Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα: περιγραφή και διαφορές. Οι διανομείς είναι επίσημοι εκπρόσωποι της εταιρείας προμηθευτή

Συχνά, οι κατασκευαστές βαφής, υδραυλικών, ηλεκτρικών ειδών, εξοπλισμού θέρμανσης, οργάνων, προϊόντων για επισκευή και κατασκευή, φίλτρα νερού κ.λπ., καθορίζουν τη διαφορά μεταξύ ενός διανομέα ή ενός αντιπροσώπου σύμφωνα με το κριτήριο - τον όγκο των αγορών αγαθών. Στην πραγματικότητα, πρέπει να εισάγετε μια διαφορά μεταξύ ενός διανομέα και ενός αντιπροσώπου όσον αφορά τη λειτουργικότητα της εργασίας τους.

Για να το κατανοήσουμε αυτό, ας δούμε ένα διάγραμμα του συστήματος διανομής και πωλήσεων αντιπροσώπων.

Σύστημα πωλήσεων διανομέαεπικεντρώθηκε στη συνεργασία με το λιανικό εμπόριο μέσω αντιπροσώπων πωλήσεων που επισκέπτονται τακτικά καταστήματα για να κάνουν μια παραγγελία. Διανομή είναι η ποιοτική διανομή αγαθών για κάθε τμήμα λιανικής. Το κύριο καθήκον της διανομής είναι να διασφαλίσει ότι κάθε κατάστημα έχει τα αγαθά στην απαιτούμενη ποικιλία, το απαραίτητο απόθεμα και στη σωστή θέση. Χωρίς προσωπική επίσκεψη αντιπροσώπου πωλήσεων σε σημείο πώλησης, αυτό δεν μπορεί να γίνει αποτελεσματικά.

Σύστημα πωλήσεων αντιπροσώπωνεπικεντρώθηκε στη συνεργασία με επιχειρήσεις για τη σύναψη συμβάσεων για την προμήθεια αγαθών για ένα συγκεκριμένο έργο. Ντίλερ (η ρίζα της λέξης "συμφωνία" - μια συμφωνία) είναι η σύναψη συμφωνιών. Το κύριο καθήκον του αντιπροσώπου είναι να συναντηθεί με τον πελάτη και να συνάψει μια συμφωνία για την προμήθεια αγαθών σε μια ορισμένη ποσότητα και μέσα σε ένα σαφώς καθορισμένο χρονικό πλαίσιο. Πρόκειται κυρίως για συναλλαγές εφάπαξ ή με μεγάλη περίοδο επανάληψης παραγγελιών.

Στην εποχή της ανάπτυξης του Διαδικτύου, ένα σύστημα πωλήσεων μέσω ηλεκτρονικών καταστημάτων μπορεί να κατασκευαστεί τόσο από έναν αντιπρόσωπο όσο και από έναν διανομέα ή από έναν κατασκευαστή απευθείας.

Αυτό που θέλω να δώσω ιδιαίτερη προσοχή είναι ότι το σύστημα εργασίας με λιανική μέσω τηλεφωνικών κλήσεων δεν είναι ούτε διανομέας ούτε σύστημα πωλήσεων αντιπροσώπου - είναι ένα σύστημα χονδρικής πώλησης, το οποίο, κατ' αρχήν, ξεκίνησε τη δραστηριότητα πολλών χονδρεμπόρων. Την αυγή της ίδρυσης μιας επιχείρησης, πρώτα κάθισαν και περίμεναν τους πελάτες να τους έρθουν ή να τους τηλεφωνήσουν και λίγο αργότερα άρχισαν να κάνουν ενεργές κλήσεις για να παραγγείλουν αγαθά. Αλλά η ουσία παρέμεινε - οι τηλεφωνικές πωλήσεις, οι οποίες είναι εγγενείς στο σύστημα χονδρικών πωλήσεων.

ΑΠΑΝΤΗΣΕΙΣ ΣΕ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ:

Είναι ένας αντιπρόσωπος ένας οργανισμός που έχει μόνο μια αλυσίδα καταστημάτων;
Όχι, δεν πρόκειται για αντιπρόσωπο - πρόκειται για επιχείρηση λιανικής και θα πρέπει να θεωρείται ως κανάλι διανομής - λιανικής.

Διαφέρει η τιμολογιακή πολιτική της συνεργασίας με διανομέα, αντιπρόσωπο και χονδρέμπορο;
Φυσικά θα έπρεπε να είναι διαφορετικό. Το κόστος διανομής είναι πολύ υψηλότερο από αυτό ενός αντιπροσώπου, πόσο μάλλον ενός χονδρέμπορου. Υπάρχουν πολλά μοντέλα τιμολόγησης σε ένα σύστημα πωλήσεων διανομής. Δείτε πώς πρέπει να μοιάζει το μοντέλο τιμολόγησης για διαφορετικά συστήματα πωλήσεων. Η περιθωριοποίηση είναι υπό όρους και εξαρτάται από την ομάδα προϊόντων. Εδώ δίνεται έμφαση στο πώς πρέπει να μοιάζει η διαφορά περιθωρίου.

Γιατί είναι σημαντικό να γίνεται διάκριση μεταξύ διανομέα και αντιπροσώπου;
Για να κατανοήσουμε ποιο κανάλι πωλήσεων πρέπει να αναπτυχθεί και, το πιο σημαντικό, μέσω ποιου επιχειρηματικού συνεργάτη να το κάνει αυτό - «άμεση επαφή» ή «λιανική πώληση». Είναι δυνατόν να γίνει αυτό μέσω υφιστάμενων συνεργατών ή αξίζει να εισαχθούν επιπλέον συνεργάτες που θα συνεργαστούν με διαφορετικό κανάλι διανομής.

Μπορεί ένας οργανισμός, ένας επιχειρηματικός εταίρος να εργαστεί στην περιοχή ως διανομέας, αντιπρόσωπος και αλυσίδα λιανικής;
Φυσικά, μπορεί, αν έχει ξεχωριστές δομές για κάθε σύστημα πωλήσεων. Αλλά για να είμαι ειλικρινής, δεν έχω συναντήσει ποτέ τέτοιες καθολικές εταιρείες, η καθεμία έχει τη δική της ξεχωριστή εξειδίκευση. Στην πράξη, μόνο το 30-40% των εταιρειών με σύστημα πωλήσεων αντιπροσώπων συμφωνούν να αναπτύξουν ένα σύστημα πωλήσεων διανομέα και οι μισές από αυτές θα το καταφέρουν.

Αξίζει να επενδύσετε στις ετήσιες «συγκέντρωση» των αντιπροσώπων (διανομέων);
Σίγουρα αξίζει τον κόπο, αλλά θα ήταν καλύτερα η «συγκέντρωση» να μην είναι κοινή για όλους, αλλά διαφοροποιημένη για κάθε μορφή επιχείρησης. Είναι σημαντικό να επενδύσετε σε πληροφορίες που θα βοηθήσουν στη βελτίωση των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων των συνεργατών σας.

Με την έλευση της οικονομίας της αγοράς, την ενεργό ανάπτυξη των εμπορικών σχέσεων, τόσο μεταξύ εγχώριων εταιρειών όσο και με ξένες, εμφανίστηκαν πολλοί όροι που δεν είχαν καν ακουστεί πριν. Μερικοί από αυτούς τους όρους είναι αντιπρόσωπος και διανομέας.

Ακόμα και εκείνοι που δεν έχουν καμία σχέση με τις επιχειρήσεις πρέπει να τους έχουν ακούσει. Άλλωστε, χρησιμοποιούνται ενεργά στη διαφήμιση από διάφορες εταιρείες, προσπαθώντας να τονίσουν την ιδιαίτερη ιδιότητά τους. Τι σημαίνουν όμως αυτές οι λέξεις; Παρέχουν κάποια πλεονεκτήματα, εγγυήσεις ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που προσφέρει η εταιρεία είναι υψηλής ποιότητας;

Ο έμπορος και ο διανομέας είναι μέρη ενός είδους ιεραρχικής αλυσίδας που δημιουργείται κατά την πώληση αγαθών από τον κατασκευαστή στον καταναλωτή. Αυτή η αλυσίδα μπορεί να μην περιλαμβάνει πάντα αυτά τα δύο επαγγέλματα. Οι κύριοι σύνδεσμοι εδώ είναι ο παραγωγός και ο καταναλωτής. Και ο έμπορος είναι απαραίτητος για να φέρει τα προϊόντα στον καταναλωτή όσο το δυνατόν γρηγορότερα και με ευνοϊκούς όρους στον κατασκευαστή και να τον ενθαρρύνει να κάνει μια αγορά.

Πρόκειται για φυσικό ή νομικό πρόσωπο που πουλά αγαθά και υπηρεσίες που δεν παράγονται από αυτόν. Μπορεί να ορίσει μόνος του το κόστος κατά την κρίση του, γιατί ο κύριος στόχος του είναι να κερδίζει όσο το δυνατόν περισσότερο.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο έμπορος έχει το δικαίωμα να πουλήσει μόνο το προϊόν μιας εταιρείας με την οποία συνεργάζεται, εάν αυτό έχει συμφωνηθεί στη σύμβαση. Αν και, αν δεν υπάρχουν τέτοιες προϋποθέσεις, τότε μπορούν να είναι υπάλληλοι πολλών εταιρειών ταυτόχρονα.

Μπορείτε να πάρετε, για παράδειγμα, αντιπροσωπείες αυτοκινήτων, όπου μπορούν να προσφέρονται προϊόντα από διάφορους κατασκευαστές, εγχώριους και ξένους, ταυτόχρονα. Είναι ωφέλιμο για έναν αντιπρόσωπο να προσφέρει προϊόντα από πολλές εταιρείες ταυτόχρονα, επειδή επεκτείνει τη γκάμα και αυξάνει τις πιθανότητές του να πουλήσει όσο το δυνατόν περισσότερα αυτοκίνητα.

Μπορούν να αγοράσουν προϊόντα τόσο απευθείας από τον κατασκευαστή όσο και από τον επίσημο διανομέα. Εξαρτάται ήδη από το σχέδιο πωλήσεων της κατασκευαστικής εταιρείας.

Επίσημος αντιπρόσωπος

Δεν είναι κάποιο ειδικό καθεστώς που δίνει κανένα προνόμιο. Πολλοί έμποροι τονίζουν το γεγονός ότι είναι επίσημοι αντιπρόσωποι, αυξάνοντας την κατάστασή τους στα μάτια των πιθανών αγοραστών. Δεν υπάρχει τίποτα κακό.

Σύμφωνα με τους όρους των τυπικών συμβάσεων που συνάπτονται με τους αντιπροσώπους, έχουν κάθε δικαίωμα να αυτοαποκαλούνται επίσημοι. Λειτουργεί πραγματικά καλά και αυξάνει τις πωλήσεις.

Μια εταιρεία που παράγει ένα συγκεκριμένο προϊόν πρέπει όχι μόνο να το παράγει, αλλά και να το πουλήσει. Αν παλαιότερα πολλές εταιρείες είχαν τα δικά τους τμήματα πωλήσεων, τώρα οι περισσότερες προτιμούν να χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες των διανομέων. Πρόκειται για οργανισμούς που διανέμουν προϊόντα, το προωθούν στην αγορά.

Η εταιρεία διανομής μπορεί να είναι ανεξάρτητη, δηλαδή να μην συνδέεται με τον κατασκευαστή με οποιονδήποτε τρόπο ή να έχει δημιουργηθεί από αυτόν. Οι μεγάλοι κατασκευαστές μπορεί να έχουν πολλούς διανομείς ταυτόχρονα. Για παράδειγμα, αν πάρετε τα ίδια αυτοκίνητα, ο κατασκευαστής τους, για να τα προωθήσει ταυτόχρονα σε πολλές μεγάλες αγορές, πρέπει να συνάψει συμβόλαιο με πολλούς διανομείς.

Τι κάνουν οι διανομείς; Αγοράζουν προϊόντα χύμα από τον κατασκευαστή και γίνονται επίσημοι αντιπρόσωποί του. Στη συνέχεια αναζητούν αντιπροσώπους για να τους πουλήσουν προϊόντα. Και δεν έχει σημασία αν μπορεί να πουλήσει το προϊόν ή όχι, γιατί ο διανομέας έχει κάνει τη δουλειά του - έχει πουλήσει το προϊόν.

Αν και, φυσικά, είναι καλύτερο να πωλείται το προϊόν και η ζήτηση για αυτό είναι υψηλή. Ο διανομέας είναι υπεύθυνος για την ποιότητα του προϊόντος, επειδή είναι ο επίσημος αντιπρόσωπος του κατασκευαστή. Πρέπει επίσης να αναζητήσει και να προσελκύσει νέους αντιπροσώπους, να δημιουργήσει, να επεκτείνει το δίκτυο αντιπροσώπων του για να αυξήσει τις πωλήσεις του. Επίσης, ο διανομέας ασχολείται με την προώθηση αγαθών ή υπηρεσιών.

Ακόμα κι αν δεν έχει ακόμη μεταπωλητές, προετοιμάζει το έδαφος εκ των προτέρων, προωθεί τα εμπορεύματα ώστε να περιμένουν με ανυπομονησία εκεί και να διαλύονται γρήγορα. Χρησιμοποιούνται διάφορες διαφημιστικές εταιρείες μάρκετινγκ κλπ. Μπορούν επίσης να δανείζουν σε αντιπροσώπους. Η κατασκευαστική εταιρεία, αν ο διανομέας κάνει καλή δουλειά, μπορεί να τον επιβραβεύσει κ.λπ.

Αποκλειστικοί διανομείς

Οι λειτουργίες τέτοιων οργανισμών είναι οι ίδιες με εκείνες των συνηθισμένων, εκτός εάν είναι οι μόνοι που προσφέρουν τα προϊόντα της κατασκευαστικής εταιρείας. Ένας αποκλειστικός αντιπρόσωπος μπορεί να είναι ο μόνος κατασκευαστής.

Αν και, μερικές φορές μπορεί να υπάρχουν αρκετές αποκλειστικές. Για παράδειγμα, αν πάρουμε μια ασιατική εταιρεία που παράγει σύγχρονο ειδικό εξοπλισμό. Μπορεί να έχει αποκλειστικό διανομέα στη χώρα μας, με τον οποίο μπορούν να συνεργαστούν αντιπρόσωποι από όλες τις περιοχές. Χάρη σε αυτό, τέτοιος ειδικός εξοπλισμός θα είναι διαθέσιμος σε διάφορα μέρη της χώρας, οι πωλήσεις θα αυξηθούν.

Έμπορος και διανομέας: διαφορές

Η τυπική αλυσίδα μοιάζει με αυτό:

Κατασκευαστής - Διανομέας - Αντιπρόσωπος - Τελικός πελάτης.

Είναι πιο κερδοφόρο και βολικό για τους κατασκευαστές να συνεργάζονται με τους διανομείς, επειδή τα καθήκοντα της προώθησης του προϊόντος, της περαιτέρω εφαρμογής του και της επέκτασης της γεωγραφίας των πωλήσεων πέφτουν στους ώμους του.

Ο διανομέας αγοράζει αγαθά χύμα, στη συνέχεια τα πουλάει χύμα στους αντιπροσώπους και είναι αυτοί που καθορίζουν την τελική τιμή. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο ίδιος ο μεταπωλητής έχει το δικαίωμα να ορίσει τις δικές του τιμές. Η διαφορά μεταξύ των δύο είναι ότι ο έμπορος απλά αγοράζει το προϊόν, βάζει λίγο από πάνω και το πουλάει για δικό του κέρδος. Αγοράστηκε φθηνά, πουλήθηκε ακριβά. Είναι επιχειρηματίας.

Ο διανομέας πρέπει να αναζητήσει αντιπροσώπους, να επεκτείνει τη γεωγραφία της παρουσίας του και να προωθήσει το προϊόν. Μόνο αποδεδειγμένοι, αξιόπιστοι, μεγάλοι οργανισμοί μπορούν να είναι διανομείς, ενώ οι απαιτήσεις για τους αντιπροσώπους είναι πολύ λιγότερες.

Ο έμπορος πρακτικά δεν φέρει καμία ευθύνη για την ποιότητα του προϊόντος, είναι απλώς ένας μεσάζων. Και ο διανομέας είναι επίσημα υπεύθυνος για τα προϊόντα που προωθούνται στην αγορά.

Δείτε επίσης το βίντεο για τις διαφορές μεταξύ των εννοιών:

Χρήσιμα άρθρα

Χρήσιμα άρθρα:

Προσοχή!Λόγω πρόσφατων αλλαγών στη νομοθεσία, οι νομικές πληροφορίες σε αυτό το άρθρο ενδέχεται να είναι ξεπερασμένες! Ο δικηγόρος μας μπορεί να σας συμβουλεύσει δωρεάν - γράψτε μια ερώτηση στην παρακάτω φόρμα:

Παρά το μάλλον υψηλό επίπεδο οικονομικής παιδείας του πληθυσμού της χώρας μας, λίγοι θα είναι σε θέση να πουν ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα ή να δώσουν σε αυτές τις έννοιες έναν ακριβή ορισμό. Μεταξύ του τεράστιου αριθμού διαφορετικών όρων που έχουν πάρει σταθερά τη θέση τους στο λεξικό μας την τελευταία δεκαετία, αυτοί οι δύο είναι κορυφαίοι όσον αφορά τη συχνότητα χρήσης.

Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα

Αλλά για να εξηγήσουν σε μια προσιτή γλώσσα το νόημά τους και τις διαφορές μεταξύ τους, μόνο άτομα με οικονομική εκπαίδευση ή εκπρόσωποι επαγγελμάτων που σχετίζονται με το χονδρικό εμπόριο μπορούν. Αυτό το άρθρο θα βοηθήσει ορισμένους αναγνώστες να καλύψουν το κενό στην εκπαίδευση, καθώς και θα δώσει την ευκαιρία να ασχοληθούν με όλες τις αποχρώσεις των εννοιών: έμπορος και διανομέας.

Ακόμα κι αν δεν έχετε σχέση με το εμπόριο και τις επιχειρήσεις, αυτή η γνώση θα είναι χρήσιμη στην καθημερινή ζωή, για παράδειγμα, για να κατανοήσετε την ουσία του τι αναγράφεται στη συσκευασία οποιουδήποτε προϊόντος όπου αυτοί οι όροι χρησιμοποιούνται αρκετά συχνά.

Για να κατανοήσουμε τη διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα, είναι απαραίτητο, πρώτα απ 'όλα, να ορίσουμε αυτούς τους όρους και να κατανοήσουμε πού και πότε χρησιμοποιούνται. Μόνο μετά από προσεκτική ανάλυση μπορούν να εντοπιστούν οι κύριες διαφορές μεταξύ τους. Αν πάρουμε μια κυριολεκτική μετάφραση από τα αγγλικά, τότε το "distributor" είναι ένας διανομέας, που διανέμει σε πολλούς. Με τι όμως συνδέεται η δραστηριότητά της στις σύγχρονες συνθήκες της αγοράς και ποιες κύριες λειτουργίες επιτελεί αυτό το αντικείμενο των εμπορικών σχέσεων; Καταρχάς, διανομέας είναι ένα νομικό ή φυσικό πρόσωπο που πουλά προϊόντα που αγοράζονται απευθείας από κατασκευαστές. Δηλαδή, δεν υπάρχουν άλλοι μεσάζοντες μεταξύ του κατασκευαστή και των διανομέων.

Ο διανομέας αγοράζει αγαθά σε μεγάλες ποσότητες χονδρικής και τα πουλά μέσω των καναλιών διανομής του, χρησιμοποιώντας κυρίως ένα καθιερωμένο δίκτυο διαμεσολαβητών και σχεδόν ποτέ δεν συνεργάζεται με τον τελικό καταναλωτή αυτών των προϊόντων. Ο διανομέας, αν το δεις, δεν περιορίζεται με κανέναν τρόπο στις ενέργειές του, εργάζεται για λογαριασμό του, βασικά, καθορίζει μόνος του την τιμολογιακή πολιτική και η σχέση του με τον κατασκευαστή χτίζεται στη βάση μιας διμερούς συμφωνία που ρυθμίζει όλα τα θέματα της συνεργασίας τους.

Το κύριο σημείο αυτής της σύμβασης είναι ο ορισμός της επικράτειας στην οποία δραστηριοποιείται ο διανομέας. Στην πραγματικότητα, η εταιρεία λαμβάνει το μονοπώλιο για την πώληση αγαθών σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Η ελευθερία δράσης του διανομέα έχει επίσης ένα μειονέκτημα: ο ίδιος είναι υπεύθυνος έναντι του αγοραστή για την ποιότητα των προϊόντων που πωλούνται, αλλά από την άλλη, έχοντας στα χέρια του ένα πιστοποιητικό ποιότητας από τον κατασκευαστή, μπορείτε πάντα να μεταθέσετε την ευθύνη σε κάποιον τους ώμους του άλλου.

Όσον αφορά την πληρωμή για τα αγαθά, γενικά, ο διανομέας αγοράζει τα προϊόντα και τα πληρώνει κατά την αποστολή, αλλά μερικές φορές οι εταιρείες συμφωνούν σε αναβολή πληρωμής, μερική προπληρωμή ή ζητούν βοήθεια από ένα χρηματοπιστωτικό ίδρυμα. Στην τελευταία περίπτωση, οι τραπεζίτες προσφέρουν να χρησιμοποιήσουν μια τέτοια μορφή δανεισμού όπως το factoring. Η ουσία του έγκειται στο γεγονός ότι η τράπεζα πληρώνει για τα προϊόντα που λαμβάνει ο διανομέας και αποκτά όλα τα δικαιώματα επί των αγαθών (με νομικούς όρους) για την περίοδο μέχρι τη λήψη του ποσού του δανείου σε ειδικό τραπεζικό λογαριασμό.

Ένα άλλο σημαντικό σημείο που πρέπει να τονιστεί είναι ότι ένας διανομέας για ένα συγκεκριμένο προϊόν μπορεί ταυτόχρονα να πουλά οποιοδήποτε άλλο προϊόν. Κανείς δεν έχει το δικαίωμα να της υπαγορεύει όρους σχετικά με το σχηματισμό της ποικιλίας. Επομένως, μην εκπλαγείτε όταν αντιμετωπίζετε την κατάσταση ότι η ίδια εταιρεία είναι διανομέας στην περιοχή σας για πολλά προϊόντα.

Εμπορος

Ας περάσουμε στο επόμενο θέμα των εμπορικών σχέσεων, η μελέτη του οποίου θα βοηθήσει να διαπιστωθεί ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα. Τόσο το πρώτο όσο και το δεύτερο δουλεύουν με χονδρική πολλά αγαθά, αλλά το σχήμα της συνεργασίας τους είναι το εξής: ο διανομέας αγοράζει προϊόντα από τον κατασκευαστή και τα πουλά μέσω του δικτύου του, το οποίο περιλαμβάνει αντιπροσώπους, και ο τελευταίος πωλεί τα αγαθά είτε στον μετά από μεσάζοντες ή σε τελικούς καταναλωτές.

Ταυτόχρονα, ο αντιπρόσωπος ενεργεί για λογαριασμό του κατασκευαστή, οι λειτουργίες του περιλαμβάνουν τη διατήρηση της εικόνας του προϊόντος, τη διαφήμισή του, την προώθηση, την εξυπηρέτηση εγγύησης κ.λπ. Δηλαδή, όλες οι προσπάθειες αυτού του θέματος των εμπορικών σχέσεων στοχεύουν στην εύρεση καταναλωτών προϊόντων, καθώς και στην αύξηση της πελατειακής βάσης ξυπνώντας το ενδιαφέρον για τα αγαθά που πωλούνται. Ο προσεκτικός αναγνώστης μπορεί να αναρωτηθεί γιατί ο αντιπρόσωπος δεν συνεργάζεται απευθείας με τον κατασκευαστή.

Αυτό το γεγονός εξηγείται πολύ απλά: σε μια συγκεκριμένη περιοχή, σύμφωνα με τη σύμβαση, μόνο ένας διανομέας έχει το δικαίωμα να πωλεί αγαθά. Είναι ο πρώτος κρίκος στην αλυσίδα μετά τον κατασκευαστή, ακόμη και ο αντιπρόσωπος πρέπει να εργάζεται μέσω του διανομέα. Ωστόσο, παρά το γεγονός αυτό, ο αντιπρόσωπος υπογράφει ξεχωριστή συμφωνία με τον κατασκευαστή, η οποία λαμβάνει υπόψη όλες τις πιθανές αποχρώσεις, καθώς και τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις των μερών.

Είναι επίσης απαραίτητο να διευκρινιστεί ότι ο αντιπρόσωπος είναι μια νομικά ανεξάρτητη επιχειρηματική οντότητα που καθορίζει ανεξάρτητα τις τιμές για τα προϊόντα που πωλούνται βάσει συμφωνίας με τον κατασκευαστή. Λαμβάνοντας υπόψη αυτό το γεγονός, μπορούμε να πούμε ότι η κύρια πηγή εσόδων του αντιπροσώπου είναι η διαφορά μεταξύ της καθορισμένης τιμής για τα προϊόντα που πωλούνται και της τιμής αγοράς που προσφέρει ο κατασκευαστής. Υπάρχουν όμως και άλλες ευκαιρίες για να κερδίσετε χρήματα: ο κατασκευαστής πληρώνει καλά μπόνους και ασφάλιστρα για μεγάλους όγκους πωλήσεων και την ανάπτυξη μιας πελατειακής βάσης και το ποσό της αποζημίωσης για την υπηρεσία εγγύησης προϊόντος λαμβάνεται επίσης υπόψη στη σύμβαση.

Διαφορές ενός διανομέα από άλλες επιχειρηματικές οντότητες

Συνοψίζοντας, μπορούμε να πούμε ότι ο διανομέας διαφέρει από τον αντιπρόσωπο σε πολλά κριτήρια:

Το πρώτο χρησιμοποιεί ένα καθιερωμένο δίκτυο μάρκετινγκ για την πώληση αγαθών και το δεύτερο δημιουργεί ανεξάρτητα μια πελατειακή βάση.

ο διανομέας συνάπτει συμφωνία με τον κατασκευαστή ότι είναι ο μόνος αντιπρόσωπος σε αυτήν την περιοχή, ο αντιπρόσωπος εργάζεται σύμφωνα με διαφορετικό σχέδιο.

ο όγκος πωλήσεων του διανομέα είναι σημαντικά μεγαλύτερος από αυτόν του αντιπροσώπου.

ο διανομέας, έχοντας πλήρη ελευθερία δράσης, είναι υπεύθυνος για την ποιότητα των εμπορευμάτων και ο έμπορος το μεταθέτει στον κατασκευαστή·

Αυτά τα θέματα εμπορικών σχέσεων έχουν διαφορετικές λειτουργίες στην αλυσίδα παραγωγός - τελικός καταναλωτής.

Εάν αντιμετωπίζετε προβλήματα με οποιοδήποτε προϊόν, πρέπει να επικοινωνήσετε με τον αντιπρόσωπο σχετικά με το σέρβις της εγγύησης.

ο αντιπρόσωπος λαμβάνει ασφάλιστρα και μπόνους από τον κατασκευαστή, ο διανομέας λαμβάνει μόνο το δικό του περιθώριο.

Το παρουσιαζόμενο άρθρο θα είναι ελλιπές εάν δεν αποκαλύψετε ορισμένα ζητήματα που σχετίζονται με αυτό το θέμα.

Μερικές φορές, οι αρχάριοι επιχειρηματίες δεν γνωρίζουν ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός διανομέα και ενός χονδρέμπορου και αυτό μπορεί να προκαλέσει αρνητικές συνέπειες. Ο χονδρέμπορος συνεργάζεται με κατασκευαστές χωρίς να συμφωνεί κανέναν όρο συνεργασίας. Πολύ συχνά, αυτή μπορεί να είναι μια εφάπαξ συμφωνία. Ένας σοβαρός, προωθημένος κατασκευαστής προσπαθεί να καλύψει την αγορά με τη βοήθεια διανομέων, αποφεύγοντας τις συμφωνίες με τυχαίες εταιρείες.

Ταυτόχρονα, οι κατασκευαστές που έχουν προβλήματα με την πώληση προϊόντων είναι έτοιμοι να το πουλήσουν σε οποιονδήποτε. Ως εκ τούτου, μπορείτε να αγοράσετε λιγότερο υγρά προϊόντα από έναν χονδρέμπορο, αλλά σε χαμηλές τιμές, και η συνεργασία με έναν διανομέα αποτελεί εγγύηση σταθερότητας, υψηλής ποιότητας και λογικού κόστους των αγορασθέντων προϊόντων. Πώς, και κυρίως, με ποιον, είναι πιο κερδοφόρο να συνεργαστείτε, αποφασίστε μόνοι σας, ξεκινώντας από τους στόχους και τα στρατηγικά σας σχέδια.

Πολλοί αναγνώστες ενδιαφέρονται για το ερώτημα ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός διανομέα και ενός εισαγωγέα. Το πρώτο συνεργάζεται απευθείας με τον κατασκευαστή, πουλώντας προϊόντα μέσω του δικτύου μάρκετινγκ σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Εάν ο κατασκευαστής βρίσκεται σε άλλη χώρα, τότε αυτή η εταιρεία είναι εισαγωγέας. Ο κύριος σκοπός του δεύτερου είναι η αγορά αγαθών / υπηρεσιών κ.λπ. σε μια χώρα και να τα εισάγουν στο έδαφος μιας άλλης, με σκοπό την πώληση ή την κατανάλωση. Συνοψίζοντας, μπορούμε να πούμε ότι αυτές μπορεί να είναι είτε εντελώς διαφορετικές εταιρείες είτε μία νομική οντότητα (ένας μεμονωμένος επιχειρηματίας δεν αποτελεί αντικείμενο διεθνών σχέσεων).

Ένα από τα κύρια καθήκοντα μιας οικονομίας της αγοράς είναι η βιώσιμη πώληση των βιομηχανικών προϊόντων. Χωρίς σύστημα σε αυτήν την επιχείρηση, τα αγαθά δεν μετατρέπονται σε χρήματα και αυτά πάλι σε αγαθά. Σήμερα οι αντιπρόσωποι και οι διανομείς διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο σε αυτή τη διαδικασία.

Γιατί χρειάζεστε έναν αντιπρόσωπο

Ένας αντιπρόσωπος μπορεί να είναι μια εταιρεία ή ένα άτομο. Η επιχείρησή του είναι χονδρική αγορά προϊόντων από συγκεκριμένους κατασκευαστέςγια την μετέπειτα εφαρμογή του. Συνήθως πωλείται στη λιανική. . Οι αντιπρόσωποι ενεργούν στην αγορά για δικό τους λογαριασμό και αναλαμβάνουν το κόστος που σχετίζεται με τις πωλήσεις. Λαμβάνουν τα έσοδά τους από τη διαφορά μεταξύ τιμών χονδρικής και λιανικής ή συναλλαγματικών ισοτιμιών, την παροχή συναφών υπηρεσιών. Οι προμηθευτές ενδιαφέρονται να αυξήσουν την αύξηση των πωλήσεων των αντιπροσώπων τους και να μεγιστοποιήσουν τα κέρδη.

Ταυτόχρονα, οι κορυφαίοι κατασκευαστές τεχνικά πολύπλοκων προϊόντων στον κόσμο προσανατολίζουν τους αντιπροσώπους τους σε μακροχρόνια συνεργασία με τους πελάτες τους. Για παράδειγμα, ένας έμπορος που πουλά αυτοκίνητα συνοδεύει τους αγοραστές του καθ' όλη τη διάρκεια ζωής των αυτοκινήτων. Αυτό σημαίνει την παροχή πλήρους φάσματος υπηρεσιών για τη διατήρηση του εξοπλισμού σε σωστή κατάσταση. Αυτή η προσέγγιση υποκινείται από ειδικά αναπτυγμένα προγράμματα.

Οι αντιπρόσωποι ενδέχεται να διαφέρουν ως προς τους τύπους των προϊόντων που πωλούνται ή τις μάρκες τους, σε περιφερειακή βάση. Ο περιφερειακός αντιπρόσωπος είναι πλήρως υπεύθυνος για τη διανομή των αγαθών που του παραδίδονται σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Περιφέρεια μπορεί να σημαίνει μια συγκεκριμένη περιοχή, επαρχία ή μια συγκεκριμένη ζώνη, η οποία μπορεί να περιλαμβάνει πολλές εδαφικές-διοικητικές ενότητες. Ταυτόχρονα, οι στόχοι και οι μέθοδοι εργασίας που καθορίζονται από τον κατασκευαστή, οι ηθικές αρχές του παραμένουν αμετάβλητες.

Ο έμπορος συνάπτει συμφωνία αντιπροσώπου με τον προμηθευτή, στην οποία μπορεί να αναλάβει υποχρεώσεις:

• Ενεργήστε μόνο προς το συμφέρον των αγοραστών, λαμβάνοντας υπόψη τα αιτήματά τους.
• Οργανώστε ένα κέντρο αντιπροσώπων ή ένα δίκτυο πωλήσεων.
• Παροχή εκπαίδευσης προσωπικού.
• Παρέχετε στους πελάτες σας ελκυστικούς όρους πώλησης.
• Ενημερώστε τους πελάτες για τις τιμές των προσφερόμενων προϊόντων, τις δυνατότητες εξυπηρέτησης κ.λπ.
• Μην χειραγωγείτε τις τιμές και μην χρησιμοποιείτε παραμορφωμένες πληροφορίες με τους πελάτες.

Οι περισσότεροι έμποροι θα πρέπει να έχουν μια λίστα με τα συγκεκριμένα προϊόντα που πωλούν, μαζί με τη μάρκα και το μοντέλο. Ο αγοραστής έχει συνήθως το δικαίωμα να επιλέξει το προϊόν που χρειάζεται από μια τέτοια λίστα και να το αγοράσει αμέσως. Σε περίπτωση απουσίας του απαιτούμενου προϊόντος, ο έμπορος υποχρεούται να τον βοηθήσει να συμπληρώσει μια παραγγελία για ένα συγκεκριμένο μοντέλο και να τον ενημερώσει πότε θα παραδοθεί το προϊόν. Ένα σημαντικό μέρος της δουλειάς του αντιπροσώπου είναι να προετοιμάζει προϊόντα προς πώληση και να τα ελέγχει.

Κατά την περίοδο λειτουργίας, οργανωμένη υπηρεσία εγγύησης. Για να γίνει αυτό, ο έμπορος πρέπει να έχει την κατάλληλη υλικοτεχνική βάση, τη δική του αποθήκη επώνυμων ανταλλακτικών και υλικών.

Πώς λειτουργεί ένας διανομέας;

Ο διανομέας καλείται ενδιάμεση εταιρεία, η οποία αγοράζει αγαθά χύμα από κατασκευαστές για την επακόλουθη πώλησή τους. Μπορεί να είναι και ατομικός έμπορος. Η κύρια λειτουργία ενός διανομέα είναι η επίσημη αντιπροσώπευση μιας μεγάλης κατασκευαστικής εταιρείας και η διανομή των προϊόντων της μεταξύ χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών. Τα αγαθά πωλούνται σε μεγάλες αλυσίδες λιανικής πώλησης, τοπικούς αντιπροσώπους ή λιανικό εμπόριο. Λειτουργούν με δικά τους έξοδα. Μπορούν να πουλήσουν αγαθά για δικό τους λογαριασμό ή για λογαριασμό του κατασκευαστή. Μπορεί να παρέχει στους συνεργάτες της βοήθεια μάρκετινγκ, υπηρεσίες εγκατάστασης και προσαρμογής, βοήθεια στην εκπαίδευση προσωπικού.

Συχνά ένας διανομέας έχει μια καλά εδραιωμένη δομή και υπαλλήλους για ενεργές πωλήσεις, εμπειρία πωλήσεων μέσω διαφόρων καναλιών. Συνήθως κατέχει τα δικαιώματα αποκλειστικού αντιπροσώπου μιας ομάδας αγαθών στην επικράτεια που του έχει ανατεθεί. Διακρίνεται από άλλους μεσάζοντες από τα αποκλειστικά δικαιώματα προσφοράς αγαθών που κατασκευάζονται από μια συγκεκριμένη εταιρεία στην τιμή του κατασκευαστή. Με την παροχή έκπτωσης στον διανομέα διαμορφώνεται το εισόδημά του. Ο κατασκευαστής συνήθως επιλέγει προσεκτικά τον μεσάζοντα του σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Εκτιμάται ο όγκος των πωλήσεών του, το επίπεδο εργασίας για τη διανομή των αγαθών.

Αναλύει σε βάθος:

• Ύπαρξη και αποτελεσματικότητα ενεργών δομών πωλήσεων.
• Φερεγγυότητα διανομέα.
• Δυνατότητα παροχής πλήρους εξυπηρέτησης στην αντίστοιχη περιοχή.
• Ικανότητα προσωπικού να σχεδιάζει και να εκτελεί συμφωνημένα τακτικά σχέδια προμηθειών.
• Το επίπεδο του προσωπικού που εκπροσωπεί τα οικονομικά συμφέροντα του κατασκευαστή.

Για να φτάσουν τα αγαθά στον τελικό πελάτη, ο διανομέας χρησιμοποιεί διαφορετικά σχήματα. Σε μια εκδοχή, το πουλάει σε έναν αντιπρόσωπο που το πουλά σε μεγάλες αλυσίδες λιανικής που συνεργάζονται απευθείας με τους αγοραστές. Ένας ευκολότερος τρόπος είναι να πουλήσετε το προϊόν χύμα σε λιανοπωλητές που το πωλούν στα καταστήματά τους. Ορισμένες κατηγορίες, όπως τα αυτοκίνητα, απαιτούν από τον διανομέα να πουλήσει το προϊόν απευθείας στον τελικό καταναλωτή.

Για επιτυχή εργασία με την προοπτική, είναι απαραίτητο να οργανωθεί επαγγελματική προώθηση προϊόντων που αγοράζονται από τον κατασκευαστή και να επεκταθεί το δίκτυο υλοποίησής της. Επομένως, ο διανομέας πρέπει βρείτε αξιόπιστους αντιπροσώπους και λιανοπωλητέςνα αναλύσει τις προοπτικές πωλήσεων. Σε αυτή τη βάση, συμφωνείται ο όγκος των αγαθών που μπορεί να αγοράσει. Η σύμβαση με τον κατασκευαστή ορίζει τη διαδικασία για την αγορά μιας παρτίδας προϊόντων στην τιμή που ορίζει ο κατασκευαστής ή την αγορά της με έκπτωση. Τα έσοδα από την πώληση των αγαθών μεταφέρονται στον κατασκευαστή, ο οποίος καταβάλλει στον διανομέα προμήθεια.

Ποιά είναι η διαφορά

Και οι δύο συμμετέχοντες στην πώληση αγαθών ασχολούνται με την ίδια δραστηριότητα. Ωστόσο, υπάρχει μια αξιοσημείωτη διαφορά μεταξύ ενός αντιπροσώπου και ενός διανομέα.

1. Ο έμπορος αγοράζει τα αγαθά από τον διανομέα, ο οποίος τα αγοράζει απευθείας χύμα από τον κατασκευαστή.
2. Ο έμπορος αγοράζει αγαθά χύμα και τα πουλά στη λιανική. Ο διανομέας το αποκτά και το πωλεί χύμα.
3. Ο έμπορος συνεργάζεται απευθείας με τους τελικούς πελάτες και γνωστοποιεί γρήγορα στον διανομέα την αντίδρασή τους στο προϊόν. Καθήκον του διανομέα είναι να οργανώνει και να διασφαλίζει τη λειτουργία του δικτύου πωλήσεων, το οποίο περιλαμβάνει αντιπροσώπους.
4. Ο έμπορος είναι ελεύθερος να χειριστεί τα αγορασμένα αγαθά, την τιμή πώλησης των οποίων μπορεί να ορίσει ο ίδιος. Ο διανομέας λειτουργεί σύμφωνα με τους αυστηρούς κανόνες που ορίζει ο κατασκευαστής.
5. Ο κύριος στόχος του αντιπροσώπου είναι να πουλήσει το προϊόν στον καταναλωτή. Ο κύριος στόχος ενός διανομέα είναι να δημιουργήσει ένα αξιόπιστο δίκτυο για τη διανομή ενός προϊόντος και την προώθηση της επωνυμίας του.