Jak zaoferować rabat w ofercie handlowej. Zimna oferta

W procesie sporządzania i wysyłania oferty handlowej ważny jest absolutnie każdy etap, dlatego taki temat dzisiaj wybraliśmy. Powiem Ci dokładnie na jakie punkty musisz zwrócić uwagę przed, w trakcie i po przygotowaniu propozycji handlowej.

Kiedy pracuję z klientami w segmencie B2B (business to business), niezależnie od tego, gdzie rozpoczynamy współpracę, prędzej czy później dochodzi do tego, że musimy przygotować dla nich ofertę handlową, ponieważ ten dokument jest aktualny i wciąż szeroko rozpowszechniony używane w różnych sytuacjach.

Zacznijmy od prowokacyjnego pytania. Co to jest oferta handlowa?

Tak naprawdę każdy wyobraża to sobie inaczej, więc stwierdzenie „teraz wyślemy Ci propozycję handlową” może być na tyle dwuznaczne, że nawet trudno zrozumieć, co ostatecznie otrzymamy.

Czasami zamiast oferty handlowej przesyłają takie cenniki na 20 arkuszach. Może na mniejszej liczbie arkuszy, ale to nie czyni ich bardziej czytelnymi i zrozumiałymi.

A czasami wysyłają list o „młodej, dynamicznie rozwijającej się firmie”, w którym prawie nie da się ogarnąć istoty. Dlaczego przyszło to do tej osoby, on też nie może zrozumieć.

Czym zatem jest propozycja biznesowa? Każdy wie, każdy wyobraża sobie na swój sposób. Nie będę teraz podawać akademickiej definicji, nie dlatego, że jej nie ma, ale dlatego, że tak to powinno wyglądać, zrozumiemy teraz podczas webinaru, widząc strukturę i rozumiejąc, gdzie i jak należy to wysłać.

Co zrobić przed napisaniem oferty handlowej?

Do kogo piszemy?

Zacznijmy od pierwszego etapu. Zanim napiszemy ofertę handlową, musimy wiedzieć, do kogo ją wyślemy. Do kogo celujemy? Kto będzie odbiorcą? Nie wysyłajmy go „na wieś dziadków”, trzeba jasno zrozumieć, kto go otrzyma: właściciel firmy, dyrektor, menadżer, marketer, a może i główny księgowy.

Jeśli piszesz propozycję dla swojej firmy, to masz pojęcie, do kogo piszesz. Jeśli jesteś copywriterem, zdecydowanie powinieneś skonsultować się ze swoim klientem, kto podejmuje decyzję po drugiej stronie.

Kiedy dana osoba otrzyma Twoje CP? Obliczamy możliwe sytuacje

Następnym krokiem jest zrozumienie, w jakiej sytuacji otrzymamy ofertę handlową. Tak, teraz mówimy o tym, że z reguły wysyłamy je e-mailem. Ale KP podaje się też do ręki podczas spotkania, kiedy już minęło, kiedy sytuacja jest już trochę inna i ludzie się znają.

CP są również wysyłane pocztą. Następnie musisz zwrócić uwagę na kilka ważnych punktów.

Jak ciepła będzie Twoja publiczność?

Kolejnym punktem, który koniecznie należy uwzględnić w analizie grupy docelowej, jest „ciepło klienta”. Ofertę handlową możesz wysłać do zimnych klientów, którzy jeszcze nie wiedzą nic o Twojej firmie, Twojej ofercie, czy Twoim produkcie. Także klientom, którzy być może już coś wiedzą, z którymi prowadziliśmy już wstępne negocjacje. W zależności od tego w treści swojej oferty handlowej podasz albo szczegóły, albo odwrotnie – bardziej ogólne informacje, o których dopiero zaczną Cię poznawać.

Wykonujemy analizę konkurencji

Następny krok można z grubsza nazwać „dowiedz się wszystkiego o swoich konkurentach”. Jeśli to Twoja firma, będzie Ci łatwiej. Jesteś w tym środowisku, rozumiesz, kto jest wokół ciebie i co robią. Jeśli jesteś copywriterem, zdecydowanie powinieneś zapytać swojego klienta, aby wszystko, co wie, powiedział Ci.

Dlaczego jest to konieczne? Musisz jasno zrozumieć swoje miejsce na rynku, czym się różnisz, w czym Twoja oferta jest lepsza od oferty konkurencji. To właśnie te informacje będą stanowić podstawę oferty handlowej.

Decydując się na ofertę - usługę/produkt/współpracę?

Następnym krokiem jest podjęcie decyzji, co będziesz oferować w tej propozycji komercyjnej: 1 produkt, 1 usługa lub ogólnie współpraca. Decyzję tę podejmuje się na podstawie pierwszych 4 przeanalizowanych punktów, czyli sytuacji.

Na przykład masz firmę oferującą wiele usług. Ale teraz wybrałeś wąską grupę docelową, podzieliłeś ją na segmenty i chcesz zaoferować im tylko jedną usługę. Jak pokazuje praktyka, najlepszym odzewem cieszą się oferty handlowe zawierające jeden produkt (grupę produktów) lub jedną usługę.

Jeśli jednak dopiero wchodzisz na rynek i potrzebujesz się wyróżnić, przedstawić, możesz przygotować propozycję współpracy. Opowiadasz w nim po prostu o swojej firmie i usługach, które świadczysz. W takim przypadku możesz wskazać całą listę swoich usług, ale pamiętaj o wskazaniu, dlaczego bardziej opłaca się współpracować z Twoją firmą.

Co zrobić, jeśli usługa jest wyjątkowa i nie ma z czym porównać?

W tym przypadku jedną z akceptowalnych opcji propozycji komercyjnej jest oparcie się na prezentacji Twojej usługi. Musisz nam powiedzieć więcej o istocie Twojej usługi. Bo z reguły jeśli usługa jest unikalna, to jest nowa. Na przykład stworzona przez Ciebie usługa, nowy program lub jakieś nowe rozwiązanie. Wtedy Twoja propozycja handlowa będzie koniecznie zawierać krótki opis tego, czym jest i dlaczego konsument potrzebuje danej usługi.

Jeśli Twoja usługa nie jest wyjątkowa, musisz skupić się nie na wyjaśnianiu, czym jest Twoja usługa, ale na tym, co ona i Twoja firma robią lepiej niż konkurencja.

Składając ofertę opisujemy rozwiązanie problemu Klienta

Ostatnią częścią etapu przygotowawczego jest podjęcie decyzji, o czym pisać. W sformułowaniach „o czym pisać” i „o czym pisać” widzę następującą różnicę: „o czym pisać” ma miejsce wtedy, gdy oferujemy produkt, usługę lub współpracę. I „o czym pisać” – musisz zrozumieć, co jest ważne dla Twojego potencjalnego klienta. Musisz opisać jego prawdziwy problem, aby poczuł, że rozumiesz, o czym mówisz. I żeby czuł, że możesz go rozwiązać. Że Twoja usługa lub produkt jest mu bardzo potrzebny.

To zrozumienie rzeczywistego problemu stanie się także podstawą do napisania propozycji komercyjnej, gdyż poprowadzisz wszystkie jej elementy konstrukcyjne tak, aby pokazać, że jest to rozwiązanie problemu Twojego potencjalnego klienta.

Dla zabawy oto krótkie wyjaśnienie, dlaczego spędzasz tak dużo czasu na przygotowaniach. Zarówno biznesmen, jak i copywriter może spędzić 3-4 dni na przygotowaniach. Może więcej, w zależności od charakterystyki firmy (jak bardzo jest złożona i konkurencyjna).

Struktura oferty handlowej

Po udzieleniu odpowiedzi na wszystkie pytania (najlepiej pisemnie, w formie odpowiedzi na pytania z briefu) przystępujemy do napisania propozycji handlowej. Najbardziej podoba mi się takie podejście: najpierw znając całą konstrukcję i wszystko, co powinno się tam znajdować, szkicujemy wszystkie bloki, a następnie łączymy je i sprawiamy, że tekst czyta się za jednym zamachem.

Struktura. Jakie elementy powinna zawierać?

Nagłówek

Pierwszym elementem każdego tekstu jest tytuł. Zacznijmy od tego, czego nie powinno być w tytule.

Często można spotkać nagłówki: „Oferta handlowa”. O czym jest ten tytuł?

„Szanowni Państwo”, „Drogi Piotrze Pietrowiczu” – to nie są nagłówki. Tak, być może jest to początek listu w stylu formalnym, ale przy takich nagłówkach bardzo trudno jest przyciągnąć uwagę, pokazać czytelnikowi, że teraz porozmawiasz o jego problemie i o tym, jak pomożesz go rozwiązać.

Najczęstsze schematy, z których opierają się nagłówki:

Od problemu klienta.

Od rozwiązania do problemu, który proponujesz.

Z korzyści.

Możliwa jest konstrukcja „nagłówek + podtytuł”.

Pokażę ci na przykładach.

Pierwszy nagłówek to oferta handlowa firmy audytorskiej oferującej usługi audytu podatkowego. Liczba ta jest całkowicie realna; są to kary, jakie może otrzymać firma w przypadku wykrycia poważnych naruszeń podatkowych. Dlatego ten problem jest realny dla klienta.

Następny nagłówek to ta sama firma audytorska, inna usługa audytorska.

Korzyści zależą od tego, czego chce firma - zarabiać lub oszczędzać pieniądze. Wszystkie inne korzyści będą w ten czy inny sposób opierać się na tych dwóch podstawowych korzyściach. Dlatego jeśli masz taki produkt lub usługę, znasz liczby i nie będzie to bezpodstawne, możesz śmiało wskazać kwotę - liczby idą „z hukiem” i działają. Przyjrzyj się tym przykładom, aby zobaczyć, w jaki sposób wykorzystywane są liczby i korzyści.

Oferta

Kolejnym elementem, który pojawia się po tytule i podtytule, jest oferta. Oferta to Twoja największa przewaga konkurencyjna. Najsilniejszy, najpotężniejszy, na podstawie którego chcesz udowodnić potencjalnemu klientowi, że jesteś dla niego najlepszym kontrahentem, najlepszym rozwiązaniem problemu.

Spójrz na slajd. Pierwszy akapit to oferta. Jeśli w nagłówku jest napisane: „Pomożemy Ci zarobić 2000 rubli zysku netto od każdego klienta”, podtytuł wyjaśnia, jak możemy to zrobić: „Non-blotter” oferuje Ci nową formę współpracy. Wiemy, jak zwiększyć Twój czek do 6000 rubli dla każdego kupującego pieluchy i zapewnimy Ci wszystko, czego potrzebujesz.

To samo w następnym przykładzie. Zobaczysz, że trwa rozszyfrowanie wyjątkowości oferty, co następnie zostanie uwzględnione w propozycji handlowej. Wszystko to dzieje się na początku, aby czytelnik mógł od razu zrozumieć, co się mówi. A wtedy przekonamy go, że nasza oferta jest opłacalna i musi z nami współpracować.

Oto kolejny przykład oferty. Najpierw widzimy nagłówek, następnie płynnie przechodzimy do oferty. Rozszyfrujmy, jak możemy przekazać to, co powiedzieliśmy w tytule. Była to propozycja komercyjna dla firmy oferującej oryginalne upominki.

Przedstawienie firmy

Trzeci blok to prezentacja firmy, z czwartym może zamienić się miejscami (zademonstruję to później). Zawsze go włączam i uważam, że powinien tam być. Logika jest następująca: kiedy już powiedzieliśmy Ci, co możemy dla Ciebie zrobić, natychmiast pojawia się pytanie: „Kim jesteś?” W tym miejscu musimy przedstawić naszą firmę. Ale nie słowami „młoda, dynamicznie rozwijająca się firma”, ale porozmawiajmy o tym, dlaczego jesteśmy lepsi, dlaczego warto z nami współpracować, dlaczego nasze usługi będą lepsze.

Pokaż fakty, pokaż daty, pokaż liczby – w zależności od tego, czym się zajmujesz. Tak np. wyglądał blok „o firmie” w propozycji handlowej dla firmy zajmującej się organizacją wycieczek (branża turystyczna, biuro podróży). Wskazali jakie wycieczki, w jakich miastach organizują, czas trwania wycieczki – czyli wszystkie podstawowe informacje, które zainteresowały potencjalnego klienta. To była oferta, która została wysłana do firm. Dla dyrektorów dużych firm zorganizowanie wyjazdu ze swoimi podwładnymi w celu zmotywowania pracowników.

Tak mogłaby wyglądać propozycja firmy zajmującej się kuciem na gorąco. Szukała partnerów, którzy również oferowaliby swoje produkty.

„Dlaczego Twoi klienci będą zadowoleni z naszej pracy” – tutaj, w procesie przedstawiania firmy, ważne jest, aby pokazać, że „nie będziesz żałować, jeśli zaczniesz z nami współpracować”. Wykorzystano takie liczby, jak data rozpoczęcia działalności firmy, doświadczenie rzemieślników, gwarancje i tak dalej. Wszystko to stało się blokiem „prezentacji firmy”.

Twoje korzyści i korzyści ze współpracy

Kolejny blok to szczegółowy opis zalet Twojego produktu/usługi lub korzyści płynących ze współpracy. Blok ten może wyjechać przed firmę, składając klocki widzisz co będzie lepsze i bardziej logiczne. Blok może wyglądać inaczej, gdyż możesz zaoferować jednocześnie 3 pakiety usług (jak w przykładzie na slajdzie) - usługi opiszesz pod kątem tego, co mogą zawierać. Natychmiast pokaż, że istnieją różne opcje.

Możesz pokazać przewagę produktu lub usługi wywołując blok „Dlaczego warto współpracować z Damaszkiem”. Podobnie jak w przypadku kucia, tutaj są 3 powody, dla których współpraca daje partnerom.

Główną zasadą, której należy przestrzegać, nie jest opisywanie właściwości, nie mówienie, jak dobrzy jesteśmy, ale mówienie o korzyściach. Musisz mówić językiem potencjalnego klienta, zastanowić się, jakie korzyści może mu przynieść współpraca i opisać wnioski: że będzie prosto, że będzie szybko.

Wezwanie do działania i kontakty

A piątym obowiązkowym blokiem, który powinien znaleźć się na końcu każdej oferty handlowej, jest wezwanie do działania i kontakty. Oczywiste jest, że celem każdej propozycji komercyjnej jest nawiązanie kontaktu z decydentem. W wyjątkowych przypadkach (trudno mi sobie nawet wyobrazić w jakich przypadkach) celem propozycji handlowej będzie od razu zawarcie umowy. Nie, po złożeniu oferty (mówimy o sferze B2B) odbędzie się szereg negocjacji, podczas których zapadną decyzje o współpracy, zakupie, a jeśli o usłudze, to jeszcze dłużej.

Wezwanie do działania zwykle brzmi: „Masz jeszcze jakieś pytania? Skontaktuj się z nami”, „Od czego zacząć? Zadzwoń”, „Chcesz dowiedzieć się więcej? Zadzwoń lub napisz.” I na koniec pamiętaj o posiadaniu wszystkich numerów kontaktowych, e-maili, strony internetowej, adresu, wszystkiego co pozwoli nam się z Tobą skontaktować. No i oczywiście imię i nazwisko osoby kontaktowej, albo pierwszej osoby - tak, żeby ta osoba mogła się z Tobą skontaktować, a żeby dyrektor firmy lub sprzedawca mógł z nią nawiązać dialog, co później przełoży się na współpracę.

Oferta handlowa jest jedynie narzędziem, dialog z klientem nie powinien się rozpoczynać i na tym nie kończyć.

Powtórzmy jeszcze raz strukturę, o której właśnie mówiliśmy. To nagłówek, propozycja/oferta, prezentacja firmy, zalety/korzyści współpracy, wezwanie do działania, kontakty. To jest to, co nazywam podstawową strukturą. Każdy, kto napisał już CP, wie, że brakuje tu elementów perswazji. To jest zdanie główne, ale nasz Klient może mieć jeszcze wiele pytań: „Dlaczego mam Ci zaufać”, „Dlaczego mam Ci zaufać”.

Do tego służą, że tak powiem, dodatkowe elementy zaufania.

Dodatkowe elementy skrzyni biegów

Tutaj oczywiście wiele zależy od tego, jak je zaprojektujemy, jednak zazwyczaj takie dodatkowe elementy wyglądają bardzo harmonijnie jako osobne bloki, które pasują do tekstu CP. Pokażę Ci dalej na przykładach.

Co to mogło być?

Specjalne korzyści i ograniczenia - mówimy o promocjach, o pewnych ograniczeniach czasowych, ilościowych, o tych rzeczach, które przyspieszają realizację zamówienia przez klienta. Nie zawsze, nie w każdej usłudze, przy sprzedaży towaru, mają one większe zastosowanie, jednak nie w każdej usłudze (zwłaszcza w ofercie handlowej) można zastosować takie ograniczenie. Ale jeśli jest to możliwe i pasuje organicznie, musisz go użyć. Musisz umieścić go bliżej końca, przed kontaktami, tak aby była to ostatnia kropla, po której osoba podnosi słuchawkę i dzwoni do Ciebie.

Kolejnym blokiem, który zwykle pasuje, są pakiety taryfowe lub ceny sprzedaży. Dla niektórych usług będzie to blok obowiązkowy, bo dla nich (np. pokażę później wykonanie strony internetowej) jest wskazane, jakie opcje można zamówić, co będzie obejmować i ile to będzie kosztować. W przypadku niektórych innych usług cena może być podana już w trakcie opisywania usługi – w bloku, który nazwaliśmy „zaletami/korzyściami współpracy” i tam też była mowa o usłudze. Tam możesz po prostu opisać, ile to kosztuje. Dlatego uważam ten element za dodatkowy.

Dodatkowo z tym wszystkim związane są bloki boczne, mogą zawierać recenzje, przypadki współpracy (oczywiście nie kompletne, ale 3-4 zdania zawierające już osiągnięty przez klientów efekt współpracy). Może również zawierać listę klientów. Działa bardzo dobrze, aby pokazać, że z tobą współpracowało, a im większe nazwiska, tym lepiej. Takie jednostki mogą obejmować gwarancję.

Przykład tego, jak mogą wyglądać. Pierwszy przykład znajduje się na górze slajdu i dotyczy tworzenia stron internetowych. „Chcesz stać się najlepszy w swoim segmencie i jednocześnie zaoszczędzić do 10 tysięcy rubli na tworzeniu stron internetowych? Zadzwoń do nas bez zwłoki. Jeśli złożysz wniosek przed 1 maja 2015, otrzymasz 10% rabatu na wszystkie usługi tworzenia stron internetowych.” To jest szczególny warunek, to jest ograniczenie.

Blok po prawej stronie zawiera gwarancje. Nie było sensu pisać o nich całego bloku, ale przyciągają wzrok i człowiek zastanawia się, jakie tam są gwarancje.

Dolny blok to blok, w którym wskazani są klienci firmy.

Złożenie oferty handlowej

Rozmawialiśmy z Państwem o podstawowej konstrukcji i elementach dodatkowych. Myślę, że zauważyłeś, kiedy ci pokazałem, że każdy element miał swój własny tytuł, a potem był tekst. To bardzo ważne, bo teraz zaczniemy rozmawiać o przygotowaniu propozycji komercyjnych. Prawidłowa konstrukcja powinna otrzymać porządny projekt. Jak można wykonać taki projekt?

Widzę 2 główne metody. Pierwsza metoda projektowania jest dziełem projektanta, jest droższa i bardziej czasochłonna. Drugi to samodzielne projektowanie przy użyciu Worda lub innych edytorów.

Pamiętaj o 3 głównych zasadach przygotowania oferty handlowej:

1. Nie powinien być to tekst ciągły, lecz zawierać bloki z podtytułami.

2. Uwzględniłem ten punkt w projekcie, ale trzeba o tym pamiętać nawet podczas pisania. To jest rozmiar. Jeśli napisałeś za dużo, pozostaje Ci tylko jedno: usiąść, sprawdzić, skreślić nieistotne i zostawić tylko ważne, aż wyjdą 1-2 strony A4. Rozmiar ten jest wygodny do wydrukowania (przynajmniej obustronnie) i przekazania lub wysłania. Wszystko większe będzie trudne do odczytania i trudniejsze do zauważenia.

3. I nie zapomnij o akcentach graficznych: tych wszystkich blokach, strzałkach, podkreśleniach, kolorach – to wszystko jest bardzo ważne, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta do tego, co chcesz mu przekazać.

Oto przykładowa propozycja handlowa przygotowana przez profesjonalnego projektanta. Wziąłem ten przykład z bloga Denisa Kaplunova. Oczywiście ta praca wymaga dodatkowych środków. Nazywam ten projekt ze świata idealnego, ale wiadomo, że nasz świat nie jest idealny, często musimy to zrobić sami, klient nie zawsze ma możliwość kontaktu z projektantem. Następnie musisz skorzystać z tej opcji.

Ten projekt został wykonany przy użyciu standardowych narzędzi Word. Niebieskie rogi to oczywiście formularz dostarczony przez klienta, ale cała reszta została wykonana przy pomocy Worda. Kolejną ważną kwestią, o której nie wspomniałem, jest to, że nagłówek zawiera tytuł. Może zawierać logo (dobrze, jeśli firma je posiada), ale nie próbuj umieszczać tam firmowego papieru firmowego, na którym znajdują się absolutnie wszystkie kontakty firmy, absolutnie wszystkie koordynaty, rachunki bankowe – w tym przypadku są one zupełnie niepotrzebne.

Jeśli rozpoczniesz współpracę, będziesz miał jeszcze czas na wymianę danych bankowych i wszystko inne. A w momencie czytania, zaczynania czytania oferty handlowej, w ogóle potencjalny klient nie jest nawet zainteresowany Twoim numerem telefonu i adresem. Wszystkie nasze kontakty przekażemy mu na koniec, gdy już wyjaśnimy kim jesteśmy, co oferujemy i zrobimy wszystko, aby mógł z tych kontaktów i danych skorzystać.

Dlatego na początku nie ma absolutnie potrzeby marnować cennego miejsca na te informacje. Logo - tak, jeśli jest, to niech tak będzie, ale potem zaczyna się tytuł i tekst. Jeśli spojrzysz na ten przykładowy projekt, zobaczysz, że konstrukcja jest przedstawiona w blokach. Każdy blok struktury semantycznej, o którym mówiłem, ma swój podtytuł, który dalej prowadzi do rozmowy, prowadzi czytelnika wzdłuż potrzebnego nam łańcucha.

Dodatkowo w tekście znajdują się wyróżnione ramkami rubryki, w których znajdują się informacje, które uznano za niezbędne do krótkiego podania. I ogólnie na końcu obowiązkowym blokiem jest zakończenie informacji zwrotnej i danych kontaktowych. Możesz wykonać ten projekt samodzielnie, ale tekst nie będzie wyglądał jak nudne płótno.

Przedstaw wszystko w jednym kolorze, bez bloków, bez akapitów, bez list i tak dalej. Wszystko to byłoby w ogóle nieczytelne i miałoby po prostu formę cegły.

Przesyłamy ofertę handlową. Co jest lepsze?

Ostatnim etapem (czyli przedostatnim) jest przesłanie oferty handlowej. Jeśli mówimy o wysłaniu pocztą, to tutaj, w kopercie, wszystko jest jasne. Osobiście też wszystko jest jasne. Mailing elektroniczny - oczywiście nie będziemy go umieszczać w treści samego listu, gdyż możemy całkowicie stracić całe formatowanie, całe piękno, a w dodatku wydrukowanie tego tekstu będzie bardzo trudne dla odbiorcy. Jeśli jest to sekretarz lub sprzedawca, przynosi go swojemu kierownictwu w celu zapoznania się. Wszystko to będzie skomplikowane. Dlatego tworzymy ofertę handlową, pięknie przygotowujemy ją w formacie PDF, abyśmy mogli przesłać ją jako załączony plik.

Wyślij KP w treści listu - złe maniery!

To jest nasze przygotowanie. W związku z tym teraz możemy opracować dla niego temat, na który zwrócimy uwagę, oraz list motywacyjny. Bo oczywiście samo wyrzucenie oferty komercyjnej... tak się nie robi.

Przypominam również, że do odbiorców, którzy nie są jeszcze całkiem zmarznięci, warto wysłać ofertę handlową, wcześniej warto do nich zadzwonić. Kiedy po prostu składamy oferty komercyjne i wysyłamy je do jakiejś bazy danych, nawet jeśli jest to nasza baza danych, jest to spam. Bo nikt nie oczekuje od nas oferty komercyjnej.

Inna sprawa, czy zadzwonimy wcześniej, przedstawimy się, opowiemy trochę o sobie i uprzedzimy, że „wyślemy Państwu teraz ofertę handlową, prosimy o zapoznanie się z nią, a potem być może omówimy inne szczegóły współpracy”.

Wtedy, gdy dana osoba już czeka, odzew na taką ofertę handlową jest znacznie większy. Dlatego (i na tej podstawie) temat listu, który przyciągnie naszego czytelnika, może zawierać zarówno tytuł naszej oferty handlowej, jak i być bardziej intrygujący, lub odwrotnie - prostszy, i informować, że oto jest oferta handlowa współpracy w zakresie takiego i takiego. Ponieważ będą już czekać, aż złożysz komercyjną propozycję w tym temacie.

A potem koniecznie napiszemy list motywacyjny, w którym się przedstawimy i przywitamy. Może być też kilku typów, to co widzisz jest w zasadzie dla bardzo zimnej publiczności, jeszcze nas nie znają, nie oczekują nas, wciąż mówimy Ci, jaki problem rozwiązujemy, co oferujemy i największą zaletą, jaka jest w ofercie handlowej. A następnie sugerujemy zapoznanie się z załączonym plikiem, w którym mogą dowiedzieć się więcej o naszych usługach.

Dodatkowo możemy napisać w piśmie, że widzieliśmy już ich stronę internetową. To właśnie zostało zawarte w liście przewodnim podczas wysyłania propozycji handlowej.

Możemy napisać, że „poznaliśmy Cię na konferencji”, możemy napisać jakieś inne warunki, które zaistniały w prawdziwym życiu, aby dana osoba nas zapamiętała i aby miała dodatkowy powód, aby zapoznać się z naszą propozycją handlową.

Musisz zadbać o to, żeby cię zapamiętano . Widzisz, jeśli to jest Twoja grupa docelowa i ona potrzebuje Twojego produktu, to poprzez komunikację telefoniczną musisz się upewnić, że Cię zapamiętają, żeby się zgodzili. Poza tym czeka nas ostatni etap – jak utrwalić efekt przesłania oferty handlowej.

Jeśli je po prostu wyślesz, nikt ich nie zobaczy. Jeśli zadzwonisz to tak, jest opcja, że ​​nie zapamiętają, nie zobaczą.

Najlepsze dni na wysłanie CP to wtorek i czwartek, ponieważ poniedziałek jest ciężkim dniem, a piątek w ogóle nie zależy od Ciebie. Dlatego te dni są bardzo dobre zarówno na wysyłkę, jak i negocjacje.

Wysłano KP. Co robimy potem?

Dlatego też uwzględniono tutaj ostatni etap pracy nad propozycją handlową – czyli „co zrobić po wysłaniu”. Po wysłaniu nie będzie większego problemu, jeśli oddzwonisz i zapytasz: „Czy otrzymałeś naszą ofertę handlową? Wszystko w porządku? Czy wszystko jest czytelne? Wszystko w porządku?". A wtedy osoba, jeśli nie widziała poprzednich połączeń lub nie widziała tego w poczcie, może mieć dodatkowy motyw, aby zajrzeć do poczty i ją znaleźć.

Po tej rozmowie telefonicznej i potwierdzeniu, że „Tak, otrzymaliśmy wszystko”, należy uzgodnić, kiedy będzie można ponownie zadzwonić w sprawie poruszonej już w propozycji handlowej. Powiedzą za 1-2 dni lub za tydzień. Pamiętaj, aby zadzwonić w uzgodnionym terminie i być konsekwentnym. Tak, zdarza się, że faktycznie komercyjne propozycje trafiają do menadżera, zdarza się, że zaczyna podawać ci śniadanie.

Myślę, że wszyscy zajmujecie się biznesem, wiecie, że niestety nikt nie jest odporny na takie sytuacje. Dlatego maksymalnie możemy zrobić, to napisać dobrą, wysokiej jakości ofertę handlową i oczywiście zaoferować coś, czego nie może zaoferować nasza konkurencja. Tak, reakcja będzie silniejsza, na taką reakcję możemy liczyć.

Najważniejsze, żeby nie otrzymać takiej reakcji (na ekranie) na naszą ofertę handlową. W przypadku pozostałych odpowiedzi, myślę, że rozumiecie, że niezależnie od wątpliwości, jakie mają Wasi kontrahenci co do współpracy, wszystkie wątpliwości można omówić, wszelkie zastrzeżenia można odpowiedzieć i to już jest dialog. A dialog, jak wiemy, może doprowadzić do pozytywnego rozwiązania kwestii współpracy.

Co czytać na ten temat? Tak, jest wiele książek, to są te, które osobiście czytam. Są bardzo szczegółowe i dobrze wszystko opisują. Pierwsza książka to „List sprzedażowy” Dana Kennedy’ego. Nie bójcie się tytułu i tego, że jest to autor anglojęzyczny, albo że książka nie jest świeża – jest mnóstwo takich myśli, które w ogóle leżały u podstaw wszelkiego copywritingu, łącznie z pisaniem reklam propozycji, gdyż w tym kontekście sprzedaż listu stanowi ofertę handlową. Dokładnie o tym tam mówimy.

Rosyjskojęzyczni copywriterzy Dmitry Kot, Denis Kaplunov - są bardzo dobrzy i myślę, że ci się przydadzą.

Pytania od copywriterów, którzy chcą zrobić wszystko dobrze

Nie wszystkie przeglądarki natychmiast pobierają plik PDF, a wiele z nich przegląda go na urządzeniu mobilnym, jeśli wiadomość e-mail przychodzi z nieznanego adresu. Większość ludzi usuwa je bez patrzenia.

Odpowiedź: Powiedziałem wcześniej, że pożądane jest, aby czekali na Twój list, aby nie był to tylko nieznany adres i aby w nagłówku zawierał Twoje imię i nazwisko, łącznie z adresem nadawczym, i aby oczekiwali tego od Ty. Tak, aby w tytule listu było napisane, dlaczego wysyłasz i czego dotyczy, i czego się oczekuje. I myślę, że taka sytuacja nie będzie miała miejsca. A jeśli tak się stanie, nie będzie to zdarzać się zbyt często.

Czy można wysłać ofertę dwa razy, jeśli nie ma się pewności, że klient ją dokładnie przeczytał?

Odpowiedź: Wszystko jest możliwe, ale myślę, że lepiej będzie oddzwonić lub wyjaśnić i rozpocząć dialog. Zadzwoń, dowiedz się, czy wpłynęła propozycja handlowa, a jeśli jest coś niejasnego, lepiej to przedyskutować.

Istnieją usługi, które pozwalają sprawdzić, czy wiadomość e-mail została otwarta i przeczytana. Używam MailTracka. MailChimp - tak, są to usługi wysyłania zarówno listów, jak i ofert handlowych, praca z nimi jest bardzo wygodna.

Czy jest możliwość przesłania wideo CP?

Odpowiedź: Szczerze mówiąc, to trochę nie jest mój podpis jako copywritera. Chyba gdzieś słyszałam, że ktoś praktykuje. Ale w tym przypadku wyślesz link... Tutaj nie mam informacji jak to wygląda, jaką odpowiedź znajduje.

Jak napisać temat w mailu wysyłając zimną ofertę handlową, aby wzbudzić zainteresowanie i nie zostać usuniętym?

Odpowiedź: Jeśli jest to naprawdę zimna propozycja dla publiczności, która się Ciebie nie spodziewa, zastosuj te same zasady, o których mówiliśmy, tworząc tytuł propozycji komercyjnej. To znaczy z problemu lub korzyści. Z reguły teraz wszystko, co wygląda jak żółta prasa, jest usuwane. Nie ma co pisać „tylko u nas”, „za darmo”, „szybciej, szybciej”.

Nie używaj czarno-szarych technik, które sam często widzisz w spamie. Analizować. Po prostu otwórz folder ze spamem i zobacz, co tam piszą i co jest Ci już tak znane, że nigdy go nie otworzysz. Napisz tak, aby temat Twojego listu był konkretny, było jasne, jaki problem możesz rozwiązać lub kogo reprezentujesz. Myślę, że wtedy odpowiedź na list będzie nawet przy zimnym CP

Aby zawrzeć opłacalną dla swojego biznesu transakcję, musisz zainteresować potencjalnego partnera. Wygodnie jest zrobić to w formie pisemnej – w celu sporządzenia komercyjnej propozycji współpracy.

Udowodnij korzyści ze współpracy

Biznesmen musi przekonać partnera, że ​​współpraca przyniesie obydwie niezaprzeczalne korzyści. Należy także wyjaśnić, w jakich okolicznościach je otrzyma.

Przygotowując ofertę handlową (CP), należy wziąć pod uwagę status przedsiębiorstwa i wysłuchać rekomendacji doświadczonych marketerów.

Oczywiście dobrze wypromowane firmy o znanych markach (Mercedes, Gazprom, Coca-Cola itp.) nie muszą się wysilać i robić nic, aby przekonać przedstawiciela konkretnej firmy do współpracy z nimi. W takim przypadku wystarczy wystawić pismo podsumowujące zalety Twojego produktu lub usługi.

Dla innych biznesmenów bardzo ważne jest przestrzeganie pewnych subtelności, aby ta propozycja odniosła pożądany efekt.

Ważne komponenty zawarte w ofercie handlowej

Sporządzając dokument współpracy, musisz przestrzegać standardowych wymagań.

• Użyj firmowego papieru firmowego.
• Napisz kompetentne odwołanie do przedstawiciela firmy.
• Wybierz oryginalny tytuł.
• Krótko opisz istotę wniosku.
• Zachęć kontrahenta do podjęcia działań.
• Podaj aktualne kontakty.
• Okaż uprzejmość w formie wstępnej wdzięczności.

Korzystanie z formularzy

CP można sporządzić na zwykłej kartce papieru, jest to całkiem dopuszczalne. Jednakże zastosowanie papieru firmowego z logo firmy stanie się wyjątkowym elementem reklamy Twojej firmy i wymownie uzupełni treść pisma.

Tekst powitalny

Ważną częścią jest zwrócenie się do potencjalnego klienta. Musisz poważnie potraktować jego przygotowanie i wiedzieć, z kim i jak się skontaktować. Na przykład dozwolone jest zwracanie się do osób po imieniu i nazwisku w następujących przypadkach:

• gdy oferta zostaje przesłana po wstępnej rozmowie telefonicznej z potencjalnym partnerem;
• CP kierowane jest do docelowego odbiorcy, do którego można zastosować indywidualne podejście.

Oryginalny tytuł

Nagłówek jest niezbędny jako efekt reklamowy, musi zawierać główną koncepcję PK. W przypadku aplikowania do agencji rządowej nagłówek kreacji jest opcjonalny. Możesz także odmówić, jeśli firma jest już wystarczająco rozreklamowana.

Jeżeli propozycja pochodzi od organizacji budżetowej, propozycja formułowana jest według ustalonego szablonu, w którym nie jest wymagana kreatywność. Pismo takie ma charakter standardowy i nie wymaga inicjatywy ze strony jego pomysłodawcy, a jego forma mieści się w przyjętych zasadach.

Istotę propozycji należy przedstawić treściwie, ale zwięźle: krótką historię o firmie, oferowanych towarach, usługach, pracy lub obustronnie korzystnej współpracy.

Główna część dokumentu

Jak zmotywować klienta do działania

Nie należy stosować nacisku w celu wymuszenia porozumienia w sprawie współpracy. Takie podejście tylko zniechęci odbiorcę listu, a nadzieja na współpracę przepadnie na zawsze. O wiele skuteczniejsze jest złożenie kuszącej oferty w formie zachęty lub nagrody. Na przykład rabat za terminową reakcję.

Szczegóły kontaktu

Należy wpisać nie tylko numer telefonu, ale także adres e-mail, aby klient miał fizyczną możliwość odpowiedzi na ofertę współpracy.

Z góry podziękuj odbiorcy wiadomości e-mail za poświęcenie czasu na jej przeczytanie. Chociaż jeśli mówimy o osobistej propozycji biznesowej, wdzięczność jest zwykle akceptowana domyślnie.

Ucz się na błędach

Aby stworzyć idealną propozycję biznesową, należy zawsze posłuchać rad profesjonalistów. Ale istnieje inna stara sprawdzona metoda - uczenie się na błędach innych. W praktyce zdarzają się różne błędy, podajemy niektóre z nich.

Skomplikowane formy syntaktyczne

Aby sformułować CP, nie jest konieczne konstruowanie bardzo poprawnych wyrażeń o pełnym znaczeniu. Krótkie zdania z niewypowiedzianymi myślami i wykrzyknikami mają bardziej skuteczny wpływ na osobę. Prezentacja powinna mieć żywy język, a nie suche wnioski.

Nadmierna zwięzłość

Opinię, że potrzebny jest wyjątkowo krótki tekst, ograniczony do jednej strony, można nazwać stereotypem. A to jest dalekie od tego, co może dać pożądany rezultat. Pisząc list z propozycją handlową, najlepiej zapomnieć o wytycznych dotyczących długości, zwłaszcza gdy jest coś ciekawego do omówienia. Możesz znaleźć wiele przykładów takich listów i przekonać się, jak bardzo są znaczące i urzekające.

Powielanie

Zwykle te same błędy powtarzają się, gdy mówią o podobnym produkcie lub usłudze, używając dokładnie tych samych sformułowań, co konkurencja. Trzeba nie tylko opisać i pochwalić swój produkt, ale także udowodnić, że w tej konkretnej firmie jest on najlepszy i niezastąpiony. W tym miejscu wypada wykazać się elokwencją, aby zwrócić uwagę na ekskluzywność produktu. Poniżej zdradzamy istotę – dlaczego współpraca z tą firmą będzie bardziej opłacalna.

Lista zalet

Samo mówienie o zaletach produktów firmy do niczego nie prowadzi. Każda pochwała wymaga dowodów: dlaczego ten konkretny produkt jest najlepszy i najbardziej dochodowy. W tym celu doskonale wykorzystują recenzje osób, które skorzystały z tej usługi lub produktu, i powinny to być albo znane osobistości (gwiazdy filmowe, sportowe, popowe), albo znani przedstawiciele firm o pozytywnym wizerunku.

Nie mniej skuteczna będzie ciekawa historia, która przydarzyła się klientowi, który stał się użytkownikiem konkretnego produktu lub usługi. Na koniec historii koniecznie opowiedz o wynikach jego użycia, najlepiej w liczbach. Jeśli masz na myśli współpracę, to wskaż, jaki zysk uzyskał partner.

Każdy jest taki sam

Największym błędem może być niewłaściwe podejście do wysyłania tej samej oferty do kilku klientów bez skupiania się na indywidualności. Taka propozycja traci na wadze i z reguły pozostaje niezrealizowana. Klient, który może zostać potencjalnym partnerem, powinien czuć, że ta oferta jest skierowana specjalnie do niego, to w pewnym stopniu mu schlebi i zmusi do reakcji.

Galeria zdjęć: przykłady udanych propozycji komercyjnych

Propozycja handlowa z prawidłowym podziałem na podtytuły Propozycja handlowa z odpowiednią strukturą dokumentu Propozycja handlowa ze zwięzłym przedstawieniem korzyści płynących z usługi Propozycja handlowa z opisem zalet współpracy

List handlowy do partnera zagranicznego

Pisząc list z ofertą handlową do klienta zagranicznego, należy zachować standardową strukturę i format. Program CP powinien zaczynać się od apelu – chwytliwego i urzekającego nagłówka. Następnie następuje jasne określenie istoty propozycji, korzyści z niej płynących, a kończy się wnioskami i danymi kontaktowymi. Jeżeli wśród personelu nie ma menadżera posługującego się językiem angielskim, usługi takie może świadczyć tłumacz lub copywriter ze znajomością języka angielskiego.

Przykładowa oferta handlowa w języku angielskim

Potrzeba listu motywacyjnego

List motywacyjny w zwięzłej formie zawiera zasady współpracy. Akompaniament służy do zmniejszenia zakresu zdania głównego.

Akompaniament sporządzany jest na prośbę nadawcy, jednak musi mieć przejrzystą strukturę i spełniać wymogi podstaw pracy biurowej.

Przede wszystkim należy zwrócić się do odbiorcy i go przywitać. Jeżeli jest on wysyłany po wcześniejszej rozmowie telefonicznej, wskazane jest podanie imienia i drugiego imienia.

Przykład żądania

„Witam, drogi Stepanie Wasiljewiczu!”

lub „Dzień dobry, firma wita…”

„Domosed LLC oferuje Państwu najszerszą gamę akcesoriów kuchennych w cenach producenta.”

Zgłoś załączone dokumenty:

„Zapraszamy do zapoznania się z atrakcyjną ofertą rabatową.”

Zachęcaj do podejmowania decyzji:

„Chcesz z nami współpracować? Skontaktuj się z nami na..."

Przykładowy akompaniament

Witaj, droga Marii Siemionowna!

Nazywam się Dmitrij Pawłowicz. Jestem głównym menadżerem działu zaopatrzenia i sprzedaży Mobile LLC, rozmawialiśmy z Państwem przez telefon w środę o 11:40. Na Twoją prośbę prześlemy informację o systemie płatności.

Firma Mobile posiada szeroką gamę pojazdów o różnym przeznaczeniu (samochody osobowe, osobowe, cargo) oraz elastyczny system płatności w przystępnych cenach:

1. Metody płatności gotówkowej i bezgotówkowej.
2. Płatność w ciągu 12 miesięcy z zaliczką w wysokości 10% kosztów.

Uzupełnieniem naszej oferty jest zaproszenie na wystawę i sprzedaż naszych produktów, podczas której oferujemy korzystne dla Państwa rabaty. Wydarzenie rozpoczęło się 08.12.2016 o godzinie 12:00. Nasz adres: Moskwa, ul. Timiriazewa, 45.

W razie pytań proszę dzwonić: (325) 503–23–45.

Z poważaniem, Dyrektor Generalny Działu Zaopatrzenia i Sprzedaży firmy Mobile LLC.

Złożenie oferty

Ofertę handlową można dostarczyć osobiście lub pocztą. Jednak te tradycyjne formy komunikacji są uważane za nieco przestarzałe. Najnowocześniejszą i najskuteczniejszą metodą wysyłki jest oczywiście e-mail.

Pomimo całej jego popularności, nie wszyscy wiedzą o zawiłościach procesu wysyłania wiadomości e-mail. Po pierwsze ważne jest, aby używać formatu PDF, jest on bardziej uniwersalny i dobrze dostosowany do różnych wersji. Po drugie, należy wziąć pod uwagę, że taka oferta jest wysyłana wyłącznie od osoby, z którą zostały zawarte umowy wstępne.

Równie ważny jest temat listu, pod żadnym pozorem nie należy go wysyłać „bez tematu”. Powinno brzmieć mniej więcej tak: „Propozycja współpracy w zakresie dostawy artykułów sportowych”.

Musisz więc postępować zgodnie z następującą sekwencją:

1. wpisz swój adres e-mail;
2. załącz dokument główny w formacie PDF;
3. sformułuj temat listu;
4. napisz krótki tekst towarzyszący w treści listu.

Odpowiedź jest w trakcie przetwarzania

Początkujący menedżerowie często wahają się, czy po wysłaniu oferty oddzwonić do kontrahenta. Doświadczeni profesjonaliści zawsze wezmą sprawy w swoje ręce. Zaraz po wysłaniu warto zadzwonić i zapytać, czy list doszedł i po jakim czasie można zapytać o decyzję partnera. Sama sytuacja będzie determinować dalsze postępowanie. Najważniejsze, żeby nie denerwować, nie przeszkadzać i nie narzucać się. Nie zapominaj jednak o celu i nadal staraj się przekonać klienta do zostania partnerem.

Obecnie tylko leniwi nie będą w stanie podołać zadaniu przygotowania propozycji handlowej. Jednak doprowadzenie do podpisania umowy o współpracy to już kwestia profesjonalizmu: umiejętności negocjacji, posiadania kultury wypowiedzi i umiejętności pisania tekstów biznesowych.

Jednym z elementów współczesnego biznesu jest zapoznawanie potencjalnych klientów z produktami lub usługami firmy poprzez ofertę handlową. Wiele zależy od poprawności jego przygotowania, apel ten kształtuje pierwsze wrażenie na firmie i wpływa na podjęcie decyzji o ewentualnej współpracy. Dlatego też właściciel firmy musi zwrócić szczególną uwagę na przygotowanie oferty handlowej.

Rodzaje ofert handlowych

Oferty komercyjne w środowisku biznesowym stały się codziennością. Wysyłane są z różnych powodów i w różnych okolicznościach. Czynniki te pozwalają zidentyfikować pewne typy wniosków, które znacznie różnią się zasadami ich przygotowania:

• Zimne – wysyłane do klienta, który może być zainteresowany oferowanym produktem lub usługą. Zasada ta stosowana jest przy realizacji większości mailingów drogą elektroniczną oraz znacznej części mailingów celowanych – direct mail.
• Hot – oferta skierowana do klientów, którzy wykazali zainteresowanie produktem lub usługą. Przykładowo podczas wystawy odwiedzili stoisko firmy i poprosili o przesłanie oferty.
• Indywidualna – oferta handlowa skierowana do konkretnego klienta. Propozycja ta uwzględnia specyficzne potrzeby konkretnego klienta. Przykładowo taka oferta jest wysyłana w odpowiedzi na zapytanie o możliwość dostarczenia określonego produktu lub świadczenia określonej usługi.

W praktyce przedsiębiorca musi się zmierzyć z każdą tego typu propozycją, niezależnie od tego, czy realizuje własną, w Rosji, czy w innym regionie.

Podstawowe zasady sporządzania oferty handlowej

Każda oferta handlowa musi podkreślać specyfikę oferowanych towarów lub usług, a jednocześnie wskazywać cechy firmy składającej ofertę. Istnieje jednak pewien zbiór zasad, które wszyscy przedsiębiorcy muszą wziąć pod uwagę przy sporządzaniu wysokiej jakości oferty handlowej. W sumie istnieje pięć takich zasad:

1. jasny nagłówek, który powinien nie tylko przyciągnąć czytelnika, ale także przekazać mu pewną informację.
2. oferta – bezpośrednia oferta produktu lub usługi. Powinien być sformułowany w pierwszym akapicie oferty i zawierać nie tylko informacje o produkcie lub usłudze, ale także podkreślać korzyści płynące z jego zakupu, a także skupienie się na rozwiązaniu konkretnego problemu klienta.
3. praca z zastrzeżeniami – dobra oferta handlowa powinna przewidywać ewentualne wątpliwości klientów i odpowiadać na ich ewentualne pytania. Jako dodatkowy argument przemawiający za ofertą możesz wykorzystać dane statystyczne oraz opinie prawdziwych klientów.
4. ograniczenie – oferta musi być ważna przez określony czas, co wyklucza możliwość wydłużenia przez klienta procesu podejmowania decyzji o transakcji. Można wyeliminować limit czasowy z poszczególnych ofert komercyjnych, ale w niektórych przypadkach nawet tam może to wyglądać organicznie i pokazywać swoją skuteczność.
5. wezwanie do określonego działania – oferta handlowa powinna nie tylko oferować produkt lub usługę, ale także zachęcać klienta do podjęcia działania zmierzającego do procesu transakcyjnego, np. zadzwonić do operatora, zapisać się itp.

Przestrzeganie tych zasad umożliwia stworzenie sprzedającej oferty handlowej dla każdego biznesu: od kompleksu rafinacji ropy naftowej. Zawsze jednak trzeba poznać specyfikę swojej oferty i uwzględnić ją w ofercie kierowanej do klientów.

Przykład propozycji handlowej sprzedaży towaru

Oferta handlowa mająca na celu sprzedaż produktu musi zawierać informacje wystarczające, aby konsument mógł ocenić korzyści płynące z jego zakupu. Nie należy przeciążać oferty niepotrzebnymi informacjami, np. o wymiarach opakowania, składzie produktu itp.

Eksperci doradzają przygotowanie osobnej oferty dla każdego produktu. Nie należy w jednym zdaniu umieszczać informacji np. o skuterach śnieżnych i łodziach motorowych. Wyjątkiem są produkty oferowane w asortymencie. Przykładowo producent soku może złożyć jedną ofertę na swój produkt, wskazując, że istnieją różne smaki, opakowania itp.

W ofercie produktu konieczne jest wskazanie jego kosztu, gdyż brak takiej wzmianki znacznie zmniejsza zainteresowanie potencjalnych nabywców, z których część jest po prostu zbyt leniwa, aby zadzwonić i dowiedzieć się o cenie produktu.

Duże znaczenie ma tu limit czasowy, który zachęca klienta do szybkiego dokonania zakupu. Dobrze byłoby powiązać termin z ceną, np. „tylko do 1 grudnia 2016 roku obniżamy cenę hulajnóg do 2000 rubli”.

Jeśli to możliwe, oferta handlowa produktu powinna zawierać jego wizerunek – wizualizacja pozwala lepiej zrozumieć, co dokładnie jest oferowane i podjąć decyzję o zakupie.

Jak złożyć ofertę handlową na dostawę towaru?

Ofertę handlową na dostawę towaru charakteryzują dwie cechy: wskazanie pewnych cech konkretnego produktu oraz podkreślenie zalet dostawcy tego produktu. Na przykład „nasza firma dostarcza chińską zieloną herbatę bezpośrednio z plantacji”.

W niektórych przypadkach oferta może zawierać więcej informacji o dostawcy niż o produkcie, co jest najbardziej typowe dla dużych hurtowni. Przykładowo „nasza firma współpracuje z zakładami metalurgicznymi w Rosji, Ukrainie i Polsce. Oferujemy naszym klientom wysokiej jakości walcówkę w przystępnej cenie, zapewniamy bezpłatną dostawę do regionów itp.”

W propozycji dostawy towaru Klienci powinni zwrócić uwagę na zalety współpracy. Eksperci radzą, aby nie przy każdym produkcie zamieszczać szczegółowej oferty, wystarczy wskazać kilka, które „zahaczą” klienta. W ofercie może być zaznaczona możliwość przesłania szczegółowego cennika na życzenie. Opcjonalnie cena stanowi dodatek do oferty.

Jeżeli oferta dostawy towaru ma charakter indywidualny, wówczas musi zawierać wszystkie niezbędne dla Klienta informacje, m.in. o konkretnym towarze i jego cenie.

Jak poprawnie sporządzić ofertę handlową na świadczenie usług?

Oferta handlowa na usługi praktycznie nie różni się od oferty na produkt. Tutaj również niezbędne jest przekazanie potencjalnemu klientowi informacji o korzyściach jakie uzyska z zakupu usługi. W takim wypadku należy uwzględnić i zaakcentować w propozycji specyfikę usługi. Na przykład poufność jest często ważna w przypadku usług medycznych, dlatego propozycja handlowa może wskazywać, że wszyscy klienci korzystający z usług medycznych mają gwarancję ochrony swoich danych osobowych.

Przy świadczeniu większości usług ogromne znaczenie ma profesjonalizm wykonawców, co również należy odnotować we wniosku. Przykładowo „tym, którzy się zdecydowali, oferujemy pomoc doświadczonego prawnika, który zbierze wszystkie niezbędne pozwolenia i zapewni wsparcie prawne biznesu na wszystkich jego etapach”.

Jak napisać ofertę handlową na budowę - przykład

Oferta handlowa dotycząca robót budowlanych musi koniecznie wskazywać rozwiązanie problemu Klienta, ale jednocześnie podkreślać wysoką jakość prac wykonywanych przez konkretną firmę. W takiej propozycji komercyjnej warto wykorzystać informacje o gotowych obiektach i opinie klientów. Na przykład „w ciągu pięciu lat pracy nasza firma budowlana zbudowała ponad sto obiektów o różnym przeznaczeniu, na przykład kompleks mieszkaniowy Domiki, centrum biznesowe Bankovsky i wiele innych”.

W niektórych przypadkach warto dołączyć do propozycji zdjęcia gotowych obiektów lub omówić bardziej szczegółowo technologię budowy. Na przykład: „Budujemy konstrukcje z konstrukcji łukowych. Technologia ta polega na wykorzystaniu gotowych konstrukcji wykonanych w formie metalowych łuków. Jego zaletą jest szybkość budowy, dzięki czemu powiększanie powierzchni magazynowej nie zajmie dużo czasu.”

Komercyjne propozycje budowy dla konkretnego klienta charakteryzują się większą pewnością. Taka propozycja powinna opisywać jak najdokładniej koszt prac, możliwości rozwiązania konkretnych problemów klienta, zasoby planowane do wykorzystania oraz terminy wykonania prac.

Przykładowa propozycja handlowa współpracy

Ta kategoria ofert handlowych jest nie mniej rozpowszechniona niż oferty zakupu produktu lub usługi. Propozycje takie mają na celu tworzenie partnerstw, na przykład budowanie sieci agentów lub dealerów. Za pomocą takiej oferty można zareklamować lub zakomunikować informację o sprzedaży gotowego biznesu.

W propozycji współpracy konieczne jest podanie informacji o firmie, warto zadbać o to, aby potencjalny partner miał możliwość sprawdzenia jej autentyczności. Na przykład podaj prawdziwy adres biura, INN lub OGRN firmy.

Istotę propozycji należy przedstawić możliwie szczegółowo, tak aby partner zrozumiał, co jest proponowane. Jednocześnie nie należy szczegółowo opisywać całego schematu współpracy, ilość informacji powinna być taka, aby ktoś naprawdę zainteresowany zrozumiał istotę propozycji i kontynuował komunikację, a nie tracił czasu na tematy, które są oczywiście dla niego nieinteresujące.

Ważne jest, aby wskazać wszystkie korzyści, jakie dla potencjalnego partnera przyniesie przyjęcie oferty współpracy. Nie będzie też zbędne wyjaśnianie, dlaczego firma składa taką ofertę i wskazanie niektórych korzyści, jakie niesie ze sobą ta współpraca. Taka informacja podkreśla przejrzystość relacji i stanowi dodatkową gwarancję, że partnerstwo będzie budowane na uczciwych zasadach. Na przykład „nasza firma zapewnia to partnerowi, ale pod warunkiem, że partner zakupi od nas wszystkie niezbędne surowce i materiały eksploatacyjne do pracy w miesięcznej ilości nie mniejszej niż 500 000 rubli”.

Komercyjna propozycja współpracy powinna nastawiać adresata na współpracę opartą na korzyściach i to właśnie należy podkreślić w całym tekście: od początku do końca.

Zapisz artykuł za pomocą 2 kliknięć:

Każda propozycja handlowa musi być sporządzona kompetentnie i skutecznie. Każdy właściciel firmy (niezależnie od jej wielkości) musi posiadać pewne umiejętności w zakresie przygotowywania skutecznych propozycji biznesowych. Bez dobrej oferty zbudowanie udanego biznesu jest prawie niemożliwe. Nawet w prostej komunikacji z klientem trzeba umieć przekazać mu informacje, które pozwolą na sfinalizowanie transakcji. Propozycja komercyjna to nie tylko pięknie zaprojektowany tekst na papierze, ale także cały proces interakcji z innymi. Każda rozmowa z sąsiadem z sąsiedniej ulicy może być początkiem transakcji, która będzie obejmować zwykłe oferty papierowe i rozmowy telefoniczne, dlatego prawdziwy przedsiębiorca musi być w stanie przedstawić ofertę handlową, która będzie interesująca dla klienta w każdej sytuacji.

W kontakcie z

Funkcje CP w zakresie dostaw towarów

Sporządzając ten dokument, który ma charakter oficjalny, przedsiębiorca planuje rozwiązać jeden lub więcej z następujących problemów:

• ekspansja rynku sprzedaży;
• szukać nowych partnerów;
• sposób informowania stałych klientów;
• mechanizm polityki marketingowej organizacji.

WAŻNY! Aby kompilować i rozpowszechniać oferty komercyjne, nie potrzebujesz dodatkowych zasobów finansowych i intelektualnych, jak w przypadku reklamy wysokiej jakości. Dobrze napisany CP wysłany do potencjalnej grupy docelowej praktycznie gwarantuje sukces i efektywność sprzedaży.

Nie sprzeciwiamy się ogólnym zasadom sporządzania ofert handlowych

Każda reklama komercyjna jest w istocie reklamą biznesową, czyli tekstem „sprzedażowym”, podlegającym jednak ustalonym wymogom praktyki gospodarczej. Dlatego tekst CP dotyczący dostawy towarów, jak każdy inny CP, musi zawierać pewne obowiązkowe punkty:

• tytuł – ciekawy, przyciągający uwagę, konkretny;
• oferta – cel oferty podany jest w formie lakonicznej;
• opis przedmiotu PK – krótko opisz jego cechy;
• korzyści dla klienta - lista korzyści ze współpracy z Twoją organizacją;
• warunki współpracy – dane kontaktowe;
• dodatkowe bonusy - rabaty, korzyści, możliwości;
• wezwanie do działania to praktyczny przewodnik po dalszych działaniach potencjalnego partnera.

DLA TWOJEJ INFORMACJI! Jeżeli mówimy o „gorącym” CP, czyli adresowanym do konkretnego, ewentualnie stałego partnera, to spersonalizowany apel jest obowiązkowy. Za dobrą formę uważa się także podziękowanie za zainteresowanie Twoją propozycją.

Konkretne punkty sprzedaży CP

Przedmiotem tego typu propozycji handlowej jest konkretny produkt, czyli rzecz materialna, która narzuca pewne cechy przy sporządzaniu takiego dokumentu.

Zasadnicza różnica pomiędzy propozycją dostawy towaru a ofertą świadczenia usługi polega na tym, że produkt jest zasobem materialnym. Dlatego konieczne jest wybranie pewnej podstawy, na której zostanie zbudowana propozycja jego sprzedaży. Podstawą taką może być jedna z cech lub właściwości produktu lub dostawcy.

1. Wyjątkowość sprzedawanego obiektu. Jeśli Twoja organizacja produkuje ekskluzywny produkt lub jest wyłącznym dostawcą czegoś, co nie ma analogii w tym segmencie rynku, sprzedaż takiego produktu nie będzie trudna - wystarczy kompetentnie poinformować o tym potencjalną grupę docelową.
2. Stosunek ceny do jakości. Kiedy kupujący ma wybór, od kogo dokładnie kupić dany produkt, będzie wolał radzić sobie z niższą ceną lub wyjątkowo wysoką jakością. Przygotowując ofertę handlową, przedsiębiorca zadecyduje, na czym się skupić – niższych cenach niż u konkurencji czy lepszej jakości (ten ostatni parametr wymaga potwierdzenia i dowodów).
3. Terminy dostaw. W przypadku produktów drogich, sezonowych, zaawansowanych technologicznie itp. Istotny będzie nacisk na dotrzymywanie terminów dostawy towarów.
4. Cechy usługi. Konkretny produkt, np. łatwo psujący się, znacznie łatwiej sprzedać, jeśli pomożesz klientowi rozwiązać kwestię jego dostawy. Na przykład, jeśli Twoja firma uprawia sezonowe jagody, kupujący raczej nie będzie zainteresowany odbiorem, ale dostawa do punktów sprzedaży detalicznej zapewni popyt.

NOTATKA! Jeżeli świadczenie usług jest procesem stałym, wówczas sprzedaż towarów z reguły jest powiązana z określonymi ramami czasowymi. Dlatego w tego typu umowie handlowej konieczne jest wskazanie okresu jej obowiązywania, podczas którego istotne są podawane informacje, a zwłaszcza wskazane ceny. Limit czasu na odpowiedź zachęca partnera, aby nie odkładał Twojej propozycji na półkę.

Błędy, które niweczą skuteczność CP

Powszechność CP jako rodzaju dokumentacji biznesowej pozwoliła na podstawie doświadczenia zidentyfikować szereg punktów, których należy unikać, ponieważ mogą one nie tylko zmniejszyć powodzenie aplikacji, ale także poważnie zaszkodzić reputacji firmy. Zatem oferując zakup określonego produktu od swojej organizacji, pamiętaj, że niedopuszczalne są następujące działania:

• zbyt długie i mylące wyrażenia z kropkami, wyliczeniem, zdaniami podrzędnymi;
• zachwyt nad swoim produktem i firmą (zastąp korzyściami dla partnera);
• rzeczy powszechnie znane, zwłaszcza te szczegółowo opisane;
• szczegółowe szczegółowe uzasadnienie produktu;
• slang, dwuznaczność, znajomość.

Przykłady propozycji handlowej na dostawę towaru

W tych przykładach projekt tekstu (użycie określonych czcionek, kolorów, ilustracji, kompozycji itp.) jest pominięty w równaniu. Przedstawiamy Państwu szablony tekstu oferty sprzedaży określonego rodzaju produktu. Dostawcy, kontakty, rodzaje towarów i ceny są warunkowe.

Oferta handlowa na dostawę materiałów budowlanych do betonowania

Solidny fundament dla Twojego budynku

StroyService LLC oferuje zakup materiałów do prac betoniarskich:

• piasek;
• Beton;
• armatura

Co oferujemy:

• możliwość dostawy pod wskazany adres;
• minimalny czas dostawy (od dwóch godzin);
• ceny są o 15% niższe niż u konkurencji (współpracujemy bezpośrednio z dostawcami);
• produkty wysokiej jakości (ponad 150 pozytywnych recenzji w tym roku).

Dlaczego warto u nas kupować?

1. Niska minimalna kwota zamówienia – od 3 tysięcy rubli.
2. Przedpłata 10%, płatność główna po dostawie.
3. Przy większej ilości towaru istnieje możliwość płatności w ratach.
4. Gwarancja dotrzymania terminów – w przypadku opóźnienia przekraczającego 2 godziny zwracamy 15% wartości zamówienia.

Tylko w naszej firmie specjaliści bezpłatnie obliczą dla Ciebie potrzebną ilość materiałów do Twojego zakresu prac!

U nas opłaca się kupować

Do końca oferty handlowej ceny nie ulegną zmianie, niezależnie od tego, co wydarzy się na rynku. Cena obejmuje dostawę na terenie miasta.

Cennik naszych produktów

Nie ukrywamy naszych cen!

Osoby, które odpowiedzą przed końcem miesiąca, otrzymają 10% rabatu na pierwsze zamówienie.

Skontaktuj się z nami!

Zadzwoń pod numer (№№№) 555-55-55 (kierownik obsługi klienta Iwan Pietrowicz Metrowczenko).

Napisz do nas na e-mail: [e-mail chroniony].

Pełne informacje o firmie i produktach na oficjalnej stronie internetowej www.stroyservis.ru.

Oferta handlowa sprzedaży pamiętników

Najlepszy prezent dla człowieka biznesu - kolegi, szefa, partnera

Zbliżają się wakacje noworoczne! Czy już zdecydowałeś, w jaki sposób pokażesz swoją uwagę swoim partnerom biznesowym?

SA "Agat" zajmuje się sprzedażą pamiętników, notesów i notesów BESSER jednego z wiodących producentów w Niemczech.

Powody, dla których warto wybrać firmę BESSER

1. Jakość prezentu zostanie doceniona! Każdy produkt papierniczy BESSER to stuletnia tradycja niemieckiego porządku i tradycyjne europejskie podejście do produkcji. Czuje się to już przy pierwszym dotyku. Taki dodatek biznesowy zachwyci Cię nienaganną jakością przez długi czas.
2. Elitaryzm. Produkty BESSER wykonane są z papieru powlekanego premium i klejone specjalną, opatentowaną metodą. Notatnik nie rozpadnie się, nawet jeśli zostanie wyrwana z niego jedna lub kilka kartek. Elegancki wygląd i stała praktyczność takiego przedmiotu nie znikają przez cały okres jego użytkowania.
3. Szeroki wybór wzorów. Okładki pamiętników BESSER wykonane są z wysokiej jakości skóry, narożniki są pokryte aluminium, a w specjalnych seriach - metalem złoconym i srebrnym. Możesz wybrać dowolny projekt okładki, a mimo to każdy BESSER będzie wyglądał drogo i prestiżowo. Asortyment jest aktualizowany co roku.

Jak pokazała reakcja, temat ten cieszył się dużym zainteresowaniem dużej liczby czytelników. Co jest zrozumiałe.

W zasadzie jego dalsze losy zależą od wstępnej części propozycji handlowej.

Osoba czyta jedną stronę tekstu (uważnie) przez 2-3 minuty. Oferty handlowe są skanowane w ciągu kilku sekund. A jeśli w tych sekundach nie udało nam się „zaczepić” czytelnika, od razu przychodzi na myśl jednostka frazeologiczna – „pisanie przepadło”.

Kontynuując poruszony temat, postanowiliśmy przygotować kolejny artykuł, byle tylko podejść do zagadnienia z zupełnie innej strony: pokazać, od jakich wyrażeń można rozpocząć oryginalne propozycje komercyjne.

Postępuj zgodnie z zasadami gry

Propozycja komercyjna zaczyna się nie od pierwszej linijki, ale od myślenia. Najpierw wymyśla się to w głowie w formie „ryby”, a potem przelewa się na papier. I dopiero wtedy podłączane są różne „gadżety”.

Nigdy nie zapominaj o konkretnym celu swojej oferty sprzedażowej. Jest ich wiele, a arsenał firmy powinien mieć kilka „pustych miejsc” do różnych celów.

Chcę wyrazić się precyzyjnie i jasno: tytuł artykułu „10 zwrotów, od których można rozpocząć ofertę handlową” jest sam w sobie absurdalny. Ponieważ stereotypy nie cieszą się dziś dużym szacunkiem.

Bardziej poprawne i dokładne byłoby stwierdzenie: „ 10 scenariuszy, jak rozpocząć ofertę handlową" Słowa (podobnie jak wyrażenia) zawsze mogą być użyte inaczej, ale ich istota musi pozostać nienaruszalna.

Dla jasności nie będziemy mieszać wyobraźnią i „wymyślać” wygodnych przykładów, jak robi to wielu autorów artykułów edukacyjnych.

Na początek przedstawimy 10 scenariuszy i poprzemy je przykładami z naszej osobistej praktyki – czyli fragmentami propozycji komercyjnych, które przygotowaliśmy dla klientów Studia Denis Kaplunov.

Nr 1 - odpowiedź na zapytanie

Pierwszy scenariusz. Sytuacja jest prosta: ofertę handlową wysyłamy na konkretne życzenie klienta. Oznacza to, że sam klient chce przestudiować nasz CP.

Sytuacja jest bardzo korzystna, bo nie musimy już „rozgrzewać” klienta. Wystarczy, że powie mu, o co sam prosi, i zrobi to jasno.

W takiej sytuacji najłatwiej rozpocząć ofertę handlową, przypominając klientowi o co sam prosił i pokazując, że właśnie o to nam chodzi.

Czysto na poziomie podświadomości klient zaczyna uważnie czytać, bo sam o te informacje poprosił.

Natalko, cześć!

Dokładnie zapoznaliśmy się z Twoją prośbą i natychmiast ją realizujemy, abyś mógł szybko otrzymać wszystkie informacje dotyczące papeterii.

To są warunki dokładnie na te stanowiska, o które prosiłeś.

Jednocześnie możemy dobrać analogi na podstawie faktury (lub cennika) innego sklepu, dzięki czemu będziemy mogli porównać ceny i dokonać najlepszego wyboru.

Lub inny przykład propozycji handlowej po rozmowie telefonicznej z klientem:

Dzień dobry, Iwanie Iwanowiczu!

Tak jak ustaliliśmy podczas rozmowy telefonicznej, ciekawe informacje przesyłamy na stronie internetowej Twojej firmy.

Dziś przyjmuje średnio 75 potencjalnych klientów dziennie.

Jednocześnie odkryliśmy, że grono potencjalnych klientów Twoich usług jest DUŻO SZEROKIE! Prosta prognoza: 420 leadów dziennie.

Bardziej interesuje Cię 420 leadów dziennie czy 75?

Oto wyniki małego badania głównych zapytań wprowadzanych przez przedstawicieli Twojej grupy docelowej:

1. Zapytanie nr 1 - __ osób
2. Zapytanie nr 2 - __ osób
3. Zapytanie nr 3 - __ osób

A takich wniosków jest tylko 24. Do niniejszego pisma załączamy bardziej szczegółowe informacje.

Jak rozumiesz, ten scenariusz jest odpowiedni szczególnie w przypadku „gorących” ofert komercyjnych. Chociaż przy pewnych umiejętnościach i zdolnościach można je przekształcić w „ciepłe”, a nawet przekształcić w elementy robocze. Ale to już inna rozmowa.

I na koniec mała rada: jeśli zostaniesz poproszony o cennik, nie wysyłaj gołego stołu. Wcześniej dodaj personalizację – zwróć się do klienta po imieniu, przypomnij mu, że sam poprosił Cię o tę informację. To nas do siebie zbliża.

Nr 2 - cios w główny problem

Każda firma ma problemy. Każdy obszar biznesowy ma wspólne problemy. Istnieją również problemy, których nie można jeszcze rozwiązać przy użyciu istniejących możliwości.

Ten scenariusz jest idealny w przypadku sprzedaży nowego, unikalnego rozwiązania, które pomaga odciążyć klienta od palącego problemu.

Zobaczcie, jak bawiliśmy się tą sytuacją, przygotowując propozycję handlową nowego widgetu dla sklepów internetowych, który pozwala na dokonywanie i prezentowanie dokładnych pomiarów rzeczy. Ważne jest, aby kupujący mieli pewność, że wskazane rozmiary odpowiadają ich osobistym danym naturalnym:

Jeśli sprzedajesz ubrania, to wiesz, że przynajmniej 40% produktów jest zwracanych przez klientów z najbardziej banalnego powodu – nie trafiony rozmiar…

Korzystasz z tabel rozmiarów, podajesz szczegółowe opisy i wysokiej jakości zdjęcia, a produkty wciąż wracają...

Skupiliśmy się na realnym problemie, istotnym dla docelowej grupy odbiorców – systematycznych zwrotach towarów z powodu niedopasowania rozmiarów. W przypadku internetowych sklepów odzieżowych jest to naprawdę słaby punkt, ponieważ kupujący widzi tylko zdjęcie i nie ma możliwości przymierzenia przedmiotu przed zakupem.

Nr 3 - bieżąca potrzeba

Potrzeby są rzeczą stałą. Jeden zostaje zastąpiony drugim i trwa to niemal bez przerwy. To jak kupować sukienkę ze swoją damą. Kupił, a potem okazuje się, że w jego szafie nie ma butów dla niego. Ay ay ay. Musimy to naprawić. Kupiliśmy buty. A co bez torebki? I tak dalej.

Podobnie jest w biznesie. Zawsze są aktualne potrzeby. Dlatego jeśli klient o nich pomyśli, możemy obrócić to na swoją korzyść i od tego rozpocząć ofertę handlową.

Stworzyłeś stronę internetową i nurtują Cię pytania:

1. Jak sprawić, by stał się popularny?
2. Jak skierować strumień potencjalnych klientów na jej strony?
3. Jak możesz to wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż?

Istnieje kilka odpowiedzi na te pytania. Jednocześnie najskuteczniejszą i wysokiej jakości odpowiedzią jest promocja w wyszukiwarkach.

Dlaczego? Bo efektem promocji w wyszukiwarkach są „ciepli klienci”, którzy sami szukają firm świadczących niezbędne usługi.

Oznacza to, że już chcą kupować.

Czy to nie zadziała? To nie zadziała? No cóż. Na początku ludzie też nie wierzyli, że Ziemia jest okrągła.

Nr 4 – szokujące stwierdzenie

Tutaj łączymy efekt zaskoczenia. Słowem prosimy o lekki zimny prysznic. Człowiek czyta i myśli” Daj spokój. Jak to może być?»

Czy wiesz, że 10-20% numerów w Twojej bazie telefonów jest nieaktywnych?

Wyobraźmy sobie, że decydujesz się na wysłanie SMS-a do swojej bazy klientów. Zebrałeś dane i masz w swojej bazie danych 10 000 numerów klientów.

Planujesz wysyłać SMS-y przynajmniej raz w tygodniu. Według ogólnych statystyk od 10 do 20 procent numerów abonentów jest nieaktywnych z różnych powodów. Oznacza to, że Twoje wiadomości „idą donikąd”.

Które wyjście?

Nr 5 - bardziej racjonalne rozwiązanie

Z przedszkola pamiętamy, że sznurowadła można wiązać na kilka sposobów. Teraz mężczyźni uczą się wiązać krawaty, a dziewczęta uczą się wiązać szaliki.

Zawsze istnieje kilka sposobów osiągnięcia interesującego celu. Jeśli Twój produkt należy do jednego z nich, możesz pomyśleć o taktyce odróżniającej go od innych alternatyw. I wykorzystaj tę różnicę.

Przygotowując ofertę handlową na usługę wynajmu drukarki, zastosowaliśmy taką taktykę:

„Wynajem drukarki od 1000 rubli/dzień”

Istnieje wiele sytuacji, w których zakup drukarki (a następnie jej serwisowanie i konserwacja) nie jest ekonomicznie uzasadniony, szczególnie jeśli można ją wynająć.

Przykładowe sytuacje od naszych klientów:

1. Udział w wystawie lub forum
2. Wyjazd służbowy i brak możliwości zabrania ze sobą drukarki
3. Zapotrzebowanie drukarki do jednorazowej pracy (np. druk w kolorze)
4. Potrzeba dodatkowej drukarki podczas kontroli podatkowej
5. Potrzebujesz pilnie i szybko wydrukować dużą liczbę dokumentów.

#6 - ścisła prezentacja produktu

Powiem tak: kiedy istnieje korespondencja między poważnymi firmami, zwyczajowo stosuje się określony styl. Klasyczne techniki copywritingu i sztuczek słownych mogą się tutaj nie sprawdzić.

Czasami wystarczy zachować jasny i konkretny język. Nie owijaj w bawełnę, ale przejdź od razu do rzeczy.

Tę technikę warto zastosować, gdy klient już wie, o czym będzie tekst. Przykładowo, jeśli nasza oferta handlowa jest formułowana na stronie internetowej, na którą czytelnik przychodzi w konkretnym celu.

Zobacz przykładowy tekst, w którym przedstawiliśmy „autogaz”:

Autogaz— wybór nowoczesnych kierowców, którzy potrafią liczyć swoje pieniądze. Pozwala znacznie zmniejszyć zużycie paliwa na kilometr przejechanej trasy, zachowując przy tym zwykły komfort i moc samochodu.

Ponad 10 tysięcy kierowców na Łotwie i 20 milionów kierowców w Europie wybrało autogaz, ponieważ jest on znacznie bardziej opłacalny niż benzyna, a nawet olej napędowy.

A oto dowód na to:

Metodę tę można zastosować także w przypadku zimnych i ciepłych mailingów czy publikacji oferty handlowej w formie ulotek i innych materiałów drukowanych.
Nawiasem mówiąc, jeden z klientów firmy przyznał, że przed naszym kompetentnym przykładem przeczytał go i odrzucił.

Nr 7 - nowa korzyść w najbliższej przyszłości

Każdy przedsiębiorca szuka nowych sposobów na zwiększenie wartości swojego produktu lub pakietu usług. I oczywiście jest gotowy przestudiować informacje o takich możliwościach.

Tutaj bardzo ważne jest poznanie i zrozumienie założeń takich „dochodowych” kierunków. A czasami są tuż przed nosem.

Oto przykład początku CP mającego na celu promowanie jednego udoskonalenia technologicznego w procesie produkcji kiełbas i wyrobów z mięsa wędzonego:

Już jutro będziesz mógł obniżyć koszty produkcji wędlin o 30-35%.

Umożliwi to zaoferowanie rynkowi korzystniejszej ceny bez utraty jakości produktu. W rezultacie zyskujesz nową przewagę konkurencyjną i możliwość zwiększenia dochodowej części swojego biznesu.

A wszystko to można osiągnąć za pomocą jednego prostego rozwiązania technologicznego.

Nr 8 - język biznesplanu

Uwielbiam ten styl, gdy trzeba sprzedać możliwość zaoszczędzenia lub zarobienia pieniędzy i gdy mamy przed sobą publiczność złożoną z przedsiębiorców i inwestorów. Szczególnie niepoczątkujący.

Tacy ludzie nie potrzebują powolnego tańca i gry wstępnej. Daj im od razu „mięso”. „Przejdź do rzeczy”, jak to mówią.

Jeśli więc sprzedajemy firmę, musimy odpowiednio do tego podejść.

Twoja mini-zakład do produkcji betonu komórkowego

1. Inwestycja zwraca się w ciągu od 2 do 6 miesięcy
2. Zysk - od 600 000 rubli miesięcznie
3. Zajmuje to nie więcej niż 3 godziny pracy dziennie

Początek jest ciekawy, bo jest w nim poczucie korzyści. Następnie po prostu otwieramy propozycję. I budujemy go według scenariusza biznesplanu. Po prostu nie potrzebuję 100 stron.

Krótko i konkretnie, na temat.

Nr 9 – „Twarz produktu”

Jeśli Twoim celem jest zwrócenie uwagi na produkt za pomocą oferty komercyjnej, przyjrzyj się bliżej tej technice.

„Twarz produktu” ma miejsce wtedy, gdy oferujesz naprawdę ciekawe rzeczy. W idealnym przypadku mają wyraźne różnice, które są przydatne dla docelowych odbiorców.

Ale nawet jeśli nie możesz się tym pochwalić, przyda się technika „Produkt z Twoją twarzą”. Jej główną cechą jest wykorzystanie zdjęć produktów już na samym początku oferty handlowej.

Czytelnik na pewno spojrzy na zdjęcia, a jeśli w jakikolwiek sposób go przyciągną, Twój tekst zostanie przeczytany uważniej.

Przykład z propozycji handlowej, którą przygotowaliśmy dla przedstawiciela producenta toreb damskich (tekst skierowany był do odbiorców hurtowych).

Od razu połączyliśmy kilka „gorących punktów” z mocą obrazów:

Nowe modne torby damskie w Moskwie - hurt!

• Marża cenowa hurtowa/detaliczna - 300%
• Bezpłatna dostawa na terenie Moskwy
• Asortyment - ponad 1500 modeli w sezonie
• Minimalne zamówienie w cenie hurtowej wynosi 10 000 RUB.
• Wszystkie dokumenty dla organów kontrolnych

Spójrz na te torby:

Ruda jest bardzo dobra, prawda? Dlatego jest w centrum.

Nr 10 - „Słodki cukierek”

Dzieci uwielbiają słodycze. A dorośli kochają pieniądze. Ogólnie rzecz biorąc, pieniądze można nazwać słodyczami.

Każdy z nas chce zarabiać jeszcze więcej, niż jest w stanie dzisiaj. A jeśli oferta będzie godna, jesteśmy gotowi rozważyć możliwość dodatkowego dochodu.

Na tym właśnie opiera się technika „Sweet Candy”, kiedy już na samym początku oferty handlowej pokazujemy, w jaki sposób i dzięki czemu czytelnik może zarobić dodatkowe pieniądze.

Zobacz przykład, który przygotowaliśmy dla jednego stałego klienta. Publiczność to menedżerowie salonów samochodowych. Oferują im dodatkowy dochód poprzez sprzedaż samochodów klientom. To jest program partnerski offline:

Dzień dobry, Iwanie Iwanowiczu!

TOYOTA to marka legendarna. Samochody tej marki były kupowane, są kupowane i zawsze będą kupowane.

Co się stanie, jeśli zaczniesz zarabiać dodatkowe 125–750 USD na sprzedaży każdego samochodu? A do tego nie musisz inwestować ani grosza i nie zakłócać harmonogramu pracy.

Załóżmy, że jeśli sprzedajesz 100 samochodów miesięcznie, oznacza to dodatkowe 12 500–75 000 USD miesięcznie.

Dzięki temu w ciągu zaledwie 1-2 miesięcy możesz łatwo zarobić dla siebie (lub swoich bliskich) pieniądze na zupełnie nową Toyotę.

Zwróć uwagę na personalizację? Zgadza się, marka. Naturalnie do dealera Forda została wysłana propozycja z informacjami o samochodach i marce Forda itp.

Personalizacja jest zawsze dobra w przypadku ofert sprzedaży.

Zamiast postscriptum

Właśnie poznałeś 10 technik tworzenia wprowadzenia do prezentacji sprzedażowej. I widzisz, że wszyscy są inni. Tak naprawdę jest ich jeszcze więcej i za każdym razem odkrywamy nowe sposoby.

Ponieważ bardzo często trzeba wziąć pod uwagę osobiste zadania oferty handlowej, jej odbiorców, stopień wyjątkowości i atrakcyjności, współczynnik dostawy, „gorące punkty” i wiele innych subtelności wpływających na efektywność.

Jeżeli potrzebujesz działającej propozycji handlowej skontaktuj się z nami w Pracowni, na pewno przygotujemy oryginalny projekt dla Twojego zadania.