Hogyan kell helyesen engedményezni? És egyáltalán kell-e kedvezmény? Profi sminkes vagy, és egy barátod találkozót egyeztet veled. Az elhagyott kocsikhoz való visszatérésért

A következmények pedig katasztrofálisak. A modern piac problémája a marketingeszközök korlátozott választéka. A kis- és középvállalkozások (egyesek szerint létezik) képviselőinek túlnyomó része a kedvezményt használja fő és egyetlen érvként. Kevesen veszik észre, hogy a kedvezmény biztosításával saját vállalkozását szegmentálja és egy bizonyos vásárlói kört vonz be, ami végső soron a vállalkozás egészének veszteségessé válásához vezethet. Adni vagy nem adni? Ez a kérdés!

A kedvezmény leértékeli vállalkozását az ügyfél szemében!

Lehet, hogy első olvasásra a kijelentés több mint ellentmondásos, de lássuk, így van-e. Ha ma kedvezményt biztosít, megnyeri a csatát a vevő pénzéért, de elveszíti a stratégiai háborút. Nyertesnek érzi magát a vásárlóban. Megnyugszik, hogy ma sikerült megtakarítania. Az „exkluzivitás” érzése azonban elég hamar elmúlik, de mi lesz ezután? És ekkor kezdődik a következmények sorozata: ezek egy része azonnal jelentkezik, míg mások később nyilvánulnak meg.

1. Aki nem csinál semmit, az nem hibázik. De mihez vezet ez?

Tevékenységi körtől függetlenül senki sem mentes a rossz minőségű szolgáltatásoktól. Természetesen azokról az esetekről beszélünk, amikor lehetetlen volt a hiba azonosítása vagy a kudarc előrejelzése. A közvetítők megbuktak, vis maior volt a cégben, a gyártó hibásan hozta az árut. Mi történik, ha kedvezményesen értékesíti ezt a terméket? (nem házasságra, akkor nem tudtál róla, hanem mert az ügyfél akarta).

"Házasság! Nos, mi másra számíthatna? Ilyen következtetéseket fog levonni az ügyfelek egy egész csoportja, akik nem fognak panaszkodni, mert kedvezményesen kapták ezt a terméket, és úgy tűnik, hogy kényelmetlen. Ugyanaz a csoport nem jön el újra hozzád, mert becsapva érzi magát. Kedvezményt kaptak, de nem figyelmeztették őket a rossz minőségű termékre. Lehet kifogásokat keresni, de nem könnyű. „Ingyen sajt...”, hát te mindent értesz te magad!

„Adjon nekünk új kedvezményt!” A vásárlók második csoportja kedvezményt kér a hibás árukért, amelyeket már csökkentett áron vásárolt. Ebben az esetben érdemesebb kicserélni a terméket, vagy visszakapni a pénzt. De már nem tagadhatod meg az ügyfelet! Te magad ülted lóra, és adtál neki egy szablyát, és most semminél akarod hagyni. Az ügyfél elvesztésének esélye rendkívül magas.

Most ehhez add hozzá a „szóbeszéd-effektust”, és szorozd meg az ilyen ügyfelek számát 20-zal. Ők már tudnak rólad! De a kilátások nem túl jók.

2. A versenytársaid mindig jobbak!

A kedvezmények mindenhol vannak. Az a cég, amely alapvetően nem nyújt kedvezményeket, mamut a galambok között. De ennek ellenére felkelti a figyelmet. Ha kedvezményeket adsz jobbra-balra, és ez a természetes állapotod, akkor némi előnyhöz jutsz a versenytársaddal szemben, de csak rövid időre. Ez az üzleti modell akkor működik, ha egyáltalán nem követ el hibákat. Amint eltéveszti a gyújtást, a vevő fejében a kétség csírája kezd kicsírázni, ami arra készteti, hogy elgondolkozzon: „Miért nincs a versenytársának kedvezménye? Nem jobbak? Igen, és meg kell próbálnunk!

Nos, érdemes észben tartani, hogy a túlzott árengedmények dömpingeszközök, és a dömpinget nem lehet folyamatosan végrehajtani anélkül, hogy ez negatív következményekkel járna az Ön vállalkozására nézve.

3. Lesz 100 barátod, de egy fillér sem a zsebedben.

Nos, térjünk vissza a „szóbeszéd” effektushoz. Hajlamosak pozitív jelentést adni ennek a definíciónak. Sajnos ez nem mindig van így. Itt lép életbe a „Hol van a kedvezményem?” elv. Ha valakinek leértékelt terméket adott el, és az nagyon jónak bizonyult, akkor valaki biztosan mesélni fog róla egy barátjának. Nagy?

Ekkor azonban a barát megbízható információkkal felvértezve hozzád indul, hogy megvásárolja a terméket. Találd ki, hogyan? Így van, kedvezményesen! Az elv: „De te adtad neki!” És akkor nem veszek” a helyzet túszává tesz. Te olcsóbban adod el az árut, ő pedig elmondja a barátjának...

Ebből a körhintaból lehetetlen úgy kiszállni, hogy ne veszítsünk eladásokat. Időbe fog telni az üzleti modell újjáépítése. De érdemes elkezdeni a népszerűsítését?

Érdekes tények:

Az „akciós” időszak lejárta után a következő hónap eladásai átlagosan több mint 30%-kal esnek vissza. Ez részben annak tudható be, hogy azok, akiknek most szüksége van a termékére, nem akarják kedvezmény nélkül megvásárolni. Kieső profitot éreznek, és nagy valószínűséggel hasonló terméket vásárolnak a versenytársaktól. Előnyös volt a promóció a vállalkozások számára? Itt már vannak lehetőségek.

4. Adni vagy nem adni? Ez a kérdés!

Adj, de bölcsen! Nyilvánvalóan az állandó értékesítés állapota nem tesz jót az üzletnek. A vásárlók kezdik érezni a fogást, a kedvezmények kezdenek szemet gyűrni. Azt javaslom, hogy legfeljebb 9% kedvezményt adjon olyan helyzetben, amikor valóban szüksége van ügyfélre. Miért? A válasz a pszichológiában és a számészlelésben rejlik. 9%-ig az ügyfél úgy érzi, hogy az engedmény jelentéktelen, ugyanakkor a termék értékesnek tűnik a szemében.

Még ha nem is volt ideje kedvezményesen megvásárolni a terméket, nem lesz olyan sértő a „túlfizetés”.

Most képzelje el, mit érezne, ha 10, 15, 30% kedvezményt kínálna ugyanarra a termékre? Ő értékes?

A régi kollekcióból kedvezmény! Az egyetlen hatékony modell, amely magában foglalja a kedvezmények jelenlétét, az „új” és „régi” felosztás! A „régi” kollekció teljes kínálatára akciót indít, legyen szó ruhákról, kilincsekről vagy szervizről (az áremelkedés előtt mindenképpen rendeljen meg).

Minden évben van valami újdonság! De ugyanakkor soha, semmilyen körülmények között nem adsz kedvezményt egy megfelelő minőségű új termékre! Ez a fő feltétel. Ellenkező esetben leértékeli az ajánlatát.

Házasság leárazással. Ez az eset áll fenn, ha a kedvezmény 100%-ban indokolt. A legfontosabb az, hogy a vevőnek teljes körű tájékoztatást adjon a termékről, a lehető legrészletesebben írja le a leárazás okát és az esetleges problémákat. Biztos vagyok benne, hogy a vevő értékelni fogja.

Kedvezmény az ízületre. De ez már nem kedvezmény, hanem pénzbírság. Bírság, amely lehetővé teszi a jelenlegi helyzet megoldását és baráti vagy üzleti kapcsolatok fenntartását. És jobb, ha ezt beírja a szerződésbe.

5. Lehetséges kedvezmények nélkül?

Még szükséges is! A kedvezmény megadása a legegyszerűbb, de mik az alternatívák? A szolgáltatás javítása!

A kedvezmény csak egy további érv, amely jelen pillanatban növeli az ajánlat értékét. De ki utálna közülünk egy szép bőrtokot kapni telefonvásárláskor? Vagy egy szép szemüveg sífelszerelés vásárlásakor?

Ugyanakkor nem kell minden plakátról „kiabálni”, elég, ha a vállalkozás „jellemzőjévé” teszed. Bízzon bennem (vagy ellenőrizze saját maga), hosszú távon az ilyen „bókok” sokkal hatásosabbak lesznek. Hiszen Ön egy jó minőségű és komplett terméket árul, mi oka van annak, hogy olcsóbban adja el?

Tehát a magas szintű kiszolgálás és a kellemes „bókok” késztetett arra, hogy bankot, benzinkutat és autószervizt váltsak. Biztos vannak hasonló példáid.

A szolgáltatás egy nagyon sokrétű fogalom, aminek semmi köze a kedvezményhez. Még az ellenkezőjét is mondanám. Sajnos a piacon 1000 cégből 1 büszkélkedhet ezzel a szolgáltatással. Egy csepp a tengerben.

A valóság olyan, hogy ha egy férfi egy induló vonat utolsó kocsija után rohanva megfogna a kezemet, és megkérdezné: „hogyan tudnék többet eladni?”, „dolgozni a szervizen”, akkor válaszolnék, és felpattannék a a vonat lépése. Másnap a város tele lesz maró hatású „ELADÁS 30%” plakátokkal.

Készen állsz a kedvezményre? Teszt

És ami a legfontosabb: megérti-e a nyújtott kedvezményért járó felelősséget? Ha teljes értékű szolgáltatásról beszélünk, tedd fel magadnak a kérdést: „Kész vagyok-e a szolgáltatás teljes körű ellátására, úgy, ahogyan azt teljes áron tenném? Van-e elég motivációm és vágyam? Ha csak egy árnyéka is van a kételynek, nem áll készen arra, hogy engedményt adjon. Mindez az ügyfél elégedetlenségéhez vezet, aki elvárja, hogy teljes körűen megkapja a szolgáltatást. Nincs erkölcsi joga a munkát „hanyagul” végezni. Végül Ön adta a kedvezményt! Talán csak nem az ügyfele?

Ne feledje, hogy kedvezményt csak akkor szabad és lehet adni, ha Önnek nagyobb szüksége van rá, mint az ügyfélnek!

Roman Tarasenko fejezet az „Értékes döntések. Hogyan dolgozzunk az árakkal úgy, hogy a nyereség növekedjen?
"Mann, Ivanov és Ferber" kiadó

Mi az a kedvezmény?

A kedvezmények az az összeg, amellyel egy termék vagy szolgáltatás eladási ára csökken. Sok cég ezt a szempontot primitív módon közelíti meg - kedvezménykártyát ad az ügyfélnek, ezzel csökkentve a teljes termékskála árát. Vannak bonyolultabb lehetőségek is, ha a kedvezményt közvetetten biztosítják, például halasztott fizetés vagy bónuszok formájában.

Értsük meg a kedvezményeket, és rendszerezzük őket a hatékonyabb gyakorlati felhasználás érdekében.

Összesen 40 féle kedvezmény létezik, ezeket az alábbiakban ábécé sorrendben soroljuk fel. Olvasás közben jegyezze meg azokat a típusokat, amelyeket érdemes alkalmazni a vállalkozásában.

40 féle kedvezmény

1. Szortiment kedvezmény bizonyos típusú termékekre vonatkozik, amelyek értékesítése különösen fontos a vállalat számára.

2. Bónusz kedvezmény adott időszakra vonatkozó vásárlások teljes mennyiségére vagy bizonyos kötelezettségek teljesítésére vonatkozik.

Az ilyen kedvezményeket a végfelhasználók és a forgalmazók egy bizonyos időszak eredményei alapján kapják.

3. Kereskedői kedvezmény a gyártóknak, képviselőknek vagy közvetítőknek adott szállítási láncban végzett munka során.

4. Hitelkedvezmény hosszú távú kapcsolatban álló partnerek számára biztosított. Az engedmény szintje növekszik, ahogy a vevő jóváírást kap egy bizonyos tétel vásárolt áruért.

5. Klubkedvezmény nemzeti és nemzetközi diszkontklubok tagjai (magánszemélyek és cégek) számára elérhető. Beavatási vagy éves díjat fizetnek, cserébe pedig klubkártyát kapnak, amellyel a kedvezményprogramban részt vevő kereskedők áruk és szolgáltatások árengedményét biztosítják.

6. Kollektív kedvezmény vásárlók egy csoportjának adják. Például, ha 30 fős csoportot gyűjt össze, kedvezményt kap a vízi parkba való kirándulásra.

7. Keresztkedvezmény kiegészítő termékért vagy szolgáltatásért adják, az alapterméket pedig a normál áron értékesítik.

8. Felhalmozó kedvezmény- ez egy kedvezmény, melynek mértéke az elköltött összeggel nő: minél többet vásárol, annál nagyobb a kedvezmény.

9. Váratlan kedvezmény- ez egy nem rendszerszintű árengedmény, amelyet tetszőleges szempont alapján (idő, vevő vagy termék típusa szerint) adnak véletlenszerűen. Az ilyen kedvezmények valóban meglepik az ügyfeleket, és emlékezetesek, ezért a leghatékonyabbak.

Képzeld el a helyzetet: egy srác és egy lány randevúztak szerdán 20 órakor az emlékműnél. Egy fiatal férfi Kinder meglepetéssel jön randevúzni. A lány azt gondolja: „Ez király! Eredeti! Nincsenek csokrok a „cigánytemetésre”, vagy félelmetes méretű medvék, amelyeket a randevún végig kell vinni.” Minden rendben ment, és megegyeztek, hogy egy hét múlva 20:00-kor újra találkoznak ugyanitt.

Közeleg a szerda. A fiatal férfi ismét randevúzni hozza a Kinder Surprise-t. A lány azt gondolja: „Micsoda menő srác! Konzisztenciát mutat a preferenciákban! Az ilyen srácok kiváló férjek, jobban meg kell őt nézni!”

Eltelt 20 hét, szerda, 20:00, ismét jön a srác egy Kinder meglepetéssel. A lány gondolatai: „Honnan veszi ez a barom ezeket a Kinder meglepetéseket?” Ez van, a kellemes meglepetés és az érték hatása elvész.

Ugyanez történik az állandó kedvezményekkel is: olyan érzést keltenek az ügyfélben, hogy a cégnek meg kellene adnia ezeket, de egyáltalán nem lenyűgözőek vagy emlékezetesek. Lepje meg vásárlóit váratlan kedvezményekkel. Adjon okot nekik, hogy meséljenek másoknak a termékéről. Egy amerikai bank bevezette azt a gyakorlatot, hogy a hűséges ügyfelek éttermi számláit váratlanul fizetik ki. Képzeld el: ülsz egy étteremben, számlát kérsz, kártyával fizetsz, ami után üzenetet kaptál, hogy a bankja kifizette a számlát. Ez erősíti a hűséget! Örömmel mesél majd barátainak egy ilyen kedvezményről, mert egy ilyen meglepetést nehéz elfelejteni. A bank nem csak engedményt adott, hanem benyomást keltett. A havi banki szolgáltatások költségének 200 rubelrel történő normál csökkentése határozottan nem járna ilyen hatással.

10. Általános kedvezmény széles körben használják a gépek és berendezések szállítására vonatkozó szerződések megkötésekor, és bizonyos esetekben elérheti az áru listaárának 20-40%-át. A kedvezmény mértéke tárgyalások útján kerül meghatározásra, és függ a piaci helyzettől, a versenytől, a partnerség időtartamától és egyéb tényezőktől.

11. Különleges leárazás különleges vásárlási feltételek mellett adják meg, például próba- vagy exporttételekhez. Már a neve is felkelti a vásárlók figyelmét, és az exkluzivitás érzetét és a vásárlás rendkívüli előnyeit kelti.

12. Partner kedvezmény- ez egy kedvezményes feltétel egy új partner bevonzásához, aki képviseli Önt, reklámozza és értékesíti termékeit.

13. Személyes kedvezmény közvetlenül az ügyfél rendelkezésére áll. Lehet offline, például kupon vagy szórólap formájában, online elektronikus kupon, promóciós kód vagy varázsszó formájában, amely offline és online is használható. Ennek a kedvezménynek a legfontosabb előnye, hogy egy adott kommunikációs csatorna hatékonyságát mérhetjük különböző célközönségeken.

14. Ünnepi kedvezmény adott ünnepre biztosítják, és az üzleti életben szinte mindig van hely egy ünnepnek: naptári, szakmai, évfordulós, állami, személyes, családi, hagyományos, népi, nemzetközi, vallási, vállalati vagy valamilyen teljesítmény tiszteletére.

15. Előleg kedvezmény termék vagy szolgáltatás előzetes megrendelése esetén érvényes. A vásárlók tájékoztatást kapnak a termék megjelenési dátumáról, és kedvezményes feltételekkel előrendelhetik a terméket.

16. Egyszerű kedvezmény lista- vagy referenciaáron megadva. A klasszikus méret 5-10%. Az ilyen kedvezmények a leghatékonyabbak közé tartoznak.

17. Szezonális kedvezmény- ez a szezonon kívüli vásárlások kedvezőbb kondícióinak ajánlata az egyenletes eladások serkentése érdekében egész évben. Ez a kedvezmény lehetővé teszi a termékek tárolási költségeinek csökkentését.

18. Szituációs kedvezmény- ez egy „nyomás” engedmény az eladás körülményeitől függően. Értékesítési vezetők használják. Ha egyértelmű, hogy az ügyfél már majdnem készen áll a vásárlásra, de még mindig tétovázik, akkor kedvezmény felajánlásával döntésre ösztönözheti. Általános szabály, hogy ez nem több, mint a költség 1-5% -a.

19. Törzsvásárlóknak kedvezmény olyan ügyfelek számára, akik rendszeresen vásárolnak egy eladótól hosszú ideig. Vagyis a fogyasztók egy meghatározott csoportja. Például a gyógyszertári láncok gyakran adnak kedvezményeket a nyugdíjasoknak bizonyos termékcsoportokra.

Továbbléphetsz és víruskedvezményt tehetsz. Kedvezményt adhatsz kismamáknak, balkezeseknek, iskolásoknak, diákoknak, Bakoknak, szemüvegeseknek, kiváló tanulóknak és még sokan másoknak. Például vírust indíthat el, ha kedvezményt ad a kétkezeseknek – azoknak, akik két kézzel bánnak, beleértve azokat is, akik bal és jobb kézzel is tudnak írni. A kedvezmény igénybevételének feltétele lehet a kereszt- és vezetéknév írása bal és jobb kézzel. Hidd el, egy ilyen kedvezmény sok figyelmet vonz majd. Még ha versenytársai jobb ajánlatot is tesznek, az ügyfél, aki már elkezdte szorgalmasan nyomtatni a kereszt- és vezetéknevét, hogy elvégezze a feladatát, továbbra is Önnél marad.

20. Tekintélyes vásárlóknak kedvezmény terméket vagy szolgáltatást hirdető VIP ügyfelek számára biztosított. Lényegében a véleményvezéreknek adják, és lehetővé teszi számukra, hogy a vásárlás tényét, sőt, a termék tesztvezetését reklámozásra használják fel.

21. Kedvezmény a minőségért forgalomképes állapotát vesztett, vagy hibás termékre adják. Vagyis ez árengedmény a rossz minőségű szolgáltatás, termék vagy csomagolás esetén.

22. Mennyiségi kedvezmény- ez a leggyakoribb kedvezménytípus Oroszországban: minél többet vásárol, annál magasabb.

23. Komplex árengedmény kiegészítő termékeket árusító vállalatok használják, hogy arra ösztönözzék a vásárlókat, hogy több terméket vásároljanak egy termékcsaládból. Például így árulnak sushi készleteket és átfogó diagnosztikai programokat az egészségügyi központokban.

24. Kedvezmény készpénzes fizetési formák esetén, általában kis cégek és online áruházak használják. Kedvezményellenesnek tűnhet, mert a készpénz nélküli fizetési mód esetén a szolgáltatás igénybevételének arányával magasabb lesz az összeg. Ha az ügyfélnek díjat kell fizetnie az elfogadó banknak, ami megnöveli a vásárlásra fordított összeget, akkor dönthet úgy, hogy többet fizetett, mint amennyit kellett volna.

25. Mennyiségi kedvezmény mennyiségi engedményhez hasonlóan, csak mennyiségről beszélünk.

26. Rendszeres vásárlás és előre egyeztetett határidők betartása esetén kedvezmény olyan cégeknek és személyeknek adják, akik betartják ezeket a megállapodásokat.

27. Kedvezmény a szállítási feltételekre célja, hogy a kereskedők számára olyan eszközt biztosítson, amely logisztikai és szállítási és raktári műveletek szempontjából jobb feltételeket biztosít az áruk közvetítőhöz történő eljuttatásához.

28. Kedvezmény egy termékre gyakran használják mozdonyárukhoz, amelyek nagy vevőáramot generálnak. Általában időkorlát is jár hozzá, és az eredmény egy kombinációs kedvezmény. Például az újév előtt sok nagy kereskedelmi lánc olcsón árul karácsonyfát. Céljuk, hogy minél több családot csábítsanak el az üzletbe. Minden normális férfi azt mondja: „Nem megyek el kétszer a boltba. Mivel itt veszünk karácsonyfát, azonnal mindent viszünk az újévi asztalra.”

29. Első vásárlási kedvezmény néha az online áruházak használják. Amikor egy új felhasználó regisztrál, üdvözlő e-mailt küldünk neki, amely egyszeri kedvezményt biztosít az első vásárláskor.

30. Használt cikkekre kedvezmény használt berendezésekre és egyéb árukra adják. A használt berendezések ára az eredeti költség 50%-a. Az ilyen kedvezményeket gyakran igénybe veszik a kiskereskedelmi láncok.

31. Online vásárlás esetén kedvezmény akkor használatos, ha két értékesítési csatorna létezik: offline és online. Megvásárolható a cég webáruházában.

32. Kedvezmény egy időszakra egy bizonyos ideig érvényes. Valós időben megjeleníthető egy időzítő formájában, amely megmutatja, mennyi idő van még hátra az akció végéig.

Nemrég vásároltam egy online gyorsolvasási tanfolyamot. Találtam egy megfelelő lehetőséget, regisztráltam, és amint beléptem a személyes fiókomba, azonnal értesítést kaptam, hogy ha 15 percen belül kifizetem a tanfolyamot, akkor 50% kedvezményt kapok. Futottam a bankkártyámért. Van azonban egy árnyalat: kedvezmény nélkül is kifizetném a tanfolyamot. Vagyis a cég csak azért veszítette el az ár 50%-át, mert félt, hogy elveszít egy ügyfelet.

33. Kedvezmény az összegből. Az ügyfeleket előre tájékoztatjuk: vásároljon árut bizonyos összegért - kapjon kedvezményt.

34. Kedvezményes előfizetés jól működik a rendszeresen vásárolt árukkal és szolgáltatásokkal. A vásárló tagsági kártyát kap, és a látogatások számától függően bizonyos számú (például hat vagy tíz) vásárlás esetén ingyenes termékeket és szolgáltatásokat kaphat.

Dolgoztam egy céggel, amely egy autómosó lánc tulajdonosa. Klasszikus előfizetést hoztunk létre 10 autómosásra azzal a feltétellel, hogy az ügyfél, miután ott kilencszer mosta autóját, a tizedik szolgáltatást ajándékba kapja. Tudtuk, hogy az előfizetés kibocsátásakor magra van szükség, és vásárláskor kezdtük el az első bélyegzőt, hogy az ügyfélnek az legyen az érzése, hogy kevesebb látogatás van hátra a nyerésig. Később ezt a magot megerősítettük! Minden eladó nem egy, hanem több bélyeget rakhatott le. Ha nagyon megtetszett nekik az ügyfél, akkor hármat tudtak adni, ha nem nagyon, akkor kettőt (legfőképpen nem egyet). Ez lehetővé tette az ügyfeleknek azt az érzést kelteni, hogy valahogy csaltak, és hamarosan ingyenes autómosást kapnak. Ennek eredményeként 53%-kal nőtt az előfizetéssel rendelkező ügyfelek törzsvendéggé alakulása. Ez az előfizetés is vírusos lett: az ügyfelek meséltek róla barátaiknak.

35. Skonto (kedvezmény a gyors fizetésért) a fizetést a szerződésben megállapított határidő előtt fizetik ki. Például, ha 30 napos fizetési terv esetén az ügyfél az első tíz napon belül fizet, akkor kedvezményt kap. A Skonto segít a vállalatoknak a követelések kezelésében.

36. Rejtett kedvezmény- Ezek implicit előnyök az ügyfelek számára. Sok cég bónuszokat vagy ingyenes szolgáltatásokat nyújt az ügyfeleknek, és nem számít kedvezménynek, bár valójában rejtett kedvezményekről van szó.

37. Különleges leárazás azoknak a vásárlóknak adják, akik iránt az eladók különösen érdeklődnek. Ez magában foglalhatja a próbatételekre és rendelésekre vonatkozó kedvezményeket is.

38. Olvadási kedvezmény- ez egy olyan skála, amelyben a kedvezmények mértéke csökken a megbeszélt időponthoz közeledve.

39. Fiktív kedvezmény magában foglalja a termék árának kezdetben felfújását annak érdekében, hogy később engedményt lehessen elérni, de a nyereséget ne veszítse el. Valójában ez az ügyfél megtévesztése, és nyomatékosan kérem, hogy ne használjon ilyen eszközt.

40. Funkcionális kedvezmény az eladói funkciók egy részét átvevő közvetítőknek adják: minél több funkciót tölt be a közvetítő, annál kedvezőbb árfeltételeket vállal a szállító.

Befejezésül egy rövid anekdota arról, hogyan kell helyesen dolgozni a kedvezményekkel.

Egy idős férfi görögdinnyét árul a piacon „Egy görögdinnye - három rubel, három görögdinnye - 10 rubel” felirattal. Odamegy hozzá egy férfi, vesz egy görögdinnyét három rubelért, aztán egy másikat, aztán még egyet, és búcsúzáskor örömmel mondja: „Nézd, vettem három görögdinnyét, és csak kilenc rubelt fizettem. Nem tudod, hogyan kell kereskedni!” Az öreg vigyáz rá: „Mindig így van! Három görögdinnyét vesznek egy helyett, aztán megtanítanak kereskedni.”

Hogyan adjunk helyesen kedvezményeket

A legrövidebb és leghelyesebb válasz: dehogy. A kis kedvezmények nem működnek, a nagyok tönkretesznek.

A legújabb tanulmányok azt mutatják, hogy a kedvezmények legalább 12%-os árcsökkentéssel kezdenek működni. Tekintse meg a következő oldalon a kedvezményes veszteség diagramját. A kedvezmények vízszintesen százalékos formában, függőlegesen az árrés százalékban, a metszéspontban pedig a profitkiesés százalékában jelennek meg.

Jó lenne, ha ez az asztal állandóan a szeme előtt lenne: segít leküzdeni a gyakori engedményezési vágyat.

Asztal 1. Kedvezményes veszteségek

Egy másik kedvenc infografikám (1. ábra) azt mutatja, hogy mennyivel kell növelni az eladási mennyiséget, hogy ne veszítsen profitot a kedvezmények kiosztásánál.

Rizs. 1. Hogyan kényszerítik a kedvezmények az eladások növelésére

Következtetés: törekednie kell az árrések növelésére, és meg kell próbálnia elkerülni a kedvezményeket.

Hogyan ne adjunk kedvezményeket

Négy módja van a kedvezmények elkerülésének.

1. Helyesen kezelje a kifogásokat

Az üzlet a pénztárnál egy hirdetést adott fel: "Az igazi férfiak nem kérnek kedvezményt." Ebben az üzletben a vásárlók zömmel férfiak voltak, a kedvezményigénylések száma szinte nullára csökkent.

2. Növelje a termék értékét

3. Változtassa meg a termék és az ár megítélését

4. Keress ajándékokat és bónuszokat

Az ajándékok sokkal olcsóbbak, mint az árleszállítás, és néha sokkal több pozitív érzelmet hordoznak magukban, mint a kedvezmények. A bónuszok valójában kedvezmények, de időben késve. Az ár nem csökken, de a haszon felhalmozódik az ügyfél virtuális számláján. Ez magában foglalja a pénzvisszatérítési programokat is. A következő oldalon található 4. táblázat segít összehasonlítani a kedvezményekkel, bónuszokkal és ajándékokkal kapcsolatos előnyöket és hátrányokat.

Ha a kedvezmények bevett üzleti gyakorlatnak számítanak az Ön iparágában, adjon nekik, de tegye jól.

Hogyan adj helyesen kedvezményeket, ha nem tudsz nélkülözni?

Engedjük le a szórakozást!

Egy szőrmeboltban a tulajdonos minden vásárlót meghívott, hogy kártyázzanak vele. Ha az ügyfél nyert, 15%, ha veszített, akkor 5% kedvezményt kapott.

Az étterem felajánlja, hogy dobjon kockát. Ha három hatost dobnak, az ügyfél nem fizeti a számlát.

2. táblázat.Érvek és hátrányok a kedvezményekkel, bónuszokkal és ajándékokkal való munka során

Minden egyéb érték kedvezményt jelent a számláról. Az étteremben ez a technika elterjedt, és új ügyfeleket vonzott.

Az árengedmény az értékesítés árösztönzésének hatékony eszköze, melynek segítségével az eladó nemcsak a vevő választását tudja befolyásolni, hanem az értékesítési folyamat során felmerülő, változó bonyolultságú helyzetek megoldását is. Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan kell helyesen engedményezni, hogy az eszköz működjön és ne okozzon veszteséget.

Miért van szükség kedvezményekre?

Mindenféle árengedményre szükség van ahhoz, hogy több árut értékesítsünk, vagy egy adott terméket eladjunk. A kedvezményeknek van közvetlen hatása. Ez lehet egy illikvid termék, amely elavult, vagy amelynek terméke túl sok halmozódott fel a raktárban. Ha ezt az eszközt nem megfelelően használják, akkor a hatékonysága nullára csökkenhet. Úgy tűnik, nagy erőfeszítéseket tesz annak érdekében, hogy eladjon egy olyan terméket, amelyet senki sem vásárol meg. Ezért mindenben mértékletességre és ésszerű megközelítésre van szükség.
Amellett, hogy megérti, miért van szükség a kedvezményekre, ki kell találnia, hogyan kell azokat helyesen bemutatni? Mindenekelőtt tudnia kell, mi történik az áruk vagy szolgáltatások piacán az Ön résén. A helyzet megértése nélkül előfordulhat, hogy helytelenül reagál a vásárló engedmény iránti igényére.

Ez azért fontos, mert a vásárlók egyszerűen megtéveszthetik Önt – manipulálhatnak, vagy fordítva, egyszerűen összehasonlítják, hol nagyobb a kedvezmény. A versenytársak ismerete segít megtalálni a logikai láncot (ez a tavalyi modell, vagy fordítva - egy folyékony modell, amelyre most nagy a kereslet).

A versenytársak termékeinek tanulmányozására kiváló marketingeszköz az árindex, de most nem erről beszélünk. Minden helyzetben a legfontosabb, hogy megértsük: készen áll-e az ügyfél fizetni, vagy csak teszteli a helyzetet? Ha készen áll, az azt jelenti, hogy tetszett neki az ajánlat, és alkudni kezdett, az alku pedig a vásárlás jele.

Hogyan adjunk kedvezményt az ügyfélnek?

Légy hűséges az ügyfélhez, csinálj valami apróságot, néha elég, ha azt mondod:

"Természetesen ajándékot is adunk, de ehhez a felsővezető beleegyezését kell kérnem."

Ez rávilágít a kedvezmény fontosságára. Gyere vissza pár perc múlva a következő szavakkal:

« Jelenleg nincs akciónk erre a modellre, mert... nagy a kereslet, de különleges árat készítünk Önnek, hogy a jövőben is ügyfeleink maradhassanak."

Meglepted őt! Ez azt jelenti, hogy valójában többet kapott, mint amire számított. Ez növeli az ügyfelek elégedettségét. És ezt a segítségével nyomon követheti.

Mi van akkor, ha az ügyfél megpróbálja kihasználni a pillanatot és még nagyobb kedvezményt kérni? Állja meg a helyét – már most is szereti a termékét, ajánlatot tett neki, a többi szeszély, amely minden másodperccel elmúlik.

Ne feledje, vannak elvi emberek - "Adj egy kis kedvezményt"és ez az! Csak a felét, a harmadát, vagy akár a tizedét adja meg annak, amit az ügyfél kér, de nem mindent, amit akar

Ez az eset meglehetősen egyszerű és gyakori. Vegyünk egy bonyolultabb példát:

Mikor van szükség kedvezményre?

A szabály az, hogy soha ne adjunk kedvezményt először, amíg az ügyfél nem kéri. Lehet, hogy az ügyfél nem is tudja, hogy kedvezményt kaphat. De lehet, hogy egyszerűen egy fillérrel sem fér bele a költségvetésbe. Ez a kisebb akadály az üzlet útjában állhat. Ha úgy érzi, az eladás a tiéd. A kedvezmény egyszerűen szükséges (természetesen ésszerű keretek között). Az ember nagyon boldog lesz, hogy különleges bánásmódban részesült, és kifordítja magát, de megtalálja a módját, hogy megvásárolja.

Vagy egy másik példa: az ügyfélnek minden tetszik, de valami hiányzik. A kedvezményt nyomatékos tényezőként használhatja a döntés meghozatalához. A konfliktushelyzetek megoldása során nem ritka a kedvezmény. A harag csillapítása kedvezménnyel vagy ajándékkal bizonyítottan hatékony értékesítési gyakorlat.

Azt hiszem, mindenki párhuzamot vont a tevékenységével, és megértette, hogyan kell helyesen engedményezni.

Ne feledje, próbáljon meg úgy dolgozni, hogy a kedvezmény az utolsó, amit tehet

De a kedvezmények nem mindig ösztönzik az eladásokat. Néha nem az engedmény nagysága a fontos, hanem annak bemutatása – hogy az eladó hogyan közvetíti a kedvezményt a vevő felé, és a vevő hogyan látja és érti ezt a kedvezményt. Most a vásárló fejében az akciók és kedvezmények ebben a formában (lásd az alábbi ábrát) már elvesztették erejüket, és gyakorlatilag nem motiválják a vásárlót, hogy most, sürgősen, időben vásároljon, amíg a kedvezmény érvényes:

Az alacsony árakat a vásárló standardnak, nem akciónak tekinti! Miert van az? Egyszerű – mert mindenki csinálja, a vevő megszokta, és nem tartja különlegesnek az ajánlatot – „mindenki engedményt ad, nem te vagy az egyetlen.”

Az eladó feladata, hogy elmagyarázza az akció lényegét, feltételeit, a most vásárlás előnyeit, egy szóval ismételten kijelenti, „csak 31-ig, valódi X%-ot takaríthat meg a költségekből, ha a hátralévő napokon belül dönt”. Ha telefonon ad tanácsot, válaszoljon a következő kérdésre: "mi az ára?", először a felső árat, majd csak azután az alsó akciós árat kell meghirdetnie, miközben hangsúlyozni kell az ügyfélnek járó előny nagyságát.

Ha az ügyfél tudatában van annak, hogy az Ön ajánlata már érdekes, az jelentősen csökkenti a várható további kedvezményt. Ha lehetséges, mindig próbálja meg személyesen hangot adni a különleges ajánlatoknak, ne telefonon. Intrikálja a vásárlót, hogy legyen motivációja, hogy eljöjjön az Ön üzletébe, irodájába, szalonjába, például: „A promóción kívül minden ügyfelünkhöz egyéni megközelítést alkalmazunk. Jöjjön el az irodánkba, a nevem Alexey, és azt hiszem, mindenben megegyezhetünk. Bírság?"

Most már tudja, hogyan kell kedvezményeket adni, hogyan kell bemutatni és mikor. És ne feledje, hogy az eladó által „megtapintott” akció vagy kedvezmény mindig nagyobb hatást ad, mint pusztán a számok az árlistában, a weboldalon, a bannerben, így a lélek jelenléte az értékesítési folyamatban mindig elképesztő eredményt ad. .

Helló! Ebben a cikkben az ügyfelek vonzását célzó promóciókról fogunk beszélni.

Ma megtanulod:

• A promóciók lebonyolítása a;
• Milyen típusú részvények léteznek, és hogyan lehet részvényt létrehozni;
• Hogyan számítsuk ki a készletek teljesítményét.

Mik azok a „részvények”, és miért van rájuk szükség?

Az országban a gazdasági válság tetőpontján szinte minden vállalkozás előtt felmerült az új ügyfelek vonzása. A helyzetet súlyosbítja az üzleti élet szinte minden területén tapasztalható magas szint.

Ilyen zord körülmények között a vállalkozók kénytelenek a legszigorúbb intézkedésekhez folyamodni az ügyfelek vonzására. Az egyik ilyen intézkedés az eladásösztönzés.

Értékesítési promóció – promóciós eszköz, amely a kereslet rövid távú növelését célozza különféle, vásárlást ösztönző akciók segítségével.

A promóciók lehetővé teszik a következő célok elérését:

• Az értékesítési volumen rövid távú növekedése;
• Piaci részesedés megszerzése hosszú ideig;
• Új fogyasztók vonzása:
• Fogyasztók orvvadászata a versenytársaktól;
• Nagy mennyiségű vásárlás ösztönzése;
• A hűséges fogyasztók megtartása.

Előnyök:

• Figyelemfelhívás a cégre, márkára és termékre;
• Információnyújtás a termékről és a vállalatról a potenciális fogyasztók számára;
• Az értékesítés jelentős növekedése a promóciós időszakban;
• Gyors fogyasztói reakció a stimuláló hatásokra;
• értékesítési fókusz.

Hibák:

• A rövid távú hatás általában csak a promóció időtartamára növeli az eladásokat;
• Gyakran negatív hatással van a szervezet imázsára. Ha egy magas szintű cég 70% -nál nagyobb kedvezménnyel kezd árukat árulni, akkor elveszíti a gazdag vásárlókat, és vonzza azokat, akik csak kedvezményesen vásárolnak termékeket;
• Jelentősen csökkenti a vállalat nyereségét. Az akár 5%-os kedvezmény is fájdalmasan befolyásolja a cég profitját, amiről kicsit később lesz szó.

Ha ezek a hiányosságok nem ijesztenek meg, akkor lépjünk tovább.

Promóciós stratégia kidolgozási folyamata

Minden látogatócsalogató tevékenységnek egy stratégia kidolgozásával kell kezdődnie. A részvények sem kivételek.

Az értékesítésösztönzési stratégia kidolgozásának folyamata a következő szakaszokból áll:

• Értékesítés-ösztönzési célok kialakítása;
• Megfelelő részvények azonosítása, amelyről egy kicsit később lesz szó;
• Ösztönző program kidolgozása: a promóció ütemezésének kijelölése, az ösztönző (költségvetés) összegének meghatározása, a promócióban való részvétel feltételeinek meghatározása, a promóció módjai és az ösztönző csomag szétosztása, az ösztönzésre vonatkozó mechanizmus kialakítása. promócióra való reagálás, előzetes tesztelés;
• Az ösztönző program gyakorlati megvalósítása különböző promóciók alkalmazásával;
• Az eredmények értékelése.

Az ügyfelek vonzását célzó promóciók típusai

Jelenleg nagyon sok különböző részvényopció létezik.

Az értékesítésösztönzés egyik vagy másik eszközének megválasztása a következő tényezőktől függ:

• A tevékenység sajátosságai.
• Terméktípus. Tegyük fel például, hogy esküvői ruhákat árul. Furcsa lenne egy másodpercet adni a vásárláskor;
• Az üzlet formátuma és helye. Például van egy bódénk, ahol pitéket árulunk az állomáson. Még három hasonló bódé található mellettünk. A fogyasztók vonzására úgy döntöttünk, hogy promóciót tartunk. Egy véletlenszerűen szerencsés nyertesnek ajándékba adunk egy kupont egy hónapig, napi egy ingyenes pitére. Fogyasztóink 90%-a azonban átutazik ezen a helyen, és nem fogja őket érdekelni ez a promóció, és nem segít megoldani a problémát a versenytársakkal;
• A versenytársak tevékenységei ezen a területen;
• A vállalat pénzügyi lehetőségei;
• A cselekvés céljai.

Határozza meg ezeket a paramétereket saját maga. Elhatároztad? Ezután térjünk át a részvénytípusokra.

Kedvezmények

A kedvezmények a legnépszerűbb és legegyszerűbb módja. A vásárlók szívesen vásárolnak piros árcédulával ellátott árukat. Minél inkább csökkenti az árat, annál több vásárláshoz jut. De légy óvatos. Az ár minden százaléka árt a termékeinek árrésének.

A kedvezmények hónapjában az eladások volumene 20%-kal nőtt, és 148 pitéket vagy 2664 rubelt tett ki. A pite árrés a promóciós időszakban: 18-17,3 = 0,7 rubel.

Számítsuk ki a promóció hónapjában kapott nyereséget: 0,7 * 148 = 103,6 rubel. Így a kedvezményeknek köszönhetően 209,4 rubelt veszítettünk el a vásárlások 20%-os növekedésével.

Legyen szabály az ilyen számítások elvégzése a kedvezményrendszer bevezetése előtt.

Az emberi pszichológia úgy van kialakítva, hogy gyakorlatilag nem veszi észre a 15%-nál kisebb árcsökkenést. Ezért az 5 vagy 10%-os kedvezmény nem vezet jelentős keresletnövekedéshez.

Kedvezmény nyomtatványok:

• Szezonális értékesítés;
• Kedvezmények nagy mennyiségű vásárlás esetén;
• Kedvezmények egy különleges alkalom tiszteletére (a vásárló születésnapja, üzlet megnyitásának dátuma stb.);
• Kedvezmények bizonyos kategóriájú termékek vásárlása esetén.
• Kedvezmény a hibás árukra;
• Kedvezmény a „nap terméke” árából;
• -ben történő vásárláskor kedvezmény;
• „Hozzon barátot” kedvezmény.

Felhívjuk figyelmét, hogy minden kedvezmény bevezetését egy adott alkalomhoz kell kötni. Ha egyszerűen csökkenti az árait, a fogyasztó elgondolkozik terméke minőségén. A kedvezmények azok, amelyek általában negatívan befolyásolják a szervezet imázsát, ha nem megfelelően alkalmazzák őket.

Vásárlásra szánt ajándékok

Ez is egy nagyon népszerű promóciós típus. Mind saját, mind partnerei termékeit feladhatja vásárlásra. Az első esetben ismét ki kell számítania az értékesítési mennyiségek és a nyereség változását, hogy ne menjen negatívba. De a második lehetőség nagyon csábító.

Keressen olyan partnercéget, amelynek termékét vagy márkáját népszerűsítenie kell, és ajánljon fel együttműködést.

Példa. Mivel a pite-standunknál a kedvezmények ötlete meghiúsult, úgy döntöttünk, hogy ajándékokat adunk a vásárlásokhoz. Ennek érdekében megállapodtunk a szemközti üzlettel, hogy az ő üzletükbe csábítjuk vásárlóinkat egy kupon kibocsátásával, amellyel ingyen teát kaphatnak tőlük. Az üzlet ezzel egyetért, hiszen nagyon nagy a valószínűsége annak, hogy egy látogató vásárol tőlük valamilyen terméket, ha elmegy ingyen teáért.

Az „ajándék vásárlással” promóció típusai:

• A második legalacsonyabb árú termék ingyenes;
• Bónusz a partnerektől;
• Lottó;
• Kedvezménykártya vásárláshoz.

Hűségkártyák

Szinte mindenkinek van a pénztárcájában több kártya a kedvenc üzleteiből. Lehetővé teszik a vásárló számára, hogy hasznot húzzon az üzletben való vásárlásból.

A kedvezménykártyáknak a következő formáit különböztetjük meg:

• Kedvezménykártyák– fix kedvezményt biztosít az ügyfélnek. Ez a kártya használata során nem változik. Célja a látogatók megtartása és összekapcsolása az üzlettel;
• Takarékkártyák– gyakran a juttatás mértéke függ a megvásárolt áruk teljes mennyiségétől pénzben kifejezve. Minél többet vásárolt a kártyahasználat teljes időtartama alatt, annál nagyobb a kedvezmény. Célja a vásárlások számának növelése és az ügyfelek megtartása;
• klubkártya– speciális ügyfelek számára, például nagy vásárlási volumen esetén. Bizonyos kiváltságokkal jár, többek között: promóciókban való részvétel lehetősége, állandó kedvezmények, ajándékok.

Nem csak kártyákat oszthat ki, hanem időzítse az adományozást valamilyen eseményhez vagy meghatározott feltételekhez.

Íme néhány lehetőség az Ön számára:

• Bolt születésnapja;
• Nagy vásárlási mennyiség;
• Kedvezménykártyák kiadása az első látogatók számára;
• Versenyen való részvételhez kártyák kiadása;
• Kártyák értékesítése.

Versenyek és nyereményjátékok

Ez a fajta részvény aktívan lendületet vesz. Tartson nyereményjátékot, találjon ki egy versenyt, melynek nyertesei ajándékba kapják termékeiket. Ez lehetővé teszi a vállalati ismertség és a fogyasztói hűség növelését.

Kétféle verseny létezik:

• Kapcsolódó cégek. Ebben az esetben a vásárlónak bizonyos mennyiségű árut kell vásárolnia ahhoz, hogy meglepetést kapjon. Például vegyél 10 üveg üdítőt, hogy összegyűjtsd tőlük a kupakokat, és nyerj. Célja a kereslet növelése és a figyelem felkeltése a cégre;
• Nem kapcsolódik a termékhez. A fogyasztó anélkül hajt végre feladatot, hogy meg kellene vásárolnia a vállalat termékét. Például egy fogyasztónak történetet kell írnia az iskolában töltött napjáról, hogy ingyenes iskolafelszerelést kapjon.

Ízlelés

Általában nagy szupermarketekben végzik. Ráadásul az ilyen típusú promóció célja nem annyira a kóstolt termék értékesítési volumenének növelése, hanem a szupermarket egészének értékesítési volumenének növelése. A statisztikák szerint azok a fogyasztók, akik kipróbáltak egy terméket, 25%-kal többet vásárolnak, mint amennyit elterveztek az adott üzletben.

Az ilyen típusú promóció hatékonyságának kiszámításáról egy kicsit később fogunk beszélni.

Hogyan hozzunk létre promóciót az ügyfelek vonzására

Az ügyfelek vonzását célzó promóció kidolgozásához a következő lépéseket kell végrehajtania:

• Határozza meg hirdetési kampányának céljait. Mit szeretnél elérni? Az eladások növelése, a vásárlói hűség növelése, új ügyfelek vonzása vagy a meglévők megtartása. Írd le az összes célodat;
• Határozza meg a marketingkampány résztvevőit!. Pontosan kit akarsz befolyásolni, ki fogja befolyásolni, ki fogja irányítani a megvalósítását. A kedvezmények elriaszthatják a tehetős ügyfeleket a cégtől, és a közepes és alacsony árszegmens fogyasztóit vonzhatják. A klubkártya ellenkező hatást válthat ki. A promóterek, az értékesítők és az ügyfélszolgálati vezetők befolyásolhatják a fogyasztókat. A teljes folyamatot egy igazgató vagy adminisztrátor irányítja. Minden, az akcióban részt vevő személyt ki kell képezni: meg kell ismerni a feltételeket, és utasításokat kell adni.
• Határozza meg az egyes résztvevők indítékait!. A fogyasztót a további előnyök, az eladót a jó eredményekért járó prémiumok vagy bónuszok, az adminisztrátort a terv teljesítése, az értékesítési volumen növelése érdekli. Az egyes résztvevők indítékainak helyes azonosítása lehetővé teszi a folyamat hatékony irányítását.
• Dolgozzon az ügyfelek igényeinek azonosításán. Pontosan mi érdekelheti őket?
• Gondolja át, mikor lesz a legrelevánsabb a promóciója. Például a téli fagylalt nem okoz akkora feltűnést a fogyasztókban, mint a mézeskalács és a forró csokoládé.
• Döntse el az előléptetés típusát. Ez közvetlenül attól függ, hogy melyiknek tartja a promóciót. Fontos az ajándék értékének meghatározása is. Ne feledje, hogy a nagyszámú kis bónusz jobban vonzza a fogyasztókat, mint néhány drága ajándék.
• Tegye világosan és röviden a promócióban való részvétel feltételeit, ellenkező esetben az ügyfél megtévesztésre gyanakszik, vagy egyszerűen nem fogja tanulmányozni az ajánlatát. Nem szabad túl sok feltételnek lennie.
• Kommunikáljon fogyasztójával, válaszolj a kérdéseire, játssz vele. Így értékes bizalomra tesz szert.

A kampány hatékonyságának elemzése

Korábban már tárgyaltuk a kedvezmények hatékonyságának értékelését, a hűségkártyák, ajándékok és versenyek megvalósításának eredményességének értékelése ugyanígy történik.

Ne feledje, hogy az eladások növekedése egyáltalán nem garantálja a nyereség növekedését, mert veszít egy engedmény vagy ajándék miatt. Ebben az esetben a hatékonyság számításánál az ajándékot kedvezménynek kell tekinteni (az ajándék költsége = a kedvezmény összege).

Példa. Egyszerre 5 db pite vásárlásához rágógumit adunk. Az akció egy hétig tart. A rágógumi ára 2 rubel. Tételezzük fel, hogy az ötödik pitét csak az veszi meg, aki kezdetben meg akarta venni, és nálunk heti 50 emberből 10 van. Így a promóciónak köszönhetően az eladások mennyisége 200 rubel vagy 10 pitével nő. Az akció előtti árrésünk 2,7 rubel volt. Az akció előtti eladási mennyiség 90 pite volt. Kiszámítjuk a promóció előtti hét nyereségét 90 * 2,7 = 2 43 rubel.

Számítsuk ki, mennyi további nyereséget kapunk az akcióból: 2,7 * 10 = 27 rubel. És veszítünk: 2*10 = 20 rubel. Így a promóció lehetővé teszi számunkra, hogy csak 7 rubelrel növeljük a nyereséget.

Most tanuljuk meg, hogyan kell kiszámítani a kóstolók hatékonyságát.

Tegyük fel, hogy kóstolót tartunk a lepényeinkből. Az akció 2 napig, napi 3 órában tart. Termékünk ára 20 rubel. A költség 17,3 rubel.

20 fős közönséget tervezünk elérni. A szükséges piték száma 20 db. Ezenkívül szükségünk van egy 200 rubel értékű tálcára és egy 30 rubel szalvétacsomagra.

Így a kampány végrehajtásának költsége 576 rubel lesz.

Számítsuk ki a következő képlettel: Megtérülési pont = összköltség/margin = 576/2,7 = 213 pite. Ennyi lepényt kell majd eladnunk a kóstoló eredménye alapján.

Az információterjesztés szabálya szerint mindenki, aki megkóstolja a lepényt, három barátjának mesél a termékről, és ez a három három további.

Így a bódéba érkező vásárlók maximális száma a kóstoló eredménye alapján 180 fő lesz. Nem tudjuk, hány pitét fognak vásárolni, de pesszimista számítások szerint (mindenki csak egy pitét vesz) ez a vásárlószám nem elég. A projekt kockázatos.

Példák a legjobb részvényekre

Promóció a repülőtéren.

Pár éve egy amerikai légitársaság utazási csomagok sorsolását tartotta. A feltételek a következők voltak: egy járatra váró személyt megkértek egy gomb megnyomására, ami után a számítógép véletlenszerűen meghatározta, hogy melyik országba megy a szerencsés. Ebben az esetben az összes utazási költséget a légitársaság fizette.

Ingyen ebéd.

Az egyik kínai oldal érdekes promóciót indított. Egy hónapon keresztül óránként 1,5 másodpercig megjelent egy gomb a forrásoldalon, amelyre kattintva a szerencsés ingyenebédet kapott. Az oldal látogatóinak száma egyébként ebben a hónapban 4-szeresére nőtt.

Példa Oroszországból.

A Moscow Geocafe minden nap akciót tart. Feltételei a következők: moszkvai idő szerint 18:00-kor egy ingyenes vacsora sorsolására került sor a kávézó látogatói között. A nyertest véletlenszerűen határozták meg. A második és harmadik helyezett szintén egy üveg bort, illetve 50% kedvezményt kapott rendelésükből.

Promóció az üzletben.

Az egyik vilniusi farmerüzletben a következő akciót tartották: minden nadrág nélkül érkező vásárló szabadon választott farmert kapott. Ennek eredményeként az akció napján az ingyenélők szerelmesei sorakoztak fel az üzletben. Legyen azonban óvatos az ilyen akciókkal, különben jogi következményekkel járhat.