Habilidades profesionales y conocimientos del gerente. Gerente de ventas: habilidades clave de ventas

Cada uno de los líderes tiene su propia opinión sobre Habilidades clave de un gerente de ventas. y cuáles de ellos son los más importantes.

Y la dificultad radica en la diferencia percibida entre las profesiones de vendedor y gerente de ventas.

Un gerente de ventas puede denominarse tanto el vendedor de la aeronave como el piloto que entrega la aeronave al comprador. De particular importancia es que ambas personas deben demostrar una variedad de habilidades de ventas en el desempeño de sus responsabilidades asignadas.

Todos los gerentes se pueden clasificar condicionalmente en varias categorías, lo que determinará las habilidades clave de un gerente de ventas que los gerentes deben tener al trabajar con ciertos grupos de productos, clientes, etc.

Habilidades de venta Es una combinación de factores: motivación, cualidades personales, profesionalidad, habilidad, experiencia, ganas.

Habilidades profesionales

Un enfoque profesional de las ventas incluye habilidades de ventas clave llevadas a la automaticidad.

Entonces, monitorear la implementación de los principios básicos de las ventas durante el proceso de negociación no es una habilidad profesional, pero una decisión correcta tomada automáticamente indica la presencia de habilidades profesionales.

Las competencias profesionales son las competencias clave de un responsable comercial e influyen en su comportamiento en cada caso concreto.

El conocimiento y las habilidades de ventas se diferencian fundamentalmente entre sí en varias etapas.

El conocimiento es conciencia de cómo trabajan otros vendedores.
Las habilidades son la capacidad de vender como los demás con un control consciente del propio comportamiento.
Las habilidades son habilidades que se han llevado a la automaticidad.

Habilidades básicas

Las habilidades básicas incluyen la capacidad de vender, que incluye:

Habilidades de comunicación

Profesionalismo

Se debe prestar especial atención al hecho de que todos los conocimientos, habilidades y habilidades deben funcionar como un solo mecanismo. Sin su aplicación integral no se pueden lograr los máximos resultados.

Por lo tanto, se recomienda que los gerentes de ventas novatos lleven un diario del gerente en el que se anotarán los conocimientos y habilidades adquiridos. El diario debe describir todas las aplicaciones prácticas de conocimientos y habilidades, el grado de dificultad para utilizarlos, un análisis de los problemas encontrados con la aplicación práctica de los conocimientos, todos los logros y fracasos.

El trabajo de cualquier directivo contiene no sólo características y competencias específicas, sino también habilidades generales:

Ánimo;
;
capacidad de presentación;
autoorganización;

Todo esto juega un papel importante en cualquier negocio, pero es especialmente grave en el trabajo de los directores de ventas. Como regla general, dependen del carácter de la persona, pero a menudo pueden desarrollarse utilizando técnicas desarrolladas.

Habilidades de calificación

El buen desempeño de un gerente de ventas depende en gran medida de su estado de ánimo interno, que debe crear por sí mismo. Para los clientes es muy importante que el vendedor esté siempre de buen humor. Por lo tanto, asegúrese de que ningún problema pueda molestarlo.

Por supuesto, el cliente puede arruinar el estado de ánimo. Por tanto, aprende a no ceder a las provocaciones.

Recordar - habilidad clave de un gerente de ventas lo que lleva al éxito.

Las buenas ventas provienen de gerentes que saben escuchar a los clientes y mostrar un interés genuino. Al mismo tiempo, también es importante comprender todas las sutilezas de las preferencias del cliente para poder satisfacer plenamente sus necesidades.

Próximo habilidad clave de un gerente de ventas es la habilidad de presentación. Donde el vendedor deberá presentar el producto cara a cara, mostrar su calidad, características, ventajas, etc. Es muy importante preparar una presentación adaptada a los deseos y necesidades de un cliente específico.

Esté atento a los clientes: cómo hablan (su entonación), posturas y gestos, expresiones faciales. Después de todo, juntos recibirán información invaluable sobre la evaluación de la oferta y el interés del cliente en su producto.

La venta directa es un campo prometedor y muy rentable, pero bastante difícil, en el que es necesario tener mano de hierro, carácter fuerte y un fuerte deseo de mejorar sus habilidades cada día. No todo el mundo puede convertirse en un buen vendedor, pero si confía en sus habilidades y está dispuesto a trabajar duro en sí mismo, este artículo le ayudará a comprender cómo aprender a vender online y offline, así como lo que necesita saber. y poder hacer por esto.

¿Qué debe saber y poder hacer un buen vendedor?

El vendedor es una pieza clave en cualquier negocio. No sólo la frecuencia y cantidad de las ventas dependen de sus habilidades, conocimientos y profesionalismo. Según la experiencia de comunicarse con él, los compradores juzgan a toda la empresa. Muchas personas pueden “vender” una vez, pero sólo los mejores pueden construir relaciones de confianza a largo plazo con los clientes y convertirlos en verdaderos fanáticos. Y para entender cómo aprender a vender, es necesario comprender qué habilidades y cualidades debe tener un buen gerente de ventas.

5 principales habilidades profesionales de un buen director comercial

1. Centrarse en las necesidades del cliente, la capacidad no sólo de escuchar, sino de escuchar al cliente. Un buen vendedor debe poder interesarse sinceramente por los problemas de los clientes y, escuchando atentamente, captar sus necesidades y dolores en la conversación. Cuando una persona comparte sus experiencias, habla de sí misma y de sus dificultades, es mucho más fácil para un directivo entender sus necesidades y ayudar a solucionarlas con la ayuda de un producto. Y, por regla general, la capacidad de escuchar da sus dulces frutos en forma de elevadas ventas.
2. Comprender la psicología humana. La capacidad de "leer" a las personas, de sentir sutilmente las emociones y el estado de ánimo del interlocutor ayuda al gerente: en primer lugar, a determinar el psicotipo del cliente y elegir la mecánica adecuada de interacción con él, en segundo lugar, a predecir acciones posteriores e influir en ellas, y en tercer lugar, establecer relaciones de confianza.
3. La capacidad de trabajar con objeciones es una condición clave para lograr altas ventas. ¿Qué responder a un cliente si no está satisfecho con el precio o tiene dudas sobre la calidad? ¿Cómo asegurarle que la entrega se realizará a tiempo y que las condiciones de la transacción serán las mejores del mercado (u óptimas)? ¿Cómo trabajar con la confianza férrea de que sus competidores tienen un producto mejor y más barato? El vendedor debe afrontar cualquier objeción del cliente sin, literalmente, pestañear. Las grandes cantidades de dinero a menudo dependen de la velocidad de reacción.
4. Dominio de las técnicas de persuasión. Aquí, nuevamente, es extremadamente importante poder identificar los psicotipos de los clientes y utilizar solo aquellas técnicas que les correspondan al trabajar con ellos.
5. Excelente comprensión del nicho y conocimiento del producto. El vendedor debe comprender las tendencias de la industria y navegar por las ofertas actuales de la competencia. Pero es aún más importante saber absolutamente todo sobre tu producto. Cuando un gerente comprende las complejidades y características del producto que vende, tiene información completa sobre su funcionalidad, conoce el proceso de producción y los resultados de su uso, solo entonces puede cerrar todas las objeciones del cliente y llevar el trato a su estado lógico. conclusión.

5 rasgos personales de un vendedor exitoso

1. Flexibilidad de pensamiento. La capacidad de reaccionar rápidamente ante situaciones cambiantes y con la misma rapidez tomar decisiones no estándar puede muchas veces decidir el destino de un trato.
2. Disciplina y autoorganización. Es necesario organizar una transacción, preparar y enviar documentos, controlar cuestiones de pago, actualizar datos en la tarjeta del cliente, etc. El directivo debe guiar a sus clientes de la A a la Z, seguir su desarrollo y mantenerlos bajo control. Por tanto, la cuestión de la autoorganización y la disciplina es grave. Ésta es exactamente la habilidad que necesitas "cultivar" en ti mismo día tras día.
3. Persistencia. Pero no debe confundirse con la obsesión, que sólo irrita a la gente. Un “vendedor” obsesivo golpeará constantemente el mismo punto doloroso del cliente hasta que finalmente llegue a él. Un gerente persistente comprende que varias negativas no son motivo para darse por vencido. Comenzará a buscar otros enfoques de la persona, a utilizar otros desencadenantes (ganchos psicológicos) y modelos de interacción.
4. Auto confianza. El miedo al rechazo o al fracaso suele ser una broma cruel para los vendedores novatos. No hay que tener miedo a los errores, hay que poder analizarlos y sacar las conclusiones correctas.
5. Resistencia al estrés, capacidad para encontrar compromisos y resolver conflictos. Los clientes son diferentes. Cada uno tiene una personalidad, un temperamento y, lo más importante, una experiencia de compra diferente. Por tanto, no se pueden descartar situaciones de conflicto, de las que es muy importante encontrar una salida que convenga a ambas partes. Siempre hay que recordar que un cliente insatisfecho puede destruir la reputación de la empresa, que se ha construido a lo largo de los años.

¿Cómo aprender ventas activas? Tecnologías de ventas clave

Algunas personas creen que lo más importante para un vendedor es el talento. Otros creen que todo es cuestión de experiencia y práctica. Por lo tanto, surge una pregunta razonable: ¿cómo convertirse en un poderoso gerente de ventas? ¿Vale la pena aprender esta profesión?

En realidad, el vendedor ideal combina talento natural, conocimiento de los principios básicos de venta, comprensión de la psicología y habilidades prácticas. Por eso, para empezar, es sumamente importante estudiar los conceptos básicos de la teoría y la tecnología de ventas. Precisamente de esto te hablaremos a continuación.

La primera pregunta que conviene abordar es ¿dónde estudiar para convertirse en gerente de ventas? Afortunadamente, hay muchos cursos y capacitaciones especializados disponibles, tanto en línea como fuera de línea. Pero lo más probable es que un curso básico no sea suficiente, ya que la principal cartera de conocimientos de un gerente de ventas debe incluir al menos las siguientes áreas:

• teoría y métodos de ventas;
• presentación eficaz del producto;
• tecnologías para llevar a cabo negociaciones exitosas por teléfono y durante reuniones en vivo;
• conceptos básicos de hablar en público;
• psicología del cliente, características del comportamiento del consumidor y factores de decisión de compra;
• tecnologías de influencia y técnicas de persuasión;
• manejando objeciones;
• creando una impresión positiva.

Además, es importante obtener suficiente conocimiento sobre las características específicas de hacer negocios en la industria en la que planea trabajar y vender.

Es decir, idealmente, para aprender el arte de las ventas es necesario:

1. tomar cursos especializados para obtener una base teórica;
2. participar en la autoeducación estudiando literatura especializada (hablaremos de ello más adelante), recursos especializados y comunicándose con profesionales de ventas;
3. aprenda mientras trabaja: analice sus éxitos y errores, saque las conclusiones correctas.

Tecnología básica de ventas.

¿Cómo aprender a vender cualquier producto? Para ello, existen tecnologías de ventas básicas, a partir de las cuales se construye todo el proceso de cierre de un trato. Hablaremos más de ellos.

Entonces, la tecnología de ventas es un algoritmo de acciones estandarizado que regula la interacción del vendedor con el cliente. Cada empresa puede tener su propio esquema probado y aprobado. Sin embargo, existe una tecnología básica que consta de 6 pasos clave:

1. Estableciendo contacto. Los expertos recomiendan utilizar las siguientes técnicas: un tono amigable, mostrar interés en los problemas del cliente (por ejemplo, preguntar "¿cómo te sientes hoy?"), hacer una pregunta a la que el cliente simplemente debe decir "sí" y dar una respuesta. cumplido.
2. Identificar las principales necesidades del cliente. Aquí se utilizan técnicas psicológicas, con la ayuda de las cuales se entabla conversación con el cliente. Para hacer esto, debe hacer una serie de preguntas abiertas (es decir, que requieran respuestas detalladas) y varias cerradas. Durante un breve diálogo, un buen vendedor identifica los "puntos débiles" de una persona: sus necesidades, problemas, dolores y experiencias. Armado con este conocimiento, el vendedor entiende exactamente cómo presentar un producto a una persona para que piense: “¡Sí! ¡Esto es lo que necesito!
3. Presentacion de producto. En esta etapa, el vendedor, utilizando la información recibida en el paso anterior, muestra el producto en todo su esplendor. Los beneficios que recibirá el cliente, el PVU (por qué es más genial que la competencia), una explicación de cómo exactamente el producto ayudará a resolver los problemas del cliente, así como el uso de desencadenantes (ganchos psicológicos que incluyen la necesidad de una persona de realizar una acción objetivo).
4. Formulación de la propuesta (oferta). Después de una presentación "sabrosa", es necesario formular claramente la propuesta clave: qué está ofreciendo exactamente y qué debe hacer exactamente la persona.
5. Manejando objeciones. Una persona puede tener una serie de negaciones, como “no lo necesito”, “demasiado caro”, etc. La tarea del vendedor es anticipar posibles objeciones y gestionarlas de forma competente. Además, es importante aceptar amablemente cada objeción, porque "el cliente siempre tiene la razón". Pero debería tener el formato "Sí, tienes todo el derecho a pensar así, pero déjame explicarte por qué deberías cambiar de opinión". Vale la pena señalar que es mejor estar preparado para las objeciones con anticipación, ya que pueden surgir del cliente en cualquier etapa de la venta.
6. Hacer un trato. Esta es la etapa final de las ventas, durante la cual el vendedor lleva al cliente a una decisión de compra.

Otra técnica que te ayudará a dominar las ventas y a entender cómo aprender a vender es la venta SPIN.

ventas de giro

Las ventas SPIN (SPIN: S - preguntas de situación; P - preguntas de problema; I - preguntas de implicación; N - preguntas de necesidad-beneficio) es una técnica de ventas que se basa en 4 tipos de preguntas: situacionales, problemáticas, extractivas y orientadoras. El autor de la técnica es el psicólogo inglés Neil Rackham.

¿Cómo funciona? La esencia de las ventas SPIN es llevar gradualmente a la persona a la conclusión de que la vida no es buena para él sin su producto. Veámoslo con un ejemplo. Imaginemos que vende entrega de almuerzos calientes y nutritivos a oficinas.

1. Pregunta situacional (para entender la situación): “¿Probablemente tienes muchas cosas que hacer hoy y no almorzaste adecuadamente o, como mucho, solo comiste un par de sándwiches?” El punto no es sacar una conclusión, sino permitir que el cliente llegue a él a través de esta pregunta: "Sí, realmente no he comido nada y ahora tengo mucha hambre".
2. Pregunta problemática (identificar el problema) - “Vivir con alimentos secos es perjudicial para el estómago. ¿Probablemente ya siente malestar, dolor o acidez de estómago? Es importante abordar el problema principal del cliente.
3. Pregunta extractiva (amplíe el problema): aquí puede hacer una variedad de preguntas que aumenten la ansiedad del cliente sobre su problema o, por el contrario, mostrar qué resultados positivos puede conducir a un cambio en el hábito de subsistir con sándwiches.
4. Guía (proponer una solución) - “Si almuerzas completo sin salir de la oficina, ¿cómo afectará esto a tu salud y bienestar? ¿Serás más productivo? Un poco exagerado, pero el objetivo es llevar a la persona a la decisión de que necesita el producto ofrecido.

Como ya hemos dicho, para aprender a vender bien desde cero es necesario dedicar tiempo a la autoeducación y al estudio de literatura especializada. Por eso, toma nota de los libros recomendados sobre el arte de las ventas que debes dominar primero:

• Venta de giros, Neil Rackham;
• Campeones de ventas, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• “Di no primero”, Jim Camp;
• "No gracias, sólo estoy mirando"
• “Ventas flexibles. Cómo vender en tiempos de cambio por Jill Konrath.

Resumamos. En este artículo intentamos analizar la pregunta “¿Cómo aprender a vender bienes y servicios?” con el mayor detalle posible. En conclusión, vale la pena señalar que para convertirse en un buen vendedor, es necesario tener una serie de cualidades personales necesarias y una base teórica sólida, que se puede obtener en cursos especializados, así como en literatura especializada. Las habilidades profesionales, por tanto, aparecerán sólo en el proceso de trabajo “de campo” y después de analizar las primeras ventas.

Si analiza la trayectoria de vida de muchos empresarios exitosos, altos directivos y millonarios, encontrará que la mayoría de ellos, en la etapa inicial de sus carreras, aprendieron habilidades clave de ventas. Muchas de estas personas trabajaron originalmente como vendedores profesionales, lo que fue un factor importante en su éxito. Fue en el puesto de director de ventas donde muchos empresarios pudieron desarrollar determinadas cualidades y adquirir conocimientos que resultaron increíblemente útiles en el futuro.

La principal ventaja de la profesión de vendedor es que incluso una persona sin educación superior puede postularse para ese puesto. Además, muchos de quienes tienen estudios superiores comienzan su camino hacia el éxito desde esta posición.

Casi cualquier persona puede dominar las habilidades de un gerente de ventas, así como conseguir un trabajo como vendedor. Sin embargo, a pesar de la facilidad de entrada en este campo, conviene tener en cuenta algunas de las dificultades que puede encontrar un principiante. Hay una clase de personas que creen que en las ventas se puede ganar dinero rápido sin tener que esforzarse mucho. Sin embargo, las habilidades profesionales de un gerente de ventas deben desarrollarse y mejorarse constantemente para que el éxito no se haga esperar. No es ningún secreto que las habilidades básicas de ventas son el resultado del trabajo duro y la experiencia, no un don innato. Sólo un camino largo y significativo de mejora constante de las propias habilidades convierte a los perdedores en ganadores.

Cualquiera que, por la naturaleza de su actividad, ofrezca algo a un cliente potencial, debe tener las habilidades clave de un director de ventas. Ya sea que su puesto de trabajo sea agente de ventas, gerente de ventas o especialista en cuentas clave, debe poder vender de manera efectiva.

En función del tipo y tipo de ventas, es necesario adquirir algunas habilidades específicas. Sin embargo, existen grupos de habilidades básicas que son universales para todos. Entre ellos:

• Capacidad de autocontrol y estabilidad psicoemocional. Esta capacidad presupone la capacidad de formar rápidamente el estado de ánimo de trabajo deseado e ignorar las emociones negativas que intentan apoderarse del cerebro. Esta habilidad también proporciona la capacidad de cambiar de forma sencilla y rápida de un tipo de actividad a otro. El estado de ánimo interno es un componente importante del éxito de un gerente de ventas. Si un representante de ventas se presenta ante un cliente de mal humor, no verá el éxito. Es importante adquirir esta habilidad clave en ventas, ya que puede resultar útil en cualquier etapa del proceso de negociación. Existe la posibilidad de que algo o alguien arruine su estado de ánimo. En esta situación, el autocontrol le permitirá mantener un estado de ingenio y no sucumbir a experiencias negativas. Debemos recordar que la capacidad de controlarse a uno mismo es una herramienta poderosa.
• La motivación y la autoorganización representan la habilidad de optimizar su tiempo de trabajo. Un buen vendedor siempre establece sus propias prioridades y mantiene su productividad en un nivel bastante alto.
• Centrarse en las necesidades del cliente (centralidad en el cliente) también es una habilidad de ventas clave. Se refiere a la capacidad de estimular constantemente el interés del comprador. El enfoque al cliente consta de dos componentes: escucha activa y cuestionamiento activo. Un gerente de ventas debe poder interpretar correctamente lo que le dice el cliente y también poder modelar claramente sus verdaderos motivos. También muy importante ser capaz de hacer exactamente las preguntas correctas, lo que permitirá gestionar la conversación y dirigirla en la dirección correcta. Al mismo tiempo, es importante identificar claramente las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones a sus problemas. El director de ventas está obligado a identificar qué quiere exactamente su comprador potencial. Si tratas con interés cada palabra que dice tu cliente, siempre podrás identificar sus verdaderos motivos. Un profesional de ventas siempre podrá encontrar un problema, mostrárselo al cliente y sugerir formas de solucionarlo. Es en tal situación que el vendedor se convierte en asistente y socio de su comprador, quien lo ayuda a resolver problemas complejos.
• Una de las habilidades clave en ventas es un excelente conocimiento de la industria y de su producto. Se ha observado que a la gente le gusta comprar un producto a personas que saben absolutamente todo sobre él. Además, el cliente tiene gran confianza en el vendedor quien tiene un excelente conocimiento del área que representa. Por eso es muy importante conocer a sus competidores y tener información actualizada relacionada con el campo de actividad del cliente. El comprador estará más dispuesto a escuchar la opinión del vendedor, a quien considera un experto en un campo concreto.
• La sensibilidad es una cualidad que también se puede atribuir a habilidades de ventas profesionales. Esta habilidad también se llama inteligencia emocional. Su esencia radica en la capacidad de comprender a tu interlocutor sin palabras, analizando únicamente sus señales no verbales. La sensibilidad le ayuda a ajustar su comportamiento al estado de ánimo del cliente y a mantener la confianza durante una conversación.
• Manejar las objeciones con habilidad también es una habilidad importante para realizar ventas efectivas. Es posible que puedas presentar tu producto a la perfección, pero si no eres capaz de superar las objeciones que sin duda surgirán, tendrás dificultades para tener éxito en las ventas. La ausencia de esta habilidad ya ha arruinado y arruinará muchos más negocios. Una de las formas más sencillas de aprender a responder rápidamente a cualquier objeción es hacer una lista de las objeciones esperadas y pensar cómo las abordará. Entonces necesitas aprender cuidadosamente estas respuestas y ser capaz de utilizar tus argumentos en el momento adecuado. Las principales objeciones en la mayoría de los casos se relacionan con cuestiones como el precio del producto, su calidad, la competencia y la reputación de la empresa.
• La persistencia es una gran asistente de ventas. Si lo rechazaron varias veces, esto no es motivo para no intentar llegar a un acuerdo nuevamente. Los vendedores exitosos saben que el camino hacia el éxito está lleno de cientos de rechazos. A su vez, los gerentes de ventas débiles se dan por vencidos con bastante rapidez. Se dan por vencidos cuando les vendría bien un poco más de perseverancia.
• Capacidad para utilizar técnicas de influencia psicológica y diversas. técnicas de persuasión También es muy importante para una persona que trabaja en ventas. Por eso las grandes empresas organizan para sus empleados formación en ventas corporativas, donde los especialistas reciben formación en las habilidades para gestionar la situación y llevar a un comprador potencial a una transacción.

Las habilidades de ventas son Es por eso que mucha gente trabaja como agente de ventas. Para un gran número de especialistas, esta experiencia es una especie de trampolín para realizarse de forma más eficaz. Los vendedores exitosos no permanecen en un puesto de empleado por mucho tiempo. A menudo se dedican al emprendimiento. A su vez, los vendedores fracasados ​​se ven obligados a conformarse durante toda su vida con resultados mediocres y pequeños negocios. Por eso es importante convertirse en un buen profesional de ventas lo antes posible.

Las habilidades de ventas permiten ganar importantes cantidades de dinero en absolutamente cualquier campo. Un buen vendedor es psicólogo, actor y erudito, todo en uno. Si aborda la cuestión de dominar las técnicas de ventas con entusiasmo, siempre podrá satisfacer las necesidades de los clientes. Y esto siempre te llevará a un éxito alucinante. Por lo tanto, trabaje en usted mismo y desarrolle constantemente sus habilidades como vendedor eficaz. Y entonces el éxito financiero le llegará con la suficiente rapidez.

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En una de cada dos empresas en las que imparto formación en ventas, los gerentes se me acercan y me hacen una pregunta: “¿Qué ventajas competitivas interesantes tenemos para atraer a todos los clientes? Somos una gran empresa, pero los clientes todavía van a otros. ¿Qué debemos decir para que al cliente ni siquiera se le ocurra compararnos con otra persona?

La pregunta, en mi opinión, es sencilla, pero muy común. Y la respuesta también es sencilla: no hay ventajas: todas las empresas del mercado son iguales. Quiero transmitir esta idea a los líderes de todas las empresas que se ocupan de las ventas b2b. Si no quieres aceptar la realidad tal como es, lo siento.

Los mejores empleados son los empleados emprendedores. Están llenos de nuevas ideas, están dispuestos a trabajar duro y asumir responsabilidades. Pero también son los más peligrosos: tarde o temprano deciden trabajar por su cuenta. EN en el mejor de los casos Simplemente se irán y crearán su propio negocio o, en el peor de los casos, se apoderarán de su información, de su grupo de clientes y se convertirán en competidores.

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¿Cómo es posible que los clientes dejen organizaciones tan grandes y maravillosas por otras pequeñas y menos conocidas? Hoy en día sólo hay un problema: son los propios vendedores. Un gran personal, precios ligeramente más bajos, algunas promociones de marketing incomprensibles: estas no son ventajas. Estas son solo las características organizativas de cada empresa.

Dejame darte un ejemplo. Imagínese dos clínicas. Uno emplea a numerosos especialistas; Hermoso edificio, estacionamiento conveniente y también te dan cubrezapatos y galletas gratis al entrar. El otro no tiene todo esto, pero emplea especialistas de mayor nivel. ¿A dónde vas? Para la mayoría de las personas, la salud es más importante que la belleza exterior. En el mercado de venta de servicios en el sector b2b, la situación es absolutamente la misma: ¡trabajan con la empresa cuyo vendedor es mejor!

Hoy en día, las empresas no tienen nada competitivo que ofrecer, por lo que deben contar con una plantilla de vendedores competentes, incluso diría vendedores SUPERMEGA-COOL, de cuya comunicación el cliente obtendrá la máxima satisfacción de sus necesidades.

Los directores dicen: "Esto sólo se puede lograr mediante la capacitación constante del personal". Sí, esto es cierto, pero aquí surge la pregunta: ¿qué enseñar? Los métodos conservadores pasados ​​de moda no han funcionado durante mucho tiempo. Los clientes escuchan extractos de libros de ventas y casi se ríen y cuelgan. La mitad de lo que se escucha ahora en los entrenamientos es un recuento de lo que el entrenador lee en la ficción moderna.

La receta del éxito como vendedor, en mi opinión, es sencilla. Lo principal es estar "animado" en tres direcciones. Llamé a este concepto “3 niveles de competencia de un vendedor exitoso “PIK””: habilidades profesionales - capacidades intelectuales - habilidades de comunicación.

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3 habilidades clave de un gerente de ventas exitoso

Competencia nº1. Habilidades profesionales de un gerente de ventas.

1. Conocimientos en construcción de procesos de negocio. El nombre, por supuesto, da miedo, pero es el conocimiento de dónde y cómo se utilizan los bienes o servicios que vende el gerente. Cada cliente quiere comunicarse no sólo con otro “vendedor”, sino con una persona que sabe cómo funcionará en su negocio lo que se le ofrece comprar.
2. Conocimiento de las particularidades del trabajo del cliente. El cliente quiere comunicarse con un par especialista. De lo contrario, ¿de qué sirve comunicarse con un vendedor que no conoce la estacionalidad de la compra de cortadoras de césped? o la necesidad del cliente antes de fin de año de instrumentos bancarios como garantías bancarias o préstamos de licitación para contratos gubernamentales; o la necesidad de servicios de examen de la documentación del proyecto en la primavera, cuando toda la construcción "despierta". Y una pregunta frecuente: dónde conseguir este conocimiento. Hay dos formas correctas. La primera es interesarse por los clientes y preguntar sobre trabajo. En segundo lugar, se puede obtener información de foros donde se comunican especialistas del perfil del cliente.
3. Conocimientos en gestión de proyectos. Es decir, la parte donde se describe la minimización de riesgos. Si los vendedores dicen "no hay problemas con nosotros, ni fallas ni defectos, todo funciona como un reloj suizo", entonces esto genera algunas dudas. Siempre existe el riesgo de que las entregas no lleguen a tiempo, que el especialista responsable no esté presente, siempre hay errores tipográficos en los documentos y es necesario rehacerlos urgentemente. Y en este caso, está obligado a proporcionar al cliente información sobre cómo eliminará estas dificultades. Y este debería ser un plan claramente desarrollado, y no "bueno, ahora se nos ocurrirá algo".

Competencia nº 2. Capacidades intelectuales

El 90% de los vendedores habla con los clientes sobre los beneficios de trabajar con sus empresas. Para su empresa está claro qué ventaja supone esto, pero para el cliente suele ser una frase vacía. “Tenemos una política de precios flexible; Contamos con una amplia gama de bienes y servicios; siempre tenemos todo en stock; Contamos con especialistas altamente calificados...” ¿Y qué?

Una vez que amplía un poco el argumento y lo respalda con hechos, los clientes inmediatamente comienzan a escuchar. Y todos los argumentos se pueden reducir a tres beneficios principales que persigue toda empresa: ahorrar tiempo, ganar dinero (ahorrar dinero), esclavizar al mundo (ocupar un nicho).

¿Qué puedo decir entonces?“Tenemos una política de precios flexible debido a la amplia gama de servicios, las diversas capacidades operativas de la empresa y el flujo constante de clientes, y es precisamente por eso que, al trabajar con nosotros, puedes ahorrar dinero utilizando los ahorros sistema. Así es como empresas como…” ya trabajan con nosotros.

El directivo simplemente, tras una ventaja o argumento a favor de su empresa, nombró el principal beneficio que recibirá el cliente, amplió por qué funciona y añadió un ejemplo de empresas que ya funcionan de esta manera. Este es exactamente el tipo de esquema de argumentación detallado que todo cliente necesita.

Trabajar con objeciones. Los tiempos en los que las empresas se comunicaban en formato “vendedor-cliente” están quedando en el pasado. El cliente moderno quiere comunicarse en un formato “persona a persona”. No es necesario utilizar los métodos anticuados para abordar las objeciones: "estar de acuerdo, unirse, simpatizar, dar contraargumentos".

Existe una forma más eficaz que ya ha demostrado su eficacia en la práctica: trabajar con la ayuda de ejemplos sencillos de la vida. Los ejemplos tienen como objetivo sembrar dudas en la cabeza del cliente, y luego los estereotipos hacen su trabajo. Si el cliente dice “caro”, entonces no es necesario que esté de acuerdo y defienda su posición de que el precio es alto por el servicio, la calidad, etc. Basta con dejar que el cliente piense: “Vas a la tienda y hay leche en el mostrador. Leche por 30 rublos, leche por 50, 60, 70 rublos. ¿Qué tipo de leche tomarás? Es poco probable que la respuesta sea "más de 30".

Métodos de improvisación y ejemplos.¿Cómo llama uno de cada dos vendedores en nuestro país? “Buenas tardes, mi nombre es fulano de tal, te llamo por tal o cual cuestión…” Aburrido. Necesitas poder enganchar al cliente desde los primeros segundos. Es importante probar diferentes enfoques. Por ejemplo, un gerente llama a una fábrica para vender equipos. ¿Por qué no leer noticias sobre incidentes en empresas industriales antes de llamar? Y ya no llames con frases banales, sino “¡Hola! ¿Has oído lo que está pasando ahora en las fábricas? Y luego el comienzo: ¿por qué los llamo y les ofrezco los productos de nuestra empresa? Créame, interés desde los primeros segundos.

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Competencia nº 3. Habilidades comunicativas de un gerente de ventas.

Hablamos de utilizar palabras magnéticas que dibujen una imagen positiva de trabajar contigo: garantizado, resultado cien por cien, eficaz, sin riesgos, etc. La lista es enorme, lo principal es enseñar a cada uno de tus vendedores a utilizar estas palabras. Verbos de visualización que permiten al cliente sentir cómo utilizará un producto o servicio: imaginemos, veamos cómo puede utilizarlo.

En lugar de las populares frases secas de los vendedores "cuando trabaja con nuestra empresa, recibe asesoramiento oportuno/información actualizada/productos a tiempo, etc." debería verse así: “imaginemos una situación en la que necesita servicios de consultoría para participar en licitaciones gubernamentales, e imaginemos que en este mismo momento tiene mi número de teléfono a mano. Piensen en cómo esto ayudará a resolver rápidamente todas las dificultades”.

Recomiendo que los directivos encarguen esta tarea a sus empleados: “Imagínenme como el personaje principal de una película que viste recientemente. Cuéntame qué me pasó y qué hice allí”. Siempre resulta no solo divertido, sino también instructivo, ya que cada empleado reorganiza automáticamente su discurso para usar verbos de visualización: “Imagina que te despiertas en una habitación extraña que parece un cubo, estás buscando algo en tus bolsillos y algo Te llama la atención una nota..."

Enseñe a sus gerentes no sólo a hablar, sino también a escuchar a los clientes, a no interrumpir y a hacer las preguntas correctas.

Las habilidades de presentación también son importantes. A menudo sucede que primero una empresa presenta un producto o servicio a un cliente desde el lado que es importante para el cliente, y luego el vendedor continúa la presentación, revelando información adicional que puede ser inútil para el cliente o incluso disuadirlo de adquisitivo.

Si el precio y el tiempo de entrega son importantes para el cliente, entonces es necesario hablar sobre el precio y el tiempo de entrega. La información sobre algo más, como “tenemos una oficina grande y los mejores expertos”, puede ser interpretada por el cliente como “sí, eso significa alquilar una oficina grande y pagar a súper expertos está incluido en el costo. No estoy dispuesto a pagar de más".

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¿Cuándo funciona?

De nuevo, dos casos. Cuando el propio vendedor comprende lo que debe hacer para mejorar. Cuando se "bombea" a sí mismo. Desafortunadamente, hay pocas personas tan motivadas: alrededor del 10%. El resto de vendedores necesitan un control estricto por parte de la dirección. Y sólo entonces, después de uno o dos meses, podrás ver el resultado de cómo crece tu empleado. La conversión de llamadas/reuniones en pedidos se vuelve mucho mayor. En la práctica, en una empresa de venta de servicios en el sector b2b, con alrededor de 300 vendedores, después de 3 meses de trabajo se notó la siguiente dinámica:

	Número de llamadas, promedio por día por persona	Número de solicitudes de clientes, todas por día	Número de facturas emitidas por día	Número de pagos por día	Número de renovaciones por mes en toda la empresa
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