पेशेवर कौशल और प्रबंधक का ज्ञान। बिक्री प्रबंधक: प्रमुख बिक्री कौशल

इसको लेकर हर नेता की अपनी राय है एक बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशलऔर कौन से सबसे महत्वपूर्ण हैं।

और कठिनाई एक विक्रेता और बिक्री प्रबंधक के व्यवसायों के बीच कथित अंतर में निहित है।

एक बिक्री प्रबंधक को विमान का विक्रेता और खरीदार को विमान देने वाले पायलट दोनों कहा जा सकता है। विशेष रूप से महत्वपूर्ण यह है कि इन दोनों लोगों को अपने सौंपे गए कर्तव्यों को पूरा करने में एक विक्रेता के रूप में अलग-अलग कौशल का प्रदर्शन करना चाहिए।

सभी प्रबंधकों को सशर्त रूप से विभिन्न श्रेणियों में वर्गीकृत किया जा सकता है, जो बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल का निर्धारण करेगा जो प्रबंधकों के पास माल, ग्राहकों आदि के कुछ समूहों के साथ काम करते समय होना चाहिए।

बिक्री कौशलकारकों का एक संयोजन है: प्रेरणा, व्यक्तिगत गुण, व्यावसायिकता, कौशल, अनुभव, इच्छा।

व्यावसायिक कौशल

बिक्री के लिए एक पेशेवर दृष्टिकोण में स्वचालितता के लिए लाए गए प्रमुख बिक्री कौशल शामिल हैं।

इसलिए, बातचीत की प्रक्रिया में बिक्री के बुनियादी सिद्धांतों के कार्यान्वयन की निगरानी करना एक पेशेवर कौशल नहीं है, लेकिन स्वचालित रूप से किया गया सही निर्णय पेशेवर कौशल की उपस्थिति को दर्शाता है।

व्यावसायिक कौशल बिक्री प्रबंधक के प्रमुख कौशल हैं और प्रत्येक मामले में उसके व्यवहार को प्रभावित करते हैं।

बिक्री ज्ञान और बिक्री कौशल कई चरणों में मौलिक रूप से एक दूसरे से भिन्न होते हैं।

ज्ञान यह समझ रहा है कि दूसरे विक्रेता कैसे काम करते हैं।
कौशल अपने स्वयं के व्यवहार के सचेत नियंत्रण के साथ दूसरों की तरह बेचने की क्षमता है।
कौशल स्वचालितता के लिए लाए गए कौशल हैं।

मुख्य कौशल

मुख्य कौशल में बेचने की क्षमता शामिल है, जिसमें शामिल हैं:

सुजनता

व्यावसायिकता

इस तथ्य पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए कि सभी ज्ञान, कौशल और क्षमताएं एक तंत्र के रूप में कार्य करें। उनके जटिल अनुप्रयोग के बिना, अधिकतम परिणाम प्राप्त करना असंभव है।

इसलिए, यह अनुशंसा की जाती है कि नौसिखिए बिक्री प्रबंधक एक प्रबंधक की डायरी रखें, जो अर्जित ज्ञान और कौशल को रिकॉर्ड करेगा। डायरी में, आपको ज्ञान और कौशल के सभी व्यावहारिक अनुप्रयोगों, उनके उपयोग में कठिनाई की डिग्री, ज्ञान के व्यावहारिक अनुप्रयोग, सभी उपलब्धियों और असफलताओं के साथ उत्पन्न होने वाली समस्याओं का विश्लेषण करने की आवश्यकता है।

प्रबंधक के किसी भी काम में न केवल विशिष्ट विशेषताएं और दक्षताएं होती हैं, बल्कि सामान्य कौशल भी होते हैं:

मनोदशा;
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प्रस्तुति क्षमता;
स्व-संगठन;

यह सब किसी भी व्यवसाय में एक बड़ी भूमिका निभाता है, लेकिन यह बिक्री प्रबंधकों के काम में विशेष रूप से तेजी से दिखाई देता है। एक नियम के रूप में, वे व्यक्ति की प्रकृति पर भी निर्भर करते हैं, लेकिन अक्सर उन्हें विकसित विधियों का उपयोग करके विकसित किया जा सकता है।

योग्यता कौशल

सेल्स मैनेजर का अच्छा प्रदर्शन काफी हद तक उसके आंतरिक मूड पर निर्भर करता है, जिसे उसे अपने लिए बनाना चाहिए। ग्राहकों के लिए यह बहुत महत्वपूर्ण है कि विक्रेता हमेशा अच्छे मूड में रहे। इसलिए इस बात का ध्यान रखें कि कोई भी परेशानी आपको परेशान न कर सके।

बेशक, क्लाइंट मूड खराब कर सकता है। इसलिए, उकसावे में न आना सीखें।

याद करना - एक बिक्री प्रबंधक का प्रमुख कौशलजो सफलता की ओर ले जाता है।

अच्छी बिक्री उन प्रबंधकों के साथ होती है जो जानते हैं कि ग्राहकों को कैसे सुनना है और ईमानदारी से रुचि दिखाना है। साथ ही, ग्राहक की जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट करने के लिए ग्राहक की वरीयताओं की सभी सूक्ष्मताओं को समझना भी महत्वपूर्ण है।

अगला एक बिक्री प्रबंधक का प्रमुख कौशलप्रस्तुति कौशल है। जहां विक्रेता को किसी व्यक्ति के साथ उत्पाद पेश करना चाहिए, उसकी गुणवत्ता, विशेषताओं, लाभों आदि को दिखाना चाहिए। किसी विशेष क्लाइंट की इच्छा और जरूरतों के अनुसार प्रेजेंटेशन तैयार करना बहुत महत्वपूर्ण है।

ग्राहकों के प्रति चौकस रहें: जिस तरह से वे बोलते हैं (उनके स्वर के अनुसार), आसन और हावभाव, चेहरे के भाव। आखिरकार, कुल मिलाकर, आपको ऑफ़र के मूल्यांकन के बारे में और ग्राहक को आपके उत्पाद में कितनी दिलचस्पी है, इसके बारे में अमूल्य जानकारी मिलती है।

डायरेक्ट सेलिंग एक आशाजनक और अत्यधिक लाभदायक, बल्कि कठिन क्षेत्र है जिसमें आपको मजबूत पकड़, मजबूत चरित्र और हर दिन अपने कौशल में सुधार करने की तीव्र इच्छा की आवश्यकता होती है। हर कोई एक अच्छा विक्रेता नहीं बन सकता है, लेकिन अगर आपको अपनी क्षमताओं पर भरोसा है और आप खुद पर कड़ी मेहनत करने के लिए तैयार हैं, तो यह लेख आपको यह समझने में मदद करेगा कि ऑनलाइन और ऑफलाइन कैसे बेचना है, साथ ही आपको क्या जानने की जरूरत है। और ऐसा करने में सक्षम हो।

एक अच्छे विक्रेता को क्या पता होना चाहिए और क्या करने में सक्षम होना चाहिए?

विक्रेता किसी भी व्यवसाय में एक प्रमुख खिलाड़ी होता है। न केवल आवृत्ति और बिक्री की संख्या उसके कौशल, ज्ञान और व्यावसायिकता पर निर्भर करती है। ग्राहक उसके साथ अपने अनुभव से पूरी कंपनी का न्याय करते हैं। बहुत से लोग एक बार "बेच" सकते हैं, लेकिन केवल सर्वश्रेष्ठ ही ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक और भरोसेमंद संबंध बना सकते हैं और उन्हें वास्तविक प्रशंसकों में बदल सकते हैं! और यह समझने के लिए कि कैसे बेचना सीखना है, आपको यह पता लगाने की आवश्यकता है कि एक अच्छे बिक्री प्रबंधक के पास क्या कौशल और गुण होने चाहिए।

एक अच्छे सेल्स मैनेजर के 5 आवश्यक कौशल

1. अभिविन्यास - ग्राहकों की जरूरतों पर, न केवल सुनने की क्षमता, बल्कि खरीदार को सुनने की क्षमता। एक अच्छे विक्रेता को ग्राहकों की समस्याओं में वास्तव में दिलचस्पी लेने में सक्षम होना चाहिए और ध्यान से सुनकर बातचीत में उनकी जरूरतों और दर्द को पकड़ना चाहिए। जब कोई व्यक्ति अपने अनुभवों को साझा करता है, अपने और अपनी कठिनाइयों के बारे में बात करता है, तो प्रबंधक के लिए अपनी जरूरतों को समझना और उत्पाद की मदद से उन्हें बंद करने में मदद करना बहुत आसान होता है। और, एक नियम के रूप में, सुनने की क्षमता इसके मीठे फल उच्च बिक्री के रूप में लाती है।
2. मानव मनोविज्ञान को समझना। लोगों को "पढ़ने" की क्षमता, वार्ताकार की भावनाओं और मनोदशा को सूक्ष्मता से महसूस करने में प्रबंधक की मदद करता है: सबसे पहले, ग्राहक के मनोविज्ञान का निर्धारण करने और उसके साथ बातचीत के सही यांत्रिकी का चयन करने के लिए, दूसरा, बाद के कार्यों की भविष्यवाणी करने और उन्हें प्रभावित करने के लिए , तीसरा, भरोसेमंद संबंध स्थापित करने के लिए।
3. उच्च बिक्री के लिए आपत्तियों के साथ काम करने की क्षमता एक महत्वपूर्ण शर्त है। ग्राहक को क्या जवाब देना चाहिए अगर वह कीमत से संतुष्ट नहीं है या गुणवत्ता के बारे में संदेह है? उसे कैसे आश्वस्त किया जाए कि डिलीवरी समय पर होगी, और लेन-देन की शर्तें बाजार में सबसे अच्छी हैं (या इष्टतम)? इस विश्वास के साथ कैसे काम करें कि प्रतिस्पर्धियों के पास बेहतर/सस्ता उत्पाद है? ग्राहक की किसी भी आपत्ति के साथ, विक्रेता को बिना पलक झपकाए इससे निपटना चाहिए। बहुत सारा पैसा अक्सर प्रतिक्रिया की गति पर निर्भर करता है।
4. अनुनय के तरीकों का कब्ज़ा। यहां, फिर से, ग्राहकों के मनोविज्ञान की पहचान करने में सक्षम होना और केवल उन तकनीकों को लागू करना बेहद महत्वपूर्ण है जो उनके साथ काम करने में उनके अनुरूप हैं।
5. उत्कृष्ट आला समझ और उत्पाद ज्ञान। विक्रेता को उद्योग के रुझान को समझना चाहिए और प्रतिस्पर्धियों के मौजूदा प्रस्तावों को नेविगेट करना चाहिए। लेकिन इससे भी ज्यादा जरूरी है कि आप अपने उत्पाद के बारे में पूरी तरह से सब कुछ जान लें। जब कोई प्रबंधक अपने द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद की पेचीदगियों और विशेषताओं को समझता है, उसकी कार्यक्षमता के बारे में पूरी जानकारी रखता है, उसके उत्पादन की प्रक्रिया और उसके उपयोग के परिणामों को जानता है, तभी वह ग्राहक की सभी आपत्तियों को बंद कर सकता है और सौदा ला सकता है। इसके तार्किक निष्कर्ष पर।

एक सफल विक्रेता के 5 व्यक्तिगत लक्षण

1. सोच का लचीलापन। बदलती परिस्थितियों का शीघ्रता से जवाब देने की क्षमता और उतनी ही जल्दी गैर-मानक निर्णय लेने की क्षमता अक्सर किसी सौदे के भाग्य का फैसला कर सकती है।
2. अनुशासन और आत्म-संगठन। लेन-देन को व्यवस्थित करना, दस्तावेज तैयार करना और भेजना, भुगतान के मुद्दों को नियंत्रित करना, क्लाइंट कार्ड में डेटा अपडेट करना आदि आवश्यक है। प्रबंधक को अपने ग्राहकों को A से Z तक ले जाना चाहिए, उनके विकास की निगरानी करनी चाहिए और उन्हें नियंत्रण में रखना चाहिए। इसलिए, स्व-संगठन और अनुशासन का मुद्दा तीव्र है। यह ठीक वही कौशल है जिसकी आपको दिन-ब-दिन अपने आप में "शिक्षा" करने की आवश्यकता है।
3. अटलता। लेकिन जुनून से भ्रमित न हों, जो केवल लोगों को परेशान करता है। एक जुनूनी "विक्रेता" ग्राहक के उसी दर्द बिंदु पर लगातार चोंच मारेगा जब तक कि वह अंततः उसे प्राप्त नहीं कर लेता। एक सतत प्रबंधक समझता है कि कुछ अस्वीकृतियाँ हार मानने का कोई कारण नहीं हैं। वह व्यक्ति के लिए अन्य दृष्टिकोणों की तलाश करेगा, अन्य ट्रिगर्स (मनोवैज्ञानिक हुक) और इंटरैक्शन मॉडल का उपयोग करेगा।
4. खुद पे भरोसा। अस्वीकृति या असफलता का डर अक्सर नौसिखिए विक्रेता पर क्रूर मजाक करता है। गलतियों से डरने की जरूरत नहीं है, आपको उनका विश्लेषण करने और सही निष्कर्ष निकालने में सक्षम होने की जरूरत है।
5. तनाव प्रतिरोध, समझौता खोजने और संघर्षों को दूर करने की क्षमता। ग्राहक अलग हैं। हर किसी का एक अलग व्यक्तित्व, स्वभाव और सबसे महत्वपूर्ण खरीदारी का अनुभव होता है। इसलिए, संघर्ष की स्थितियों को बाहर नहीं किया जाता है, जिसमें से एक रास्ता खोजना बहुत महत्वपूर्ण है जो दोनों पक्षों के लिए उपयुक्त हो। आपको हमेशा याद रखना चाहिए कि एक असंतुष्ट ग्राहक वर्षों से बनी कंपनी की प्रतिष्ठा को नष्ट कर सकता है।

सक्रिय बिक्री कैसे सीखें? मुख्य बिक्री प्रौद्योगिकियां

किसी का मानना ​​है कि विक्रेता के लिए मुख्य चीज प्रतिभा है। दूसरों का मानना ​​है कि यह सब अनुभव और अभ्यास के बारे में है। इसलिए, एक वाजिब सवाल उठता है: एक शक्तिशाली बिक्री प्रबंधक कैसे बनें और क्या यह इस पेशे को सीखने लायक है?

वास्तव में, आदर्श विक्रेता प्राकृतिक प्रतिभा, बिक्री के बुनियादी सिद्धांतों का ज्ञान, मनोविज्ञान की समझ और व्यावहारिक कौशल को जोड़ता है। इसलिए, आरंभ करने के लिए, बिक्री के सिद्धांत और प्रौद्योगिकी की मूल बातों का अध्ययन करना अत्यंत महत्वपूर्ण है। इसके बारे में हम आगे बात करेंगे।

पहला प्रश्न जो सुलझाया जाना है वह यह है कि सेल्स मैनेजर बनने के लिए कहाँ अध्ययन किया जाए? सौभाग्य से, ऑनलाइन और ऑफलाइन दोनों तरह के कई विशेष पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण हैं। लेकिन सबसे अधिक संभावना है, एक बुनियादी पाठ्यक्रम पर्याप्त नहीं होगा, क्योंकि बिक्री प्रबंधक के मुख्य ज्ञान पोर्टफोलियो में कम से कम निम्नलिखित क्षेत्र शामिल होने चाहिए:

• बिक्री का सिद्धांत और पद्धति;
• प्रभावी उत्पाद प्रस्तुति;
• फोन पर और लाइव मीटिंग के दौरान सफल बातचीत करने के लिए प्रौद्योगिकियां;
• सार्वजनिक बोलने की मूल बातें;
• ग्राहक मनोविज्ञान, उपभोक्ता व्यवहार की विशेषताएं और खरीद निर्णय कारक;
• प्रभाव की प्रौद्योगिकियां और अनुनय के तरीके;
• आपत्तियों पर कार्रवाई;
• एक सकारात्मक प्रभाव पैदा करना।

इसके अलावा, उस उद्योग में व्यवसाय करने की बारीकियों के बारे में पर्याप्त ज्ञान प्राप्त करना महत्वपूर्ण है जिसमें आप काम करने और बेचने की योजना बना रहे हैं।

अर्थात्, आदर्श रूप से, बेचने की कला सीखने के लिए, आपको चाहिए:

1. सैद्धांतिक आधार प्राप्त करने के लिए विशेष पाठ्यक्रम लें;
2. विशेष साहित्य का अध्ययन करके (हम इसके बारे में बाद में बात करेंगे), विशेष संसाधनों के साथ-साथ बिक्री प्रथाओं के साथ संचार करके स्व-शिक्षा में संलग्न हैं;
3. काम की प्रक्रिया में सीखें - अपनी सफलताओं और गलतियों का विश्लेषण करें, सही निष्कर्ष निकालें।

बुनियादी बिक्री प्रौद्योगिकी

किसी भी उत्पाद को बेचना कैसे सीखें? ऐसा करने के लिए, बुनियादी बिक्री प्रौद्योगिकियां हैं, जिसके आधार पर किसी सौदे के समापन की पूरी प्रक्रिया का निर्माण किया जाता है। हम उनके बारे में आगे बात करेंगे।

तो, बिक्री तकनीक क्रियाओं का एक मानकीकृत एल्गोरिथ्म है जो ग्राहक के साथ विक्रेता की बातचीत को नियंत्रित करता है। प्रत्येक कंपनी की अपनी सिद्ध और अनुमोदित योजना हो सकती है। हालाँकि, एक बुनियादी तकनीक है जिसमें 6 प्रमुख चरण होते हैं:

1. संपर्क स्थापित करना। विशेषज्ञ निम्नलिखित तकनीकों का उपयोग करने की सलाह देते हैं: एक दोस्ताना स्वर, ग्राहक की समस्याओं में रुचि दिखाना (उदाहरण के लिए, "आज आप कैसा महसूस कर रहे हैं?" पूछना), एक प्रश्न पूछना, जिसके लिए ग्राहक को केवल "हां" कहना है, तारीफ करना .
2. ग्राहक की मुख्य जरूरतों की पहचान। यहां, मनोवैज्ञानिक तकनीकों का उपयोग किया जाता है, जिसकी मदद से सेवार्थी को बातचीत के लिए प्रेरित किया जाता है। ऐसा करने के लिए, आपको कई खुले प्रश्न (अर्थात, विस्तृत उत्तर की आवश्यकता होती है) और कुछ बंद प्रश्न पूछने चाहिए। एक छोटे संवाद के दौरान, एक अच्छा विक्रेता किसी व्यक्ति के "दर्द बिंदुओं" को प्रकट करता है - उसकी ज़रूरतें, समस्याएं, दर्द, अनुभव। इस ज्ञान से लैस, विक्रेता ठीक से समझता है कि किसी व्यक्ति को उत्पाद कैसे पेश किया जाए ताकि वह सोचे: “हाँ! मुझे इसकी ही आवश्यकता थी!"।
3. प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन। इस स्तर पर, विक्रेता, पिछले चरण से प्राप्त जानकारी का उपयोग करते हुए, उत्पाद को उसकी महिमा में दिखाता है। पाठ्यक्रम में ग्राहक को मिलने वाले लाभ, यूएसपी (क्यों यह प्रतिस्पर्धियों की तुलना में ठंडा है), इस बात का स्पष्टीकरण कि वास्तव में उत्पाद ग्राहक की समस्याओं को हल करने में कैसे मदद करेगा, साथ ही ट्रिगर्स (मनोवैज्ञानिक हुक जिसमें एक व्यक्ति की जरूरत शामिल है) का उपयोग एक लक्षित कार्रवाई करने के लिए)।
4. प्रस्ताव तैयार करना (प्रस्ताव)। "स्वादिष्ट" प्रस्तुति के बाद, मुख्य प्रस्ताव को स्पष्ट रूप से तैयार करना आवश्यक है - आप वास्तव में क्या पेशकश करते हैं, और वास्तव में व्यक्ति को क्या करना चाहिए।
5. आपत्तियों पर कार्रवाई। एक व्यक्ति के कई खंडन हो सकते हैं, जैसे "मुझे इसकी आवश्यकता नहीं है", "बहुत महंगा", आदि। विक्रेता का कार्य संभावित आपत्तियों का अनुमान लगाना और उन्हें सक्षम रूप से काम करना है। इसके अलावा, प्रत्येक आपत्ति से धीरे-धीरे सहमत होना महत्वपूर्ण है, क्योंकि "ग्राहक हमेशा सही होता है।" लेकिन, यह प्रारूप में होना चाहिए "हां, आपको ऐसा सोचने का पूरा अधिकार है, लेकिन मुझे यह समझाने दें कि आपको अपना विचार क्यों बदलना चाहिए।" यह ध्यान देने योग्य है कि आपत्तियों के लिए पहले से तैयार रहना बेहतर है, क्योंकि वे बिक्री के किसी भी स्तर पर ग्राहक के साथ उत्पन्न हो सकते हैं।
6. एक सौदा करते हैं। यह बिक्री का अंतिम चरण है, जिसके दौरान विक्रेता ग्राहक को खरीद निर्णय लेने के लिए प्रेरित करता है।

स्पिन-सेलिंग एक और तकनीक है जो आपको बेचने में महारत हासिल करने और यह समझने में मदद करेगी कि कैसे बेचना है।

स्पिन बिक्री

स्पिन सेलिंग (स्पिन: एस - स्थिति प्रश्न; पी - समस्या प्रश्न; आई - निहितार्थ प्रश्न; एन - नीड-पेऑफ प्रश्न) एक बिक्री तकनीक है जो 4 प्रकार के प्रश्नों पर आधारित है: स्थितिजन्य, समस्याग्रस्त, निष्कर्ष निकालने और मार्गदर्शक। तकनीक के लेखक अंग्रेजी मनोवैज्ञानिक नील रैकहम हैं।

यह काम किस प्रकार करता है? SPIN बिक्री का सार एक व्यक्ति को धीरे-धीरे इस निष्कर्ष पर ले जाना है कि आपके उत्पाद के बिना जीवन मीठा नहीं है। आइए एक उदाहरण देखें। कल्पना कीजिए कि आप कार्यालयों को गर्म पूर्ण भोजन की डिलीवरी बेचते हैं।

1. स्थितिजन्य प्रश्न (स्थिति को समझें) - "शायद आज आपके पास करने के लिए बहुत सी चीजें हैं, और आपने सामान्य दोपहर का भोजन नहीं किया या अधिक से अधिक सैंडविच के एक जोड़े के साथ मिल गया?"। बिंदु एक निष्कर्ष निकालने के लिए नहीं है, लेकिन ग्राहक को इस प्रश्न के माध्यम से उसके पास आने की अनुमति देने के लिए - "हाँ, मैंने वास्तव में कुछ भी नहीं खाया है और अब मुझे बहुत भूख लगी है।"
2. समस्यात्मक समस्या (समस्या को पहचानें) - “सूखे भोजन में बाधा डालना पेट के लिए हानिकारक होता है। क्या आप पहले से ही बेचैनी, दर्द, नाराज़गी का अनुभव कर रहे हैं? क्लाइंट की मुख्य समस्या का समाधान करना महत्वपूर्ण है।
3. एक्स्ट्रेक्टिव प्रश्न (समस्या का विस्तार करें) - यहां आप विभिन्न प्रकार के प्रश्न पूछ सकते हैं जो ग्राहक की समस्या के बारे में उसकी चिंता को बढ़ाते हैं, या इसके विपरीत, यह दिखाते हैं कि सैंडविच को बाधित करने की आदत में बदलाव के क्या सकारात्मक परिणाम हो सकते हैं।
4. गाइड (एक समाधान सुझाएं) - "यदि आप ऑफिस से निकले बिना पूरा लंच कर लेते हैं, तो यह आपके स्वास्थ्य और तंदुरूस्ती को कैसे प्रभावित करेगा? क्या आप अधिक उत्पादक होंगे? थोड़ा अतिशयोक्तिपूर्ण, लेकिन बिंदु एक व्यक्ति को इस निर्णय पर ले जाने के लिए है कि उसे प्रस्तावित उत्पाद की आवश्यकता है।

जैसा कि हमने कहा है, खरोंच से अच्छी बिक्री कैसे करें, यह जानने के लिए, आपको आत्म-शिक्षा और विशेष साहित्य का अध्ययन करने के लिए समय निकालने की आवश्यकता है। इसलिए, बेचने की कला पर अनुशंसित पुस्तकों पर ध्यान दें जिन्हें आपको पहले मास्टर करने की आवश्यकता है:

• नील रैकहम द्वारा स्पिन बेचना
• सेलिंग चैंपियंस, मैथ्यू डिक्सन, ब्रेंट एडमसन;
• “पहले ना कहो, जिम कैंप;
• "नहीं धन्यवाद, मैं अभी देख रहा हूँ"
• "लचीली बिक्री। जिल कोनराथ द्वारा परिवर्तन के युग में कैसे बिक्री करें।

आइए संक्षेप करते हैं। इस लेख में, हमने यथासंभव विस्तार से इस प्रश्न का विश्लेषण करने का प्रयास किया है कि "माल और सेवाओं को कैसे बेचना है?"। अंत में, यह ध्यान देने योग्य है कि एक अच्छा विक्रेता बनने के लिए, आपके पास कई आवश्यक व्यक्तिगत गुण होने चाहिए और एक मजबूत सैद्धांतिक आधार होना चाहिए, जिसे विशेष पाठ्यक्रमों में प्राप्त किया जा सकता है, साथ ही विशेष साहित्य से प्राप्त किया जा सकता है। व्यावसायिक कौशल, क्रमशः, केवल "फ़ील्ड" कार्य की प्रक्रिया में और पहली बिक्री के विश्लेषण के बाद दिखाई देंगे।

यदि आप कई सफल उद्यमियों, शीर्ष प्रबंधकों और करोड़पतियों के जीवन पथ का विश्लेषण करते हैं, तो आप पाएंगे कि उनमें से अधिकांश ने अपने करियर के शुरुआती चरण में कुछ सीखा है। प्रमुख बिक्री कौशल. इनमें से कई लोगों ने शुरू में पेशेवर विक्रेता के रूप में काम किया, जो उनकी सफलता का एक प्रमुख कारक बन गया है। यह एक बिक्री प्रबंधक की स्थिति में था कि कई व्यवसायी अपने आप में कुछ गुण विकसित करने और ज्ञान प्राप्त करने में सक्षम थे जो भविष्य में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी साबित हुए।

एक विक्रेता के पेशे का मुख्य लाभ यह है कि उच्च शिक्षा के बिना भी एक व्यक्ति ऐसी स्थिति के लिए आवेदन कर सकता है। इसके अलावा, उच्च शिक्षा प्राप्त करने वालों में से कई लोग इसी स्थिति से सफलता की राह शुरू करते हैं।

लगभग हर कोई बिक्री प्रबंधक के कौशल में महारत हासिल कर सकता है, साथ ही एक विक्रेता के रूप में नौकरी भी प्राप्त कर सकता है। हालांकि, इस क्षेत्र में प्रवेश की आसानी के बावजूद, किसी को कुछ कठिनाइयों को ध्यान में रखना चाहिए जो एक नौसिखिए के सामने आ सकती हैं। ऐसे लोगों का एक वर्ग है जो मानते हैं कि आप बिना अधिक प्रयास किए बिक्री में तेजी से पैसा कमा सकते हैं। हालांकि, बिक्री प्रबंधक के पेशेवर कौशल को लगातार विकसित और बेहतर बनाने की आवश्यकता है ताकि सफलता में अधिक समय न लगे। यह कोई रहस्य नहीं है कि मुख्य बिक्री कौशल कड़ी मेहनत और अनुभव का परिणाम है, जन्मजात उपहार नहीं। अपने कौशल में निरंतर सुधार का एक लंबा सार्थक मार्ग ही हारे हुए लोगों को विजेता बनाता है।

बिक्री प्रबंधक का प्रमुख कौशल हर किसी के लिए होना चाहिए, जो अपनी गतिविधि की प्रकृति से संभावित ग्राहक को कुछ प्रदान करता है। चाहे आपकी नौकरी का शीर्षक बिक्री एजेंट, बिक्री प्रबंधक, या प्रमुख खाता प्रबंधक हो, आपको प्रभावी ढंग से बिक्री करने में सक्षम होना चाहिए।

बिक्री के प्रकार और प्रकार के आधार पर, कुछ विशिष्ट कौशल हासिल करने की आवश्यकता होती है। हालांकि, बुनियादी कौशल के समूह हैं जो सभी के लिए सार्वभौमिक हैं। उनमें से:

• आत्म-नियंत्रण और मनो-भावनात्मक स्थिरता की क्षमता। इस क्षमता का तात्पर्य वांछित कामकाजी मनोदशा को शीघ्रता से बनाने और नकारात्मक भावनाओं को अनदेखा करने की क्षमता है जो मस्तिष्क पर कब्जा करने की कोशिश कर रहे हैं। इस कौशल में एक गतिविधि से दूसरी गतिविधि में आसानी से और जल्दी से स्विच करने की क्षमता भी शामिल है। आंतरिक मनोदशा बिक्री प्रबंधक की सफलता का एक महत्वपूर्ण घटक है। यदि कोई बिक्री प्रतिनिधि ग्राहक को नकारात्मक मूड में देखता है, तो उसे सफलता नहीं दिखाई देगी। इस प्रमुख बिक्री कौशल को हासिल करना बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह बातचीत के किसी भी चरण में उपयोगी हो सकता है। इस बात की संभावना है कि आपका मूड किसी से या किसी चीज से खराब हो जाएगा। इस स्थिति में, आत्म-नियंत्रण आपको संसाधनों की स्थिति बनाए रखने और नकारात्मक अनुभवों के आगे न झुकने की अनुमति देगा। यह याद रखना चाहिए कि स्वयं को नियंत्रित करने की क्षमता एक शक्तिशाली उपकरण है।
• प्रेरणा और स्व-संगठन आपके कार्य समय को अनुकूलित करने के कौशल हैं। एक अच्छा सेल्समैन हमेशा अपने लिए प्राथमिकताएं तय करता है और अपनी उत्पादकता को काफी ऊंचा रखता है।
• ग्राहक फोकस (ग्राहक फोकस) भी एक प्रमुख बिक्री कौशल है। इसका मतलब खरीदार के हित को लगातार बढ़ाने की क्षमता है। ग्राहक फोकस में दो घटक होते हैं - स्फूर्ति से ध्यान देनाऔर सक्रिय पूछताछ। बिक्री प्रबंधक को ग्राहक जो कह रहा है उसे सही ढंग से समझने में सक्षम होना चाहिए, और अपने असली उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से मॉडल करने में भी सक्षम होना चाहिए। साथ ही बहुत जरूरी है सही प्रश्न पूछने में सक्षम हो, जिससे बातचीत को प्रबंधित करना और उसे सही दिशा में निर्देशित करना संभव हो जाएगा। साथ ही, सेवार्थी की आवश्यकताओं को स्पष्ट रूप से पहचानना और उसे उसकी समस्याओं के समाधान की पेशकश करना महत्वपूर्ण है। बिक्री प्रबंधक यह पहचानने के लिए बाध्य है कि उसका संभावित खरीदार वास्तव में क्या चाहता है। यदि आप ग्राहक द्वारा बोले गए हर शब्द को रुचि के साथ मानते हैं, तो आप हमेशा उसके असली उद्देश्यों को प्रकट कर सकते हैं। एक बिक्री पेशेवर हमेशा एक समस्या खोजने में सक्षम होता है, इसे ग्राहक को दिखाता है और इसे हल करने के तरीके सुझाता है। ऐसी स्थिति में विक्रेता अपने खरीदार का सहायक और भागीदार बन जाता है, जो जटिल मुद्दों के समाधान में योगदान देता है।
• बिक्री में प्रमुख कौशल में से एक उद्योग और आपके उत्पाद का उत्कृष्ट ज्ञान है। यह देखा गया है कि लोग उन लोगों से उत्पाद खरीदना पसंद करते हैं जो इसके बारे में पूरी तरह से जानते हैं। इसके अलावा, ग्राहक को विक्रेता पर बहुत भरोसा है, जो उस क्षेत्र से पूरी तरह वाकिफ है जिसका वह प्रतिनिधित्व करता है। यही कारण है कि अपने प्रतिस्पर्धियों को जानना और ग्राहक के गतिविधि के क्षेत्र के बारे में अद्यतन जानकारी होना बहुत महत्वपूर्ण है। खरीदार विक्रेता की राय सुनने के लिए अधिक इच्छुक होगा, जिसे वह किसी विशेष क्षेत्र का विशेषज्ञ मानता है।
• संवेदनशीलता एक गुण है जिसे इसके लिए भी जिम्मेदार ठहराया जा सकता है पेशेवर बिक्री कौशल. इस कौशल को भावनात्मक बुद्धिमत्ता भी कहा जाता है। इसका सार आपके वार्ताकार को शब्दों के बिना समझने की क्षमता में निहित है, केवल उसके गैर-मौखिक संकेतों का विश्लेषण करता है। संवेदनशीलता सेवार्थी के मूड के अनुसार आपके व्यवहार को समायोजित करने और बातचीत के दौरान एक भरोसेमंद संबंध बनाए रखने में मदद करती है।
• आपत्तियों का कुशल संचालन भी प्रभावी बिक्री के महत्वपूर्ण कौशलों में से एक है। आप अपने उत्पाद को पूरी तरह से पेश करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन यदि आप निस्संदेह उत्पन्न होने वाली आपत्तियों को दूर नहीं कर पाएंगे, तो आपके लिए बिक्री में सफल होना मुश्किल होगा। इस कौशल की अनुपस्थिति पहले ही बाधित कर चुकी है और कई और सौदों को बाधित करेगी। किसी भी आपत्ति का तुरंत जवाब देने का तरीका सीखने के सबसे आसान तरीकों में से एक संभावित आपत्तियों की एक सूची बनाना और यह सोचना है कि आप उनसे कैसे निपटेंगे। तब आपको इन उत्तरों का सावधानीपूर्वक अध्ययन करने और सही समय पर अपने तर्कों का उपयोग करने में सक्षम होने की आवश्यकता है। ज्यादातर मामलों में मुख्य आपत्तियाँ उत्पाद की कीमत, उसकी गुणवत्ता, प्रतिस्पर्धियों और कंपनी की प्रतिष्ठा जैसे मुद्दों से संबंधित होती हैं।
• दृढ़ता एक महान बिक्री सहायक है। यदि आपको कई बार अस्वीकार किया गया है, तो यह कोई कारण नहीं है कि दोबारा सौदा करने का प्रयास न करें। सफल विक्रेता जानते हैं कि सफलता का मार्ग सैकड़ों अस्वीकरणों के साथ प्रशस्त होता है। बदले में, कमजोर बिक्री प्रबंधक जल्दी से हार मान लेते हैं। वे वहां हार मान लेते हैं जहां उन्हें थोड़ी दृढ़ता दिखाने की आवश्यकता होती है।
• मनोवैज्ञानिक प्रभाव और विभिन्न तकनीकों का उपयोग करने की क्षमता अनुनय के तरीकेसेल्स के क्षेत्र में काम करने वाले व्यक्ति के लिए भी यह बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए बड़ी कंपनियां अपने कर्मचारियों के लिए व्यवस्था करती हैं कॉर्पोरेट बिक्री प्रशिक्षण, जहां विशेषज्ञों को स्थिति को प्रबंधित करने और एक संभावित खरीदार को सौदे तक ले जाने के कौशल में प्रशिक्षित किया जाता है।

बिक्री कौशल हैंकुछ ऐसा जिसके लिए बहुत से लोग सेल्स एजेंट के रूप में काम करने जाते हैं। बड़ी संख्या में विशेषज्ञों के लिए, यह अनुभव खुद को और अधिक प्रभावी ढंग से महसूस करने के लिए एक प्रकार का स्प्रिंगबोर्ड है। सफल विक्रेता कर्मचारी कर्मचारी की स्थिति में लंबे समय तक नहीं रहते हैं। अक्सर वे खुद को उद्यमिता के लिए समर्पित करते हैं। बदले में, असफल विक्रेताओं को अपने पूरे जीवन औसत दर्जे के परिणामों और छोटे सौदों से संतुष्ट होने के लिए मजबूर होना पड़ता है। इसलिए जल्द से जल्द एक अच्छा विक्रेता बनना महत्वपूर्ण है।

बिक्री कौशल किसी भी क्षेत्र में गंभीर मात्रा में कमाई करना संभव बनाता है। एक अच्छा विक्रेता एक मनोवैज्ञानिक, एक अभिनेता और एक विद्वान होता है, जो सभी एक में समाहित होते हैं। यदि आप बिक्री तकनीकों में महारत हासिल करने के मुद्दे पर उत्साह के साथ संपर्क करते हैं, तो आप हमेशा खरीदारों की जरूरतों को पूरा करने में सक्षम होंगे। और यह आपको हमेशा लुभावनी सफलता की ओर ले जाएगा। इस प्रकार, अपने आप पर काम करें और एक प्रभावी विक्रेता के कौशल को लगातार विकसित करें। और फिर वित्तीय सफलता आपके पास जल्दी आएगी।

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हर दूसरी कंपनी में, जहाँ मैं बिक्री प्रशिक्षण आयोजित करता हूँ, प्रबंधक मेरे पास आते हैं और एक प्रश्न पूछते हैं: “प्रत्येक ग्राहक को जोड़ने के लिए हमारे पास कौन-सा अच्छा प्रतिस्पर्धात्मक लाभ है? हम एक बेहतरीन कंपनी हैं, लेकिन ग्राहक फिर भी दूसरों के पास जाते हैं। हमें ऐसा क्या कहना चाहिए कि मुवक्किल के मन में किसी से हमारी तुलना करने का विचार भी न आए?

प्रश्न, मेरी राय में, सरल है, लेकिन बहुत सामान्य है। और इसका उत्तर भी सरल है - इसके कोई फायदे नहीं हैं: बाजार में सभी कंपनियां समान हैं। मैं इस विचार को हर उस कंपनी के नेताओं तक पहुँचाना चाहता हूँ जो b2b बिक्री में लगी हुई है। यदि आप वास्तविकता को स्वीकार नहीं करना चाहते हैं, तो मुझे क्षमा करें।

सबसे अच्छे कार्यकर्ता उद्यमी कर्मचारी हैं। वे नए विचारों से भरे होते हैं, वे कड़ी मेहनत करने और जिम्मेदारी लेने के लिए तैयार रहते हैं। लेकिन वे सबसे खतरनाक भी हैं - जल्दी या बाद में वे अपने लिए काम करने का फैसला करते हैं। में सबसे अच्छा मामलावे बस छोड़ देंगे और अपना खुद का व्यवसाय बनाएंगे, कम से कम, वे आपकी जानकारी, ग्राहकों का एक पूल और प्रतिस्पर्धी बन जाएंगे।

यदि आप पहले से ही जनरल डायरेक्टर पत्रिका के ग्राहक हैं, तो लेख पढ़ें

ऐसा कैसे होता है कि इतने बड़े और अद्भुत संगठन ग्राहकों को छोटे और कम ज्ञात लोगों के लिए छोड़ देते हैं? हमारे समय में एक समस्या है: यह स्वयं विक्रेता हैं। एक बड़ा स्टाफ, कीमतें थोड़ी कम हैं, कुछ समझ से बाहर विपणन प्रचार फायदे नहीं हैं। ये प्रत्येक कंपनी की केवल संगठनात्मक विशेषताएं हैं।

मैं आपको एक उदाहरण देता हूँ। दो क्लीनिकों की कल्पना करो। एक कई विशेषज्ञों को नियुक्त करता है; एक सुंदर इमारत, सुविधाजनक पार्किंग और यहां तक ​​कि प्रवेश द्वार पर भी वे मुफ्त शू कवर और कुकीज़ देते हैं। दूसरे में, यह सब नहीं है, लेकिन उच्च स्तर के विशेषज्ञ काम करते हैं। कहां जाओगे? अधिकांश लोगों के लिए स्वास्थ्य अभी भी बाहरी सुंदरता से अधिक महत्वपूर्ण है। B2B सेवाओं की बिक्री के बाजार में, स्थिति बिल्कुल समान है: वे उस कंपनी के साथ काम करते हैं जिसका विक्रेता कूलर है!

आज, कंपनियों के पास प्रतिस्पर्धात्मक रूप से पेश करने के लिए कुछ भी नहीं है, इसलिए उनके पास सक्षम सेल्सपर्सन का एक स्टाफ होना चाहिए, मैं यहां तक ​​​​कहूंगा कि सुपरमगेटरी सेल्सपर्सन, संचार से जिसके साथ ग्राहक को उसकी जरूरतों की अधिकतम संतुष्टि मिलेगी।

निदेशक कहते हैं: "यह केवल कर्मचारियों के निरंतर प्रशिक्षण के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है।" हां, यह सच है, लेकिन यहां सवाल उठता है: क्या पढ़ाया जाए? पुराने जमाने के रूढ़िवादी तरीके अब काम नहीं करते। ग्राहक बिक्री पुस्तकों के अंश सुनते हैं और जैसे ही वे फोन काटते हैं लगभग हंस पड़ते हैं। प्रशिक्षण में अब जो सुना जाता है उसका आधा हिस्सा आधुनिक कथा साहित्य में प्रशिक्षक द्वारा पढ़ी गई बातों का पुनर्कथन है।

मेरी राय में, बिक्री की सफलता का नुस्खा सरल है। मुख्य बात तीन दिशाओं में "पंप" करना है। मैंने इस अवधारणा को "एक सफल PIK सेल्समैन की क्षमता के 3 स्तर" कहा: पेशेवर कौशल - बौद्धिक क्षमता - संचार कौशल।

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एक सफल बिक्री प्रबंधक के 3 प्रमुख कौशल

क्षमता # 1। बिक्री प्रबंधक कौशल

1. व्यावसायिक प्रक्रियाओं के निर्माण का ज्ञान। नाम, बेशक, भयावह है, लेकिन यह ज्ञान है कि प्रबंधक द्वारा बेची जाने वाली वस्तुओं या सेवाओं को कहाँ और कैसे लागू किया जाता है। प्रत्येक ग्राहक न केवल अगले "विक्रेता" के साथ संवाद करना चाहता है, बल्कि एक ऐसे व्यक्ति के साथ जो जानता है कि उसे क्या खरीदने की पेशकश की जाती है, वह उसके व्यवसाय में काम करेगा।
2. ग्राहक के काम की बारीकियों का ज्ञान। ग्राहक एक सहकर्मी विशेषज्ञ के साथ संवाद करना चाहता है। अन्यथा, एक विक्रेता से बात करने का क्या मतलब है जो लॉनमोवर खरीद की मौसमीता नहीं जानता; या बैंक गारंटी या सरकारी अनुबंधों के विरुद्ध निविदा ऋण जैसे बैंकिंग उपकरणों के लिए वर्ष के अंत तक ग्राहक की आवश्यकता; या वसंत में परियोजना प्रलेखन की परीक्षा की सेवाओं की आवश्यकता, जब संपूर्ण निर्माण "जागता है"। और एक सामान्य प्रश्न: यह ज्ञान कहाँ से प्राप्त करें। दो सही रास्ते हैं। सबसे पहले ग्राहकों में दिलचस्पी लेना है, काम के बारे में पूछना है। दूसरा यह है कि जानकारी उन मंचों से ली जा सकती है जहां ग्राहक के प्रोफाइल के विशेषज्ञ संवाद करते हैं।
3. परियोजना प्रबंधन में ज्ञान। अर्थात्, वह भाग जहाँ जोखिम न्यूनीकरण का वर्णन किया गया है। अगर विक्रेता कहते हैं, "हमें कोई समस्या नहीं है, कोई असफलता और दोष नहीं है, सब कुछ स्विस घड़ी की तरह काम करता है," तो यह कुछ संदेह पैदा करता है। हमेशा एक जोखिम होता है कि प्रसव समय पर नहीं होते हैं, कि जिम्मेदार विशेषज्ञ जगह पर नहीं होते हैं, कागजात में हमेशा टाइपो होते हैं और तत्काल फिर से करने की आवश्यकता होती है। और इस मामले में, आप ग्राहक को यह जानकारी प्रदान करने के लिए बाध्य हैं कि आप इन कठिनाइयों को कैसे दूर करेंगे। और यह एक अच्छी तरह से विकसित योजना होनी चाहिए, न कि "ठीक है, अब हम यहां कुछ लेकर आएंगे।"

क्षमता # 2। खुफिया क्षमताएं

90% विक्रेता अपनी कंपनी के साथ काम करने के लाभों के बारे में ग्राहकों से बात करते हैं। आपकी कंपनी के लिए, यह स्पष्ट है कि यह क्या प्लस है, लेकिन क्लाइंट के लिए, यह आमतौर पर एक खाली वाक्यांश है। “हमारे पास एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति है; हमारे पास वस्तुओं और सेवाओं की एक विस्तृत श्रृंखला है; हमारे पास हमेशा स्टॉक में सब कुछ होता है; हमारे पास अत्यधिक योग्य विशेषज्ञ हैं ..."। और क्या?

जैसे ही तर्क को थोड़ा विस्तारित किया जाता है और तथ्यों का समर्थन किया जाता है, ग्राहक तुरंत सुनना शुरू कर देते हैं। और सभी तर्कों को तीन मुख्य लाभों तक उबाला जा सकता है जो हर कंपनी अपनाती है: समय बचाओ, पैसा कमाओ (पैसा बचाओ), दुनिया को गुलाम बनाओ (एक जगह पर कब्जा करो)।

फिर क्या कहें?“हमारे पास एक लचीली मूल्य निर्धारण नीति है, इस तथ्य के कारण कि सेवाओं की एक बड़ी सूची, कंपनी की विभिन्न परिचालन क्षमताएं, ग्राहकों का एक निरंतर प्रवाह, और यह इस बात के लिए धन्यवाद है कि जब आप हमारे साथ काम करते हैं, तो आप पैसे बचा सकते हैं। संचय प्रणाली का उपयोग करना। इस तरह…” जैसी कंपनियां पहले से ही हमारे साथ काम कर रही हैं।

प्रबंधक ने अपनी कंपनी के पक्ष में एक लाभ या तर्क के बाद, ग्राहक को प्राप्त होने वाले मुख्य लाभ का नाम दिया, विचार विकसित किया, जिसके कारण यह काम करता है, और उन कंपनियों का एक उदाहरण जोड़ा जो पहले से ही इस तरह से काम करती हैं। यह विस्तृत तर्क योजना है जिसकी प्रत्येक ग्राहक को आवश्यकता होती है।

आपत्तियों के साथ काम करें।वह समय जब कंपनियां "विक्रेता-ग्राहक" प्रारूप में संचार करती थीं, अतीत की बात हो गई हैं। एक आधुनिक क्लाइंट व्यक्ति-दर-व्यक्ति प्रारूप में संवाद करना चाहता है। आपत्तियों के साथ काम करने के पुराने दादा तरीकों का उपयोग करने की कोई आवश्यकता नहीं है "सहमत हों, शामिल हों, सहानुभूति दें, प्रतिवाद दें।"

एक अधिक प्रभावी तरीका है जो पहले ही अभ्यास में सफल हो चुका है - जीवन से सरल उदाहरणों की मदद से काम करें। उदाहरण ग्राहक के सिर में संदेह बोने पर केंद्रित हैं, और फिर रूढ़िवादिता अपना काम करती है। यदि ग्राहक "महंगा" कहता है, तो आपको अपनी स्थिति से सहमत होने और बचाव करने की आवश्यकता नहीं है कि सेवा, गुणवत्ता आदि के कारण कीमत अधिक है। यह केवल ग्राहक को यह सोचने के लिए पर्याप्त है: “यहाँ आप स्टोर पर जाते हैं, काउंटर पर दूध है। 30 रूबल के लिए दूध, 50, 60, 70 रूबल के लिए दूध। आप किस तरह का दूध लेंगे? यह संभावना नहीं है कि उत्तर "30 के लिए" होगा।

सुधार के तरीके और उदाहरण।हमारे देश में हर दूसरा सेल्समैन कैसे कॉल करता है? "शुभ दोपहर, मेरा नाम फलाँ-फलाँ है, मैं तुम्हें फलाँ-फलाँ प्रश्न पर बुला रहा हूँ ..." बोरिंग। आपको क्लाइंट को पहले सेकंड से हुक करने में सक्षम होना चाहिए। विभिन्न दृष्टिकोणों को आजमाना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, एक कारखाना प्रबंधक उपकरण बेचने के लिए कहता है। कॉल से पहले औद्योगिक उद्यमों में होने वाली घटनाओं के बारे में समाचार क्यों न पढ़ें। और अब सामान्य वाक्यांशों के साथ कॉल न करें, लेकिन "नमस्कार! क्या आपने सुना है कि अब कारखानों में क्या हो रहा है?! और फिर साजिश - मैं आपको क्यों बुलाता हूं और हमारी कंपनी के उत्पादों की पेशकश करता हूं। मेरा विश्वास करो, पहले सेकंड से ही रुचि।

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क्षमता #3। बिक्री प्रबंधक संचार कौशल

यह चुंबकीय शब्दों का उपयोग करने के बारे में है जो आपके साथ काम करने की एक सकारात्मक छवि बनाते हैं: गारंटीकृत, एक सौ प्रतिशत परिणाम, प्रभावी, कोई जोखिम नहीं, आदि। सूची बहुत बड़ी है, मुख्य बात यह है कि अपने प्रत्येक विक्रेता को इन शब्दों का उपयोग करना सिखाना है। विज़ुअलाइज़ेशन क्रियाएं जो ग्राहक को यह अनुभव करने देती हैं कि वे उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करेंगे: आइए कल्पना करें, आइए देखें कि आप इसका उपयोग कैसे कर सकते हैं।

विक्रेताओं के लोकप्रिय सूखे वाक्यांशों के बजाय "जब आप हमारी कंपनी के साथ काम करते हैं, तो आपको समय पर परामर्श / अप-टू-डेट जानकारी / समय पर उत्पाद आदि मिलते हैं।" इसे इस तरह दिखना चाहिए: “आइए कल्पना करें कि आपको सार्वजनिक निविदाओं में भाग लेने के लिए परामर्श सेवाओं की आवश्यकता है, और कल्पना करें कि इस समय आपके पास मेरा फ़ोन नंबर है। ज़रा सोचिए कि यह कैसे सभी कठिनाइयों को जल्दी से हल करने में मदद करेगा।

मैं अनुशंसा करता हूं कि प्रबंधक अपने कर्मचारियों को यह कार्य दें: “कल्पना कीजिए कि मैं उस फिल्म का मुख्य पात्र हूं जिसे आपने हाल ही में देखा है। मुझे बताओ कि मेरे साथ क्या हुआ और मैंने वहां क्या किया। यह हमेशा न केवल मज़ेदार होता है, बल्कि शिक्षाप्रद भी होता है, क्योंकि प्रत्येक कर्मचारी विज़ुअलाइज़ेशन क्रियाओं का उपयोग करने के लिए अपने भाषण को स्वचालित रूप से पुनर्व्यवस्थित करता है: "कल्पना करें कि आप एक अजीब कमरे में जागते हैं जो घन जैसा दिखता है, आप अपनी जेब में कुछ ढूंढ रहे हैं और आप अपनी आंख को एक नोट पकड़ो ..."

अपने प्रबंधकों को न केवल बोलना सिखाएं, बल्कि ग्राहकों की बात भी सुनें, बाधित न करें, सही प्रश्न पूछें।

प्रस्तुति कौशल भी महत्वपूर्ण हैं। अक्सर ऐसा होता है कि सबसे पहले कंपनी ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण उत्पाद या सेवा ग्राहक को प्रस्तुत करती है, और फिर विक्रेता प्रस्तुति जारी रखता है, अतिरिक्त जानकारी का खुलासा करता है जो या तो ग्राहक के लिए बेकार हो सकता है या यहां तक ​​​​कि दूर धकेल सकता है। ख़रीदारी।

यदि कीमत और डिलीवरी का समय ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण है, तो आपको कीमत और डिलीवरी के समय के बारे में बताना होगा। किसी और चीज़ के बारे में जानकारी, जैसे "हमारे पास एक बड़ा कार्यालय और सर्वश्रेष्ठ विशेषज्ञ हैं", ग्राहक द्वारा "हाँ, इसलिए एक बड़े कार्यालय को किराए पर लेना और सुपर विशेषज्ञों को भुगतान करना लागत में शामिल है" के रूप में व्याख्या की जा सकती है। मैं अधिक भुगतान करने के लिए तैयार नहीं हूं।"

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यह कब काम करता है?

दोबारा, दो मामले। जब विक्रेता स्वयं यह समझता है कि बेहतर बनने के लिए उसे क्या करना चाहिए। जब वह खुद को "पंप" करता है। दुर्भाग्य से, ऐसे बहुत कम प्रेरित लोग हैं - लगभग 10%। बाकी विक्रेताओं को प्रबंधन से स्पष्ट नियंत्रण की आवश्यकता है। और तभी, एक या दो महीने के बाद, आप परिणाम देख सकते हैं कि आपका कर्मचारी कैसे बढ़ता है। कॉल्स/मीटिंग्स का ऑर्डर्स में रूपांतरण बहुत अधिक हो रहा है। व्यवहार में, लगभग 300 लोगों के विक्रेताओं के साथ b2b सेवाओं की बिक्री में लगी एक कंपनी में, 3 महीने के काम के बाद, निम्नलिखित गतिकी नोट की गई:

	कॉल की संख्या, प्रति व्यक्ति प्रति दिन औसत	प्रति दिन सभी के लिए ग्राहक अनुरोधों की संख्या	प्रति दिन जारी किए गए चालानों की संख्या	प्रति दिन भुगतान की संख्या	पूरी कंपनी के लिए प्रति माह नवीनीकरण की संख्या
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