Zvýšenie priemerného šeku v maloobchode.

Kontrola a sledovanie ukazovateľov je potrebné nielen pre veľké podniky. Ak sa malá predajňa alebo HoReCa prevádzka plánuje presadiť na trhu a mať stály plánovaný príjem, je potrebné sledovať aj taký parameter, akým je priemerná faktúra. Tento ukazovateľ poskytne informácie o hĺbke a šírke sortimentu, efektivite predajcov.

Ako vypočítať

Priemernú kontrolu, ktorej vzorec je jednoduchý a zrozumiteľný aj pre amatéra, ľahko vypočíta aj nešpecialista. Príjem za určité obdobie vydelený počtom kontrol za rovnaké obdobie poskytne požadovaný výsledok. Je dôležité brať do úvahy zmeny kúpnej ceny a prirážky na tovare. Ak je dynamika pozitívna, obchod funguje efektívne, no ak je záporná alebo nulová, je potrebné hľadať príčiny poklesu. Suma pokladničného dokladu sa môže znížiť napríklad pri predaji. Osobitná pozornosť by sa mala venovať produktom, ktoré prinášajú najväčší príjem, sledovať správanie konkurentov v súvislosti s týmito produktmi a analyzovať ich dynamiku vo vašom obchode.

Určenie problémov s priemernou kontrolou v obchode a spôsob ich riešenia

Priemerná kontrola nie je väčšia ako 4-5 položiek. Podiel šekov s nákupmi od 1 do 3 sa postupne blíži k 50 % z celkových tržieb. Nárast obratu bol nižší ako miera inflácie alebo v prípade, keď je nárast obratu pozorovaný pri otváraní nových predajní. Zákazníci sú na obchodnom parkete krátko a niektoré oddelenia nenavštevujú vôbec.

Je potrebné analyzovať umiestnenie samotného obchodu a oddelení, vystavenie tovaru, dynamiku predaja počas dňa. Urobte analýzu štruktúry sortimentu, cien, obratu. Vykonáva sa ABC - analýza predaja, počas ktorej sa zvažuje sortiment, identifikujú sa najobľúbenejšie pozície, produkty, ktoré sú zastarané a tie, ktoré sú najziskovejšie. Posúďte potrebu zmien, ak je to potrebné, vytvorte trasy okolo obchodného parketu nainštalovaním regálových reproduktorov a zavesením značiek s ukazovateľmi pre ľahkú orientáciu v obchode. Vytvorte alebo upravte planogram a samozrejme pripravte pre svojich zákazníkov špeciálne ponuky.

Ako zvýšiť priemernú kontrolu

1. Zvýšenie obchodnej marže. Za prítomnosti jedinečnej ponuky a absencie priamych konkurentov to bude najjednoduchšie a najrýchlejšie riešenie. Takouto výhodou sa však môže pochváliť len veľmi málo firiem. Pre väčšinu produktov existujú analógy. Preto so zvýšením maloobchodnej ceny bude potrebné zvýšiť úroveň služieb, zlepšiť službu. A to sú dodatočné náklady.

2. Optimalizácia rozsahu. Kategória manažér spolu s obchodníkmi si môže prezrieť štruktúru sortimentu, zásady nákupnej politiky a merchandisingu. Úloha je zložitá, starostlivá a časovo náročná.

Taktické spôsoby zvýšenia priemernej kontroly

1. Použitie princípu komplementarity. Mnohé položky naznačujú prítomnosť doplnkového tovaru. Z tohto princípu možno vychádzať pri rozvrhnutí tovaru. Pri nákupe jedného produktu sa teda kupujúci bude venovať druhému, ktorý dopĺňa prvý, je vysoko pravdepodobné, že si ho aj kúpi, čo následne zvýši priemernú kontrolu v obchode.

2. Harmonizácia. Využite hotové riešenia, ukážte zákazníkom, ktoré produkty a ako sa dajú navzájom kombinovať. Napríklad v prípade oblečenia na figuríne má kupujúci túžbu kúpiť celý obrázok a nie jednotlivé položky. V tomto prípade sa zvýši priemerný pokladničný príjem.

3. Ponuka na „doručenie“ tovaru impulzného dopytu umiestneného v pokladni. Posúďte, či má váš obchod v pokladničnom uzle malý lacný produkt, ktorý si zákazník automaticky vezme, keď sa blíži k pokladni. Okrem umiestnenia pri pokladni je možné aj duplikovať vystavenie drobného, ​​ale obľúbeného tovaru v strede haly.

4. Dostupnosť darčekových poukazov alebo zľavových kariet. Úzky kontakt s firemnými klientmi vám umožňuje predĺžiť predsviatočné dni, ako aj prilákať nových zákazníkov.

5. Inštalácia terminálu pre bezhotovostnú platbu. Zákazníci platiaci bankovou kartou míňajú viac ako pri platbe v hotovosti, preto dôjde k zvýšeniu priemerného šeku.

6. Zamerajte pozornosť kupujúcich na drahší tovar. Predajcovia by mali postupne prepínať pozornosť kupujúcich z lacného produktu na drahší. Zamestnanci obchodného parketu by mali mať záujem predávať drahší tovar. Môže byť potrebné zaviesť materiálne stimuly pre zamestnancov, keď mesačne predajú určité množstvo drahého tovaru.

7. Zaradenie do sortimentu lacného tovaru s veľkou maržou. Ponúknuť lacný produkt nie je ťažké, pre predajcov ho nebude ťažké predať a netreba ich dodatočne stimulovať. Lacný tovar priláka do predajne zákazníkov, ktorí si kúpia lacnejší tovar, ako sa pôvodne plánovalo.

Stimulácia propagačných akcií ako prostriedku na zvýšenie hotovostného príjmu

Špeciálne ponuky sú ďalším spôsobom, ako zvýšiť priemerný šek. Realizácia akcií „Darček k nákupu“, „Pri kúpe 2 položiek je 3. zdarma“, zľavy v určitú dennú dobu, výpredaje. Takéto propagácie pomáhajú nadviazať dôverný kontakt medzi obchodom a klientom a zanechávajú na kupujúceho dobrý dojem. Pri motivačných akciách sa tiež zvyšuje konverzia, to znamená, že sa zvyšuje počet ľudí, ktorí odchádzajú z obchodu s nákupom. Dodatočná možnosť získať kontaktné údaje klienta, ktoré sa v budúcnosti môžu použiť na šírenie informácií o akciách v obchode.

Výsledok

V dôsledku toho sa obrat v živnostenskom podniku zvýši v dôsledku nárastu počtu nákupov v pokladničnom doklade. Zníži sa podiel malých kontrol a zvýši sa podiel stredných kontrol, čo svedčí o efektivite merchandisingu aj práce personálu. Okrem toho sa počet impulzných nákupov zvýši, ak sa optimalizuje sortiment a zobrazovanie produktov. A v srdci pozitívnej dynamiky je priemerná kontrola!

Priemerná kontrola je jedným z kľúčových ukazovateľov výkonnosti podniku. Toto je jedno z hlavných čísel, ktoré majiteľ sleduje. Tvorí zisk. Mnohí podnikatelia sú však stále presvedčení, že hlavnou vecou je prilákať klienta. Otázka, či nechá vo firme čo najviac peňazí, sa často ignoruje. Šťastní sú tí, ktorí si dokážu zabezpečiť neustály prúd prichádzajúcich zákazníkov. A čo robiť v prípade, keď vaša služba alebo produkt nie je sériovo vyrábaný a na každom nákupe záleží?

Malá cievka, ale vzácna

Zvýšenie priemernej kontroly vás okamžite pripraví o niekoľko bolestí hlavy:

• Začnete pracovať nie na kvantite, ale na kvalite. Teraz nie je potrebné prilákať sto zákazníkov, stačí polovica, ale ziskovosť bude vyššia;
• Zvyšuje sa motivácia zamestnancov: čím vyšší šek, tým vyššie bonusy;
• Jednoduchšie je rozvíjať vernostné programy, odmeňovať zákazníkov nielen za to, že prídu, ale aj za nákup z požadovanej sumy;
• S pravidelným zvyšovaním priemerného šeku bude váš podnik odolnejší voči inflácii a kríze. Zjednodušene povedané, v prípade potreby je kam ísť dole.

11 spôsobov, ako zvýšiť priemernú kontrolu

1. Zvýšenie ceny

Najjednoduchšie a najefektívnejšie, ale ťažko aplikovateľné kvôli skromnosti a nerozhodnosti majiteľov firiem. Ľudia sa veľmi často cítia nepríjemne, keď potrebujú zvýšiť cenu svojich služieb. Hlavným dôvodom je, že ho nikto nekúpi za vysokú cenu. Nezabúdajte však, že nepredávate len produkt, ale aj hodnotu. A teraz si skúste nastaviť cenu času, pohodlia, dobrej nálady, vedomostí. „Na nezaplatenie“ – poviete si a budete mať pravdu. Zvýšenie ceny v žiadnom prípade neznižuje význam vašich služieb a produktov pre zákazníkov.

Môžete použiť trik z mojej osobnej skúsenosti – vytvorte samostatnú vstupnú stránku, kde budú vaše služby drahšie, a uvidíte, čo sa stane. Možno sa konverzia zníži, ale celkový zisk sa zvýši. Upozornite tiež na zvýšenie ceny po určitom čase, aby ste splnili svoj sľub v stanovený deň. To stimuluje predaj, pretože kupujúci budú mať tendenciu kupovať produkt za staré ceny.

2. Zvýšenie počtu zákazníkov

Čím viac zákazníkov, tým vyšší priemerný účet. Z celkovej masy kupujúcich vždy vyčnieva niekde okolo 20-30% tých, ktorí generujú hlavný zisk. Na tento segment by ste sa mali zamerať predovšetkým.

Vašou kľúčovou úlohou je naučiť sa na začiatku spolupráce identifikovať „dobrých“ klientov a upriamiť na nich svoju pozornosť. Ako často ukazuje prax, dokážeme stráviť hodiny presviedčaním náročného klienta na nákup a dať mu na to preferencie (zľava, bonusy, splátky a oveľa viac). Alebo mohli tento čas venovať klientovi, ktorý predtým bez otázok nakúpil a bez zjednávania zaplatil požadovanú sumu. Tento čas by sme mohli venovať tomuto klientovi, aby sme mu ponúkli nové služby a produkty, ktoré by si kúpil s pravdepodobnosťou 80-90%.

Kľúčová otázka: Čo si vyberiete? Dvoriť „zlému“ klientovi alebo zarábať peniaze na dobrom?

3. Zlepšenie kvality produktu

Čím lepší je váš produkt, tým istejšie ho budete predávať. Keď spolupracujem s vedúcimi pracovníkmi alebo obchodnými manažérmi, jedným z prvých krokov je zlepšenie kvality a hodnoty samotného produktu: identifikujeme všetky výhody, ktoré tento produkt poskytuje.

Výsledkom je vnútorná hrdosť na produkt a zvýšenie jeho hodnoty.

Je veľmi ťažké dať kvalitný produkt za cent, keď sami rozumiete jeho hodnote.

Záver: Čím viac svojim službám/produktom veríte, tým vyššiu cenu uvediete pri ich predaji.

4. Pekný doplnok

Hodnotu produktu môžete zvýšiť prostredníctvom ďalších bonusov a darčekov. Napríklad si kúpite byt - dokončovacie alebo bezplatné parkovanie pri dome ako darček. Svojmu produktu pridávate hodnotu, ktorá ovplyvňuje ako konečnú cenu, tak aj vnímanie zákazníka. Môžete tiež ponúknuť platené doplnky. V čase nákupu sme maximálne otvorení nákupu niečoho iného. Napríklad spolu s predajnou technológiou je pravdepodobnejšie, že manažér od vás kúpi CRM, aby zautomatizoval prácu oddelenia. Je dôležité, aby tieto doplnky boli lacnejšie ako hlavný produkt a aby boli komplexnejšie a pohodlnejšie.

5. Vytváranie deficitu

Počas prezentácie produktov a služieb spoločnosti môžete uviesť limit aplikácií / jednotiek tovaru. Napríklad do konca mesiaca môžem konzultovať len s 5 ľuďmi. V hale je asi stovka potenciálnych zákazníkov. Ak ste ľudí pozvali správne, tak či onak potrebujú vašu službu. Tu sa rodí duch rivality a túžba byť medzi prvými šťastlivcami. Ľudia sú pripravení za to preplatiť, takže na výstupe získate 5 klientov, ktorí sú pripravení niekoľkokrát preplatiť len za právo s vami spolupracovať.

6. Implementácia spúšťačov

Medzi najobľúbenejšie metódy patria:

7. Balenie produktu

8. Recenzie

Veľmi často sa tomuto nástroju nevenuje náležitá pozornosť, obmedzená na banálne: "všetko bolo v poriadku, páčilo sa mi to." Požiadajte klientov, aby podrobne opísali, čo presne sa im páčilo, v ktorej časti procesu, ako to ovplyvnilo situáciu. Je lepšie to usporiadať vo forme prípadov: aká bola úloha, čo sa urobilo a ako to ovplyvnilo výsledok. Potenciálni zákazníci potrebujú vidieť skutočný zážitok a mať možnosť ho otestovať! Čím viac recenzií, tým jednoduchší je proces predaja. Názoroví lídri tiež dobre fungujú v určitej oblasti: môžu to byť slávni ľudia, blogeri, iní podnikatelia, ktorých každý pozná.

9. Predajný lievik

Jeden z najefektívnejších nástrojov v akomkoľvek podnikaní súvisiacom s komunikáciou so zákazníkmi. Často manažéri okamžite začnú predávať najdrahší produkt a klient sa bojí rozhodnúť. Vo svojej práci uvádzam vždy všetky služby od najlacnejších po najdrahšie. Chápem, že človek potrebuje čas. Jednu zo služieb ponúkam za nízku cenu, vtedy klient pochopí, že spolupracuje s profesionálom, a už aktívnejšie nakupuje drahšie produkty. V každej fáze môžete zvýšiť hodnotu produktu a tým zvýšiť jeho náklady. Hlavná vec je vybrať si správne publikum a sledovať kvalitu.

10. Nahor a nadol

Up sale – nástroj na rozšírenie produktu vybraného na nákup. Klient si môže vziať základný balík, alebo si môže rozšíriť svoje možnosti na VIP. V predajniach áut nám teda vždy ponúknu modernejšiu verziu vybraného auta. To isté s novými vychytávkami: každý mesiac je tu nový, pokročilejší model.

Down sale - nástroj na zlacnenie a balenie služieb s cieľom ich povinného nákupu tu a teraz. V prípade, že klient pochybuje alebo si nemôže dovoliť drahý produkt, môžete mu ponúknuť rozdelenie veľkej služby na malé a začať so základnou. Napríklad neminúť 100 000 na program zvýšenia tržieb, ale začať s rozborom aktuálnej situácie vo firme, ktorá stojí 20 000. Klient si teda postupne kupuje službu po častiach.

11. Rozšírenie produktového radu

Dnes si ľudia cenia čas a pohodlie. Prečo je Amazon taký populárny? Pretože tam je všetko. Dá sa nájsť lacnejšie, samozrejme, ale nie na jednom mieste. To isté platí pre informačné služby. Čím viac produktov a služieb, tým vyšší je priemerný účet. Pre klienta je výhodné, keď môže okamžite analyzovať podnikanie, identifikovať oblasti rastu, vykonávať školenia zamestnancov, zavádzať nové nástroje a dosahovať výsledky. Rozšírte sortiment a svoje možnosti aspoň raz za štvrťrok, naučte sa predvídať túžby klienta. Pamätajte si, že keď u vás nakúpite raz, klient nezmizne. Stále je to váš potenciálny kupec, ktorý si s väčšou pravdepodobnosťou niečo kúpi až po určitom čase. Nepremeškajte tieto príležitosti.

Ušetrite na úkor kupujúcich!

Pri správnom používaní týchto nástrojov už nebudete musieť neustále pretekať o nových zákazníkov. Je možné kvalitatívne pracovať s existujúcou základňou a zvýšením priemernej kontroly dosiahnuť vyššie obchodné ukazovatele. V mojom podnikaní si klient najprv kúpi malú službu a potom začne kupovať nové služby, čím sa priemerný šek niekoľkonásobne zvýši. Počas našej práce nadväzujeme vrúcne vzťahy, takže pri tvorbe nových produktov mi stačí zavolať a ponúknuť svoj nápad. Moji klienti mi veria a sú otvorení všetkému novému! Vybudujte si systém predaja, buďte konzistentní a pozorní k svojim zákazníkom!

Maloobchod je v súčasnosti ako boj o prežitie: každý deň musíme premýšľať o tom, ako zvýšiť efektivitu našich predajní, aby sme dosiahli ciele, zabezpečili splnenie štandardov služieb a prevádzkových procesov, aby sme si získali dôveru a náklonnosť. zákazníka a v konečnom dôsledku získať zaslúžený zisk. Jedným z kľúčových bodov tohto „súboja“ je práca na dosiahnutí cieľa KPI, ako hlavných ukazovateľov, že naše kroky sú správne a predajne sú riadené správnym spôsobom.

Väčšina maloobchodných manažérov, okrem iných KPI, spravidla venuje osobitnú pozornosť priemernému počtu položiek na kontrolu alebo vyplnenie kontroly, čo je jeden z hlavných ukazovateľov schopnosti tímu obchodu správne používať techniku ​​predaja pri práci s návštevníkmi. a to na predaj doplnkových produktov. Táto publikácia sa zameria na jednu z úspešných metód stimulácie rastu šekovej výplne, ktorej účinnosť bola overená dvojročnou praxou v maloobchodných predajniach Puma.

Čo môže ovplyvniť priemerný počet predaných kusov na zákazníka? Na túto otázku existuje niekoľko odpovedí: ide o sortiment, cenovú politiku spoločnosti, platobnú schopnosť a náladu klienta, ako aj dostupnosť akcií a špeciálnych ponúk v obchode. Čo je však dôležitejšie, je efektívne využívanie predajných techník predajcom pri práci s návštevníkmi. Tento faktor tiež závisí od niekoľkých podmienok:

znalosť teoretických metód ponúkania doplnkového tovaru;

schopnosť ich správne používať v praktickej práci s klientmi;

· dokonalé znalosti predajcov o sortimente ich obchodu a schopnosť kompetentne kombinovať rôzne produkty, aby vytvorili plnohodnotný obraz;

motivácia personálu pracovať s doplnkovým tovarom;

Schopnosť riešiť námietky zákazníkov

Zdalo by sa, že vo všetkých týchto bodoch je ľahké nadviazať prácu tradičnými spôsobmi, ako je vedenie školení a stretnutí, pozorovanie práce predajcov na obchodnej platforme, rýchle a včasné zaškolenie nových zamestnancov, práca manažéra na obchodnej platforme. predajne ako mentor pre svoj tím na osobnom príklade ukazujúcom správnu prácu so zákazníkmi. A nemá zmysel spochybňovať potrebu týchto akcií - to je, samozrejme, základ pre splnenie štandardov návštevníckeho servisu. V praxi sa však veľmi často stretávame s tým, že napriek značnému času strávenému na školení nášho personálu, vyššie uvedené metódy nepomáhajú dosiahnuť plánovanú hodnotu šekovej výplne ako pre predajňu ako celok, tak pre jednotlivých zamestnancov. Nesplnenie aspoň jednej z podmienok efektívnosti aplikácie predajných techník môže anulovať ďalšie pokusy o zvýšenie sumy šeku vykonaním zložitého nákupu.

Takže nováčik, ktorý pozná teoretické základy ponuky súvisiaceho produktu, môže v praxi naraziť na psychologickú bariéru pri práci s klientom. Na druhej strane skúsený zamestnanec môže z viacerých dôvodov chcieť s klientom pracovať na 100% pre nedostatok túžby alebo nálady, čo znižuje jeho osobný UPT pod cieľ. Prekážkou úspešnej transakcie sa môže stať aj nesprávny prístup k zostaveniu harmonického obrazu viacerých produktov.

Ako ukazuje prax, dôvodom ich výskytu je nedostatok systematického prístupu ku kontrole všetkých týchto faktorov. Na odstránenie tejto medzery je možné zaviesť nástroj na komplexnú kontrolu plnosti šeku - určitý formulár na fixáciu predaja šekov s jednou pozíciou. Môže to vyzerať takto:

Podstatou je, že predajca, ktorý v šeku uzavrel obchod s jednou jednotkou, si v tejto tlačenej podobe v prvom stĺpci tabuľky zafixuje názov predávaného produktu. Ďalej musí uviesť súvisiace a nesúvisiace produkty, ktoré klientovi ponúkol. V treťom stĺpci zamestnanec uvedie námietky zákazníka, ktoré viedli k odmietnutiu dokúpenia tovaru. Nakoniec v poslednom stĺpci predávajúci napíše, aké kroky podnikol, aby tieto námietky prekonal. Ihneď po vyplnení je tento formulár spracovaný s administratívnymi pracovníkmi predajne alebo ich mentorom, aby predajca dostal včas spätnú väzbu o predaji.

Takáto schéma práce vám umožňuje súčasne identifikovať a vyriešiť niekoľko problémov.

Po prvé, pri pohľade na druhý stĺpec formulára môže mentor dospieť k záveru, že zamestnanec je schopný správne vybrať ďalší tovar. Začínajúci predajcovia sa spravidla obmedzujú na ponúkanie jednej položky súvisiaceho produktu, napríklad ponožiek s topánkami, namiesto toho, aby sa snažili priradiť klientovi kompletný imidž z existujúceho sortimentu. Okrem toho sa pri kontrole tohto predaja zohľadnia podmienky a okolnosti, za ktorých predávajúci ponúkal ďalšie jednotky, čo umožní diskusiu o možných chybách v práci.

Po druhé, mentor na základe formulára vyhodnotí schopnosť predajcu pracovať s námietkami pri pokuse o rozšírenie kontroly. Práca na chybách v tomto kontexte umožní zamestnancovi vytvoriť si zručnosť správnej argumentácie pri práci s pochybnosťami.

Problém nedostatočnej motivácie ponúkať ďalší produkt, ako sa ukázalo, je efektívne vyriešený vznikajúcou potrebou vyplniť formulár na opravu šekov zo strany predajcov a uskutočniť „debrífing“ s mentorom. Mnoho vysoko motivovaných zamestnancov vynaloží veľké úsilie na prácu s klientom, aby sa vyhli zadávaniu jediného predaja na formulári.

Najdôležitejšie pri aplikácii tohto nástroja je zabezpečiť kontrolu nad jeho vyplnením a včasné overenie s vhodnou spätnou väzbou. Formulár je možné použiť v niekoľkých situáciách. Ak teda potrebujeme potiahnuť jednotlivých zaostávajúcich zamestnancov o hodnotu UPT, vieme zaviesť kontrolné účtovníctvo len pre týchto predajcov. Zároveň je trvanie vypĺňania formulára obmedzené okamihom dosiahnutia plánovaných hodnôt vyplnenia kontroly.

Ďalším spôsobom použitia tejto metódy je implementácia prázdneho formulára pre všetkých predajcov. Potreba tohto môže byť spôsobená prudkým poklesom UPT, a to aj z vonkajších dôvodov. Priebežné účtovníctvo v tomto prípade pomáha maximalizovať mobilizáciu celého obchodného tímu pre dosiahnutie najlepšieho výsledku pri práci so zákazníkmi. Je však na zamyslenie, že dlhodobé používanie formy trvalého výsledku neprinesie, ale môže mať opačný efekt, a to zníženie motivácie zamestnancov. Preto v krízových podmienkach môže byť najdlhšia odporúčaná lehota na uplatnenie jednotného kontrolného účtovného formulára obmedzená na jeden mesiac.

Ako ukazuje prax, použitie šekového účtovného formulára s jednou pozíciou vám umožňuje zvýšiť hodnotu priemerného počtu jednotiek v šeku o 15-20% už za jeden až dva týždne jeho používania. Okrem tradičných metód školenia a kontroly jej aplikácia zvýši efektivitu každej maloobchodnej predajne a najefektívnejším spôsobom využije interný zdroj pre čo najvyššiu hodnotu vyplnenia šeku.

Yaskov Artem

Vedúci predajnej skupiny

Úspešné aj neúspešné podniky vyžadujú starostlivú analýzu a výpočty kľúčových ukazovateľov. Musíte vedieť, prečo sa veci dejú tak, ako sa majú, k čomu môže zmena určitých bodov viesť, na čo sa tešiť v budúcnosti alebo čo je potrebné urobiť, aby ste dosiahli požadované výsledky. Jedným z parametrov, ktoré musíte zvážiť, aby ste dostali rozumné odpovede na všetky tieto otázky, je priemerná kontrola. Ide o jednoduchý parameter, ktorý je však zároveň mimoriadne dôležitý, pretože sa dá použiť v mnohých ďalších výpočtoch a na zamyslenie v mnohých aspektoch fungovania spoločnosti.

Čo je priemerná kontrola

Priemerný šek je suma, ktorá sa rovná celkovému objemu nákupov uskutočnených počas určitého časového obdobia, vydelená celkovým počtom nákupov počas tohto obdobia. Nejde teda len o všetky uskutočnené nákupy a objednávky, ale o priemerný ukazovateľ - medzi všetkými objednávkami, ktoré každý zákazník urobil počas jednej návštevy obchodu alebo napríklad kontaktovania spoločnosti kvôli objednaniu služieb. Prečo je výpočet priemernej kontroly taký dôležitý? Pretože o veľa hovorí. Ak vyhodnotíte dynamiku zmien v priemernej kontrole, môžete vyvodiť závery o tom, ako fungovali rôzne zmeny, ktoré boli vykonané skôr: politika sortimentu, cenová politika, reklama, marketingové aktivity, merchandising - to všetko sa môže prejaviť vo veľkosti priemerná kontrola. Okrem toho je možné priemernú kontrolu zvážiť v kontexte každého jednotlivého zamestnanca, aby sa zistila jej efektívnosť alebo či malo zmysel vykonávať školenia atď.

nakoniec kalkulačný vzorec priemerná kontrola vyzerá takto:

Priemerná kontrola = príjem / počet kontrol

Analýza priemerného kontrolného ukazovateľa

Jednoduchý výpočet priemernej kontroly nič nehovorí. Prijaté údaje je potrebné pravidelne analyzovať a robiť. Sledovanie dynamiky priemernej kontroly vám umožňuje zistiť nasledovné: množstvá, ktorý je tiež potrebný na analýzu mnohých aspektov podnikania:

• hodnota priemernej kontroly;
• priemerný počet kontrol za určité obdobie;
• interval kontroly množstva.

S týmito ukazovateľmi by mal pracovať každý marketér, pretože vyjadrujú všeobecnú pozíciu firmy alebo predajne. Obdobie, za ktoré potrebujete analyzovať priemerné kontroly, sa určuje podľa toho, ako intenzívne máte resp. Môže to byť mesiac, týždeň alebo dokonca deň, ak nakupujete veľmi často. Hlavná vec je, že jednorazové výpočty nedávajú nič - musíte sledovať procesy v dynamike. Schéma resp analytický algoritmus priemerné kontroly môžu vyzerať takto:

• zber údajov zo všetkých prijatých šekov;
• výpočet vyššie uvedených hodnôt a posúdenie ich dynamiky;
• vykonávanie činností na základe zistení;
• opätovná analýza;
• s pozitívnou dynamikou - pracujte na konsolidácii výsledku;
• s negatívnou dynamikou – hľadanie nových riešení.

A keď budete tieto kroky pravidelne opakovať, môžete vyvodiť závery o rôznych aspektoch vášho podniku:

Náročnosť práce pokladníkov a pokladníkov. To platí pre maloobchodné predajne. Budete lepšie vedieť, v akom čase máte najväčší nápor kupujúcich, ktorý deň v týždni je najrušnejší a najmenej vyťažený. Keď viete každú minútu, kedy máte tok zákazníkov, môžete optimalizovať prácu pokladní.

Priemerná suma šeku. Základný parameter, ktorý vám veľa napovie o tom, kto je váš kupujúci, koľko je ochotný minúť, či bude pre vás ľahké vstúpiť do solventnejšieho segmentu.

Práca predajcov a štruktúra obchodných priestorov. Dôkazom toho môže byť aj počet produktov v šeku: ak je tovar v šeku monotónny alebo je niektorý oveľa bežnejší ako iný, je to možný znak toho, že tovar nie je v predajni vyskladaný najlepšie. alebo predajcovia neznášajú dobre. Ak chcete zväčšiť zoznam tovaru v šeku, môžete revidovať politiku sortimentu a ceny a viesť kurzy rozvoja zamestnancov, aby sa súvisiace produkty predávali častejšie v obchode. Samozrejme, musíte vziať do úvahy špecifiká tovaru v šeku: ak bol spáchaný, potom sa nemusíte obávať, že je jediný v šeku.

Vernosť zákazníkov. Keď poznáte priemernú hodnotu šeku, môžete určiť, od akej hodnoty sa oplatí zaviesť zľavy, bonusy alebo iné akcie, ktoré budú určené na zvýšenie lojality zákazníkov, aby u vás nakupovali častejšie.

Platobný formulár. Niekedy môže analýza toho, ako zákazníci platia, priniesť zaujímavé výsledky: štatistiky pre hotovostné a bezhotovostné platby sa líšia. Pre tých, ktorí platia kartou, je priemerný šek zvyčajne vyšší.

Sezónnosť. Veľmi dôležitý ukazovateľ. Keď viete, v ktorom ročnom období, mesiaci, týždni, dni, v predvečer ktorých sviatkov máte väčší predaj, priemerná výška šeku je vyššia, môžete rozvíjať marketingové aktivity na stimuláciu dopytu v najteplejších dňoch. Alebo naopak, zvýšiť dopyt v nie práve najpriaznivejších obdobiach.

Nenechajte si ujsť:

Zvyšovanie mesačných ziskov je výzvou, ktorú si každý podnikateľ kladie sám za seba. Nezáleží na tom, čo robí. Môže to byť obchod alebo butik, kaviareň alebo reštaurácia. Aká je však priemerná kontrola, dobrý majiteľ by mal vedieť. Okrem toho je jeho zodpovednosťou sprostredkovať tieto informácie zamestnancom. Len tak budete môcť budovať vzťahy so spotrebiteľmi najefektívnejším spôsobom.

Základy obchodu

Pri rozbiehaní podnikania má človek veľké obavy o zisk. Je to logické, pretože teraz závisí od nej, či dokáže vrátiť investované peniaze a vrátiť svoj osobný vklad. A niekedy od samého začiatku sa šťastie usmeje a zákazníci prichádzajú stále. Zdalo by sa, že úspech je zaručený. Postupne však príjmy začnú klesať. Kupujúci si na vaše služby jednoducho zvykol a prestali byť niečím výnimočné.

Ako zvýšiť zisk? Mnohí si povedia, že si len treba nájsť nových zákazníkov. Áno, vďaka tomu môžete zvýšiť predaj, ale ako to dosiahnuť? Na implementáciu takéhoto scenára sú zvyčajne potrebné obrovské investície do reklamy. Ak je rozpočet už naplánovaný, budete musieť hľadať iné metódy. Tu je potrebné pripomenúť, čo je priemerná kontrola.

Definícia

Táto premenná je dôležitá pre každého podnikateľa. Zároveň si to môžete ľahko vypočítať sami, bez toho, aby ste sa uchýlili k pomoci ekonómov. Čo je priemerná kontrola? Ide o priemernú sumu, ktorú každý zákazník minul za určité časové obdobie. Môže to byť deň, týždeň alebo mesiac. Vzorec je veľmi jednoduchý, ide o príjem delený počtom kontrol.

Nech si vezmete akékoľvek obdobie, číslo bude stále orientačné. Ide o priemernú sumu, ktorú zákazník nechá pri pokladni. Ak ho zvýšite, príjem sa zvýši. Predstavme si, že supermarket obslúži päťtisíc zákazníkov denne. Priemerná kontrola je zároveň 1 000 rubľov. Ak zvýšite každý z nich o 10 rubľov, spoločnosť získa väčší zisk o 50 000 rubľov. Ale to je len cena žuvačiek alebo podobných drobností. Musíte len nájsť spôsob, ako presvedčiť klienta, že to potrebuje. Teraz vieme, aká je priemerná kontrola. Ako sa dá zvýšiť?

Práca v supermarkete

Každý z nás tu pravidelne nakupuje a dobre pozná štruktúru týchto obchodných platforiem. Sú tu rady s produktmi, kde majú službu asistenti predaja, ako aj pokladne, kde platíte. Podobu šeku uvidíte už pri pokladni, no pri prechádzke po obchodnom parkete celkom pokojne naplníte košík.

Obchodníci obchodov to využívajú umiestňovaním lákavých ponúk zliav, reklamných plagátov a iných materiálov, ktoré vás nabádajú k nákupu. Čo tu možno urobiť na zvýšenie priemernej kontroly?

Možné možnosti:

Predpokladničná zóna

A späť k praxi supermarketu. Počas prechádzky po obchodnom parkete ste si vybrali produkt a prišli k pokladni. Všimnite si, ako svieti. Žuvačky, čokolády, cigarety a iné drobnosti sa len tak motajú okolo pokladne zo všetkých strán. Pamätajte, že zákazník ešte nedostal bianko šek. Množstvo môže hádať len v duchu. A samozrejme, keď stojí v rade, môže prísť na um myšlienka, že by bolo fajn kúpiť dieťaťu čokoládovú tyčinku. V tomto prípade sa nič kritické nestane, pretože suma sa mierne zvýši.

Ďalším momentom je samotný pokladník. Naučenými slovami ponúka balíček. Opäť starostlivosť o vás a opäť rast priemerného účtu. Keď uvidíte, že ste si kúpili čaj, mnohí vám odporučia čerstvé koláčiky, ktoré nedávno priniesli. A tak ďalej.

Stravovacie zariadenia

Sú tu rozdiely, preto ich vyčleníme v samostatnej kategórii. Objemy predaja sú rovnako dôležité pre majiteľov reštaurácií. Robia preto aj analýzy a hľadajú spôsoby, ako zvýšiť zisky. Realizácia plánu však bude trochu iná.

Priemerná kontrola v reštaurácii sa dá vypočítať niekoľkými spôsobmi. Zvyčajne sa výpočet vykonáva pomocou riadu. V dôsledku toho možno za priemernú kontrolu považovať náklady na hlavný chod, dezert a predjedlá, s výnimkou alkoholu a nápojov. Môžete si však vybrať iný spôsob. Napríklad za priemerný šek možno považovať sumu, ktorú čašník zaplatí pokladníkovi za deň, vydelenú počtom obsluhovaných hostí.

Ako to môžem zvýšiť

Veľa možností tu nie je. Zamestnanci musia byť vyškolení na prácu so zákazníkmi. Objem predaja priamo závisí od kvality služieb. Je prísne zakázané používať hrubé metódy "nasávania" a klamania. Vaším cieľom je udržať si lojalitu zákazníka.

Nič nové sa tu nevymyslelo. Ak chcete zvýšiť priemerný šek, musíte okrem bežnej objednávky predávať položky z jedálneho lístka alebo ponúkať drahšie alternatívy k vybraným jedlám. A to by sa malo diať nenápadne, ako úprimný prejav starostlivosti. Čašník vám môže pripomenúť chlieb alebo krekry na vývar, špeciálnu omáčku k mäsu, vodu alebo iný nápoj.

Skontrolujte spôsoby zvýšenia

Obchodníci dnes neodvodili vzťah medzi priemerným šekom a ziskom, preto ani metódy nie sú nové:

• Upselling – ponuka drahšej alternatívy. Napríklad dvaja hostia si objednajú sushi. Prečo im neponúknuť sadu, ktorá obsahuje viac príchutí?
• Cross-selling je rozšírením radu objednávok. Tu má čašník len nekonečný priestor pre fantáziu. Hostia môžu ponúknuť omáčky a omáčky, šaláty a občerstvenie, polevu na zmrzlinu, ďalšie polevy na pizzu.

Práca čašníka v kaviarni

Tu sa zákazníci trochu líšia od tých, ktorí vstúpili do reštaurácie. Ale pre nich tam dosť techniky na zvýšenie zisku. Priemerný účet v kaviarni závisí aj od množstva a ceny toho, čo si návštevníci kúpili. Existuje skvelý spôsob, ako predať viac len tým, že ponúknete aperitív. Existujú určité pravidlá, podľa ktorých to možno urobiť ľahko a prirodzene:

Namiesto záveru

Všetky tieto techniky fungujú len v jednom prípade: ak je kvalita na prvom mieste. Predávané produkty musia byť dobré, osvedčené, inak prídete o kupujúceho. Jedlo v kaviarni by malo byť chutné a kvalitné. Je zbytočné snažiť sa zvýšiť priemernú kontrolu a ušetriť na takýchto základných veciach.