¿Cuál es la diferencia entre un concesionario y un distribuidor: descripción y diferencias? Los distribuidores son representantes oficiales de la empresa proveedora.
A menudo, los fabricantes de pintura, fontanería, aparatos eléctricos, equipos de calefacción, instrumentación, productos de reparación y construcción, filtros de agua, etc. determinan la diferencia entre un distribuidor o un comerciante basándose en el criterio del volumen de compras de bienes. De hecho, es necesario introducir una diferencia entre un distribuidor y un comerciante en cuanto a la funcionalidad de su trabajo.
Para entender esto, veamos un diagrama de un sistema de ventas de distribuidor y concesionario.
Sistema de ventas del distribuidor. se centra en trabajar con el comercio minorista a través de representantes de ventas que visitan periódicamente los puntos de venta para realizar pedidos. Distribución (distribución) es la distribución de productos de alta calidad en cada segmento minorista. La principal tarea de la distribución es garantizar que cada punto de venta tenga productos disponibles en el surtido requerido, en el stock requerido y en el lugar correcto. Sin una visita personal de un representante de ventas a un punto de venta, esto no se puede hacer de manera eficiente.
Sistema de ventas del distribuidor. se centró en trabajar con empresas para celebrar acuerdos para el suministro de bienes para un proyecto específico. Distribuidor (palabra raíz "trato" - transacción) es la conclusión de transacciones. La tarea principal del distribuidor es reunirse con el cliente y cerrar un trato para el suministro de bienes en una determinada cantidad y dentro de un plazo claramente definido. Se trata principalmente de transacciones únicas o con un largo período de repetición de órdenes.
En la era del desarrollo de Internet, un comerciante, un distribuidor o directamente un fabricante pueden crear un sistema de ventas a través de tiendas en línea.
Lo que me gustaría llamar la atención es que el sistema de trabajo con el minorista a través de llamadas telefónicas no es un sistema de ventas de distribuidor ni de distribuidor, es un sistema de ventas mayorista, que, en principio, así fue como comenzó el negocio de muchos mayoristas. . Al principio del negocio, primero se sentaban y esperaban que los clientes vinieran a ellos o los llamaran, y un poco más tarde comenzaron a hacer llamadas activas para realizar pedidos de productos. Pero la esencia sigue siendo la misma: las ventas telefónicas, que son inherentes al sistema de ventas mayoristas.
RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS:
¿Es distribuidora una organización que sólo tiene una cadena de tiendas?
No, este no es un distribuidor, es un negocio minorista y debe considerarse como un canal de distribución: el comercio minorista.
¿La política de precios es diferente para trabajar con un distribuidor, comerciante y mayorista?
Por supuesto que debería ser diferente. Los costes de distribución son mucho más elevados que los de un distribuidor y más aún que los de un mayorista. Existen varios modelos de precios en el sistema de ventas de distribución. Así es aproximadamente como debería verse el modelo de precios para diferentes sistemas de ventas. La marginalidad es condicional y depende del grupo de productos. La atención se centra aquí en cómo debería verse la diferencia de margen.
¿Por qué es importante diferenciar entre distribuidor y concesionario?
Para comprender qué canal de ventas vale la pena desarrollar y, lo más importante, a través de qué socio comercial hacerlo: "contacto directo" o "minorista". ¿Se puede hacer esto a través de socios existentes o vale la pena introducir socios adicionales que trabajarán con un canal de distribución diferente?
¿Puede una organización, socio comercial, operar en la región como distribuidor, comerciante y cadena minorista?
Por supuesto, puede hacerlo si tiene estructuras separadas para cada sistema de ventas. Pero, para ser honesto, nunca he conocido empresas tan universales; cada una tiene su propia especialización. En la práctica, sólo entre el 30% y el 40% de las empresas que cuentan con un sistema de ventas mediante concesionarios aceptan desarrollar un sistema de ventas mediante distribución, y la mitad de ellas podrán hacerlo.
¿Vale la pena invertir dinero en “reuniones” anuales de comerciantes (distribuidores)?
Definitivamente vale la pena, pero sería mejor si la “reunión” no fuera común para todos, sino diferenciada para cada formato de negocio. Es importante que su inversión sea en información que mejore el negocio de sus socios.
Con el advenimiento de una economía de mercado y el desarrollo activo de las relaciones comerciales, tanto entre empresas nacionales como con las extranjeras, han aparecido muchos términos de los que nunca antes habíamos oído hablar. Algunos de estos términos son distribuidor y distribuidor.
Probablemente incluso aquellas personas que no tienen nada que ver con los negocios los hayan oído. Después de todo, varias empresas los utilizan activamente en la publicidad, tratando de enfatizar su estatus especial. Pero ¿qué dicen estas palabras? ¿Ofrecen algún beneficio, garantía de que el producto o servicio ofrecido por la empresa es de alta calidad?
El comerciante y el distribuidor son partes de una especie de cadena jerárquica que se construye cuando se venden productos del fabricante al consumidor. Es posible que esta cadena no siempre incluya estas dos profesiones. Los principales vínculos aquí son el productor y el consumidor. Y el distribuidor es necesario para llevar el producto al consumidor lo más rápido posible y en condiciones favorables para el fabricante y para él mismo y animarlo a realizar la compra.
Se trata de una persona física o jurídica que vende bienes y servicios que no produce. Puede fijar el precio a su propia discreción, porque su principal objetivo es ganar el mayor tiempo posible.
En algunos casos, un distribuidor tiene derecho a vender únicamente el producto de una empresa con la que coopera, si así se estipula en el contrato. Aunque, si no existen tales condiciones, pueden ser empleados de varias empresas a la vez.
Se pueden tomar, por ejemplo, salas de exposición de automóviles, donde se pueden ofrecer a la vez productos de varios fabricantes, tanto nacionales como extranjeros. Es rentable para un concesionario ofrecer productos de varias empresas a la vez, porque amplía la gama y aumenta sus posibilidades de vender tantos coches como sea posible.
Pueden adquirir productos directamente del fabricante o de un distribuidor oficial. Esto depende del esquema de ventas que utilice la empresa fabricante.
Distribuidor oficial
No es una especie de estatus especial que otorgue privilegios. Muchos distribuidores destacan el hecho de que son distribuidores oficiales, lo que aumenta su estatus ante los compradores potenciales. No hay nada malo.
Según los términos de los contratos estándar celebrados con los distribuidores, estos tienen todo el derecho a llamarse oficiales. Realmente funciona bien y aumenta las ventas.
Una empresa que produce un producto en particular no sólo debe producirlo, sino también venderlo. Si antes muchas empresas tenían sus propios departamentos comerciales, ahora la mayoría prefiere utilizar los servicios de distribuidores. Son organizaciones que distribuyen productos y los promocionan en el mercado.
La empresa distribuidora puede ser independiente, es decir, no vinculada de ningún modo con el fabricante, ni creada por él. Los grandes fabricantes pueden tener varios distribuidores a la vez. Por ejemplo, si tomamos los mismos automóviles, su fabricante, para poder promocionarlos en varios mercados grandes a la vez, debe celebrar un contrato con varios distribuidores.
¿Qué hacen los distribuidores? Compran productos al por mayor del fabricante y se convierten en sus representantes oficiales. Luego buscan distribuidores que les vendan los productos. Y no importa si puede vender el producto o no, porque el distribuidor ha hecho su trabajo: vendió el producto.
Aunque, por supuesto, es mejor que el producto se venda y la demanda del mismo sea alta. El distribuidor es responsable de la calidad del producto porque es el representante oficial del fabricante. También debe buscar y atraer nuevos distribuidores, crear y ampliar su red de distribuidores para aumentar las ventas. El distribuidor también promociona el producto o servicio.
Aunque todavía no tenga revendedores, prepara el terreno con antelación, promociona la mercancía para que la esperen con impaciencia y la desmonta rápidamente. Se utilizan varias empresas de marketing y publicidad, etc. También pueden ofrecer préstamos a los distribuidores. La empresa fabricante, si el distribuidor hace bien su trabajo, puede premiarle, etc.
Distribuidores exclusivos
Las funciones de dichas organizaciones son las mismas que las de las ordinarias, salvo que son las únicas que ofrecen los productos de la empresa fabricante. Un distribuidor exclusivo puede ser el único para el fabricante.
Aunque, en ocasiones puede haber varios exclusivos. Por ejemplo, si tomamos una empresa asiática que produce equipos especiales modernos. Podrá disponer de un distribuidor exclusivo en nuestro país, con el que podrán colaborar distribuidores de todas las regiones. Gracias a esto, estos equipos especiales estarán disponibles en diferentes partes del país y las ventas aumentarán.
Distribuidor y distribuidor: diferencias
La cadena estándar se ve así:
Fabricante - Distribuidor - Concesionario - Comprador final.
Es más rentable y conveniente para los fabricantes trabajar con distribuidores, porque sobre sus hombros recaen las tareas de promocionar el producto, su posterior venta y ampliar la geografía de ventas.
El distribuidor compra la mercancía al por mayor, luego al por mayor la vende a los distribuidores y son ellos quienes fijan el coste final. En la mayoría de los casos, el revendedor tiene derecho a fijar sus propios precios. La diferencia entre ellos es que el comerciante simplemente compra el producto, echa un poco encima y lo vende, obteniendo beneficios de ello. Comprado barato, vendido caro. Es un emprendedor.
El distribuidor necesita buscar distribuidores, ampliar su presencia geográfica y promocionar el producto. Sólo las grandes organizaciones comprobadas, fiables y de gran tamaño pueden ser distribuidores., mientras que los requisitos para los distribuidores son mucho menores.
El distribuidor prácticamente no tiene ninguna responsabilidad por la calidad del producto, es simplemente un intermediario. Y el distribuidor asume la responsabilidad oficial de los productos promocionados en el mercado.
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A pesar del nivel bastante alto de alfabetización económica de la población de nuestro país, pocos podrán decir cuál es la diferencia entre un comerciante y un distribuidor, o dar a estos conceptos una definición precisa. Entre la gran cantidad de términos diferentes que han ocupado firmemente su lugar en nuestro léxico durante la última década, estos dos son los líderes en frecuencia de uso.
¿Cuál es la diferencia entre un concesionario y un distribuidor?
Pero sólo las personas con formación económica o representantes de profesiones relacionadas con el comercio mayorista pueden explicar su significado y las diferencias entre ellos en un lenguaje accesible. Este artículo ayudará a algunos lectores a cerrar la brecha en la educación y también brindará la oportunidad de comprender todos los matices de los conceptos: comerciante y distribuidor.
Incluso si no se dedica al comercio y los negocios, este conocimiento le será útil en la vida cotidiana, por ejemplo, para comprender la esencia de lo que está escrito en el embalaje de cualquier producto donde estos términos se utilizan con bastante frecuencia.
Para comprender la diferencia entre comerciante y distribuidor, es necesario, en primer lugar, definir estos términos y comprender dónde y cuándo se utilizan. Sólo después de un análisis cuidadoso se podrán identificar las principales diferencias entre ellos. Si tomamos una traducción literal del inglés, entonces "distribuidor" es un distribuidor que distribuye a muchos. Pero, ¿con qué se relaciona su actividad en las condiciones modernas del mercado y cuáles son las principales funciones que desempeña este sujeto de las relaciones comerciales? En primer lugar, un distribuidor es una persona jurídica o física que vende productos comprados directamente a los fabricantes. Es decir, no existen otros intermediarios entre el fabricante y los distribuidores.
El distribuidor compra productos al por mayor en grandes cantidades y los vende a través de sus canales de distribución, utilizando principalmente una red establecida de intermediarios y casi nunca trabajando con el consumidor final de estos productos. El distribuidor, si lo miramos bien, no está limitado de ninguna manera en sus acciones, trabaja por su cuenta, básicamente determina por sí solo la política de precios, y su relación con el fabricante se construye sobre la base de un acuerdo bilateral. acuerdo que regula todas las cuestiones de su cooperación.
El punto principal de este contrato es determinar el territorio en el que opera el distribuidor. De hecho, la empresa recibe un derecho de monopolio para vender productos en una región específica. La libertad de acción del distribuidor también tiene un inconveniente: él mismo es responsable ante el comprador de la calidad de los productos vendidos, pero por otro lado, al tener en mano un certificado de calidad del fabricante, siempre se puede traspasar la responsabilidad a otra persona. espalda.
En cuanto al pago de la mercancía, básicamente el distribuidor compra el producto y lo paga en el momento del envío, pero en ocasiones las empresas acuerdan un pago diferido, un prepago parcial o solicitan ayuda a una institución financiera. En el último caso, los banqueros ofrecen utilizar una forma de préstamo como el factoring. Su esencia es que el banco paga los productos que recibe el distribuidor y adquiere todos los derechos sobre el producto (legalmente) durante el período hasta que el monto del préstamo se transfiere a una cuenta bancaria especial.
Otro punto importante que hay que destacar es que una empresa distribuidora de un determinado producto puede vender simultáneamente cualquier otro producto. Nadie tiene derecho a dictarle las condiciones relativas a la formación del surtido. Por lo tanto, no se sorprenda si se encuentra con una situación en la que la misma empresa es distribuidora en su región de varios productos.
Distribuidor
Pasemos al siguiente tema de las relaciones comerciales, cuyo estudio ayudará a establecer cuál es la diferencia entre un comerciante y un distribuidor. Tanto el primero como el segundo trabajan con cantidades al por mayor de productos, pero el esquema de su cooperación es el siguiente: el distribuidor compra productos al fabricante y los vende a través de su red, que incluye distribuidores, y estos últimos venden los productos a intermediarios posteriores. o a los consumidores finales.
En este caso, el distribuidor actúa en nombre del fabricante, sus funciones incluyen el mantenimiento de la imagen del producto, su publicidad, promoción, servicio de garantía, etc. Es decir, todos los esfuerzos de este tema de las relaciones comerciales están encaminados a encontrar consumidores de productos, así como a incrementar la base de clientes despertando el interés por el producto que se vende. El lector atento puede preguntarse por qué el distribuidor no trabaja directamente con el fabricante.
Este hecho se puede explicar de forma muy sencilla: en una determinada región, según el contrato, sólo el distribuidor tiene derecho a vender la mercancía. Es el primer eslabón de la cadena después del fabricante, incluso el concesionario debe trabajar a través del distribuidor. Pero, a pesar de esto, el distribuidor firma un acuerdo separado con el fabricante, en el que se analizan todos los matices posibles, así como los derechos y obligaciones de las partes.
También es necesario aclarar que el distribuidor es una entidad comercial legalmente independiente que fija de forma independiente los precios de los productos vendidos sobre la base de un acuerdo con el fabricante. Teniendo en cuenta este hecho, podemos decir que la principal fuente de ingresos del distribuidor es la diferencia entre el precio fijado para los productos vendidos y el precio de compra ofrecido por el fabricante. Pero hay otras oportunidades para ganar dinero: el fabricante paga buenas bonificaciones y primas por grandes volúmenes de ventas y el desarrollo de una base de clientes, y el contrato también estipula el monto de la remuneración por el servicio de garantía de los productos.
Diferencias entre un distribuidor y otras entidades comerciales
En resumen, podemos decir que un distribuidor se diferencia de un concesionario en muchos aspectos.:
el primero utiliza una red de marketing establecida para vender productos y el segundo crea de forma independiente una base de clientes;
el distribuidor llega a un acuerdo con el fabricante que es su único representante en una región determinada, el distribuidor trabaja de acuerdo con un esquema diferente;
el volumen de ventas del distribuidor es significativamente mayor que el del distribuidor;
el distribuidor, que tiene total libertad de acción, es responsable de la calidad del producto y el distribuidor la transfiere al fabricante;
estos sujetos de las relaciones comerciales tienen diferentes funciones en la cadena productor – consumidor final;
Si tiene problemas con algún producto, debe comunicarse con su distribuidor para obtener el servicio de garantía;
el distribuidor recibe primas y bonificaciones del fabricante, el distribuidor sólo su margen.
El artículo presentado estará incompleto sin revelar algunas cuestiones relacionadas con este tema.
A veces, los emprendedores novatos no conocen la diferencia entre un distribuidor y un mayorista, y esto puede tener consecuencias negativas. Un mayorista trabaja con fabricantes sin acordar condiciones de cooperación. Muy a menudo, este puede ser un trato único. Un fabricante serio y bien promocionado intenta cubrir el mercado con la ayuda de distribuidores, evitando transacciones con empresas aleatorias.
Al mismo tiempo, las plantas de fabricación que tienen problemas para vender sus productos están dispuestas a vendérselos a cualquiera. Por lo tanto, puede comprar productos menos líquidos a un mayorista, pero a precios bajos, y la cooperación con un distribuidor es garantía de estabilidad, alta calidad y costo razonable de los productos adquiridos. Cómo, y lo más importante, con quién te resulta más rentable trabajar, decide por ti mismo, en función de tus objetivos y planes estratégicos.
Muchos lectores están interesados en la cuestión de cuál es la diferencia entre distribuidor e importador. El primero trabaja directamente con el fabricante, vendiendo productos a través de su red de comercialización en un territorio determinado. Si la planta de fabricación está ubicada en otro país, entonces esta empresa es importadora. El objetivo principal del segundo es comprar bienes/servicios, etc. en un país e importarlos a otro con fines de venta o consumo. En resumen, podemos decir que pueden ser empresas completamente diferentes o una entidad jurídica (un empresario individual no es sujeto de relaciones internacionales).
Una de las principales tareas de una economía de mercado es la venta sostenible de productos manufacturados. Sin un sistema en esta materia, los bienes no se convierten en dinero y no vuelven a convertirse en bienes. Hoy en día, los concesionarios y distribuidores desempeñan un papel importante en este proceso.
¿Por qué necesitas un distribuidor?
Un distribuidor puede denominarse empresa o individuo. Su negocio es compra al por mayor de productos de fabricantes específicos para su posterior implementación. Generalmente se vende al por menor. . Los distribuidores actúan en el mercado por cuenta propia y corren con los costos asociados con las ventas. Reciben sus ingresos de la diferencia entre los precios mayoristas y minoristas o los tipos de cambio, y de la prestación de servicios relacionados. Los proveedores están interesados en aumentar el crecimiento de las ventas de sus distribuidores y maximizar las ganancias.
Al mismo tiempo, los principales fabricantes mundiales de productos técnicamente complejos centran a sus distribuidores en una cooperación a largo plazo con sus clientes. Por ejemplo, un concesionario que vende coches acompaña a sus compradores durante toda la vida útil de los mismos. Esto significa brindar una gama completa de servicios para mantener el equipo en condiciones adecuadas. Este enfoque es estimulado por programas especialmente desarrollados.
Los distribuidores pueden diferir en los tipos de productos vendidos o sus marcas, según la región. El distribuidor regional es totalmente responsable de la distribución de los bienes que se le suministran en una región determinada. Región puede significar una región, región o zona específica, que puede incluir varias unidades territoriales-administrativas. Al mismo tiempo, los objetivos y métodos de trabajo establecidos por el fabricante y sus principios éticos se mantienen sin cambios.
El distribuidor celebra un acuerdo de distribución con el proveedor, en el que puede asumir las siguientes obligaciones:
- Actuar únicamente en interés de los clientes, velando por sus solicitudes.
- Organizar una red de concesionarios o ventas.
- Proporcionar capacitación al personal.
- Ofrezca a sus clientes condiciones de venta atractivas.
- Informar a los clientes sobre los precios de los productos ofrecidos, características del servicio, etc.
- No recurrir a la manipulación de precios y no utilizar información distorsionada en las relaciones con los clientes.
La mayoría de los distribuidores deben tener una lista de los productos específicos que venden junto con el modelo y la marca. El comprador normalmente tiene derecho a seleccionar el producto que necesita de dicha lista y comprarlo inmediatamente. Si el producto requerido no está disponible, el distribuidor está obligado a ayudar a completar una solicitud para un modelo específico e informarle cuándo se entregará el producto. Una parte importante del trabajo de un distribuidor es preparar productos para la venta e inspeccionarlos.
Durante el período de funcionamiento se organiza servicio de garantía. Para ello, el concesionario debe disponer de la base material y técnica adecuada, de su propio almacén de repuestos y materiales de marca.
¿Cómo funciona un distribuidor?
El distribuidor se llama. empresa intermediaria, que compra bienes al por mayor a los fabricantes para su posterior venta. También pueden ser un empresario individual. La función principal de un distribuidor es la representación oficial de una gran empresa fabricante y la distribución de sus productos entre mayoristas y minoristas. Los productos se venden a grandes cadenas minoristas, distribuidores regionales o al por menor. Actúan por cuenta propia. Pueden vender productos por cuenta propia o por cuenta del fabricante. Puede proporcionar asistencia de marketing, servicios de instalación y puesta en marcha, y asistencia en la formación del personal a sus socios.
A menudo, el distribuidor tiene una estructura bien desarrollada y empleados para ventas activas y experiencia en ventas a través de varios canales. Suele poseer los derechos de representante exclusivo de un grupo de bienes en el territorio que le está asignado. Se distingue de otros intermediarios por sus derechos exclusivos a ofrecer bienes producidos por una empresa específica al precio del fabricante. Al ofrecer un descuento al distribuidor, se generan sus ingresos. El fabricante suele seleccionar cuidadosamente a su intermediario en un territorio determinado. Se evalúan sus volúmenes de ventas y el nivel de trabajo de distribución de mercancías.
Al mismo tiempo, se analiza profundamente:
- Disponibilidad y eficacia de estructuras comerciales activas.
- Solvencia del distribuidor.
- Capacidad para proporcionar un servicio completo al territorio correspondiente.
- Capacidad del personal para planificar e implementar planes de adquisiciones regulares acordados.
- Nivel de personal que representa los intereses económicos del fabricante.
Para que el producto llegue al comprador final, el distribuidor utiliza diferentes esquemas. En una realización, lo vende a un distribuidor, quien a su vez lo vende a grandes cadenas minoristas que tratan directamente con los clientes. Una forma más sencilla es vender productos al por mayor a minoristas que los venden en sus tiendas. Algunas categorías, como los automóviles, requieren que el distribuidor venda el producto directamente al consumidor final.
Para trabajar con éxito con el futuro, es necesario organizar la promoción profesional de los productos adquiridos al fabricante y ampliar la red de ventas. Por lo tanto el distribuidor debe seleccione distribuidores y minoristas confiables, analizar las perspectivas de ventas. Sobre esta base se acuerda el volumen de bienes que puede comprar. El contrato con el fabricante estipula el procedimiento para adquirir un lote de productos al precio fijado por el fabricante o adquirirlo con descuento. El producto de la venta del producto se transfiere al fabricante, quien paga una comisión al distribuidor.
Cuál es la diferencia
Ambos participantes en la venta de bienes se dedican a las mismas actividades. Sin embargo, existe una diferencia notable entre un comerciante y un distribuidor.
- El comerciante compra productos a un distribuidor, quien los compra directamente al por mayor al fabricante.
- Un comerciante compra bienes al por mayor y los vende al por menor. El distribuidor lo compra y vende según esquemas mayoristas.
- El distribuidor trabaja directamente con los clientes finales y comunica rápidamente al distribuidor su reacción ante el producto. La tarea del distribuidor es organizar y garantizar el funcionamiento de la red de ventas, que incluye a los distribuidores.
- El comerciante es libre de manipular los bienes adquiridos, cuyo precio de venta puede fijar él mismo. El distribuidor opera dentro de las estrictas reglas establecidas por el fabricante.
- El objetivo principal del distribuidor es vender el producto al consumidor. El objetivo principal del distribuidor es crear una red operativa confiable para distribuir productos y promocionar su marca.
