1. Hľadanie potenciálnych zákazníkov Prvým krokom k úspešnému predaju je nájsť ľudí, ktorí by si mohli a chceli kúpiť váš produkt alebo službu v dohľadnej budúcnosti. Nájdenie týchto ľudí začína identifikáciou toho, kto je váš ideálny klient. Aký je jeho vek

Žijeme v našej dobe, dobe pokroku a úspechov. Trh, politika, kultúra sa vyvíjajú každým dňom. Podnikatelia, aby dosiahli vysokú ziskovosť podniku, používajú marketingové triky alebo skôr reklamu. Marketing je druh ľudskej činnosti, ktorá je zameraná na uspokojovanie potrieb a požiadaviek zákazníkov. Bez reklamy sa dnes nezaobíde žiadna firma.

Slogan na plagáte pozostávajúcom z niekoľkých slov priťahuje 90 % ľudí, ktorí si ho prečítajú. Takúto mágiu dokáže urobiť len majster, ktorý sa vyzná vo svojom biznise.
Ak chcete, aby pre vás fungovali bežné slová, musíte dodržiavať určité zásady:
- používajte „magnetické slová“ – slová, ktoré priťahujú ľudí, aby si prestali čítať reklamy
- vytvorte úžasné tituly

Schopnosť prilákať zákazníkov je umenie. A na to existuje množstvo slov a fráz, ktoré sa nazývajú mágia.

Niektoré slová vo vzájomnej kombinácii vytvárajú dokonalú frázu, ktorá človeka doslova ťahá k pochopeniu textu inzerátu alebo oznámenia. Niektoré z týchto slov sú: Ty, Výnimočný, Moc, Objav, Peniaze, Majster, Nový, Zadarmo, Moc, Spoľahlivý, Neuveriteľný, Osvedčený, Vedecký, Súkromný, Tajný, Hotovosť, Odhalený, Objaviť, Šokujúci, Skrytý, Odhalený, Vo vnútri, Intímne, prelomové, sex…

Najčastejším slovom je ZADARMO. Takéto slovo funguje v kombinácii s akýmikoľvek sto percentami. Napríklad „Plavky skladom. Body ZADARMO“ Slovo bude mať zvláštnu silu, ak bude v celom texte zvýraznené tučným písmom.

Slovo Sex sa používa veľmi zriedkavo, ale skrytou zmenou jeho významu môžete dosiahnuť zisk. Napríklad: „Okrem porno stránok existujú aj iné so zárobkami 10 000 USD.“
Frázy so slovom OPENING vám zaručene prinesú zisk, keďže takmer vždy fungujú na kupujúcich.

„Tajomstvá zarábania peňazí“, „Tréning, aby ste sa stali majstrom webového dizajnu za pol hodiny“ sú magické frázy, ktoré používa takmer každý inzerent.

Silové frázy hlboko ovplyvňujú zákazníkov, len preto, že znamenajú. Mozgové vírusy, ktorým sa nedá odolať, tie najslabšie prepožičiavajú silný dojem.

Frázy so slovom Discovery pôsobia na ľudí ako prúd prechádzajúci telom. Priťahuje každého, ako keby táto fráza bola prelomom vo vede. Ak ste teda použili túto frázu na vytvorenie reklamy, vaša aktivita prinesie výsledky.

Všetky magické frázy ovplyvňujú ľudské podvedomie predovšetkým psychologicky. Mozgová aktivita sa odohráva v hlave a človek sa ako droga snaží nahliadnuť do každého písmena textu.
Aby ste prenikli do podvedomia človeka, je potrebné použiť potrebné slová-slovesá, ktoré naplnia vašu frázu silou. Prostredníctvom akcií získava vaša fráza vitalitu a latentnú energiu.

Slovesá potrebné na použitie:
Zatlačte, uložte, roztrhnite, nájdite, vytvorte, objavte, učte sa, uložte, roztiahnite, hádzajte, urobte, zatlačte, objavte, vybuchnite, zasiahnite, poďte, kopajte, robte…
Najobľúbenejšia fráza so slovom uložiť. Na svete sú bohatí, chudobní a strední ľudia. Pre chudobných a ľudí v strednom veku je v dnešnej dobe šetrenie na prvom mieste, a tak samotné slovo šetrite už hlboko v mysliach ľudí.

Príklady fráz, ktoré sú stopercentne úspešné:
Získajte zisk!
Odhaľ tajomstvo!
Použite najnovšie!
Zahoďte zbytočný balast!
Premeňte na peniaze!
a tak ďalej…

Písané frázy vyvolávajú reakciu kupujúcich a ako keby boli podrobení hypnóze, podľahnú akciám, ktoré sú uvedené v reklame.

Každý predaj začína pozdravom a frázou na nadviazanie kontaktu. Tu je dôležitá dispozícia a otvorenosť klienta na jednej strane a schopnosť odborníka zaujať klienta a zaujať ho na strane druhej.

Či veta, ktorú vyslovíte pri nadväzovaní kontaktu s klientom, vzbudí v kupujúcom záujem, stane sa podnetom pre jeho aktivitu, záleží len na vás.

Po pozdravení klienta, ktorý vstúpi do predajne, dajte klientovi možnosť „obzerať sa“ nie dlhšie ako 1-1,5 minúty (ak vstúpila skupina 2-4 ľudí, potom 2-3 minúty) a zdvorilo ponúknite svoju pomoc .

Frázy na nadviazanie kontaktu, ktoré môžu vzbudiť záujem klienta a aktivovať ho:

Vyhlásenie o skutočnosti (výhody výrobcu, novinky, akcie, kompliment).

Ponúknite pomoc akciou.

Otvorená otázka.

Neštandardná fráza.

Neúčinné frázy! Sú to „Pomôcť vám?“, „Navrhnúť vám niečo?“, „Čo vás zaujíma?“, „Čo hľadáte?“.

Zakázali sme ich!

Pretože tieto frázy môžu v Klientovi vyvolať negatívne emócie. Rovnako nie sú žiadúce frázy (uzavreté), ktoré naznačujú krátku odpoveď „Áno“ alebo „Nie“, čo vedie k prerušeniu dialógu, namiesto toho, aby vzbudilo záujem o klienta a naštartovalo ho na komunikáciu, aby ho vyzvalo, aby urobil rozhodnutie o kúpe „tu a teraz“.

Okrem toho sú tieto frázy veľmi zmätené a používajú ich predajcovia mnohých obchodov!

Je dôležité mať na pamäti, že:

uzavreté otázky, na ktoré môže partner odpovedať iba „áno“ a „nie“, sú dobré v situácii s príliš zhovorčivým človekom alebo keď chceme konverzáciu rýchlo ukončiť alebo ju nasmerovať presne definovaným smerom. Za iných okolností otázky tohto typu partnera demotivujú, pretože mu neumožňujú ukázať svoje znalosti a presvedčenie v rozhovore. Podané jeden po druhom v štádiu zisťovania potrieb vyvolávajú dojem výsluchu.

Otvorené otázky povzbuďte ich, aby poskytli podrobnú odpoveď a získali čo najviac informácií. Otvorené otázky začínajú slovami: „Čo...“, „Čo...“, „O čom...“, „Čo súvisí s...“, „Kedy...“, „Na základe na čom ...". Sú užitočné, ak chcete partnera priviesť k „hovoru“, pomôžu na začiatku rozhovoru, alebo ak chcete zistiť záujmy a pozície partnera.

Alternatívne otázky dať právo voľby a dostávať informácie o smerovaní konverzácie. Použite na zhrnutie medzivýsledkov, ako aj na určenie ďalších činností. Takéto otázky je veľmi efektívne prinútiť klienta k potrebným krokom, keď sa už takmer rozhodol: „Už ste sa rozhodli, v akej farbe si kúpite posteľ Atlant-21: wenge, mahagón alebo je orech?“, „Už ste sa rozhodli, ktorú spálňovú zostavu si objednáme: dub alebo buk?“

Alternatívne otázky, prvá časť otázky je otvorenou otázkou, ale na konci sú účastníkovi ponúknuté odpovede. "Zameriavate sa na stredný alebo prémiový segment?", "Zaujíma vás kvalita (komfort) matraca alebo aj dizajn?"

Objasňujúce otázky pomôcť objasniť nejednoznačnosť toho, čo kupujúci povedal, a získať presnejšie informácie. Toto je konkrétna žiadosť o vysvetlenie. Čo myslíš pod pojmom "spoľahlivý"?

Vyhlásenie o skutočnosti

Propagácia. « Dobrý deň Upozorňujeme, že v súčasnosti máme veľa propagačných ponúk od Guten+kauf! Som si istý, že vás zaujmú“ alebo „Prišli ste včas, dnes sú pre vás špeciálne zľavy...“ alebo „Dobrý deň! Išli ste do najlepšej predajne v našom meste! Ako vnímate exkluzívne ponuky? "

Nový. "Dobrý deň! Prišli ste včas, práve sme dostali novinku od MatroLux... Som si istý, že to oceníte»

Pekná fráza alebo kompliment . "Dobrý deň! Sme radi, že vás opäť vidíme. Milujeme a poznáme našich zákazníkov z videnia! alebo „Dobrý deň, vidím, že ste si všimli Hamburg od Guten+kauf! Máte dobrý vkus - je to predajný líder a kombinácia cena + kvalita! Som si istý, že vás dokáže zaujať“ alebo „Dobrá nálada je vždy skvelá a dojmy z nového pohodlného matraca sú ešte príjemnejšie!!! Navrhujem zoznámiť sa hneď teraz...“

Výhody výrobcu . "Ahoj! Matrace od Guten+kauf sú skvelou investíciou, navyše s takou šialenou zľavou.“

Ponuka pomoci akciou (vhodné použiť, keď má kupujúci záujem o konkrétny model):

-"Prosím! Iba tu sa môžete nielen pozerať, ale aj ľahnúť “(Zároveň priveďte klienta k požadovanému modelu a ponúknite mu, aby si ľahol).

- „Aby ste pocítili všetky výhody tohto modelu, musíte sa s ním bližšie porozprávať, budete spokojní“

- "Chcem, aby ste sa zamilovali do tohto modelu, poďme sa na to pozrieť bližšie ..."

Všimnite si, že na konci frázy je bodka, nie otáznik.

Tu je kľúčové slovo akcie.

Pravidlo pre túto metódu je kým slová nekončia, musí zo strany odborníka prebehnúť akcia na aktiváciu klienta.

Otvorená otázka

- "Čo vás privádza do nášho obchodu?"

- "Aký je účel vašej návštevy v našom obchode?"

- "Ako ti môžem pomôcť?"

- „Momentálne prebieha akcia na matrace Guten + kauf a Comer-for, zajtra sa môžu podmienky zmeniť. Ako vnímate výhodné ponuky?

-"Si tu pre matrac alebo posteľ?"

- "Vyberáte matrac pre seba alebo niekoho iného?"

„Spánok na kvalitnom a pohodlnom matraci je rovnako dôležitý ako kvalitná strava. Ako vnímate kvalitný produkt?

Neštandardný prístup

- " Dobrý deň! Poďte, poďte, je tu veľmi teplo a útulne!"

- „Ahoj, máš úžasné dieťa! Kde to vzali?

-"Konečne si vošiel, tak dlho sme na teba čakali!"

"Tvoja tvár je taká známa." Určite ste náš pravidelný zákazník!”

- "Dobrý deň! Mohli by ste mi, prosím, povedať, aké bolo skóre včerajšieho zápasu medzi Dynamom a Šachtarom?

- "Skvelý deň na nákup, kde začneme?"

- „Skvelé, porovnávate ceny skôr, ako sa rozhodnete pre nákup! Ako hodnotíte náš návrh na...?“

Je dôležité si uvedomiť, že neštandardné frázy, teda neštandardné, ktoré sa rodia priamo v konkrétnej situácii. Buď kreatívny!

Počas procesu komunikácie s potenciálnymi kupcami by dobrí manažéri predaja mali používať špeciálne frázy, ktoré upútajú klienta, čo niekoľkonásobne zvýši predaj. Správne používanie takýchto fráz pomôže nadviazať dôveryhodný vzťah s kupujúcim, je dôležité, aby on sám pochopil, ako veľmi potrebuje váš produkt.

Špeciálne kombinácie slov vám umožnia vybrať perfektnú frázu, ktorá pritiahne človeka k prečítaniu reklamného textu alebo reklám. To bude stimulovať úroveň predaja. Tento článok poskytne konkrétne frázy, pravidlá vedenia dialógu a vysvetlenie dôležitosti ich aplikácie v praxi.

Len skúsení predajcovia vedia objektívne posúdiť dôležitosť správneho začatia dialógu s klientom, pretože ide o kľúčový bod pri ďalších nákupoch.

Čím skôr si predajca dokáže získať dôveru zákazníka, identifikovať jeho potreby a pomôcť mu pri správnom výbere, tým vyšší bude jeho plat.

Prax veľmi často ukazuje, aké ťažké môže byť správne začať dialóg. Každý si môže prísť napríklad do predajne obuvi po kvalitný výrobok, no zároveň nevie, čo si vybrať.

Predajca prichádza ku kupujúcemu a hovorí: "Môžete niečo navrhnúť?". Potom zákazník pravdepodobne odpovie: „Nie, ďakujem, len sa pozerám.“ a potom opustí obchod.

Neúspech predaja spočíva v chybách predajcu pri pokuse nadviazať rozhovor s klientom. Dotieravosť, nedostatok kreativity a chladný prístup viedli k nedostatku dôvery, takže nebol schopný pomôcť osobe pri výbere v danom obchode.

Efektívne slogany a frázy na prilákanie zákazníkov si môžete pozrieť tu:

V niektorých situáciách môžu špeciálne frázy na prilákanie potenciálneho zákazníka výrazne zvýšiť množstvo tovaru v obchode, ale na to musíte vziať do úvahy niektoré nuansy.

Za hlavnú úlohu frázy, ktorá zaujme klienta, sa považuje upútanie pozornosti, získanie polohy a dôvery klienta. A hlavnou chybou je túžba predať produkt okamžite, pri prvej príležitosti.

Ide o absolútne neefektívny spôsob, čo je jedným z dôvodov poklesu úrovne súčasných tržieb. Dozviete sa, ako správne zaobchádzať s námietkami predaja.

stanovenie cieľov

Najprv sa musíte rozhodnúť o cieľoch, ktoré povedú k požadovanému výsledku, medzi najbežnejšie patria:

• Prečo povedať osobe viac o produkte.
• Hlavný cieľ pre váš podnik alebo činnosť vo všeobecnosti.
• Kto sú vaši klienti. Podstata ich túžob a preferencií, .
• Správny spôsob, ako sformulovať ponuku na nákup pre jej exkluzivitu a efektívnosť.

Najpresvedčivejšie slová a frázy pre online a offline podniky

Je potrebné vyčleniť skupinu slov, ktoré na klienta psychicky pôsobia a upútajú jeho pozornosť. Všetky nižšie uvedené slová a slovné spojenia sú vhodné pre predaj na internete, v internetových obchodoch, na webových stránkach, v maloobchodnom predaji v predajniach a pod.

• Zadarmo;
• Pretože;
• Okamžitý;
• Najnovšie;
• Zrazu;
• Teraz;
• Oznámiť;
• Zaviesť;
• vylepšenia;
• Podivuhodný;
• senzačný;
• Úžasný;
• revolučný;
• Otváranie;
• Pozitívny;
• Rozumieť;
• Pravdivý;
• Správny;
• Prednostné;
• výsledok;
• šťastie;
• hodnoty;
• Uložiť.

Existuje aj skupina slov, ktoré majú opačný účinok a odrádzajú od nákupu:

• Možno;
• zmluva;
• zlyhania;
• Uraziť sa;
• Záväzky;
• zodpovednosť;
• zaplatiť;
• zlý;
• podpisy;
• Kúpiť;
• Pokúsiť sa;
• Straty;
• zlyhania;
• predať;
• Predané;
• stratiť;
• Riešenia;
• ponuky;
• Smrť;
• Cena;
• Ťažkosti;
• Ťažký;
• Cena.

Takéto frázy priťahujú najväčšiu pozornosť a najúčinnejšie z nich sú:

• Úplne zadarmo.
• Práve v tomto momente.
• Úplne nové.
• Senzačne rýchly.
• Exkluzívna ponuka.
• Poskytnutie zľavy.
• Zabezpečenie kvality.
• Vyskúšajte to zadarmo.
• Skúšobná verzia.
• Spoľahlivý obchod.

Správne používanie zosilňujúcich fráz

Manažéri často robia obrovskú chybu, keď svojim predajcom nariadia, aby každému klientovi venovali maximum času a pozornosti. To vedie k opačnému výsledku. Dôvody tohto účinku je možné pochopiť na nasledujúcom príklade.

Zákazníci denne veľa volajú do call centra a operátori sú inštruovaní, aby boli ku klientovi vždy zdvorilí, predlžovali čas telefonického rozhovoru a všemožne propagovali produkty.

Manažéri verili, že záujem a pozornosť personálu pomôžu zvýšiť úroveň predaja na maximálnu úroveň.

Po cvičení bol výsledok negatívny. To viedlo k radom všetkých volajúcich, sťažnostiam na ťažkosti pri hovore a komunikácii s operátormi. Kupujúci vnímal lichôtky a zvýšenú dotieravosť ako ďalší spôsob, ako mu predať nekvalitný produkt za vysokú cenu.

Reálne je zvýšenie úrovne predaja možné len po špeciálnom zaškolení personálu, ako správne a efektívne komunikovať s klientom. Osobná alebo telefonická komunikácia nie je až taká dôležitá, výsledok môže byť v oboch prípadoch pozitívny.

Pokyny na zaškolenie personálu v správnej komunikácii s klientom

Existuje určitá postupnosť fáz, ktoré pomôžu dôsledne a nenápadne presvedčiť klienta ku kúpe a v budúcnosti zvýšiť úroveň predaja.

Číslo etapy 1. Klasifikácia osôb

Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je rozdeliť kupujúcich podľa typu, pretože akvizície fungujú u každého inak.

Pre každú kategóriu musíte použiť špeciálne frázy, ktoré nemusia vyhovovať inej skupine ľudí. Nemali by ste vybrať viac ako päť kategórií, pretože to povedie ku komplexnosti analýzy a zábudlivosti všetkých typov.

Klasifikácia hlavných piatich typov ľudí:

1. Dievča je osoba, ktorej niekto s najväčšou pravdepodobnosťou poradil konkrétny produkt. Málokedy bude počúvať rady cudzieho človeka, najmä predajcu. Dievča má zvyčajne tendenciu prísť si pre jeden konkrétny produkt a kúpiť si len ten. Veľmi zriedka súhlasia s dodatočnými návrhmi konzultanta.
2. Chlap je typ človeka, ktorý nezapadá do iných kategórií.
3. Inžinieri sú zákazníci, ktorí presne vedia, čo potrebujú kúpiť podľa svojich potrieb. Zvyčajne poskytujú jasný popis požadovaného produktu alebo potrebujú konkrétny model.
4. Mister - typ ľudí, ktorí komunikujú s predajcami v odbornom jazyku, pričom veľký význam prikladajú číslam. Vedia, aké značky alebo značky potrebujú, ale nevedia sa rozhodnúť pre model.
5. Milenka je osoba, ktorá hovorí jazykom emócií. Chce si kúpiť niečo trendy, nápadné alebo výrazné. Mohla sa rozhodnúť aj pre značku, no nevybrala si konkrétny model.

Dôležitým bodom je, že nie je potrebné klasifikovať osobu do žiadnej z uvedených kategórií, spoliehajúc sa iba na jej externé údaje. Napríklad "dievča" znamená zástupcu akéhokoľvek pohlavia a veku, dokonca aj starších mužov. Sociálny status v tomto procese tiež nehrá rolu.

Fáza #2: Umožnenie klientovi vyjadriť svoj názor

Najčastejšou chybou je povedať veľa viet, pretože to môže nielen vyvolať nespokojnosť klienta, ale ho aj zmiasť. Najprv si treba vypočuť klienta, jeho požiadavky, ciele a potreby.

Experimenty ukázali, že na vyjadrenie túžby a úplného vyjadrenia človeku stačí 72 sekúnd. Hoci to všetko závisí od osoby, pretože niektorým to trvá 30 sekúnd alebo menej, zatiaľ čo iní budú hovoriť dlhšie.

Po vypočutí monológu klienta sa už môžete zapojiť do rozhovoru a ponúknuť možnosti, ich výber závisí od kategórie kupujúceho.

Príklady kompetentnej komunikácie so zákazníkmi a bežné frázy

Najdôležitejšie je presvedčiť klienta o svojej úprimnosti a dobrých úmysloch, to nezávisí od predmetu predaja alebo služieb. Treba ísť aj neštandardnými cestami, byť kreatívny, vyhýbať sa reklame produktu na začiatku rozhovoru.

Nemali by ste na kupujúceho tlačiť a snažiť sa mu povedať čo najviac v čo najkratšom čase, pretože ho to len zmiatne.

Potom, čo klient prehovorí, môžete klásť otázky na identifikáciu jeho potrieb, ako napríklad:

• "Ktorá farba tohto modelu sa ti hodí?"
• „Táto vec je veľmi pohodlná a praktická! Ako si myslíte, že?"
• Prečo ste si vybrali práve tento model? Čo sa ti na nej páči?"

Potom príde čas zmeniť taktiku a objasniť situáciu, k tomu vám pomôžu nasledujúce frázy:

• "Zdá sa mi, alebo máš nejaké pochybnosti o..."
• "Daj mi vedieť, či som ťa správne pochopil..."

Potom môžete kupujúcemu začať ponúkať nejaké rady, pretože by už mal byť voči vám pozitívne naklonený. Stojí za to použiť nasledujúce frázy:

• „Sám by som si to chcel kúpiť, pretože je to dobrá ponuka“;
• „Na sto percent viem, že po nákupe budete spokojní“;
• "Myslím, že je to pre teba ideálne."

Ak existujú nejaké ťažkosti, potom je potrebné ukázať pochopenie. Musíte si vypočuť problém klienta a odpovedať týmto spôsobom:

• „Poznám aj vaše obavy, pretože môj priateľ tiež čelil podobnému problému. Ale našiel riešenie...“;

Jednou z najčastejších chýb je neustále používanie frázy: "Zaujíma vás niečo?" a tlak na kupujúceho. V 99% takýchto prípadov kupujúci reagujú negatívne a odchádzajú.

Špeciálne frázy a narážky v oblasti reklamy

Originalita frázy môže pomôcť obchodnému agentovi nájsť nového kupca. Tieto propagačné poznámky by sa mali používať veľmi opatrne. Najúspešnejšie výrazy:

Záver

Úspech profesionála v oblasti predaja je určený jeho schopnosťou správne začať konverzáciu a vybrať si ten správny čas ponúknuť pomoc. Všetky uvedené fázy vám pomôžu vybrať potrebné výrazy a slová, aby ste dosiahli nákup.