A menedzser szakmai felkészültsége és ismerete. Értékesítési vezető: kulcsfontosságú értékesítési készségek

Mindegyik vezetőnek megvan a maga véleménye az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségeiés melyek a legfontosabbak.

A nehézség pedig az eladói és az értékesítési menedzser szakmája közötti érzékelhető különbségben rejlik.

Értékesítési menedzsernek nevezhető mind a repülőgép eladója, mind a pilóta, aki a repülőgépet szállítja a vevőnek. Különösen fontos, hogy mindkét embernek eltérő készségekkel kell rendelkeznie eladóként a rájuk bízott feladatok ellátása során.

Minden menedzser feltételesen besorolható különböző kategóriákba, amelyek meghatározzák az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségeit, amelyekkel a vezetőknek rendelkezniük kell bizonyos árucsoportokkal, ügyfelekkel stb.

Értékesítési készségek tényezők kombinációja: motiváció, személyes tulajdonságok, professzionalizmus, készség, tapasztalat, vágy.

Szakmai készségek

Az értékesítés professzionális megközelítése magában foglalja a kulcsfontosságú értékesítési készségeket, amelyeket az automatizáláshoz vezetnek.

Tehát az értékesítés alapelvei érvényesülésének nyomon követése a tárgyalási folyamatban nem szakmai készség, hanem az automatikusan meghozott helyes döntés a szakmai készségek meglétét jelzi.

A szakmai készségek az értékesítési vezető kulcsfontosságú készségei, és minden esetben befolyásolják viselkedését.

Az értékesítési ismeretek és az értékesítési készségek több lépcsőben alapvetően különböznek egymástól.

A tudás azt jelenti, hogy megértjük, hogyan dolgoznak más értékesítők.
A készségek azt a képességet jelentik, hogy másokhoz hasonlóan saját viselkedése felett tudatosan tud eladni.
A készségek olyan készségek, amelyeket automatizáltak.

Alapkészségek

A fő készségek közé tartozik az eladási képesség, amely a következőket tartalmazza:

Társasság

Professzionalizmus

Különös figyelmet kell fordítani arra, hogy minden tudásnak, készségnek és képességnek egyetlen mechanizmusként kell működnie. Komplex alkalmazásuk nélkül lehetetlen maximális eredményt elérni.

Ezért ajánlatos a kezdő értékesítési vezetőknek vezetői naplót vezetni, amely rögzíti a megszerzett ismereteket, készségeket. A naplóban le kell írni az ismeretek és készségek összes gyakorlati alkalmazását, használatuk nehézségi fokát, az ismeretek gyakorlati alkalmazásával felmerült problémák elemzését, minden eredményt és kudarcot.

A menedzser bármely munkája nemcsak speciális tulajdonságokat és kompetenciákat tartalmaz, hanem általános készségeket is:

Hangulat;
;
prezentációs képesség;
önszerveződés;

Mindez minden üzletben nagy szerepet játszik, de különösen élesen látszik az értékesítési vezetők munkájában. Általában az ember természetétől is függenek, de gyakran a kidolgozott módszerekkel fejleszthetők.

Minősítő készségek

Az értékesítési menedzser jó teljesítménye nagyban függ a belső hangulatától, amit magának kell megteremtenie. A vásárlók számára nagyon fontos, hogy az eladó mindig jó hangulatban legyen. Ezért ügyeljen arra, hogy semmilyen baj ne zavarjon.

Természetesen a kliens elronthatja a hangulatot. Ezért tanulja meg, hogy ne engedjen a provokációknak.

Emlékezik - kulcsfontosságú értékesítési vezető készség ami sikerhez vezet.

A jó értékesítést azok a menedzserek kísérik, akik tudják, hogyan kell meghallgatni az ügyfeleket és őszinte érdeklődést mutatnak. Ugyanakkor az is fontos, hogy megértsük az ügyfél preferenciáinak minden finomságát annak érdekében, hogy igényeit maradéktalanul kielégítsük.

Következő kulcsfontosságú értékesítési vezető készség prezentációs készség. Ahol az eladónak be kell mutatnia a terméket egy személynek, meg kell mutatnia annak minőségét, jellemzőit, előnyeit stb. Nagyon fontos, hogy egy prezentációt az adott ügyfél kívánságainak és igényeinek megfelelően készítsenek el.

Legyen figyelmes a kliensekre: a beszédmódjukra (az intonációjukra), a testtartásra és a gesztusokra, az arckifejezésekre. Hiszen összességében felbecsülhetetlen értékű információt kap az ajánlat értékeléséről, és arról, hogy az ügyfél mennyire érdeklődik terméke iránt.

A közvetlen értékesítés ígéretes és rendkívül jövedelmező, de meglehetősen kemény terület, ahol vaskapaszkodónak, erős karakternek és erős vágynak kell lennie, hogy minden nap fejleszthesse képességeit. Nem mindenki válhat jó eladóvá, de ha magabiztos a képességeiben, és készen áll arra, hogy keményen megdolgozzon önmagán, akkor ez a cikk segít megérteni, hogyan tanulja meg az online és offline értékesítést, valamint azt, amit tudnia kell. és képes legyen erre.

Mit kell tudnia és mit kell tudnia egy jó eladónak?

Az eladó minden üzletben kulcsszereplő. Nemcsak az eladások gyakorisága és száma függ az ő képességeitől, tudásától és professzionalizmusától. Az ügyfelek a vele kapcsolatos tapasztalataik alapján ítélik meg az egész céget. Sokan tudnak egyszer „eladni”, de csak a legjobbak tudnak hosszú távú és bizalmi kapcsolatokat kialakítani az ügyfelekkel, és igazi rajongókat csinálni belőlük! És ahhoz, hogy megértse, hogyan kell megtanulni értékesíteni, ki kell találnia, milyen készségekkel és tulajdonságokkal kell rendelkeznie egy jó értékesítési vezetőnek.

A jó értékesítési vezető 5 alapvető készsége

1. Orientáció - az ügyfelek igényeire, az a képesség, hogy ne csak hallgatni, hanem meghallani a vevőt. A jó értékesítőnek képesnek kell lennie arra, hogy őszintén érdeklődjön a vásárlók problémái iránt, és figyelmesen hallgatva meg tudja ragadni szükségleteiket és fájdalmaikat egy beszélgetésben. Amikor az ember megosztja tapasztalatait, beszél magáról és a nehézségeiről, a vezető sokkal könnyebben megérti igényeit, és a termék segítségével segít bezárni azokat. És általában a hallgatás képessége meghozza édes gyümölcseit magas eladások formájában.
2. Az emberi pszichológia megértése. Az emberek „olvasásának” képessége, a beszélgetőpartner érzelmeinek és hangulatának finom érzékelése segít a menedzsernek: először is meghatározza az ügyfél pszichotípusát, és kiválasztja a vele való interakció megfelelő mechanikáját, másodszor a későbbi cselekvések előrejelzésében és befolyásolásában. harmadszor, bizalmi kapcsolatok kialakítása.
3. A magas eladások kulcsfontosságú feltétele a kifogásokkal való munka képessége. Mit válaszoljon az ügyfélnek, ha nem elégedett az árral, vagy kétségei vannak a minőséggel kapcsolatban? Hogyan biztosíthatom neki, hogy a szállítás időben megtörténik, és a tranzakció feltételei a legjobbak a piacon (vagy optimálisak)? Hogyan lehet vasbizalommal dolgozni abban, hogy a versenytársaknak jobb/olcsóbb termékük van? Az ügyfél bármilyen kifogásával az eladónak foglalkoznia kell vele, szó szerint szemrebbenés nélkül. Sok pénz gyakran a reakció sebességén múlik.
4. A meggyőzés módszereinek birtoklása. Itt is rendkívül fontos, hogy a kliensek pszichotípusait azonosítani lehessen, és csak a nekik megfelelő technikákat alkalmazzuk a velük való munka során.
5. Kiváló szakértelem és termékismeret. Az eladónak meg kell értenie az iparági trendeket, és el kell navigálnia a versenytársak aktuális ajánlatai között. De még fontosabb, hogy mindent tudjon a termékéről. Ha egy menedzser megérti az általa értékesített termék bonyolultságát és jellemzőit, teljes körű információval rendelkezik a működéséről, ismeri a gyártás folyamatát és a használat eredményeit, csak akkor tudja lezárni az ügyfél minden kifogását és megkötni az üzletet. logikus következtetéséhez.

A sikeres értékesítő 5 személyes vonása

1. A gondolkodás rugalmassága. A változó helyzetekre való gyors reagálás és a nem szokványos döntések meghozatalának képessége nagyon gyakran eldöntheti az üzlet sorsát.
2. fegyelem és önszerveződés. Szükséges egy tranzakció megszervezése, dokumentumok elkészítése és küldése, fizetési problémák ellenőrzése, ügyfélkártya adatok frissítése stb. A menedzsernek A-tól Z-ig kell vezetnie ügyfeleit, figyelemmel kell kísérnie fejlődésüket és ellenőrzés alatt kell tartania őket. Ezért akut az önszerveződés és a fegyelem kérdése. Pontosan ez az a képesség, amit nap mint nap „nevelned” kell magadban.
3. Kitartás. De nem tévesztendő össze a megszállottsággal, ami csak idegesíti az embereket. Egy megszállott "értékesítő" folyamatosan az ügyfél ugyanazt a fájdalompontját piszkálja, míg végül meg nem kapja. A kitartó menedzser megérti, hogy néhány elutasítás nem ok a feladásra. Más megközelítéseket fog keresni a személyhez, más kiváltókat (pszichológiai horgokat) és interakciós modelleket használ.
4. Önbizalom. Az elutasítástól vagy a kudarctól való félelem gyakran kegyetlen tréfát űz a kezdő értékesítőkön. Nem kell félni a hibáktól, tudni kell azokat elemezni és levonni a megfelelő következtetéseket.
5. Stresszállóság, kompromisszumkeresés és konfliktusok leküzdésének képessége. Az ügyfelek különbözőek. Mindenkinek más a személyisége, a temperamentuma, és ami a legfontosabb, a vásárlási tapasztalata. Ezért nincsenek kizárva a konfliktushelyzetek, amelyekből nagyon fontos megtalálni a mindkét félnek megfelelő kiutat. Mindig emlékeznie kell arra, hogy egy elégedetlen ügyfél tönkreteheti az évek során felépített cég hírnevét.

Hogyan lehet megtanulni az aktív értékesítést? Kulcsfontosságú értékesítési technológiák

Valaki úgy véli, hogy az eladó számára a legfontosabb a tehetség. Mások úgy vélik, hogy minden a tapasztalaton és a gyakorlaton múlik. Ezért felmerül egy ésszerű kérdés: hogyan lehet erős értékesítési vezető, és érdemes-e megtanulni ezt a szakmát?

Valójában az ideális értékesítő egyesíti a természetes tehetséget, az értékesítés alapelveinek ismeretét, a pszichológia megértését és a gyakorlati készségeket. Ezért először is rendkívül fontos az értékesítés elméletének és technológiájának alapjainak tanulmányozása. Erről lesz szó a továbbiakban.

Az első tisztázandó kérdés, hogy hol tanuljak értékesítési menedzsernek? Szerencsére számos speciális tanfolyam és képzés létezik online és offline egyaránt. De valószínűleg egy alaptanfolyam nem lesz elég, mivel az értékesítési menedzser fő tudásportfóliójának legalább a következő területeket kell tartalmaznia:

• értékesítés elmélete és módszertana;
• hatékony termékbemutató;
• Technológiák sikeres tárgyalások lefolytatásához telefonon és élő találkozók során;
• a nyilvános beszéd alapjai;
• vásárlópszichológia, fogyasztói magatartás jellemzői és vásárlási döntési tényezők;
• a befolyásolás technológiái és a meggyőzés módszerei;
• kifogások kezelése;
• pozitív benyomást kelteni.

Ezenkívül fontos, hogy elegendő ismeretet szerezzen az üzleti tevékenység sajátosságairól abban az iparágban, amelyben dolgozni és értékesíteni kíván.

Vagyis ideális esetben az értékesítés művészetének elsajátításához:

1. vegyen részt speciális kurzusokon az elméleti alap megszerzéséhez;
2. vegyen részt önképzésben a szakirodalom tanulmányozásával (erről később fogunk beszélni), a speciális forrásokkal, valamint az értékesítési gyakorlatokkal való kommunikációval;
3. tanuljon a munka során - elemezze sikereit és hibáit, vonja le a megfelelő következtetéseket.

Alapvető értékesítési technológia

Hogyan tanuljunk meg bármilyen terméket eladni? Ehhez vannak alapvető értékesítési technológiák, amelyekre épül fel az üzletkötés teljes folyamata. A továbbiakban róluk fogunk beszélni.

Tehát az értékesítési technológia egy szabványosított cselekvési algoritmus, amely szabályozza az eladó és az ügyfél interakcióját. Minden vállalat rendelkezhet saját bevált és jóváhagyott rendszerrel. Van azonban egy alaptechnológia, amely 6 fő lépésből áll:

1. Kapcsolatfelvétel. A szakértők a következő technikák használatát javasolják: barátságos hangnem, érdeklődés mutatása a kliens problémái iránt (például megkérdezi, hogy „hogy érzi magát ma?”), olyan kérdés feltevése, amelyre az ügyfélnek egyszerűen „igen”-t kell mondania, bókolás .
2. Az ügyfél főbb igényeinek azonosítása. Itt pszichológiai technikákat alkalmaznak, amelyek segítségével beszélgetésbe vezetik a klienst. Ehhez fel kell tennie néhány nyitott kérdést (azaz részletes választ igénylő) és néhány zárt kérdést. A jó eladó egy rövid párbeszéd során feltárja az ember „fájdalompontjait” - szükségleteit, problémáit, fájdalmait, tapasztalatait. Ezzel a tudással felvértezve az eladó pontosan érti, hogyan kell egy terméket úgy bemutatni az embernek, hogy azt gondolja: „Igen! Ez kell nekem!”
3. Termékbemutató. Ebben a szakaszban az eladó az előző lépésből kapott információk felhasználásával a terméket teljes pompájában mutatja be. A kurzusban az ügyfél által megszerzett előnyök, USP (miért menőbb, mint a versenytársak), magyarázat arról, hogy a termék pontosan hogyan segít megoldani az ügyfél problémáit, valamint a triggerek (pszichológiai horgok, amelyek magukban foglalják a személy szükségleteit) célzott cselekvés végrehajtására).
4. Az ajánlat (ajánlat) megfogalmazása. Egy „ízletes” prezentáció után világosan meg kell fogalmazni a kulcsajánlatot - pontosan mit kínál, és mit kell tennie az illetőnek.
5. Kifogások kezelése. Egy személynek számos tagadása lehet, például „nincs szükségem rá”, „túl drága” stb. Az eladó feladata az esetleges kifogások előrejelzése és azok szakszerű kidolgozása. Sőt, minden kifogással finoman egyetérteni kell, mert "az ügyfélnek mindig igaza van". De a következő formátumban kell szerepelnie: "Igen, joga van ezt gondolni, de hadd magyarázzam el, miért kell meggondolnia magát." Érdemes megjegyezni, hogy jobb előre felkészülni a kifogásokra, mivel azok az értékesítés bármely szakaszában felmerülhetnek az ügyféllel.
6. Ajánlatot tenni. Ez az értékesítés utolsó szakasza, melynek során az eladó elvezeti az ügyfelet a vásárlási döntéshez.

Egy másik technika, amely segít elsajátítani az értékesítést és megérteni, hogyan tanulja meg az eladást, a SPIN-eladás.

SPIN értékesítés

A SPIN értékesítés (SPIN: S - helyzetkérdések; P - problémakérdések; I - implikációs kérdések; N - kifizetődő kérdések) egy értékesítési technika, amely 4 típusú kérdésen alapul: szituációs, problémás, kivonatoló és irányító. A technika szerzője Neil Rackham angol pszichológus.

Hogyan működik? A SPIN értékesítés lényege, hogy fokozatosan arra a következtetésre juttassuk az embert, hogy az élet nem édes a terméke nélkül. Nézzünk egy példát. Képzelje el, hogy eladja a teljes meleg ételek kiszállítását az irodákba.

1. Szituációs kérdés (értsd a helyzetet) - "Valószínűleg sok dolgod van ma, és nem ebédeltél normálisan, vagy legfeljebb egy pár szendviccsel boldogultál?". Nem az a lényeg, hogy levonjuk a következtetést, hanem az, hogy a kliens ezen a kérdésen keresztül eljusson hozzá - "Igen, tényleg nem ettem semmit, és most rettenetesen éhes vagyok."
2. Problémás probléma (a probléma azonosítása) - „A száraz élelmiszer megszakítása káros a gyomorra. Érzel már kellemetlenséget, fájdalmat, gyomorégést? Fontos, hogy foglalkozzunk az ügyfél fő problémájával.
3. Kivonatoló kérdés (a probléma kiterjesztése) – itt sokféle kérdést tehet fel, amelyek növelik a kliens szorongását a problémájával kapcsolatban, vagy fordítva, megmutatják, milyen pozitív eredményekhez vezethet a szendvicsek megszakításának szokásának megváltozása.
4. Útmutató (javaslat megoldást) - „Ha teljes ebédet eszel anélkül, hogy elhagynád az irodát, milyen hatással lesz az egészségedre és közérzetedre? Termékenyebb leszel? Kissé eltúlzott, de a lényeg az, hogy az embert arra a döntésre vezesse, hogy szüksége van a javasolt termékre.

Ahogy már mondtuk, ahhoz, hogy a nulláról megtanulja, hogyan kell jól eladni, időt kell szánnia az önképzésre és a szakirodalom tanulmányozására. Ezért vegye figyelembe az értékesítés művészetéről szóló ajánlott könyveket, amelyeket először el kell sajátítania:

• Spin Selling – Neil Rackham
• Selling Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• – Először mondj nemet, Jim Camp;
• "Nem, köszönöm, csak nézem"
• „Rugalmas értékesítés. Jill Conrath: Hogyan értékesítsünk a változások korában.

Foglaljuk össze. Ebben a cikkben megpróbáltuk a lehető legrészletesebben elemezni a „Hogyan lehet megtanulni árukat és szolgáltatásokat eladni?” kérdést. Összegzésként érdemes megjegyezni, hogy ahhoz, hogy jó eladóvá váljon, számos szükséges személyes tulajdonsággal kell rendelkeznie, és erős elméleti alappal kell rendelkeznie, amelyet speciális tanfolyamokon lehet megszerezni, valamint a szakirodalomból leszűrni. A szakmai készségek csak a "terepmunka" során és az első eladások elemzése után jelennek meg.

Ha sok sikeres vállalkozó, felsővezető és milliomos életútját elemzi, azt fogja tapasztalni, hogy legtöbbjük karrierje kezdeti szakaszában megtanulta kulcsfontosságú értékesítési készségek. Sokan közülük kezdetben professzionális értékesítőkként dolgoztak, ami sikerük egyik fő tényezőjévé vált. Sok üzletember az értékesítési menedzser pozíciójában tudott kinevelni magában bizonyos tulajdonságokat, és olyan tudást sajátítani, amely a jövőben hihetetlenül hasznosnak bizonyult.

Az értékesítői szakma fő előnye, hogy felsőfokú végzettséggel nem rendelkező személy is pályázhat ilyen pozícióra. Sőt, a felsőfokú végzettséggel rendelkezők közül sokan ebből a pozícióból indulnak útnak a siker felé.

Szinte mindenki elsajátíthatja az értékesítési menedzser készségeit, valamint értékesítőként is elhelyezkedhet. Azonban annak ellenére, hogy könnyű belépni erre a területre, figyelembe kell venni néhány nehézséget, amellyel egy kezdő találkozhat. Van egy osztály az embereknek, akik azt hiszik, hogy nagy erőfeszítés nélkül gyorsan lehet pénzt keresni az értékesítéssel. Az értékesítési menedzser szakmai készségeit azonban folyamatosan fejleszteni, fejleszteni kell, hogy a siker ne tartson sokáig. Nem titok, hogy az alapvető értékesítési készségek kemény munka és tapasztalat eredménye, nem veleszületett adottság. Csak a képességeik folyamatos fejlesztésének hosszú és értelmes útja tesz győzteseket a vesztesekből.

Az értékesítési menedzser kulcsfontosságú készségei mindenkire kiterjedjenek, aki tevékenysége jellegénél fogva kínál valamit a potenciális ügyfélnek. Függetlenül attól, hogy az Ön beosztása értékesítési ügynök, értékesítési vezető vagy kulcsfontosságú ügyfélmenedzser, képesnek kell lennie hatékonyan értékesíteni.

Az értékesítés típusától és típusától függően bizonyos készségekre van szükség. Vannak azonban olyan alapkészségcsoportok, amelyek mindenki számára univerzálisak. Közöttük:

• Az önkontroll képessége és a pszicho-érzelmi stabilitás. Ez a képesség magában foglalja a kívánt munkahangulat gyors kialakításának képességét, és figyelmen kívül hagyja azokat a negatív érzelmeket, amelyek megpróbálják átvenni az agyat. Ez a készség magában foglalja azt a képességet is, hogy egyszerűen és gyorsan váltson egyik tevékenységről a másikra. A belső hangulat az értékesítési vezető sikerének fontos összetevője. Ha egy értékesítési képviselő negatív hangulatban jelenik meg az ügyfélnél, akkor nem látja a sikert. Nagyon fontos ennek a kulcsfontosságú értékesítési készségnek a megszerzése, mivel a tárgyalás bármely szakaszában hasznos lehet. Megvan rá az esély, hogy a hangulatodat bárki vagy bármi elrontja. Ebben a helyzetben az önkontroll lehetővé teszi, hogy fenntartsa az erőforrás állapotát, és ne engedjen be a negatív tapasztalatoknak. Emlékeztetni kell arra, hogy az önkontroll képessége erős eszköz.
• A motiváció és az önszerveződés a munkaidő optimalizálásának képessége. A jó értékesítő mindig prioritásokat állít fel magának, és elég magasan tartja a termelékenységét.
• Az ügyfélközpontúság (ügyfélközpontúság) szintén kulcsfontosságú értékesítési készség. Ez alatt azt a képességet értjük, hogy folyamatosan felkeltsük a vevő érdeklődését. Az ügyfélközpontúság két összetevőből áll: aktív hallgatásés aktív kérdezősködés. Az értékesítési vezetőnek képesnek kell lennie arra, hogy helyesen értelmezze, amit az ügyfél mond neki, és világosan meg kell tudnia modellezni valódi indítékait. Szintén nagyon fontos fel tudja tenni a megfelelő kérdéseket, amely lehetővé teszi a beszélgetés irányítását és a megfelelő irányba terelését. Ugyanakkor fontos egyértelműen azonosítani az ügyfél igényeit, és megoldást kínálni a problémáira. Az értékesítési vezető köteles beazonosítani, hogy potenciális vásárlója pontosan mit szeretne. Ha érdeklődéssel kezeli az ügyfél minden szavát, akkor mindig felfedheti valódi indítékait. Az értékesítési szakember mindig képes megtalálni a problémát, megmutatni azt az ügyfélnek, és javaslatot tesz a megoldásra. Ilyen helyzetben az eladó asszisztensévé és partnerévé válik vevőjének, aki hozzájárul a bonyolult kérdések megoldásához.
• Az értékesítés egyik kulcsfontosságú készsége az iparág és a termék kiváló ismerete. Észrevették, hogy az emberek szeretnek olyan termékeket vásárolni, akik mindent tudnak róla. Ráadásul az ügyfél nagyon bízik az eladóban, aki tökéletesen jártas az általa képviselt területen. Éppen ezért nagyon fontos, hogy ismerje versenytársait, és naprakész információkkal rendelkezzen az ügyfél tevékenységi területéről. A vevő szívesebben hallgatja meg az eladó véleményét, akit egy adott területen szakértőnek tart.
• Az érzékenység is betudható tulajdonság szakmai értékesítési ismeretek. Ezt a képességet érzelmi intelligenciának is nevezik. Lényege abban rejlik, hogy képes szavak nélkül megérteni beszélgetőpartnerét, csak a nem verbális jeleit elemezve. Az érzékenység segít hozzáigazítani viselkedését az ügyfél hangulatához, és bizalmi kapcsolatot tart fenn a beszélgetés során.
• A kifogások ügyes kezelése is a hatékony értékesítés egyik fontos készsége. Lehet, hogy termékét tökéletesen tudja bemutatni, de ha nem tudja leküzdeni a kétségtelenül felmerülő ellenérzéseket, akkor nehéz lesz az eladások sikere. Ennek a készségnek a hiánya már megzavarta és még sok üzletet megzavar. Az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy megtanuljunk gyorsan reagálni bármilyen kifogásra, ha listát készítünk a lehetséges kifogásokról, és átgondoljuk, hogyan kezeljük őket. Ezután alaposan át kell tanulmányoznia ezeket a válaszokat, és képesnek kell lennie arra, hogy a megfelelő időben felhasználja érveit. A fő kifogások a legtöbb esetben olyan kérdésekre vonatkoznak, mint a termék ára, minősége, a versenytársak és a vállalat hírneve.
• A kitartás remek eladói asszisztens. Ha többször elutasították, ez nem ok arra, hogy ne próbáljon újra üzletet kötni. A sikeres értékesítők tudják, hogy a sikerhez vezető út több száz elutasítással van kikövezve. A gyenge értékesítési vezetők viszont elég gyorsan feladják. Ott adják fel, ahol egy kis kitartást kellene mutatniuk.
• Képes a pszichológiai befolyásolás és a különféle technikák használatára a meggyőzés módszerei Az értékesítési területen dolgozó ember számára is nagyon fontos. A nagy cégek ezért intézik alkalmazottaikat vállalati értékesítési képzés, ahol szakembereket képeznek ki a helyzetkezelés és a potenciális vevő üzletre vezetése terén.

Az értékesítési készségek olyasvalami, amiért sokan elmennek értékesítési ügynöknek dolgozni. Sok szakember számára ez a tapasztalat egyfajta ugródeszka önmaga hatékonyabb megvalósításához. A sikeres értékesítők nem maradnak sokáig az alkalmazotti pozícióban. Gyakran a vállalkozói tevékenységnek szentelik magukat. A sikertelen eladók viszont egész életükben kénytelenek megelégedni a közepes eredményekkel és a kis üzletekkel. Ezért fontos, hogy minél korábban váljon jó értékesítővé.

Az értékesítési készségek komoly összegeket tesznek lehetővé bármilyen területen. A jó értékesítő pszichológus, színész és egy művelt ember, mind egyben. Ha lelkesen közelíti meg az értékesítési technikák elsajátításának kérdését, akkor mindig ki tudja elégíteni a vásárlók igényeit. És ez mindig lélegzetelállító sikerhez vezet. Így dolgozzon önmagán, és folyamatosan fejlessze a hatékony eladó készségeit. És akkor a pénzügyi siker elég gyorsan megérkezik.

Ha hibát talál, jelöljön ki egy szövegrészt, és kattintson rá Ctrl+Enter.

Minden második cégnél, ahol értékesítési tréninget tartok, odajönnek hozzám a menedzserek, és feltesznek egy kérdést: „Milyen klassz versenyelőnyök vannak minden ügyfelünk számára? Nagyszerű cég vagyunk, de az ügyfelek továbbra is másokhoz mennek. Mit mondjunk, hogy az ügyfélnek eszébe se jusson valakivel összehasonlítani?

A kérdés véleményem szerint egyszerű, de nagyon gyakori. És a válasz is egyszerű - nincsenek előnyei: a piacon minden vállalat egyforma. Ezt a gondolatot szeretném közvetíteni minden b2b értékesítéssel foglalkozó cég vezetőinek. Ha nem akarod elfogadni a valóságot olyannak, amilyen, akkor sajnálom.

A legjobb dolgozók a vállalkozó szellemű alkalmazottak. Tele vannak új ötletekkel, készek keményen dolgozni és felelősséget vállalni. De ők a legveszélyesebbek is – előbb-utóbb úgy döntenek, hogy maguknak dolgoznak. NÁL NÉL legjobb eset egyszerűen távoznak, és létrehozzák saját vállalkozásukat, legrosszabb esetben elveszik az Ön adatait, egy ügyfélkört, és versenytársakká válnak.

Ha Ön már előfizetője a General Director magazinnak, olvassa el a cikket

Hogy lehet, hogy ilyen nagy és csodálatos szervezetek hagynak ügyfeleket kisebb és kevésbé ismertek számára? Korunkban egy a probléma: maguk az eladók. A nagy létszámú, az árak valamivel alacsonyabbak, néhány érthetetlen marketing akció nem előny. Ezek csak az egyes vállalatok szervezeti jellemzői.

Mondok egy példát. Képzelj el két klinikát. Az egyikben számos szakember dolgozik; gyönyörű épület, kényelmes parkolás és még a bejáratnál is ingyen cipőhuzatot és sütit adnak. A másikban mindez nem ott van, hanem magasabb szintű szakemberek dolgoznak. Hova mész? A legtöbb ember számára az egészség még mindig fontosabb, mint a külső szépség. A b2b szolgáltatások értékesítési piacán teljesen ugyanaz a helyzet: azzal a céggel dolgoznak, akinek menőbb az eladója!

Ma már a cégeknek nincs versenyképesen kínálnivalójuk, ezért hozzáértő értékesítőkből álló gárdával kell rendelkezniük, mondhatnám SUPERMEGATORIKUS értékesítőknek is, akikkel a kommunikációból az ügyfél maximálisan kielégíti az igényeit.

Az igazgatók azt mondják: "Ez csak a személyzet folyamatos képzésével érhető el." Igen, ez igaz, de itt felvetődik a kérdés: mit tanítsunk? A régimódi konzervatív módszerek már nem működnek. Az ügyfelek kivonatokat hallanak az értékesítési könyvekből, és szinte nevetnek, amikor leteszik a telefont. A mostani edzésen hallottaknak a fele annak az újramondása, amit a tréner a modern szépirodalomban olvasott.

Az értékesítési siker receptje véleményem szerint egyszerű. A lényeg az, hogy három irányba "pumpálják". Ezt a koncepciót "egy sikeres PIK értékesítő 3 kompetenciaszintjének" neveztem el: szakmai készségek - intellektuális képességek - kommunikációs készség.

• Az értékesítési vezetők ellenőrzése: hogyan ellenőrizhető, hogy valóban működnek-e

A sikeres értékesítési vezető 3 kulcsfontosságú készsége

1. kompetencia. Értékesítési menedzser készségek

1. Üzleti folyamatok felépítésének ismerete. Az elnevezés persze ijesztő, de az a tudás, hogy hol és hogyan alkalmazzák a menedzser által értékesített árukat vagy szolgáltatásokat. Minden ügyfél nem csak a következő „eladóval” akar kommunikálni, hanem egy olyan személlyel, aki tudja, hogyan fog működni az üzletében, amit kínálnak neki.
2. A megrendelő munkájának sajátosságainak ismerete. Az ügyfél kommunikálni szeretne egy szakértővel. Különben mi értelme olyan eladóval beszélgetni, aki nem ismeri a fűnyíróvásárlások szezonalitását; vagy az ügyfélnek az év végéig banki eszközökre, például bankgaranciákra vagy állami szerződések ellenében nyújtott pályázati hitelekre van szüksége; vagy a projektdokumentáció vizsgálati szolgáltatásának igénye tavasszal, amikor az egész építkezés „felébred”. És egy gyakori kérdés: hol lehet megszerezni ezt a tudást. Két helyes út van. Az első, hogy érdeklődjön az ügyfelek iránt, kérdezzen a munkáról. A második az, hogy információkat lehet venni olyan fórumokról, ahol az ügyfél profiljának szakemberei kommunikálnak.
3. Projektmenedzsment ismeretek. Mégpedig az a rész, ahol a kockázat minimalizálása van leírva. Ha az eladók azt mondják, hogy „nincs gondunk, nincsenek meghibásodásaink és hibáink, minden úgy működik, mint egy svájci karóra”, ez kétségeket vet fel. Mindig fennáll annak a veszélye, hogy nem jönnek időben a szállítások, nincs a helyén a felelős szakember, mindig vannak elírási hibák a papírokban és sürgősen újra kell csinálni. Ebben az esetben pedig köteles tájékoztatást adni az ügyfélnek arról, hogyan küszöböli ki ezeket a nehézségeket. És ez egy jól kidolgozott terv legyen, és ne "na, most majd kitalálunk itt valamit".

2. kompetencia. Intelligencia képességek

Az értékesítők 90%-a beszél az ügyfelekkel a cégével való együttműködés előnyeiről. Az Ön cége számára egyértelmű, hogy ez mekkora pluszt jelent, de az ügyfél számára ez általában üres kifejezés. „Rugalmas árpolitikánk van; áruk és szolgáltatások széles választékával rendelkezünk; mindig mindenünk van raktáron; magasan képzett szakembereink vannak…”. És akkor mi van?

Amint az érvelést egy kicsit kibővítik és tényekkel támasztják alá, az ügyfelek azonnal hallgatni kezdenek. És az összes érv három fő előnyre bontható le, amelyet minden vállalat követ: időt takaríthat meg, pénzt kereshet (pénzt takaríthat meg), a világ rabszolgává tétele (rés elfoglalása).

Akkor mit mondjak?„Rugalmas árpolitikával rendelkezünk, mivel a szolgáltatások széles listája, a vállalat sokrétű működési képessége, az állandó ügyféláramlás, és ennek köszönhető, hogy ha velünk dolgozik, pénzt takaríthat meg. az akkumulációs rendszer segítségével. Így dolgoznak már velünk olyan cégek, mint a…”

A menedzser egyszerűen, egy előny vagy a cége melletti érv után megnevezte a fő előnyt, amit az ügyfél kap, kidolgozta az ötletet, aminek köszönhetően működik, és hozzátett egy példát azokra a cégekre, amelyek már így működnek. Erre a részletes érvelési sémára minden ügyfélnek szüksége van.

Dolgozzon kifogásokkal. Azok az idők, amikor a vállalatok "eladó-ügyfél" formátumban kommunikáltak, a múlté. Egy modern ügyfél személyes formátumban szeretne kommunikálni. Nem szükséges a régi nagypapa-módszereket használni a kifogásokkal való munka során: „egyetértek, csatlakozunk, együtt érezzünk, mondjunk ellenérveket”.

Létezik egy hatékonyabb módszer, amely már a gyakorlatban is bevált – a munka egyszerű életpéldák segítségével. A példák arra irányulnak, hogy kétségeket vessenek el a kliens fejében, majd a sztereotípiák teszik a dolgukat. Ha az ügyfél azt mondja, hogy "drága", akkor nem kell megegyeznie és megvédenie az álláspontját, hogy az ár magas a szolgáltatás, a minőség stb. Elég, ha hagyjuk, hogy az ügyfél azt gondolja: „Itt megy a boltba, tej van a pulton. Tej 30 rubel, tej 50, 60, 70 rubel. Milyen tejet fogsz venni? Nem valószínű, hogy „30-ért” lesz a válasz.

Improvizációs módszerek és példák. Hogyan telefonál hazánkban minden második értékesítő? „Jó napot, a nevem ez-az-úgy, ilyen-olyan kérdéssel hívlak…” Unalmas. Már az első másodpercektől rá kell tudni ragadni az ügyfelet. Fontos, hogy különböző megközelítéseket próbáljunk ki. Például egy gyárigazgató felhív, hogy eladja a berendezést. Miért nem olvassa el az ipari vállalatoknál történt incidensekről szóló híreket a hívás előtt. És már ne banális frázisokkal hívjon, hanem „Helló! Hallottad, mi történik most a gyárakban?! És akkor a cselekmény - miért hívlak és ajánlom cégünk termékeit. Hidd el, az érdeklődés az első másodpercektől fogva.

• Értékesítési menedzser képzés: lépésről lépésre program

3. kompetencia. Értékesítési menedzser kommunikációs készség

Arról van szó, hogy olyan mágnesszavakat használunk, amelyek pozitív képet festenek az Önnel való munkavégzésről: garantált, száz százalékos eredmény, hatékony, kockázatmentes stb. A lista hatalmas, a lényeg az, hogy minden eladót megtanítson ezeknek a szavaknak a használatára. Vizualizációs igék, amelyek segítségével a vásárló megtapasztalhatja, hogyan fogja használni a terméket vagy szolgáltatást: képzeljük el, nézzük meg, hogyan használhatja.

Az eladók népszerű száraz frázisai helyett „ha cégünkkel dolgozik, időben tanácsot kap / naprakész információkat / termékeket, stb. így kell kinéznie: „képzeljük el, hogy tanácsadási szolgáltatásra van szüksége nyilvános pályázatokon való részvételhez, és képzelje el, hogy éppen ebben a pillanatban kéznél van a telefonszámom. Gondoljon csak bele, hogyan segít ez gyorsan megoldani az összes nehézséget.

Azt javaslom, hogy a vezetők adják ezt a feladatot alkalmazottaiknak: „Képzeljen el engem egy olyan film főszereplőjeként, amelyet nemrégiben nézett meg. Mondd el, mi történt velem, és mit csináltam ott. Ez mindig nem csak szórakoztató, hanem tanulságos is, mivel minden alkalmazott automatikusan átrendezi beszédét, hogy vizualizációs igéket használjon: „Képzeld el, hogy egy furcsa szobában ébredsz, ami úgy néz ki, mint egy kocká, keresel valamit a zsebedben, és vedd észre a szemed..."

Tanítsd meg vezetőidnek ne csak beszélni, hanem arra is, hogy hallgassák meg az ügyfeleket, ne szakítsanak félbe, tegyék fel a megfelelő kérdéseket.

A prezentációs készség is fontos. Gyakran előfordul, hogy a cég eleinte a vevő számára fontos oldalról mutat be egy terméket vagy szolgáltatást az ügyfélnek, majd az eladó folytatja a bemutatót, és olyan további információkat közöl, amelyek vagy haszontalanok lehetnek az ügyfél számára, vagy akár el is tolják tőle. a vásárlás.

Ha az ügyfél számára fontos az ár és a szállítási idő, akkor beszélnie kell az árról és a szállítási időről. Valami mással kapcsolatos információt, például „nagy irodánk van és a legjobb szakértők”, az ügyfél úgy értelmezheti, hogy „igen, tehát egy nagy iroda bérlése és a szuper szakértők fizetése benne van a költségben. Nem vagyok kész túlfizetni."

• Értékesítési vezető motivációs rendszer, amely 30%-kal növeli a bevételt

Mikor működik?

Ismét két eset. Amikor az eladó maga is megérti, mit kell tennie, hogy jobb legyen. Amikor "pumpálja" magát. Sajnos kevés az ilyen motivált ember - körülbelül 10%. A többi eladónak egyértelmű irányításra van szüksége a vezetőségtől. És csak ezután, egy-két hónap elteltével figyelheti meg, hogyan fejlődik alkalmazottja. A hívások/találkozók megbízássá konvertálása egyre magasabb. A gyakorlatban egy b2b szolgáltatások értékesítésével foglalkozó cégnél, ahol az eladók száma körülbelül 300 fő, 3 hónapos munka után a következő dinamikát észlelték:

	Hívások száma, átlagosan személyenként naponta	Ügyféligénylések száma, mindegyikre naponta	Naponta kiállított számlák száma	Fizetések száma naponta	Megújítások száma havonta a teljes vállalatra vonatkozóan
					Az anyagok jóváhagyás nélküli másolása megengedett, ha van egy dofollow link erre az oldalra