افزایش میانگین چک در یک فروشگاه خرده فروشی.

کنترل و نظارت بر شاخص ها نه تنها برای شرکت های بزرگ ضروری است. اگر یک فروشگاه کوچک یا یک مؤسسه HoReCa قصد دارد جای پای خود را در بازار به دست آورد و درآمد برنامه ریزی شده ثابتی داشته باشد، لازم است پارامتری مانند میانگین صورت حساب را دنبال کنید. این شاخص اطلاعاتی در مورد عمق و عرض مجموعه، اثربخشی کارکنان فروش ارائه می دهد.

نحوه محاسبه

چک متوسط ​​​​که فرمول آن حتی برای یک آماتور نیز ساده و قابل درک است، حتی توسط یک غیر متخصص به راحتی محاسبه می شود. درآمد یک دوره معین، تقسیم بر تعداد چک برای همان دوره، نتیجه مطلوب را به همراه خواهد داشت. مهم است که تغییرات قیمت خرید و نشانه گذاری روی کالا را در نظر بگیرید. اگر پویایی مثبت باشد، فروشگاه کارآمد است، اما اگر منفی یا صفر باشد، باید به دنبال دلایل نزول بود. دریافت نقدی ممکن است به عنوان مثال در هنگام فروش کاهش یابد. باید به محصولاتی که بیشترین درآمد را به ارمغان می آورند، توجه ویژه ای داشت، بر رفتار رقبا در مورد این محصولات نظارت کرد و پویایی آنها را در فروشگاه خود تجزیه و تحلیل کرد.

تعیین مشکلات میانگین چک در فروشگاه و نحوه حل آنها

میانگین چک بیش از 4-5 مورد نیست. سهم چک با خرید از 1 تا 3 به تدریج به 50 درصد از کل فروش نزدیک می شود. افزایش گردش مالی کمتر از نرخ تورم بوده یا در مواردی که افزایش گردش مالی با افتتاح فروشگاه های جدید مشاهده می شود. مشتریان برای مدت کوتاهی در محل معاملات هستند و برخی از بخش ها اصلاً بازدید نمی کنند.

تجزیه و تحلیل موقعیت مکانی خود فروشگاه و بخش ها، نمایش کالاها، پویایی فروش در طول روز ضروری است. تجزیه و تحلیل ساختار مجموعه، قیمت ها، گردش مالی را انجام دهید. ABC انجام می شود - تجزیه و تحلیل فروش، که طی آن مجموعه ای در نظر گرفته می شود، محبوب ترین موقعیت ها، محصولات قدیمی و آنهایی که سودآورترین هستند شناسایی می شوند. با نصب بلندگوهای قفسه و تابلوهای آویزان با اشاره گر برای سهولت جهت یابی در فروشگاه، نیاز به تغییرات را در صورت لزوم ایجاد مسیرهایی در اطراف طبقه معاملاتی ارزیابی کنید. یک پلانوگرام ایجاد یا اصلاح کنید و البته پیشنهادات ویژه ای برای مشتریان خود تهیه کنید.

نحوه افزایش میانگین چک

1. افزایش در حاشیه تجاری. در صورت وجود یک پیشنهاد منحصر به فرد و عدم وجود رقبای مستقیم، این ساده ترین و سریع ترین راه حل خواهد بود. با این حال، تعداد کمی از شرکت ها می توانند از چنین مزیتی ببالند. برای اکثر محصولات آنالوگ وجود دارد. بنابراین، با افزایش قیمت خرده فروشی، افزایش سطح خدمات، بهبود خدمات ضروری خواهد بود. و اینها هزینه های اضافی هستند.

2. بهینه سازی محدوده. مدیر دسته، همراه با بازرگانان، می توانند ساختار مجموعه، اصول سیاست خرید و بازرگانی را بررسی کنند. این کار پیچیده، پر زحمت و زمان بر است.

راه های تاکتیکی افزایش میانگین چک

1. استفاده از اصل مکمل بودن. بسیاری از موارد وجود کالاهای مکمل را نشان می دهد. این اصل را می توان در هنگام چیدمان کالا به عنوان مبنایی در نظر گرفت. بنابراین، هنگام خرید یک محصول، خریدار به کالای دوم توجه می کند که مکمل کالای اول است، به احتمال زیاد آن را نیز خریداری می کند که به نوبه خود باعث افزایش میانگین چک در فروشگاه می شود.

2. هماهنگ سازی. از راه حل های آماده استفاده کنید، به مشتریان نشان دهید که کدام محصولات و چگونه می توانند با یکدیگر ترکیب شوند. به عنوان مثال، در مورد لباس های روی مانکن، خریدار تمایل به خرید کل تصویر دارد، نه اقلام جداگانه. در این صورت میانگین دریافتی نقدی افزایش می یابد.

3. پیشنهاد برای "تحویل" کالاهای تقاضای ضربه ای واقع در منطقه پرداخت. ارزیابی کنید که آیا فروشگاه شما یک محصول ارزان قیمت کوچک در گره تسویه‌حساب دارد که مشتری هنگام نزدیک شدن به تسویه‌حساب به‌طور خودکار آن را دریافت می‌کند. همچنین امکان تکثیر نمایش اجناس ریز اما پرطرفدار در مرکز سالن علاوه بر قرار دادن در صندوق وجود دارد.

4. در دسترس بودن گواهی هدیه یا کارت تخفیف. ارتباط نزدیک با مشتریان شرکتی به شما امکان می دهد روزهای قبل از تعطیلات را افزایش دهید و همچنین مشتریان جدید را جذب کنید.

5. نصب ترمینال برای پرداخت غیر نقدی. مشتریانی که با کارت بانکی پرداخت می کنند بیشتر از پرداخت نقدی هزینه می کنند، بنابراین میانگین چک افزایش می یابد.

6. توجه خریداران را روی کالاهای گران تر متمرکز کنید. فروشندگان باید به تدریج توجه خریداران را از یک محصول ارزان به کالای گران تر تغییر دهند. کارکنان تالار معاملات باید علاقه مند به فروش کالاهای گران تر باشند. ممکن است لازم باشد مشوق های مادی برای کارمندان در هنگام فروش مقدار معینی کالای گران قیمت در ماه ارائه شود.

7. گنجاندن در مجموعه کالاهای ارزان قیمت با حاشیه زیاد. ارائه یک محصول ارزان دشوار نیست، فروش آن برای فروشندگان دشوار نخواهد بود و نیازی به تحریک اضافی ندارند. کالاهای ارزان قیمت مشتریانی را به فروشگاه جذب می کند که کالاهای ارزان تر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی شده بود خریداری کنند.

تحریک تبلیغات به عنوان وسیله ای برای افزایش دریافت نقدی

پیشنهادات ویژه راه دیگری برای افزایش میانگین چک است. انجام تبلیغات "هدیه برای خرید"، "هنگام خرید 2 مورد، سومی رایگان است"، تخفیف در ساعات مشخصی از روز، فروش. چنین تبلیغاتی به ایجاد یک تماس قابل اعتماد بین فروشگاه و مشتری کمک می کند و تأثیر خوبی بر روی خریدار می گذارد. همچنین هنگام انجام تبلیغات تشویقی، تبدیل افزایش می یابد، یعنی تعداد افرادی که با خرید از فروشگاه خارج می شوند، افزایش می یابد. فرصتی اضافی برای دریافت اطلاعات تماس مشتری که در آینده می توان از آن برای انتشار اطلاعات در مورد تبلیغات برگزار شده توسط فروشگاه استفاده کرد.

نتیجه

در نتیجه، گردش مالی در شرکت تجاری به دلیل افزایش تعداد خرید در رسید نقدی افزایش می یابد. کاهش سهم چک های خرد و افزایش سهم چک های متوسط ​​وجود خواهد داشت که نشان دهنده اثربخشی تجارت و کار کارکنان است. علاوه بر این، اگر مجموعه و نمایش محصول بهینه شود، تعداد خریدهای آنی افزایش خواهد یافت. و در قلب پویایی مثبت، چک متوسط ​​است!

چک متوسط ​​​​یکی از شاخص های کلیدی عملکرد تجاری است. این یکی از اعداد اصلی است که مالک آن را پیگیری می کند. باعث سود می شود. با این حال، بسیاری از کارآفرینان هنوز مطمئن هستند که نکته اصلی فریب دادن مشتری است. این موضوع که او تا جایی که ممکن است پول در شرکت بگذارد اغلب نادیده گرفته می شود. افراد خوش شانس کسانی هستند که می توانند جریان دائمی مشتریان ورودی را برای خود فراهم کنند. و در شرایطی که خدمات یا محصول شما به تولید انبوه نمی رسد و هر خریدی اهمیت دارد چه باید کرد؟

قرقره کوچک اما گرانبها

افزایش میانگین چک بلافاصله شما را از چندین سردرد محروم می کند:

• شما شروع به کار می کنید نه برای کمیت، بلکه برای کیفیت. اکنون نیازی به جذب صد مشتری نیست، نصف کافی است، اما سودآوری بالاتر خواهد بود.
• انگیزه کارکنان افزایش می یابد: هر چه چک بالاتر باشد، پاداش ها بیشتر می شود.
• توسعه برنامه‌های وفاداری آسان‌تر است، برای پاداش دادن به مشتریان نه فقط برای آمدن، بلکه برای خرید از مقدار مورد نیاز.
• با افزایش منظم چک متوسط ​​​​، کسب و کار شما در برابر تورم و بحران مقاوم تر می شود. به زبان ساده، در صورت لزوم جایی برای پایین آمدن وجود دارد.

۱۱ روش برای افزایش میانگین چک

1. افزایش قیمت

با این حال، ساده ترین و مؤثرترین، به دلیل فروتنی و بلاتکلیفی صاحبان مشاغل، دشوار است. اغلب اوقات، افراد زمانی که نیاز به افزایش قیمت خدمات خود دارند، احساس ناراحتی می کنند. دلیل اصلی این است که هیچ کس آن را به قیمت بالا نمی خرد. اما فراموش نکنید که شما نه فقط یک محصول، بلکه یک ارزش را می فروشید. و اکنون سعی کنید قیمت زمان، راحتی، خلق و خوی خوب، دانش را تعیین کنید. "بی قیمت" - شما می گویید و حق با شما خواهد بود. افزایش قیمت به هیچ وجه از اهمیت خدمات و محصولات شما برای مشتریان نمی کاهد.

می توانید از ترفندی از تجربه شخصی من استفاده کنید - یک صفحه فرود جداگانه ایجاد کنید که در آن خدمات شما هزینه بیشتری داشته باشد و ببینید چه اتفاقی می افتد. شاید تبدیل کاهش یابد، اما سود کلی افزایش خواهد یافت. همچنین در مورد افزایش قیمت پس از مدتی هشدار دهید تا به وعده خود در روز تعیین شده عمل کنید. این امر فروش را تحریک می کند، زیرا خریداران تمایل دارند محصول را با نرخ های قدیمی خریداری کنند.

2. افزایش تعداد مشتریان

هر چه مشتریان بیشتر باشد، میانگین صورتحساب بالاتر است. از مجموع انبوه خریداران، حدود 20 تا 30 درصد از کسانی که سود اصلی را ایجاد می کنند همیشه برجسته هستند. این بخش باید تمرکز اصلی شما باشد.

وظیفه اصلی شما این است که یاد بگیرید چگونه مشتریان "خوب" را در شروع همکاری شناسایی کنید و توجه خود را به آنها معطوف کنید. همانطور که تمرین اغلب نشان می‌دهد، ما می‌توانیم ساعت‌ها وقت صرف کنیم تا یک مشتری دشوار را برای خرید متقاعد کنیم و برای این کار اولویت‌هایی به او بدهیم (تخفیف، پاداش، اقساط و موارد دیگر). یا می توانند این زمان را به مشتری اختصاص دهند که قبلاً بدون سؤال خرید کرده و مبلغ مورد نیاز را بدون چانه زنی پرداخت کرده است. ما می‌توانیم این زمان را صرف این مشتری کنیم تا به او خدمات و محصولات جدیدی ارائه دهیم که با احتمال 80 تا 90 درصد می‌خرد.

سوال کلیدی: چه چیزی را انتخاب می کنید؟ خواستگاری یک مشتری "بد" یا کسب درآمد از یک مشتری خوب؟

3. بهبود کیفیت محصول

هرچه محصول شما بهتر باشد، با اطمینان بیشتری آن را می فروشید. وقتی با مدیران یا مدیران فروش کار می‌کنم، یکی از اولین گام‌ها بهبود کیفیت و ارزش خود محصول است: ما تمام مزایایی را که این محصول ارائه می‌کند شناسایی می‌کنیم.

در نتیجه غرور درونی به محصول و افزایش ارزش آن به وجود می آید.

وقتی خودتان ارزش آن را درک می کنید، ارائه یک محصول با کیفیت به ازای یک پنی بسیار دشوار است.

نتیجه گیری: هر چه بیشتر به خدمات/محصولات خود اعتقاد داشته باشید، قیمتی که در هنگام فروش آن نام خواهید برد، بالاتر خواهد بود.

4. افزودنی خوب

شما می توانید ارزش محصول را از طریق پاداش ها و هدایای اضافی افزایش دهید. به عنوان مثال، شما یک آپارتمان - تکمیل یا پارکینگ رایگان در نزدیکی خانه به عنوان هدیه می خرید. شما به محصول خود ارزش اضافه می کنید که هم بر قیمت نهایی و هم بر درک مشتری از آن تأثیر می گذارد. همچنین می توانید افزونه های پولی ارائه دهید. در زمان خرید، ما تا حد امکان آماده خرید چیز دیگری هستیم. به عنوان مثال، همراه با فناوری فروش، یک مدیر به احتمال زیاد یک CRM از شما خریداری می کند تا کار بخش را خودکار کند. مهم است که این اضافات نسبت به محصول اصلی ارزان تر باشند و آن را جامع تر و راحت تر کنند.

5. ایجاد کسری

در حین ارائه محصولات و خدمات شرکت، می توانید محدودیت برنامه ها / واحدهای کالا را مشخص کنید. مثلا تا آخر ماه فقط با 5 نفر مشورت کنم. حدود صد مشتری بالقوه در سالن حضور دارند. اگر افراد را به درستی دعوت کردید، آنها به هر نحوی به خدمات شما نیاز دارند. اینجاست که روحیه رقابت و میل به حضور در بین اولین خوش شانس ها متولد می شود. مردم آماده هستند برای این کار اضافه پرداخت کنند، بنابراین شما 5 مشتری در خروجی دریافت می کنید که فقط برای حق کار با شما آماده هستند چندین بار اضافه پرداخت کنند.

6. اجرای محرک ها

محبوب ترین روش ها عبارتند از:

7. بسته بندی محصول

8. بررسی

اغلب اوقات، به این ساز توجه کافی نمی شود، محدود به پیش پا افتاده: "همه چیز خوب بود، من آن را دوست داشتم." از مشتریان بخواهید که دقیقاً چه چیزی را دوست داشتند، در کدام بخش از فرآیند، چگونه بر وضعیت تأثیر گذاشت، توضیح دهند. بهتر است آن را به صورت مواردی ترتیب دهیم: چه کاری انجام شد، چه کاری انجام شد و چگونه بر نتیجه تأثیر گذاشت. مشتریان بالقوه باید تجربه واقعی را ببینند و بتوانند آن را آزمایش کنند! هرچه بررسی ها بیشتر باشد، روند فروش آسان تر است. رهبران افکار همچنین در یک زمینه خاص به خوبی کار می کنند: آنها می توانند افراد مشهور، وبلاگ نویسان، تجار دیگری باشند که همه آنها را می شناسند.

9. قیف فروش

یکی از موثرترین ابزارها در هر کسب و کاری مربوط به ارتباط با مشتریان است. اغلب مدیران بلافاصله شروع به فروش گران ترین محصول می کنند و مشتری از تصمیم گیری می ترسد. در کارم، من همیشه همه خدمات را از ارزان ترین تا گران ترین فهرست می کنم. من می فهمم که انسان به زمان نیاز دارد. من یکی از خدمات را با قیمت پایین ارائه می دهم، سپس مشتری می فهمد که با یک حرفه ای کار می کند و در حال حاضر فعال تر محصولات گران تر را خریداری می کند. در هر مرحله می توانید ارزش محصول را افزایش دهید و در نتیجه هزینه آن را افزایش دهید. نکته اصلی انتخاب مخاطب مناسب و نظارت بر کیفیت است.

10. فروش بالا و پایین فروش

فروش بالا - ابزاری برای گسترش محصول انتخاب شده برای خرید. مشتری می تواند یک بسته اولیه را دریافت کند یا می تواند قابلیت های خود را به VIP گسترش دهد. بنابراین در فروشگاه های خودرو همیشه نسخه ارتقا یافته تری از خودروی انتخابی به ما ارائه می شود. همین امر در مورد ابزارهای جدید: هر ماه یک مدل جدید و پیشرفته تر وجود دارد.

فروش پایین - ابزاری برای کاهش هزینه و بسته بندی خدمات با هدف خرید اجباری آنها در اینجا و اکنون. در مواردی که مشتری شک دارد یا نمی تواند یک محصول گران قیمت را بخرد، می توانید پیشنهاد دهید که یک سرویس بزرگ را به خدمات کوچک تقسیم کنید و با سرویس اولیه شروع کنید. برای مثال 100000 برای برنامه افزایش فروش خرج نکنید بلکه با تحلیل وضعیت فعلی شرکت شروع کنید که هزینه آن 20000 است.بنابراین گام به گام مشتری خدمات را به صورت قطعات خریداری می کند.

11. گسترش خط تولید

امروزه مردم برای زمان و آسایش ارزش قائل هستند. چرا آمازون اینقدر محبوب است؟ چون همه چیز آنجاست. البته می توانید ارزان تر پیدا کنید، اما نه در یک مکان. همین امر در مورد خدمات اطلاعاتی نیز صدق می کند. هر چه محصولات و خدمات بیشتر باشد، میانگین صورتحساب بالاتر است. این برای مشتری راحت است که می تواند بلافاصله کسب و کار را تجزیه و تحلیل کند، زمینه های رشد را شناسایی کند، آموزش کارکنان را انجام دهد، ابزارهای جدید را معرفی کند و نتیجه بگیرد. مجموعه و توانایی های خود را حداقل هر سه ماه یک بار گسترش دهید، یاد بگیرید که خواسته های مشتری را پیش بینی کنید. به یاد داشته باشید که با یک بار خرید از شما، مشتری ناپدید نمی شود. او هنوز هم خریدار بالقوه شماست که احتمال خرید پس از مدت زمان مشخصی بیشتر است. این فرصت ها را از دست ندهید.

صرفه جویی در هزینه خریداران!

با استفاده صحیح از این ابزار، دیگر نیازی به رقابت مداوم برای مشتریان جدید نخواهید داشت. می توان با پایه موجود به صورت کیفی کار کرد و از طریق افزایش میانگین چک به شاخص های تجاری بالاتر رسید. در کسب و کار من، مشتری ابتدا یک سرویس کوچک خریداری می کند و سپس شروع به خرید خدمات جدید می کند که میانگین چک را چندین برابر افزایش می دهد. در طول کار ما روابط گرم برقرار می کنیم، بنابراین هنگام ایجاد محصولات جدید، فقط باید تماس بگیرم و ایده خود را ارائه دهم. مشتریان من به من اعتماد دارند و برای هر چیز جدید آماده هستند! یک سیستم فروش بسازید، به مشتریان خود سازگار و توجه داشته باشید!

کسب و کار خرده فروشی این روزها مانند یک مبارزه برای بقا است: هر روز باید به این فکر کنیم که چگونه کارایی فروشگاه های خود را افزایش دهیم تا به اهداف دست یابیم، اطمینان حاصل کنیم که استانداردهای خدمات، فرآیندهای عملیاتی رعایت شده است تا اعتماد و محبت را جلب کنیم. مشتری و در نهایت سود شایسته ای به دست آورید. یکی از نکات کلیدی این "مبارزه" کار برای رسیدن به هدف KPI است، به عنوان شاخص اصلی درست بودن اقدامات ما و مدیریت صحیح فروشگاه ها.

به عنوان یک قاعده، اکثر مدیران خرده‌فروشی، در میان سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد، توجه ویژه‌ای به میانگین تعداد اقلام در هر چک یا پر کردن چک دارند، به عنوان یکی از شاخص‌های اصلی توانایی تیم فروشگاه در استفاده صحیح از تکنیک فروش در هنگام کار با بازدیدکنندگان. ، یعنی برای فروش محصولات اضافی. این نشریه بر روی یکی از روش های موفق برای تحریک رشد پر کردن چک تمرکز دارد که اثربخشی آن با دو سال تمرین در فروشگاه های خرده فروشی پوما ثابت شده است.

چه چیزی می تواند بر میانگین تعداد واحدهای فروخته شده به ازای هر مشتری تأثیر بگذارد؟ پاسخ های مختلفی برای این سوال وجود دارد: این محدوده محصول، سیاست قیمت گذاری شرکت، پرداخت بدهی و خلق و خوی مشتری، و همچنین در دسترس بودن تبلیغات و پیشنهادات ویژه در فروشگاه است. اما آنچه مهمتر است، استفاده موثر از تکنیک های فروش توسط پرسنل فروش در کار با بازدیدکنندگان است. این عامل نیز به تعدادی از شرایط بستگی دارد:

دانش روش های نظری ارائه کالاهای اضافی؛

توانایی استفاده صحیح از آنها در کار عملی با مشتریان؛

· دانش بی عیب و نقص فروشندگان از مجموعه فروشگاه خود و توانایی ترکیب شایسته محصولات مختلف برای ایجاد یک تصویر کامل.

انگیزه کارکنان برای کار با کالاهای اضافی؛

توانایی رسیدگی به اعتراضات مشتریان

به نظر می رسد که در همه این موارد، به راحتی می توان کار را به روش های سنتی ایجاد کرد، مانند برگزاری آموزش ها و جلسات، مشاهده کار فروشندگان در طبقه معاملات، آموزش سریع و به موقع کارکنان جدید، کار به عنوان مدیر در طبقه معاملات. از فروشگاه، به عنوان یک مربی برای تیم خود، به عنوان مثال شخصی نشان دادن کار صحیح با مشتریان. و منطقی نیست که نیاز به این اقدامات را مورد مناقشه قرار دهیم - البته این مبنایی برای رعایت استانداردهای خدمات بازدیدکننده است. اما در عمل، ما اغلب با این واقعیت روبرو می شویم که علیرغم زمان قابل توجهی که برای آموزش کارکنان ما صرف می شود، روش های فوق به دستیابی به ارزش برنامه ریزی شده پر کردن چک هم برای فروشگاه به عنوان یک کل و هم برای کارکنان فردی کمک نمی کند. عدم رعایت حداقل یکی از شروط اثربخشی به کارگیری تکنیک های فروش می تواند سایر تلاش ها برای افزایش مبلغ چک با خرید پیچیده را باطل کند.

بنابراین، یک تازه وارد که مبانی نظری ارائه یک محصول مرتبط را می داند ممکن است در عمل با یک مانع روانی در کار با مشتری مواجه شود. از سوی دیگر، یک کارمند باتجربه ممکن است بنا به دلایلی، به دلیل عدم تمایل یا خلق و خوی 100% تمایلی به کار با مشتری نداشته باشد که این امر UPT شخصی او را به زیر هدف کاهش می دهد. رویکرد اشتباه برای تهیه یک تصویر هماهنگ از چندین محصول نیز می تواند مانعی برای یک معامله موفق شود.

همانطور که تمرین نشان می دهد، فقدان یک رویکرد سیستماتیک برای کنترل همه این عوامل دلیل وقوع آنها است. برای رفع این شکاف، می توان ابزاری برای کنترل همه جانبه پر بودن چک - فرم مشخصی برای تثبیت فروش چک با یک موقعیت، معرفی کرد. ممکن است به این شکل باشد:

نکته اصلی این است که فروشنده که با یک واحد در چک معامله کرده است، نام محصول فروخته شده را در این فرم چاپی در ستون اول جدول ثابت می کند. در مرحله بعد، او باید محصولات مرتبط و غیرمرتبط را که به مشتری ارائه کرده است لیست کند. در ستون سوم، کارمند اعتراضات مشتری را که منجر به امتناع از خرید کالاهای اضافی شده است را نشان می دهد. سرانجام در ستون آخر فروشنده می نویسد که چه اقداماتی برای غلبه بر این ایرادات انجام داده است. بلافاصله پس از پر کردن، این فرم با کارکنان اداری فروشگاه یا مربی آنها تنظیم می شود تا به فروشنده بازخورد به موقع در مورد فروش داده شود.

چنین طرح کاری به شما امکان می دهد چندین مشکل را به طور همزمان شناسایی و حل کنید.

ابتدا، با نگاهی به ستون دوم فرم، مربی می تواند نتیجه بگیرد که کارمند قادر است کالاهای اضافی را به درستی انتخاب کند. به عنوان یک قاعده، فروشندگان تازه کار به جای اینکه سعی کنند مشتری را با تصویری کامل از طیف موجود محصولات مطابقت دهند، خود را به ارائه یک کالای واحد از محصولات مرتبط، مانند جوراب با کفش محدود می کنند. علاوه بر این، هنگام بررسی این فروش، شرایط و شرایطی که فروشنده واحدهای اضافی را ارائه کرده است، در نظر گرفته می شود که امکان بحث در مورد خطاهای احتمالی در کار را فراهم می کند.

ثانیاً، مربی بر اساس فرم، توانایی فروشنده را برای کار با اعتراض هنگام تلاش برای گسترش چک ارزیابی می کند. کار بر روی اشتباهات در این زمینه به کارمند این امکان را می دهد که مهارت استدلال صحیح را در هنگام کار با شک و تردید شکل دهد.

مشکل عدم انگیزه برای ارائه یک محصول اضافی، همانطور که معلوم شد، به طور موثر با نیاز در حال ظهور برای پر کردن فرم رفع چک توسط فروشندگان و انجام یک "توضیح" با یک مربی حل می شود. بسیاری از کارمندان با انگیزه بالا برای جلوگیری از وارد کردن فروش واحد در فرم، تلاش زیادی برای کار با مشتری انجام می دهند.

مهمترین نکته در کاربرد این ابزار، اطمینان از کنترل بر تکمیل آن و تأیید به موقع آن با بازخورد مناسب است. فرم را می توان در چندین موقعیت استفاده کرد. بنابراین، اگر بخواهیم کارکنان عقب مانده را با مقدار UPT جذب کنیم، می توانیم حسابداری چک را فقط برای این فروشندگان اجرا کنیم. در عین حال، مدت زمان پر کردن فرم با لحظه ای که آنها به مقادیر برنامه ریزی شده پر کردن چک می رسند محدود می شود.

روش دیگر برای اعمال این روش، پیاده سازی یک فرم خالی برای همه فروشندگان است. نیاز به این ممکن است به دلیل کاهش شدید UPT، از جمله به دلایل خارجی باشد. حسابداری مستمر در این مورد کمک می کند تا حداکثر بسیج کل تیم فروش برای گرفتن بهترین نتیجه از کار با مشتریان باشد. اما شایان توجه است که استفاده طولانی مدت از فرم نتیجه دائمی به همراه نخواهد داشت، بلکه ممکن است اثر معکوس در کاهش انگیزه کارکنان داشته باشد. بنابراین در شرایط بحران می توان طولانی ترین مدت پیشنهادی برای اعمال فرم حسابداری چک تکی را به یک ماه محدود کرد.

همانطور که تمرین نشان می دهد، استفاده از فرم حسابداری چک با یک موقعیت به شما امکان می دهد تا در یک تا دو هفته از استفاده از آن، ارزش میانگین تعداد واحدهای یک چک را 15-20٪ افزایش دهید. علاوه بر روش های سنتی آموزش و کنترل، استفاده از آن باعث افزایش کارایی هر فروشگاه خرده فروشی و استفاده از منابع داخلی برای بالاترین ارزش پر کردن چک به کارآمدترین روش می شود.

یاسکوف آرتم

رهبر گروه فروشگاهی

هر دو کسب و کار موفق و شکست خورده نیاز به تجزیه و تحلیل دقیق و محاسبات شاخص های کلیدی دارند. شما باید بدانید که چرا کارها به همین منوال پیش می رود، تغییر برخی نقاط ممکن است منجر به چه چیزی شود، در آینده منتظر چه چیزی باشید، یا برای رسیدن به نتایج مطلوب چه کاری باید انجام دهید. یکی از پارامترهایی که برای دریافت پاسخ منطقی به همه این سوالات باید در نظر بگیرید، بررسی میانگین است. این یک پارامتر ساده است، اما همچنین بسیار مهم است، زیرا می توان از آن در بسیاری از محاسبات دیگر استفاده کرد و در بسیاری از جنبه های عملکرد شرکت منبعی برای تفکر است.

چک متوسط ​​چیست

چک متوسط ​​مبلغی است که برابر است با حجم کل خریدهای انجام شده در یک بازه زمانی معین تقسیم بر تعداد کل خریدها در این مدت. بنابراین، این فقط تمام خریدها و سفارشات انجام شده نیست، بلکه یک شاخص متوسط ​​است - بین تمام سفارشاتی که هر مشتری در یک بازدید از فروشگاه انجام داده است یا مثلاً برای سفارش خدمات با شرکت تماس گرفته است. چرا محاسبه میانگین چک اینقدر مهم است؟ چون خیلی حرف میزنه اگر پویایی تغییرات در چک متوسط ​​​​را ارزیابی کنید، می توانید در مورد چگونگی عملکرد تغییرات مختلفی که قبلاً انجام شده است نتیجه گیری کنید: سیاست مجموعه ای، سیاست قیمت گذاری، تبلیغات، فعالیت های بازاریابی، تجارت - همه اینها می تواند در اندازه منعکس شود. چک متوسط علاوه بر این، چک متوسط ​​​​می تواند در زمینه هر کارمند جداگانه در نظر گرفته شود تا اثربخشی آن مشخص شود یا اینکه آیا انجام رویدادهای آموزشی و غیره منطقی است یا خیر.

در نهایت، فرمول محاسبهچک متوسط ​​به صورت زیر است:

میانگین چک = درآمد / تعداد چک

تجزیه و تحلیل شاخص چک متوسط

یک محاسبه ساده از میانگین چک چیزی نمی گوید. ارقام دریافتی نیاز به تجزیه و تحلیل و انجام دوره ای دارند. ردیابی پویایی چک متوسط ​​به شما امکان می دهد موارد زیر را دریابید: مقادیر، همچنین برای تجزیه و تحلیل بسیاری از جنبه های تجارت ضروری است:

• ارزش چک متوسط؛
• میانگین تعداد چک برای یک دوره زمانی؛
• فاصله مقدار چک

هر بازاریاب باید با این شاخص ها فعالیت کند، زیرا آنها موقعیت کلی شرکت یا فروشگاه را نشان می دهند. دوره ای که برای آن باید میانگین چک ها را تجزیه و تحلیل کنید، بر اساس شدت یا شدت شما تعیین می شود. اگر اغلب خرید می کنید می تواند یک ماه، یک هفته یا حتی یک روز باشد. نکته اصلی این است که محاسبات یکباره چیزی نمی دهد - شما باید فرآیندها را در دینامیک مشاهده کنید. طرح یا الگوریتم تجزیه و تحلیلچک های متوسط ​​ممکن است به این صورت باشد:

• جمع آوری داده ها از تمام چک های دریافتی؛
• محاسبه مقادیر فوق و ارزیابی پویایی آنها؛
• انجام فعالیت ها بر اساس یافته ها؛
• تحلیل مجدد؛
• با پویایی مثبت - برای تحکیم نتیجه کار کنید.
• با پویایی منفی - جستجو برای راه حل های جدید.

و هنگامی که این مراحل را به طور منظم تکرار می کنید، می توانید در مورد جنبه های مختلف شرکت خود نتیجه گیری کنید:

شدت کار صندوقدار و صندوقدار.این در مورد فروشگاه های خرده فروشی صادق است. شما بهتر می دانید چه زمانی بیشترین هجوم خریداران را دارید، کدام روز از هفته شلوغ ترین و کمترین بار است. با دانستن هر دقیقه که جریان مشتری دارید، می توانید کار میزهای نقدی را بهینه کنید.

میانگین مبلغ چکیک پارامتر اساسی که به شما چیزهای زیادی در مورد اینکه خریدار شما کیست، چقدر مایل است خرج کند، به شما می گوید که آیا ورود به بخش حلال تر برای شما آسان خواهد بود.

کار فروشندگان و ساختار فضای خرده فروشی.این را ممکن است تعداد اقلام محصول در چک نشان دهد: اگر کالاهای موجود در چک یکنواخت هستند یا برخی از آنها بسیار رایج‌تر از سایرین هستند، این نشانه احتمالی است که کالاها در فروشگاه به بهترین شکل عرضه نشده‌اند. یا فروشندگان به خوبی با آن کنار نمی آیند. برای افزایش لیست کالاهای موجود در چک، می توانید هم در سیاست مجموعه و هم قیمت ها تجدید نظر کنید و دوره های توسعه کارکنان را برگزار کنید تا محصولات مرتبط بیشتر در فروشگاه فروخته شوند. اما، البته، شما باید مشخصات کالای موجود در چک را در نظر بگیرید: اگر متعهد شده باشد، جای نگرانی نیست که تنها کالای موجود در چک است.

وفاداری مشتری.با دانستن میانگین ارزش چک، می توانید تعیین کنید که از چه ارزشی ارزش ارائه تخفیف ها، پاداش ها یا رویدادهای دیگر را دارد که برای افزایش وفاداری مشتریان طراحی می شود تا آنها بیشتر از شما خرید کنند.

فرم پرداخت.گاهی اوقات تجزیه و تحلیل نحوه پرداخت مشتریان می تواند نتایج جالبی به دست دهد: آمار پرداخت های نقدی و غیر نقدی متفاوت است. برای کسانی که با کارت پرداخت می کنند، میانگین چک معمولا بیشتر است.

فصلی بودنیک شاخص بسیار مهم. با دانستن اینکه در چه زمانی از سال، ماه، هفته، روز، در آستانه کدام تعطیلات، فروش بیشتری دارید، میزان متوسط ​​چک بیشتر است، می توانید فعالیت های بازاریابی را برای تحریک تقاضا در گرم ترین روزها توسعه دهید. یا برعکس، برای افزایش تقاضا در نه مطلوب ترین دوره ها.

از دست نده:

افزایش سود ماهانه چالشی است که هر کارآفرینی برای خود تعیین می کند. مهم نیست او چه می کند. این می تواند یک مغازه یا یک بوتیک، یک کافه یا یک رستوران باشد. اما چک متوسط ​​چقدر است، یک مالک خوب باید بداند. علاوه بر این، این مسئولیت اوست که این اطلاعات را به کارکنان منتقل کند. تنها از این طریق می توانید به موثرترین روش با مصرف کنندگان ارتباط برقرار کنید.

مبانی تجارت

هنگام راه اندازی یک کسب و کار، شخص به شدت نگران سود است. این منطقی است، زیرا اکنون به او بستگی دارد که آیا می تواند پول سرمایه گذاری شده را برگرداند و سهم شخصی خود را جبران کند. و گاهی اوقات از همان ابتدا، شانس لبخند می زند و مشتریان همیشه می آیند. به نظر می رسد که موفقیت تضمین شده است. اما به تدریج درآمد شروع به کاهش می کند. خریدار به تازگی به خدمات شما عادت کرده است و دیگر چیز خاصی نیستند.

چگونه سود را افزایش دهیم؟ بسیاری خواهند گفت که شما فقط باید مشتریان جدیدی پیدا کنید. بله، با توجه به این، می توانید فروش را افزایش دهید، اما چگونه می توان به این امر دست یافت؟ معمولا برای اجرای چنین سناریویی، سرمایه گذاری هنگفتی در تبلیغات مورد نیاز است. اگر بودجه از قبل برنامه ریزی شده است، پس باید به دنبال روش های دیگری باشید. در اینجا لازم به یادآوری است که چک متوسط ​​​​چیست.

تعریف

این متغیر برای هر کارآفرینی مهم است. در عین حال، می توانید به راحتی آن را بدون استفاده از اقتصاددانان محاسبه کنید. چک متوسط ​​چیست؟ این میانگین مبلغی است که هر مشتری در یک بازه زمانی معین هزینه کرده است. می تواند یک روز، یک هفته یا یک ماه باشد. فرمول بسیار ساده است، درآمد آن تقسیم بر تعداد چک است.

هر دوره ای که بگیرید، عدد همچنان نشانگر خواهد بود. این میانگین مبلغی است که مشتری در هنگام تسویه حساب می گذارد. اگر آن را افزایش دهید، درآمد افزایش می یابد. بیایید تصور کنیم که یک سوپرمارکت در روز به پنج هزار مشتری خدمات ارائه می دهد. در همان زمان، میانگین چک 1000 روبل است. اگر هر یک از آنها را 10 روبل افزایش دهید، شرکت 50 هزار روبل سود بیشتری دریافت می کند. اما این فقط بهای آدامس یا چیزهای کوچک مشابه است. فقط باید راهی پیدا کنید تا مشتری را متقاعد کنید که به آن نیاز دارد. اکنون می دانیم که میانگین چک چقدر است. چگونه می توان آن را افزایش داد؟

کار در سوپرمارکت

هر یک از ما به طور مرتب از اینجا خرید می کنیم و به خوبی با ساختار این پلتفرم های معاملاتی آشنا هستیم. ردیف‌هایی با محصولات وجود دارد که در آن دستیاران فروش در حال انجام وظیفه هستند و همچنین میزهای نقدی که در آن پرداخت می‌کنید. فرم چک را از قبل در صندوق می‌بینید، اما در حین قدم زدن در محل معاملات، کاملاً آرام سبد خرید را پر می‌کنید.

بازاریابان فروشگاهی با قرار دادن پیشنهادهای تخفیف وسوسه انگیز، پوسترهای تبلیغاتی و سایر مطالبی که شما را تشویق به خرید می کند از این مزیت استفاده می کنند. برای افزایش میانگین چک در اینجا چه کاری می توان انجام داد؟

گزینه های ممکن:

منطقه پیش نقدی

و بازگشت به تمرین سوپرمارکت. در حین قدم زدن در اطراف طبقه معاملات، شما یک محصول را انتخاب کرده اید و به صندوق می آیید. توجه کنید که چقدر روشن است. آدامس‌ها، شکلات‌ها، سیگار و سایر چیزهای کوچک فقط از هر طرف در اطراف صندوق آویزان است. به یاد داشته باشید، مشتری هنوز چک سفید را دریافت نکرده است. او فقط می تواند مقدار آن را در ذهنش حدس بزند. و البته، در حالی که او در صف ایستاده است، ممکن است این فکر به ذهن خطور کند که خرید یک تخته شکلات برای یک کودک خوب است. در این مورد، هیچ اتفاق مهمی نمی افتد، زیرا مقدار کمی افزایش می یابد.

لحظه بعد خود صندوقدار است. با کلمات آموخته شده، او یک بسته ارائه می دهد. دوباره مراقبت از شما، و دوباره رشد صورت حساب متوسط. با دیدن اینکه چای خریده اید، خیلی ها کوکی های تازه ای را که اخیرا آورده اند توصیه می کنند. و غیره.

موسسات پذیرایی

در اینجا تفاوت هایی وجود دارد، بنابراین ما آنها را در یک دسته جداگانه مشخص می کنیم. حجم فروش برای صاحبان رستوران به همان اندازه مهم است. بنابراین، آن ها نیز تحلیل می کنند و به دنبال راه هایی برای افزایش سود هستند. اما اجرای طرح تا حدودی متفاوت خواهد بود.

میانگین چک در یک رستوران را می توان به روش های مختلفی محاسبه کرد. معمولاً محاسبه توسط ظروف انجام می شود. در نتیجه چک متوسط ​​را می توان هزینه غذای اصلی، دسر و پیش غذا به استثنای الکل و نوشیدنی در نظر گرفت. اما شما می توانید راه دیگری را انتخاب کنید. به عنوان مثال، چک متوسط ​​​​را می توان مبلغی را که پیشخدمت به صندوقدار در روز پرداخت می کند، تقسیم بر تعداد مهمانان ارائه شده در نظر گرفت.

چگونه می توانم آن را افزایش دهم

در اینجا گزینه های زیادی وجود ندارد. کارکنان باید برای کار با مشتریان آموزش ببینند. حجم فروش به طور مستقیم به کیفیت خدمات بستگی دارد. استفاده از روش های بی ادبانه «مکیدن» و فریب اکیداً ممنوع است. هدف شما حفظ وفاداری مشتری است.

هیچ چیز جدیدی در اینجا اختراع نشده است. برای افزایش میانگین چک، باید علاوه بر سفارش کلی، اقلام را از منو بفروشید یا جایگزین های گران تری برای غذاهای انتخابی ارائه دهید. و این باید بدون مزاحمت اتفاق بیفتد، به عنوان یک مظهر صمیمانه مراقبت. پیشخدمت می تواند نان یا کراکر برای آبگوشت، سس مخصوص گوشت، آب یا نوشیدنی دیگر را به شما یادآوری کند.

روش های افزایش را بررسی کنید

امروزه بازاریابان رابطه بین میانگین چک و سود را استنباط نکرده اند، بنابراین روش ها نیز جدید نیستند:

• افزایش فروش - ارائه یک جایگزین گران تر. به عنوان مثال، دو مهمان هر کدام سوشی سفارش می دهند. چرا مجموعه ای را به آنها پیشنهاد نمی کنید که طعم های بیشتری را شامل می شود؟
• فروش متقابل گسترش خط سفارشات است. اینجا پیشخدمت فضای بی پایانی برای تخیل دارد. به مهمانان می توان سس و سس، سالاد و تنقلات، تاپینگ برای بستنی، تاپینگ های اضافی برای پیتزا ارائه داد.

شغل پیشخدمت در کافه

در اینجا مشتریان با کسانی که وارد رستوران شده اند تا حدودی متفاوت هستند. اما برای آنها وجود دارد کافیتکنیک های افزایش سود میانگین صورتحساب در یک کافه نیز به مقدار و هزینه خرید بازدیدکنندگان بستگی دارد. یک راه عالی برای فروش بیشتر فقط با ارائه یک سوپ وجود دارد. قوانین خاصی وجود دارد که طبق آنها می توان این کار را به راحتی و به طور طبیعی انجام داد:

به جای نتیجه گیری

همه این تکنیک ها فقط در یک مورد کار می کنند: اگر کیفیت حرف اول را بزند. محصولات فروخته شده باید خوب، اثبات شده باشند، در غیر این صورت خریدار را از دست خواهید داد. غذا در یک کافه باید خوشمزه و با کیفیت باشد. تلاش برای افزایش میانگین چک و صرفه جویی در چنین موارد اساسی بی فایده است.