Čo znamená maloobchodný tovar? Pozrite sa, čo je „Maloobchod“ v iných slovníkoch

Špecifiká maloobchodu. Aký druh tovaru predávať. Aké typy služieb je možné ponúkať. Vytváranie priaznivej atmosféry v predajni. konkurencia.

MALOOBCHOD

Účelom maloobchodu je uspokojiť rôznorodé potreby zákazníkov.

Obchodník je spojovacím článkom medzi výrobcom a spotrebiteľom. Jeho úlohou je vo veľkom nakupovať najpredávanejší tovar z rôznych miest a od rôznych dodávateľov a následne ho so ziskom predávať.

Skúsenosti krajín s vyspelou trhovou ekonomikou naznačujú, že maloobchod sa postupom času dostáva pod kontrolu množstva veľkých obchodných spoločností.

Napriek tomu, že v rukách týchto spoločností je menej ako polovica všetkých maloobchodných prevádzok, zároveň tvoria viac ako 2/3 celkového maloobchodného obratu.

Malí predajcovia sa preto v boji o kupcov musia veľmi snažiť.

Dominantné postavenie na trhu má kupujúci, nie predávajúci.

Efektívnosť maloobchodníka je v konečnom dôsledku určená starostlivým zvážením všetkých detailov obchodných aktivít.

V Rusku je maloobchod v súčasnosti pre mnohých Rusov hlavným druhom obchodnej činnosti. V podmienkach nedostatku komodít je úloha maloobchodníka mimoriadne zjednodušená.

Keďže sa však spotrebiteľský trh počas ekonomickej transformácie v Rusku presýti rôznymi druhmi tovaru, bude musieť malý obchodník tvrdo pracovať, aby si vybojoval miesto na slnku.

Dá sa to dosiahnuť, ak dôkladne preštudujete svoj trh a v maximálnej možnej miere uspokojíte potreby svojich zákazníkov.

Pamätajte, že v každom druhu podnikania bude vždy miesto pre „malého obchodníka“.

1. Špecifickosť maloobchodu

Všeobecne sa verí, že maloobchod znamená vysoký obrat a nízke ceny. Tomu do značnej miery napomáhajú veľké obchodné spoločnosti, ktoré sa snažia znižovať ceny tovarov znížením počtu služieb ponúkaných svojim zákazníkom.

Malý obchodník nie je schopný seriózne konkurovať veľkým obchodným spoločnostiam. Dokáže však nájsť malú medzeru na trhu a zaplniť ju.

Má tri pozoruhodné výhody:

rýchlosť, pretože na prijatie rozhodnutia nie je potrebné zakaždým koordinovať všetky záležitosti s vedením;

špecializácia, pretože presne vie, po ktorom tovare je veľký dopyt a po ktorom nie;

kvalitu služieb, pretože presne vie, aké typy služieb zákazníci potrebujú a poskytuje ich.

Veľké firmy nemajú vyššie uvedené výhody, takže ak plánujete vstúpiť do maloobchodu, využite ich v maximálnej miere na zvýšenie vášho príjmu.

Ak chcete byť v podnikaní úspešní, musíte mať jasnú predstavu o okruhu vašich potenciálnych zákazníkov – kde sú a kto sú. Musíte si byť istí, že kupujúci prídu k vám, a nie k vašim konkurentom.

Na to potrebujete:

predávajte produkty, ktoré vaši zákazníci potrebujú;

poskytovať služby, ktoré vaši zákazníci potrebujú;

vytvoriť v predajni pozitívnu atmosféru.

Skúste odpovedať na otázky nižšie.

s čím obchodujete?

Môžete opísať svojich zákazníkov?

Aké typy služieb sú pre nich dôležité?

Pre lepšie pochopenie tejto problematiky si môžete prečítať brožúru s názvom „Identifikácia vašich potenciálnych zákazníkov“ z prvej časti bloku „Marketing“ tohto učebného plánu.

2. Aké druhy tovaru predávať

Produkty, ktoré budete ponúkať svojim zákazníkom, musia byť žiadané. To je také samozrejmé, že sa o tom na prvý pohľad ani neoplatí rozprávať. Mnohé obchody sú však preplnené týmito typmi produktov, ktoré len plytvajú miestom v regáloch. Hovoríme o skladových zásobách tých druhov tovarov, po ktorých už dávno nie je dopyt.

V tejto súvislosti si v prvom rade musíte pretriediť zásoby a skontrolovať evidenciu spojenú s predajom tovaru. Ak nejaký tovar nenájde trh po dobu šiestich mesiacov, skúste sa ho zbaviť.

Môžeš:

predávať ich za zľavnené ceny;

implementovať ich do kampane na podporu predaja.

Skladovanie „ležiacich“ zásob komodít zvyšuje výdavkovú stranu rozpočtu vášho podniku.

Preto, aby ste sa vyhli hromadeniu veľkých zásob pomaly obrátkového tovaru, neustále sledujte podmienky na trhu, prejdite na obchodovanie s novým, žiadaným tovarom.

Potom budete vždy držať krok s požiadavkami svojich zákazníkov, ponúkať im nové modely a vzorky, niekedy dokonca predvídať ich potreby.

Ak zistíte, že niekde uviedli na trh nové kvalitné horúce produkty, skúste si kúpiť niektorý z týchto produktov alebo možno celú dávku vo veľkom. Získate tak jedinečnú príležitosť predbehnúť svojich konkurentov. Možno budete môcť predávať tieto produkty pod vašou ochrannou známkou ako svoj vlastný značkový produkt.

Môžete ísť inou cestou. Aby ste to dosiahli, hlavnou vecou je nájsť najlepšieho dodávateľa tovaru, ktorý potrebujete. Maloobchodný veľkoobchod a maloobchod je možné zriadiť zo skladu za hotovosť bez rozvozu tovaru zákazníkom. Táto forma obchodovania vám umožní maximálne znížiť ceny a v dôsledku toho získať výhodu oproti svojim konkurentom, samozrejme za podmienky, že vám bude dodávaný najobľúbenejší tovar.

Okrem toho môžete získať právo obchodovať pomocou ochrannej známky niektorej známej spoločnosti ako Union alebo Sinti.

Máte inventár? Skontrolujte svoje poznámky a skúste odpovedať na otázky uvedené nižšie.

Ktoré produkty nenájdu predaj do šiestich mesiacov?

Aké produkty sú veľmi žiadané?

Máte dostatočné zásoby tohto tovaru?

Aké druhy tovaru nepovažujete za potrebné skladovať? prečo?

Aké nové produkty môžu byť ziskové?

Existujú nejaké miestne produkty, ktoré by ste mali predávať?

3. Aké druhy služieb môžu byť ponúkané

Jedným z typov služieb, ktoré ponúkate, môže byť doručovanie tovaru zákazníkom. To si, samozrejme, vyžaduje určité náklady, no niektorí zákazníci takúto službu potrebujú a sú ochotní za ňu zaplatiť.

Ďalším typom možnej služby z vašej strany je poskytovanie potrebnej poradenskej pomoci vašim zákazníkom v súvislosti s používaním u vás zakúpeného tovaru: potraviny, mrazničky, nábytok a pod.

Niektorým kupujúcim by samozrejme vyhovovala výmena starej veci za novú s čiastočnou peňažnou náhradou zostatkovej hodnoty použitého tovaru. Často od toho závisí pripravenosť vašich zákazníkov na kúpu nejakého nového produktu.Je možné, že budete musieť riešiť nielen nový, ale aj použitý tovar. Prinajmenšom by ste mali byť pripravení vyzdvihnúť starú položku od svojho klienta.

Ďalším možným typom služby je predaj tovaru na úver. V ruských podmienkach tento typ služby pravdepodobne pritiahne veľké množstvo kupujúcich.

Okrem toho môžete preukázať prevádzkové vlastnosti a vlastnosti použitia produktov, ktoré ponúkate, av niektorých prípadoch (napríklad to platí pre potraviny) - dať svoj produkt na testovanie.

Teraz sa pokúste odpovedať na nasledujúce otázky, berúc do úvahy charakteristiky vášho podnikania.

Čo by ste mohli ponúknuť svojim klientom?

výmena starej veci za novú

poradenstvo

služby

demonštrácia vlastností produktov vzorky produktov

Finančné služby

dodanie tovaru

iné druhy služieb

Aké doplnkové alebo súvisiace služby by ste chceli svojim zákazníkom ponúknuť?

4. Vytváranie priaznivej atmosféry v predajni

Po určení okruhu potenciálnych kupcov je potrebné premýšľať o vytvorení priaznivej atmosféry v obchode, ktorá by viedla k nákupu.

Existujú dva opačné typy kupujúcich.

Niektorí zákazníci prichádzajú do obchodu v nádeji, že si rýchlo kúpia to, čo potrebujú. V tomto prípade by malo byť všetko v predajni usporiadané tak, aby sa nákupný proces čo najviac zjednodušil a urýchlil. Dôležitú úlohu zohráva správne a pohodlné rozloženie tovaru. Mali by byť zoskupené podľa ich funkčného účelu (napríklad: parfumy, krémy, deodoranty, pleťové vody atď. by mali ležať oddelene a nemali by sa miešať s inými výrobkami, ako sú elektrické holiace strojčeky, uteráky, župany atď.). Musíte použiť jasné, viditeľné indikátory produktu. Interiér a interiérový dizajn predajne by mal byť tiež šťavnatý a svetlý. Predajcovia by mali byť aktívni, veselí a optimistickí. Pokiaľ ide o tento typ kupujúcich, opatrenia zamerané na stimuláciu predaja môžu mať dobrý účinok.

Ďalší typ kupujúcich predstavujú tí ľudia, ktorí sa nikam neponáhľajú a môžu dlho chodiť po predajni a vyberať si tovar, ktorý ich zaujíma. V tomto prípade by malo byť všetko v obchode usporiadané trochu inak.

V každom prípade by mal byť tovar vystavený pre kupujúceho veľmi pohodlným spôsobom, ale poradie jeho rozloženia by malo byť menej prísne. Indikátory produktu môžu byť menej jasné. Interiér a interiérový dizajn predajne by mal byť navrhnutý v jemných, pokojných farbách. Predajca by sa mal správať sebavedomo, dôstojne a dostatočne zdržanlivo.

Pravdepodobne sa v tomto prípade musíte snažiť o „zlatý priemer“. Pokúste sa identifikovať, čo vedie vašich zákazníkov pri nákupe, a zohľadnite to v obchodnom procese vášho obchodu, ako aj v organizácii vašich predajcov.

Ako by mal byť váš obchod nastavený?

Všetko bude určené tým, na aký typ kupujúceho bude zameraná: rýchly, cielený nákup alebo pokojný výber produktu, ktorý sa vám páči.

To bude závisieť od:

celková atmosféra v predajni;

situácia v obchode;

druhy ponúkaného tovaru a jeho rozmiestnenie;

vašu obchodnú politiku.

Možno sa zastavíte pri samoobsluhe. V tomto prípade by mal mať kupujúci možnosť ľahko a voľne sa pohybovať po predajni a rýchlo nájsť tovar, ktorý potrebuje.

Okrem toho budete musieť počítať s poškodením a krádežou určitého počtu tovaru vystaveného v obchode.

Ak máte v úmysle predávať malý, ale pomerne drahý tovar (napríklad šperky), mali by byť vhodne vystavené a dobre viditeľné, ale mimo dosahu kupujúcich. V tomto smere budete musieť využiť veľa miesta na regáloch na predvádzanie tovaru, ktorý ponúkate.

Okrem toho budete pravdepodobne potrebovať priestor na vystavenie malých billboardov so vzorkami produktov, letákov, bannerov, fotografií atď., aby ste povzbudili svojich návštevníkov k spontánnym nákupom.

Možno budete potrebovať konkrétne miesto na preukázanie úžitkových vlastností a vlastností používania tovaru, distribúciu vzoriek, ako aj na vyskúšanie tovaru (oblečenie, obuv) a ochutnanie (ak hovoríme o jedle).

Vaše priestory by skrátka mali prilákať návštevníkov a dať im nádej na výhodný nákup potrebného a radostného tovaru.

Ak sa vám podarilo získať klienta do predajne, v tomto prípade je na rade predajný personál, aby ukázal svoje profesionálne schopnosti. Musíte si byť stopercentne istí, že vaši predajcovia sú dobre vyškolení.

Vyžaduje sa od nich, aby:

poznať všetok tovar;

odpovedať na všetky otázky kupujúcich;

poznať všetky nuansy svojej obchodnej politiky, vrátane možnosti predaja tovaru na úver, výmeny starého tovaru za nový, dodania tovaru zákazníkom atď.

Azda najdôležitejší je ich postoj k zákazníkom. Bez ohľadu na to, koľko úzkosti a problémov klient prináša, predávajúci musí ukázať celým svojím vzhľadom, že pre neho je tento kupujúci najžiadanejší na svete!

Ak ešte nemáte vlastnú technickú miestnosť, zamyslite sa nad tým, aká veľká by mala byť. Ak už v maloobchode pôsobíte, zvážte, či svoje obchodné priestory využívate dostatočne efektívne?

Skúste na hárok papiera nakresliť plán vášho obchodu v zmenšenej mierke.

Vystrihnite niekoľko štvorcov papiera v rovnakej mierke, ktoré budú predstavovať rôzne prvky interiéru vášho obchodu, ktoré sú na podlahe.

Ide o:

počítadlá;

koše na tovar;

skúšobné kabínky;

skladové priestory;

miesto registrácie dodania tovaru;

miesta na vystavenie vzoriek tovaru.

Posúvajte tieto štvorce po hárku papiera, kým nenájdete najlepšiu možnosť ich umiestnenia. Určite si nechajte priestor pre seba, predajcov a zákazníkov.

Potom si môžete takýto aranžmán vyskúšať priamo v predajni a uvidíte, aké je to pohodlné a praktické.

Kým nevykonáte vyššie opísanú prácu, neoplatí sa kupovať komerčné vybavenie, ak sa ešte nezaoberáte maloobchodom.

Najprv nájdite najlepšiu možnosť umiestnenia všetkých potrebných prvkov vášho maloobchodného interiéru na papier a potom pristúpte k jeho praktickej realizácii.

Môže to trvať dlho, ale je lepšie urobiť všetky potrebné korekcie v prípravnej fáze, ako niečo meniť v priebehu svojich obchodných aktivít, keď je všetko vybavenie predajne a rôzne príslušenstvo konečne umiestnené.

5. Konkurencia

Teraz je čas myslieť na konkurenciu.

S ktorým obchodom alebo predajňami súťažíte?

Odpoveď na túto otázku je potrebná na to, aby ste svoj obchod „zvýraznili“ a zatraktívnili pre potenciálnych kupcov. O tom, ako by malo byť všetko usporiadané vo vnútri predajne, sme už hovorili. Netreba však zabúdať na veľký význam vzhľadu predajne. Mal by prilákať návštevníkov. A potom by mala povedať svoje dôležité slovo vami vytvorená priaznivá interná atmosféra a profesionalita vašich predajcov. Musíte sa pokúsiť o to, aby návštevník jednoducho nemohol opustiť váš obchod bez nákupu.

Aby ste porazili svojich konkurentov, musíte vedieť, aké produkty predávajú a za aké ceny, aké špeciálne ponuky ponúkajú.

Urobte si zoznam svojich konkurentov. Navštívte ich a venujte pozornosť nasledujúcim bodom:

vzhľad;

úprava okien;

interiérový dizajn predajne;

usporiadanie obchodu;

používanie indexov produktov;

správanie predajného personálu;

druhy tovaru a jeho usporiadanie;

cenová hladina;

počet zákazníkov v predajni.

6. Vonkajší dizajn predajne

Musíte upozorniť kupujúcich na tovar alebo služby, ktoré ponúkate. V opačnom prípade sa potenciálni kupujúci obrátia na vašich priamych konkurentov.

Zákazníkov môžete prilákať pomocou vhodného demonštračného efektu, dobrého vonkajšieho dizajnu predajne.

Samozrejme, najsilnejším prostriedkom vonkajšieho vplyvu je výkladná skriňa. Nezabudnite tiež na vhodný dizajn interiéru:

počítadlá;

rôzne prípravky.

Celé prostredie by malo upútať pozornosť. Ak je možné dopriať mu čo i len trochu pohybu, ešte lepšie. Pohybujúce sa predmety okamžite upútajú pozornosť. Môže to byť nejaký druh elektromechanického zariadenia, ako sú hojdacie lopty, predvádzanie videokazety, predvádzanie vzoriek tovaru ponúkaného vašimi zamestnancami atď.

Vo všetkom by ste však mali poznať mieru. To platí najmä pre zdobenie okien. Nemusíte prezentovať všetky svoje produkty. Obmedzte sa na relatívne malý počet položiek. Pozornosť okoloidúcich najlepšie upúta priehľadná vitrína, na ktorej je vystavený hlavný produkt, ktorý ich núti mimovoľne spomaliť a civieť na vzorky tovaru vystavené vo výklade. To je najlepší spôsob, ako vzbudiť záujem okoloidúcich.

Z času na čas (napríklad raz za mesiac) zmeňte svoje reklamné nápisy. Napríklad: "Topánky z pravej kože z Talianska", "Nábytok z Fínska", "Najlepšie mäsové konzervy z Dánska" atď. Môže to byť čokoľvek, čo priamo súvisí s tovarom, ktorý ponúkate.

Ak sa na vás zahľadeli okoloidúci, tak interiér by na nich mal zapôsobiť ešte viac. Môže ladiť alebo kontrastovať so vzhľadom vašej predajne. Musí si konečne obľúbiť klienta.

Mnoho dodávateľov tovaru vám určite bude vedieť dodať rôzne materiály propagujúce tento tovar, napr.

letáky;

Nálepky na okná;

štíty v plnom ľudskom raste.

Aký je najlepší spôsob založenia obchodu? čo ponúkaš? Niečo sa o tom už povedalo, ale možno máte vlastné originálne nápady. Nezabudnite na vysokú efektivitu sezónnych aktualizácií výkladov.

Skúste podrobne opísať váš budúci obchod. To vám tiež pomôže určiť, koľko miesta potrebujete pre jeho vonkajší dizajn.

7. Reklama

Musíte si byť istí, že kupujúci vedia o existencii vášho obchodu. Treba ich niečím zaujať. To si vyžaduje reklamu.

Musíte určiť, v čom je váš obchod lepší ako obchody konkurentov. Môže to byť napríklad:

širší sortiment produktov;

rýchlosť a kvalita služieb;

rôzne doplnkové služby vrátane telefonických objednávok, doručovania tovaru zákazníkom, predaja tovaru na úver a pod.;

výhodná poloha pre váš obchod.

To všetko by si vaši zákazníci mali uvedomiť.

Najlepšie môže byť pravidelne – napríklad raz za dva mesiace – vyvesiť svoje propagačné materiály do poštových schránok blízkych domov. Môže to byť napríklad reklamná brožúra popisujúca produkty, ktoré ponúkate, a ich použitie.

Budete tak môcť podávať správy o činnosti vašej predajne a obyvatelia susedných domov budú vedieť, že si u vás môžu kúpiť práve to, čo potrebujú.

Ak pracujete pre známu značku, môžete počítať so silnou reklamnou podporou materskej spoločnosti tejto známej spoločnosti.

Takéto veľké obchodné spoločnosti systematicky robia reklamné kampane po celej krajine, pripomínajú ich existenciu a informujú o pripravovaných špeciálnych akciách zameraných na podporu predaja.

Možno niekedy stojí za to zúčastniť sa rôznych výstav a nejakých miestnych podujatí. V prípade, že vami ponúkaný tovar vzbudí určitý záujem a vyznačuje sa nejakou originalitou, určite sa výstavy zúčastnite. Pokúste sa uložiť mená a adresy návštevníkov vášho stánku. Môžu pridať do zoznamu klientov, ktorým budete posielať svoje reklamné brožúry.

Je možné nejakým spôsobom prepojiť reklamu vášho obchodu s miestnym alebo dokonca národným podujatím, ako je ruský futbalový šampionát alebo iný šport, divadelné predstavenie alebo koncert, súťaž krásy, kvetinová výstava atď.?

Je v blízkosti vašej predajne nejaký billboard? Ak áno, môžete ho použiť?

S ktorými výrobcami sa môžete spoľahnúť na podporu vo vašej reklamnej kampani?

Ak áno, čomu by ste venovali osobitnú pozornosť?

Sú vo vašom regióne nejaké výstavy, na ktorých by ste sa mohli zúčastniť?

Ak áno, aký druh produktov by ste chceli prezentovať?

Odpovede na tieto otázky vám pomôžu pri plánovaní reklamnej kampane.

8. Opatrenia zamerané na reguláciu marketingu

Počas roka organizujú výrobné firmy mnoho špeciálnych podujatí zameraných na podporu predaja. Účelom týchto podujatí je upozorniť kupujúcich na tovar, ktorý vyrábajú.

Na obmedzený čas môžu výrobcovia znížiť ceny svojho tovaru. Keďže v tomto prípade nesú bremeno nákladov výrobcovia, môžete sa takýchto podujatí pokojne zúčastniť. V každom prípade vaši konkurenti nevyužijú príležitosť na zníženie cien, ktorá sa im ponúka.

Pokiaľ ide o predaj drahého tovaru, v tomto prípade môžu výrobcovia ponúknuť niečo zadarmo ako darček. Takže napríklad pri kúpe videorekordéra vám môže byť predložené niekoľko prázdnych videokaziet.

Ďalšou možnou možnosťou je bezplatná služba na určitú dobu (napríklad na rok). V tomto prípade bude samozrejme potrebná aj vaša účasť. Výrobca je spravidla pripravený nahradiť vám všetky náklady spojené s bezplatným zákazníckym servisom.

Príslušné obchodné ponuky môžete urobiť sami. Napríklad malé výrobné podniky často ponúkajú pomerne lacný tovar.

Samozrejme môžete nájsť aj iných dodávateľov tohto druhu tovaru, ktorých by ste svojim návštevníkom mohli ponúknuť za relatívne nízke ceny. Po zahrnutí vášho obchodného záujmu do predajnej ceny môžete pokojne vykonávať aktivity na podporu predaja. Tieto typy špeciálnych ponúk z vašej strany môžu byť pre zákazníkov mimoriadne zaujímavé.

Teraz sa zamyslime nad tým, aké aktivity na podporu predaja by ste mohli robiť as kým.

Aké špeciálne obchodné ponuky by ste mohli poskytnúť svojim návštevníkom?

Aký zisk máte z predaja?

Koľko z výsledného zisku by ste mohli minúť na špeciálne ponuky?

Aké „návrhy“ by ste mohli urobiť?

Aké druhy tovaru by ste mohli predávať za zľavnené ceny?

9. Udržiavanie dobrého mena vášho podniku v očiach verejnosti

To najcennejšie, čo každý podnikateľ má, je jeho obchodná povesť. Zákazníci vás tak budú znova a znova kontaktovať, ako aj odporučiť všetkým svojim príbuzným, priateľom a známym.

Obchodné meno maloobchodného podnikateľa je založené na:

spoľahlivosť a dobrá kvalita ponúkaného tovaru;

ochota odpovedať na akúkoľvek otázku kupujúceho;

vysoko kvalitný servis.

Inými slovami, musíte svojim zákazníkom poskytnúť všetko, čo by ste chceli sami získať kúpou nejakého produktu.

Ako vidíte, budovanie obchodnej reputácie začína vami a vašimi zamestnancami.

Pomocou článkov v tlači si môžete udržať dobré meno svojho podniku v očiach verejnosti. V tomto prípade nehovoríme o platenej inzercii, ale o materiáloch špeciálne pripravených zamestnancami novín, ktoré môžu u čitateľov vzbudiť záujem.

Je možné podľa vás pripraviť špeciálny materiál do nejakých miestnych novín, ktorý bude vypovedať o ekonomických aktivitách vašej spoločnosti, o tovare, ktorý ponúkate, o vašich stálych zákazníkoch a pod.? Miestne noviny takéto témy vždy potrebujú.

Pokúste sa čo najčastejšie pripomenúť verejnosti seba tým, že budete hovoriť o svojom podniku v miestnej tlači. To pomôže vytvoriť spoľahlivú obchodnú reputáciu vašej spoločnosti.

10. Zhrnutie

Všetci malí maloobchodníci musia súťažiť s veľkými maloobchodníkmi o svoj podiel na trhu. Nebuď skľúčený. Pamätajte, že malé firmy môžu získať slušný podiel na trhu od veľkých obchodných spoločností.

Svojim zákazníkom dokážu ponúknuť takú širokú škálu doplnkových druhov služieb, o akých sa veľkým obchodným spoločnostiam ani nesnívalo. Ak vám to vyhovuje, môžete staviť na rozmanitosť a vysokú kvalitu služieb ponúkaných zákazníkom.

Snažte sa predávať produkty, po ktorých je zo strany kupujúcich stály dopyt. Okrem hlavných produktov môžete predávať rôzne vedľajšie a súvisiace typy produktov.

Vaše tromfy sú rýchlosť, pohodlie, vysoká kvalita služieb. Klienti potrebujú individuálny prístup. Chcú, aby im bol zakúpený tovar doručený bezodkladne. To všetko im môžete poskytnúť. A vaše schopnosti tým zďaleka nie sú vyčerpané.

Kupujúcemu môžete priniesť skutočnú radosť. Od toho závisí úspech vašej obchodnej činnosti.

Bibliografia

Na prípravu tejto práce boli použité materiály zo stránky http://www.dist-cons.ru/.

čo je maloobchod? Tento koncept je relevantný už dlho a nie je na tom nič prekvapujúce - väčšinu času existencie našej civilizácie boli takí, ktorí dokázali vytvoriť to, čo iní potrebovali, a boli tiež pripravení za to niečo dať. Špecifický dizajn vzťahu umožnil stanoviť pravidlá maloobchodu, ktorých vývoj viedol k dnešnému stavu na trhu. Pochopenie podstaty tohto javu je však možné iba dôkladnou analýzou teoretickej časti, pojmov a konceptov, ako aj historického pozadia, vďaka ktorému sa vytvoril maloobchod - jedna z hlavných veľrýb modernej svetovej ekonomiky. .

Všeobecné pochopenie

Hlavným významom tohto pojmu je predaj výrobkov po kusoch alebo v malých porciách. Vo väčšine prípadov sa predpokladá odoslanie tovaru konkrétnemu spotrebiteľovi, ktorý pozície využije. Čo je vlastne maloobchod? Ide o konečnú fázu kolobehu tovarov, služieb poskytovaných na individuálnu spotrebu skupinou.

Pod maloobchodom je zvykom rozumieť také obchodné vzťahy, ktoré sú klasifikované ako obchod, sú jeho plnohodnotným podtypom a existujú už dlhú dobu. Predpoklady pre vznik moderných druhov maloobchodu boli stanovené pravidlami obchodnej výmeny. Rozvoj ekonomiky navyše umožnil spojiť prístupy obchodníkov s vnútornou výmenou.

Prečo je to potrebné?

Hlavnou myšlienkou obratu komodít, maloobchodu, je prinášať vyrobený tovar spotrebiteľovi, ktorý bude využívať pozíciu. Produkty, o ktoré máte záujem, si môžete zakúpiť priamo od výrobcu alebo využiť služby predajcu (vrátane dovozných právnických osôb). Hlavným klientom podnikov pôsobiacich v tejto oblasti sú jednotliví kupujúci, rodiny. Tovar je určený pre široký okruh ľudí (hromadná spotreba).

Historické pozadie

Aby sme pochopili, čo je maloobchod, je potrebné pochopiť zvláštnosti formovania tejto sféry sociálnych vzťahov. Základom pre formovanie moderného prístupu bol vnútrokomunálny trh, ktorý sa postupne zmenil na prirodzenú triedu obchodníkov. Ľudia, ktorí si tento druh činnosti zvolili pre seba, už vtedy aktívne hľadali spôsoby, ako sa rozvíjať, zlepšovať svoj odbor, aby zvýšili efektivitu a zlepšili životnú úroveň. Ako pripúšťajú moderní výskumníci, obchodný cyklus bol možno najdôležitejším faktorom spomalenia. Niekedy sa to natiahlo aj na pol roka, alebo aj na celých 12 mesiacov. V skutočnosti by pre každú modernú firmu boli takéto obchodné praktiky príčinou okamžitého kolapsu!

Maloobchod s výrobkami sa spočiatku spájal s prítomnosťou obchodníka s tovarom, ktorý vyrábal a ktorý mohol zaujať niektorého spotrebiteľa. Okrem toho sa obrátili na možnosti úžerníkov vydávaním potravinových pôžičiek. Zvýšenie efektívnosti nebolo možné dosiahnuť len takýmito úžerníckymi programami, ktoré sa stali základom pre formovanie vnútorného obchodu. Spočiatku vrstva obchodníkov súčasne realizovala maloobchodný aj veľkoobchodný predaj, ale realita sociálnych nadácií urobila svoje vlastné úpravy. Postupne sa do tohto formátu dostalo pochopenie toho, čo je maloobchod, nakoniec sa sformoval vnútorný obeh produktov.

Rozvoj trhu

Pred rozvojom kupeckej triedy bol výmenný obchod, hoci prebiehal v ekonomickom systéme spoločnosti, skôr vzácnou skutočnosťou ako rozšírenou praxou. Vytvorenie vrstvy obchodníkov, možnosť zásobovania tovarom zo vzdialených oblastí doslova obrátili vtedajší život naruby. Podstatou maloobchodu bolo zásobovanie domáceho trhu jedinečnými, zaujímavými a nedostupnými predmetmi v ich rodnej oblasti, čo podnietilo rozvoj výmeny, a to predovšetkým kusových kópií a malých sérií.

Maloobchod spočiatku nevzbudzoval u obchodníkov zvláštne nadšenie. Výmena zahraničných „kuriozít“ za lokálne vyrábané produkty trvalo dlho, čo viedlo k stratám v podnikaní. Maloobchodný systém sa vyvinul, keď bolo možné skrátiť obchodný cyklus.

Krok za krokom - vpred!

Myšlienka rozvoja podnikania a zvyšovania obratu prostredníctvom zapojenia osôb zodpovedných za predaj sa ukázala ako mimoriadne úspešná. Takto sa objavili prvé maloobchodné predajne. Riadili ich splnomocnenci, pričom samotní obchodníci sa venovali predaju veľkých zásielok, spolupracovali s lokálnymi výrobcami (čo je významné, aktívne participujúce na domácom trhu na úrovni maloobchodu a veľkoobchodu, ak to sféra dovoľovala). Ak určitý podnik vyrábal svoj vlastný tovar a hľadal preň kupcov medzi širokými masami, ako čoskoro ukázala prax, bolo možné zvýšiť ziskovosť prilákaním dovážaných výrobkov - práve tých, ktoré sa kupovali od obchodníkov na veľkoobchodných pozíciách. Miestni výrobcovia nakupovali dovezený tovar pomerne lacno, no v prvých maloobchodných predajniach ho obyvateľstvo mohlo dostať len za nevýhodných podmienok – slovom, všetci hrali v ich prospech.

Vlastné formovanie maloobchodu v nám známej podobe sa však začalo práve vo chvíli, keď takéto vzťahy medzi miestnymi podnikmi a obchodníkmi nadobudli masový charakter. Na rozvoji regiónu sa v mnohom podpísali osobitosti vtedajšieho sociálneho systému. Obchodníci boli hlavami pomerne početných rodín a nižšie úrovne v hierarchii domácností boli nútené predávať svoje výrobky. Ako rýchlo ukázala prax, tento prístup zvýšil rýchlosť výmeny produktov, obchodník znížil stratu času na výmenu s každým jednotlivým záujemcom a interakcia s veľkými podnikmi, ako aj poskytovanie produktu na predaj podriadeným predajcom umožnili rýchlo vyraziť na novú cestu, aby ste získali ďalšiu dávku komodít. Takáto organizácia maloobchodu preukázala svoju účinnosť doslova od prvých experimentov tých najpodnikavejších predstaviteľov tej doby: obchodný cyklus sa výrazne znížil, ziskovosť sa zvýšila.

Pre dokonalosť neexistujú žiadne hranice

Spoločenský rozvoj, vynájdenie nových priemyselných prístupov, zariadení a vozidiel, ďalšie zlepšenia, ktoré zmenili sociálny systém, nemohli ovplyvniť maloobchodné podniky, ktoré otvorili obchodníci. Táto oblasť sa aktívne rozvíjala, čo bolo determinované záujmom organizátorov aj miestnych výrobcov. V tej chvíli sa ukázalo, že taká organizácia pracovného toku prináša najväčší úspech, keď si podnikateľ vyberie pre seba konkrétnu oblasť práce, zoznam tovarov poskytovaných obyvateľstvu a vytvorí ho na základe čoho. obchodník môže priniesť to, čo maloobchodný kupujúci potrebuje.

Maloobchodníci umožnili dosahovať značné zisky vďaka „medziproduktom“, ktoré z nich urobili samostatné objekty ekonomického systému. Keď sa tento formát činnosti konečne sformoval, došlo k odlúčeniu od „materského“ priemyslu – obchodnej triedy.

Každému svoje

Zjednodušený proces organizácie maloobchodu pomohol tomuto odvetviu úplne sa oddeliť od veľkoobchodu. Obchodníci, ktorí si pre seba vybrali novú oblasť, hoci mali k obchodníkom profesionálne blízko, stále mali svoju špecialitu, hoci na to spočiatku neexistovali žiadne špeciálne podmienky. Pre široké vrstvy obyvateľstva nebolo rozdelenie také zrejmé, maloobchodu ako samostatnému segmentu sa nevenovala pozornosť. Pre obyčajných ľudí boli predajcovia, obchodníci, podnikatelia „jedni a tí istí“, preto sa na nich vzťahoval rovnaký termín - trieda obchodníkov.

Postupom času sa vytvoril maloobchodný sektor, rozšíril sa, mnohí predajcovia získali niekoľko predajných miest, a to nielen v rámci tej istej komunity: súčasne boli pokryté veľké územia. Takýto dizajn, rozšírenie zoznamu maloobchodných zariadení sa stalo základom pre akumuláciu slušného bohatstva. Prínosy však neboli len na súkromnej úrovni: ekonomika spoločnosti napredovala s rozvojom maloobchodu, vytvorili sa podmienky pre zvyšovanie produktivity práce na sociálnej úrovni. Ako hovoria moderní vedci, maloobchod sa objavil organicky, predvídateľne, je to úplne prirodzený proces rozvoja výmennej interakcie medzi ľuďmi.

Moderné podmienky

Služby v maloobchode, predaj tovaru v poslednom období možno opísať v nasledujúcich formátoch:

práca v špecializovaných priestoroch (veľké, malé);
predaj so sebou (verejné stravovanie);
predaj tovaru zo stánkov, na trhoviskách;
poskytovanie dielenských služieb;
príchod špecialistu na poskytovanie služieb doma.

Príklady maloobchodu, ktoré ako prvé napadnú moderného človeka, sú lekárne, obchody, supermarkety, hypermarkety. Všetky tieto predajne sú špecializovanými podnikmi, ktoré sú otvorené špeciálne za účelom poskytovania prístupu k maloobchodným produktom širokej verejnosti. Ale sféry trhu, bazárového obchodu sa postupne stávajú minulosťou. Ako je zrejmé zo štatistík, vo veľkých mestách sa mladí ľudia v strednom veku často vyhýbajú tomuto formátu a uprednostňujú nákup produktov vo veľkých univerzálnych centrách.

Poskytnuté služby, predaný tovar, splnené záväzky patria najmä do spotrebnej fázy, ktorá je v modernom ponímaní spoločenskej výroby poslednou v cykle. To znamená, že produkt vám umožňuje uspokojiť potreby konkrétnej osoby alebo skupiny ľudí.

Všetko je vzájomne prepojené

Čím aktívnejšie sa maloobchod rozvíja, tým vyššia je sociálno-ekonomická prosperita v určitom časovom období. Ako hovoria odborníci, tento fenomén, do istej miery zrkadlový, odráža, ako dobre sa žije jednotlivým občanom v danej oblasti. Vzhľadom na pomalé obchodné procesy a nedostatočnú spotrebu obyvateľstva možno pokojne hovoriť o vážnej kríze. Príliš aktívny rast cien naznačuje rastúcu infláciu. V skutočnosti maloobchod prostredníctvom javov a procesov, ktoré sa dajú celkom jednoducho vysvetliť, dáva predstavu o zložitých, viacúrovňových ekonomických procesoch, ktoré rovnako odrážajú pozitívne aj negatívne trendy.

Moderné obchodné praktiky

Prístupy a technológie používané obchodníkmi pri vytváraní sféry sú teraz minulosťou, stratili svoj význam. Účtovníctvo v maloobchode, evidencia prevádzok, zúčtovanie firiem sa dnes vykonáva pomocou najmodernejších, výkonných, bezchybných strojov a softvérových systémov. To pomáha znižovať pravdepodobnosť nepresností spôsobených ľudskou chybou. Bolo vyvinutých niekoľko systémov, ktoré sú dostupné na platenej a bezplatnej báze, čo vám umožňuje systematizovať a optimalizovať obchodné procesy v rámci spoločnosti, ktorá ponúka služby a tovar v maloobchode.

Vďaka tomuto technologickému prístupu je možné viesť štatistiky, sledovať vývoj podniku a identifikovať slabé a silné stránky. O softvérových systémoch a výpočtových metódach, ktorými disponuje moderný obchodník, sa obchodníkom, vďaka ktorých podnikateľskému duchu táto sféra vznikla, ani nesnívalo! Ako však ukazuje prax, nástroje dostupné v našej dobe nespĺňajú potreby všetkých spoločností, takže oblasť sa naďalej vyvíja.

Trendy a trhové procesy

Ako vidno z najnovšieho prieskumu trhu, ekonomický rast sa spomaľuje a spomaľuje. Dynamika investícií v poslednom období je striktne negatívna, objem priemyselnej výroby klesá a ekonómovia si lámu hlavu nad tým, ako nastoliť pozitívne trendy v ekonomike. Zo štvrťroka na štvrťrok sa situácia podľa odborníkov zhoršuje. Takéto trendy sú badateľné najmä vo vzťahu k našej krajine. Podľa odborných analytikov to v súčasnosti umožňuje udržať dynamiku pozitívnej spotrebnej aktivity obyvateľstva, ktorá je síce v poslednom čase klesajúca, ale pomerne nevýrazná.

Aby sme pochopili procesy prebiehajúce v ekonomike a našli spôsoby, ako situáciu optimalizovať, je potrebné presne vedieť, ktoré faktory zabezpečovali stabilný rast v najlepších obdobiach. Špecifické štúdie ukazujú, že najpozitívnejší vývoj maloobchodu je pozorovaný v čase zvyšovania miezd. Samozrejme, celkové spomalenie ekonomiky ovplyvňuje účinnosť tohto faktora, ale jeho pozitívny vplyv zostáva nepopierateľný.

Výhody a nevýhody

Potravinárske výrobky, ako aj cenová politika zavedená podnikmi, napodiv, negatívne ovplyvňujú trhové procesy vo vzťahu k maloobchodnému predaju v našej krajine. Podľa trhových analytikov sa úroveň spotrebiteľských cien takmer priblížila k hranici kúpnej sily. Dlhodobá analýza ukazuje, že neodôvodnený rast sa začal takmer pred desiatimi rokmi a tento trend pretrváva dodnes, napriek zmene situácie v krajine. Kumulovaná cenová hladina je podľa ekonómov z roka na rok vyššia ako za predchádzajúce obdobie, čo znižuje obrat podnikov poskytujúcich maloobchodné služby.

Štatistiky zároveň poskytujú predstavu o miere rastu obratu v nepotravinárskom sektore. To naznačuje, že v čase krízy majú široké masy záujem o nákup tovaru určeného na dlhodobé používanie. Ekonómovia uisťujú, že je to do značnej miery založené na dostupnosti úverových programov.

Najnovšie trendy

Rozvoj internetu má výrazný vplyv ako na maloobchod, tak aj na dopyt obyvateľstva. Predaj cez World Wide Web, vrátane operácií v medzinárodnom meradle, je čoraz dôležitejší. Pripomeňme si, čo bolo povedané vyššie: obchodníci postavili svoje podnikanie na dodávke produktov vyrobených vo vzdialených krajinách do svojich rodných oblastí. Bežná populácia nemala možnosť samostatne si nakúpiť všetko potrebné alebo si objednať dodávku tovaru v kusovom množstve pre osobnú spotrebu. V súčasnosti sa situácia zmenila: vďaka internetu si môže ktokoľvek kúpiť takmer akýkoľvek produkt v rôznych častiach sveta a prinesie si ho domov. To samozrejme značne podkopáva činnosť podnikov pôsobiacich v oblasti maloobchodného predaja tovaru vyrobeného v iných krajinách alebo odľahlých regiónoch. Tým nechceme povedať, že cez internet nakupujú všetci bez výnimky a napriek tomu objem transakcií vo virtuálnej realite z roka na rok exponenciálne rastie, čo vytvára určité nebezpečenstvo pre budúcnosť offline predajcov.

Analytici zároveň vyzývajú podnikateľov pôsobiacich v maloobchode, aby venovali väčšiu pozornosť vkusu obyvateľstva. Trendy sa neustále menia – pomerne rýchlo, niekedy až dramaticky, čo nás núti venovať tomu väčšiu pozornosť ako pred desiatimi rokmi.

Hlavné problémy podnikov

Sledovanie takýchto nedostatkov v práci firmy špecializovanej na maloobchodný predaj tovaru si vyžaduje včasnú a úspešnú úpravu spôsobu podnikania, inak je vysoko pravdepodobné, že firma bude čoskoro doslova bez práce. Analytici vyzývajú venovať osobitnú pozornosť zákazníkom, ktorí aktívne využívajú sociálne siete, ako aj využívať možnosti vernostných programov, ale nielen osvedčené metódy a prístupy, ale aj modernejšie možnosti prilákania zákazníkov a ich premenu na bežných.

Úspech maloobchodníka do značnej miery závisí od kvality služieb a rovnakú pozornosť treba venovať rôznym kanálom na predaj produktu, analyzovať údaje o zákazníkoch a brať do úvahy ich nestálosť. Ako vidno z praxe, najlepší úspech v podnikaní dosahujú tí, ktorí sa vedia na situáciu pozrieť z pohľadu kupujúceho a prispôsobujú obchodné procesy potenciálnemu klientovi. Okrem toho nezabúdajte, v akej dobe žijeme. Aktívne využívanie digitálnych technológií v praxi, prispôsobenie podnikových procesov takýmto moderným trendom umožňuje dosiahnuť úspech podniku, pričom ignorovanie najnovších nástrojov je najkratšou cestou k negatívnej produktivite pracovného toku.

Analýza a modelovanie na pomoc obchodníkom

Moderné podnikanie si vyžaduje používanie relevantných prístupov k jeho riadeniu. To znamená, že už nie je možné predpokladať, že klient v jeho rodnej oblasti bude mať záujem len tak, že si privezie tovar zo vzdialených krajín. Musíte vedieť analyzovať situáciu na trhu, modelovať a predvídať. Najlepší úspech dosahujú podniky, ktoré úspešne implementujú viackanálový obchodný model, ktorého jednotlivé prvky spolu úzko súvisia. V praxi však väčšina firiem má roztrieštené operácie, implementačné cesty, vďaka čomu sa služby predražujú, ale kvalita sa nezvyšuje. Musíte pochopiť: moderný klient sa líši od toho, ktorý súhlasil s nákupom toho, čo obchodník priniesol do svojej rodnej dediny - ľudia majú na výber, existuje veľa príležitostí, rozširuje sa o prístup na World Wide Web. Bez tejto skutočnosti nie je možné uspieť.

Analytici poznamenávajú, že mnohé moderné podniky, ktoré sa snažia vytvoriť jeden obchodný model a skombinovať v ňom predajné kanály, strácajú zo zreteľa spôsoby, ako zefektívniť procesy a rozšíriť možnosti predaja. Ukazuje sa, že podnikatelia buď úspešní pri hľadaní nových spôsobov, pokračujú v dodržiavaní schémy fragmentácie alebo pri prispôsobovaní prevádzkového modelu moderným požiadavkám, čo ich núti vynaložiť celkom pôsobivé úsilie a určité finančné investície.

Existujú dva hlavné typy obchodu: maloobchod a veľkoobchod. Čo je každý z nich, aké má vlastnosti a na aké účely je najvhodnejší?

Po prvé, kľúčový rozdiel je v objemoch a typoch predaja. Predávame veľkoobchodne spravidla veľké zásielky tovaru alebo služieb, ktoré sú potrebné pre kupujúceho na podnikanie. Maloobchod je zase v predaji koncovým spotrebiteľom, jednotlivcom. Môže byť tiež nielen jediný, ale aj veľký - všetko závisí od ich potrieb a túžob.

Zásady veľkoobchodu

Veľkoobchod: čo je táto forma obchodu a aké má vlastnosti? V ňom každý kupujúci prechádza procesom identifikácie, to znamená, že s každým z nich je uzavretá zmluva. Veľkoobchodnými kupujúcimi sú spravidla jednotliví podnikatelia alebo právnické osoby. Vykonávajú obchod na vykonávanie vlastného podnikania a každý z nich má svoje špecifické ciele. Môže ísť ako o výrobu, tak o spotrebu tovaru, alebo o jeho následný predaj. Tovar zakúpený vo veľkom sa najčastejšie používa špeciálne na ďalší predaj.

To znamená, že vo veľkoobchode sa hlavné transakcie uskutočňujú medzi podnikateľmi a organizáciami. sa predávajú nie pre potreby koncového užívateľa, ale na obchodné účely. Hlavným znakom veľkoobchodu je povinná identifikácia kupujúceho.

Schéma a príklady

Je ľahšie pochopiť, čo je veľkoobchod, môžete použiť konkrétne príklady. Hlavnými veľkoobchodníkmi sú samotní výrobcovia, práve oni stoja pri zrode finančného „reťazca“. Obaja priamo vytvárajú svoje produkty a predávajú ich na trhu. Tento produkt môže byť veľmi odlišný: oblečenie, obuv, domáce spotrebiče, kozmetika, suveníry, jedlo atď.

Vo väčšine prípadov výrobcovia predávajú produkty iným veľkoobchodníkom, teda dílerom, a tie iným predajcom. Než sa produkt dostane ku konečnému kupujúcemu, prejde mnohými fázami ďalšieho predaja. Koľko závisí od samotného produktu a od aktuálnej finančnej situácie na trhu. Na druhom konci reťazca je maloobchodník – je to ten, kto predáva produkty bežnému spotrebiteľovi.

Výhody veľkoobchodu

Napriek pôsobivým objemom je veľkoobchodné obchodovanie zo skladu oveľa jednoduchšie ako maloobchod. Odpadá tak časovo náročná reklama či iné marketingové náklady, ktoré dokážu kupujúceho udržať. Objemy predaja môžu byť stabilné alebo sa produkt môže predávať jednotlivo - všetko závisí od cieľov predajcu. V každom prípade, s náležitou kvalitou a dobrým dopytom, bude preprava a nákup veľkých zásielok tovaru prebiehať neustále.

Ďalší rozdiel je v spôsobe platenia daní. Veľkoobchodné podniky môžu podliehať všeobecným aj zjednodušeným systémom zdaňovania (OSN alebo STS). Vo všeobecnosti sú však zásady zdaňovania pre veľkoobchodníkov oveľa jednoduchšie ako pre maloobchodníkov.

„Nočnou morou“ každého predajcu je zákazník, ktorý nie je spokojný s kvalitou produktu alebo poskytovanej služby. Situácia môže byť veľmi nepríjemná, až záchvaty hnevu a súdne procesy. Veľkoobchodníci sa takto nesprávajú, pretože majú v rukách zmluvu a v nej sú jasne definované podmienky a pravidlá správania sa zmluvných strán v prípade konfliktu.

Maloobchodné tržby

Keď už hovoríme o veľkoobchode a maloobchode, je možné zaznamenať jeden hlavný rozdiel: ak vo veľkoobchode môže produkt prejsť niekoľkými fázami ďalšieho predaja, potom je v maloobchode takáto situácia vylúčená. Tovar nie je určený na ďalší predaj, ale na priame použitie spotrebiteľom.

Kupujúci sami vytvárajú dopyt po konkrétnom produkte a diktujú potreby trhu. Maloobchodníci sú kategóriou, ktorá má najlepšiu príležitosť študovať a analyzovať tento dopyt a budovať svoje aktivity v súlade s ním.

Kde a ako sa predáva tovar v maloobchode?

Možností je tu veľa. Predaj tovaru a poskytovanie služieb je možné realizovať tak v predajni, ako aj na ulici, ako aj u kupujúceho doma. Spôsoby sú tiež rôzne: poštou, cez internet, pri osobnom predaji alebo telefonicky.

Predávajúci v systéme maloobchodného predaja je v priamom kontakte s kupujúcim. To znamená, že musí brať do úvahy vkus každého spotrebiteľa, potešiť ho a všetkými možnými spôsobmi uľahčiť nákup. A v prípade konfliktných situácií - vyrovnať sa so sťažnosťami.

Maloobchodník má tiež veľa rizík. Napríklad, keď musia mať na pulte zle predávané produkty – kupujúci tak získajú dojem širokého sortimentu a potenciálneho výberu. Na druhej strane hrozí poškodenie tovaru, ktorý nebol predaný včas. Okrem toho musíte urobiť finančné ústupky: napríklad predať produkt za nízku cenu, často za cenu, aby kupujúci kúpil iné produkty.

To všetko má však háčik – napokon marža pri maloobchodnom tovare je oveľa vyššia ako pri veľkoobchode. To znamená, že zisk z takéhoto predaja bude oveľa väčší.

Požiadavky a vlastnosti predaja

Nestačí pochopiť, čo je veľkoobchod a čo je maloobchod - musíte analyzovať všetky kľúčové vlastnosti týchto typov predaja a pochopiť, s akými problémami sa môžete stretnúť v procese tejto činnosti.

Rozdiely

Aké sú rozdiely medzi veľkoobchodom a maloobchodom?

Rôzny sortiment. Maloobchodník pracuje s malým sortimentom konkrétneho dodávateľa, veľkoobchod so širokým sortimentom, od rôznych dodávateľov. Priemerný veľkoobchodník má v matici sortimentu od 5000 pozícií. Čo je to malý veľkoobchod? Vtedy je v sortimente od 100 do 1000 položiek v závislosti od špecifík samotného produktu.
Rôzne objemy. Veľkoobchodníci musia pracovať len s veľkými objemami a veľkoobchodnými cenami. Okrem hmatateľných ziskov to znamená vážnejšie finančné investície v počiatočnej fáze, ako aj väčšie problémy v prípade zlyhania.
odlišná logistika. Táto oblasť je pre veľkoobchodníka „najproblémovejšia“, pretože pri každom druhu produktu musí čeliť mnohým ťažkostiam: skladovanie, dostupnosť, colné odbavenie, personál. Pri sezónnom tovare je všetko ešte komplikovanejšie.
Rôzny obrat. Ak hovoríme o gigantických objemoch, no zároveň nízkych obratoch, veľkoobchodník musí mať obrovský sklad na uskladnenie svojho tovaru. Vo všeobecnosti je tu všetko jednoduché: čím rýchlejší je obrat tovaru, tým vyšší a stabilnejší je zisk. Akékoľvek oneskorenia sú tu spojené so stratou - napríklad v dôsledku nákladov na skladovanie, účtovníctvo, mzdy pre skladníkov atď.
Rôzne kritériá plánovania. V oblasti veľkoobchodných nákupov sa predávajúci zaoberá nielen veľkými ziskami a vážnymi tokmi komodít, ale aj veľkou finančnou pákou. Dôležité je s maximálnou garanciou kalkulovať s objemom budúceho predaja, mať istotu, že sa produkt v určitom čase predá a tiež mať garantovaný zisk na nákup nového produktu.

Problémy v maloobchode a veľkoobchode

Nič nie je dokonalé, maloobchodníci aj veľkoobchodníci čelia výzvam. Veľkoobchodníci však musia znášať vážnejšie straty. S čím sa to dá spojiť?

Neexistuje žiadna dôvera veriteľov, a teda ani príležitosť získať pákový efekt. Môžu sa vyskytnúť problémy s platbou za predchádzajúcu dávku tovaru alebo nákupom ďalšej.
Negramotné plánovanie, ktorého výsledkom je hromadenie prebytočného tovaru ležiaceho v sklade ako „mŕtva váha“.
Nestabilná práca s maloobchodníkmi. Môže to byť náhle zvýšenie objemu ich práce, ako aj ukončenie činnosti alebo rozhodnutie úplne zmeniť sortiment. V každom prípade to nie je dosť príjemné – veľkoobchodník predsa naplánoval určité objemy a ak sa nepredajú, utrpí vážne straty.
Prerušenia dodávky. Stáva sa, že tovar zakúpený za veľkoobchodnú cenu nie je pripravený celý. Alebo sa vyskytli problémy s jeho odoslaním na colnici. Alebo vo fáze prepravy došlo k vyššej moci. Dôsledky všetkých týchto problémov ovplyvňujú široké spektrum zákazníkov. V maloobchode sa takéto situácie tiež stávajú, ale nie sú také rozsiahle.
Ľudský faktor. Všetci sme ľudia a každý sa môže mýliť. Napríklad objednaním nesprávneho tovaru z katalógu alebo konaním Horšieho, keď sa so zákazníkom nesprávne zaobchádza, v dôsledku čoho odchádza ku konkurencii. Toto všetko treba prísne sledovať, aby sa predišlo vážnym problémom s rozpočtom.

Zhrnutie

Zistilo sa, čo je veľkoobchod a čo maloobchod. Jasné je aj to, s akými problémami sa možno stretnúť pri jednotlivých typoch činnosti. Rovnako ako zjavné výhody každého z typov predaja. Na druhej strane tam, kde je tenká hranica medzi veľkoobchodom a maloobchodom, je kritérium čisto individuálne. Pri hromadnom nákupe môže minimálnu sumu určiť v každom jednotlivom prípade predajca – či už ide o desať alebo tisíc položiek.

Vo všeobecnosti sa dá povedať, že obchodovanie vo veľkom je jednoduchšie, keďže obchodné podmienky upravuje zmluva. Ale na maloobchodnej prirážke môžete zarobiť viac.

Publikácia systematicky načrtáva teoretické, metodologické a praktické aspekty práce maloobchodného podniku. Dotknuté boli otázky strategickej analýzy, riadenia nákupu, logistiky, sortimentu, merchandisingu, personálu v maloobchode. Zaoberá sa aj praktickými otázkami hľadania a otvárania nových predajní, tvorby kľúčových ukazovateľov výkonnosti, identifikácie a popisu typických obchodných procesov, bezpečnosti v obchode a organizácie online obchodu. Kniha je napísaná vo forme príručky, ktorú je možné čítať podľa potreby. Hlavný dôraz je navyše kladený na možnosť praktickej aplikácie materiálov príručky pri organizovaní práce jednotlivých predajní aj maloobchodnej siete ako celku. Táto príručka je určená pre majiteľov, manažérov a manažérov podieľajúcich sa na organizácii práce obchodných reťazcov aj jednotlivých predajní.

* * *

Nasledujúci úryvok z knihy Maloobchodné tajomstvá. Otázky a odpovede (A. A. Novakov, 2013) zabezpečuje náš knižný partner – spoločnosť LitRes.

Maloobchod

Účelom podnikania je vytvárať a udržiavať zákazníkov.

Ted Levitt

Táto kapitola odpovedá na otázky:

čo je maloobchod?

Aký je životný cyklus produktu?

Aký je životný cyklus maloobchodnej organizácie?

Čo je to maloobchodná stratégia?

Aké je poslanie spoločnosti?

Strategická analýza. Čo je SWOT analýza?

Čo je formát obchodu a ako sa vyznačuje?

Netradičné formy maloobchodu - čo to je?

Čo je to internetový obchod?

Ako spravovať internetový obchod?

Čo je franchising?

Čo sú obchodné reťazce?

1. Čo je maloobchod?

Maloobchod- neoddeliteľná súčasť domáceho obchodu, záverečná fáza obehu predmetov osobnej spotreby, kde sa tovary a služby predávajú výmenou za peňažné príjmy obyvateľstva.

(Veľká sovietska encyklopédia - vydavateľstvo "Sovietska encyklopédia", 1969-1978).

Maloobchod(anglický maloobchod, maloobchod) - predaj tovaru konečnému spotrebiteľovi (jednotlivcovi). Na rozdiel od veľkoobchodu tovar zakúpený v maloobchodnom systéme nepodlieha ďalšiemu predaju (v súlade s platnou legislatívou čl. 492 ods. 1 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie), ale je určený na priame použitie.

(Wikipedia je bezplatná encyklopédia na internete).

Maloobchod: obchod s tovarom a poskytovanie služieb zákazníkom pre osobnú, rodinnú potrebu, potrebu v domácnosti, nesúvisiace s podnikateľskou činnosťou.

Maloobchod zahŕňa druhy ekonomických činností spojených s predajom tovarov a služieb spotrebiteľom pre ich osobnú potrebu alebo pre ich rodiny. V tomto prípade hovoríme o akejkoľvek skutočnosti predaja tovarov a služieb konečnému spotrebiteľovi, od áut a konfekcie až po lístky do kina.

Zo všetkých definícií maloobchodu je zrejmé, že maloobchod je spojený nielen s predajom hmotného (fyzického) tovaru, ale aj s poskytovaním služieb. Nákup konkrétnej služby (doprava, opravárenské služby, kaderníctvo) môže byť hlavným účelom spotrebiteľa alebo neoddeliteľnou súčasťou nákupu „fyzického“ produktu.

Maloobchod je posledným krokom v distribučnom procese. Distribučný systém zahŕňa všetky podniky, organizácie, ľudí zapojených do procesu pohybu tovaru a služieb, ako aj do prevodu vlastníctva tovaru a služieb z výrobcu na spotrebiteľa.

Typický diagram distribučného procesu je znázornený na obr. 1.

V procese distribúcie zohráva maloobchod spojovaciu úlohu medzi dodávateľmi (výrobcami a veľkoobchodníkmi) a konečnými užívateľmi. Vykonáva nasledujúce funkcie:

Vzhľadom na veľký počet predajcov sú potreby koncového zákazníka uspokojované v mieste jeho bydliska alebo práce. Tovar dodávaný od dodávateľov vo veľkých množstvách je zároveň rozdelený na malé časti tovaru, ktoré zodpovedajú želaniam a potrebám konečného kupujúceho;

Prostredníctvom maloobchodu získava výrobca informácie o dopyte po produkte a má možnosť regulovať objemy výroby;

Prostredníctvom maloobchodu sa rozvíjajú nové trhy a propagujú sa nové produkty;

Predajná práca v maloobchodných podnikoch má svoje vlastné charakteristiky. Maloobchodné podniky predávajú tovar priamo obyvateľstvu na osobnú spotrebu, organizáciám, podnikom, inštitúciám kolektívnej spotreby alebo ekonomickým potrebám.

Ryža. 1. Typická schéma distribučného procesu tovaru

Obchodné podniky vykonávajú v rámci svojej práce množstvo funkcií, ktoré zvyšujú hodnotu tovarov a služieb, ktoré predávajú. Tieto funkcie sú:

Stanovenie dopytu a ponuky pre špecifické druhy tovaru;

Vyhľadávanie tovaru potrebného pre maloobchod;

Poskytovanie určitého sortimentu tovaru;

Drvenie prichádzajúcich zásielok tovaru;

Preberanie, skladovanie a označovanie tovaru;

Poskytovanie služieb.

Rozvoj maloobchodu si vyžaduje štúdium a prognózovanie spotrebiteľského dopytu, tvorbu optimálneho sortimentu tovaru, analýzu a definovanie progresívnych foriem a metód maloobchodu.

Úlohu a význam maloobchodu nemožno preceňovať. Maloobchod je dôležitou súčasťou ekonomiky a maloobchodné tržby a zamestnanosť v obchode sú dôležitými ekonomickými ukazovateľmi.

2. Aký je životný cyklus produktu?

Predchádzajúca otázka sa zaoberala maloobchodom ako predajom tovarov a služieb. Čo je teda tovar?

Produkt: akákoľvek vec, ktorá nie je obmedzená v obehu, je voľne scudziteľná a prevoditeľná z jednej osoby na druhú na základe kúpnej zmluvy.

(Štátna norma Ruskej federácie GOST R 51303-99 "Obchod. Termíny a definície").

Inými slovami, tovar je produkt práce, ktorý sa ponúka na trhu za účelom nadobudnutia, použitia alebo spotreby. Znaky veci, ktorá je tovarom, sú nasledovné: cena, užitočnosť, obmedzená dostupnosť.

Každý produkt má svoj životný cyklus, objemy a trvanie výroby konkrétneho produktu sa v čase cyklicky menia. Životný cyklus produktu je doba existencie produktu na trhu, časový úsek od konceptu produktu po jeho stiahnutie z výroby a predaja. Počas životného cyklu produkt obieha na trhu, je žiadaný, vytvára príjem pre výrobcov a predajcov.

Pojem životný cyklus produktu popisuje predaj, zisk, konkurenciu a marketingovú stratégiu produktu od momentu, kedy produkt vstúpi na trh, až po jeho stiahnutie z trhu. Koncept vychádza zo skutočnosti, že akýkoľvek produkt je skôr či neskôr vytlačený z trhu iným, dokonalejším alebo lacnejším produktom.

Životný cyklus produktu možno znázorniť ako určitý sled fáz jeho existencie na trhu, ktorý má určité hranice. Dynamika životnosti produktu ukazuje objem predaja v každom konkrétnom čase existencie dopytu po ňom.

Životné cykly tovaru sú veľmi rôznorodé, ale vždy môžete rozlíšiť hlavné fázy:

1. Úvod alebo vstup na trh.

Ide o fázu uvedenia nového produktu na trh, niekedy aj formou testovacieho predaja. Fáza výstupu začína distribúciou produktu a jeho vstupom na trh. V tejto fáze je produkt novinkou, technológia ešte nie je dostatočne zvládnutá, výrobca nerozhodol o výbere výrobného procesu. V tomto období je dopyt po tovare malý, náklady na reklamu vysoké a distribučné kanály sa len vytvárajú. V tomto období sú obchodné reťazce vo vzťahu k produktu opatrné. Vo fáze vstupu na trh sú ceny komodít zvyčajne o niečo vyššie, obchod je často nerentabilný a konkurencia je obmedzená. V tejto fáze môžu súťažiť iba náhradné produkty. Cieľom všetkých marketingových aktivít počas obdobia implementácie je vytvorenie trhu pre nový produkt. Spoločnosti vznikajú náklady, pretože výrobné náklady sú v tejto fáze vysoké a náklady na podporu predaja sú zvyčajne najvyššie. Spotrebitelia sú tu inovátori, ktorí sú ochotní riskovať pri skúšaní nových produktov.

2. Fáza rastu.

Ak je produkt na trhu požadovaný, predaj začne výrazne rásť. Počas fázy rastu zvyčajne dochádza k akceptovaniu produktu kupujúcimi a rýchlemu nárastu dopytu po ňom. Zvyšuje sa pokrytie trhu, informácie o novom produkte sa prenášajú na nových zákazníkov. V tomto období je už výroba odladená, intenzívne modernizovaná, znižujú sa náklady na ňu, rastie kvalita výrobkov. Konkurenčné firmy sa tomuto produktu venujú a ponúkajú vlastné podobné. V tejto fáze sú zisky pomerne vysoké, pretože trh získava značné množstvo tovaru a konkurencia je veľmi obmedzená. Ceny sú mierne znížené, keďže výrobca vyrába veľké množstvo produktov osvedčenou technológiou. Marketingové náklady sú priradené k zvýšenému objemu výroby. Spotrebitelia v tejto fáze sú ľudia, ktorí rozpoznávajú novosť. Počet opakovaných a opakovaných nákupov rastie.

3. Fáza zrelosti.

Táto fáza je charakteristická tým, že väčšina kupujúcich už produkt zakúpila. Tempo rastu predaja klesá, tovar sa presúva do kategórie tradičných. V tomto období sa objavuje veľké množstvo úprav a nových značiek, zvyšuje sa kvalita tovaru a plynulosť výroby. V tejto fáze sa dosiahne maximálny objem predaja, tempo rastu klesá a zisk podniku klesá. Na sklade sú zásoby tovaru, konkurencia sa zintenzívňuje. Spoločnosť využíva rôzne metódy na stimuláciu dopytu: nižšie ceny, poskytovanie výhod pri opakovanom alebo opakovanom nákupe tovaru, zlepšenie služieb. Počas tohto obdobia slabí konkurenti opúšťajú trh. Spotrebitelia tu pomaly spoznávajú nových ľudí a konzervatívcov. Fáza zrelosti je najdlhším obdobím životného cyklu produktu.

4. Fáza nasýtenia.

Fáza nasýtenia je vlastne obdobím boja medzi konkurenčnými produktmi. Spotrebiteľ neuprednostňuje žiadny výrobok ani výrobcu. V tomto období sa cena tovaru značne znižuje, no napriek znižovaniu cien a využívaniu iných opatrení na ovplyvňovanie kupujúcich sa rast tržieb zastavuje. Počas obdobia nasýtenia je pokrytie trhu veľmi vysoké, spoločnosti majú tendenciu zvyšovať svoj sektor na trhu,

ale predajná sieť sa už nemôže zvyšovať. Ako marketingové aktivity na zvýšenie predaja v tomto období môžu byť efektívne: zlepšenie kvality tovaru, zlepšenie služieb zákazníkom, aktivácia reklamných médií a zníženie cien. Spotrebitelia v tejto fáze životného cyklu produktu sú konzervatívci a prívrženci značky. Fáza nasýtenia sa často kombinuje s fázou zrelosti z toho dôvodu, že medzi nimi neexistuje jasný rozdiel.

5. Recesia.

Obdobie recesie je poslednou fázou životného cyklu produktu, ktorá sa vyznačuje prudkým poklesom tržieb a následne aj ziskov. Tržby môžu klesnúť na nulu alebo zostať na veľmi nízkej úrovni. K poklesu dochádza jednak v dôsledku zastarávania produktu a vzniku nového, vyspelejšieho produktu, jednak v dôsledku zmien v technológii, meniacich sa preferencií a vkusu spotrebiteľov, ako aj v dôsledku výrazného úspechu konkurentov na trhu. V tomto období veľa spoločností opúšťa trh. Spotrebitelia strácajú záujem o produkt, ich počet sa znižuje. V tomto období tvoria väčšinu spotrebiteľov konzervatívci s nízkou platobnou schopnosťou.

Vo fáze útlmu je vhodné produkt stiahnuť z výroby, aby sa predišlo veľkým finančným stratám, spravidla sa však firmy zdráhajú upustiť od výroby a predaja zastaraného tovaru, pretože existuje nádej na priaznivejšie ekonomické situáciu. Spoločnosť môže zostať na trhu znížením marketingových výdavkov s cieľom zvýšiť zisky pri rovnakom objeme predaja. Zastaraný produkt je možné previesť na inú, napríklad menšiu firmu, s cieľom získať časť zisku a zároveň vyvinúť nový produkt. A predsa si treba uvedomiť, že napriek všetkému úsiliu ziskovosť z predaja zastaraného tovaru klesá, nastáva hlboká recesia a tovar sa nakoniec stiahne z výroby.

Aby sa predišlo štádiu poklesu v životnom cykle produktu, odporúča sa predĺžiť trvanie štádia rastu a zrelosti uvedením nového produktu na trh vopred, kým sa trh nenasýti starým produktom.

Prvou úlohou spoločnosti je identifikovať produkty, ktoré sa dostali do štádia poklesu prostredníctvom pravidelnej analýzy trendov predaja, podielu na trhu, nákladov a ziskov.

Keď už hovoríme o životnom cykle produktu, je dôležité si uvedomiť, že životný cyklus existuje iba vtedy, ak je viazaný na konkrétny názov a konkrétneho výrobcu. Rôzne podmienky na trhu majú rôzne životné cykly produktu. L.A. Ivanov, známy obchodný kouč a konzultant, v „Knihe marketingového riaditeľa“ uvádza množstvo životných cyklov produktu (obr. 2).

Ryža. 2. Typy životného cyklu produktu

Časy životného cyklu sa pre rôzne produkty značne líšia. Určité rezervy v predlžovaní životného cyklu produktu sú vo výrobe a predaji nie jedného, ale viacerých tovarov. Okrem toho sa tento tovar môže nachádzať v rôznych kombináciách na rôznych predajných trhoch.

Koncept životného cyklu produktu je veľmi dôležitý. Po prvé, nariaďuje manažérom analyzovať aktivity podniku z pohľadu súčasných aj budúcich pozícií. Po druhé, koncepcia životného cyklu produktu sa zameriava na systematickú prácu na plánovaní a vývoji nových produktov. Po tretie, tento koncept pomáha vytvoriť súbor úloh a zdôvodniť marketingové stratégie a aktivity v každej fáze životného cyklu, ako aj určiť úroveň konkurencieschopnosti vášho produktu v porovnaní s produktom konkurenčnej spoločnosti.

3. Aký je životný cyklus maloobchodnej organizácie?

Podobne ako životný cyklus produktu, aj maloobchodníci majú cyklický charakter. Všetky maloobchodné organizácie majú obmedzenú životnosť a počas svojho života prechádzajú štyrmi fázami vývoja:

vzhľad;

Splatnosť;

Cyklická teória maloobchodu naznačuje, že maloobchodné organizácie prechádzajú všetkými štyrmi štádiami vývoja. Trvanie každej z fáz sa však môže značne líšiť, rovnako ako celková životnosť maloobchodnej organizácie.

Štádium vzniku alebo vytvorenia organizácie – toto je štádium podnikania, charakterizuje ho tvorivý proces, formulácia poslania, strom cieľov a funkcií. V prvej fáze je zisk malý, pretože prostriedky sú potrebné na výstavbu, rozvoj infraštruktúry a reklamu.

rastové štádium – je to fáza formovania tímu, rozvoja komunikácie, čas aktívnych kontaktov a vysokých záväzkov. Počas tohto obdobia rýchlo rastie počet pobočiek spoločnosti, čím sa zvyšujú tržby a zisky organizácie. Rastová fáza zvyčajne trvá niekoľko rokov, potom organizácia dosiahne vek zrelosti.

Štádium zrelosti, stabilizácia – etapa formalizácie pravidiel, zvýšenie úlohy vrcholového manažmentu. V tomto období je štruktúra spoločnosti pomerne stabilná, organizácia je stabilná a začína zvyšovať tržby, odhaľujú sa nové rozvojové rezervy. Doba splatnosti môže trvať neobmedzene dlho, pokiaľ je podnik zameraný na spotrebiteľa a konkurenciu.

Štádium recesie spojené s poklesom dopytu po produktoch a službách organizácie, so zmenšujúcim sa trhom. Vedenie spoločnosti aktívne hľadá východisko z krízy. V tomto období dochádza k poklesu tržieb a ziskovosti. V procese úpadku organizácie je potrebné aktívne vyhľadávanie a investície do nového vývoja. V tomto štádiu – štádiu úpadku je však mimoriadne ťažké priviesť organizáciu do nového obdobia rastu.

Nevýhodou teórie životného cyklu je v prvom rade nejasná definícia trvania každej etapy a prechod z jednej etapy do druhej. Maloobchodník by rád presne vedel, kedy sa skončí fáza rastu alebo zrelosti, a podľa toho prispôsobí marketingové ciele a stratégie.

4. Aká je maloobchodná stratégia?

Ciele by mali byť jasné, jednoduché a napísané

na papieri. Ak nie sú zapísané na papieri a ich každý deň

revidovať – to nie je cieľom. Toto sú želania.

Robert Kiyosaki

Maloobchodná stratégia je navrhnutá tak, aby prežila a prosperovala pre organizáciu v meniacom sa prostredí. Stratégia je analýza situácie, vonkajšieho prostredia, konkurentov, identifikácia rozhodujúcich faktorov úspechu, štúdium a hodnotenie riešení pre úspešný rozvoj organizácie.

Maloobchodná stratégia definuje:

Cieľový trh maloobchodníka;

forma obchodu, ktorú maloobchodník plánuje použiť na uspokojenie potrieb cieľového trhu;

Metódy dosiahnutia a udržania konkurencieschopnosti podniku (vytváranie a udržiavanie konkurenčných výhod).

Stratégia je plán, podľa ktorého maloobchodná organizácia funguje. Stratégia spoločnosti by mala odrážať poslanie, ciele, charakter činností, kontrolné mechanizmy maloobchodnej spoločnosti. Bez dobre definovanej a integrovanej integrovanej stratégie môže byť organizácia zmätená vo svojich problémoch a nedokáže sa vyrovnať s vplyvom nepriaznivých environmentálnych faktorov.

Stratégia odpovedá na otázky: aké ciele je potrebné dosiahnuť? ako to spraviť? kto je spotrebiteľ? čo je potrebné splniť?

Vo všeobecnosti proces strategického riadenia zahŕňa: strategické plánovanie, implementáciu stratégie a strategickú kontrolu (obr. 3).

Ryža. 3. Strategický manažment

Strategické plánovanie maloobchodu má niekoľko dôležitých výhod a umožňuje vám:

Vykonať dôkladnú analýzu požiadaviek na rôzne typy maloobchodu;

Formulovať ciele maloobchodnej organizácie;

Získajte predstavu o tom, ako sa odlíšiť od konkurencie a vytvoriť ponuku, ktorá je atraktívna pre určitú skupinu spotrebiteľov;

Preštudovať si ekonomické a právne podmienky, v ktorých bude maloobchodná spoločnosť pôsobiť, ako aj analyzovať jej konkurentov;

Zabezpečiť koordináciu všetkých činností spoločnosti;

Získajte schopnosť predvídať krízy a vyhýbať sa im.

Strategické plánovanie môžu vykonávať majitelia spoločností, profesionálni manažéri alebo obaja. Fázy plánovania a implementácie maloobchodnej stratégie sú vzájomne závislé. Spoločnosť častejšie začína plánovací proces vypracovaním širokého plánu, ktorý sa stáva podrobnejším a špecifickejším, keď budú príležitosti jasnejšie, ako aj ich pravdepodobné výsledky.

Ryža. 4. Strategický manažment

Celý cyklus strategického riadenia je znázornený na obr. 4.

5. Aké je poslanie spoločnosti?

Prvým zásadným krokom v strategickom riadení organizácie je definovanie poslania spoločnosti.

Misia je záväzok organizácie k určitému druhu podnikania a jej špecifická úloha na trhu. Poslanie spoločnosti možno chápať ako definovanie raison d'être organizácie, čím sa odlišuje od iných podobných organizácií.

Poslanie spoločnosti sa odráža v jej vzťahoch so zákazníkmi, jej vlastnými zamestnancami, dodávateľmi, konkurentmi, vládou atď. Jasné a jasné poslanie umožňuje spoločnosti zabezpečiť si spotrebiteľský záväzok a odlíšiť sa od konkurencie.

Dobre definovaná misia objasňuje, čo organizácia je a čím chce byť.

Prečo je teda poslanie formulované, čo dáva pre činnosť organizácie?

1. Majiteľom spoločnosti misia zvyšuje pravdepodobnosť úspechu, prispieva k pochopeniu ich podnikania, umožňuje vizualizovať myšlienky a pohľady týkajúce sa vzdialenej budúcnosti a zvyšuje prestíž spoločnosti.

2. Pre vrcholových manažérov tvorba poslania stanovuje celkový cieľ organizácie, jej účel, pomáha koordinovať záujmy všetkých osôb spojených s organizáciou, pomáha znižovať pravdepodobnosť organizačných konfliktov.

3. Poslanie pomáha zamestnancom spoločnosti cítiť sa ako účastníci spoločnej veci, motivuje ich, podporuje povedomie o ich mieste v organizácii, pomáha nájsť alebo rozšíriť zmysel ich existencie.

4. Pre klientov misia dáva vedieť, čo môžu od organizácie očakávať, pomáha im identifikovať spoločnosti, ktoré im najviac vyhovujú.

5. Misia pomáha konkurentom správne sa umiestniť a vyhnúť sa zbytočnej konkurencii.

6. Pre spoločnosť prítomnosť poslania robí spoločnosť predvídateľnejšou, vnáša jasnosť do činnosti organizácie.

Tu je niekoľko príkladov misií známych organizácií.

„Cieľ spoločnosti Motorola je dôstojne slúžiť verejnému záujmu, poskytovať našim zákazníkom produkty a služby najvyššej kvality za dostupné ceny, čo nám umožňuje zarábať zisky potrebné pre rast podniku a poskytuje našim zamestnancom a akcionárom príležitosti na dosiahnutie primeraných osobných cieľov .

"Technicky prispieť k rozvoju a blahobytu spoločnosti" -Hewlett Packard.

"Dajte ženám neobmedzené príležitosti" -Kozmetika Mary Kay.

„Zažite radosť zo zlepšovania a prispôsobovania technológie v prospech spoločnosti“ -Sony.

"Urobte ľudí šťastnými"Walt Disney.

Je dôležité poznamenať, že mať poslanie nie je dostatočnou podmienkou na to, aby organizácia prekvitala. Aby misia nezostala len krásnym, no neúčinným sloganom, je potrebné, aby misia určovala všetky aktivity organizácie: od plánovania až po marketing hotových výrobkov. Na to, aby misia mala dopad na podnikanie, stala sa motorom rozvojového procesu, sú potrební lídri a tímy na jej implementáciu a vhodná firemná kultúra. Každému zamestnancovi organizácie je potrebné oznámiť a odkomunikovať poslanie a následne na základe poslania vypracovať strom cieľov, po ktorom nasleduje formovanie stratégií, funkcií, procesov, náplní práce atď.

6. Strategická analýza. Čo je SWOT analýza?

Strategická analýza začína komplexnou štúdiou trhovej situácie, na ktorej spoločnosť pôsobí, a zhodnotením typov príležitostí a hrozieb, ktorým môže čeliť. Východiskom pre takýto prehľad je SWOT analýza, jeden z najbežnejších typov marketingových analýz. Inými slovami, SWOT analýza vám umožňuje identifikovať a štruktúrovať silné a slabé stránky spoločnosti, ako aj potenciálne príležitosti a hrozby. Dosahuje sa to tým, že manažéri musia porovnávať vnútorné silné a slabé stránky svojej firmy s príležitosťami, ktoré im trh poskytuje. Na základe analýzy

urobí sa záver o smere, ktorým by mala organizácia rozvíjať svoje podnikanie.

Skratka SWOT pozostáva zo začiatočných písmen anglických slov: Strengths – silné stránky, Weakness – slabé stránky, Opportunities – príležitosti, Threats – hrozby. Na tom je založená SWOT analýza.

SWOT analýza zahŕňa analýzu situácie vo vnútri spoločnosti, ako aj analýzu vonkajších faktorov a situácie na trhu. Všetky údaje sú následne zhrnuté do jednej tabuľky pozostávajúcej zo 4 hlavných polí, ktorá sa nazýva aj matica SWOT analýzy (obr. 5).

Ryža. 5. Matica analýzy SWOT

Analýzou údajov v tabuľke sa zostaví zoznam možných opatrení na neutralizáciu slabých stránok spoločnosti, a to aj na úkor silných stránok. Rozvíja aj možné možnosti rozvoja firmy pri zmene vonkajších faktorov, spôsoby využitia silných stránok na zníženie rizík.

SWOT analýza sa používa na:

– neutralizácia slabých stránok spoločnosti;

– analýza faktorov konkurenčného prostredia;

– plánovanie implementácie stratégií;

- konkurenčné spravodajstvo.

Na základe SWOT analýzy sú rozpracované aj možné možnosti rozvoja firmy pri zmene vonkajších faktorov, spôsoby využitia silných stránok na znižovanie rizík a pod.

stôl 1 Príklad SWOT analýzy

Ako príklad je uvedená SWOT analýza regionálnej spoločnosti predávajúcej domáce spotrebiče a elektroniku (tabuľka 1).

7. Aký je formát obchodu a ako sa vyznačuje?

Formát maloobchodnej predajne je súbor parametrov, ktoré určujú, či obchodný podnik patrí k akémukoľvek štandardu existujúcemu vo svetovej praxi.

Formát primárne nezávisí od jeho vonkajších charakteristík, ale od hodnoty predajne pre kupujúcich, a to:

– umiestnenie;

- oblasť obchodného parketu;

- počet tovarových položiek;

– technológia umiestňovania tovaru;

- ponúkané služby;

- úroveň zákazníckych služieb;

– vnútorná atmosféra predajne;

- popredajné služby.

Existujú nasledujúce tradičné maloobchodné formáty.

Zľava (low price store) - obchod s úzkym sortimentom a minimálnym súborom služieb pre zákazníkov, s pomerne nízkymi cenami. Ceny v diskontoch sú zvyčajne o 10 % nižšie ako je trhový priemer. Zároveň je dosahovaný efekt nízkych cien vďaka zámernému zužovaniu sortimentu. Hlavnou myšlienkou vytvárania obchodov tohto typu je cenové vedenie. Zvyšné faktory výberu kupujúceho sú obetované, aby sa dosiahla primárna konkurenčná výhoda z hľadiska ceny. Vedenie takejto predajne je zamerané na znižovanie nákladov vďaka minimalistickému dizajnu obchodného podlažia, zjednodušenému vystavovaniu tovaru, znižovaniu počtu zamestnancov, obmedzovaniu sortimentu, ktorý by sa mal pre nízke ceny predávať v dostatočne veľkých sériách.

Supermarket – veľký obchodný dom fungujúci na samoobslužnom systéme, ktorý ponúka široký sortiment tovaru (12–20 tisíc položiek). Supermarket sa spravidla nachádza v obytných štvrtiach, môže sa nachádzať v centre aj na predmestí.

Slovom „supermarket“ sa označuje obchod, ktorý predáva široký sortiment potravinárskych výrobkov a určitý sortiment nepotravinového spotrebného tovaru, funguje na princípe samoobsluhy a je určený pre masového kupujúceho. Supermarkety majú často rôzne vlastné výroby - pekáreň, dielňu mäsových výrobkov, šalátovú dielňu atď.

Koncept supermarketového formátu možno definovať pojmom „optimálny“. Jeho výhoda sa prejavuje v súčte viacerých faktorov predajnej hodnoty pre kupujúceho. V dôsledku toho je supermarket technologicky najpohodlnejší a najflexibilnejší formát pre maloobchodníka. Zároveň je zaujímavý aj pre kupujúcich, bohatých aj tých s priemerným a podpriemerným príjmom. Preto je supermarket lídrom v maloobchodnom sektore.

hypermarket – jeden z najväčších formátov obchodu. Jedná sa o maloobchod, ktorý predáva potravinárske a nepotravinárske výrobky univerzálneho sortimentu prevažne formou samoobsluhy s predajnou plochou zvyčajne 4-10 tisíc m 2 . Hypermarket má pomerne širokú škálu doplnkových služieb. Ide o reštaurácie, ihriská, kiná. Tento formát sa vyznačuje vysokým priemerným nákupom. Predpokladom hypermarketu je dostupnosť kvalitného parkovania, často sa nachádza v blízkosti významnej železničnej alebo autobusovej stanice, letiska, slúžiaceho veľmi veľkému toku návštevníkov. Hlavným konkurenčným faktorom je šírka sortimentu, ktorá je pre tento formát obchodu maximálna. Druhým faktorom je nízka cena. Slabou stránkou predajne formátu hypermarket je jej geografická poloha. Hypermarkety sa spravidla nachádzajú ďaleko od miest bydliska obyvateľstva, mimo mesta.

Hypermarkety sa vyznačujú nezávislou cenovou politikou, aj keď sa spájajú aj do sieťových štruktúr. Obchody sa vyznačujú nízkou úrovňou prirážok a následne aj maloobchodnými cenami. Je to možné vďaka rozsahu obchodného podniku a zvláštnostiam cenovej politiky. Pre niektoré druhy tovaru v hypermarketoch, napríklad potravinárske výrobky, sú nastavené relatívne nízke ceny, čo láka kupujúcich do týchto predajní. Pre potravinárske výrobky je stanovená minimálna marža. Naproti tomu nepotravinárske položky sa predávajú za vyššiu prirážku, čo umožňuje hypermarketu zarobiť. Hypermarket je najdynamickejšie sa rozvíjajúci formát. Hypermarket sa spravidla stáva druhým alebo tretím formátom, s ktorým firma vstupuje na trh.

DIY (skratka pre Do It Yourself, “urob si sám”) je maloobchodný formát pre stavebné a domáce potreby, čo znamená priamy prístup zákazníkov k produktu a samoobslužnému systému. Konzultácie s predajcom sú spravidla minimálne – kupujúci si tovar nájde a vyberie sám, vyberie ho z regálov a doručí do pokladne.

zaplatiť a odniesť – Jedná sa o samoobslužnú predajňu, ktorá predáva malý a stredný veľkoobchod pre právnické a fyzické osoby. Formátovať obchody zaplatiť a odniesť nachádza ďaleko od centra, na križovatke dopravných ciest. Obchody zaplatiť a odniesť vlastne preberajú funkcie skladu-skladu. Zníženie ceny sa dosahuje nákupom tovaru vo veľkých objemoch priamo od dodávateľov a výrobcov. Sú krížencom medzi veľkoobchodníkom, ktorý manipuluje s obrovským množstvom tovaru, a maloobchodnou predajňou, ktorá žije z nižších obratov, ale za veľmi vysoké prirážky. Obchody zaplatiť a odniesť sú nielen alternatívou k veľkoobchodným trhom, ale aj vážnym konkurentom maloobchodu. Svetovým lídrom v tomto formáte obchodu je Metro Cash&Carry.

Tabuľka 2 Porovnávacia tabuľka formátov hlavných maloobchodných sietí

Ostatné formáty obchodov sú nasledovné.

obchod so zmiešaným tovarom – malá predajňa navrhnutá tak, aby vyhovovala aktuálnym potrebám zákazníkov bývajúcich vedľa nej. Sortiment takejto predajne by mal byť čo najvyváženejší a pozostávať zo spotrebného tovaru, keďže nákupy „pri dome“ sa realizujú denne a zahŕňajú hlavný tovar spotrebného koša. Večerky sú spravidla zamerané na obyvateľov oblasti, stálych zákazníkov. Predajňa má nepretržitú prevádzku, v sortimente tovaru je kladený dôraz na čerstvé produkty každodennej potreby (zelenina, ovocie, mlieko, chlieb, mäsové výrobky).

supermarket (skratka pre „všeobecnú samoobsluhu“) – predajňa, ktorá predáva široký výber produktov v rôznych kategóriách, no väčšina sortimentu je v potravinárstve. Na rozdiel od bežného obchodu v supermarkete je väčšina tovaru umiestnená vo vitrínach vo verejnej sfére. Kupujúci si sám vyberie, čo potrebuje a zaplatí pri pokladni pri odchode z predajne.

obchodný dom (skratka pre „general store“) je veľký obchod, ktorý zvyčajne predáva nepotravinárske položky patriace do rôznych skupín. Klasické obchodné domy sú 3-5 podlažné budovy s jednou predajnou plochou a sortimentom do 100 000 položiek. Obchod v obchodnom dome a všetky úkony súvisiace s procesmi obchodu realizuje jeden prevádzkovateľ. Zároveň je vlastníkom (resp. nájomcom) budovy obchodného domu. Priestory sa prenajímajú len pre podniky verejného stravovania a služieb, ktorých je v porovnaní s bežnými obchodnými priestormi málo. Keďže nákupné centrá v centre mesta majú zvyčajne problémy s parkovaním áut, tie „vyspelejšie“ obchodné domy majú vlastné parkoviská. Hlavným kontingentom návštevníkov sú ľudia s priemernými príjmami, takže vybavenie obchodného domu spravidla poskytuje určitý komfort: automaticky otvárané vchodové dvere, eskalátory na pohyb z poschodia na poschodie, miesta na rekreáciu, izby pre matky a deti, fitness centrá a pod.

Tieto maloobchodné predajne ponúkajú priemernú kvalitu produktov a pomerne vysokú úroveň služieb. Väčšina obchodných domov ponúka širokú škálu produktov, ale niektoré sa špecializujú na určité položky, ako sú odevy a produkty osobnej starostlivosti.

Butik – je to malý obchod, ktorý predáva veľmi špecializované, kvalitné a zvyčajne drahé veci. Obchody tohto formátu ponúkajú maximálne služby za maximálnu cenu.

Kiosk – je to malý pavilón, v ktorom sa obchoduje cez pult, pričom kupujúci zostáva vonku. Sortiment tovaru a jeho zásoby v kiosku sú obmedzené, keďže sklad je vlastne kiosk samotný. Tento obchodný formát je civilizovanejším analógom otvoreného stánku pouličného predajcu.

Ako príklad rozdelenia trhu podľa formy obchodu sú uvedené niektoré údaje o maloobchodnom sektore v Nemecku.

Tabuľka 3

Podiel rôznych foriem maloobchodníkov na nemeckom trhu s 2000 až 2004

* okrem obchodu s automobilmi, pohonnými hmotami, čerpacími stanicami, lekárňami. Zdroj: Odborový zväz BAG, Berlín; Štatistický úrad, Wiesbaden; info-inštitút, Mníchov.

Tabuľka 4

Desať najlepších maloobchodníkov v Nemecku v roku 2004

Zdroj: Maloobchodná sieť EHI.

Tabuľka 5

Formy predajní REWE v Nemecku v roku 2004

Zdroj: Maloobchodná sieť EHI.

8. Netradičné formy maloobchodu - čo to je?

Dobrý obchodný zástupca vie predať

tri páry rukavíc Venuši de Milo.

Robert Orben, spracoval Dm. Paškov

V predchádzajúcej časti sa uvažovalo o tradičných formách služieb, keď kupujúci príde do predajne, priamo si vyberie produkt a hneď zaň zaplatí. Hlavnou nevýhodou tejto formy obchodu sú veľké časové náklady, v niektorých prípadoch nedostatok tovaru alebo tovaru konkrétneho výrobcu, ktorý kupujúci potrebuje. Pre mnohých kupujúcich, ktorí žijú ďaleko od veľkých miest, je problém nájsť a kúpiť veľa tovaru vo všeobecnosti naliehavým problémom. V tomto smere sa rozšírili aj iné netradičné formy obchodu.

Netradičné formy maloobchodu sú: nepredajný, elektronický, predajné automaty. Hlavné metódy využívajúce OTC stratégie sú priamy marketing, priamy predaj a predajné automaty.

Priamy marketing – je typ maloobchodného predaja, pri ktorom zákazník najskôr zažije produkt alebo službu „neosobným“ spôsobom (napríklad direct mail, televízia, rádio, noviny, časopis alebo internetová reklama) a potom si objedná poštou, telefonicky , fax alebo počítač.

Z pohľadu maloobchodu priamy marketing znamená platiť priamo za produkt bez potreby obchodu.

Typy priameho marketingu sú:

Obchodujte s objednávkou tovaru poštou.

V tomto prípade sú informácie o konkrétnom produkte oznámené kupujúcemu rôznymi spôsobmi. Zákazníkom sa napríklad posielajú katalógy – zadarmo ako darček alebo za malú cenu.

Tabuľka 6

Výhody a obmedzenia priameho marketingu

Kupujúci odošle žiadosť o kúpu tovaru prostredníctvom pošty. Platba sa uskutočňuje vopred alebo pri prevzatí tovaru poštou. Môžu existovať aj katalógy na objednanie potrebného tovaru. Zoznam tovaru, prípadne jeho fotografie, predávajúci umiestňuje do novín, časopisov, do schránok bytov distribuuje listy, letáky, brožúry. Pomocou poštového doručovania tovaru sa predávajú knihy, audio a video kazety, jednoduché elektrospotrebiče, odevy.

Predaj cez internet a e-mail.

Organizácia obchodu prostredníctvom elektronických kanálov sa zásadne nelíši od predaja cez telefón (pokiaľ ide o dodanie tovaru a príjem peňazí zaň). Rozdiel spočíva v tom, že pri telefonickom predaji ide o aktívne hovory so živým prejavom predajcu a obchodovanie cez elektronické kanály (počítačové siete) je umiestňovanie informácií o produktovej ponuke a očakávanie vstupných pasívnych hovorov alebo písomných ponúk od predajcu. kupujúci.

Katalógový obchod.

Katalógové obchodovanie sa uskutočňuje zostavením katalógu s fotografiami, stručným popisom tovaru a cenami zaň. Katalógy sú umiestnené na rôznych miestach, kde sa kupujúci zhromažďujú predovšetkým vo veľkých obchodných podnikoch alebo špeciálnych úradoch. Môžete si tiež kúpiť katalógy a používať ich doma. Po zadaní objednávky a jej predplatení môže kupujúci po určitom čase prevziať tovar na sklade alebo v časti obchodu, kde bola objednávka vykonaná. Katalógové ceny sú spravidla vyššie ako maloobchodné, ale zákazníci si objednávajú aj konkrétny tovar, ktorý nie je dostupný v predajniach.

Ďalším spôsobom obchodovania mimo predajne je priamy predaj.

Priamy predaj zahŕňať osobný kontakt so spotrebiteľmi u nich doma (a na iných miestach „mimo predajne“, ako je kancelária) a telefonický kontakt s nimi iniciovaný predajcom. Priamy predaj spravidla zahŕňa predvedenie produktu kupujúcemu a odporúčania na použitie. Zákazníci sa tak môžu detailne zoznámiť s produktmi na mieste a čase, ktorý im vyhovuje. Kupujúci si môže produkty otestovať a v prípade potreby objednať s doručením domov.

Tabuľka 7 Výhody a obmedzenia priameho predaja

Existujú nasledujúce typy priameho predaja:

- podomový obchod;

- zásielkový obchod.

Kozmetika, šperky, domáce potreby a služby (napríklad čistenie kobercov), vysávače, noviny a časopisy sú niektoré položky, ktoré sa niekedy predávajú týmto spôsobom.

Typy priameho predaja sú:

Podomový obchod.

Podomový obchod nezahŕňa predbežné hľadanie kupcov. Cestujúci predajcovia, teda obchodní zástupcovia, nosia so sebou ten správny tovar a ponúkajú ho náhodným ľuďom, ktorí napríklad pracujú v kanceláriách alebo aj na ulici. Takto sa predáva kozmetika, kazety, hračky atď.

Veľký podiel na úspešnosti predaja má školenie predajcov v technike prezentácie tovaru a osobnosti predajcu (cestujúceho predajcu). Stratégia predaja spočíva buď v „pretláčaní“ produktu (t.j. v jednorazovom kontakte s kupujúcim), alebo v nadviazaní dlhodobého vzťahu s ním, prevedením občasného kupujúceho na bežného klienta a dokonca aj na asistenta, ktorý buď vyberá nových kupujúcich alebo vykonáva obchodné transakcie pod vedením obchodného cestujúceho. Na druhej strane sa niektorí z nových kupujúcich stávajú aj predávajúcimi. Vzniká tak viacúrovňová predajná sieť. Výrobca produktu, ktorý sa predáva prostredníctvom viacúrovňovej siete, organizuje marketingovú viacúrovňovú podporu.

Predaj tovaru telefonicky.

Uskutočňuje sa pomocou aktívnych odchádzajúcich hovorov a následnej ústnej prezentácie tovaru. Ak kupujúci súhlasí, tovar mu môže byť doručený až domov alebo mu môže byť zanechaná objednávka v predajni. Vzhľadom na obmedzené možnosti telefonického predaja (možno uskutočniť 20-40 hovorov denne) sa kalkulácia robí na vytvorenie okruhu stálych zákazníkov, ktorý je určený cenovou politikou, úrovňou služieb a kvalitou. tovaru.

Predajné automaty – je forma maloobchodu, ktorá využíva mechanizmus poháňaný mincami alebo kartami na výdaj tovaru a poskytovanie služieb. Vďaka predajným automatom odpadá potreba predajcov a predaj je možné vykonávať nepretržite.

Tabuľka 8 Výhody a obmedzenia predajných automatov

Prostredníctvom predajných automatov sa predáva tovar ako cigarety, nealko, chlebíčky, žuvačky a pod.. Automaty sú inštalované na železničných staniciach, v metre, na čerpacích staniciach.

9. Čo je to internetový obchod?

V budúcnosti budú na trhu dva typy spoločností: tie, ktoré sú na internete, a tie, ktoré zanikli.

Bill Gates

Internetové obchody sú jednotliví podnikatelia a organizácie, ktoré obchodujú cez internet.

Hlavným rozdielom medzi internetovým obchodom a tradičným je typ obchodnej platformy. Ak bežný obchod potrebuje obchodné poschodie, vitríny, cenovky, ale aj predajcov, pokladníkov a skúsených konzultantov, potom má internetový obchod celú infraštruktúru implementovanú softvérovo. Inými slovami, internetový obchod je súbor programov spustených na webovej lokalite, ktoré kupujúcemu umožňujú na diaľku vybrať produkt z katalógu a zadať jeho objednávku. Funkcie vitríny a obchodného poschodia plnia „stránky“ s ilustrovaným katalógom tovaru a poradcovia – tipy, návody a popisy. Všetko ostatné - ako v bežnom obchode. Aj rozhranie internetového obchodu si zachováva zaužívané prvky, napríklad virtuálny „košík“, do ktorého môžete vkladať vybrané produkty.

Kto potrebuje internetový obchod? Internetový obchod je užitočný predovšetkým pre majiteľov štandardizovaných tovarov a služieb. Napríklad je oveľa jednoduchšie predávať mobilné telefóny a autodiely z virtuálnych regálov ako povedzme oblečenie alebo topánky, ktoré si treba vyskúšať.

Druhou skupinou potenciálnych majiteľov internetových obchodov sú spoločnosti zaoberajúce sa tradičnou maloobchodnou činnosťou. V tomto prípade online obchod úzko súvisí s konvenčným predajom a pôsobí ako doplnok k hlavnému maloobchodu. Táto schéma je najúspešnejšia. Činnosť internetových obchodov totiž upravuje takmer rovnaký legislatívny rámec ako prácu klasických (off-line) predajní. A zážitok z reálnej práce so zákazníkmi sa dá vo veľkej miere rozšíriť aj na internetový obchod. Pre majiteľov offline obchodov je internetový obchod doplnkovým nástrojom pre úspešné podnikanie. Otvorenie internetového obchodu rieši nasledujúce úlohy:

1. Vytvára online výkladnú skriňu, kde sa kupujúci môže zoznámiť so sortimentom produktov.

2. Pomáha vytvárať základňu potenciálnych zákazníkov, ktorí by chceli dostávať navrhovaný produkt.

3. Poskytuje ďalšiu konkurenčnú výhodu medzi obchodmi podobného profilu, keďže internetový obchod poskytuje klientovi pohodlnú službu (stálosť, informačný obsah, rýchlosť).

Prečo je výhodné nakupovať v internetových obchodoch? Ceny v internetových obchodoch sú zvyčajne nižšie ako v tradičnom maloobchode. prečo? Krátka odpoveď na túto otázku znie: pretože fixné náklady internetových obchodov sú extrémne nízke v porovnaní s tradičným maloobchodom.

Na čom teda ušetrí klasický internetový obchod, ktorý existuje výlučne na webe?

1. Obchodný priestor nie je potrebný na organizovanie predajných hál. To znamená, že nemusíte platiť za kúrenie, elektrinu, vodu, nájom.

2. Na skladovanie tovaru nie sú potrebné veľké sklady. V súlade s tým úspory na nájomnom, nákladoch na dopravu, bezpečnostné opatrenia atď.

3. Neexistuje žiadny personál predajcov, pretože všetky ich funkcie vykonáva internetový obchod - zobrazuje produkt, informuje o cenách a prijíma objednávku. Predajcom teda nemusíte vyplácať mzdy.

Ryža. 6. Schéma internetového obchodu

Tieto a ďalšie faktory umožňujú internetovým obchodom predávať tovar za ceny pod priemerom trhu.

Čo je potrebné urobiť, aby kupujúci chcel nakupovať tovar v internetovom obchode? Hlavným receptom na úspešný predaj je kvalitný, podrobný popis produktu (fotografie produktu zo všetkých strán, technické vlastnosti produktu). Kupujúci produkt nevidí a nedrží ho v rukách, pochybuje a čím viac informácií dostane, tým väčšia je pravdepodobnosť, že kupujúci zadá objednávku.

Každý produkt v akomkoľvek internetovom obchode musí obsahovať nasledujúce informácie:

- fotografia produktu (predný pohľad, bočný pohľad, zadný pohľad, vybavenie, obal, videofilm);

– opis technických vlastností výrobku;

- hmotnosť, rozmery (zvyčajne používané v kuriérskych službách na výpočet nákladov na doručenie);

- ochranná známka tovaru;

Schematický diagram internetového obchodu je znázornený na obr. 6.

10. Ako spravovať internetový obchod?

Prevádzkovanie internetového obchodu znamená vykonávanie dvoch hlavných úloh:

- pripraviť a zverejniť informácie o produkte;

– prijímať a spracovávať informácie o objednávkach. Najčastejšie sa tieto úlohy vykonávajú pomocou lokality s

internetový obchod. Niekedy sa príprava informácií o produkte a spracovanie objednávok vykonáva pomocou podnikového riadiaceho systému. V druhom prípade je potrebné zorganizovať výmenu údajov o tovare, objednávkach a zákazníkoch medzi internetovým obchodom a systémom riadenia podniku.

Každý internetový obchod musí obsahovať:

- vitrína, kde je vystavený tovar na predaj;

- systém, ktorý vám umožňuje analyzovať predaj a spravovať obchod;

- košík - virtuálny sklad, kde užívateľ pridáva alebo odoberá tovar počas procesu objednávky, vypisuje objednávku;

- možnosť registrácie na stránke za účelom zaznamenania údajov o kupujúcom na dokončenie objednávky.

Najdôležitejšou úlohou riadenia internetového obchodu je včasné a promptné prijatie informácií o objednávke zadanej v internetovom obchode. Získavanie informácií o objednávkach sa najčastejšie realizuje prostredníctvom listu zaslaného internetovým obchodom do schránky správcu internetového obchodu.

E-maily z internetového obchodu sú dobrým spôsobom, ako doručiť upozornenia, že zákazník zadal objednávku v internetovom obchode. Existujú aj iné spôsoby prenosu informácií a upozornení o objednávke, často na to využívajú SMS na mobilné telefóny administrátorov alebo správy cez ICQ a iné podobné systémy.

Na otázku, kto by mal spravovať internetový obchod, existujú rôzne názory. Niekedy je vyjadrený názor, že na riadenie obchodu je potrebný špeciálne vyškolený zamestnanec, ktorý ovláda technológie vývoja webových stránok.

Existuje aj iný názor. Pri analýze dvoch najdôležitejších úloh riadenia internetového obchodu: zverejňovanie údajov o produktoch vrátane cien, prijímanie a spracovanie informácií o zadaných objednávkach je zrejmé, že riešenie problémov so správou internetového obchodu by sa malo poskytnúť manažérom spoločnosti. ktorá vlastní internetový obchod. Určujú, čo, kedy a za aké ceny sa môže a má predávať. Vedia vybavovať objednávky.

Dizajnéri, programátori a ďalší IT špecialisti, ktorí vykonali svoju prácu vo fáze vytvárania internetového obchodu, by mali ustúpiť obchodníkom.

11. Čo je franchising?

Franchising- ide o takú obchodnú organizáciu, keď jedna strana (franchisor) prevedie na druhú stranu (franchisanta) za odplatu právo na určitý druh podnikania, pričom na svoje konanie využíva vypracovaný obchodný model.

Franchising je jedným z najefektívnejších spôsobov rozvoja podnikania pre firmy, ktoré už dosiahli úspech a chcú ho ďalej rozvíjať. Na druhej strane je franchising tou najlepšou príležitosťou na organizáciu spoľahlivého vlastného podnikania pre malého podnikateľa, ktorý začína s vlastným podnikaním. Poskytovateľom franšízy môže byť výrobca, veľkoobchodník alebo poskytovateľ služieb.

Podstatou franchisingu je výmena: poskytovateľ franšízy dáva franchisantovi právo používať pomerne známu značku, zaučuje do tajov svojho podnikania a poskytuje určité záruky spoľahlivosti podnikania, pretože jeho úspech sa ukázal v praxi. Na oplátku sa franšízant delí s poskytovateľom franšízy o svoje peniaze a do určitej miery aj o nezávislosť.

Franchising je systém organizácie maloobchodu, ktorý pozostáva zo spoločnosti poskytovateľa franšízy, ktorá vyvinula, úspešne implementovala a uvádza na trh prvky svojho vlastného replikovateľného podnikania, a mnohých spoločností alebo jednotlivcov, ktorí si od poskytovateľa franšízy zakúpili právo používať ochrannú známku a obchodné praktiky franchisora. . Existujú dva typy franchisingu – na produkt (ochrannú známku) a na obchodný formát.

Aké sú výhody franšízového systému pre poskytovateľa franšízy?

Po prvé, rozvoj siete franšízových podnikov vám umožňuje nerozširovať svoju vlastnú sieť a výrazne šetriť váš kapitál a pracovné zdroje.

Po druhé, majiteľ každého podniku - franšízant má väčší záujem o pozitívne výsledky práce a zníženie nákladov v porovnaní s najatým manažérom.

Po tretie, obchodné riziká sú pre poskytovateľa franšízy znížené, keďže jeho vlastný kapitál sa podieľa na expanzii podnikania v minimálnej miere.

Po štvrté, poskytovateľ franšízy sa nezaoberá každodennými problémami riadenia a nemá problémy s personálom každého franšízového bodu.

Čo získa franšízant?

1. Organizácia alebo podnikateľ, ktorý sa rozhodne pre kúpu ready-made podnikania s využitím konceptu franchisingu, nezačína od nuly, získa už rozbehnutý biznis so zavedeným a úspešne fungujúcim systémom riadenia a riadenia podniku a podľa toho aj vysokou stupeň spoľahlivosti. V tomto prípade franšízant nie je zamestnancom franchisora, ale majiteľom vlastného podniku.

2. Franchisant získava konkurenčnú výhodu oproti bežným podnikateľom. Tým, že franšízant pracuje pod známou značkou, má oveľa lepšiu východiskovú pozíciu. Pri výbere, ktorú z viacerých spoločností osloví, si klient spravidla vyberá známejšie meno, dbá na kvalitu služieb či tovaru.

3. Franchisant dostáva pomoc a podporu od poskytovateľa franšízy. Ide o súbor metodických materiálov vo forme prehľadných pokynov o zariadeniach, materiáloch, dodávateľoch, marketingovom systéme, obchodnej technológii, ide o priebežné školenia a školenia, ide o potrebné konzultácie a spoločné riešenie vznikajúcich problémov.

4. Riešenie otázok financovania. Podnikanie vo forme franšízy sa považuje za spoľahlivejšie v porovnaní s bezplatným malým podnikom, pretože toto podnikanie je už dobre testované a je súčasťou franšízového systému, takže banky, lízingové spoločnosti a iné finančné úverové organizácie sú ochotnejší spolupracovať s franšízantmi v porovnaní s konvenčnými.podnikateľmi. To umožňuje nadobúdateľovi franšízy získať úverové zdroje. Okrem toho franchisor ako záujemca môže byť ručiteľom pri získavaní úverov.

Rozvoj franchisingu ako celku umocňuje celkovú kultúru podnikateľských vzťahov, podporuje vytváranie nových pracovných miest, umožňuje získavať nové nápady, metódy a technológie v podnikaní, vytvára ucelený systém praktických školení pre malé podniky.

12. Čo sú obchodné reťazce?

Obchodný reťazec je spoločnosť, ktorá prevádzkuje viacero maloobchodných predajní (predajní), ktoré majú jedného vlastníka. Každá predajňa zaradená do maloobchodnej siete nie je ekonomicky nezávislá, ale právne nezávislá byť môže. Nákup tovaru, riadenie, rozhodovanie v sieti spravidla prebieha centrálne.

Maloobchodné výhody:

1. Konsolidované nákupy tovaru veľkou obchodnou spoločnosťou poskytujú najlepšie cenové podmienky od dodávateľa vzhľadom na nakupované objemy.

2. Pre sieťovú štruktúru je výhodné mať vlastný centrálny sklad, ktorý zase umožňuje vytvárať komoditný nárazník, kompenzujúci nepravidelnosť a porušenie dodacích podmienok tovaru externými dodávateľmi.

3. Prítomnosť skladu a vlastných dopravných zariadení vytvárajú predpoklady pre výrazné zníženie plochy úžitkových miestností a tým aj zásob v predajniach, ako aj zníženie nákladov a výdavkov na predpredajnú prípravu tovaru.

4. Existuje možnosť zníženia administratívneho aparátu na predajňu, čo znamená zníženie „nedostatku pracovnej sily“ a obsahu kvalifikovanejších odborníkov.

5. Výrazne zvýšiť možnosti širokej popularity a uznania predajní spoločnosti, čo prispieva k rastu obratu.

6. Koncentrácia finančných zdrojov od jedného vlastníka umožňuje rozširovať sieť, modernizovať obchodný proces.

7. Využitie úspor z rozsahu umožňuje minimalizovať náklady na logistiku;

8. Existuje príležitosť na cielenejšie vytváranie imidžu a rozpoznateľného imidžu v očiach spotrebiteľov a dodávateľov.

Nevýhody podnikovej siete zahŕňajú:

1. Deprivácia pre individuálny sklad iniciatívy pri realizácii sortimentnej a cenovej politiky;

2. Riaditeľ (vedúci) predajne, keďže nie je majiteľom, nemusí byť vo svojej práci dostatočne motivovaný.

Výstavba sieťovej maloobchodnej obchodnej spoločnosti sa spravidla začína v troch prípadoch:

1. Pri výstavbe druhej predajne.

2. Keď sa veľkoobchodná spoločnosť rozhodne rozšíriť svoje podnikanie otvorením „vlastných“ maloobchodných distribučných kanálov.

3. Ak existuje projekt na vytvorenie maloobchodnej siete. Napríklad, keď sa investičné, výrobné, ropné spoločnosti snažia diverzifikovať svoje podnikanie, prenikajú do nových odvetví a oblastí.

Hlavné úlohy, ktoré je potrebné vyriešiť pri prechode zo samostatnej predajne do dobre fungujúcej siete maloobchodných predajní:

1. Zabezpečiť možnosť presadzovania centralizovanej nákupnej politiky – hlavného faktora tvorby konkurenčnej výhody obchodnej siete.

2. Znížiť náklady vrátane nákladov na administratívny aparát – dôležitá podmienka pre stanovenie konkurencieschopnej maloobchodnej ceny.

3. Zvýšiť obrat finančných zdrojov. Dosahuje sa to súborom opatrení, z ktorých hlavným je high-tech logistika.

4. Zabezpečiť riešenie manažérskych úloh s minimálnym počtom riadiacich pracovníkov.

5. Optimálne umiestnenie manažérov v zariadeniach obchodnej spoločnosti.

6. Vykonávať efektívnu politiku sortimentu.

7. V maximálnej možnej miere automatizovať technologické procesy, poskytovať jednotný informačný priestor a relevantnosť informácií v reálnom čase.

Organizácia premýšľa o type, povahe a kvalifikácii transakcií, ktoré vykonáva, keď musí.

Zvláštnosťou „imputácie“ je, že sa zavádza vo vzťahu k určitým typom činností na území mestských častí, mestských častí a miest spolkového významu. Tieto činnosti sú uvedené v odseku 2 čl. 346.26 daňového poriadku Ruskej federácie. Medzi nimi maloobchod vykonávaný prostredníctvom obchodov a pavilónov s obchodnou podlahovou plochou nie väčšou ako 150 metrov štvorcových. m pre každý predmet organizácie obchodu a maloobchodu vykonávaného prostredníctvom objektov stacionárnej obchodnej siete, ktoré nemajú obchodné podlahy, ako aj objektov nestacionárnej obchodnej siete. Práve predaju tovaru v maloobchode sa budeme v tomto článku venovať.

Hlavné znaky veľkoobchodu a maloobchodu

Daňový poriadok Ruskej federácie neobsahuje definíciu veľkoobchodu. Je to uvedené v čl. 2 federálneho zákona z 28. decembra 2009 N 381-FZ „O základoch štátnej regulácie obchodných činností v Ruskej federácii“ (ďalej len zákon N 381-FZ). Veľkoobchod sa teda vykazuje ako druh obchodnej činnosti spojenej s nadobudnutím a predajom tovaru na použitie v podnikateľskej činnosti (vrátane ďalšieho predaja) alebo na iné účely, ktoré nesúvisia s osobným, rodinným, domácim a iným podobným použitím.

Všimnite si, že zákon N 381-FZ obsahuje aj definíciu maloobchodu. Na zaplatenie UTII je však potrebné použiť pojmy uvedené v Ch. 26.3 daňového poriadku Ruskej federácie. Podľa čl. 346.27 daňového poriadku Ruskej federácie maloobchod je podnikateľská činnosť súvisiaca s predajom tovaru (aj za hotovosť, ako aj s použitím platobných kariet) na základe maloobchodných predajných zmlúv. Tento druh činnosti predovšetkým nezahŕňa predaj niektorých tovarov podliehajúcich spotrebnej dani, potravín a nápojov vrátane alkoholu v organizáciách verejného stravovania. Úplný zoznam tovaru je uvedený v uvedenom článku daňového poriadku Ruskej federácie.

Daňový poriadok Ruskej federácie teda umožňuje zúčtovanie maloobchodných transakcií v hotovosti a bezhotovostne a neobsahuje obmedzenia týkajúce sa množstva predaného tovaru a osôb, ktoré ho kupujú. V tomto prípade sa hlavný dôraz kladie na zdokumentovanie transakcie. A zákon N 381-FZ hovorí o budúcom osude tovaru (jeho použitie len na osobné, rodinné, domáce a iné účely nesúvisiace s podnikateľskou činnosťou). Práve tieto dva parametre možno považovať za zásadné. Zastavme sa pri nich.

Dokumentovanie

Predaj tovaru v maloobchode je formalizovaný maloobchodnou zmluvou o predaji a kúpe. Táto zmluva je verejná, to znamená, že zakladá záväzky pri predaji tovaru, výkone práce a poskytovaní služieb, ktoré musia byť vykonané vo vzťahu ku všetkým záujemcom. Na základe takejto zmluvy sa predávajúci zaväzuje previesť tovar na osobné, rodinné, domáce alebo iné použitie, ktoré nesúvisí s podnikateľskou činnosťou (články 426 a 492 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie). Podľa čl. 493 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie sa maloobchodná a kúpna zmluva považuje za uzavretú v riadnej forme od okamihu, keď predávajúci vydá kupujúcemu pokladničný doklad alebo pokladničný doklad alebo iný doklad potvrdzujúci platbu za tovar.

A pri hromadnom predaji tovaru sa vypracuje zmluva o dodávke alebo iná občianskoprávna zmluva, ktorá obsahuje znaky zmluvy o dodávke. V kap. 30 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie uvádza údaje, ktoré by takáto dohoda mala obsahovať: strany transakcie, sortiment tovaru, postup a spôsob platby, okamih prevodu vlastníctva tovaru. Zmluvou o dodávke sa predávajúci zaväzuje previesť tovar na použitie v rámci podnikateľskej činnosti (napríklad na ďalší predaj) alebo na iné účely, ktoré nesúvisia s osobným, rodinným, domácim a iným podobným využitím (článok 506 Občianskeho zákonníka Ruskej federácie). federácia). Rozlišujúcim znakom zmluvy o dodávke je povinnosť predávajúceho odovzdať tovar kupujúcemu v dohodnutej lehote.

Prvým a hlavným rozdielom medzi dokumentáciou maloobchodných a veľkoobchodných transakcií je teda uzavretie maloobchodnej a kúpnej zmluvy a zmluvy o dodávke, resp.

Ak realizácia maloobchodnej transakcie spočíva vo vystavení pokladničného alebo predajného dokladu alebo iného dokladu potvrdzujúceho platbu za tovar kupujúcemu, potom pri hromadnom predaji tovaru musí predávajúci vyhotoviť niekoľko ďalších dokladov. Patria sem nákladné listy a faktúry. Okrem toho je potrebné viesť evidenciu prijatých a vydaných faktúr, knihy nákupov a predajov (List Ministerstva financií Ruska zo dňa 16.01.2006 N 03-11-05 / 9).

Pripomeňme, že „imputovaní“ nie sú platcami DPH (okrem prípadov dovozu tovaru na colné územie Ruskej federácie alebo plnenia povinností daňového agenta). Pri predaji tovaru teda nemusia vystavovať faktúry.

Avšak firmy nakupujúce tovary vo veľkom, aby ich zohľadnili a potvrdili vzniknuté náklady, vyžadujú nákladné listy vo forme N TORG-12 alebo nákladné listy vo forme N 1-T.

Poznámka. Štátny výbor pre štatistiku Ruska schválil formulár N TORG-12 výnosom N 132 z 25. decembra 1998 a formulár N 1-T výnosom N 78 z 28. novembra 1997.

Ak je tovar nakupovaný cez zodpovednú osobu, tak na jeho zaúčtovanie môže stačiť mať predajný a pokladničný doklad, ako aj zálohovú správu.

V oboch prípadoch ide o veľkoobchodný nákup. V prvom prípade sa však vydáva podľa pravidiel veľkoobchodu av druhom podľa pravidiel maloobchodného predaja. Vzniká otázka: ide o porušenie vykonania veľkoobchodnej transakcie s komoditnými a hotovostnými potvrdenkami?

Na základe ustálenej praxe pri organizovaní obehu písomností platiteľ dane neporušuje požiadavky zákona. Pri predaji tovaru občanovi - zodpovednej osobe nie je predávajúci povinný s ním uzatvárať zmluvu o dodávke a vystavovať faktúry, ale nemá ani právo odmietnuť predaj z dôvodu publicity obchodu. Oplatí sa potom „zdravému človeku“ uznať túto transakciu ako veľkoobchodnú a stratiť právo na uplatnenie jedinej dane z imputovaného príjmu?

Bohužiaľ, na túto otázku je ťažké odpovedať. Domnievame sa, že v tomto prípade treba vychádzať z toho, že medzi kupujúcim a predávajúcim nie je uzatvorená zmluva o dodávke, nie je určený postup pri vyúčtovaní a dodacie lehoty. A to je dôkaz absencie veľkoobchodu. Daňové úrady samozrejme môžu uznať transakciu ako veľkoobchodnú transakciu s akoukoľvek súpravou alebo absenciou dokumentov, ale na to budú musieť predložiť svoje dôkazy rozhodcom.

Na základe špecifík dizajnu maloobchodných a veľkoobchodných transakcií teda poznamenávame, že pri vykonávaní maloobchodu sa maloobchodná a kúpna zmluva vyhotovuje vo forme vystavenia pokladničného alebo predajného dokladu alebo iného dokladu potvrdzujúceho platbu za tovar. . Obchod sa považuje za uzavretý okamihom odovzdania týchto dokumentov kupujúcemu. A pri vykonávaní veľkoobchodu je potrebné uzavrieť zmluvu o dodávke alebo inú podobnú zmluvu, ako aj vystavovať faktúry (pri všeobecnom režime zdaňovania), komoditné alebo nákladné listy. Veľkoobchodná transakcia sa považuje za uzavretú okamihom podpisu zmluvy. Majte na pamäti, že musíte vypracovať sprievodné dokumenty v súlade s kvalifikáciou právnych vzťahov účastníkov transakcie.

Účel nákupu tovaru

Na začiatku tohto článku sme už spomenuli, že daňový poriadok Ruskej federácie klasifikuje maloobchodné transakcie formalizované zmluvami o maloobchodnom predaji. Podstatou tejto zmluvy je, že predávajúci sa zaväzuje previesť tovar kupujúcemu na osobné, rodinné, domáce alebo iné použitie nesúvisiace s podnikateľskou činnosťou. To znamená, že „dodávatelia“ musia v prvom rade určiť ciele ďalšieho použitia tovaru a potom vypracovať zmluvu o maloobchodnom predaji alebo zmluvu o dodávke.

Ak si napríklad jednotlivec kúpil nejakú vec na použitie doma alebo v krajine, potom môžeme s istotou povedať, že došlo k maloobchodnej transakcii. A ak spoločnosť kúpila tovar na ďalší predaj, ide už o veľkoobchodnú transakciu. Ale čo nákup kancelárskeho vybavenia alebo nábytku na použitie v kancelárii organizáciou alebo individuálnym podnikateľom?

Podľa odseku 5 vyhlášky pléna Najvyššieho arbitrážneho súdu Ruskej federácie z 22. októbra 1997 N 18 nákup tovaru kupujúcim na zabezpečenie jeho činnosti ako organizácie alebo samostatného podnikateľa nesúvisí s osobnými cieľmi. . V prípade, ak je však tento tovar zakúpený od predávajúceho, ktorý podniká v oblasti maloobchodného predaja tovaru, riadia sa vzťahy zmluvných strán pravidlami maloobchodného predaja. V dôsledku toho môže byť činnosť „podvodníka“, ktorý predáva kancelársky nábytok, kancelárske vybavenie, materiál na opravy a podobný tovar organizáciám alebo obchodníkom na zabezpečenie výkonu ich činností, uznaná ako maloobchod a prevedená na platbu UTII.

Upozornenie: Daňový poriadok Ruskej federácie nestanovuje povinnosť predávajúceho kontrolovať ďalšie používanie zakúpeného tovaru kupujúcim. Ak dôjde k súdnemu sporu, takáto povinnosť je uložená daňovým úradom.

Upozorňujeme, že napriek vyššie uvedenému rozhodnutiu pléna Najvyššieho arbitrážneho súdu Ruskej federácie ministerstvo financií Ruska klasifikuje predaj určitých druhov tovaru organizáciám a podnikateľom na podnikanie ako veľkoobchodné transakcie. Ide o implementáciu:

CRE, kontrolné pásky, papier a obalové materiály (list z 12.11.2007 N 03-11-05 / 265);

Váhy, detektory bankoviek a trezory (list zo dňa 10.08.2007 N 03-11-04/3/316);

Obchodné a chladiace zariadenia (list zo dňa 06.10.2008 N 03-11-05 / 234);

Vybavenie kancelárie (list z 20. septembra 2007 N 03-11-05 / 226).

Zdieľajúc pozíciu finančného oddelenia môžu daňové úrady vo väčšine prípadov uznať vyššie uvedené transakcie ako veľkoobchodné. Netreba však zabúdať, že citované listy majú poradný charakter a sudcovia na nich nikdy nezakladajú svoje závery. Na základe súdnej praxe v podobných prípadoch sa rozhodcovia riadia názorom pléna Najvyššieho rozhodcovského súdu Ruskej federácie a často sa stavajú na stranu daňových poplatníkov (uznesenia Federálnej protimonopolnej služby Severozápadného dištriktu z 21.12. 2007 vo veci N A66-1015 / 2007, zo dňa 17. októbra 2008 vo veci N A56-37983 / 2007 a Federálnej protimonopolnej služby okresu Volga zo dňa 8. 7. 2008 vo veci N A55-17831 / 07). Preto sa v prípade takýchto sporov s IFTS bude musieť daňovník domáhať ochrany na súde.

Na účely uplatňovania systému zdaňovania vo forme UTII sa teda maloobchod môže považovať za predaj tovaru na osobné, rodinné a domáce použitie jednotlivcami, ako aj maloobchod na kancelárske účely organizáciami a jednotlivcami. podnikateľov. A veľkoobchod - predaj tovaru na účely, ktoré nesúvisia s osobnou, rodinnou a domácou potrebou.

Situácie zo života a súdnej praxe

Predpokladajme, že podnikateľ platí UTII pri predaji tovaru v maloobchode prostredníctvom obchodu. Po vykonaní kontroly na mieste mu daňový inšpektorát vyúčtoval dodatočnú DPH zo sumy predaja tovaru organizácie. Rozhodnutie kontrolóri odôvodnili tým, že tento výrobok spoločnosť nakúpila bankovým prevodom na zabezpečenie vykonávania výrobnej činnosti zameranej na dosiahnutie zisku. V tejto situácii Federálna protimonopolná služba Severozápadného dištriktu odôvodnila postup individuálneho podnikateľa a kasačnú sťažnosť inšpekcie ponechala neuspokojenú (výnos z 21. decembra 2007 vo veci N A66-1015 / 2007). Súd v prvom rade vychádzal z uskutočnenia obchodu a ďalšieho účelu použitia predávaného tovaru. Zistilo sa, že:

Tovar bol zakúpený v maloobchode, nakoľko neexistovala zmluva o dodávke. Kupujúci zaplatil za tovar na základe vystavených faktúr a nie je v nich alokovaná výška DPH;

Inšpektori nepreukázali, že kupujúci použil uvedený tovar na ďalší predaj alebo na práce realizované tretími osobami.

To znamená, že pre rozhodcov vo veci klasifikácie transakcie ako veľkoobchodu alebo maloobchodu sú dôležitými kritériami dokumentácia a účel použitia zakúpeného tovaru. Sudcovia zároveň opakovane zdôraznili, že daňový poriadok Ruskej federácie neobsahuje ustanovenie, že organizácie a jednotliví podnikatelia predávajúci tovar sú povinní kontrolovať následné použitie tovaru. Okrem toho služobníci Themis nevenujú pozornosť forme platby a stranám transakcie, pretože ich nepovažujú za zásadné (uznesenie FAS východosibírskeho okresu z 25.6.2008 N A69-1122 / 06-3-6-9-5-03AP- 1436/07-F02-2733/08).

Mnohí platitelia UTII sa zaujímajú o otázku: možno transakcie predaja tovaru rozpočtovým inštitúciám na základe obecných a štátnych zmlúv považovať za maloobchod?

Podľa finančných a daňových úradov tieto činnosti súvisia s podnikateľskou činnosťou v oblasti veľkoobchodu a sú zdaňované vo všeobecnom režime alebo v zjednodušenom systéme zdaňovania. Mestská zmluva navyše nenesie znaky publicity, keďže sa uzatvára len na základe výsledkov aukcií, súťaží a žiadostí o cenové ponuky na dodávku tovaru. Uzatváranie mestských a štátnych zmlúv na maloobchodný predaj tovaru s inštitúciami sa javí ako nerozumné. Podobný pohľad sa odráža v listoch Federálnej daňovej služby Ruska zo dňa 01.03.2010 N ShS-22-3 / [e-mail chránený], ako aj Ministerstva financií Ruska zo dňa 03.09.2010 N 03-11-11/44 a zo dňa 16.11.2009 N 03-11-06/3/268.

Podotýkame však, že firmy a obchodníci, ktorí v rámci „zápočtu“ zdaňujú príjmy z predaja tovaru štátnym zamestnancom na základe týchto zmlúv, majú šancu obhájiť svoj postoj na súde. Napríklad Najvyšší arbitrážny súd Ruskej federácie vo svojom rozhodnutí zo dňa 08.06.2009 N BAC-9435/09 zohľadnil, že potraviny predávané podnikateľom na základe obecných zmlúv nepoužívali inštitúcie na podnikateľskú činnosť. a bol zakúpený od platiteľa UTII, ktorý predáva tovar v maloobchode. Za takýchto okolností súdy dospeli k záveru, že neexistujú dôvody na účtovanie dodatočných daní obchodníkovi v rámci všeobecného daňového systému. Federálna protimonopolná služba Západosibírskeho dištriktu uznala aj maloobchodný predaj tovaru pre vlastnú potrebu rozpočtových inštitúcií (vyhláška z 20. 1. 2010 vo veci N A81-1989 / 2009).

Poznámka. Rovnaký záver obsahuje aj vyhláška Federálnej protimonopolnej služby okresu Severný Kaukaz z 29. decembra 2008 N Ф08-7929/2008.

Tri nuansy

Zistili sme teda, že po prvé, hlavné rozdiely medzi veľkoobchodom a maloobchodom sú:

Dokumentácia transakcie;

Účel ďalšieho použitia tovaru kupujúcim.

Veľkoobchod sa vyznačuje komerčným využitím (napríklad ďalší predaj tovaru). V tomto prípade bude dokumentačnou evidenciou transakcie uzavretie zmluvy o dodávke, vyhotovenie faktúr a vystavenie faktúr.

Maloobchodný predaj je zameraný na predaj tovaru pre osobnú, rodinnú a domácnosť. Zahŕňa aj predaj tovaru organizáciám a podnikateľom na použitie v kancelárii. Skutočnosť maloobchodnej transakcie je potvrdená vystavením predajného alebo pokladničného dokladu alebo iného dokladu potvrdzujúceho platbu za tovar kupujúcemu.

Po druhé, pri kvalifikácii transakcií nezáleží na množstve predaného tovaru, statuse kupujúceho, ako aj na postupe vyrovnania.

Po tretie, daňová legislatíva neukladá predávajúcim povinnosť kontrolovať ďalšie použitie tovaru. Skutočnosť predaja tovaru v maloobchode môže vyvrátiť iba súd, samozrejme, ak daňový úrad predloží presvedčivé dôkazy.

KATEGÓRIE

POPULÁRNE ČLÁNKY

	Negácia nie so slovesami (v osobnom tvare, v infinitíve, v tvare gerundia) sa píše samostatne: nebrať, nebol, nevedieť, pomaly
	Prezentácia, správa o hlavných črtách filozofie renesancie
	Štýl beletrie
	Deti zeme Prezentácia Sme deti zeme pre záhradu
	Prezentácia na tému bariéry v komunikácii, prácu vykonali žiaci Bez komunikácie sa zomkneme do seba.

2023 "kingad.ru" - ultrazvukové vyšetrenie ľudských orgánov