यूएसपी क्या है, इसे सही तरीके से कैसे बनाया जाए और यह कला कहां से सीखी जाए? यूएसपी कैसे लिखें? एक अद्वितीय प्रस्ताव बनाने के नियम।

मार्केटर एंड्री ज़िन्केविच - प्रतिस्पर्धियों से प्रभावी ढंग से कैसे खड़े हों

यदि आप कोई अच्छी मार्केटिंग बुक खोलते हैं या संबंधित प्रशिक्षण में भाग लेते हैं, तो आप 99% "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" शब्द के पार आने की संभावना रखते हैं। सभी विपणक यूएसपी के महत्व की बात क्यों करते हैं? ऐसा लगता है कि उत्तर स्पष्ट है: संभावित ग्राहक को उत्पाद के अंतर और इसके उपयोग के लाभों को दिखाएं, और वह खरीदारी करेगा। लेकिन यहाँ मुख्य नुकसान है: उन बहुत ही अनोखे अंतरों की पहचान कैसे करें और उन्हें लाभ के रूप में कैसे प्रस्तुत करें? क्या होगा यदि आपका उत्पाद या सेवा प्रतिस्पर्धा से अलग नहीं है? जाने-माने मार्केटर एंड्री ज़िन्केविच ने यूएसपी तैयार करने के तरीके के बारे में बात की।

आंद्रेई ज़िन्केविच, उद्यमी, विपणन सलाहकार। परियोजना संस्थापक . ग्राहकों के भूगोल में दुनिया के 9 देश शामिल हैं। किम्बर्ली क्लार्क और बायोस्फीयर कॉर्पोरेशन के साथ बिक्री और मार्केटिंग का आठ साल से अधिक का अनुभव। पुस्तकों के लेखकग्राहक पाइपलाइन », « ग्राहक फोकस का राज" और " लाभदायक इंटरनेट परियोजनाएं ».

पृष्ठभूमि

रीव्स प्रसिद्ध क्लाउड हॉपकिंस के प्रतिभाशाली छात्रों में से एक थे और "बिक्री" शैली के अनुयायी थे। उनका मानना ​​था कि विज्ञापन का एक ही उद्देश्य हो सकता है - बिक्री। वफादारी नहीं, मान्यता नहीं, लोकप्रियता नहीं और अन्य शर्तें विज्ञापनदाताओं द्वारा बहुत प्रिय हैं, लेकिन बिक्री!

अपनी पुस्तक में, रीव्स ने इस बात पर जोर दिया कि विज्ञापन की प्रभावशीलता (पढ़ें, बिक्री) एक कारक पर निर्भर करती है: विज्ञापन को एक संभावित ग्राहक का ध्यान एक लेकिन बहुत मजबूत प्रस्ताव के साथ तुरंत आकर्षित करना चाहिए जो प्रतिस्पर्धी नहीं कर सकते; एक प्रस्ताव जो विज्ञापन के प्राप्तकर्ता को लक्षित कार्रवाई करने के लिए प्रोत्साहित करेगा।

इस विचार ने उस अवधारणा का आधार बनाया जिसे रीव्स ने "अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव" कहा। सच है, आज रीव्स की अवधारणा ने अविश्वसनीय मिथकों का अधिग्रहण किया है; उनमें से एक यह है कि अब प्रतिस्पर्धा बहुत मजबूत है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों के बीच अंतर खोजना लगभग असंभव है।

सच्ची में? बिल्कुल नहीं। अधिकांश प्रसिद्ध ब्रांडों या कंपनियों को देखें, उन सभी के पास एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव है और इसके कारण वे अलग दिखते हैं।

आइए यह पता लगाने की कोशिश करें कि आपके उत्पादों और सेवाओं के विशिष्ट गुणों को कैसे उजागर किया जाए और उन्हें एक यूएसपी में कैसे बदला जाए।

अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए चरण-दर-चरण निर्देश

पहला कदम हमारे उत्पादों में हमारे ग्राहकों के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण करना है।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तैयार करने में पहला कदम ग्राहक के निर्णय को प्रभावित करने वाले उत्पाद विशेषताओं या मानदंडों का चयन है।

यह कदम सबसे महत्वपूर्ण है (हालांकि इसे अक्सर छोड़ दिया जाता है) क्योंकि चुनी गई विशेषताएं यूएसपी के भाग्य को निर्धारित करती हैं: क्या यह वास्तव में आपके उत्पाद के लाभ दिखाता है या "बाकी के साथ" आपकी तुलना करता है।

इसलिए, पहले चरण में हमारा काम अपने उत्पादों या सेवाओं का विश्लेषण करना और उनमें से प्रत्येक के लिए ग्राहकों के लिए दस सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण करना है। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका मौजूदा ग्राहकों से पूछना है कि उनके लिए कौन सी उत्पाद विशेषताएँ सबसे महत्वपूर्ण हैं और कौन से मानदंड/कारक उनके क्रय निर्णय को प्रभावित करते हैं।

यदि ग्राहक आधार बहुत बड़ा है, तो सलाह दी जाती है कि सबसे वफादार या सबसे लाभदायक ग्राहकों का एक नमूना लें और उनका साक्षात्कार लें।

यदि आप एक नया उत्पाद लॉन्च कर रहे हैं और अभी तक कोई ग्राहक नहीं हैं, तो आप विचार-मंथन कर सकते हैं और स्वतंत्र रूप से ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का निर्धारण कर सकते हैं। या उन लोगों का साक्षात्कार लें जो आपके उत्पाद के खरीदार बनने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं।

वास्तविक ग्राहक दिखाई देने के बाद, आप विश्लेषण दोहरा सकते हैं और वास्तविक डेटा के आधार पर विशेषताओं का चयन कर सकते हैं।

उत्तरदाताओं से प्राप्त सभी प्रतिक्रियाएँ आपको एक अलग फ़ाइल में दर्ज करनी होंगी।

दूसरा चरण प्राप्त डेटा को फ़िल्टर और रैंक करना है।

क्लाइंट्स से प्रतिक्रिया प्राप्त करने या विचार-मंथन करने के बाद, हमारा काम क्लाइंट के लिए 10 सबसे महत्वपूर्ण विशेषताओं का चयन करना और उन्हें महत्व के क्रम में रैंक करना है।

ऐसा करना मुश्किल नहीं है। प्राप्त सभी उत्तरों में से, हमें उन उत्तरों को चुनने की आवश्यकता है जो दूसरों की तुलना में अधिक बार दोहराए जाते हैं। सबसे अधिक दोहराव वाली विशेषता आपकी सूची में शीर्ष पर होगी, बाकी उसी तरह इसके नीचे स्थित होंगे। नतीजतन, हमें इस तालिका की तरह कुछ मिलना चाहिए (उदाहरण के लिए, हमारा मतलब एक काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर होगा):

मैं खुद को 10 विशेषताओं तक सीमित रखने की सलाह क्यों दूं? एक बड़ी संख्या आपको भ्रमित कर सकती है और विश्लेषण को कठिन बना सकती है। ज्यादातर मामलों में, आप देखेंगे कि क्लाइंट के लिए सबसे महत्वपूर्ण विशेषताएं 5-7 से अधिक नहीं होंगी।

चरण तीन - तीन मुख्य प्रतिस्पर्धियों के साथ अपनी तुलना करें।

अगला कदम अपने उत्पाद की प्राप्त विशेषताओं की तीन प्रतिस्पर्धी विशेषताओं के साथ तुलना करना है। इस तरह का विश्लेषण करते समय, आपको यथासंभव वस्तुनिष्ठ होना चाहिए: यदि आप किसी प्रतियोगी से किसी चीज में हीन हैं, तो इसे चिह्नित करना सुनिश्चित करें।

मैं अनुशंसा करता हूं कि आपके उत्पाद और आपके प्रत्येक प्रतिस्पर्धियों के लिए प्रत्येक चयनित विशेषता या मानदंड को 1 से 10 के पैमाने पर स्कोर किया जाए। उदाहरण के लिए, पिछली तालिका में, हमने निर्धारित किया था कि ग्राहक के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक एक दिन के भीतर डिलीवरी है। यदि हम ऑर्डर के कुछ घंटों के भीतर उत्पाद वितरित कर सकते हैं, तो हम 10 का स्कोर दे सकते हैं, यदि नहीं, तो हम स्कोर कम कर देते हैं। अगला, हम प्रतियोगियों का विश्लेषण करते हैं और ध्यान देते हैं कि वे कितनी जल्दी डिलीवरी की व्यवस्था करने में सक्षम हैं। डिलीवरी का समय जितना लंबा होगा, इस मानदंड के लिए स्कोर उतना ही खराब होगा।

चरण 4 - यूएसपी के लिए मापदंड चुनें: जहां हम मजबूत हैं।

इस तरह के विश्लेषण को करने के बाद, हमें एक स्पष्ट तस्वीर मिलती है: ग्राहक के लिए कौन सी विशेषताएँ या मानदंड महत्वपूर्ण हैं, हम प्रतियोगियों से बेहतर हैं, और हम निष्पक्ष रूप से हीन हैं। वे मानदंड जिनके द्वारा हम हावी हैं और हमारी यूएसपी का आधार बनना चाहिए।

मुख्य नियम: प्रत्येक सेवा, उत्पाद या कंपनी के लिए एक अलग अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया जाता है!

यूएसपी बनाने के लिए सहायक सूत्र

अब देखते हैं कि आप चयनित विशेषताओं के आधार पर एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव कैसे तैयार कर सकते हैं। मैं तीन सूत्रों में से एक का उपयोग करने का सुझाव देता हूं।

फॉर्मूला वन: आवश्यकता + परिणाम + गारंटी।इस फॉर्मूले का उपयोग करते हुए, हम संभावित ग्राहक को गारंटी देते हैं कि हम उसकी ज़रूरत को दूसरों की तुलना में बेहतर तरीके से पूरा कर सकते हैं। हमारे काल्पनिक ऑनलाइन स्टोर के लिए इस फॉर्मूले पर आधारित यूएसपी का एक उदाहरण यहां दिया गया है: "हम एक दिन के भीतर आपका ऑर्डर डिलीवर कर देंगे या आपका पैसा वापस कर देंगे!"

इस सूत्र का उपयोग मेरे साथी इल्या रबचेनोक, SMOpro स्टूडियो के सीईओ द्वारा उनकी सेवाओं के लिए यूएसपी बनाने के लिए किया जाता है। "Vkontakte पर एक समूह के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने" और "Odnoklassniki" सेवा के लिए अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव इस तरह दिखता है: "आपके द्वारा निर्धारित मापदंडों के अनुसार पहले महीने के भीतर 1000 लक्षित ग्राहकों को आकर्षित करने की गारंटी है, या हम पैसे वापस कर देंगे!"

सूत्र दो: महत्वपूर्ण मानदंड / विशेषता + आवश्यकता।दूसरा सूत्र उन विशेषताओं के संयोजन पर आधारित है जो एक संभावित ग्राहक और उसकी आवश्यकताओं के लिए महत्वपूर्ण हैं। ऐसी यूएसपी के लिए एक अच्छा उदाहरण कुछ बैंकों द्वारा उपयोग किया जाता है:

"हम आय के प्रमाण पत्र के बिना 5 मिनट में ऋण जारी करेंगे।" ऋण बनाना लक्षित दर्शकों की आवश्यकता है। आय का प्रमाण पत्र प्रदान करने की आवश्यकता का अभाव और ऋण जारी करने की गति एक संभावित ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण मानदंड हैं जो उसके निर्णय को प्रभावित करते हैं।

सूत्र तीन: लक्षित दर्शक + आवश्यकता + समाधान. प्रसिद्ध व्यापार कोच एलेक्स लेविटास इस सूत्र का उपयोग करना पसंद करते हैं। अपने लिए एक सलाहकार के रूप में, वह निम्नलिखित अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव का उपयोग करता है: "मैं - अलेक्जेंडर लेविटास - छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिकों को कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग चालों की मदद से अपना शुद्ध लाभ बढ़ाने में मदद करता हूं" . एलेक्सा की यूएसपी में, लक्षित दर्शक छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों के मालिक हैं। उनकी जरूरत शुद्ध लाभ बढ़ाने की है। एलेक्स का समाधान कम बजट और मुफ्त मार्केटिंग टूल का उपयोग करना है (पढ़ें, गुरिल्ला मार्केटिंग टूल का उपयोग करें)।

झूठा अनोखा विक्रय प्रस्ताव

मैं अलग से झूठी यूएसपी का उल्लेख करना चाहता हूं। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और विपणक इसके साथ पाप करते हैं।

झूठी यूएसपी क्या है? यह तथ्यों के विरूपण या यूएसपी में मानदंडों के उपयोग पर आधारित एक प्रस्ताव है, जो संभावित ग्राहक डिफ़ॉल्ट रूप से अपेक्षा करता है।

उदाहरण के लिए, एक दंत चिकित्सा क्लिनिक यूएसपी के रूप में विशेषता "डॉक्टरों की व्यावसायिकता" का उपयोग नहीं कर सकता है। क्यों? क्योंकि, डिफ़ॉल्ट रूप से, एक संभावित ग्राहक आपसे पेशेवर डॉक्टर रखने की अपेक्षा करता है। अन्यथा, वह आपसे संपर्क क्यों करेगा?

दूसरा उदाहरण यूएसपी के रूप में 14-दिन की मनी-बैक गारंटी का उपयोग कर रहा है। "उपभोक्ता अधिकारों के संरक्षण पर" कानून के अनुसार, खरीदार को खरीद की तारीख से 14 दिनों के भीतर उत्पाद वापस करने का पूरा अधिकार है। इसलिए यहां तथ्यों को तोड़-मरोड़ कर पेश किया गया है।

यूएसपी की जांच के लिए नियंत्रण प्रश्न

एक बार जब आप तुलनात्मक विशेषताओं के टेम्पलेट के माध्यम से काम कर लेते हैं और एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बना लेते हैं, तो एक प्रश्न शेष रहता है: यह "काम" कैसे करता है? क्या यह झूठ नहीं है?

आप अपने आप को प्रश्न के साथ परख सकते हैं (आपकी यूएसपी को इसका उत्तर देना चाहिए): "मुझे आपके लिए उपलब्ध सभी प्रस्तावों में से आपके उत्पाद या सेवा को क्यों चुनना चाहिए?"

दूसरा विकल्प अपनी यूएसपी को वाक्यांश के रूप में तैयार करना है: "दूसरों के विपरीत, हम ..."।

यदि दोनों सुरक्षा प्रश्नों के अच्छे उत्तर हैं, तो आपने वास्तव में एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाया है।

यूएसपी का न होना बिजनेस के लिए बहुत बड़ा दुख है। इन साइटों को देखें:

डिजाइन के अलावा, वे व्यावहारिक रूप से एक दूसरे से भिन्न नहीं होते हैं - हर जगह कम कीमत, उच्च गुणवत्ता और त्वरित स्थापना। यह उन लोगों के लिए अफ़सोस की बात है जो स्ट्रेच सीलिंग का ऑर्डर देना चाहते हैं - एक उपयुक्त विकल्प खोजने के लिए क्लोन साइटों के जंगल से गुजरने में एक घंटे से अधिक का समय लगेगा।

इसलिए, कुछ ऐसा होना चाहिए जो व्यवसाय को भीड़ से अलग करता है - एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव। यह वह है जो प्रतियोगियों को आग की तरह आपसे डरता है, और संभावित ग्राहक अधिक बार आपके पक्ष में चुनाव करते हैं।

वैसे, इसके साथ कीमतें अन्य कंपनियों की तुलना में थोड़ी अधिक हो सकती हैं: यदि आप खरीदार को एक ऐसा उत्पाद पेश करते हैं जो उसकी समस्याओं का समाधान करेगा, तो वह इसके लिए अधिक भुगतान करने को तैयार होगा।

केवल तीन "लेकिन" हैं - यूएसपी काम करता है अगर यह:

• अद्वितीय- प्रतिस्पर्धी इसकी पेशकश नहीं करते हैं;
• ठोस- उपयोगकर्ता तुरंत समझता है कि यह किस बारे में है;
• कीमती- संभावित ग्राहक अपना लाभ देखता है।

2014 में हमने एक सामान्य परिदृश्य दिया था जिसके द्वारा एक यूएसपी बनाया जा सकता है। आज हम अभ्यास से नए फॉर्मूले और उदाहरण साझा करेंगे जिससे किसी वाक्य को बनाना या हाइलाइट करना और भी आसान हो जाएगा।

कहाँ से शुरू करें?

हम लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करते हैं।एक उत्साही मछुआरे के लिए जो अच्छा है वह मातृत्व अवकाश पर एक युवा महिला के लिए उपयुक्त नहीं है। इसलिए, यूएसपी का विकास लक्षित दर्शकों को जानने के साथ शुरू होना चाहिए - आपके संभावित ग्राहकों को क्या चिंता है, उनकी समस्याएं और रुचियां क्या हैं?

उदाहरण:मान लें कि आपको किसी ऑनलाइन घरेलू सामान के स्टोर की यूएसपी तय करनी है. ज्यादातर, महिलाएं घरेलू रसायन, व्यंजन, सजावट और अन्य चीजों की खरीद में लगी हुई हैं। यह सब ऑनलाइन ऑर्डर करने वाले वे होंगे जिनके पास समय नहीं है - जिसका मतलब है कि आपके मुख्य दर्शक 25 से 45 साल की कामकाजी महिलाएं हैं। उनकी क्या दिलचस्पी हो सकती है? यदि आप जल्दी और मुफ्त में सामान वितरित करते हैं तो निश्चित रूप से आप इसे पसंद करेंगे। इसलिए, एक अच्छी यूएसपी "2 घंटे के भीतर इरकुत्स्क में मुफ्त डिलीवरी" है।



काफ़ी अच्छा सुझाव है। लेकिन इसे मजबूत किया जा सकता है - लिखें कि ऑर्डर कितनी जल्दी वितरित किया जाएगा या संकेत दें कि डिलीवरी घड़ी के आसपास है।

पानी के नीचे की चट्टानें

याद रखें: लक्षित दर्शक केवल लिंग, आयु, आय स्तर और अन्य पैरामीटर नहीं हैं। आपको यह महसूस करने की आवश्यकता है कि आप क्या और किसे बेच रहे हैं, आप किन समस्याओं को हल करने में लोगों की मदद कर रहे हैं: आदर्श रूप से, आपके सिर में खरीदार का एक स्पष्ट चित्र होना चाहिए।

हम व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचते हैं।शायद तैयार यूएसपी आपकी नाक के नीचे है, आपको बस इसे नोटिस करने की जरूरत है। ऐसा करने के लिए, कुछ सरल प्रश्नों का ईमानदारी से उत्तर दें:

• आपके उत्पाद किससे बने हैं?
• उत्पादों का उत्पादन वास्तव में कैसे किया जाता है?
• आप कौन सा उपकरण इस्तेमाल करते हैं?
• उत्पादों की अनूठी विशेषताएं क्या हैं?
• आप ग्राहकों के साथ कैसे बातचीत करते हैं?
• आदेश पर कार्य की संरचना कैसी है?

एक मौका है कि आप एक महत्वपूर्ण लाभ देखेंगे जो आपको अपने प्रतिस्पर्धियों से पुनर्निर्माण करने की अनुमति देगा। वैसे, कभी-कभी आप नुकसान से एक यूएसपी बना सकते हैं: "कम शेल्फ लाइफ वाले घर का बना केक - केवल प्राकृतिक सामग्री।"

उदाहरण:मान लीजिए कि आप धातु की लेज़र कटाई में लगे हैं। नियम, मूल्य और वितरण की शर्तें अन्य कंपनियों की तरह ही हैं। लेकिन दूसरी ओर, आप एक आधुनिक फाइबर-ऑप्टिक लेजर का उपयोग करते हैं - यह आपको 0.1 मिमी तक अधिकतम सटीकता प्राप्त करने की अनुमति देता है। क्या यह यूएसपी नहीं है? "0.1 मिमी तक लेज़र कटिंग सटीकता - हम रुचिसर्वोमोटर लेज़रकट 3015 फ़ाइबर ऑप्टिक इंस्टॉलेशन का उपयोग करते हैं।"



और इस वाक्य को और मजबूत किया जा सकता है - जोड़ें कि परिणाम कितना सही है।

पानी के नीचे की चट्टानें

किसी व्यवसाय की बारीकियों को उसके मालिक से बेहतर कोई नहीं जानता - इसलिए सोचें और ईमानदारी से इस सवाल का जवाब दें कि आप कूलर क्यों हैं। एक मार्केटर या कॉपीराइटर आपको चिप को लाभों से बाहर निकालने में मदद करेगा।

हम प्रतियोगियों को देखते हैं।एक विस्तृत और वस्तुनिष्ठ विश्लेषण करें - अपने व्यवसाय की तुलना अपने मुख्य प्रतिस्पर्धियों के प्रस्तावों से करें। तुलना के लिए मापदंडों की एक नमूना सूची यहां दी गई है:

• कीमतें;
• एक वफादारी कार्यक्रम की उपस्थिति;
• वितरण की गति;
• कर्मचारियों की सौजन्य;
• ऑर्डर करने में आसानी;
• शेयरों की नियमितता;
• गारंटी अवधि;
• आस्थगित भुगतान की संभावना।

आपको एक स्पष्ट तस्वीर मिलेगी - यह स्पष्ट हो जाएगा कि आप किन मापदंडों में हार रहे हैं, और किन मापदंडों में आप अपने प्रतिस्पर्धियों से बेहतर हैं। जीत के मापदंड को साइट की यूएसपी के आधार के रूप में लिया जा सकता है।

उदाहरण:कल्पना कीजिए कि आप एक टायर की दुकान के मालिक हैं। डिलीवरी में 1 से 7 दिन लगते हैं, क्योंकि आप ऑर्डर के तहत कैटलॉग से कुछ आइटम बेचते हैं। अभी तक कोई वफादारी कार्यक्रम नहीं है, कीमतें प्रतिस्पर्धियों के समान हैं। लेकिन सभी के पास 1-3 साल की गारंटी है, और आप अनिश्चितकालीन गारंटी देने के लिए तैयार हैं - "अनिश्चितकालीन वारंटी के साथ टायरों की बिक्री: आकस्मिक क्षति के मामले में मुफ्त प्रतिस्थापन।"

अच्छा सौदा, क्या आप सहमत नहीं हैं? केवल एक चीज जो आप इसके डिजाइन पर काम कर सकते हैं वह है शीर्षक को 1 पंक्ति में फिट करने की कोशिश करना, विस्मयादिबोधक चिह्नों को हटाना।

पानी के नीचे की चट्टानें

यह महत्वपूर्ण है कि "प्रतिस्पर्धा की तरह, केवल बेहतर" नहीं चाहिए - यदि किसी अन्य कंपनी के पास समान यूएसपी है, तो उसे आपकी तुलना में बेहतर बनाने से क्या रोक सकता है? उदाहरण के लिए, 1 घंटे के बजाय 30 मिनट में डिलीवरी की पेशकश करें। वस्तुनिष्ठ बनें और अपना खुद का कुछ खोजने का प्रयास करें।

हम ग्राहकों से पूछते हैं।यदि आपके पास पहले से ही ऑर्डर हैं, तो पूछें कि लोगों ने आपकी कंपनी को क्यों चुना। कभी-कभी ग्राहक बहुमूल्य सुराग दे सकते हैं।

वैसे, यह समय-समय पर ऐसे सर्वेक्षण करने के लायक है: इससे सेवा को बेहतर बनाने में मदद मिलेगी और कंपनी की प्रतिष्ठा पर सकारात्मक प्रभाव पड़ेगा।

उदाहरण:मान लीजिए कि आपने एक सप्ताह पहले ब्यूटी सैलून खोला है। आप कर्मचारियों से ग्राहकों से यह पूछने के लिए कह सकते हैं कि उन्होंने आपको क्यों चुना। यदि ग्राहक कहते हैं कि आपके पास काम करने का सुविधाजनक समय है, तो इसे अपनी चीज़ बनाएं। सैलून को 12:00 से 22:00 बजे तक खुला रहने दें, न कि 09:00 से 19:00 बजे तक, जैसा कि आस-पास के सभी लोग करते हैं। खासियत: "एक सुविधाजनक वर्क शेड्यूल वाला ब्यूटी सैलून: हम रोजाना 12:00 से 22:00 बजे तक आपका इंतजार कर रहे हैं।"



एक बहुत अच्छी यूएसपी - कुछ ब्यूटी सैलून इसे पेश कर सकते हैं।

पानी के नीचे की चट्टानें

यदि आपके पास कोई आदेश नहीं है तो इस सलाह का पालन करना कठिन है। लेकिन कुछ भी असंभव नहीं है - विषयगत मंचों, सामाजिक नेटवर्क से गुजरें, संभावित ग्राहकों से बात करें। आपका लक्ष्य यह पता लगाना है कि खरीदारों को क्या आकर्षित करता है।

इस सारे श्रमसाध्य कार्य के बाद, आपके हाथों में कम से कम मजबूत फायदे होंगे, अधिकतम के रूप में - एक लगभग समाप्त यूएसपी।

सांड की आंख के लिए लक्ष्य: यूएसपी बनाने के लिए 5 सूत्र

यदि विचार गलत तरीके से तैयार किया गया है तो एक अच्छा लाभ भी आसानी से खराब हो सकता है। दो ऑफ़र की तुलना करें: "इर्कुत्स्क में 2 घंटे में मुफ़्त डिलीवरी" और "हम 2 घंटे के भीतर आपका ऑर्डर डिलीवर करने की गारंटी देते हैं। पूरे इरकुत्स्क में डिलीवरी। अर्थ एक है, लेकिन पहले को पढ़ना और समझना बहुत आसान है।

एक स्पष्ट और सुंदर यूएसपी तैयार करने के लिए, आप सुरक्षित रूप से किसी एक टेम्पलेट का उपयोग कर सकते हैं:

आपको बिल्कुल पैटर्न का पालन करने की ज़रूरत नहीं है। आप किसी भी फॉर्मूले को सुरक्षित रूप से बदल सकते हैं या कुछ नया लेकर आ सकते हैं - यह सब व्यवसाय की बारीकियों पर निर्भर करता है। ग्राहक के लाभ को याद रखना महत्वपूर्ण है: मुख्य कार्य यह दिखाना है कि वह वास्तव में क्या प्राप्त करेगा, न कि आपके पास किस तरह की सफेद और शराबी कंपनी है।

हम यूएसपी को क्लाइंट की नजर से देखते हैं: 6 घातक गलतियां

झूठा बयान।उन्होंने तथ्यों को गलत तरीके से प्रस्तुत किया या मानदंड का इस्तेमाल किया जो डिफ़ॉल्ट होना चाहिए। उदाहरण के लिए, यूएसपी "3 साल या उससे अधिक के अनुभव वाले पेशेवर डॉक्टर" दंत चिकित्सा के लिए उपयुक्त नहीं है - यह पहले से ही क्लिनिक से अपेक्षित है।

कैसे ठीक करें:प्रस्ताव को एक संभावित ग्राहक के रूप में देखें। आप पेशेवर डॉक्टरों से क्या उम्मीद करते हैं? निश्चित रूप से सही और दर्द रहित उपचार। इस विचार को यूएसपी में लाने का प्रयास करें। "3 साल की गारंटी के साथ दर्द रहित दंत चिकित्सा - पेशेवर हमारे लिए काम करते हैं" - पहले से बेहतर है, है ना?

लाभ का अभाव।संदिग्ध फायदे का इस्तेमाल किया। एक ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर में वर्गीकरण का दावा नहीं करना चाहिए: "ऑनलाइन बेड लिनन स्टोर" स्वीट ड्रीम "- हमारे पास 1,000 उत्पाद हैं।" हमेशा कोई ऐसी कंपनी होगी जिसके पास और भी अधिक उत्पाद होंगे।

लेकिन अगर वर्गीकरण वास्तव में अद्वितीय है, तो इस पर जोर दिया जा सकता है: उदाहरण के लिए, दुनिया भर के कारीगरों के 10,000 हस्तनिर्मित प्लांटर्स। बस सावधान रहें - सुनिश्चित करें कि प्रतिस्पर्धी इसे पेश नहीं करते हैं, और निकट भविष्य में इसे पेश करने में सक्षम नहीं होंगे।

कैसे ठीक करें:एक और फायदा खोजें। मान लें कि आप सूती बिस्तर बेचते हैं। तो इसे हाइलाइट करें - "संवेदनशील त्वचा वाले लोगों के लिए बिस्तर: हाइपोएलर्जेनिक ऑर्गेनिक कॉटन सेट।"

मुद्रांकन।हमने एक धुंधला शब्द चुना - "तेजी से वितरण", "सच्चे पेशेवर", "उच्च योग्य विशेषज्ञ", "कम कीमत", आदि। सूची अंतहीन है। इसी तरह के वाक्यांश सैकड़ों साइटों पर पाए जाते हैं और लोग उनके इतने अभ्यस्त हो जाते हैं कि वे बस अनुभव नहीं करते हैं।

कैसे ठीक करें:विवरण जोड़ें - "60 मिनट में डिलीवरी के साथ गुलदस्ते", "450 रूबल से चीनी मिट्टी के बरतन पत्थर के पात्र। 1 वर्ग मीटर के लिए - हम 5 ब्रांडों के आधिकारिक डीलर हैं। तथ्यों और कर्मों के साथ लाभ को साबित करें, और यदि यह काम नहीं करता है, तो कोई अन्य यूएसपी चुनें।

गलत उच्चारण।उन्होंने सामानों के केवल एक समूह के बारे में बताया, जबकि उनमें से दस हैं।

उदाहरण के लिए: "जल्दी सूखने वाली नेल पॉलिश: 60 सेकंड में अपने मैनीक्योर को ताज़ा करें।" यह बुरा है अगर, वार्निश के अलावा, आप लिपस्टिक, छाया और मस्कारा बेचते हैं, तो वे किसी का ध्यान नहीं जाने का जोखिम उठाते हैं। यदि यह नेल पॉलिश है जो आपको 80% लाभ देती है, तो उन पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति है। जब सभी सौंदर्य प्रसाधन बेचना दिलचस्प होता है, तो आपको यूएसपी बदलने की जरूरत होती है।

कैसे ठीक करें:समग्र रूप से ऑनलाइन स्टोर के लिए एक यूएसपी तैयार करें। यदि बहुत अधिक उत्पाद समूह हैं, तो सेवा पर ध्यान केंद्रित करें: "होम डिलीवरी के साथ सजावटी सौंदर्य प्रसाधन: हम चौबीसों घंटे काम करते हैं।"

वॉल्यूम के साथ बस्ट।हमने कोशिश की और एक यूएसपी को एक पैराग्राफ के आकार में लिखा: "3,895 रूबल से एक सरणी से टेबल: कीमतें कम हैं, क्योंकि हम अपनी सामग्री से फर्नीचर का उत्पादन करते हैं - इरकुत्स्क क्षेत्र के उत्तर में एक चीरघर और एक बढ़ईगीरी की दुकान है। सस्ता खोजें - हम छूट देंगे और लागत में अंतर वापस कर देंगे।

कैसे ठीक करें:बेरहमी से काटो। यूएसपी के लिए, एक वाक्य पर्याप्त है - "3,895 रूबल से एक सरणी से तालिकाएँ: यदि आप इसे सस्ता पाते हैं तो हम अंतर वापस कर देंगे।" बाकी जानकारी नीचे के पैराग्राफ में दी जानी चाहिए - आखिरकार, यह बताना जरूरी है कि आपके पास इतनी सस्ती कीमतें क्यों हैं।

प्रतियोगियों के लिए दोहराव।हमने प्रतिस्पर्धियों का विश्लेषण करने में समय बचाया और एक क्लोन प्राप्त किया - एक समान या बहुत समान प्रस्ताव। बहुत बुरा हुआ, क्योंकि सारा काम व्यर्थ हो जाता है।

कैसे ठीक करें:अफसोस, आदर्श रूप से, आपको फिर से शुरू करने की आवश्यकता है - लक्षित दर्शकों का विश्लेषण करें, व्यवसाय की विशेषताओं के बारे में सोचें और अपने ऑनलाइन स्टोर की तुलना समान लोगों से करें। यदि समय समाप्त हो रहा है, तो एक विफल यूएसपी पर विस्तार करने का प्रयास करें: "ऑनलाइन शू स्टोर डिलीवरी के साथ" को "2 घंटे के भीतर मुफ्त शिपिंग के साथ ऑनलाइन शू स्टोर" से बदलें।

UTP में कोई त्रुटि नहीं मिली? आनन्दित होना जल्दबाजी होगी - प्रस्ताव अप्रभावी हो सकता है, भले ही यह आपको बहुत आकर्षक लगे।

कैसे पता चलेगा कि यूएसपी काम करेगा या नहीं

ऑफ़र की व्यवहार्यता की जांच करने के लिए कुछ प्रश्नों के उत्तर दें:

• क्या प्रस्ताव यथार्थवादी दिखता है? उदाहरण के लिए, "भाषा स्कूल" संपर्क "- 1 घंटे में अंग्रेजी सीखें" कथन बहुत ही संदिग्ध है। लेकिन इस यूएसपी पर पहले से ही भरोसा किया जा सकता है: "भाषा स्कूल" संपर्क "- 5 घंटे में विदेश में छुट्टियों के लिए अंग्रेजी।"
• यूएसपी इस सवाल का जवाब देती है कि सभी समान प्रस्तावों में से आपको इसे क्यों चुनना चाहिए? यदि हाँ - सब कुछ क्रम में है।

आप ग्राहकों पर यूएसपी का परीक्षण भी कर सकते हैं - विभिन्न विकल्पों के साथ एक न्यूज़लेटर बनाएं और वह चुनें जिसे अधिकांश लोगों ने प्रतिक्रिया दी हो। हम कभी-कभी इस विकल्प का उपयोग करते हैं - वैसे, क्या आपने हमारे न्यूज़लेटर की सदस्यता ली है? यदि नहीं, तो आप बहुत अधिक मूल्य खो रहे हैं।

एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव बनाने के लिए समय निकालें - आदर्श की खोज में कई घंटे बिताने के बाद, आपको संभावित ग्राहकों के दिलों की कुंजी हमेशा के लिए मिल जाएगी। यदि आपको सहायता की आवश्यकता है, तो कृपया हमसे संपर्क करें - हम एक प्रभावी प्रस्ताव तैयार करेंगे।

क्या आप एक किलर यूएसपी बनाना चाहते हैं और अपने व्यवसाय को गति देना चाहते हैं?

2013 तक, दुनिया में लगभग 10 बिलियन ब्रांड पंजीकृत हैं। और उनमें से प्रत्येक चाहता है कि आप उनके ग्राहक बनें। हर कोई कुछ न कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है। उन्हें कैसे याद करें, उनमें अंतर कैसे करें?

आपके प्रत्येक संभावित ग्राहक को ऐसी समस्या का सामना करना पड़ता है। प्रत्येक आला में, जो कुछ भी है: कार के पुर्जे बेचना; निर्माण सामग्री का उत्पादन; सौंदर्य सैलून और हेयरड्रेसर; निजी अस्पताल वगैरह-वगैरह, कई अलग-अलग कंपनियां काम करती हैं। और प्रत्येक समान या लगभग समान सामान या सेवाएं प्रदान करता है। कैसे चुने? कैसे भेद करें? किससे संपर्क करें? अगर आपने लगभग तय कर लिया है तो कैसे याद करें?

प्रत्येक कंपनी, चाहे वह कितनी भी बड़ी या छोटी क्यों न हो (विशेष रूप से!) प्रतियोगिता से अलग दिखने की जरूरत है। लोगो और केवल आधी लड़ाई है। आपको कुछ अनूठे, विशेष प्रस्ताव के साथ आने की जरूरत है जो आपको सामान्य पृष्ठभूमि से अलग कर देगा और सामान्य शोर में क्लाइंट को चिल्लाने में आपकी सहायता करेगा।

यहां बताया गया है कि अपने अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव, या यूएसपी के साथ कैसे आना और रचना करना है, और इस लेख में चर्चा की जाएगी।

यूएसपी क्या है और इसका उपयोग मार्केटिंग और बिक्री में कैसे किया जाता है

एक यूएसपी एक अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव है। इसका तात्पर्य किसी ब्रांड या उत्पाद की कुछ विशेष विशेषताओं से है, जिसे ग्राहक के लिए लाभ या अतिरिक्त लाभ के रूप में प्रस्तुत किया जाता है। यूएसपी का उपयोग विपणक द्वारा विज्ञापन अभियान विकसित करते समय किया जाता है - यह अक्सर इस विशेष सुविधा पर बनाया जाता है ताकि किसी कंपनी को बाजार में अपनी तरह से अलग किया जा सके।

इस अवधारणा को अमेरिकी विज्ञापन विशेषज्ञ रॉसर रीव्स द्वारा प्रस्तुत किया गया था। उन्होंने इस अवधारणा को विज्ञापन में प्रशंसा के विकल्प के रूप में विकसित किया, जिस पर आम उपभोक्ताओं ने विश्वास करना बंद कर दिया। उनकी अवधारणा के अनुसार, यूएसपी को चाहिए:

• ग्राहक के लिए वास्तविक लाभों का अनुवाद करना;
• लक्षित दर्शकों की वफादारी में वृद्धि;
• अद्वितीय, विशेष, बाजार पर एक तरह का हो।

यदि आप किसी प्रतियोगी से एक विशेषता को झाँकते हैं और इसे अपनी चटनी के साथ प्रस्तुत करते हैं, तो यह एक मजबूत यूएसपी नहीं होगी। यह केवल एक चुराया हुआ विचार होगा, एक अनुकरण होगा।

ऐसा लगता है कि इसका विक्रय प्रस्ताव अद्वितीय है, लेकिन 10 में से 9 प्रतिस्पर्धियों के पास समान है

यूएसपी वह कारण है जिसके कारण उपभोक्ताओं को आपको चुनना चाहिए। और हर कंपनी को इसकी जरूरत होती है। केवल वे ही जो एक नया, अभिनव, क्रांतिकारी उत्पाद लॉन्च करते हैं, जिसका कोई एनालॉग नहीं है, यूएसपी के बिना कर सकते हैं। इस मामले में, यह बहुत ही उत्पाद एक अनूठी पेशकश है।

अन्य सभी मामलों में, क्लासिक को पैराफ्रेश करने के लिए ट्यून इन या डाई करें।

बिजनेस यूएसपी क्यों?

• प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखने के लिए;
• लक्षित दर्शकों की प्रशंसा जीतने के लिए;
• मजबूत प्रचार सामग्री बनाने के लिए () और एक विपणन रणनीति तैयार करना;
• अपने उत्पाद को भीड़ से अलग दिखाने के लिए।

सच्ची और झूठी यूएसपी के बीच अंतर करें। असली बात उत्पाद की वास्तविक अनूठी विशेषताएं हैं जो इस आला में बाजार में किसी और के पास नहीं हैं। यह उत्पाद में ही है। सच्चे अंतर के अभाव में झूठे लाभ गढ़े हुए लाभ हैं। इस उत्पाद के बारे में यही और कैसे कहा जाता है। और ज्यादातर मामलों में उद्यमी ऐसी यूएसपी का सहारा लेते हैं। लेकिन क्या होगा यदि आप वही उत्पाद और सेवा प्रदान करते हैं जो अन्य उत्पाद और सेवा प्रदान करते हैं? यदि आपने कुछ अनोखा, किसी प्रकार का अनन्य उत्पाद का आविष्कार नहीं किया है, तो आपको अपना सिर चालू करना होगा और ध्यान से सोचना होगा कि आप ग्राहकों को कैसे आकर्षित कर सकते हैं।

प्रतिस्पर्धियों से दूरी एक विज्ञापन कंपनी की सफलता की कुंजी है। एक अनूठी पेशकश को स्पष्ट रूप से ग्राहकों के लिए लाभों का संकेत देना चाहिए, जिस पर संदेश बनाया जाएगा, जिसे बाद में विज्ञापन, सामाजिक नेटवर्क और अन्य प्रचार सामग्री पर प्रसारित किया जाएगा।

कैसे एक अद्वितीय बिक्री प्रस्ताव बनाने के लिए

कई व्यवसाय के मालिक सोचते हैं कि यूएसपी लिखना आसान है। वे जो दो स्पष्ट मार्ग अपनाते हैं वे हैं:

"हमारे पास सबसे कम कीमत है!"

मूल्य दौड़ दो कारणों से एक संदिग्ध लाभ है। सबसे पहले, हमेशा कोई सस्ता होगा। दूसरा यह है कि कम कीमतों से आप ग्राहकों के उपयुक्त दल को आकर्षित करते हैं - कम से कम कहने के लिए दिवालिया और अत्यधिक किफायती।

"हमारे पास एक गुणवत्ता सेवा है!"

वास्तव में, गुणवत्ता की अवधारणा हर किसी के लिए पूरी तरह से अलग होती है। और आप हमेशा इस सेवा की गारंटी नहीं दे सकते - मानवीय कारक बहुत कुछ निभाता है। लेकिन फिर भी, आप वास्तव में अच्छे विवेक में काम करते हैं, यह वाक्यांश "गुणवत्ता सेवाएं", "सर्वश्रेष्ठ सेवा" है जो दांतों को किनारे पर सेट करता है ताकि वे बस आपके कानों से उड़ जाएं।

यदि आप अभी शुरुआत कर रहे हैं, हाँ, त्वरित बिक्री के लिए आप अभी भी किसी तरह के प्रचार के हिस्से के रूप में इन दो तुरुप के पत्तों को हरा सकते हैं। उदाहरण के लिए, सबसे कम कीमत। लेकिन अगर आप लंबे समय तक एक मजबूत ब्रांड बनाना चाहते हैं, तो आपको यूएसपी के विकास को गंभीरता से लेने की जरूरत है।

सामान्य तौर पर, कोई भी अद्वितीय विक्रय प्रस्ताव तीन मूलभूत सिद्धांतों पर निर्मित होता है।

1. विज्ञापन संदेशउपभोक्ता को एक विशिष्ट लाभ देना चाहिए। यह सही है, आपको अपने लाभों के आलोक में नहीं, बल्कि ग्राहक के लिए लाभों के संदर्भ में एक यूएसपी जमा करने की आवश्यकता है। वह अपने आप में इतालवी वॉलपेपर में इतनी दिलचस्पी नहीं रखता है, जैसा कि इस वॉलपेपर के साथ चिपकाए गए उसके कमरे की दृष्टि में है। तो उसे एक सुंदर मरम्मत, वॉलपेपर का आसान रखरखाव जो धोने योग्य है और फीका नहीं है, और न कि वॉलपेपर ही बेचें। लेकिन यह उपरोक्त सभी है, वह केवल आपसे इन्हीं वॉलपेपर को खरीदकर प्राप्त कर सकता है।

यदि आपके साथ सहयोग करना लाभदायक होगा, तभी ग्राहक आपकी कंपनी का चयन करेंगे।

2. ग्राहक लाभआपके जैसे अन्य उत्पादों की तुलना में अद्वितीय होना चाहिए। यहाँ सब कुछ स्पष्ट है - यह सिद्धांत परिभाषा में ही अंतर्निहित है। अलग होना चाहते हैं? कुछ ऐसा लेकर आएं जो आपके प्रतिस्पर्धियों के पास नहीं है। केवल अलग होकर, केवल कुछ ऐसा पेश करके जो कोई और प्रदान नहीं करता, क्या आप सबसे अलग हो सकते हैं। नतीजतन, आपका उत्पाद चुना जाएगा (यदि लाभ अच्छी तरह से वर्णित है) और याद किया जाएगा।

3. लाभ महत्वपूर्ण होना चाहिए, यानी इतना आकर्षक कि ग्राहक बिना ज्यादा सोचे समझे आपके उत्पाद के पक्ष में चुनाव कर सके। लाभों को तर्कपूर्ण होना चाहिए, और आविष्कार या उंगली से चूसा नहीं जाना चाहिए। इसीलिए आपको अपने लक्षित दर्शकों का पूरी तरह से अध्ययन करना चाहिए, अपने ग्राहकों को जानना चाहिए, उनके दर्द और इस पर आधारित होना चाहिए।

जब आप जानते हैं कि आपके ग्राहकों की क्या समस्याएं हैं, तो आप उन्हें इस अनूठे लाभ के रूप में एक समाधान पेश कर सकते हैं।

यूएसपी संकलन के उदाहरण

आप अक्सर यूएसपी पा सकते हैं जो व्यवसाय के हाथों में बिल्कुल नहीं खेलते हैं: वे बहुत सामान्य हैं और ध्यान आकर्षित नहीं करते हैं।

ऐसा प्रस्ताव कैसे बनाया जाए जो आपके व्यवसाय की सफलता का दिल और इंजन बन जाए?

1. कुछ ऐसा बताएं जिसके बारे में आपके प्रतिस्पर्धी चुप हैं।

अगर आपके जैसे सैकड़ों व्यवसाय हैं, तो वास्तव में अद्वितीय कुछ खोजना बहुत मुश्किल है। लेकिन शायद कुछ ऐसा है जिसके बारे में आपके ग्राहक चुप हैं?

ऐसा मामला मेरे व्यवहार में था। कंपनी ग्रेनाइट स्मारकों के उत्पादन में लगी हुई है। ग्राहकों के लिए, "डिफ़ॉल्ट रूप से" एक सेवा की पेशकश की जाती है - भविष्य के उत्पाद के 3 डी मॉडल का विकास, और नि: शुल्क। अन्य कंपनियां भी यह सेवा प्रदान करती हैं, लेकिन वे इसके बारे में मौन हैं। हम चुप नहीं हुए। भविष्य के स्मारक की एक पूर्ण त्रि-आयामी छवि देखने का लाभ कंपनी के कई ग्राहकों के लिए अच्छा काम करता है।

और च्युइंग गम, "ऑर्बिट", जो शुगर फ्री है? अन्य समान रबर बैंडों की रचना पढ़ें - यह समान है। और चीनी भी नहीं। लेकिन ऑर्बिट इसे यूएसपी के तौर पर पेश करता है।

2. नवीनता या नवीनता को इंगित करें

यदि आपने ग्राहक की समस्या को हल करने के लिए एक नया तरीका ईजाद किया है, या अपने उत्पाद को अपडेट किया है, या उसमें कुछ नया घटक जोड़ा है, तो चुप न रहें। आपको अपनी यूएसपी करने की जरूरत है, और जल्दी से, इससे पहले कि कोई और आपसे पहले करे।

किसी नए शैम्पू या क्रीम के विज्ञापन के बारे में सोचें। या तो वे एक नया फॉर्मूला लेकर आए, फिर उन्होंने केराटिन मिलाया, फिर कुछ तरह के एल-लिपिड्स, जिसके बारे में किसी ने कुछ नहीं सुना था, लेकिन विज्ञापन की मानें तो शैम्पू बालों को मजबूत बनाता है। और क्रीम सिर्फ एक या दो के लिए झुर्रियां दूर कर देती है। अभिनव सूत्र के लिए सभी धन्यवाद। सशस्त्र हो जाओ।

3. सूत्र जॉन कार्लटन

इस फॉर्मूले का उपयोग करके, यूएसपी बनाना बहुत आसान है, खासकर यदि आप सेवाएं प्रदान करते हैं। सूत्र इस प्रकार बनाया गया है:

उत्पाद ___ किसी समस्या को हल करने में ___ मदद करता है ___ लाभ का संकेत देता है।

उदाहरण के लिए:

नई क्रीम महिलाओं को पहली झुर्रियों को दूर करने और युवा दिखने में मदद करेगी।