İkna etmeyi öğrenmek: psikolojik teknikler. Basit bir teknik, bir insanı kolayca ve doğal bir şekilde ikna etmenin yolu

Bugün düşünmeye devam edeceğim ikna sanatı ve sana anlatacağım birini haklı olduğuna nasıl ikna edersin diğer insanları kendi bakış açınıza nasıl ikna edersiniz. İkna sanatı, başarı için gerekli olan yeterli öneme atfedilebilir. Bu, insan hayatının herhangi bir alanında faydalı olabilir, ancak özellikle iş veya satışla ilgili işlerde.

Önceki makalelerden birinde zaten genel olanları ele almıştım, ancak her kişinin bireysel olduğu ve bir kişiyi kendi bakış açısına ikna etmeye yardımcı olacak yöntemin iletişim kurarken herhangi bir etkisi ve hatta zararı olmayacağı kabul edilmelidir. bir diğer. Bu, farklı insanların karakterlerinin türüne ve mizaçlarına bağlı olarak kendi psikolojik özelliklerine sahip olmaları ile açıklanmaktadır. Bu nedenle bugün bir kişiyi psikolojik özelliklerine göre kendi bakış açısına nasıl ikna edeceğimiz hakkında konuşacağız.

Bunun için öncelikle insanları farklı psikolojik tiplere ayırmamız gerekecek. Çoğu zaman, psikologlar bir kişinin mizacını böyle bir ayrım için bir kriter olarak kullanırlar, ancak bu durumda bu yeterli olmayabilir, çünkü insanları ikna etme girişimlerine tepki türüne göre bölmek bizim için önemlidir. . Bu kriterlere göre 4 tür insanı ayırmayı öneriyorum:

- Her zaman doğruluğundan emin, boyun eğmez;

- Şüpheci, kararsız;

- Saldırganlık gösteren, kolay heyecanlanan;

- Kayıtsız ve kayıtsız.

İkna sanatının asıl görevi, ikna edilmesi gereken insan tipini kendi bakış açısıyla doğru tespit etmek ve ardından psikolojik özelliklerini dikkate alarak hareket etmektir.

Onları haklı olduğunuza ikna etmek için bu psikolojik tiplerin her birine nasıl davranacağınızı düşünün.

1. Kendinden emin. Haklı olduğuna güvenen ve fikrini değiştirmeye meyilli olmayan bir insanı ikna etmek en zor şeydir. Bu tür kişiler neye ihtiyaçları olduğunu hemen ortaya koyarlar, kısa ve kesin ifadelerle konuşurlar, doğrudan ve açık bir şekilde konumlarını ifade ederler. Ancak, bu tür insanları bile kazanmaya yardımcı olacak bir yöntem var.

Aşırı güven ve katılık, yalnızca gücün değil, aynı zamanda karakterin zayıflığının da bir yansıması olabilir. Özellikle de çok sık gözlemlenen özgüven ise.

Bu durumda, bir kişiyi kendi bakış açınıza ikna etmenin en iyi yolu, onu “serbest bırakmaktır”. Bunu yapmak için, ihtiyacınız olan bir şeyi yapabileceğine dair şüpheleriniz olduğunu açıkça belirtmeniz yeterlidir.

Örneğin böyle bir kişiye satış yapmak istiyorsanız ona “genelde size pahalı gelebilir, daha ucuzunu bulabiliriz” gibi bir şey diyebilirsiniz. O zaman içinde gösterişli bir kararlılık oynayacak, böyle bir fiyata malları kolayca satın alabileceğini söyleyecek ve masumiyetinin kanıtı olarak bir satın alma yapacaktır.

2. Kararsız. Kararsız ve şüphe duyan birini masumiyetine ikna etmek en kolayıdır. Ona kolayca sözlü üstünlük sağlayabilir ve onu kendi bakış açınıza ikna edebilirsiniz. Ancak buradaki zorluk başka bir yerde yatıyor: önce bu tipi tanımanız gerekiyor, çünkü bir hata yaparsanız ve farklı bir psikolojik tipe sahip biriyle bu şekilde davranmaya başlarsanız, o zaman başarısız olursunuz. Bu nedenle, bir kişiyi kendi bakış açınıza nasıl ikna edeceğinizi bilmiyorsanız, onun kararsızlığını hemen belirlemeye çalışmalısınız. Bunu nasıl yapabilirim?

Örneğin kullanacağı sözlü ifadelere göre. Kararsız ve şüpheci bir kişi aynı bulanık ve kesin olmayan ifadeleri kullanacaktır. Örneğin, bir satın alma işlemi yaparken "ucuz" yerine "çok pahalı olmayan bir şey" veya belirli bir rengi adlandırmak yerine "çok parlak olmayan bir şey" isteyecek, "biraz", "daha fazla veya daha fazla" kelimelerini kullanacaktır. belirsizliği karakterize eden daha az” , “beğen”, “bir şekilde” vb. Jestleri ve yüz ifadeleri de şüphe ve belirsizliği ifade edecek, örneğin, durgunlaşacak, kıyafetleriyle oynayacak, dokuyacak ve parmaklarıyla oynayacak, vb.

İkna etmek, bir pozisyonu mantıksal argümanlarla kanıtlamak veya çürütmek demektir!!

İnsanları ikna etme beceriniz arzulanan çok şey bırakıyorsa veya bir kişiyi hiçbir şekilde ikna edemiyorsanız ve toplantılarınızın her biri “keskin bir şekilde tıklayıp farklı yönlere dağılan iki bilardo topunun çarpışması gibidir. şeklini veya rengini değiştirmek ve birbirinin üzerinde iz bırakmamak” diyorsanız, tavsiyemiz tam size göre.

Bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmek, bir kişiyi içkiyi, sigarayı bırakmaya ikna etmek veya bir kişiyi bir şey almaya vb. .

İkna sırasında argümanların etkinliğini artırmaya katkıda bulunan faktörler:
1. Bilgi kaynağının, yani ikna edenin güvenilirliği.
2. Sorunun kendisinin önemi, yani söylenenlerin inandırıcılığı.
3. İkna edilen veya ikna edilen grup veya kişinin doğası.

Bir kişiyi bir şeye ikna etmeye çalıştığınızda ve çeşitli argümantasyon yöntemleri kullandığınızda, kişi size güven, şüphe veya güvensizlikle davranabilir.

İkna eden kişinin kişiliğinin değeri

Argümanların inandırıcılığı ve güvenilirliği büyük ölçüde ikna edicinin imajına ve statüsüne bağlıdır. Bir kişinin yetkili ve saygın olması başka, ciddiye alınmaması başka bir şeydir. Bu da bilim adamlarının yaptığı deneyi kanıtlıyor.

Birkaç öğrenci grubundan, genç suçlulara nasıl daha insanca davranılması gerektiğine dair bir dersin ses kaydını dinlemeleri istendi.

Tüm gruplar aynı dersi dinlemiştir ancak her gruptaki öğretim elemanı hakkındaki bilgiler farklıdır. İlk gruba konuşmacının oldukça nitelikli bir yargıç ve gençlik suçları konusunda bir otorite olduğu söylendi. İkinci gruba tarafsız bir versiyon sunuldu: o bir radyo çalışanı. Üçüncü gruba, konuşmacının şu anda şartlı tahliyede olan bir suçlu olduğu söylendi.

Anlaşılır bir şekilde, bu grup, (aynı zamanda bir suçlu olan) öğretim görevlisinin genç suçlulara insanca davranıldığını görmekle kişisel ilgisi olduğu izlenimine kapıldı. Öğrenciler, dersi nasıl değerlendirdiklerini ve genç suçlulara daha insancıl bir şekilde davranılması konusundaki görüşlerini yanıtlamak zorunda kaldılar.

Sonuçlar şöyleydi: Dersin gençler arasında suç işleme konusunda deneyimli bir hakim ve otorite tarafından verildiğine inanan bir grup öğrenci, dersin kendisini ve sonuçlarını olumlu değerlendirdi. Aynı zamanda işlediği suçun olabildiğince insanca muamele görmesini isteyen bir suçluyla karşı karşıya olduklarını düşünen öğrenciler dersi olumsuz değerlendirdiler.

Konuşmacıya radyo çalışanı olarak tanıtılan öğrenciler tarafsız bir pozisyon aldı. Ders, tüm öğrencilerin genç suçluların cezalandırılmasına farklı bakış açılarından bakmasını sağladı. Bununla birlikte, öğretim görevlisini olumlu olarak değerlendiren öğrenciler üzerinde en büyük etkiye ve onu suçlu olarak görenler üzerinde en az etkiye sahipti.

Yapılan deney, ikna eden ve davet eden kişinin kişiliğinin ne kadar önemli olduğunu kanıtlıyor. Aslında bu bilgi, saygın bir kişiden "söz söylemesini" isteyenler tarafından kullanılır.

Genel olarak, çoğu insan toplumumuzda erkeklerin kadınlardan daha yüksek bir statüye sahip olduğuna inanır. Diğer şeyler eşit olduğunda, iri yapılı bir kişi genellikle diğerlerinden daha fazla güven uyandırır.

Bir insanı ikna etmek için konuşmanın doğası nasıl olmalıdır? Kesinlikle ikna edici!

Konuşmanızı daha ikna edici hale getirmek için bazı ikna kurallarına uymanız gerekir.

• Açık olanı kanıtlamayın, banal veya sıradan gerçekleri konuşmayın. Bir kişi her zaman kendisi tarafından bilinmeyen yeni bir şey duymak ister. Aksi takdirde hem konuşmaya hem de konuşmacının kendisine olan ilgisini kaybeder.
• Onu bir şeye ikna etmek istiyorsanız, bir kişiyle aynı fikirde olmaktan korkmayın. Bu ikna kuralı, kendi yargılarını ona karşı döndürmenize veya bunların ona yararsız olduğunu kanıtlamanıza yardımcı olacaktır.
• Tam olarak anlamadığınız bir şeyi açıklamaya çalışmayın. Bu, bir kişiyi ikna etmek isteyenlerin tipik bir hatasıdır.
• Bir kişiyi ikna etmek için, argümanlarınızda asla çelişkilere izin vermeyin.
• Güçlü bir kanıt veya güçlü bir itiraz bulmayı başarırsanız, "tatlı olarak" bırakın.
• Argümanınızda vasat ve güvenilmez argümanlar kullanmayın. Bir kişiyi ikna etmek için, her birini ayrıntılı olarak geliştirerek, ayrı ayrı güçlü argümanlar sunmaya çalışın; ve zayıf argümanları tek bir güçlü argümanda toplayın.
• İkna stratejinizde, bir kanıt parçasını diğeriyle güçlendirmeye çalışın.

• Ve son olarak, bir kişiyi haklı olduğunuza ikna etmenizi sağlayan bir kural daha. Daha az yapabileceğiniz zaman daha fazlasını kanıtlamaya çalışmayın. Bunu kendin için zorlaştırma. Bu, ek çaba ve zaman gerektirir ve en önemlisi, başarısızlık olasılığını artırır.
• Bir insanı ikna etmek veya ikna etmek istiyorsanız, sizi ayıran anlardan değil, onunla aynı fikirde olduğunuz anlardan başlayın.
• İyi bir dinleyici olun ve empati gösterin. Düşüncelerinin gidişatını anlamadan bir insanı hiçbir şeye ikna edemezsiniz. Ayrıca, dikkatli bir dinleyici kendine hakim olur.
• Bir kişiyi ikna etmek için, sunduğunuz şeyin onun ihtiyaçlarını karşıladığını gösterin: fizyolojik (yemek, su, uyku vb. ihtiyacı); güvenlik ihtiyacı, geleceğe güven; herhangi bir topluluğa ait olma ihtiyacı (aile, arkadaş grubu, iş ekibi vb.); saygı ihtiyacı ve kendini gerçekleştirme ihtiyacı.

Bir dereceye kadar, bir kişinin tüm ihtiyaçları karşılaması gerekir. En güçlü argüman, herhangi bir insan ihtiyacını karşılama yeteneğidir.

Yine de ikna etmenin çok önemli bir kuralı uygun sessizliktir.

Antik çağın en ünlü hatiplerinden biri olan Cicero, “Susmak sadece bir sanat değil, aynı zamanda belagattir” demiştir.

Sessizlik, kelimelerden daha az anlamlı olmayan bir cevap olabilir. Kısa bir sessizlik veya duraklama, kişinin dikkatini sonraki sözlerinize ve tartışmalarınıza çekmeye yardımcı olur.

İnsanları ikna etmenin 20 yolu - İş hayatında başarının temeli ikna yeteneğidir.

Büyük bilgiye sahip güçlü olan değil, ikna edebilen kişi iyi bilinen bir aksiyomdur. Kelimeleri nasıl seçeceğinizi bilerek, dünyanın sahibi sizsiniz. İkna sanatı tam bir bilimdir, ancak tüm sırları uzun zamandır psikologlar tarafından, başarılı herhangi bir iş adamının ezbere bildiği, anlaşılması kolay, basit kurallarla ifşa edilmiştir. İnsanları nasıl ikna edersiniz - uzmanlardan tavsiyeler ...

• Durumun ölçülü bir değerlendirmesi yapılmadan durum üzerinde kontrol imkansızdır. Durumun kendisini, insanların tepkisini, yabancıların muhatabınızın görüşü üzerindeki etkisinin olasılığını değerlendirin. Diyaloğun sonucunun her iki taraf için de faydalı olması gerektiğini unutmayın.
• Kendinizi zihinsel olarak muhatabın yerine koyun. Rakibin "ayakkabılarına girmeye" çalışmadan ve onunla empati kurmadan bir kişiyi etkilemek imkansızdır. Rakibi (arzuları, güdüleri ve hayalleriyle) hissedip anlayarak, ikna için daha fazla fırsat bulacaksınız.

• Hemen her insanın dışarıdan gelen baskıya karşı ilk ve doğal tepkisi direnmektir.. İkna "baskısı" ne kadar güçlüyse, kişi o kadar güçlü direnir. Rakibi kendinize doğru konumlandırarak "engel"i ortadan kaldırabilirsiniz. Örneğin, kendinize, ürününüzün kusurlu olduğuna şaka yapmak, böylece bir kişinin uyanıklığını "yatıştırmak" - kusurları listelediyseniz, kusur aramanın bir anlamı yoktur. Hilelerden bir diğeri de keskin bir ton değişikliğidir. Resmiden basite, samimi, evrensel.
• İletişimde "yaratıcı" ifadeler ve kelimeler kullanın - inkar veya olumsuzluk yok. Yanlış: "Bizim şampuanımızı alırsanız saçlarınızın dökülmesi durur" veya "Şampuanımızı almazsanız, onun muhteşem etkisini takdir edemezsiniz." Doğru seçenek: “Saçınıza güç ve sağlık kazandırın. Harika bir etkiye sahip yeni şampuan! Şüpheli "eğer" kelimesi yerine ikna edici "ne zaman" kelimesini kullanın. “Yaparsak…” değil, “yaparsak…”.

• Fikrinizi rakibe empoze etmeyin - ona bağımsız düşünme fırsatı verin, ancak doğru yolu "vurgulayın". Yanlış seçenek: "Bizimle işbirliği yapmazsanız birçok avantajı kaybedersiniz." Doğru seçenek: "Bizimle işbirliği karşılıklı olarak faydalı bir ittifaktır." Yanlış seçenek: "Şampuanımızı alın ve ne kadar etkili olduğunu görün!". Doğru seçenek: "Şampuanın etkinliği binlerce olumlu yanıt, çok sayıda çalışma, Sağlık Bakanlığı, Rusya Tıp Bilimleri Akademisi vb. Tarafından kanıtlanmıştır."
• Diyaloğun tüm olası dallarını düşünerek, rakibinizi önceden ikna etmek için argümanlar arayın.. Argümanları, duygusal imalar olmadan, sakin ve kendinden emin bir tonda, yavaş ve ayrıntılı bir şekilde ortaya koyun.
• Bir rakibi bir şeye ikna ederken, bakış açınızdan emin olmalısınız. Ortaya koyduğunuz “gerçek” ile ilgili herhangi bir şüpheniz, bir kişi tarafından anında “yakalanır” ve size olan güven kaybolur.

• İşaret dilini öğrenin. Bu, hatalardan kaçınmanıza ve rakibinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
• Provokasyonlara asla boyun eğmeyin. Rakibinizi ikna ederken sinirlenemeyecek bir "robot" olmalısınız. "Denge, dürüstlük ve güvenilirlik" bir yabancıda bile güvenin üç "direğidir".
• Her zaman gerçekleri kullanın - en iyi ikna silahı."Büyükanne anlattı" ve "İnternette oku" değil, "resmi istatistikler var ...", "Kişisel deneyimlerimden biliyorum ki ..." vb. Tanıklar, tarihler ve rakamlar, videolar ve fotoğraflar, görüşler ünlü kişiler en etkili gerçeklerdir.

• Çocuklarınızdan ikna sanatını öğrenin.Çocuk, ebeveynlerine bir seçenek sunarak en azından hiçbir şey kaybetmeyeceğini ve hatta kazanmayacağını bilir: "Anne, peki, satın al!" Değil, "Anne, bana radyo kontrollü bir robot al veya en azından bir tasarımcı”. Bir seçenek sunarak (ve kişinin doğru seçimi yapması için seçim koşullarını önceden hazırlayarak), rakibin durumun efendisi olduğunu düşünmesine izin verirsiniz. Kanıtlanmış gerçek: Bir kişiye bir seçenek sunulduğunda "hayır" demesi nadirdir (bu bir seçim yanılsaması olsa bile).

• Rakibinizi benzersiz olduğuna ikna edin. Kaba, açık bir pohpohlamayla değil, "kabul edilmiş bir gerçeğin" ortaya çıkmasıyla. Örneğin, "Şirketiniz bizim tarafımızdan olumlu bir üne sahip sorumlu bir şirket ve bu üretim alanında liderlerden biri olarak biliniyor." Veya "Seni bir görev ve onur adamı olarak duyduk." Veya "Sadece sizinle çalışmak isteriz, sözünden asla ayrılmayan biri olarak tanınırsınız."
• "İkincil faydaya" odaklanın.Örneğin, "Bizimle işbirliği sizin için sadece düşük fiyatlar değil, aynı zamanda büyük umutlar demektir." Veya “Yeni çaydanlığımız sadece teknolojik bir süper yenilik değil, aynı zamanda lezzetli çayınız ve ailenizle keyifli bir akşam geçirmeniz.” Veya "Düğünümüz o kadar muhteşem olacak ki krallar bile gıpta edecek." Her şeyden önce seyircinin veya rakibin ihtiyaçlarına ve özelliklerine odaklanıyoruz. Onlara dayanarak aksan koyduk.

• Muhataplara karşı ihmal ve kibire izin vermeyin. Sıradan hayatta pahalı arabanızla bu tür insanların arasında bir kilometre dolaşsanız bile, sizinle aynı seviyede hissetmelidir.
• Her zaman sizi rakibinizle ayırabilecek değil, birleştirebilecek anlarla sohbete başlayın. Hemen doğru "dalgaya" ayarlanan muhatap, rakip olmaktan çıkar ve bir müttefike dönüşür. Ve anlaşmazlık durumunda bile size "hayır" yanıtı vermesi zor olacaktır.
• Paylaşılan faydayı gösterme ilkesini takip edin. Her anne, bir çocuğu kendisiyle birlikte mağazaya gitmeye ikna etmenin en iyi yolunun onlara kasada şeker sattıklarını söylemek olduğunu bilir. oyuncaklarla veya en sevdiği arabalara bu ay büyük indirimler vaat edildiğini "aniden hatırlayın". Aynı yöntem, yalnızca daha karmaşık bir uygulamada, sıradan insanlar arasındaki iş görüşmelerinin ve sözleşmelerin temelini oluşturur. Karşılıklı yarar, başarının anahtarıdır.

• Kişiyi kendinize doğru konumlandırın. Sadece kişisel ilişkilerde değil, iş ortamında da insanları beğenenler/sevmeyenler yönlendiriyor. Muhatap size nahoşsa veya hatta tamamen iğrençse (dışa doğru, iletişimde vb.), O zaman onunla hiçbir işiniz olmayacak. Bu nedenle, ikna ilkelerinden biri kişisel çekiciliktir. Doğuştan birine verilir ve birinin bu sanatı öğrenmesi gerekir. Güçlü yönlerinizi vurgulamayı ve zayıf yönlerinizi gizlemeyi öğrenin.

İÇİNDE ikna sanatı fikir 1:

İkna sanatı hakkında video 2:

Bazen çabalarımızın başarısı büyük ölçüde bir kişiyi bizim bakış açımızı kabul etmeye ikna etme yeteneğimize bağlıdır. Ancak ne yazık ki bunu yapmak, gerçek ve sağduyu bizden yana olsa bile o kadar kolay değil. İkna etme yeteneği, nadir fakat çok faydalı bir hediyedir. Bir insan nasıl ikna edilir?

İkna, kendi eleştirel algılarına hitap eden insanların bilinçlerini etkilemenin bir yoludur. İknanın özü, önce muhatabın mantıksal argümantasyon yoluyla belirli sonuçlarıyla iç anlaşmaya varmak ve ardından bu temelde, değerli bir amaca karşılık gelen yeni tutumlar oluşturmak ve pekiştirmek veya eski tutumları dönüştürmektir.

İkna edici iletişim becerileri hem çeşitli eğitimlerde hem de kendi başınıza öğrenilebilir. Aşağıdaki ikna edici konuşma ilke ve yöntemleri size ikna etme becerisini öğretecektir, bunlar bir kişiyi veya tüm izleyiciyi ikna etmede eşit derecede etkilidir.

Bir insan nasıl ikna edilir

İkna Edici Konuşma İlkesi #1 – KENDİ NİYETLERİYLE İLGİLİ AÇIK BİR ANLAYIŞ

İnsanların fikirlerini değiştirmek veya oluşturmak ya da onları bir şeyler yapmaya teşvik etmek için, niyetlerinizi açıkça anlamalı ve fikirlerinizin, kavramlarınızın ve fikirlerinizin doğruluğundan derinden emin olmalısınız.

Güven, belirli fenomenleri ve gerçekleri değerlendirmede sarsılmaz bir pozisyon alarak, kesin kararlar almaya ve bunları tereddüt etmeden uygulamaya yardımcı olur.

İkna Edici Konuşma İlkesi #2 - KONUŞMANIN YAPILANMASI

Konuşmanın ikna ediciliği, yapılandırılmışlığına - düşünceli olmasına, tutarlılığına ve mantığına bağlıdır. Yapılandırılmış konuşma, ana hükümlerin açıklanmasını daha kolay ve anlaşılır hale getirir, planlanan planı net bir şekilde takip etmeye yardımcı olur, böyle bir konuşma dinleyici tarafından daha iyi algılanır ve hatırlanır.

giriiş

Etkili bir tanıtım, bir kişinin ilgisini çekmeye ve dikkatini çekmeye, güven oluşturmaya ve iyi niyet atmosferi yaratmaya yardımcı olacaktır. Giriş kısa olmalı ve konuşma konusunu belirten ve neyin tartışılacağını neden bilmeniz gerektiğini anlatan üç veya dört cümleden oluşmalıdır.

Giriş, konuşmanın ruh halini ve tonunu belirler. Ciddi bir başlangıç, konuşmaya ölçülü ve düşünceli bir ton verir. Komik başlangıçlar olumlu ruh hali, ama burada bir şakayla başlayıp seyirciyi eğlenceli bir şekilde ayarlayarak ciddi şeyler hakkında konuşmanın zor olacağını anlamalısınız.

Konuşmanın ana içeriği

Anlaşılabilir, açık ve anlamlı olmalıdır - ikna edici konuşma anlaşılmaz ve kaotik olamaz. Ana hükümleri, düşünceleri ve fikirleri birkaç parçaya ayırın. Konuşmanın bir bölümünün diğeriyle bağlantısını gösteren yumuşak geçişler düşünün.

• doğrulanabilecek gerçeklerin beyanı;
• uzman görüşleri, bu alanda yetki sahibi kişilerin yargıları;
• malzemeyi canlandıran ve açıklayan alıntılar;
• gerçekleri açıklayabilecek ve gösterebilecek somut vakalar ve örnekler;
• kendi deneyimlerinin ve teorilerinin tanımı;
• doğrulanabilen istatistikler;
• gelecekteki olaylar hakkında yansımalar ve tahminler;
• anlam bakımından söz konusu hükümleri pekiştiren veya ortaya koyan komik hikâyeler ve anekdotlar (az miktarda);
• farklılıkları ve benzerlikleri göstererek ifadeleri gösteren gerçek veya mecazi karşılaştırmalar ve karşıtlıklar;

Çözüm

Sonuç, ikna edici bir konuşmanın en zor ve önemli kısmıdır. Söylenenleri tekrarlamalı ve tüm konuşmanın etkisini artırmalıdır. Sonuç olarak söylenenler, kişi daha uzun süre hatırlayacaktır. Kural olarak, sonunda, söylenenleri özetlemenin yanı sıra, konuşmacı için gerekli kişilerin eylemlerini ve davranışlarını tanımlayan bir harekete geçirme ifadesi duyulur.

İkna Edici Konuşma İlkesi #3 - FİKİRİNİZİ DESTEKLEYEN KANITLAR

Çoğunlukla insanlar mantıklıdır ve kendileri için karlı olmayan şeyleri nadiren yaparlar. Bu nedenle, bir kişiyi ikna etmek için teklifin gerekçesini ve uygunluğunu açıklayan iyi argümanlar bulmak gerekir.

Argümanlar, belirli bir bakış açısını desteklemek için kullanılan düşünceler, ifadeler ve argümanlardır. Neden bir şeye inanmamız veya belirli bir şekilde davranmamız gerektiği sorusuna cevap verirler. Konuşmanın ikna ediciliği büyük ölçüde seçilen argümanların ve kanıtların doğruluğuna bağlıdır. Bir argüman listesi derledikten sonra, bunları dikkatlice değerlendirin, belirli bir durumda uygun olup olmadıklarını, bu kitleyi etkileyip etkilemeyeceklerini düşünün. Tüm artıları ve eksileri tarttıktan sonra, kalan iki veya üç kişiden en etkili olan ikisini veya üçünü seçin.

Argümanları değerlendirme ve seçme kriterleri neler olmalıdır:

1. İyi bir argüman, sağlam kanıtlarla desteklenen argümandır. Konuşma ikna edici geliyor, ancak gerçeklerle desteklenmiyor. Konuşmanızı hazırlarken, argümanlarınızın haksız olmadığından emin olun.
2. İyi argümanlar, yetkin bir şekilde ve özlü bir şekilde teklife dahil edilmelidir. Yersiz gelmemeliler.
3. Argümanınız iyi desteklenmiş ve doğrulanmış olsa bile, bir kişi tarafından algılanmayabilir. İnsanlar farklı tepki verir. Bazıları için, gerçekleriniz ve argümanlarınız inandırıcı gelirken, diğerleri durumu değerlendirmek için kullandığınız argümanları ana argümanlar olarak görmeyecektir. Elbette argümanınızın ikna olan kişi üzerinde ne gibi bir etkisi olacağını kesin olarak bilemezsiniz, ancak kişinin (izleyici) analizine dayanarak sonucun ne olacağını en azından yaklaşık olarak tahmin edebilir ve değerlendirebilirsiniz.

Gerçekten güçlü kanıtlar sunacağınızdan emin olmak için kendinize en az üç soru sormalısınız::

1. Bilgi nereden, hangi kaynaktan geldi? Kanıt önyargılı veya güvenilir olmayan bir kaynaktan geliyorsa, en iyisi ya bu kanıtı konuşmanızdan çıkarmak ya da başka kaynaklardan onay almaktır. Nasıl bir kişinin sözleri diğerinden daha güvenilirse, bazı basılı kaynaklar da diğerlerinden daha güvenilirdir.
2. Bilgiler güncel mi? Fikirler ve istatistikler güncel olmamalıdır. Üç yıl önce olan bugün doğru olmayabilir. Genel olarak ikna edici konuşmanız, bir yanlışlık nedeniyle sorgulanabilir. Buna izin verilemez!
3. Bu bilgilerin vakayla ne ilgisi var? Kanıtın argümanlarınız için net bir gerekçe sağladığından emin olun.

İkna Edici Konuşma İlkesi #4 - KİTLE KURULUMLARINA YÖNLENDİRME İLE BİLGİLERİN SUNULMASI VE HEDEFLERİN OLUŞTURULMASI

Tutumlar, belirli bir konu, nesne veya kişiyle ilişkili, olumsuz veya olumlu, kalıcı veya baskın duygulardır. Genellikle sözlerle, insanlar bu tür tutumları görüşler şeklinde ifade eder. Örneğin, ifade: " bencehafıza gelişimihem günlük yaşam hem de profesyonel faaliyetler için çok önemli”, kişinin iyi bir hafızanın geliştirilmesine ve sürdürülmesine yönelik olumlu tutumunu ifade eden bir görüştür.

İle bir insanı inanmaya ikna etmek Her şeyden önce, hangi pozisyonda olduğunu bulmanız gerekir. Onun hakkında ne kadar çok bilgi toplarsanız, doğru bir değerlendirme yapma olasılığınız o kadar artar. Dinleyici analizi alanında ne kadar deneyimliyseniz, konuşmanızı ikna etmeniz o kadar kolay olacaktır.

Bir kişinin veya bir grup insanın (izleyici) tutumları, açıkça düşmanca olandan aşırı derecede destekleyiciye kadar bir ölçekte kategorize edilebilir.

Kitlenizi şu şekilde tanımlayın: olumsuz bir tutuma sahip olmak (insanlar tamamen zıt bir bakış açısına sahiptir); bu konuda net bir fikre sahip olmamak (dinleyiciler tarafsızdır, bilgileri yoktur); olumlu davranış (dinleyiciler bu bakış açısını paylaşır).

Görüş farklılıkları şu şekilde temsil edilebilir: düşmanlık, anlaşmazlık, ölçülü anlaşmazlık, ne lehte ne aleyhte, sağduyulu iyilik, iyilik, özel iyilik.

1. Dinleyiciler fikrinizi tamamen paylaşıyorsa, neden bahsettiğinizi anlıyorsa ve her konuda sizinle aynı fikirdeyse, o zaman hedefinizi ayarlamanız ve belirli bir eylem planına odaklanmanız gerekir.
2. Kitlenizin konunuz hakkında kesin bir fikri olmadığını düşünüyorsanız, onları bir fikir oluşturarak harekete geçmeye ikna etmek için bir hedef belirleyin:
   • Seyircinin inanmadığına inanıyorsanız senin bakış açın bilgilendirilmediği için, birincil göreviniz ona yeterli bilgiyi vermek, konunun özünü anlamasına yardımcı olmak ve ancak bundan sonra ikna edici eylem çağrıları yapmaktır.
   • Konuyla ilgili olarak dinleyiciler ise tarafsız, yani nesnel muhakeme yeteneğine sahiptir ve makul argümanları algılayabilir. O halde stratejiniz, mevcut en iyi argümanları sunmak ve onları en iyi bilgilerle desteklemektir.
   • Sizi dinleyenlerin konuya derinden kayıtsız oldukları için net bir pozisyona sahip olmadıklarını düşünüyorsanız, tüm çabayı onları bu kayıtsız pozisyondan uzaklaştırmaya yöneltmelisiniz. Böyle bir dinleyici kitlesiyle konuşurken dikkatlerini bilgiye odaklamamalı ve kanıtlarınızın mantıksal zincirini doğrulayan materyaller kullanmamalısınız, motivasyona odaklanmak ve dinleyicilerin ihtiyaçlarını ele almak daha iyidir.
3. Aynı fikirde olmadığınızı varsayarsanız, strateji, tutumun tamamen düşmanca mı yoksa kısmen olumsuz mu olduğuna bağlı olmalıdır:
   • Bir kişinin hedefinize göre agresif olduğunu varsayarsanız, uzaktan gitmek veya kendinize o kadar da küresel olmayan bir hedef belirlemek kesinlikle daha iyidir. İlk konuşmadan sonra konuşmanın ikna ediciliğine ve tutum ve davranışta tam bir devrime güvenmek anlamsızdır. Öncelikle tavrınızı biraz değiştirmeniz, “bir tohum ekmeniz”, sözlerinizin bir tür önemi olduğunu düşündürmeniz gerekiyor. Ve daha sonra, fikir bir kişinin kafasına yerleştiğinde ve "kök saldığında", devam edebilirsiniz.
   • Kişinin orta düzeyde bir anlaşmazlık pozisyonu varsa, ağırlığının onu sizin tarafınıza çekeceğini umarak ona nedenlerinizi söyleyin. Olumsuz olan insanlarla konuşurken, materyali açık ve nesnel bir şekilde sunmaya çalışın, böylece biraz aynı fikirde olmayan insanlar teklifiniz hakkında düşünmek ve tamamen aynı fikirde olmayanlar en azından bakış açınızı anlamak ister.

İkna Edici Konuşma İlkesi #5 - MOTİVASYONUN GÜCÜ

Motivasyon, davranışı başlatan ve yönlendiren, genellikle belirli bir değeri ve önemi olan teşviklerin kullanılması sonucunda ortaya çıkar.

Bir teşvikin etkisi, anlamlı bir hedefin parçası olduğunda ve olumlu bir ödül-maliyet oranını gösterdiğinde en güçlüsüdür. İnsanlardan bir hayır kurumuna birkaç saat bağışlamalarını istediğinizi hayal edin. Büyük olasılıkla, onları harcamaya ikna ettiğiniz zaman, teşvik edici bir ödül olarak değil, bir maliyet olarak algılanacaktır. insanları nasıl ikna edebilirim? Bu hayır işini önemli bir ödül veren teşvik olarak sunabilirsiniz. Örneğin, halka davanın önemini hissettirebilir, kendilerini sosyal olarak sorumlu hissettirebilir, yurttaşlık görevi bilincine sahip insanları asil yardımcılar gibi hissettirebilirsiniz. Her zaman teşviklerin ve ödüllerin maliyetlerden daha ağır bastığını gösterin.

İnsanların temel ihtiyaçlarına uygun teşvikler kullanın, daha iyi çalışırlar. İhtiyaçlar alanındaki popüler teorilerden birine göre, konuşmacı tarafından sunulan uyaran dinleyicilerin karşılanmamış önemli ihtiyaçlarından birini karşılayabildiğinde insanlar daha büyük bir eylem eğilimi ifade ederler.

İkna Edici Konuşma İlkesi # 6 - DOĞRU TARZ VE KONUŞMA TONU

Konuşmanın inandırıcılığı ve ikna etme yeteneği ritmik-melodik bir konuşma yapısı önerir.Konuşmanın tonlaması şunlardan oluşur: ses şiddeti, perde, tempo, duraklamalar ve vurgu.

Tonlamanın dezavantajları:

• Monotonluk, dinleme yeteneği olan bir kişi üzerinde bile iç karartıcı bir etkiye sahiptir ve çok ilginç ve faydalı bilgileri bile algılamaya izin vermez.
• Çok yüksek bir ton rahatsız edicidir ve kulağa hoş gelmemektedir.
• Çok alçak bir ton, söylediklerinizle ilgili şüphe uyandırabilir ve ilgisizliğinizi ele verebilir.

Sesinizle konuşmanızı güzel, anlamlı ve duygusal açıdan zengin kılmaya çalışın. Sesini iyimser notlarla doldur. Aynı zamanda biraz yavaş, ölçülü ve sakin bir konuşma temposu tercih edilir. Anlamsal bölümler arasında ve cümlenin sonunda net bir şekilde duraklayın. Ve segment içindeki kelimeleri ve küçük cümleleri birlikte tek bir uzun kelime olarak telaffuz edin.

Sesini ve diksiyonunu geliştirmeye başlamak için asla geç değildir, ama seni iyi tanıyan birini ikna etmek istiyorsan, bazen deney yapmadan her zamanki ses tonunda konuşmak daha iyidir. Aksi halde size göre alışılmadık bir üslupla konuştuğunuz için çevreniz yalan söylediğinizi düşünebilir.

Unutmayın ki konuşmanın inandırıcılığı ve ikna etme yeteneği de bir takım becerilere ve özellikle şunlara bağlıdır:

bazı yöntemler kullanarak insanları manipüle etmek;

İzleyiciyle göz teması kurarak, yalnızca onunla bir bağlantı kurmaya ve etkiyi basitleştirmeye yardımcı olmakla kalmaz (okuma - " Bakışın gücü"), aynı zamanda sizi ne kadar anladıklarını ve ne söylediğinizi anlamanıza da olanak tanır. ilginç;

kendinizi sunma yeteneğinden (bir yabancıyla veya tanıdık olmayan biriyle iletişim kurmanız durumunda) ve ilk izlenim bırakmak;

doğal kalma yeteneğinden - konuşurken vücuda özgür ve rahat bir duruş vermek gerekir.

Bir hata bulursanız, lütfen bir metin parçasını vurgulayın ve tıklayın. Ctrl+Enter.

İkna incelikli bir sanattır ve herkes bu nadir yeteneğe sahip değildir. Birini diyete, hobi edinmeye veya kariyer yapmaya ikna ettiyseniz, muhtemelen içinde bir yerlerde gizli bir dehanız vardır. Başkalarını ikna etme yeteneği, zihinlerinde var olan kavramlara karşı ikna edici argümanlar ileri sürerek, başkalarının belirli bir konudaki görüşlerini değiştirmeyi veya inanç yapılarında bir inanç değişikliği yaratmayı başarmaktır. Tıpkı doğal "ikna etme" yeteneği gibi, zamanla kazanılabilir ve ustalaşılabilir. Başkalarını ikna etmenin anahtarı, olumlu ve iddialı bir beden dili göstermektir. İnsanları ikna etmeyi nasıl öğrenebilirim? İnsanları nasıl ikna edeceğinize dair daha faydalı ipuçları öğrenmek istiyorsanız makaleyi okuyun.

Duy onları.

Belirli bir konuda gerçekten ikna etmek istiyorsanız, onlara kendi bakış açılarını sunma fırsatı verin. Birçok insan daha agresif olma eğilimindedir ve açıklamaya çalışan kişinin konuşmasına izin vermez. İkna etmeye çalıştığınız kişinin tartışılan konu hakkında hiçbir şey bilmediğini asla düşünmemelisiniz. Diğer insanları kesmeden sakince dinleyin ve bir kez bittiğinde, ancak o zaman her şey sizin elinizde.

Kalıcı ve kendinden emin olun.

Fikirlerinizi ne kadar kendinden emin ve kendinden emin bir şekilde sunarsanız, mevcut inançlarınızı sarsmanız o kadar az zaman alacaktır. Görüşlerinize son derece güvenin ve söylediklerinizden daha az da olsa şüphe duymadığınızdan emin olun. Tıpkı kendine güvenen insanların iş başkalarını ikna etmeye geldiğinde en zor engelleri aşması gibi, sizin güveniniz de bir silah olmalıdır.

Konu hakkında bilgi edinin.

Tartışma konusuna ilişkin derinlemesine bilgi, ikna edici kısmı sizin için kolay bir görev haline getirecektir. Bir röportaj havasındaysanız, bu harika bir fikir. Bu, makul argümanlar sunmak için bilgi seviyenizi geliştirmek için harika bir fırsat. Bununla birlikte, tartışmalar doğaçlamaysa ve argümanlarınızı kanıtlamak için bilgi toplamak için zamanınız olmayabilirse, o zaman düşünceniz burada yardımcı olacaktır.

Örnekler ver.

Argümanınızı anlamlı örneklerle destekleyebiliyorsanız, savaşın yarısını zaten kazanmışsınızdır ve konunuz üzerinde ikna etme olasılığınız daha yüksektir. Dinleyiciye söylediklerinizi kabul etmekten başka seçenek bırakmayacağından, amacınızı desteklemek için gerçek örnekler verin. Ancak, karşı taraftaki kişi çok zeki veya şüpheciyse, çabalarınızda başarılı olmanız biraz zaman alabilir.

Çok çaresiz görünme.

Argümanlarınızı güçlü ve kararlı bir şekilde sunmalısınız, ancak çaresizlik izleniminden kesinlikle kaçınılmalıdır. Başkalarını ikna etmek için ne kadar çaresizce konuşursanız, o kadar şüpheci olurlar. Diğer kişinin inançlarını sarsmaya yardımcı olacağından, daha fazla etki için kendi bakış açınızı tekrarlayabilirsiniz, ancak hakim olmaya veya amacınızı zorlamaya çalışmayın.