Odborné zručnosti a znalosti manažéra. Manažér predaja: Kľúčové obchodné zručnosti

Každý z lídrov má svoj vlastný názor kľúčové zručnosti obchodného manažéra a ktoré z nich sú najdôležitejšie.

A problém spočíva vo vnímanom rozdiele medzi profesiami obchodníka a obchodného manažéra.

Manažér predaja sa môže nazývať ako predávajúci lietadla, tak aj pilot, ktorý dodáva lietadlo kupujúcemu. Zvlášť dôležité je, že obaja títo jednotlivci musia preukázať rôzne predajné zručnosti pri vykonávaní svojich pridelených povinností.

Všetci manažéri môžu byť podmienene zaradení do rôznych kategórií, ktoré budú určovať kľúčové zručnosti obchodného manažéra, ktoré musia mať manažéri pri práci s určitými skupinami produktov, klientov a pod.

Predajné zručnosti je kombináciou faktorov: motivácia, osobné kvality, profesionalita, zručnosť, skúsenosti, túžba.

Profesionálne zručnosti

Profesionálny prístup k predaju zahŕňa kľúčové predajné zručnosti dovedené k automatizácii.

Takže sledovanie implementácie základných princípov predaja počas procesu vyjednávania nie je profesionálna zručnosť, ale automaticky prijaté správne rozhodnutie naznačuje prítomnosť odborných zručností.

Profesionálne zručnosti sú kľúčovými schopnosťami obchodného manažéra a ovplyvňujú jeho správanie v každom konkrétnom prípade.

Predajné znalosti a predajné zručnosti sa od seba zásadne líšia v niekoľkých fázach.

Vedomosti sú povedomie o tom, ako pracujú ostatní predajcovia.
Zručnosti sú schopnosť predávať sa ako ostatní s vedomou kontrolou vlastného správania.
Zručnosti sú zručnosti, ktoré boli privedené do automatizácie.

Základné schopnosti

Medzi základné zručnosti patrí schopnosť predávať, ktorá zahŕňa:

Komunikačné schopnosti

Profesionalita

Osobitná pozornosť by sa mala venovať skutočnosti, že všetky vedomosti, zručnosti a schopnosti musia fungovať ako jeden mechanizmus. Bez ich komplexnej aplikácie nie je možné dosiahnuť maximálne výsledky.

Preto sa odporúča, aby si začínajúci manažéri predaja viedli manažérsky denník, v ktorom budú zaznamenané získané vedomosti a zručnosti. Denník by mal popisovať všetky praktické aplikácie vedomostí a zručností, stupeň obtiažnosti pri ich používaní, analýzu problémov, ktoré sa vyskytli pri praktickej aplikácii vedomostí, všetky úspechy a zlyhania.

Práca každého manažéra obsahuje nielen špecifické vlastnosti a kompetencie, ale aj všeobecné zručnosti:

nálada;
;
prezentačná schopnosť;
sebaorganizácia;

To všetko hrá veľkú úlohu v každom podnikaní, ale je obzvlášť akútne v práci obchodných manažérov. Spravidla závisia od charakteru osoby, ale často sa dajú rozvíjať pomocou vyvinutých techník.

Kvalifikačné schopnosti

Dobrý výkon obchodného manažéra do značnej miery závisí od jeho vnútornej nálady, ktorú si musí vytvárať sám. Pre klientov je veľmi dôležité, aby mal predajca vždy dobrú náladu. Preto sa uistite, že vás nemôžu rozrušiť žiadne problémy.

Samozrejme, klient môže pokaziť náladu. Naučte sa preto nepodľahnúť provokáciám.

Pamätajte si - kľúčová zručnosť obchodného manažéračo vedie k úspechu.

Dobré tržby pochádzajú od manažérov, ktorí vedia počúvať zákazníkov a prejaviť skutočný záujem. Zároveň je tiež dôležité pochopiť všetky jemnosti preferencií klienta, aby sa plne uspokojili jeho potreby.

Ďalšie kľúčová zručnosť obchodného manažéra je prezentačná zručnosť. Kde predávajúci musí produkt predstaviť tvárou v tvár, ukázať jeho kvalitu, vlastnosti, výhody atď. Je veľmi dôležité pripraviť prezentáciu na mieru podľa prianí a potrieb konkrétneho klienta.

Buďte pozorní voči klientom: ako hovoria (ich intonácia), držanie tela a gestá, mimika. Spoločne totiž dostávate neoceniteľné informácie o hodnotení ponuky a o tom, aký záujem má klient o váš produkt.

Priamy predaj je sľubná a vysoko zisková, ale dosť náročná oblasť, v ktorej musíte mať železné zovretie, silný charakter a silnú túžbu každý deň zlepšovať svoje zručnosti. Nie každý sa môže stať dobrým predajcom, ale ak ste si istí svojimi schopnosťami a ste ochotní na sebe tvrdo pracovať, tento článok vám pomôže pochopiť, ako sa naučiť predávať online a offline, ako aj to, čo potrebujete vedieť a byť schopný pre to urobiť.

Čo by mal dobrý predajca vedieť a vedieť?

Predajca je kľúčovým hráčom v akomkoľvek podnikaní. Od jeho schopností, vedomostí a profesionality závisí nielen frekvencia a množstvo predajov. Na základe skúseností z komunikácie s ním kupujúci posudzujú celú spoločnosť. Mnoho ľudí môže raz „predať“, ale len tí najlepší dokážu vybudovať dlhodobé a dôveryhodné vzťahy s klientmi a premeniť ich na skutočných fanúšikov! A aby ste pochopili, ako sa naučiť predávať, musíte pochopiť, aké zručnosti a vlastnosti by mal mať dobrý manažér predaja.

5 hlavných odborných zručností dobrého manažéra predaja

1. Zameranie na potreby zákazníkov, schopnosť nielen počúvať, ale aj vypočuť zákazníka. Dobrý predajca sa musí vedieť úprimne zaujímať o problémy klientov a pozorným počúvaním zachytiť ich potreby a bolesti v rozhovore. Keď sa človek delí o svoje skúsenosti, rozpráva o sebe a svojich ťažkostiach, manažér oveľa ľahšie pochopí jeho potreby a pomôže ich vyriešiť pomocou produktu. A spravidla schopnosť počúvať prináša svoje sladké ovocie v podobe vysokých tržieb.
2. Pochopenie ľudskej psychológie. Schopnosť „čítať“ ľudí, jemne vnímať emócie a náladu partnera pomáha manažérovi: po prvé určiť psychotyp klienta a zvoliť správnu mechaniku interakcie s ním, po druhé predvídať následné akcie a ovplyvňovať ich a po tretie, nadviazať dôveryhodné vzťahy.
3. Schopnosť pracovať s námietkami je kľúčovou podmienkou vysokého predaja. Čo odpovedať klientovi, ak nie je spokojný s cenou alebo má pochybnosti o kvalite? Ako ho uistiť, že dodávka bude načas a podmienky transakcie budú najlepšie na trhu (alebo optimálne)? Ako pracovať so železnou dôverou, že vaši konkurenti majú lepší/lacnejší produkt? Predajca sa musí vysporiadať s akoukoľvek námietkou zákazníka bez doslova mihnutia oka. Veľké peniaze často závisia od rýchlosti reakcie.
4. Ovládanie techník presviedčania. Tu je opäť mimoriadne dôležité vedieť identifikovať psychotypy klientov a pri práci s nimi používať len tie techniky, ktoré im zodpovedajú.
5. Vynikajúce pochopenie výklenku a znalosti produktov. Predajca musí rozumieť trendom v odvetví a orientovať sa v aktuálnych ponukách konkurencie. Ale ešte dôležitejšie je vedieť o svojom produkte úplne všetko. Keď manažér rozumie zložitostiam a vlastnostiam produktu, ktorý predáva, má kompletné informácie o jeho funkčnosti, pozná proces jeho výroby a výsledky používania, až potom dokáže uzavrieť všetky námietky klienta a doviesť obchod do logickej podoby. záver.

5 osobných vlastností úspešného predajcu

1. Flexibilita myslenia. Schopnosť rýchlo reagovať na meniace sa situácie a rovnako rýchlo robiť neštandardné rozhodnutia môže veľmi často rozhodnúť o osude obchodu.
2. Disciplína a sebaorganizácia. Je potrebné zorganizovať transakciu, pripraviť a odoslať dokumenty, kontrolovať platobné záležitosti, aktualizovať údaje na karte klienta atď. Manažér musí viesť svojich klientov od A po Z, sledovať ich vývoj a mať ich pod kontrolou. Preto je otázka sebaorganizácie a disciplíny akútna. Toto je presne tá zručnosť, ktorú v sebe musíte deň čo deň „pestovať“.
3. Vytrvalosť. Ale nemýliť si to s posadnutosťou, ktorá ľudí iba dráždi. Obsedantný „predajca“ bude neustále udierať do toho istého bodu bolesti klienta, až kým sa k nemu napokon nedostane. Vytrvalý manažér chápe, že niekoľko odmietnutí nie je dôvodom na vzdanie sa. Začne hľadať iné prístupy k človeku, využívať iné spúšťače (psychologické háčiky) a interakčné modely.
4. Sebavedomie. Strach z odmietnutia alebo zlyhania často hrá krutý vtip na začínajúcich predajcov. Chyby sa netreba báť, treba ich vedieť analyzovať a vyvodiť správne závery.
5. Odolnosť voči stresu, schopnosť nachádzať kompromisy a riešiť konflikty. Klienti sú rôzni. Každý má inú povahu, temperament a hlavne skúsenosti s nakupovaním. Nedajú sa preto vylúčiť konfliktné situácie, z ktorých je veľmi dôležité nájsť východisko, ktoré bude vyhovovať obom stranám. Vždy musíte pamätať na to, že jeden nespokojný klient môže zničiť rokmi budovanú povesť spoločnosti.

Ako sa naučiť aktívny predaj? Kľúčové technológie predaja

Niektorí ľudia veria, že najdôležitejšou vecou pre predajcu je talent. Iní veria, že je to všetko otázka skúseností a praxe. Preto vzniká rozumná otázka: ako sa stať silným obchodným manažérom a stojí za to naučiť sa túto profesiu?

V skutočnosti ideálny predajca spája prirodzený talent, znalosť základných princípov predaja, pochopenie psychológie a praktické zručnosti. Preto je na začiatok mimoriadne dôležité naštudovať si základy teórie a technológie predaja. Presne o tom sa s vami budeme rozprávať nabudúce.

Prvá otázka, ktorú treba riešiť, je, kde študovať, aby ste sa stali manažérom predaja? Našťastie je k dispozícii množstvo špecializovaných kurzov a školení, online aj offline. S najväčšou pravdepodobnosťou však jeden základný kurz nebude stačiť, pretože hlavné portfólio znalostí obchodného manažéra by malo zahŕňať aspoň tieto oblasti:

• teória a metódy predaja;
• efektívna prezentácia produktov;
• technológie na vedenie úspešných rokovaní po telefóne a počas živých stretnutí;
• základy vystupovania na verejnosti;
• psychológia klienta, charakteristika spotrebiteľského správania a faktory nákupného rozhodovania;
• technológie vplyvu a techniky presviedčania;
• riešenie námietok;
• vytvorenie pozitívneho dojmu.

Okrem toho je dôležité získať dostatočné množstvo vedomostí o špecifikách podnikania v odvetví, v ktorom plánujete pôsobiť a predávať.

To znamená, že ak sa chcete naučiť umenie predaja, musíte:

1. absolvovať špecializované kurzy na získanie teoretického základu;
2. zapojiť sa do sebavzdelávania štúdiom odbornej literatúry (o tom si povieme neskôr), špecializovaných zdrojov, ako aj komunikáciou s predajcami;
3. učte sa pri práci - analyzujte svoje úspechy a chyby, vyvodzujte správne závery.

Základná technológia predaja

Ako sa naučiť predávať akýkoľvek produkt? Na tento účel existujú základné technológie predaja, na základe ktorých je vybudovaný celý proces uzatvárania obchodu. Budeme o nich hovoriť ďalej.

Predajná technológia je teda štandardizovaný algoritmus akcií, ktorý reguluje interakciu predajcu s klientom. Každá spoločnosť môže mať svoju osvedčenú a schválenú schému. Existuje však základná technológia, ktorá pozostáva zo 6 kľúčových krokov:

1. Nadviazanie kontaktu. Odborníci odporúčajú používať nasledujúce techniky: priateľský tón, prejavenie záujmu o klientove problémy (napríklad otázka „ako sa dnes cítiš?“), položenie otázky, na ktorú klient jednoducho musí povedať „áno“ a kompliment.
2. Identifikácia hlavných potrieb klienta. Tu sa používajú psychologické techniky, pomocou ktorých je klient privedený do rozhovoru. Ak to chcete urobiť, mali by ste položiť niekoľko otvorených otázok (t. j. vyžadujúcich podrobné odpovede) a niekoľko uzavretých otázok. Dobrý predajca počas krátkeho dialógu identifikuje „bolestivé body“ človeka – jeho potreby, problémy, bolesti, skúsenosti. Predajca, vyzbrojený týmito znalosťami, presne chápe, ako prezentovať produkt osobe, aby si myslel: „Áno! Toto potrebujem!
3. Prezentácia produktu. V tejto fáze predajca na základe informácií získaných z predchádzajúceho kroku zobrazuje produkt v celej svojej kráse. Výhody, ktoré klient získa, USP (prečo je chladnejší ako konkurencia), vysvetlenie, ako presne produkt pomôže vyriešiť klientove problémy, ako aj použitie spúšťačov (psychologické háčiky, ktoré zahŕňajú potrebu človeka podávať výkon cieľová akcia).
4. Formulácia návrhu (ponuky). Po „chutnej“ prezentácii musíte jasne sformulovať kľúčový návrh – čo presne ponúkate a čo presne by mal človek urobiť.
5. Vybavovanie námietok. Osoba môže mať množstvo odmietnutí, napríklad „nepotrebujem to“, „príliš drahé“ atď. Úlohou predávajúceho je predvídať možné námietky a kompetentne ich riešiť. Navyše je dôležité jemne súhlasiť s každou námietkou, pretože „klient má vždy pravdu“. Mal by však byť vo formáte „Áno, máte plné právo si to myslieť, ale dovoľte mi vysvetliť, prečo by ste mali zmeniť názor.“ Stojí za zmienku, že je lepšie byť pripravený na námietky vopred, pretože môžu vzniknúť od klienta v ktorejkoľvek fáze predaja.
6. Dohodnúť sa. Ide o konečnú fázu predaja, počas ktorej predajca vedie klienta k rozhodnutiu o kúpe.

Ďalšou technikou, ktorá vám pomôže zvládnuť predaj a pochopiť, ako sa naučiť predávať, je SPIN-selling.

Predaj SPIN

SPIN predaj (SPIN: S - situačné otázky; P - problémové otázky; I - implikačné otázky; N - otázky potreby výplaty) je predajná technika, ktorá je založená na 4 typoch otázok: situačnej, problémovej, extrakčnej a usmerňujúcej. Autorom techniky je anglický psychológ Neil Rackham.

Ako to funguje? Podstatou predaja SPIN je postupne priviesť človeka k záveru, že bez vášho produktu sa mu nerobí dobre. Pozrime sa na to na príklade. Predstavme si, že predávate rozvoz teplých, výživných obedov do kancelárií.

1. Situačná otázka (na pochopenie situácie) - "Pravdepodobne máte dnes veľa vecí na prácu a nemali ste poriadny obed alebo nanajvýš len pár sendvičov?" Nejde o to urobiť záver, ale umožniť klientovi, aby sa k nemu dostal prostredníctvom tejto otázky - "Áno, naozaj som nič nejedol a teraz som strašne hladný."
2. Problematická otázka (identifikujte problém) - „Život so suchou stravou škodí žalúdku. Pravdepodobne už pociťujete nepohodlie, bolesť, pálenie záhy?“ Je dôležité riešiť hlavný problém klienta.
3. Extraktívna otázka (rozšíriť problém) - tu môžete položiť rôzne otázky, ktoré zvýšia klientovu úzkosť z jeho problému, alebo naopak ukážu, k akým pozitívnym výsledkom môže viesť zmena vo zvyku na chlebíkoch.
4. Sprievodca (výzva k riešeniu) – „Ak máte plný obed bez toho, aby ste opustili kanceláriu, ako to ovplyvní vaše zdravie a pohodu? Budete produktívnejší? Trošku prehnané, ale ide o to, priviesť človeka k rozhodnutiu, že potrebuje ponúkaný produkt.

Ako sme už povedali, aby ste sa naučili dobre predávať od nuly, musíte venovať čas sebavzdelávaniu a štúdiu odbornej literatúry. Preto si všimnite odporúčané knihy o umení predaja, ktoré musíte najskôr ovládať:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Šampióni predaja, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• "Najprv povedz nie," Jim Camp;
• "Nie ďakujem, len sa pozerám"
• „Flexibilný predaj. Ako predávať v časoch zmien od Jill Konrath.

Poďme si to zhrnúť. V tomto článku sme sa pokúsili čo najpodrobnejšie analyzovať otázku „Ako sa naučiť predávať tovar a služby?“. Na záver stojí za zmienku, že na to, aby ste sa stali dobrým obchodníkom, musíte mať množstvo potrebných osobných kvalít a mať silný teoretický základ, ktorý je možné získať v špecializovaných kurzoch, ako aj v odbornej literatúre. Profesionálne zručnosti sa preto objavia až v procese „terénnej“ práce a po analýze prvého predaja.

Ak analyzujete životnú cestu mnohých úspešných podnikateľov, senior manažérov a milionárov, zistíte, že väčšina z nich sa v počiatočnej fáze svojej kariéry naučila kľúčové predajné zručnosti. Mnohí z týchto ľudí pôvodne pracovali ako profesionálni predajcovia, čo bolo hlavným faktorom ich úspechu. Práve na pozícii obchodného manažéra sa mnohým obchodníkom podarilo rozvinúť určité kvality a získať znalosti, ktoré sa v budúcnosti ukázali ako neuveriteľne užitočné.

Hlavnou výhodou profesie predajcu je, že o takúto pozíciu sa môže uchádzať aj človek bez vyššieho vzdelania. Navyše mnohí z tých, ktorí majú vyššie vzdelanie, začínajú svoju cestu k úspechu z tejto pozície.

Takmer každý môže zvládnuť zručnosti obchodného manažéra, rovnako ako získať prácu ako predajca. Napriek ľahkému vstupu do tejto oblasti by ste však mali vziať do úvahy niektoré ťažkosti, s ktorými sa môže začiatočník stretnúť. Existuje skupina ľudí, ktorí veria, že predajom môžu rýchlo zarobiť peniaze bez vynaloženia veľkého úsilia. Profesionálne zručnosti obchodného manažéra je však potrebné neustále rozvíjať a zdokonaľovať, aby úspech nenechal na seba dlho čakať. Nie je žiadnym tajomstvom, že kľúčové predajné zručnosti sú výsledkom tvrdej práce a skúseností, nie vrodeným darom. Len dlhá, zmysluplná cesta neustáleho zlepšovania schopností robí víťazov z porazených.

Každý, kto z povahy svojej činnosti potenciálnemu klientovi niečo ponúka, musí mať kľúčové zručnosti obchodného manažéra. Či už je vaša pracovná pozícia obchodný zástupca, obchodný manažér alebo špecialista na kľúčových zákazníkov, musíte byť schopní predávať efektívne.

Na základe typu a typu predaja je potrebné získať určité špecifické zručnosti. Existujú však skupiny základných zručností, ktoré sú univerzálne pre každého. Medzi nimi:

• Schopnosť sebakontroly a psycho-emocionálna stabilita. Táto schopnosť predpokladá schopnosť rýchlo si vytvoriť požadovanú pracovnú náladu a ignorovať negatívne emócie, ktoré sa snažia ovládnuť mozog. Táto zručnosť tiež poskytuje schopnosť jednoducho a rýchlo prepínať z jedného typu činnosti na druhý. Vnútorná nálada je dôležitou súčasťou úspechu obchodného manažéra. Ak sa obchodný zástupca javí klientovi negatívne naladený, tak úspech nezaznamená. Je dôležité získať túto kľúčovú predajnú zručnosť, pretože môže byť užitočná v ktorejkoľvek fáze procesu vyjednávania. Existuje šanca, že vám náladu pokazí ktokoľvek alebo čokoľvek. V tejto situácii vám sebakontrola umožní udržať si vynaliezavý stav a nepodľahnúť negatívnym skúsenostiam. Musíme si uvedomiť, že schopnosť ovládať sa je mocný nástroj.
• Motivácia a sebaorganizácia predstavujú zručnosť optimalizovať svoj pracovný čas. Dobrý predajca si vždy stanovuje svoje vlastné priority a udržuje svoju produktivitu na pomerne vysokej úrovni.
• Zameranie sa na potreby zákazníkov (centricita na zákazníka) je tiež kľúčovou predajnou zručnosťou. Vzťahuje sa na schopnosť neustále stimulovať záujem kupujúcich. Zameranie na zákazníka sa skladá z dvoch zložiek - aktívne počúvanie a aktívneho pýtania sa. Manažér predaja musí byť schopný správne interpretovať, čo mu klient hovorí, a tiež musí byť schopný jasne modelovať svoje skutočné motívy. Tiež veľmi dôležité vedieť klásť presne tie správne otázky, čo umožní viesť konverzáciu a nasmerovať ju správnym smerom. Zároveň je dôležité jasne identifikovať potreby klienta a ponúknuť mu riešenia jeho problémov. Manažér predaja je povinný identifikovať, čo presne jeho potenciálny kupujúci chce. Ak budete so záujmom zaobchádzať s každým slovom, ktoré váš klient povie, vždy budete vedieť identifikovať jeho skutočné motívy. Profesionál v oblasti predaja vždy dokáže nájsť problém, ukázať ho klientovi a navrhnúť spôsoby jeho riešenia. Práve v takejto situácii sa predávajúci stáva pomocníkom a partnerom svojho kupujúceho, ktorý pomáha riešiť zložité problémy.
• Jednou z kľúčových zručností v predaji je výborná znalosť odvetvia a vášho produktu. Bolo zaznamenané, že ľudia radi kupujú produkt od tých, ktorí o ňom vedia úplne všetko. Klient má navyše veľkú dôveru v predajcu, ktorý má výborné znalosti o oblasti, ktorú zastupuje. Preto je veľmi dôležité poznať svojich konkurentov a mať aktuálne informácie týkajúce sa oblasti pôsobenia klienta. Kupujúci bude ochotnejší vypočuť si názor predávajúceho, ktorého považuje za odborníka v určitej oblasti.
• Citlivosť je vlastnosť, ktorej sa dá tiež pripísať profesionálne predajné zručnosti. Táto zručnosť sa nazýva aj emocionálna inteligencia. Jeho podstata spočíva v schopnosti porozumieť svojmu partnerovi bez slov a analyzovať iba jeho neverbálne signály. Citlivosť vám pomáha prispôsobiť svoje správanie nálade klienta a udržiavať dôveru počas rozhovoru.
• Zručné zvládanie námietok je tiež dôležitou zručnosťou pri efektívnom predaji. Môžete byť schopní perfektne prezentovať svoj produkt, ale ak nedokážete prekonať námietky, ktoré sa nepochybne objavia, budete mať problém uspieť v predaji. Absencia tejto zručnosti už zmarila a zruinuje mnoho ďalších obchodov. Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako sa naučiť rýchlo reagovať na akékoľvek námietky, je urobiť si zoznam očakávaných námietok a premyslieť si, ako ich budete riešiť. Potom sa musíte starostlivo naučiť tieto odpovede a vedieť použiť svoje argumenty v správnom čase. Hlavné námietky sa vo väčšine prípadov týkajú otázok, ako je cena produktu, jeho kvalita, konkurencia a povesť spoločnosti.
• Persistence je skvelý pomocník pri predaji. Ak ste boli viackrát odmietnutí, nie je to dôvod, aby ste sa opäť nepokúsili o dohodu. Úspešní predajcovia vedia, že cesta k úspechu je vydláždená stovkami odmietnutí. Na druhej strane, slabí obchodní manažéri to vzdávajú pomerne rýchlo. Vzdávajú sa tam, kde by mohli použiť trochu viac vytrvalosti.
• Schopnosť používať techniky psychologického vplyvu a rôzne techniky presviedčania je veľmi dôležité aj pre človeka pracujúceho v predaji. Veľké firmy preto zariaďujú svojich zamestnancov firemné školenie predaja, kde sú špecialisti školení v zručnostiach zvládania situácie a privádzania potenciálneho kupca k transakcii.

Predajné zručnosti sú to je dôvod, prečo veľa ľudí pracuje ako obchodní zástupcovia. Pre veľké množstvo špecialistov je táto skúsenosť akýmsi odrazovým mostíkom k efektívnejšej realizácii. Úspešní predajcovia nezostávajú v zamestnaneckej pozícii dlho. Často sa venujú podnikaniu. Neúspešní predajcovia sú zase nútení uspokojiť sa celý svoj život s priemernými výsledkami a malými obchodmi. Preto je dôležité, aby ste sa čo najskôr stali dobrým odborníkom na predaj.

Predajné zručnosti umožňujú zarábať veľké sumy peňazí v absolútne akejkoľvek oblasti. Dobrý obchodník je psychológ, herec a erudovaný v jednom. Ak k problematike zvládnutia predajných techník pristupujete s nadšením, potom vždy dokážete uspokojiť potreby zákazníkov. A to vás vždy privedie k úžasnému úspechu. Pracujte teda na sebe a neustále rozvíjajte svoje schopnosti efektívneho predajcu. A potom k vám finančný úspech príde dostatočne rýchlo.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

V každej druhej firme, kde vediem obchodné školenia, za mnou prichádzajú manažéri a pýtajú sa ma jednu otázku: „Aké skvelé konkurenčné výhody máme, aby sme prilákali každého klienta? Sme skvelá firma, ale klienti stále chodia k iným. Čo by sme mali povedať, aby klienta ani nenapadlo porovnávať nás s niekým iným?

Otázka je podľa mňa jednoduchá, no veľmi častá. A odpoveď je tiež jednoduchá - neexistujú žiadne výhody: všetky spoločnosti na trhu sú rovnaké. Túto myšlienku chcem sprostredkovať lídrom každej spoločnosti, ktorá sa zaoberá b2b predajom. Ak nechcete prijať realitu takú, aká je, je mi ľúto.

Najlepší zamestnanci sú podnikaví zamestnanci. Sú plní nových nápadov, sú pripravení tvrdo pracovať a prevziať zodpovednosť. Sú však aj najnebezpečnejší – skôr či neskôr sa rozhodnú na sebe pracovať. IN najlepší možný scenár Jednoducho odídu a vytvoria si vlastný podnik, alebo v najhoršom prípade získajú vaše informácie, vašu skupinu klientov a stanú sa konkurentmi.

Ak už ste predplatiteľom časopisu Generálny riaditeľ, prečítajte si článok

Ako to, že klienti odchádzajú z takých veľkých a úžasných organizácií do malých a menej známych? V dnešnej dobe je len jeden problém: sú to samotní predajcovia. Veľký personál, mierne nižšie ceny, niektoré nepochopiteľné marketingové akcie - to nie sú výhody. Toto sú len organizačné črty každej spoločnosti.

Uvediem príklad. Predstavte si dve kliniky. Jeden zamestnáva mnohých odborníkov; krásna budova, pohodlné parkovanie a pri vstupe vám dajú aj bezplatné návleky na topánky a sušienky. Druhý toto všetko nemá, ale zamestnáva špecialistov vyššej úrovne. Kam pôjdeš? Pre väčšinu ľudí je zdravie dôležitejšie ako vonkajšia krása. Na trhu predaja služieb v sektore b2b je situácia úplne rovnaká: spolupracujú so spoločnosťou, ktorej predajca je lepší!

Spoločnosti dnes nemajú čo konkurenčne ponúknuť, preto musia mať na komunikáciu personál kompetentných predajcov, povedal by som dokonca SUPERMEGA-COOL predajcov, s ktorými klient získa maximálne uspokojenie svojich potrieb.

Riaditelia hovoria: „To sa dá dosiahnuť iba neustálym školením zamestnancov.“ Áno, to je pravda, ale tu vyvstáva otázka: čo učiť? Staromódne konzervatívne metódy už dávno nefungujú. Klienti počujú úryvky z predajných kníh a takmer sa smejú a zložia telefón. Polovica z toho, čo teraz zaznieva na tréningoch, je prerozprávaním toho, čo tréner čítal v modernej beletrii.

Recept na úspech predajcu je podľa mňa jednoduchý. Hlavná vec je byť „napumpovaný“ v troch smeroch. Tento koncept som nazval „3 úrovne kompetencie úspešného predajcu „PIK“: profesionálne zručnosti - intelektuálne schopnosti - komunikačné zručnosti.

• Monitorovanie manažérov predaja: ako skontrolovať, či skutočne pracujú

3 kľúčové zručnosti úspešného manažéra predaja

Kompetencia č.1. Profesionálne zručnosti obchodného manažéra

1. Znalosť budovania podnikových procesov. Názov je, samozrejme, strašidelný, ale je to znalosť toho, kde a ako sa tovar alebo služby, ktoré manažér predáva, používajú. Každý klient chce komunikovať nielen s iným „predajcom“, ale aj s človekom, ktorý vie, ako bude v jeho biznise fungovať to, čo sa mu ponúka.
2. Znalosť špecifík práce klienta. Klient chce komunikovať s peer špecialistom. V opačnom prípade, aký má zmysel komunikovať s predajcom, ktorý nepozná sezónnosť nákupu kosačiek na trávu; alebo potrebu klienta do konca roka na bankové nástroje, ako sú bankové záruky alebo tendrové úvery na štátne zákazky; alebo potreba služieb skúmania projektovej dokumentácie na jar, keď sa celá stavba „prebudí“. A častá otázka: kde tieto znalosti získať. Sú dva správne spôsoby. Prvým je zaujímať sa o klientov a pýtať sa na prácu. Po druhé, informácie možno získať z fór, kde komunikujú špecialisti v profile klienta.
3. Znalosť projektového manažmentu. Konkrétne časť, kde je popísaná minimalizácia rizika. Ak predajcovia hovoria „s nami nie sú žiadne problémy, žiadne poruchy alebo chyby, všetko funguje ako švajčiarske hodinky“, potom to vyvoláva určité pochybnosti. Vždy existuje riziko, že dodávky nie sú včas, že zodpovedný špecialista nie je na mieste, vždy sa vyskytnú preklepy v papieroch a súrne ich treba prerobiť. A v tomto prípade ste povinný poskytnúť klientovi informácie o tom, ako tieto ťažkosti odstránite. A toto by mal byť jasne vypracovaný plán a nie „dobre, teraz niečo vymyslíme“.

Kompetencia č.2. Intelektuálne schopnosti

90 % predajcov hovorí s klientmi o výhodách spolupráce s ich spoločnosťami. Pre vašu spoločnosť je jasné, aké je to plus, ale pre klienta je to spravidla prázdna fráza. „Máme flexibilnú cenovú politiku; Máme širokú škálu tovarov a služieb; všetko máme vždy skladom; Máme vysoko kvalifikovaných odborníkov...” A čo?

Akonáhle argument trochu rozšírite a podložíte faktami, klienti okamžite začnú počúvať. A všetky argumenty možno zredukovať na tri hlavné výhody, o ktoré sa každá spoločnosť usiluje: šetriť čas, zarábať peniaze (ušetriť peniaze), zotročiť svet (zaujať medzeru).

Čo na to môžem povedať?„Máme flexibilnú cenovú politiku vzhľadom na široký rozsah služieb, rôznorodé prevádzkové možnosti spoločnosti a neustály tok klientov a práve preto pri spolupráci s nami ušetríte peniaze využitím úspor systém. Presne tak s nami už spolupracujú spoločnosti ako...“

Manažér jednoducho po výhode či argumente v prospech svojej firmy pomenoval hlavný benefit, ktorý klient získa, rozviedol prečo to funguje a pridal príklad firiem, ktoré už takto fungujú. Presne takúto podrobnú argumentačnú schému potrebuje každý klient.

Pracujte s námietkami.Časy, keď firmy komunikovali vo formáte „predajca – klient“, sa stávajú minulosťou. Moderný klient chce komunikovať vo formáte „person-to-person“. Nie je potrebné používať staré staromódne metódy riešenia námietok: „súhlasiť, pripojiť sa, sympatizovať, podať protiargumenty“.

Existuje efektívnejší spôsob, ktorý sa už v praxi úspešne osvedčil – práca s pomocou jednoduchých príkladov zo života. Príklady sú zamerané na zasiatie pochybností do hlavy klienta a potom stereotypy urobia svoju prácu. Ak klient povie „drahé“, potom nie je potrebné súhlasiť a obhajovať svoj postoj, že cena je vysoká kvôli službe, kvalite atď. Stačí nechať klienta premýšľať: „Idete do obchodu, na pulte je mlieko. Mlieko za 30 rubľov, mlieko za 50, 60, 70 rubľov. Aké mlieko si dáš? Je nepravdepodobné, že odpoveď bude „nad 30“.

Metódy improvizácie a príklady. Ako volá každý druhý predajca u nás? „Dobré popoludnie, volám sa taký a taký, volám vám s takou a takou otázkou...“ Nudné. Musíte byť schopní zaujať klienta od prvých sekúnd. Je dôležité vyskúšať rôzne prístupy. Napríklad manažér zavolá do továrne, aby predal vybavenie. Prečo si pred zavolaním prečítať správy o incidentoch v priemyselných podnikoch. A už nevolajte banálnymi frázami, ale „Ahoj! Počuli ste, čo sa teraz deje v továrňach?!" A potom začiatok – prečo vám volám a ponúkam produkty našej spoločnosti. Verte mi, záujem od prvých sekúnd.

• Školenie manažérov predaja: program krok za krokom

Kompetencia č.3. Komunikačné schopnosti obchodného manažéra

Hovoríme o používaní magnetických slov, ktoré vytvárajú pozitívny obraz o spolupráci s vami: zaručený, stopercentný výsledok, efektívny, bez rizika atď. Zoznam je obrovský, hlavnou vecou je naučiť každého z vašich predajcov tieto slová používať. Vizualizačné slovesá, ktoré umožňujú klientovi pocítiť, ako bude produkt alebo službu používať: predstavme si, pozrime sa, ako to môžete využiť.

Namiesto obľúbených suchých fráz predajcov „pri spolupráci s našou spoločnosťou dostávate včasné poradenstvo/aktuálne informácie/produkty načas atď.“ malo by to vyzerať takto: „predstavme si situáciu, že potrebujete poradenské služby pre účasť vo vládnych tendroch a predstavte si, že práve v tejto chvíli máte po ruke moje telefónne číslo. Len si pomyslite, ako to pomôže rýchlo vyriešiť všetky ťažkosti.“

Odporúčam manažérom, aby túto úlohu dali svojim zamestnancom: „Predstavte si ma ako hlavnú postavu filmu, ktorý ste nedávno pozerali. Povedz mi, čo sa mi stalo a čo som tam urobil." Vždy je to nielen zábavné, ale aj poučné, pretože každý zamestnanec si automaticky preusporiada svoju reč tak, aby používal vizualizačné slovesá: „Predstavte si, že sa zobudíte v cudzej miestnosti, ktorá vyzerá ako kocka, hľadáte niečo vo vreckách a niečo padne ti do oka poznámka...“

Naučte svojich manažérov nielen rozprávať, ale aj počúvať klientov, neprerušovať ich a klásť tie správne otázky.

Dôležité sú aj prezentačné schopnosti. Často sa stáva, že najprv firma klientovi predstaví produkt alebo službu zo strany, ktorá je pre klienta dôležitá, a potom predajca pokračuje v prezentácii, pričom prezrádza ďalšie informácie, ktoré môžu byť klientovi buď zbytočné, alebo ho dokonca odrádzajú. nákup.

Ak je pre klienta dôležitá cena a dodacia lehota, musíte sa porozprávať o cene a dodacej lehote. Informáciu o niečom inom, ako napríklad „máme veľkú kanceláriu a najlepších odborníkov“, môže klient interpretovať ako „áno, to znamená, že v cene je aj prenájom veľkej kancelárie a platenie super expertov. Nie som pripravený preplatiť."

• Systém motivácie pre manažérov predaja, ktorý zvyšuje výnosy o 30%

Kedy to funguje?

Opäť dva prípady. Keď predajca sám pochopí, čo musí urobiť, aby sa stal lepším. Keď sa „napumpuje“. Žiaľ, takto motivovaných ľudí je málo – okolo 10 %. Zvyšok predajcov potrebuje prísnu kontrolu zo strany vedenia. A až potom, po mesiaci alebo dvoch, môžete vidieť výsledok, ako váš zamestnanec rastie. Premena hovorov/stretnutí na objednávky je oveľa väčšia. V praxi sa v spoločnosti predávajúcej služby v sektore b2b s približne 300 predajcami po 3 mesiacoch práce zaznamenala táto dynamika:

	Počet hovorov, priemer za deň na osobu	Počet požiadaviek zákazníkov, všetky za deň	Počet vystavených faktúr za deň	Počet platieb za deň	Počet obnovení za mesiac v rámci celej spoločnosti
					Kopírovanie materiálu bez povolenia je povolené, ak existuje odkaz dofollow na túto stránku