedők) és a végfelhasználók között. A következő funkciókat látja el:

A kiskereskedők nagy száma miatt a végfelhasználó igényeit a lakóhelyén vagy munkahelyén elégítik ki. Ugyanakkor a beszállítóktól nagy mennyiségben szállított árukat kis árurészekre osztják, amelyek megfelelnek a végső vásárló vágyainak és igényeinek;

A kiskereskedelem révén a gyártó tájékoztatást kap a termék iránti keresletről, és képes szabályozni a termelési mennyiséget;

A kiskereskedelem révén új piacok jönnek létre, és új termékeket népszerűsítenek;

Az értékesítési munkának a kiskereskedelmi vállalkozásokban megvannak a maga sajátosságai. A kiskereskedelmi vállalkozások közvetlenül a lakosságnak adnak el árukat személyes fogyasztásra, szervezeteknek, vállalkozásoknak, intézményeknek kollektív fogyasztásra vagy gazdasági szükségletekre.

Rizs. egy. Az áruelosztási folyamat tipikus sémája

A kereskedelmi vállalkozások munkájuk során számos olyan funkciót látnak el, amelyek növelik az általuk értékesített áruk és szolgáltatások értékét. Ezek a jellemzők:

Kereslet és kínálat meghatározása meghatározott árutípusokra;

Kiskereskedelemhez szükséges áruk felkutatása;

Egy bizonyos áruválaszték biztosítása;

Bejövő áruszállítmányok zúzása;

Áruk átvétele, tárolása és címkézése;

Szolgáltatásnyújtás.

A kiskereskedelem fejlesztése megköveteli a fogyasztói kereslet tanulmányozását, előrejelzését, az optimális áruválaszték kialakítását, a kiskereskedelem progresszív formáinak, módszereinek elemzését, meghatározását.

A kiskereskedelem szerepét és jelentőségét nem lehet túlbecsülni. A kiskereskedelem a gazdaság fontos része, a kiskereskedelmi értékesítés és a kereskedelmi foglalkoztatás pedig fontos gazdasági mutató.

2. Mi a termék életciklusa?

Az előző kérdés a kiskereskedelemmel, mint áruk és szolgáltatások értékesítésével foglalkozott. Tehát mi az áru?

Termék: minden olyan dolog, amely nem korlátozott a forgalomban, szabadon elidegeníthető és adásvételi szerződés alapján egyik személytől a másikra átruházható.

(Az Orosz Föderáció állami szabványa GOST R 51303-99 "Kereskedelem. Kifejezések és meghatározások").

Más szóval, az áru olyan munkatermék, amelyet beszerzés, felhasználás vagy fogyasztás céljából kínálnak a piacra. Egy árunak számító dolog jelei a következők: költség, hasznosság, korlátozott elérhetőség.

Minden terméknek megvan a maga életciklusa, egy adott termék mennyisége és gyártási időtartama ciklikusan változik az idő múlásával. A termék életciklusa a termék piaci létezésének időszaka, a termék koncepciójától a gyártásból és értékesítésből való kivonásáig eltelt időszak. A termék életciklusa során kering a piacon, keresett, bevételt termel a gyártóknak és az eladóknak.

A termék életciklusának fogalma a termék értékesítését, profitját, versenytársait és marketingstratégiáját írja le a termék piacra lépésétől a piacról való kivonásáig. A koncepció abból indul ki, hogy minden terméket előbb-utóbb egy másik, tökéletesebb vagy olcsóbb termék kiszorít a piacról.

Egy termék életciklusa a piacon való létezésének bizonyos szakaszainak sorozataként ábrázolható, amelynek vannak bizonyos határai. A termék élettartamának dinamikája megmutatja az eladások volumenét a kereslet fennállásának minden egyes időpontjában.

Az áruk életciklusa nagyon változatos, de a főbb fázisokat mindig megkülönböztetheti:

1. Bevezetés vagy piacra lépés.

Ez egy új termék piaci bevezetésének fázisa, esetenként próbaértékesítés formájában. A kilépési szakasz a termék forgalmazásával és piacra lépésével kezdődik. Ebben a szakaszban a termék újdonság, a technológiát még nem sajátították el kellőképpen, a gyártó nem döntött a gyártási folyamat megválasztásáról. Ebben az időszakban csekély az árukereslet, magasak a reklámköltségek, a forgalmazási csatornák még csak kialakulóban vannak. Ebben az időszakban a kiskereskedelmi láncok óvatosak a termékkel kapcsolatban. A piacra lépés szakaszában a nyersanyagárak általában valamivel magasabbak, a kereskedelem gyakran veszteséges, és a verseny korlátozott. Ebben a fázisban csak helyettesítő termékek versenyezhetnek. A megvalósítás időszakában minden marketing tevékenység célja egy új termék piacának megteremtése. A vállalatnál költségek merülnek fel, mert ebben a fázisban magasak a termelési költségek, és az értékesítésösztönzési költségek általában a legmagasabbak. A fogyasztók itt újítók, akik hajlandóak kockázatot vállalni az új termékek kipróbálása során.

2. Növekedési szakasz.

Ha a termékre szükség van a piacon, akkor az eladások jelentősen növekedni kezdenek. A növekedési szakaszban általában a vevők elfogadják a terméket, és gyorsan megnő a kereslet iránta. Növekszik a piaci lefedettség, az új termékkel kapcsolatos információk új ügyfelekhez jutnak el. Ebben az időszakban a termelést már hibakereső, intenzíven modernizálták, a költségek csökkennek, a termékek minősége pedig javul. A versengő cégek odafigyelnek erre a termékre, és saját hasonlókat kínálnak. Ebben a szakaszban a nyereség meglehetősen magas, mivel a piac jelentős mennyiségű árut szerez be, és a verseny nagyon korlátozott. Az árak kissé csökkentek, mivel a gyártó nagy mennyiségű terméket gyárt bevált technológiával. A marketing költségeket a megnövekedett termelési mennyiséghez rendelik. A fogyasztók ebben a szakaszban olyan emberek, akik felismerik az újdonságot. Az ismételt és ismételt vásárlások száma nő.

3. Érettségi szakasz.

Ezt a fázist az jellemzi, hogy a vásárlók többsége már megvásárolta a terméket. Az eladások növekedési üteme csökken, az áruk a hagyományosak kategóriájába kerülnek. Ebben az időszakban nagyszámú módosítás, új márka jelenik meg, nő az áruk minősége és a gyártás gördülékenysége. Ebben a fázisban elérjük a maximális értékesítési mennyiséget, csökken a növekedés üteme, és csökken a vállalkozás nyeresége. Árukészletek vannak a raktárban, élesedik a verseny. A cég különféle módszereket alkalmaz a kereslet ösztönzésére: alacsonyabb árakat, előnyöket biztosít az ismételt vagy ismételt áruvásárlások esetén, javítja a szolgáltatást. Ebben az időszakban a gyenge versenytársak elhagyják a piacot. Az itteni fogyasztók lassan ismerik fel az új embereket és a konzervatívokat. Az érettségi szakasz a termék életciklusának leghosszabb időszaka.

4. Telítettségi fázis.

A telítési szakasz valójában a versenyképes termékek közötti küzdelem időszaka. A fogyasztó nem részesít előnyben egyetlen terméket vagy gyártót sem. Ebben az időszakban az áruk ára nagymértékben lecsökken, de az árcsökkentés és a vevők befolyásolására alkalmazott egyéb intézkedések ellenére az eladások növekedése megáll. A telítettség időszakában a piaci lefedettség nagyon magas, a cégek hajlamosak növelni szektorukat a piacon,

de az értékesítési hálózat már nem tud növekedni. Az eladások növelését célzó marketingtevékenységként ebben az időszakban a következők lehetnek hatékonyak: az áruk minőségének javítása, az ügyfélszolgálat javítása, a reklámhordozók aktiválása és az árak csökkentése. A fogyasztók a termék életciklusának ezen szakaszában konzervatívok és a márka hívei. A telítési fázist gyakran az érettségi fázissal kombinálják, mert nincs egyértelmű különbség köztük.

5. Recesszió.

A recessziós időszak a termék életciklusának utolsó szakasza, amelyet az értékesítés, majd a nyereség meredek csökkenése jellemez. Az eladások nullára csökkenhetnek, vagy nagyon alacsony szinten maradhatnak. A csökkenés egyrészt a termék elavulása és egy új, fejlettebb termék megjelenése, másrészt a technológiai változások, a fogyasztói preferenciák és ízlések változása, valamint a versenytársak jelentős piaci sikerei miatt következik be. Ebben az időszakban sok vállalat elhagyja a piacot. A fogyasztók elvesztik érdeklődésüket a termék iránt, számuk csökken. Ebben az időszakban a fogyasztók többsége konzervatív, alacsony fizetőképességű.

A hanyatlási szakaszban a nagy anyagi veszteségek elkerülése érdekében célszerű a terméket kivonni a gyártásból, azonban a cégek általában nem hajlandók felhagyni az elavult áruk gyártásával és értékesítésével, mert van remény egy kedvezőbb gazdasági helyzetre. helyzet. Egy vállalat úgy maradhat a piacon, hogy csökkenti marketingkiadásait, hogy növelje a nyereséget azonos értékesítési volumen mellett. Lehetőség van arra, hogy egy elavult terméket átvigyenek egy másik, például egy kisebb céghez, hogy megkapják a nyereség egy részét, és ezzel egyidejűleg új terméket fejlesszenek. És mégis szem előtt kell tartani, hogy minden erőfeszítés ellenére csökken az elavult áruk értékesítéséből származó jövedelmezőség, mély recesszió következik be, és az áruk végül kikerülnek a termelésből.

A termék életciklusában bekövetkező hanyatlási szakasz megelőzése érdekében célszerű a növekedési és érettségi szakaszok időtartamát megnövelni egy új termék előzetes piaci bevezetésével, amíg a piac telítődik a régi termékkel.

A vállalat első feladata az értékesítési trendek, a piaci részesedés, a költségek és a nyereség rendszeres elemzésével azonosítani azokat a termékeket, amelyek hanyatlási szakaszba kerültek.

Ha a termék életciklusáról beszélünk, fontos megjegyezni, hogy az életciklus csak akkor létezik, ha egy adott névhez és egy adott gyártóhoz kötődik. A különböző piaci feltételeknek eltérő a termék életciklusa. L.A. Ivanov, egy jól ismert üzleti tanácsadó és tanácsadó a „Marketingigazgató könyvében” számos termék életciklusát ismerteti (2. ábra).

Rizs. 2. Termék életciklus típusai

A különböző termékek életciklus-ideje nagyon eltérő. Egy termék életciklusának meghosszabbításában nem egy, hanem több áru gyártása és értékesítése során rakódnak le bizonyos tartalékok. Ezen túlmenően ezek az áruk különféle kombinációkban megtalálhatók a különböző értékesítési piacokon.

A termék életciklusának fogalma nagyon fontos. Egyrészt arra irányítja a vezetőket, hogy elemezzék a vállalkozás tevékenységét mind a jelenlegi, mind a jövőbeli pozíciók szempontjából. Másodszor, a termék életciklusának koncepciója az új termékek tervezésének és fejlesztésének szisztematikus munkáját célozza. Harmadszor, ez a koncepció segít feladatsor kialakításában és marketingstratégiák és tevékenységek igazolásában az életciklus minden szakaszában, valamint meghatározza terméke versenyképességi szintjét egy versenyképes vállalat termékéhez képest.

3. Mi a kiskereskedelmi szervezet életciklusa?

A termék életciklusához hasonlóan a kiskereskedők is ciklikusak. Minden kiskereskedelmi szervezet korlátozott élettartamú, és élete során négy fejlődési szakaszon megy keresztül:

megjelenés;

Érettség;

A kiskereskedelem ciklikus elmélete azt jelenti, hogy a kiskereskedelmi szervezetek a fejlődés mind a négy szakaszán keresztülmennek. Az egyes szakaszok időtartama azonban széles határok között változhat, csakúgy, mint a kiskereskedelmi szervezet teljes élettartama.

Egy szervezet kialakulásának vagy létrejöttének szakasza – ez a vállalkozás szakasza, kreatív folyamat, küldetés megfogalmazása, célok és funkciók fája jellemzi. Az első szakaszban a nyereség kicsi, mivel az építkezéshez, az infrastruktúra fejlesztéséhez és a reklámozáshoz pénzekre van szükség.

növekedési szakasz – ez a csapatalakítás, a kommunikáció fejlesztésének szakasza, az aktív kapcsolatok és a magas kötelezettségek ideje. Ebben az időszakban a cég fiókjainak száma gyorsan növekszik, növelve a szervezet árbevételét és nyereségét. A növekedési szakasz általában több évig tart, ekkor éri el a szervezet az érettséget.

Érettségi szakasz, stabilizáció – a szabályok formalizálásának szakasza, a felső vezetés szerepének növelése. Ebben az időszakban a cég szerkezete viszonylag stabil, a szervezet stabil és elkezdi növelni az árbevételt, új fejlesztési tartalékok jelennek meg. A lejárati időszak korlátlanul tarthat, amíg a vállalat a fogyasztóra és a versenyre koncentrál.

Recessziós szakasz összefügg a szervezet termékei és szolgáltatásai iránti kereslet csökkenésével, a piac zsugorodásával. A cég vezetése aktívan keresi a kiutat a válságból. Ebben az időszakban az értékesítés és a jövedelmezőség csökkenése tapasztalható. A szervezet hanyatlása során aktív kutatásokra, új fejlesztésekbe való befektetésekre van szükség. Azonban ebben a szakaszban - a hanyatlás szakaszában - rendkívül nehéz a szervezetet új növekedési időszakra hozni.

Az életciklus-elmélet hátránya mindenekelőtt az egyes szakaszok időtartamának és az egyik szakaszból a másikba való átmenet homályos meghatározása. A kiskereskedő pontosan tudni szeretné, mikor ér véget a növekedési vagy érettségi szakasz, és ennek megfelelően módosítani szeretné marketingcéljait és stratégiáit.

4. Mi a kiskereskedelmi stratégia?

A céloknak világosnak, egyszerűnek és leírhatónak kell lenniük

a papíron. Ha nincsenek papírra írva és minden napjuk

átdolgozni – nem ez a cél. Ezek kívánságok.

Robert Kiyosaki

A kiskereskedelmi stratégiát úgy alakították ki, hogy egy szervezet túlélje és boldoguljon a változó környezetben. A stratégia a helyzet, a külső környezet, a versenytársak elemzése, a sikert meghatározó tényezők azonosítása, a szervezet sikeres fejlődését szolgáló megoldások tanulmányozása és értékelése.

A kiskereskedelmi stratégia meghatározza:

a kiskereskedő célpiaca;

Az a kereskedési forma, amelyet a kiskereskedő a célpiac igényeinek kielégítésére kíván alkalmazni;

A vállalat versenyképességének elérését és fenntartását szolgáló módszerek (versenyelőnyök kialakítása és megtartása).

A stratégia egy terv, amely szerint egy kiskereskedelmi szervezet működik. A vállalat stratégiájának tükröznie kell a kiskereskedelmi vállalat küldetését, céljait, tevékenységeinek jellegét, ellenőrzési mechanizmusait. Egy jól meghatározott és integrált integrált stratégia hiányában a szervezet összezavarodhat problémáiban, és nem tud megbirkózni a káros környezeti tényezők hatásával.

A stratégia választ ad a kérdésekre: milyen célokat kell elérni? hogyan kell csinálni? ki a fogyasztó? milyen igényeket kell kielégíteni?

Általánosságban elmondható, hogy a stratégiai menedzsment folyamata a következőket tartalmazza: stratégiai tervezés, stratégia végrehajtása és stratégiai ellenőrzés (3. ábra).

Rizs. 3. Stratégiai vezetés

A kiskereskedelmi stratégiai tervezésnek számos fontos előnye van, és lehetővé teszi, hogy:

Végezze el a különböző típusú kiskereskedelem követelményeinek alapos elemzését;

Fogalmazza meg a kiskereskedelmi szervezet céljait;

Szerezzen ötletet arról, hogyan lehet kitűnni a versenytársak közül, és kialakítani egy olyan ajánlatot, amely vonzó a fogyasztók egy bizonyos csoportja számára;

Tanulmányozza azokat a gazdasági és jogi feltételeket, amelyek között a kiskereskedelmi vállalat működni fog, valamint elemezze versenytársait;

Biztosítani kell a vállalat összes tevékenységének összehangolását;

Szerezzen képességet a válságok előrejelzésére és azok elkerülésére.

A stratégiai tervezést cégtulajdonosok, szakmai vezetők vagy mindkettő végezheti. A kiskereskedelmi stratégia tervezésének és megvalósításának szakaszai kölcsönösen függenek egymástól. Leggyakrabban egy vállalat a tervezési folyamatot egy átfogó terv kidolgozásával kezdi, amely részletesebbé és specifikusabbá válik, ahogy a lehetőségek, valamint azok valószínű kimenetele világosodnak.

Rizs. négy. Stratégiai vezetés

A stratégiai menedzsment teljes ciklusa az ábrán látható. négy.

5. Mi a cég küldetése?

A szervezet stratégiai irányításának első alapvető lépése a vállalat küldetésének meghatározása.

Küldetés a szervezet elkötelezettsége egy bizonyos típusú vállalkozás és a piacon betöltött sajátos szerepe iránt. A vállalat küldetése a szervezet létjogosultságát meghatározónak tekinthető, amely megkülönbözteti a többi hasonló szervezettől.

A vállalat küldetése tükröződik a vevőkkel, saját alkalmazottaival, beszállítóival, versenytársaival, a kormányzattal stb. való kapcsolatában. A világos és határozott küldetés lehetővé teszi a vállalat számára, hogy biztosítsa a fogyasztói elkötelezettséget és kitűnjön a versenytársak közül.

A jól meghatározott küldetés világossá teszi, hogy mi a szervezet, és mi is szeretne lenni.

Miért van tehát megfogalmazva a küldetés, mit ad ez a szervezet tevékenységéhez?

1. A cég tulajdonosai számára a küldetés növeli a siker valószínűségét, hozzájárul vállalkozásuk megértéséhez, lehetővé teszi a távoli jövővel kapcsolatos gondolatok és nézetek megjelenítését, valamint növeli a cég presztízsét.

2. A felsővezetők számára a küldetés létrehozása meghatározza a szervezet átfogó célját, célját, segíti a szervezettel kapcsolatban álló valamennyi személy érdekeinek összehangolását, segít csökkenteni a szervezeti konfliktusok valószínűségét.

3. A küldetés segíti a vállalat dolgozóit abban, hogy egy közös ügy résztvevőinek érezzék magukat, motiválja őket, elősegíti a szervezetben elfoglalt helyük tudatosítását, segít megtalálni vagy kitágítani létezésük értelmét.

4. Az ügyfelek számára a küldetés tudatja velük, hogy mit várnak el a szervezettől, segít azonosítani a számukra legmegfelelőbb cégeket.

5. A küldetés segít a versenyzőknek abban, hogy helyesen helyezkedjenek el, és elkerüljék a felesleges versengést.

6. A társadalom számára a küldetés jelenléte kiszámíthatóbbá teszi a vállalatot, világossá teszi a szervezet tevékenységét.

Íme néhány példa a jól ismert szervezetek küldetésére.

"A cég célja Motorola célja a közérdek méltó kiszolgálása, ügyfeleink számára a legmagasabb minőségű termékek és szolgáltatások megfizethető áron történő biztosítása, amely lehetővé teszi számunkra, hogy megszerezzük a vállalkozás növekedéséhez szükséges nyereséget, és lehetőséget biztosítsunk alkalmazottainknak és részvényeseinknek az ésszerű személyes célok eléréséhez. .

"Technikai hozzájárulás a társadalom fejlődéséhez és jólétéhez" -Hewlett-Packard.

"Adj a nőknek korlátlan lehetőségeket" -Mary Kay Cosmetics.

„Tapasztalja meg a technológia fejlesztésének és a társadalom javára történő adaptálásának örömét” -Sony.

"Tedd boldoggá az embereket"Walt Disney.

Fontos megjegyezni, hogy a misszió nem elégséges feltétele a szervezet virágzásának. Ahhoz, hogy a küldetés ne csak szép, de hatástalan szlogen maradjon, szükséges, hogy a küldetés meghatározza a szervezet minden tevékenységét: a tervezéstől a késztermékek marketingjéig. Ahhoz, hogy a küldetés hatással legyen az üzletre, a fejlesztési folyamat motorjává váljon, a megvalósításhoz vezetőkre, csapatokra, megfelelő vállalati kultúrára van szükség. A küldetést be kell jelenteni és kommunikálni a szervezet minden dolgozójával, majd a küldetés alapján ki kell alakítani a célok fáját, ezt követi a stratégiák, funkciók, folyamatok, munkaköri leírások stb.

6. Stratégiai elemzés. Mi az a SWOT elemzés?

A stratégiai elemzés a piaci helyzet átfogó tanulmányozásával kezdődik, amelyben a vállalat működik, és felméri, hogy milyen lehetőségekkel és veszélyekkel szembesülhet. Egy ilyen áttekintés kiindulópontja a SWOT-elemzés, amely a marketing egyik leggyakoribb elemzési típusa. Más szóval, a SWOT elemzés lehetővé teszi a vállalat erősségei és gyengeségei, valamint a lehetséges lehetőségek és veszélyek azonosítását és strukturálását. Ezt úgy érik el, hogy a menedzsereknek össze kell vetniük vállalatuk belső erősségeit és gyengeségeit a piac adta lehetőségekkel. Az elemzés alapján

következtetést vonunk le arról, hogy a szervezetnek milyen irányba kell fejlesztenie üzletét.

Rövidítés MAGOLÁS az angol szavak kezdőbetűiből áll: Strengths - stronges, Weakness - gyengeségek, Opportunities - options, Threats - fenyegetések. Ezen alapul a SWOT elemzés.

A SWOT elemzés magában foglalja a vállalaton belüli helyzet elemzését, valamint a külső tényezők és a piaci helyzet elemzését. Ezt követően az összes adatot egy táblázatban foglaljuk össze, amely 4 fő mezőből áll, amelyet SWOT elemzési mátrixnak is neveznek (5. ábra).

Rizs. 5. SWOT-elemzési mátrix

A táblázat adatait elemezve összeállítjuk a lehetséges intézkedések listáját a vállalat gyengeségeinek semlegesítésére, beleértve az erősségek rovására is. Kidolgozza a vállalat fejlesztésének lehetséges lehetőségeit a külső tényezők változása esetén, az erősségek felhasználásának módjait a kockázatok csökkentésére.

A SWOT elemzést a következőkre használják:

– a vállalat gyengeségeinek semlegesítése;

– versenykörnyezeti tényezők elemzése;

– stratégiák megvalósításának tervezése;

- versenyképes intelligencia.

A SWOT elemzés alapján kidolgozásra kerülnek a vállalat fejlesztésének lehetséges lehetőségei a külső tényezők megváltozásakor, az erősségek kockázatcsökkentési módjai stb.

Asztal 1 SWOT elemzési példa

Példaként egy háztartási gépeket és elektronikai cikkeket forgalmazó regionális vállalat SWOT elemzését adjuk meg (1. táblázat).

7. Mi az üzlet formátuma és hogyan jellemzik?

A kiskereskedelmi üzlet formátuma olyan paraméterek összessége, amelyek meghatározzák, hogy egy kereskedelmi vállalkozás megfelel-e a világ gyakorlatában létező szabványoknak.

A formátum elsősorban nem a külső jellemzőitől függ, hanem az üzlet vásárlói értékétől, nevezetesen:

– helyszín;

- az üzlethelyiség területe;

- az árucikkek száma;

– áruelhelyezés technológiája;

- a kínált szolgáltatások;

- az ügyfélszolgálat színvonala;

– az üzlet belső légköre;

- értékesítés utáni szolgáltatás.

A következő hagyományos kiskereskedelmi formátumok léteznek.

Leszámítoló (alacsony árú bolt) - szűk választékkal és minimális szolgáltatásokkal rendelkező üzlet az ügyfelek számára, meglehetősen alacsony árakkal. A diszkont üzletekben az árak általában 10%-kal alacsonyabbak a piaci átlagnál. Ugyanakkor az alacsony árak hatása a szortiment szándékos szűkítése miatt érhető el. Az ilyen típusú üzletek létrehozásának fő ötlete az árvezetés. A vevő többi választási tényezőjét feláldozzák, hogy elsődleges versenyelőnyt szerezzenek az ár tekintetében. Egy ilyen üzlet vezetése a költségek csökkentését célozza a kereskedési tér minimalista kialakítása, az áruk egyszerűsített megjelenítése, az alkalmazottak számának csökkentése, a választék korlátozása miatt, amelyet az alacsony árak miatt kellően nagy tételekben kell értékesíteni.

Szupermarket – önkiszolgáló rendszeren működő nagy áruház, széles árukínálattal (12-20 ezer darab). A szupermarket általában lakónegyedekben található, mind a központban, mind a külvárosi külvárosokban található.

A „szupermarket” szó az élelmiszerek széles választékát és a nem élelmiszer jellegű fogyasztási cikkek bizonyos körét árusító, önkiszolgálás elvén működő, tömeges vásárlók számára kialakított üzletet jelöl. A szupermarketeknek gyakran különféle saját termelésük van - pékség, húsipari műhely, salátaműhely stb.

A szupermarket formátum mögött meghúzódó koncepció az „optimális” kifejezéssel határozható meg. Előnye több, a vásárló számára bolti értéket képviselő tényező összegében nyilvánul meg. Következésképpen a szupermarket technológiailag a legkényelmesebb és legrugalmasabb formátum egy kiskereskedő számára. Ugyanakkor a vevők számára is érdekes, mind a tehetősek, mind az átlagos és átlag alatti jövedelműek számára. Ezért a szupermarket vezető szerepet tölt be a kiskereskedelmi szektorban.

hipermarket – az egyik legnagyobb bolti formátum. Ez egy kiskereskedelmi vállalkozás, amely univerzális élelmiszer- és nem élelmiszeripari termékeket értékesít, főként önkiszolgálás formájában, általában 4-10 ezer m 2 -es eladótérrel. A hipermarket meglehetősen széles körű kiegészítő szolgáltatást kínál. Ezek éttermek, játszóterek, mozik. Ezt a formátumot a magas átlagos vásárlás jellemzi. A hipermarket alapfeltétele a jó minőségű parkoló rendelkezésre állása, gyakran nagy vasúti vagy autóbusz-pályaudvar, repülőtér közelében található, nagyon nagy látogatói áramlást kiszolgálva. A fő versenytényező a szortiment szélessége, amely ennél a kereskedelmi formátumnál a maximális. A második tényező az alacsony ár. A hipermarket formátumú üzlet gyenge pontja a földrajzi elhelyezkedése. A hipermarketek általában a lakosság lakóhelyétől távol, a városon kívül helyezkednek el.

A hipermarketeket önálló árpolitika jellemzi, bár hálózati struktúrákban is egyesülnek. Az üzleteket alacsony felárak és ennek következtében kiskereskedelmi árak jellemzik. Ez a kereskedelmi vállalkozás nagyságrendje és az árpolitika sajátosságai miatt válik lehetővé. A hipermarketekben bizonyos árutípusok, például élelmiszerek esetében viszonylag alacsony árakat határoznak meg, ami vonzza a vásárlókat ezekbe az üzletekbe. Élelmiszeripari termékek esetében minimális árrést határoznak meg. Ezzel szemben a nem élelmiszertermékeket magasabb felárakkal adják el, ami lehetővé teszi a hipermarket számára, hogy pénzt keressen. A hipermarket a legdinamikusabban fejlődő forma. Általában a hipermarket lesz a második vagy harmadik formátum, amellyel a vállalat belép a piacra.

DIY (a Do It Yourself rövidítése, „csináld magad”) egy kiskereskedelmi formátum építési és háztartási cikkek számára, amely magában foglalja a vásárlók közvetlen hozzáférését a termékhez és egy önkiszolgáló rendszerhez. Általános szabály, hogy az eladókkal való konzultáció minimális – a vevő maga keresi meg és választja ki a terméket, leveszi a polcokról és a pénztárba szállítja.

cash&carry – Ez egy önkiszolgáló üzlet, amely kis- és közepes méretű nagykereskedelmi értékesítést végez jogi személyek és magánszemélyek számára. Formátumboltok cash&carry a központtól távol, a közlekedési utak kereszteződésében található. A boltok cash&carry tulajdonképpen az üzlet-raktár funkcióit veszi fel. Az árcsökkentés az áruk nagy mennyiségben történő vásárlásával érhető el, közvetlenül a beszállítóktól és gyártóktól. Egy hatalmas árut bonyolító nagykereskedő és egy kisebb forgalomból, de nagyon magas felárakkal élő kiskereskedelmi üzletek keresztezése. A boltok cash&carry nemcsak alternatívája a nagykereskedelmi piacoknak, hanem komoly versenytársa is a kiskereskedelemnek. A világelső ebben az üzletformátumban a Metro Cash&Carry.

2. táblázat A fő kiskereskedelmi hálózatok formátumainak összehasonlító táblázata

A többi üzlet formátuma a következő.

kisbolt – a mellette élő vásárlók aktuális igényeit kielégítő kis üzlet. Az ilyen üzlet választékának a lehető legkiegyensúlyozottabbnak kell lennie, és fogyasztási cikkekből kell állnia, mivel a "ház közelében" történő vásárlások naponta történnek, és magukban foglalják a fogyasztói kosár fő áruit. A kisboltok általában a környék lakóira, törzsvásárlóira koncentrálnak. Az üzlet éjjel-nappal üzemel, az árukínálatban a hangsúly a mindennapi keresletnek megfelelő friss termékeken van (zöldség, gyümölcs, tej, kenyér, húskészítmények).

szupermarket (az „általános önkiszolgáló üzlet” rövidítése) – olyan üzlet, amely különféle kategóriájú termékek széles választékát kínálja, de a kínálat nagy része élelmiszeripari termékekből áll. Ellentétben a szupermarketben található szokásos üzletekkel, az áruk többsége nyilvános vitrinekben található. A vásárló maga választja ki, mire van szüksége, és a pénztárnál fizet, amikor elhagyja az üzletet.

Bolt (a "general store" rövidítése) egy nagy üzlet, amely általában különféle csoportokhoz tartozó, nem élelmiszer jellegű termékeket árul. A klasszikus áruházak 3-5 szintes épületek, egyetlen üzlethelyiséggel és akár 100 000 tételes választékkal. Az áruházi kereskedést és a kereskedelem folyamataihoz kapcsolódó összes műveletet egy üzemeltető végzi. Az áruház épületének tulajdonosa (vagy bérlője is). A helyiségek bérbeadása csak közétkeztetési és szolgáltató vállalkozások számára történik, az általános üzlethelyiséghez viszonyítva kevés. Mivel a belvárosi bevásárlóközpontokban általában gondok vannak a parkolással, a „legfejlettebb” áruházaknak van saját parkolójuk. A látogatók fő kontingense átlagos jövedelműek, így egy áruház berendezése általában bizonyos kényelmet biztosít: automatikusan nyíló bejárati ajtók, mozgólépcsők az emeletről emeletre, rekreációs helyek, anya- és gyermekszobák, fitnesz központok stb.

Ezek a kiskereskedelmi üzletek átlagos minőségű termékeket és meglehetősen magas szintű szolgáltatást kínálnak. A legtöbb áruház széles termékválasztékot kínál, de néhányan bizonyos cikkekre, például ruházati cikkekre és testápolási termékekre specializálódtak.

Butik – ez egy kis üzlet, ahol nagyon speciális, kiváló minőségű és általában drága termékeket árulnak. Az ilyen formátumú üzletek a maximális szolgáltatást maximális áron kínálják.

Kioszk – ez egy kis pavilon, amelyben a kereskedelem a pulton keresztül történik, miközben a vevő kint marad. A kioszkban az áruválaszték és a készlet korlátozott, mivel a raktár valójában maga a kioszk. Ez a kereskedési formátum civilizáltabb analógja egy utcai árus nyitott bódéjának.

A piac kereskedési formák szerinti megoszlására példaként adunk néhány adatot a németországi kiskereskedelmi szektorról.

3. táblázat

Német piaci részesedés a kiskereskedők különféle formáiból Val vel 2000-től 2004-ig

* kivéve a személygépkocsi-, üzemanyag-, benzinkutak, gyógyszertári kereskedelmet. Forrás: Szakszervezeti BAG, Berlin; Statisztikai Hivatal, Wiesbaden; információs intézet, München.

4. táblázat

A tíz legjobb kiskereskedő Németországban 2004-ben

Forrás: EHI kiskereskedelmi hálózat.

5. táblázat

A REWE értékesítési formái Németországban 2004-ben

Forrás: EHI kiskereskedelmi hálózat.

8. A kiskereskedelem nem hagyományos formái – mi ez?

Egy jó értékesítő tud eladni

három pár kesztyűt Venus de Milo-nak.

Robert Orben, szerkesztette: Dm. Pashkov

Az előző részben a hagyományos szolgáltatási formákat vettük figyelembe, amikor a vásárló az üzletbe jön, közvetlenül kiválasztja a terméket és azonnal ki is fizeti azt. Ennek a kereskedési formának a fő hátrányai a nagy időköltségek, illetve esetenként a vevőnek szükséges áruk vagy egy adott gyártó áruinak hiánya. Sok nagyvárostól távol élő vásárló számára általában sürgető probléma a sok áru megtalálása és megvásárlása. E tekintetben a kereskedelem más, nem hagyományos formái széles körben elterjedtek.

A kiskereskedelem nem hagyományos formái: nem bolti, elektronikus, automaták. Az OTC stratégiákat alkalmazó fő módszerek a direkt marketing, a közvetlen értékesítés és az automaták.

Direkt marketing – a kiskereskedelem olyan fajtája, amelyben a vásárló először „nem személyesen” tapasztal egy terméket vagy szolgáltatást (például direkt mail, televízió, rádió, újság, magazin vagy internetes reklám), majd postai úton, telefonon rendel. , fax vagy számítógép.

Kiskereskedelmi szempontból a direkt marketing azt jelenti, hogy közvetlenül kell fizetni egy termékért anélkül, hogy boltra lenne szükség.

A direkt marketing típusai a következők:

Kereskedelem postai árurendeléssel.

Ebben az esetben az adott termékkel kapcsolatos információkat különféle módokon közöljük a vásárlóval. Például a katalógusokat elküldik az ügyfeleknek - ingyenesen ajándékba vagy csekély összegért.

6. táblázat

A direkt marketing előnyei és korlátai

A vevő áruvásárlási kérelmet küld a postán keresztül. A fizetés előre, vagy az áru postai átvételekor történik. Lehetnek katalógusok is a szükséges áruk megrendeléséhez. Az árujegyzéket, szükség esetén fényképeit az eladó újságokban, folyóiratokban helyezi el, leveleket, szórólapokat, prospektusokat juttat el a lakások postaládájába. Postai áruszállítás segítségével könyvek, hang- és videokazetták, egyszerű elektromos készülékek, ruhák értékesítése történik.

Eladás interneten és e-mailen keresztül.

Az elektronikus csatornákon keresztül történő kereskedelem szervezése alapvetően nem különbözik a telefonos értékesítéstől (az áruk kiszállítása és az érte kapott pénz átvétele szempontjából). A különbség abban rejlik, hogy a telefonos értékesítés aktív hívás az eladó élő beszédével, az elektronikus csatornákon (számítógépes hálózatokon) keresztül történő kereskedés pedig a termékkínálattal kapcsolatos információk elhelyezése, valamint a bemeneti passzív hívások vagy írásos ajánlatok elvárása az eladótól. vevő.

Katalógus kereskedelem.

A katalógus kereskedelem fényképes katalógus összeállításával, az áruk rövid leírásával és árakkal valósul meg. A katalógusokat különböző helyeken helyezik el, ahol a vásárlók gyülekeznek, elsősorban a nagy kereskedelmi vállalkozásokban vagy speciális irodákban. Katalógusokat is vásárolhat, és otthon is használhatja. A megrendelés leadása és annak előre történő fizetése után a vásárló egy bizonyos idő elteltével átveheti az árut a raktárban vagy az üzlet azon részlegében, ahol a megrendelés történt. A katalógus árak általában magasabbak, mint a kiskereskedelmi árak, de a vásárlók olyan konkrét árukra is leadnak rendeléseket, amelyek nem kaphatók az üzletekben.

A bolton kívüli kereskedés másik módja a közvetlen értékesítés.

Közvetlen értékesítés ide tartozik a fogyasztókkal való személyes kapcsolatfelvétel az otthonukban (és más „bolton kívüli” helyeken, például az irodában), valamint a kereskedő által kezdeményezett telefonos kapcsolatfelvétel velük. A közvetlen értékesítés általában magában foglalja a termék bemutatását a vevőnek és a felhasználási javaslatokat. Ez lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy a számukra megfelelő helyen és időben részletesen megismerkedjenek a termékekkel. A vásárló a termékeket kipróbálhatja, és igény szerint házhoz szállítással is megrendelheti.

7. táblázat A közvetlen értékesítés előnyei és korlátai

A közvetlen értékesítésnek a következő típusai vannak:

- házalás;

- csomagküldő üzlet.

Kozmetikumok, ékszerek, háztartási cikkek és szolgáltatások (például szőnyegtisztítás), porszívók, újságok és magazinok olyan cikkek, amelyeket néha így árulnak.

A közvetlen értékesítés típusai a következők:

Peddle kereskedelem.

Az árusított kereskedelem nem jár előzetes vevőkereséssel. Az utazó értékesítők, azaz az értékesítési ügynökök magukkal viszik a megfelelő árut, és felkínálják véletlenszerű embereknek, például irodákban vagy akár az utcán dolgozóknak. Így árulják a kozmetikumokat, kazettákat, játékokat stb.

Az értékesítés sikerében nagy szerepe van az eladók árubemutatási technikájának és az eladó (utazó eladó) személyiségének a képzésének. Az értékesítési stratégia vagy a termék „elnyomásából” (azaz egyszeri kapcsolatfelvételből áll a vevővel), vagy hosszú távú kapcsolat kialakításából, az alkalmi vásárlóból törzsvásárlóvá, sőt asszisztenssé alakításából. vagy új vevőket választ ki, vagy kereskedelmi ügyleteket bonyolít le egy utazó értékesítő irányításával. Az új vevők egy része viszont eladóvá is válik. Így többszintű értékesítési hálózat alakul ki. A többszintű hálózaton keresztül értékesített termék gyártója többszintű marketingtámogatást szervez.

Áru értékesítés telefonon.

Ez aktív kimenő hívások, majd az áruk szóbeli bemutatása segítségével történik. Ha a vásárló beleegyezik, az árut házhoz szállítjuk, vagy megrendelést hagyhatunk neki az üzletben. Figyelembe véve a telefonos értékesítés korlátozott lehetőségeit (napi 20-40 hívás kezdeményezhető), a számítás a törzsvásárlói kör kialakítására történik, amelyet az árpolitika, a szolgáltatás színvonala és a minőség határoz meg. az árukról.

Automaták – egy olyan kiskereskedelmi forma, amely érme- vagy kártyavezérelt mechanizmust használ az áruk kiadására és a szolgáltatások nyújtására. Az automatáknak köszönhetően megszűnik az értékesítő személyzet igénye, és lehetővé válik az éjjel-nappali értékesítés.

8. táblázat Az automaták előnyei és korlátai

Az automatákon keresztül olyan árukat árusítanak, mint a cigaretta, üdítők, szendvicsek, rágógumik stb.. A pályaudvarokon, a metróban, a benzinkutaknál automatákat szerelnek fel.

9. Mi az a webáruház?

A jövőben kétféle cég lesz a piacon: az internetezők és azok, akik megszűntek.

Bill Gates

Az online áruházak egyéni vállalkozók és szervezetek, amelyek az interneten keresztül kereskednek.

A fő különbség az online áruház és a hagyományos között a kereskedési platform típusa. Ha egy közönséges üzletnek kereskedési padlóra, vitrinekre, árcédulákra, valamint eladókra, pénztárosokra és tapasztalt tanácsadókra van szüksége, akkor az online áruházban a teljes infrastruktúra szoftverben van megvalósítva. Más szóval, az online áruház egy webhelyen futó programok összessége, amelyek lehetővé teszik a vevő számára, hogy távolról válassza ki a terméket a katalógusból, és megrendelje azt. A kirakat és a kereskedelmi padló funkcióit "oldalak" látják el illusztrált árukatalógussal, valamint tanácsadók - tippeket, utasításokat és leírásokat. Minden más - mint egy hagyományos boltban. Már a webáruház felülete is megőrzi a megszokott elemeket, például egy virtuális „kosarat”, ahová a kiválasztott termékeket el lehet helyezni.

Kinek van szüksége webáruházra? Az online áruház elsősorban a szabványosított áruk és szolgáltatások tulajdonosai számára hasznos. Például sokkal könnyebb mobiltelefonokat és autóalkatrészeket eladni a virtuális polcokról, mint mondjuk olyan ruhákat vagy cipőket, amelyeket fel kell próbálni.

Az online áruházak potenciális tulajdonosainak második csoportját a hagyományos kiskereskedelmi tevékenységet folytató cégek alkotják. Ebben az esetben az online üzlet szorosan kapcsolódik a hagyományos értékesítéshez, és a fő kiskereskedelem kiegészítőjeként működik. Ez a rendszer a legsikeresebb. Hiszen az online áruházak tevékenységét szinte ugyanaz a jogszabályi keret szabályozza, mint a hagyományos (off-line) üzletek munkáját. Az ügyfelekkel való valódi munka élménye pedig nagyrészt kiterjeszthető az online áruházra. Az offline üzletek tulajdonosai számára az online áruház további eszköz a sikeres üzlethez. Az online áruház megnyitása a következő feladatokat oldja meg:

1. Online kirakatot készít, ahol a vásárló megismerkedhet a termékpalettával.

2. Segít a potenciális vásárlók bázisának kialakításában, akik szeretnék megkapni a javasolt terméket.

3. További versenyelőnyt biztosít a hasonló profilú üzletek között, hiszen az online áruház kényelmes szolgáltatást nyújt az ügyfél számára (állandóság, információtartalom, gyorsaság).

Miért jövedelmező online boltokban vásárolni? Az online áruházakban az árak általában alacsonyabbak, mint a hagyományos kiskereskedelemben. Miért? A kérdésre a rövid válasz: mert a webáruházak fix költségei rendkívül alacsonyak a hagyományos kiskereskedelemhez képest.

Tehát mit takarít meg egy klasszikus online áruház, amely kizárólag az interneten létezik?

1. Az eladócsarnokok rendezéséhez nincs szükség üzlethelyiségre. Ez azt jelenti, hogy nem kell fizetni a fűtésért, villanyért, vízért, bérleti díjért.

2. Nincs szükség nagy raktárakra az áruk tárolására. Ennek megfelelően megtakarítás a bérleti díjon, a szállítási költségeken, a biztonsági intézkedéseken stb.

3. Nincsenek eladók munkatársai, hiszen minden funkciójukat egy webáruház látja el - megmutatja a terméket, tájékoztat az árakról, és elfogadja a rendelést. Ezért nem kell bért fizetnie az eladóknak.

Rizs. 6. Az online áruház sémája

Ezek és más tényezők lehetővé teszik az online áruházak számára, hogy a piaci átlag alatti áron értékesítsenek árukat.

Mit kell tenni ahhoz, hogy a vásárló kedvet kapjon az online áruházban történő áruvásárláshoz? A sikeres értékesítés fő receptje a minőségi, részletes termékleírás (a termék fotók minden oldalról, a termék műszaki jellemzői). A vevő nem látja a terméket és nem tartja a kezében, kételkedik, és minél több információt kap, annál valószínűbb, hogy megrendelést ad le.

Az online áruház minden termékének tartalmaznia kell a következő információkat:

- fénykép a termékről (elölnézet, oldalnézet, hátulnézet, felszerelés, csomagolás, videofilm);

– a termék műszaki jellemzőinek leírása;

- súly, méretek (általában a futárszolgálatoknál használják a szállítási költség kiszámításához);

- az áru védjegye;

Az online áruház sematikus diagramja a 2. ábrán látható. 6.

10. Hogyan kell kezelni egy webáruházat?

Az online áruház működtetése két fő feladat elvégzését jelenti:

- termékinformációkat készíteni és közzétenni;

- a megrendelésekkel kapcsolatos információkat fogadni és feldolgozni. Leggyakrabban ezeket a feladatokat egy webhelyen keresztül hajtják végre

online áruház. Előfordul, hogy a termékkel kapcsolatos információk előkészítése és a megrendelések feldolgozása vállalatirányítási rendszer segítségével történik. A második esetben meg kell szervezni az árukra, rendelésekre és vásárlókra vonatkozó adatcserét az online áruház és a vállalatirányítási rendszer között.

Minden online áruháznak tartalmaznia kell:

- egy kirakat, ahol árukat árusítanak;

- egy rendszer, amely lehetővé teszi az értékesítés elemzését és az üzlet irányítását;

- kosár - virtuális tárhely, ahol a felhasználó a rendelési folyamat során árut ad hozzá vagy eltávolít, kiírja a megrendelést;

- az oldalon történő regisztráció lehetősége a vevő adatainak rögzítése érdekében a megrendelés teljesítéséhez.

Az online áruház vezetésének legfontosabb feladata az online áruházban leadott megrendeléssel kapcsolatos információk időben történő és gyors beérkezése. A rendelésekkel kapcsolatos információk megszerzése leggyakrabban az online áruház által az online áruház adminisztrátorának postafiókjába küldött levél segítségével történik.

Az online áruházból érkező e-mailek jó módja annak, hogy értesítést küldjünk arról, hogy a vásárló megrendelést adott le egy online áruházban. A megrendeléssel kapcsolatos információk és értesítések továbbításának más módjai is vannak, gyakran ehhez SMS-t használnak az adminisztrátorok mobiltelefonjaira vagy üzeneteket ICQ-n és más hasonló rendszereken keresztül.

Arról a kérdésről, hogy kinek kell irányítania egy webáruházat, eltérőek a vélemények. Néha elhangzik az az álláspont, hogy egy üzlet vezetéséhez speciálisan képzett munkatársra van szükség, aki folyékonyan ismeri a weboldal-fejlesztési technológiákat.

Van egy másik vélemény is. Az online áruház vezetésének két legfontosabb feladatát elemezve: a termékadatok közzétételét, beleértve az árakat, a leadott rendelésekkel kapcsolatos információk fogadását és feldolgozását, nyilvánvalóvá válik, hogy a webáruház vezetésének problémáira megoldást kell nyújtani a cég vezetőinek. amely az online áruház tulajdonosa. Meghatározzák, hogy mit, mikor és milyen áron lehet és kell eladni. Tudják, hogyan kell feldolgozni a rendeléseket.

A tervezőknek, programozóknak és más informatikai szakembereknek, miután elvégezték munkájukat az online áruház létrehozásának szakaszában, át kell adniuk a helyet a kereskedelmi szakembereknek.

11. Mi a franchise?

Franchise- olyan gazdálkodó szervezetről van szó, amikor az egyik fél (a franchise átadó) térítés ellenében átadja a másik félnek (a franchise átvevőnek) egy bizonyos típusú vállalkozáshoz való jogot, a kidolgozott üzleti modellt alkalmazva annak lebonyolításához.

A franchise az egyik leghatékonyabb módja az üzletfejlesztésnek azon cégek számára, amelyek már elértek sikereket és szeretnék azt tovább fejleszteni. Másrészt a franchise a legjobb lehetőség megbízható saját vállalkozás megszervezésére egy saját vállalkozást indító kisvállalkozó számára. A franchise-adó lehet gyártó, nagykereskedő vagy szolgáltató.

A franchise lényege a csere: a franchise átadó jogot ad a franchise átvevőnek egy viszonylag ismert márka használatára, megtanítja vállalkozása titkait, és bizonyos garanciákat nyújt a vállalkozás megbízhatóságára, hiszen sikere a gyakorlatban is bizonyított. Cserébe a franchise átvevő megosztja a franchise-adóval a pénzét és bizonyos mértékig a függetlenségét.

A franchise egy kiskereskedelmi szervezeti rendszer, amely a franchise-adó cégéből, amely kifejlesztette, sikeresen bevezette és értékesíti saját, reprodukálható üzletágának elemeit, valamint számos olyan cégből vagy magánszemélyből áll, akik a franchise-adó védjegyének és üzleti gyakorlatának használati jogát megvásárolták a franchise-adótól. . A franchise-nak két típusa van - egy termékre (védjegyre) és egy üzleti formátumra.

Milyen előnyei vannak a franchise rendszernek a franchise-adó számára?

Először is, a franchise-vállalkozások hálózatának fejlesztése lehetővé teszi, hogy ne bővítse saját hálózatát, és jelentősen megtakarítsa tőkéjét és munkaerő-forrásait.

Másodszor, minden vállalkozás tulajdonosa - a franchise-vevő jobban érdekli a munka pozitív eredményeit és a költségcsökkentést, mint a bérelt menedzser.

Harmadrészt a franchise-adó számára csökkennek a kereskedelmi kockázatok, mivel a saját tőkéje minimális mértékben részt vesz az üzletág bővítésében.

Negyedszer, a franchise-adó nem foglalkozik a napi vezetési problémákkal, és nincs problémája az egyes franchise pontok személyzetével.

Mit kap a franchise átvevő?

1. Az a szervezet vagy vállalkozó, aki úgy dönt, hogy a franchise fogalmát használva egy kész vállalkozást vásárol, nem a nulláról indul, hanem már bejáratott vállalkozást kap, kiépített és sikeresen működő irányítási és üzletviteli rendszerrel, és ennek megfelelően magas megbízhatósági fok. Ebben az esetben a franchise átvevő nem a franchise-adó alkalmazottja, hanem saját vállalkozásának tulajdonosa.

2. A franchise átvevő versenyelőnyre tesz szert a hétköznapi üzletemberekkel szemben. A jól ismert márkanév alatt dolgozó franchise-vevő sokkal jobb kiindulási helyzetben van. Amikor kiválasztja, hogy a több cég közül melyikkel vegye fel a kapcsolatot, az ügyfél általában egy ismertebb nevet választ, ügyelve a szolgáltatások vagy áruk minőségére.

3. A franchise átvevő segítséget és támogatást kap a franchise-adótól. Ez egy módszertani anyagok halmaza, világos utasítások formájában a berendezésekről, anyagokról, beszállítókról, marketingrendszerről, üzleti technológiáról, ezek folyamatos képzések, tréningek, ezek a szükséges konzultációk és a felmerülő problémák közös megoldása.

4. Finanszírozási kérdések megoldása. A franchise formájú vállalkozás megbízhatóbb vállalkozásnak számít az ingyenes kisvállalkozásokhoz képest, mivel ez a vállalkozás már jól bevált, és része a franchise rendszernek, így a bankok, lízingcégek és egyéb pénzügyi hitelintézetek a hagyományosokhoz képest szívesebben dolgoznak franchise-vevőkkel. Ez lehetővé teszi a franchise-vevő számára, hogy hitelforrásokat kapjon. Ezen túlmenően a franchise-adó, mint érdekelt fél, kezes lehet a hitelfelvétel során.

A franchise egészének fejlesztése javítja a vállalkozói kapcsolatok általános kultúráját, elősegíti új munkahelyek teremtését, lehetővé teszi új ötletek, módszerek és technológiák elsajátítását az üzleti életben, átfogó gyakorlati képzési rendszert hoz létre a kisvállalkozások számára.

12. Mik azok a kiskereskedelmi láncok?

A kiskereskedelmi lánc olyan társaság, amely több, egy tulajdonossal rendelkező kiskereskedelmi egységet (üzletet) üzemeltet. A kiskereskedelmi hálózatba tartozó egyes üzletek gazdaságilag nem függetlenek, jogilag azonban önállóak lehetnek. Általános szabály, hogy az árubeszerzés, a menedzsment, a döntéshozatal a hálózatban központilag történik.

Kiskereskedelmi előnyök:

1. Egy nagy kereskedelmi vállalat konszolidált árubeszerzései a legjobb árfeltételeket biztosítják a szállítótól a vásárolt mennyiségek miatt.

2. A hálózati struktúra számára nyereségessé válik egy saját központi raktár, amely viszont lehetővé teszi árupuffer létrehozását, kompenzálva a szabálytalanságokat és az áruk szállítási feltételeinek külső szállítók általi megsértését.

3. A raktár és a saját szállítási létesítmények jelenléte megteremti az előfeltételeket a háztartási helyiségek területének és ennek megfelelően az üzletek készletének jelentős csökkentésére, valamint csökkenti az áruk értékesítés előtti előkészítésének költségeit és kiadásait.

4. Lehetőség van az üzletenkénti adminisztratív apparátus csökkentésére, ami a "munkaerőhiány" és a magasabban kvalifikált szakember tartalom csökkentését jelenti.

5. Jelentősen növelje a cég üzleteinek széles körű népszerűségre és elismertségre vonatkozó lehetőségét, ami hozzájárul a forgalom növekedéséhez.

6. A pénzügyi források egy tulajdonostól való koncentrálása lehetővé teszi a hálózat bővítését, a kereskedési folyamat korszerűsítését.

7. A méretgazdaságosság alkalmazása lehetővé teszi a logisztikai költségek minimalizálását;

8. Lehetőség nyílik a fogyasztók és a beszállítók szemében célzottabb imázs és felismerhető imázs kialakítására.

A vállalati hálózat hátrányai a következők:

1. Egyéni kezdeményezés megvonása a választék- és árpolitika végrehajtásában;

2. Előfordulhat, hogy az üzlet igazgatója (vezetője), nem tulajdonosa, nem kellően motivált a munkájában.

A hálózati kiskereskedelmi vállalat felépítése általában három esetben kezdődik:

1. A második üzlet építése során.

2. Amikor egy nagykereskedelmi vállalat úgy dönt, hogy „saját” kiskereskedelmi értékesítési csatornáinak megnyitásával bővíti tevékenységét.

3. Ha van egy kiskereskedelmi hálózat létrehozására irányuló projekt. Például amikor a befektetési, feldolgozóipari, olajtársaságok megpróbálják diverzifikálni üzleteiket, új iparágakba és területekre behatolni.

A főbb megoldandó feladatok, amikor egy külön üzletből egy jól működő kiskereskedelmi üzlethálózatba költözünk:

1. Biztosítsa a központosított beszerzési politika folytatásának lehetőségét - ez a fő tényező a kereskedelmi hálózat versenyelőnyének kialakításában.

2. Csökkentse a költségeket, beleértve az adminisztratív apparátus költségeit is – ez fontos feltétele a versenyképes kiskereskedelmi ár kialakításának.

3. A pénzügyi források forgalmának növelése. Ezt egy sor intézkedéssel érik el, amelyek közül a legfontosabb a csúcstechnológiás logisztika.

4. A vezetői feladatok megoldásának biztosítása minimális vezetői létszámmal.

5. A vezetők optimális elhelyezése egy kereskedelmi vállalat létesítményeiben.

6. Hatékony választékpolitikát kell folytatni.

7. A technológiai folyamatok lehető legnagyobb mértékű automatizálása, egységes információs tér és az információk valós idejű relevanciájának biztosítása.

A szervezet szükség esetén átgondolja az általa végrehajtott tranzakciók típusát, jellegét és minősítését.

Az "imputáció" sajátossága, hogy bizonyos típusú tevékenységekhez vezetik be önkormányzati körzetek, városi kerületek és szövetségi jelentőségű városok területén. Ezeket a tevékenységeket az Art. (2) bekezdése sorolja fel. Az Orosz Föderáció adótörvénykönyve 346.26. Közülük a kiskereskedelem a 150 négyzetméternél nem nagyobb kereskedelmi alapterületű üzleteken és pavilonokon keresztül zajlik. m a kereskedelem szervezésének minden egyes objektumára, valamint a helyhez kötött kereskedelmi hálózat tárgyain keresztül folytatott kiskereskedelemre, amely nem rendelkezik kereskedelmi padlóval, valamint a nem helyhez kötött kereskedelmi hálózat tárgyaival. Ebben a cikkben az áruk kiskereskedelmi értékesítésére fogunk figyelni.

A nagy- és kiskereskedelem főbb jellemzői

Az Orosz Föderáció adótörvénye nem tartalmazza a nagykereskedelem meghatározását. Az Art. A 2009. december 28-i N 381-FZ „Az Orosz Föderációban folytatott kereskedelmi tevékenységek állami szabályozásának alapjairól” szóló szövetségi törvény (a továbbiakban - N 381-FZ törvény) 2. cikke. Így a nagykereskedelmet olyan kereskedelmi tevékenységként ismerik el, amely az üzleti tevékenységben (beleértve a továbbértékesítést is) vagy más, nem személyes, családi, háztartási és más hasonló célú áruk beszerzéséhez és értékesítéséhez kapcsolódik.

Vegye figyelembe, hogy az N 381-FZ törvény a kiskereskedelem meghatározását is tartalmazza. Az UTII fizetéséhez azonban a Ch.-ban megadott fogalmakat kell használni. Az Orosz Föderáció adótörvényének 26.3. Az Art. Az Orosz Föderáció adótörvénykönyvének 346.27. cikke szerint a kiskereskedelem az áruk kiskereskedelmi adásvételi szerződések alapján történő értékesítéséhez kapcsolódó vállalkozói tevékenység (beleértve a készpénzt, valamint a fizetési kártyák használatát is). Ebbe a fajta tevékenységbe különösen nem tartozik bele egyes jövedéki termékek, élelmiszerek és italok, köztük az alkohol, közétkeztetési szervezetekben történő értékesítése. Az áruk teljes listáját az Orosz Föderáció adótörvényének meghatározott cikke tartalmazza.

Így az Orosz Föderáció adótörvénye lehetővé teszi a kiskereskedelmi tranzakciók készpénzes és nem készpénzes formában történő elszámolását, és nem tartalmaz korlátozásokat az eladott áruk mennyiségére és az azokat vásárló személyekre vonatkozóan. Ebben az esetben a fő hangsúly a tranzakció dokumentálásán van. Az N 381-FZ törvény pedig az áruk jövőbeli sorsára vonatkozik (csak személyes, családi, háztartási és egyéb, üzleti tevékenységgel nem összefüggő célokra használják). Ez a két paraméter tekinthető alapvetőnek. Maradjunk rajtuk.

Dokumentálás

Az áruk kiskereskedelmi értékesítése kiskereskedelmi adásvételi szerződéssel történik. Ez a megállapodás nyilvános, azaz kötelezettségeket állapít meg az áruk értékesítésére, a munkavégzésre és a szolgáltatásnyújtásra, amelyeket minden érdekelt féllel szemben teljesíteni kell. Egy ilyen megállapodás értelmében az eladó vállalja, hogy az árut személyes, családi, otthoni vagy egyéb, nem vállalkozási tevékenységhez kapcsolódó használatra adja át (az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvének 426. és 492. cikke). Az Art. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvének 493. §-a értelmében a kiskereskedelmi adásvételi szerződést a megfelelő formában megkötöttnek kell tekinteni attól a pillanattól kezdve, amikor az eladó készpénzt vagy adásvételi elismervényt vagy egyéb dokumentumot állít ki a vevőnek, amely megerősíti az áruk kifizetését.

Az áruk ömlesztett értékesítésekor pedig szállítási szerződést vagy más polgári jogi megállapodást kell kötni, amely tartalmazza a szállítási szerződés jeleit. ch. Az Orosz Föderáció Polgári Törvénykönyvének 30. cikke előírja azokat az adatokat, amelyeket egy ilyen megállapodásnak tartalmaznia kell: a tranzakcióban részt vevő felek, az áruk köre, a fizetés módja és módja, az áruk tulajdonjogának átruházásának pillanata. A szállítási szerződés értelmében az eladó vállalja, hogy átadja az árut vállalkozói tevékenységhez (például továbbértékesítéshez) vagy más, nem személyes, családi, otthoni és más hasonló célokra (az orosz polgári törvénykönyv 506. cikke). Föderáció). Az árubeszerzési szerződés megkülönböztető jellemzője az eladó azon kötelezettsége, hogy az árut a meghatározott időn belül átadja a vevőnek.

Így a kiskereskedelmi és nagykereskedelmi ügyletek dokumentálása között az első és fő különbség a kiskereskedelmi adásvételi szerződés, illetve az árubeszerzési szerződés megkötése.

Ha a kiskereskedelmi ügylet végrehajtása készpénz- vagy adásvételi bizonylat vagy más, az áru kifizetését igazoló dokumentum kiállításából áll a vevőnek, akkor az áruk ömlesztve történő értékesítése esetén az eladónak több dokumentumot kell kiállítania. Ide tartoznak a fuvarlevelek és a számlák. Ezenkívül nyilvántartást kell vezetni a beérkezett és kiállított számlákról, a vásárlások és eladások könyveiről (Oroszország Pénzügyminisztériumának 2006. január 16-i levele N 03-11-05 / 9).

Emlékezzünk vissza, hogy az „imputált” nem héafizetők (kivéve az Orosz Föderáció vámterületére történő áruimport vagy az adóügynök feladatainak ellátását). Ezért az áruk értékesítése során nem kell számlát kiállítaniuk.

Mindazonáltal az árukat ömlesztve vásárló cégek figyelembe vétele és a felmerült költségek megerősítése érdekében N TORG-12 formájú fuvarleveleket vagy N 1-T formájú fuvarleveleket kérnek.

Jegyzet. Oroszország Állami Statisztikai Bizottsága az 1998. december 25-i N 132 rendelettel jóváhagyta az N TORG-12 nyomtatványt, az 1997. november 28-i N 78 rendelettel pedig az N 1-T formanyomtatványt.

Ha az árut elszámoltatható személyen keresztül vásárolják, akkor annak feladásához elegendő lehet az adásvételi és pénztárbizonylat, valamint az előlegjelentés.

Mindkét esetben nagykereskedelmi vásárlásról van szó. Azonban az első esetben a nagykereskedelem szabályai szerint adják ki, a másodikban pedig a kiskereskedelmi forgalom szabályai szerint. Felmerül a kérdés: áru- és pénztárbizonylattal történő nagykereskedelmi tranzakció végrehajtásának megsértéséről van szó?

Az okmányforgalom szervezésének kialakult gyakorlata alapján az adózó nem sérti meg a jogszabályi előírásokat. Ha az árut állampolgárnak - elszámoltatható személynek - értékesíti, az eladó nem köteles szállítási szerződést kötni vele és számlát kiállítani, de nincs joga megtagadni az eladást az ügylet nyilvánossága miatt. Megéri-e ilyenkor az „épeszű embernek” ezt a tranzakciót nagykereskedelmi ügyletként elismerni, és elveszíteni az imputált jövedelem utáni egységes adózási jogát?

Sajnos erre a kérdésre nehéz válaszolni. Meggyőződésünk, hogy ebben az esetben abból kell kiindulni, hogy a vevő és az eladó között nem jön létre szállítási szerződés, nincs meghatározva az elszámolási eljárás és a szállítási határidő. Ez pedig a nagykereskedelmi üzlet hiányának bizonyítéka. Természetesen az adóhatóság az ügyletet nagykereskedelmi ügyletként ismerheti el bármilyen okmánykészlettel vagy annak hiányával, de ehhez be kell nyújtaniuk bizonyítékaikat a választottbíróknak.

Így a kis- és nagykereskedelmi ügyletek tervezésének sajátosságai alapján megjegyezzük, hogy a kiskereskedelem lebonyolítása során kiskereskedelmi adásvételi szerződés készül készpénz- vagy adásvételi bizonylat, vagy az áru kifizetését igazoló egyéb okmány kiállítása formájában. . Az ügylet akkor tekintendő megkötöttnek, amikor a dokumentumokat átadják a vevőnek. A nagykereskedelem végzésekor pedig szállítási szerződést vagy más hasonló megállapodást kell kötni, valamint számlákat (általános adózási renden dolgozva), árut vagy fuvarlevelet kell kiállítani. A nagykereskedelmi ügylet a szerződés aláírásakor megkötöttnek minősül. Ne feledje, hogy a kísérő dokumentumokat az ügyletben részt vevők jogviszonyainak minősítésének megfelelően kell elkészítenie.

Az áruk vásárlásának célja

A cikk elején már említettük, hogy az Orosz Föderáció adótörvénykönyve a kiskereskedelmi adásvételi szerződésekkel formalizált kiskereskedelmi ügyleteket minősíti. Jelen megállapodás lényege, hogy az eladó vállalja, hogy az árut a vevőnek személyes, családi, otthoni vagy egyéb, nem vállalkozási tevékenységgel összefüggő használatra átadja. Azaz mindenekelőtt az „imputálóknak” kell meghatározniuk az áru további felhasználásának céljait, majd vagy kiskereskedelmi adásvételi, vagy szállítási szerződést kell kötniük.

Ha például egy magánszemély vásárolt valamit otthoni vagy vidéki használatra, akkor bátran kijelenthetjük, hogy kiskereskedelmi tranzakció történt. És ha a vállalat további továbbértékesítés céljából vásárolt árut, akkor ez már nagykereskedelmi ügylet. De mi a helyzet azzal, ha egy szervezet vagy egyéni vállalkozó irodai felszerelést vagy bútort vásárol az irodában?

Az Orosz Föderáció Legfelsőbb Választottbírósága plénumának 1997. október 22-i N 18. sz. rendeletének (5) bekezdése szerint a vevő szervezeti vagy egyéni vállalkozói tevékenységének biztosítása érdekében történő áruvásárlás nem kapcsolódik személyes célokhoz. . Abban az esetben azonban, ha ezeket az árukat a kiskereskedelmi áruértékesítésben vállalkozói tevékenységet folytató eladótól vásárolják, a felek kapcsolataira a kiskereskedelmi szabályok az irányadók. Következésképpen az irodabútorokat, irodai berendezéseket, javítási munkákhoz szükséges anyagokat és hasonló árukat szervezeteknek vagy kereskedőknek értékesítő „csaló” tevékenysége kiskereskedelemnek tekinthető, és átruházható az UTII fizetésére.

Kérjük, vegye figyelembe: az Orosz Föderáció adótörvénykönyve nem írja elő az eladó azon kötelezettségét, hogy ellenőrizze a vásárolt áruk vevő általi további felhasználását. Ha peres eljárásról van szó, akkor ilyen kötelezettség terheli az adóhatóságot.

Vegye figyelembe, hogy az Orosz Föderáció Legfelsőbb Választottbírósága plénumának fenti határozata ellenére az Oroszországi Pénzügyminisztérium nagykereskedelmi ügyletnek minősíti bizonyos típusú áruk értékesítését szervezeteknek és vállalkozóknak üzleti tevékenység céljából. A megvalósításról van szó:

CRE, csekkszalagok, papír és csomagolóanyagok (2007.11.12-i levél N 03-11-05 / 265);

Mérlegek, bankjegydetektorok és széfek (2007.08.10-i levél N 03-11-04/3/316);

Kereskedelmi és hűtőberendezések (2008.10.06-i levél N 03-11-05 / 234);

Irodai berendezések (2007. szeptember 20-i levél N 03-11-05 / 226).

A pénzügyi osztály álláspontját osztva az adóhatóság a legtöbb esetben nagykereskedelmiként ismerheti el a fenti ügyleteket. Nem szabad azonban megfeledkezni arról, hogy az idézett levelek tanácsadó jellegűek, és a bírák soha nem alapozzák rájuk következtetéseiket. A hasonló esetekre vonatkozó bírói gyakorlat alapján a választottbírókat az Orosz Föderáció Legfelsőbb Választottbíróságának plénumának véleménye vezérli, és gyakran az adófizetők oldalára állnak (Az Északnyugati Kerület Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálatának december 21-i határozata, 2007 az N A66-1015 / 2007 ügyben, 2008. október 17. az N A56-37983 / 2007 és a Volga kerület Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálata 2008. július 8-án az N A55-17831 / 07 ügyben). Ezért az IFTS-szel fennálló ilyen viták esetén az adózónak bírósághoz kell fordulnia.

Így az adózási rendszer UTII formájában történő alkalmazása szempontjából a kiskereskedelemnek minősülhet áruk magánszemélyek személyes, családi és otthoni használatra történő értékesítése, valamint szervezetek és magánszemélyek által irodai célú kiskereskedelem. vállalkozók. És nagykereskedelem - áruk értékesítése nem személyes, családi és otthoni használatra.

Helyzetek az életből és a bírói gyakorlatból

Tegyük fel, hogy egy vállalkozó UTII-t fizet, amikor bolton keresztül értékesít árukat kiskereskedelmi forgalomban. A hivatali ellenőrzést követően az adófelügyelőség további áfát számolt fel rá a szervezet áruinak értékesítésére. Az ellenőrök a döntést azzal indokolták, hogy ezt a terméket a társaság banki átutalással vásárolta meg a haszonszerzési célú termelő tevékenység végzésének biztosítására. Ebben a helyzetben az Északnyugati Kerületi Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálat igazolta egy egyéni vállalkozó intézkedését, és a vizsgálati panaszt (2007. december 21-i rendelet az N A66-1015 / 2007. sz. ügyben) nem fogadta el. A bíróság mindenekelőtt az ügylet lebonyolítására és az eladott áru felhasználásának további céljára támaszkodott. Megállapították, hogy:

Az árut kiskereskedelemben vásárolták, mivel szállítási szerződés nem volt. A vevő a kiállított számlák alapján fizetett az áruért, és azokon az áfa összege nem szerepel;

Az ellenőrök nem bizonyították, hogy a vevő az említett árut továbbértékesítésre vagy harmadik személy által végzett munkára használta volna.

Vagyis a választottbírók számára az ügylet nagy- vagy kiskereskedelmi besorolásakor fontos szempont a vásárolt áruk dokumentáltsága és felhasználásának célja. Ugyanakkor a bírák többször is hangsúlyozták, hogy az Orosz Föderáció adótörvénykönyve nem tartalmaz olyan rendelkezést, amely szerint az árukat értékesítő szervezetek és egyéni vállalkozók kötelesek ellenőrizni az áruk későbbi felhasználását. Ráadásul a Themis szolgái nem figyelnek a fizetési módra és az ügyletben részt vevő felekre, mivel nem tartják azokat alapvetőnek (A Kelet-Szibériai Kerület FAS 2008.06.25-i határozata N A69-1122 / 06-3-6-9-5-03AP- 1436/07-F02-2733/08).

Sok UTII-fizetőt érdekel a kérdés: kiskereskedelmiként ismerhetők el az áruk költségvetési intézményeknek önkormányzati és állami szerződések alapján történő értékesítésére irányuló tranzakciók?

A pénzügyi és adóhatóság szerint az ilyen tevékenységek a nagykereskedelem területén végzett vállalkozói tevékenységhez kapcsolódnak, és az általános rendszer vagy az egyszerűsített adózási rendszer szerint adóznak. Ezen túlmenően az önkormányzati szerződés nem viseli a nyilvánosság jeleit, mivel csak az árverések, pályázatok és árubeszerzésre vonatkozó árajánlatkérések eredménye alapján jön létre. Ésszerűtlennek tűnik az áruk kiskereskedelmi értékesítésére vonatkozó önkormányzati és állami szerződések intézményekkel való megkötése. Hasonló álláspontot tükröz az Oroszországi Szövetségi Adószolgálat 2010.03.01-i levele N ShS-22-3 / [e-mail védett], valamint Oroszország Pénzügyminisztériuma 2010.09.03. N 03-11-11/44 és 2009.11.16. N 03-11-06/3/268.

Megjegyezzük azonban, hogy azoknak a cégeknek és kereskedőknek, akik e szerződések alapján az állami alkalmazottaknak adott áruk értékesítéséből származó jövedelmet „beszámítás” keretében megadóztatják, lehetőségük van bíróság előtt megvédeni álláspontjukat. Így például az Orosz Föderáció Legfelsőbb Választottbírósága a 2009/08/06 N BAC-9435/09 határozatában figyelembe vette, hogy a vállalkozó által önkormányzati szerződések alapján értékesített élelmiszereket az intézmények nem használták fel vállalkozási tevékenységre. és egy UTII-fizetőtől vásárolták, aki árukat árusít kiskereskedelemben. Ilyen körülmények között a bíróságok arra a következtetésre jutottak, hogy az általános adózási rendszerben nem indokolt további adók kivetésére a kereskedőt. A Nyugat-Szibériai Körzet Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálata is elismerte a költségvetési intézmények saját szükségleteinek kielégítésére irányuló áruk kiskereskedelmét (N A81-1989 / 2009 ügyben 2010.01.20-án kelt rendelet).

Jegyzet. Ugyanezt a következtetést tartalmazza az Észak-Kaukázusi Kerület Szövetségi Monopóliumellenes Szolgálatának 2008. december 29-i N Ф08-7929/2008 rendelete.

Három árnyalat

Tehát rájöttünk, hogy először is a nagy- és kiskereskedelem közötti fő különbségek a következők:

Az ügylet dokumentálása;

Az áru vevő általi további felhasználásának célja.

A nagykereskedelmet a kereskedelmi felhasználás (például áruk további továbbértékesítése) jellemzi. Ebben az esetben az ügylet okmányos nyilvántartása a szállítási szerződés megkötése, a számlakiállítás és a számla kiállítása lesz.

A kiskereskedelem célja személyes, családi és háztartási szükségletek kielégítésére szolgáló áruk értékesítése. Ide tartozik továbbá az áruk értékesítése szervezeteknek és vállalkozóknak az irodában történő felhasználásra. A kiskereskedelmi tranzakció tényét a vevő részére adásvételi vagy pénztárbizonylat, vagy az áru fizetését igazoló egyéb okmány kiállítása igazolja.

Másodszor, az eladott áruk mennyisége, a vevő státusza, valamint az elszámolási eljárás nem számít a tranzakciók minősítésében.

Harmadszor, az adójogszabályok nem írják elő az eladók számára az áruk további felhasználásának ellenőrzési kötelezettségét. A kiskereskedelmi áruértékesítés tényét természetesen csak a bíróság tudja megcáfolni, ha az adóhatóság meggyőző bizonyítékokat mutat be.