1. Εύρεση δυνητικών πελατών Το πρώτο βήμα για μια επιτυχημένη πώληση είναι να βρείτε άτομα που θα μπορούσαν και θα ήθελαν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας στο άμεσο μέλλον. Η εύρεση αυτών των ανθρώπων ξεκινά με τον προσδιορισμό του ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας. Ποια είναι η ηλικία του

Ζούμε στην εποχή μας, την εποχή της προόδου και των επιτευγμάτων. Η αγορά, η πολιτική, ο πολιτισμός αναπτύσσονται καθημερινά. Οι επιχειρηματίες, προκειμένου να αποκτήσουν υψηλή κερδοφορία της επιχείρησης, χρησιμοποιούν κόλπα μάρκετινγκ ή μάλλον διαφήμιση. Το μάρκετινγκ είναι ένα είδος ανθρώπινης δραστηριότητας που στοχεύει στην κάλυψη των αναγκών και των απαιτήσεων των πελατών. Καμία εταιρεία δεν μπορεί να κάνει χωρίς διαφήμιση σήμερα.

Ένα σύνθημα σε μια αφίσα με δύο λέξεις προσελκύει το 90% των ανθρώπων που το διαβάζουν. Μόνο ένας πλοίαρχος που γνωρίζει τη δουλειά του μπορεί να κάνει τέτοια μαγεία.
Εάν θέλετε οι συνηθισμένες λέξεις να λειτουργούν για εσάς, πρέπει να τηρείτε ορισμένες αρχές:
- χρησιμοποιήστε "λέξεις μαγνήτη" - λέξεις που προσελκύουν τους ανθρώπους να σταματήσουν να διαβάζουν διαφημίσεις
- δημιουργήστε καταπληκτικούς τίτλους

Η ικανότητα να προσελκύεις πελάτες είναι τέχνη. Και για αυτό υπάρχει μια σειρά από λέξεις και φράσεις που ονομάζονται μαγεία.

Ορισμένες λέξεις σε συνδυασμό μεταξύ τους δημιουργούν την τέλεια φράση που κυριολεκτικά ελκύει ένα άτομο να κατανοήσει το κείμενο μιας διαφήμισης ή ανακοίνωσης. Μερικές από αυτές τις λέξεις είναι: Εσείς, Εξαιρετικό, Ισχύς, Ανακάλυψη, Χρήματα, Κύριος, Νέος, Δωρεάν, Ισχύς, Αξιόπιστος, Απίστευτος, Αποδεδειγμένος, Επιστημονικός, Ιδιωτικός, Μυστικό, Μετρητά, Αποκαλυφθέν, Ανακαλύψτε, Συγκλονιστικό, Κρυφό, Αποκαλυφθέν, Μέσα, Οικείο, Ανακάλυψη, Σεξ…

Η πιο συνηθισμένη λέξη είναι ΔΩΡΕΑΝ. Μια τέτοια λέξη λειτουργεί σε συνδυασμό με οποιοδήποτε εκατό τοις εκατό. Για παράδειγμα, «Μαγιό σε απόθεμα. Πόντοι ΔΩΡΕΑΝ» Η λέξη θα έχει ιδιαίτερη ισχύ εάν επισημανθεί με έντονα γράμματα από ολόκληρο το κείμενο.

Η λέξη Sex χρησιμοποιείται εξαιρετικά σπάνια, αλλά αλλάζοντας τη σημασία της κρυφά, μπορείτε να βγάλετε κέρδος. Για παράδειγμα, "Εκτός από ιστότοπους πορνό, υπάρχουν και άλλοι με κέρδη 10.000 $."
Οι φράσεις με τη λέξη ΑΝΟΙΓΜΑ είναι εγγυημένο ότι θα σας αποφέρουν κέρδος, καθώς σχεδόν πάντα λειτουργούν στους αγοραστές.

Τα «Μυστικά του να κερδίσεις χρήματα», «Εκπαίδευση για να γίνεις Master of Web Design σε μισή ώρα» είναι μαγικές φράσεις που χρησιμοποιούνται από σχεδόν κάθε διαφημιστή.

Οι φράσεις ισχύος επηρεάζουν βαθιά τους πελάτες, μόνο και μόνο επειδή σημαίνουν. Οι ιοί του εγκεφάλου που δεν μπορούν να αντισταθούν, οι πιο αδύναμοι αφήνουν τους εαυτούς τους μια ισχυρή εντύπωση.

Οι φράσεις με τη λέξη Discovery επηρεάζουν τους ανθρώπους σαν ένα ρεύμα που διατρέχει το σώμα. Ελκύει τους πάντες, λες και αυτή η φράση είναι μια σημαντική ανακάλυψη στην επιστήμη. Επομένως, εάν πήρατε αυτήν τη φράση για να δημιουργήσετε μια διαφήμιση, τότε η δραστηριότητά σας θα δώσει τα αποτελέσματά της.

Όλες οι μαγικές φράσεις επηρεάζουν πρωτίστως το ανθρώπινο υποσυνείδητο ψυχολογικά. Η εγκεφαλική δραστηριότητα λαμβάνει χώρα στο κεφάλι και ένα άτομο, σαν ναρκωτικό, επιδιώκει να κοιτάξει σε κάθε γράμμα του κειμένου.
Για να διεισδύσετε στο υποσυνείδητο ενός ατόμου, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε τις απαραίτητες λέξεις-ρήματα που γεμίζουν τη φράση σας με δύναμη. Μέσα από πράξεις η φράση σας αποκτά ζωντάνια και λανθάνουσα ενέργεια.

Ρήματα που χρειάζονται για χρήση:
Σπρώξτε, Αποθήκευση, Σκίψτε, Βρείτε, Δημιουργήστε, Ανακαλύψτε, Μάθετε, Αποθηκεύστε, Διαδώστε, Πετάξτε, Κάνετε, Σπρώξτε, Ανακαλύψτε, Έκρηξη, Χτυπήστε, Έλα, Σκάψτε, Κάνε…
Η πιο δημοφιλής φράση με τη λέξη αποθήκευση. Υπάρχουν πλούσιοι, φτωχοί και μεσαίοι άνθρωποι στον κόσμο. Για τους φτωχούς και τους μεσήλικες αυτές τις μέρες, η αποταμίευση είναι στην πρώτη θέση, επομένως η ίδια η λέξη Save βρίσκεται ήδη βαθιά στο μυαλό των ανθρώπων.

Παραδείγματα φράσεων που είναι εκατό τοις εκατό επιτυχημένες:
Αποκτήστε κέρδος!
Αποκάλυψε το μυστικό!
Χρησιμοποιήστε τα πιο πρόσφατα!
Πετάξτε το περιττό έρμα!
Εξαργυρώνω!
και ούτω καθεξής…

Οι γραπτές φράσεις προκαλούν την αντίδραση των αγοραστών και, σαν να υποβάλλονται σε ύπνωση, υποκύπτουν στις ενέργειες που λέγονται στη διαφήμιση.

Κάθε πώληση ξεκινά με έναν χαιρετισμό και μια φράση για να δημιουργήσετε επαφή. Εδώ, η διάθεση και η διαφάνεια του πελάτη, αφενός, και η ικανότητα του ειδικού να προσελκύει την προσοχή του πελάτη και να τον ενδιαφέρει, από την άλλη, είναι σημαντική.

Το αν η φράση που εκφωνείτε κατά τη σύναψη επαφής με τον πελάτη θα προκαλέσει ενδιαφέρον στον αγοραστή, θα γίνει κίνητρο για τη δραστηριότητά του, εξαρτάται μόνο από εσάς.

Έχοντας χαιρετίσει τον Πελάτη που μπαίνει στο κατάστημα, δώστε στον Πελάτη την ευκαιρία να «κοιτάξει γύρω του» για όχι περισσότερο από 1-1,5 λεπτά (αν μπήκε ομάδα 2-4 ατόμων, τότε 2-3 λεπτά) και προσφέρετε ευγενικά τη βοήθειά σας .

Φράσεις για τη δημιουργία επαφής που μπορούν να κινήσουν το ενδιαφέρον του πελάτη και να τον ενεργοποιήσουν:

Δήλωση των γεγονότων (πλεονεκτήματα του κατασκευαστή, καινοτομίες, προσφορές, φιλοφρόνηση).

Προσφέρετε βοήθεια με δράση.

Ανοιχτή ερώτηση.

Μη τυπική φράση.

Όχι αποτελεσματικές φράσεις!Αυτά είναι «Σε βοηθάω;», «Σου προτείνω κάτι;», «Τι σε ενδιαφέρει;», «Τι ψάχνεις;».

Τους έχουμε απαγορεύσει!

Επειδή αυτές οι φράσεις μπορούν να προκαλέσουν αρνητικά συναισθήματα στον Πελάτη. Επίσης, οι φράσεις (κλειστές) δεν είναι επιθυμητές, που προτείνουν μια σύντομη απάντηση «Ναι» ή «Όχι», που οδηγεί σε διακοπή του διαλόγου, αντί να προκαλεί το ενδιαφέρον στον Πελάτη και να τον θέτει για επικοινωνία, ωθώντας τον να κάνει μια απόφαση αγοράς "Εδώ και τώρα" .

Επιπλέον, αυτές οι φράσεις είναι πολύ μπερδεμένες και χρησιμοποιούνται από πωλητές πολλών καταστημάτων!

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι:

κλειστές ερωτήσεις,στο οποίο ο συνομιλητής μπορεί να απαντήσει μόνο «Ναι» και «Όχι» είναι καλά σε μια κατάσταση με ένα υπερβολικά ομιλητικό άτομο ή όταν θέλουμε να τελειώσουμε γρήγορα τη συνομιλία ή να την κατευθύνουμε προς μια αυστηρά καθορισμένη κατεύθυνση. Υπό άλλες συνθήκες, ερωτήσεις αυτού του τύπου αποθαρρύνουν τον συνομιλητή, καθώς δεν του επιτρέπουν να δείξει τις γνώσεις και τα πιστεύω του σε μια συζήτηση. Δίνονται το ένα μετά το άλλο στο στάδιο της αναγνώρισης αναγκών, δίνουν την εντύπωση ανάκρισης.

Ανοιχτές ερωτήσειςενθαρρύνετέ τα να δώσουν μια λεπτομερή απάντηση και να λάβουν όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες. Οι ερωτήσεις ανοιχτού τύπου ξεκινούν με τις λέξεις: "Τι ...", "Τι ...", "Σχετικά με τι ...", "Τι συνδέεται με ...", "Όταν ...", "Βάσει σε τι ...". Είναι χρήσιμα αν θέλετε να κάνετε τον συνομιλητή να «μιλήσει», θα σας βοηθήσουν στην αρχή της συζήτησης ή αν θέλετε να μάθετε τα ενδιαφέροντα και τις θέσεις του συνομιλητή.

Εναλλακτικές ερωτήσειςδώστε το δικαίωμα επιλογής και λήψη πληροφοριών σχετικά με την κατεύθυνση της συνομιλίας. Χρησιμοποιείται για τη σύνοψη των ενδιάμεσων αποτελεσμάτων, καθώς και για τον προσδιορισμό περαιτέρω ενεργειών. Είναι πολύ αποτελεσματικό να χρησιμοποιείτε τέτοιες ερωτήσεις για να ωθήσετε τον Πελάτη στις απαραίτητες ενέργειες όταν έχει σχεδόν αποφασίσει: «Έχετε ήδη αποφασίσει σε τι χρώμα θα αγοράσετε το κρεβάτι Atlant-21: wenge, μαόνι ή είναι καρυδιά;», «Έχετε ήδη αποφασίσει ποιο σετ κρεβατοκάμαρας θα παραγγείλουμε: σε δρυς ή οξιά;»

Εναλλακτικές ερωτήσεις, το πρώτο μέρος της ερώτησης είναι μια ανοιχτή ερώτηση, αλλά στο τέλος προσφέρονται στον συνομιλητή απαντήσεις. «Εστιάζετε στο μεσαίο ή premium τμήμα;», «Σας ενδιαφέρει η ποιότητα (άνεση) του στρώματος ή και ο σχεδιασμός;»

Διευκρινιστικές ερωτήσειςβοηθήστε να διευκρινιστεί η ασάφεια των όσων είπε ο αγοραστής και να λάβετε πιο ακριβείς πληροφορίες. Αυτό είναι ένα συγκεκριμένο αίτημα για διευκρίνιση. Τι εννοείς "αξιόπιστο";

Δήλωση του γεγονότος

Στοκ. « Καλό απόγευμα! Λάβετε υπόψη ότι αυτή τη στιγμή έχουμε πολλές προωθητικές προσφορές από την Guten+kauf! Είμαι σίγουρος ότι θα σε ενδιαφέρουν" ή "Μπήκες στην ώρα σου, σήμερα υπάρχουν ειδικές εκπτώσεις για σένα..." ή "Γεια σου! Πήγες στο καλύτερο κατάστημα της πόλης μας! Πώς νιώθεις για τις αποκλειστικές προσφορές; "

Νέος. "Καλό απόγευμα! Ήρθατε στην ώρα σας, μόλις πήραμε ένα νέο προϊόν από τη MatroLux... Είμαι σίγουρος ότι θα το εκτιμήσετε»

Ωραία φράση ή κομπλιμέντο . "Καλό απόγευμα! Χαιρόμαστε που σας ξαναδούμε. Αγαπάμε και γνωρίζουμε τους πελάτες μας εξ όψεως! ή «Γεια σας, βλέπω ότι προσέξατε το Αμβούργο από τον Guten+kauf! Έχετε καλό γούστο - είναι ηγέτης στις πωλήσεις και συνδυασμός τιμής + ποιότητας! Είμαι σίγουρος ότι θα μπορέσει να σε ενδιαφέρει» ή «Η καλή διάθεση είναι πάντα υπέροχη, και οι εντυπώσεις από ένα νέο άνετο στρώμα είναι ακόμα πιο ευχάριστες!!! Προτείνω να γνωριστούμε τώρα..."

Οφέλη κατασκευαστή . "Χαίρετε! Τα στρώματα από την Guten+kauf είναι μια εξαιρετική επένδυση, ειδικά με μια τόσο τρελή έκπτωση.»

Προσφορά βοήθειας με δράση (κατάλληλη για χρήση όταν ο αγοραστής ενδιαφέρεται για ένα συγκεκριμένο μοντέλο):

- "Σας παρακαλούμε! Μόνο εδώ μπορείτε όχι μόνο να κοιτάξετε, αλλά και να ξαπλώσετε "(Ταυτόχρονα, φέρτε τον Πελάτη στο επιθυμητό μοντέλο και προσφέρετε να ξαπλώσετε).

- "Για να νιώσετε όλα τα πλεονεκτήματα αυτού του μοντέλου, πρέπει να μιλήσετε μαζί του πιο κοντά, θα είστε ικανοποιημένοι"

- "Θέλω να σε κάνω να ερωτευτείς αυτό το μοντέλο, ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά ..."

Παρατηρήστε ότι υπάρχει μια τελεία στο τέλος της φράσης, όχι ένα ερωτηματικό.

Η λέξη κλειδί εδώ είναι δράση.

Ο κανόνας για αυτή τη μέθοδο είναι μέχρι να τελειώσουν οι λέξεις, πρέπει να γίνει μια ενέργεια από την πλευρά του ειδικού για την ενεργοποίηση του πελάτη.

Ανοιχτή ερώτηση

- "Τι σας φέρνει στο κατάστημά μας;"

- "Ποιος είναι ο σκοπός της επίσκεψής σας στο κατάστημά μας;"

- "Πώς μπορώ να σε βοηθήσω?"

- «Αυτή τη στιγμή εκτελούμε μια προσφορά για τα στρώματα Guten + kauf και Comer-for, αύριο οι συνθήκες μπορεί να αλλάξουν. Πώς νιώθετε για τις κερδοφόρες προσφορές;

- "Είσαι εδώ για ένα στρώμα ή ένα κρεβάτι;"

- «Επιλέγεις στρώμα για τον εαυτό σου ή για κάποιον άλλο;»

«Ο ύπνος σε ένα ποιοτικό και άνετο στρώμα είναι εξίσου σημαντικό με το να τρώτε καλά. Πώς νιώθετε για ένα ποιοτικό προϊόν;

Μη τυπική προσέγγιση

- " Καλό απόγευμα! Μπείτε, μπείτε, είναι πολύ ζεστά και άνετα εδώ!».

- «Γεια, έχεις ένα υπέροχο παιδί! Πού το πήραν;

- «Επιτέλους, μπήκες, σε περιμέναμε τόσο καιρό!»

«Το πρόσωπό σου είναι τόσο οικείο. Είστε σίγουρα τακτικός μας πελάτης!»

- "Καλό απόγευμα! Μπορείτε να μου πείτε, παρακαλώ, ποιο ήταν το σκορ του χθεσινού αγώνα της Ντιναμό με τη Σαχτάρ;»

- "Υπέροχη μέρα για να κάνετε μια αγορά, από πού να ξεκινήσουμε;"

- «Τέλεια, συγκρίνεις τις τιμές πριν αποφασίσεις να αγοράσεις! Πώς αξιολογείτε την πρότασή μας για…;»

Είναι σημαντικό να θυμάστε ότι οι μη τυποποιημένες φράσεις, επομένως μη τυποποιημένα, που γεννιούνται άμεσα σε μια συγκεκριμένη κατάσταση. Να είσαι δημιουργικός!

Κατά τη διαδικασία επικοινωνίας με πιθανούς αγοραστές, οι καλοί διευθυντές πωλήσεων θα πρέπει να χρησιμοποιούν ειδικές φράσεις που προσελκύουν τον πελάτη, γεγονός που θα αυξήσει τις πωλήσεις αρκετές φορές. Η σωστή χρήση τέτοιων φράσεων θα βοηθήσει στη δημιουργία μιας σχέσης εμπιστοσύνης με τον αγοραστή, είναι σημαντικό ο ίδιος να καταλάβει πόσο χρειάζεται το προϊόν σας.

Ειδικοί συνδυασμοί λέξεων θα σας επιτρέψουν να επιλέξετε την τέλεια φράση για να προσελκύσετε ένα άτομο να διαβάσει διαφημιστικό κείμενο ή διαφημίσεις. Αυτό θα τονώσει το επίπεδο των πωλήσεων. Αυτό το άρθρο θα παρέχει συγκεκριμένες φράσεις, κανόνες για τη διεξαγωγή διαλόγου και μια εξήγηση της σημασίας της εφαρμογής τους στην πράξη.

Μόνο οι έμπειροι πωλητές μπορούν να αξιολογήσουν αντικειμενικά τη σημασία της σωστής έναρξης διαλόγου με τον πελάτη, καθώς αυτό είναι ένα βασικό σημείο σε περαιτέρω αγορές.

Όσο πιο γρήγορα ο πωλητής μπορέσει να κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη, να εντοπίσει τις ανάγκες του και να τον βοηθήσει να κάνει τη σωστή επιλογή, τόσο υψηλότερος θα αυξάνεται ο μισθός του.

Η πρακτική δείχνει πολύ συχνά πόσο δύσκολο μπορεί να είναι να ξεκινήσει σωστά ένας διάλογος. Για παράδειγμα, κάθε άτομο μπορεί να έρθει σε ένα κατάστημα υποδημάτων για ένα ποιοτικό προϊόν, αλλά ταυτόχρονα δεν ξέρει τι να διαλέξει.

Ο πωλητής έρχεται στον αγοραστή και λέει: "Υπάρχει κάτι που μπορείτε να προτείνετε;". Μετά από αυτό, ο πελάτης είναι πιθανό να απαντήσει, "Όχι ευχαριστώ, απλά κοιτάζω." και στη συνέχεια να φύγει από το κατάστημα.

Η αποτυχία της πώλησης έγκειται στα λάθη του πωλητή κατά την προσπάθεια έναρξης συνομιλίας με τον πελάτη.Η παρεμβατικότητα, η έλλειψη δημιουργικότητας και η ψυχρή στάση οδήγησαν σε έλλειψη εμπιστοσύνης, έτσι δεν ήταν σε θέση να βοηθήσει το άτομο να κάνει μια επιλογή στο συγκεκριμένο κατάστημα.

Μπορείτε να δείτε αποτελεσματικά σλόγκαν και φράσεις για να προσελκύσετε πελάτες εδώ:

Σε ορισμένες περιπτώσεις, ειδικές φράσεις για να προσελκύσουν έναν πιθανό πελάτη μπορούν να αυξήσουν σημαντικά την ποσότητα των αγαθών στο κατάστημα, αλλά για αυτό πρέπει να λάβετε υπόψη ορισμένες αποχρώσεις.

Το κύριο καθήκον μιας φράσης που προσελκύει έναν πελάτη θεωρείται να προσελκύει την προσοχή, να κερδίσει την τοποθεσία και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Και το κύριο λάθος είναι η επιθυμία να πουληθεί το προϊόν αμέσως, με την πρώτη ευκαιρία.

Αυτός είναι ένας απολύτως αναποτελεσματικός τρόπος, που είναι ένας από τους λόγους για τη μείωση του επιπέδου των τρεχουσών πωλήσεων. Θα μάθετε πώς να χειρίζεστε τις αντιρρήσεις πωλήσεων με τον σωστό τρόπο.

ο καθορισμός του στόχου

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να αποφασίσετε για τους στόχους που θα οδηγήσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα, μεταξύ των πιο συνηθισμένων είναι:

• Γιατί πείτε στο άτομο περισσότερα για το προϊόν.
• Ο κύριος στόχος για την επιχείρηση ή τη δραστηριότητά σας γενικότερα.
• Ποιοι είναι οι πελάτες σας. Η ουσία των επιθυμιών και των προτιμήσεών τους, .
• Ο σωστός τρόπος για να διαμορφώσετε μια προσφορά αγοράς για την αποκλειστικότητα και την αποτελεσματικότητά της.

Οι πιο πειστικές λέξεις και φράσεις για διαδικτυακές και offline επιχειρήσεις

Είναι απαραίτητο να ξεχωρίσουμε μια ομάδα λέξεων που επηρεάζουν ψυχολογικά τον πελάτη και του τραβούν την προσοχή. Όλες οι παρακάτω λέξεις και φράσεις είναι κατάλληλες για πωλήσεις στο Διαδίκτυο, ηλεκτρονικά καταστήματα, ιστότοπους, λιανικές πωλήσεις σε καταστήματα κ.λπ.

• Ελεύθερος;
• Επειδή;
• Στιγμιαίος;
• Νεότερο?
• Ξαφνικά;
• Τώρα αμέσως;
• Ανακοινώνω;
• Παρουσιάζω;
• Βελτιώσεις;
• Θαυμάσιος;
• εντυπωσιακός;
• Εκπληκτικός;
• επαναστατικός;
• Ανοιγμα;
• Θετικός;
• Καταλαβαίνουν;
• Αληθής;
• Σωστά;
• Προνομιακός;
• Αποτέλεσμα;
• Ευτυχία;
• Αξίες;
• Αποθηκεύσετε.

Υπάρχει επίσης μια ομάδα λέξεων που έχει το αντίθετο αποτέλεσμα και αποθαρρύνει την αγορά:

• Μπορεί;
• Σύμβαση;
• αποτυχίες?
• Προσβολή?
• Δεσμεύσεις;
• Μια ευθύνη?
• Πληρωμή;
• κακό;
• υπογραφές?
• Αγορά;
• Να επιχειρήσει;
• Απώλειες;
• αποτυχίες?
• Πουλώ;
• Πωληθεί;
• Χάνω;
• Λύσεις;
• Συμφωνίες;
• Θάνατος;
• Τιμή;
• Δυσκολίες;
• Βαρύς;
• Τιμή.

Τέτοιες φράσεις προσελκύουν τη μεγαλύτερη προσοχή και οι πιο αποτελεσματικές από αυτές είναι:

• Εντελώς δωρεάν.
• Αυτή ακριβώς τη στιγμή.
• Εντελώς καινούργιο.
• Συγκινητικά γρήγορα.
• ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΗ ΠΡΟΣΦΟΡΑ.
• Παροχή έκπτωσης.
• Διασφάλιση ποιότητας.
• Δοκιμάστε το δωρεάν.
• Δοκιμαστική έκδοση.
• Αξιόπιστη συμφωνία.

Σωστή χρήση ενισχυτικών φράσεων

Οι διευθυντές κάνουν συχνά ένα τεράστιο λάθος όταν δίνουν οδηγίες στους πωλητές τους να αφιερώσουν τον μέγιστο χρόνο και προσοχή σε κάθε πελάτη. Αυτό οδηγεί στο αντίθετο αποτέλεσμα. Οι λόγοι για το αποτέλεσμα μπορούν να γίνουν κατανοητοί λαμβάνοντας υπόψη το ακόλουθο παράδειγμα.

Οι πελάτες πραγματοποιούν πολλές κλήσεις στο τηλεφωνικό κέντρο κάθε μέρα και οι χειριστές λαμβάνουν οδηγίες να είναι πάντα ευγενικοί με τον πελάτη, να αυξάνουν τον χρόνο της τηλεφωνικής συνομιλίας και να διαφημίζουν προϊόντα με κάθε δυνατό τρόπο.

Οι διευθυντές πίστευαν ότι το ενδιαφέρον και η προσοχή του προσωπικού θα βοηθούσαν στην αύξηση του επιπέδου των πωλήσεων στο μέγιστο επίπεδο.

Μετά την προπόνηση το αποτέλεσμα ήταν αρνητικό. Αυτό οδήγησε σε μια ουρά μεταξύ όλων των καλούντων, παράπονα για δυσκολίες κατά τη διάρκεια της κλήσης και επικοινωνία με τους χειριστές. Ο αγοραστής αντιλήφθηκε την κολακεία και την αυξημένη παρείσφρηση ως έναν άλλο τρόπο για να του πουλήσει ένα προϊόν χαμηλής ποιότητας σε υψηλή τιμή.

Στην πραγματικότητα, η αύξηση του επιπέδου των πωλήσεων μπορεί να είναι δυνατή μόνο μετά από ειδική εκπαίδευση του προσωπικού σχετικά με τον τρόπο σωστής και αποτελεσματικής επικοινωνίας με τον πελάτη. Η επικοινωνία προσωπικά ή τηλεφωνικά δεν είναι τόσο σημαντική, το αποτέλεσμα μπορεί να είναι θετικό και στις δύο περιπτώσεις.

Οδηγίες για την εκπαίδευση του προσωπικού στη σωστή επικοινωνία με τον πελάτη

Υπάρχει μια συγκεκριμένη σειρά σταδίων που θα βοηθήσουν να πειστεί με συνέπεια και διακριτικότητα ο πελάτης να αγοράσει και να αυξήσει το επίπεδο των πωλήσεων στο μέλλον.

Στάδιο αριθμός 1. Ταξινόμηση ανθρώπων

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να αναλύσετε τους αγοραστές ανά τύπο, καθώς οι εξαγορές λειτουργούν διαφορετικά για τον καθένα.

Για κάθε κατηγορία, πρέπει να χρησιμοποιήσετε ειδικές φράσεις που μπορεί να μην ταιριάζουν σε άλλη ομάδα ανθρώπων. Δεν πρέπει να επιλέξετε περισσότερες από πέντε κατηγορίες, καθώς αυτό θα οδηγήσει σε πολυπλοκότητα της ανάλυσης και λήθη όλων των τύπων.

Ταξινόμηση των πέντε κύριων τύπων ανθρώπων:

1. Ένα κορίτσι είναι ένα άτομο στο οποίο κάποιος πιθανότατα συμβούλεψε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Σπάνια θα ακούσει τις συμβουλές ενός ξένου, ειδικά ενός πωλητή. Ένα κορίτσι συνήθως έρχεται για ένα συγκεκριμένο προϊόν και αγοράζει μόνο αυτό. Πολύ σπάνια συμφωνούν με τις πρόσθετες προτάσεις του συμβούλου.
2. Ο τύπος είναι ένας τύπος ανθρώπου που δεν εντάσσεται σε άλλες κατηγορίες.
3. Οι μηχανικοί είναι πελάτες που ξέρουν ακριβώς τι πρέπει να αγοράσουν σύμφωνα με τις ανάγκες τους. Συνήθως δίνουν μια σαφή περιγραφή του απαιτούμενου προϊόντος ή χρειάζονται ένα συγκεκριμένο μοντέλο.
4. Κύριε - ο τύπος των ανθρώπων που επικοινωνούν με τους πωλητές σε μια τεχνική γλώσσα, δίνοντας μεγάλη σημασία στους αριθμούς. Ξέρουν τι μάρκες ή μάρκες χρειάζονται, αλλά δεν μπορούν να αποφασίσουν για ένα μοντέλο.
5. Η ερωμένη είναι ένα άτομο που μιλάει τη γλώσσα των συναισθημάτων. Θέλει να αγοράσει κάτι μοντέρνο, εντυπωσιακό ή διακριτικό. Θα μπορούσε επίσης να αποφασίσει για μια μάρκα, αλλά δεν επέλεξε ένα συγκεκριμένο μοντέλο.

Ένα σημαντικό σημείο είναι ότι δεν είναι απαραίτητο να ταξινομήσετε ένα άτομο σε καμία από τις παρουσιαζόμενες κατηγορίες, βασιζόμενοι μόνο στα εξωτερικά του δεδομένα. Για παράδειγμα, "κορίτσι" σημαίνει εκπρόσωπο οποιουδήποτε φύλου και ηλικίας, ακόμη και άνδρες μεγαλύτερης ηλικίας. Η κοινωνική θέση επίσης δεν παίζει ρόλο σε αυτή τη διαδικασία.

Στάδιο #2: Επιτρέποντας στον πελάτη να εκφράσει τη γνώμη του

Το πιο συνηθισμένο λάθος είναι να λέμε πολλές προτάσεις, γιατί αυτό μπορεί όχι μόνο να προκαλέσει δυσαρέσκεια στον πελάτη, αλλά και να τον μπερδέψει. Πρώτα πρέπει να ακούσετε τον πελάτη, τα αιτήματα, τους στόχους και τις ανάγκες του.

Πειράματα έδειξαν ότι 72 δευτερόλεπτα είναι αρκετά για να εκφράσει ο άνθρωπος την επιθυμία και την πλήρη έκφραση. Αν και όλα εξαρτώνται από το άτομο, καθώς ορισμένοι χρειάζονται 30 δευτερόλεπτα ή λιγότερο, ενώ άλλοι θα μιλήσουν περισσότερο.

Αφού ακούσετε τον μονόλογο του πελάτη, μπορείτε ήδη να συμμετέχετε στη συζήτηση και να προσφέρετε επιλογές, η επιλογή τους εξαρτάται από την κατηγορία του αγοραστή.

Παραδείγματα ικανής επικοινωνίας με πελάτες και κοινές φράσεις

Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να πείσετε τον πελάτη για την ειλικρίνεια και τις καλές σας προθέσεις, αυτό δεν εξαρτάται από το αντικείμενο των πωλήσεων ή των υπηρεσιών. Πρέπει επίσης να ακολουθήσετε μη τυπικούς τρόπους, να είστε δημιουργικοί, να αποφύγετε τη διαφήμιση του προϊόντος στην αρχή της συνομιλίας.

Δεν πρέπει να πιέζετε τον αγοραστή και να προσπαθήσετε να του πείτε όσο το δυνατόν περισσότερα στο συντομότερο χρονικό διάστημα, καθώς αυτό μόνο θα τον μπερδέψει.

Αφού μιλήσει ο πελάτης, μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις για να προσδιορίσετε τις ανάγκες του, όπως:

• "Ποιο χρώμα αυτού του μοντέλου σου ταιριάζει;"
• «Αυτό το πράγμα είναι πολύ βολικό και πρακτικό! Πώς νομίζετε?"
• Γιατί επέλεξες το συγκεκριμένο μοντέλο; Τι σου αρέσει σε αυτήν;»

Έπειτα έρχεται η ώρα να αλλάξετε τακτική και να ξεκαθαρίσετε την κατάσταση, γι' αυτό θα σας βοηθήσουν οι ακόλουθες φράσεις:

• «Μου φαίνεται, ή έχεις κάποιες αμφιβολίες για…»
• «Πες μου αν σε κατάλαβα καλά…»

Μετά από αυτό, μπορείτε να αρχίσετε να προσφέρετε κάποιες συμβουλές στον αγοραστή, καθώς θα πρέπει ήδη να είναι θετικά διατεθειμένος απέναντί ​​σας. Αξίζει να χρησιμοποιήσετε τις παρακάτω φράσεις:

• "Εγώ ο ίδιος θα ήθελα να το αγοράσω, καθώς αυτή είναι μια καλή προσφορά"
• "Ξέρω εκατό τοις εκατό ότι θα μείνετε ικανοποιημένοι μετά την αγορά"
• «Νομίζω ότι είναι τέλειο για σένα».

Εάν υπάρχουν δυσκολίες, τότε είναι απαραίτητο να δείξουμε κατανόηση. Πρέπει να ακούσετε το πρόβλημα του πελάτη και να απαντήσετε με αυτόν τον τρόπο:

• «Γνωρίζω επίσης τις ανησυχίες σας, γιατί και ο φίλος μου αντιμετώπισε ένα παρόμοιο πρόβλημα. Βρήκε όμως μια λύση…”;

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη είναι η συνεχής χρήση της φράσης: "Τι ενδιαφέρει;" και πίεση στον αγοραστή. Στο 99% αυτών των περιπτώσεων, οι αγοραστές απαντούν αρνητικά και φεύγουν.

Ειδικές φράσεις και συνθήματα στο χώρο της διαφήμισης

Η πρωτοτυπία της φράσης μπορεί να βοηθήσει τον αντιπρόσωπο πωλήσεων να βρει έναν νέο αγοραστή. Αυτές οι προωθητικές παρατηρήσεις πρέπει να χρησιμοποιούνται πολύ προσεκτικά. Οι πιο επιτυχημένες εκφράσεις:

συμπέρασμα

Η επιτυχία ενός επαγγελματία πωλήσεων καθορίζεται από την ικανότητά του να ξεκινά σωστά μια συζήτηση και να επιλέγει την κατάλληλη στιγμή για να προσφέρει βοήθεια. Όλα τα στάδια που παρουσιάζονται θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε τις απαραίτητες εκφράσεις και λέξεις για να πετύχετε μια αγορά.