ژیرارد جو نحوه بستن هر معامله را بخوانید. کتاب: نحوه بستن هر معامله

* * *

تقدیم به کیتی

با عشق و تحسین

قدردانی

با تشکر از سردبیر برجسته ما، جیم فراست، که مشاوره عاقلانه، راهنمایی روشنگرانه، و پشتکار او همه تفاوت را ایجاد کرد. مری لیف، طبق معمول، کار تحسین برانگیزی در رونویسی، تایپ و سازماندهی نسخه خطی انجام داده است. و یک تشکر بزرگ از آل زاکرمن که به نظر ما بهترین نماینده در تجارت نشر است.

پیشگفتار

چند سال پیش کتابی نوشتم به نام خودت را بالا بفروش، بنابراین فقط کاری را انجام می دهم که عادت کرده ام انجام دهم و مدرکی را به شما می فروشم که نشان دهد من صلاحیت نوشتن یک کتاب واقعی را دارم. برای مبتدیان، کتاب رکوردهای جهانی گینس لقب "بزرگترین فروشنده جهان" را به دلیل فروش بیش از 13000 خودرو در پانزده سال به من داده است. این دستاورد رکوردی بی سابقه در فروش کالاهای گران قیمت محسوب می شود. من می خواهم به این نکته اشاره کنم که من هرگز درگیر فروش با حجم بالا یا اجاره خودرو نبوده ام، بلکه همه این خودروها را تک تک به صورت خرده فروشی فروخته ام!

پس از ترک شغل خودرو، چهار کتاب در مورد تکنیک های فروش نوشتم و به سراسر جهان سفر کردم و به مردم در همه اقشار گفتم که چگونه فروش کردم. من با نمایندگان بیمه، تاجران املاک و مستغلات، دلالان خودرو صحبت کردم - هر منطقه ای از تجارت را نام ببرید، و احتمالاً معلوم خواهد شد که نمایندگان آن سخنرانی های من را شنیده اند.

مهم نیست کجا اجرا می کنم، مردم همیشه همین سوال را می پرسند: «راز تو چیست، جو؟ به من بگو چگونه این همه معامله را انجام دادی.»

بدون شک موضوع بسته شدن معاملات بیشترین علاقه را به فروشندگان می رساند. و دلیل خوبی برای این وجود دارد. تکنیک های فروش شامل یک عنصر است که بیشترین مشکل را ایجاد می کند. به هر حال، نشان دادن عملکرد یک ماشین کاملاً جدید یا نمایش یک خانه زیبا در حومه شهر یک چیز است، اما کاملاً متقاعد کردن یک خریدار بالقوه برای امضای قرارداد و جدا شدن از پول نقدی که به سختی به دست آورده است. ! وقتی خریدار بخواهد قبل از تصمیم گیری با برادر شوهری که در همان تجارت کار می کند مشورت کند یا تحقیقات قیمتی در بازار انجام دهد، کار حتی دشوارتر می شود. اینها فقط دو مورد از بهانه‌هایی هستند که احتمالاً در حین فروش روزانه می‌شنوید. شرط می بندم که بهانه های کافی برای تبدیل آن به یک کابوس شنیده اید!

بسته شدن یک معامله، البته، مرحله تعیین کننده ارائه محصول است. به بیان ساده، اگر معامله نکنید، به هدف اصلی خود نخواهید رسید. به این موضوع نگاه کنید: اگر معامله بسته نشود، محصول یا خدمات شما سودی به همراه نخواهد داشت و بنابراین، زمان خریدار و شما تلف می شود. البته خریدار حقایقی را یاد گرفت که شاید قبل از ملاقات با شما از آنها اطلاعی نداشت، اما فرآیند فروش کامل نشد، پولی سرازیر نشد و در نتیجه نه شما و نه شرکتتان پاداشی برای وقت و تلاش خود دریافت نکردید. . شوت زدی از کنار دروازه ساده و واضح.

بنابراین، جای تعجب نیست که انعقاد معاملات چنین علاقه ای را در بین نمایندگان طبقه تجاری برانگیزد. این چیزی است که شما به عنوان یک فروشنده برای آن پول می گیرید!بنابراین حتی سعی نکنید خود را فریب دهید و فکر کنید که وظیفه شما ارائه سخنرانی است، صرف نظر از نتایج. شما می‌توانید محصول خود را تا لحظه دوم نشان دهید، اما هر فروشی که منجر به معامله نمی‌شود، فقط یک کار لغو شده است.

من اغلب از فروشندگان می شنوم که می گویند هر ردی که دریافت می کنند باعث می شود احساس خوشحالی کنند. باور نمیکنم. مردم چگونه می توانند از طرد شدن خوشحال شوند؟ موافقم، این استدلال که «هر «نه»ی که می شنوید گام دیگری در مسیر «بله» است» بی منطق نیست. اما خوشحال بودن در مورد فروش از دست رفته؟ پوچی کامل آن را روی بینی خود سوراخ کنید: تا چیزی فروخته نشود هیچ اتفاقی نمی افتد. اما تا زمانی که معامله را نبندید چیزی فروخته نمی شود.

در حرفه ما، بستن یک معامله، به معنای کامل، لحظه حقیقت است. در طول کار طولانی خود، من ارتشی از فروشندگان را دیده ام که ارائه های درجه یک ارائه می دهند. آنها همه چیز را دقیقاً طبق کتاب درسی انجام دادند. همه چیز جز بستن معامله

پس از خواندن افشاگری های من، متوجه خواهید شد که بستن معامله لزوماً در پایان ارائه اتفاق نمی افتد. بدیهی است که لحظه حقیقت زمانی فرا می رسد که خریدار موافقت می کند در ازای کالا یا خدمات شما از پول خود جدا شود. بنابراین، بی دلیل نیست که تازه واردان به تجارت فروش، این واکنش خریدار را با بستن معامله یکی می دانند - این بدون شک اوج ارائه فروش شما است.

با این حال، مفهوم بستن معامله بسیار گسترده‌تر است و همه چیز را از «فروش» خود به عنوان یک فرد گرفته تا پاسخ صحیح به اعتراضات خریدار را شامل می‌شود. صرف نظر از اینکه درخواست شما چقدر قانع کننده به نظر می رسد، صرف درخواست از شخصی برای ثبت سفارش کافی نیست. شما باید در خریدار نیاز به محصول خود و تمایل به داشتن آن را بیدار کنید. خریدار باید باور داشته باشد که ارزش محصول شما از پول او بیشتر است. همانطور که در این کتاب خواهید آموخت، بستن یک معامله تا حد زیادی به اثربخشی سایر مراحل در ارائه شما بستگی دارد.

من به شما خواهم گفت که چگونه در هر معامله موفق باشید. همه چیزهایی که به شما خواهم گفت مبتنی بر تجربه عملی است و نه بر اساس گمانه زنی های نظری غول فکری که از بلندای یک برج عاج تسخیر ناپذیر به جهان نگاه می کند. باور کنید من این نان را کامل چشیدم و تمام قبض هایم را پرداخت کردم. سالهای زیادی را در خط مقدم بدون بیرون آمدن از سنگر گذراندم. مجبور شدم برای تامین غذای خانواده ام معاملاتی انجام دهم. بستگی به این داشت که زنده بمانم یا نه.

من فوراً اعتراف خواهم کرد که بسیاری از چیزهایی که در مورد انجام معاملات به شما خواهم گفت، توسط من اختراع نشده است. در همان ابتدای کار فروشندگی ام، زمانی که نیاز به یادگیری نحوه فروش هر چه بیشتر خودرو داشتم، از روی آوردن به منابع دانش موجود دریغ نکردم. من با سؤالاتم هر فروشنده ای را آزار می دادم که به نظر من چیزی برای یادگیری از آنها وجود داشت. علاوه بر این، کوه‌هایی از کتاب‌ها و مقالات مجلات را حفاری کردم و به صدها نوار صوتی همراه با سخنرانی‌هایی درباره‌ی موضوع فروش گوش دادم. از میان انبوه اطلاعات ارزشمند، آنچه را که برایم مناسب تر بود انتخاب کردم، چیزی را از یک همکار قرض گرفتم، چیزی از دیگری، و به تدریج این یا آن تکنیک را اصلاح کردم تا اینکه برای من کاملاً طبیعی شد. نتیجه نهایی این فرآیند تولد تنها جو ژیرارد بود - اما لطفاً به یاد داشته باشید که برای رسیدن به موفقیت مجبور نبودم چرخ را دوباره اختراع کنم. خوشبختانه، برای رسیدن به اوج عملکرد نیز به این نیاز ندارید.

ممکن است از خود بپرسید که اگر کسب و کار شما ربطی به فروش خودرو نداشته باشد چه چیزی می توانید یاد بگیرید. این کتاب را بخوانید و متوجه خواهید شد که یک فروشنده خوب می تواند هر محصولی را بفروشد. نکته اصلی این است که شما با مردم کار می کنید و مردم همه جا مردم هستند و اول از همه یک شخص را می خرند نه یک محصول. بنابراین هر چیزی که پوشش می دهم می تواند برای هر چیزی که می فروشید اعمال شود.

الیور وندل هولمز، مشهورترین رئیس دادگستری ایالات متحده، زمانی گفت: "بسیار اوقات یک ایده در سر جایی که پیوند زده می شود بهتر رشد می کند تا در جایی که جوانه زده است." بنابراین من شما را تشویق می‌کنم که ایده‌های من را بپذیرید و کاری کنید که حتی بهتر از آنچه برای من کار می‌کردند، برای شما کار کنند.

اکنون احتمالاً به این فکر می کنید که "آیا جو ژیرارد وقتی قول می دهد به شما یاد دهد چگونه هر معامله را ببندید، شوخی نمی کند؟" من به شما اطمینان می دهم، این را کاملا جدی می گویم. اگر اینطور نبود، من این کتاب را «چگونه نتیجه گیری کنیم» نمی نامیدم هرمعامله."

1. بر مقاومت مشتری غلبه کنید

آنچه می گویم بر هیچ کس راز نیست. اکثریت قریب به اتفاق مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود. خصومت نسبت به نمایندگان طبقه تجاری به طور ژنتیکی در آنها نهفته است. در واقع، اگر آنها راه خود را داشتند، ترجیح می دادند هرگزبا فروشندگان معامله نکنید

اما نترسید. من در اصل صحبت می کنم. این را به این معنا نگیرید که هیچ کس دوست ندارد هدف فروش باشد یا فکر کنید که همه خریداران در مقابل شما مقاومت خواهند کرد. شما نباید هر بار که برای ملاقات با خریدار بیرون می روید، خود را برای شکست آماده کنید. اگر کار خود را به صورت حرفه ای انجام دهید، همیشه افراد زیادی وجود خواهند داشت که به اندازه کافی کالا یا خدمات را از شما می خرند تا از ثمرات موفقیت در حرفه تجارت خود لذت ببرید.

لطفاً مرا به درستی درک کنید: من به هیچ وجه قصد ندارم شما را در همان ابتدای کتاب درباره سرنوشت غیر قابل رشک فروشنده ناراحت کنم. با این حال، بسیار مهم است که من و شما به مسائل یکسان نگاه کنیم. و برخلاف آنچه برخی از مدیران فروش موعظه می کنند، من و شما به خوبی می دانیم که تعداد کمی از مردم فروشندگان متجاوز و متکبر را دوست دارند که مانند مهاجمان به خانه ها و دفاتر هجوم ببرند. به همین دلیل است که اکثر مردم تمام تلاش خود را می کنند تا از ملاقات با آنها اجتناب کنند. اجازه دهید توهمات و امیدهای کاذب را در خود نداشته باشیم که خریداران فقط منتظر لحظه ای هستند که شما برای فروش کالای خود به آنها اقدام کنید. هرگز چنین نبوده و نخواهد بود و نمی تواند باشد. اگر فروش ناگهان بسیار آسان شود، شما به یک سفارش گیرنده ساده تنزل می دهید و شرکت شما کمیسیون شما را کاهش می دهد.

من به اثربخشی یک رویکرد واقع بینانه برای فروش مشکلات اعتقاد دارم، و با در نظر گرفتن آن، باید درک کنید که مردم دلایل زیادی برای مقاومت در برابر تلاش های فروش دارند. اگر دلایل این نگرش روانی را درک کنید، غلبه بر این مقاومت آسان تر خواهد بود.

بد نامی

بیایید بیل را بیل بنامیم. علیرغم رشد سریع ارتش فروشندگان حرفه ای در دنیای مدرن، کسانی از ما که در زمینه تجارت کار می کنند نمی توانند به عشق پرشور مردمی ببالند. چه تصویری قبلاً ظاهر می شود مال شماوقتی به یک فروشنده "معمولی" فکر می کنید در چشم ذهن خود هستید؟ صادقانه بگویم، حتی من (تجربه زیادی در این مورد دارم) تصور می کنم فردی متکبر با لباس شطرنجی شرط بندی "مطمئن" را در هیپودروم ارائه می دهد. شما این مرد را با زبان خوب می شناسید. و اگر من اینطور فکر می کنم، پس می توانید تصور کنید که مردم بیرون چه فکر می کنند.

متأسفانه، نگاه کردن به فروشندگان به عنوان کلاهبرداران بی پروا بخشی از فرهنگ آمریکایی ما است. قدمت آن به روزهایی برمی‌گردد که شارلاتان‌های گستاخ «مریم مار» را به پیشگامان غرب وحشی فروختند. آنها بر روی اصل "آشفت کن و با پول فرار کن" کار کردند و پسران ناباور ملت جوان که یک پوند برداشته بودند، به زودی متقاعد شدند که فروشندگان به ندرت به وعده های خود عمل می کنند. بیان لاتین اخطار emptor(اجازه دهید خریدار مراقب باشد)، دعوت به عدم اعتماد به فروشندگان، در تمام کتاب های درسی اولیه ما گنجانده شده است.

تصویر فروشنده یک دارو برای همه بیماری ها در پرتره های صحنه ای و سینمایی از عقل شیرین زبان، اما در اصل - شخصیت های مشکوک و رقت انگیز جاودانه شد. آنها می گویند که حتی یکی از بزرگترین شومن های کشورمان، P. T. Barnum، به خود اجازه داده است که بگوید: "Simps هر دقیقه متولد می شود." علیرغم این واقعیت که بارنوم از سیرک معروف بارنوم و بیلی به طور قاطع نویسندگی خود را انکار کرد، این عبارت تبدیل به یک عبارت جذاب شد و تا به امروز استفاده می شود. در مورد قهرمانان ادبیات آمریکا، ویلی لومان بازنده از فیلم مرگ فروشنده و عامل تبلیغاتی دو چهره کلارک گیبل از The Speculators اول از همه به ذهن متبادر می شوند. پس از آن ها «پروفسور» هارولد هیل در «مرد موسیقی»، و اخیراً دنی دویتو و ریچارد دریفوس به عنوان فروشندگان خوش شانس در «مردان حلبی» قرار دارند. هنگام پرداختن به موضوع فروشندگان در ادبیات آمریکا، حتی یک تصویر مثبت به ذهن نمی رسد. تا جایی که من می دانم در میان فروشندگان روزگار گذشته کسی نیست که بتواند الگوی جوانان امروزی باشد.

قضاوت در مورد اینکه آیا نظر عموماً پذیرفته شده مبتنی بر حقایق است یا افسانه، جای من نیست. چیزی که من به یقین می دانم این است که مردان و زنانی که در عرصه تجارت نقش پدران ما را ایفا کردند، موانع بسیاری را برای ما به یادگار گذاشته اند. به عنوان مثال، در زمینه کاری خاص من، اتومبیل ها تقریباً به همان روشی فروخته می شدند که اسب ها در صد سال پیش فروخته می شدند. در واقع، آمریکایی‌ها هنوز هنگام خرید ماشین چانه‌زنی می‌کنند، مانند دلالان اسب در نمایشگاه. این روزها کمتر کسی ماشینی را با قیمت لیست خرید می کند. اما تقریباً در سایر حوزه‌های خرده‌فروشی، مبلغ درج شده روی برچسب قیمت غیرقابل مذاکره است. شما وارد میسی یا بلومینگدیل نمی شوید و نمی گویید: «بیست دلار برای این پیراهن؟ من به شما پانزده می دهم." اما هنگام خرید ماشین در آمریکا، چانه زدن مرسوم است - و اگر دوست ندارید در مورد شرایط معامله بحث کنید، قطعاً از دست خواهید رفت.

من فقط به کسب و کار خودرو اشاره کردم تا به شما اطلاع دهم که باید با چه چیزی دست و پنجه نرم کنم. من مجبور شدم بر بسیاری از موانع مربوط به شهرت بد فروشندگان خودرو غلبه کنم. من شخصاً یاد گرفتم که از موانع به گونه ای اجتناب کنم که دیگر هرگز به آنها برخورد نکنم. همان موانع متعاقباً بر سر راه رقابتی تر شدن من قرار گرفت. من معتقدم یک فروشنده خوب باید بیاموزد که هر مشکلی را به وظایفی تبدیل کند که حل آن منافع قابل توجهی برای او به همراه داشته باشد. به همین دلیل بود که وقتی مردم آماده مبارزه با تاجر حیله گر و لغزنده به نمایشگاه آمدند، در آنجا مجبور شدند با جو ژیرارد ملاقات کنند که رفتارش کاملاً با آنچه انتظار داشتند متفاوت بود. تمایل من برای کمک کردن و فروش آنچه به بهترین وجه برای آنها مناسب بود خلع سلاح بود. آنها تحت تأثیر صداقت و اعتقاد من قرار گرفتند و به زودی مقاومت آنها از بین رفت. در نتیجه، من به عنوان "نه مثل بقیه" طبقه بندی شدم. «جو، تو مثل بقیه فروشندگان ماشین نیستی. به من پسندیدنمعامله با شما."

بنابراین، بیزاری که مردم معمولا نسبت به فروشندگان دارند، لزوماً همان احساسی نیست که آنها نسبت به شما دارند. وقتی موفق می شوید نظر آنها را در مورد خودتان تغییر دهید، این به مزیت شما تبدیل می شود زیرا از سطح رقبای خود بالاتر می روید.

رابطه "ما آنها هستیم یا آنها ما هستند".

اغلب اوقات، ارائه فروش به رقابت بین خریداران و فروشندگان تبدیل می شود. دو طرف در مقابل هم قرار دارند. اگر فروشنده موفق به فروش شود، برنده است و خریدار ضرر می کند. یا برعکس. به عبارت دیگر، نگرش «ما در برابر آنها» ظاهر می‌شود، جایی که فروشنده به‌عنوان یک حریف و نه یک هم تیمی یا متحد در نظر گرفته می‌شود.

اغلب، خریداران فکر می کنند که فروشندگان از آنها سوء استفاده می کنند. بنابراین آنها حالت تدافعی می گیرند و ارائه خود را بر نحوه مقاومت در برابر معامله متمرکز می کنند. همه چیز در مورد غریزه حفظ خود است. آنها نمی خواهند در دستان عروسک گردانی که می خواهد محصول خود را بفروشد، تبدیل به عروسک شوند، حتی اگر واقعاً به آن نیاز داشته باشند و خرید آن مزایای استثنایی به همراه داشته باشد.

بسیار غم انگیز است که بسیاری از فروشندگان نیز فروش را یک دوئل می دانند که در طی آن می توانند حیله گری خود را با خریداران مقایسه کنند و اگر خوش شانس باشند برنده شوند. آنها مسئولیت های یک فروشنده حرفه ای و یک قمارباز حرفه ای را با هم اشتباه می گیرند. برای چنین معامله گرانی، فروش به منزله پیروزی در جنگ است. آنها برنده می شوند و خریدار بازنده می شود.

راستش را بخواهید، رسیدن به بدترین سناریو به سادگی غیرممکن است. با رقیب بودن خریدار، به جای کار کردن، علیه او کار می کنید با یکدیگربا او. به یاد داشته باشید که شما هر دو در یک تیم هستید و فروشنده و خریدار از فروش سود می برند.

شما باید قبل از هر چیز به این فکر کنید که چگونه به خریدار خود کمک کنید و او را به طرز ماهرانه ای برای تصمیم گیری صحیح راهنمایی کنید. هر بار که شخصی وارد نمایشگاه آژانس من می‌شد، آن را فرصتی برای کمک به کسی برای خرید ماشین می‌دانستم. من همیشه بر این باور بودم که به همین دلیل مشتری از در من عبور کرد. به هر حال، مردم اگر به هیچ چیز در آنجا علاقه نداشته باشند، در نمایندگی های خودرو سر نمی زنند. به همین ترتیب، آنها دلالان سهام را صرفاً به این دلیل می‌خوانند که علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری خوب برای پول خود هستند، یا دلالان املاک را به دلیل علاقه به خرید یا فروش ملک می‌خوانند. وقتی از این منظر به مفهوم فروش نگاه می کنید، نمی توانید به عنوان حریف خریدار عمل کنید. شما در یک تیم با او کار می کنید.

به عنوان مثال، نماینده یک شرکت که تجهیزات سنگین را برای شرکت های بزرگ در صنعت تولید تامین می کند. او باید به رابطه خود با خریدار به عنوان یک مشارکت نگاه کند. برای او فروش یک معامله یکباره نیست. با گذشت زمان، او با هر یک از مشتریان خود تفاهم ایجاد می کند و بر این اساس روابط طولانی مدت برقرار می کند.

وقتی چنین فروشنده ای در حال کار بر روی یک معامله چند میلیون دلاری تجهیزات است، باید از کمک کارکنان بازاریابی و فنی شرکت خود برخوردار باشد. مهندسان این شرکت باید چندین هفته در سایت خریدار وقت بگذارند تا لیستی از تجهیزات لازم را تهیه کنند و ترتیب نصب آن را تعیین کنند. علاوه بر این، آنها باید پیش بینی بازده اقتصادی سرمایه گذاری در بلندمدت را ارائه دهند. انجام صحیح یک ارائه مستلزم صدها ساعت کار توسط نمایندگان فروشنده است که از نزدیک با نمایندگان خریدار همکاری می کنند. در نهایت، خریدار باید اطمینان داشته باشد که هر دو شرکت به عنوان یک سرمایه گذاری مشترک در جهت بهترین منافع سازمان خود عمل می کنند. دستیابی به چنین هدفی بالاترین درجه رضایت را هم برای خریدار و هم برای فروشنده به ارمغان می آورد.

به روشی مشابه، مشاوران املاک همان احساس را در مشتریان خود ایجاد می کنند. کارگزاران بورس و نمایندگان بیمه عمر نیز همین کار را می کنند. وقتی واقعاً می‌خواهید خدماتی را به مشتری خود ارائه دهید، او آن را حس می‌کند و بر مقاومت آنها در برابر فروش غلبه می‌کنید. به هر حال، ایجاد چنین فضای اخلاقی در همان ابتدای ارائه بسیار مهم است. اگر نتوانید آن را ایجاد کنید، به عنوان یک حریف تلقی می شوید و وقتی نوبت به بستن معامله می رسد، باید یک نبرد واقعی را تحمل کنید. و به احتمال زیاد، نبردی بدون برنده خواهد بود.

تجربه غم انگیز جلسات قبلی با فروشندگان

هر فردی تجربه غم انگیز خود را از ملاقات با فروشندگانی دارد که معلوم شد کلاهبرداران یا کلاهبرداران غیرحرفه ای، بی احساس و ریاکار هستند. شاید این را تند گفته شده باشد، اما دقیق بود. دیر یا زود، هر یک از ما با یکی از این افراد مواجه می شویم که آرزوی کسب درآمد از هزینه ما را دارند.

اما غم انگیزترین پیامد تاکتیک های فریبنده آنها احتیاط و ترسی است که در بسیاری از خریداران هنگام ملاقات حتی با یک فروشنده حرفه ای ایجاد می شود. با این حال، باید درک کنید که عدم علاقه به فروشندگان غریزی نیست و چنین نگرشی نمی تواند ذاتی باشد.

من نمی گویم که من هیچ تفاوتی با دیگران ندارم. من هم سهم خود را از فروشندگان مغرور و پیگیر داشتم که سعی می کردند مرا به زور یا به زور مجبور به خرید اجناسشان کنند. و من نیز با گوش‌های باز در سخنرانی‌هایی که در آن قلعه‌های خارق‌العاده‌ای در هوا ساخته شده از حباب‌های صابون به من پیشنهاد شد، نشستم. و اگر چنین شرورهای تند تیز توانستند حتی من را فریب دهند، پس می توانید باور کنید که من تا به حال به این آبمیوه گیری افتاده ام. به هراز ما. حتی تصور شخصی که هرگز در زندگی خود مورد آزار و اذیت چنین شخصیت های پنهانی قرار نگرفته است، دشوار است.

با این حال، همه چیز در جهان نسبی است. پس نصیحت مرا بپذیر و شمشیرهایت را به گاوآهن تبدیل کن. فضایی ایجاد کنید که مشتری شما را با شخصیت، آموزنده و حرفه ای بیابد. آرامش خوشایندی را که یک خریدار در انتظار جلسه ای از ارعاب و وعده های عوام فریبانه تجربه می کند، تصور کنید. تجربه بد مشتری به ما کمک می‌کند که بچه‌های خوب حتی بهتر به نظر برسیم! به همین دلیل است که بعد از اینکه به مردم می گویم «از تجربه تجارت با جو ژیرارد لذت ببرید»، خیلی زود متوجه منظور من می شوند.

زمان خریدار ارزشمند است

هر فروشنده ای این درک را در سر دارد که زمان پول است و باید بر این اساس ارزش گذاری شود. بنابراین، من دیگر در مورد مدیریت زمان برای شما سخنرانی نخواهم کرد. در عوض، من بر اهمیت شناخت ارزش وقت خود تأکید می کنم. خریدار.

چقدر هوشمندانه موضوع را تغییر دادم؟ اغلب، فروشندگان آنقدر درگیر کار استفاده عاقلانه از وقت خود می شوند که در هر جلسه به آنها گفته می شود، و حتی به ذهنشان خطور نمی کند که مشتریان همین طور فکر می کنند!

اغلب یک فروشنده قبل از اینکه بتواند پایش را در رکاب بگذارد از زین بیرون پرتاب می شود، فقط به این دلیل که به ارزش وقت خریدار فکر نکرده است. به این موضوع نگاه کنید: بهترین مشتریان کسانی هستند که توانایی خرید محصول شما را دارند. و به عنوان یک قاعده، افراد پولدار کسانی هستند که می دانند چگونه در نتیجه استفاده از زمان خود به بیشترین سود، ثروت خود را افزایش دهند. دوباره تکرار می کنم: زمان پول است. وقتی از مهاجم معروف ویلی ساتون پرسیده شد که چرا بانکداری را به عنوان تخصص خود انتخاب کرد، او پاسخ داد: "خب، پول بیشتری در آنجا وجود دارد." به همین دلیل، شما دوست دارید برای افرادی که برای وقت خود ارزش قائل هستند، سخنرانی ارائه دهید.

اما ساده ترین راه برای نزدیک شدن به آنها برای کسانی است که برای زمان خود ارزش قائل هستند و درک می کنند که چقدر برای آن ارزش قائل هستند. حرفه ای ها و تاجران موفق افراد فوق العاده پرمشغله ای هستند و تمایل دارند "دروازه بانان" مسئول "غربالگری" فروشندگان باشند، کسانی را که سعی نکرده اند از قبل قرار ملاقات بگذارند دور می کنند و به بیش از یک دوجین نفر اجازه نمی دهند به کارفرما مراجعه کنند. اپارتمان. دروازه بانان این کار را به این دلیل انجام می دهند که روسای آنها بین جلسات، تماس های تلفنی و بازدیدکنندگان – به ویژه فروشندگان – درگیر می شوند. اگر مدیران ارشد و صاحبان مشاغل به همه کسانی که به آنها مراجعه می کردند گوش می دادند، به سادگی برای هیچ چیز دیگر وقت نخواهند داشت. و با این حال، در برخی شرایط، مجبور می شوند برای فروشندگان مخاطب قائل شوند. اغلب، برای به روز ماندن از آخرین پیشرفت ها، آنها باید به اطلاعاتی که از فروشندگان می رسد تکیه کنند. بنابراین، حتی با یک برنامه بیش از حد، آنها زمان مشخصی را برای آن در نظر می گیرند مهممکالمات تجاری من همیشه بر این باور بوده‌ام که زمان صرف شده با جو ژیرارد، زمانی است که به خوبی صرف شده است، و بازدید خود را یکی از مهم‌ترین جلسات فروش می‌دانم که خریداران من باید آن را در برنامه‌های خود بگنجانند.

با این حال، من کاملاً موافقم که افراد دیگر برای وقت خود ارزش قائل هستند و بنابراین همیشه سعی کردم از قبل در مورد فروش مذاکره کنم. "یک فروشنده ماشین که با قرار قبلی کار می کند؟" - شک دارید - و حق با شماست. بله، این عمل برای تجارت من غیرعادی است. اما من آن را به دلیل خوبی معرفی کردم. او نه تنها به من کمک کرد تا از زمانم بهتر استفاده کنم، بلکه به مشتریانم اجازه داد تا زمان کافی را برای خرید خودرو از آژانس من اختصاص دهند. از این گذشته، من چندان فایده ای برای ارائه یک ارائه ناقص نمی بینم که در حساس ترین لحظه به من می گویند: «متاسفم، جو، اما باید به دفتر برگردم. یکی دو روز دیگه میام میبینمت."

تقریباً سه سال پس از پیوستن به تجارت خودرو، پیش ثبت نام را معرفی کردم. من تقریباً مانند یک وکیل یا پزشک کار می کردم و این باعث شد حرفه ای تر و قابل توجه تر به نظر برسم. گاهی اوقات "لگن" وجود داشت، و سپس مشتریان مجبور بودند حدود یک ساعت منتظر بمانند. در چنین مواردی می‌گفتم: «هر چه بیشتر صبر کنید، هزینه‌ام ارزان‌تر است». من این را با این توضیح توضیح دادم که یک درآمد اندک برای تضمین زندگی مناسب کافی است. به نظر می رسید که این استدلال اکثر مشتریان را راضی کند - و آنها انتظار طولانی را تحمل کردند.

توصیه من به شما: زمانی که در دفتر خریدار هستید، زمینه را آماده کنید تا همه عوامل به نفع شما عمل کنند. این اغلب به این معنی است که جلسه بعدی را در زمان مطلوب تری برنامه ریزی کنید، زمانی که خریدار بتواند توجه کامل خود را به آنچه می فروشید معطوف کند.

اعتراف می کنم وسوسه انگیز است که فوراً به خریدار علاقه مندی که با شما سلام می کند و به شما سلام می کند و می گوید، "یک راست به دفتر من بیایید و آنچه را که می فروشید به من نشان دهید، وسوسه انگیز است، فقط سریع این کار را انجام دهید زیرا من فقط بیست دقیقه تا جلسه هیئت مدیره فرصت دارم. ".

ناگفته نماند که تلاش برای ارائه یک ارائه یک ساعته در بیست دقیقه خودکشی است. در چنین شرایطی به شما توصیه می کنم به ساعت خود نگاه کنید و بگویید: «آقای مشتری، خیلی متاسفم، اما من برای قرار ملاقات دیر آمدم و هر چقدر که دلم می خواهد، پنج دقیقه هم نیست. . تنها هدف من از بازدید امروز این است که خودم را معرفی کنم. من فقط با قرار قبلی کار می کنم، بنابراین بیایید زمانی را تعیین کنیم که بتوانیم یک ساعت را با هم بگذرانیم تا محصولم را به درستی ارائه کنیم.

این رویکرد صریح نشان می دهد که شما برای زمان مشتری خود به همان اندازه که برای زمان خود ارزش قائل هستید ارزش قائل هستید. علاوه بر این، یک ملاقات کامل با یک خریدار شایسته را برای شما فراهم می کند و به عنوان تأییدی بر حرفه ای بودن شما عمل می کند. به احتمال بسیار زیاد دفعه بعد که وارد دفترش می شوید مقاومت زیادی از خود نشان ندهد.

کاملا طبیعی است که میزان زمانی که خریدار به فروشنده اختصاص می دهد به محصولی که به فروش می رسد بستگی دارد. به عنوان مثال، یک فروشنده لوازم التحریر تنها به چند دقیقه زمان نیاز دارد تا چند بسته مداد، کاغذ کربن، گیره کاغذ و غیره را بفروشد. در عین حال، یک مشاور توسعه زمین ممکن است چندین ساعت برای ارائه ارائه نیاز داشته باشد. برخی از محصولات حتی بیشتر نیاز دارند. به عنوان مثال، یک جلسه اولیه برای ارائه یک سیستم کامپیوتری پیچیده ممکن است یک روز کامل طول بکشد و نیاز به مشارکت چند نفر از اعضای مدیریت ارشد شرکت داشته باشد. اولین جلسه فقط شروع چیزی است که می تواند منجر به صدها ساعت همکاری تا نهایی شدن معامله شود.

جو ژیرارد، مردی که می تواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد، می داند که دستمزد فروشندگان فقط برای بستن معاملات است. در این کتاب، او به طور کامل، گام به گام، کل فرآیند فروش را که به ارزشمندترین لحظه منتهی می شود - تکمیل معامله، شرح می دهد. بهترین کارشناس فروش جهان اسرار حرفه ای خود را برای خوانندگان فاش می کند که به شما کمک می کند هر معامله بالقوه را به یک فروش موفق تبدیل کنید!

جو ژیرارد، رابرت شوک
نحوه بستن هر معامله

تقدیم به کیتی
با عشق و تحسین

قدردانی

پیشگفتار

چند سال پیش کتابی نوشتم به نام خودت را بالا بفروش، بنابراین کاری را که عادت داشتم انجام دهم و مدرکی مبنی بر صلاحیتم برای نوشتن یک کتاب واقعی را به تو بفروشم. برای اطلاعات مبتدیان، کتاب رکوردهای جهانی گینس به دلیل فروش بیش از 13000 خودرو در پانزده سال، عنوان "بزرگترین فروشنده جهان" را به من اعطا کرده است. این دستاورد رکوردی بی سابقه در فروش کالاهای گران قیمت محسوب می شود. من می خواهم به این نکته اشاره کنم که من هرگز درگیر فروش با حجم بالا یا اجاره خودرو نبوده ام، بلکه همه این خودروها را تک تک به صورت خرده فروشی فروخته ام!

مهم نیست کجا صحبت می کنم، مردم همیشه همین را می پرسند: "راز تو چیست، جو؟ به من بگو چگونه به این همه معامله رسیدی."

بدون شک موضوع بسته شدن معاملات بیشترین علاقه را به فروشندگان می رساند. و دلیل خوبی برای این وجود دارد. تکنیک های فروش شامل یک عنصر است که بیشترین مشکل را ایجاد می کند. به هر حال، نشان دادن عملکرد یک ماشین کاملاً جدید و کاملاً جدید یا به نمایش گذاشتن یک خانه زیبا در حومه شهر یک چیز است، اما متقاعد کردن یک خریدار بالقوه برای امضای روی خط نقطه چین و جدا شدن از سختکوشی آنها کاملاً چیز دیگری است. پول به دست آورده! وقتی خریدار بخواهد قبل از تصمیم گیری با برادر شوهری که در همان تجارت کار می کند مشورت کند یا تحقیقات قیمتی در بازار انجام دهد، کار حتی دشوارتر می شود. اینها فقط دو مورد از بهانه‌هایی هستند که احتمالاً در حین فروش روزانه می‌شنوید. شرط می بندم که بهانه های کافی برای تبدیل آن به یک کابوس شنیده اید!

من اغلب از فروشندگان می شنوم که می گویند هر ردی که دریافت می کنند باعث می شود احساس خوشحالی کنند. باور نمیکنم. مردم چگونه می توانند از طرد شدن خوشحال شوند؟ موافقم، این استدلال که «هر «نه»ی که می شنوید گام دیگری در مسیر «بله» است، بی منطق نیست. اما خوشحالی از فروش از دست رفته؟ این کاملاً پوچ است. آن را از بینی خود بردارید: تا چیزی فروخته نشود هیچ اتفاقی نمی افتد. اما تا زمانی که معامله را نبندید چیزی فروخته نمی شود.

مشهورترین رئیس دیوان عالی ایالات متحده، الیور وندل هولمز، زمانی گفت: "بسیار اوقات یک ایده در سر جایی که پیوند زده می شود بهتر رشد می کند تا در جایی که جوانه زده است." بنابراین من شما را تشویق می‌کنم که ایده‌های من را بپذیرید و کاری کنید که حتی بهتر از آنچه برای من کار می‌کردند، برای شما کار کنند.

اکنون احتمالاً به این فکر می کنید که "آیا جو ژیرارد وقتی قول می دهد به شما یاد دهد چگونه هر معامله را ببندید، شوخی نمی کند؟" من به شما اطمینان می دهم، این را کاملا جدی می گویم. اگر اینطور نبود، این کتاب را «چگونه نتیجه‌گیری کنیم» نمی‌گفتم هرمعامله."

نحوه بستن هر معامله رابرت شوک، جو ژیرارد

(هنوز رتبه بندی نشده است)

عنوان: نحوه بستن هر معامله

درباره کتاب «چگونه هر معامله ای را ببندیم» نوشته رابرت شوک، جو ژیرارد

در وب سایت ما درباره کتاب lifeinbooks.net می توانید به صورت رایگان و بدون ثبت نام دانلود کنید یا کتاب "چگونه هر معامله ای را ببندیم" نوشته رابرت شوک، جو ژیرارد در قالب های epub، fb2، txt، rtf، pdf برای iPad، iPhone، Android به صورت آنلاین مطالعه کنید. و کیندل. این کتاب لحظات دلپذیر زیادی را برای شما به ارمغان می آورد و لذت واقعی از خواندن را برای شما به ارمغان می آورد. شما می توانید نسخه کامل را از شریک ما خریداری کنید. همچنین، در اینجا آخرین اخبار دنیای ادبی را می یابید، بیوگرافی نویسندگان مورد علاقه خود را یاد می گیرید. برای نویسندگان مبتدی، بخش جداگانه ای با نکات و ترفندهای مفید، مقالات جالب وجود دارد که به لطف آن می توانید دست خود را در صنایع دستی ادبی امتحان کنید.

نویسنده کتاب:

فصل:،

محدودیت های سنی: +
زبان کتاب:
زبان اصلی:
مترجم(ها):
ناشر:
شهر انتشارات:مینسک
سال انتشار:
شابک: 978-985-15-2572-6
اندازه: 317 کیلوبایت

توجه! شما در حال دانلود گزیده ای از کتابی هستید که توسط قانون و صاحب حق چاپ مجاز است (بیش از 20٪ متن).
پس از خواندن گزیده، از شما خواسته می شود که به وب سایت صاحب حق چاپ بروید و نسخه کامل اثر را خریداری کنید.

شرح کتاب کسب و کار:

دارندگان حق چاپ!

قطعه ارائه شده از کتاب در توافق با توزیع کننده محتوای قانونی، لیتر LLC (بیش از 20٪ از متن اصلی) ارسال شده است. اگر فکر می کنید که ارسال مطالب حقوق شما یا شخص دیگری را نقض می کند، پس.

غلبه بر مقاومت خریدار

تقریباً سه سال پس از پیوستن به تجارت خودرو، پیش ثبت نام را معرفی کردم. من تقریباً مانند یک وکیل یا پزشک کار می کردم و این باعث شد حرفه ای تر و قابل توجه تر به نظر برسم. گاهی اوقات "لگن" وجود داشت، و سپس مشتریان مجبور بودند حدود یک ساعت منتظر بمانند. در چنین مواردی می‌گفتم: هر چه بیشتر صبر کنید، هزینه‌ام ارزان‌تر است. من این را با این توضیح توضیح دادم که یک درآمد اندک برای تضمین زندگی مناسب کافی است. به نظر می رسید که این استدلال اکثر مشتریان را راضی کند - و آنها انتظار طولانی را تحمل کردند.

من چشم‌انداز وسوسه‌انگیز ارائه فوری به خریدار علاقه‌مندی را می‌شناسم که به گرمی از شما استقبال کرده است و می‌گوید: «یک راست به دفتر من بیایید و آنچه را برای فروش دارید به من نشان دهید، فقط سریع این کار را انجام دهید، زیرا من فقط بیست دقیقه فرصت دارم تا جلسه هیئت مدیره." .

ناگفته نماند که تلاش برای ارائه یک ارائه یک ساعته در بیست دقیقه خودکشی است. در چنین شرایطی به شما توصیه می کنم به ساعت خود نگاه کنید و بگویید: «آقای مشتری، خیلی متاسفم، اما من برای قرار ملاقات دیر آمدم و هر چقدر که دلم می خواهد، پنج دقیقه هم نیست. " تنها هدف من از بازدید امروز این است که خودم را معرفی کنم. من فقط با قرار قبلی کار می کنم، بنابراین بیایید زمانی را تعیین کنیم که بتوانیم یک ساعت را با هم بگذرانیم تا محصولم را به درستی ارائه کنیم.

ترفند این است که اطلاعات را مستقیماً روی فرم بنویسید و به خریدار توضیح دهید اگر بپرسد که شما به سادگی می‌خواهید تمام خواسته‌های او را برآورده کنید. سپس، زمانی که کاملاً برای بستن معامله آماده شدید، تنها کاری که باید انجام دهید این است که اجازه دهید شخص امضا کند زیرا فرم سفارش قبلاً پر شده است!

به عنوان مثال، وقتی از شما می‌خواهم فرم سفارش را امضا کنید و فرد مانند مجسمه‌ای در آنجا نشسته و قادر به تصمیم‌گیری نیست، ممکن است بگویم:

- چی شده آرتروز لعنتی عذابت داده؟

این شوخی معمولا مشتری را به خرخر و لبخند وا می دارد. حتی گاهی یک خودکار در دستش می گذارم و به سمت فرم می کشم:

- نترس، جان هنکاک هم خیلی سخت گذشت.

البته همه اینها با یک پوزخند دلقک انجام می شود، اما در عین حال جدی صحبت می کنم و فرد می داند که من کاملا جدی هستم. اما این ترفند کار می کند و باعث می شود خریدار بخندد و روی خط نقطه چین امضا کند.

اگر حتی بعد از این هم نتواند تصمیم خود را بگیرد، می توانم بگویم:

-خب دیگه از من چی میخوای؟ شاید باید به پشت دراز بکشم؟ خوب، حالا من صاف دراز می کشم.

این عمل سیرک تقریباً هر کسی را می تواند "شکاف" کند و در پاسخ اغلب می شنوم:

"جو، لطفا، فقط به پشت دراز نکش." کجا میخوای امضا کنم؟

به نظر می رسد که او اصلا تحت تأثیر ارائه قرار نگرفته است و حتی به خود زحمت نمی دهد ارزش محصول را به چالش بکشد، کیفیت آن را زیر سوال ببرد یا مدرکی بخواهد که محصول مشکل او را حل کند.

افرادی که به یک محصول علاقه دارند، اما هنوز به اندازه کافی برای خرید آن قانع نشده اند، همیشه اعتراض خود را ابراز می کنند. من این اعتراضات را نشانه‌های مثبتی می‌دانم که پاسخ کامل به سؤالات، معامله را مهر و موم می‌کند.

به عنوان مثال، خریدار قبلاً یک سیستم کامپیوتری دارد و جایگزینی آن با مدل شما هزینه قابل توجهی را برای او به همراه خواهد داشت. هنگامی که او می گوید ممکن است بخواهد برای صرفه جویی در هزینه به سیستم قدیمی پایبند باشد، از خرید مدل شما اطمینان خاطر می خواهد. اما اگر او مدام بگوید: «من با آنچه دارم کار می‌کنم»، واقعاً جایی برای فرو بردن دندان‌هایتان وجود ندارد. مگر اینکه بتوانید به اندازه کافی عمیق بگردید تا مخالفت های واقعی او را کشف کنید، شانس بستن معامله را صفر خواهید کرد.

نمونه هایی از اعتراض با درخواست های پنهان برای اطلاعات اضافی:

اعتراض: فکر نمی‌کنم با این پول چیز بهتری بخرید.

درخواست پنهان: از شما می خواهم ثابت کنید که در ازای پولم یک محصول بسیار ارزشمند دریافت خواهم کرد.

اعتراض: این اندازه به نظر من مناسب نیست. درخواست پنهان: ثابت کنید که این دقیقا اندازه من است.

اعتراض: من هرگز نام شرکت شما را نشنیده ام.

درخواست پنهان: من آماده خرید از شما هستم، اما باید بدانم که شرکت شما قابل اعتماد و قابل اعتماد است.

اعتراض: من سعی می کنم هزینه ها را کاهش دهم، بنابراین قصد ندارم چیز جدیدی بخرم.

درخواست پنهان: تا زمانی که من را متقاعد نکنید که محصول شما دقیقاً همان چیزی است که من نیاز دارم، من چیزی نمی خرم.

اعتراض: حدس می‌زنم بروم خرید و ببینم چه چیز دیگری می‌توانم پیدا کنم.

درخواست پنهان: تو من را قانع نکردی. یا به فروش ادامه دهید تا زمانی که من راضی باشم که خرید فوری عاقلانه است یا خداحافظ.

در حالت ایده آل، خریدار باید دیر یا زود اجازه دهد که چرا سیستم قدیمی را به سیستم شما ترجیح می دهد. برای مثال، ممکن است توجه داشته باشد: «مدل من امکان پردازش روزانه حساب‌های دریافتنی را فراهم می‌کند، اما مدل شما نمی‌تواند. یا بگویید: "شرکت X یک قرارداد خدمات عالی ارائه می دهد و در صورت بروز هر گونه مشکلی، آنها ظرف 24 ساعت کمک می کنند. با این اطلاعات می توانید اعتراض خریدار را خنثی کنید. اکنون تنها چیزی که باقی می ماند این است که خریدار را در مورد مزایای آنچه ارائه می کنید متقاعد کنید. البته سخت ترین زمان برای برنده شدن در رقابت زمانی است که تامین کننده قدیمی خدمات واقعاً برتری را به مشتری ارائه می دهد.

شاید بهترین راه برای تشخیص ایرادات نادرست مشاهده واکنش فرد به پاسخ های جامع ارائه شده باشد. به عنوان یک قاعده، فقدان تقریباً کامل یکی به ما این امکان را می دهد که با درجه ای معقول از اطمینان فرض کنیم که دلیل واقعی از شما پنهان شده است. به عنوان مثال، مورد سم را در نظر بگیرید، که به کارگزار خود آلن گفت که علاقه ای به سرمایه گذاری در ATK ندارد زیرا فقط دوست دارد در شرکت های در حال رشد سرمایه گذاری کند. آلن پس از چندین دقیقه لیست ناموفق استدلال های قانع کننده به نفع دیدگاه خود در مورد ATK، باید به این نتیجه می رسید که دلیل واقعی اعتراض مشتری جای دیگری است. از این گذشته، او دید که سرمایه‌گذار باهوش و زیرک مانند سام چنین مزایای آشکاری را نادیده می‌گیرد که در شرایط عادی، مدت‌ها پیش او را به یک تصمیم مثبت سوق می‌داد.

فرصت دیگری برای مدبر بودن زمانی اتفاق می‌افتد که خریداران شروع به طرح انبوهی از اعتراضات می‌کنند که کاملاً به یکدیگر بی‌ربط هستند. شما ممکن است این را به عنوان نشانه ای در نظر بگیرید که آنها دلیل واقعی اضطراب خود را پنهان می کنند. در پایان، شما فکر خواهید کرد: "ممکن است که یک نفر اعتراض واقعی به خرید داشته باشد!" و هنگامی که این را درک کردید، می توانید به سوالاتی بروید که هدفشان فاش کردن دلیل واقعی است.

اگر نتیجه ای حاصل نشد، می توانید این سوال را "سر به سر" بپرسید:

- آقای خریدار، می توانم از شما خواهش کنم؟ اکثر مردم با این گیج شده اند و اغلب پاسخ می دهند:

- بله، اما قضیه چیست؟

می‌دانم که این ماشین کاملاً به شما می‌آید و ارزش پول را دارد، اما عمیقاً احساس می‌کنم که چیزی به من نمی‌گویید. می‌خواهم دلیل واقعی را بدانم که در حال حاضر مانع از تصمیم گیری شما برای خرید می‌شود.

- بیا جو، فقط می خواستم دوباره فکر کنم.

- نیازی به خجالتی بودن نیست، قضیه چیست؟

- بهت اطمینان میدم هیچی.

- گوش کن، می توانی به من بگو. واقعاً چه چیزی شما را از خرید ماشین امروز باز می دارد؟

«می‌دانی، جو، راستش را بگویم، پس...» و بعد همه چیز را تعریف می‌کنند، انگار در حال اعتراف هستند.

با دریافت این اطلاعات، ضربه غرور آنها را کم می کنم:

"من به چنین چیزی مشکوک بودم، و می خواهم بدانید که چقدر از صراحت شما قدردانی می کنم ...

همانطور که می بینید، گاهی اوقات ما مجبوریم عمیقاً حفاری کنیم تا خریدار به ما بگوید که واقعاً چه چیزی در ذهنش است. اما شما باید به هر قیمتی این موضوع را پیدا کنید، و مگر اینکه ایده‌های بدیع جدیدی داشته باشید، توصیه من این است: تحت هیچ شرایطی درگیر فال نشوید، زیرا ممکن است مجبور شوید تمام ساحل را قبل از اینکه به یک نقطه گزنده برخورد کنید، راه بروید. .

هنگام برخورد با برخی محصولات مرتبط با کسب و کار، باید نشان دهید که مشتری با موافقت با خرید از شما چه سودی خواهد برد. فکر را دنبال کنید:

- بله آنا، می دانم که این پیشنهاد به معنای افزایش چشمگیر بودجه تبلیغاتی شما خواهد بود، اما در عین حال منجر به افزایش بسیار زیاد فروش و در نتیجه افزایش سود خواهد شد. در نهایت، هزینه های شما به خوبی پرداخت می شود.

"درست است، استنلی، که سیستم کامپیوتری ما بسیار گران است، اما به شما این امکان را می دهد که هزینه های نیروی کار را کاهش دهید و چهار کارمند را از کارهای یکنواخت و خسته کننده رها کنید و آنها را به مناطق مسئولیت پذیرتر منتقل کنید.

من می دانم که این سیستم امنیتی گران است، اما هزینه حق بیمه شما را حدود هشتاد دلار در ماه کاهش می دهد. با در نظر گرفتن این پس انداز، شما قادر خواهید بود آن را داشته باشید، نه، تری؟

- بله، این کت یک و نیم هزار دلاری دو برابر گرانتر از آن ساده است، اما شما آن را دوست دارید، نه؟ این کتی است که برای ده سال آینده خواهید پوشید زیرا استایل آن بسیار شیک است. از طرفی نسبتاً زود از یک کت ساده خسته خواهید شد. و اگر قیمت را در ده سال تقسیم کنید، معامله شگفت انگیزی دریافت خواهید کرد.

این ابزارهای چدنی بیست و پنج درصد بیشتر از بقیه قیمت دارند، اما به گارانتی مادام العمر نگاه کنید! ابزارهای ارزان‌تر پس از چند سال خراب می‌شوند و نیاز به تعویض دارند. وقتی نوبت به این کیفیت می‌شود، خیلی بیشتر از آن چیزی که برایش هزینه می‌کنید، دریافت می‌کنید، راجر.

چندین دلیل عالی دیگر وجود دارد که چرا انتخاب نکردن محصول شما در واقع به معنای ضرر برای خریدار است.

به طور مشابه، فروش یک جت شخصی، یک آپارتمان اداری در منهتن یا حتی یک ساختمان اداری می تواند انجام شود تا مالک آینده تصمیم خرید را بر اساس پس انداز طولانی مدت و نه بر اساس ملاحظات هزینه اتخاذ کند.

من می خواهم در این مورد با شکست خود بحث کنم. (این دسته شامل فرم‌هایی می‌شود: «می‌خواهم در این مورد با شریکم صحبت کنم»، «می‌خواهم توافقنامه را با وکیلم بررسی کنم» و غیره)

شاید بهترین راه برای جلوگیری از این اعتراض، اطمینان از حضور تصمیم گیرندگان در ارائه باشد. سعی کنید چیزی مانند این را پیشنهاد دهید: "آقای گرانت، من چهارشنبه ساعت سه پانزده دقیقه در دفتر شما خواهم بود." من واقعاً دوست دارم همه کسانی که باید تصمیم بگیرند آنجا باشند." اگر او پاسخ دهد «من تصمیم می‌گیرم»، مناسب است که بگوییم، «خیلی خوب است که با کسی معامله کنی که می‌تواند به تنهایی تصمیم‌گیری کند و لازم نیست همه اعضای هیئت مدیره را وادار به انجام این کار کند. به او."

این تکنیک را می توان به همان شکل و با همان موفقیت در کار با زوجین استفاده کرد. "آقای استاد، شاید منطقی باشد که همسر شما نیز در جلسه ما حضور داشته باشد و در تصمیم گیری شرکت کند؟" اگر او نه گفت، می توانید بگویید: "من واقعا دوست دارم با مردی باشم که می تواند خودش تصمیم بگیرد." اگر همسرتان در خانه است، می‌توانید پیشنهاد دهید: «شاید باید از همسرتان دعوت کنیم که به ما ملحق شود و در تصمیم‌گیری شرکت کند؟» اگر به نظر او نیاز دارید، من فقط خوشحال خواهم شد که او را اینجا ببینم. البته در صورت عدم نیاز، نیازی به اصرار نیست.

یکی از نمایندگان یک شرکت مراقبت از چمن به من در مورد تکنیک موثری که با زنان خانه دار در حومه شهر دیترویت استفاده می کند، گفت.

وقتی خانم خانه می گوید باید با شوهرش مشورت کند، می پرسم: خانم چقدر در هفته برای خرید مواد غذایی هزینه می کنید؟ او پاسخ می دهد: "بله، حدود صد و نیم هفته هزینه دارد." "و قبل از هر سفر به سوپر مارکت با شوهرت مشورت می کنی؟" - من می پرسم. "البته که نه". «معلوم شد که شما بیش از دوازده هزار دلار در سال خرج خرید مواد غذایی می کنید. این مبلغ بسیار زیادی است و همانطور که من متوجه شدم، برای مدیریت آن نیازی به اجازه همسرتان ندارید. ما فقط در مورد تصمیمی صحبت می کنیم که حدود دویست دلار در ماه هزینه دارد، بنابراین مطمئن هستم که او مشکلی نخواهد داشت اگر شما این تصمیم را بگیرید، درست است؟ سپس با یک اشاره فروش جلوه را تقویت می‌کنم: "آیا برایتان مهم نیست که افراد من چهارشنبه صبح یا بعد از ظهر به شما مراجعه کنند؟"

وقتی یکی از خریداران احتمالی ماشین در پایان ارائه به من گفت که می خواهد با همسرش که البته در بین ما نیست مشورت کند، گفتم: "بسیار خوب، اما فعلاً بیا سفارش بدهیم." اینجا را امضا کن، باشه؟ و همچنین به صد دلار به عنوان امنیت نیاز دارم.» و اگر خریدار از نوع ماچو بود، اضافه می‌کردم: «می‌دانی، هاروی، معامله با مردی مثل تو که می‌تواند خودش تصمیم بگیرد، همیشه خوب است.» باورتان نمی‌شود این روزها چه تعداد وحشی وجود دارد که به همسرانشان اجازه می‌دهند تمام قبض‌ها را بپردازند.»

اگر آن مرد مدام می گفت: «نه، جو، اول باید با او صحبت کنم،» اضافه می کنم، «بیایید فقط سفارش بدهیم، و سپس می توانید به خانه بروید و به او بگویید.» بهتر است او را به اینجا بیاورید و از من بخواهید که اعلامیه کنم. اگر او مخالف باشد، شما به سادگی سپرده را بردارید.» در اکثریت قریب به اتفاق موارد، چنین معاملاتی کاملاً بدون مشکل پیش می رفت. اما اگر خریدار من را بدون گذاشتن سپرده ترک کند، شانس فروش من به شدت کاهش می یابد، زیرا در چنین مواردی افراد به ندرت برمی گردند. و البته، وقتی همسرم بدون شوهر نزد من آمد، از زنان مدرنی که بدون اجازه گرفتن از وفاداران خود تصمیم به خرید می گیرند، صمیمانه تحسین کردم.

من یک دوست خوب در این تجارت دارم. (این می تواند برادر شوهر، مادرشوهر، همسایه و غیره باشد که همان چیزی را که شما می فروشد.)

در اینجا باید از خود بپرسید: «خریدار به چه چیزی بیشتر علاقه دارد. بگذار دوستی پول دربیاورد یا برای خودت سود ببرد؟» به عنوان یک قاعده، مردم ترجیح می دهند به جای هدر دادن پول خود برای خرید بد، بهترین کار را برای آنها انجام دهند.

وقتی با این اعتراض روبرو شد، کارگزار بورس می‌گوید: «هری، من احساس تو را نسبت به دوستت درک می‌کنم، اما مطمئن هستم که قبول خواهی کرد که هیچ‌کس انحصار ایده‌ها را ندارد.» کارگزار اجازه می‌دهد این ایده در ذهن خریدار جا بیفتد و ادامه می‌دهد: «علاقه اصلی من این است که در فرصت‌هایی با شما کار کنم - ایده‌هایی که ما درک می‌کنیم و به دقت نظارت می‌کنیم، و موقعیت‌هایی که شما و دیگران از آن آگاه هستید.» شما همیشه منابع را نمی دانید. در پایان، هم من و هم دوست شما هدف یکسانی داریم - کمک به شما برای افزایش سرمایه.

پس از اینکه خریدار اعتراف کرد که بیمه نامه های ارائه شده توسط نماینده بیمه را بهتر از بیمه نامه های فروخته شده توسط دوستش دوست دارد، می تواند این حرکت را انجام دهد: من مطمئن هستم، ریچارد، که خود دوست شما به شما توصیه می کند که بهترین کار را برای شما انجام دهید. . اگر او به شما توصیه های متفاوتی می کرد، به سختی دوست خوبی محسوب می شد. پس بیایید کاری را انجام دهیم که هر دو می دانیم برای خانواده شما بهترین است..."

در مورد کمک به خریداران، نمی توانم به آن دسته از زمان جویان اشاره نکنم که اعتماد به نفس کافی برای تصمیم گیری بدون مشورت با شخص ثالث، به عنوان مثال، شریک تجاری یا همسر ندارند. این گونه افراد می گویند: باید با همسرم مشورت کنم. پیشنهاد شما را بررسی خواهیم کرد و فردا پاسخ خواهم داد. من واقعاً می خواهم آن را بخرم، اما می دانید چه اتفاقی می افتد. بله، اگر سعی کنم مشورت نکنم، مرا خواهد کشت.»

البته در چنین مواقعی بهتر است زوجه آنجا باشد. اما مشکل این است که اغلب شما نمی توانید این را پیش بینی کنید، یا قادر به اطمینان از حضور آن نیستید. با این حال، اگر در نهایت متقاعد شدید که شخصی نمی تواند به تنهایی تصمیم خرید بگیرد، به شما توصیه می کنم که بگویید:

- من کاملاً می فهمم در مورد چه چیزی صحبت می کنید. اما یک چیز وجود دارد که باید حتما برای شما انجام دهم...

- کدام؟ - او قطعا علاقه مند خواهد شد.

من می خواهم امروز عصر به خانه شما بیایم تا به من اجازه دهید اصل ماجرا را برای همسرتان توضیح دهم. این حرفه من است و اگر او سؤالی داشته باشد و من نباشم، ممکن است نتوانید به آنها پاسخ دهید. و این برای هر دوی شما ناعادلانه خواهد بود زیرا او باید بدون دانستن تمام حقایق تصمیم بگیرد.

در مواردی از این دست، نمی توانید به خریدار خوش نیت اعتماد کنید تا کار را برای شما انجام دهد. تصور کنید که یک فروشنده غیرحرفه ای در جای شما چقدر قانع کننده و ناکارآمد به نظر می رسد و متوجه شوید که این خریدار در فروش محصول شما به شخص ثالث به همان اندازه بی اثر خواهد بود. و در اینجا یک چیز دیگر وجود دارد: هنگام ایجاد یک ارائه برای شخص ثالث، برای ارائه نسخه کامل، از ابتدا تا انتها، زمان بگذارید. سعی نکنید خود را به نسخه کوتاه شده محدود کنید.

آماده سازی خاک

دقیقاً همان طور که زمینه را برای حضور همسر یا شریک زندگی خود فراهم می کنید، باید در ابتدای سخنرانی نیز رفتار کنید. با خریداران روراست باشید و به آنها بگویید که پس از ارائه تمام حقایق لازم به آنها باید تصمیم بگیرند.

پس از تبادل نظر با خریدار قبل از ارائه، به مدیر یا صاحب کسب و کار می گویم: «برای من بسیار خوشحالم که با فردی مثل شما صحبت می کنم. خیلی خوب است وقتی کسی که می‌تواند تصمیم بگیرد اینجا می‌آید، نمی‌توانید تصور کنید که چقدر باید با افرادی سر و کار داشته باشید که شجاعت حل یک مسئله ساده مانند خرید یک ماشین را ندارند."

ببین چیکار کردم؟ برای خریدار روشن کردم که منتظر راه حلی از طرف او هستم. هنگامی که خریدار با من موافق است که اکثر مردم شجاعت تصمیم گیری ندارند، او تشویق می شود که مانند یک فرد قاطع رفتار کند. علاوه بر این، بعید است که کسی بخواهد در پایان ارائه اعتراف کند که او همان فرد ضعیف الاراده ای است که شجاعت رفتار کردن آنطور که باید مرد را ندارد.

یکی دیگر از راه‌های مبارزه با تاخیر هنگام بستن معامله، تاکید بر ارزش زمان خود و زمان خریدار است. به عنوان مثال، یک نماینده بیمه که با یک تاجر کار می کند ممکن است در ابتدای ارائه بگوید: «از آشنایی با زنی مثل شما بسیار خوشحالم، ریتا. من می دانم که به عنوان مستاجر چندین غذاخوری، شما فردی بسیار پرمشغله هستید - و از آنجایی که برای وقت شما ارزش قائل هستم، مستقیماً به سر اصل مطلب می روم. مطمئنم درک می کنید که برای من زمان نیز پول است. بنابراین، من تمام حقایق مربوط به برنامه خود را به تفصیل ارائه خواهم کرد و اگر سؤالی دارید، خوشحال می شوم به آنها پاسخ دهم. اگر ارائه شما را متقاعد کرد که برنامه بیمه نیازها و توانایی های مالی شما را برآورده می کند، امیدوارم به من اطلاع دهید. اگر به درد شما نمی خورد، لطفاً مستقیماً به من بگویید و من مرخصی خواهم گرفت. در هر صورت امروز از شما انتظار تصمیم دارم. به نظرت این عادلانه است، ریتا؟»

در موردی دیگر، فروشنده ممکن است به مدیر بگوید: «حالا، قبل از شروع، می‌خواهم بشنوم که آیا شما فرد مناسبی برای صحبت با او هستید یا خیر». سپس تصریح می کند: آیا باید این را بدانم که شما امروز اختیار دارید به من بگویید بله یا نه؟ البته، اگر خریدار بگوید «نه»، فروشنده می‌فهمد که ارائه هیچ فایده‌ای ندارد.

حتی فروشنده ای که جاروبرقی می فروشد می تواند به طور مؤثر از این روش استفاده کند و از مشتری بپرسد: "به شما پیشنهاد می کنم، سوزان، با من قراردادی ببندید، که امیدوارم برای شما مناسب باشد." من یک فروشنده زورگیر نیستم، و شما لازم نیست نگران باشید که من سعی می کنم چیزی را بفروشم که کاملا غیر ضروری است. تنها کاری که امروز می خواهم انجام دهم این است که جاروبرقی را نشان دهم و به شما بگویم که چند نفر از همسایگان و دوستان شما از خرید آن سود برده اند. اگر فکر می‌کنید که این کالا از بسیاری جهات زندگی شما را آسان‌تر می‌کند و تصمیم می‌گیرید که می‌توانید آن را بخرید، از شما می‌خواهم آن را بخرید و به جمع مشتریان ما بپیوندید. اما اگر چنین احساسی ندارید، من اصراری به خرید آن ندارم. آیا شما فکر میکنید که این عادلانه است؟"

اگر قبل از شروع ارائه، از شخص بخواهید در مورد خرید تصمیم بگیرد، به ندرت کسی از نشان دادن قاطعیت امتناع می کند.

برای منیت مشتری خود اعمال کنید

افزایش عزت نفس خریدار هنگام بستن معامله می تواند بسیار مفید باشد. همانطور که خریدار را برای تصمیم گیری بله یا خیر قبل از ارائه آماده کردید، باید کاری کنید که او خود را چنان فرد مهمی بخواند که در لحظه حقیقت، ضعف نشان دادن برای او بسیار دشوار باشد. برای انجام این کار، باید نفس او را تغذیه کنید و با غرور او بازی کنید.

این تکنیک به ویژه در مردان زمانی که توسط فروشنده های زن استفاده می شود موثر است.

به عنوان مثال، زنی فروشنده تجهیزات ضبط می گوید: من اغلب با تاجران برجسته شهر ملاقات می کنم و شما هم با من موافق خواهید بود. زمان پول است، من خودم می دانم که وقت شما چقدر می ارزد قربان و بنابراین تا جایی که بتوانم در آن صرفه جویی خواهم کرد. به همین دلیل می خواهم امروز سفارش را به شرکت منتقل کنم تا روز جمعه خودرو به شما تحویل داده شود.

همه اینها عالی است، اما امروز ساعت چهار و نیم پرواز دارم. من سه روز دور خواهم بود و به همین دلیل هنوز نمی خواهم کاری انجام دهم. من یک جلسه مهم برای بستن یک قرارداد بزرگ برای شرکتم دارم. اگر تو، کارول، دفترچه خود را بگذاری، در پرواز به آن نگاه خواهم کرد.

می‌توانم تصور کنم که چقدر نگرانی دارید، آقای میچل، و مطمئنم که به سادگی وقت نخواهید داشت به چیز بی‌اهمیتی مثل ماشین ما فکر کنید. شما حتی نباید خود را با چنین چیزهای بی اهمیتی آزار دهید. بنابراین بیایید تا زمانی که شما دور هستید، خرید را تکمیل کنیم، و من مطمئن خواهم شد که هنگام بازگشت تحویل داده می شود تا بتوانید آخر هفته آینده کار روی آن را شروع کنید.

- این فوق العاده خواهد بود.

البته، می دانستم که «فکر کردن» برای آنها بسیار بیشتر از چند دقیقه معنا دارد. آنچه آنها در ذهن داشتند حداقل چند روز طول می کشد. من آنها را به مدت ده دقیقه تنها می گذاشتم، و سپس برمی گشتم و پیشنهادی می دادم که حاکی از یک معامله بود، چیزی مانند: «خبر خوبی برای شما دارم. من تازه فهمیدم که بخش خدمات می تواند ماشین شما را تا پایان روز آماده کند...» قدر ظرافت اشاره را بدانید.

اغلب اوقات، یک نقل قول مناسب می تواند انگیزه تصمیم گیری باشد. ضرب‌المثل قدیمی «آنچه را که امروز می‌توانی انجام دهی به فردا موکول نکن» شاید بدیهی‌ترین و مزخرف‌ترین از همه باشد، اما حتی اگر در لحظه مناسب گفته شود، می‌تواند نتایجی به همراه داشته باشد.

اثربخشی نقل قول مربوطه این است که به عنوان یک شخص ثالث عاقل عمل می کند، به عنوان داور عمل می کند و نظر خود را ارائه می دهد (که البته از دیدگاه شما حمایت می کند). من در بسیاری از فروش‌ها شرکت داشته‌ام که اگر فروشنده نمی‌توانست حرف عاقلانه یک نفر را در لحظه مناسب نقل کند، می‌توانست به شکست منجر شود.

«از انتظار سوء استفاده نکنید. زمان هرگز "مناسب ترین" نخواهد بود. از جایی که هستید شروع کنید و از ابزارهایی که در اختیار دارید استفاده کنید و در این راه ابزارهای بهتری پیدا خواهید کرد.»

به شما توصیه می‌کنم فهرستی از این و سایر نقل‌قول‌ها را پرینت بگیرید و همیشه در کیف پول یا کیف خود نگه دارید. گاهی اوقات کلمه چاپ شده بیشتر "رسمی" از کلمه گفتاری درک می شود؛ لازم نیست نقل قول ها را حفظ کنید. می توانید لیست را بیرون بیاورید و اجازه دهید خریدار آن را بخواند.

درک این نکته بسیار مهم است که وقتی شخصی تصمیم گیری خرید را به تاخیر می اندازد، به این دلیل است که شما نتوانسته اید خریدار را متقاعد کنید که اقدام فوری در درجه اول به نفع خودش است.

خریدار به نماینده گفت:

«این کمک‌های کوچکی که باید در سن فعلی‌تان بپردازید، کیف پول شما را سوراخ نمی‌کند یا سبک زندگی‌تان را تغییر نمی‌دهد. اگر تصمیم بگیرید چند سال صبر کنید، بار شما سنگین‌تر می‌شود و چند سال دیگر به باری غیرقابل تحمل تبدیل می‌شود. نمی بینی، بروس، که امروز باید این برنامه را شروع کنی، در حالی که بار آنقدر کم است که حتی متوجه آن نمی شوی.

برای تکمیل مبحث خنثی کردن اعتراض "می خواهم دوباره به همه چیز فکر کنم" ، در مورد تکنیک "گاو نر با شاخ" به شما می گویم که با موفقیت زیادی از آن استفاده کرده ام و تقریباً هنگام فروش هر محصولی قابل استفاده است. .

"گوش کن جک، ما چندین ساعت است که با تو صحبت می کنیم و هر دو می دانیم که این ماشین دقیقاً همان چیزی است که شما نیاز دارید." ما هیچ دلیلی پیدا نکردیم که شما امروز خرید نکنید، و بنابراین من فقط زمانی شما را از اینجا خارج می کنم که خریدار من شوید. پس زمان را از دست ندهید - ثبت نام کنید!

هر چه معامله می کنید، به یاد داشته باشید که مردم به شایستگی احترام می گذارند. در بازار امروز، همه می خواهند با یک حرفه ای سر و کار داشته باشند. و به محض اینکه شما به عنوان چنین شناخته شدید، خریداران شروع می کنند به تک تک کلمات شما با دهان باز. به اعتقاد من این بهترین راه برای آماده سازی زمینه برای کنترل پیشرفت فروش است.

چند بار دیده اید که یک فروشنده برای بازدید بعدی و با همراهی یک مربی برمی گردد. این آقای توماس، معاون رئیس‌جمهور منطقه‌ای ماست، و می‌خواهد با شما درباره حقایقی صحبت کند که ممکن است برای شما جالب باشد...» این تکنیک استاندارد «آدم خارج از شهر متخصص واقعی است» نامیده می‌شود و بر اساس این واقعیت است که مردم اغلب مایلند به نظر آقای بیگ شات گوش دهند. اگر او صلاحیت موقعیت خود را داشته باشد، مردم به او گوش می دهند و به احتمال زیاد می تواند کنترل فروش را در دست بگیرد. اما اگر عنوان او پر از محتوا نباشد، هر دو "متخصص" به سرعت ضربه هایی از پشت دریافت می کنند.

اگر مشتری برای بار دوم قیمت یک کالا را بپرسد، می‌گویم: «یک دقیقه دیگر در مورد آن به شما می‌گویم» و به ارائه ادامه می‌دهم و تنها زمانی قیمت را فاش می‌کنم که فکر کنم زمان افشای آن فرا رسیده است.

بار سوم می‌گویم: «تقریباً در این مرحله هستم، اما می‌خواهم به اندازه کافی در مورد آنچه برای پولتان به دست می‌آورید بدانید تا متوجه شوید که چه معامله خوبی به ما می‌دهم.» به این موضوع با لحنی دوستانه اضافه می‌کنم: «پس نگران هزینه‌های آن نباشید و به آنچه به دست می‌آورید گوش دهید.»

سپس، وقتی قیمت در نهایت نامگذاری شد، من این تنش را ایجاد می کنم: "اکنون می دانم که شما می توانید از یک محصول خوب قدردانی کنید."

- لطفاً در اینجا امضا کنید که با دریافت گواهی از پزشک خود موافقت می کنید.

- برای تأیید صحت اطلاعاتی که ارائه کرده اید، امضای خود را نیز در اینجا قرار دهید.

- لطفا به این مبلغ چک بنویسید. (فروشنده شماره را با صدای بلند نمی گوید، بلکه فقط به آن اشاره می کند.)

ماهیت بدون پیچیدگی این تصمیمات جزئی تصمیم خرید را برای شخص بسیار آسان تر می کند. پاسخ به همه این سوالات خرید را برای خریدار بدون دردسر می کند. اکثر مردم قادر به گرفتن تصمیمات جزئی زیادی هستند، اما از آنها بخواهید که یک تصمیم اصلی بگیرند و در این صورت با موقعیتی کاملا متفاوت روبرو خواهید شد. وظیفه شما این است که بار تصمیم گیری را کاهش دهید.

اد المن، یکی از نمایندگان برجسته بیمه در کشور، به مشتریانش می‌گوید: «ببین، آلن، به هر طریقی، الان باید تصمیمی بگیری، حتی اگر فکر می‌کنی بهتر است هیچ تصمیمی نگیری. . ممکن است یک تصمیم بگیرید و سه هزار دلار در بیمه سرمایه گذاری کنید که بعداً غیرضروری می شود. در حالی که هیچ یک از ما دوست نداریم اشتباهاتی را مرتکب شویم که حتی یک دلار هزینه داشته باشد، یک اشتباه کوچک به این بزرگی تأثیر جدی بر تجارت یا سبک زندگی شما نخواهد داشت. می توانید تصمیم دیگری بگیرید و خرید را به تعویق بیندازید، یعنی کاری نکنید. این می تواند سه هزار دلار برای شما صرفه جویی کند ... اما در نهایت می تواند پانصد هزار دلار برای شما در اشتباهات هزینه داشته باشد. به من بگویید، رفع یک اشتباه پانصد هزار دلاری چقدر آسان خواهد بود... به خصوص اگر در حساس ترین نقطه در حرفه تجاری شما اتفاق افتاده باشد؟

بن فلدمن افسانه ای، که مسلماً بزرگترین نماینده بیمه تمام دوران است، از همین منطق استفاده می کند. فلدمن در تلاش برای متقاعد کردن خریدار در مورد نیاز به سرمایه‌گذاری 20 دلاری در هفته برای بیمه 50000 دلاری، می‌گوید: «ماهیت عملیات این است. شرکت من یک حساب سپرده ویژه باز می کند و پنجاه هزار دلار به آن واریز می کند. با پرداخت حق بیمه خود، پول به سادگی جمع می شود. تجارت چیزی است که باید پول بیاورد و در آن سرمایه گذاری کنید. به طور خلاصه، من فقط پول شما را پس انداز خواهم کرد - فقط بیست دلار در هفته.

اما علاوه بر پس انداز پول شما، کار دیگری نیز انجام خواهم داد. به محض اینکه از اینجا رفتی، من پنجاه هزار دلار معاف از مالیات در صندوق می اندازم. با نرخ مالیات شما، این معادل 100000 دلار سود... یا 1000000 دلار فروش است.

موافق باشید که اگر بیست دلار بیشتر در دسته چک خود داشته باشید، بعید است که احساس ثروتمندی بیشتری کنید. و اگر بیست دلار کمتر داشته باشید، بعید است که ورشکست شوید. راستش را بخواهید، اگر روزی به نقطه‌ای رسیدید که بیست دلار تبدیل به موضوع مرگ یا زندگی شود، بدون اینکه بدانید قبلاً ورشکست شده‌اید.»

در هر یک از موارد فوق، انتخابی به خریدار ارائه می شود که در آن ریسک شکست آنقدر زیاد است که تصمیم به عدم خرید او را در معرض حداکثر ریسک قرار می دهد.

از هر فروشنده ای که سال ها از تکنیک مبادله استفاده کرده است بپرسید، آنها به شما خواهند گفت که چند معامله بزرگ با سفارش های کوچک شروع شده اند. همانطور که ضرب المثل می گوید: "بلوط های قدرتمند از بلوط های کوچک رشد می کنند."

پس از اتمام تمام گزینه‌های دیگر در طول یک مذاکره طولانی با یک خریدار دشوار، می‌گویم: «ببین، جری، من قصدم را پنهان نمی‌کنم. من می خواهم سفارش شما را دریافت کنم." تعجب خواهید کرد که این رویکرد مستقیم و بیانیه باز چقدر موثر است.

یکی از بزرگان آمریکایی مورد علاقه من بنجامین فرانکلین است. مطمئنم شما هم با من موافق هستید که او یکی از باهوش ترین افراد تاریخ کشورمان بود. آیا می دانید بن پیر هر بار که با موقعیت سختی مانند شرایطی که اکنون در آن قرار گرفته اید، چه می کرد؟ یک کاغذ خالی بیرون آورد و یک خط عمودی از وسط کشید. چیزی شبیه این: شما باید همزمان صحبت کنید و بنویسید. فرانکلین در یک طرف «بله» و در طرف دیگر «نه» نوشت. سپس در ستون «بله»، همه دلایل به نفع تصمیم گیری را فهرست کرد و در ستون «نه» هر چیزی را که می‌توان علیه آن استفاده کرد، فهرست کرد. آیا پیشنهاد می کنید همین کار را امتحان کنید؟ عالی است، پس بیایید به همه چیزهایی که می توانیم در ستون "بله" قرار دهیم فکر کنیم...

سپس نماینده به خریدار می‌گوید: «حالا به من بگو چه چیزی را می‌توان در ستون «نه» قرار داد.

اگر از این تکنیک به درستی استفاده شود، تعداد نقاط ستون "بله" باید بسیار بیشتر از تعداد دلایل ستون "خیر" باشد. به هر حال، حتی یک فروشنده با حتی یک قطره عقل سلیم به خریدار کمک نمی کند تا دلایلی را که مانع از خرید می شود فهرست کند.

وظیفه یک فروشنده حل مشکلات است.

نشان دادن آنچه در زیر کاپوت به هر خریدار وجود دارد نه تنها ضروری نیست، بلکه حتی گاهی مضر است. شما باید بتوانید خریدار را به درستی ارزیابی کنید و ارائه خود را مطابق با علایق او تنظیم کنید. من به شما پیشنهاد نمی کنم که جزئیات مهم را پنهان کنید، بلکه فقط توصیه می کنم که وقتی احساس کردید زمان مناسب فرا رسیده است، به جای اینکه بخواهید خریدار را با حقایق جدید، گیج کننده و غیرضروری که مورد علاقه او نیست، بار کنید، معامله را ببندید. اصلا سپس، هنگامی که از قبل سفارش را دریافت کردید، می توانید بگویید: "اوه، اتفاقا، اجازه دهید برخی از تفاوت های ظریف را که فکر می کنم برای شما مفید باشد برای شما توضیح دهم" و تنها پس از آن آن را با تمام جزئیات لازم بارگیری کنید.

وقتی دستور می‌خواهید و سپس مکث می‌کنید، خود را موظف به گفتن چیزی صرفاً برای ادامه گفتگو نکنید. به خریدار زمان کافی برای فکر کردن در مورد تصمیم خود بدهید و رشته افکار او را قطع نکنید.

این می تواند بسیار مؤثر باشد که مستقیماً از خریدار بپرسید: "آیا تصمیم به خرید دارید یا باید ادامه دهم و چیز دیگری به شما بگویم؟" اگر آنها به شما می گویند که ادامه دهید، به سادگی از آن درخواست اطاعت کنید تا زمانی که احساس کنید وقت آن رسیده است که دوباره تلاش کنید.

از سوی دیگر، اگر پاسخ مثبت دریافت کردید، بدون اینکه ببینید به چه مرحله ای از ارائه رسیده اید، معامله را ببندید. همیشه می توانید برخی از ویژگی های محصول خود را بعدا توضیح دهید. هرگز خود را موظف به بحث در مورد تمام محاسن یک محصول قبل از انعقاد معامله نکنید. همیشه ایده خوبی است که چند برگ برنده را در رزرو نگه دارید و پس از دریافت سفارش از آنها به عنوان جایزه استفاده کنید.

اکنون به اقتصاد غیرعملی انجام معاملات کوچک برگردیم. گاهی اوقات منطقی به نظر می رسد که یک رویکرد ضربه یا از دست دادن را در پیش بگیرید و سفارش بزرگی را درخواست کنید، حتی اگر به معنای خطر از دست دادن کل فروش باشد. در عمل، این ریسک در مقایسه با شانس عالی که در صورت دریافت سفارش بزرگ خواهید داشت، خیلی زیاد نیست. علاوه بر این، احتمال از دست دادن معامله اصلی ناچیز است.

به عنوان مثال، در تجارت خودرو، پس از موافقت خریدار برای خرید یک مدل خاص با حداقل تجهیزات، من سعی می کنم چند زنگ و سوت اضافی بفروشم تا پورسانت من خیلی کم نباشد. در بیشتر موارد، من توانستم فروش یک خودروی تقریباً "برهنه" را به یک معامله بزرگ تبدیل کنم، و صادقانه بگویم: به یاد ندارم که چنین تلاشی برای من هزینه خریدار داشته باشد، اگرچه همه موافق نبودند. برای پیدا کردن تجهیزات اضافی.

به یاد دارم زمانی که یک کراوات بیست دلاری را در فروشگاه لباس مردانه شیک Naggu Koztz در حومه دیترویت انتخاب کردم. بعد از اینکه کارت اعتباری خود را برای پرداخت کراوات بیرون آوردم، فروشنده پرسید:

-با این کراوات چی می پوشی؟

من پاسخ دادم: "این کاملا با کت و شلوار آبی تیره من مطابقت دارد."

- وای، من فقط یک کراوات عالی دارم که با کت و شلوار آبی تیره بروم! - با این حرف ها دو کراوات دیگر هر کدام بیست و پنج دلار جلوی من گذاشت.

با تکان دادن سرم به نشانه موافقت با گنجاندن آنها در لایحه، گفتم: «بله، منظور شما را متوجه شدم.

چند پیراهن جدید با این کراوات ها چطور؟

با اشاره به پیشخوان دیگری پاسخ دادم: «می‌توانستم چند تا سفید بگیرم، اما هیچ جا پیداشان نکردم».

- دلیلش اینه که جای اشتباهی نگاه میکردی. شما چه سایزی می پوشید؟

به محض اینکه توانستم بگویم «چهل و یک»، چهار پیراهن سفید را به قیمت هر کدام چهل دلار روی پیشخوان گذاشت.

- این پارچه را احساس کن، جو. آیا او واقعا خوب نیست؟ ،

- باشه، من سه تا پیراهن می خرم.

ببین چی شد؟ فروشنده فروش کراوات 20 دلاری را به معامله 190 دلاری تبدیل کرد.

حتی زمانی که کسی از این واقعیت که من دو سیاست را آورده‌ام خشمگین است، اشتباهات نادر به طور کامل با فروش‌های اضافی متعدد جبران می‌شود.» در اینجا نیز اگر از تکنیک به درستی استفاده شود، فروش سیاست دوم نه به عنوان فشار، بلکه به عنوان خدمات خوب تلقی می شود.

در حالی که برخی از فروشندگان معتقدند که فشار دادن توسط خریداران منفی است، من نظر کاملاً متفاوتی در این مورد دارم. وقتی به افرادی که برای خرید ماشین مردد هستند کمک می‌کنم، احساس می‌کنم خدمات ارزشمندی به آنها ارائه کرده‌ام. من هدر دهندگان زمان را از سندرم مخرب بلاتکلیفی درمان می کنم. افسانه ازوپ درباره الاغ بوریدان را به خاطر دارید؟ داستان این است که چگونه یک الاغ فقیر در حالی که بین دو انبار کاه ایستاده بود از گرسنگی مرد، زیرا نمی توانست تصمیم بگیرد کدام یک را بیشتر دوست دارد.

تصور کنید یک دلال املاک خانه ای را به زوج جوانی نشان می دهد که نمی توانند تصمیم خود را بگیرند. همسرش می‌گوید: «ما چندین سال است که قیمت‌ها را می‌پرسیم، و این خانه دقیقاً همان چیزی است که ما دنبالش بودیم. ما چند روز دیگر در مورد آن فکر خواهیم کرد و سپس با شما تماس خواهیم گرفت.»

یک کارگزار دو دلیل برای تحت فشار قرار دادن مشتریان به نفع خود دارد. اول، او می داند که مردم از خانه فعلی خود بزرگتر شده اند و باید به سرعت حرکت کنند تا قبل از شروع سال تحصیلی آینده فرزندان خود را در مدرسه جدید ثبت نام کنند. ثانیاً او می داند که دلالان دیگری نیز این خانه را نشان داده اند و باعث ایجاد علاقه در بین خریداران شده است. با در دست داشتن این اطلاعات، او اصرار می‌ورزد: «در حالی که من نمی‌خواهم احساس کنید که می‌خواهم به شما فشار بیاورم تا تصمیمی بگیرید، شدیداً شما را تشویق می‌کنم که امروز درخواست بدهید. شما در این منطقه خانه کامل‌تری با این قیمت پیدا نخواهید کرد و نمی‌خواهم آن را از دست بدهید. این خانه قبلاً توسط سایر دلالان نشان داده شده است، بنابراین اگر می خواهید آن را بدست آورید، باید قاطعانه عمل کنید.

گفتنش ناراحت کننده است، اما اکثر فروشندگان حتی سعی نمی کنند از خریدار تشکر کنند. به نظر می رسد آنها فکر می کنند که مشتریان دارایی آنها هستند. من حتی یک مورد نداشتم که ماشینی را بفروشم که دقیقاً همان مدل یا مشابه آن در نمایندگی دیگری پیدا نشود. اما وقتی شخصی از من ماشین می‌خرید، خودش جو ژیرارد را همراه با ماشین می‌خرید. من این را می دانستم و، باور کنید، از آنها برای خرید سپاسگزار بودم و دلیلی برای پنهان کردن احساساتم نمی دیدم. من هرگز در زندگی‌ام هیچ فروشی انجام نداده‌ام بدون اینکه با صمیمیت کامل بگویم: «اجازه دهید از شما تشکر کنم و به شما بگویم که چقدر از موافقت با تجارت با من قدردانی می‌کنم». قول می دهم تمام تلاشم را بکنم تا بهترین خدمات ممکن را به شما ارائه دهم و با قبول خرید از من ثابت کنم که انتخاب درستی داشته اید.»

بعد از اینکه خریدار این فکر را هضم کرد، ادامه دادم: «سام، می‌خواهم مطمئن باشی که هرگز ناامیدت نمی‌کنم. من واقعا از چیزی که از من خریدی قدردانی می کنم. قول می‌دهم، اگر زمانی به من نیاز پیدا کردی، تمام کارم را کنار می‌گذارم و بهترین خدماتی را که می‌توانی تصور کنی، دریافت می‌کنی. و یک چیز دیگر: من حاضرم شرط ببندم که دیگر هرگز از کسی ماشین نخواهی خرید.»

ببینید، من به فروش ادامه دادم زیرا می خواستم به خریدار اطمینان دهم که تصمیم درستی گرفته است.

هنگامی که مشتریان احساس می کنند که تنها انگیزه شما کسب پورسانت سریع است، شروع به احساس می کنند که از آنها استفاده شده و در نتیجه به آنها توهین شده است. جای تعجب نیست که آنها سرد می شوند. آیا قرار است آنها را به خاطر این موضوع قضاوت کنید؟

یک «متشکرم» مؤدبانه باید یک ویژگی خودکار برای تکمیل هر تراکنش باشد.

لری هاتل از این هم فراتر رفت. او می گوید: «علاوه بر کارت تشکر، صبح بعد از فروش، فروشندگان ما به خریدار مراجعه می کنند. و وقتی نوبت به فروش بسیار دشواری می‌رسد، می‌دانند که تنها کاری که باید انجام دهند این است که بخواهند، و من همیشه شخصاً برای ملاقات مشتری خواهم رفت. من خودم را به عنوان رئیس شرکت معرفی می کنم و اولین کاری که انجام می دهم این است که به آنها بگویم که چقدر از موافقت آنها برای تجارت با ما قدردانی می کنیم. همچنین از آنها می‌خواهم که خدمات ما را رتبه‌بندی کنند و بپرسند که آیا سؤال یا ابهامی دارند که می‌خواهند با من در میان بگذارند. شماره تلفنم را به آنها می‌دهم و از آنها می‌خواهم که در صورت بروز مشکل مستقیماً با من تماس بگیرند. شما باور نمی کنید که بازدید من روی آنها تاثیر زیادی دارد. و راستی از کجا شنیده اید که رئیس شرکت شخصاً نزد خریدار آمده است که آیا از محصول راضی است؟

با دانستن این موضوع، بلافاصله پس از امضای قرارداد برای تبلیغ در مجله ما، همیشه به آنها برای تصمیم گیری هوشمندانه تبریک می گویم و سپس تأکید می کنم که دو زمان بهترین زمان برای تبلیغ یک محصول وجود دارد: اول، زمانی که اوضاع بد می شود، و دوم، زمانی که کارها خوب پیش می رود. .

اغلب از من می پرسند: "اما آیا خریدار چنین تبریکی را به عنوان جلوه ای از نفع شخصی فروشنده تلقی نمی کند؟" بله، اما پس چه؟ انجام دهید. من شخصاً همیشه به مردم تبریک می گویم و به شما اطمینان می دهم که هیچ کس تا به حال شکایت نکرده است. بیشتر اوقات آنها نفس راحتی می کشند، انگار می خواهند بگویند: «خدایا شکرت، چون نمی دانستم به چه فکر کنم، جو. من فقط پول زیادی خرج کردم و دارم شک می کنم که کار درستی انجام داده ام."

من به یاد نمی آورم که تا به حال با کسی برخورد کرده باشم که دوست نداشته باشد مورد تحسین قرار گیرد. و این دقیقاً همان کاری است که وقتی به مشتریان برای تصمیم گیری هوشمندانه تبریک می گویید، انجام می دهید.

وقتی بچه‌هایم، جوی و گریسی، جوان بودند، از فروشنده‌ای که از خیابان می‌رفت برایشان مجموعه‌ای از دایره‌المعارف خریدم. او به فرزندانم گفت: «پدر شما به تازگی بهترین هدیه دنیا را برای شما خریده است، و وقتی بزرگتر شوید، قدر آن را خواهید دانست.» یادم می‌آید که چگونه سخنان او باعث شد در چشمان خودم بلند شوم. فکر کردم: «چه آدم خوبی. اما وقتی او رفت، متوجه شدم که چقدر پول را صرف کرده بودم، و ذهنم شروع به دویدن کرد که چقدر این تصمیم هوشمندانه بوده است. با این حال، به محض اینکه به بچه ها نگاه کردم، متوجه شدم که هیچ چیز در دنیا باعث نمی شود نظرم را تغییر دهم. چگونه خودم را برای آنها توجیه کنم؟ آن شب درس ارزشمندی آموختم که بعداً بهای آن کتاب ها را چندین برابر کرد.

هر بار که به شخصی که با شخصی که او ماشین را برایش خریده بود فروختم، هرگز نتوانستم بگویم: "چقدر خوش شانسی که چنین پدری داری، مارگی." می توانید تصور کنید که اگر چنین ماشینی بخرد چقدر شما را دوست دارد.»

وقتی خریدار برای همسر، مادر، معشوقه و هر کسی ماشین خرید، همین را گفتم. پس از چنین سخنانی، خریدار دیگر حتی نمی توانست به تغییر تصمیم خود و لغو سفارش فکر کند. پس از همه، من چنین شهرت عالی برای خریدار ایجاد کردم!

به ندرت چیزی در دنیا وجود دارد که بتواند بیشتر از موقعیتی که فروشنده، به سختی وقت دارد جوهر روی چک را خشک کند، در خریدار مشکوک باشد، به سمت در می رود. وقتی این اتفاق می افتد، مردم شروع به شکنجه در مورد حکمت تصمیم گرفته شده می کنند.

و فلدمن این کار را می کند: «البته شما به معاینه ای اعتراض نخواهید کرد که هیچ هزینه ای برای شما نداشته باشد و شما را به چیزی ملزم نکند. اجازه دهید دکتر شما را معاینه کند، من می بینم که آیا می توانم مبلغ مناسبی برای شما تهیه کنم یا خیر. از این گذشته، ممکن است شرکت هنوز نخواسته با شما توافق کند. بیایید ابتدا نگاهی بیندازیم..."

کارگزار سهام سفارش را در حالی انجام می دهد که مشتری هنوز در تماس است و سعی می کند قبل از اینکه هر دو تلفن را قطع کنند، معامله را ببندد. هنگام انجام چنین معاملات فوری از طریق رایانه، خریدار زمانی برای پشیمانی ندارد.

فروشنده برای رفع پشیمانی های احتمالی از این هم فراتر رفت. او از آنها خواست که نام اقوام و آشنایان خود را به او بگویند و به عنوان انگیزه به سو و چارلی هدایای کوچکی مانند پرداخت هزینه های عملیاتی آتی، مالیات زیست محیطی و غیره را پیشنهاد داد و بعد وارد تصویر شدم. همان روز عصر که خرید کردند، فروشنده به عنوان یکی از افرادی که نام برده بود با من تماس گرفت و از من دعوت کرد تا آخر هفته رایگان را در استراحتگاه بگذرانم. البته او اشاره کرد که سو و چارلی من را به او توصیه کردند. سو و چارلی پس از تماس با همه اقوام و دوستان خود، اگر سعی می کردند نظر خود را تغییر دهند، در موقعیت احمقانه ای قرار می گرفتند. فقط تصور کنید که چگونه برای دوستان خود توجیه می کنند که چنین خریدی را به آنها توصیه کرده اند، اما خودشان آن را رد کرده اند. من شخصا این تکنیک را دوست دارم و فکر می کنم در هر زمینه ای قابل اجراست.

برای اینکه خریداران جدید به فکر فرو بروند، کار زیادی لازم نیست. گاهی اوقات تنها یک اشتباه کوچک لازم است – فراموش کردن یک برگه، تماس گرفتن یا صرفاً وفای به یک قول. در نگاه اول، چنین جزئیاتی ناچیز به نظر می رسد، اما نه برای خریدار.

علاوه بر ارسال یادداشت های سپاسگزاری بلافاصله پس از فروش، باید تماس بگیرید یا بهتر است یکی دو روز بعد به آنها مراجعه کنید. به عنوان مثال، یک نماینده بیمه ممکن است با یک مشتری جدید در مورد موارد زیر تماس بگیرد: "می خواستم در مورد وضعیت جسمانی شما با دکتر سیلور در روز جمعه ساعت دو به شما یادآوری کنم." مشاور املاک تماس می گیرد و می گوید: "اسامی سه افسر وام محلی را که باید در مورد مبلغ وام مسکن با آنها ملاقات کنید، بنویسید." کارگزار سهام تلفن مشتری را شماره گیری می کند و می گوید: "شما 1000 سهم از شرکت XY2 را به 2144 و 2000 را با 2112 خریداری کردید."

شما باید ارتباط دائمی با مشتریان داشته باشید. و از گفتن نه تنها خبرهای خوب، بلکه خبرهای بد به آنها خجالت نکشید. اغلب، زمانی که همه چیز خوب پیش نمی رود، فروشندگان شروع به پنهان شدن از خریداران می کنند و این یک اشتباه جدی است. به عنوان مثال، یک کارگزار خوب سهام تماس می گیرد و می گوید: «گری، شرکت XY2 امروز دو واحد کاهش یافته است. شاخص بازار سی و دو سقوط کرد، اما در نهایت ما همچنان برنده هستیم، بنابراین ضرر امروز را نباید خیلی دردناک گرفت. نماینده سازنده به خرده‌فروش می‌گوید: «امروز با کارخانه خود تماس گرفتم و گفتند به دلیل کمبود موقت مواد دو هفته از برنامه عقب افتاده‌اند. با این حال، من تمام تلاشم را برای تسریع سفارش شما انجام خواهم داد.»

اکثریت قریب به اتفاق خریداران افراد فهمیده ای هستند و آنها به خوبی می دانند که چیزهایی خارج از کنترل شما یا شرکت شما وجود دارد. آنها خوشحالند که با آنها تماس گرفتید و از صراحت شما قدردانی می کنند. تهدید واقعی از دست دادن مشتری معمولاً زمانی به وجود می آید که شروع به پنهان کردن هرگونه مشکلی می کنید.

من به شما خواهم گفت که چه سوالی برای خریدار می تواند در خنثی کردن شک و تردیدهای او معجزه کند. بعد از اینکه سفارش امضا شد، مهر و موم شد و آماده تحویل شد و مشتریم قصد رفتن به خانه را دارد، از او می پرسم:

- چارلی، قبل از رفتن، می‌خواهم یک سؤال از تو بپرسم.

- لطفا جو. کدام؟

با تواضع صمیمانه می گویم: «چارلی، من دائماً در تلاش هستم تا سطح حرفه ای خود را ارتقا دهم و بنابراین دوست دارم تا زمانی که شما اینجا هستید یک چیز را بدانم.

- اشاره کردید که توانستید به دو آژانس مراجعه کنید، اما دست خالی رفتید. به من بگو چرا ماشین را از من خریدی نه از یکی از آنها؟

در این مرحله دهانم را می بندم و گوش هایم را می چرخانم. می‌توانم به این موضوع گوش کنم که او چقدر از من خوشش آمده است، و هر چه دلایل بیشتری بیاورد، بیشتر خود را متقاعد می‌کند که تصمیم عاقلانه‌ای گرفته است. در واقع، او دوباره محصول من را می خرد - فقط این بار از خودش. خریدار با بیان دلایل تصمیم به قول خودش، نظری واضح و متمایز در مورد شایستگی محصول شما و اینکه چرا شما مستحق توجه او هستید، تشکیل می دهد. او به من چیزهایی می گوید: "از تو خریدم، جو، چون می بینم که تو واقعاً به مشکلات من اهمیت می دهی"، "تو به من فشار نیاوردی"، "تو سعی نکردی برای پول بیشتر از من از من دست بکشی". می تواند. اجازه می دهد.

من در یک چیز کاملاً متقاعد هستم: اگر می خواهید در تجارت موفق باشید، باید تلاش کنید تا بهترین خدمات ممکن را به مشتریان خود ارائه دهید. اکیداً توصیه می کنم که این اصل را اساس ایمان خود قرار دهید، در هر روز از معاملات خود بر اساس آن هدایت شوید و هرگز از آن عدول نکنید. و هنگامی که پایه محکمی برای قوانین اخلاقی شما شد، مسیر موفقیت خارق العاده در برابر شما باز خواهد شد.

وقتی جوانانی که تصمیم گرفته اند خود را وقف حرفه فروش کنند برای مشاوره در مورد انتخاب شرکت مناسب به من مراجعه می کنند، همیشه می گویم که نکته اصلی پیدا کردن یک سازمان خدمات گرا است. توصیه می کنم به نحوه خدمات رسانی شرکت به مشتریان پس از فروش توجه کنید. حتی شرکت هایی هستند که اصلاً بخش خدمات ندارند. در بهترین حالت، آنها یک شماره خدمات تلفن جهانی ارائه می‌دهند که به نوبه خود مشتریان را به نمایندگی‌های محلی که آژانس‌هایشان ممکن است چنین بخش‌هایی داشته باشند، ارجاع می‌دهند. من نه تنها به فروشندگان توصیه می کنم از چنین شرکت هایی دوری کنند، بلکه مصرف کنندگان را نیز به شدت تشویق می کنم که محصولات خود را تحریم کنند.

مایه تاسف است، اما برخی از شرکت ها تمام تلاش خود را روی فروش به قیمت خدمات رسانی به مشتریان فعلی متمرکز می کنند. این دو حوزه باید به دقت متعادل شوند، زیرا کسانی که خریداران جدیدی به دارایی های خود اضافه نمی کنند هرگز موفق نخواهند شد. اگر اتفاقاً در سازمانی کار می‌کنید که نمی‌خواهد از حالت ایستاده پلی برای مشتریان ایجاد کند، توصیه من به شما این است: فرار کنید - ترک نکنید، اما فرار کنید - به شرکتی که چنین اقداماتی شرم‌آور تلقی نمی‌شود. . با این حال، حتی فکر نکنید که چنین پروازی می تواند به عنوان بی وفایی تلقی شود. هر شرکتی که تمایلی به ارائه خدمات به مشتریان به روشی که باید انجام دهد، شایسته وفاداری شما نیست.

برای مثال، یک فروشنده AIRStream تخمین زده است که آژانس او به طور متوسط 85 دلار برای تبلیغات و تبلیغ تریلرها به ازای هر خریدار بالقوه ای که وارد سالن می شود هزینه می کند. با متوسط نرخ بسته شدن 25 درصد، برای دستیابی به یک خریدار، شرکت 340 دلار هزینه دارد. به این رقم سایر هزینه های سربار آژانس را اضافه کنید، و تخمین میزان باورنکردنی زیان ناشی از از دست دادن هر مشتری به دلیل خدمات نامناسب، نیازی به یک نابغه نیست.

کارگزار شخصی من، ریک رمستد، که در بین 300 کارگزار برتر مریل لینچ در میان بیش از 12000 کارگزار قرار می گیرد، می گوید که برای جذب یک مشتری جدید به طور متوسط بیش از ده ساعت زمان کار از او طول می کشد. کارگزار قبلی من هرگز نتوانست به درستی به من خدمت کند. بنابراین برای ریک روشن کردم که چقدر به کسی نیاز دارم که بتواند با من برای رسیدن به اهداف بلندمدت خاصی همکاری کند. ما چندین بار برای ناهار همدیگر را ملاقات کردیم، مکالمات طولانی تلفنی زیادی داشتیم، و من حتی در یک سمینار برنامه ریزی املاک که ریک به مشتریانش داد شرکت کردم. تنها چند ماه از اولین گفتگوی ما نگذشته بود که تصمیم گرفتم اولین سفارشم را به او بدهم.

دسته بندی ها

مقالات محبوب

	دستور العمل کلاسیک برای پخت در فویل یا آستین
	پنکیک خوشمزه بدون پر کردن، اما با پنیر
	تفسیر سعادت ها
	ویژگی های آمادگی پیش دبستانی کودکان در گروه گفتار درمانی گفتاردرمانگر برای مدرسه آماده می شود
	خلاصه درس گفتار درمانی پیشانی «حرف های اضافه: در، از، روی، زیر، به، از