Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών. Έννοια βελτίωσης προϊόντων
Αυτή είναι μια άλλη θεμελιώδης προσέγγιση που καθοδηγεί τους πωλητές.
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος αναφέρει,ότι οι καταναλωτές θα προτιμούν προϊόντα που προσφέρουν την υψηλότερη ποιότητα, την καλύτερη απόδοση και απόδοση, και ως εκ τούτου ο οργανισμός θα πρέπει να εστιάσει την ενέργειά του στη συνεχή βελτίωση των προϊόντων.
Πολλοί κατασκευαστές πιστεύουν ότι εάν μπορέσουν να βελτιώσουν την ποντικοπαγίδα, το μονοπάτι προς το κατώφλι τους δεν θα είναι υπερβολικό 6 . Ωστόσο, συχνά αντιμετωπίζουν ένα σοβαρό πλήγμα. Οι πελάτες αναζητούν έναν τρόπο να απαλλαγούν από τα ποντίκια, αλλά όχι απαραίτητα με μια προηγμένη ποντικοπαγίδα. Η λύση στο πρόβλημα μπορεί να είναι ένα χημικό αεροζόλ, μια υπηρεσία ελέγχου παρασίτων ή κάτι πιο αποτελεσματικό από μια ποντικοπαγίδα. Επιπλέον, μια βελτιωμένη ποντικοπαγίδα δεν θα εισέλθει στην αγορά εάν ο κατασκευαστής δεν λάβει μέτρα για να κάνει το προϊόν ελκυστικό μέσω του σχεδιασμού, της συσκευασίας και της τιμής, εάν δεν οργανώσει τη διανομή του προϊόντος μέσω βολικών καναλιών διανομής, δεν προσελκύει την προσοχή όσων χρειάζονται αυτό και δεν τους πείθει.ανθρώπους στις ανώτερες ποιότητες του προϊόντος τους.
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος οδηγεί σε «μυωπία μάρκετινγκ». Ο πωλητής ερωτεύεται τόσο πολύ το δικό του προϊόν που χάνει τα μάτια του τις ανάγκες των πελατών 7 . Οι σιδηρόδρομοι πίστευαν ότι οι καταναλωτές χρειάζονταν τρένα, όχι μέσο μεταφοράς και δεν παρατήρησαν την αυξανόμενη απειλή από αεροπορικές εταιρείες, λεωφορεία, φορτηγά και αυτοκίνητα. Οι δημιουργοί κανόνων διαφανειών νόμιζαν ότι οι μηχανικοί χρειάζονταν χάρακες, όχι την ικανότητα να υπολογίζουν, και παρέβλεψαν την απειλή που θέτουν οι αριθμομηχανές τσέπης. Τα κολέγια πιστεύουν ότι οι απόφοιτοι λυκείου ενδιαφέρονται να ακολουθήσουν μια γενική φιλελεύθερη εκπαίδευση τεχνών και δεν βλέπουν μια στροφή στην προτίμηση προς την επαγγελματική κατάρτιση.
Αυτή η προσέγγιση ακολουθείται από πολλούς κατασκευαστές.
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειώνυποστηρίζει ότι οι καταναλωτές δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα ενός οργανισμού σε επαρκείς ποσότητες εκτός εάν ο οργανισμός κάνει σημαντικές προσπάθειες μάρκετινγκ και προώθησης.
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών χρησιμοποιείται ιδιαίτερα επιθετικά σε σχέση με αγαθά παθητικής ζήτησης, δηλ. αγαθά που ο αγοραστής συνήθως δεν σκέφτεται να αγοράσει, όπως ασφάλειες, εγκυκλοπαιδικά λεξικά, ταφικά οικόπεδα. Σε αυτούς τους κλάδους, έχουν αναπτυχθεί και τελειοποιηθεί διάφορες μέθοδοι για τον εντοπισμό πιθανών αγοραστών και την «σκληρή πώληση» αγαθών σε αυτούς.
Ασκούν «σκληρές πωλήσεις» σε σχέση με τέτοια καυτά αγαθά όπως τα αυτοκίνητα.
Μόλις ο πελάτης μπαίνει στον εκθεσιακό χώρο, ο πωλητής ξεκινά αμέσως την «ψυχολογική επεξεργασία». Εάν ο πελάτης άρεσε το εκτιθέμενο μοντέλο, μπορεί να του πουν ότι κάποιος άλλος πρόκειται να το αγοράσει και επομένως είναι απαραίτητο να αποφασίσει χωρίς καθυστέρηση. Εάν ο αγοραστής δεν είναι ικανοποιημένος με την τιμή, ο πωλητής προσφέρεται να μιλήσει με τον διαχειριστή και να λάβει ειδική έκπτωση. Ο αγοραστής περιμένει περίπου δέκα λεπτά και μετά ο πωλητής επιστρέφει με ένα μήνυμα ότι «αυτό δεν αρέσει στο αφεντικό, αλλά τον έπεισα να συμφωνήσει». Στόχος όλων αυτών είναι να «πάρουν τον πελάτη» και να τον κάνουν να κάνουν μια αγορά επί τόπου 8 .
Εφαρμογή της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών στον τομέα των μη εμπορικών δραστηριοτήτων. Το πολιτικό κόμμα επιβάλλει σθεναρά τον υποψήφιο του στους ψηφοφόρους ως λαμπρό υποψήφιο για αυτήν την εκλογική θέση 9 . Και ο ίδιος ο υποψήφιος, από νωρίς το πρωί μέχρι αργά το βράδυ, περιφέρεται στα εκλογικά τμήματα, δίνει τα χέρια, φιλάει μωρά, συναντά δωρητές, κάνει βιαστικά αυτοσχέδιες εμπρηστικές ομιλίες. Αμέτρητα δολάρια δαπανώνται σε τηλεοπτικές και ραδιοφωνικές διαφημίσεις, αφίσες, λίστες αλληλογραφίας. Οι όποιες ελλείψεις ενός υποψηφίου κρύβονται από το κοινό, γιατί το κύριο πράγμα είναι να τον πουλήσει και να μην ανησυχεί για τη μελλοντική ικανοποίηση των ψηφοφόρων με την απόκτησή του.
Έννοια μάρκετινγκ
Αυτή είναι μια σχετικά νέα προσέγγιση στην επιχειρηματική δραστηριότητα.
Έννοια μάρκετινγκδηλώνει ότι το κλειδί για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού είναι ο καθορισμός των αναγκών και των απαιτήσεων των αγορών-στόχων και η παροχή της επιθυμητής ικανοποίησης με πιο αποτελεσματικό και παραγωγικό τρόπο από τους ανταγωνιστές.
Η ουσία της έννοιας του μάρκετινγκ ορίζεται χρησιμοποιώντας ανθισμένες εκφράσεις όπως «Βρες τις ανάγκες και ικανοποίησε τις», «Παράγει ό,τι μπορείς να πουλήσεις αντί να προσπαθείς να πουλήσεις αυτό που μπορείς να παράγεις», «Αγάπα τον πελάτη, όχι το προϊόν», « Αφήστε το να είναι -στο δικό σας» (εστιατόρια του Berger King), «You are our boss» (United Airlines). Αυτή η προσέγγιση συνοψίζεται από το σύνθημα του J. K. Penin": "Να κάνουμε ό,τι περνά από το χέρι μας για να ανακτήσουμε πλήρως κάθε δολάριο που ξόδεψε ο πελάτης με αξία, ποιότητα και ικανοποίηση."
Οι έννοιες της δύναμης πωλήσεων και του μάρκετινγκ συχνά συγχέονται μεταξύ τους. Ο Τ. Λέβιτ τα διακρίνει ως εξής:
Οι προσπάθειες πωλήσεων επικεντρώνονται στις ανάγκες του πωλητή, ενώ το μάρκετινγκ επικεντρώνεται στις ανάγκες του αγοραστή. Οι προσπάθειες εμπορικής διανομής αφορούν τις ανάγκες του πωλητή να μετατρέψει το προϊόν του σε μετρητά, και το μάρκετινγκ είναι η φροντίδα για την ικανοποίηση των αναγκών του πελάτη μέσω του προϊόντος και μια σειρά παραγόντων που σχετίζονται με τη δημιουργία, την παράδοση και, τέλος, την κατανάλωση αυτό το προϊόν 10.
Μια σύγκριση αυτών των δύο προσεγγίσεων δίνεται στο σχ. 4. Ο κύριος στόχος της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών είναι το υπάρχον προϊόν της επιχείρησης και η διασφάλιση κερδοφόρων πωλήσεων απαιτεί αυξημένες εμπορικές προσπάθειες και κίνητρα. Στην έννοια του μάρκετινγκ, τέτοιο αντικείμενο είναι οι πελάτες-στόχοι της εταιρείας με τις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους. Η εταιρεία ενσωματώνει και συντονίζει όλες τις δραστηριότητές της με την προσδοκία να παρέχει ικανοποίηση πελατών, αποκομίζοντας κέρδος ακριβώς δημιουργώντας και διατηρώντας την ικανοποίηση των πελατών. Στον πυρήνα της, η έννοια του μάρκετινγκ είναι η εστίαση στις ανάγκες και τις ανάγκες των πελατών, που υποστηρίζεται από μια ολοκληρωμένη προσπάθεια μάρκετινγκ που στοχεύει στη δημιουργία ικανοποίησης των πελατών ως βάση για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού.
Η ιδέα του μάρκετινγκ αντανακλά τη δέσμευση της επιχείρησης στη θεωρία καταναλωτική κυριαρχία.Η εταιρεία παράγει αυτό που χρειάζεται ο καταναλωτής και αποκομίζει κέρδος μεγιστοποιώντας την ικανοποίηση των αναγκών του.
Η έννοια του μάρκετινγκ έχει υιοθετηθεί από πολλές εταιρείες. Η Procter & Gamble, η IBM, η Avon και η McDonald's είναι γνωστό ότι είναι μεταξύ των πιστών οπαδών της (βλ. πλαίσιο 3). Είναι επίσης γνωστό ότι αυτή η έννοια χρησιμοποιείται συχνότερα στην πρακτική τους από εταιρείες καταναλωτικών αγαθών παρά από κατασκευαστές βιομηχανικών προϊόντων και χρησιμοποιείται συχνότερα από μεγάλες παρά μικρές εταιρείες 11 . Πολλές εταιρείες ισχυρίζονται ότι έχουν αυτήν την ιδέα, αλλά δεν την κάνουν πράξη. Περιορίζονται στα επίσημα στοιχεία του μάρκετινγκ, όπως η καθιέρωση θέσεων αντιπροέδρου μάρκετινγκ, διευθυντών προϊόντων, η ανάπτυξη σχεδίων μάρκετινγκ και η διεξαγωγή έρευνας αγοράς, αλλά παρακάμπτουν την ουσία της 12 . Χρειάζονται πολλά χρόνια σκληρής δουλειάς για να μετατραπεί μια εταιρεία προσανατολισμένη στις πωλήσεις σε εταιρεία προσανατολισμένη στην αγορά.
Ρύζι. 4.Co παράδοση της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών
και έννοιες μάρκετινγκ
Πλαίσιο 3. Χρήση της έννοιας του μάρκετινγκ
Corporation "McDonald's"
Η McDonald's Corporation (μια αλυσίδα εστιατορίων γρήγορου φαγητού που σερβίρουν ψιλοκομμένες μπριζόλες ως κύριο πιάτο) είναι ένας εκλεπτυσμένος παίκτης της αγοράς. Στα 28 χρόνια της όχι και τόσο μακράς ύπαρξής της, η εταιρεία κατάφερε να πουλήσει πάνω από 40 δισεκατομμύρια μερίδες μπριζόλες στις ΗΠΑ και στο εξωτερικό! Με περισσότερα από 5.500 καταστήματα (1.100 ¾ στο εξωτερικό), κατέχει σταθερό το 18% της αγοράς γρήγορου φαγητού, πολύ μπροστά από τους πλησιέστερους αντιπάλους του, Berger King (5,7%), Kentucky Fried Chicken (5,5) και "Wendy" (4,1%). . Αυτή η ηγεσία έχει κερδίσει χάρη σε ένα προσεκτικά μελετημένο και αυστηρά εφαρμοσμένο πρόγραμμα μάρκετινγκ. Η McDonald's ξέρει πώς να εξυπηρετεί τους ανθρώπους, πώς να προσαρμόζεται στις μεταβαλλόμενες ανάγκες των καταναλωτών.
Πριν από την εμφάνιση των McDonald's, ένας Αμερικανός μπορούσε να πάρει μια ψιλοκομμένη μπριζόλα σε ένα εστιατόριο ή σε ένα φτηνό εστιατόριο. Σε πολλά μέρη οι μπριζόλες ήταν κακής ποιότητας, ο πελάτης είχε αργή εξυπηρέτηση, μη ελκυστική διακόσμηση, εχθρικό προσωπικό, ανθυγιεινές συνθήκες και θορυβώδες περιβάλλον. Το 1955, ένας Ray Kroc, ένας 52χρονος πωλητής μίξερ μιλκσέικ, άρχισε να ενδιαφέρεται για μια αλυσίδα επτά εστιατορίων που ανήκαν στους Richard και Maurice McDonald. Στον Kroc άρεσε η ιδέα τους για καταστήματα γρήγορου φαγητού και διαπραγματεύτηκε να αγοράσει ολόκληρη την αλυσίδα, μαζί με το προηγούμενο όνομά της, για 2,7 εκατομμύρια δολάρια.
Η Kroc αποφάσισε να επεκτείνει το δίκτυο πουλώντας το δικαίωμα χρήσης του ονόματος "McDonald's" σε επιχειρήσεις άλλων ιδιοκτητών. Για 150.000 $, ένας αιτών για εμπορικά προνόμια εκδίδεται άδεια για περίοδο 20 ετών.
Ο αγοραστής της άδειας παρακολουθεί ένα μάθημα 10 ημερών στο Πανεπιστήμιο McDonald's Beefsteak στο Elk Grove Village του Ιλινόις. Η κύρια ειδικότητα των αποφοίτων αυτού του «πανεπιστημίου» είναι η ¾ «επιστήμη της μπριζόλας», ένα επιπλέον ¾ «μαγειρεύοντας πατατάκια τηγανητά σε λάδι».
Η στρατηγική μάρκετινγκ της Kroc συνοψίζεται σε τρεις λέξεις: ποιότητα, εξυπηρέτηση, καθαρότητα. Οι επισκέπτες μπαίνουν στο άψογα καθαρό δωμάτιο, πλησιάζουν τη φιλική οικοδέσποινα, παραγγέλνουν και το αργότερο πέντε λεπτά λαμβάνουν μια νόστιμη μπριζόλα, την οποία τρώνε ακριβώς εκεί ή την παίρνουν μακριά. Για να μην γίνει το εστιατόριο στέκι για εφήβους, δεν έχει τζουκ μποξ ή τηλέφωνα. Δεν διαθέτει επίσης μηχανήματα αυτόματης πώλησης τσιγάρων και ράφια εφημερίδων. Τα εστιατόρια McDonald's έχουν γίνει μέρη για οικογενειακό φαγητό, με τα παιδιά να τα αγαπούν ιδιαίτερα.
Με τον καιρό, τα εστιατόρια McDonald's έχουν υποστεί κάποιες αλλαγές. Έχουν αυξήσει τον αριθμό των θέσεων, πιο ελκυστικό σχεδιασμό των αιθουσών, μια επιλογή από πιάτα για πρωινό και απλά νέα πιάτα. Νέες εγκαταστάσεις έχουν ανοίξει σε ιδιαίτερα πολυσύχναστα μέρη.
Η McDonald's Corporation έχει κατακτήσει την τέχνη του μάρκετινγκ προνομιακών υπηρεσιών. Επιλέγει προσεκτικά τοποθεσίες για νέες επιχειρήσεις, επιλέγει υποψηφίους για τις άδειές του από τους πιο καταρτισμένους επιχειρηματίες, παρέχει βασική εκπαίδευση στους διαχειριστές εγκαταστάσεων στο "Beefsteak University", υποστηρίζει τους κατόχους άδειας με υψηλής ποιότητας πανελλαδικά προγράμματα διαφήμισης και προώθησης πωλήσεων, μέσω συνεχών ερευνών επισκεπτών παρακολουθεί την ποιότητα των πιάτων και του σέρβις και καταβάλλει μεγάλες προσπάθειες για τη βελτίωση της τεχνολογίας παρασκευής μπριζόλες, δηλαδή την απλοποίηση της διαδικασίας παραγωγής, τη μείωση του κόστους και του χρόνου εξυπηρέτησης.
Βελτίωση Κατασκευής: Το κύριο σημείο αυτής της ιδέας είναι να ισχυριστεί ότι οι καταναλωτές θα αγοράζουν μόνο προϊόντα που είναι ευρέως διαθέσιμα και είναι προσιτά σε αυτούς. Επομένως, οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων (εφεξής συντομογραφία "DM") θα πρέπει να κατευθύνουν τις προσπάθειές τους πρώτα από όλα στη βελτίωση της παραγωγής και στη συνέχεια στην αύξηση της αποτελεσματικότητας του συστήματος διανομής. Σε ποιες περιπτώσεις «λειτουργεί» αυτή η έννοια; (Α) – Όταν η ζήτηση είναι πολύ υψηλή και η προσφορά εξαιρετικά χαμηλή /έλλειψη/. (Γ) - Όταν το κόστος των αγαθών είναι πολύ υψηλό και πρέπει να μειωθεί (και τότε, φυσικά, θα πρέπει να υπάρχει αυτόματη αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας στο επίπεδο της τεχνολογίας του προϊόντος που κατασκευάζεται).
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος.
Βελτίωση προϊόντος: αυτή η έννοια του μάρκετινγκ «αρχίζει να ζει» μόνο αφού εφαρμοστεί η πρώτη έννοια του μάρκετινγκ - η βελτίωση της παραγωγής.
Η έννοια της βελτίωσης προϊόντος δηλώνει ότι οι καταναλωτές θα αγοράζουν μόνο εκείνα τα προϊόντα που έχουν τις καλύτερες ιδιότητες απόδοσης, είναι της υψηλότερης ποιότητας και, το πιο σημαντικό, η εταιρεία πρέπει να λάβει υπόψη τις επιθυμίες του πελάτη, βάσει των οποίων μπορούν βελτίωση των παραμέτρων ποιότητας του προϊόντος. Κατά συνέπεια, «στην έξοδο» η γενική διοίκηση της εταιρείας (DM) και το υπόλοιπο προσωπικό της εταιρείας θα πρέπει να επικεντρώσουν όλες τις προσπάθειές τους στη συνεχή βελτίωση του προϊόντος, σύμφωνα με τις επιθυμίες των πελατών.
Αυτή είναι μια πιο προοδευτική, αλλά μάλλον επικίνδυνη έννοια, καθώς μπορεί να οδηγήσει σε «μυωπία» στο μάρκετινγκ, όταν, παρασυρόμενος από τη βελτίωση της ποιότητας, μπορεί να μην παρατηρήσει κανείς τον επαναπροσανατολισμό του καταναλωτή σε πιο προσιτά ή ποιοτικά προϊόντα ανταγωνιστών.
Η τρίτη ιδέα μάρκετινγκ: η εντατικοποίηση των εμπορικών προσπαθειών.
Αυτή η έννοια δηλώνει ότι οι πελάτες δεν θα αγοράσουν αρκετά αγαθά εάν ο οργανισμός δεν καταβάλει κατάλληλες (μεγάλες) προσπάθειες στον τομέα της δημιουργίας ζήτησης, του μάρκετινγκ και του εμπορίου και της προώθησής τους. Πρόκειται για μια κατάσταση - όταν υπάρχει και ποσότητα και ποιότητα αγαθών για κάθε γούστο, αλλά προκύπτει μια νέα ποιοτική πτυχή των πωλήσεων - ο παράγοντας «εντατικοποίηση των εμπορικών προσπαθειών».
Έτσι, από εδώ βλέπουμε ότι η κύρια τάση στην ανάπτυξη του παγκόσμιου μάρκετινγκ συνδέεται με μια μετατόπιση στο επίκεντρο των προσπαθειών μάρκετινγκ από την πραγματική παραγωγή, την τεχνολογία και το νέο προϊόν - στις εμπορικές προσπάθειες, την εξυπηρέτηση, στην "επεξεργασία του καταναλωτή". για την ενίσχυση της κοινωνικής και οικονομικής ευημερίας του καταναλωτή αγαθών και υπηρεσιών.
Η ίδια η έννοια του «μάρκετινγκ».
Αυτή η ιδέα υποστηρίζει ότι το κλειδί για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού δεν είναι μόνο ο προσδιορισμός των αναγκών, των αναγκών και των αιτημάτων των πελατών, αλλά και η εξασφάλιση της ικανοποίησης που επιθυμούν με πιο αποτελεσματικούς τρόπους από τους ανταγωνιστές στις αγορές-στόχους. Βρείτε τις ανάγκες και ικανοποιήστε τις.
Η έννοια του κοινωνικού και ηθικού (κοινωνικά υπεύθυνου) μάρκετινγκ.
Το «κοινωνικο-ηθικό μάρκετινγκ» είναι η έννοια του μάρκετινγκ, σύμφωνα με τον Φ. Κότλερ, που ξεκίνησε τη δεκαετία του '70 του περασμένου αιώνα. Αυτή η ιδέα, ειδικότερα, δηλώνει ότι καθήκον της εταιρείας δεν είναι μόνο να εκπληρώσει όλες τις προϋποθέσεις που σχετίζονται με τις έννοιες μάρκετινγκ των παραπάνω τύπων, αλλά επίσης - διατηρώντας και ενισχύοντας την ευημερία και τα συμφέροντα της κοινωνίας στο σύνολό της και κάθε καταναλωτή ξεχωριστά.
Η έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ απαιτεί μια ισορροπία και των τριών παραγόντων: τα κέρδη της εταιρείας, οι ανάγκες των καταναλωτών και τα συμφέροντα της κοινωνίας.
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος.
Η έννοια της βελτίωσης προϊόντων δηλώνει ότι οι καταναλωτές θα προτιμήσουν προϊόντα που προσφέρουν την υψηλότερη ποιότητα, απόδοση και απόδοση, και επομένως ένας οργανισμός θα πρέπει να εστιάζει την ενέργειά του στη συνεχή βελτίωση των προϊόντων.
Πολλοί κατασκευαστές πιστεύουν ότι εάν μπορέσουν να βελτιώσουν την ποντικοπαγίδα, η διαδρομή προς το κατώφλι τους δεν θα είναι υπερβολική (ένα χημικό αεροζόλ, μια υπηρεσία ελέγχου παρασίτων μπορεί να είναι η λύση).
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών.
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών δηλώνει ότι οι καταναλωτές δεν θα αγοράζουν αγαθά οργανωμένα σε επαρκείς ποσότητες εάν δεν καταβάλλουν σημαντικές προσπάθειες για την προώθηση των πωλήσεων (χρησιμοποιώντας επιθετική και επίμονη διαφήμιση).
Ιδιαίτερα επιθετική χρήση της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών θα πρέπει να εφαρμόζεται σε προϊόντα παθητικής ζήτησης, π.χ. αγαθά που ο αγοραστής συνήθως δεν σκέφτεται να αγοράσει (ασφάλειες, εγκυκλοπαιδικά λεξικά κ.λπ.).
Η έννοια του καθαρού μάρκετινγκ.
Επιβεβαιώνει ότι το κλειδί για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού είναι οι συγκεκριμένες ανάγκες και ανάγκες των αγορών-στόχων και η παροχή της επιθυμητής ικανοποίησης με πιο αποτελεσματικό και παραγωγικό τρόπο από έναν ανταγωνιστή.
Η έννοια του μάρκετινγκ είναι η εστίαση στις ανάγκες και τις επιθυμίες των πελατών, που υποστηρίζεται από μια ολοκληρωμένη προσπάθεια μάρκετινγκ που στοχεύει στη δημιουργία ικανοποίησης των πελατών ως βάση για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού.
Η έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ.
Υποστηρίζει ότι η αποστολή του οργανισμού είναι να προσδιορίζει τις ανάγκες, τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των αγορών-στόχων και να παρέχει την επιθυμητή ικανοποίηση με πιο αποτελεσματικό και παραγωγικό τρόπο (από τον ανταγωνιστή) μειώνοντας ή ενισχύοντας την ευημερία των καταναλωτών και της κοινωνίας στο σύνολό της.
5. Τύποι μάρκετινγκ
[επεξεργασία] Ανάλογα με την κατάσταση της ζήτησης της αγοράς
μάρκετινγκ μετατροπήςχρησιμοποιείται σε συνθήκες αρνητικής ζήτησης, όταν σημαντικό μέρος της αγοράς δεν αποδέχεται το προϊόν και μπορεί ακόμη και να πληρώσει ένα συγκεκριμένο τίμημα για την άρνησή του να το χρησιμοποιήσει. Το καθήκον του μάρκετινγκ μετατροπής είναι να αλλάξει την αρνητική στάση των καταναλωτών απέναντι στο προϊόν. Τα εργαλεία μάρκετινγκ μετατροπής είναι: η εκ νέου επεξεργασία του προϊόντος, η πιο αποτελεσματική προώθησή του και η μείωση της τιμής.
προωθητικό μάρκετινγκσυνδέονται με τη διαθεσιμότητα αγαθών και υπηρεσιών για τα οποία δεν υπάρχει ζήτηση λόγω της πλήρους αδιαφορίας ή αδιαφορίας των καταναλωτών. Το σχέδιο προώθησης μάρκετινγκ θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους λόγους αυτής της αδιαφορίας και να προσδιορίζει μέτρα για την αντιμετώπισή της.
Αναπτυξιακό μάρκετινγκσυνδέεται με την αναδυόμενη ζήτηση για αγαθά (υπηρεσίες).
Επαναληπτικό μάρκετινγκαναζωογονεί τη ζήτηση σε μια ορισμένη περίοδο εξαφάνισης του κύκλου ζωής των αγαθών ή των υπηρεσιών.
Συγχρονικό μάρκετινγκχρησιμοποιείται σε περιόδους κυμαινόμενης ζήτησης. Για παράδειγμα, εποχιακά προϊόντα.
Υποστηρικτικό Μάρκετινγκχρησιμοποιείται όταν το επίπεδο και η δομή της ζήτησης για αγαθά αντιστοιχούν πλήρως στο επίπεδο και τη δομή της προσφοράς.
Αντιμάρκετινγκχρησιμοποιείται για τη μείωση της ζήτησης που εκλαμβάνεται ως παράλογη από την κοινωνία ή τον καταναλωτή (π.χ. ποτό, προϊόντα καπνού).
Απομάρκετινγκχρησιμοποιείται για τη μείωση της ζήτησης για το προϊόν σας σε μια κατάσταση όπου η ζήτηση υπερβαίνει την προσφορά και δεν υπάρχει τρόπος να αυξηθεί η παραγωγή. Τέτοια αποτελέσματα μπορούν να επιτευχθούν, για παράδειγμα, αυξάνοντας την τιμή ενός προϊόντος, μειώνοντας τις προσπάθειες διαφήμισης ή προώθησης. Ο στόχος του demarketing (σε αντίθεση με το counter marketing) δεν είναι να καταστρέψει τη ζήτηση για ένα προϊόν, αλλά μόνο να το μειώσει εξισορροπώντας το με την παραγωγική ικανότητα.
[επεξεργασία] Ανάλογα με την κάλυψη της αγοράς
Μαζικό Μάρκετινγκπεριλαμβάνει την εστίαση στο ευρύτερο δυνατό φάσμα καταναλωτών χωρίς να λαμβάνονται υπόψη οι μεταξύ τους διαφορές. (Παράγω αυτό που χρειάζεται ο καθένας). Στόχος της επιχείρησης είναι ο καθορισμός χαμηλών τιμών, καθώς μειώνονται τα κόστη μαζικής παραγωγής και προώθησης.
Συγκεντρωμένο (στοχευμένο) μάρκετινγκεστιάζοντας σε ένα συγκεκριμένο τμήμα, προσπαθώντας να ικανοποιήσει όσο το δυνατόν περισσότερο τις ανάγκες του (Εμπορεύματα για νεόνυμφους, υπηρεσίες κηδειών). Πλεονεκτήματα: μέγιστη ικανοποίηση αναγκών, που χρησιμοποιείται από μικρές εταιρείες. Μειονεκτήματα: το τμήμα μπορεί απροσδόκητα να συρρικνωθεί, περιορίζοντας την πιθανή ανάπτυξη της εταιρείας.
Διαφοροποιημένο Μάρκετινγκη επιθυμία να καταλάβει ένα μεγάλο μέρος της αγοράς στο σύνολό της και ταυτόχρονα να προσφέρει πολλές ποικιλίες του ίδιου προϊόντος, το οποίο διαφέρει ως προς τις καταναλωτικές του ιδιότητες και μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες πολλών τμημάτων (γαλακτοκομική εταιρεία, προϊόντα διαφορετικής περιεκτικότητας σε λιπαρά, τυρί, τυρί κότατζ, γιαούρτια). Οφέλη: ικανοποίηση αναγκών. Δύσκολο στην εφαρμογή.
6.Το περιβάλλον μάρκετινγκ και η δομή του.
Το εμπορικό σήμα και η εφαρμογή του.
Εμπορικό σήμα(επίσης Εμπορικό σήμα, Αγγλικά Εμπορικό σήμα)(™) - μια ονομασία (λεκτική, μεταφορική, συνδυασμένη ή άλλη), "που χρησιμεύει για την εξατομίκευση των αγαθών νομικών προσώπων ή μεμονωμένων επιχειρηματιών." Ο νόμος αναγνωρίζει το αποκλειστικό δικαίωμα σε εμπορικό σήμα, πιστοποιημένο με πιστοποιητικό εμπορικού σήματος. Ο κάτοχος του δικαιώματος ενός εμπορικού σήματος έχει το δικαίωμα να το χρησιμοποιήσει, να το διαθέσει και να απαγορεύσει τη χρήση του από άλλα πρόσωπα (εδώ, "χρήση" σημαίνει μόνο χρήση σε πολιτική κυκλοφορία και μόνο σε σχέση με τα σχετικά αγαθά και υπηρεσίες για τα οποία προορίζεται αυτό το εμπορικό σήμα εγγεγραμμένος).
Εφαρμογή.
Η καταχώριση του δικαιώματος σε εμπορικό σήμα και σήμα υπηρεσίας είναι εδαφικής φύσης, δηλαδή νομικά πρόσωπα και μεμονωμένοι επιχειρηματίες έχουν το δικαίωμα να προστατεύουν το εμπορικό σήμα τους μόνο σε εκείνες τις χώρες στις οποίες έχουν λάβει πιστοποιητικό καταχώρισης του εμπορικού τους σήματος από τη σχετική καταχώριση αρχές.
Κάτοχος πνευματικών δικαιωμάτων εμπορικό σήμαδεν μπορεί να ελέγχει οποιαδήποτε χρήση του εμπορικού του σήματος, αλλά μόνο τη χρήση του στην πολιτική κυκλοφορία, ιδίως:
· Σε εμπορεύματα σε ετικέτες, συσκευασίες αυτών των αγαθών που παράγονται, πωλούνται, διαφημίζονται ή με άλλο τρόπο εισάγονται σε κυκλοφορία ή αποθηκεύονται ή μεταφέρονται για το σκοπό αυτό.
«κατά την εκτέλεση εργασιών, την παροχή υπηρεσιών (σε περίπτωση σήμα υπηρεσίας);
σχετικά με την τεκμηρίωση που σχετίζεται με την εισαγωγή αγαθών σε πολιτική κυκλοφορία·
σε προσφορές για πώληση αγαθών, εκτέλεση εργασιών, παροχή υπηρεσιών, καθώς και σε ανακοινώσεις, σε πινακίδες και σε διαφήμιση·
στο Διαδίκτυο, ιδίως σε όνομα τομέα και με άλλες μεθόδους διευθυνσιοδότησης.
Τέτοιοι τύποι χρήσης ενός εμπορικού σήματος δεν υπόκεινται σε έλεγχο από τον κάτοχο του δικαιώματος, όπως:
χρήση σε αγαθά που έχουν ήδη τεθεί σε κυκλοφορία από τον ίδιο τον κάτοχο των πνευματικών δικαιωμάτων ή με τη συγκατάθεσή του (για παράδειγμα, όταν χρησιμοποιείτε ένα αγορασμένο προϊόν που απεικονίζει ένα εμπορικό σήμα ή κατά τη μεταπώληση ενός τέτοιου προϊόντος).
χρήση για προσωπικούς σκοπούς·
άλλα είδη χρήσης που δεν σχετίζονται με την εισαγωγή αγαθών (υπηρεσιών) στην κυκλοφορία του πολίτη
18.Πολιτική εμπορευμάτων: ορισμός, στόχοι, στοιχεία.
Εμπορευματική πολιτικήείναι μια προκαθορισμένη πορεία δράσης για μια επιχείρηση που παράγει (ή προωθεί στην αγορά) ένα συγκεκριμένο είδος αγαθών, με βάση τόσο τη μακροπρόθεσμη (3-5 χρόνια) στρατηγική ανάπτυξης αυτής της επιχείρησης, όσο και τις τρέχουσες ευκαιρίες που προκύπτουν για αυτό στην αγορά. Η πολιτική εμπορευμάτων, αφενός, χαρακτηρίζεται από μια ορισμένη σταθερότητα (αμετάβλητο) και αφετέρου, σε ιδιωτικά θέματα μπορεί να αλλάξει προς όφελος της επιχείρησης και στο πλαίσιο της υπάρχουσας στρατηγικής.
Στοιχεία μιας πολιτικής εμπορευμάτων:
πολιτική ποικιλίας- στόχοι, στόχοι και κύριες κατευθύνσεις για το σχηματισμό της ποικιλίας, που καθορίζονται από τη διοίκηση του οργανισμού. Η ποικιλία χαρακτηρίζεται από εύρος, πληρότητα, σταθερότητα, δομή, αρμονία και ορθολογισμό.
πολιτική ποιότητας- τις κύριες κατευθύνσεις και στόχους του οργανισμού στον τομέα της ποιότητας, που διατυπώνονται επίσημα από την ανώτατη διοίκηση του. Ο γενικός στόχος στον τομέα της ποιότητας είναι να επιτευχθεί και να διατηρηθεί ένα δεδομένο επίπεδο καθορισμένων απαιτήσεων για τη διασφάλιση της ανταγωνιστικότητας των αγαθών. Επίσης, η πολιτική ποιότητας θα πρέπει να καλύπτει εσωτερικούς και εξωτερικούς στόχους.
πολιτική τιμών- στόχους, στόχους και βασικές κατευθύνσεις στον τομέα της τιμολόγησης, ειδικά διατυπωμένες από την ανώτατη διοίκηση του οργανισμού. Ο σκοπός της τιμολογιακής πολιτικής είναι να εξασφαλίσει το προγραμματισμένο κέρδος, καθώς και την ανταγωνιστικότητα των αγαθών με τη βοήθεια των τιμών για τα πωλούμενα αγαθά.
πολιτική μάρκετινγκ- στόχοι, στόχοι, κύριες κατευθύνσεις στον τομέα των πωλήσεων, επίσημα διατυπωμένοι από την ανώτατη διοίκηση του οργανισμού. Αυτός ο τύπος πολιτικής προϊόντων είναι ιδιαίτερα σημαντικός για τους κατασκευαστές προϊόντων και τους παρόχους υπηρεσιών. Ο σκοπός των πωλήσεων είναι να ρυθμίσει τον όγκο των πωλήσεων για να εξασφαλίσει το προγραμματισμένο κέρδος του οργανισμού και να καλύψει τις ανάγκες των καταναλωτών-στόχων.
πολιτική πληροφόρησης- οι στόχοι, οι στόχοι και οι κύριες κατευθύνσεις των επικοινωνιακών δραστηριοτήτων, που διατυπώνονται επίσημα από την ανώτατη διοίκηση του οργανισμού. Σκοπός της πολιτικής πληροφόρησης είναι η διαμόρφωση και διατήρηση των προτιμήσεων των καταναλωτών για αγαθά και υπηρεσίες που πωλούνται από τον οργανισμό, καθώς και η εικόνα και η ανταγωνιστικότητά του.
Ο κύριος στόχος της εμπορευματικής πολιτικήςείναι η προσφορά στην αγορά ενός τέτοιου προϊόντος που ικανοποιεί τις ανάγκες και αποφέρει έσοδα για την περαιτέρω ανάπτυξη της επιχείρησης.
Οι στόχοι της πολιτικής εμπορευμάτων είναι:
1. Διαχείριση ανταγωνιστικότητας
2. Διαχείριση ποιότητας προϊόντων
3. Διαχείριση κύκλου ζωής προϊόντος (LCM)
4. Διαχείριση της γκάμας και της ονοματολογίας των προϊόντων
Δεν βρέθηκε.
Υψηλή ανάπτυξη πωλήσεων και υψηλό μερίδιο αγοράς. Το μερίδιο αγοράς πρέπει να διατηρηθεί και να αυξηθεί. Τα «αστέρια» φέρνουν ένα πολύ μεγάλο εισόδημα. Όμως, παρά την ελκυστικότητα αυτού του προϊόντος, η καθαρή ταμειακή του ροή είναι αρκετά χαμηλή, καθώς απαιτεί σημαντικές επενδύσεις για να διασφαλιστεί υψηλός ρυθμός ανάπτυξης.
"Cash Cows" ("Money Bags")
Υψηλό μερίδιο αγοράς αλλά χαμηλή αύξηση όγκου πωλήσεων. Οι «αγελάδες μετρητών» πρέπει να προστατεύονται και να ελέγχονται όσο το δυνατόν περισσότερο. Η ελκυστικότητά τους εξηγείται από το γεγονός ότι δεν απαιτούν πρόσθετες επενδύσεις και ταυτόχρονα παρέχουν ένα καλό εισόδημα σε μετρητά. Τα έσοδα από τις πωλήσεις μπορούν να κατευθυνθούν στην ανάπτυξη των «Δύσκολων Παιδιών» και στην υποστήριξη των «Αστέρων».
"Dogs" ("Lame Ducks", "Dead Weight")
Ο ρυθμός ανάπτυξης είναι χαμηλός, το μερίδιο αγοράς είναι χαμηλό, το προϊόν έχει συνήθως χαμηλό επίπεδο κερδοφορίας και απαιτεί μεγάλη προσοχή από τον διαχειριστή. Ξεφορτωθείτε τα σκυλιά.
«Δύσκολα παιδιά» («Άγριες γάτες», «Σκοτεινά άλογα», «Ερωτηματικά»)
Χαμηλό μερίδιο αγοράς, αλλά υψηλοί ρυθμοί ανάπτυξης. Τα δύσκολα παιδιά πρέπει να μελετηθούν. Στο μέλλον, μπορούν να γίνουν και αστέρια και σκυλιά. Εάν υπάρχει δυνατότητα μεταγραφής στα αστέρια, τότε πρέπει να επενδύσετε, διαφορετικά, να απαλλαγείτε από αυτό.
στρατηγικές τιμολόγησης της εταιρείας.
Στρατηγικές Τιμολόγησης- μια λογική επιλογή τιμής (ή λίστας τιμών) από διάφορες επιλογές, με στόχο την επίτευξη του μέγιστου (κανονιστικού) κέρδους για την εταιρεία στην προγραμματισμένη περίοδο.
Στρατηγική επιλογή τιμής- η επιλογή των στρατηγικών τιμολόγησης με βάση την αξιολόγηση των προτεραιοτήτων της εταιρείας. Κάθε επιχείρηση σε συνθήκες αγοράς έχει πολλές επιλογές για την επιλογή στρατηγικών τιμολόγησης. Ο κατάλογος των πιθανών στρατηγικών εξαρτάται επίσης από διάφορους παράγοντες. Για να αποφευχθούν οι καταχρήσεις τιμών έναντι αδύναμων ανταγωνιστών ή ανενημέρωτων αγοραστών, ορισμένες χώρες έχουν θεσπίσει νόμους για τη ρύθμιση των στρατηγικών τιμολόγησης των εταιρειών. Αυτοί οι νόμοι αποτρέπουν τις συγκρούσεις μεταξύ των ανταγωνιστών, τις ξεκάθαρες διακρίσεις σε βάρος ορισμένων κατηγοριών βιομηχανικών αγοραστών ή τις προσπάθειες χειραγώγησης οποιωνδήποτε εταιρειών. Οι επιμέρους νόμοι αποκλείουν ορισμένες επιλογές τιμολόγησης. Το γενικό κίνητρο πίσω από τους νόμους είναι ότι καμία στρατηγική δεν πρέπει να μειώνει τον ανταγωνισμό εκτός εάν ευνοεί τους αγοραστές.
Ανά περιοχή που καλύπτεται
Σχέδιο ελέγχου μάρκετινγκ.
Ο έλεγχος μάρκετινγκ περιλαμβάνει τη σύγκριση της πραγματικής εξέλιξης των γεγονότων με την προγραμματισμένη ή αναμενόμενη απόδοση για μια ορισμένη χρονική περίοδο.
Η διαδικασία ελέγχου μάρκετινγκ αποτελείται από τα ακόλουθα βήματα:
1. Καθορισμός ποιος είναι υπεύθυνος.
Καθορίζονται οι υπεύθυνοι και οι εκτελεστές ελέγχου. Αυτοί μπορεί να είναι ειδικοί της επιχείρησης, επικεφαλής τμημάτων και υπηρεσιών της εταιρείας, εξωτερικοί εμπειρογνώμονες.
2. Ορισμός όρων.
Καθορίζεται ο χρόνος και η συχνότητα των επιθεωρήσεων, καταρτίζεται χρονοδιάγραμμα. Οι έλεγχοι θα πρέπει να ολοκληρώνονται την ίδια ώρα κάθε χρόνο για να μπορούν να γίνονται συγκρίσεις.
3. Ορισμός περιοχών ελέγχου.
Καθορίζονται οι τομείς του μάρκετινγκ και οι λειτουργίες του που πρέπει να μελετηθούν. Καταρτίζεται κατάλογος θεμάτων που πρέπει να αντιμετωπιστούν κατά τον έλεγχο.
4. Σχεδίαση χαρτών ελέγχου.
Αναπτύσσονται έντυπα που απαριθμούν τους τομείς μελέτης και τις ακριβείς πληροφορίες που απαιτούνται για την αξιολόγηση του καθενός. Η κάρτα ελέγχου μπορεί να είναι ένα ερωτηματολόγιο που συμπληρώνεται από τον ελεγκτή.
5. Διενέργεια ελέγχου.
Σε αυτό το στάδιο συλλέγονται και αναλύονται οι απαραίτητες πληροφορίες από τους υπεύθυνους ελέγχου. Κατά τη διαδικασία της εργασίας, είναι δυνατές αλλαγές στο σχέδιο ελέγχου.
6. Παρουσίαση αποτελεσμάτων.
Με βάση τα αποτελέσματα του ελέγχου, συντάσσεται έκθεση για τη διοίκηση της επιχείρησης με συστάσεις που αναπτύσσονται και λαμβάνονται αποφάσεις για περαιτέρω ενέργειες.
Η έννοια της βελτίωσης της παραγωγής.
Υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές θα προτιμήσουν προϊόντα που είναι ευρέως διαθέσιμα και προσιτά, και ως εκ τούτου η διοίκηση πρέπει να επικεντρωθεί στη βελτίωση της παραγωγής και στην αύξηση της αποτελεσματικότητας του συστήματος διανομής.
Η εφαρμογή αυτής της έννοιας είναι κατάλληλη σε δύο περιπτώσεις:
1. Όταν η ζήτηση για ένα προϊόν υπερβαίνει την προσφορά. Σε αυτή την περίπτωση, η διοίκηση θα πρέπει να επικεντρωθεί στην εξεύρεση τρόπων αύξησης της παραγωγής.
2. Όταν το κόστος ενός προϊόντος είναι πολύ υψηλό και πρέπει να μειωθεί, κάτι που απαιτεί αυξημένη παραγωγικότητα.
Έννοιες Διοίκησης Μάρκετινγκ
Υπάρχουν πέντε βασικές προσεγγίσεις βάσει των οποίων οι εμπορικοί οργανισμοί διεξάγουν τις δραστηριότητές τους μάρκετινγκ:
2.1 Η έννοια του προϊόντος και της βελτίωσης της παραγωγής
Αυτή είναι μια από τις παλαιότερες προσεγγίσεις. Αυτή η έννοια δηλώνει ότι οι καταναλωτές θα είναι πιο συμπαθητικοί με αγαθά που είναι ευρέως διαθέσιμα και προσιτά.
Η εφαρμογή αυτής της έννοιας είναι κατάλληλη σε δύο περιπτώσεις. Το πρώτο είναι όταν η ζήτηση για ένα προϊόν υπερβαίνει την προσφορά. Σε αυτή την περίπτωση, η διοίκηση πρέπει να σκεφτεί να βρει τρόπους αύξησης της παραγωγής. Το δεύτερο είναι όταν το κόστος των αγαθών είναι πολύ υψηλό και είναι εξαιρετικά σημαντικό να μειωθεί, κάτι που απαιτεί αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας.
Μειονέκτημα: αποπροσωποποίηση και αδιαφορία για τους καταναλωτές (για παράδειγμα, ιατρικά ιδρύματα).
2. Έννοια βελτίωσης προϊόντων. Υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές θα προτιμήσουν εκείνα τα προϊόντα που έχουν την υψηλότερη ποιότητα, την καλύτερη απόδοση και χαρακτηριστικά, δηλαδή είναι απαραίτητο να επικεντρωθούν στη συνεχή βελτίωση των προϊόντων.
Αλλά αυτή η ιδέα οδηγεί στη λεγόμενη ''μυωπία μάρκετινγκ''. Ο πωλητής ερωτεύεται το προϊόν του τόσο πολύ που δεν παρατηρεί τις ανάγκες των πελατών. Για παράδειγμα, οι σιδηρόδρομοι πίστευαν ότι οι καταναλωτές χρειάζονταν άνετα τρένα, όχι μέσο μεταφοράς και δεν παρατήρησαν την αυξανόμενη απειλή από αεροπορικές εταιρείες, λεωφορεία, φορτηγά και αυτοκίνητα. Εκείνοι. Το να εστιάσετε μόνο στη βελτίωση του προϊόντος σας χωρίς να λαμβάνετε υπόψη τις ανάγκες είναι επιζήμιο για τις υποθέσεις των επιχειρήσεων.
Υποστηρίζει ότι οι καταναλωτές δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα ενός οργανισμού σε επαρκείς ποσότητες εκτός εάν ο οργανισμός κάνει σημαντικές προσπάθειες μάρκετινγκ και προώθησης.
Αυτή η έννοια χρησιμοποιείται ιδιαίτερα επιθετικά σε σχέση με αγαθά παθητικής ζήτησης, για παράδειγμα, ασφάλειες. Εδώ, έχουν αναπτυχθεί και τελειοποιηθούν διάφορες τεχνικές για τον εντοπισμό πιθανών αγοραστών και τα «σκληρά πωλούμενα» αγαθά σε αυτούς. Για παράδειγμα, οι πωλήσεις αυτοκινήτων. Εάν ο πελάτης άρεσε το μοντέλο, του λένε ότι υπάρχει ήδη άλλος αγοραστής για αυτό. Εάν ο αγοραστής δεν είναι ικανοποιημένος με την τιμή, του προσφέρεται ειδική έκπτωση κ.λπ.
4. Έννοια μάρκετινγκ. Αυτή είναι μια σχετικά νέα προσέγγιση στην επιχειρηματική δραστηριότητα.
Αυτή η έννοια δηλώνει ότι το κλειδί για την επίτευξη του στόχου του οργανισμού είναι να καθορίσει τις ανάγκες και τις απαιτήσεις των αγορών-στόχων και να παρέχει την επιθυμητή ικανοποίηση με πιο αποτελεσματικό και παραγωγικό τρόπο από τους ανταγωνιστές.
Μερικές φορές η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών και του μάρκετινγκ εξισώνονται. Μια σύγκριση αυτών των δύο προσεγγίσεων φαίνεται στο σχήμα. 14.1.
Η έννοια του μάρκετινγκ έχει υιοθετηθεί από πολλές εταιρείες. Αυτή η έννοια χρησιμοποιείται συχνότερα από εταιρείες καταναλωτικών αγαθών, καθώς και από μεγάλες εταιρείες.
5. Η έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ. Αυτή η ιδέα δηλώνει ότι το καθήκον του οργανισμού είναι να προσδιορίζει τις ανάγκες, τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των αγορών-στόχων και να παρέχει την επιθυμητή ικανοποίηση με πιο αποτελεσματικούς και πιο παραγωγικούς (από τους ανταγωνιστές) τρόπους, διατηρώντας ή ενισχύοντας την ευημερία και των δύο καταναλωτή και την κοινωνία στο σύνολό της.
Η σημερινή εποχή χαρακτηρίζεται από περιβαλλοντική υποβάθμιση, έλλειψη φυσικών πόρων, παγκόσμιο πληθωρισμό και παραμελημένη κατάσταση των κοινωνικών υπηρεσιών. Για το λόγο αυτό, εάν αρχικά οι επιχειρήσεις βασίζονταν στις σχέσεις τους με την αγορά κυρίως σε κερδοσκοπικούς λόγους, τότε άρχισαν να αντιλαμβάνονται τη στρατηγική σημασία της ικανοποίησης των αναγκών των καταναλωτών και των δημοσίων συμφερόντων, με αποτέλεσμα την έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ. Έτσι, αυτή η έννοια απαιτεί μια ισορροπία και των τριών παραγόντων: τα κέρδη της επιχείρησης, οι ανάγκες των καταναλωτών και το δημόσιο συμφέρον.
Διαβάστε επίσης
Αυτή η προσέγγιση ακολουθείται από πολλούς κατασκευαστές.
Η έννοια της εντατικοποιημένης προσπάθειας πωλήσεων δηλώνει ότι οι καταναλωτές δεν θα αγοράσουν τα προϊόντα ενός οργανισμού σε επαρκείς ποσότητες, εκτός εάν κάνει σημαντικές προσπάθειες μάρκετινγκ και προώθησης. … [Διαβάστε περισσότερα].
Ερώτηση 2. Η εξέλιξη των εννοιών του μάρκετινγκ
έννοια έννοιες μάρκετινγκ αντανακλά ένα συγκεκριμένο σύστημα απόψεων για το μάρκετινγκ ως φιλοσοφία και μεθοδολογία δραστηριότητας.
1. Η έννοια της βελτίωσης της παραγωγής.
Έννοια μάρκετινγκ — Είναι μια φιλοσοφία διαχείρισης που προωθεί την απόκτηση κέρδους από τους παραγωγούς εμπορευμάτων ικανοποιώντας τις ανάγκες των καταναλωτών.
Η επιστημονική και τεχνολογική πρόοδος είχε μεγάλη επιρροή στη διαμόρφωση της έννοιας του μάρκετινγκ, παρέχοντας τεράστια ποικιλία αγαθών, υψηλούς ρυθμούς ανανέωσής τους και αποτελεσματική διαχείριση της παραγωγής και του μάρκετινγκ.
Ο ιδρυτής του μάρκετινγκ ως επιστήμης, F. Kotler εντοπίζει μια σειρά από έννοιες μέσα από τις οποίες έχει περάσει το μάρκετινγκ στην ανάπτυξή του. Αυτές περιλαμβάνουν τις ακόλουθες έννοιες:
1) ιδέα παραγωγής (αύξηση της παραγωγής για κορεσμό της αγοράς) (30-50 χρόνια του 20ου αιώνα).
2) Έννοια εμπορευμάτων (βελτίωση της ποιότητας των προϊόντων).
3) Έννοια πωλήσεων(έννοια πωλήσεων)(πωλήσεις μεταποιημένων προϊόντων). (δεκαετία 50).
4) Έννοια του ενεργού μάρκετινγκ (Το μάρκετινγκ - ως έννοια της αγοράς της διαχείρισης της εταιρείας) (δεκαετία '60).
5) Κοινωνικο-ηθικό μάρκετινγκ (Περιορισμός της αποδέσμευσης αγαθών που βλάπτουν ένα άτομο). (80-90 ετών).
6) Επωνυμία (Στην εποχή μας).
Παρά το γεγονός ότι αυτές οι έννοιες ήταν ορισμένα στάδια στην ανάπτυξη του μάρκετινγκ, θα ήταν λάθος να πούμε ότι, έχοντας παίξει τον ρόλο τους στην εποχή τους, έχουν χάσει την πρακτική τους εφαρμογή σήμερα.
1) Έννοια παραγωγής(έννοια βελτίωσης παραγωγής)περιλαμβάνει τη βελτίωση της παραγωγής προϊόντων σε ζήτηση. Το κύριο αντικείμενο προσοχής είναι η διαδικασία παραγωγής. Τα καθήκοντα διαχείρισης επικεντρώνονται στην επίτευξη υψηλής απόδοσης παραγωγής. Μία από τις παλαιότερες προσεγγίσεις. Με βάση την προϋπόθεση ότι οι καταναλωτές θα αγοράζουν αγαθά που είναι ευρέως διαθέσιμα και προσιτά, επομένως η διαχείριση θα πρέπει να επικεντρωθεί στη βελτίωση των συστημάτων παραγωγής και διανομής.
Ισχύει σε δύο περιπτώσεις: 1) όταν η ζήτηση για ένα προϊόν υπερβαίνει την προσφορά, 2) και όταν το κόστος του προϊόντος είναι πολύ υψηλό, π.χ. πρέπει να μειωθεί, κάτι που απαιτεί αύξηση της παραγωγικότητας της εργασίας. Αυτή η ιδέα είναι αποδεκτή για τις ακόλουθες μη εμπορικές οντότητες: νομοθετικά όργανα κρατικής εξουσίας σε διάφορα επίπεδα, στρατός, φορείς εσωτερικών υποθέσεων, φορολογικές αρχές και άλλες υπηρεσίες επιβολής του νόμου.
2) Έννοια εμπορευμάτων(έννοια βελτίωσης προϊόντος)βασίζεται στην επιθυμία της εταιρείας να παράγει προϊόντα υψηλής ποιότητας. Το κύριο αντικείμενο προσοχής είναι η ποιότητα του προϊόντος. Τα καθήκοντα της διοίκησης επικεντρώνονται στην παραγωγή προϊόντων υψηλής ποιότητας και στη συνεχή βελτίωσή τους.
Η ιδέα του προϊόντος βασίζεται στο γεγονός ότι οι καταναλωτές είναι ευνοϊκοί για το προϊόν με τις καλύτερες καταναλωτικές ιδιότητες, επομένως ο οργανισμός πρέπει να το βελτιώνει συνεχώς. Ωστόσο, πρέπει πάντα να θυμόμαστε ότι οι καταναλωτές δεν χρειάζονται αυτό το προϊόν ως τέτοιο, αλλά τη λύση στα προβλήματά τους με τη βοήθεια κάποιου προϊόντος. Επιπλέον, ακόμη και ένα βελτιωμένο προϊόν δεν θα εισέλθει στην αγορά εάν ο κατασκευαστής δεν λάβει μέτρα για να το κάνει πιο ελκυστικό μέσω του σχεδιασμού, της συσκευασίας και της τιμής, εάν δεν οργανώσει τη διανομή του προϊόντος μέσω βολικών καναλιών διανομής, δεν προσελκύει την προσοχή εκείνων που χρειάζεται αυτό το προϊόν και δεν θα πείσει αυτούς τους ανθρώπους για τις ανώτερες ιδιότητες αυτού του προϊόντος.
Η έννοια του προϊόντος χρησιμοποιείται συχνά:
ü μη κερδοσκοπικά εκπαιδευτικά ιδρύματα (πανεπιστήμια, σχολεία, γυμνάσια, λύκεια).
ü ιατρικά ιδρύματα (πολυκλινικές, νοσοκομεία, ιατρεία).
πολιτιστικούς φορείς (μουσεία, βιβλιοθήκες).
3) Έννοια πωλήσεωνή έννοια των πωλήσεων(η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών)εστιάζει τον κατασκευαστή στη δημιουργία και προώθηση αυτών των προϊόντων και στην ποιότητα που επιτρέπει το εσωτερικό του δυναμικό.
Οι τεχνικές παραγωγής στις Ηνωμένες Πολιτείες και την Ευρώπη έγιναν όλο και πιο εξελιγμένες και η παραγωγή αυξανόταν σταθερά από τη δεκαετία του 1920 έως τη δεκαετία του 1950. Ως εκ τούτου, οι κατασκευαστές έχουν αρχίσει να δίνουν όλο και μεγαλύτερη προσοχή στην αποτελεσματική εργασία του προσωπικού πωλήσεων, ώστε να αναζητούν πιο ενεργά τους καταναλωτές των προϊόντων τους. Σε αυτήν την εποχή, οι επιχειρήσεις προσπάθησαν να ταιριάξουν την παραγωγή με τον δυνητικό αριθμό καταναλωτών που θα το ήθελαν.
Ο καθηγητής μάρκετινγκ Theodore Levitt το θέτει ως εξής: «Το μάρκετινγκ είναι τόσο διαφορετικό από τις πωλήσεις όσο η χημεία από την αλχημεία, η αστρονομία από την αστρολογία, το σκάκι από το πούλι».
Το κύριο αντικείμενο προσοχής είναι η προώθηση αγαθών. Τα καθήκοντα της διοίκησης επικεντρώνονται στην οργάνωση αποτελεσματικών πωλήσεων. Ταυτόχρονα, ο παράγοντας ζήτησης παραμένει στο παρασκήνιο. Στην πραγματικότητα, μιλάμε για «επιβολή» στον αγοραστή προϊόντων που το υποκείμενο είναι σε θέση να παράγει, και για τα οποία δεν υπάρχει έντονη ζήτηση. Η έννοια των πωλήσεων προϋποθέτει ότι ένας καταναλωτής δεν θα αγοράσει αρκετά από τα προϊόντα ενός οργανισμού εκτός εάν κάνει επαρκείς, μερικές φορές επιθετικές, προσπάθειες για την προώθηση και την πώλησή τους. Αυτή η έννοια χρησιμοποιείται συνήθως σε σχέση με αγαθά παθητικής ζήτησης (ασφάλειες, εγκυκλοπαίδειες κ.λπ.). Στον μη κερδοσκοπικό τομέα, η εφαρμογή αυτής της έννοιας είναι χαρακτηριστική για τα νεοσύστατα πολιτικά κόμματα που συμμετέχουν σε ομοσπονδιακές εκλογές για πρώτη φορά και προτείνουν υποψηφίους άγνωστους στους ψηφοφόρους.
4) Η έννοια του ενεργού μάρκετινγκδηλώνει ότι το κλειδί για την επίτευξη των στόχων του οργανισμού είναι ο εντοπισμός των αναγκών και των επιθυμιών των αγορών-στόχων και η παροχή της επιθυμητής ικανοποίησης με πιο αποτελεσματικό και παραγωγικό τρόπο από τους ανταγωνιστές.
Μετά τη Μεγάλη Ύφεση στις αρχές της δεκαετίας του 1930, το προσωπικό εισόδημα και η ζήτηση των καταναλωτών για αγαθά και υπηρεσίες εκτοξεύτηκαν στα ύψη, κάνοντας το μάρκετινγκ πολύ πιο σημαντικό ρόλο. Η επιβίωση του οργανισμού απαιτούσε από τους διευθυντές να δίνουν τη μέγιστη προσοχή στις αγορές για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους. Αυτή η τάση έληξε με το ξέσπασμα του Β' Παγκοσμίου Πολέμου, κατά τη διάρκεια του οποίου ο δελτισμός των τροφίμων και οι ελλείψεις σε καταναλωτικά αγαθά ήταν συνήθης. Ωστόσο, τα χρόνια του πολέμου ήταν απλώς ένα είδος παύσης στη συνολική αυξανόμενη τάση στις επιχειρήσεις: υπήρχε μια ολοένα και πιο δυναμική μετάβαση από την εστίαση στα προϊόντα και τις πωλήσεις στην ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών.
Το κύριο αντικείμενο προσοχής είναι οι ανάγκες των καταναλωτών. Η έννοια του μάρκετινγκ μπορεί να εκφραστεί με τα λόγια του F.
Κότλερ: «Όχι για να πουλήσεις αυτό που παράγεται, αλλά για να παράγεις αυτό που θα πουληθεί». Σε μια σύγχρονη ερμηνεία, αυτό το μήνυμα μπορεί να επεκταθεί: «Αν δεν υπάρχει ανάγκη για το προϊόν μας, τότε δημιουργήστε αυτήν την ανάγκη».
Το σλόγκαν αυτού του concept είναι: «Βρες την ανάγκη και ικανοποίησε την!».
Η εποχή της μαζικής παραγωγής έχει αντικατασταθεί από την εποχή του μαζικού μάρκετινγκ, με επίκεντρο τη ζήτηση και τις ανάγκες των καταναλωτών. Η έννοια του μάρκετινγκ είναι ένα σύστημα βασικών ιδεών, παροχών δραστηριοτήτων μάρκετινγκ, το οποίο προέρχεται από το γεγονός ότι η επίτευξη των στόχων του οργανισμού εξαρτάται από το πόσο επιτυχώς έχει μελετήσει τις ανάγκες των καταναλωτών και τις έχει ικανοποιήσει πληρέστερα και αποτελεσματικότερα σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
Η έννοια του ενεργού μάρκετινγκ εφαρμόζεται από τις προοδευτικές τοπικές κυβερνήσεις.
5) Πολλοί επαγγελματίες του μάρκετινγκ θεωρούν ένα από τα πιο σύγχρονα την έννοια του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ . Συνεπάγεται το κέρδος της εταιρείας με την ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, αλλά ταυτόχρονα τη διατήρηση και τη βελτίωση της ευημερίας του κοινωνικού συνόλου. Η εστίαση δεν είναι στην ικανοποίηση των πελατών αυτή καθαυτή, αλλά στη βελτίωση της ποιότητας ζωής. Τα καθήκοντα της διοίκησης επικεντρώνονται στην εξεύρεση ισορροπίας μεταξύ των τριών βασικών σημείων αναφοράς: το κέρδος της εταιρείας, οι ανάγκες των καταναλωτών και τα μακροπρόθεσμα συμφέροντα της κοινωνίας. Σύνδεση των τριών παραγόντων: κέρδος, ικανοποίηση των αναγκών των καταναλωτών και βελτίωση της ευημερίας των καταναλωτών.
Για παράδειγμα, εξετάστε ένα ταμείο για το AIDS που λειτουργεί σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Ας υποθέσουμε ότι με έξοδα του ταμείου έχουν δημιουργηθεί νοσοκομείο, πολυιατρείο και εργαστήριο, ικανοποιώντας τις ανάγκες του πληθυσμού της περιοχής σε συγκεκριμένες ιατρικές υπηρεσίες. Το κοινωνικό αποτέλεσμα εκφράζεται με τη μείωση του αριθμού των ατόμων που έχουν προσβληθεί από AIDS στην περιοχή.
«Λειτουργεί» για τα μακροπρόθεσμα συμφέροντα της κοινωνίας, που εκφράζονται, στην προκειμένη περίπτωση, στη διασφάλιση της σωματικής υγείας του πληθυσμού.
Παράδειγμα, McDonald's, Ikea, Coca-cola (Von Akva "Drink Bon Akva - help Baikal"
Έτσι, η λογική των δραστηριοτήτων των μη εμπορικών οντοτήτων αντιστοιχεί στις αρχές της έννοιας του κοινωνικού και ηθικού μάρκετινγκ.
Επωνυμία.
Μάρκα = εμπορικό σήμα(φυσικά χαρακτηριστικά, νομική προστασία και δημιουργία φήμης) + θετική ανταπόκριση των καταναλωτών(πίστη, θετική εικόνα κ.λπ., δηλαδή θετικοί ψυχολογικοί συνειρμοί) + πρόσθετο κέρδος.
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος. Έννοια βελτίωσης παραγωγής
Προηγούμενο12345678Επόμενο
Υπερβολική επίθεση πληροφοριών στη συνείδηση των ανθρώπων, που οδηγεί σε οξύ έλλειμμα προσοχής.
Καθιέρωση αρχικά διογκωμένων τιμών για γνωστές μάρκες.
Υπερβολική μονοτονία προϊόντων με εξαιρετική συσκευασία.
Ταχεία απαξίωση εμπορευμάτων.
Η υπεροχή του άυλου συστατικού - της επωνυμίας - είναι πιο πολύτιμη από την παραγωγή
Αύξηση της δύναμης των διανομέων - Αύξηση των τιμών των εμπορευμάτων
Αύξηση της τιμής των προϊόντων λόγω του κόστους μάρκετινγκ.
Παίζοντας με τα συναισθήματα
4. Έννοιες μάρκετινγκ
Η έννοια της «βελτίωσης παραγωγής» (μέχρι τις αρχές της δεκαετίας του '30)
| Συνθήκες σχηματισμού | η ζήτηση υπερβαίνει την προσφορά, η αγορά δεν είναι κορεσμένη, η ζήτηση είναι ποσοτική, οι αγοραστές ανταγωνίζονται μεταξύ τους (μία από τις επιλογές είναι το μονοπώλιο του πωλητή) |
| Η ουσία της έννοιας | οποιοδήποτε προϊόν θα είναι σε ζήτηση εάν είναι προσιτό και εκπροσωπείται ευρέως στην αγορά |
| Εννοιολογικά χαρακτηριστικά | η δραστηριότητα της εταιρείας επικεντρώνεται μόνο στις δυνατότητες παραγωγής (όχι στις ανάγκες της κοινωνίας) |
| Στόχοι κατασκευαστών | αύξηση των πωλήσεων |
| Τρόπος επίτευξης του στόχου | η μείωση του κόστους επιτυγχάνεται με την αύξηση της παραγωγής και της παραγωγικότητας της εργασίας |
| καταναλωτικών αγαθών, αγορά υψηλής χωρητικότητας | |
| Ελαττώματα | η στενότητα της σειράς προϊόντων, στο πλαίσιο της αυξανόμενης παραγωγικότητας της εργασίας και του όγκου παραγωγής, οδηγεί σε κορεσμό και υπερκορεσμό της αγοράς |
Αυτή η ιδέα μάρκετινγκ είναι περιζήτητη σε συνθήκες έλλειψης αγαθών, η οποία παρατηρείται με περιορισμένη παραγωγή.
«Η ιδέα που προσανατολίζεται στην παραγωγή δηλώνει ότι οι καταναλωτές προτιμούν προσιτά και προσιτά προϊόντα. Το κύριο καθήκον του διευθυντή ενός οργανισμού προσανατολισμένου στην παραγωγή είναι να επιτύχει υψηλή παραγωγική απόδοση και τη βέλτιστη διανομή του» (F. Kotler).
Η έννοια της βελτίωσης των πωλήσεων (μέχρι τις αρχές της δεκαετίας του '50)
| Συνθήκες σχηματισμού | Ως αποτέλεσμα της κρίσης, οι εταιρείες αντιμετώπισαν έλλειψη ζήτησης για τα προϊόντα τους. Ταυτόχρονα, ακόμη και οι μεγάλες εταιρείες δεν είχαν τους πόρους για να αλλάξουν τη συλλογή. |
| Η ουσία της έννοιας | Οποιοδήποτε προϊόν μπορεί να πουληθεί εάν κάνετε μια προσπάθεια να το κάνετε. |
| Εννοιολογικά χαρακτηριστικά | Εστίαση στην εντατικοποίηση των προσπαθειών πωλήσεων (που απαιτούσε σημαντικά χαμηλότερο κόστος). |
| Στόχοι κατασκευαστών | Παραγωγή αγαθών με μετέπειτα εξελιγμένο μάρκετινγκ. |
| Τρόπος επίτευξης του στόχου | Επιθετικές μέθοδοι εξαναγκασμού σε εφάπαξ αγορά (ψυχολογική πίεση, υλικό ενδιαφέρον - δώρα, εκπτώσεις), μέθοδοι προσανατολισμού των αγοραστών σε μακροπρόθεσμες αγορές (εκπτώσεις για τακτικούς πελάτες). |
| Σύγχρονες συνθήκες χρήσης | Αγαθά παθητικής ζήτησης, (ο αγοραστής δεν αισθάνεται την ανάγκη για ένα προϊόν μέχρι να μάθει για τα πλεονεκτήματά του, περίσσεια αγαθών απουσία φυσικής ζήτησης). |
| Ελαττώματα | Η εμφάνιση «ανοσίας» των αγοραστών σε διάφορες μεθόδους εντατικών πωλήσεων, κορεσμός της αγοράς με στενή γκάμα προϊόντων, επιβράδυνση ή παύση της ανάπτυξης των εταιρειών. |
Η ιδέα προβλέπει καταστάσεις όπου τα προϊόντα από διαφορετικούς κατασκευαστές είναι περίπου τα ίδια ως προς τα χαρακτηριστικά και η προσφορά στην αγορά υπερβαίνει ελαφρώς τη ζήτηση.
«Η έννοια που είναι προσανατολισμένη στις πωλήσεις λέει ότι οι καταναλωτές, από τη φύση τους, δεν θα αγοράσουν ποτέ οικειοθελώς όλα τα προϊόντα που παράγονται. Επομένως, ο οργανισμός πρέπει να ακολουθήσει μια επιθετική πολιτική πωλήσεων και να προωθήσει εντατικά τα προϊόντα του στην αγορά» (F. Kotler).
Προηγούμενο12345678Επόμενο
Η αξία του χρήματος- μια μη σταθερή, μεταβλητή τιμή, που επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες. Έτσι η αξία του χρήματος επηρεάζεται σημαντικά από:
- πληθωριστικές και αποπληθωριστικές διαδικασίες, οι οποίες επηρεάζουν πρωτίστως την αγοραστική δύναμη του χρήματος. Σε συνθήκες υψηλού πληθωρισμού, η αποτελεσματικότητα των οικονομικών και χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων των περισσότερων επιχειρήσεων μειώνεται και το εύρος των αποτελεσματικών χρηματοοικονομικών επενδύσεων περιορίζεται.
— μεταβολή της αξίας του χρήματος υπό την επίδραση του χρόνου. Το χρήμα, ως ειδικό είδος εμπορεύματος, έχει την ιδιότητα να χάνει την αξία του καθώς απομακρύνεται από τη στιγμή της ενεργητικής χρήσης. Η αξία του χρήματος σήμερα είναι πολύ μεγαλύτερη από ό,τι θα είναι αύριο ή στο μακρινό μέλλον. Αυτός ο «χρυσός» κανόνας βασίζεται στην αλήθεια ότι τα κεφάλαια που μπορούν να διατεθούν σήμερα πρέπει να κατευθυνθούν αμέσως σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση - την ανάπτυξη της παραγωγής, την αγορά τίτλων, τις καταθέσεις σε τράπεζες. Έτσι, είναι σε θέση να κερδίσουν νέα χρήματα, να φέρουν επιπλέον εισόδημα. Η αναβολή της «δραστηριότητας του χρήματος» σημαίνει την προσωρινή αδράνειά τους, που φέρνει απώλειες από απραγματοποίητες ευκαιρίες. Η πολυετής εμπειρία στις δραστηριότητες οικονομικών φορέων από διαφορετικές χώρες επιβεβαιώνει το αξίωμα ότι όσο μεγαλύτερη είναι η διαδικασία «παγώματος» χρημάτων, τόσο πιο σημαντικές είναι οι απώλειες από το χαμένο εισόδημα.
Η έννοια της διαχρονικής αξίας του χρήματος συνοψίζεται στα εξής: ένα συγκεκριμένο χρηματικό ποσό σήμερα είναι πιο ακριβό από το ίδιο ποσό αύριο επειδή:
α) Τα «σημερινά» χρήματα θα είναι πάντα πιο πολύτιμα από τα «αυριανά» λόγω του κινδύνου να μην ληφθούν τα τελευταία, και αυτός ο κίνδυνος θα είναι όσο μεγαλύτερος, τόσο μεγαλύτερο είναι το χρονικό διάστημα που χωρίζει τον παραλήπτη των χρημάτων από αυτό το «αύριο».
β) έχοντας κεφάλαια «σήμερα», μια οικονομική οντότητα μπορεί να τα επενδύσει σε κάποια κερδοφόρα επιχείρηση και να αποκομίσει κέρδος, ενώ ο αποδέκτης μελλοντικών χρημάτων στερείται αυτής της ευκαιρίας.
γ) οι πληθωριστικές διαδικασίες μειώνουν την πραγματική αγοραστική δύναμη του χρήματος.
Ο προσδιορισμός της αξίας του χρήματος και η χρονική μεταβολή του πραγματοποιείται με τη χρήση της τιμής του χρήματος, η οποία είναι επίσης δυναμική. Η τιμή του χρήματοςεμφανίζεται μόνο στη χρηματοπιστωτική αγορά με τη μορφή πληρωμής για την προσωρινή χρήση του κεφαλαίου κάποιου άλλου.
Λόγω του ασταθούς κόστους του χρήματος, πολλά τρέχοντα κόστη και επενδύσεις δεν μπορούν να συγκριθούν με μελλοντικές εισπράξεις μετρητών. Σε τέτοιες περιπτώσεις, το εκτιμώμενο αποτέλεσμα δεν αντικατοπτρίζει την πραγματική απόδοση.
Από αυτή την άποψη, όλες οι οικονομικές αποφάσεις που λαμβάνονται πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τον παράγοντα χρόνο. Συνιστάται η αξιολόγηση των επενδυτικών σχεδίων, της κίνησης των ταμειακών πόρων, των τελικών αποτελεσμάτων των οικονομικών και χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων με βάση την τρέχουσα και μελλοντική τους αξία. Κατά συνέπεια, κατά την επιλογή του βέλτιστου έργου για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης σε κάθε μεμονωμένη περίπτωση, είναι απαραίτητο να συγκρίνετε το τρέχον κόστος, τις επενδύσεις κεφαλαίου με τις μελλοντικές εισπράξεις μετρητών, προσαρμοσμένες στην τρέχουσα αξία τους. Για αυτή τη χρήση:
1. Λειτουργίες αύξησης(κεφαλαιοποίηση), δηλαδή τον προσδιορισμό της μελλοντικής αξίας του «σημερινού» χρήματος. Η μελλοντική αξία του χρήματος ονομάζεται δεδουλευμένη.
Η μελλοντική αξία των μετρητών (στο σύστημα κεφαλαιοποίησης) καθορίζεται από τον τύπο
όπου BS είναι η μελλοντική αξία, ρούβλια.
CC - σημερινό κόστος, τρίψτε.
E είναι το προεξοφλητικό επιτόκιο, σε κλάσματα της μονάδας.
t είναι ο αριθμός των περιόδων υπολογισμού.
2. εκπτωτική λειτουργία -φέρνοντας τη μελλοντική αξία στη στιγμή της επένδυσης, δηλ. προσδιορισμός της σημερινής αξίας των χρημάτων του «αυριανού». Η τρέχουσα αξία του χρήματος ονομάζεται παρούσα, τρέχουσα ή παρούσα αξία. Η προεξόφληση χρησιμοποιείται, για παράδειγμα, για τον προσδιορισμό της παρούσας αξίας των χρημάτων που πρόκειται να διακανονιστεί ένα έτος μετά την παράδοση των αγαθών. Ο προσδιορισμός της παρούσας αξίας του μελλοντικού χρήματος πραγματοποιείται σύμφωνα με τον τύπο
Παράδειγμα 2.1.
Οι επενδύσεις κεφαλαίου στην επιχείρηση (σε περιουσιακά στοιχεία) ανέρχονται σε $10.000. Η αναμενόμενη απόδοση των περιουσιακών στοιχείων είναι 20% ετησίως. Προσδιορίστε τον όγκο των περιουσιακών στοιχείων στο σύστημα κεφαλαιοποίησης σε 3 και 10 χρόνια με σταθερή απόδοση και υπόκειται σε 100% επανεπένδυση των κερδών. (Επανεπένδυση κερδών είναι η επένδυση του συνόλου ή μέρους των κερδών που λαμβάνονται στην ίδια επιχείρηση που τα συσσώρευσε).
Μέχρι το τέλος του πρώτου έτουςΗ εταιρεία θα έχει κέρδη από:
10 000 * 0,2 = 2 000 $
Ο συνολικός όγκος των περιουσιακών στοιχείων που υπόκεινται σε 100% επανεπένδυση των κερδών θα είναι:
10 000 + 2000 = 10 000 (1 + 0,2) = 12 000 $
Μέχρι το τέλος του δεύτερου έτουςο όγκος των περιουσιακών στοιχείων θα είναι:
12 000 (1+ 0,2) = 10 000 (1+ 0,2) = 14 400 $
Μέχρι το τέλος του τρίτου έτους:
14 400 (1+ 0,2) = 10 000 (1+ 0,2) = 17 280 $
Μέχρι το τέλος του δέκατου έτουςο όγκος των περιουσιακών στοιχείων θα είναι:
10 000 (1+ 0,2) = 61 917 $
Ας υποδηλώσουμε την απόδοση των περιουσιακών στοιχείων στο ποσό από 0,2 έως E. Στη συνέχεια - πολλαπλασιαστής κεφαλαιοποίησης.
Η προεξόφληση είναι μια πράξη αντίστροφη της κεφαλαιοποίησης.
Χρησιμοποιώντας έναν παρόμοιο τύπο, μπορείτε να υπολογίσετε το ποσό των χρημάτων που θα λάβει ο καταθέτης στην κατάθεση με την κεφαλαιοποίηση των τόκων, εάν η αρχική του κατάθεση είναι 10.000 $, το επιτόκιο της κατάθεσης είναι 20% ετησίως, η διάρκεια της σύμβασης είναι 3 χρόνια, 10 χρόνια.
Υπάρχουν δύο τύποι προεξόφλησης: η μαθηματική προεξόφληση (βλ. παράδειγμα 1) και η προεξόφληση χρησιμοποιώντας την τραπεζική λογιστική μέθοδο:
1. Τραπεζική Λογιστική. Αυτός ο τύπος προεξόφλησης χρησιμοποιείται ευρέως για τον προσδιορισμό του ποσού της τιμής εξαγοράς ενός γραμματίου ή μιας συναλλαγματικής όταν καταγράφεται σε εμπορική τράπεζα, όταν η τράπεζα εξαγοράζει το γραμμάτιο από τον ιδιοκτήτη πριν από τη λήξη της αναφερόμενης ημερομηνίας λήξης σε αυτό σε τιμή κατώτερη της ισοτιμίας. Στην περίπτωση αυτή, το χρηματικό ποσό που αναγράφεται στο λογαριασμό (ονομαστική αξία) είναι "μελλοντικά χρήματα", η τιμή εξαγοράς είναι "σημερινά χρήματα". Κατά τον υπολογισμό της έκπτωσης, ως διαφορά μεταξύ της ονομαστικής αξίας και της τιμής εξαγοράς ενός λογαριασμού, προσδιορίζεται η τρέχουσα αξία των μελλοντικών χρημάτων, δηλαδή προεξοφλούνται σύμφωνα με την τραπεζική λογιστική μέθοδο. Το προεξοφλητικό επιτόκιο ονομάζεται τραπεζικό προεξοφλητικό επιτόκιο.
Παράδειγμα 2.2.Ο ιδιοκτήτης ενός λογαριασμού ονομαστικής αξίας 25 χιλιάδων ρούβλια. απευθύνθηκε στην τράπεζα με πρόταση να ληφθεί υπόψη ένα έτος πριν από την ημερομηνία λήξης. Η Τράπεζα συμφωνεί να πραγματοποιεί αυτή τη συναλλαγή με προεξοφλητικό επιτόκιο 15% ετησίως. Υπολογίστε την τρέχουσα αξία του λογαριασμού, δηλαδή την τιμή εξαγοράς του.
1. Έκπτωση \u003d 25.000 * 0,15 \u003d 3.750 χιλιάδες ρούβλια.
2. Η σημερινή αξία του λογαριασμού (μείον την έκπτωση) = 25.000 - 25.000 × × 0,15 = 25.000 × (1 - 0,15) = 21.250 ρούβλια.
Ας ορίσουμε το προεξοφλητικό επιτόκιο μέσω Ε και πάρουμε - τον συντελεστή έκπτωσης σύμφωνα με την τραπεζική λογιστική μέθοδο
Η μαθηματική προεξόφληση χρησιμοποιείται σε όλες τις άλλες (εκτός από τις τραπεζικές) περιπτώσεις.
Κατά τη διεξαγωγή οικονομικών υπολογισμών στην περίπτωση χρήσης μαθηματικής προεξόφλησης και τραπεζικής λογιστικής, τα αποτελέσματα των υπολογισμών θα είναι διαφορετικά.
Παράδειγμα 2.3.Η επιχείρηση αναλαμβάνει να παραδώσει τα αγαθά σε 120 ημέρες στο ποσό των 3 εκατομμυρίων ρούβλια. Προσδιορίστε το τρέχον (τρέχον) κόστος των αγαθών με προεξοφλητικό επιτόκιο 10%.
Έννοια βελτίωσης παραγωγής
Η τρέχουσα αξία των αγαθών όταν χρησιμοποιείται η μέθοδος της μαθηματικής προεξόφλησης
Εκατομμύριο τρίψιμο.
2. Η τρέχουσα αξία των εμπορευμάτων κατά τη χρήση της μεθόδου τραπεζικής λογιστικής
Εκατομμύριο τρίψιμο.
Συμπέρασμα: η δεύτερη επιλογή είναι πιο «κερδοφόρα» για τον προμηθευτή, αφού το εισόδημά του σε αυτή την περίπτωση είναι μεγαλύτερο.
Η επιλογή μεταξύ μαθηματικής προεξόφλησης και τραπεζικής λογιστικής είναι σημαντική για τον προσδιορισμό της τιμής των χρηματοοικονομικών περιουσιακών στοιχείων, για παράδειγμα, κατά τη σύναψη συμβολαίων μελλοντικής εκπλήρωσης ή προθεσμιακών συμβάσεων, τον προσδιορισμό της πιθανής ρευστοποιήσιμης αξίας ομολόγων και άλλων χρηματοοικονομικών περιουσιακών στοιχείων.
Έτσι, όταν λαμβάνετε οικονομικές αποφάσεις που σχετίζονται με την επιλογή μιας από τις πολλές εναλλακτικές επιλογές δράσης, είναι απαραίτητο να αναλύονται οι προσαρμοσμένες ταμειακές ροές που δημιουργούνται από καθεμία από αυτές τις επιλογές για ένα μόνο χρονικό σημείο για όλες τις επιλογές, γεγονός που καθιστά δυνατή την συγκρίνετε τα σωστά.
Προηγούμενο6789101112131415161718192021Επόμενο
Ημερομηνία δημοσίευσης: 2014-11-02; Διαβάστε: 2657 | Παραβίαση πνευματικών δικαιωμάτων σελίδας
Studopedia.org - Studopedia.Org - 2014-2018. (0.003 s) ...
Συνίσταται στην εκτέλεση μιας σειράς εργασιών για την επίτευξη των επιθυμητών επιπέδων πωλήσεων σε διαφορετικές αγορές (ανταλλαγή με αγορές-στόχους).
Υπάρχουν πέντε έννοιες που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για να καθοδηγήσουν τις δραστηριότητες μάρκετινγκ τους.
Έννοια βελτίωσης παραγωγής
Μία από τις παλαιότερες έννοιες που υιοθετήθηκαν.
Η εταιρεία επικεντρώνει τις κύριες προσπάθειές της σε μείωση και αύξηση της κλίμακας παραγωγής, δεδομένου ότι η εταιρεία σε αυτή την περίπτωση πιστεύει ότι οι καταναλωτές θα είναι πιο συμπαθητικοί με τα αγαθά που διανέμονται ευρέως και είναι οικονομικά προσιτά.
Αυτή η έννοια χρησιμοποιείται όταν το κόστος των αγαθών είναι πολύ υψηλόκαι λογική ανάγκη είναι η μείωση του και όταν η ζήτηση για αγαθά υπερβαίνει σημαντικά την προσφορά. Σε αυτή την περίπτωση, ο οργανισμός αναζητά τρόπους αύξησης της παραγωγικότητας.
Αυτή η έννοια χρησιμοποιείται πολύ συχνά σε βιομηχανίες αναμονής. Συνήθως σε κρατικά γραφεία. Αυτή η έννοια συχνά κατηγορείται για αδιαφορία για τους καταναλωτές. Θέτοντας στόχο να μειώσει το κόστος του οργανισμού, ξεχνούν τα συμφέροντα των καταναλωτών, επομένως, για να ελαχιστοποιηθούν οι κίνδυνοι, η έννοια πρέπει να εφαρμόζεται μόνο με σημαντική υπέρβαση της προσφοράς.
Το πιο εντυπωσιακό παράδειγμα εφαρμογής της ιδέας της βελτίωσης της παραγωγής είναι η ιδέα του Henry Ford, η οποία συνίστατο στην αποσφαλμάτωση της διαδικασίας παραγωγής του Model "T" σε τέτοια κατάσταση ώστε το αυτοκίνητο να μπορεί να είναι διαθέσιμο σε ένα ευρύ φάσμα καταναλωτών.
Έννοια βελτίωσης προϊόντων
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος βασίζεται στην υπόθεση ότι ο καταναλωτής θα προτιμήσει ένα προϊόν του οποίου η ποιότητα, οι ιδιότητες και τα χαρακτηριστικά βελτιώνονται συνεχώς.
Ως εκ τούτου, η εταιρεία θα πρέπει να επικεντρώσει όλες τις προσπάθειές της συνεχής βελτίωσητου προϊόντα. Η πρακτική δείχνει ότι αυτή η έννοια δεν είναι πάντα λογική. Μερικές φορές μετατρέπεται σε «μυωπία μάρκετινγκ». Οι κατασκευαστές που επιδιώκουν την ποιότητα και την τελειότητα των προϊόντων τους ξεχνούν ότι οι αγοραστές, όταν αγοράζουν, επιδιώκουν πρώτα απ 'όλα να ικανοποιήσουν τις ανάγκες τους. Για παράδειγμα, οι κατασκευαστές ποντικοπαγίδων μπορεί να ξεχνούν ότι αυτό που θέλουν οι πελάτες δεν είναι ποντικοπαγίδες, αλλά τρωκτικοκτόνα, και οι πελάτες μπορεί να μην επιλέξουν απαραίτητα μια τεχνικά τέλεια ποντικοπαγίδα. Ίσως οι πελάτες προτιμούν χημικά ή άλλα μέσα. Εάν το προϊόν είναι τεχνικά τέλειο, αλλά δεν είναι ελκυστικό οπτικά στους καταναλωτές ή δεν ικανοποιεί πλήρως τις ανάγκες τους, τότε δεν θα λάβει την απαραίτητη δημοτικότητα.
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών
Αυτή η ιδέα ακολουθείται από μεγάλο αριθμό εταιρειών.
Η ιδέα της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών βασίζεται στην πεποίθηση της εταιρείας ότι οι καταναλωτές δεν θα αγοράσουν ενεργά ένα προϊόν εκτός εάν ληφθούν ειδικά μέτρα για την προώθηση του στην αγορά.
Αυτή η έννοια εφαρμόζεται συχνότερα σε αγαθά παθητικής ζήτησης - αυτά που ο αγοραστής είναι απίθανο να σκεφτεί να αγοράσει. Σε αυτήν την κατάσταση, οι εταιρείες πρέπει να προσδιορίσουν τον κύκλο των πιθανών αγοραστών και να τους εξηγήσουν τα οφέλη του προϊόντος τους.
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν αυτή την έννοια σε περιόδους υπερπαραγωγής. Στόχος τους είναι να πουλήσουν τα παραγόμενα αγαθά και όχι αυτό που απαιτεί η αγορά.
Όπως είναι φυσικό, με βάση μια επιθετική στρατηγική πωλήσεων, συνδέεται με μεγάλο ρίσκο. Επικεντρώνεται σε μια εφάπαξ συμφωνία και όχι σε μακροπρόθεσμες αμοιβαία επωφελείς σχέσεις με τους πελάτες. Υποθέτει ότι ένας πελάτης που δεν ήταν ικανοποιημένος με την αγορά θα ξεχάσει την παράβαση μετά από λίγο και θα αγοράσει ξανά το προϊόν αυτής της εταιρείας. Τα στατιστικά όμως λένε άλλα. Ένας ικανοποιημένος πελάτης μιλά για ένα προϊόν που του αρέσει κατά μέσο όρο σε τρεις από τους φίλους του, ενώ ένας δυσαρεστημένος πελάτης μοιράζεται την απογοήτευσή του με έναν μέσο όρο δέκα.
Έννοια μάρκετινγκ
Η έννοια του μάρκετινγκ προϋποθέτει ότι η επίτευξη των παγκόσμιων στόχων μιας εταιρείας εξαρτάται από τον καθορισμό των αναγκών και των απαιτήσεων των αγορών-στόχωνκαι να είναι πιο αποτελεσματικοί από τους ανταγωνιστές ικανοποίηση των πελατών.
Η έννοια του μάρκετινγκ συχνά συγχέεται με την έννοια της εμπορικής εντατικοποίησης. Στο επίκεντρο της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών βρίσκεται η κίνηση από μέσα προς τα έξω. Απωθεί τα συμφέροντα της παραγωγής. Το κύριο αντικείμενο της προσοχής της είναι το προϊόν. Ο απώτερος στόχος – κέρδος με την αύξηση των πωλήσεων επιτυγχάνεται μέσω της πώλησης και προώθησης των αγαθών.
Η ιδέα του μάρκετινγκ ακολουθεί μια προσέγγιση από έξω. Καθοδηγείται από την αγορά, εστιάζεται στον πελάτη και χρησιμοποιεί ολοκληρωμένες προσπάθειες μάρκετινγκ για να αυξήσει τα κέρδη μέσω της ικανοποίησης των πελατών.
Οι επιχειρηματίες μελετούν τις απαιτήσεις της αγοράς και προσπαθούν να τις ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν πληρέστερα. Σε αυτή την περίπτωση, οι εταιρείες επικεντρώνονται στους καταναλωτές. Αλλά στις περισσότερες περιπτώσεις, οι ίδιοι οι καταναλωτές δεν ξέρουν τι θέλουν. Σε αυτή την περίπτωση, οι κατασκευαστές πρέπει να εντοπίσουν τις κρυφές ανάγκες των καταναλωτών και να δημιουργήσουν προϊόντα που μπορούν να τους ικανοποιήσουν. Για παράδειγμα, πόσοι από εμάς χρειαζόμασταν κινητά τηλέφωνα και 24/7 πρόσβαση στο Διαδίκτυο πριν από 30 χρόνια.
Η έννοια του κοινωνικά ηθικού μάρκετινγκ
Η έννοια του κοινωνικά ηθικού μάρκετινγκ είναι ότι μια εταιρεία πρέπει να καθορίσει τις ανάγκες, τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των αγορών-στόχων και στη συνέχεια Προσφέρετε ανώτερη αξία στον πελάτη με πιο αποτελεσματικούς τρόπους από τους ανταγωνιστέςπου βελτιώνουν την ευημερία όχι μόνο του πελάτη, αλλά και της κοινωνίας στο σύνολό της.
Υπενθυμίζεται ότι η έννοια του μάρκετινγκ επικεντρώνεται κυρίως στις άμεσες ανάγκες της αγοράς. Δεν λαμβάνει υπόψη τη μακροπρόθεσμη ευημερία του πελάτη. Για παράδειγμα, εστιατόρια γρήγορου φαγητού. Η γενική άποψη για τη δουλειά τους ήταν η εξής: γρήγορη, νόστιμη, φθηνή. Ωστόσο, υπάρχει ένας αυξανόμενος αριθμός καταναλωτών και οργανώσεων υγείας που πιστεύουν ότι το φαγητό στα εστιατόρια γρήγορου φαγητού είναι ανθυγιεινό. Επομένως, ενώ επιδιώκουν να ικανοποιήσουν τις ανάγκες των καταναλωτών, τα εστιατόρια αποτελούν ταυτόχρονα απειλή για την υγεία των πελατών τους.
Τέτοιες συγκρούσεις έχουν οδηγήσει στην εμφάνιση της έννοιας του κοινωνικά ηθικού μάρκετινγκ. Αυτή η ιδέα φέρνει τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να επιτύχουν μια ισορροπία μεταξύ τριών στόχων μάρκετινγκ:
- Τα κέρδη της εταιρείας
- Οι ανάγκες των καταναλωτών
- Τα συμφέροντα της κοινωνίας
Παλαιότερα, οι περισσότερες εταιρείες έπαιρναν αποφάσεις βασισμένες κυρίως στο άμεσο κέρδος της εταιρείας, αλλά σταδιακά οι εταιρείες άρχισαν να συνειδητοποιούν τη σημασία της μακροπρόθεσμης ικανοποίησης και προχώρησαν στην έννοια του μάρκετινγκ. Σήμερα, περισσότερες εταιρείες σκέφτονται τα συμφέροντα της κοινωνίας όταν λαμβάνουν αποφάσεις και εφαρμόζουν την έννοια του κοινωνικά ηθικού μάρκετινγκ.
Μια σειρά εργασιών, η λύση των οποίων στοχεύει στην επίτευξη του υψηλότερου δυνατού επιπέδου πωλήσεων προκειμένου να εντοπιστούν οι βέλτιστες αγορές πωλήσεων, είναι η έννοια του μάρκετινγκ.
Ας ρίξουμε μια ματιά στις βασικές έννοιες μάρκετινγκ που πρωτοεμφανίστηκαν τον 19ο αιώνα και διαμορφώθηκαν από την επανεξέταση της αμερικανικής οικονομίας και τις σημαντικές κοινωνικές, οικονομικές και πολιτικές αλλαγές τα τελευταία πενήντα χρόνια.
Έχει γίνει μια μετατόπιση της έμφασης στις εμπορικές προσπάθειες και ο καταναλωτής απομακρύνεται από την παραγωγή και το προϊόν. Στην πρώτη γραμμή βρίσκονται η ψυχολογική αναγνώριση του καταναλωτή στο πλαίσιο της κοινωνικής ηθικής.
Βελτίωση παραγωγής
- η παλαιότερη και πιο ριζωμένη θέση στο μυαλό των πωλητών, εμφανίστηκε στα τέλη του 19ου αιώνα. Σύμφωνα με αυτή την έννοια, η επιλογή των αγοραστών πέφτει σε εκείνα τα προϊόντα που χρησιμοποιούνται ευρέως και προσιτά. Σε αυτή την περίπτωση, στοιχηματίζεται στην επιθυμία απόκτησης του ίδιου είδους αγαθών, ώστε να μην ξεχωρίζουν στην κοινωνία.
Το καθήκον της διοίκησης είναι να επικεντρωθεί στη βελτίωση της παραγωγής, έναν αποτελεσματικό μηχανισμό διανομής.
Η εφαρμογή αυτής της έννοιας δικαιολογείται στα ακόλουθα σημεία:
- η ζήτηση για το προϊόν υπερβαίνει την προσφορά·
- το κόστος των αγαθών είναι πολύ υψηλό, για να μειωθεί, είναι απαραίτητο να αυξηθεί η παραγωγικότητα.
Παράδειγμα 1: Ο Henry Ford εργάστηκε για να βελτιώσει όλες τις διαδικασίες κατασκευής του αυτοκινήτου Model T σε σημείο που θα μείωνε το κόστος και θα το έκανε πιο προσιτό για ένα ευρύ φάσμα αγοραστών.
Παράδειγμα 2: Η Texas Instruments Corporation (TI) έχει εφαρμόσει με επιτυχία αυτήν την αρχή στην κατασκευή και εμπορία αριθμομηχανών καρπού. Αλλά στην κατασκευή ρολογιών, το να ακολουθήσεις αυτή την ιδέα απέτυχε.
Η έννοια της βελτίωσης της παραγωγής είναι σχετική τώρα σε ορισμένους οργανισμούς που παρέχουν ορισμένες υπηρεσίες. Πολλά οδοντιατρικά και ιατρικά ιδρύματα οργανώνονται χωρίς να λαμβάνεται υπόψη η ατομικότητα του πελάτη, σύμφωνα με την αρχή του μεταφορέα. Ως αποτέλεσμα, η κριτική στην αδιαφορία για τους πελάτες είναι αναπόφευκτη.
Βελτίωση προϊόντος
Η έννοια της βελτίωσης του προϊόντος εμφανίστηκε το 1905-1933. Σύμφωνα με αυτή την έννοια, οι καταναλωτές επιλέγουν προϊόντα με την υψηλότερη ποιότητα, τα καλύτερα τεχνικά χαρακτηριστικά.
Η ψυχολογική αιτιολόγηση αυτού του μοντέλου συμπεριφοράς πελάτη είναι ότι επιδιώκοντας την επιθυμία να τονίσει κανείς την ατομικότητά του, αποκτάται ένα μοναδικό προϊόν. Επομένως, η συνεχής βελτίωση του προϊόντος είναι η μόνη σωστή απόφαση. Και ως αποτέλεσμα, οι πραγματικές ανάγκες του πελάτη παραβλέπονται.
Παράδειγμα: Η «κοντόφθαλμη μάρκετινγκ» οδήγησε σε ένα σημείο όπου η πεποίθηση της διοίκησης των σιδηροδρόμων ότι οι καταναλωτές χρειάζονται τρένα και όχι οχήματα, τους εμπόδισε να παρατηρήσουν τον αυξανόμενο ανταγωνισμό από τις οδικές και αεροπορικές μεταφορές.
Εντατικοποίηση των προσπαθειών
Η έννοια της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών είναι μια πολύ κοινή προσέγγιση (1933-1950). Σύμφωνα με αυτήν την έννοια της προώθησης πωλήσεων, οι καταναλωτές δεν αγοράζουν προϊόντα συγκεκριμένου κατασκευαστή, εκτός εάν έχουν καταβάλει προηγουμένως προσπάθειες μάρκετινγκ και προώθησης.
Σύμφωνα με αυτή την έννοια, ο όγκος των πωλήσεων εξαρτάται από τις προσπάθειες προώθησης των προϊόντων τους. Αυτή η ιδέα ήταν η πρώτη που πρότεινε την αναζήτηση τρόπων επίλυσης προβλημάτων εκτός του ίδιου του οργανισμού. Κατά κανόνα, οι δραστηριότητες της εταιρείας δεν λαμβάνουν υπόψη τις πραγματικές ανάγκες των πελατών, η έμφαση δίνεται στη δημιουργία κατάλληλης ώθησης όταν ένα προϊόν αγοράζεται μετά από ψυχολογική χειραγώγηση.
Η διαρκής χρήση της έννοιας της εντατικοποίησης των εμπορικών προσπαθειών παρατηρείται σε σχέση με καταναλωτικά αγαθά, η απόκτηση των οποίων δεν απαιτεί ισορροπημένη απόφαση, αλλά μάλλον παρορμητική, διαμορφωμένη από συνήθεια.
Μια επιθετική προσέγγιση είναι η χρήση αυτής της έννοιας σε σχέση με αγαθά ανενεργής ζήτησης ή η επιβολή αγαθών καθημερινής ζήτησης, όταν η απόφαση αγοράς ενός συγκεκριμένου προϊόντος διαμορφώνεται σε επίπεδο συνήθειας, αυτόματα. Υπάρχουν κλάδοι στους οποίους οι μέθοδοι του «hard selling» και του επιθετικού μάρκετινγκ έχουν τελειοποιηθεί και τελειοποιηθεί. Η ψυχολογική πίεση και η χειραγώγηση είναι η βάση στην ψυχολογία της πώλησης αυτής της έννοιας.
Παράδειγμα: Η ψυχολογική επεξεργασία των αγοραστών είναι εξοικειωμένη με την αγορά πωλήσεων αυτοκινήτων. Παρόμοια πολιτικά παιχνίδια σε προεκλογικές εκστρατείες. Ένας υποψήφιος από πολιτικό κόμμα τοποθετείται ως «άνθρωπος του λαού» μόνο για να εξαγοράσει προσωρινά την εμπιστοσύνη των ψηφοφόρων.
Παραδοσιακό Μάρκετινγκ
Η έννοια του παραδοσιακού μάρκετινγκ είναι μια σχετικά νέα προσέγγιση στο μάρκετινγκ από το 1950 έως το 1970 για την ακρίβεια. Στο πλαίσιο αυτής της έννοιας, πιστεύεται ότι για να επιτύχει τα καθιερωμένα πρότυπα, η εταιρεία πρέπει να αναλύσει τις αγορές-στόχους, τις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους, να επιτύχει το επιθυμητό αποτέλεσμα με πιο αποτελεσματικούς και παραγωγικούς τρόπους σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές.
Η ιδέα μάρκετινγκ για τη ρωσική αγορά είναι σπάνια. Βρίσκεται, για παράδειγμα, στην κατασκευή ακριβών κατοικιών υψηλής ποιότητας.
Είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ότι η βάση των εμπορικών συνθηκών για τις πωλήσεις είναι η εστίαση στις ανάγκες του πωλητή και για το μάρκετινγκ - στις ανάγκες του αγοραστή.
Κοινωνικοηθική
- αυτό είναι ένα όψιμο φαινόμενο, η αφετηρία είναι στο δεύτερο μισό της δεκαετίας του εβδομήντα. Η αυξανόμενη προσοχή στην προστασία του περιβάλλοντος αντικατοπτρίζεται σε αυτή την έννοια.
Σύμφωνα με αυτή την έννοια, το καθήκον του οργανισμού εκφράζεται στη μελέτη και τον προσδιορισμό των αναγκών, των αναγκών, των ενδιαφερόντων της αγοράς-στόχου, στην επίτευξη των τεθέντων στόχων για την εξασφάλιση της ικανοποίησης με πιο προοδευτικούς τρόπους από τους ανταγωνιστές, ενώ ταυτόχρονα φροντίζοντας για τη διατήρηση της ευημερίας τόσο του μεμονωμένου καταναλωτή όσο και του κοινού.
Η εμφάνιση αυτής της έννοιας οφείλεται σε αμφιβολίες σχετικά με τη συνάφεια της έννοιας μάρκετινγκ της εποχής μας, όταν υπάρχει οξεία έλλειψη φυσικών πόρων, επιδείνωση των περιβαλλοντικών χαρακτηριστικών, απότομη αύξηση του ποσοτικού δείκτη του πληθυσμού, πληθωρισμός στον κόσμο αγορά και χαμηλό επίπεδο παρεχόμενων κοινωνικών υπηρεσιών.
Το σοβαρό πρόβλημα έγκειται στην καταναλωτική φύση των δραστηριοτήτων του πωλητή. Δεν είναι πάντα ότι ένας οργανισμός ενεργεί από την άποψη ότι λαμβάνει υπόψη το μακροπρόθεσμο όφελος τόσο των καταναλωτών αγαθών και υπηρεσιών όσο και της κοινωνίας. Η έννοια του καθαρού μάρκετινγκ διατηρεί την απάθεια, την αδιαφορία σε ένα τόσο απαραίτητο και επίκαιρο θέμα.
Παράδειγμα: Ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι οι δραστηριότητες της Coca-Cola Company. Το ποτό περιέχει συστατικά που έχουν αρνητική επίδραση στον ανθρώπινο οργανισμό. Ταυτόχρονα, η εταιρεία τοποθετείται ως μια εξαιρετικά υπεύθυνη εταιρεία που παράγει τα πιο δημοφιλή αναψυκτικά. Αλλά αντιμετωπίζει κατηγορίες από την ομάδα υπεράσπισης των καταναλωτών και του περιβάλλοντος.
Σύγχρονος κόσμος
Η σύγχρονη περίοδος χαρακτηρίζεται από το φαινόμενο της μετάβασης των ανεπτυγμένων χωρών σε μια οικονομία υπηρεσιών από μια βιομηχανική. Η θεμελιώδης διαφορά μεταξύ αυτών των τύπων οικονομίας είναι η κύρια γραμμή επιχειρηματικής δραστηριότητας.
Για την οικονομία υπηρεσιών, το κύριο πράγμα είναι η μέγιστη ικανοποίηση των αναγκών των πελατών. Το στυλ διαχείρισης είναι ευέλικτο, αποτελεσματικότητα λήψης αποφάσεων, άνοιγμα στις καινοτομίες. Δημιουργία μιας άνετης λειτουργίας, εστιάζοντας σε. Η εκπαίδευση και η παρακίνηση των εργαζομένων είναι αναπόσπαστο μέρος αυτού του τύπου οικονομίας.
Για τον βιομηχανικό στόχο είναι η αύξηση του όγκου της παραγωγής. Το στυλ διαχείρισης καθορίζεται από μια σαφή ιεραρχία, ακαμψία. Αυτό το στυλ σταδιακά γίνεται ξεπερασμένο.
