Tanfolyam: Vállalkozási menedzsment szervezése. Vállalati üzletvezetés

A cikk megfogalmazza a kereskedelmi tevékenység irányításának alapelveit. Szólunk az értékesítés, a marketing, a logisztika folyamatairól, mint fő funkciókról, valamint a szállítási, raktározási, be- és kirakodási műveletekről, a tranzakciók jogi nyilvántartására irányuló munkáról, mint segédfunkciókról a kereskedelmi funkcionális alrendszerben.

A gyakorlatban leggyakrabban egy ilyen alrendszer viszonylagosan a kereskedelmi ügyekért felelős vezérigazgató-helyettesnek alárendelt struktúrákban testesül meg.

Az üzletvezetés alapelvei egy gyártó szervezetben.

A modern piac körülményei között, amelyet az egyre erősödő verseny és a hatékony kereslet növekedése jellemez, nem csak a termékek minőségével és árával szemben támasztanak szigorú követelményeket. A közvetítők, beleértve a közvetlenül a gyártóval együttműködő kereskedőket, megkövetelik a megrendelés teljesítésének gyorsaságát, az időszerűséget és a szállítás minőségét. Ezenkívül a gyártónak manapság aktívan együtt kell működnie az értékesítési csatorna minden szintjének képviselőivel (a nagy közvetítőtől a végfelhasználóig), hogy a viszonteladókkal együtt találjon megoldásokat a végső vevő vonzására és megtartására.

Mindez speciális munkát igényel. Sőt, a modern, azaz marketing-orientált termelő szervezetekben az ilyen típusú munkát egyetlen alrendszerben kell egyesíteni, amelyet viszont úgy kell integrálni a szervezet átfogó rendszerébe, hogy kulcsfontosságú legyen. , meghatározó szerepe van ott.

Mindezeket a szóban forgó munkákat egy gyártó szervezet kereskedelmi folyamataként határozzuk meg. Így a kereskedelmi folyamatok a beszállítókkal és vevőkkel (valós és potenciális) való interakcióra irányuló gazdasági tevékenység folyamatai.

Ezután megpróbáljuk szisztematikusan szemlélni a kereskedelmi folyamatokat, kiemelve a funkcionális kereskedelmi tevékenységeket a termelés rendszerszintű megszervezésében, és fogalmilag meghatározva számos olyan elvet, amelyeket követni kell e tevékenység hatékony irányításához.

A menedzsment szakirodalomban fogalmi szinten gyakran a szervezet következő funkcionális blokkjait veszik figyelembe: marketing, termelés, pénzügy, személyzet. A kereskedelmi tevékenységnek a kereskedelmi folyamatok szisztematikusan szervezett halmazaként való azonosítása talán csak a szentpétervári Kozlov V. K., Uvarov S. A. és Yakovleva N. V. szerzői csoportja körében található meg, a menedzsment" kereskedelmi folyamatok kiválasztása a különféle termelési és gyártási folyamatok közül. a gazdasági tevékenységeket a legkoncepcionálisabb és legrendszeresebb módon mutatja be.

E megközelítés szerint kereskedelmi szervezetnek nevezhetjük azt a szervezetet, amelynek tevékenysége egyrészt bányászatból (kitermelésből), termelésből áll, másrészt egyszerűen vételből, majd eladásból (pénzért vagy egyéb áruért cserébe) annak érdekében, hogy végül bevételhez (haszonhoz, haszonhoz) juthasson. nyereség) .

Kereskedelmi cselekménynek (folyamatnak) minősül minden olyan áruvásárlás, amely akár a későbbi, azonos formában történő (újra)értékesítés céljából, akár a véglegesítés és a kívánt minőségi állapotba hozatal után, vagy akár egyszerűen a bérbeadásuk, bérbeadás céljából.

Egy ilyen meghatározás lényege és alapvető előnye abban rejlik, hogy kiemeli és erősíti a termelési szervezetben a kereskedelmi folyamatok (kereskedelmi funkciók) fontosságát, amelyek a piacgazdaságban a funkcionális tevékenységei teljes rendszerének legfontosabb összetevői.

A termelő szervezet kereskedelmi tevékenysége azonban nem korlátozódik az adásvétel (bérlet) közvetlen kereskedelmi funkcióira, hanem a kereslet tanulmányozásától és kialakításától kezdve a különböző jellegű, szerepű és tartalmú funkciók szélesebb körének ellátását foglalja magában. termékekhez; partnerek keresése, kiválasztása és tranzakciók megkötése a termékek közvetlenül a fogyasztóhoz történő eljuttatására, valamint az összes kereskedelmi tevékenység általános és egyedi kereskedelmi folyamatainak lebonyolítására.

ábrán látható a kereskedelmi tevékenység funkcióinak blokkdiagramja. 1 (ezek a funkciók jelentik a kereskedelmi folyamatok lényegét):

1. ábra A kereskedelmi tevékenységek funkcióinak blokkvázlata egy gyártó szervezetben.

Fel kell ismerni, hogy a funkciók természetüknél fogva kereskedelmi és technológiai felosztása némi terminológiai zavart okozhat. Hiszen a folyamatok teljes halmaza kereskedelmi tevékenység, és mi kereskedelmi folyamatok összességeként határozzuk meg. Az összes kereskedelmi folyamat között azonban vannak kereskedelmi és technológiai folyamatok, amelyek szorosan összefüggenek velük. A későbbiekben tárgyalandó alapelvek elsősorban a tulajdonképpeni kereskedelmi folyamatok menedzselésére, valamint a kereskedelmi és technológiai folyamatok összehangolására és összekapcsolására, vagyis a kereskedelmi alrendszer egészének kezelésére vonatkoznak.

Különös figyelmet kell fordítani annak elmagyarázására, milyen helyet foglal el itt a marketing. Tény, hogy bizonyos értelemben a marketing az egész szervezeti rendszer alapvető irányvonala, beleértve a kereskedelmi folyamatokat és azok irányítását is. Ez a marketing, mint fogalom, tevékenységi orientáció felfogása, és ebben az értelemben a marketing természetesen nem lehet kereskedelmi segédfunkció.

A marketing azonban a szervezeti rendszerben funkcionális tevékenységként is értelmezhető. Ennek a tevékenységnek a természete kommunikatív és elemző. Vagyis a tevékenység tárgya adatgyűjtés, adatelemzés és ezek alapján új (szintetikus) információk beszerzése. Ugyanakkor hajlamosak vagyunk szétválasztani a stratégiai és az operatív marketinget.

A stratégiai marketing célja a „marketing mix” (4P) paramétereinek kialakítása. Ez a lényegében vezetői jellegű, a vezetői döntések kidolgozásából és indoklásából álló tevékenység pedig nemcsak a kereskedelmi folyamatokra, hanem más funkcionális területekre (termelés, K+F stb.) is épül.

Amikor a marketinget a funkcionális kereskedelmi tevékenység szerkezetében segédfunkciónak tekintjük, operatív marketingre gondolunk. Az operatív marketing olyan kommunikáció megvalósításából áll, amely meghatározott piaci keresletet alakít ki, ösztönzi a már legyártott termékek értékesítését, potenciális vevők felkutatását és azokról konkrét információkat gyűjt. Valójában az operatív marketing az értékesítési és beszerzési folyamatok információs támogatásaként, valamint a stratégiai marketingelemzés részeként felhasználandó operatív információk összegyűjtésére szolgáló eszköz szerepét tölti be.

A fent leírt kereskedelmi folyamatok hozzáértő, szakszerű irányítása kulcsfontosságú a szervezet egészének sikeres működése és fejlődése szempontjából. A piaccal való sikeres munka, amely értelmet ad minden más termelési és gazdasági tevékenységi folyamatnak.

A szakmai irányításnak koncepcionálisnak kell lennie, azaz a tapasztalatok és a tudományos ismeretek alapján egyidejűleg kialakított elvrendszeren kell alapulnia.

Az alapelv a módszertani réteg legáltalánosabb tartalmaként határozható meg, amely irányokat szab, korlátokat szab a tevékenység módszereinek, eszközeinek. Az elv rendkívül elvont válasz arra a kérdésre: hogyan érjünk el egy célt. Ugyanakkor egy tevékenységnek nem kell egy alapelvvel rendelkeznie. Több alapelv is lehet, de ezek nem mondanak ellent egymásnak. Mindegyik a tevékenység lényének egy bizonyos oldalához (aspektusához) fog kapcsolódni, miközben eszközök egy bizonyos módszercsoport létrehozására. A rendszerszintű összekapcsolásban az elveknek egyetlen tevékenységi elvet kell eredményezniük.

A szakirodalomban az általános irányítási elvek közé tartozik az objektivitás, a következetesség, a hatékonyság, a specifikusság, a fő láncszem elve, a centralizmus és a demokrácia racionális kombinációjának elve, a parancs és a kollegialitás egysége, az ágazati és területi irányítás. Az általános irányítási elvek minden menedzsment környezetben állandóak, és gyakorlatilag nem változnak az idő múlásával. A menedzsment lényegére utalnak, amely változatlan.

Ebben a cikkben olyan alapelveket mutatunk be, amelyek privátnak minősíthetők. Konkrétabb gazdálkodási feltételekre vonatkoznak. Ezek a kereskedelmi folyamatok termelési szervezet keretein belüli irányításának elvei, ráadásul a modern orosz piac körülményei között működve. Ezek az elvek valószínűleg idővel mobilabbak. A piaci viszonyok, a technológiai környezet, esetleg a társadalmi formáció minőségi változásakor előfordulhat, hogy a kereskedelmi tevékenység irányításában némileg eltérő elveken alapuló működés lesz eredményes, ami nem mond ellent a korábbiaknak, de egészen más akcentussal bír.

Követni kell a sajátos irányítási elveket, esetünkben a termelő szervezet kereskedelmi folyamatainak irányításának elveit, ugyanakkor be kell tartani az általános irányítási elveket, amelyek minden konkrét esetben érvényesek. Más szóval, a magánelvek semmiképpen sem mondanak ellent az általános elveknek, hanem éppen ellenkezőleg, következzenek belőlük, miközben magukba szívják a konkrét gazdálkodási feltételek további sajátosságait.

Tehát az elvégzett elméleti kutatások és a legsikeresebb feldolgozóipari vállalkozások tapasztalatainak általánosítása, valamint az orosz piac fejlődési tendenciáinak előrejelzése és elemzése alapján a következő alapelveket fogalmaztuk meg a kereskedelmi menedzsment számára folyamatok a gyártó szervezetben:

• a piacorientáltság elve;
• a föderalizmus elve;
• a többfunkciós integráció elve;
• a szervezeti rugalmasság elve;
• a kereskedelmi tevékenység professzionalizálásának elve;
• a hatékony szervezeti tömörítés elvei;
• a logisztikai tömörítés csökkentésének elvei;
• a kereskedelmi tapasztalatok és potenciál felhalmozásának biztosításának elve;
• a stratégiai partnerségek megerősítésének elve;
• a külső és belső környezet információs átláthatóságának biztosításának elve.

A modern verseny körülményei között egy szervezet csak akkor tud hosszú távon sikeresen működni, ha pontosan meghatározza (megtalálja) saját szegmensét, vagyis azon személyek vagy szervezetek körét, amelyek számára a vállalkozás terméke potenciálisan alkalmas. Ebben az esetben a szervezetnek lehetősége van arra, hogy a lehető legjobban kommunikáljon információkat a potenciális fogyasztókkal és vásárlókkal, és hatékonyabban befolyásolja vásárlási indítékaikat.

Így általában a szervezet és különösen a kereskedelmi folyamatok irányításának kezdeti vagy alapelve a piacorientáció. Piacorientáltság elve javasolja, hogy a kereskedelmi alrendszer felépítésében elsőbbséget kell biztosítani a külső környezet megfigyelésének és tanulmányozásának. A kereskedelmi tevékenységek piacra orientáltsága emellett azt is jelenti, hogy bizonyos promóciós és értékesítési döntések meghozatalának kritériuma a potenciális vásárlók és vásárlási magatartásuk világos ismerete. A piacorientációnak nem csak a vevő piacára kell vonatkoznia, hanem a beszállítói piacra is. A vevők és beszállítók tanulmányozására és befolyásolására irányuló munkát egyetlen marketingrendszerbe kell kapcsolni.

A föderalizmus elve a menedzsmentet illetően egyáltalán nem újdonság. Tom Peters és Charles Hundy műveiben javasolták a múlt század 80-as évek végén és a 90-es évek elején. A mi finomításunk csak annyi, hogy valamelyest konkretizáltuk és az üzleti folyamatok egy bizonyos osztályára vonatkozóan alkalmaztuk. A föderalizmus a gyártóvállalkozások kereskedelmi tevékenységeinek irányításában a következő pontokat tartalmazza.

A föderalizmus elve szerint a vezetői hierarchia csúcsa központ vagy központ formáját ölti. Egy ilyen központ már nem próbál mindent és mindent ellenőrizni, számtalan parancsot adni. A központ vezetői jelentősége abban nyilvánul meg, hogy kizárólagos tulajdonosa az információs, technológiai és egyéb erőforrásoknak. A vezetői hierarchiában a korábbi vezetői pozíciók jelentős szabadságot kapnak a döntéshozatalban; ugyanakkor tevékenységük sok tekintetben vállalkozói jelleget kezd. Vagyis a kereskedelmi dolgozók kezdenek szétválni kisvállalkozási csapatokra, amelyek számára a központ létszükségletté válik információs, kutatóbázisként, módszertani, technológiai, sőt anyagi támogatásként. Ezért a központ közvetve képes befolyásolni struktúrájának perifériás láncszemeit, de már nincs lehetősége közvetlen adminisztratív beavatkozásra.

A kereskedelmi szolgáltatás szövetségi struktúrájában minden periféria felelős bármely piaci régióért, szegmensért vagy irányért, és a tevékenységek úgy vannak megszervezve, hogy pontosan ki lehessen számítani egyik vagy másik link hozzájárulását, meghatározni a nyereséget. hozta. A centrum és a periférikus kapcsolat közötti kapcsolatok a gazdasági elszámolás formáját öltik. Az ilyen gazdasági elszámolásnak azonban nem lehet polgári jogi alapja, hanem vállalaton belüli számításokon alapulhat.

Egy szövetségi struktúrában a hadműveleti és taktikai jellegű információk már nem mennek fel, hogy aztán taktikai döntés, hadműveleti utasítás formájában jöjjenek le. Az utasítások ma már tájékoztató jellegűek, és főként a perifériás szint kérésére adják őket. A központ a monitorozásra és piackutatásra, valamint a stratégiai döntések kidolgozására összpontosít az ellátás, értékesítés, disztribúció, árképzés, promóció területén. A Központnak joga van a perifériás egységek tevékenységét is ellenőrizni, és tájékoztatást kérni tőlük.

A föderalizmus elvének érvényesülése a kereskedelmi tevékenységek irányításában jelentősen növelheti a kereskedelmi döntések meghozatalának hatékonyságát, növelheti az előadóművészek eredményért való felelősségét, és lehetővé teszi az előadóművészek nagyobb kreativitását, ami a kereskedelemben szükséges. Emellett a hierarchikus koordinációs kérdések is leegyszerűsödnek.

A modern piac körülményei között, amikor gyakran összetett, többfunkciós megközelítést igénylő, összetett feladatok megoldására van szükség, a régi, világos és világos, ugyanakkor merev funkcionális elválasztású struktúrák egyre kevésbé hatékonyak. Alapján a keresztfunkcionális integráció elve egyes funkciók hordozóit bizonyos esetekben be lehet és kell is bevonni más funkciók megvalósításába, amelyek elsősorban azoktól függenek. Az integráció nagyrészt a különböző funkcionális területeken szereplő előadókon keresztül valósul meg. Ezáltal az interfunkcionális széttagoltság és elutasítás nagyrészt leküzdhető, és az információ átadása egyik funkcionális területről a másikra is leegyszerűsödik.

Ezen túlmenően ennek az elvnek a megvalósítása egyúttal ideiglenes vagy időszakos interfunkcionális csoportok, bizottságok, tanácsok stb. létrehozása is. A funkcionális integráció elvének követése minden tevékenység feltételes funkciókra való felosztásának elismerésével kezdődik, és mint a eredménye, a munkaköri feladatok megoszlásának megosztása és a pozíciók közötti kapcsolatok kialakítása az üzleti folyamatelemzés alapján, a konkrét üzleti műveletek sorrendjének és egymásrautaltságának meghatározása.

Relevancia a szervezeti rugalmasság elve egy gazdálkodó szervezet működési feltételeinek dinamizmusa okozza. A kereskedelmi tevékenység rugalmas szervezése abban áll, hogy a vállalkozás gyorsan és fájdalommentesen (alacsony költséggel) átválthat egyik tevékenységi termék értékesítéséről a másikra, anyagvásárlásról a másikra, az egyik piacon való munkavégzésről egy másik piacra.

Ilyen rugalmasság érhető el, ha a piacon különféle forgatókönyveket előrejelző rendszert hozunk létre, alternatív cselekvési programokat dolgozunk ki. Ugyanakkor fontos megállapodást kötni a beszállítókkal, vevőkkel és más külső szervezetekkel fennálló lehetséges kapcsolatokról abban az esetben, ha egy vagy másik alternatív program megvalósítása szükséges. Ezen túlmenően, egy ilyen politikára szükség van a potenciális munkavállalókkal kapcsolatban, akiknek tapasztalata, tudása és készségei még nem igényesek, de az új feltételekhez szükséges szervezeti átalakítások esetén rendkívül hasznosak lesznek.

A kereskedelmi tevékenységnek megvannak a maga sajátos eszközei és módszerei, és speciális szakmai felkészültséget igényel. Marketing, értékesítés, pszichológia, pénzügy, polgári jogi, logisztikai képzést igényel. Alapján a kereskedelmi tevékenység professzionalizálásának elve, ahhoz, hogy a piacon a partnerekkel együtt dolgozhassunk, nem elég egy kiváló gyártónak lenni, alaposan ismerni a terméket és annak gyártási jellemzőit.

A gyakorlatban ennek az alapelvnek gyakran ellentmondása van, amikor például a marketing és értékesítési osztályokon olyan egykori termelési dolgozók dolgoznak, akik semmilyen kiegészítő képzésen nem részesültek.

Emellett a kereskedelmi tevékenység professzionalizálódása a vállalkozás többi funkcionális részlegének szemléletváltását jelenti az ilyen típusú tevékenységekkel szemben. A kereskedelmi tevékenységeket, különösen az értékesítés területén, nem szabad a termelési funkciók megterhelő szükséges kiegészítésének tekinteni. A kereskedelmi tevékenységet alapvetőnek kell tekinteni, amely bármely termelési tevékenység jelentését generálja.

Ilyen körülmények között kezdődik meg a specializálódás, és ezáltal a kereskedelmi tevékenység hatékonyságának növekedése és ennek eredményeként a vállalkozás versenyképessége növekszik.

Szervezeti összehúzódás, szervezettség csökkentése, a vezetési szintek számának korlátozása vagy a struktúra felosztása – mindez ugyanaz. Ezek a tevékenységek a vállalkozás szervezeti felépítésének tömörítésére (csökkentésére), a létszám korlátozására, a költségek csökkentésére, a vezetési szintek számának csökkentésére irányulnak. Ezeknek a "fogyókúrás" eljárásoknak köszönhetően a szervezeti struktúra képessé válik arra, hogy gyorsan reagáljon a környezet változásaira.

A leghatékonyabb megvalósítási eszközök a hatékony szervezeti tömörítés alapelvei outsourcingot és franchise-t végzek.

Az "outsourcing" kifejezés az angol nyelvből származik, az "outside resource use" rövidítéseként, ami külső források használatát jelenti. Az outsourcing olyan eseményként definiálható, amely az anyavállalat szervezeti felépítéséből bármely funkció kiosztásán és ezeknek a funkcióknak más gazdálkodó egységekhez történő megvalósításra történő átadásán alapul.

Szerkezetátalakítási intézkedésként az outsourcing elsősorban stratégiai intézkedés. Ebből a szempontból a vállalkozás külső üzleti partnerei részére történő szolgáltatásnyújtásra vonatkozó szokásos, rövid távú megrendelések nem tulajdoníthatók kiszervezésnek. Az outsourcing a teljes rendszer átstrukturálását és állandó partnerségek létrejöttét okozza.

Az insourcing fogalma szorosan összefügg az outsourcing fogalmával. Az insourcing alapvetően az outsourcing ellentéte, és azon alapul, hogy a vállalkozás szervezeti struktúrájába beépítik azokat a funkciókat, amelyeket korábban más gazdálkodó szervezetek láttak el.

A kereskedelmi tevékenységek irányításában az outsourcing és az insourcing kompetens kombinációja szükséges, a komplex növekvő szerkezet és a külső környezet egyidejű dinamizmusa mellett pedig az outsourcing tevékenységekre kell helyezni a hangsúlyt.

Általános szabály, hogy egy bizonyos szakaszban, amikor egy vállalkozás kereskedelmi potenciálja nem túl nagy, és a piac hozzáértő és kiegyensúlyozott fellépéseket igényel, érdemes kiemelni a tudományintenzív és high-tech kereskedelmi funkciókat, például a piackutatást. , promóció, PR.

Ha azonban egy nagy kereskedelmi potenciállal rendelkező vállalkozást nehézkes, sok részleggel rendelkező kereskedelmi szolgáltatás nehezít, akkor a szerkezet egyszerűsítése és a legfontosabb és technológiailag legbonyolultabb funkciókra való összpontosítás érdekében célszerű rutinszerűbb funkciókat átvinni a vállalatba. külső szakosodott cégek.

A szervezeti tömörítés másik eszköze a kereskedelmi tevékenységek irányításában a sikeres franchise lehet.

A franchise lényege, hogy egy nagyvállalkozás (franchisor), amely egy bizonyos piacon már szilárd helyet nyert el, és a fogyasztók által ismert védjeggyel rendelkezik, szerződést köt egy független kisvállalkozással (franchise, üzemeltető) a gyártásra és értékesítésre. szigorúan meghatározott típusú áruk, amelyek megfelelnek egy nagy cég minőségi előírásainak. A megállapodás értelmében a franchise átadó a védjegy, berendezések, technológia, know-how használati jogát a franchise átvevőre ruházza át, valamint folyamatos üzleti és szakmai segítséget, munkatársak képzését, reklámozását és marketingkutatását végzi.

A franchise gazdasági előnyei tehát nyilvánvalóak: a franchise-adó számára - a termékek értékesítésének bővítése csekély vagy semmilyen további befektetéssel és szervezeti felhalmozással, a franchise-vevő számára - a minimális tönkremenetel kockázata a tevékenység kezdeti szakaszában.

A vállalati piac tényleges bővülésével nincs bonyodalom a szervezeti koordináció és ellenőrzés felépítésében és volumenében. A vállalkozás már nem a régióban értékesíti termékeit, hanem termékeinek e régióban való előállításának és értékesítésének jogát. Egy ilyen eladásból a cég kisebb készpénzes kifizetéseket kap, de ez a leggyorsabb és szervezetileg leghatékonyabb módja a piac meghódításának, ezáltal stratégiai kereskedelmi potenciáljának növelésének. A franchise a szervezeti zsugorodásnak tulajdonítható abban az értelemben, hogy a tényleges növekedéssel nem történik egyidejű szervezetbővülés és az ellenőrzés és koordináció mértékének növekedése.

A logisztikai ciklust úgy határozhatjuk meg, mint az anyagi tárgyak mozgásának és az azokat kísérő pénzügyeknek és információknak egymás utáni és párhuzamos folyamatainak összességét az anyagi és technikai erőforrások vásárlásától a végtermék fogyasztó általi átvételéig, valamint a a fenti folyamatok megvalósítására fordított idő összege.

A logisztikai ciklus lerövidítésének elve- ez egy iránymutatás az anyagi erőforrások beszerzésének megkezdéséhez szükséges idő minimalizálására, mielőtt azok a termelésbe kerülnének, valamint a késztermékek gyártásból való kilépésétől a fogyasztó általi átvételig. Az idő minimalizálása ráadásul nem a költségnövekedés, hanem a vevői megrendelés teljesítésével járó anyag-, információ- és pénzügyi áramlások hatékonyabb tervezése és szervezése miatt következhet be.

Ennek az elvnek a megvalósítása akkor lehetséges, ha létrejön a gyors információterjesztés rendszere mind a vállalaton belül, mind a társaság és partnerei között. Ezen túlmenően a szükséges feltételek a megbízható kapcsolatok kialakítása beszállítókkal, pénzintézetekkel, valamint a beszerzési, szállítási, kezelési, raktározási tevékenységek hozzáértő hálózati tervezése.

A hatékony irányítás egyik kulcsfontosságú pontja a kereskedelmi munkával kapcsolatos tapasztalatok és ismeretek felhalmozásának biztosítása a vállalkozásban. Minden egyes új munkavállaló szervezetbe kerülésével a szervezetben abban a részében növekszik a tapasztalat és a tudás, amelyben a dolgozó alkalmazottak nem rendelkeztek, de az újnak igen. Igaz, jöhet olyan alkalmazott, aki a tizedével sem rendelkezik annak a tapasztalatnak és tudásnak, mint a már dolgozó munkavállalóknak, akkor nem történik felhalmozás. A tapasztalt dolgozó távozásával minden tapasztalata, tudása is "elszállhat".

Végrehajtás a kereskedelmi tapasztalatok és potenciál felhalmozásának biztosításának elve célirányos munkavégzést jelent olyan alkalmazottak felkutatására, akik igényes tapasztalattal gazdagíthatják a vállalkozás kereskedelmi szolgáltatását, de a jelenlegi alkalmazottakkal nem. Ezenkívül nem szabad megengedni, hogy a munkavállaló úgy távozzon, hogy ne hagyja el tudását és tapasztalatát a szervezetben. A tudás és a tapasztalat felhalmozásának a kevésbé tapasztalt munkavállalók tapasztalt alkalmazottak általi szisztematikus képzése révén kell megvalósulnia. A vállalkozáson belül egyedi munkát végző, mások számára ismeretlen speciális módszereket alkalmazó munkavállalók érdeklődjenek tudásuk elidegenített formában történő elhagyásában jelentések, kézikönyvek formájában, valamint a többi dolgozó képzésében.

Ezen elv szerint a személyzeti politikának a következő kulcspontokon kell alapulnia:

1. ki kell számítani a tapasztalt korú munkavállalók elfogadható (biztonságos) arányát. Ez az arány olyan legyen, hogy a generációváltás zökkenőmentesen menjen végbe;
2. a fiatal tapasztalatlan munkavállalókat azzal a tudattal kell felvenni, hogy legyen idejük a tapasztalt munkavállalók szintjére nőni, mielőtt a tapasztalt munkatársak elhagyják a csapatot, vagy az átlagos tapasztalattal rendelkezők szintjére nőjenek, ha méltó helyettesítői a távozóknak. tapasztalt alkalmazottak;
3. Listákat kell összeállítani azokról az alkalmazottakról, akik valószínűleg hamarosan távoznak a szervezetből, és elemezni kell, hogy milyen tudást és készségeket veszíthet el a szervezet, intézkedéseket kell kidolgozni a veszteség megelőzésére.

A stratégiai partnerségek megerősítése elvének megvalósítása magában foglalja a stratégiai partnerek (beszállítók és vevők) azonosítására irányuló munka jelenlétét, ösztönzésük rendszerének kialakítását és a velük való hosszú távú kapcsolatok ösztönzését.

A stratégiai partnerek olyan cégek, amelyekkel az együttműködés közép- vagy hosszú távon jóval nagyobb osztalékot ígér, mint a velük való együttműködésből adódó esetleges veszteségek ma. A stratégiai partnerek között szerepelhetnek gyorsan fejlődő cégek, olyan cégek, amelyek a jövőben egy adott piacon monopóliumhoz közeli pozícióba kerülhetnek, illetve olyan cégek, amelyek hagyományosan lojálisak szervezetünkhöz és bizonyos politikai súllyal rendelkeznek. Stratégiai partner lesz az a cég is, amellyel a szervezet számára kulcsfontosságú területen előnyös az együttműködés, még akkor is, ha cserébe ezzel a céggel jelentéktelenül veszteséges kapcsolatokat kell fenntartani.

A külső és belső környezet információs átláthatóságának biztosításának elve egy egységes információs rendszer kialakítását jelenti. Ennek a rendszernek minden kereskedelmi folyamatot tervező vagy szervező munkavállaló számára átfogó tájékoztatást kell nyújtania a logikusan megelőző és logikusan tervező üzleti folyamatokról, valamint a tervezett folyamatok megvalósításához szükséges külső és belső erőforrások elérhetőségéről.

A belső és külső környezet információs átláthatóságának biztosítása a kereskedelmi rendezvényeket szervezők számára a modern körülmények között létfontosságú. Ez lehetővé teszi az üzleti folyamatok konzisztenciájának, valamint a belső és külső környezet változásaira való reagálás nagymértékű növelését.

Bibliográfia.

1. Boyett Joseph G., Boyett Jimmy T. Útmutató a bölcsesség birodalmába: a menedzsment mestereinek legjobb ötletei / Per. angolról. - M.: CJSC "Olimp-Business", 2001. - 416 p.
2. A vállalkozás kereskedelmi tevékenysége: stratégia, szervezés, irányítás: Tankönyv. Szerk. V. K. Kozlova, S. A. Uvarova. - Szentpétervár: Politechnika, 2000. - 322 p.
3. Pankratov F. G., Seryogina T. K. Kereskedelmi tevékenység: Tankönyv egyetemek számára. - M.: "Marketing", 2002. - 580 p.
4. Szótár-referenciakezelő / Pod. szerk. M. G. Lapusty. - M.: INFRA - M, 1996. - 608 p.

Volkov Jurij Vjacseszlavovics
az Állami Gazdálkodási Egyetem Menedzsment Tanszékének posztgraduális hallgatója A cikk a szerző által a közgazdasági tudományok kandidátusi fokozatára szakdolgozat megírása keretében végzett tanulmány alapján készült. A disszertáció megvédésére az Állami Menedzsment Egyetemen (Moszkva) kerül sor 2003 novemberében.

rovatban közzétéve:

további cikkeket találni

Bevezetés

A kiskereskedelem a gazdasági tevékenység legfontosabb ága. A kiskereskedelemben az áruk forgalmi folyamata véget ér, és azok a személyes fogyasztás szférájába kerülnek. Kiskereskedelem - áruk értékesítése közvetlenül a lakosság számára személyes fogyasztásra.

Bármilyen típusú piacgazdaságban a kereskedelem a pénzügyi és bankrendszerekkel együtt az infrastruktúra legjelentősebb részét alkotja, amely nélkül egyszerűen nem tud működni. A piacot mint olyan független árutermelők hozzák létre, akik egymással versengenek. De ugyanilyen vitathatatlan, hogy nem tudnának felvenni a versenyt, sőt a termelési és marketingtevékenységükből a kívánt hasznot sem kaphatnák meg, ha nem lennének viszonteladók, kereskedelem, ami nyugodtan nevezhető az áru-pénz forgalom fő lendületének. Végső soron a modern piac a termelők és a fogyasztók közötti kapcsolatok széles rendszere, és egyben a legbonyolultabb mechanizmus gazdasági érdekeik azonosítására és összehangolására.

Oroszország piaci kapcsolatokra való átállása megteremtette a verseny, a csőd és a vállalkozások és szervezetek önfejlődésének előfeltételeit. A kereskedelmi tevékenység, a vállalkozás és az üzleti tevékenység anyagi bázisának oroszországi kialakulásának kezdetét bizonyítja a nem állami szektor vállalkozásainak és szervezeteinek aránya a teljes számban, valamint a vállalkozások fejlődését biztosító infrastruktúra létrehozásának ténye. . Jelenleg az oroszországi gazdaság azt feltételezi, hogy a cégek és szervezetek állandó fejlődésre kényszerülnek, hogy ne maradjanak ki a haladásból és az üzletből. Abszolút minden piac árukkal való telítettsége olyan mértékben, hogy a vállalatoknak szó szerint meg kell küzdeniük a vevőkért, megértjük a kereskedelmi tevékenységek, a kiskereskedelmi vállalkozások szervezett fejlesztésének kivételes szerepét. A cég által előállított terméket vagy szolgáltatást optimálisan kell értékesíteni, vagyis a vásárlók minden preferenciáját és kívánságát figyelembe véve, a legnagyobb haszonnal. Ezért minden vállalkozó fő feladata, hogy ideálisan ötvözze az ügyfelek vágyait és saját képességeit. Ebben az esetben lehetősége lesz bebizonyítani a vásárlónak terméke vagy szolgáltatása vitathatatlan előnyeit. Éppen ezért az értékesítési rendszer központi szerepet játszik a vállalkozás kereskedelmi tevékenységeinek megszervezésében. És ez nem ok nélkül – a késztermékek értékesítése során derül ki, hogy mennyire volt pontos és sikeres az összes koncepció és stratégia, amellyel a terméket a piacra juttatták.

A disszertáció e témakörének relevanciája abból adódik, hogy a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének szervezése és irányítása az egyik legfontosabb eleme a vállalat és a fogyasztó, mint a gazdasági kapcsolatok alanya közötti interakciós rendszerének.

A kutatás tárgya az OOO TD "Assol".

Jelen dolgozat tárgya a vállalkozás kereskedelmi tevékenysége az OOO TD "Assol" példáján.

A munka célja a vállalkozás jellemzőinek, a főbb műszaki-gazdasági mutatók, a marketingtevékenység megszervezésének figyelembe vétele. Ehhez a következőket kell megoldani feladatokat:

) mérlegelje a kereskedelmi tevékenység funkcióit és feladatait;

) feltárja a vállalkozás kereskedelmi tevékenységének lényegét;

) jellemezze a vállalkozást;

) elemezni az LLC TD "Assol" vállalkozás kereskedelmi tevékenységét;

) dolgozzon ki egy üzleti tervet az OOO Trade House Assol-2 számára.

A dolgozat egy bevezetőből, három fejezetből, egy következtetésből és egy irodalomjegyzékből áll.

1. Kereskedelmi tevékenység kiskereskedelmi vállalkozásoknál

.1 A kereskedelmi tevékenység fogalma és tartalma a kiskereskedelemben

Kereskedelmi tevékenységnek minősül minden olyan termék vásárlása vagy utólagos értékesítése céljából, azonos formában, vagy feldolgozása és a kívánt tulajdonságra, állapotra, minőségre történő eljuttatása után, vagy akár egyszerűen bérbeadás céljából. .

Kereskedelmi vállalkozásnak nevezhetjük azt a vállalkozást, amelynek tevékenysége egyrészt bányászatból (kitermelésből), termelésből, másrészt egyszerűen vételből, majd eladásból (pénzért vagy egyéb áruért cserébe) áll, hogy végül bevételhez (haszonhoz, haszonhoz) jusson.

A kereskedelmi tevékenység az emberi tevékenység egyik legfontosabb területe, amely a munkamegosztás következtében keletkezett. Számos kereskedelmi és szervezési művelet végrehajtásából áll, amelyek célja az áruk vásárlása és eladása, valamint a kereskedelmi szolgáltatások profitszerzése.

A hazai közgazdasági irodalomban a kereskedelmi tevékenység különböző definíciói vannak. Íme a leggyakoribbak:

-kereskedelem – „alkuzás, kereskedelmi forgalom, kereskedői kézművesség” (V.I. Dahl Magyarázó szótárának meghatározása szerint);

-kereskedelmi tevékenység - áru-pénzcsere, amelynek során a szállítótól származó áruk egy kereskedelmi vállalkozás tulajdonába kerülnek, a piaci kereslet igényeire összpontosítva;

kereskedelmi tevékenység - az áruk értékesítéséhez kapcsolódó speciális tevékenység, amelytől a kereskedelmi vállalkozás végeredménye függ;

kereskedelmi tevékenység minden, ami biztosítja a kereskedelmi ügylet maximális jövedelmezőségét az egyes partnerek számára, miközben figyelembe veszi a fogyasztók érdekeit és igényeit;

kereskedelmi tevékenység - olyan műveletek összessége, amelyek biztosítják az áruk eladását és vásárlását, és a kereskedelmi folyamatokkal együtt a szó legtágabb értelmében kereskedelmet alkotnak;

kereskedelmi tevékenység - a lakossági igények kielégítése és a haszonszerzés érdekében leltári cikkek cseréjére irányuló műveletek végrehajtására irányuló operatív és szervezési tevékenység.

A "kereskedelem" kifejezés (a latin commercium - kereskedelem szóból) kettős jelentéssel bír: az egyik esetben a kereskedelmi szektort takarja, a másikban - az áruértékesítés aktiválását és végrehajtását célzó kereskedelmi folyamatokat. Hagyományosan a kereskedelmi tevékenységet a kereskedelem második jelentésével társítják.

Kereskedelmi tevékenységük során a kereskedelmi szervezetek és vállalkozások, valamint a vállalkozói tevékenységet folytató magánszemélyek tanulmányozzák a lakossági keresletet és az áruk értékesítési piacát, meghatározzák ezek iránti igényt, azonosítják az áruk átvételi forrásait és szállítóit, velük gazdasági kapcsolatokat létesíteni, nagy- és kiskereskedelmet folytatni, reklám- és információs tevékenységet folytatni. Ezen kívül szorgalmas munka folyik a választék kialakítása és a készletkezelés, valamint a kereskedelmi szolgáltatások terén. Mindezek a műveletek összekapcsolódnak, és meghatározott sorrendben hajtják végre.

A kereskedelmi tevékenység alanyai jogi és természetes személyek egyaránt, akik jogosultak a tevékenység végzésére. Objektumok kereskedelmi tevékenységek a fogyasztói piacon áruk és szolgáltatások.

A kereskedelmi tevékenység fő elvei a következők:

-az alkalmazandó jogszabályok betartása;

-az ügyfélszolgálat magas kultúrája;

optimális kereskedelmi megoldások;

hozam, jövedelmezőség.

Az adminisztratív-irányítási rendszerről a piaci irányítási rendszerre való áttérés a kereskedelmi tevékenységek átalakítását tette szükségessé. Modern körülmények között az értékesítési ügynökök teljes egyenjogúságának, a felek szigorú anyagi és anyagi felelősségének elve alapján kell felépülnie kötelezettségeik teljesítéséért.

A kereskedelmi tevékenységek jogi keretei gyökeresen megváltoztak, amit elsősorban az Orosz Föderáció Alkotmányának 1993-as elfogadása, az Orosz Föderáció új Polgári Törvénykönyvének hatályba lépése, valamint a vonatkozó egyéb törvények és rendeletek elfogadása segített. a szakmai szervezetek és vállalkozások, az arra jogosult magánszemélyek kereskedelmi tevékenysége. Ezzel párhuzamosan a kereskedelmi struktúrák köre jelentősen bővült, új szervezeti és jogi formáik jelentek meg.

A vállalkozások kereskedelmi szolgáltatásainak kölcsönösen előnyös kapcsolatokat kell kialakítaniuk a partnerekkel, bevonva a forgalomba a gyártók és más, különböző tulajdonformájú beszállítók, valamint az egyéni vállalkozók, külföldi beszállítók termékeit.

A kereskedelmi tevékenységek végrehajtásával kapcsolatos műveletek feltételesen több blokkra oszthatók (1.1. ábra).

Mindegyik magában foglalja a kereskedelmi tevékenység megfelelő szakaszában végzett műveleteket. Ugyanakkor megjegyzendő, hogy a nagykereskedelmi struktúrák által végzett kereskedelmi tevékenység nagymértékben eltér a kiskereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységétől. Ez különösen igaz a választék kialakításával és az áruk értékesítésével kapcsolatos műveletekre.

A piacra lépés összetett és többtényezős folyamat, amely egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének minden aspektusát lefedi. Ezekből a pozíciókból a Moszkvai Vállalkozási és Jogi Intézet professzora Yu.A. Avanesov és E.V. Vaskin a következőképpen értelmezi a kereskedelmi tevékenységet: „A kereskedelmi tevékenység célja a profit maximalizálása. E cél elérésének folyamatosan végig kell kísérnie a kereskedelmi tevékenység teljes folyamatát az egyes szerződő felekkel, minden egyes alkalommal, meghatározott feltételek mellett. E célok megvalósulásának garanciája a kereskedelmi tevékenység tartalma, amely az áruk és szolgáltatások piaca kialakításának folyamatának tanulmányozásából, a termelés fejlesztési irányainak és mértékeinek megalapozásából áll a társadalom és az egyéni fogyasztók igényei szerint. , áruk eljuttatása a fogyasztókhoz és magának a fogyasztási folyamatnak a megszervezése, kereskedelmi közvetítés és szerződéses megállapodások kialakítása.az áruk és szolgáltatások piacán való kapcsolatok.

A kereskedelmi tevékenység lényegének tágabb értelmezését adta B.A. professzor. Reisberg: „Most a „kereskedelmi tevékenység” kifejezést kezdték tágan értelmezni, és nem csak a közvetlen kereskedést jelenti, hanem más típusú vállalkozói tevékenységet is. Ezenkívül a szerző pontosítja, hogy egy kereskedelmi tranzakció egyszerű képletével: „áru - pénz” eladáskor és „pénz - áru” vásárláskor, a kereskedelmi vállalkozás valós képe összetettebb. A kereskedelmi tevékenység magában foglalja egy adott termék felkutatását, megvásárlását, tartósítását, az értékesítési pontig történő szállítást, az értékesítést és az értékesítés utáni szolgáltatást. A kereskedelmi tevékenység tehát a kereskedelmi tevékenységet, valamint az áruk értékesítésével, továbbértékesítésével és szolgáltatásnyújtással kapcsolatos különféle vállalkozási formákat foglalja magában.

Külföldi források a kereskedelmi problémák megoldásának stratégiai megközelítését hangsúlyozzák. A kereskedelmi tevékenység fogalmát a Harvard Business School képviselője, M. Weber fogalmazta meg 1985-ben: "A kereskedelmi tevékenység azért létezik, hogy a fogyasztói igényeket haszonnal kielégítsék." .

A kereskedelem különböző értelmezéseit számos aspektusa határozza meg. A kereskedelem kategóriája a vállalkozó, a közgazdász, a finanszírozó, a kereskedő stb. A megfigyelt különbségek ellenére sok kutató egyetért abban, hogy a kereskedelem tárgya az áruk adásvétele az áruforgalom területén, figyelembe véve a fogyasztói igények kielégítését, a kereskedelmi vállalkozás tulajdonába való átvételét a későbbi értékesítés céljából. A kereskedelem reformját és a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységre való átirányítását számos körülmény figyelembevételével kell végrehajtani. Először is, a folyamatban lévő gazdasági változások, az átmeneti időszak sajátosságai új, az oroszok korábbi mentalitását, vásárlási magatartását idézik elő. Másodszor, a makro- és mikrorendszerek minden elemének egységes és jól koordinált mechanizmusként kell működnie, amely biztosítja az új gazdasági körülmények között működő kereskedelmi vállalkozások kialakulását és fejlődését. Harmadszor, a kereskedelemben a piaci átalakításokat a piaci rendszer világgyakorlatban kialakult közgazdasági alapelvei szerint kell végrehajtani.

Minden tevékenység, beleértve a kereskedelmi tevékenységet is, meghatározott fókuszú, és a kitűzött célok elérése érdekében szerveződik, amelyeket működési céloknak nevezhetünk. A piac attribútuma lévén, a kereskedelem az elvei alapján formálódik, amelyek fejlődésének elengedhetetlen feltétele. A piac az eladók és a vevők közötti gazdasági kapcsolatrendszerként működik, melynek alapja az áruk adásvétele, azaz a kereskedelmi tevékenység. Célja a kereskedelem bevételének növelése, a vevői igények kielégítésének függvényében.

A fogyasztók igényeit és igényeit kielégítő kereskedelem a végső láncszem a piaci entitások tevékenységében. Különleges szerep jut azoknak a kereskedelmi tevékenységeknek, amelyek olyan intézkedések végrehajtásával kapcsolatosak, amelyek az árukat a gyártótól a fogyasztóhoz juttatják el. A kereskedelmi tevékenység céljai meghatározzák annak tartalmát:

-gazdasági és partnerségi kapcsolatok kialakítása piaci szereplőkkel;

-árubeszerzési források tanulmányozása és elemzése;

az áruk előállítása és fogyasztása közötti kapcsolat koordinálása a vásárlók keresletéhez igazodva (termékkínálat, mennyiség és indokoltság);

áruk adásvétele a piaci környezet figyelembevételével;

az áruértékesítés célpiacainak meglévő és várható fejlesztése;

az áruforgalom költségeinek csökkentése.

1.2 A kereskedelmi munka jellemzői a kiskereskedelmi piacon

A kiskereskedelmi vállalkozás tevékenysége a termékek végső fogyasztónak történő értékesítéséhez kapcsolódik, amely a termelési körből történő promóció utolsó szakasza. A kiskereskedelem tárgya nem csak az áruk értékesítése, hanem a kereskedelmi szolgáltatások és a vevők részére nyújtott kiegészítő szolgáltatások is. A vevők számára a kereskedelmi szolgáltatást a vállalkozás imázsa, a kényelem és a vásárlásra fordított minimális idő határozza meg. A nyújtott szolgáltatásokhoz áruvásárlás, és ezen felül az eladott áruk vevőszolgálata is jár. Ezért a kiskereskedelmi folyamat az áruk célirányos értékesítéséből, az ügyfélszolgálatból, az értékesítésből és az értékesítés utáni szolgáltatásokból tevődik össze.

A kiskereskedelem funkcióit lényege határozza meg, és a következők:

-a lakosság áruszükségleteinek kielégítése;

-áruk eljuttatása a vásárlókhoz térbeli mozgásuk és értékesítési pontokba való beszállításuk megszervezésével;

a kereslet és kínálat egyensúlyának fenntartása;

a termelésre gyakorolt ​​hatás a választék bővítése és az értékesítés növelése érdekében;

a kereskedelmi technológia fejlesztése és az ügyfélszolgálat javítása.

A kiskereskedelmi vállalkozásokban a kereskedelmi tevékenységnek megvannak a sajátosságai, ami különösen igaz az áruk tömeges beszerzését követő műveletekre, a készletgazdálkodásra és a termékválaszték kezelésére. A kiskereskedők reklám- és információs tevékenységeinek, szolgáltatásainak megvannak a sajátosságai.

Mivel a kiskereskedelmi lánc fejezi be azt a folyamatot, hogy az árut a termelésből a fogyasztóhoz juttatja el, ezért az áruk kiskereskedelmi értékesítéséhez kapcsolódó kereskedelmi tevékenység a legfelelősebb, mert ebben a szakaszban az áru végső fogyasztójával kell foglalkozni. Ezért nagyon fontos, hogy ne csak minőségi áruk széles választékát, széles körű szolgáltatáslistát kínáljunk a lakossági vásárlónak, hanem a korszerű, vevőbarát értékesítési módszereket, a vásárlásokhoz progresszív fizetési rendszereket stb.

A termék céljától függően a következő megvalósítási módok állnak rendelkezésre:

-intenzív - a fogyasztási cikkek értékesítésében;

-célzott - amikor árukat adnak el a vásárlók egy meghatározott csoportjának;

egyszeri - elsősorban az összes vásárló számára történő áruk eladásakor, amelyet a promóciós intézkedések széles körű hatása jellemez;

közvetlen - termelőeszközök és nyersanyagok értékesítése során;

szelektív - általában olyan tekintélyes áruk értékesítése során, amelyek speciális szervizt vagy nagy igényű kiegészítő alkatrészek beszerelését igényelnek.

A fogyasztói piacra belépő kereskedelmi vállalkozásnak, ahol az árukat versenyben értékesítik, meg kell felelnie bizonyos szabályoknak, amelyek közül a legfontosabb: minél jobban figyelembe veszik a vásárlók lehetőségeit és kívánságait, annál több árut és forgalmat tud eladni. felgyorsult.

Az áru eladásával és az adott nyereség megszerzésével a kereskedelmi vállalkozás eléri célját. A forgóeszközként vonzott elköltött tőkét gazdasági tartalma szerint áruértékesítéssel kell kompenzálni. Piaci viszonyok között reálisan fel kell mérni a kiskereskedelmi vállalkozás által készletbe fektetett monetáris eszközök megtérülésének dinamikáját és megfelelőségét.

A kiskereskedelmi vállalkozás feladatai az új üzleti környezetben:

-az áruk iránti igények és igények vizsgálata a vásárlóerőre összpontosítva;

-a választékpolitika meghatározása;

az áruszállítás, raktározás, értékesítésre való felkészítés és értékesítés folyamatainak kialakítása és szabályozása a vállalkozás céljaival összefüggésben;

az anyagi és munkaerõforrások meghatározott forgalmának biztosítása.

Ugyanakkor különös figyelmet fordítanak a kiskereskedelmi vállalkozásnak az árugyártókkal és a nagykereskedőkkel való interakciójára. Mindezek az összetevők együtt technológiai láncot alkotnak a termékek végfelhasználóhoz való eljuttatása során.

A kiskereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenysége a kiskereskedelem feladatai alapján az alábbi területeken folyik:

-a szükséges áruválaszték kialakítása a fogyasztói igények keretein belül;

-beszerzési tevékenységek fejlesztése;

gazdasági kapcsolatok szervezése beszállítókkal;

az áruk vásárlási és eladási folyamatának megvalósítása, kereskedelmi ügyletekkel, áru-pénz cserével;

fenntartható versenypozíciók biztosítása a kereskedelmi problémák megoldásában.

A kiskereskedelmi üzletnek az átalakuló gazdaságban zajló változásokkal összhangban kell fejlődnie. E cél elérése érdekében egy kiskereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének célzott stratégiai tervezési programja szolgálhat. Gazdasági indoka egy vállalkozás kereskedelmi alapon történő fejlesztésének, lehetővé teszi saját potenciáljának értékelését, referenciaértékeket tartalmaz a kereskedelmi problémák megoldásában, és biztosítja a pénzügyi források kialakulását.

A gazdálkodás piaci jellegére való funkcionális orientáció a kereskedelmi vállalkozások kizárólagos hatáskörébe kerül: szabad partnerválasztás, függetlenség, teljes pénzügyi függetlenség, anyagi és erkölcsi felelősség a kereskedelmi tevékenységekért. A kiskereskedelemnek saját kereskedelmi hálózata, üzletszerkezete, a kereskedelmi munkavégzés sajátosságai vannak.

A kiskereskedelmi vállalkozások a következő főbb jellemzők szerint osztályozhatók:

-az eszköz típusai és jellemzői szerint;

-vállalkozás típusa szerint;

az ügyfélszolgálat szempontjából;

az épület típusa és térrendezési megoldásának jellemzői szerint;

a vállalkozás funkcionalitásának megfelelően.

Az eszköz típusai és jellemzői szerint a kiskereskedelmi vállalkozások üzletekre, raktári üzletekre, pavilonokra, sátrakra, autóboltokra stb.

A kiskereskedelmi lánc körülbelül 90%-a üzletekben található. Rendelkeznek a különféle kereskedelmi és technológiai műveletek elvégzéséhez szükséges helyiségekkel és berendezésekkel.

Korrepetálás

Segítségre van szüksége egy téma tanulásához?

Szakértőink tanácsot adnak vagy oktatói szolgáltatásokat nyújtanak az Önt érdeklő témákban.
Jelentkezés benyújtása a téma megjelölésével, hogy tájékozódjon a konzultáció lehetőségéről.

4. fejezet Kereskedelmi tevékenység szervezése és irányítása a nagykereskedelemben

4.1. A kereskedelmi tevékenységek stratégiai irányításának tárgyai

Egyetlen gazdálkodó szervezet, ideértve a kereskedelmi vállalkozást sem, tevékenysége nem folyik elszigetelten. A menedzsment egy személy tudatos befolyása a tárgyakra és folyamatokra annak érdekében, hogy a vállalkozás kereskedelmi orientációt adjon és bizonyos eredményeket érjen el.

A termelés összetettsége miatt a menedzsment speciális kategóriává vált, amely egyre több résztvevőt von maga után. A vállalkozás vezetésében két fél van: a menedzserek és az irányított. Azokat, akik irányítanak, általában a menedzsment alanyainak nevezik (adminisztrátorok, menedzserek, menedzserek). Az ellenőrzés tárgyai azok, akiket irányítanak (alkalmazottak, csapatok) és azt, amit irányítanak (gazdaság, kereskedelmi tevékenység, kereskedelmi folyamat). Az alanyok és objektumok interakciója ellenőrzési műveleteken és visszajelzéseken keresztül lehetővé teszi a vállalkozás többoldalú tevékenységeinek célirányos irányítását. A hatáskontroll törvények, rendeletek, tervek, programok, határozatok, szabványok, ajánlások, utasítások, tárgyi és pénzügyi ösztönzők felhasználásával valósul meg. A visszajelzések a vezetés, a statisztikai és aktuális jelentéstétel, a számviteli dokumentáció alanya által végzett közvetlen megfigyelések és ellenőrzések eredményei.

A piaci entitások, köztük a kereskedelmi vállalkozások új gazdasági körülményei között a hazai gazdálkodás számos módszertani és gyakorlati rendelkezése elfogadhatatlannak bizonyult. Ez annak volt köszönhető, hogy a menedzsment tudományát az állam érdekeit szem előtt tartva fejlesztették ki. Az adminisztratív-irányító gazdaság alapelvei és módszerei kialakításának megközelítései az állami tulajdonú vállalatok irányítási folyamataira irányultak.

Az irányítási rendszer különösen fontossá vált Oroszországban a piacgazdaságra való átállás kapcsán. A piaci viszonyok között szükség volt a gazdálkodási feladatok bővítésére, a kereskedelmi szervezetek kereskedelmi tevékenységének irányítására szolgáló új technikák és módszerek kidolgozására, amelyek alkalmasak a különböző tulajdonformájú és szervezeti és jogi formájú gazdálkodók számára. Az IJ-nek ezért folyamatosan keresnie kell a kereskedelmi tevékenységek irányításának javításának módjait. I !A kereskedelmi vállalkozás vezetésének folyamata a piacgazdaság elvein és a korszerű gazdálkodás módszertanán alapuljon.

A gazdálkodás elméleti alapjainak vizsgálata lehetővé tette a szakmai szervezetek kereskedelmi tevékenységének piaci viszonyok között történő irányításának sajátosságainak azonosítását. A piacorientált irányítási rendszer nemcsak a vállalkozás struktúrájának és az érintett folyamatok egymással összefüggő összességének megszervezését jelenti, hanem ezek kombinációját minden külső tényezővel. A kereskedelmi tevékenységek irányítása közvetlen feladatának tekinti a kereskedelmi és kereskedelmi folyamatok bizonyos rendjének biztosítását, az ezekben a folyamatokban részt vevő munkavállalók közös akcióinak megszervezését, a cselekvések koherenciájának és összehangolásának megvalósítását. Ugyanakkor a menedzsment célja az alkalmazottak munkájának optimalizálása a kereskedelmi folyamatok hatékonyságának növelése és a vállalkozás végső céljainak elérése érdekében.

Az üzleti stratégiának arra kell irányulnia, hogy kereskedelmi ügyletek lebonyolításával az árukat a fogyasztókhoz juttassák, miközben a működési költségeket a lehető legnagyobb mértékben csökkentik. A kereskedelmi tevékenység szervezésében elengedhetetlen a teljesebb vevői elégedettség, a kereskedelmi szolgáltatások megszervezése és a profit. Kereskedelmi tevékenység végzése során a piac igényeit figyelembe véve figyelembe kell venni a meglévő termékpiacok szerkezetének heterogenitását.

A szakmai szervezetek kereskedelmi tevékenysége irányításának módszertani alapjainak tanulmányozása és gyakorlati alkalmazása elősegíti a gazdálkodó szervezetek piaci működésének hatékonyságát.

4.2. Az üzletvezetés feladatai és lényege

A kereskedelmi tevékenységek jelentős hatással vannak a termelésre és a fogyasztásra. A termelés fejlesztésére, valamint az áruk és szolgáltatások piaci igényeknek megfelelő értékesítésére összpontosít. A kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi szolgáltatásai egyrészt a kereslet alakulását tanulmányozzák, és az árutermelőket a legígéretesebb áruk kifejlesztése és gyártása felé orientálják. Másrészt aktívan befolyásolják a fogyasztókat, feltételeket teremtve az új termékek iránti kereslet növekedéséhez.

A kereskedelmi vállalkozások gyakorlati tevékenységében szükséges a komplex piackutatás, a kereskedelmi információk elemzése, a gazdasági kapcsolatok eredményességének felmérése módszereinek alkalmazása. Az egyes kereskedelmi tranzakciók és a vállalkozás egészének kereskedelmi tevékenységeinek hatékonyságának értékelése lehetővé teszi, hogy megalapozott vezetési döntéseket hozzon. E tekintetben a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenysége irányításának hatékonyságának növelésének kérdései nagy gyakorlati jelentőséggel bírnak.

A piacgazdaság törvényein és kategóriáin alapuló kereskedelmi tevékenység irányítás elméleti alapjainak tanulmányozása és gyakorlati felhasználása lehetővé teszi a kereskedelmi dolgozók számára az áruk szállítói és vásárlói közötti gazdasági kapcsolatok szabályozását, a kereskedelmi kockázatok előrejelzését és csökkentését, valamint a gyártók irányítását. a fogyasztói kockázat figyelembe vételével árukat gyártani.

A kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységét a külső környezettel kölcsönhatásban kell vizsgálni, a gazdasági és társadalmi kérdések széles skáláját lefedve. Ennek az orosz piacképzési modellen kell alapulnia.

A kereskedelem alapja a to-nárok adásvétele, az értékformák változása miatt. Azonban 84

áruk vásárlása és eladása beszállítóktól

kimeríti a folyamatok sokféleségét

kereskedelmi tevékenység. Átfogó

az üzletvezetés megközelítése,

amely magában foglalja a gyártást, a promóciót,

termékek forgalmazása és értékesítése.

A kereskedelmi tevékenységnek megvan a maga szerkezetét alkotó alapfogalmak rendszere, amelynek segítségével a vizsgált kereskedelmi folyamatok a legmegfelelőbben és legteljesebben tükröződnek. A kereskedelmi tevékenységek során olyan gazdasági kategóriákat használnak, mint tulajdon, piac, szükséglet, erőforrások stb. A kereskedelmi folyamatok és általában a kereskedelmi tevékenységek eredményeinek általánosítására a következő fogalmakat használjuk: rendszer, szervezet, szervezeti felépítés, küldetés, cél, alanyok és tárgyak stb. A technológia és az áruk adásvételének és promóciójának menedzselésének megszervezésének folyamatai olyan definíciókat tárnak fel, mint a vásárlás, eladás, szállítás, szolgáltatás stb. A kereskedelmi tevékenységek irányítása során ezeket a fogalmakat nem használják elszigetelten, de komplexben, egymással kölcsönhatásban.

A kereskedelmi tevékenységek megvalósításában fontos szerepet játszik a szervezet, amely fontos irányítási funkció. A szervezettség alatt elsősorban az egész részeinek belső rendjét, koherenciáját és interakcióját értjük. Egy másik definíció szerint a szervezet folyamatok és cselekvések összessége, amelyek az egész részei közötti kapcsolatok kialakulásához és javításához vezetnek. A fenti definíciók alapján megállapítható, hogy egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének szervezését bizonyos működési minták és elemeinek (részeinek) kölcsönhatása jellemzi.

A szervezet a menedzsment fő funkciója, amelynek lényege a kereskedelmi vállalkozás személyzetének tevékenységének koordinálása, koordinálása egy közös probléma megoldása és meghatározott célok elérése érdekében. A szervezetet olyan személyek egyesületének tekintik, akik közösen hajtják végre a programot, és bizonyos szabályok és eljárások alapján cselekszenek. Így a szervezet fogalma a kereskedelmi tevékenység tárgyaira és alanyaira egyaránt vonatkozik.

4.3. Az üzletvezetés alapelvei és módszerei

A modern viszonyok között a kereskedelmi szervezet tevékenysége a vállalkozói szellemhez, a kereskedelemhez, az ökonometriához, a gazdasági kibernetikához és az informatikához kapcsolódik. Ez meghatározza a piac új minőségi szintjét és gazdasági növekedését. A szakmai szervezet irányításának szervezeti felépítését ennek megfelelően kell felépíteni.

Az üzletvezetés a menedzsment elvein és módszerein alapul. A szakirodalom a következő alapelveket javasolja egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységének felépítéséhez (9. ábra).

A divíziók (szolgáltatások) közötti összhang biztosításának elve azt feltételezi, hogy a kereskedelmi vállalkozás minden részlege meghatározott célt és funkciót tölt be, vagyis bizonyos fokig autonómiával rendelkezik. Ugyanakkor cselekvéseiket időben össze kell hangolni, össze kell hangolni, ami meghatározza a kereskedelmi vállalkozás irányítási rendszerének egységét.

A kereskedelmi műveleteket a termelés érdekeinek és igényeinek megfelelően hajtják végre és változtatják. Ebből következően a kereskedelmi tevékenység irányításának funkciói a kereskedelmi vállalkozás céljainak figyelembevételével valósulnak meg.

A menedzsment jellemző vonása a hierarchikus rang. Az üzletvezetés megszervezésére kell összpontosítani

vertikális és vízszintes kapcsolatokat, ami biztosítja az irányítási struktúra hierarchiáját.

A menedzsment integrált megközelítésének biztosítása érdekében minden olyan tényezőt figyelembe vesznek, amely befolyásolja a vezetői döntéseket a kereskedelmi tevékenységek megszervezésében. Emellett rendelkezik egy kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi folyamatainak a külső környezet alanyaival való összekapcsolásáról is.

Az irányítási struktúrában kis kapcsolatok biztosítása alatt olyan irányítási struktúrát kell érteni, amelyben az üzletvezetés stabilitását és hatékonyságát kell elérni.

A belső és külső környezet állandó változásnak van kitéve. Ebben a tekintetben elengedhetetlen a vállalatirányítási struktúra rugalmassága, alkalmazkodóképessége, alkalmazkodóképessége a változásokhoz és a környezeti feltételekhez.

A vezetői döntések kialakítása és elfogadása a vezetői információkon alapul. Tartalmazza a kezdeti információk átvételét, az ellenőrzési tevékenység feldolgozását, elemzését és eredményeinek kiadását. Ezt a feladatot modern technikai eszközök segítségével hajtják végre, amelyek lehetővé teszik az információs támogatás folyamatának automatizálását.

Az üzletvezetés a kereskedelmi vállalkozás irányítási rendszerének fontos része, amely technológiai, gazdasági és pénzügyi tevékenységekhez kapcsolódó funkciókat is ellát. Ezért az üzletvezetési struktúra felépítésénél figyelembe kell venni az összes olyan alkotóelem interakcióját és alárendeltségét, amely egy kereskedelmi vállalkozás integrált irányítási rendszerét alkotja.

Az irányítási módszerek a kereskedelmi folyamatok irányításának és a vállalkozás egészének tevékenységének befolyásolásának módjai. Ezek adminisztratív, szervezeti, gazdasági és jogi csoportokra oszthatók (7. táblázat).

Ezek a menedzsment módszerek nem zárják ki egymást, és kölcsönhatásban valósulnak meg. Kombinációjuk a kereskedelmi vállalkozás működésének sajátos feltételeitől és a versenykörnyezettől függ.

A kereskedelmi tevékenységet tekintik a kereskedelmi vállalkozás működésének alapjának, így figyelmet fordítanak annak funkcióira és irányítási rendszerére.

A kereskedelmi tevékenységek irányításának folyamatában az irányítási folyamat funkciói valósulnak meg: tervezés, szervezés, elszámolás és ellenőrzés.

A tervezés a kereskedelmi vállalkozások kereskedelmi tevékenységeinek irányításának egyik legfontosabb funkciója. Beszerzés tervezése, leltározása ill

Az értékesítés a kereskedelmi folyamatok dinamikájához kapcsolódik, és hozzájárul a kereskedelmi vállalkozás céljainak eléréséhez. A beszerzési és értékesítési tervek általában olyan mutatókat tartalmaznak, amelyeket megvalósításuk eredményeként el kell érni. A tervek tükrözik a munka tartalmát, meghatározzák a végrehajtásért való személyes felelősséget, vázolják a határidőket, meghatározzák a feladatok eredményességének nyomon követésének, elemzésének módszereit.

A szervezet, mint irányítási funkció lényege, hogy racionalizálja, koordinálja, szabályozza az áruk vásárlási, értékesítési és fogyasztói promóciós folyamataiban részt vevő előadóművészek tevékenységét. Az üzletvezetés szervezetébe beletartozik az operatív szabályozás is, amely az aktuális vezetői döntésekre, utasításokra, utasításokra, utasításokra, utasításokra vonatkozik, amelyeket egy adott piaci helyzetnek megfelelően alakítanak ki és fogadnak el a menedzsment szervezetek. A számvitel, mint az üzletvezetés funkciója az áruk átvételének, átvételének, értékesítésének, kereskedelmi vállalkozásban történő mozgásának dokumentálása. A könyvelésnek köszönhetően biztosított az anyagi javak és pénzeszközök biztonsága, a kereskedési folyamatok és a kereskedelmi tevékenységek eredményei feletti ellenőrzés.

Az ellenőrzés a vezetői tevékenységek végrehajtásának felügyeletét, a kereskedelmi vállalkozás kereskedelmi tevékenységét szabályozó dokumentumok betartásának ellenőrzését jelenti. Az ellenőrzés a számvitel mellett lehetővé teszi a kereskedési folyamatok hatékonyságára vonatkozó következtetések levonását, és a vezető testületek korrekciós intézkedéseinek eszközeként szolgál azokkal szemben, akiknek a vezetői döntéseket kell végrehajtaniuk.

A kereskedelmi tevékenységek irányítása során olyan irányítási funkciókat hajtanak végre, mint a teljesítménymutatók gazdasági elemzése, a kereslet és az értékesítés előrejelzése stb.

A hatékony üzletvezetést a versenytársakkal, beszállítókkal, ügyfelekkel és a versenykörnyezet egyéb elemeivel való interakció vezérli. A belső és külső forrásokból nyert kiindulási adatok olyan információkká alakulnak át, amelyek alapján egy kereskedelmi vállalkozásban kereskedelmi tevékenységet folytatnak.

4.4. A kockázatkezelés átfogó megközelítése a kereskedelmi tevékenységben Az orosz üzleti szférát köztudottan nagyfokú bizonytalanság jellemzi. A kialakult helyzet arra kényszeríti a hazai üzleti struktúrák vezetőit, hogy munkaidejük (és nem munkaidejük) nagy részét aktuális problémák megoldásával foglalkozzanak a stratégiai célok rovására. E tekintetben nem meglepő, hogy hazánkban a kockázatkezelés még gyerekcipőben jár. Szakértők szerint Oroszországban csak minden ötödik nagyvállalatnál van kockázatmenedzser, ami a közép- és kisvállalatok számára elfogadhatatlan. Ugyanakkor a toborzó ügynökségek szerint fokozatosan növekszik a kockázatmenedzseri pozíciókra jelentkezők száma. Ez azt jelzi, hogy az orosz vállalatok, vállalkozások és cégek vezetői komolyan gondolkodnak a kockázati függőség leküzdésének problémájának szisztematikus megközelítésén. A kockázatok spektruma nagyon széles. A vállalkozóknak azonban meghatározott kockázatok körülményei között kell dolgozniuk, amelyeket időben azonosítani kell, elemezni kell azok forrásait, meg kell határozniuk egy adott típusú kockázat előfordulásának valószínűségét és időpontját, hogy megfelelő megelőző és ellenőrző intézkedéseket tegyenek. Nyilvánvaló, hogy az orosz vállalatok kockázatkezelési stratégiai megközelítései közvetlenül összefüggenek a hazai üzleti környezet egészének fejlett infrastruktúrájával.

a szerződő fél által követett stratégia, amelynek célja nyomásgyakorlás a partnerre, hogy a szerződésben nem rögzített kötelezettségek (például szállítási költségek) vállalására kényszerítsék. Ez különösen igaz azokra a cégekre, amelyek tevékenységüket kizárólag áruhitel-felvétellel végzik, és forgótőkét nem fektetnek fejlesztésbe.

A partnerekkel fennálló szerződéses kapcsolatok blokkolásának kockázatának egyik fő oka a rossz minőségű szerződések. A partnerek közötti szerződések rendelkezéseinek nem megfelelő összehangolása következtében nehezen megoldható nézeteltérések alakulhatnak ki, mivel a felek nem hajlandók bizonyos engedményeket tenni az irányítás során felmerülő problémák megoldásában.

A kockázatkezelési rendszer kiépítésének integrált megközelítése során fontos elvek kidolgozása egy vállalkozás, cég versenyképességének és pénzügyi stabilitásának biztosítására a változó környezetben. Az egyes vezetési funkciókat kísérő kockázatot nem csak negatív jelenségnek kell tekinteni, hanem a vállalat mint piaci entitás üzleti és szakmai fejlődésének ésszerűsítésének lehetőségét is. A kockázatkezelés a vállalat tevékenységének mértékétől és meghatározott időszakra vonatkozó céljaitól, valamint az aktuális helyzettől függően többféleképpen is felépíthető.

Az egyik esetben a kockázatkezelés egy kompromisszumos eljárás, amelynek célja a kockázatcsökkentés előnyei és a felmerülő költségek közötti egyensúly megteremtése. A másikban egy olyan optimális, ésszerű megoldás kidolgozásának folyamata, amely egyensúlyt biztosít a kockázatok és költségek optimalizálásának előnyei között a vállalkozás értéknövekedésével való összehasonlítás szempontjából. A kockázatkezelés a vállalat potenciális és valós képességeinek hatékony kihasználásának folyamata a kockázatokkal szemben.

Ma még nincsenek egységes, szabványosított kockázatértékelési és -kezelési mechanizmusok a hazai vállalatoknál. Még az alapvető definíciókban is előfordulnak eltérések. Szakértők szerint számos hazánkban alkalmazott kockázatkezelési módszer vagy rosszul igazodik az orosz valósághoz, vagy nincs tudományosan alátámasztva, ami azonban nem jelenti azt, hogy a probléma egyáltalán nem oldódik meg. A 10. ábra a kockázatkezelés integrált megközelítésének egyik lehetőségét mutatja be.

A kockázatkezelési rendszer felépítése során felhasznált összes információ két csoportra osztható: egy adott cég korábbi időszaki tapasztalatait összegző információk, beleértve mind a belső, mind a piaci adatokat; a kockázatkezelési rendszer kiépítése, valamint a döntéshozatal és a végrehajtás során szerzett információk.

Az információ jellege alapján a kockázatkezelési rendszernek olyan kockázatkezelési módszerkészletet kell alkalmaznia, amely az adott információk feldolgozásakor szükséges. Ezek lehetnek kvantitatívak (például Hertz szimulációs modell, eszközarányos megtérülési módszer, ekvivalensek módszere) és minőségiek (például döntési fa módszer, forgatókönyv módszer, kamatláb módszer stb.). ).

A kockázatkezelés fő problémája a teljes vállalkozás szintjén az elsődleges információk (piaci és belső) összesítése. A belső adatok tartalmazzák a vállalkozás minden olyan kockázati feltételét, amely az üzlettípusokra jellemző. A piaci adatok is elég terjedelmesek: az áraktól a makrogazdasági mutatókig. Az aggregáción túl a kockázatkezelési rendszerbe kerülő adatok harmonizálása és minőségének javítása is gondot okoz.

Vegye figyelembe, hogy nincs kész, vállalati szintű kockázatkezelési szoftver megoldás (a kockázatkezelési terv elkészítésével kezdődik

és a kockázatkezelési terv végrehajtásának nyomon követésével zárva). Ezért a vállalkozásoknak kockázatkezelési rendszerüket az adott időpontban szükséges döntések alapján kell kialakítaniuk. Ezen túlmenően a kockázatkezelési rendszer nem csak valószínűségi jellemzőkkel rendelkező adatokat tartalmaz, hanem olyan adatokat is, amelyek változhatnak. Ellenkező esetben azok a tényezők, amelyek nem statisztikai jellegűek, de kellően nagy súllyal bírnak a döntéshozatalban, kikerülnek a figyelembevételből, ami egy vállalkozás vagy cég kockázati képének torzulásához vezet.

Az információgyűjtés során alkalmazott módszerek a következők: interjúk, formalizált és nem formalizált kérdőívek; felmérések és ipari kutatások; dokumentációs készletek elemzése; numerikus becslési módszerek stb. Az összegyűjtött információ az előrejelzés alapja.

Az előrejelzés a kockázattan alapja, a jövőbeli események különböző opcióinak kijátszásának módszerein alapul. Minél pontosabban számítják ki az események alakulásának lehetséges forgatókönyveit, annál jobban felkészült a vállalat a kockázatok bekövetkezésére. A kockázati feltételek melletti legjobb forgatókönyv az előrejelzés mértékében és minőségében különbözik a rossztól. Minden előrejelzési módszernek megvannak a maga erősségei és gyengeségei. A feldolgozott információ minőségétől és mennyiségétől függően a vállalat bizonyos előrejelzési módszereket alkalmaz. Koncentráljunk a főbbekre.

Az analógia alapján történő előrejelzés módszere. Hasonló helyzetekben szerzett korábbi tapasztalatok felhasználása alapján. Gyakran ismétlődő helyzetekben vagy olyan helyzetekben használják, ahol más módszerek nem alkalmazhatók. Nem szabad megfeledkezni arról, hogy nem lehet teljes analógia, mivel minden vállalkozás fejlődik, életciklusának különböző szakaszain megy keresztül. A vizsgált időszakban azok a kockázati tényezők aktivizálódhatnak, amelyek be

múltbeli hasonló helyzet nem játszott szerepet. Így az analógiás előrejelzési módszert marketingterv készítésekor alkalmazzák a kiskereskedelemben, ahol a korábbi időszakok árukeresletének szezonális ingadozásait tekintik analógnak, vagy olyan iparágakban, amelyek nagyszámú különböző berendezést használnak, a analógia” módszer gyakran az egyetlen, amely a berendezés alkalmasságának értékelésére ajánlható. Ez a módszer lehetővé teszi egy típusú berendezés adatainak interpolációját egy másik típusú berendezés előrejelzéséhez, ha az körülbelül azonos gyártási körülmények között működik.

A logikai konstrukciók módszere. Egy következetes ok-okozati lánc felépítésén alapul a „ha-akkor” elv szerint. A módszer nem igényel nagy pénzügyi vagy technikai befektetést. Hátránya a kiinduló posztulátumok feltételezései, a korlátozások mesterséges bevezetése. Ráadásul a való életben kevés tényt lehet logikai sémába építeni, mivel sok tényező befolyásolja az adott választást.

Matematikai módszerek Főleg "helyi problémákhoz használják, amelyek világos szerkezetűek és nem tartalmaznak sötét helyeket, és amelyekben az objektum viselkedésének törvénye teljes mértékben le van írva". Maga a kutatási eljárás meglehetősen munkaigényes és költséges, különösen a matematikai modellezés módszerénél. A matematikai előrejelzési módszerek a következők: szimulációs modellezés, "döntési fa" felépítése, diszkontráta módszer, árazási modell a tőkebefektetési piacon, érzékenységelemzés, kísérlettervezés stb. A matematikai módszereket széles körben alkalmazzák a hitelelemzésben és az elfogadható feltételek meghatározásában. vállalkozásoknak nyújtott hitelezésre. A matematikai módszerekkel végzett előrejelzés segíthet az orvosoknak a kezelési taktika kiválasztásában.

Szakértő módszerek! előrejelzés. Szükségük van speciális ismeretekkel rendelkező szakértők véleményére. A szakértők döntése érzéken, intuíción, helyzetismereten és egyéb indokokon alapul, meglehetősen nagy pontosságúak, de nem alkalmasak összetett, egyedi helyzetekre. A szakértői értékelés matematikai, logikai, statisztikai és egyéb módszerek egész komplexuma, amely magában foglalja az alternatívák összehasonlítását, értékelését és rangsorolását, döntéshozatalát. Az információgyűjtéshez a szakértők különféle kérdőíveket, SWOT elemzést, kockázati spirált használhatnak, vagyis mindent, ami véleményük szerint hasznos a helyes döntés meghozatalához. A cégek gyakran alkalmaznak szakértői módszereket a hirdetési szolgáltatások piacának előrejelzésére. A „Voskhod” Varrószövetség szakértői módszerekkel mérte fel termékei versenyképességét.

Természetes modellezés. Valós folyamat újraalkotása egy bizonyos léptékben. Meglehetősen megbízható előrejelzési módszer, de nagy szervezeti és pénzügyi befektetést igényel. A módszer alkalmazásakor figyelni kell arra, hogy a kicsinyített modellben kapott eredmények esetleg nem felelnek meg a valós helyzetnek, mert bizonyos kockázati tényezők a skála növekedésével kezdenek aktívabbá válni. A terepi szimulációs módszerek közé tartozik az aprobáció és a tesztek is, de még itt is vannak veszélyek. Amint a különböző kockázati tényezők kezdenek átfedni, együttes hatásuk negatívan befolyásolhatja a probléma megoldását. Ezenkívül nagy a valószínűsége a műtárgyak megjelenésének, azaz a mesterségesen előidézett jóváhagyás eredményeinek a vizsgálat tárgyában. A természetes szimulációs módszert alkalmazta például az MKNT cég, amely kvázi optikai üvegeket gyárt. Lehetővé tette a szemüveg paramétereinek hatókörének és lehetőségeinek tisztázását, figyelembe véve az ember élettani jellemzőit.

L. Zach. ZVZ

A kockázatok azonosítása után következik azok értékelésének szakasza. Alapvetően a valószínűségi jellegű mutatókra vonatkozó információk jól ismert valószínűségi-statisztikai módszerek alapján becsülhetők. A múltban nem előforduló, statisztikailag nem becsülhető mutatókra vonatkozó információk fuzzy logikai módszerekkel értékelhetők ki. Ezek a módszerek nem versenyeznek a statisztikai módszerekkel, hiánypótló azokban az esetekben, amikor a valószínűségi módszerek nem alkalmazhatók vagy nem megfelelőek.

A kockázatokról összegyűjtött és értékelt információk alapján vállalati kockázati grafikát állítanak össze, amely az egyes részlegek és részlegek kockázatait rangsorolva és kategóriákra, hatáserősségre és jelentőségre bontva tükrözi. Minden kockázattípus saját színnel van megjelölve, amely lehetővé teszi, hogy gyorsan áttekinthető legyen, mely osztályokon van magas kockázatkoncentráció, és beazonosítható ezek közül a legveszélyesebb. A vállalkozás törekszik az ilyen kockázatok gyorsabb csökkentésére vagy áthárítására, a kevésbé veszélyes kockázatokat működőképes módon kezeli. A folyamatosan összeállított diagram nyomon követhetővé teszi, hogyan változik a kép a vállalkozásnál, mennyire sikeres a kockázatkezelési folyamat. Ezért a kockázatográfia egyidejűleg az ellenőrzés funkcióját is ellátja. Kockázati rajz készíthető mind az egész vállalkozásra, mind az egyes részlegekre, egyedi projektekre, különféle stratégiákra a vállalat fejlesztésére. Ezt a kockázatográfiai folyamat kezdeti szakaszában határozzák meg. A kockázatográfia összeállításánál kiemelt figyelmet kell fordítani a kockázatok egymáshoz viszonyított elhelyezésére, ennek megfelelően „elviselhetetlen” és „tűrhető” csoportosítására. A kockázatográfia tehát a vállalat gazdasági értékének megteremtésének forrása, fontos szerepet játszik a vállalat aktuális és stratégiai tervezésében, a vállalati stratégia megválasztásában.

A kockázatkezelési rendszer felépítésének fontos lépése a kockázatoptimalizálási módszerek kiválasztása. Mindegyikük megelőző és kompenzációs. Előbbi célja a kockázati esemény lehetőségének minimalizálása, vagy bekövetkezése esetén a kár mértékének csökkentése, utóbbi célja a kockázatok bekövetkezésének következményeinek minimalizálása. A módszerek megválasztása azon kockázatok számától és összetételétől függ, amelyek egy adott időpontban veszélyt jelentenek a vállalatra.

A helyzet alakulásától függően változhatnak a cégek vezetőségének döntései. Ezért kiemelt figyelmet fordítanak a kockázatfigyelésre. Például egy vállalkozás kockázatelemzés elvégzése után döntött úgy, hogy részt vesz egy beruházási projektben, de ekkor a projekt megvalósítása során felerősödtek a korábban fel nem számolt kockázati tényezők, és kénytelen volt a befektetési tevékenység felhagyása mellett dönteni.

A késedelmes megtagadás általában jelentős pénzügyi és egyéb veszteségekhez vezet, mivel a vállalkozás szerződéses kötelezettségekkel jár. Ebben az esetben össze kell hasonlítani a szerződés felmondásából eredő veszteségeket az el nem számolt kockázattal és a projekt hasznával járó veszteségekkel. A vállalat egyrészt minimalizálja a kockázatot, másrészt kevesebb bevételhez jut. Tehát a kockázatos tevékenységek váratlan megtagadása esetén a vállalkozásnak figyelembe kell vennie, hogy:

egyfajta kockázat elkerülése más kockázatok megjelenéséhez vezethet;

egy bizonyos tevékenységből származó nyereség tényleges összege kockázatos helyzet esetén jelentősen meghaladhatja az esetleges veszteségeket;

A kockázatok elkerülése egyszerűen lehetetlen. Nem szabad megfeledkeznünk arról, hogy egy vállalkozás kockázatkezelési rendszerének kiépítésénél az egyik fő kérdés a tevékenység minden területének optimális fejlesztése a költségek és a prioritások figyelembevételével. Kockázatkezelés – választás többféle alternatíva közül,

A fogyasztói együttműködés kereskedelmi tevékenységének irányítása olyan intézkedésrendszer, amely figyelembe veszi a társadalmi orientációt, a rendszer árupiaci működésének versenyelőnyeit, az ágazatközi integráció alkalmazásának lehetőségét a fogyasztói igények kielégítésére. a lakosságot áruban szolgálják ki, és profitot termelnek.

Az üzletvezetés céljai a következők:

tevékenységi ágak fejlesztése az árupiacok kialakítására a régiókban;

kereskedelmi logisztika alkalmazása;

áru- és árpolitika kialakítása a marketing alapján;

a szervezetek és iparágak nullszaldós tevékenységének elérése;

saját működő tőke biztosítása;

a fizetőképesség növelése;

a gazdasági munka javítása a megbízható gazdálkodási döntések elfogadása érdekében;

modern információs technológiák bevezetése;

kereskedelmi információs bank létrehozása;

» a munkatársak kompetenciájának növelése a stratégiai menedzsment területén;

a vezetők felelősségének növelése a vezetői döntések meghozatalában.

A 11. ábra a fogyasztói együttműködés kereskedelmi tevékenységeinek irányításának felépítését mutatja be.

A kereskedelmi tevékenységek irányítása elősegíti a lakosság együttműködési fokának növelését, a piaci részesedés növelését, valamint az áruvásárlásra irányuló készpénzjövedelem fedezettségének növelését.

Az áruforgalom kezelésének javításának fő iránya a régiókban az árupiacok kialakítását szolgáló iparágak fejlesztése.

A régiókban a helyi piacok kialakításában fontos szerepet játszik a szerteágazó tevékenységű fogyasztói együttműködés. A regionális piacok fejlesztése valós lehetőség a fogyasztói együttműködés rendszerében rejlő társadalmi-gazdasági potenciál erősítésére.

A szövetkezetek erősítik pozícióikat a helyi piacokon, növelik részesedésüket a területek kiskereskedelmi forgalmában, elnyerik a vásárlók bizalmát, bővítik a vállalkozások árukínálatát. Ugyanakkor a fogyasztói együttműködési szervezeteknek lehetőségük nyílik piaci részesedésük növelésére. A tevékenységüket főként vidéki regionális piacokon folytató szövetkezeti szervezetek a terület kereskedelmi forgalmában jelentéktelen részt foglalnak el, elsősorban élelmiszereket értékesítenek a lakosságnak. Ahol a versenyelőnyöket teljes mértékben kiaknázzák, ott a fogyasztói együttműködési szervezetek jelentős piaci részesedést foglalnak el. Megfelelő stratégiai potenciált teremtenek, és szolgáltatásokat tudnak nyújtani a részvényesek számára.

A szövetkezeti nagykereskedelem nem teljes mértékben kihasznált, a kereskedelmi tevékenységek irányításának marketingszemléletét rosszul alkalmazzák a befolyási övezet kiterjesztésére a kiszolgált területeken.

A szövetkezeti szervezetek kereskedelmi tevékenységének irányításának szisztematikus megközelítése, hogy a fogyasztói együttműködés beszerzési, termelő és kereskedelmi vállalkozásai egységes és jól koordinált mechanizmusként működjenek, biztosítva az áruk beszerzését, előállítását és értékesítését a piaci kereslet szerkezetétől függően, az áruk vevő felé történő promóciós folyamatának hatékony menedzselése logisztikai és marketing megközelítések alapján.