El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales. Concepto de mejora del producto
Este es otro enfoque fundamental que adoptan los vendedores.
El concepto de mejora del producto establece que que los consumidores preferirán los productos que ofrezcan la más alta calidad, rendimiento y características y, por lo tanto, la organización debe centrar su energía en la mejora continua del producto.
Muchos fabricantes creen que si pueden mejorar la ratonera, el camino hasta su puerta no estará cubierto de maleza 6 . Sin embargo, a menudo se enfrentan a un duro golpe. Los compradores buscan una manera de deshacerse de los ratones, pero no necesariamente con una trampa para ratones avanzada. La solución al problema puede ser un spray químico, un servicio de control de plagas o algo más eficaz que una trampa para ratones. Además, una ratonera mejorada no se venderá en el mercado a menos que el fabricante tome medidas para hacer que el producto sea atractivo mediante el diseño, el embalaje y el precio, organice la distribución del producto a través de canales de distribución convenientes, atraiga la atención de quienes lo necesitan y convenza a quienes lo necesitan. it. personas en las excelentes cualidades de su producto.
El concepto de mejora del producto conduce a la "miopía del marketing". El vendedor se enamora tanto de su propio producto que pierde de vista las necesidades de los clientes 7 . Los ejecutivos ferroviarios creían que los consumidores querían trenes, no transporte, y no reconocieron la creciente amenaza de las aerolíneas, los autobuses, los camiones y los automóviles. Los fabricantes de reglas de cálculo creían que los ingenieros necesitaban reglas, no la capacidad de hacer cálculos, y pasaron por alto la amenaza que representaban las calculadoras de bolsillo. Las universidades creen que los graduados de la escuela secundaria están interesados en obtener una educación general en artes liberales y no ven un cambio en las preferencias hacia la formación vocacional.
Muchos fabricantes siguen este enfoque.
Concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales. Sostiene que los consumidores no comprarán los productos de la organización en cantidades suficientes a menos que ésta realice esfuerzos significativos de venta y promoción.
El concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales se utiliza de forma especialmente agresiva en relación con bienes de demanda pasiva, es decir, bienes que el comprador normalmente no piensa en comprar, por ejemplo, seguros, diccionarios enciclopédicos, parcelas para tumbas. En estas industrias, se han desarrollado y perfeccionado varias técnicas para identificar compradores potenciales y venderles productos con fuerza.
También practican la “venta dura” en relación con productos tan populares como los automóviles.
Tan pronto como el cliente ingresa al showroom, el vendedor comienza inmediatamente un “tratamiento psicológico”. Si al cliente le gustó el modelo expuesto, es posible que le digan que alguien más lo va a comprar, y por tanto debe decidir sin demora. Si el comprador no está satisfecho con el precio, el vendedor se ofrece a hablar con el gerente y obtener un descuento especial. El comprador espera unos diez minutos, tras lo cual el vendedor regresa con el mensaje: "al jefe no le gusta, pero lo convencí para que aceptara". El objetivo de todo esto es “conseguir un cliente” y obligarlo a realizar una compra en el acto 8.
Aplican el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales en el ámbito de las actividades sin fines de lucro. Un partido político impone intensamente a su candidato a los votantes como alguien que está perfectamente preparado para ese puesto elegido en particular 9 . Y el propio candidato deambula por los colegios electorales desde primera hora de la mañana hasta tarde en la noche, estrechando manos, besando bebés, reuniéndose con donantes y pronunciando discursos incendiarios improvisados apresuradamente. Se gastan innumerables dólares en publicidad en radio y televisión, carteles y materiales de envío. Cualquier defecto del candidato está oculto al público, porque lo principal es venderlo y no preocuparse por la satisfacción futura de los votantes con su adquisición.
Concepto de marketing
Se trata de un enfoque relativamente nuevo del emprendimiento.
Concepto de marketing afirma que la clave para lograr los objetivos organizacionales es identificar las necesidades y deseos de los mercados objetivo y proporcionar la satisfacción deseada de maneras que sean más eficientes y productivas que los competidores.
La esencia del concepto de marketing se define mediante expresiones floridas como “Encuentra necesidades y satisfalas”, “Produce lo que puedes vender en lugar de intentar vender lo que puedes producir”, “Ama al cliente, no al producto”, “Deja que sea tuyo” (restaurantes Berger King), “Tú eres nuestro jefe” (United Airlines). Este enfoque se resume en el lema de J. K. Penin: “Hacer todo lo que esté a nuestro alcance para maximizar cada dólar gastado por el cliente en valor, calidad y satisfacción”.
Los conceptos de intensificación empresarial y marketing suelen confundirse entre sí. T. Levitt los distingue de la siguiente manera:
Los esfuerzos de ventas se centran en las necesidades del vendedor, mientras que los esfuerzos de marketing se centran en las necesidades del comprador. Los esfuerzos de ventas comerciales se ocupan de las necesidades del vendedor de convertir su producto en efectivo, mientras que el marketing se ocupa de satisfacer las necesidades del cliente a través del producto y la gama de factores asociados con la creación, entrega y, en última instancia, consumo de ese producto 10 .
En la figura 2 se ofrece una comparación de estos dos enfoques. 4. El objeto de atención principal en el concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales es el producto existente de la empresa, y garantizar ventas rentables requiere esfuerzos comerciales intensivos y medidas de incentivo. En el concepto de marketing, dicho objeto son los clientes objetivo de la empresa con sus necesidades y requisitos. La firma integra y coordina todas sus actividades con el objetivo de garantizar la satisfacción del cliente, obteniendo ganancias creando y manteniendo la satisfacción del cliente. En esencia, el concepto de marketing se centra en las necesidades y demandas de los clientes, respaldado por esfuerzos de marketing integrados destinados a crear la satisfacción del cliente como base para lograr las metas organizacionales.
El concepto de marketing refleja el compromiso de la empresa con la teoría. soberanía del consumidor. La empresa produce lo que el consumidor necesita y obtiene beneficios maximizando la satisfacción de sus necesidades.
El concepto de marketing ha sido adoptado por muchas empresas. Se sabe que entre sus fieles seguidores se encuentran las corporaciones Procter and Gamble, IBM, Avon y McDonald's (ver Recuadro 3). También se sabe que este concepto se utiliza con más frecuencia en la práctica de las empresas de bienes de consumo que en los fabricantes de bienes industriales, y que lo utilizan con mayor frecuencia las empresas grandes que las pequeñas 11 . Muchas empresas afirman adoptar este concepto, pero no lo practican. Se limitan a elementos formales del marketing, como la introducción de puestos de vicepresidente de marketing, gerentes de producto, desarrollo de planes de marketing, realización de investigaciones de marketing, pero pasan por alto su esencia 12. Se necesitan años de arduo trabajo para transformar una empresa orientada a las ventas en una empresa orientada al mercado.
Arroz. 4.Co estableciendo el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales
y conceptos de marketing
Cuadro 3: Uso del concepto de marketing
Corporación McDonald's
McDonald's Corporation (una cadena de establecimientos de comida rápida que ofrecen filetes picados como plato principal) es un actor sofisticado en el mercado. Durante los 28 años de su no tan larga existencia, la corporación ha logrado vender más de 40 mil millones de porciones de filetes en los Estados Unidos y en el extranjero. Con más de 5.500 puntos de venta (1.100 ¾ en el extranjero), controla firmemente el 18% del mercado de la comida rápida, muy por delante de sus rivales más cercanos: Berger King (5,7%), Kentucky Fried Chicken (5,5) y "Wendy" (4,1). %). Este liderazgo se logró gracias a un programa de marketing cuidadosamente pensado y estrictamente implementado. McDonald's sabe cómo servir a las personas y cómo adaptarse a las necesidades cambiantes de los consumidores.
Antes de la llegada de McDonald's, un estadounidense podía conseguir un filete picado en un restaurante o en un restaurante barato: un restaurante. En muchos lugares, los filetes eran de mala calidad y los clientes se enfrentaban a un servicio lento, una decoración poco atractiva, camareros poco amigables, condiciones insalubres y ambientes ruidosos. En 1955, un tal Ray Kroc, un vendedor de batidoras de batidos de 52 años, se interesó por una cadena de siete restaurantes propiedad de Richard y Maurice McDonald. A Kroc le gustó su idea de comida rápida y negoció la compra de toda la cadena, junto con su nombre original, por 2,7 millones de dólares.
Kroc decidió expandir la cadena vendiendo el derecho a utilizar el nombre McDonald's a empresas de otros propietarios. Por 150 mil dólares, al solicitante del privilegio comercial se le expide una licencia por un período de 20 años.
El comprador de la licencia realiza un curso de capacitación de 10 días en McDonald's Beef Steak University en Elk Grove Village, Illinois. La principal especialidad de los graduados de esta "universidad" es ¾ "la ciencia del bistec", y ¾ adicional "cocinar patatas fritas fritas en aceite".
La estrategia de marketing de Kroc se puede resumir en tres palabras: calidad, servicio y limpieza. Los visitantes entran en una habitación impecablemente limpia, se acercan a un amable recepcionista, hacen su pedido y, a más tardar cinco minutos después, reciben un delicioso bistec, que comen inmediatamente o se lo llevan. Para evitar que el restaurante se convierta en un lugar frecuentado por adolescentes, no hay máquinas de discos ni teléfonos. Tampoco hay máquinas expendedoras de cigarrillos ni quioscos de periódicos. Las cafeterías McDonald's se han convertido en lugares para comer en familia y a los niños les gustan especialmente.
A lo largo de los años, los restaurantes McDonald's han sufrido algunos cambios. El número de asientos aumentó, el diseño de las salas se volvió más atractivo, apareció una variedad de platos para el desayuno y simplemente platos nuevos. Se han abierto nuevos establecimientos en lugares especialmente concurridos.
McDonald's Corporation ha dominado magistralmente el arte de comercializar servicios mediante la concesión de privilegios comerciales. Selecciona cuidadosamente ubicaciones para nuevos negocios, selecciona candidatos para sus licencias entre los empresarios más calificados, brinda capacitación fundamental a los gerentes de establecimientos a través de su "Universidad Beefsteak" y apoya a los licenciatarios con publicidad nacional de alta calidad y programas de promoción de ventas a través de encuestas continuas a los visitantes. .vigila la calidad de los platos y del servicio y dirige grandes esfuerzos para mejorar la tecnología de preparación de filetes, con miras a simplificar el proceso de producción, reducir costos y tiempos de servicio.
Mejora de la producción: la idea principal detrás de este concepto es que los consumidores sólo comprarán productos que estén ampliamente disponibles y sean asequibles. En consecuencia, los tomadores de decisiones (en adelante abreviados como “DM”) deben dirigir sus esfuerzos en primer lugar a mejorar la producción y luego a aumentar la eficiencia del sistema de distribución. ¿En qué situaciones “funciona” este concepto? (A) – Cuando la demanda es muy alta y la oferta extremadamente baja /escasez/. (B) – Cuando el coste de un producto es demasiado alto y es necesario reducirlo (y luego, naturalmente, se produce un aumento automático de la productividad laboral al nivel de la tecnología del producto que se fabrica).
Concepto de mejora del producto.
Mejora del producto: este concepto de marketing “comienza a vivir” sólo después de que se implementa el primer concepto de marketing (mejora de la producción).
El concepto de mejora del producto establece que los consumidores comprarán solo aquellos productos que tengan las mejores propiedades de rendimiento, sean de la más alta calidad y, lo más importante, la empresa debe tener en cuenta los deseos del cliente, sobre cuya base puede mejorar la calidad. Parámetros del producto. En consecuencia, “al final” la dirección general de la empresa (DM) y el resto del personal de la empresa deben centrar todos sus esfuerzos en la mejora continua del producto, según los deseos de los clientes.
Se trata de un concepto más progresista, pero bastante peligroso, ya que puede conducir a una "miopía" del marketing, cuando, dejándose llevar por la mejora de la calidad, es posible que no se note la reorientación del consumidor hacia productos de la competencia más asequibles o de mayor calidad.
Tercer concepto de marketing: intensificar los esfuerzos comerciales.
Este concepto establece que los clientes no comprarán bienes en cantidades suficientes a menos que la organización haga (mayores) esfuerzos apropiados en las áreas de generación de demanda, organización de ventas y comercio y su promoción. Se trata de una situación en la que hay cantidad y calidad de productos para todos los gustos, pero surge un nuevo aspecto cualitativo de las ventas: el factor de "intensificación de los esfuerzos comerciales".
Entonces, desde aquí vemos que la tendencia principal en el desarrollo del marketing global está asociada con un cambio en el énfasis de los esfuerzos de marketing de la producción, la tecnología y el nuevo producto reales, a los esfuerzos comerciales, el servicio, al "procesamiento del consumidor", al Fortalecer el bienestar social y económico del consumidor de bienes y servicios.
El concepto de “marketing” en sí.
Este concepto establece que la clave para lograr los objetivos organizacionales es identificar no solo las necesidades, demandas y demandas de los clientes, sino también brindarles la satisfacción que desean de manera más efectiva que los competidores en los mercados objetivo. Encontrar necesidades y satisfacerlas.
El concepto de marketing social-ético (socialmente responsable).
El “marketing ético social” es un concepto de marketing según F. Kotler, que surgió en los años 70 del siglo pasado. Este concepto, en particular, establece que la tarea de la empresa no es sólo cumplir todas las condiciones relacionadas con los conceptos de marketing de los tipos anteriores, sino también preservar y fortalecer simultáneamente el bienestar y los intereses de la sociedad en su conjunto y cada uno de sus consumidores individuales.
El concepto de marketing social y ético requiere equilibrar los tres factores: los beneficios de la empresa, las necesidades de los consumidores y los intereses de la sociedad.
Concepto de mejora del producto.
El concepto de mejora del producto establece que los consumidores preferirán productos que ofrezcan calidad, rendimiento y características superiores y, por lo tanto, la organización debe centrar su energía en la mejora continua del producto.
Muchos fabricantes creen que si pueden mejorar la trampa para ratones, el camino hasta su puerta no estará cubierto de maleza (un aerosol químico o un servicio de control de plagas pueden ser una solución).
El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales.
El concepto de intensificación de los esfuerzos de ventas establece que los consumidores no comprarán productos comercializados en cantidades suficientes a menos que realice esfuerzos significativos de promoción de ventas (utilizando publicidad agresiva y persistente).
Un uso particularmente agresivo del concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales debe aplicarse a bienes de demanda pasiva, es decir, bienes que el comprador normalmente no piensa en adquirir (seguros, diccionarios enciclopédicos, etc.).
Puro concepto de marketing.
Sostiene que la clave para lograr los objetivos organizacionales son las necesidades y deseos específicos de los mercados objetivo y proporcionar la satisfacción deseada de maneras que sean más efectivas y productivas que las de un competidor.
El concepto de marketing es centrarse en las necesidades y demandas de los clientes, respaldado por esfuerzos de marketing integrados destinados a crear la satisfacción del cliente como base para lograr los objetivos de la organización.
El concepto de marketing social y ético.
Establecer que la misión de la organización es identificar las necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y proporcionar la satisfacción deseada de manera más eficiente y efectiva (que la de un competidor) al mismo tiempo que reduce o mejora el bienestar de los consumidores y de la sociedad en su conjunto.
5. Tipos de mercadeo
[editar]Dependiendo del estado de la demanda en el mercado
Marketing de conversión utilizado en condiciones de demanda negativa, cuando una parte importante del mercado no acepta el producto e incluso puede pagar un determinado precio por negarse a utilizarlo. El objetivo del marketing de conversión es cambiar la actitud negativa de los consumidores hacia un producto. Las herramientas del marketing de conversión son: rediseño de productos, promoción más efectiva y reducción de precios.
Marketing de incentivos asociado con la disponibilidad de bienes y servicios para los cuales no hay demanda debido a la total indiferencia o desinterés de los consumidores. El plan de marketing de incentivos debe tener en cuenta los motivos de esta indiferencia e identificar medidas para superarla.
marketing de desarrollo asociado con la demanda emergente de bienes (servicios).
Recomercialización reactiva la demanda durante un cierto período de disminución en el ciclo de vida de bienes o servicios.
Sincromarketing utilizado en condiciones de demanda fluctuante. Por ejemplo, productos de temporada.
Marketing de apoyo se utiliza cuando el nivel y la estructura de la demanda de bienes corresponden completamente al nivel y la estructura de la oferta.
Marketing adversario Se utiliza para reducir la demanda, que desde el punto de vista de la sociedad o del consumidor se considera irracional (por ejemplo, bebidas alcohólicas, productos de tabaco).
Desmercadeo Se utiliza para reducir la demanda de su producto en una situación en la que la demanda excede la oferta y no hay forma de aumentar el volumen de producción. Estos resultados se pueden lograr, por ejemplo, aumentando el precio de un producto, reduciendo el volumen de publicidad o esfuerzos de promoción. El objetivo de la descomercialización (a diferencia del marketing contrarrestador) no es destruir la demanda de un producto, sino sólo reducirla, equilibrándola con la capacidad de producción.
[editar]Dependiendo de la cobertura del mercado
Marketing masivo Implica dirigirse al mayor abanico posible de consumidores sin tener en cuenta las diferencias entre ellos. (Produzco lo que cada uno necesita). El objetivo de la empresa es fijar precios bajos porque se reducen los costes de producción en masa y promoción.
Marketing concentrado (dirigido) Dirigiéndose a un segmento específico, intentando satisfacer al máximo sus necesidades (productos para recién casados, servicios funerarios). Ventajas: máxima satisfacción de necesidades, utilizado por pequeñas empresas. Desventajas: el segmento puede reducirse inesperadamente, lo que limita el crecimiento potencial de la empresa.
Marketing diferenciado el deseo de captar una gran parte del mercado en su conjunto y al mismo tiempo ofrecer varias variedades del mismo producto, que se diferencia en sus cualidades de consumo y puede satisfacer las necesidades de muchos segmentos (empresa láctea, productos con diferente contenido de grasa, quesos, requesón, yogures). Beneficios: satisfacción de necesidades. Difícil de implementar.
6.Entorno de marketing y su estructura.
Marca y su aplicación.
Marca comercial(También Marca comercial, Inglés Marca comercial)(™) - designación (verbal, figurativa, combinada u otra), “que sirve para individualizar bienes de personas jurídicas o empresarios individuales”. La ley reconoce el derecho exclusivo sobre una marca, certificada mediante un certificado de marca. El titular de una marca tiene derecho a utilizarla, disponer de ella y prohibir su uso por parte de otras personas ("uso" aquí significa únicamente el uso en circulación civil y únicamente en relación con los bienes y servicios correspondientes para los cuales está registrada esta marca). ).
Solicitud.
El registro de derechos sobre una marca comercial y de servicio es de naturaleza territorial, es decir, las personas jurídicas y los empresarios individuales reciben el derecho de proteger su marca solo en aquellos países en los que han recibido un certificado de registro de su marca de las autoridades de registro pertinentes. .
titular de derechos de autor marca comercial no podrá controlar ningún uso de su marca, sino únicamente su uso en la circulación civil, en particular:
· En mercancías en etiquetas, embalajes de estas mercancías que se produzcan, vendan, publiciten o de otro modo se pongan en circulación civil o se almacenen o transporten para este fin;
· “al realizar trabajos, prestar servicios (en el caso de marca de servicio);
· sobre la documentación relacionada con la introducción de mercancías en la circulación civil;
· en ofertas de venta de bienes, realización de trabajos, prestación de servicios, así como en anuncios, carteles y publicidad;
· en Internet, en particular en el nombre de dominio y otros métodos de direccionamiento.”
Los siguientes tipos de uso de una marca no están sujetos a control por parte del titular de los derechos de autor:
· uso en productos que ya han sido puestos en circulación por el propio titular de los derechos de autor o con su consentimiento (por ejemplo, cuando se utiliza un producto comprado en el que está representada una marca registrada o durante la reventa posterior de dicho producto);
· uso para fines personales;
· otros tipos de uso no relacionados con la introducción de bienes (servicios) en la circulación civil
18.Política de producto: definición, objetivos, componentes.
Política de producto representa un curso de acción preformulado para una empresa que produce (o promueve en el mercado) un cierto tipo de bienes, basado tanto en la estrategia de desarrollo a largo plazo (3-5 años) de esta empresa como en las oportunidades actuales que surgen para ello en el mercado. La política de productos, por un lado, se caracteriza por una cierta estabilidad (inmutabilidad) y, por otro lado, en asuntos privados puede modificarse en beneficio de la empresa y en el marco de la estrategia existente.
Componentes de la política de producto:
política de surtido– metas, objetivos y direcciones principales de formación del surtido, determinadas por la dirección de la organización. El surtido se caracteriza por amplitud, integridad, estabilidad, estructura, armonía y racionalidad;
política de calidad– las principales direcciones y objetivos de la organización en el campo de la calidad, formulados oficialmente por su alta dirección. El objetivo general en el campo de la calidad es alcanzar y mantener un nivel determinado de requisitos establecidos para garantizar la competitividad de los bienes. Además, la política de calidad debe abordar objetivos internos y externos;
Política de precios– metas, objetivos y orientaciones principales en el campo de la fijación de precios, especialmente formulados por la alta dirección de la organización. El objetivo de la política de precios es garantizar el beneficio planificado, así como la competitividad de los bienes utilizando los precios de los bienes vendidos;
politica de ventas– metas, objetivos y orientaciones principales en el ámbito de las ventas, formuladas oficialmente por la alta dirección de la organización. Este tipo de política de productos es especialmente importante para los fabricantes de productos y proveedores de servicios. El propósito de las ventas es regular el volumen de ventas para asegurar las ganancias planificadas de la organización y satisfacer las necesidades de los consumidores objetivo;
política de información– metas, objetivos y principales direcciones de las actividades de comunicación, formuladas oficialmente por la alta dirección de la organización. El objetivo de la política de información es formar y mantener las preferencias de los consumidores por los bienes y servicios vendidos por la organización, así como su imagen y competitividad.
El objetivo principal de la política de productos. es ofrecer al mercado un producto que satisfaga necesidades y genere ingresos para el desarrollo posterior de la empresa.
Los objetivos de la política de productos básicos son:
1. Gestión de la competitividad
2. Gestión de la calidad del producto.
3. Gestión del ciclo de vida del producto (PLC)
4. Gestión de surtido y nomenclatura de productos.
No lo he encontrado.
Alto crecimiento de ventas y alta cuota de mercado. Es necesario mantener y aumentar la cuota de mercado. Las "estrellas" generan muchos ingresos. Pero, a pesar del atractivo de este producto, su flujo de caja neto es bastante bajo, ya que requiere importantes inversiones para asegurar una alta tasa de crecimiento.
"Vacas de efectivo" ("Bolsas de dinero")
Alta cuota de mercado, pero baja tasa de crecimiento de las ventas. Las “vacas de ingresos” deben protegerse y controlarse tanto como sea posible. Su atractivo se explica por el hecho de que no requieren inversiones adicionales y al mismo tiempo proporcionan buenos ingresos en efectivo. Los fondos de las ventas se pueden utilizar para desarrollar "Niños difíciles" y apoyar a las "Estrellas".
"Perros" ("Patos cojos", "Peso muerto")
La tasa de crecimiento es baja, la participación de mercado es baja, el producto generalmente tiene baja rentabilidad y requiere mucha atención gerencial. Necesitamos deshacernos de los "Perros".
"Niños problemáticos" ("Gatos salvajes", "Caballos oscuros", "Signos de interrogación")
Baja cuota de mercado, pero altas tasas de crecimiento. Es necesario estudiar a los “niños difíciles”. En el futuro, pueden convertirse tanto en estrellas como en perros. Si existe la posibilidad de transferirse a las estrellas, entonces debe invertir; de lo contrario, deshacerse de ella.
Estrategias de precios de la empresa.
Estrategias de precios- una elección razonable de precio (o lista de precios) entre varias opciones, destinada a lograr el máximo beneficio (estándar) para la empresa durante el período de planificación.
Elección estratégica de precios- selección de estrategias de precios basadas en una evaluación de las prioridades comerciales de la empresa. Cada empresa en condiciones de mercado tiene muchas opciones para elegir estrategias de precios. La lista de posibles estrategias también depende de varios factores. Para evitar abusos de precios dirigidos a competidores débiles o compradores desinformados, algunos países han promulgado leyes para regular las estrategias de precios de las empresas. Estas leyes impiden la competencia entre competidores, la discriminación abierta contra ciertas categorías de compradores industriales o los intentos de manipular cualquier empresa. Ciertas leyes excluyen ciertas opciones de precios. La motivación general detrás de las leyes es que ninguna estrategia debería reducir la competencia a menos que ello favorezca a los compradores.
Por área cubierta
Plan de auditoría de marketing.
Una auditoría de marketing implica comparar los desarrollos reales con el desempeño planificado o esperado durante un período de tiempo determinado.
El proceso de auditoría de marketing consta de las siguientes etapas:
1. Determinación de los responsables.
Se identifican personas responsables y ejecutores de control. Pueden ser especialistas empresariales, jefes de departamentos y servicios de la empresa, expertos externos.
2. Determinación de plazos.
Se determinan el momento y la frecuencia de las inspecciones y se elabora un calendario. El seguimiento debe completarse en períodos similares cada año para permitir realizar comparaciones.
3. Determinación de áreas de control.
Se identifican las áreas del marketing y sus funciones que deben estudiarse. Se compila una lista de cuestiones que deben abordarse durante la inspección.
4. Elaboración de tarjetas de control.
Se desarrollan formularios que enumeran las áreas de estudio y la información exacta requerida para evaluar cada área. La tarjeta de control puede ser un cuestionario cumplimentado por el auditor.
5. Realización de una auditoría.
En esta etapa, la información necesaria es recopilada y analizada por los responsables del control. Se podrán realizar cambios al plan de control durante el proceso de trabajo.
6. Presentación de resultados.
Sobre la base de los resultados de la auditoría, se elabora un informe para la dirección de la empresa con recomendaciones y decisiones sobre acciones futuras.
Concepto de mejora de la producción.
Sostiene que los consumidores preferirán productos que estén ampliamente disponibles y sean asequibles y, por lo tanto, la administración debería centrarse en mejorar la producción y hacer que el sistema de distribución sea más eficiente.
La aplicación de este concepto es adecuada en dos situaciones:
1. Cuando la demanda de un producto supera la oferta. En este caso, la dirección debería centrarse en encontrar formas de aumentar la producción.
2. Cuando el coste de un producto es demasiado elevado y es necesario reducirlo, lo que requiere aumentar la productividad.
Conceptos de gestión de marketing
Hay cinco enfoques básicos sobre la base de los cuales las organizaciones comerciales llevan a cabo sus actividades de marketing:
2.1 Concepto de mejora de producto y producción.
Este es uno de los enfoques más antiguos. Este concepto establece que los consumidores serán más favorables a los productos que estén ampliamente disponibles y sean asequibles.
La aplicación de este concepto es adecuada en dos situaciones. La primera es cuando la demanda de un producto supera la oferta. En este caso, la dirección debe pensar en encontrar formas de aumentar la producción. La segunda es cuando el costo de un producto es demasiado alto y es sumamente importante reducirlo, lo que requiere aumentar la productividad laboral.
Desventaja: despersonalización e indiferencia hacia los consumidores (por ejemplo, instituciones médicas).
2. Concepto de mejora del producto. Ella sostiene que los consumidores preferirán aquellos productos que tengan la más alta calidad, mejores propiedades de rendimiento y características, es decir, es necesario centrar sus actividades en la mejora continua del producto.
Pero este concepto conduce a la llamada “miopía del marketing”. El vendedor se enamora tanto de su producto que no se da cuenta de las necesidades de sus clientes. Por ejemplo, los ejecutivos ferroviarios creían que los consumidores querían trenes cómodos, no un medio de transporte, y no reconocieron la creciente amenaza de las aerolíneas, los autobuses, los camiones y los automóviles. Aquellos. Centrarse únicamente en mejorar su producto sin tener en cuenta las necesidades tiene un efecto perjudicial en los asuntos de las empresas.
Sostiene que los consumidores no comprarán los productos de la organización en cantidades suficientes a menos que ésta realice importantes esfuerzos de venta y promoción.
Este concepto se utiliza de forma especialmente agresiva en relación con bienes de demanda pasiva, por ejemplo, seguros. Aquí se han desarrollado y perfeccionado varias técnicas para identificar compradores potenciales y “venderles con fuerza” un producto. Por ejemplo, vender coches. Si al cliente le gustó el modelo, se le dice que ya hay otro comprador para él. Si el comprador no está satisfecho con el precio, se le ofrece un descuento especial, etc.
4. Concepto de marketing. Se trata de un enfoque relativamente nuevo del emprendimiento.
Este concepto establece que la clave para lograr los objetivos organizacionales es identificar las necesidades y deseos de los mercados objetivo y brindar la satisfacción deseada de maneras que sean más eficientes y productivas que las de los competidores.
A veces se equipara el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales y el marketing. Una comparación de estos dos enfoques se presenta en la Fig. 14.1.
El concepto de marketing ha sido adoptado por muchas empresas. Este concepto lo utilizan con mayor frecuencia los fabricantes de bienes de consumo, así como las grandes empresas.
5. Concepto de marketing social y ético.. Este concepto establece que el objetivo de una organización es identificar las necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y proporcionar la satisfacción deseada de manera más eficiente y productiva (que la competencia), manteniendo o mejorando al mismo tiempo el bienestar tanto del consumidor como del consumidor. y la sociedad en su conjunto.
La actualidad se caracteriza por el deterioro de la calidad ambiental, la falta de recursos naturales, la inflación mundial y el estado descuidado de los servicios sociales. Por esta razón, si inicialmente las empresas basaban sus relaciones de mercado principalmente en consideraciones de obtención de beneficios, luego comenzaron a darse cuenta de la importancia estratégica de satisfacer las necesidades de los consumidores y los intereses de la sociedad, lo que dio lugar al concepto de marketing social y ético. Por tanto, este concepto requiere equilibrar los tres factores: los beneficios de la empresa, las necesidades de los consumidores y los intereses de la sociedad.
Leer también
Muchos fabricantes siguen este enfoque.
El concepto de intensificación de los esfuerzos de ventas establece que los consumidores no comprarán los productos de una organización en cantidades suficientes a menos que ésta realice esfuerzos significativos de ventas y promoción. … [leer más].
Pregunta 2. Evolución de los conceptos de marketing.
Concepto conceptos de marketing refleja un cierto sistema de puntos de vista sobre el marketing como filosofía y metodología de actividad.
1. El concepto de mejora productiva.
Concepto de marketing — Esta es una filosofía de gestión que ayuda a los productores a obtener ganancias satisfaciendo las necesidades de los consumidores.
El progreso científico y tecnológico ha tenido una gran influencia en la formación del concepto de marketing, proporcionando una gran variedad de productos, altas tasas de renovación y una gestión eficaz de la producción y la comercialización.
El fundador del marketing como ciencia, F. Kotler, identifica una serie de conceptos por los que pasó el marketing en su desarrollo. Estos incluyen los siguientes conceptos:
1) Concepto de produccion (aumento de la producción para saturar el mercado) (años 30-50 del siglo XX).
2) Concepto del producto (mejora de la calidad del producto).
3) Concepto de ventas(concepto de ventas)(venta de productos manufacturados). (años 50).
4) Concepto de marketing activo (Marketing - como concepto de mercado de gestión empresarial) (años 60).
5) Marketing social y ético (restringir la liberación de mercancías que dañan a las personas). (80-90 años).
6) Marca (Hoy en día).
A pesar de que estos conceptos representaron ciertas etapas en el desarrollo del marketing, sería un error decir que, habiendo desempeñado su papel en su época, han perdido su aplicación práctica en la actualidad.
1) Concepto de producción(concepto de mejora de la producción) Implica mejorar la producción de los productos demandados. El foco principal es el proceso de producción. Las tareas de gestión están enfocadas a lograr una alta eficiencia productiva. Uno de los enfoques más antiguos. Partiendo de la propuesta de que los consumidores comprarán productos que estén ampliamente disponibles y sean asequibles, la dirección debería centrar sus esfuerzos en mejorar los sistemas de producción y distribución.
Aplicable en dos situaciones.: 1) cuando la demanda de un producto excede la oferta, 2) y cuando el costo del producto es demasiado alto, es decir es necesario reducirlo, lo que requiere aumentar la productividad laboral. Este concepto es aceptable para las siguientes entidades no comerciales: órganos legislativos del poder estatal en varios niveles, el ejército, órganos de asuntos internos, autoridades fiscales y otros organismos encargados de hacer cumplir la ley.
2) Concepto del producto(concepto de mejora del producto) se basa en el deseo de la empresa de producir productos de alta calidad. El foco principal es la calidad del producto. Las tareas de gestión se concentran en la producción de productos de alta calidad y su mejora continua.
El concepto de producto se basa en el hecho de que los consumidores prefieren un producto con las mejores propiedades de consumo, por lo que la organización debe mejorarlo continuamente. Sin embargo, siempre hay que recordar que los consumidores no necesitan este producto como tal, sino una solución a sus problemas con la ayuda de algún producto. Además, ni siquiera un producto mejorado llegará al mercado si el fabricante no toma medidas para hacerlo más atractivo mediante el diseño, el embalaje y el precio, si no organiza la distribución del producto a través de canales de distribución convenientes, si no atrae la atención de aquellos que necesitan este producto y no convencerán a estas personas de las cualidades superiores de este producto.
El concepto de producto se utiliza a menudo:
ü instituciones educativas sin fines de lucro (universidades, escuelas, gimnasios, liceos);
ü instituciones médicas (clínicas, hospitales, dispensarios);
ü instituciones culturales (museos, bibliotecas).
3) Concepto de ventaso concepto de ventas(el concepto de intensificar los esfuerzos comerciales) dirige al fabricante a crear y promover aquellos productos y la calidad que su potencial interno permite.
Las técnicas de fabricación en Estados Unidos y Europa se volvieron cada vez más sofisticadas y los volúmenes de producción aumentaron constantemente desde los años veinte hasta los cincuenta. Por lo tanto, los fabricantes han comenzado a prestar cada vez más atención al trabajo eficaz del personal de ventas, por lo que buscan más activamente a los consumidores de sus productos. En esta era, las empresas intentaban hacer coincidir el volumen de su producto con el número potencial de consumidores que lo querrían.
El profesor de marketing Theodore Levitt lo expresa de esta manera: “El marketing es tan diferente de las ventas como la química de la alquimia, la astronomía de la astrología, el ajedrez de las damas”.
El objetivo principal es la promoción del producto. Las tareas de gestión se concentran en organizar ventas efectivas. Al mismo tiempo, el factor demanda queda en un segundo plano. De hecho, estamos hablando de “imponer” al comprador productos que el sujeto es capaz de producir y para los cuales no existe una demanda intensa. El concepto de ventas supone que los consumidores no comprarán suficientes productos de una organización a menos que ésta haga suficientes esfuerzos, a veces agresivos, para promocionarlos y venderlos. Este concepto suele utilizarse en relación con bienes de demanda pasiva (seguros, enciclopedias, etc.). En el sector sin fines de lucro, la aplicación de este concepto es típica de los partidos políticos de nueva creación que participan por primera vez en las elecciones federales y nominan candidatos desconocidos para los votantes.
4) El concepto de marketing activo afirma que la clave para lograr los objetivos organizacionales es identificar las necesidades y deseos de los mercados objetivo y proporcionar la satisfacción deseada de maneras que sean más eficientes y productivas que los competidores.
Después de la Gran Depresión a principios de la década de 1930, los ingresos personales y la demanda de bienes y servicios por parte de los consumidores aumentaron dramáticamente, lo que hizo que el marketing desempeñara un papel mucho más importante. La supervivencia organizacional requirió que los gerentes prestaran la máxima atención a los mercados para sus productos y servicios. Esta tendencia terminó con el estallido de la Segunda Guerra Mundial, durante la cual el racionamiento de alimentos y la escasez de bienes de consumo eran algo común. Sin embargo, los años de la guerra resultaron ser sólo una especie de pausa en la tendencia general creciente de los negocios: hubo una transición cada vez más dinámica de centrarse en los productos y las ventas a satisfacer las demandas de los consumidores.
El foco principal está en las necesidades de los consumidores. El concepto de marketing se puede expresar en palabras de F.
Kotler: “no vender lo que se produce, sino producir lo que se venderá”. En una interpretación moderna, este mensaje se puede ampliar: "Si no hay necesidad de nuestro producto, entonces cree esta necesidad".
El lema de este concepto es: “¡Encuentra una necesidad y satisfagala!”
La era de la producción en masa dio paso a la era del marketing masivo, centrándose en la demanda y las necesidades del consumidor. El concepto de marketing es un sistema de ideas y disposiciones básicas de las actividades de marketing, que se basa en el hecho de que el logro de los objetivos de una organización depende de cuán exitosamente haya estudiado las necesidades de los consumidores y las haya satisfecho de manera más completa y efectiva en comparación con los competidores.
El concepto de marketing activo es utilizado por los gobiernos locales progresistas.
5) Muchos expertos en marketing consideran uno de los más modernos. concepto de marketing social y ético . Se trata de que la empresa obtenga beneficios satisfaciendo las necesidades de los consumidores de la mejor manera posible, pero al mismo tiempo preservando y aumentando el bienestar de la sociedad en su conjunto. El objetivo principal no es la satisfacción del cliente per se, sino la mejora de la calidad de vida. Las tareas de gestión se centran en encontrar un equilibrio entre tres objetivos principales: los beneficios de la empresa, las necesidades de los consumidores y los intereses a largo plazo de la sociedad. Vinculando tres factores: obtener ganancias, satisfacer las necesidades de los consumidores y mejorar el bienestar de los consumidores.
Como ejemplo, consideremos un fondo contra el SIDA que opera en una determinada región. Supongamos que los fondos del fondo se han utilizado para crear un hospital, una clínica y un laboratorio que satisfagan las necesidades de servicios médicos específicos de la población de la región. El efecto social se expresa en una reducción del número de personas infectadas por el SIDA en una región determinada.
“Trabaja” por los intereses de largo plazo de la sociedad, expresados, en este caso, en asegurar la salud física de la población.
Ejemplo, McDonald's, Ikea, Coca-Cola (Won Aqua "Bebe Bon Aqua - ayuda a Baikal"
Así, la lógica de las actividades de las entidades sin fines de lucro corresponde a los principios del concepto de marketing social y ético.
Marca.
Marca = marca comercial(atributos físicos, protección legal y creación de fama) + respuesta positiva del consumidor(lealtad, imagen positiva, etc. es decir, asociaciones psicológicas positivas) + beneficio adicional.
Concepto de mejora del producto. Concepto de mejora de la producción
Anterior12345678Siguiente
El exceso de información ataca la conciencia de las personas, provocando un déficit de atención agudo.
Fijar precios inicialmente inflados para productos de marcas conocidas.
Excesiva monotonía de productos con excelente packaging.
Rápida obsolescencia de los bienes.
La primacía del componente intangible -la marca- es más valiosa que la producción
Aumento del poder del distribuidor: aumento de los precios de los productos
Aumento del precio de los productos debido a los costes de comercialización.
Jugando con las emociones
4. Conceptos de marketing
El concepto de “mejora de la producción” (hasta principios de los años 30)
| Condiciones de formación | la demanda excede la oferta, el mercado no está saturado, la demanda es cuantitativa, los compradores compiten entre sí (una opción es el monopolio del vendedor) |
| La esencia del concepto. | Cualquier producto tendrá demanda si es asequible y está ampliamente disponible en el mercado. |
| Características del concepto. | Las actividades de la empresa se centran únicamente en las capacidades de producción (no en las necesidades de la sociedad). |
| Objetivos del fabricante | incrementar ventas |
| Manera de lograr el objetivo. | La reducción de costos se logra aumentando la producción y la productividad laboral. |
| bienes de consumo, mercado de alta capacidad | |
| Defectos | la estrechez de la gama de productos, en el contexto de un aumento de la productividad laboral y los volúmenes de producción, conduce a la saturación y sobresaturación del mercado |
Este concepto de marketing tiene demanda en condiciones de escasez de bienes, que se observa con una producción limitada.
“El concepto orientado a la producción afirma que los consumidores prefieren productos accesibles y económicos. La principal tarea del director de una organización orientada a la producción es lograr una alta eficiencia de la producción y su distribución óptima” (F. Kotler).
Concepto de mejora de ventas (hasta principios de los años 50)
| Condiciones de formación | Como resultado de la crisis, las empresas se enfrentaron a una falta de demanda de sus productos. Al mismo tiempo, ni siquiera las grandes empresas tenían los recursos para cambiar su surtido. |
| La esencia del concepto. | Cualquier producto se puede vender si te esfuerzas. |
| Características del concepto. | Centrándose en intensificar los esfuerzos de ventas (que requirieron costos significativamente más bajos). |
| Objetivos del fabricante | Producción de bienes con posterior comercialización sofisticada. |
| Manera de lograr el objetivo. | Métodos agresivos para coaccionar una compra única (presión psicológica, interés material: obsequios, descuentos), métodos para dirigirse a los clientes para compras a largo plazo (descuentos para clientes habituales). |
| Condiciones de uso modernas. | Bienes de demanda pasiva (el comprador no siente la necesidad de un producto hasta que conoce sus ventajas, un exceso de bien en ausencia de demanda natural). |
| Defectos | La aparición de "inmunidad" del comprador a diversos métodos de ventas intensivas, la saturación del mercado con una gama limitada de productos, la desaceleración o el cese del crecimiento de la empresa. |
El concepto prevé situaciones en las que los productos de diferentes fabricantes tienen aproximadamente las mismas características y la oferta en el mercado supera ligeramente la demanda.
“El concepto orientado a las ventas dice que los consumidores, por naturaleza, nunca comprarán voluntariamente todos los productos producidos. Por tanto, la organización debe seguir una política de ventas agresiva y comercializar intensamente sus productos” (F. Kotler).
Anterior12345678Siguiente
Valor del dinero- un valor inestable y variable, influenciado por muchos factores. Entonces el valor del dinero está significativamente influenciado por:
- procesos inflacionarios y deflacionarios, que afectan principalmente al poder adquisitivo del dinero. En condiciones de alta inflación, la efectividad de las actividades económicas y financieras de la mayoría de las empresas disminuye y el alcance de las inversiones financieras efectivas se reduce.
- cambio en el valor del dinero bajo la influencia del tiempo. El dinero, como tipo especial de mercancía, tiende a perder su valor a medida que se aleja del momento de su uso activo. El valor del dinero hoy es mucho mayor que el que tendrá mañana o en un futuro lejano. Esta regla "de oro" se basa en el hecho de que los fondos de los que se puede disponer hoy deben dirigirse inmediatamente a un negocio específico: el desarrollo de la producción, la compra de valores, los depósitos en los bancos. De este modo, pueden ganar dinero nuevo y generar ingresos adicionales. Retrasar la “actividad del dinero” significa su inactividad temporal, lo que trae consigo pérdidas por oportunidades no aprovechadas. Muchos años de experiencia de entidades comerciales en diferentes países confirman el axioma de que cuanto más largo es el proceso de "congelación" del dinero, más importantes se vuelven las pérdidas por pérdida de ingresos.
El concepto del valor del dinero en el tiempo se reduce a esto: una cierta cantidad de dinero hoy vale más que la misma cantidad mañana porque:
a) el dinero de “hoy” siempre será más valioso que el de “mañana” por el riesgo de no recibir este último, y este riesgo será mayor cuanto mayor sea el período de tiempo que separa al destinatario del dinero de este “mañana”.
b) al tener dinero "hoy", una entidad económica puede invertirlo en algún negocio rentable y obtener ganancias, mientras que el destinatario del dinero futuro se ve privado de esta oportunidad.
c) los procesos inflacionarios reducen el poder adquisitivo real del dinero.
La determinación del valor del dinero y su evolución en el tiempo se realiza utilizando el precio del dinero, que también es dinámico. El precio del dinero aparece sólo en el mercado financiero en forma de pago por el uso temporal del capital de otra persona.
Debido al valor cambiante del dinero, muchos costos e inversiones actuales no se pueden comparar con los ingresos de efectivo futuros. En tales casos, el efecto estimado no refleja el rendimiento real.
En este sentido, todas las decisiones económicas que se tomen deben tener en cuenta el factor tiempo. Es recomendable evaluar los proyectos de inversión, el flujo de recursos monetarios y los resultados finales de las actividades económicas y financieras en función de su valor actual y futuro. En consecuencia, al elegir el proyecto óptimo para el desarrollo de una empresa, en cada caso individual es necesario comparar los costos actuales, las inversiones de capital con los ingresos futuros en efectivo, alineados con su valor actual. Para este uso:
1. Operaciones incrementales(capitalización), es decir, determinar el valor futuro del dinero “de hoy”. El valor futuro del dinero se llama acumulado.
El valor futuro de los fondos (en el sistema de capitalización) está determinado por la fórmula
donde BS es el valor futuro, frotar;
СС – valor actual, frote.;
E – tasa de descuento, en fracciones de uno;
t – número de períodos de cálculo.
2. operación de descuento – llevando el valor futuro al momento de la inversión, es decir determinar el valor actual del dinero del "mañana". El valor actual del dinero se llama valor moderno, actual o presente. El descuento se utiliza, por ejemplo, para determinar el valor actual del dinero que se va a utilizar para pagar un año después de la entrega de la mercancía. La determinación del valor actual del dinero futuro se realiza mediante la fórmula
Ejemplo 2.1.
Las inversiones de capital en el negocio (en activos) ascienden a $10 mil. El rendimiento esperado sobre los activos es del 20% anual. Determinar en el sistema de capitalización el volumen de activos después de 3 y 10 años con rentabilidad constante y sujeto a reinversión del 100% de las utilidades. (Reinvertir ganancias es invertir todo o parte de las ganancias recibidas en el mismo negocio que las acumuló).
Al final del primer año la empresa recibirá una ganancia por la cantidad de:
10 000 * 0,2 = 2 000 $
El volumen total de activos, sujeto a la reinversión del 100% de las utilidades, será:
10 000 + 2000 = 10 000 (1 + 0,2) = 12 000 $
Al final del segundo año el volumen de activos será:
12 000 (1+ 0,2) = 10 000 (1+ 0,2) = 14 400 $
Al final del tercer año:
14 400 (1+ 0,2) = 10 000 (1+ 0,2) = 17 280 $
Al final del décimo año el volumen de activos será:
10 000 (1+ 0,2) = 61 917 $
Denotemos el rendimiento de los activos por un monto de 0,2 por E. Entonces - multiplicador de capitalización.
El descuento es una operación inversa a la capitalización.
Usando una fórmula similar, puede calcular la cantidad de dinero que recibirá el depositante sobre el depósito cuando se capitalicen los intereses, si su depósito inicial es de $10,000, la tasa de interés sobre el depósito es del 20% anual, el plazo del contrato es de 3 años. , 10 años.
Hay dos tipos de descuento: descuento matemático (ver ejemplo 1) y descuento mediante el método de contabilidad bancaria:
1. Contabilidad Bancaria. Este tipo de descuento se ha generalizado al determinar el precio de rescate de un pagaré o una letra de cambio cuando se contabiliza en un banco comercial, cuando el banco compra la letra al propietario antes de que expire la fecha de vencimiento indicada en ella. a un precio por debajo del par. En este caso, la cantidad de dinero indicada en la letra (valor nominal) representa "dinero futuro", el precio de reembolso representa "dinero de hoy". Al calcular el descuento, como diferencia entre el valor nominal y el precio de reembolso de una letra, se determina el valor presente del dinero futuro, es decir, el descuento se realiza mediante el método de contabilidad bancaria. La tasa de descuento se llama tasa de descuento bancaria.
Ejemplo 2.2. El propietario de un billete con un valor nominal de 25 mil rublos. se acercó al banco con una propuesta para tenerlo en cuenta un año antes de la fecha de vencimiento. El banco se compromete a realizar esta operación con una tasa de descuento del 15% anual. Calcule el valor actual de la letra, es decir, su precio de reembolso.
1. Descuento = 25.000 * 0,15 = 3.750 mil rublos.
2. Valor actual de la factura (menos descuento) = 25.000 – 25.000× × 0,15 = 25.000× (1 – 0,15) = 21.250 rublos.
Denotemos la tasa de descuento por E y obtengamos el factor de descuento utilizando el método de contabilidad bancaria.
El descuento matemático se utiliza en todos los demás casos (excepto en el bancario).
Al realizar cálculos financieros en el caso de utilizar descuento matemático y contabilidad bancaria, los resultados del cálculo serán diferentes.
Ejemplo 2.3. La empresa se compromete a entregar la mercancía en 120 días por un importe de 3 millones de rublos. Determine el costo moderno (actual) del producto con una tasa de descuento del 10%.
Concepto de mejora de la producción
Costo actual de los bienes utilizando el método de descuento matemático.
Millón frotar.
2. Costo actual de los bienes según el método de contabilidad bancaria.
Millón frotar.
Conclusión: la segunda opción resulta más “rentable” para el proveedor, ya que sus ingresos en este caso son mayores.
La elección entre descuento matemático y contabilidad bancaria es importante a la hora de determinar el precio de los activos financieros, por ejemplo, al celebrar contratos de futuros o contratos a plazo, determinando el posible valor realizable de bonos y otros activos financieros.
Así, a la hora de tomar decisiones financieras relacionadas con la elección de una de las muchas opciones alternativas, es necesario analizar los flujos de efectivo ajustados generados por cada una de estas opciones en un único momento para todas las opciones, lo que permite compararlas correctamente. .
Anterior6789101112131415161718192021Siguiente
Fecha de publicación: 2014-11-02; Leer: 2657 | Infracción de derechos de autor de la página
Studopedia.org - Studopedia.Org - 2014-2018 (0,003 s)…
Consiste en realizar una serie de tareas para alcanzar los niveles de ventas deseados en diferentes mercados (intercambio con mercados objetivo).
Existen cinco conceptos que las empresas utilizan para realizar actividades de marketing.
Concepto de mejora de la producción
Uno de los conceptos más antiguos adoptados.
La empresa centra sus principales esfuerzos en Reducir y aumentar la escala de producción., ya que la empresa en este caso cree que los consumidores serán más favorables a los bienes que estén generalizados y sean asequibles.
Este concepto se utiliza cuando el costo de un producto es demasiado alto y una necesidad racional es reducirlo incluso cuando la demanda de bienes supera significativamente la oferta. En este caso, la organización busca formas de aumentar la productividad laboral.
Este concepto se utiliza muy a menudo en zonas de cola. Generalmente en agencias gubernamentales. Este concepto a menudo es acusado de indiferencia hacia los consumidores. Al fijarse el objetivo de reducir costes, las organizaciones se olvidan de los intereses de los consumidores, por lo que para minimizar los riesgos el concepto debe aplicarse únicamente con un importante exceso de oferta.
El ejemplo más llamativo de la implementación del concepto de mejora de la producción es el concepto de Henry Ford, que consistía en depurar el proceso de producción del Modelo T hasta un estado en el que el coche pudiera estar disponible para una amplia gama de consumidores.
Concepto de mejora del producto
El concepto de mejora del producto se basa en el supuesto de que el consumidor dará preferencia a un producto cuya calidad, propiedades y características mejoren constantemente.
Por tanto, la empresa debe centrar todos sus esfuerzos en mejora continua su productos. La práctica demuestra que este concepto no siempre es racional. A veces se convierte en una “miopía del marketing”. Los fabricantes, en busca de la calidad y perfección de sus productos, olvidan que los compradores, al comprar, se esfuerzan ante todo por satisfacer sus necesidades. Por ejemplo, los fabricantes de trampas para ratones pueden olvidar que los clientes no buscan trampas para ratones sino productos para el control de roedores, y los clientes no necesariamente elegirán una trampa para ratones técnicamente avanzada. Quizás los clientes prefieran productos químicos u otros medios. Si un producto es técnicamente avanzado, pero no es visualmente atractivo para los consumidores o no satisface plenamente sus necesidades, no recibirá la popularidad necesaria.
Concepto de intensificación de los esfuerzos comerciales.
Un gran número de empresas se adhieren a este concepto.
El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales se basa en la creencia de la empresa de que los consumidores no comprarán activamente un producto a menos que se tomen medidas especiales para promocionarlo en el mercado.
Este concepto se aplica con mayor frecuencia a bienes de demanda pasiva, aquellos que es poco probable que el comprador piense en comprar. En esta situación, las empresas necesitan identificar un círculo de compradores potenciales y explicarles los beneficios de su producto.
Muchas empresas utilizan este concepto. durante los periodos de sobreproducción. Su objetivo es vender el producto que producen, no lo que exige el mercado.
Naturalmente, basarse en una estrategia de ventas agresiva conlleva un gran riesgo. Se centra en una transacción única, más que en relaciones a largo plazo de beneficio mutuo con los clientes. Supone que un cliente que no está satisfecho con la compra se olvidará de la ofensa al cabo de un tiempo y volverá a comprar el producto de esta empresa. Pero las estadísticas dicen lo contrario. Un cliente satisfecho habla de un producto que le gusta a una media de tres de sus amigos, mientras que un cliente insatisfecho comparte su decepción con una media de diez.
Concepto de marketing
El concepto de marketing supone que el logro de los objetivos globales de una empresa depende de Identificar las necesidades y demandas de los mercados objetivo. y de ser más eficientes en comparación con las empresas competidoras la satisfacción del cliente.
El concepto de marketing suele confundirse con el de intensificación de esfuerzos comerciales. El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales se basa en avanzar de adentro hacia afuera. Se basa en los intereses de la producción. El principal objeto de su atención es el producto. El objetivo final es obtener ganancias debido al aumento de los volúmenes de ventas, logrado mediante la venta y promoción de bienes.
El concepto de marketing adopta un enfoque de afuera hacia adentro. Está impulsado por el mercado, el consumidor y utiliza esfuerzos de marketing integrados para aumentar las ganancias a través de la satisfacción del cliente.
Los empresarios estudian las demandas del mercado y tratan de satisfacerlas lo más plenamente posible. En este caso, las empresas se centran en los consumidores. Pero en la mayoría de los casos, los propios consumidores no saben lo que quieren. En este caso, los fabricantes tienen que identificar las necesidades ocultas de los consumidores y crear productos que puedan satisfacerlas. Por ejemplo, ¿cuántos de nosotros necesitábamos teléfonos móviles y acceso a Internet las 24 horas del día, los 7 días de la semana hace 30 años?
Concepto de marketing social y ético.
El concepto de marketing social y ético es que una empresa debe identificar las necesidades, deseos e intereses de los mercados objetivo y luego Ofrezca un valor superior al cliente de formas más eficientes que la competencia, que mejoran el bienestar no sólo del cliente, sino de la sociedad en su conjunto.
Como recordarás, el concepto de marketing se centra principalmente en las necesidades inmediatas del mercado. No tiene en cuenta el bienestar a largo plazo del cliente. Por ejemplo, restaurantes de comida rápida. La opinión general sobre su trabajo fue: rápido, sabroso y económico. Sin embargo, cada vez hay más consumidores y organizaciones sanitarias que creen que la comida en los restaurantes de comida rápida no es saludable. En consecuencia, al intentar satisfacer las necesidades de los consumidores, los restaurantes representan al mismo tiempo una amenaza para la salud de sus clientes.
Este tipo de conflictos llevaron al surgimiento del concepto de marketing social y ético. Este concepto anima a los especialistas en marketing a lograr un equilibrio entre tres objetivos de marketing:
- beneficio de la empresa
- Necesidades del consumidor
- Intereses de la sociedad
Anteriormente, la mayoría de las empresas tomaban decisiones basándose principalmente en los beneficios a corto plazo de la empresa, pero poco a poco las empresas empezaron a darse cuenta de la importancia de la satisfacción a largo plazo y avanzaron hacia el concepto de marketing. Hoy en día, cada vez más empresas piensan en los intereses de la sociedad a la hora de tomar decisiones y aplican el concepto de marketing social y ético.
Una serie de tareas, cuya solución tiene como objetivo lograr el mayor nivel de ventas posible para identificar los mercados de ventas óptimos: este es el concepto de marketing.
Veamos los conceptos centrales del marketing que surgieron por primera vez en el siglo XIX y que han sido moldeados por el replanteamiento de la economía estadounidense y los importantes cambios sociales, económicos y políticos de los últimos cincuenta años.
Ha habido un cambio de énfasis hacia los esfuerzos comerciales y el consumidor, alejándose de la producción y el producto. La atención se centra en el reconocimiento psicológico del consumidor en el contexto de la ética social.
Mejora de la fabricación
- la posición más antigua y arraigada en la mente de los vendedores, apareció a finales del siglo XIX. Según este concepto, la elección de los compradores recae en aquellos bienes que están muy extendidos y son asequibles. En este caso, la apuesta se hace por el deseo de adquirir bienes del mismo tipo, para no destacar en la sociedad.
La tarea de la dirección es concentrar esfuerzos en mejorar la producción y un mecanismo de distribución eficaz.
La aplicación de este concepto se justifica en los siguientes puntos:
- la demanda de un producto supera la oferta;
- El costo del producto es demasiado alto; es necesario aumentar la productividad para reducirlo.
Ejemplo 1: Henry Ford trabajó para racionalizar todos los procesos de producción del automóvil Modelo T hasta tal punto que reduciría los costos y aumentaría la disponibilidad para una amplia gama de compradores.
Ejemplo 2: Texas Instruments Corporation (TI) aplicó con éxito este principio en la producción y comercialización de calculadoras de muñeca. Pero en la producción de relojes, seguir este concepto resultó contraproducente.
El concepto de mejora de la producción es actualmente relevante en algunas organizaciones que prestan determinados servicios. Muchas instituciones médicas y dentales se organizan sin tener en cuenta la individualidad del cliente, según el principio de una cinta transportadora. Como resultado, las críticas por la indiferencia hacia los clientes son inevitables.
Mejora del producto
El concepto de mejora del producto surgió en los años 1905-1933. Según este concepto, los consumidores eligen productos de máxima calidad y mejores características técnicas.
La justificación psicológica de este modelo de comportamiento del cliente es que, en pos del deseo de enfatizar la propia individualidad, se compra un producto único. Por tanto, la mejora continua del producto es la única solución adecuada. Y, como resultado, se pierden de vista las necesidades reales del cliente.
Ejemplo: La “miopía del marketing” llevó al momento en que la creencia de la dirección ferroviaria de que los consumidores necesitaban trenes, no vehículos, no les permitió darse cuenta de la creciente competencia del transporte por carretera y aéreo.
Intensificando esfuerzos
El concepto de intensificar los esfuerzos comerciales es un enfoque muy común (1933-1950). Según este concepto de promoción de ventas, los consumidores no compran productos de un fabricante en particular a menos que previamente se hayan realizado esfuerzos de ventas y promoción.
Según este concepto, el volumen de ventas depende de los esfuerzos por promocionar sus productos. Este concepto fue el primero en sugerir buscar formas de resolver problemas fuera de la propia organización. Como regla general, las actividades de la empresa no tienen en cuenta las necesidades reales de los clientes, el énfasis está en crear un impulso adecuado cuando se compra un producto después de una manipulación psicológica.
El uso constante del concepto de intensificación de esfuerzos comerciales se observa en relación con bienes cotidianos, cuya adquisición no requiere una decisión equilibrada, sino impulsiva, formada por el hábito.
Un enfoque agresivo se caracteriza por el uso de este concepto en relación con bienes de demanda inactiva o la imposición de bienes cotidianos, cuando la decisión de comprar un producto en particular se forma a nivel de hábito, de forma automática. Hay industrias en las que las técnicas de “venta dura” y marketing agresivo se han perfeccionado y perfeccionado. La presión psicológica y la manipulación son la base de este concepto en psicología de ventas.
Ejemplo: el procesamiento psicológico de los compradores es común en el mercado de venta de automóviles. Lo mismo ocurre con los juegos políticos en las campañas electorales. Un candidato de un partido político se posiciona como un “hombre del pueblo” sólo para comprar temporalmente la confianza de los votantes.
Mercadotecnia Tradicional
El concepto de marketing tradicional es un enfoque relativamente nuevo en marketing, de 1950 a 1970 para ser precisos. En el marco de este concepto, se cree que para alcanzar los estándares establecidos de la empresa, es necesario analizar los mercados objetivo, sus necesidades y requerimientos, y lograr el resultado deseado de manera más efectiva y productiva que la competencia.
El concepto de marketing es poco común en el mercado ruso. Se encuentra, por ejemplo, en la construcción de viviendas premium caras.
Es importante comprender que la base de las condiciones comerciales de venta es la concentración en las necesidades del vendedor y, en el caso del marketing, de las necesidades del comprador.
Social y ético
– Se trata de un fenómeno tardío, el punto de partida es la segunda mitad de los años setenta. En este concepto se refleja una mayor atención a la protección del medio ambiente.
Según este concepto, la tarea de la organización se expresa en investigar e identificar las necesidades, requerimientos, intereses del mercado objetivo, logrando metas marcadas para asegurar la satisfacción de manera más progresiva que la competencia, cuidando al mismo tiempo de mantener el nivel de bienestar tanto del consumidor individual como del público.
El surgimiento de este concepto se debe a las dudas sobre la relevancia del concepto de marketing en los tiempos modernos, cuando hay una aguda escasez de recursos naturales, el deterioro de las características ambientales, un fuerte aumento de la población, inflación en el mercado mundial y una Bajo nivel de servicios sociales prestados.
El problema apremiante reside en el carácter consumista de las actividades del vendedor. Una organización no siempre actúa desde el punto de vista de tener en cuenta el beneficio a largo plazo tanto para los consumidores de bienes y servicios como para la sociedad. El concepto de marketing puro mantiene el desapasionamiento, la indiferencia ante un tema tan necesario y oportuno.
Ejemplo: Un ejemplo sorprendente son las actividades de Coca-Cola Company. La bebida contiene ingredientes que tienen un efecto negativo en el cuerpo humano. Al mismo tiempo, la empresa se posiciona como una corporación altamente responsable que produce los refrescos más populares. Pero enfrenta cargos de un grupo de defensa del medio ambiente y del consumidor.
Mundo moderno
El período moderno está marcado por el fenómeno de la transición de los países desarrollados a una economía de servicios desde una economía industrial. La diferencia fundamental entre estos tipos de economías es la línea principal de hacer negocios.
Para una economía de servicios, lo principal es la máxima satisfacción de las necesidades del cliente. El estilo de gestión es flexible, rápido en la toma de decisiones y abierto a la innovación. Creando un modo cómodo, concentrándose. La formación y motivación de los trabajadores es una parte integral de este tipo de economía.
Para fines industriales, el objetivo es aumentar los volúmenes de producción. El estilo de gestión está determinado por una clara jerarquía y osificación. Este estilo se está volviendo obsoleto gradualmente.
