Participación en licitaciones: instrucciones paso a paso, documentos necesarios, condiciones.

19.02.2013 01:54

El objetivo de la licitación es seleccionar un proveedor de bienes (servicios) que pueda satisfacer todos sus requisitos (en términos de costo, tiempo de entrega, cantidad de bienes, etc.). Al hacerlo, debe tener en cuenta lo siguiente:

• Realizar una licitación seria lleva al menos un mes y quizás el retraso desempeñe un papel importante en su negocio. Entonces, si no compras equipo o no solicitas un servicio a tiempo, puedes perder un cliente en un mes y con él tus ingresos.
• Es necesario organizar una licitación sólo para compras importantes. Según mi experiencia, la cantidad debería ser de al menos 10 mil dólares estadounidenses. Si hablamos de cantidades más pequeñas, sus subordinados deberían encontrar de forma independiente opciones más económicas comunicándose con socios actuales o futuros.

Evalúe la situación y, si tiene tiempo para realizar una licitación, utilice este formulario de selección de socios. Para organizar eficazmente una licitación y lograr su objetivo, debe seguir varios pasos (ver también: ¿Qué tipo de licitación se puede realizar?).

¿Qué tipo de licitación se puede realizar?

Licitación abierta es un evento público durante el cual su empresa da a conocer ampliamente sus intenciones inmediatas de mercado. Usted formula el problema, describe la situación del mercado y las condiciones que debe cumplir la solución al problema. Posteriormente, la información sobre la licitación se distribuye en fuentes abiertas.

Recomiendo realizar una licitación abierta si el importe del pedido es muy elevado (por ejemplo, estamos hablando de la construcción de un edificio). Una licitación abierta garantizará la máxima transparencia para los accionistas a la hora de elegir un socio y tomar decisiones, y reducirá significativamente la probabilidad de que los resultados se vean afectados por los intereses financieros de sus subordinados (en otras palabras, se recibirá una comisión).

Licitación cerrada Se supone que usted o la comisión de licitación realizan una selección preliminar de los participantes (generalmente no más de cinco o seis empresas), se familiarizan con sus representantes y hablan sobre sus planes.

Los anuncios de licitaciones cerradas no se publican; las invitaciones se envían de forma individual. Normalmente, las empresas más grandes o sus consorcios participan en licitaciones cerradas.

Es mejor realizar una licitación de este tipo si tiene tiempo limitado y conoce el mercado de empresas profesionales en el área en cuestión. De lo contrario (en una licitación abierta) habrá que dedicar tiempo a estudiar la experiencia y el nivel de las empresas, evaluar los riesgos de interacción con socios potenciales que deseen participar en la licitación. Todo esto conduce a mayores plazos.

Se debe realizar una licitación si el costo de la compra (una sola vez o por año) excede una determinada cantidad fija. Cada empresa lo fija en función de sus intereses y riesgos a la hora de comprar. Nuestra empresa compra materias primas para la producción, equipos informáticos, equipamiento y mobiliario de oficina, vehículos para la flota mediante licitación, y también selecciona empresas que prestan servicios (en el campo de selección de personal, relaciones públicas, etc.).

No hemos determinado el momento óptimo para la licitación. Dependiendo de la complejidad y el importe de la compra, la licitación tiene una duración de dos semanas a dos meses. Cuanto más compleja es la licitación, mayor es el número de proveedores involucrados en ella, más tiempo se necesita para analizar las propuestas y tomar una decisión final. Pero si la licitación se retrasa, entonces esto es una señal de que algo se hizo incorrectamente en el proceso de organización.

Paso 1. Organización de la comisión de licitación.

Puede crear una comisión de licitación de forma temporal o permanente (si realiza licitaciones con regularidad). Debe estar formado por expertos y un representante del departamento que necesita este producto. Es aconsejable que el director general de la empresa cliente asuma el papel de presidente de la comisión. Los expertos pueden ser especialistas de su empresa o sus amigos o consultores. Lo principal es que conozcan bien el campo de actividad en el que se realiza la licitación.

1. Intente comunicarse más con sus directores. Antes de que comience la licitación, formule con ellos requisitos claros según los cuales se realizará la selección.
2. La creación de una comisión permanente no siempre es eficaz, ya que los expertos invitados no pueden comprender todas las áreas. Es mejor ajustar la composición de la comisión en función de los objetivos y el área donde se realiza la licitación.
3. Su tarea es proporcionar condiciones de trabajo para la comisión que garanticen que la compra satisfaga las necesidades de su negocio. Intente crear un sano conflicto de intereses entre la comisión y los proveedores que participan en la licitación.

Un practicante dice

Elena Denisova | Director financiero del proyecto Chateau le Grand Vostock, región de Krasnodar

Referencia

Proyecto Castillo del Grand Vostock(Chateau le Grand Vostok) es un proyecto ruso-francés único para producir vinos con estándares de calidad europeos en Rusia. Incluye el ciclo productivo completo: cultivo de la uva, crianza del vino, crianza del vino en barricas francesas, embotellado y distribución.

Recomiendo que los directores generales de las pequeñas empresas sigan personalmente todo el proceso (desde la creación de una comisión de licitación hasta la toma de una decisión). Por ejemplo, nuestra empresa realizó una licitación para seleccionar un contratista general para la construcción de una planta en la región de Krasnodar. Participé en la preparación de la licitación, selección de socios y toma de la decisión final.

Por mi propia experiencia puedo decir: si el Director General es el director del proyecto y el presidente de la comisión de licitación, es él quien debe controlar diariamente el desarrollo de la licitación.

El Director General, que tiene bajo su mando adjuntos en materia de economía y finanzas, marketing, desarrollo estratégico, etc., puede delegar la dirección de la licitación en sus subordinados. En este caso, se le asigna el papel de experto principal, quien, habiendo recibido información sobre los participantes, puede tomar una decisión final. Si es necesario, puedes reunirte con los candidatos que te gusten.

La comisión de licitación incluye jefes de departamento o gerentes, según el volumen y la naturaleza de la licitación, el grado de participación de los departamentos en el proceso de licitación. Nuestro Director General no participa en el trabajo de las comisiones de licitación, pero lo controla. Si la licitación se realiza por montos a partir de un millón de dólares, deberá familiarizarse con las solicitudes y el resultado, pero si se trata de montos menores, a su discreción.

En nuestra empresa, el comité de licitación siempre incluye al menos tres empleados: el cliente, su director y el director de compras. Se invita a participar en la licitación al menos tres personas que trabajan con la empresa y posibles proveedores de productos (servicios).

Dado que uno de los principios de gestión de nuestra empresa es la delegación de autoridad de la alta dirección al contratista, el Director General participa en el trabajo de la comisión de licitación solo para compras que excedan ciertos montos o al elegir un proveedor de los servicios más esenciales (productos ) para la compañía. En la mayoría de los casos, la participación del Director General es mínima: a nivel de expertos.

Paso 2. Desarrollo del pliego de condiciones

En el encargo de licitación, los miembros de la comisión deben enumerar todos los requisitos para el producto (servicio) adquirido. Este documento permitirá a sus socios preparar información más completa y podrá comparar el desempeño de los proveedores.

Consejos al Director General:

1. Si la estrategia de desarrollo de su empresa le permite determinar el volumen de la transacción en cuestión con dos o tres años de antelación, asegúrese de indicarlo en el pliego de condiciones.
2. Intente formular con la mayor precisión posible los requisitos técnicos del producto (servicio) adquirido y las características necesarias. Esto le permitirá comparar rápidamente las propuestas recibidas y, por tanto, reducir el tiempo de realización de la licitación.
3. No incluya detalles innecesarios en la tarea. Recuerde: el exceso de detalles puede retrasar la licitación.

Un practicante dice

Víctor Marchenko | Jefe de Compras, 3M Rusia, Moscú

Nuestra tarea de licitación consta de los siguientes puntos: una carta de invitación a participar en la licitación, la especificación del producto o servicio, los criterios de evaluación y el peso de cada criterio, la composición de la comisión, el momento de la licitación, los requisitos para la documentación de la licitación.

Anatoly Kulish | Director Comercial de la empresa Komus, Moscú

En nuestra empresa, la tarea de licitación (breve) incluye los siguientes parámetros: plazos, formato de las solicitudes aceptadas de los participantes, condiciones para determinar los ganadores, objetivos del proyecto y resultados esperados, presupuesto del proyecto, otras condiciones (mecanismos de financiamiento, medición de resultados, etc.)

Paso 3. Seleccionar socios

La comisión debe enviar el encargo de licitación a sus socios potenciales. De esta manera, en primer lugar, los invitará a participar en la licitación y, en segundo lugar, podrá controlar los precios en el mercado: comprenderá quién está inflando el margen y quién no. Por ejemplo, trato de atraer no más de tres a seis empresas. Además, esta lista incluye tanto empresas grandes como pequeñas. La paradoja es que a veces estos últimos tienen una mayor influencia sobre el fabricante del equipo y tienen la cualidad más importante: la flexibilidad (a diferencia de las grandes empresas). Por eso los líderes del mercado suelen tener precios más altos.

Cuando la comisión de licitación tenga los primeros resultados, es necesario analizarlos e intentar comprender quién quiere ganar dinero con su empresa y quién realmente quiere convertirse en su socio. No dude en hacer cualquier pregunta. Al estudiar las presentaciones, tome notas; le serán de gran utilidad durante una discusión colectiva sobre los documentos de licitación.

Consejos al Director General:

1. Intente establecer contacto personal con el proveedor. Reúnase con él y cuéntele sobre sus planes de compra. Esto le permitirá saber cuál de los socios está realmente dispuesto a luchar por su empresa y ofrecer las mejores condiciones, cuál de ellos se comunica más estrechamente con el fabricante. Como resultado, puede recibir no solo un descuento del vendedor, sino también una bonificación adicional del fabricante.
2. Si no existe una oficina de representación de la empresa proveedora que le interesa en Rusia, indique a sus subordinados que envíen cartas con una propuesta de cooperación a la oficina de representación europea de la empresa o a la oficina central. Como regla general, esto conduce a un resultado positivo.

habla el director general

Serguéi Mitrofánov

En el proceso de búsqueda de posibles participantes en la licitación, también debe prestar atención a las pequeñas empresas que estén dispuestas a asumir su proyecto u ofrecer el servicio (producto) necesario. No diga "no" de inmediato, primero averigüe quién trabaja exactamente allí. A menudo, los profesionales de alta calidad abandonan las grandes empresas y organizan sus propios negocios; La cooperación con ellos traerá buenos resultados y, lo que es más importante, será más barata.

Paso 4. Negociaciones con el proveedor, obtención de descuentos.

Después de analizar las propuestas y seleccionar a los posibles postores, la comisión de licitación debería comenzar a trabajar activamente con ellos para reducir costos. Es útil que el Director General conozca los siguientes puntos en el trabajo de la comisión:

• La palanca para influir en los solicitantes para que reciban descuentos son las ofertas públicas de otros proveedores.
• La comisión debe adoptar un enfoque constructivo en la comunicación con el vendedor y el fabricante. Busque deficiencias en el proveedor y sus decisiones, así como riesgos que puedan afectar la comunicación posterior con el vendedor y el fabricante.
• La comisión debería estudiar las condiciones estándar del contrato antes de que finalice la licitación. Luego, desvinculándose del contrato, los miembros de la comisión deben llevar sin problemas al proveedor a aquellas condiciones que satisfagan a ambas partes.

Asesoramiento al Director General. Debes controlar personalmente el progreso de las negociaciones. Si ve que sin su ayuda una ronda adicional de relaciones no funcionará, involúcrese en las negociaciones. Así, enfatizarás tu interés por tu pareja, quien se verá obligada a dar un paso recíproco. Pero observo que normalmente es posible impulsar las negociaciones de esta manera sólo una vez.

habla el director general

Serguéi Mitrofánov| Director General para Rusia y los países de la CEI de la oficina de consultoría internacional Brandflight, Estocolmo - Londres - Moscú

Sucede que la solución a sus problemas está en la intersección de las propuestas de dos participantes de la licitación. Esto hace que la tarea sea más difícil. Pero el objetivo de la licitación es encontrar la solución óptima. A veces, utilizar dos socios en un proyecto es mucho más eficaz. Por ejemplo, en el negocio de la publicidad y las comunicaciones esto sucede con bastante frecuencia.

Paso 5. Verificar socios

Antes de la elección final de un socio, debe asegurarse de que se cumplan las promesas. Hay varias formas de comprobar las contrapartes: pública, cerrada y de boca en boca.

Método público. La verificación consiste en buscar información en Internet y en la prensa. Desafortunadamente, de esta manera no siempre obtendrá información útil, pero ciertamente podrá comprender algo. Así, cualquier empresa moderna que se precie cuida su “cara” en Internet. Presta atención a la web corporativa y a la calidad de su diseño. El nivel del sitio indicará exactamente cómo se posiciona la empresa en el mercado. Sin embargo, más de una vez me he encontrado con empresas profesionales que no se dedican en absoluto a las relaciones públicas propias. Según ellos, un buen producto no necesita publicidad.

Método cerrado. Pídale a su posible socio información sobre sus proyectos completados, así como una lista de clientes (puede hacerlo sin información de contacto). Por ejemplo, busco de forma independiente personas de contacto en empresas representadas por un socio y recibo comentarios. En mi opinión, esta es la forma más objetiva de verificación.

Boca a boca. Llama a tus amigos y socios, conoce su opinión sobre tus futuros proveedores. Por regla general, no son más que rumores. Sin embargo, a veces incluso entre los rumores hay información verdadera y útil.

Anatoly Kulish | Director Comercial de la empresa Komus, Moscú

Al resumir los resultados de la licitación, verificamos nuevos socios, consideramos su historial crediticio, su posición y reputación en el mercado y recopilamos recomendaciones. La presentación de los resultados de su trabajo a otros clientes, sus coordenadas y recomendaciones suele estar incluida en las condiciones de participación en la licitación.

Paso 6: Tomar una decisión

Así pues, se han dado los pasos principales. Ahora, basándose en la información recibida, la comisión de licitación deberá tomar una decisión final.

Consejos al Director General:

1. Asegúrese de asistir a la reunión final de la comisión de licitación.
2. Dé a cada miembro del comité la oportunidad de hablar.
3. Trate de llevar a la comisión a una decisión independiente y a una opinión común. De lo contrario, debe estar preparado para el hecho de que tendrá que tomar la decisión final.

habla el director general

Serguéi Mitrofánov| Director General para Rusia y los países de la CEI de la oficina de consultoría internacional Brandflight, Estocolmo - Londres - Moscú

Como no sólo es el organizador, sino también un participante en la licitación, le aconsejo que no se demore en tomar la decisión final sobre la elección de un socio. Preparar una oferta, redactar un pliego de condiciones e invitar a los participantes puede llevar todo el tiempo que considere necesario. Sin embargo, después de eliminar a los que no son adecuados y dejar dos o tres de los mejores, intenta informarles de tu decisión lo antes posible. Si sus pensamientos continúan durante un mes, o incluso dos, es posible que los participantes en la licitación simplemente se nieguen a cooperar con usted.

Sucede que durante el proceso de aclaración aparecen nuevas condiciones que nos resultan inaceptables por parte del contratista. Luego acudimos a otros solicitantes que nos convengan o realizamos una nueva licitación.

Entre los representantes de diversas organizaciones y empresas se escucha cada vez más el término "licitación". Sin embargo, pocas personas saben que es este conjunto de medidas lo que ayuda a algunas empresas a encontrar otros contratistas que les proporcionen el máximo beneficio. Te contamos con más detalle qué es una licitación y todos los matices de su implementación en nuestro artículo.

Breves antecedentes sobre la licitación.

El concepto de “licitación” se discutió por primera vez en Estados Unidos al final de la Segunda Guerra Mundial. Fueron los estadounidenses a quienes se les ocurrió la idea de desarrollar un sistema de licitación. La lucha contra la corrupción jugó un cierto papel en esto. Al final resultó que, una gran cantidad de dinero terminó en los bolsillos de funcionarios deshonestos y no se utilizó en absoluto para las necesidades del público.

En Rusia, se enteraron de lo que era una licitación un poco más tarde, más cerca de los duros años 90. Sin embargo, la mayoría de los líderes empresariales no intentaron aprovechar las innovaciones exitosas, ya que aún no habían tenido tiempo de entenderlo realmente todo.

Además, en aquella época reinaba en las ciudades el espíritu de nacionalización y dificultaba comprender la esencia del asunto. Pero el tiempo puso todo en su lugar y empezaron a hablar en serio de licitaciones. Entonces, ¿qué es y para qué se puede utilizar?

"Hu de xy", o lo que constituye una licitación

Lo que es una oferta se puede aprender de la interpretación literal de esta palabra. En inglés, "tender" se traduce como "negociación" o "competencia". En otras palabras, este concepto implica mantener algún tipo de competencia condicional entre proveedores de bienes y servicios para atraer a los clientes más prometedores. Además, este concurso se desarrolla teniendo en cuenta las normas especificadas en el reglamento de la empresa que lo organiza.

Varias características de la licitación.

Como cualquier concurso o evento relacionado con la licitación, la licitación tiene una serie de características propias. Por ejemplo, toda la información relativa a un evento financiero particular es, por regla general, de dominio público y lo más transparente posible. Sólo el participante que, en opinión del cliente, haya proporcionado los servicios más atractivos o los productos más rentables, puede ganar un concurso tan singular.

A su vez, las empresas públicas o privadas que estén interesadas en la licitación pueden actuar como organizadores del concurso. A diferencia de una estructura comercial, las organizaciones gubernamentales realizan el evento a expensas del presupuesto y no a expensas de los patrocinadores.

Para participar en la subasta, debe presentar una solicitud para su consideración por una comisión especial de competencia. Y finalmente, esta acción tiene sus propios estándares, que consta de tres partes: una subasta, un concurso y una solicitud de cotizaciones.

¿Dónde puede realizarse la subasta?

La mayor parte del comercio suele realizarse en plataformas virtuales especiales. Además, su elección depende del tipo de actividad, necesidades y experiencia del futuro participante que quiera ganar el concurso. La plataforma de comercio electrónico, a su vez, sirve como punto de partida para organizadores y proveedores de servicios y bienes.

En las inmensidades de este recurso de Internet, que en realidad actúa como intermediario entre el vendedor y el cliente, se realizan subastas electrónicas especializadas, se realizan transacciones en línea y se brinda capacitación completa para principiantes. Un ejemplo sorprendente es la plataforma RTS.

Plataforma RTS: ¿qué, dónde y cómo?

"RTS-tender" es una plataforma de comercio electrónico que existe desde 2010 y permite realizar adquisiciones para necesidades de importancia municipal y estatal. Según su reglamento, en la subasta intervienen las siguientes personas:

• clientes;
• operadores de sitios;
• representantes de un organismo gubernamental autorizado especializado;
• proveedores de servicios y bienes;
• registradores independientes;
• representantes de autoridades reguladoras y de inspección;
• empleados del centro de certificación.

"RTS-tender" (las plataformas electrónicas de este tipo son plataformas federales) contiene pestañas separadas sobre las reglas de licitación, brinda consejos a los principiantes y ofrece una variedad de servicios para clientes y artistas.

Por ejemplo, a los compradores en el portal se les ofrece un marco legislativo completo relacionado con las licitaciones y se les permite utilizar análisis para monitorear todas las adquisiciones electrónicas en la región.

La plataforma RTS-tender ofrece a los vendedores la oportunidad de someterse a una acreditación y encontrar un cliente adecuado. Por cierto, los propios clientes reciben una verificación gratuita del proveedor inmediatamente después de completar el procedimiento de registro y presentar una solicitud para organizar una licitación. Al mismo tiempo, tienen la oportunidad de monitorear el estado de una posible contraparte durante toda la licitación.

¿Cómo funcionan los préstamos mediante licitación?

Además, el sitio opera préstamos para licitaciones, lo que permite al cliente participar en una gran cantidad de subastas, lo que aumenta sus posibilidades de ganar la subasta. Para completarlo, sólo necesita ir a la página de la subasta que le interesa y hacer clic en el enlace “Solicitud de préstamo”.

Después de esto, el portal RTS-Tender lo redirigirá automáticamente a su cuenta personal para completar el formulario electrónico requerido y colocarle un sello virtual.

¿Cómo se realiza la licitación?

Antes de la licitación en sí, se llevan a cabo una serie de actividades preparatorias para ayudar a proteger la seguridad de todos los postores. En particular, la empresa cliente reúne una comisión independiente, cuyos miembros tienen los conocimientos necesarios para analizar el sujeto u objeto que participa en la licitación. Ayudan a controlar todas las etapas de la subasta.

En los medios de comunicación y en las plataformas electrónicas aparece más información sobre la próxima subasta, teniendo en cuenta el paquete de documentos necesarios para participar. Al mismo tiempo, todos envían solicitudes, cada una de las cuales se revisa y se ingresa en una lista única de participantes y una revista especial. Posteriormente, se registran todos los posibles solicitantes y se consideran sus propuestas. Con base en los resultados de la subasta se anuncia el ganador, cuyo nombre también figura en fuentes públicas.

¿Qué documentos se necesitan para participar?

Para participar en la licitación, deberá aportar los siguientes documentos:

• solicitud y cuestionario que indique información básica sobre el proveedor o vendedor de servicios;
• Oferta comercial;
• una nota explicativa (por regla general, en ella se realizan cálculos y se indican los plazos);
• listas de posibles subcontratistas necesarios para la posterior ejecución del contrato.

¿Qué documentos se proporcionan para el cliente?

Al participar en la licitación, el cliente deberá aportar documentación comercial y técnica. En este caso, en el primer caso, está obligado a cumplir los siguientes puntos:

• describir el objeto mismo de la subasta;
• proporcionar información detallada sobre los requisitos para los solicitantes;
• describir los términos del futuro contrato;
• entregar a todos los participantes una tarjeta de información abierta;
• indicar el procedimiento para la presentación de solicitudes de licitación.

En el segundo caso, el cliente describe el coste que le conviene, el calendario de pagos, los detalles de pago y las opciones de financiación propuestas.

¿Qué tipos de licitaciones existen?

Convencionalmente, las licitaciones se pueden dividir en cinco tipos:

• de tipo abierto;
• tipo cerrado;
• dos niveles;
• licitaciones que requieran una solicitud de cotizaciones de precios;
• licitaciones que implican licitaciones con compras a un solo proveedor de bienes y servicios.

Subasta de apertura: ¿qué es?

Las licitaciones abiertas requieren la participación de todos los proveedores interesados ​​y se caracterizan por una competencia sana, apertura y las condiciones más transparentes. Los detalles y condiciones del concurso se pueden encontrar en la prensa e Internet. Además, se puede obtener información detallada sobre los plazos, los participantes y las reglas para la presentación de solicitudes en el sitio de licitación virtual (plataforma electrónica donde se realizan las licitaciones).

¿Qué es el comercio cerrado?

La licitación cerrada implica la participación de un número estrictamente limitado de empresas participantes que poseen una licencia específica. Este tipo de concurso suele celebrarse cuando es necesario vender o encargar productos o servicios específicos. Por ejemplo, una licitación cerrada es relevante durante la contratación pública de productos necesarios para las necesidades de la industria de defensa.

¿Qué es una licitación y solicitud de cotizaciones en dos etapas?

Las licitaciones de dos etapas implican organizar adquisiciones complejas o resolver problemas técnicos específicos. Y, como su nombre indica, estas licitaciones constan de dos etapas: en la primera, se presentan las solicitudes básicas sin especificar detalles, basadas en el encargo principal del cliente; luego, se vuelve a presentar la solicitud, pero teniendo en cuenta precios, plazos y horarios específicos.

Al solicitar cotizaciones, el cliente normalmente selecciona proveedores en función de sus características idénticas. Por ejemplo, puede elegir entre varias empresas que prestan servicios de compensación. El ganador de dicha licitación es el proveedor que ofrece su servicio al precio más bajo.

¿Cuándo es posible comprar bienes y servicios de un solo vendedor?

Comprar bienes y servicios de un proveedor es posible en las siguientes situaciones:

• cuando el vendedor sea representante exclusivo (monopolista);
• en caso de negativa de otros participantes en la subasta;
• en caso de exclusión de la subasta de todas las solicitudes excepto una.

A diferencia de otro tipo de licitaciones, en este caso no existen subastas. Si hay un solo proveedor, se produce un sistema simplificado para concluir una transacción, que finaliza únicamente con la firma de un contrato por ambas partes.

Ahora sabes exactamente qué es una licitación.

Probablemente, casi todos los que dirigen su propio negocio hayan oído hablar de las plataformas de comercio electrónico (ETP). Hoy en día (ETP) son uno de los medios eficaces para desarrollar su negocio tanto para las personas físicas que son clientes de determinados bienes y servicios, como para los proveedores que pueden suministrar los productos solicitados o prestar los servicios necesarios.

Algunos emprendedores ya dominan la funcionalidad de las plataformas electrónicas y están trabajando activamente en ellas, encontrando nuevos clientes para su negocio. Otros, por el contrario, oyen hablar por primera vez de la posibilidad de encontrar un cliente participando en concursos en la ETP.

¿Cómo llegar a una de las ETP existentes? ¿Cómo participar en licitaciones? Hoy iniciaremos un nuevo bloque de artículos en la sección dedicada a la participación en concursos sobre ETP, en el que intentaremos dar respuesta a las principales cuestiones.

que es una licitacion

Aquellos de ustedes que al menos una vez se han topado con el tema de trabajar en una plataforma de comercio electrónico, han escuchado palabras como "licitación", "competencia", "subasta". Aquí debería comprender inmediatamente los términos. Entonces, comencemos con el concepto de "subasta". Una subasta es una competencia abierta entre varios postores. Recuerde, subastas ordinarias para la venta de algunos objetos de valor. Cómo se ve? Cualquier participante puede indicar el precio, la información sobre el precio está disponible para todos los demás competidores, cada uno de ellos puede ofrecer un precio más favorable. Las subastas en el ETP se llevan a cabo de manera similar, con ofertas subiendo o bajando. La lógica de acción es simple:

• si se anuncia una subasta para cumplir con una solicitud, entonces es más rentable para el cliente aceptar la oferta más pequeña; esta es una subasta de reducción;
• Si se lleva a cabo una subasta para vender la propiedad de una persona en quiebra, entonces es más rentable para el vendedor venderla a un precio más alto; esta es una subasta con aumento.

Así, el factor determinante a la hora de resumir los resultados de la subasta es el precio.

Con una licitación, la situación es completamente diferente, ya que una licitación es una selección competitiva de la mejor oferta basada en las mejores condiciones posibles para cumplir con la solicitud del cliente, que consiste en el suministro de cualquier bien o prestación de servicios. La palabra "licitación" en esta situación es sinónimo de la palabra "competencia".

Cómo se lleva a cabo la licitación

1. El cliente formula su solicitud, estipula sus principales características y requisitos para el contratista;
2. Después de redactar la documentación necesaria, el cliente convoca un concurso para cumplir con su solicitud;
3. Las personas que deseen actuar como ejecutores de la solicitud y firmar un acuerdo con el cliente preparan y presentan sus solicitudes;
4. El cliente revisa todas las solicitudes recibidas y selecciona al ganador;
5. Según los resultados de la licitación, se firma un acuerdo entre el cliente y el participante ganador.

Hay dos diferencias principales entre una licitación y una subasta:

• La propuesta del participante se evalúa no sólo por el costo, sino también por otros criterios que son importantes para el cliente: la propuesta con el costo más bajo puede no ganar la licitación, aunque el precio sigue siendo el factor principal en la elección del ganador;
• La propuesta de un participante en particular no está disponible para otros participantes, no conocen el contenido de las ofertas de cada uno: el cliente, al abrir los sobres recibidos, puede anunciar los precios de los participantes para negociar, si así se proporciona. en el pliego de condiciones.

Por lo tanto, la combinación de todas las condiciones de entrega, que se traduce en el máximo beneficio para el cliente, tiene una importancia decisiva a la hora de resumir los resultados del concurso.

Un poco sobre el marco regulatorio y el portal Zakupki.gov.

Por tanto, los concursos pueden ser organizados tanto por agencias gubernamentales como por empresas comerciales. Aquí conviene familiarizarse un poco con el marco regulatorio existente.

Quienes hayan pensado en participar en concursos probablemente hayan oído hablar de la contratación pública. El alcance de la contratación pública está regulado por la Ley Federal Nº 44-FZ de 5 de abril de 2013 "Sobre el sistema de contratación en el ámbito de la contratación de bienes, obras y servicios para satisfacer las necesidades gubernamentales". El cliente en este caso son organizaciones relacionadas con clientes estatales o municipales, además de instituciones presupuestarias que realizan compras utilizando subsidios recibidos de los presupuestos de la Federación de Rusia en varios niveles. En pocas palabras, si va a participar en la contratación pública, su cliente siempre será el Estado, de una forma u otra. El resultado de la participación en concursos relacionados con la contratación pública será la firma de un contrato gubernamental (contrato municipal). Esto debe entenderse bien y, mejor aún, familiarizarse con la ley en detalle, ya que después de concluir un contrato estatal, el ganador asume ciertas obligaciones.

Además de esta ley, existe otro acto reglamentario importante: la Ley Federal N° 223-FZ del 18 de julio de 2011 "Sobre la contratación de bienes, obras y servicios por parte de ciertos tipos de personas jurídicas". Esta ley regula las solicitudes de propuestas de clientes tales como: corporaciones estatales y empresas con participación estatal, monopolios naturales y otras entidades de conformidad con el inciso 2 del art. 1 documento. Según los resultados de los concursos celebrados según esta ley, el cliente y el participante ganador celebran un contrato (acuerdo).

Resulta que si tiene la intención de participar en adquisiciones gubernamentales o adquisiciones anunciadas por empresas asociadas con el estado, sus acciones se considerarán a la luz de estas dos regulaciones. Los clientes pertenecientes a los grupos anteriores están obligados a realizar compras para sus necesidades de acuerdo con esta normativa. Las organizaciones que operan bajo 223-FZ también pueden desarrollar sus propias regulaciones de adquisiciones: regulaciones internas que tienen en cuenta las características de la organización. La información sobre los concursos debe publicarse en el portal oficial de adquisiciones zakupki.gov.ru.

El portal de adquisiciones zakupki.gov.ru es el sitio web oficial de la Federación de Rusia y contiene toda la información sobre los concursos celebrados de conformidad con las dos leyes federales enumeradas anteriormente. Aquí puede encontrar: el marco regulatorio, registros de planes de adquisiciones, listas de bienes (obras, servicios) que se compran a representantes de pequeñas y medianas empresas, un registro de contratos estatales / municipales, un registro de contratos firmados en base a los resultados. de adquisiciones, informes sobre ellas, así como otra información que pueda ser de interés para los participantes en adquisiciones gubernamentales. Aquí también se publica un registro de proveedores sin escrúpulos, que incluye a aquellos que, tras celebrar un contrato, no pudieron cumplir con sus obligaciones. Si es necesario, cualquier cliente u otra contraparte puede comprobar la presencia de su empresa en este registro mediante la función de búsqueda.

La información publicada en el Portal de Contrataciones está disponible para todos. La función principal del sitio es permitir a los representantes comerciales encontrar concursos anunciados que les interesen y también recibir documentación sobre el concurso.

Licitaciones comerciales

Las empresas comerciales que no están asociadas al Estado también convocan licitaciones para la compra de bienes, obras y servicios para satisfacer sus necesidades. Estos concursos están regulados por el Código Civil de la Federación de Rusia y los reglamentos internos de adquisiciones de una empresa en particular. ¿Por qué se hace todo esto? Si las agencias gubernamentales y organizaciones asociadas con el Estado están obligadas a realizar sus compras en forma de concursos, entonces las empresas comerciales, en principio, pueden comprar bienes para sus necesidades a quien quieran. Pero este enfoque contradice los principios empresariales, porque se debe aceptar la oferta más ventajosa.

Si la empresa busca de forma independiente un contratista adecuado, esto puede llevar mucho tiempo. La mejor opción en tales casos sería anunciar un concurso, hacerlo de dominio público y recoger las solicitudes de los participantes que deseen recibir un contrato determinado. Resulta que este método de búsqueda de un contratista es beneficioso para ambas partes: el cliente recibe la oferta más ventajosa para él y el contratista encuentra un consumidor para sus servicios.

Participar o no participar

¿Tiene sentido participar en tales adquisiciones? En los comentarios al artículo, probablemente alguien escribirá que los concursos los ganan quienes deberían ganarlos, que las compras se anuncian para un proveedor específico, que definitivamente será el ganador. Sí, no lo negaremos, tales fenómenos ocurren. Sí, la regulación del sistema de adquisiciones tiene como objetivo crear la máxima transparencia en estos procedimientos y eliminar el componente de corrupción, pero en la realidad rusa esto no siempre funciona. Pero, a pesar de estos momentos, la participación en las adquisiciones es uno de los medios para desarrollar su negocio.

La participación en adquisiciones gubernamentales y licitaciones comerciales es una oportunidad para expresarse, encontrar nuevos clientes y llegar a nuevos mercados, es una oportunidad para concluir un contrato rentable y obtener ganancias. El objetivo de cualquier emprendedor es ganar dinero y la participación en concursos brinda esta oportunidad. Ahora, para participar en un concurso en la ETP, todo lo que necesita es una computadora, acceso a Internet, determinadas condiciones de trabajo y una firma digital electrónica.

Dado que la licitación es próxima, la dirección debe celebrar...

Arreglo tierno.

La realización de licitaciones como forma de seleccionar la solución más adecuada al problema al que se enfrenta la empresa se ha convertido en los últimos tiempos en una práctica habitual.

Las normas y procedimientos para la realización de licitaciones son cada vez más aceptados y las propias licitaciones son cada vez más transparentes.

Razones para anunciar la licitación.

Como regla general, las empresas convocan una licitación por dos motivos.

El primero de ellos son los requisitos corporativos que existen en la organización en el ámbito de la política de adquisiciones.

Así, en muchas organizaciones de todo el mundo es costumbre decidir la elección de una empresa proveedora mediante una licitación abierta o cerrada. Hoy en día, se impone un requisito similar a todos los pedidos anunciados por organizaciones gubernamentales, cuyo costo supera los 100 mil rublos.

La segunda razón es el deseo de la empresa que organiza la licitación de obtener la mejor solución al mejor precio.

Por ejemplo, la empresa ABC planea cambiar el esquema de marketing de su producto. Si los especialistas de la empresa saben qué resultado se considera deseable, qué condiciones y precios serían aceptables para la empresa, entonces anuncian una licitación entre varias agencias de marketing.

¿Qué tipo de licitaciones hay?

El primer tipo de licitación es la “licitación de precios”.

En este caso, el cliente sabe exactamente qué tipo de trabajo y en qué volumen necesitará para completar la tarea. Y los artistas (participantes de la licitación) presentaron sus propuestas sobre tipos específicos de trabajo, plazos, período de garantía, servicios adicionales y, lo más importante, precio. Este tipo de licitación, por regla general, no trae sorpresas ni a la empresa cliente ni a los participantes en la licitación. La elección entre contratistas se basa principalmente en el precio.

El segundo tipo de licitación es la denominada licitación de “soluciones abiertas” (licitación (“open brief”)). Una licitación de este tipo se organiza cuando los especialistas de la empresa apenas imaginan qué tipo de trabajo y servicios necesitarán para lograr el resultado deseado. También se puede convocar una licitación para “soluciones abiertas” si el resultado deseado se puede lograr utilizando varios métodos y soluciones.

En este caso, la empresa en la descripción de las bases de la licitación (breve) indica el problema que necesita resolver o el resultado que le gustaría lograr. Las empresas participantes, por su parte, ofrecen su visión de solución al problema.

Por supuesto, una licitación de este tipo implica una gama mucho más amplia de precios y soluciones propuestas, pero a cambio la empresa cliente tiene una oportunidad única de considerar los desarrollos creativos de varias empresas.

Como muestra la práctica, el más razonable (al menos en el caso de decisiones complejas) es el modelo de licitación en dos etapas. En la primera etapa, el cliente elige el concepto de solución y en la segunda, la oferta de precio.

Normas para la preparación de una licitación.

Como cualquier proceso empresarial, una licitación tiene sus propias reglas de preparación y realización.

Para que las empresas que participan en la licitación le ofrezcan la solución que mejor se adapte a sus deseos, debe explicarles clara y claramente lo que quiere de ellas. Bueno, para que el proceso de selección y revisión de las soluciones propuestas en su empresa se prolongue en el tiempo y no se convierta en una mala infinidad de negociaciones y reuniones, es necesario describir claramente los criterios y términos para la selección de los participantes, y luego el ganador de la licitación.

A continuación se muestra un ciclo de trabajo estandarizado en un proyecto de “licitación”.

Nivel 1. Elaboración dentro de la empresa de un listado de tareas sometidas a licitación y coordinación del tipo de organizaciones que participan en la misma. Tomar la decisión de realizar una licitación.

Como muestra la práctica, esta etapa no es en absoluto superflua, ya que la velocidad de toma de decisiones en todas las etapas posteriores del trabajo depende de cuán uniforme sea la comprensión de las tareas presentadas a la licitación por parte de los distintos empleados de la empresa. También es bueno llegar a un entendimiento mutuo sobre la cuestión de qué tipo y escala se invitará a los proveedores a participar en la licitación, si será abierta o cerrada.

Etapa 2. Elaboración de un “Brief” (Invitación a Participar).

En esta etapa, el empleado responsable en la empresa del cliente de preparar y realizar la licitación debe establecer en un solo documento los objetivos del proyecto (licitación) y los requisitos para los participantes en la licitación.

Dicho resumen (Invitación a participar) luego se enviará a los posibles postores para su consideración.

El escrito estándar asume la siguiente composición:

1. descripción de la empresa cliente
2. formulación del problema
3. descripción del resultado deseado
4. requisitos para los participantes en la licitación
5. descripción del formulario de solicitud (criterios del documento)
6. criterios para evaluar a los solicitantes
7. momento de la licitación

Cada parte de esta aplicación es una parte significativa y funcional del documento. Por supuesto, su empresa puede acabar con cualquiera de ellos, o varios a la vez, pero esto sólo complicará su comunicación con posibles proveedores de soluciones.

Veamos el contenido del informe con más detalle.

1. Quizás la fama de su empresa sea grande e inmensa, o quizás recién esté comenzando su viaje hacia la cima del Olimpo empresarial y, sin embargo, hay algo que el proveedor debe saber sobre su empresa para poder preparar con éxito una oferta. . La historia de la empresa, su número, el sector económico en el que trabaja, el tipo de negocio y sus características específicas, todo esto será importante a la hora de preparar una propuesta personalizada. Por supuesto, no es necesario que el escrito describa la historia diciendo “de Adán”. Será suficiente con la información que sueles publicar en algún cuadernillo o folleto sobre la empresa. Proporcione la dirección de su sitio web donde el proveedor de servicios pueda comprender mejor su empresa.

2. La sección de planteamiento del problema debe demostrarle a su destinatario qué es exactamente lo que le preocupa, las respuestas a las preguntas que planea buscar y qué no le conviene en la situación actual. La práctica demuestra que esta sección particular del escrito se aclara repetidamente durante las negociaciones posteriores.

3. En esta sección debes dejar volar tu pluma. Primero, describa qué cambios (metas) la organización quiere lograr como resultado. En segundo lugar, describe los problemas más relevantes y urgentes que quieres resolver. Finalmente, en tercer lugar, describir qué productos (soluciones) deben ser el resultado del trabajo.

4. Los requisitos para los participantes en una licitación suelen describir los parámetros de la organización participante que son críticos para su empresa. Por ejemplo, para las organizaciones que trabajan con secretos de Estado, es importante que las empresas rusas sean proveedores de servicios. Los requisitos pueden incluir experiencia en la realización de proyectos similares, revisiones de clientes anteriores o cuánto tiempo ha existido la propia empresa proveedora. Debe abordar la descripción de los requisitos con suficiente precaución: después de todo, si los ajusta demasiado, puede encontrar opciones insuficientes, tanto en precio como en calidad de las ofertas. Al mismo tiempo, la falta de restricciones le dificultará la elección inicial.

5. Una descripción clara del formulario de solicitud de licitación tiene como objetivo facilitar su trabajo posterior. Es mucho más fácil procesar y comparar propuestas creadas según un único esquema que unificar una colección de diferentes documentos. En este apartado la empresa cliente estipula aquellos apartados que deben aparecer en la solicitud (Propuesta) de la empresa participante en la licitación.

6. El apartado “Criterios de evaluación” provoca el mayor desacuerdo a la hora de redactar un documento. De hecho, me dicen los organizadores de la licitación, para nosotros es importante una combinación razonable de varios criterios en una sola propuesta. Por así decirlo, relación precio / calidad. Por supuesto que es. Sin embargo, si alguno de los parámetros es crítico para usted (precio, tiempo del proyecto, falta de coejecutores, uso de software específico), vale la pena comunicárselo a sus proveedores. Al menos para que no estuvieran haciendo un trabajo obviamente vacío.

7. El momento de la licitación no podrá incluirse en un apartado aparte, pero deberá indicarse en el escrito. Por lo general, indican la fecha límite para anunciar la licitación, las fechas de inicio y finalización para la aceptación de solicitudes y el período aproximado de consideración de las solicitudes.

Etapa 3. Selección de empresas participantes.

Ahora, una vez formado el resumen, puede invitar con seguridad a las organizaciones interesadas a participar en la licitación. Por lo general, si se anuncia una “licitación de precios”, se invita a participar a entre 3 y 4 organizaciones. Si se planifica una “licitación de soluciones” en dos etapas, entonces el número de participantes en la primera etapa puede ser de 5 a 9, y dos o tres participantes que hayan preparado las propuestas más interesantes ingresan a la segunda etapa.

¿Cómo determinar la composición de las empresas participantes en la licitación?

Hay una licitación abierta en la que se invita a participar a todas las organizaciones que cumplan con los requisitos. Una licitación abierta se anuncia a través de medios especializados, sitios de Internet o comunidades profesionales. Este tipo de licitación debería ser utilizado, por ejemplo, por organizaciones gubernamentales.

Una licitación cerrada implica la invitación de los participantes por parte de la empresa organizadora. Para ser invitadas a participar en la primera etapa, las empresas participantes son seleccionadas según criterios que sean significativos para el organizador. Por ejemplo, puede ser experiencia en la realización de trabajos similares, reseñas de socios, materiales de prensa abierta, sitios web de empresas en Internet, su participación en calificaciones, exposiciones profesionales, conferencias, etc. En este caso, usted mismo, basándose en Según sus criterios, envíe una invitación personal para participar en la licitación de una empresa en particular. Los nombres de los participantes en la licitación no se publican.

Ahora que se ha anunciado la licitación, espera recibir ofertas iniciales.

Etapa 4. Aclaración de posiciones.

En esta etapa del trabajo, las empresas que hayan presentado solicitudes iniciales para participar en la licitación se comunicarán con usted para obtener información adicional. Aclare su visión del problema y las formas deseadas de solucionarlo. Para que las propuestas finales de los participantes parezcan no sólo personalizadas, sino también significativas, será necesario dedicar algo de tiempo a la discusión. Aquí es donde usted recuerda la limitación razonable en el número de participantes en la licitación, que se describió anteriormente. En el caso de que después de considerar la solicitud preliminar se programe una licitación en dos etapas, las empresas que pasan a la segunda ronda preparan los documentos finales.

Etapa 5. Presentación de Propuestas finales.

En un momento tan crucial, es indispensable un documento seco: el organizador invita a los finalistas del concurso a una reunión en la empresa. Es en esta reunión, al presentar su solución, donde los representantes del proveedor tienen la oportunidad de convencerle de que su solución es la única correcta.

Y si el trabajo en las etapas anteriores pudo ser realizado por uno o dos empleados del departamento correspondiente, entonces se invita a la presentación final a los jefes de aquellos departamentos que actuarán como sus clientes internos para el proyecto.

Etapa 6. Selección definitiva.

Después de realizar presentaciones y estudiar detenidamente la propuesta recibida, los responsables responsables de su empresa toman colectivamente la decisión de elegir un proveedor u otro. En algunas empresas, esta decisión se toma en una reunión, mediante discusión oral y aclaración de las opiniones de los clientes internos. En otros casos más formales, se crea una tabla de calificación, donde se determina la puntuación final de cada participante de la licitación mediante el método del coeficiente promedio ponderado.

Etapa 7. Anuncio de los ganadores.

Esta es sin duda la etapa más divertida y emocionante para todos los participantes. Desafortunadamente, en la práctica rusa a menudo sucede que las empresas que no ganan una licitación se enteran de su finalización cuando su competidor ya está trabajando duro en el proyecto. De acuerdo, este comportamiento no le sienta bien al Cliente. Se considera de buena educación notificar a todos los participantes en una asamblea general o a través de los medios de comunicación (si se trata de una licitación abierta) o en persona (si la licitación fue cerrada) sobre la finalización del trabajo y la selección del proveedor de la solución final.

Como puede verse, trabajar en la licitación no presenta problemas insuperables desde el punto de vista de la organización. La principal dificultad de este proceso radica precisamente en el conocimiento por parte del cliente del problema que se está resolviendo y la elección de una solución adecuada. Y si desea encontrar la solución más económica a su problema, probablemente valga la pena hablar sólo de comparar precios de los mismos servicios.

Particularidades de las licitaciones en el servicio de personal.

El departamento de personal tiene sus propias características de trabajo, incluida la organización y realización de licitaciones. Como muestra la práctica, hoy HORA Los directores suelen realizar licitaciones entre organizaciones que ofrecen formación corporativa.

Sin embargo, es difícil sopesar y evaluar a un formador o la calidad de un programa de formación basándose en características formales, o más aún, en base a una única presentación. En este caso, el factor subjetivo juega un papel importante. En las tablas de calificación suele aparecer en la columna "impresión personal".

Desde el punto de vista de Elena Rudavina, directora de RR.HH. Editorial de la Empresa Unitaria del Estado Federal“Ilustración”, es razonable realizar una licitación bajo una combinación de las siguientes condiciones:

1. Disponibilidad de una especificación técnica clara para el servicio.
2. disponibilidad de presupuesto para el proyecto
3. la dificultad de elegir entre varias empresas proveedoras

Pero el principal problema sigue siendo que las empresas que participan en las licitaciones tienden a abandonar la objetividad y no tratan tanto de encontrar puntos en común con el cliente como de complacerlo. Es decir, no tanto demuestran sus verdaderas capacidades sino que se adaptan a los deseos del cliente. Esto a menudo interfiere con el logro del objetivo.

“Creo que el plan de licitación sólo es ineficaz en relación con las agencias de contratación. En todos los demás casos de contratación de empresas proveedoras externas (empresa de catering, aseguradoras, consultores, animadores, etc.), el uso de una licitación está bastante justificado. Por cierto, a la hora de elegir una empresa para subcontratar algunas funciones de recursos humanos, también puedes concertar una licitación. Pero una condición sigue siendo la misma: una comprensión clara de sus necesidades”, señala Elena Rudavina.

Toda empresa que compra bienes y servicios en el mercado intenta minimizar los riesgos de elegir un producto/servicio de baja calidad y obtener el producto/servicio con el máximo beneficio, es decir. la mejor relación precio/calidad. Hoy en día, muchas empresas, especialmente las grandes, han regulado los procedimientos de contratación de la forma más estricta posible, formalizando varios tipos de procedimientos de licitación.

Aquí están tres de ellos:

• solicitudes de ofertas;
• licitaciones abiertas;
• comercio electrónico. Compra/venta de bienes, obras y servicios a través del comercio en línea con una disminución/aumento.

Me gustaría llamar la atención sobre el hecho de que el último tipo de licitación, en el que el factor determinante es únicamente el precio, en nuestra opinión, se aplica a productos estandarizados, es decir, a bienes cuyas propiedades están predeterminadas por DSTU (GOST). Y no es muy correcto aplicar el procedimiento de una licitación de este tipo, por ejemplo, al desarrollo de sitios web.

En primer lugar, incluso con el mismo encargo inicial, todos los futuros participantes ven el proyecto de forma diferente y, de hecho, eliges a aquellos cuya experiencia o visión te atrae más.

En segundo lugar, aunque finalmente compras un producto terminado en forma de sitio web, también compras un proyecto/servicio para su desarrollo e implementación, lo cual es similar a un proyecto de consultoría. En este caso, usted elige primero la empresa proveedora y no las especificaciones ni el coste.

Teniendo en cuenta los numerosos enfoques y procedimientos que se les ocurren a las empresas a la hora de elegir un proveedor de servicios de desarrollo web, hemos recopilado algunas recomendaciones sobre cómo organizar el procedimiento de licitación.

Todo el software y las soluciones de diseño que una empresa crea para su colocación en Internet forman parte de su comunicación general con consumidores, socios, inversores y otras audiencias.

Por lo tanto, en la etapa de elección de un contratista, es recomendable comprender claramente qué especialización de la empresa contratista se necesita en esta etapa del desarrollo de la comunicación por Internet.

Etapa preliminar

Elección de una tipología de empresa contratista. Hoy en el mercado están:

1. Agencias de medios (digitales). Sus competencias clave: desarrollar una estrategia de medios, elaborar un plan de medios y comprar (colocar) en plataformas de Internet;
2. Agencias digitales. Competencias clave: desarrollo de una estrategia de comunicación en canales digitales, desarrollo de una estrategia creativa y materiales creativos, estrategia SMM (se puede separar en una división o agencia separada). En esta etapa de desarrollo del mercado, la función de las agencias digitales la asumen departamentos especializados en creatividad o FSAA;
3. Agencias que se ocupan de la optimización de motores de búsqueda (SEO);
4. Agencias de marketing móvil;
5. Producción digital (en Estados Unidos es más común el término desarrollo web). Competencias clave: diseño web, diseño de UI, programación front-end y back-end. Los resultados del trabajo final son sitios web, aplicaciones para redes sociales, aplicaciones para dispositivos iOS y Android, banners de Internet, etc.

Es recomendable asignar tareas a las agencias de acuerdo con su especialización. Por supuesto, está permitido asignar una tarea compleja a un ejecutante. Ejemplos:

A) Realización de un sorteo de premios para compradores de la marca, con la activación de códigos promocionales de los paquetes. En este caso, la tarea de crear un mini sitio promocional para dicho sorteo se puede confiar a una agencia digital.

B) Realización de una campaña mediática en Internet. En este caso, el desarrollo de los banners se puede confiar a una agencia de medios online.

En cualquier caso, a la hora de elegir un contratista y contratar un subcontratista, es recomendable conocer toda la cadena, por un lado, y por otro, en tareas complejas, dividir el proyecto en dos etapas e involucrar a una agencia especializada. .

Si, en el marco de una licitación, involucra agencias/empresas de diferentes tipos para resolver varios problemas, debe asegurarse cuidadosamente de que los criterios mediante los cuales evalúa el trabajo corresponden a la especialización de la agencia. Por ejemplo, la elección del contratista para la producción de un sitio web promocional no estuvo vinculada a los indicadores de desempeño de la campaña en su conjunto.

En el caso de que hayas determinado que necesitas una empresa de producción digital (desarrollo web) para realizar tus tareas, te recomendamos el siguiente procedimiento de licitación.

Etapa 1. Selección de participantes en la licitación.

La tarea de esta etapa: -seleccionar las empresas que más le convengan según dos criterios:

• el nivel de trabajo, su complejidad y la calidad del diseño cumplen con sus expectativas, requisitos e ideas sobre el producto futuro;
• El nivel de precios de la empresa y el posible tamaño del presupuesto corresponden a sus capacidades, al presupuesto de un año determinado, etc.