Τι σημαίνει λιανική πώληση αγαθών; Δείτε τι είναι το "Retail" σε άλλα λεξικά

Στοιχεία λιανικής. Τι είδους αγαθά να πουλήσετε. Τι είδους υπηρεσίες μπορούν να προσφερθούν. Δημιουργία ευνοϊκής ατμόσφαιρας στο κατάστημα. Ανταγωνισμός.

ΛΙΑΝΕΜΠΟΡΙΟ

Ο σκοπός του λιανικού εμπορίου είναι να καλύψει τις διαφορετικές ανάγκες των πελατών.

Ο έμπορος είναι ο σύνδεσμος μεταξύ παραγωγού και καταναλωτή. Το καθήκον του είναι να αγοράζει χύμα τα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις από διαφορετικά μέρη και από διαφορετικούς προμηθευτές και στη συνέχεια να τα πουλάει με κέρδος.

Η εμπειρία χωρών με ανεπτυγμένες οικονομίες αγοράς δείχνει ότι, με την πάροδο του χρόνου, το λιανικό εμπόριο τελεί υπό τον έλεγχο ορισμένων μεγάλων εμπορικών εταιρειών.

Παρά το γεγονός ότι λιγότερα από τα μισά σημεία λιανικής βρίσκονται στα χέρια αυτών των εταιρειών, ταυτόχρονα αντιπροσωπεύουν πάνω από τα 2/3 του συνολικού τζίρου λιανικής.

Επομένως, στον αγώνα για αγοραστές, οι μικροί λιανοπωλητές πρέπει να καταβάλουν μεγάλη προσπάθεια.

Την κυρίαρχη θέση στην αγορά κατέχει ο αγοραστής και όχι ο πωλητής.

Η αποτελεσματικότητα του λιανοπωλητή καθορίζεται τελικά από την προσεκτική εξέταση όλων των λεπτομερειών των εμπορικών δραστηριοτήτων.

Στη Ρωσία, το λιανικό εμπόριο είναι επί του παρόντος ο κύριος τύπος εμπορικής δραστηριότητας για πολλούς Ρώσους. Σε συνθήκες έλλειψης εμπορευμάτων, ο ρόλος του λιανοπωλητή είναι εξαιρετικά απλοποιημένος.

Ωστόσο, καθώς η καταναλωτική αγορά είναι κορεσμένη με διάφορα είδη αγαθών κατά τη διάρκεια του οικονομικού μετασχηματισμού στη Ρωσία, ο μικρός έμπορος θα πρέπει να εργαστεί σκληρά για να κερδίσει μια θέση στον ήλιο.

Αυτό μπορεί να επιτευχθεί εάν μελετήσετε διεξοδικά την αγορά σας και καλύψετε τις ανάγκες των πελατών σας στο μέγιστο δυνατό βαθμό.

Να θυμάστε ότι σε κάθε είδους επιχείρηση θα υπάρχει πάντα μια θέση για έναν «μικρέμπορο».

1. Ιδιαιτερότητα του λιανικού εμπορίου

Πιστεύεται ευρέως ότι το λιανικό εμπόριο σημαίνει υψηλό τζίρο και χαμηλές τιμές. Αυτό διευκολύνεται σε μεγάλο βαθμό από μεγάλες εμπορικές εταιρείες, που επιδιώκουν να μειώσουν τις τιμές των αγαθών μειώνοντας τον αριθμό των υπηρεσιών που προσφέρονται στους πελάτες τους.

Ένας μικρός έμπορος δεν είναι σε θέση να ανταγωνιστεί σοβαρά τις μεγάλες εμπορικές εταιρείες. Ωστόσο, μπορεί να βρει μια μικρή θέση στην αγορά και να τη γεμίσει.

Έχει τρία αξιοσημείωτα οφέλη:

ταχύτητα, γιατί για να ληφθεί μια απόφαση, δεν είναι απαραίτητο να συντονίζονται όλα τα θέματα με τη διοίκηση κάθε φορά.

εξειδίκευση, γιατί γνωρίζει ακριβώς ποια προϊόντα έχουν μεγάλη ζήτηση και ποια όχι.

ποιότητα υπηρεσιών, γιατί γνωρίζει ακριβώς τι είδους υπηρεσίες χρειάζονται οι πελάτες και τους παρέχει.

Οι μεγάλες εταιρείες δεν έχουν τα πλεονεκτήματα που αναφέρθηκαν παραπάνω, επομένως εάν σκοπεύετε να ασχοληθείτε με το λιανικό εμπόριο, χρησιμοποιήστε τις στο μέγιστο βαθμό για να αυξήσετε το εισόδημά σας.

Εάν θέλετε να έχετε επιτυχία στην επιχείρηση, πρέπει να έχετε μια σαφή ιδέα για τον κύκλο των πιθανών πελατών σας - πού βρίσκονται και ποιοι είναι. Πρέπει να είστε σίγουροι ότι οι αγοραστές θα έρθουν σε εσάς και όχι στους ανταγωνιστές σας.

Για αυτό χρειάζεστε:

Πουλήστε προϊόντα που χρειάζονται οι πελάτες σας.

παρέχετε υπηρεσίες που χρειάζονται οι πελάτες σας·

δημιουργήστε μια θετική ατμόσφαιρα στο κατάστημα.

Προσπαθήστε να απαντήσετε στις παρακάτω ερωτήσεις.

Τι εμπορεύεστε;

Μπορείτε να περιγράψετε τους πελάτες σας;

Τι είδους υπηρεσίες έχουν σημασία για αυτούς;

Για καλύτερη κατανόηση αυτού του ζητήματος, μπορείτε να διαβάσετε το φυλλάδιο με τίτλο «Προσδιορίζοντας τους πιθανούς πελάτες σας» από το πρώτο μέρος της ενότητας «Μάρκετινγκ» αυτού του προγράμματος σπουδών.

2. Τι είδους αγαθά να πουλήσετε

Τα αγαθά που πρόκειται να προσφέρετε στους πελάτες σας πρέπει να είναι σε ζήτηση. Αυτό είναι τόσο προφανές που, εκ πρώτης όψεως, δεν αξίζει καν να το συζητήσουμε. Ωστόσο, πολλά καταστήματα είναι γεμάτα με τέτοιου είδους προϊόντα που απλώς χάνουν χώρο στα ράφια. Μιλάμε για αποθέματα αυτών των τύπων αγαθών που δεν έχουν ζήτηση για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Από αυτή την άποψη, πρώτα απ 'όλα, πρέπει να τακτοποιήσετε το απόθεμά σας και να ελέγξετε τα αρχεία που σχετίζονται με την πώληση αγαθών. Αν κάποιο εμπόρευμα δεν βρει αγορά για έξι μήνες, προσπαθήστε να το ξεφορτωθείτε.

Μπορείς:

να τα πουλήσει σε μειωμένες τιμές?

να τα εφαρμόσουν σε μια καμπάνια προώθησης πωλήσεων.

Η αποθήκευση "ψεύτων" αποθεμάτων εμπορευμάτων αυξάνει την πλευρά των δαπανών του προϋπολογισμού της επιχείρησής σας.

Επομένως, για να αποφύγετε τη συσσώρευση μεγάλων αποθεμάτων αργής κίνησης αγαθών, παρακολουθείτε συνεχώς τις συνθήκες της αγοράς, μεταβείτε σε συναλλαγές νέων αγαθών σε ζήτηση.

Τότε θα συμβαδίζετε πάντα με τα αιτήματα των πελατών σας, προσφέροντάς τους νέα μοντέλα και δείγματα, μερικές φορές ακόμη και προβλέποντας τις ανάγκες τους.

Αν ανακαλύψετε ότι κάπου έχουν κυκλοφορήσει νέα υψηλής ποιότητας καυτά προϊόντα, δοκιμάστε να αγοράσετε μερικά από αυτά τα προϊόντα ή ίσως ολόκληρη την παρτίδα χύμα. Έτσι έχετε μια μοναδική ευκαιρία να ξεπεράσετε τους ανταγωνιστές σας. Ίσως μπορείτε να πουλήσετε αυτά τα προϊόντα με το εμπορικό σήμα σας ως δικό σας επώνυμο προϊόν.

Μπορείτε να πάτε από την άλλη πλευρά. Για να γίνει αυτό, το κύριο πράγμα είναι να βρείτε τον καλύτερο προμηθευτή των αγαθών που χρειάζεστε. Είναι δυνατό να εγκατασταθεί μικρής κλίμακας χονδρικό και λιανικό εμπόριο από αποθήκη για μετρητά χωρίς παράδοση αγαθών στους πελάτες. Αυτή η μορφή συναλλαγών θα σας επιτρέψει να μειώσετε τις τιμές όσο το δυνατόν περισσότερο και, ως εκ τούτου, να αποκτήσετε πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας, φυσικά, με την προϋπόθεση ότι θα προμηθευτείτε τα πιο δημοφιλή αγαθά.

Επιπλέον, μπορείτε να αποκτήσετε το δικαίωμα συναλλαγών χρησιμοποιώντας το εμπορικό σήμα κάποιας γνωστής εταιρείας όπως η Union ή η Sinti.

Έχετε απόθεμα; Ελέγξτε τις σημειώσεις σας και προσπαθήστε να απαντήσετε στις παρακάτω ερωτήσεις.

Ποια προϊόντα δεν βρίσκουν πωλήσεις εντός έξι μηνών;

Ποια προϊόντα έχουν μεγάλη ζήτηση;

Έχετε επαρκή αποθέματα αυτών των αγαθών;

Τι είδη αγαθών δεν θεωρείτε απαραίτητο να αποθηκεύσετε; Γιατί;

Ποια νέα προϊόντα μπορεί να είναι κερδοφόρα;

Υπάρχουν τοπικά προϊόντα που πρέπει να πουλάτε;

3. Τι είδους υπηρεσίες μπορούν να προσφερθούν

Ένας από τους τύπους υπηρεσιών που προσφέρετε μπορεί να είναι η παράδοση αγαθών σε πελάτες. Φυσικά, αυτό απαιτεί συγκεκριμένο κόστος, αλλά ορισμένοι πελάτες χρειάζονται αυτού του είδους την υπηρεσία και είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό.

Ένας άλλος τύπος πιθανής υπηρεσίας από την πλευρά σας είναι η παροχή της απαραίτητης συμβουλευτικής βοήθειας στους πελάτες σας σχετικά με τη χρήση αγαθών που αγοράσατε από εσάς: τρόφιμα, καταψύκτες, έπιπλα κ.λπ.

Ορισμένοι αγοραστές, φυσικά, θα ήταν ικανοποιημένοι με την ανταλλαγή ενός παλιού με ένα νέο με μερική χρηματική αποζημίωση για την υπολειμματική αξία των χρησιμοποιημένων αγαθών. Συχνά από αυτό εξαρτάται η ετοιμότητα των πελατών σας να αγοράσουν κάποιο νέο προϊόν.Είναι πιθανό ότι θα χρειαστεί να ασχοληθείτε όχι μόνο με νέα, αλλά και με μεταχειρισμένα. Τουλάχιστον, θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι να παραλάβετε το παλιό αντικείμενο από τον πελάτη σας.

Ένας άλλος πιθανός τύπος υπηρεσίας είναι η πώληση αγαθών με πίστωση. Στις ρωσικές συνθήκες, αυτό το είδος υπηρεσίας είναι πιθανό να προσελκύσει μεγάλο αριθμό αγοραστών.

Επιπλέον, μπορείτε να επιδείξετε τις λειτουργικές ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά της χρήσης των προϊόντων που προσφέρετε και σε ορισμένες περιπτώσεις (για παράδειγμα, αυτό ισχύει για τα τρόφιμα) - να δώσετε το προϊόν σας για δοκιμή.

Τώρα προσπαθήστε να απαντήσετε στις παρακάτω ερωτήσεις, λαμβάνοντας υπόψη τα χαρακτηριστικά της επιχείρησής σας.

Τι θα μπορούσατε να προσφέρετε στους πελάτες σας;

ανταλλάσσοντας ένα παλιό πράγμα με ένα καινούργιο

συμβουλευτική

υπηρεσία

επίδειξη των ιδιοτήτων του προϊόντος δείγματα προϊόντων

Χρηματοπιστωτικές υπηρεσίες

παράδοση αγαθών

άλλα είδη υπηρεσιών

Ποιες πρόσθετες ή σχετικές υπηρεσίες θα θέλατε να προσφέρετε στους πελάτες σας;

4. Δημιουργία ευνοϊκής ατμόσφαιρας στο κατάστημα

Έχοντας καθορίσει τον κύκλο των πιθανών αγοραστών, είναι απαραίτητο να σκεφτούμε τη δημιουργία μιας ευνοϊκής ατμόσφαιρας στο κατάστημα, που να ευνοεί την πραγματοποίηση μιας αγοράς.

Υπάρχουν δύο αντίθετοι τύποι αγοραστών.

Μερικοί πελάτες έρχονται στο κατάστημα, ελπίζοντας να αγοράσουν γρήγορα το πράγμα που χρειάζονται. Σε αυτήν την περίπτωση, τα πάντα στο κατάστημα θα πρέπει να είναι διατεταγμένα με τέτοιο τρόπο ώστε να απλοποιείται και να επιταχύνεται όσο το δυνατόν περισσότερο η διαδικασία αγοράς. Σημαντικό ρόλο παίζει η σωστή, βολική διάταξη των αγαθών. Θα πρέπει να ομαδοποιούνται ανάλογα με τον λειτουργικό τους σκοπό (για παράδειγμα: αρώματα, κρέμες, αποσμητικά, λοσιόν κ.λπ. πρέπει να βρίσκονται χωριστά και να μην αναμιγνύονται με άλλα προϊόντα όπως ηλεκτρικές ξυριστικές μηχανές, πετσέτες, μπουρνούζια κ.λπ.). Πρέπει να χρησιμοποιείτε φωτεινούς, αξιοσημείωτους δείκτες προϊόντος. Η εσωτερική και εσωτερική διακόσμηση του καταστήματος πρέπει επίσης να είναι ζουμερή και φωτεινή. Το προσωπικό πωλήσεων πρέπει να είναι δραστήριο, χαρούμενο και αισιόδοξο. Όσον αφορά αυτόν τον τύπο αγοραστών, τα μέτρα που στοχεύουν στην τόνωση των πωλήσεων μπορούν να έχουν καλό αποτέλεσμα.

Ένας άλλος τύπος αγοραστών αντιπροσωπεύεται από εκείνους τους ανθρώπους που δεν βιάζονται και μπορούν να περπατήσουν στο κατάστημα για πολλή ώρα, επιλέγοντας τα αγαθά που τους ενδιαφέρουν. Σε αυτή την περίπτωση, όλα στο κατάστημα θα πρέπει να τακτοποιηθούν λίγο διαφορετικά.

Σε κάθε περίπτωση, τα προϊόντα θα πρέπει να εμφανίζονται με πολύ βολικό τρόπο για τον αγοραστή, αλλά η σειρά της διάταξής τους θα πρέπει να είναι λιγότερο αυστηρή. Οι δείκτες προϊόντος μπορεί να είναι λιγότερο φωτεινοί. Η εσωτερική και εσωτερική διακόσμηση του καταστήματος θα πρέπει να είναι σχεδιασμένα σε απαλά, ήρεμα χρώματα. Το προσωπικό πωλήσεων θα πρέπει να συμπεριφέρεται με σιγουριά, αξιοπρέπεια και επαρκή αυτοσυγκράτηση.

Πιθανώς, σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να προσπαθήσετε για το "χρυσό μέσο". Προσπαθήστε να προσδιορίσετε τι καθοδηγεί τους πελάτες σας όταν πραγματοποιούν μια αγορά και λάβετε αυτό υπόψη στην επιχειρηματική διαδικασία του καταστήματός σας, καθώς και στην οργάνωση του προσωπικού πωλήσεών σας.

Πώς πρέπει να δημιουργηθεί το κατάστημά σας;

Όλα θα καθοριστούν από τον τύπο αγοραστή που θα απευθύνεται: μια γρήγορη, στοχευμένη αγορά ή μια χαλαρή επιλογή του προϊόντος που σας αρέσει.

Αυτό θα εξαρτηθεί από:

γενική ατμόσφαιρα στο κατάστημα.

η κατάσταση μέσα στο κατάστημα?

είδη των προσφερόμενων αγαθών και τη διάταξή τους·

την εμπορική σας πολιτική.

Ίσως σταματήσετε στο self-service. Σε αυτή την περίπτωση, ο αγοραστής θα πρέπει να μπορεί να μετακινείται εύκολα και ελεύθερα στο κατάστημα και να βρίσκει γρήγορα τα αγαθά που χρειάζεται.

Επιπλέον, θα πρέπει να προβείτε σε κάποια αποζημίωση για ζημιές και κλοπές συγκεκριμένου αριθμού προϊόντων που εμφανίζονται στο κατάστημα.

Εάν σκοπεύετε να πουλήσετε μικρά, αλλά μάλλον ακριβά αγαθά (για παράδειγμα, κοσμήματα), θα πρέπει να εμφανίζονται άνετα και ευδιάκριτα, αλλά απρόσιτα για τους αγοραστές. Από αυτή την άποψη, θα χρειαστεί να χρησιμοποιήσετε πολύ χώρο στα ράφια για να επιδείξετε τα αγαθά που προσφέρετε.

Επιπλέον, πιθανότατα θα χρειαστείτε χώρο για να εμφανίσετε μικρές διαφημιστικές πινακίδες με δείγματα προϊόντων, φυλλάδια, πανό, φωτογραφίες κ.λπ. για να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες σας να κάνουν αυθόρμητες αγορές.

Μπορεί να χρειαστείτε ένα συγκεκριμένο μέρος για να επιδείξετε τις ιδιότητες απόδοσης και τα χαρακτηριστικά της χρήσης αγαθών, να διανείμετε δείγματα, καθώς και να δοκιμάσετε προϊόντα (ρούχα, παπούτσια) και να τα δοκιμάσετε (αν μιλάμε για φαγητό).

Εν ολίγοις, οι εγκαταστάσεις σας πρέπει να προσελκύουν επισκέπτες και να τους δίνουν ελπίδα για μια κερδοφόρα αγορά απαραίτητων και χαρούμενων αγαθών.

Εάν καταφέρατε να φέρετε έναν πελάτη στο κατάστημα, σε αυτή την περίπτωση είναι η σειρά του προσωπικού πωλήσεων να δείξει τις επαγγελματικές του δεξιότητες. Πρέπει να είστε εκατό τοις εκατό σίγουροι ότι οι πωλητές σας είναι καλά εκπαιδευμένοι.

Είναι υποχρεωμένοι να:

γνωρίζω όλα τα αγαθά.

απαντήστε σε τυχόν ερωτήσεις από τους αγοραστές.

γνωρίζετε όλες τις αποχρώσεις της εμπορικής σας πολιτικής, συμπεριλαμβανομένης της δυνατότητας πώλησης αγαθών με πίστωση, ανταλλαγής παλιού αντικειμένου με νέο, παράδοσης αγαθών σε πελάτες κ.λπ.

Ίσως το πιο σημαντικό είναι η στάση τους απέναντι στους πελάτες. Όση αγωνία και ταλαιπωρία κι αν φέρει ένας πελάτης, ο πωλητής πρέπει να δείξει με όλη του την εμφάνιση ότι για αυτόν αυτός ο αγοραστής είναι ο πιο επιθυμητός στον κόσμο!

Εάν δεν έχετε ακόμη το δικό σας βοηθητικό δωμάτιο, σκεφτείτε πόσο μεγάλο θα πρέπει να είναι. Εάν είστε ήδη στο λιανικό εμπόριο, σκεφτείτε εάν χρησιμοποιείτε τον χώρο λιανικής σας αρκετά αποτελεσματικά;

Προσπαθήστε να σχεδιάσετε σε ένα φύλλο χαρτί ένα σχέδιο του καταστήματός σας σε μειωμένη κλίμακα.

Κόψτε μερικά τετράγωνα χαρτί στην ίδια κλίμακα, που θα αναπαριστούν τα διάφορα στοιχεία του εσωτερικού του καταστήματός σας που βρίσκονται στο πάτωμα.

Πρόκειται για:

μετρητές?

καλάθια για αγαθά?

δοκιμαστήρια;

χώροι αποθήκης?

τόπος εγγραφής παράδοσης αγαθών·

χώρους έκθεσης δειγμάτων εμπορευμάτων.

Μετακινήστε αυτά τα τετράγωνα γύρω από το φύλλο χαρτιού μέχρι να βρείτε την καλύτερη επιλογή για την τοποθέτησή τους. Φροντίστε να αφήσετε χώρο για τον εαυτό σας, το προσωπικό πωλήσεων και τους πελάτες.

Μετά από αυτό, μπορείτε να προσπαθήσετε να κάνετε μια τέτοια ρύθμιση απευθείας στο κατάστημα και να δείτε πόσο βολικό και πρακτικό είναι.

Μέχρι να κάνετε την εργασία που περιγράφεται παραπάνω, δεν αξίζει να αγοράσετε εμπορικό εξοπλισμό εάν δεν ασχολείστε ήδη με το λιανικό εμπόριο.

Αρχικά, βρείτε την καλύτερη επιλογή για την τοποθέτηση όλων των απαραίτητων στοιχείων του εσωτερικού χώρου λιανικής σας σε χαρτί και, στη συνέχεια, προχωρήστε στην πρακτική εφαρμογή του.

Μπορεί να χρειαστεί πολύς χρόνος, αλλά είναι προτιμότερο να κάνετε όλες τις απαραίτητες διορθώσεις στο προπαρασκευαστικό στάδιο, αντί να αλλάξετε κάτι στην πορεία των επιχειρηματικών σας δραστηριοτήτων, όταν τελικά τοποθετηθεί όλος ο εξοπλισμός του καταστήματος και διάφορα εξαρτήματα.

5. Ανταγωνισμός

Τώρα είναι ώρα να σκεφτούμε τον ανταγωνισμό.

Με ποιο κατάστημα ή καταστήματα ανταγωνίζεστε;

Η απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι απαραίτητη προκειμένου να «αναδείξετε» το κατάστημά σας και να το κάνετε πιο ελκυστικό στους υποψήφιους αγοραστές. Έχουμε ήδη μιλήσει για το πώς πρέπει να τακτοποιηθούν όλα μέσα στο μαγαζί. Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάμε τη μεγάλη σημασία της εμφάνισης του καταστήματος. Θα πρέπει να προσελκύει επισκέπτες. Και τότε η ευνοϊκή εσωτερική ατμόσφαιρα που δημιουργείτε από εσάς και ο επαγγελματισμός του προσωπικού πωλήσεών σας θα πρέπει να πουν τον βαρύ λόγο τους. Πρέπει να προσπαθήσετε να βεβαιωθείτε ότι ο επισκέπτης απλά δεν θα μπορούσε να φύγει από το κατάστημά σας χωρίς αγορά.

Για να κερδίσετε τους ανταγωνιστές σας, πρέπει να γνωρίζετε ποια προϊόντα πουλάνε και σε ποιες τιμές, ποιες ειδικές προσφορές κάνουν.

Κάντε μια λίστα με τους ανταγωνιστές σας. Επισκεφθείτε τα και δώστε προσοχή στα ακόλουθα σημεία:

εμφάνιση;

ντύσιμο παραθύρων?

εσωτερική διακόσμηση του καταστήματος?

διάταξη καταστήματος?

χρήση ευρετηρίων προϊόντων·

συμπεριφορά του προσωπικού πωλήσεων·

τύποι αγαθών και η διάταξή τους·

επίπεδο τιμών;

τον αριθμό των πελατών στο κατάστημα.

6. Εξωτερικός σχεδιασμός του καταστήματος

Πρέπει να επιστήσετε την προσοχή των αγοραστών στα αγαθά ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Διαφορετικά, οι πιθανοί αγοραστές θα στραφούν στους άμεσους ανταγωνιστές σας.

Μπορείτε να προσελκύσετε πελάτες με τη βοήθεια ενός κατάλληλου εφέ επίδειξης, ενός καλού εξωτερικού σχεδιασμού του καταστήματος.

Φυσικά, το πιο ισχυρό μέσο εξωτερικής επιρροής είναι μια βιτρίνα. Μην ξεχνάτε επίσης τον κατάλληλο εσωτερικό σχεδιασμό:

μετρητές?

διάφορα φωτιστικά.

Όλο το περιβάλλον πρέπει να προσελκύει την προσοχή. Αν είναι δυνατόν να του δώσεις έστω και λίγη κίνηση, ακόμα καλύτερα. Τα κινούμενα αντικείμενα τραβούν αμέσως το βλέμμα. Αυτό μπορεί να είναι κάποιο είδος ηλεκτρομηχανικής συσκευής, όπως αιώρηση μπάλες, προβολή βιντεοκασέτας, επίδειξη δειγμάτων αγαθών που προσφέρονται από τους υπαλλήλους σας κ.λπ.

Ωστόσο, πρέπει να γνωρίζετε το μέτρο σε όλα. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για το ντύσιμο παραθύρων. Δεν χρειάζεται να επιδείξετε όλα τα προϊόντα σας. Περιοριστείτε σε έναν σχετικά μικρό αριθμό αντικειμένων. Μια διαφανής βιτρίνα, στην οποία εμφανίζεται το κύριο προϊόν, προσελκύει καλύτερα την προσοχή των περαστικών, αναγκάζοντάς τους να επιβραδύνουν άθελά τους και να κοιτάζουν τα δείγματα των αγαθών που εμφανίζονται στο παράθυρο. Αυτός είναι ο καλύτερος τρόπος για να κεντρίσετε το ενδιαφέρον των περαστικών.

Από καιρό σε καιρό (για παράδειγμα, μία φορά το μήνα) αλλάζετε τις διαφημιστικές σας επιγραφές. Για παράδειγμα: «Παπούτσια από γνήσιο δέρμα από την Ιταλία», «Έπιπλα από τη Φινλανδία», «Η καλύτερη κονσέρβα κρέατος από τη Δανία» κ.λπ. Μπορεί να είναι οτιδήποτε σχετίζεται άμεσα με τα αγαθά που προσφέρετε.

Αν οι περαστικοί σας έχουν κοιτάξει, τότε το εσωτερικό θα πρέπει να τους εντυπωσιάσει ακόμα περισσότερο. Μπορεί είτε να εναρμονιστεί είτε να έρχεται σε αντίθεση με την εμφάνιση του καταστήματός σας. Πρέπει επιτέλους να γίνει αγαπητή στον πελάτη.

Σίγουρα πολλοί προμηθευτές αγαθών θα μπορούν να σας προμηθεύσουν διάφορα υλικά που διαφημίζουν αυτά τα προϊόντα, για παράδειγμα:

φυλλάδια;

Αυτοκόλλητα παραθύρου?

ασπίδες στην πλήρη ανθρώπινη ανάπτυξη.

Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να στήσετε ένα κατάστημα; Τι προτείνεις? Κάτι έχει ήδη ειπωθεί για αυτό, αλλά μπορεί να έχετε τις δικές σας πρωτότυπες ιδέες. Μην ξεχνάτε την υψηλή απόδοση των εποχιακών ενημερώσεων βιτρίνας.

Προσπαθήστε να περιγράψετε λεπτομερώς το μελλοντικό σας κατάστημα. Αυτό θα σας βοηθήσει επίσης να προσδιορίσετε πόσο χώρο χρειάζεστε για τον εξωτερικό του σχεδιασμό.

7. Διαφήμιση

Πρέπει να είστε σίγουροι ότι οι αγοραστές γνωρίζουν για την ύπαρξη του καταστήματός σας. Πρέπει να έλκονται από κάτι. Αυτό απαιτεί διαφήμιση.

Πρέπει να καθορίσετε πώς το κατάστημά σας είναι καλύτερο από τα καταστήματα των ανταγωνιστών. Θα μπορούσε να είναι, για παράδειγμα:

ευρύτερο φάσμα προϊόντων·

ταχύτητα και ποιότητα υπηρεσιών·

διάφορες πρόσθετες υπηρεσίες, συμπεριλαμβανομένων τηλεφωνικών παραγγελιών, παράδοσης αγαθών σε πελάτες, πώληση αγαθών με πίστωση κ.λπ.

βολική τοποθεσία για το κατάστημά σας.

Οι πελάτες σας θα πρέπει να τα γνωρίζουν όλα αυτά.

Ίσως είναι καλύτερο να δημοσιεύετε τακτικά - για παράδειγμα, μία φορά κάθε δύο μήνες - το διαφημιστικό σας υλικό στα γραμματοκιβώτια των κοντινών σπιτιών. Αυτό μπορεί να είναι, για παράδειγμα, ένα διαφημιστικό φυλλάδιο που περιγράφει τα προϊόντα που προσφέρετε και την εφαρμογή τους.

Με αυτόν τον τρόπο, θα μπορείτε να αναφέρετε τις δραστηριότητες του καταστήματός σας και οι κάτοικοι των γειτονικών σπιτιών θα γνωρίζουν ότι μπορούν να αγοράσουν ακριβώς αυτό που χρειάζονται από εσάς.

Εάν εργάζεστε για μια γνωστή μάρκα, μπορείτε να βασιστείτε σε ισχυρή διαφημιστική υποστήριξη από τη μητρική εταιρεία αυτής της γνωστής εταιρείας.

Τέτοιες μεγάλες εμπορικές εταιρείες πραγματοποιούν συστηματικά διαφημιστικές καμπάνιες σε όλη τη χώρα, υπενθυμίζοντας την ύπαρξή τους και ενημερώνοντας για επερχόμενες ειδικές εκδηλώσεις με στόχο την προώθηση των πωλήσεων.

Ίσως μερικές φορές αξίζει να συμμετέχετε σε διάφορες εκθέσεις και σε κάποιες τοπικές εκδηλώσεις. Σε περίπτωση που τα αγαθά που προσφέρετε προκαλούν κάποιο ενδιαφέρον και διακρίνονται από κάποια πρωτοτυπία, φροντίστε να λάβετε μέρος στην έκθεση. Προσπαθήστε να αποθηκεύσετε τα ονόματα και τις διευθύνσεις των επισκεπτών στο περίπτερό σας. Μπορούν να προσθέσουν στη λίστα των πελατών στους οποίους θα στείλετε τα διαφημιστικά σας φυλλάδια.

Είναι δυνατόν με οποιονδήποτε τρόπο να συνδέσετε τη διαφήμιση του καταστήματός σας με μια τοπική ή και εθνική εκδήλωση όπως το ρωσικό πρωτάθλημα ποδοσφαίρου ή άλλο άθλημα, μια θεατρική παράσταση ή συναυλία, έναν διαγωνισμό ομορφιάς, μια παράσταση λουλουδιών κ.λπ.;

Υπάρχει διαφημιστική πινακίδα κοντά στο κατάστημά σας; Εάν ναι, μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε;

Σε ποιους κατασκευαστές θα μπορούσατε να βασιστείτε για υποστήριξη στη διαφημιστική σας καμπάνια;

Εάν ναι, τι θα δίνατε ιδιαίτερη προσοχή;

Υπάρχουν εκθέσεις στην περιοχή σας, στις οποίες θα μπορούσατε να πάρετε μέρος και εσείς;

Αν ναι, τι είδους προϊόντα θα θέλατε να παρουσιάσετε;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσουν να προγραμματίσετε τη διαφημιστική σας καμπάνια.

8. Μέτρα που στοχεύουν στη ρύθμιση του μάρκετινγκ

Κατά τη διάρκεια του έτους, οι μεταποιητικές εταιρείες πραγματοποιούν πολλές ειδικές εκδηλώσεις με στόχο την προώθηση των πωλήσεων. Σκοπός αυτών των εκδηλώσεων είναι να επιστήσουν την προσοχή των αγοραστών στα αγαθά που παράγουν.

Για περιορισμένο χρονικό διάστημα, οι κατασκευαστές μπορούν να μειώσουν τις τιμές των προϊόντων τους. Δεδομένου ότι οι παραγωγοί φέρουν το βάρος του κόστους σε αυτήν την περίπτωση, μπορείτε να συμμετέχετε με ασφάλεια σε τέτοιες εκδηλώσεις. Σε κάθε περίπτωση, οι ανταγωνιστές σας δεν θα παραλείψουν να εκμεταλλευτούν την ευκαιρία που τους παρουσιάζεται να μειώσουν τις τιμές.

Όταν πρόκειται για την πώληση ακριβών αγαθών, σε αυτήν την περίπτωση, οι κατασκευαστές μπορούν να προσφέρουν κάτι δωρεάν ως δώρο. Έτσι, για παράδειγμα, όταν αγοράζετε ένα βίντεο, ενδέχεται να εμφανιστούν πολλές κενές κασέτες βίντεο.

Μια άλλη πιθανή επιλογή είναι μια δωρεάν υπηρεσία για ορισμένο χρονικό διάστημα (για παράδειγμα, για ένα χρόνο). Σε αυτή την περίπτωση βέβαια θα απαιτείται και η συμμετοχή σας. Κατά κανόνα, ο κατασκευαστής είναι έτοιμος να σας αποζημιώσει για όλα τα έξοδα που σχετίζονται με τη δωρεάν εξυπηρέτηση πελατών.

Μπορείτε να κάνετε μόνοι σας σχετικές εμπορικές προσφορές. Έτσι, για παράδειγμα, οι μικρές μεταποιητικές επιχειρήσεις συχνά προσφέρουν αρκετά φθηνά αγαθά.

Μπορείτε, φυσικά, να βρείτε άλλους προμηθευτές αυτών των ειδών αγαθών που θα μπορούσατε να προσφέρετε στους επισκέπτες σας σε σχετικά χαμηλές τιμές. Έχοντας συμπεριλάβει το εμπορικό σας ενδιαφέρον στην τιμή πώλησης, μπορείτε να πραγματοποιήσετε δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων με ηρεμία. Αυτοί οι τύποι ειδικών προσφορών από την πλευρά σας ενδέχεται να έχουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον για τους πελάτες.

Τώρα ας σκεφτούμε ποιες δραστηριότητες προώθησης πωλήσεων θα μπορούσατε να κάνετε και με ποιον.

Ποιες ειδικές εμπορικές προσφορές θα μπορούσατε να κάνετε στους επισκέπτες σας;

Πόσο κέρδος βγάζετε από τις πωλήσεις;

Πόσο από το κέρδος που προκύπτει θα μπορούσατε να ξοδέψετε σε ειδικές προσφορές;

Τι είδους «προτάσεις» θα μπορούσατε να κάνετε;

Τι είδη αγαθών θα μπορούσατε να πουλήσετε σε μειωμένες τιμές;

9. Διατήρηση υψηλής φήμης της επιχείρησής σας στα μάτια του κοινού

Το πιο πολύτιμο πράγμα που έχει κάθε επιχειρηματίας είναι η επιχειρηματική του φήμη. Αυτό κάνει τους πελάτες να επικοινωνούν μαζί σας ξανά και ξανά, καθώς και να σας συστήνουν σε όλους τους συγγενείς, τους φίλους και τους γνωστούς τους.

Η επιχειρηματική φήμη ενός επιχειρηματία λιανικής βασίζεται:

αξιοπιστία και καλή ποιότητα των προσφερόμενων αγαθών·

προθυμία να απαντήσει σε οποιαδήποτε ερώτηση του αγοραστή·

υψηλής ποιότητας υπηρεσία.

Με άλλα λόγια, πρέπει να παρέχετε στους πελάτες σας όλα όσα θα θέλατε να λάβετε μόνοι σας αγοράζοντας κάποιο προϊόν.

Όπως μπορείτε να δείτε, η οικοδόμηση μιας επιχειρηματικής φήμης ξεκινά από εσάς και το προσωπικό σας.

Μπορείτε να διατηρήσετε υψηλή φήμη της επιχείρησής σας στα μάτια του κοινού με τη βοήθεια άρθρων στον Τύπο. Στην προκειμένη περίπτωση δεν μιλάμε για πληρωμένες διαφημίσεις, αλλά για υλικά που έφτιαξαν ειδικά οι εργαζόμενοι της εφημερίδας που μπορεί να κινήσουν το ενδιαφέρον των αναγνωστών.

Είναι δυνατόν, κατά τη γνώμη σας, να ετοιμάσετε ένα ειδικό υλικό για κάποια τοπική εφημερίδα, που θα μιλάει για τις οικονομικές δραστηριότητες της εταιρείας σας, τα αγαθά που προσφέρετε, τους τακτικούς πελάτες σας κ.λπ.; Οι τοπικές εφημερίδες χρειάζονται πάντα τέτοια θέματα.

Προσπαθήστε να υπενθυμίζετε στο κοινό για τον εαυτό σας όσο πιο συχνά γίνεται μιλώντας για την επιχείρησή σας στον τοπικό τύπο. Αυτό θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια αξιόπιστη επιχειρηματική φήμη για την εταιρεία σας.

10. Συνοψίζοντας

Όλοι οι μικροί λιανοπωλητές πρέπει να ανταγωνίζονται τους μεγάλους λιανοπωλητές για το μερίδιο αγοράς τους. Μην απογοητεύεσαι. Να θυμάστε ότι οι μικρές επιχειρήσεις μπορούν να κερδίσουν ένα αξιοπρεπές μερίδιο αγοράς από μεγάλες εμπορικές εταιρείες.

Μπορούν να προσφέρουν στους πελάτες τους ένα τόσο ευρύ φάσμα πρόσθετων τύπων υπηρεσιών που οι μεγάλες εμπορικές εταιρείες δεν ονειρεύτηκαν ποτέ. Εάν αυτό σας ταιριάζει, μπορείτε να στοιχηματίσετε στην ποικιλία και την υψηλή ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρονται στους πελάτες.

Προσπαθήστε να πουλάτε προϊόντα που έχουν σταθερή ζήτηση από τους αγοραστές. Εκτός από τα κύρια προϊόντα, μπορείτε να πουλήσετε διάφορους μη βασικούς και συναφείς τύπους προϊόντων.

Τα ατού σας είναι η ταχύτητα, η ευκολία, η υψηλή ποιότητα εξυπηρέτησης. Οι πελάτες χρειάζονται μια ατομική προσέγγιση. Θέλουν να τους παραδοθούν τα αγορασμένα αγαθά χωρίς καθυστέρηση. Όλα αυτά μπορείτε να τους τα παρέχετε. Και οι ικανότητές σας δεν έχουν εξαντληθεί από αυτό.

Μπορείτε να φέρετε πραγματική χαρά στον αγοραστή. Από αυτό εξαρτάται η επιτυχία της συναλλακτικής σας δραστηριότητας.

Βιβλιογραφία

Για την προετοιμασία αυτής της εργασίας χρησιμοποιήθηκαν υλικά από τον ιστότοπο http://www.dist-cons.ru/.

Τι είναι το λιανικό εμπόριο; Η ιδέα ήταν σχετική εδώ και πολύ καιρό, και δεν υπάρχει τίποτα περίεργο σε αυτό - τον περισσότερο χρόνο της ύπαρξης του πολιτισμού μας υπήρχαν εκείνοι που μπορούσαν να δημιουργήσουν αυτό που χρειάζονταν οι άλλοι και ήταν επίσης έτοιμοι να δώσουν κάτι σε αντάλλαγμα. Ο συγκεκριμένος σχεδιασμός της σχέσης κατέστησε δυνατή τη θέσπιση κανόνων λιανικού εμπορίου, η εξέλιξη των οποίων οδήγησε στην κατάσταση της αγοράς που παρατηρείται σήμερα. Και όμως, η κατανόηση της ουσίας του φαινομένου είναι δυνατή μόνο με μια ενδελεχή ανάλυση τόσο του θεωρητικού μέρους, των όρων και των εννοιών όσο και του ιστορικού υπόβαθρου, χάρη στο οποίο διαμορφώθηκε το λιανικό εμπόριο - μια από τις κύριες φάλαινες της σύγχρονης παγκόσμιας οικονομίας .

Γενική κατανόηση

Η κύρια έννοια του όρου που εξετάζεται είναι η πώληση προϊόντων ανά τεμάχιο ή σε μικρές μερίδες. Στις περισσότερες περιπτώσεις, θεωρείται ότι τα αγαθά αποστέλλονται σε συγκεκριμένο καταναλωτή που θα χρησιμοποιήσει τις θέσεις. Στην πραγματικότητα, τι είναι το λιανικό εμπόριο; Αυτό είναι το τελικό στάδιο του κύκλου κυκλοφορίας αγαθών, υπηρεσιών που παρέχονται για ατομική κατανάλωση από μια ομάδα.

Στο λιανικό εμπόριο συνηθίζεται να κατανοούμε τέτοιες επιχειρηματικές σχέσεις που ταξινομούνται ως εμπορικές, αποτελούν τον πλήρη υποτύπο του και υπάρχουν εδώ και πολύ καιρό. Οι προϋποθέσεις για τη διαμόρφωση σύγχρονων τύπων λιανικού εμπορίου καθορίστηκαν από τους κανόνες της εμπορικής ανταλλαγής. Επιπλέον, η ανάπτυξη της οικονομίας κατέστησε δυνατό τον συνδυασμό των προσεγγίσεων που εφαρμόζουν οι έμποροι με την εσωτερική ανταλλαγή.

Γιατί χρειάζεται αυτό;

Η κύρια ιδέα του τζίρου εμπορευμάτων, το λιανικό εμπόριο φέρνει στον καταναλωτή, ο οποίος θα χρησιμοποιήσει τη θέση, τα κατασκευασμένα αγαθά. Μπορείτε να αγοράσετε τα προϊόντα που σας ενδιαφέρουν απευθείας από τον κατασκευαστή ή να χρησιμοποιήσετε τις υπηρεσίες ενός μεταπωλητή (συμπεριλαμβανομένων των εισαγωγικών νομικών προσώπων). Ο κύριος πελάτης των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται σε αυτόν τον τομέα είναι μεμονωμένοι αγοραστές, οικογένειες. Τα αγαθά προορίζονται για ένα ευρύ φάσμα ατόμων (μαζική κατανάλωση).

Ιστορικό υπόβαθρο

Για να κατανοήσουμε τι είναι το λιανικό εμπόριο, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε τις ιδιαιτερότητες της διαμόρφωσης αυτής της σφαίρας κοινωνικών σχέσεων. Το θεμέλιο για τη διαμόρφωση μιας σύγχρονης προσέγγισης ήταν η ενδοκοινοτική αγορά, η οποία στη συνέχεια μετατράπηκε σταδιακά σε μια φυσική τάξη εμπόρων. Οι άνθρωποι που επέλεξαν αυτό το είδος δραστηριότητας για τον εαυτό τους ήδη εκείνη την εποχή αναζητούσαν ενεργά τρόπους ανάπτυξης, βελτίωσης του τομέα τους, προκειμένου να αυξήσουν την αποτελεσματικότητα και να βελτιώσουν το βιοτικό επίπεδο. Ο κύκλος του εμπορίου ήταν ίσως ο πιο σημαντικός παράγοντας επιβράδυνσης, όπως παραδέχονται οι σύγχρονοι ερευνητές. Μερικές φορές διαρκούσε για μισό χρόνο, ή ακόμα και για ολόκληρους 12 μήνες. Πράγματι, για κάθε σύγχρονη επιχείρηση, τέτοιες επιχειρηματικές πρακτικές θα ήταν η αιτία της άμεσης κατάρρευσης!

Αρχικά, το λιανικό εμπόριο προϊόντων συνδέθηκε με την παρουσία ενός εμπόρου αγαθών που παράγει ο ίδιος, ικανός να ενδιαφέρει κάποιον καταναλωτή. Επιπλέον, στράφηκαν στις δυνατότητες των τοκογλύφων εκδίδοντας επισιτιστικά δάνεια. Ήταν αδύνατο να επιτευχθεί αύξηση της αποτελεσματικότητας μόνο με τέτοια τοκογλυφικά προγράμματα, που έγιναν η βάση για τη διαμόρφωση του εσωτερικού εμπορίου. Αρχικά, το στρώμα του εμπόρου εφάρμοζε ταυτόχρονα τόσο λιανικές όσο και χονδρικές πωλήσεις, αλλά οι πραγματικότητες των κοινωνικών ιδρυμάτων έκαναν τις δικές τους προσαρμογές. Σταδιακά, η κατανόηση του τι είναι το λιανικό εμπόριο, τελικά διαμορφώθηκε, η εσωτερική κυκλοφορία των προϊόντων έφτασε σε αυτήν τη μορφή.

Ανάπτυξη αγοράς

Πριν από την ανάπτυξη της τάξης των εμπόρων, η ανταλλαγή, αν και λάμβανε χώρα στο οικονομικό σύστημα της κοινωνίας, ήταν μάλλον ένα σπάνιο γεγονός παρά μια διαδεδομένη πρακτική. Ο σχηματισμός ενός στρώματος εμπόρων, η δυνατότητα προμήθειας αγαθών από μακρινές περιοχές ανέτρεψαν κυριολεκτικά τη ζωή εκείνης της εποχής. Η ουσία του λιανικού εμπορίου ήταν η προμήθεια στην εγχώρια αγορά μοναδικών, ενδιαφέροντων, απρόσιτων αντικειμένων στη γενέτειρά τους, τα οποία ενθάρρυναν την ανάπτυξη των συναλλαγών, και κατά πρώτο λόγο - τεμάχια και μικρές παρτίδες.

Στην αρχή, το λιανικό εμπόριο δεν προκάλεσε ιδιαίτερο ενθουσιασμό στους εμπόρους. Χρειάστηκε πολύς χρόνος για την ανταλλαγή ξένων «περίεργων» για προϊόντα τοπικής παραγωγής, γεγονός που οδήγησε σε απώλειες στις επιχειρήσεις. Το σύστημα λιανικής αναπτύχθηκε όταν ήταν δυνατό να συντομευτεί ο κύκλος του εμπόρου.

Βήμα βήμα - μπροστά!

Η ιδέα της ανάπτυξης της επιχείρησης και της αύξησης του κύκλου εργασιών μέσω της εμπλοκής των υπευθύνων για την πώληση αποδείχθηκε εξαιρετικά επιτυχημένη. Κάπως έτσι εμφανίστηκαν τα πρώτα καταστήματα λιανικής. Η διαχείρισή τους γινόταν από πληρεξούσιους, ενώ οι ίδιοι οι έμποροι ασχολούνταν με την πώληση μεγάλων αποστολών, συνεργαζόμενοι με τοπικούς κατασκευαστές (πράγμα σημαντικό, συμμετέχοντας ενεργά στην εγχώρια αγορά σε επίπεδο λιανικής και χονδρικής, αν το επέτρεπε η σφαίρα). Εάν μια συγκεκριμένη επιχείρηση παρήγαγε τα δικά της αγαθά και αναζητούσε αγοραστές για αυτήν μεταξύ των ευρειών μαζών, όπως έδειξε σύντομα η πρακτική, ήταν δυνατό να αυξηθεί η κερδοφορία προσελκύοντας εισαγόμενα προϊόντα - αυτό ακριβώς που αγοραζόταν από τους εμπόρους σε θέσεις χονδρικής. Οι τοπικοί παραγωγοί αγόραζαν εισαγόμενα προϊόντα αρκετά φθηνά, αλλά στα πρώτα καταστήματα λιανικής, ο πληθυσμός μπορούσε να τα αγοράσει μόνο με δυσμενείς όρους - με μια λέξη, όλοι έπαιξαν υπέρ τους.

Και όμως, η πραγματική διαμόρφωση του λιανικού εμπορίου με τη μορφή που είναι γνωστή σε εμάς ξεκίνησε ακριβώς τη στιγμή που τέτοιες σχέσεις μεταξύ των τοπικών επιχειρήσεων και της τάξης των εμπόρων απέκτησαν μαζικό χαρακτήρα. Από πολλές απόψεις, η ανάπτυξη της περιοχής οφειλόταν στις ιδιαιτερότητες του κοινωνικού συστήματος της εποχής εκείνης. Οι έμποροι ήταν οι αρχηγοί πολλών οικογενειών και οι χαμηλότερες τάξεις στην ιεραρχία των νοικοκυριών αναγκάζονταν να πουλήσουν τα προϊόντα τους. Όπως έδειξε γρήγορα η πρακτική, αυτή η προσέγγιση αύξησε την ταχύτητα της ανταλλαγής προϊόντων, ο έμπορος μείωσε την απώλεια χρόνου για ανταλλαγή με κάθε ενδιαφερόμενο και η αλληλεπίδραση με μεγάλες επιχειρήσεις, καθώς και η παροχή του προϊόντος προς πώληση σε υφιστάμενους πωλητές, κατέστησε δυνατή την ξεκίνησε γρήγορα ένα νέο ταξίδι για να πάρει μια άλλη παρτίδα εμπορευμάτων. Μια τέτοια οργάνωση λιανικού εμπορίου απέδειξε την αποτελεσματικότητά της κυριολεκτικά από τα πρώτα πειράματα των πιο επιχειρηματικών εκπροσώπων εκείνης της εποχής: ο κύκλος του εμπορίου μειώθηκε σημαντικά, η κερδοφορία αυξήθηκε.

Δεν υπάρχουν όρια για την τελειότητα

Η κοινωνική ανάπτυξη, η εφεύρεση νέων βιομηχανικών προσεγγίσεων, εξοπλισμού και οχημάτων, άλλες βελτιώσεις που άλλαξαν το κοινωνικό σύστημα, δεν θα μπορούσαν παρά να επηρεάσουν τις επιχειρήσεις λιανικής που άνοιξαν οι έμποροι. Η περιοχή αυτή αναπτυσσόταν ενεργά, κάτι που καθορίστηκε από το ενδιαφέρον τόσο των διοργανωτών όσο και των τοπικών παραγωγών. Εκείνη τη στιγμή, κατέστη σαφές ότι μια τέτοια οργάνωση της ροής εργασίας φέρνει τη μεγαλύτερη επιτυχία, όταν ένας επιχειρηματίας επιλέγει για τον εαυτό του έναν συγκεκριμένο τομέα εργασίας, έναν κατάλογο αγαθών που παρέχονται στον πληθυσμό και τον σχηματίζει με βάση αυτό που ο έμπορος μπορεί να φέρει, αυτό που χρειάζεται ο αγοραστής λιανικής.

Οι λιανοπωλητές κατέστησαν δυνατό να αποκομίσουν σημαντικά κέρδη χάρη στα «ενδιάμεσα αγαθά», που τα μετέτρεψαν σε ανεξάρτητα αντικείμενα του οικονομικού συστήματος. Όταν τελικά διαμορφώθηκε αυτή η μορφή δραστηριότητας, υπήρξε ένας διαχωρισμός από τη «μητρική» βιομηχανία - την τάξη των εμπόρων.

Στον καθένα το δικό του

Η βελτιωμένη διαδικασία οργάνωσης λιανικής βοήθησε αυτόν τον κλάδο να διαχωριστεί πλήρως από τον κλάδο χονδρικής. Οι έμποροι που επέλεξαν μια νέα περιοχή για τον εαυτό τους, αν και ήταν επαγγελματικά κοντά με εμπόρους, είχαν ακόμα τη δική τους ειδικότητα, αν και στην αρχή δεν υπήρχαν ειδικοί όροι για αυτό. Για τις ευρείες μάζες του πληθυσμού, η διαίρεση δεν ήταν τόσο προφανής· οι λιανικές πωλήσεις ως ανεξάρτητο τμήμα δεν έδιναν προσοχή. Για τους απλούς ανθρώπους, οι πωλητές, οι έμποροι, οι επιχειρηματίες ήταν "ένα και το αυτό", επομένως ο ίδιος όρος εφαρμόστηκε σε αυτούς - η τάξη των εμπόρων.

Με την πάροδο του χρόνου, ο τομέας του λιανικού εμπορίου ιδρύθηκε, επεκτάθηκε, πολλοί πωλητές απέκτησαν πολλά σημεία πώλησης, και όχι μόνο εντός της ίδιας κοινότητας: μεγάλες περιοχές καλύπτονταν ταυτόχρονα. Αυτός ο σχεδιασμός, η επέκταση του καταλόγου των εγκαταστάσεων λιανικής έχει γίνει η βάση για τη συσσώρευση αξιοπρεπούς πλούτου. Ωστόσο, τα οφέλη δεν ήταν μόνο σε ιδιωτικό επίπεδο: η οικονομία της κοινωνίας προχώρησε με την ανάπτυξη του τομέα λιανικής, δημιουργήθηκαν συνθήκες για αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας σε κοινωνικό επίπεδο. Όπως λένε οι σύγχρονοι επιστήμονες, το λιανικό εμπόριο εμφανίστηκε οργανικά, προβλέψιμα, είναι μια απολύτως φυσική διαδικασία ανάπτυξης της αλληλεπίδρασης ανταλλαγής μεταξύ των ανθρώπων.

Σύγχρονες συνθήκες

Οι υπηρεσίες στο λιανικό εμπόριο, η πώληση αγαθών τον τελευταίο καιρό μπορούν να περιγραφούν στις ακόλουθες μορφές:

• εργασία σε εξειδικευμένες εγκαταστάσεις (μεγάλες, μικρές).
• εκπτώσεις σε πακέτο (δημόσια εστίαση).
• πώληση εμπορευμάτων από πάγκους, σε πλατείες αγοράς.
• παροχή υπηρεσιών συνεργείου·
• την άφιξη ενός ειδικού για την παροχή υπηρεσιών στο σπίτι.

Παραδείγματα λιανικού εμπορίου που έρχονται πρώτα στο μυαλό ενός σύγχρονου ανθρώπου είναι τα φαρμακεία, τα καταστήματα, οι υπεραγορές. Όλα αυτά τα σημεία πώλησης είναι εξειδικευμένες επιχειρήσεις, που ανοίγουν ειδικά για να παρέχουν πρόσβαση σε προϊόντα λιανικής στο ευρύ κοινό. Όμως οι σφαίρες της αγοράς, του παζαριού γίνονται σταδιακά παρελθόν. Όπως φαίνεται από τα στατιστικά στοιχεία, στις μεγάλες πόλεις, οι νέοι, μεσήλικες συχνά αποφεύγουν αυτή τη μορφή, προτιμώντας να αγοράζουν προϊόντα σε μεγάλα καθολικά κέντρα.

Οι παρεχόμενες υπηρεσίες, τα αγαθά που πωλήθηκαν, οι υποχρεώσεις που εκπληρώθηκαν ανήκουν κυρίως στη φάση της κατανάλωσης, η οποία, με τη σύγχρονη έννοια της κοινωνικής παραγωγής, είναι η τελευταία στον κύκλο. Αυτό σημαίνει ότι το προϊόν σάς επιτρέπει να καλύψετε τις ανάγκες ενός συγκεκριμένου ατόμου ή ομάδας ανθρώπων.

Όλα είναι αλληλένδετα

Όσο πιο ενεργά αναπτύσσεται το λιανικό εμπόριο, τόσο μεγαλύτερη είναι η κοινωνική οικονομική ευημερία σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Όπως λένε οι ειδικοί, αυτό το φαινόμενο, ως ένα βαθμό κατοπτρική εικόνα, αντανακλά πόσο καλά ζουν μεμονωμένοι πολίτες στην περιοχή. Με δεδομένες τις υποτονικές εμπορικές διαδικασίες και την έλλειψη κατανάλωσης από τον πληθυσμό, μπορεί κανείς με ασφάλεια να μιλήσει για σοβαρή κρίση. Η υπερβολικά ενεργή αύξηση των τιμών υποδηλώνει αύξηση του πληθωρισμού. Στην πραγματικότητα, το λιανικό εμπόριο μέσω φαινομένων και διαδικασιών που είναι αρκετά εύκολο να ληφθούν υπόψη, δίνει μια ιδέα περίπλοκων, πολυεπίπεδων οικονομικών διαδικασιών, που αντικατοπτρίζουν εξίσου θετικές και αρνητικές τάσεις.

Σύγχρονες επιχειρηματικές πρακτικές

Οι προσεγγίσεις και οι τεχνολογίες που χρησιμοποίησαν οι έμποροι κατά τη διαμόρφωση της σφαίρας αποτελούν πλέον παρελθόν, έχουν χάσει τη σημασία τους. Η λογιστική στο λιανικό εμπόριο, η καταχώρηση εργασιών, οι διακανονισμοί από εταιρείες σήμερα πραγματοποιείται με τη χρήση των πιο σύγχρονων, ισχυρών, χωρίς σφάλματα μηχανημάτων και συστημάτων λογισμικού. Αυτό βοηθά στη μείωση της πιθανότητας ανακρίβειων που προκαλούνται από ανθρώπινο λάθος. Έχουν αναπτυχθεί αρκετά συστήματα που είναι διαθέσιμα σε πληρωμένη και δωρεάν βάση, επιτρέποντάς σας να συστηματοποιήσετε και να βελτιστοποιήσετε τις επιχειρηματικές διαδικασίες σε μια εταιρεία που προσφέρει υπηρεσίες και αγαθά στο λιανικό εμπόριο.

Χάρη σε αυτήν την τεχνολογική προσέγγιση, είναι δυνατή η τήρηση στατιστικών στοιχείων, η παρακολούθηση της ανάπτυξης μιας επιχείρησης και ο εντοπισμός αδυναμιών και δυνατών σημείων. Τα συστήματα λογισμικού και οι μέθοδοι υπολογισμού που διαθέτει ένας σύγχρονος επιχειρηματίας δεν μπορούσαν καν να ονειρευτούν οι έμποροι, χάρη στο επιχειρηματικό πνεύμα των οποίων ιδρύθηκε αυτή η σφαίρα! Ωστόσο, όπως δείχνει η πρακτική, τα εργαλεία που υπάρχουν στην εποχή μας δεν ανταποκρίνονται στις ανάγκες όλων των εταιρειών, οπότε το πεδίο συνεχίζει να αναπτύσσεται.

Τάσεις και διαδικασίες της αγοράς

Όπως φαίνεται από την τελευταία έρευνα αγοράς, η οικονομική ανάπτυξη επιβραδύνεται και επιβραδύνεται. Η επενδυτική δυναμική των τελευταίων εποχών είναι αυστηρά αρνητική, η βιομηχανική παραγωγή μειώνεται σε όγκο και οι οικονομολόγοι μαζεύουν το μυαλό τους για το πώς να δημιουργήσουν θετικές τάσεις στην οικονομία. Από τρίμηνο σε τρίμηνο, η κατάσταση, σύμφωνα με τους ειδικούς, χειροτερεύει. Τέτοιες τάσεις είναι ιδιαίτερα αισθητές σε σχέση με τη χώρα μας. Σύμφωνα με επαγγελματίες αναλυτές, αυτή τη στιγμή επιτρέπει τη διατήρηση της δυναμικής της θετικής καταναλωτικής δραστηριότητας του πληθυσμού, η οποία, αν και μειώνεται πρόσφατα, είναι σχετικά ασήμαντη.

Για να κατανοήσουμε τις διαδικασίες που λαμβάνουν χώρα στην οικονομία και να βρούμε τρόπους βελτιστοποίησης της κατάστασης, είναι απαραίτητο να γνωρίζουμε ακριβώς ποιοι παράγοντες εξασφάλισαν σταθερή ανάπτυξη στις καλύτερες περιόδους. Συγκεκριμένες μελέτες δείχνουν ότι η πιο θετική εξέλιξη του κλάδου του λιανικού εμπορίου παρατηρείται σε περιόδους αυξήσεων μισθών. Φυσικά, η γενική επιβράδυνση της οικονομίας επηρεάζει την αποτελεσματικότητα αυτού του παράγοντα, αλλά η θετική του επίδραση παραμένει αναμφισβήτητη.

Υπέρ και κατά

Παραδόξως, τα προϊόντα διατροφής, καθώς και η τιμολογιακή πολιτική που εφαρμόζουν οι επιχειρήσεις, επηρεάζουν αρνητικά τις διαδικασίες της αγοράς σε σχέση με τις λιανικές πωλήσεις στη χώρα μας. Σύμφωνα με αναλυτές της αγοράς, το επίπεδο των τιμών καταναλωτή έχει σχεδόν πλησιάσει το όριο της αγοραστικής δύναμης. Η μακροπρόθεσμη ανάλυση δείχνει ότι η αδικαιολόγητη ανάπτυξη ξεκίνησε πριν από σχεδόν δέκα χρόνια και η τάση συνεχίζεται μέχρι σήμερα, παρά την αλλαγή της κατάστασης στη χώρα. Σύμφωνα με τους οικονομολόγους, το συσσωρευμένο επίπεδο τιμών από έτος σε έτος είναι υψηλότερο σε σχέση με την προηγούμενη περίοδο, γεγονός που μειώνει τον τζίρο των επιχειρήσεων που παρέχουν υπηρεσίες λιανικής.

Ταυτόχρονα, οι στατιστικές δίνουν μια ιδέα για τον ρυθμό αύξησης του κύκλου εργασιών στον τομέα των μη τροφίμων. Αυτό δείχνει ότι σε μια κρίση, οι ευρείες μάζες ενδιαφέρονται να αγοράσουν αγαθά σχεδιασμένα για μακροχρόνια χρήση. Οι οικονομολόγοι διαβεβαιώνουν ότι αυτό βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στη διαθεσιμότητα πιστωτικών προγραμμάτων.

Τελευταίες τάσεις

Η ανάπτυξη του Διαδικτύου έχει σημαντικό αντίκτυπο τόσο στη βιομηχανία λιανικής όσο και στη ζήτηση του πληθυσμού. Οι πωλήσεις μέσω του Παγκόσμιου Ιστού, συμπεριλαμβανομένων των εργασιών διεθνούς κλίμακας, γίνονται όλο και πιο σχετικές. Θυμηθείτε τι ειπώθηκε παραπάνω: οι έμποροι έχτισαν την επιχείρησή τους με την παράδοση στις γηγενείς περιοχές προϊόντων που παράγονται σε μακρινές χώρες. Ο γενικός πληθυσμός δεν είχε τη δυνατότητα να αγοράσει ανεξάρτητα όλα όσα χρειαζόταν ή να παραγγείλει την παράδοση αγαθών σε ποσότητα τεμαχίου για προσωπική κατανάλωση. Σήμερα, η κατάσταση έχει αλλάξει: χάρη στο Διαδίκτυο, ο καθένας μπορεί να αγοράσει σχεδόν οποιοδήποτε προϊόν σε διάφορα μέρη του κόσμου και θα το φέρει στο σπίτι. Φυσικά, αυτό υπονομεύει σε μεγάλο βαθμό τις δραστηριότητες των επιχειρήσεων που δραστηριοποιούνται στον τομέα της λιανικής πώλησης προϊόντων που παράγονται σε άλλες χώρες ή απομακρυσμένες περιοχές. Αυτό δεν σημαίνει ότι όλοι αγοράζουν μέσω Διαδικτύου ανεξαιρέτως, και ωστόσο ο όγκος των συναλλαγών στην εικονική πραγματικότητα αυξάνεται εκθετικά από χρόνο σε χρόνο, γεγονός που δημιουργεί έναν συγκεκριμένο κίνδυνο για το μέλλον των εμπόρων λιανικής εκτός σύνδεσης.

Την ίδια στιγμή, οι αναλυτές προτρέπουν τους επιχειρηματίες που εργάζονται στο λιανικό εμπόριο να δώσουν μεγαλύτερη προσοχή στα γούστα του πληθυσμού. Οι τάσεις αλλάζουν συνεχώς - αρκετά γρήγορα, μερικές φορές δραματικά, γεγονός που μας αναγκάζει να δώσουμε περισσότερη προσοχή σε αυτό από ό,τι πριν από μια δεκαετία.

Τα κύρια προβλήματα των επιχειρήσεων

Η παρατήρηση τέτοιων ελλείψεων στο έργο μιας εταιρείας που ειδικεύεται στη λιανική πώληση αγαθών απαιτεί έγκαιρη και επιτυχή προσαρμογή του τρόπου επιχειρηματικής δραστηριότητας, διαφορετικά είναι πολύ πιθανό η εταιρεία σύντομα να μείνει κυριολεκτικά χωρίς δουλειά. Οι αναλυτές προτρέπουν να δοθεί ιδιαίτερη προσοχή στους πελάτες που χρησιμοποιούν ενεργά τα κοινωνικά δίκτυα, καθώς και να χρησιμοποιήσουν τις δυνατότητες προγραμμάτων αφοσίωσης, αλλά όχι μόνο δοκιμασμένες μεθόδους και προσεγγίσεις, αλλά και πιο σύγχρονες επιλογές για την προσέλκυση πελατών και τη μετατροπή τους σε κανονικούς.

Η επιτυχία ενός λιανοπωλητή εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ποιότητα της υπηρεσίας, και εξίσου προσοχή πρέπει να δοθεί σε μια ποικιλία καναλιών για την πώληση του προϊόντος, αναλύοντας τα δεδομένα των πελατών και λαμβάνοντας υπόψη την αστάθειά του. Όπως φαίνεται από την πρακτική, η καλύτερη επιτυχία στην επιχείρηση επιτυγχάνεται από εκείνους που είναι σε θέση να δουν την κατάσταση από τη σκοπιά του αγοραστή και να προσαρμόσουν τις επιχειρηματικές διαδικασίες στον πιθανό πελάτη. Επιπλέον, μην ξεχνάτε σε ποια εποχή ζούμε. Η ενεργή χρήση των ψηφιακών τεχνολογιών στην πράξη, η προσαρμογή των επιχειρηματικών διαδικασιών σε τέτοιες σύγχρονες τάσεις καθιστούν δυνατή την επιτυχία μιας επιχείρησης, ενώ η παράβλεψη των πιο πρόσφατων εργαλείων είναι ο συντομότερος δρόμος προς την αρνητική παραγωγικότητα ροής εργασιών.

Αναλύσεις και μοντελοποίηση για να βοηθήσει τον επιχειρηματία

Η σύγχρονη επιχειρηματικότητα απαιτεί τη χρήση σχετικών προσεγγίσεων για τη διαχείρισή της. Αυτό σημαίνει ότι δεν είναι πλέον δυνατό να υποθέσει κανείς ότι ένας πελάτης στην πατρίδα του θα ενδιαφέρεται απλώς φέρνοντας αγαθά από μακρινές χώρες. Πρέπει να είστε σε θέση να αναλύσετε την κατάσταση στην αγορά, να μοντελοποιήσετε και να την προβλέψετε. Η καλύτερη επιτυχία επιτυγχάνεται από επιχειρήσεις που εφαρμόζουν με επιτυχία ένα πολυκαναλικό επιχειρηματικό μοντέλο, τα επιμέρους στοιχεία του οποίου συνδέονται στενά μεταξύ τους. Στην πράξη, ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες έχουν κατακερματισμένες λειτουργίες, διαδρομές υλοποίησης, λόγω των οποίων οι υπηρεσίες γίνονται πιο ακριβές, αλλά η ποιότητα δεν γίνεται υψηλότερη. Πρέπει να καταλάβετε: ένας σύγχρονος πελάτης είναι διαφορετικός από αυτόν που συμφώνησε να αγοράσει αυτό που έφερε ο έμπορος στο χωριό του - οι άνθρωποι έχουν επιλογή, υπάρχουν πολλές ευκαιρίες, επεκτείνονται με την πρόσβαση στον Παγκόσμιο Ιστό. Χωρίς αυτό το γεγονός, είναι αδύνατο να πετύχεις.

Οι αναλυτές σημειώνουν ότι πολλές σύγχρονες επιχειρήσεις, προσπαθώντας να δημιουργήσουν ένα ενιαίο επιχειρηματικό μοντέλο και να συνδυάσουν κανάλια πωλήσεων σε αυτό, χάνουν τους τρόπους για τον εξορθολογισμό των διαδικασιών και την επέκταση των ευκαιριών πωλήσεων. Αποδεικνύεται ότι οι επιχειρηματίες είτε βρίσκουν νέους τρόπους, συνεχίζουν να τηρούν το σχέδιο κατακερματισμού είτε προσαρμόζουν το μοντέλο λειτουργίας στις σύγχρονες απαιτήσεις, γεγονός που τους υποχρεώνει να καταβάλουν αρκετά εντυπωσιακές προσπάθειες και να κάνουν ορισμένες οικονομικές επενδύσεις.

Υπάρχουν δύο βασικοί τύποι εμπορίου: λιανικό και χονδρικό. Τι είναι το καθένα από αυτά, ποια χαρακτηριστικά έχει και για ποιους σκοπούς είναι πιο κατάλληλο;

Πρώτα απ 'όλα, η βασική διαφορά είναι στους όγκους και τα είδη των πωλήσεων. Πουλάμε χονδρικά, κατά κανόνα, μεγάλες αποστολές αγαθών ή υπηρεσιών που είναι απαραίτητες για τη διεξαγωγή των εργασιών του αγοραστή. Το λιανικό εμπόριο, με τη σειρά του, πωλείται ήδη σε τελικούς καταναλωτές, ιδιώτες. Μπορεί επίσης να είναι όχι μόνο ενιαίο, αλλά και μεγάλο - όλα εξαρτώνται από τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.

Αρχές χονδρικού εμπορίου

Χονδρικό εμπόριο: τι είναι αυτή η μορφή εμπορίου και ποια χαρακτηριστικά έχει; Σε αυτό, κάθε αγοραστής περνάει από τη διαδικασία ταυτοποίησης, δηλαδή συνάπτεται σύμβαση με καθέναν από αυτούς. Οι χονδρέμποροι είναι, κατά κανόνα, μεμονωμένοι επιχειρηματίες ή νομικά πρόσωπα. Πραγματοποιούν εμπόριο για να διεξάγουν τη δική τους επιχείρηση και το καθένα έχει τους δικούς του συγκεκριμένους στόχους. Αυτό μπορεί να είναι τόσο η παραγωγή και η κατανάλωση αγαθών, όσο και η μετέπειτα μεταπώλησή τους. Τις περισσότερες φορές, τα προϊόντα που αγοράζονται χύμα χρησιμοποιούνται ειδικά για μεταπώληση.

Δηλαδή στο χονδρικό εμπόριο οι κύριες συναλλαγές γίνονται μεταξύ επιχειρηματιών και οργανισμών. πωλούνται όχι για τις ανάγκες του τελικού χρήστη, αλλά για επαγγελματικούς σκοπούς. Το κύριο χαρακτηριστικό του χονδρικού εμπορίου είναι η υποχρεωτική ταυτοποίηση του αγοραστή.

Σχέδιο και παραδείγματα

Είναι πιο εύκολο να καταλάβετε τι είναι χονδρική, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε συγκεκριμένα παραδείγματα. Οι κύριοι χονδρέμποροι είναι οι ίδιοι οι κατασκευαστές, είναι αυτοί που βρίσκονται στις απαρχές της οικονομικής «αλυσίδας». Και οι δύο δημιουργούν απευθείας τα προϊόντα τους και τα πωλούν στην αγορά. Αυτό το προϊόν μπορεί να είναι πολύ διαφορετικό: ρούχα, παπούτσια, οικιακές συσκευές, καλλυντικά, αναμνηστικά, τρόφιμα κ.λπ.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, οι κατασκευαστές μεταπωλούν προϊόντα σε άλλους χονδρεμπόρους, δηλαδή αντιπροσώπους, και αυτά σε άλλους μεταπωλητές. Πριν φτάσει το προϊόν στον τελικό αγοραστή, περνά από πολλά στάδια μεταπώλησης. Το πόσο εξαρτάται από το ίδιο το προϊόν και από την οικονομική κατάσταση της αγοράς αυτή τη στιγμή. Στο άλλο άκρο της αλυσίδας βρίσκεται ένας λιανοπωλητής - είναι αυτός που πουλά προϊόντα στον μέσο καταναλωτή.

Τα οφέλη της χονδρικής

Παρά τους εντυπωσιακούς όγκους, το χονδρικό εμπόριο από μια αποθήκη είναι πολύ πιο εύκολο από το λιανικό. Δεν υπάρχει ανάγκη για χρονοβόρο κόστος διαφήμισης ή άλλου μάρκετινγκ που μπορεί να κρατήσει τον αγοραστή. Οι όγκοι πωλήσεων μπορεί να είναι σταθεροί ή το προϊόν μπορεί να πωληθεί μεμονωμένα - όλα εξαρτώνται από τους στόχους του πωλητή. Σε κάθε περίπτωση, με σωστή ποιότητα και καλή ζήτηση, η αποστολή και η αγορά μεγάλων αποστολών εμπορευμάτων θα πραγματοποιούνται συνεχώς.

Μια άλλη διαφορά είναι στον τρόπο πληρωμής των φόρων. Οι επιχειρήσεις χονδρικού εμπορίου μπορούν να υπόκεινται τόσο σε γενικά όσο και σε απλοποιημένα φορολογικά συστήματα (OSN ή STS, αντίστοιχα). Αλλά γενικά, οι αρχές της φορολογίας για τους χονδρεμπόρους είναι πολύ απλούστερες από ό,τι για τους λιανοπωλητές.

Ο «εφιάλτης» κάθε λιανοπωλητή είναι ένας πελάτης που δεν είναι ικανοποιημένος με την ποιότητα του προϊόντος ή της παρεχόμενης υπηρεσίας. Η κατάσταση μπορεί να είναι πολύ δυσάρεστη, μέχρι εκρήξεις και δίκες στο δικαστήριο. Οι χονδρέμποροι δεν συμπεριφέρονται έτσι, γιατί έχουν ένα συμβόλαιο στα χέρια τους και σε αυτό υπάρχουν σαφώς καθορισμένοι όροι και κανόνες για τη συμπεριφορά των μερών σε περίπτωση σύγκρουσης.

Λιανικές πωλήσεις

Μιλώντας για το τι είναι χονδρική και λιανική, μπορεί να σημειωθεί μια κύρια διαφορά: εάν στη χονδρική ένα προϊόν μπορεί να περάσει από πολλά στάδια μεταπώλησης, τότε στη λιανική μια τέτοια κατάσταση αποκλείεται. Τα αγαθά δεν προορίζονται για περαιτέρω μεταπώληση, αλλά για άμεση χρήση από τον καταναλωτή.

Οι ίδιοι οι αγοραστές δημιουργούν ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν και υπαγορεύουν τις ανάγκες της αγοράς. Οι έμποροι λιανικής είναι η κατηγορία που έχει την καλύτερη ευκαιρία να μελετήσει και να αναλύσει αυτή τη ζήτηση και να οικοδομήσει τις δραστηριότητές τους σύμφωνα με αυτήν.

Πού και πώς πωλούνται τα αγαθά στο λιανικό εμπόριο;

Υπάρχουν πολλές επιλογές εδώ. Η πώληση αγαθών και η παροχή υπηρεσιών μπορεί να πραγματοποιηθεί τόσο στο κατάστημα όσο και στο δρόμο, καθώς και στο σπίτι του αγοραστή. Οι μέθοδοι είναι επίσης διαφορετικές: μέσω ταχυδρομείου, μέσω Διαδικτύου, σε προσωπικές πωλήσεις ή μέσω τηλεφώνου.

Ο πωλητής στο σύστημα λιανικών πωλήσεων βρίσκεται σε άμεση επαφή με τον αγοραστή. Πρέπει δηλαδή να λαμβάνει υπόψη του τα γούστα του κάθε καταναλωτή, να τον ευχαριστεί και με κάθε δυνατό τρόπο να διευκολύνει την αγορά. Και σε περίπτωση σύγκρουσης καταστάσεων - για να αντιμετωπίσετε τα παράπονα.

Ο λιανοπωλητής έχει επίσης πολλούς κινδύνους. Για παράδειγμα, πρέπει να έχουν προϊόντα με κακή πώληση στον πάγκο - έτσι, οι αγοραστές έχουν την εντύπωση μιας μεγάλης γκάμα και πιθανών επιλογών. Από την άλλη, υπάρχει κίνδυνος ζημιάς σε εμπορεύματα που δεν πωλήθηκαν στην ώρα τους. Επιπλέον, πρέπει να κάνετε οικονομικές παραχωρήσεις: για παράδειγμα, να πουλήσετε ένα προϊόν σε χαμηλή τιμή, συχνά με κόστος, έτσι ώστε ο αγοραστής να αγοράζει άλλα προϊόντα.

Ωστόσο, όλα αυτά έχουν ένα μειονέκτημα - εξάλλου, το περιθώριο για τα λιανικά προϊόντα είναι πολύ υψηλότερο από ό,τι για το χονδρικό. Αυτό σημαίνει ότι το κέρδος από τέτοιες πωλήσεις θα είναι πολύ μεγαλύτερο.

Απαιτήσεις και χαρακτηριστικά πωλήσεων

Δεν αρκεί να κατανοήσετε τι είναι χονδρική και τι λιανική - πρέπει να αναλύσετε όλα τα βασικά χαρακτηριστικά αυτών των τύπων πωλήσεων και να κατανοήσετε ποια προβλήματα μπορεί να αντιμετωπίσετε στη διαδικασία αυτής της δραστηριότητας.

Διαφορές

Ποιες είναι οι διαφορές μεταξύ χονδρικής και λιανικής;

1. Διάφορη ποικιλία. Ο λιανοπωλητής συνεργάζεται με μια μικρή ποικιλία συγκεκριμένου προμηθευτή, τον χονδρέμπορο - με ένα ευρύ φάσμα, από διαφορετικούς προμηθευτές. Ο μέσος χονδρέμπορος έχει από 5000 θέσεις στη μήτρα κατάταξης. Τι είναι μια μικρή χονδρική; Αυτό συμβαίνει όταν υπάρχουν από 100 έως 1000 είδη στη συλλογή, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του ίδιου του προϊόντος.
2. Διάφοροι τόμοι. Οι χονδρέμποροι πρέπει να εργάζονται μόνο με μεγάλους όγκους και τιμές χονδρικής. Εκτός από απτά κέρδη, αυτό συνεπάγεται σοβαρότερες οικονομικές επενδύσεις στο αρχικό στάδιο, καθώς και μεγαλύτερα προβλήματα σε περίπτωση αποτυχίας.
3. διαφορετικά logistics. Ο χώρος αυτός είναι ο πιο «προβληματικός» για τον χονδρέμπορο, γιατί έχει να αντιμετωπίσει πολλές δυσκολίες για κάθε είδος προϊόντος: αποθήκευση, διαθεσιμότητα, εκτελωνισμός, προσωπικό. Όσον αφορά τα εποχιακά προϊόντα, τα πράγματα γίνονται ακόμα πιο περίπλοκα.
4. Διάφορος τζίρος. Αν μιλάμε για τεράστιους όγκους, αλλά ταυτόχρονα χαμηλό τζίρο, ο χονδρέμπορος πρέπει να έχει μια τεράστια αποθήκη για να αποθηκεύει τα εμπορεύματά του. Σε γενικές γραμμές, όλα είναι απλά εδώ: όσο πιο γρήγορος είναι ο κύκλος εργασιών των αγαθών, τόσο υψηλότερο και πιο σταθερό είναι το κέρδος. Οποιεσδήποτε καθυστερήσεις εδώ είναι γεμάτες με ζημία - για παράδειγμα, λόγω του κόστους αποθήκευσης, λογιστικής, μισθών για το προσωπικό της αποθήκης κ.λπ.
5. Διάφορα κριτήρια σχεδιασμού. Στον τομέα των αγορών χονδρικής, ο πωλητής δεν ασχολείται μόνο με μεγάλα κέρδη και σοβαρές ροές εμπορευμάτων, αλλά και με μεγάλη οικονομική μόχλευση. Είναι σημαντικό να υπολογίσετε, με τη μέγιστη εγγύηση, τον όγκο των μελλοντικών πωλήσεων, να είστε σίγουροι ότι το προϊόν θα πωληθεί σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή, καθώς και να έχετε εγγυημένο κέρδος για την αγορά ενός νέου προϊόντος.

Προβλήματα στο λιανικό και χονδρικό εμπόριο

Τίποτα δεν είναι τέλειο, τόσο οι λιανοπωλητές όσο και οι χονδρέμποροι αντιμετωπίζουν προκλήσεις. Ωστόσο, οι χονδρέμποροι πρέπει να υποστούν σοβαρότερες απώλειες. Με τι μπορεί να συνδεθεί;

• Δεν υπάρχει εμπιστοσύνη των πιστωτών και επομένως δεν υπάρχει ευκαιρία να αποκτήσουν μόχλευση. Μπορεί να υπάρχουν προβλήματα με την πληρωμή για την προηγούμενη παρτίδα αγαθών ή την αγορά της επόμενης.
• Αναλφάβητος σχεδιασμός, με αποτέλεσμα τη συσσώρευση περιττών εμπορευμάτων που βρίσκονται στην αποθήκη ως «νεκρό βάρος».
• Ασταθής εργασία με λιανοπωλητές. Αυτό μπορεί να είναι μια ξαφνική αύξηση του όγκου της δουλειάς τους, καθώς και ο τερματισμός των δραστηριοτήτων ή η απόφαση να αλλάξει εντελώς το εύρος. Σε κάθε περίπτωση, δεν είναι αρκετά ευχάριστο - εξάλλου, ο χονδρέμπορος έχει προγραμματίσει συγκεκριμένους όγκους και θα υποστεί σοβαρές ζημιές εάν δεν πωληθούν.
• Διακοπές τροφοδοσίας. Συμβαίνει ότι τα αγαθά που αγοράζονται στη χονδρική τιμή δεν είναι έτοιμα πλήρως. Ή υπήρξαν προβλήματα με την αποστολή του στο τελωνείο. Ή στο στάδιο της μεταφοράς υπήρξε ανωτέρα βία. Οι συνέπειες όλων αυτών των προβλημάτων επηρεάζουν ένα ευρύ φάσμα πελατών. Στο λιανικό, συμβαίνουν και τέτοιες καταστάσεις, αλλά δεν είναι τόσο μεγάλης κλίμακας.
• Ανθρώπινος παράγοντας. Είμαστε όλοι άνθρωποι και ο καθένας μπορεί να κάνει λάθη. Για παράδειγμα, παραγγέλνοντας λάθος αντικείμενο από τον κατάλογο ή κάνοντας Χειρότερα, όταν ο πελάτης αντιμετωπίζεται λανθασμένα, με αποτέλεσμα να φύγει για έναν ανταγωνιστή. Όλα αυτά πρέπει να παρακολουθούνται αυστηρά για να αποφευχθούν σοβαρά προβλήματα με τον προϋπολογισμό.

Ανακεφαλαίωση

Τι είναι χονδρική και τι λιανική, κατάλαβα. Είναι επίσης σαφές τι προβλήματα μπορεί να συναντήσει κανείς σε κάθε τύπο δραστηριότητας. Καθώς και τα προφανή πλεονεκτήματα καθενός από τους τύπους πωλήσεων. Από την άλλη πλευρά, όπου βρίσκεται η λεπτή γραμμή μεταξύ χονδρικής και λιανικής, το κριτήριο είναι καθαρά ατομικό. Για αγορές χύμα, το ελάχιστο ποσό μπορεί να καθοριστεί σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση από τον πωλητή - είτε πρόκειται για δέκα είτε για χίλια είδη.

Σε γενικές γραμμές, μπορεί να ειπωθεί ότι οι συναλλαγές χύμα είναι ευκολότερες, αφού οι όροι συναλλαγών ρυθμίζονται από τη σύμβαση. Αλλά στη σήμανση λιανικής, μπορείτε να κερδίσετε περισσότερα.

Η δημοσίευση σκιαγραφεί συστηματικά τις θεωρητικές, μεθοδολογικές και πρακτικές πτυχές του έργου μιας επιχείρησης λιανικής. Έγινε αναφορά σε θέματα στρατηγικής ανάλυσης, διαχείρισης προμηθειών, logistics, ποικιλίας, merchandising, προσωπικού στο λιανικό εμπόριο. Καλύπτονται επίσης πρακτικά θέματα εύρεσης και ανοίγματος νέων καταστημάτων, η διαμόρφωση βασικών δεικτών απόδοσης, ο εντοπισμός και περιγραφή τυπικών επιχειρηματικών διαδικασιών, η ασφάλεια στο εμπόριο και η οργάνωση του διαδικτυακού εμπορίου. Το βιβλίο είναι γραμμένο με τη μορφή ενός εγχειριδίου που μπορεί να διαβαστεί καθώς προκύπτουν ερωτήσεις. Επιπλέον, η κύρια έμφαση δίνεται στη δυνατότητα πρακτικής εφαρμογής των υλικών του εγχειριδίου στην οργάνωση της εργασίας τόσο των μεμονωμένων καταστημάτων όσο και του δικτύου λιανικής συνολικά. Αυτό το εγχειρίδιο προορίζεται για ιδιοκτήτες, διαχειριστές και διαχειριστές που ασχολούνται με την οργάνωση της εργασίας τόσο των αλυσίδων λιανικής όσο και των μεμονωμένων καταστημάτων.

* * *

Το παρακάτω απόσπασμα από το βιβλίο Μυστικά λιανικής. Ερωτήσεις και Απαντήσεις (A. A. Novakov, 2013)παρέχεται από τον συνεργάτη μας για το βιβλίο - την εταιρεία LitRes.

Λιανεμποριο

Ο σκοπός μιας επιχείρησης είναι να δημιουργεί και να διατηρεί πελάτες.

Τεντ Λέβιτ

Αυτό το κεφάλαιο απαντά στις ερωτήσεις:

Τι είναι το λιανικό εμπόριο;

Ποιος είναι ο κύκλος ζωής του προϊόντος;

Ποιος είναι ο κύκλος ζωής ενός οργανισμού λιανικής;

Τι είναι η στρατηγική λιανικής;

Ποια είναι η αποστολή της εταιρείας;

Στρατηγική ανάλυση. Τι είναι η ανάλυση SWOT;

Τι είναι η μορφή καταστήματος και πώς χαρακτηρίζεται;

Μη παραδοσιακές μορφές λιανικού εμπορίου - τι είναι;

Τι είναι το ηλεκτρονικό κατάστημα;

Πώς να διαχειριστείτε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα;

Τι είναι το franchising;

Τι είναι οι αλυσίδες λιανικής;

1. Τι είναι το λιανικό εμπόριο;

Λιανεμποριο- αναπόσπαστο μέρος του εσωτερικού εμπορίου, η τελική φάση της κυκλοφορίας των ειδών προσωπικής κατανάλωσης, όπου τα αγαθά και οι υπηρεσίες πωλούνται σε αντάλλαγμα για το χρηματικό εισόδημα του πληθυσμού.

(Μεγάλη Σοβιετική Εγκυκλοπαίδεια - εκδοτικός οίκος «Σοβιετική Εγκυκλοπαίδεια», 1969-1978).

Λιανεμποριο(Αγγλικά λιανική, λιανική) - η πώληση αγαθών στον τελικό καταναλωτή (ιδιώτης). Σε αντίθεση με τη χονδρική, τα αγαθά που αγοράζονται στο σύστημα λιανικής δεν υπόκεινται σε περαιτέρω μεταπώληση (σύμφωνα με την ισχύουσα νομοθεσία, ρήτρα 1 του άρθρου 492 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας), αλλά προορίζονται για άμεση χρήση.

(Η Wikipedia είναι η ελεύθερη εγκυκλοπαίδεια στο Διαδίκτυο).

Λιανεμποριο:εμπόριο αγαθών και παροχή υπηρεσιών σε πελάτες για προσωπική, οικογενειακή, οικιακή χρήση, που δεν σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες.

Το λιανικό εμπόριο περιλαμβάνει τους τύπους οικονομικών δραστηριοτήτων που συνδέονται με την πώληση αγαθών και υπηρεσιών σε καταναλωτές για προσωπική τους χρήση ή τις οικογένειές τους. Στην προκειμένη περίπτωση, μιλάμε για οποιοδήποτε γεγονός πώλησης αγαθών και υπηρεσιών στον τελικό καταναλωτή, από αυτοκίνητα και έτοιμα ρούχα μέχρι εισιτήρια κινηματογράφου.

Από όλους τους ορισμούς του λιανικού εμπορίου, είναι σαφές ότι το λιανικό εμπόριο δεν συνδέεται μόνο με την πώληση υλικών (φυσικών) αγαθών, αλλά και με την παροχή υπηρεσιών. Η αγορά μιας συγκεκριμένης υπηρεσίας (μεταφορά, υπηρεσίες επισκευής, κομμωτήριο) μπορεί να είναι ο κύριος σκοπός του καταναλωτή ή αναπόσπαστο μέρος της αγοράς ενός «φυσικού» προϊόντος.

Το λιανικό εμπόριο είναι το τελευταίο βήμα στη διαδικασία διανομής. Το σύστημα διανομής περιλαμβάνει όλες τις επιχειρήσεις, τους οργανισμούς, τα άτομα που εμπλέκονται στη διαδικασία διακίνησης αγαθών και υπηρεσιών, καθώς και στη μεταβίβαση της ιδιοκτησίας αγαθών και υπηρεσιών από τον παραγωγό στον καταναλωτή.

Ένα τυπικό διάγραμμα της διαδικασίας διανομής φαίνεται στο σχήμα. ένας.

Στη διαδικασία διανομής, το λιανικό εμπόριο παίζει συνδετικό ρόλο μεταξύ των προμηθευτών (κατασκευαστές και χονδρέμποροι) και των τελικών χρηστών. Εκτελεί τις ακόλουθες λειτουργίες:

Λόγω του μεγάλου αριθμού εμπόρων λιανικής, οι ανάγκες του τελικού πελάτη καλύπτονται στον τόπο κατοικίας ή εργασίας του. Ταυτόχρονα, τα αγαθά που παρέχονται από προμηθευτές σε μεγάλες ποσότητες χωρίζονται σε μικρές μερίδες αγαθών που αντιστοιχούν στις επιθυμίες και τις ανάγκες του τελικού αγοραστή.

Μέσω του λιανικού εμπορίου, ο κατασκευαστής λαμβάνει πληροφορίες σχετικά με τη ζήτηση για το προϊόν και έχει τη δυνατότητα να ρυθμίζει τους όγκους παραγωγής.

Μέσω του λιανικού εμπορίου αναπτύσσονται νέες αγορές και προωθούνται νέα προϊόντα.

Οι πωλήσεις σε επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου έχουν τα δικά τους χαρακτηριστικά. Οι επιχειρήσεις λιανικού εμπορίου πωλούν αγαθά απευθείας στον πληθυσμό για προσωπική κατανάλωση, οργανισμούς, επιχειρήσεις, ιδρύματα για συλλογική κατανάλωση ή οικονομικές ανάγκες.

Ρύζι. ένας.Τυπικό σχήμα της διαδικασίας διανομής αγαθών

Οι εμπορικές επιχειρήσεις εκτελούν μια σειρά από λειτουργίες κατά τη διάρκεια της εργασίας τους που αυξάνουν την αξία των αγαθών και των υπηρεσιών που πωλούν. Αυτά τα χαρακτηριστικά είναι:

Προσδιορισμός ζήτησης και προσφοράς για συγκεκριμένους τύπους αγαθών.

Αναζήτηση προϊόντων που απαιτούνται για λιανική πώληση.

Παροχή ορισμένου φάσματος αγαθών.

Συντριβή εισερχόμενων αποστολών εμπορευμάτων.

Αποδοχή, αποθήκευση και επισήμανση εμπορευμάτων.

Παροχή υπηρεσιών.

Η ανάπτυξη του λιανικού εμπορίου απαιτεί τη μελέτη και την πρόβλεψη της καταναλωτικής ζήτησης, τη διαμόρφωση της βέλτιστης γκάμας αγαθών, την ανάλυση και τον καθορισμό προοδευτικών μορφών και μεθόδων λιανικού εμπορίου.

Ο ρόλος και η σημασία του λιανικού εμπορίου δεν μπορεί να υπερεκτιμηθεί. Το λιανικό εμπόριο αποτελεί σημαντικό μέρος της οικονομίας και οι λιανικές πωλήσεις και η απασχόληση στο εμπόριο είναι σημαντικοί οικονομικοί δείκτες.

2. Ποιος είναι ο κύκλος ζωής του προϊόντος;

Η προηγούμενη ερώτηση αφορούσε το λιανικό εμπόριο ως πώληση αγαθών και υπηρεσιών. Τι είναι λοιπόν ένα εμπόρευμα;

Προϊόν:κάθε πράγμα που δεν είναι περιορισμένης κυκλοφορίας, ελεύθερα εκποιούμενο και μεταβιβάσιμο από ένα πρόσωπο σε άλλο βάσει σύμβασης πώλησης.

(Κρατικό πρότυπο της Ρωσικής Ομοσπονδίας GOST R 51303-99 "Εμπόριο. Όροι και ορισμοί").

Με άλλα λόγια, ένα εμπόρευμα είναι ένα προϊόν εργασίας που προσφέρεται στην αγορά με σκοπό την απόκτηση, τη χρήση ή την κατανάλωση. Τα σημάδια ενός πράγματος που είναι εμπόρευμα είναι τα εξής: κόστος, χρησιμότητα, περιορισμένη διαθεσιμότητα.

Κάθε προϊόν έχει τον δικό του κύκλο ζωής, οι όγκοι και η διάρκεια παραγωγής ενός συγκεκριμένου προϊόντος αλλάζουν κυκλικά με την πάροδο του χρόνου. Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος είναι η περίοδος ύπαρξης ενός προϊόντος στην αγορά, η χρονική περίοδος από την έννοια ενός προϊόντος έως την απομάκρυνσή του από την παραγωγή και την πώληση. Κατά τη διάρκεια του κύκλου ζωής, το προϊόν κυκλοφορεί στην αγορά, είναι σε ζήτηση, δημιουργεί εισόδημα για κατασκευαστές και πωλητές.

Η έννοια του κύκλου ζωής του προϊόντος περιγράφει τις πωλήσεις, το κέρδος, τους ανταγωνιστές και τη στρατηγική μάρκετινγκ του προϊόντος από τη στιγμή που ένα προϊόν εισέρχεται στην αγορά μέχρι την απόσυρσή του από την αγορά. Η ιδέα προέρχεται από το γεγονός ότι οποιοδήποτε προϊόν αργά ή γρήγορα αναγκάζεται να βγει από την αγορά από ένα άλλο, πιο τέλειο ή φθηνότερο προϊόν.

Ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος μπορεί να αναπαρασταθεί ως μια ορισμένη ακολουθία σταδίων της ύπαρξής του στην αγορά, η οποία έχει ορισμένα όρια. Η δυναμική της ζωής ενός προϊόντος δείχνει τον όγκο των πωλήσεων σε κάθε συγκεκριμένη στιγμή της ύπαρξης ζήτησης για αυτό.

Οι κύκλοι ζωής των αγαθών είναι πολύ διαφορετικοί, αλλά μπορείτε πάντα να διακρίνετε τις κύριες φάσεις:

1. Εισαγωγή ή είσοδος στην αγορά.

Αυτή είναι η φάση εισαγωγής ενός νέου προϊόντος στην αγορά, μερικές φορές με τη μορφή δοκιμαστικών πωλήσεων. Η φάση εξόδου ξεκινά με τη διανομή του προϊόντος και την είσοδό του στην αγορά. Σε αυτό το στάδιο, το προϊόν είναι μια καινοτομία, η τεχνολογία δεν έχει ακόμη κατακτηθεί αρκετά, ο κατασκευαστής δεν έχει αποφασίσει για την επιλογή της διαδικασίας παραγωγής. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η ζήτηση για αγαθά είναι μικρή, το κόστος διαφήμισης είναι υψηλό και τα κανάλια διανομής μόλις δημιουργούνται. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, οι αλυσίδες λιανικής είναι προσεκτικές σε σχέση με το προϊόν. Στο στάδιο εισόδου στην αγορά, οι τιμές των εμπορευμάτων είναι συνήθως ελαφρώς υψηλότερες, το εμπόριο είναι συχνά ασύμφορο και ο ανταγωνισμός είναι περιορισμένος. Μόνο τα υποκατάστατα προϊόντα μπορούν να ανταγωνιστούν σε αυτή τη φάση. Στόχος όλων των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ κατά την περίοδο υλοποίησης είναι η δημιουργία μιας αγοράς για ένα νέο προϊόν. Η εταιρεία επιβαρύνεται με κόστος επειδή το κόστος παραγωγής είναι υψηλό σε αυτή τη φάση και το κόστος προώθησης πωλήσεων είναι συνήθως στο υψηλότερο επίπεδο. Οι καταναλωτές εδώ είναι καινοτόμοι που είναι πρόθυμοι να αναλάβουν κινδύνους δοκιμάζοντας νέα προϊόντα.

2. Φάση ανάπτυξης.

Εάν το προϊόν απαιτείται στην αγορά, τότε οι πωλήσεις αρχίζουν να αυξάνονται σημαντικά. Κατά το στάδιο της ανάπτυξης, συνήθως υπάρχει αποδοχή του προϊόντος από τους αγοραστές και ταχεία αύξηση της ζήτησης για αυτό. Η κάλυψη της αγοράς αυξάνεται, οι πληροφορίες για ένα νέο προϊόν μεταφέρονται σε νέους πελάτες. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η παραγωγή έχει ήδη διορθωθεί, εκσυγχρονιστεί εντατικά, το κόστος για αυτήν μειώνεται και η ποιότητα των προϊόντων αυξάνεται. Οι ανταγωνιστικές εταιρείες δίνουν προσοχή σε αυτό το προϊόν και προσφέρουν τα δικά τους παρόμοια. Σε αυτό το στάδιο, τα κέρδη είναι αρκετά υψηλά, καθώς η αγορά αποκτά σημαντική ποσότητα αγαθών και ο ανταγωνισμός είναι πολύ περιορισμένος. Οι τιμές είναι ελαφρώς μειωμένες, καθώς ο κατασκευαστής παράγει μεγάλο όγκο προϊόντων χρησιμοποιώντας δοκιμασμένη τεχνολογία. Τα έξοδα μάρκετινγκ επιμερίζονται στον αυξημένο όγκο παραγωγής. Οι καταναλωτές σε αυτό το στάδιο είναι άνθρωποι που αναγνωρίζουν την καινοτομία. Ο αριθμός των επαναλαμβανόμενων και επαναλαμβανόμενων αγορών αυξάνεται.

3. Φάση ωρίμανσης.

Αυτή η φάση χαρακτηρίζεται από το γεγονός ότι η πλειοψηφία των αγοραστών έχει ήδη αγοράσει το προϊόν. Οι ρυθμοί αύξησης των πωλήσεων πέφτουν, τα αγαθά περνούν στην κατηγορία των παραδοσιακών. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, εμφανίζεται ένας μεγάλος αριθμός τροποποιήσεων και νέων εμπορικών σημάτων, αυξάνεται η ποιότητα των προϊόντων και η ομαλότητα της παραγωγής. Σε αυτή τη φάση, επιτυγχάνεται ο μέγιστος όγκος πωλήσεων, ο ρυθμός ανάπτυξης μειώνεται και το κέρδος της επιχείρησης μειώνεται. Υπάρχουν αποθέματα εμπορευμάτων στην αποθήκη, ο ανταγωνισμός εντείνεται. Η εταιρεία αναλαμβάνει μια ποικιλία μεθόδων για την τόνωση της ζήτησης: χαμηλότερες τιμές, παροχή οφελών για επαναλαμβανόμενες ή επαναλαμβανόμενες αγορές αγαθών, βελτίωση της εξυπηρέτησης. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, οι αδύναμοι ανταγωνιστές εγκαταλείπουν την αγορά. Οι καταναλωτές εδώ αργούν να αναγνωρίσουν νέους ανθρώπους και συντηρητικούς. Η φάση ωρίμανσης είναι η μεγαλύτερη περίοδος του κύκλου ζωής ενός προϊόντος.

4. Φάση κορεσμού.

Η φάση κορεσμού είναι στην πραγματικότητα μια περίοδος αγώνα μεταξύ ανταγωνιστικών προϊόντων. Ο καταναλωτής δεν προτιμά κανένα προϊόν ή κατασκευαστή. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η τιμή των αγαθών μειώνεται σημαντικά, αλλά παρά τη μείωση της τιμής και τη χρήση άλλων μέτρων για να επηρεάσουν τους αγοραστές, η αύξηση των πωλήσεων σταματά. Κατά την περίοδο κορεσμού, η κάλυψη της αγοράς είναι πολύ υψηλή, οι εταιρείες τείνουν να αυξάνουν τον κλάδο τους στην αγορά,

αλλά το δίκτυο πωλήσεων δεν μπορεί πλέον να αυξηθεί. Ως δραστηριότητες μάρκετινγκ για την αύξηση των πωλήσεων κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, τα ακόλουθα μπορεί να είναι αποτελεσματικά: η βελτίωση της ποιότητας των αγαθών, η βελτίωση της εξυπηρέτησης πελατών, η ενεργοποίηση των διαφημιστικών μέσων και η μείωση των τιμών. Οι καταναλωτές σε αυτό το στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος είναι συντηρητικοί και υποστηρικτές της μάρκας. Συχνά η φάση κορεσμού συνδυάζεται με τη φάση ωριμότητας για το λόγο ότι δεν υπάρχει σαφής διάκριση μεταξύ τους.

5. Ύφεση.

Η περίοδος ύφεσης είναι το τελικό στάδιο του κύκλου ζωής του προϊόντος, που χαρακτηρίζεται από απότομη πτώση των πωλήσεων και στη συνέχεια των κερδών. Οι πωλήσεις μπορεί να πέσουν στο μηδέν ή να παραμείνουν σε πολύ χαμηλό επίπεδο. Η πτώση οφείλεται τόσο στην απαξίωση του προϊόντος και στην εμφάνιση ενός νέου, πιο προηγμένου προϊόντος, όσο και λόγω των αλλαγών στην τεχνολογία, των μεταβαλλόμενων προτιμήσεων και προτιμήσεων των καταναλωτών, καθώς και λόγω της σημαντικής επιτυχίας των ανταγωνιστών στην αγορά. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, πολλές εταιρείες εγκαταλείπουν την αγορά. Οι καταναλωτές χάνουν το ενδιαφέρον τους για το προϊόν, ο αριθμός τους μειώνεται. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το μεγαλύτερο μέρος των καταναλωτών είναι συντηρητικοί με χαμηλή φερεγγυότητα.

Κατά τη φάση της παρακμής, συνιστάται η απόσυρση του προϊόντος από την παραγωγή για την αποφυγή μεγάλων οικονομικών ζημιών, ωστόσο, κατά κανόνα, οι εταιρείες διστάζουν να εγκαταλείψουν την παραγωγή και την πώληση απαρχαιωμένων αγαθών, καθώς υπάρχει ελπίδα για μια πιο ευνοϊκή οικονομική κατάσταση. Μια εταιρεία μπορεί να παραμείνει στην αγορά μειώνοντας τις δαπάνες μάρκετινγκ για να αυξήσει τα κέρδη για τον ίδιο όγκο πωλήσεων. Είναι δυνατόν να μεταβιβαστεί ένα απαρχαιωμένο προϊόν σε άλλη, για παράδειγμα, μια μικρότερη εταιρεία, προκειμένου να λάβει μέρος των κερδών και ταυτόχρονα να αναπτύξει ένα νέο προϊόν. Και όμως, πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι, παρ' όλες τις προσπάθειες, η κερδοφορία από την πώληση απαρχαιωμένων αγαθών μειώνεται, αρχίζει μια βαθιά ύφεση και τελικά τα αγαθά απομακρύνονται από την παραγωγή.

Για να αποφευχθεί το στάδιο της παρακμής στον κύκλο ζωής ενός προϊόντος, συνιστάται να αυξήσετε τη διάρκεια των σταδίων ανάπτυξης και ωρίμανσης εισάγοντας ένα νέο προϊόν στην αγορά εκ των προτέρων μέχρι να κορεστεί η αγορά με το παλιό προϊόν.

Το πρώτο καθήκον της εταιρείας είναι να εντοπίσει προϊόντα που έχουν εισέλθει στο στάδιο της παρακμής μέσω τακτικής ανάλυσης των τάσεων πωλήσεων, του μεριδίου αγοράς, του κόστους και των κερδών.

Μιλώντας για τον κύκλο ζωής του προϊόντος, είναι σημαντικό να θυμάστε ότι ο κύκλος ζωής υπάρχει μόνο εάν συνδέεται με ένα συγκεκριμένο όνομα και έναν συγκεκριμένο κατασκευαστή. Οι διαφορετικές συνθήκες της αγοράς έχουν διαφορετικούς κύκλους ζωής του προϊόντος. ΛΑ. Ο Ιβάνοφ, γνωστός προπονητής και σύμβουλος επιχειρήσεων, στο «Βιβλίο Διευθυντή Μάρκετινγκ» δίνει μια σειρά από κύκλους ζωής του προϊόντος (Εικ. 2).

Ρύζι. 2.Τύποι κύκλου ζωής προϊόντος

Οι χρόνοι του κύκλου ζωής ποικίλλουν πολύ για διαφορετικά προϊόντα. Ορισμένα αποθέματα για την επιμήκυνση του κύκλου ζωής ενός προϊόντος καθορίζονται στην παραγωγή και πώληση όχι ενός, αλλά πολλών αγαθών. Επιπλέον, αυτά τα προϊόντα μπορούν να βρίσκονται σε διάφορους συνδυασμούς σε διάφορες αγορές πωλήσεων.

Η έννοια του κύκλου ζωής του προϊόντος έχει μεγάλη σημασία. Πρώτον, καθοδηγεί τους διευθυντές να αναλύσουν τις δραστηριότητες της επιχείρησης από την άποψη τόσο των παρόντων όσο και των μελλοντικών θέσεων. Δεύτερον, η έννοια του κύκλου ζωής του προϊόντος στοχεύει στη συστηματική εργασία για τον σχεδιασμό και την ανάπτυξη νέων προϊόντων. Τρίτον, αυτή η ιδέα βοηθά στη διαμόρφωση ενός συνόλου εργασιών και στην αιτιολόγηση στρατηγικών και δραστηριοτήτων μάρκετινγκ σε κάθε στάδιο του κύκλου ζωής, καθώς και στον προσδιορισμό του επιπέδου ανταγωνιστικότητας του προϊόντος σας σε σύγκριση με το προϊόν μιας ανταγωνιστικής εταιρείας.

3. Ποιος είναι ο κύκλος ζωής ενός οργανισμού λιανικής;

Όπως ο κύκλος ζωής ενός προϊόντος, υπάρχει μια κυκλική φύση των λιανοπωλητών. Όλοι οι οργανισμοί λιανικής έχουν περιορισμένη διάρκεια ζωής και περνούν από τέσσερα στάδια ανάπτυξης στη διάρκεια της ζωής τους:

εμφάνιση;

Λήξη;

Η κυκλική θεωρία του λιανικού εμπορίου υπονοεί ότι οι οργανισμοί λιανικής διέρχονται και από τα τέσσερα στάδια ανάπτυξης. Ωστόσο, η διάρκεια καθενός από τα στάδια μπορεί να ποικίλλει πολύ, όπως και η συνολική διάρκεια ζωής ενός οργανισμού λιανικής.

Το στάδιο της ανάδυσης ή της δημιουργίας ενός οργανισμού – αυτό είναι το στάδιο της επιχειρηματικότητας, χαρακτηρίζεται από μια δημιουργική διαδικασία, τη διαμόρφωση μιας αποστολής, ένα δέντρο στόχων και λειτουργιών. Σε πρώτο στάδιο, το κέρδος είναι μικρό, αφού χρειάζονται κεφάλαια για την κατασκευή, την ανάπτυξη υποδομών και τη διαφήμιση.

στάδιο ανάπτυξης – αυτό είναι το στάδιο της συγκρότησης της ομάδας, της ανάπτυξης της επικοινωνίας, του χρόνου των ενεργών επαφών και των υψηλών υποχρεώσεων. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, ο αριθμός των υποκαταστημάτων της εταιρείας αυξάνεται ραγδαία, αυξάνοντας τις πωλήσεις και τα κέρδη του οργανισμού. Η φάση ανάπτυξης συνήθως διαρκεί για αρκετά χρόνια, μετά η οργάνωση φτάνει στην ηλικία της ωριμότητας.

Στάδιο ωριμότητας, σταθεροποίηση – το στάδιο της επισημοποίησης των κανόνων, η αύξηση του ρόλου της ανώτατης διοίκησης. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η δομή της εταιρείας είναι σχετικά σταθερή, η οργάνωση είναι σταθερή και αρχίζει να αυξάνει τις πωλήσεις, αποκαλύπτονται νέα αναπτυξιακά αποθέματα. Η περίοδος ωρίμανσης μπορεί να διαρκέσει επ' αόριστον εφόσον η εταιρεία επικεντρώνεται στον καταναλωτή και στον ανταγωνισμό.

Στάδιο ύφεσης συνδέεται με μείωση της ζήτησης για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του οργανισμού, με συρρίκνωση της αγοράς. Η διοίκηση της εταιρείας αναζητά ενεργά διέξοδο από την κρίση. Την περίοδο αυτή παρατηρείται μείωση των πωλήσεων και της κερδοφορίας. Στη διαδικασία της παρακμής του οργανισμού απαιτούνται ενεργές αναζητήσεις και επενδύσεις σε νέες εξελίξεις. Ωστόσο, σε αυτό το στάδιο - το στάδιο της παρακμής, είναι εξαιρετικά δύσκολο να φέρεις τον οργανισμό σε μια νέα περίοδο ανάπτυξης.

Το μειονέκτημα της θεωρίας του κύκλου ζωής είναι καταρχήν ο ασαφής ορισμός της διάρκειας κάθε σταδίου και η μετάβαση από το ένα στάδιο στο άλλο. Ένας έμπορος λιανικής θα ήθελε να γνωρίζει πότε ακριβώς θα τελειώσει η φάση ανάπτυξης ή ωρίμανσης και να προσαρμόσει τους στόχους και τις στρατηγικές μάρκετινγκ ανάλογα.

4. Ποια είναι η στρατηγική λιανικής;

Οι στόχοι πρέπει να είναι σαφείς, απλοί και γραμμένοι

στο χαρτί. Αν δεν είναι γραμμένα στο χαρτί και η κάθε μέρα τους

αναθεώρηση - δεν είναι αυτός ο στόχος. Αυτά είναι ευχές.

Robert Kiyosaki

Μια στρατηγική λιανικής έχει σχεδιαστεί για να επιβιώσει και να ευδοκιμήσει για έναν οργανισμό σε ένα μεταβαλλόμενο περιβάλλον. Η στρατηγική είναι η ανάλυση της κατάστασης, του εξωτερικού περιβάλλοντος, των ανταγωνιστών, ο εντοπισμός καθοριστικών παραγόντων επιτυχίας, η μελέτη και αξιολόγηση λύσεων για την επιτυχή ανάπτυξη του οργανισμού.

Η στρατηγική λιανικής ορίζει:

Αγορά-στόχος του λιανοπωλητή·

Η μορφή εμπορίου που σχεδιάζει να χρησιμοποιήσει ο έμπορος λιανικής για να καλύψει τις ανάγκες της αγοράς-στόχου.

Μέθοδοι επίτευξης και διατήρησης της ανταγωνιστικότητας της εταιρείας (δημιουργία και διατήρηση ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων).

Μια στρατηγική είναι ένα σχέδιο σύμφωνα με το οποίο λειτουργεί ένας οργανισμός λιανικής. Η στρατηγική της εταιρείας θα πρέπει να αντικατοπτρίζει την αποστολή, τους στόχους, τη φύση των δραστηριοτήτων, τους μηχανισμούς ελέγχου της εταιρείας λιανικής. Χωρίς μια καλά καθορισμένη και ολοκληρωμένη ολοκληρωμένη στρατηγική, ένας οργανισμός μπορεί να μπερδευτεί στα προβλήματά του και να μην είναι σε θέση να αντιμετωπίσει την επίδραση δυσμενών περιβαλλοντικών παραγόντων.

Η στρατηγική απαντά στις ερωτήσεις: ποιοι στόχοι πρέπει να επιτευχθούν; πως να το κάνεις? ποιος είναι ο καταναλωτής; τι χρειάζεται να καλυφθεί;

Γενικά, η διαδικασία στρατηγικής διαχείρισης περιλαμβάνει: στρατηγικό σχεδιασμό, εφαρμογή στρατηγικής και στρατηγικό έλεγχο (Εικ. 3).

Ρύζι. 3.Στρατηγική διαχείρηση

Ο στρατηγικός σχεδιασμός λιανικής έχει πολλά σημαντικά πλεονεκτήματα και σας επιτρέπει:

Διεξαγωγή ενδελεχούς ανάλυσης των απαιτήσεων για διαφορετικούς τύπους λιανικής πώλησης.

Διατυπώστε τους στόχους του οργανισμού λιανικής.

Πάρτε μια ιδέα για το πώς να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό και να αναπτύξετε μια προσφορά που είναι ελκυστική για μια συγκεκριμένη ομάδα καταναλωτών.

Να μελετήσει τις οικονομικές και νομικές συνθήκες υπό τις οποίες θα λειτουργεί η εταιρεία λιανικής, καθώς και να αναλύσει τους ανταγωνιστές της.

Διασφάλιση του συντονισμού όλων των δραστηριοτήτων της εταιρείας.

Αποκτήστε την ικανότητα να προβλέπετε κρίσεις και να τις αποφεύγετε.

Ο στρατηγικός σχεδιασμός μπορεί να πραγματοποιηθεί από ιδιοκτήτες εταιρειών, επαγγελματίες διευθυντές ή και τα δύο. Τα στάδια σχεδιασμού και εφαρμογής μιας στρατηγικής λιανικής είναι αλληλένδετα. Τις περισσότερες φορές, μια εταιρεία ξεκινά τη διαδικασία σχεδιασμού αναπτύσσοντας ένα ευρύ σχέδιο που γίνεται πιο λεπτομερές και συγκεκριμένο καθώς οι ευκαιρίες γίνονται σαφέστερες, καθώς και τα πιθανά αποτελέσματά τους.

Ρύζι. τέσσερις.Στρατηγική διαχείρηση

Ο πλήρης κύκλος της στρατηγικής διαχείρισης φαίνεται στο σχήμα. τέσσερις.

5. Ποια είναι η αποστολή της εταιρείας;

Το πρώτο θεμελιώδες βήμα στη στρατηγική διαχείριση ενός οργανισμού είναι ο καθορισμός της αποστολής της εταιρείας.

Αποστολήείναι η δέσμευση του οργανισμού σε ένα συγκεκριμένο είδος επιχείρησης και ο συγκεκριμένος ρόλος του στην αγορά. Η αποστολή της εταιρείας μπορεί να θεωρηθεί ότι καθορίζει τον λόγο ύπαρξης του οργανισμού, που τον διακρίνει από άλλους παρόμοιους οργανισμούς.

Η αποστολή μιας εταιρείας αντανακλάται στη σχέση της με τους πελάτες, τους υπαλλήλους της, τους προμηθευτές, τους ανταγωνιστές, την κυβέρνηση κ.λπ. Μια σαφής και διακριτή αποστολή επιτρέπει στην εταιρεία να εξασφαλίσει τη δέσμευση των καταναλωτών και να ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό.

Μια καλά καθορισμένη αποστολή καθιστά σαφές τι είναι ο οργανισμός και τι φιλοδοξεί να είναι.

Γιατί λοιπόν διατυπώνεται η αποστολή, τι δίνει για τις δραστηριότητες του οργανισμού;

1. Για τους ιδιοκτήτες της εταιρείας, η αποστολή αυξάνει την πιθανότητα επιτυχίας, συμβάλλει στην κατανόηση της επιχείρησής τους, σας επιτρέπει να οπτικοποιήσετε σκέψεις και απόψεις σχετικά με το μακρινό μέλλον και αυξάνει το κύρος της εταιρείας.

2. Για τα κορυφαία στελέχη, η δημιουργία μιας αποστολής θέτει τον γενικό στόχο του οργανισμού, τον σκοπό του, βοηθά στο συντονισμό των συμφερόντων όλων των ατόμων που σχετίζονται με τον οργανισμό, συμβάλλει στη μείωση της πιθανότητας οργανωτικών συγκρούσεων.

3. Η αποστολή βοηθά τους υπαλλήλους της εταιρείας να αισθάνονται συμμετέχοντες σε έναν κοινό σκοπό, τους παρακινεί, προάγει την επίγνωση της θέσης τους στον οργανισμό, βοηθά να βρουν ή να διευρύνουν το νόημα της ύπαρξής τους.

4. Για τους πελάτες, η αποστολή τους επιτρέπει να γνωρίζουν τι να περιμένουν από τον οργανισμό, τους βοηθά να εντοπίσουν τις εταιρείες που τους ταιριάζουν καλύτερα.

5. Η αποστολή βοηθά τους ανταγωνιστές να τοποθετηθούν σωστά και να αποφύγουν τον περιττό ανταγωνισμό.

6. Για την κοινωνία, η παρουσία μιας αποστολής κάνει την εταιρεία πιο προβλέψιμη, φέρνει σαφήνεια στις δραστηριότητες του οργανισμού.

Ακολουθούν μερικά παραδείγματα αποστολών γνωστών οργανισμών.

«Στόχος της εταιρείας Motorolaείναι η εξυπηρέτηση του δημόσιου συμφέροντος με αξιοπρέπεια, παρέχοντας στους πελάτες μας προϊόντα και υπηρεσίες υψηλότερης ποιότητας σε προσιτές τιμές, γεγονός που μας επιτρέπει να κερδίσουμε τα απαραίτητα κέρδη για την ανάπτυξη της επιχείρησης και να παρέχουμε στους υπαλλήλους και τους μετόχους μας ευκαιρίες να επιτύχουν λογικούς προσωπικούς στόχους .

"Κάντε μια τεχνική συμβολή στην ανάπτυξη και την ευημερία της κοινωνίας" -Hewlett Packard.

"Δώστε στις γυναίκες απεριόριστες ευκαιρίες" -Mary Kay Cosmetics.

«Ζήστε τη χαρά της βελτίωσης και της προσαρμογής της τεχνολογίας προς όφελος της κοινωνίας» -Sony.

«Κάνε τους ανθρώπους ευτυχισμένους»Γουόλτ Ντίσνεϋ.

Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η ύπαρξη αποστολής δεν είναι επαρκής προϋπόθεση για να ανθίσει ένας οργανισμός. Προκειμένου η αποστολή να μην παραμείνει απλώς ένα όμορφο, αλλά αναποτελεσματικό σύνθημα, είναι απαραίτητο η αποστολή να καθορίζει όλες τις δραστηριότητες του οργανισμού: από τον σχεδιασμό έως την εμπορία των τελικών προϊόντων. Προκειμένου η αποστολή να έχει αντίκτυπο στην επιχείρηση, να γίνει η κινητήρια δύναμη της αναπτυξιακής διαδικασίας, χρειάζονται ηγέτες και ομάδες για την υλοποίησή της και κατάλληλη εταιρική κουλτούρα. Είναι απαραίτητο να ανακοινωθεί και να κοινοποιηθεί η αποστολή σε κάθε υπάλληλο του οργανισμού και στη συνέχεια, με βάση την αποστολή, είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί ένα δέντρο στόχων, ακολουθούμενο από τη διαμόρφωση στρατηγικών, λειτουργιών, διαδικασιών, περιγραφών θέσεων εργασίας κ.λπ.

6. Στρατηγική ανάλυση. Τι είναι η ανάλυση SWOT;

Η στρατηγική ανάλυση ξεκινά με μια ολοκληρωμένη μελέτη της κατάστασης της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείται η εταιρεία και μια αξιολόγηση των τύπων ευκαιριών και απειλών που μπορεί να αντιμετωπίσει. Το σημείο εκκίνησης για μια τέτοια επισκόπηση είναι η ανάλυση SWOT, ένας από τους πιο συνηθισμένους τύπους ανάλυσης στο μάρκετινγκ. Με άλλα λόγια, η ανάλυση SWOT σάς επιτρέπει να εντοπίσετε και να δομήσετε τα δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας, καθώς και τις πιθανές ευκαιρίες και απειλές. Αυτό επιτυγχάνεται από το γεγονός ότι οι διευθυντές πρέπει να συγκρίνουν τα εσωτερικά δυνατά και αδύνατα σημεία της εταιρείας τους με τις ευκαιρίες που τους δίνει η αγορά. Με βάση την ανάλυση,

συνάγεται ένα συμπέρασμα σχετικά με την κατεύθυνση προς την οποία ο οργανισμός πρέπει να αναπτύξει τις δραστηριότητές του.

Συντομογραφία ΜΕΛΕΤΩ ΕΝΤΑΤΙΚΑαποτελείται από τα αρχικά γράμματα των αγγλικών λέξεων: Δυνατά - δυνατά σημεία, Αδυναμία - αδυναμίες, Ευκαιρίες - ευκαιρίες, Απειλές - απειλές. Σε αυτό βασίζεται η ανάλυση SWOT.

Η ανάλυση SWOT περιλαμβάνει ανάλυση της κατάστασης εντός της εταιρείας, καθώς και ανάλυση εξωτερικών παραγόντων και της κατάστασης στην αγορά. Όλα τα δεδομένα συνοψίζονται στη συνέχεια σε έναν πίνακα, που αποτελείται από 4 κύρια πεδία, ο οποίος ονομάζεται επίσης πίνακας ανάλυσης SWOT (Εικ. 5).

Ρύζι. 5.Πίνακας ανάλυσης SWOT

Αναλύοντας τα δεδομένα στον πίνακα, καταρτίζεται μια λίστα με πιθανές ενέργειες για την εξουδετέρωση των αδυναμιών της εταιρείας, συμπεριλαμβανομένων των δυνατών σημείων. Αναπτύσσει επίσης πιθανές επιλογές για την ανάπτυξη της εταιρείας όταν αλλάζουν εξωτερικοί παράγοντες, τρόπους χρήσης δυνατοτήτων για τη μείωση των κινδύνων.

Η ανάλυση SWOT χρησιμοποιείται για:

– εξουδετέρωση των αδυναμιών της εταιρείας.

– ανάλυση παραγόντων ανταγωνιστικού περιβάλλοντος.

– σχεδιασμός εφαρμογής στρατηγικών·

- ανταγωνιστική ευφυια.

Με βάση την ανάλυση SWOT, αναπτύσσονται επίσης πιθανές επιλογές για την ανάπτυξη της εταιρείας όταν αλλάζουν εξωτερικοί παράγοντες, τρόποι χρήσης δυνατοτήτων για τη μείωση των κινδύνων κ.λπ.

Τραπέζι 1 Παράδειγμα ανάλυσης SWOT

Ως παράδειγμα, δίνεται μια ανάλυση SWOT μιας περιφερειακής εταιρείας που πωλεί οικιακές συσκευές και ηλεκτρονικά είδη (Πίνακας 1).

7. Ποια είναι η μορφή του καταστήματος και πώς χαρακτηρίζεται;

Η μορφή ενός καταστήματος λιανικής είναι ένα σύνολο παραμέτρων που καθορίζουν εάν μια εμπορική επιχείρηση ανήκει σε οποιοδήποτε πρότυπο που υπάρχει στην παγκόσμια πρακτική.

Η μορφή δεν εξαρτάται κυρίως από τα εξωτερικά χαρακτηριστικά της, αλλά από την αξία του καταστήματος για τους αγοραστές, και συγκεκριμένα:

- τοποθεσία;

- την περιοχή του ορόφου συναλλαγών·

- τον αριθμό των εμπορευμάτων·

– τεχνολογία τοποθέτησης αγαθών·

- τις προσφερόμενες υπηρεσίες·

- το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών·

– εσωτερική ατμόσφαιρα του καταστήματος.

- εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Υπάρχουν οι ακόλουθες παραδοσιακές μορφές λιανικής.

Έκπτωση (κατάστημα χαμηλής τιμής) - ένα κατάστημα με μια στενή ποικιλία και ένα ελάχιστο σύνολο υπηρεσιών για πελάτες, με αρκετά χαμηλές τιμές. Οι τιμές στα εκπτωτικά είναι συνήθως 10% χαμηλότερες από τον μέσο όρο της αγοράς. Ταυτόχρονα, η επίδραση των χαμηλών τιμών επιτυγχάνεται λόγω του σκόπιμου περιορισμού της ποικιλίας. Η κύρια ιδέα της δημιουργίας καταστημάτων αυτού του τύπου είναι η ηγεσία των τιμών. Οι υπόλοιποι παράγοντες επιλογής του αγοραστή θυσιάζονται για την επίτευξη πρωταρχικού ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος όσον αφορά την τιμή. Η διαχείριση ενός τέτοιου καταστήματος στοχεύει στη μείωση του κόστους λόγω του μινιμαλιστικού σχεδιασμού του χώρου συναλλαγών, της απλοποιημένης προβολής των αγαθών, της μείωσης του αριθμού των εργαζομένων, του περιορισμού της ποικιλίας, η οποία θα πρέπει να πωλείται σε αρκετά μεγάλες παρτίδες λόγω χαμηλών τιμών.

Σουπερμάρκετ – ένα μεγάλο πολυκατάστημα που λειτουργεί με σύστημα αυτοεξυπηρέτησης, που προσφέρει μεγάλη γκάμα προϊόντων (12–20 χιλιάδες είδη). Κατά κανόνα, ένα σούπερ μάρκετ βρίσκεται σε κατοικημένες περιοχές· μπορεί να βρίσκεται τόσο στο κέντρο όσο και στα προάστια.

Η λέξη «σούπερ μάρκετ» αναφέρεται σε ένα κατάστημα που πουλά μια ευρεία γκάμα προϊόντων διατροφής και μια συγκεκριμένη σειρά μη εδώδιμων καταναλωτικών αγαθών, λειτουργεί με βάση την αρχή της αυτοεξυπηρέτησης και έχει σχεδιαστεί για τον μαζικό αγοραστή. Συχνά τα σούπερ μάρκετ έχουν διάφορες δικές τους παραγωγές - ένα αρτοποιείο, ένα εργαστήριο προϊόντων κρέατος, ένα εργαστήριο σαλάτας κ.λπ.

Η έννοια πίσω από τη μορφή του σούπερ μάρκετ μπορεί να οριστεί με τον όρο "βέλτιστο". Το πλεονέκτημά του εκδηλώνεται στο άθροισμα πολλών παραγόντων της αξίας του καταστήματος για τον αγοραστή. Κατά συνέπεια, το σούπερ μάρκετ είναι η πιο τεχνολογικά βολική και ευέλικτη μορφή για έναν λιανοπωλητή. Ταυτόχρονα, είναι επίσης ενδιαφέρον για τους αγοραστές, τόσο τους πλούσιους όσο και εκείνους με μέσο και κάτω από το μέσο εισόδημα. Ως εκ τούτου, το σούπερ μάρκετ κατέχει ηγετική θέση στον τομέα του λιανικού εμπορίου.

υπεραγορά – μία από τις μεγαλύτερες μορφές καταστημάτων. Πρόκειται για επιχείρηση λιανικού εμπορίου που πουλά τρόφιμα και μη προϊόντα παγκόσμιας γκάμας, κυρίως με τη μορφή αυτοεξυπηρέτησης, με επιφάνεια πώλησης συνήθως 4-10 χιλιάδες m 2. Η υπεραγορά διαθέτει ένα αρκετά ευρύ φάσμα πρόσθετων υπηρεσιών. Αυτά είναι εστιατόρια, παιδικές χαρές, κινηματογράφοι. Αυτή η μορφή χαρακτηρίζεται από υψηλό μέσο όρο αγοράς. Απαραίτητη προϋπόθεση για μια υπεραγορά είναι η διαθεσιμότητα πάρκινγκ υψηλής ποιότητας, βρίσκεται συχνά κοντά σε μεγάλο σιδηροδρομικό σταθμό ή σταθμό λεωφορείων, αεροδρόμιο, εξυπηρετώντας μια πολύ μεγάλη ροή επισκεπτών. Ο κύριος ανταγωνιστικός παράγοντας είναι το πλάτος της ποικιλίας, το οποίο είναι το μέγιστο για αυτήν τη μορφή συναλλαγών. Ο δεύτερος παράγοντας είναι η χαμηλή τιμή. Το αδύνατο σημείο του καταστήματος με μορφή υπεραγοράς είναι η γεωγραφική του θέση. Κατά κανόνα, οι υπεραγορές βρίσκονται μακριά από τους τόπους διαμονής του πληθυσμού, έξω από την πόλη.

Οι υπεραγορές χαρακτηρίζονται από ανεξάρτητη τιμολογιακή πολιτική, αν και συνδυάζονται επίσης σε δομές δικτύου. Τα καταστήματα χαρακτηρίζονται από χαμηλά επίπεδα σήμανσης και, κατά συνέπεια, από τιμές λιανικής. Αυτό καθίσταται δυνατό λόγω της κλίμακας της εμπορικής επιχείρησης και των ιδιαιτεροτήτων της τιμολογιακής πολιτικής. Για ορισμένους τύπους αγαθών σε υπεραγορές, για παράδειγμα, τρόφιμα, ορίζονται σχετικά χαμηλές τιμές, γεγονός που προσελκύει αγοραστές σε αυτά τα καταστήματα. Για τα τρόφιμα, καθορίζεται ένα ελάχιστο περιθώριο. Αντίθετα, τα μη παντοπωλεία πωλούνται με υψηλότερη σήμανση, επιτρέποντας στην υπεραγορά να βγάλει χρήματα. Η υπεραγορά είναι η πιο δυναμικά αναπτυσσόμενη μορφή. Κατά κανόνα, η υπεραγορά γίνεται η δεύτερη ή η τρίτη μορφή με την οποία η εταιρεία εισέρχεται στην αγορά.

DIY (συντομογραφία Do It Yourself, "do-it-yourself") είναι μια μορφή λιανικής πώλησης για οικοδομικά και οικιακά αγαθά, η οποία συνεπάγεται άμεση πρόσβαση στους πελάτες στο προϊόν και ένα σύστημα αυτοεξυπηρέτησης. Κατά κανόνα, οι διαβουλεύσεις με το προσωπικό πωλήσεων είναι ελάχιστες - ο αγοραστής βρίσκει και επιλέγει μόνος του το προϊόν, το παίρνει από τα ράφια και το παραδίδει στο ταμείο.

μετρητά&μεταφορά – Πρόκειται για ένα κατάστημα self-service που πουλά μικρομεσαίες χονδρικές για νομικά και φυσικά πρόσωπα. Καταστήματα μορφοποίησης μετρητά&μεταφοράβρίσκεται μακριά από το κέντρο, στη διασταύρωση των συγκοινωνιακών οδών. Τα καταστήματα μετρητά&μεταφοράαναλαμβάνει ουσιαστικά τις λειτουργίες ενός καταστήματος-αποθήκης. Η μείωση της τιμής επιτυγχάνεται με την αγορά αγαθών σε μεγάλες ποσότητες απευθείας από προμηθευτές και κατασκευαστές. Είναι μια διασταύρωση μεταξύ ενός χονδρέμπορου που διακινεί τεράστιες ποσότητες αγαθών και ενός καταστήματος λιανικής που ζει με χαμηλότερο κύκλο εργασιών αλλά με πολύ υψηλές προσαυξήσεις. Τα καταστήματα μετρητά&μεταφοράδεν αποτελούν μόνο εναλλακτική λύση στις αγορές χονδρικής, αλλά και σοβαρό ανταγωνιστή της λιανικής. Ο παγκόσμιος ηγέτης σε αυτή τη μορφή καταστήματος είναι η Metro Cash&Carry.

Πίνακας 2 Συγκριτικός πίνακας των κύριων μορφών δικτύων λιανικής

Άλλες μορφές καταστημάτων είναι οι εξής.

παντοπωλείο – ένα μικρό κατάστημα σχεδιασμένο για να καλύψει τις τρέχουσες ανάγκες των πελατών που μένουν δίπλα του. Η ποικιλία ενός τέτοιου καταστήματος θα πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο ισορροπημένη και να αποτελείται από καταναλωτικά αγαθά, αφού οι αγορές "κοντά στο σπίτι" γίνονται καθημερινά και περιλαμβάνουν τα κύρια αγαθά του καταναλωτικού καλαθιού. Κατά κανόνα, τα ψιλικατζίδικα επικεντρώνονται σε κατοίκους της περιοχής, τακτικούς πελάτες. Το κατάστημα λειτουργεί όλο το εικοσιτετράωρο, στη γκάμα των εμπορευμάτων έμφαση δίνεται στα φρέσκα προϊόντα καθημερινής ζήτησης (λαχανικά, φρούτα, γάλα, ψωμί, προϊόντα κρέατος).

σουπερμάρκετ (συντομογραφία για το «κατάστημα γενικής αυτοεξυπηρέτησης») – ένα κατάστημα που πουλά μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων σε διαφορετικές κατηγορίες, αλλά το μεγαλύτερο μέρος της ποικιλίας είναι σε προϊόντα διατροφής. Σε αντίθεση με ένα κανονικό κατάστημα σε ένα σούπερ μάρκετ, τα περισσότερα από τα προϊόντα βρίσκονται σε προθήκες σε δημόσιο τομέα. Ο ίδιος ο αγοραστής επιλέγει αυτό που χρειάζεται και πληρώνει στο ταμείο φεύγοντας από το κατάστημα.

Κατάστημα (συντομογραφία του όρου «γενικό κατάστημα») είναι ένα μεγάλο κατάστημα που συνήθως πουλά μη εδώδιμα είδη που ανήκουν σε διάφορες ομάδες. Τα κλασικά πολυκαταστήματα είναι κτίρια 3-5 ορόφων με έναν ενιαίο χώρο λιανικής και μια ποικιλία έως και 100.000 ειδών. Οι συναλλαγές στο πολυκατάστημα και όλες οι εργασίες που σχετίζονται με τις διαδικασίες εμπορίου πραγματοποιούνται από έναν χειριστή. Είναι επίσης ιδιοκτήτης (ή ενοικιαστής) του κτιρίου του πολυκαταστήματος. Οι χώροι μισθώνονται μόνο για δημόσιες επιχειρήσεις εστίασης και παροχής υπηρεσιών και είναι ελάχιστοι σε σχέση με τον γενικό χώρο λιανικής. Δεδομένου ότι τα εμπορικά κέντρα στο κέντρο της πόλης έχουν συνήθως προβλήματα με τη στάθμευση αυτοκινήτων, τα πιο «προηγμένα» πολυκαταστήματα έχουν δικούς τους χώρους στάθμευσης. Η κύρια ομάδα επισκεπτών είναι άτομα με μέσο εισόδημα, επομένως ο εξοπλισμός ενός πολυκαταστήματος, κατά κανόνα, παρέχει μια ορισμένη άνεση: αυτόματο άνοιγμα θυρών εισόδου, κυλιόμενες σκάλες για μετακίνηση από όροφο σε όροφο, χώρους αναψυχής, δωμάτια μητέρας και παιδιού, γυμναστήρια κ.λπ.

Αυτά τα καταστήματα λιανικής προσφέρουν προϊόντα μέσης ποιότητας και αρκετά υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης. Τα περισσότερα πολυκαταστήματα προσφέρουν μεγάλη γκάμα προϊόντων, αλλά ορισμένα ειδικεύονται σε ορισμένα είδη όπως ρούχα και προϊόντα προσωπικής περιποίησης.

Μπουτίκ – είναι ένα μικρό μαγαζί που πουλάει πολύ εξειδικευμένα, ποιοτικά και συνήθως ακριβά είδη. Τα καταστήματα αυτής της μορφής προσφέρουν τη μέγιστη εξυπηρέτηση στη μέγιστη τιμή.

Περίπτερο – είναι ένα μικρό περίπτερο στο οποίο το εμπόριο γίνεται μέσω του πάγκου, ενώ ο αγοραστής παραμένει έξω. Η ποικιλία των εμπορευμάτων και το απόθεμά τους στο περίπτερο είναι περιορισμένα, αφού η αποθήκη είναι στην πραγματικότητα το ίδιο το περίπτερο. Αυτή η μορφή συναλλαγών είναι ένα πιο πολιτισμένο ανάλογο ενός ανοιχτού πάγκου ενός πλανόδιου πωλητή.

Ως παράδειγμα της κατανομής της αγοράς ανά μορφή εμπορίου, δίνονται ορισμένα στοιχεία για τον τομέα του λιανικού εμπορίου στη Γερμανία.

Πίνακας 3

Γερμανικό μερίδιο αγοράς διαφόρων μορφών λιανοπωλητώνΜε 2000 έως 2004

* εκτός από το εμπόριο αυτοκινήτων, καυσίμων, βενζινάδικων, φαρμακείων. Πηγή: Trade Union BAG, Βερολίνο; Στατιστική Υπηρεσία, Βισμπάντεν; ινστιτούτο πληροφοριών, Μόναχο.

Πίνακας 4

Οι δέκα κορυφαίοι λιανοπωλητές στη Γερμανία το 2004

Πηγή:Δίκτυο λιανικής EHI.

Πίνακας 5

Μορφές καταστημάτων REWE στη Γερμανία το 2004

Πηγή:Δίκτυο λιανικής EHI.

8. Μη παραδοσιακές μορφές λιανικής - τι είναι;

Ένας καλός αντιπρόσωπος πωλήσεων είναι σε θέση να πουλήσει

τρία ζευγάρια γάντια στην Αφροδίτη της Μήλου.

Robert Orben, επιμέλεια Dm. Ο Πάσκοφ

Στην προηγούμενη ενότητα εξετάστηκαν οι παραδοσιακές μορφές εξυπηρέτησης, όταν ο αγοραστής έρχεται στο κατάστημα, επιλέγει απευθείας το προϊόν και το πληρώνει αμέσως. Τα κύρια μειονεκτήματα αυτής της μορφής εμπορίου είναι το μεγάλο κόστος χρόνου, και σε ορισμένες περιπτώσεις η έλλειψη αγαθών ή αγαθών ενός συγκεκριμένου κατασκευαστή που χρειάζεται ο αγοραστής. Για πολλούς αγοραστές που ζουν μακριά από μεγάλες πόλεις, το πρόβλημα της εύρεσης και αγοράς πολλών αγαθών είναι γενικά ένα επείγον πρόβλημα. Από αυτή την άποψη, άλλες μη παραδοσιακές μορφές εμπορίου έχουν γίνει ευρέως διαδεδομένες.

Οι μη παραδοσιακές μορφές λιανικού εμπορίου είναι: μη καταστήματος, ηλεκτρονικά, μηχανήματα αυτόματης πώλησης. Οι κύριες μέθοδοι που χρησιμοποιούν στρατηγικές OTC είναι το άμεσο μάρκετινγκ, η άμεση πώληση και οι αυτόματοι πωλητές.

Άμεσο Μάρκετινγκ – είναι ένας τύπος λιανικής πώλησης κατά την οποία ο πελάτης βιώνει πρώτα ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με «μη προσωπικό» τρόπο (για παράδειγμα, απευθείας αλληλογραφία, τηλεόραση, ραδιόφωνο, εφημερίδα, περιοδικό ή διαφήμιση στο Διαδίκτυο) και στη συνέχεια παραγγέλνει μέσω ταχυδρομείου, μέσω τηλεφώνου , φαξ ή υπολογιστή.

Από την άποψη του λιανικού εμπορίου, το άμεσο μάρκετινγκ σημαίνει απευθείας πληρωμή για ένα προϊόν χωρίς την ανάγκη για κατάστημα.

Τα είδη του άμεσου μάρκετινγκ είναι:

Εμπόριο με την παραγγελία αγαθών μέσω ταχυδρομείου.

Στην περίπτωση αυτή, οι πληροφορίες για ένα συγκεκριμένο προϊόν κοινοποιούνται στον αγοραστή με διάφορους τρόπους. Για παράδειγμα, οι κατάλογοι αποστέλλονται στους πελάτες - δωρεάν ως δώρο ή με μικρό κόστος.

Πίνακας 6

Οφέλη και περιορισμοί του άμεσου μάρκετινγκ

Ο αγοραστής αποστέλλει αίτηση για αγορά αγαθών μέσω του ταχυδρομείου. Η πληρωμή γίνεται εκ των προτέρων ή κατά τη στιγμή της παραλαβής των εμπορευμάτων μέσω ταχυδρομείου. Μπορεί επίσης να υπάρχουν κατάλογοι για την παραγγελία των απαραίτητων αγαθών. Τον κατάλογο των εμπορευμάτων, και αν χρειαστεί, τις φωτογραφίες τους, ο πωλητής τοποθετεί σε εφημερίδες, περιοδικά, μοιράζει επιστολές, φυλλάδια, μπροσούρες στα γραμματοκιβώτια των διαμερισμάτων. Με τη βοήθεια ταχυδρομικής παράδοσης αγαθών, πωλούνται βιβλία, κασέτες ήχου και βίντεο, απλές ηλεκτρικές συσκευές και ρούχα.

Πώληση μέσω Διαδικτύου και e-mail.

Η οργάνωση του εμπορίου μέσω ηλεκτρονικών καναλιών δεν διαφέρει θεμελιωδώς από την τηλεφωνική πώληση (όσον αφορά την παράδοση αγαθών και τη λήψη χρημάτων για αυτήν). Η διαφορά έγκειται στο γεγονός ότι οι τηλεφωνικές πωλήσεις είναι ενεργές κλήσεις με ζωντανή ομιλία του πωλητή και οι συναλλαγές μέσω ηλεκτρονικών καναλιών (δίκτυα υπολογιστών) είναι η τοποθέτηση πληροφοριών σχετικά με την προσφορά προϊόντος και η προσδοκία εισόδου παθητικών κλήσεων ή γραπτών προσφορών από τον αγοραστής.

Εμπόριο καταλόγων.

Η εμπορία καταλόγων πραγματοποιείται με τη σύνταξη ενός καταλόγου με φωτογραφίες, μια σύντομη περιγραφή των αγαθών και τις τιμές για αυτά. Οι κατάλογοι τοποθετούνται σε διαφορετικά μέρη όπου συγκεντρώνονται οι αγοραστές, πρώτα απ 'όλα, σε μεγάλες εμπορικές επιχειρήσεις ή ειδικά γραφεία. Μπορείτε επίσης να αγοράσετε καταλόγους και να τους χρησιμοποιήσετε στο σπίτι. Μετά την τοποθέτηση μιας παραγγελίας και την προπληρωμή της, μετά από ορισμένο χρονικό διάστημα, ο αγοραστής μπορεί να παραλάβει τα εμπορεύματα στην αποθήκη ή στο τμήμα του καταστήματος όπου έγινε η παραγγελία. Οι τιμές καταλόγου, κατά κανόνα, είναι υψηλότερες από τις τιμές λιανικής, αλλά οι πελάτες κάνουν επίσης παραγγελίες για τα συγκεκριμένα προϊόντα που δεν είναι διαθέσιμα στα καταστήματα.

Ένας άλλος τρόπος συναλλαγών εκτός καταστήματος είναι η απευθείας πώληση.

Αμεσες πωλήσεις περιλαμβάνει πρόσωπο με πρόσωπο επαφή με τους καταναλωτές στο σπίτι τους (και άλλες τοποθεσίες «εκτός καταστήματος», όπως το γραφείο) και τηλεφωνική επικοινωνία μαζί τους από τον λιανοπωλητή. Οι άμεσες πωλήσεις, κατά κανόνα, περιλαμβάνουν επίδειξη του προϊόντος στον αγοραστή και συστάσεις για χρήση. Αυτό επιτρέπει στους πελάτες να εξοικειωθούν με τα προϊόντα λεπτομερώς σε τόπο και χρόνο που τους βολεύει. Ο αγοραστής μπορεί να δοκιμάσει τα προϊόντα και, εάν το επιθυμεί, να τα παραγγείλει με παράδοση στο σπίτι.

Πίνακας 7 Πλεονεκτήματα και περιορισμοί της άμεσης πώλησης

Υπάρχουν οι ακόλουθοι τύποι απευθείας πωλήσεων:

- πωλήσεις?

- επιχείρηση ταχυδρομικών παραγγελιών.

Καλλυντικά, κοσμήματα, οικιακά είδη και υπηρεσίες (όπως καθαρισμός χαλιών), ηλεκτρικές σκούπες, εφημερίδες και περιοδικά είναι μερικά είδη που μερικές φορές πωλούνται με αυτόν τον τρόπο.

Τα είδη των άμεσων πωλήσεων είναι:

Εμπόριο μικροπωλητών.

Το Peddle trade δεν περιλαμβάνει προκαταρκτική αναζήτηση αγοραστών. Οι ταξιδιώτες πωλητές, δηλαδή οι αντιπρόσωποι πωλήσεων, μεταφέρουν τα σωστά αγαθά μαζί τους και τα προσφέρουν σε τυχαίους ανθρώπους, για παράδειγμα, που εργάζονται σε γραφεία ή ακόμα και στο δρόμο. Έτσι πωλούνται καλλυντικά, κασέτες, παιχνίδια κ.λπ.

Μεγάλο ρόλο στην επιτυχία των πωλήσεων δίνεται στην εκπαίδευση των πωλητών στην τεχνική της παρουσίασης των αγαθών και στην προσωπικότητα του πωλητή (ταξιδιώτης πωλητής). Η στρατηγική πωλήσεων συνίσταται είτε στην «ώθηση» του προϊόντος (δηλαδή σε μια εφάπαξ επαφή με τον αγοραστή), είτε στη δημιουργία μακροχρόνιας σχέσης μαζί του, στη μεταφορά ενός περιστασιακού αγοραστή σε έναν τακτικό πελάτη και ακόμη και σε έναν βοηθό που είτε επιλέγει νέους αγοραστές είτε πραγματοποιεί εμπορικές συναλλαγές υπό τη διεύθυνση ενός ταξιδιώτη πωλητή. Με τη σειρά τους, ορισμένοι από τους νέους αγοραστές γίνονται επίσης πωλητές. Έτσι, σχηματίζεται ένα πολυεπίπεδο δίκτυο πωλήσεων. Ο κατασκευαστής ενός προϊόντος που πωλείται μέσω ενός δικτύου πολλαπλών επιπέδων οργανώνει υποστήριξη μάρκετινγκ πολλαπλών επιπέδων.

Πώληση εμπορευμάτων μέσω τηλεφώνου.

Πραγματοποιείται με τη βοήθεια ενεργών εξερχόμενων κλήσεων και επακόλουθης προφορικής παρουσίασης των αγαθών. Εάν ο αγοραστής συμφωνήσει, τα εμπορεύματα μπορούν να παραδοθούν στο σπίτι του ή να αφεθεί μια παραγγελία για αυτόν στο κατάστημα. Λαμβάνοντας υπόψη τις περιορισμένες δυνατότητες τηλεφωνικών πωλήσεων (20-40 κλήσεις την ημέρα), ο υπολογισμός γίνεται για τη δημιουργία ενός κύκλου τακτικών πελατών, ο οποίος καθορίζεται από την τιμολογιακή πολιτική, το επίπεδο εξυπηρέτησης και την ποιότητα των εμπορευμάτων.

Μηχανήματα αυτόματης πώλησης – είναι μια μορφή λιανικού εμπορίου που χρησιμοποιεί μηχανισμό που βασίζεται σε κέρματα ή κάρτες για τη διανομή αγαθών και την παροχή υπηρεσιών. Χάρη στους αυτόματους πωλητές, η ανάγκη για προσωπικό πωλήσεων εξαλείφεται και καθίσταται δυνατή η διενέργεια πωλήσεων όλο το εικοσιτετράωρο.

Πίνακας 8 Πλεονεκτήματα και περιορισμοί των μηχανημάτων αυτόματης πώλησης

Μέσω των αυτόματων πωλητών πωλούνται αγαθά όπως τσιγάρα, αναψυκτικά, σάντουιτς, τσίχλες κ.λπ.. Αυτόματοι πωλητές τοποθετούνται σε σιδηροδρομικούς σταθμούς, στο μετρό, σε βενζινάδικα.

9. Τι είναι το ηλεκτρονικό κατάστημα;

Στο μέλλον, θα υπάρχουν δύο τύποι εταιρειών στην αγορά: αυτές που βρίσκονται στο Διαδίκτυο και εκείνες που έχουν φύγει από τη λειτουργία τους.

Μπιλ Γκέϊτς

Τα ηλεκτρονικά καταστήματα είναι μεμονωμένοι επιχειρηματίες και οργανισμοί που εμπορεύονται μέσω Διαδικτύου.

Η κύρια διαφορά μεταξύ ενός ηλεκτρονικού καταστήματος και ενός παραδοσιακού είναι ο τύπος της πλατφόρμας συναλλαγών. Εάν ένα συνηθισμένο κατάστημα χρειάζεται χώρο συναλλαγών, βιτρίνες, ετικέτες τιμών, καθώς και πωλητές, ταμίες και έμπειρους συμβούλους, τότε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα έχει όλη την υποδομή ενσωματωμένη σε λογισμικό. Με άλλα λόγια, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ένα σύνολο προγραμμάτων που εκτελούνται σε έναν ιστότοπο που επιτρέπουν στον αγοραστή να επιλέξει εξ αποστάσεως ένα προϊόν από τον κατάλογο και να το παραγγείλει. Οι λειτουργίες μιας βιτρίνας και ενός ορόφου συναλλαγών εκτελούνται από "σελίδες" με εικονογραφημένο κατάλογο εμπορευμάτων και συμβούλους - συμβουλές, οδηγίες και περιγραφές. Όλα τα άλλα - όπως σε ένα κανονικό κατάστημα. Ακόμη και η διεπαφή του ηλεκτρονικού καταστήματος διατηρεί τα συνηθισμένα στοιχεία, για παράδειγμα, ένα εικονικό "καλάθι" όπου μπορείτε να βάλετε τα επιλεγμένα προϊόντα.

Ποιος χρειάζεται ένα ηλεκτρονικό κατάστημα; Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι κυρίως χρήσιμο για τους κατόχους τυποποιημένων αγαθών και υπηρεσιών. Για παράδειγμα, είναι πολύ πιο εύκολο να πουλάς κινητά τηλέφωνα και ανταλλακτικά αυτοκινήτων από εικονικά ράφια παρά, ας πούμε, ρούχα ή παπούτσια που πρέπει να δοκιμαστούν.

Η δεύτερη ομάδα πιθανών ιδιοκτητών ηλεκτρονικών καταστημάτων είναι εταιρείες που ασχολούνται με παραδοσιακές δραστηριότητες λιανικής. Σε αυτήν την περίπτωση, η διαδικτυακή επιχείρηση συνδέεται στενά με τις συμβατικές πωλήσεις και λειτουργεί ως πρόσθετο στο κύριο λιανικό εμπόριο. Αυτό το σχέδιο είναι το πιο επιτυχημένο. Άλλωστε, οι δραστηριότητες των ηλεκτρονικών καταστημάτων ρυθμίζονται σχεδόν από το ίδιο νομοθετικό πλαίσιο με το έργο των συμβατικών (off-line) καταστημάτων. Και η εμπειρία της πραγματικής εργασίας με τους πελάτες μπορεί να επεκταθεί σε μεγάλο βαθμό στο ηλεκτρονικό κατάστημα. Για τους ιδιοκτήτες καταστημάτων εκτός σύνδεσης, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ένα επιπλέον εργαλείο για μια επιτυχημένη επιχείρηση. Το άνοιγμα ενός ηλεκτρονικού καταστήματος επιλύει τις ακόλουθες εργασίες:

1. Δημιουργεί μια διαδικτυακή βιτρίνα όπου ο αγοραστής μπορεί να εξοικειωθεί με τη γκάμα των προϊόντων.

2. Βοηθά στη δημιουργία μιας βάσης πιθανών πελατών που θα ήθελαν να λάβουν το προτεινόμενο προϊόν.

3. Παρέχει επιπλέον ανταγωνιστικό πλεονέκτημα μεταξύ καταστημάτων παρόμοιου προφίλ, αφού το ηλεκτρονικό κατάστημα παρέχει μια βολική υπηρεσία για τον πελάτη (σταθερότητα, περιεχόμενο πληροφοριών, ταχύτητα).

Γιατί είναι επικερδής η αγορά σε ηλεκτρονικά καταστήματα; Συνήθως οι τιμές στα ηλεκτρονικά καταστήματα είναι χαμηλότερες από ό,τι στο παραδοσιακό λιανικό εμπόριο. Γιατί; Η σύντομη απάντηση σε αυτό το ερώτημα είναι: επειδή το πάγιο κόστος των ηλεκτρονικών καταστημάτων είναι εξαιρετικά χαμηλό σε σύγκριση με το παραδοσιακό λιανικό εμπόριο.

Λοιπόν, σε τι εξοικονομεί ένα κλασικό ηλεκτρονικό κατάστημα που υπάρχει αποκλειστικά στον Ιστό;

1. Δεν απαιτείται χώρος λιανικής για την οργάνωση αιθουσών πωλήσεων. Αυτό σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να πληρώσετε για θέρμανση, ρεύμα, νερό, ενοίκιο.

2. Δεν χρειάζονται μεγάλες αποθήκες για την αποθήκευση εμπορευμάτων. Αντίστοιχα, εξοικονόμηση ενοικίων, έξοδα μεταφοράς, ρυθμίσεις ασφαλείας κ.λπ.

3. Δεν υπάρχει προσωπικό πωλητών, αφού όλες οι λειτουργίες τους εκτελούνται από ηλεκτρονικό κατάστημα - εμφανίζει το προϊόν, ενημερώνει για τις τιμές και δέχεται παραγγελία. Επομένως, δεν χρειάζεται να πληρώσετε μισθούς στους πωλητές.

Ρύζι. 6.Σχέδιο του ηλεκτρονικού καταστήματος

Αυτοί και άλλοι παράγοντες επιτρέπουν στα ηλεκτρονικά καταστήματα να πωλούν αγαθά σε τιμές κάτω από τον μέσο όρο της αγοράς.

Τι πρέπει να γίνει για να κάνει τον αγοραστή να θέλει να αγοράσει αγαθά στο ηλεκτρονικό κατάστημα; Η κύρια συνταγή για επιτυχημένες πωλήσεις είναι μια υψηλής ποιότητας, λεπτομερής περιγραφή του προϊόντος (φωτογραφίες του προϊόντος από όλες τις πλευρές, τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος). Ο αγοραστής δεν βλέπει το προϊόν και δεν το κρατά στα χέρια του, αμφιβάλλει και όσες περισσότερες πληροφορίες του δίνονται, τόσο πιο πιθανό είναι ο αγοραστής να κάνει μια παραγγελία.

Κάθε προϊόν σε οποιοδήποτε ηλεκτρονικό κατάστημα πρέπει να περιέχει τις ακόλουθες πληροφορίες:

- φωτογραφία του προϊόντος (μπροστινή όψη, πλάγια όψη, πίσω όψη, εξοπλισμός, συσκευασία, φιλμ βίντεο).

– περιγραφή των τεχνικών χαρακτηριστικών του προϊόντος·

- βάρος, διαστάσεις (συνήθως χρησιμοποιούνται σε υπηρεσίες ταχυμεταφορών για τον υπολογισμό του κόστους παράδοσης).

- εμπορικό σήμα των προϊόντων·

Το σχηματικό διάγραμμα του ηλεκτρονικού καταστήματος φαίνεται στο σχ. 6.

10. Πώς να διαχειριστείτε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα;

Η λειτουργία ενός ηλεκτρονικού καταστήματος σημαίνει την εκτέλεση δύο βασικών εργασιών:

- προετοιμασία και δημοσίευση πληροφοριών προϊόντος.

– λήψη και επεξεργασία πληροφοριών σχετικά με παραγγελίες. Τις περισσότερες φορές, αυτές οι εργασίες εκτελούνται μέσω ενός ιστότοπου με

ηλεκτρονικό κατάστημα. Μερικές φορές η προετοιμασία πληροφοριών σχετικά με το προϊόν και η επεξεργασία των παραγγελιών εκτελούνται μέσω ενός συστήματος διαχείρισης επιχείρησης. Στη δεύτερη περίπτωση, είναι απαραίτητο να οργανωθεί η ανταλλαγή δεδομένων για αγαθά, παραγγελίες και πελάτες μεταξύ του ηλεκτρονικού καταστήματος και του συστήματος διαχείρισης της επιχείρησης.

Κάθε ηλεκτρονικό κατάστημα πρέπει να περιέχει:

- μια βιτρίνα όπου εκτίθενται προϊόντα προς πώληση·

- ένα σύστημα που σας επιτρέπει να αναλύετε τις πωλήσεις και να διαχειρίζεστε το κατάστημα.

- καλάθι - εικονική αποθήκευση όπου ο χρήστης προσθέτει ή αφαιρεί αγαθά κατά τη διαδικασία παραγγελίας, γράφει την παραγγελία.

- τη δυνατότητα εγγραφής στον ιστότοπο προκειμένου να καταγραφούν τα στοιχεία του αγοραστή για την ολοκλήρωση της παραγγελίας.

Το πιο σημαντικό καθήκον της διαχείρισης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος είναι η έγκαιρη και έγκαιρη λήψη πληροφοριών σχετικά με μια παραγγελία που υποβάλλεται σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Η λήψη πληροφοριών σχετικά με τις παραγγελίες πραγματοποιείται συχνότερα χρησιμοποιώντας μια επιστολή που αποστέλλεται από το ηλεκτρονικό κατάστημα στο γραμματοκιβώτιο του διαχειριστή του ηλεκτρονικού καταστήματος.

Τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από ένα ηλεκτρονικό κατάστημα είναι ένας καλός τρόπος για την παράδοση ειδοποιήσεων ότι ένας πελάτης έχει κάνει μια παραγγελία σε ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. Υπάρχουν άλλοι τρόποι μετάδοσης πληροφοριών και ειδοποιήσεων σχετικά με την παραγγελία, συχνά για αυτό χρησιμοποιούν SMS σε κινητά τηλέφωνα διαχειριστών ή μηνύματα μέσω ICQ και άλλων παρόμοιων συστημάτων.

Στο ερώτημα ποιος πρέπει να διαχειρίζεται ένα ηλεκτρονικό κατάστημα, υπάρχουν διαφορετικές απόψεις. Μερικές φορές εκφράζεται η άποψη ότι για τη διαχείριση ενός καταστήματος απαιτείται ένας ειδικά εκπαιδευμένος υπάλληλος που γνωρίζει άπταιστα τις τεχνολογίες ανάπτυξης ιστοσελίδων.

Υπάρχει και άλλη άποψη. Αναλύοντας τα δύο πιο σημαντικά καθήκοντα διαχείρισης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος: τη δημοσίευση δεδομένων προϊόντων, συμπεριλαμβανομένων των τιμών, τη λήψη και την επεξεργασία πληροφοριών σχετικά με τις παραγγελίες που έχουν πραγματοποιηθεί, γίνεται προφανές ότι η λύση στα προβλήματα διαχείρισης ενός ηλεκτρονικού καταστήματος θα πρέπει να δοθεί στους διαχειριστές της εταιρείας που κατέχει το ηλεκτρονικό κατάστημα. Καθορίζουν τι, πότε και σε ποιες τιμές μπορεί και πρέπει να πωληθεί. Ξέρουν πώς να επεξεργάζονται τις παραγγελίες.

Οι σχεδιαστές, οι προγραμματιστές και άλλοι ειδικοί πληροφορικής, έχοντας κάνει τη δουλειά τους στο στάδιο της δημιουργίας ενός ηλεκτρονικού καταστήματος, θα πρέπει να δώσουν τη θέση τους σε επαγγελματίες του εμπορίου.

11. Τι είναι το franchising;

Δικαιόχρηση- αυτός είναι ένας τέτοιος επιχειρηματικός οργανισμός όταν ένα μέρος (ο δικαιοπάροχος) μεταβιβάζει στο άλλο μέρος (τον δικαιοδόχο) έναντι αμοιβής το δικαίωμα σε ένα συγκεκριμένο είδος επιχείρησης, χρησιμοποιώντας το αναπτυγμένο επιχειρηματικό μοντέλο για τη διεξαγωγή του.

Το franchising είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους ανάπτυξης μιας επιχείρησης για εταιρείες που έχουν ήδη επιτύχει και θέλουν να την αναπτύξουν περαιτέρω. Από την άλλη πλευρά, το franchising είναι η καλύτερη ευκαιρία για να οργανώσει μια αξιόπιστη δική του επιχείρηση για έναν μικρό επιχειρηματία που ξεκινά τη δική του επιχείρηση. Ένας δικαιοπάροχος μπορεί να είναι κατασκευαστής, χονδρέμπορος ή πάροχος υπηρεσιών.

Η ουσία του franchising είναι μια ανταλλαγή: ο δικαιοπάροχος δίνει στον δικαιοδόχο το δικαίωμα να χρησιμοποιεί μια σχετικά γνωστή μάρκα, διδάσκει τα μυστικά της επιχείρησής του και παρέχει ορισμένες εγγυήσεις για την αξιοπιστία της επιχείρησης, αφού η επιτυχία της έχει αποδειχθεί στην πράξη. Σε αντάλλαγμα, ο δικαιοδόχος μοιράζεται με τον δικαιοπάροχο τα χρήματά του και, σε κάποιο βαθμό, την ανεξαρτησία του.

Το Franchising είναι ένα σύστημα οργάνωσης λιανικής που αποτελείται από την εταιρεία του δικαιοπάροχου που έχει αναπτύξει, εφαρμόσει επιτυχώς και εμπορεύεται στοιχεία της δικής του αναπαραγόμενης επιχείρησης, και τις πολλές εταιρείες ή άτομα που έχουν αγοράσει το δικαίωμα χρήσης του εμπορικού σήματος και των επιχειρηματικών πρακτικών του δικαιοπάροχου από τον δικαιοπάροχο . Υπάρχουν δύο τύποι franchising - για ένα προϊόν (εμπορικό σήμα) και για μια μορφή επιχείρησης.

Ποια είναι τα οφέλη ενός συστήματος franchise για τον δικαιοπάροχο;

Πρώτον, η ανάπτυξη ενός δικτύου επιχειρήσεων δικαιόχρησης σάς επιτρέπει να μην επεκτείνετε το δικό σας δίκτυο και να εξοικονομήσετε σημαντικά το κεφάλαιό σας και τους πόρους εργασίας σας.

Δεύτερον, ο ιδιοκτήτης κάθε επιχείρησης - ο δικαιοδόχος ενδιαφέρεται περισσότερο για θετικά αποτελέσματα εργασίας και μείωση κόστους σε σύγκριση με έναν μισθωμένο διευθυντή.

Τρίτον, μειώνονται οι εμπορικοί κίνδυνοι για τον δικαιοπάροχο, αφού τα δικά του κεφάλαια συμμετέχουν στην επέκταση της επιχείρησης στο ελάχιστο.

Τέταρτον, ο δικαιοπάροχος δεν αντιμετωπίζει καθημερινά προβλήματα διαχείρισης και δεν έχει προβλήματα με το προσωπικό κάθε σημείου franchise.

Τι παίρνει ο δικαιοδόχος;

1. Ένας οργανισμός ή ένας επιχειρηματίας που αποφασίζει να αγοράσει μια έτοιμη επιχείρηση χρησιμοποιώντας την έννοια του franchising δεν ξεκινά από το μηδέν, αποκτά μια ήδη εγκατεστημένη επιχείρηση με ένα καθιερωμένο και επιτυχώς λειτουργικό σύστημα διαχείρισης και διαχείρισης επιχειρήσεων και, κατά συνέπεια, υψηλό βαθμό αξιοπιστίας. Στην περίπτωση αυτή, ο δικαιοδόχος δεν είναι υπάλληλος του δικαιοπάροχου, αλλά ιδιοκτήτης της δικής του επιχείρησης.

2. Ο δικαιοδόχος αποκτά ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι των απλών επιχειρηματιών. Δουλεύοντας κάτω από ένα γνωστό εμπορικό σήμα, ο δικαιοδόχος έχει πολύ καλύτερη αρχική θέση. Όταν επιλέγει με ποια από τις πολλές εταιρείες θα επικοινωνήσει, ο πελάτης, κατά κανόνα, επιλέγει ένα πιο γνωστό όνομα, φροντίζοντας για την ποιότητα των υπηρεσιών ή των αγαθών.

3. Ο δικαιοδόχος λαμβάνει βοήθεια και υποστήριξη από τον δικαιοπάροχο. Αυτό είναι ένα σύνολο μεθοδολογικών υλικών με τη μορφή σαφών οδηγιών σχετικά με τον εξοπλισμό, τα υλικά, τους προμηθευτές, το σύστημα μάρκετινγκ, την επιχειρηματική τεχνολογία, πρόκειται για συνεχή εκπαιδευτικά μαθήματα και εκπαιδεύσεις, αυτές είναι οι απαραίτητες διαβουλεύσεις και η κοινή λύση των αναδυόμενων προβλημάτων.

4. Επίλυση θεμάτων χρηματοδότησης. Μια επιχείρηση με τη μορφή franchise θεωρείται μια πιο αξιόπιστη επιχείρηση σε σύγκριση με μια δωρεάν μικρή επιχείρηση, λόγω του γεγονότος ότι αυτή η επιχείρηση είναι ήδη καλά δοκιμασμένη και αποτελεί μέρος του συστήματος franchise, επομένως τράπεζες, εταιρείες χρηματοδοτικής μίσθωσης και άλλοι χρηματοοικονομικοί πιστωτικοί οργανισμοί είναι πιο πρόθυμοι να συνεργαστούν με δικαιοδόχους σε σύγκριση με τους συμβατικούς.επιχειρηματίες. Αυτό δίνει τη δυνατότητα στον δικαιοδόχο να λάβει πιστωτικούς πόρους. Επιπλέον, ο δικαιοπάροχος, ως ενδιαφερόμενος, μπορεί να είναι εγγυητής κατά τη λήψη δανείων.

Η ανάπτυξη του franchising στο σύνολό του ενισχύει τη συνολική κουλτούρα των επιχειρηματικών σχέσεων, προωθεί τη δημιουργία νέων θέσεων εργασίας, σας επιτρέπει να αποκτήσετε νέες ιδέες, μεθόδους και τεχνολογίες στις επιχειρήσεις, δημιουργεί ένα ολοκληρωμένο σύστημα πρακτικής κατάρτισης για μικρές επιχειρήσεις.

12. Τι είναι οι αλυσίδες λιανικής;

Αλυσίδα λιανικής είναι μια εταιρεία που λειτουργεί πολλά σημεία λιανικής (καταστήματα) που έχουν έναν ιδιοκτήτη. Κάθε κατάστημα που περιλαμβάνεται στο δίκτυο λιανικής δεν είναι οικονομικά ανεξάρτητο, αλλά νομικά μπορεί να είναι ανεξάρτητο. Κατά κανόνα, η αγορά αγαθών, η διαχείριση, η λήψη αποφάσεων στο δίκτυο γίνονται κεντρικά.

Οφέλη λιανικής:

1. Οι συγκεντρωτικές αγορές αγαθών από μεγάλη εμπορική εταιρεία παρέχουν τις καλύτερες συνθήκες τιμής από τον προμηθευτή λόγω των αγορασθέντων όγκων.

2. Για τη δομή του δικτύου, καθίσταται κερδοφόρο να έχετε τη δική της κεντρική αποθήκη, η οποία, με τη σειρά της, σας επιτρέπει να δημιουργήσετε ένα buffer εμπορευμάτων, αντισταθμίζοντας την παρατυπία και την παραβίαση των όρων παράδοσης των αγαθών από εξωτερικούς προμηθευτές.

3. Η παρουσία αποθήκης και οι δικές της εγκαταστάσεις μεταφοράς δημιουργούν τις προϋποθέσεις για σημαντική μείωση της επιφάνειας των βοηθητικών χώρων και, κατά συνέπεια, του αποθέματος στα καταστήματα, καθώς και μείωση του κόστους και των εξόδων για την προετοιμασία προπώλησης των εμπορευμάτων.

4. Υπάρχει δυνατότητα μείωσης του διοικητικού μηχανισμού ανά κατάστημα, που σημαίνει μείωση της «έλλειψης εργατικού δυναμικού» και του περιεχομένου πιο εξειδικευμένων ειδικών.

5. Αυξήστε σημαντικά τις ευκαιρίες για ευρεία δημοτικότητα και αναγνωρισιμότητα των καταστημάτων της εταιρείας, γεγονός που συμβάλλει στην ανάπτυξη του τζίρου.

6. Η συγκέντρωση οικονομικών πόρων από έναν ιδιοκτήτη σας επιτρέπει να επεκτείνετε το δίκτυο, να εκσυγχρονίσετε τη διαδικασία συναλλαγών.

7. Η χρήση οικονομιών κλίμακας σάς επιτρέπει να ελαχιστοποιήσετε το κόστος εφοδιαστικής.

8. Υπάρχει ευκαιρία για πιο στοχευμένη διαμόρφωση εικόνας και αναγνωρίσιμης εικόνας στα μάτια των καταναλωτών και των προμηθευτών.

Τα μειονεκτήματα ενός εταιρικού δικτύου περιλαμβάνουν:

1. Στέρηση για μεμονωμένο κατάστημα πρωτοβουλίας στην εφαρμογή πολιτικών συλλογής και τιμών.

2. Ο διευθυντής (διαχειριστής) του καταστήματος, μη όντας ιδιοκτήτης, μπορεί να μην έχει επαρκή κίνητρα στην εργασία του.

Η κατασκευή μιας εταιρείας λιανικής εμπορίας δικτύου ξεκινά κατά κανόνα σε τρεις περιπτώσεις:

1. Κατά την κατασκευή του δεύτερου καταστήματος.

2. Όταν μια εταιρεία χονδρικής αποφασίζει να επεκτείνει τις δραστηριότητές της ανοίγοντας «δικά της» κανάλια λιανικής διανομής.

3. Εάν υπάρχει έργο δημιουργίας δικτύου λιανικής. Για παράδειγμα, όταν οι επενδύσεις, η μεταποίηση, οι εταιρείες πετρελαίου προσπαθούν να διαφοροποιήσουν τις δραστηριότητές τους, διεισδύοντας σε νέες βιομηχανίες και τομείς.

Οι κύριες εργασίες που πρέπει να επιλυθούν κατά τη μετάβαση από ένα ξεχωριστό κατάστημα σε ένα καλά λειτουργικό δίκτυο καταστημάτων λιανικής:

1. Εξασφάλιση της δυνατότητας άσκησης κεντρικής πολιτικής αγορών - ο κύριος παράγοντας για τη διαμόρφωση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος του δικτύου συναλλαγών.

2. Μειώστε το κόστος, συμπεριλαμβανομένων των δαπανών για τον διοικητικό μηχανισμό - σημαντική προϋπόθεση για τη δημιουργία ανταγωνιστικής τιμής λιανικής.

3. Αύξηση του τζίρου των οικονομικών πόρων. Αυτό επιτυγχάνεται με ένα σύνολο μέτρων, το κύριο από τα οποία είναι η εφοδιαστική υψηλής τεχνολογίας.

4. Εξασφάλιση επίλυσης διευθυντικών εργασιών με ελάχιστο αριθμό διευθυντικού προσωπικού.

5. Βέλτιστη τοποθέτηση διευθυντών στις εγκαταστάσεις εμπορικής εταιρείας.

6. Εφαρμόστε μια αποτελεσματική πολιτική συλλογής.

7. Να αυτοματοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερο τις τεχνολογικές διαδικασίες, παρέχοντας έναν ενιαίο χώρο πληροφοριών και τη συνάφεια των πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο.

Ο οργανισμός σκέφτεται το είδος, τη φύση και τα προσόντα των συναλλαγών που πραγματοποιεί όταν πρέπει.

Η ιδιαιτερότητα του «καταλογισμού» είναι ότι εισάγεται σε σχέση με ορισμένα είδη δραστηριοτήτων στην επικράτεια δημοτικών διαμερισμάτων, αστικών περιφερειών και πόλεων ομοσπονδιακής σημασίας. Αυτές οι δραστηριότητες παρατίθενται στην παράγραφο 2 του άρθρου. 346.26 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Μεταξύ αυτών, το λιανικό εμπόριο πραγματοποιείται μέσω καταστημάτων και περιπτέρων με εμβαδόν εμπορικού εμβαδού που δεν υπερβαίνει τα 150 τετραγωνικά μέτρα. m για κάθε αντικείμενο οργάνωσης εμπορίου και λιανικού εμπορίου που πραγματοποιείται μέσω των αντικειμένων ενός σταθερού δικτύου συναλλαγών που δεν έχουν ορόφους συναλλαγών, καθώς και των αντικειμένων ενός μη σταθερού δικτύου εμπορικών συναλλαγών. Είναι η πώληση αγαθών στη λιανική που θα δώσουμε προσοχή σε αυτό το άρθρο.

Τα κύρια χαρακτηριστικά του χονδρικού και λιανικού εμπορίου

Ο φορολογικός κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν περιέχει ορισμό του χονδρικού εμπορίου. Δίνεται στο άρθ. 2 του ομοσπονδιακού νόμου της 28ης Δεκεμβρίου 2009 N 381-FZ "Σχετικά με τις βασικές αρχές της κρατικής ρύθμισης των εμπορικών δραστηριοτήτων στη Ρωσική Ομοσπονδία" (εφεξής - Νόμος N 381-FZ). Έτσι, το χονδρικό εμπόριο αναγνωρίζεται ως ένας τύπος εμπορικής δραστηριότητας που σχετίζεται με την απόκτηση και πώληση αγαθών για χρήση σε επιχειρηματικές δραστηριότητες (συμπεριλαμβανομένης της μεταπώλησης) ή για άλλους σκοπούς που δεν σχετίζονται με προσωπική, οικογενειακή, οικιακή και άλλη παρόμοια χρήση.

Σημειώστε ότι ο νόμος N 381-FZ περιέχει επίσης ορισμό του λιανικού εμπορίου. Ωστόσο, για να πληρώσετε το UTII, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε τις έννοιες που δίνονται στο Κεφ. 26.3 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Σύμφωνα με το άρθ. 346.27 του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, το λιανικό εμπόριο είναι μια επιχειρηματική δραστηριότητα που σχετίζεται με την πώληση αγαθών (συμπεριλαμβανομένων με μετρητά, καθώς και με χρήση καρτών πληρωμής) βάσει συμβολαίων λιανικής πώλησης. Αυτό το είδος δραστηριότητας, ειδικότερα, δεν περιλαμβάνει την πώληση ορισμένων αγαθών που υπόκεινται σε ειδικούς φόρους κατανάλωσης, τροφίμων και ποτών, συμπεριλαμβανομένου του αλκοόλ, σε δημόσιους οργανισμούς εστίασης. Ένας πλήρης κατάλογος αγαθών περιέχεται στο καθορισμένο άρθρο του Φορολογικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Έτσι, ο φορολογικός κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας επιτρέπει τη διενέργεια διακανονισμών για λιανικές συναλλαγές σε μετρητά και χωρίς μετρητά και δεν περιέχει περιορισμούς στην ποσότητα των αγαθών που πωλούνται και στα άτομα που τα αγοράζουν. Σε αυτή την περίπτωση, η κύρια εστίαση είναι στην τεκμηρίωση της συναλλαγής. Και ο νόμος N 381-FZ αναφέρεται στη μελλοντική μοίρα των αγαθών (η χρήση τους μόνο για προσωπικούς, οικογενειακούς, οικιακούς και άλλους σκοπούς που δεν σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες). Αυτές οι δύο παράμετροι μπορούν να θεωρηθούν θεμελιώδεις. Ας σταθούμε σε αυτά.

Τεκμηρίωση

Η πώληση αγαθών στη λιανική επισημοποιείται με συμφωνία λιανικής πώλησης και αγοράς. Η συμφωνία αυτή είναι δημόσια, θεσπίζει δηλαδή υποχρεώσεις για την πώληση αγαθών, την εκτέλεση εργασιών και την παροχή υπηρεσιών που πρέπει να εκτελούνται σε σχέση με όλους τους ενδιαφερόμενους. Σύμφωνα με μια τέτοια συμφωνία, ο πωλητής αναλαμβάνει να μεταφέρει τα αγαθά για προσωπική, οικογενειακή, οικιακή ή άλλη χρήση που δεν σχετίζεται με επιχειρηματική δραστηριότητα (άρθρα 426 και 492 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας). Σύμφωνα με το άρθ. 493 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας, μια συμφωνία λιανικής πώλησης και αγοράς θεωρείται ότι έχει συναφθεί με την κατάλληλη μορφή από τη στιγμή που ο πωλητής εκδίδει στον αγοραστή μετρητά ή απόδειξη πώλησης ή άλλο έγγραφο που επιβεβαιώνει την πληρωμή για τα αγαθά.

Και όταν πωλείτε αγαθά χύμα, συντάσσεται συμφωνία προμήθειας ή άλλη σύμβαση αστικού δικαίου που περιέχει ενδείξεις συμφωνίας προμήθειας. Στο κεφ. Το άρθρο 30 του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας παρέχει τα δεδομένα που πρέπει να περιέχει μια τέτοια συμφωνία: τα μέρη της συναλλαγής, το εύρος των αγαθών, τη διαδικασία και τον τρόπο πληρωμής, τη στιγμή της μεταβίβασης της κυριότητας των αγαθών. Σύμφωνα με τη συμφωνία προμήθειας, ο πωλητής αναλαμβάνει να μεταφέρει τα αγαθά για χρήση σε επιχειρηματικές δραστηριότητες (για παράδειγμα, για μεταπώληση) ή για άλλους σκοπούς που δεν σχετίζονται με προσωπική, οικογενειακή, οικιακή και άλλη παρόμοια χρήση (άρθρο 506 του Αστικού Κώδικα της Ρωσίας Ομοσπονδία). Διακριτικό χαρακτηριστικό της σύμβασης προμήθειας είναι η υποχρέωση του πωλητή να μεταβιβάσει τα αγαθά στον αγοραστή εντός του προβλεπόμενου χρόνου.

Έτσι, η πρώτη και κύρια διαφορά μεταξύ της τεκμηρίωσης των συναλλαγών λιανικής και χονδρικής είναι η σύναψη συμφωνίας λιανικής πώλησης και αγοράς και σύμβασης προμήθειας, αντίστοιχα.

Εάν η εκτέλεση μιας λιανικής συναλλαγής συνίσταται στην έκδοση μετρητών ή απόδειξης πώλησης ή άλλου εγγράφου που επιβεβαιώνει την πληρωμή για τα αγαθά στον αγοραστή, τότε για τη χύδην πώληση αγαθών, ο πωλητής πρέπει να συντάξει πολλά ακόμη έγγραφα. Αυτά περιλαμβάνουν φορτωτικές και τιμολόγια. Επιπλέον, είναι απαραίτητο να τηρούνται μητρώα παραληφθέντων και εκδοθέντων τιμολογίων, βιβλίων αγορών και πωλήσεων (Επιστολή του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας με ημερομηνία 16.01.2006 N 03-11-05 / 9).

Υπενθυμίζεται ότι οι «καταλογιζόμενοι» δεν είναι υπόχρεοι ΦΠΑ (εκτός από περιπτώσεις εισαγωγής αγαθών στο τελωνειακό έδαφος της Ρωσικής Ομοσπονδίας ή εκτέλεσης καθηκόντων φορολογικού αντιπροσώπου). Επομένως, κατά την πώληση αγαθών, δεν χρειάζεται να συντάσσουν τιμολόγια.

Ωστόσο, οι εταιρείες που αγοράζουν αγαθά χύμα, προκειμένου να τα λάβουν υπόψη και να επιβεβαιώσουν το κόστος που πραγματοποιήθηκαν, απαιτούν δελτία αποστολής με τη μορφή N TORG-12 ή φορτωτικές με τη μορφή N 1-T.

Σημείωση. Η Κρατική Στατιστική Επιτροπή της Ρωσίας ενέκρινε το έντυπο N TORG-12 με το διάταγμα N 132 της 25ης Δεκεμβρίου 1998 και το έντυπο N 1-T με το διάταγμα N 78 της 28ης Νοεμβρίου 1997.

Εάν τα εμπορεύματα αγοράζονται μέσω ενός υπόλογου προσώπου, τότε για την ανάρτησή του μπορεί να αρκεί η απόδειξη πωλήσεων και ταμείου, καθώς και μια προκαταρκτική αναφορά.

Και στις δύο περιπτώσεις, υπάρχει μια χονδρική αγορά. Ωστόσο, στην πρώτη περίπτωση, εκδίδεται σύμφωνα με τους κανόνες της χονδρικής και στη δεύτερη - σύμφωνα με τους κανόνες λιανικής πώλησης. Τίθεται το ερώτημα: είναι παραβίαση της διενέργειας χονδρικής συναλλαγής με εμπορευματικές και ταμειακές αποδείξεις;

Με βάση την καθιερωμένη πρακτική οργάνωσης της κυκλοφορίας εγγράφων, ο φορολογούμενος δεν παραβιάζει τις απαιτήσεις του νόμου. Κατά την πώληση αγαθών σε έναν πολίτη - ένα υπόλογο πρόσωπο, ο πωλητής δεν υποχρεούται να συνάψει συμφωνία προμήθειας μαζί του και να εκδώσει τιμολόγια, αλλά δεν έχει επίσης το δικαίωμα να αρνηθεί την πώληση λόγω της δημοσιότητας της συναλλαγής. Αξίζει τότε ο «λογικός άνθρωπος» να αναγνωρίσει αυτή τη συναλλαγή ως χονδρική και να χάσει το δικαίωμα εφαρμογής ενιαίου φόρου στο τεκμαρτό εισόδημα;

Δυστυχώς, είναι δύσκολο να απαντηθεί αυτό το ερώτημα. Πιστεύουμε ότι σε αυτή την περίπτωση θα πρέπει να προχωρήσουμε από το γεγονός ότι δεν συνάπτεται σύμβαση προμήθειας μεταξύ αγοραστή και πωλητή, δεν καθορίζεται η διαδικασία διακανονισμού και οι χρόνοι παράδοσης. Και αυτό είναι απόδειξη της απουσίας συμφωνίας χονδρικής. Φυσικά, οι φορολογικές αρχές μπορούν να αναγνωρίσουν τη συναλλαγή ως χονδρική συναλλαγή με οποιοδήποτε σύνολο ή απουσία εγγράφων, αλλά για αυτό θα πρέπει να υποβάλουν τα αποδεικτικά τους στοιχεία στους διαιτητές.

Έτσι, με βάση τις ιδιαιτερότητες του σχεδιασμού των συναλλαγών λιανικής και χονδρικής, σημειώνουμε ότι κατά τη διεξαγωγή λιανικού εμπορίου, συντάσσεται συμφωνία λιανικής πώλησης και αγοράς με τη μορφή έκδοσης μετρητών ή απόδειξης πώλησης ή άλλου εγγράφου που επιβεβαιώνει την πληρωμή για τα αγαθά . Η συναλλαγή θεωρείται ότι έχει ολοκληρωθεί κατά τη στιγμή της διαβίβασης αυτών των εγγράφων στον αγοραστή. Και όταν διεξάγετε χονδρικό εμπόριο, είναι απαραίτητο να συνάψετε μια συμφωνία προμήθειας ή άλλη παρόμοια συμφωνία, καθώς και να εκδώσετε τιμολόγια (όταν εργάζεστε σε ένα γενικό φορολογικό καθεστώς), εμπορεύματα ή φορτωτικά. Μια συναλλαγή χονδρικής θεωρείται ότι έχει ολοκληρωθεί κατά την υπογραφή της σύμβασης. Λάβετε υπόψη ότι πρέπει να συντάξετε συνοδευτικά έγγραφα σύμφωνα με τα προσόντα των νομικών σχέσεων των συμμετεχόντων στη συναλλαγή.

Σκοπός αγοράς αγαθών

Στην αρχή αυτού του άρθρου, αναφέραμε ήδη ότι ο Φορολογικός Κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας ταξινομεί τις λιανικές συναλλαγές που επισημοποιούνται από συμβάσεις λιανικής πώλησης. Η ουσία αυτής της συμφωνίας είναι ότι ο πωλητής αναλαμβάνει να μεταβιβάσει τα αγαθά στον αγοραστή για προσωπική, οικογενειακή, οικιακή ή άλλη χρήση που δεν σχετίζεται με επιχειρηματική δραστηριότητα. Δηλαδή, πρώτα από όλα οι «υπολογιστές» πρέπει να καθορίσουν τους στόχους για την περαιτέρω χρήση των αγαθών και μετά να συντάξουν είτε σύμβαση λιανικής πώλησης είτε σύμβαση προμήθειας.

Εάν, για παράδειγμα, ένα άτομο αγόρασε κάποιο πράγμα για χρήση στο σπίτι ή στη χώρα, τότε μπορούμε να πούμε με σιγουριά ότι έγινε μια λιανική συναλλαγή. Και αν η εταιρεία αγόρασε αγαθά για περαιτέρω μεταπώληση, τότε αυτή είναι ήδη μια συναλλαγή χονδρικής. Τι γίνεται όμως με την αγορά από έναν οργανισμό ή μεμονωμένο επιχειρηματία εξοπλισμού γραφείου ή επίπλων για χρήση στο γραφείο;

Σύμφωνα με την παράγραφο 5 του Διατάγματος της Ολομέλειας του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 22ας Οκτωβρίου 1997 N 18, η αγορά από τον αγοραστή αγαθών για να διασφαλίσει τις δραστηριότητές του ως οργανισμός ή μεμονωμένος επιχειρηματίας δεν σχετίζεται με προσωπικούς στόχους . Ωστόσο, στην περίπτωση που αυτά τα αγαθά αγοράζονται από πωλητή που ασχολείται με επιχειρηματικές δραστηριότητες για την πώληση αγαθών στη λιανική πώληση, οι σχέσεις των μερών διέπονται από τους κανόνες για τη λιανική πώληση. Κατά συνέπεια, η δραστηριότητα ενός «απατεώνα» που πωλεί έπιπλα γραφείου, εξοπλισμό γραφείου, υλικά για επισκευές και παρόμοια αγαθά σε οργανισμούς ή εμπόρους για να διασφαλίσει τη διεξαγωγή των δραστηριοτήτων τους, μπορεί να αναγνωριστεί ως λιανικό εμπόριο και να μεταφερθεί στην πληρωμή του UTII.

Σημειώστε: ο φορολογικός κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν ορίζει την υποχρέωση του πωλητή να ελέγχει την περαιτέρω χρήση των αγορασθέντων αγαθών από τον αγοραστή. Αν πρόκειται για αντιδικία, τότε τέτοιος φόρος επιβάλλεται στις εφορίες.

Σημειώστε ότι, παρά την παραπάνω απόφαση της Ολομέλειας του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας, το Υπουργείο Οικονομικών της Ρωσίας ταξινομεί τις πωλήσεις ορισμένων ειδών αγαθών σε οργανισμούς και επιχειρηματίες ως συναλλαγές χονδρικής. Πρόκειται για την υλοποίηση:

CRE, ταινίες ελέγχου, χαρτί και υλικά συσκευασίας (Επιστολή με ημερομηνία 12.11.2007 N 03-11-05 / 265).

Ζυγαριές, ανιχνευτές τραπεζογραμματίων και χρηματοκιβώτια (Επιστολή 10.08.2007 N 03-11-04/3/316);

Εμπορικός και ψυκτικός εξοπλισμός (Επιστολή με ημερομηνία 06.10.2008 N 03-11-05 / 234).

Εξοπλισμός γραφείου (Επιστολή 20 Σεπτεμβρίου 2007 N 03-11-05 / 226).

Μοιράζοντας τη θέση του οικονομικού τμήματος, οι εφορίες μπορούν στις περισσότερες περιπτώσεις να αναγνωρίσουν τις παραπάνω συναλλαγές ως χονδρικές. Ωστόσο, δεν πρέπει να λησμονείται ότι οι επιστολές που αναφέρονται έχουν συμβουλευτικό χαρακτήρα και οι δικαστές δεν βασίζουν ποτέ τα συμπεράσματά τους σε αυτές. Με βάση τη δικαστική πρακτική σε παρόμοιες περιπτώσεις, οι διαιτητές καθοδηγούνται από τη γνώμη της Ολομέλειας του Ανώτατου Διαιτητικού Δικαστηρίου της Ρωσικής Ομοσπονδίας και συχνά παίρνουν το μέρος των φορολογουμένων (Ψηφίσματα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Βορειοδυτικής Περιφέρειας της 21ης ​​Δεκεμβρίου, 2007 στην υπόθεση N A66-1015 / 2007, της 17ης Οκτωβρίου 2008 στην υπόθεση N A56-37983 / 2007 και την Ομοσπονδιακή Αντιμονοπωλιακή Υπηρεσία της Περιφέρειας του Βόλγα της 08/07/2008 στην υπόθεση N A55-17831 / 07). Επομένως, σε περίπτωση τέτοιων διαφορών με το IFTS, ο φορολογούμενος θα πρέπει να αναζητήσει προστασία στο δικαστήριο.

Έτσι, για τους σκοπούς της εφαρμογής του φορολογικού συστήματος με τη μορφή UTII, το λιανικό εμπόριο μπορεί να αναγνωριστεί ως η πώληση αγαθών για σκοπούς προσωπικής, οικογενειακής και οικιακής χρήσης από ιδιώτες, καθώς και λιανικό εμπόριο για χρήση γραφείου από οργανισμούς και ιδιώτες. επιχειρηματίες. Και χονδρική - η πώληση αγαθών για σκοπούς που δεν σχετίζονται με προσωπική, οικογενειακή και οικιακή χρήση.

Καταστάσεις από τη ζωή και τη δικαστική πρακτική

Ας υποθέσουμε ότι ένας επιχειρηματίας πληρώνει UTII όταν πουλάει αγαθά στη λιανική μέσω ενός καταστήματος. Αφού διενήργησε έλεγχο γραφείου, η φορολογική επιθεώρηση του καταλόγισε επιπλέον ΦΠΑ επί του ποσού των πωλήσεων των αγαθών του οργανισμού. Οι επιθεωρητές τεκμηρίωσαν την απόφαση με το γεγονός ότι το προϊόν αυτό αγοράστηκε από την εταιρεία με τραπεζικό έμβασμα για να εξασφαλίσει τη διεξαγωγή παραγωγικών δραστηριοτήτων με στόχο την επίτευξη κέρδους. Σε αυτήν την κατάσταση, η Ομοσπονδιακή Αντιμονοπωλιακή Υπηρεσία της Βορειοδυτικής Περιφέρειας δικαιολόγησε τις ενέργειες ενός μεμονωμένου επιχειρηματία και άφησε ανικανοποίητη την καταγγελία της επιθεώρησης (Διάταγμα της 21ης ​​Δεκεμβρίου 2007 στην υπόθεση N A66-1015 / 2007). Καταρχάς, το δικαστήριο επικαλέστηκε την εκτέλεση της συναλλαγής και τον περαιτέρω σκοπό της χρήσης των πωληθέντων αγαθών. Βρεθηκε οτι:

Τα εμπορεύματα αγοράστηκαν στη λιανική, καθώς δεν υπήρχε συμβόλαιο για την προμήθεια. Ο αγοραστής έχει πληρώσει για τα αγαθά με βάση τα τιμολόγια που εκδόθηκαν και το ποσό του ΦΠΑ δεν κατανέμεται σε αυτά.

Οι επιθεωρητές δεν απέδειξαν ότι ο αγοραστής χρησιμοποίησε τα εν λόγω εμπορεύματα για μεταπώληση ή για εργασίες που πραγματοποιήθηκαν από τρίτους.

Δηλαδή, για τους διαιτητές στο θέμα του χαρακτηρισμού μιας συναλλαγής ως χονδρικής ή λιανικής, σημαντικά κριτήρια είναι η τεκμηρίωση και ο σκοπός χρήσης των αγορασθέντων αγαθών. Ταυτόχρονα, οι δικαστές έχουν επανειλημμένα τονίσει ότι ο φορολογικός κώδικας της Ρωσικής Ομοσπονδίας δεν περιέχει διάταξη σύμφωνα με την οποία οι οργανισμοί και οι μεμονωμένοι επιχειρηματίες που πωλούν αγαθά υποχρεούνται να ελέγχουν την επακόλουθη χρήση των αγαθών. Επιπλέον, οι υπάλληλοι της Θέμιδος δεν δίνουν σημασία στον τρόπο πληρωμής και στα μέρη της συναλλαγής, αφού δεν τους θεωρούν θεμελιώδεις (Ψήφισμα της FAS της Περιφέρειας Ανατολικής Σιβηρίας της 25.06.2008 N A69-1122 / 06-3-6-9-5-03ΑΠ- 1436/07-F02-2733/08).

Πολλοί πληρωτές UTII ενδιαφέρονται για το ερώτημα: μπορούν οι συναλλαγές για την πώληση αγαθών σε δημοσιονομικά ιδρύματα στο πλαίσιο δημοτικών και κρατικών συμβάσεων να αναγνωριστούν ως λιανικές;

Σύμφωνα με τις οικονομικές και φορολογικές αρχές, τέτοιες δραστηριότητες σχετίζονται με επιχειρηματικές δραστηριότητες στον τομέα του χονδρικού εμπορίου και φορολογούνται βάσει του γενικού καθεστώτος ή του απλουστευμένου φορολογικού συστήματος. Επιπλέον, η δημοτική σύμβαση δεν φέρει σημεία δημοσιότητας, αφού συνάπτεται μόνο βάσει των αποτελεσμάτων δημοπρασιών, διαγωνισμών και αιτημάτων για προσφορές για προμήθεια αγαθών. Η σύναψη δημοτικών και κρατικών συμβάσεων λιανικής πώλησης αγαθών με φορείς φαίνεται παράλογη. Μια παρόμοια άποψη αντικατοπτρίζεται στις Επιστολές της Ομοσπονδιακής Φορολογικής Υπηρεσίας της Ρωσίας της 01.03.2010 N ShS-22-3 / [email προστατευμένο], καθώς και το Υπουργείο Οικονομικών της Ρωσίας με ημερομηνία 03/09/2010 N 03-11-11/44 και από 16/11/2009 N 03-11-06/3/268.

Ωστόσο, σημειώνουμε ότι οι εταιρείες και οι έμποροι που φορολογούν το εισόδημα από την πώληση αγαθών σε δημόσιους υπαλλήλους στο πλαίσιο αυτών των συμβάσεων ως μέρος του «καταλογισμού» έχουν την ευκαιρία να υπερασπιστούν τη θέση τους στο δικαστήριο. Έτσι, για παράδειγμα, το Ανώτατο Διαιτητικό Δικαστήριο της Ρωσικής Ομοσπονδίας στην απόφαση της 08/06/2009 N BAC-9435/09 έλαβε υπόψη ότι τα τρόφιμα που πωλούνται από έναν επιχειρηματία στο πλαίσιο δημοτικών συμβάσεων δεν χρησιμοποιήθηκαν από ιδρύματα για επιχειρηματικές δραστηριότητες και αγοράστηκε από έναν πληρωτή UTII που πωλούσε αγαθά στη λιανική. Υπό αυτές τις συνθήκες, τα δικαστήρια κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι δεν υπήρχε λόγος επιβολής πρόσθετων φόρων στον έμπορο βάσει του γενικού φορολογικού συστήματος. Η Ομοσπονδιακή Αντιμονοπωλιακή Υπηρεσία της Περιφέρειας της Δυτικής Σιβηρίας αναγνώρισε επίσης τη λιανική πώληση αγαθών για τις ίδιες τις ανάγκες των δημοσιονομικών ιδρυμάτων (Διάταγμα της 20.01.2010 στην υπόθεση N A81-1989 / 2009).

Σημείωση. Το ίδιο συμπέρασμα περιέχεται στο Διάταγμα της Ομοσπονδιακής Αντιμονοπωλιακής Υπηρεσίας της Περιφέρειας του Βορείου Καυκάσου με ημερομηνία 29 Δεκεμβρίου 2008 N Ф08-7929/2008.

Τρεις αποχρώσεις

Έτσι, ανακαλύψαμε ότι, πρώτον, οι κύριες διαφορές μεταξύ χονδρικής και λιανικής είναι:

Τεκμηρίωση της συναλλαγής.

Ο σκοπός της περαιτέρω χρήσης των αγαθών από τον αγοραστή.

Το χονδρικό εμπόριο χαρακτηρίζεται από εμπορική χρήση (για παράδειγμα, περαιτέρω μεταπώληση αγαθών). Στην περίπτωση αυτή, η παραστατική καταχώριση της συναλλαγής θα είναι η σύναψη σύμβασης προμήθειας, η εκτέλεση τιμολογίων και η έκδοση τιμολογίων.

Η λιανική πώληση στοχεύει στην πώληση αγαθών για προσωπικές, οικογενειακές και οικιακές ανάγκες. Περιλαμβάνει επίσης την πώληση αγαθών σε οργανισμούς και επιχειρηματίες για χρήση στο γραφείο. Το γεγονός μιας λιανικής συναλλαγής επιβεβαιώνεται με την έκδοση στον αγοραστή απόδειξης πώλησης ή μετρητών ή άλλου εγγράφου που επιβεβαιώνει την πληρωμή για τα εμπορεύματα.

Δεύτερον, η ποσότητα των πωληθέντων αγαθών, η ιδιότητα του αγοραστή, καθώς και η διαδικασία διακανονισμού δεν έχουν σημασία για τον χαρακτηρισμό των συναλλαγών.

Τρίτον, η φορολογική νομοθεσία δεν επιβάλλει στους πωλητές την υποχρέωση να ελέγχουν την περαιτέρω χρήση των αγαθών. Μόνο ένα δικαστήριο μπορεί να αντικρούσει το γεγονός της λιανικής πώλησης αγαθών, φυσικά, εάν οι φορολογικές αρχές προσκομίσουν πειστικά στοιχεία.