औसत बिक्री रसीद की गणना कैसे की जाती है? औसत जांच क्या है, इसे कैसे बढ़ाएं और गणना करें

बिक्री में। औसत चेक की गणना टर्नओवर को चेक की संख्या से विभाजित करके की जा सकती है। स्वाभाविक रूप से, औसत बिल जितना अधिक होगा, व्यापारिक संगठन के लिए उतना ही बेहतर होगा, और इस सूचक में वृद्धि का लक्ष्य होना चाहिए। औसत जांच, ट्रैफ़िक और रूपांतरण खुदरा क्षेत्र में मुख्य संकेतक हैं और आपको इन्हें बढ़ाने पर लगातार काम करने की आवश्यकता है।

औसत चेक कैसे बढ़ाएं

औसत जांचइसे दो तरीकों से बढ़ाया जा सकता है: रसीद में वस्तुओं की संख्या बढ़ाकर और एक वस्तु की औसत लागत में वृद्धि करके। प्रति आइटम औसत लागत टर्नओवर को वस्तुओं की संख्या से विभाजित करने पर प्राप्त होती है। औसत खरीद मूल्य स्टोर की भूगोल और आउटलेट (अर्थव्यवस्था या प्रीमियम सेगमेंट स्टोर) की स्थिति के आधार पर काफी भिन्न हो सकता है। लेकिन सामान्य तौर पर, यह एक संकेतक है जिसे प्रभावित किया जा सकता है।

आप निम्नलिखित तरीकों से एक उत्पाद की औसत लागत बढ़ा सकते हैं:

1. महंगे सामान बेचने के लिए सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करें। स्वाभाविक रूप से, खरीदार हमेशा सस्ता खरीदना चाहता है, यह हर किसी की सामान्य और स्वाभाविक इच्छा है। एक व्यापार संगठन के प्रबंधकों को न केवल महंगा सामान बेचना चाहिए, बल्कि महंगे सामान पर प्रशिक्षण भी देना चाहिए, विक्रेताओं को पता होना चाहिए कि महंगा सामान कहां स्थित है। स्वाभाविक रूप से, विक्रेताओं के पास महंगे सामान बेचने की तकनीक पर अच्छी पकड़ होनी चाहिए। और किसी महंगे उत्पाद में पढ़ाना और उत्पाद की उच्च गुणवत्ता वाली प्रस्तुति करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है।
2. विचारशील बिक्री. सामान्य तौर पर, सभी प्रौद्योगिकियां लंबे समय से ज्ञात हैं, मैं केवल मुख्य को सूचीबद्ध करूंगा: उत्पाद लाइन को महंगी से सस्ती कीमत पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान को अंत में और प्राथमिकता वाले स्थानों पर प्रदर्शित किया जाना चाहिए, महंगे सामान हमेशा साफ-सुथरा और साफ-सुथरा प्रदर्शित होना चाहिए।
3. स्वाभाविक रूप से महंगे सामान अमीर लोगों द्वारा खरीदे जाते हैं और ऐसे लोगों को जानबूझकर स्टोर की ओर आकर्षित करने की आवश्यकता होती है। उदाहरण के लिए, जिन क्षेत्रों में अधिक समृद्ध लोग रहते हैं वहां औसत जांच आमतौर पर 30% से 50% तक अधिक होती है। लेकिन आप मीडिया में विज्ञापन और गुणवत्तापूर्ण सेवा के निर्माण के माध्यम से एक धनी आबादी को आकर्षित कर सकते हैं।

महंगे सामानों के लिए, एक नियम के रूप में, ग्राहकों को आकर्षित करने के उद्देश्य से विज्ञापन पदों की तुलना में मार्जिन बहुत अधिक है। इसलिए, महंगे सामान की बिक्री के लिए स्टोर की नीति पर विचार किया जाना चाहिए।

जैसा कि ऊपर कहा गया है, हम भी कर सकते हैं औसत जाँच बढ़ाएँशॉपिंग कार्ट भरकर. किसी भी स्टोर को यह सुनिश्चित करना होगा कि ग्राहक एक उत्पाद नहीं, बल्कि जितना संभव हो उतने उत्पाद खरीदे। बड़ी खुदरा श्रृंखलाएं चेक में माल की संख्या बढ़ाने के लिए सब कुछ कर रही हैं, और सभी उपकरणों को देखने के लिए किसी भी बड़े स्टोर पर जाना ही काफी है। आइए चेक में माल की संख्या बढ़ाने के मुख्य तरीकों का वर्णन करें:

1. "गोल्डन मीटर" का उचित उपयोग। प्री-चेकआउट क्षेत्र को स्टोर का स्वर्णिम मीटर माना जाता है। यहां आपको छोटे-छोटे सामान रखने की जरूरत है जिनकी लगातार मांग हो। चेकआउट क्षेत्र को समय पर सामान से भरा जाना चाहिए और साफ सुथरा रखा जाना चाहिए। बहुत बार, कैशियर कैश डेस्क पर ऑर्डर के लिए जिम्मेदार होता है।
2. मौसमी वस्तुओं का प्रवेश द्वार पर प्रदर्शन। प्रवेश द्वार पर आइलैंड स्लाइड हमेशा मौसमी या भारी छूट वाली वस्तुओं से भरी रहती हैं, और उन्हें सभी ग्राहकों का ध्यान आकर्षित करना चाहिए।
3. अंत सजावट. अंत से माल बहुत बेहतर तरीके से बिकता है, यहां आप मुख्य पंक्ति के सबसे लोकप्रिय उत्पादों या वस्तुओं को छूट पर रख सकते हैं।
4. आवश्यकता की मात्रा के अनुसार वस्तुओं की व्यवस्था करना। सबसे आवश्यक उत्पाद, जिसके लिए ग्राहक आया था, स्टोर के अंत में स्थित होना चाहिए, और जब आप वहां जा रहे हों, तो पूरे स्टोर का भ्रमण करें और जो कुछ भी है उसमें रुचि लें।
5. क्रॉस मर्चेंडाइजिंग। क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग संबंधित उत्पादों का सही स्थान है। एक साथ वाला उत्पाद मुख्य उत्पाद (बीयर - चिप्स, वॉशिंग मशीन - पाउडर, आदि) के अतिरिक्त है।
6. सहायक उपकरण की बिक्री. विक्रेता, एक नियम के रूप में, सामान बेचते हैं जहां परामर्श की आवश्यकता होती है, और आप हमेशा इसके लिए कई उपयोगी सामान बेच सकते हैं।
7. स्टोर के माध्यम से अच्छा नेविगेशन और हॉल की पारदर्शिता। ग्राहक को हमेशा वही मिलना चाहिए जो वह ढूंढ रहा है। इसलिए, माल का प्रदर्शन तार्किक होना चाहिए, और ट्रेडिंग फ्लोर दृश्यमान होना चाहिए। पोस्टरों और संकेतों से नेविगेशन में मदद मिलनी चाहिए।
8. बिक्री के लिए कैशियर का उपयोग करना। कैशियर किसी हॉट आइटम को बहुत प्रभावी ढंग से दोबारा बेच सकते हैं। और कई नेटवर्क इसका उपयोग करते हैं।

औसत जांच बढ़ाने के लिए कर्मचारी प्रेरणा

बहुत बार, विक्रेताओं की सामग्री प्रेरणा औसत चेक के आकार से जुड़ी होती है। ने अपनी प्रभावशीलता दिखाई है, और विक्रेताओं को महंगे सामान और सहायक उपकरण बेचने में रुचि होनी चाहिए। कई बिक्री संगठनों में, लगभग 70% प्रीमियम विक्रेता के काम की गुणवत्ता के इन संकेतकों पर पड़ता है।

लेकिन कई प्रबंधक यह भूल जाते हैं कि इनमें और भी हैं। आपको बाकी टीम के सामने बैठकों में सर्वश्रेष्ठ विक्रेताओं को पहचानना होगा, मान्यता के लिए प्रेरणा अक्सर किसी भी पैसे से कहीं अधिक प्रभावी होती है।

"सांख्यिकी सब कुछ जानती है" या "अस्पताल में औसत तापमान" - लोक ज्ञान और घरेलू साहित्य में, अन्य प्रसिद्ध अभिव्यक्तियाँ आसानी से मिल सकती हैं, जिनका सार अविश्वास या आंकड़ों के प्रति सतही रवैया है। हालाँकि, जब किसी व्यवसाय की बात आती है, विशेष रूप से, व्यापार और सेवा क्षेत्र से संबंधित व्यवसाय की बात आती है, तो आंकड़ों से अधिक महत्वपूर्ण कुछ भी नहीं है।

व्यवहार में सबसे महत्वपूर्ण और अक्सर उपयोग किए जाने वाले संकेतकों में से एक है - औसत जांच. सही विश्लेषण के साथ, औसत चेक संकेतक एक व्यवसाय स्वामी के लिए आवश्यक जानकारी का एक समुद्र प्रदान कर सकता है।

औसत जांच एक वस्तुनिष्ठ पैरामीटर है जो वर्गीकरण की चौड़ाई, कर्मचारियों की दक्षता, मूल्य खंड में सही स्थिति आदि को इंगित करता है।

संकल्पना परिभाषा

औसत चेक को विचाराधीन अवधि में की गई सभी खरीद की कुल मात्रा के रूप में समझा जाता है, जिसे इस अवधि के लिए चेक की कुल संख्या से विभाजित किया जाता है।

यानी, यह केवल की गई खरीदारी या बेची गई वस्तुओं की कुल संख्या नहीं है। एक खरीद का मतलब खरीदार द्वारा इस प्रतिष्ठान में एक यात्रा के दौरान खरीदी गई सभी वस्तुएं और सेवाएं हैं।

औसत चेक का मूल्य- किसी भी व्यवसाय स्वामी या नियुक्त कार्यकारी के लिए आवश्यक जानकारी। औसत में परिवर्तन की गतिशीलता का विश्लेषण इस समय पूरे व्यवसाय की वास्तविक स्थिति और इसके आगे के विकास के रुझान को दर्शाता है।

वास्तव में, औसत बिल एक जटिल संकेतक है जो दर्शाता है कि वस्तुओं और सेवाओं का वर्गीकरण कितना विचारशील है, बिक्री कितनी सक्षम है और खुदरा स्थान कितनी अच्छी तरह सुसज्जित है।

औसत जांच स्टाफ सेवा की गुणवत्ता या स्वयं-सेवा और संपर्क रहित बिक्री के मामले में, खुदरा स्थान पर नेविगेट करने और माल को सक्षम रूप से प्रदर्शित करने में तर्कसंगतता की डिग्री को भी दर्शाती है।

गणना नियम

प्रोटोज़ोआ FORMULAऔसत जांच की गणना:

औसत चेक = राजस्व / चेक की संख्या।

अर्थात्, प्रत्येक ग्राहक द्वारा औसतन छोड़ी गई राशि एक निश्चित अवधि के लिए बिक्री के योग के बराबर होती है, जिसे उसी अवधि के लिए खरीदारों की संख्या से विभाजित किया जाता है।

व्यापार और सेवाओं में उपयोग किए जाने वाले आधुनिक लेखांकन कार्यक्रमों के साथ-साथ बारकोड के उपयोग से व्यापक लेखांकन करना संभव हो जाता है। लागत के अलावा, सभी नामकरण पदों के लिए मात्रा की भी गणना की जाती है। कार्यक्रम चेक को विभिन्न समूहों में विभाजित कर सकता है, राशि के आधार पर चेक में औसत अंतर दिखा सकता है, और कुल द्रव्यमान में बड़ी या छोटी खरीद की हिस्सेदारी का विश्लेषण कर सकता है।

यदि आपने अभी तक किसी संस्था का पंजीकरण नहीं कराया है तो सबसे सरलयह ऑनलाइन सेवाओं का उपयोग करके किया जा सकता है जो आपको सभी आवश्यक दस्तावेज़ मुफ़्त में तैयार करने में मदद करेगी: यदि आपके पास पहले से ही एक संगठन है और आप सोच रहे हैं कि लेखांकन और रिपोर्टिंग को कैसे सुविधाजनक और स्वचालित किया जाए, तो निम्नलिखित ऑनलाइन सेवाएँ बचाव में आती हैं, जो आपके संयंत्र में एक अकाउंटेंट को पूरी तरह से बदल देगा और बहुत सारा पैसा और समय बचाएगा। सभी रिपोर्टिंग स्वचालित रूप से उत्पन्न होती है, इलेक्ट्रॉनिक हस्ताक्षर के साथ हस्ताक्षरित होती है और स्वचालित रूप से ऑनलाइन भेजी जाती है। यह सरलीकृत कर प्रणाली, यूटीआईआई, पीएसएन, टीएस, ओएसएनओ पर एक व्यक्तिगत उद्यमी या एलएलसी के लिए आदर्श है।
सब कुछ कुछ ही क्लिक में हो जाता है, बिना किसी कतार और तनाव के। इसे आज़माएं और आप आश्चर्यचकित हो जाएंगेयह कितना आसान हो गया!

सूचक विश्लेषण

चेक की समय-समय पर समीक्षा व्यापार या सेवा उद्योग में काम करने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। यह किसी भी आउटलेट में बिक्री की पूरी तस्वीर स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करता है।

चेक विश्लेषण स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है बुनियादी क्षणबिक्री:

• औसत चेक की राशि;
• प्रति दिन औसतन चेक की संख्या;
• राशि अंतराल की जाँच करें.

विपणक के काम में इन सभी मूल्यों का अनिवार्य रूप से उपयोग किया जाता है। उनके आधार पर, व्यापार की प्रभावशीलता के बारे में मुख्य निष्कर्ष निकाले जाते हैं।

चेक विश्लेषण मासिक आधार पर करने की अनुशंसा की जाती है। दिन के दौरान उच्च बिक्री तीव्रता और उच्च ट्रैफ़िक वाले बिंदुओं के लिए, साप्ताहिक विश्लेषण करना उपयोगी होगा। यह स्पष्ट है कि चेक का एक बार का विश्लेषण अक्षम है और संभावित उपयोगी जानकारी की पूरी श्रृंखला प्रदान नहीं करता है। विश्लेषण की निरंतरता और आवधिकता महत्वपूर्ण है।

संक्षिप्त एल्गोरिदम की जाँच करेंऐसा दिख सकता है:

• चेक का विश्लेषण;
• विश्लेषण के आधार पर निष्कर्षों का सामान्यीकरण;
• निष्कर्षों के आधार पर कार्रवाई करना;
• एक और विश्लेषण;
• सकारात्मक गतिशीलता के साथ - परिणाम को ठीक करना, उसे बनाए रखना;
• नकारात्मक गतिशीलता के साथ - कार्रवाई करना।

क्रियाओं के इस पूरे क्रम को व्यवस्थित रूप से दोहराया जाना चाहिए।

चेक के निरंतर विश्लेषण के लिए धन्यवाद, आप बना सकते हैं निम्नलिखित महत्वपूर्ण निष्कर्ष:

वस्तुतः, प्रत्येक खरीदार अपने अर्जित रूबल के साथ, खरीदारी करते समय, किसी विशेष सेवा या उत्पाद के लिए वोट करता है। दोबारा खरीदते समय, वह इस विशेष उत्पाद या सेवा के प्रति वफादारी प्रदर्शित करता है।

औसत जांच बढ़ाने के तरीके

जाहिर है, हर व्यावहारिक व्यवसायी बढ़ना चाहता है। यह कार्य सभी के लिए स्पष्ट है और किसी भी व्यापार और सेवा उद्यम के लिए प्रासंगिक है।

व्यापार को प्रभावित करने वाले कई मुख्य कारकों को एक सामान्य व्यवसायी द्वारा नहीं बदला जा सकता है: रूबल विनिमय दर, देश में आर्थिक स्थिति, बिक्री की मौसमी इत्यादि।

औसत जाँच बढ़ाएँ- बिल्कुल संभव है, और व्यवसाय की आगे की समृद्धि के लिए एक आवश्यक घटना भी। इसके अलावा, केवल उद्यम के आंतरिक संसाधन ही इसके लिए पर्याप्त हैं। एक नियम के रूप में, औसत जांच बढ़ाने पर दो सप्ताह का समायोजन और सक्रिय कार्य भी एक ठोस परिणाम देता है।

औसत जांच में वृद्धिनिम्नलिखित मामलों में स्पष्ट रूप से आवश्यक है:

व्यवहार में औसत जांच बढ़ाना दो प्रकार से प्राप्त किया गया:

• उत्तेजक विज्ञापन गतिविधि के साथ माल की लागत में वृद्धि;
• चेक की गहराई में वृद्धि, और इसलिए टर्नओवर, जब, समान संख्या में चेक के साथ, कुल राशि बढ़ेगी।

प्रत्येक व्यापार और सेवा उद्यम औसत बिल बढ़ाने के लिए अपने तरीके अपनाता है। रिसेप्शन प्रस्तावित वर्गीकरण, बाहरी कारकों (छुट्टियाँ, फैशन, रुझान), स्थान, मौसम आदि पर निर्भर करते हैं। पूरा ध्यान बिक्री, कर्मचारियों की योग्यता और सेवा मानकों के कार्यान्वयन के सार्थक संयोजन पर केंद्रित है।

बुनियादी तरीकेऔसत जांच बढ़ाना:

औसत जांच बढ़ाने पर निरंतर काम में सबसे महत्वपूर्ण बात कर्मचारियों के साथ सही काम है। वित्तीय प्रेरणा, वर्गीकरण का स्पष्ट ज्ञान, स्वामित्व, शेयरों का उपयोग और कमोडिटी वस्तुओं का आसान प्रतिस्थापन - यही एक आधुनिक प्रभावी कर्मचारी के लिए आवश्यक है। खरीदी गई सिगरेट के लिए समय पर उपलब्ध कराया गया लाइटर या ब्रांडेड एसयूवी के लिए विंटर टायर का एक सेट हमेशा सबसे प्रभावी बिक्री प्रोत्साहन होगा।

औसत जांच बढ़ाने के तरीके निम्नलिखित वीडियो ट्यूटोरियल में प्रस्तुत किए गए हैं:

जो उद्यमी ऐसा करना चाहता है उसके मन में पहला विचार यही आता है बिक्री बढ़ाने, आगंतुकों की संख्या में वृद्धि हुई है। हालाँकि, यह विकल्प जितना महंगा है उतना ही स्पष्ट भी है। इसमें विज्ञापन में महत्वपूर्ण निवेश शामिल है। दुर्भाग्य से, यदि कंपनी के पास गंभीर बजट नहीं है, तो आप ऐसे उपक्रम के बारे में भूल सकते हैं।

आज, प्रत्येक व्यवसाय स्वामी अधिक कुशल दृष्टिकोण के साथ अपनी आय बढ़ा सकता है। इसमें औसत जांच को बढ़ाना शामिल है। इस सूचक की गणना एक निश्चित अवधि के लिए ग्राहक के चेक की औसत राशि के रूप में की जाती है। यदि आप नहीं जानते कि इस सूचक को कैसे बढ़ाया जाए, तो कई सबसे उत्पादक तरीकों से परिचित हों।

औसत जांच बढ़ाने के चार तरीके

1. औसत चेक बढ़ाने के लिए, सस्ते सामान के साथ ग्राहक को स्टोर की ओर आकर्षित करें, लेकिन हमेशा अधिक महंगा बेचने का प्रयास करें:

• विक्रेता को धीरे-धीरे खरीदारों का ध्यान सस्ते से अधिक महंगे सामानों की ओर लगाना चाहिए, इसलिए कंपनी को विभिन्न मूल्य श्रेणियों के उत्पादों की एक श्रृंखला विकसित करनी चाहिए - सस्ते से महंगे तक;
• विक्रेताओं को अधिक महंगा सामान बेचने के लिए वित्तीय रूप से प्रेरित किया जाना चाहिए, इसलिए आपको विशेष प्रोत्साहन बोनस पेश करने की आवश्यकता है;
• ताकि विक्रेता हर बार अधिक महंगा सामान पेश करना न भूलें, उन्हें अपनी आंखों के सामने एक अनुस्मारक रखना चाहिए। आप उच्च लागत के समान उत्पादों को चिह्नित करके इसे सीधे मूल्य टैग पर बना सकते हैं।

उदाहरण: प्रशिक्षण के लिए फ्लिप चार्ट का विज्ञापन कम कीमत दिखाता है (अतिरिक्त विकल्पों के बिना एक नियमित बोर्ड के लिए)। इसके बाद, ग्राहक को अधिक उन्नत और सुविधाजनक मॉडल चुनने की पेशकश की जाती है - पहियों पर, हल्के मिश्र धातु से बना, कॉम्पैक्ट, एक विशेष कोटिंग के साथ, आदि। एक नियम के रूप में, विकल्प उत्पाद के अधिक महंगे, लेकिन उन्नत संस्करण पर पड़ता है।

परिणाम: औसतन, 30% खरीदार ऐसे उत्पाद को खरीदने के लिए सहमत होते हैं जो अधिक महंगा है, लेकिन अधिक आकर्षक है, अगर यह उन्हें पेश किया जाता है।

2. वर्गीकरण में बड़े मार्जिन के साथ सस्ते सामान को शामिल करने से औसत चेक में वृद्धि प्रभावित होगी

सस्ते उत्पादों की पेशकश करना आसान और सुखद है, इसलिए विक्रेताओं को अतिरिक्त रूप से उत्तेजित करने की कोई आवश्यकता नहीं है - इन उत्पादों को वर्गीकरण में शामिल करना पर्याप्त है।

उदाहरण: कई चीनी उत्पाद अपने रूसी समकक्षों की तुलना में सस्ते हैं, लेकिन उनका मार्कअप अधिकतम अंक तक पहुंच सकता है (उदाहरण के लिए, संगत प्रिंटर कार्ट्रिज)।

परिणाम: सबसे पहले, सस्ता सामान उपभोक्ताओं को स्टोर की ओर आकर्षित करेगा, जो अंततः अधिक महंगा उत्पाद खरीदेगा। दूसरा, उच्च मार्क-अप पर सस्ते उत्पाद बेचने से उस अवधि के दौरान मुनाफा बनाए रखने में मदद मिलेगी जब खरीदार, विभिन्न कारणों से, बचत करना शुरू करते हैं।

3. यदि आप किसी खरीदारी के लिए संबंधित उत्पाद पेश करते हैं तो आप आसानी से औसत चेक में वृद्धि हासिल कर सकते हैं

संबंधित उत्पादों की बिक्री शुरू करने के लिए, आपको कई कार्य करने होंगे:

• निर्धारित करें कि किन उत्पादों को विशिष्ट उत्पादों से संबंधित माना जा सकता है;
• विक्रेताओं के लिए एक टिप लिखें. इसमें सभी उत्पादों के मुख्य लाभों को सूचीबद्ध करना चाहिए, वे कारण जो खरीदारों को कुछ अतिरिक्त खरीदने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, साथ ही उत्पाद के अधिक महंगे और सस्ते एनालॉग्स को भी सूचीबद्ध करना चाहिए;
• प्रत्येक विक्रेता के लिए एक संकेत दस्तावेज़ की उपलब्धता सुनिश्चित करें (आमतौर पर चेकआउट पर प्रचार सामग्री के पीछे एक संकेत मुद्रित होता है);
• विक्रेताओं के काम की निगरानी में ग्राहकों को शामिल करें। ऐसा करने के लिए, यह ध्यान देने योग्य संकेत लटकाने लायक है: "यदि, उत्पाद एन खरीदते समय, विक्रेता ने आपको उत्पाद एम से परिचित होने की पेशकश नहीं की, तो आप उपहार के हकदार हैं!"।

उदाहरण: शर्ट के अलावा टाई, बैग के अलावा पर्स आदि।

परिणाम: औसतन 25% खरीदार संबंधित उत्पाद खरीदने के प्रस्ताव पर प्रतिक्रिया देते हैं। मुनाफ़ा 10-15% बढ़ेगा।

4. पता नहीं औसत चेक कैसे बढ़ाएं? किसी ग्राहक को खाली हाथ न छोड़ें!

यदि ग्राहक पहले से ही बिना खरीदारी किए स्टोर छोड़ रहा है, तो बाहर निकलने पर विक्रेता उसे एक ऐसा प्रस्ताव दे सकता है जिसे अस्वीकार करना मुश्किल है: एक विशेष कीमत पर उत्पाद खरीदें। बड़े स्टोरों में, यह कार्य बिक्री तालिकाओं और विज्ञापन पोस्टरों द्वारा किया जाता है, जो केवल बाहर निकलने वालों को ही स्पष्ट रूप से दिखाई देते हैं।

उदाहरण: टॉप शॉप स्टोर्स के निकास द्वार पर सस्ते दामों वाले हैंगर होते हैं, जबकि ज़ारा स्टोर्स में बिक्री तालिकाएँ होती हैं जिनमें बहुत सारी छूट वाली वस्तुएँ होती हैं।

परिणाम: बेशक, बिक्री बहुत अधिक लाभ नहीं ला सकती है, लेकिन वे भविष्य में बिक्री बढ़ाने (औसत चेक बढ़ाने) का मौका देते हैं, अर्थात्:

• एक भरोसेमंद संपर्क स्थापित करने और नए खरीदार पर अच्छा प्रभाव छोड़ने में मदद;
• रूपांतरण बढ़ाएँ (अर्थात, खरीदारी के साथ इसे छोड़ने वाले स्टोर आगंतुकों की संख्या);
• आपको ग्राहक का संपर्क विवरण प्राप्त करने की अनुमति देता है (छूट या विशेष प्रस्ताव के बदले प्रश्नावली भरते समय);
• नए ग्राहकों द्वारा की गई बाद की खरीदारी की मात्रा बढ़ाने का अवसर प्रदान करें (इसके लिए, विपणन उपकरण का उपयोग किया जाता है - प्रचार कार्ड, प्रमाणपत्र, कूपन, आदि)।

ये चार आसान कदम मदद करेंगे औसत चेक का आकार बढ़ाएँऔर आपको अपने ग्राहकों से अधिक धन प्राप्त करने की अनुमति देता है।

यदि आपको कोई त्रुटि मिलती है, तो कृपया पाठ के एक टुकड़े को हाइलाइट करें और क्लिक करें Ctrl+Enter.

17.12.2014 27320

किसे दोष देना है और क्या करना है? आज, खुदरा विक्रेता इन सवालों के जवाब तलाश रहे हैं। बिना किसी अपवाद के सभी बाजार खिलाड़ियों की बिक्री गिर रही है, लेकिन कुछ संकट से बच जाएंगे, जबकि अन्य को सेवानिवृत्त होने के लिए मजबूर होना पड़ेगा। बाहरी व्यक्ति कैसे न बनें - शूज़ रिपोर्ट विशेषज्ञ जानते हैं।

1. कर्मचारियों को प्रेरित करें.यदि आपके कर्मचारी प्रत्येक बिक्री से व्यक्तिगत लाभ में रुचि नहीं रखते हैं तो आप औसत चेक नहीं बढ़ा सकते। खुदरा व्यापार में, आमतौर पर यह माना जाता है कि सामूहिक प्रेरणा व्यक्तिगत प्रेरणा से बेहतर काम करती है। लेकिन वास्तव में, एक निश्चित मिश्रण तब काम करता है जब 20% सामूहिक प्रेरणा होती है, और 80% व्यक्तिगत होती है। अर्थात्, प्रत्येक कर्मचारी को व्यक्तिगत परिणाम और शिफ्ट या रिटेल आउटलेट की कुल बिक्री मात्रा दोनों में रुचि होनी चाहिए। एकातेरिना उकोलोवा निम्नलिखित उदाहरण देती हैं: “एक कंपनी में, प्रबंधकों को एक सामान्य बोनस दिया गया था, और उन्होंने इसे महीने के अंत में समान रूप से विभाजित किया। परिणामस्वरूप, सबसे अच्छा प्रबंधक, जिसने सबसे अच्छा बेचा, बहुत हतोत्साहित हो गया, क्योंकि उसने सबसे अधिक बेचा, लेकिन उसे बाकियों के समान ही प्राप्त हुआ। इसलिए संतुलन बनाना बहुत जरूरी है. बेशक, सबसे अच्छा प्रेरक रूबल है। लेकिन यहां यह ध्यान देने योग्य है कि बिक्री का प्रतिशत भुगतान करने की एक सरल प्रणाली सबसे अच्छा समाधान नहीं है। बाजार विशेषज्ञों के अनुसार, विक्रेताओं के लिए प्रतिस्पर्धा पर विचार करना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धा की कुछ शर्तों की पूर्ति के लिए नकद-ऑनलाइन पद्धति, नकद भुगतान का उपयोग करें। उदाहरण के लिए: "यदि आप आज 5 जोड़ी जूते बेचते हैं, तो आपको दिन के अंत में इतनी नकद राशि प्राप्त होगी," या "यदि आप लगातार दो दिन ऐसा और ऐसा परिणाम बेचते हैं, तो आपको नकद बोनस प्राप्त होगा" प्रत्येक 2000 रूबल।”

यह महत्वपूर्ण है कि प्रतियोगिताओं की स्थितियाँ लगातार बदल रही हैं: विक्रेताओं को अच्छी स्थिति में होना चाहिए। सबसे बड़े चेक के लिए, फिर चेक में इकाइयों की संख्या के लिए, और फिर रूपांतरण के लिए प्रतियोगिता आयोजित करें। इस प्रकार, प्रत्येक संकेतक के लिए परिणाम धीरे-धीरे बढ़ेगा।

2. अपने कर्मचारियों को बेचने के लिए प्रशिक्षित करें।खुदरा क्षेत्र में, विक्रेताओं के प्रशिक्षण पर अपर्याप्त ध्यान दिया जाता है। बाजार विशेषज्ञों के अनुसार, यदि आपके पास दो से अधिक स्टोर हैं, तो कर्मचारियों के प्रशिक्षण के बारे में सोचना और पर्यवेक्षण और शिफ्ट पर्यवेक्षकों के माध्यम से सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने और विकसित करने के तरीकों को विकसित करना समझ में आता है। “एक बार जब आप एक ऐसी प्रणाली स्थापित कर लेते हैं जिसमें प्रबंधक हर दिन कर्मचारियों के साथ व्यवहार करता है, और आप इसे चेकलिस्ट के माध्यम से नियंत्रित करते हैं, तो आप स्टोर में बिक्री को अधिक स्पष्ट रूप से बना सकते हैं। इस दृष्टिकोण के साथ, आप एक महीने में बिक्री में 30-50% की वृद्धि पर भरोसा कर सकते हैं, ”एकातेरिना उकोलोवा कहती हैं।

प्रभावी कार्य के लिए विक्रेता को सभी आवश्यक उपकरण प्रदान करना महत्वपूर्ण है: एक जांच रणनीति के लिए उच्च बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है। स्टाफ विकास के लिए तीन विकल्प हैं: फ़ील्ड समर्थन, सलाह और कोचिंग। नए कर्मचारियों के लिए मेंटरिंग का उपयोग किया जाता है: इस मामले में, एक अधिक अनुभवी प्रबंधक को एक सफल बिक्री विकल्प प्रदर्शित करने और मेंटी को इसे स्वयं दोहराने का अवसर देने की आवश्यकता होती है। दूसरा विकल्प फ़ील्ड समर्थन है: प्रबंधक विक्रेता के काम को बाहर से देखता है, उसे ठीक करता है और "डीब्रीफिंग" की व्यवस्था करता है। तीसरा विकल्प है कोचिंग. आप सेल्सपर्सन को प्रश्नों के माध्यम से "प्रशिक्षित" करते हैं: "क्या अलग तरीके से किया जा सकता था?", "चेक कैसे उठाया जा सकता था?" और आदि।

3. "माल को शून्य तक", या सशर्त शून्य तक क्रियान्वित करें।आप खरीदार को एक वास्तविक आकर्षक प्रस्ताव के साथ लुभाते हैं, जिसके लिए मार्कअप न्यूनतम या अस्तित्वहीन है। निश्चित रूप से आपने "149 रूबल के लिए 10 गुलाब" विज्ञापन एक से अधिक बार देखा होगा। यानी एक फूल की कीमत सिर्फ 14.90 है. बेशक, ऐसे गुलदस्ते की गुणवत्ता बहुत औसत होगी - छोटी कलियाँ, छोटे पैर ... लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक इस तरह के प्रचार से न चूकें। और जब खरीदार पहले से ही आपके स्टोर में है, तो उसे एक समान उत्पाद पेश करें, लेकिन थोड़ा बेहतर गुणवत्ता और अधिक कीमत पर। यदि आपके स्टोर में सेवा त्रुटिहीन है, और कर्मचारी अत्यधिक योग्य हैं, तो आगंतुक संभवतः खरीदारी किए बिना नहीं जाएगा। इसी तरह की "योजनाएँ" किसी भी खुदरा क्षेत्र में काम करती हैं। “विक्टोरियाज़ सीक्रेट एक्सेसरीज़ स्टोर्स के लिए, हमने उन उत्पादों की एक सूची तैयार की है जो आसानी से विनिमेय हैं या एक-दूसरे से जुड़ सकते हैं। और उन्होंने विक्रेताओं को एक खरीद में उत्पादों के ज्ञान और उनकी अनुकूलता के लिए परीक्षण लेने के लिए मजबूर किया, - एकातेरिना उकोलोवा टिप्पणी करती हैं। "इससे कम समय में औसत जांच बढ़ाने में मदद मिली।" बिक्री वृद्धि को प्रोत्साहित करने का एक और समान तरीका ऊपर से चुंबक है। मान लीजिए कि आपके स्टोर में जूतों की एक जोड़ी की कीमत औसतन 4500-4700 रूबल है। आप प्रचार की घोषणा कर रहे हैं "3000 रूबल के लिए खरीदारी करते समय - उपहार के रूप में एक मालिश!"। अंतर महत्वहीन है, लेकिन उपहार महत्वपूर्ण है. गेम के ऐसे नियमों को ग्राहक आसानी से स्वीकार कर लेते हैं।

4. किसी लोकप्रिय उत्पाद को अधिक मार्जिन वाले उत्पाद से बदलें।यदि आपके पास कोई ऐसा उत्पाद है जिसकी लगातार मांग है, तो आप उसे उसी उत्पाद से बदल सकते हैं, लेकिन अधिक मार्जिन के साथ। सामान की कीमत अपरिवर्तित रहती है: आप चेक पर नहीं, बल्कि मार्जिन पर कमाते हैं।

5. अपने लिए बेचने के लिए स्टोर प्राप्त करें।स्टोर के उस क्षेत्र में सौदेबाजी या प्रचारात्मक वस्तुएं रखें जिन्हें ग्राहक आपके रिटेल आउटलेट से बाहर निकलते समय देखता है। इस मामले में, स्टोर स्वयं कर्मचारियों की भागीदारी के बिना बेचता है। यदि विक्रेता के पास बेचने के कौशल की कमी है, तो खरीदार को लुभाने का यह आखिरी मौका है - इस क्षेत्र में अविश्वसनीय रूप से आकर्षक कुछ डालें!

6. वफादारी कार्यक्रम स्थापित करें. शायद हम खुद को दोहराएंगे, लेकिन आज वफादारी कार्यक्रमों को बिना किसी रुकावट और ओवरलैप के काम करना चाहिए। सब कुछ स्वचालित और बेहतर होना चाहिए। वे आपको सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद बेचने में मदद नहीं करेंगे। संचित अंकों के लिए इसे उपहार के रूप में प्राप्त करने की पेशकश करें। उदाहरण के लिए, सस्ते कृत्रिम साबर टखने के जूते इस मौसम में मांग में नहीं हैं। उन्हें वफादार ग्राहकों के बीच बांटें: अपनी खरीदारी के लिए एक निश्चित संख्या में अंक एकत्र करने के बाद, वे उन्हें मुफ्त में प्राप्त करने में सक्षम होंगे। एकातेरिना उकोलोवा का दावा है कि इस तरह की सरल तरकीबें न केवल टर्नओवर को 20-30% तक बढ़ाती हैं, बल्कि ग्राहक को लंबे समय तक स्टोर से बांधे रखती हैं।

7. रकम का एक हिस्सा दान करने का वादा करें.इसी तरह की बिक्री योजना ने TOMS जूता कंपनी के संस्थापक को लाखों कमाने में मदद की। युवा उद्यमी ने कंपनी और सारी मार्केटिंग इस तथ्य पर बनाई कि उसने पूरी दुनिया के सामने घोषणा की: "मुझसे खरीदे गए जूतों की प्रत्येक जोड़ी के लिए, मैं अर्जेंटीना में जरूरतमंद बच्चों को एक और जोड़ी भेजता हूं।"

दुनिया के सभी प्रमुख प्रकाशनों ने उनके बारे में लिखा, दर्जनों सार्वजनिक उपस्थिति और कई साक्षात्कारों ने लाखों खरीदारों को उनके स्टोर की ओर आकर्षित किया।

8. अधिक महंगा उत्पाद पेश करें।यह भी एक बहुत ही सरल ट्रिक है. यदि आपका खरीदार कुछ खरीदने के लिए सहमत है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप उसे उसी श्रृंखला से कुछ बेच पाएंगे, लेकिन थोड़ा अधिक महंगा। निश्चित रूप से आप फास्ट फूड आउटलेट्स पर गए होंगे जहां विक्रेता, एक कप कॉफी का ऑर्डर करते समय, हमेशा पूछेगा: "बड़ी कॉफी?" एक सेकंड के लिए रुकें या यंत्रवत् सिर हिलाएं, जैसा कि अधिकांश खरीदार करते हैं, और आपको अपनी ट्रे पर कॉफी का एक बड़ा गिलास या एक एक्सएल आलू मिल जाएगा। इतने सरल तरीके से, विक्रेता एक विशेष बिक्री (आपकी!) की राशि 30-50% तक बढ़ा देगा।

यहां विक्रेताओं को ऐसी तकनीकें सिखाना और काम की योजना (प्रश्न, उत्तर, खरीदार के इनकार पर सही प्रतिक्रिया) समझाना महत्वपूर्ण है। हार मानने से पहले कम से कम तीन "नहीं" प्राप्त करना महत्वपूर्ण है।

9. मूल्य टैग पर संकेत लगाएं।प्रयोग करने से न डरें. एक मेमो लिखें और इसे उत्पाद के बगल में रखें: "इन शीतकालीन जूतों को अद्वितीय इनसोल के साथ जोड़ना न भूलें जो गर्मी को 10 गुना अधिक कुशलता से बरकरार रखते हैं", "एक अग्रणी इतालवी निर्माता की पतली नायलॉन चड्डी इन क्लासिक पंपों के लिए बिल्कुल सही हैं। वे दृश्य रूप से आकृति को पतला करते हैं"... किसी भी प्रचार के विवरण को आवाज दें, उदाहरण के लिए, "अगली बार हमारे पास वापस आएं और प्राप्त करें..."।

10. आवेगपूर्ण खरीदारी से सावधान रहें।चेकआउट क्षेत्र में उन उत्पादों को रखें जो स्वयं बेचते हैं: वह सब कुछ जो बड़े पैमाने पर मांग में है। यहां तक ​​​​कि जूते की दुकान में भी, आप चेकआउट पर न केवल संबंधित उत्पादों के साथ एक स्टैंड रख सकते हैं, बल्कि, उदाहरण के लिए, बच्चों के लिए छोटे खिलौने भी रख सकते हैं।

11. दिलचस्प ग्राहकों को स्टोर की ओर आकर्षित करें. आस-पास के लोगों (ब्यूटी सैलून, मेकअप स्टूडियो, आदि) के साथ विभिन्न संबद्ध कार्यक्रम विकसित करें।

12. वफादार ग्राहकों के लिए कार्यक्रम आयोजित करें।महीने में एक बार, "अपने लिए" एक कार्यक्रम आयोजित करें, जहां आप नियमित ग्राहकों के लिए संग्रह पेश करेंगे और कुछ उत्पाद समूहों पर "केवल उनके लिए और केवल आज" की अनूठी छूट प्रदान करेंगे। अधिकतम बिक्री के ऐसे दिनों को महीने की शुरुआत में व्यवस्थित करना बेहतर है, क्योंकि हमारे देश में ज्यादातर कंपनियों में 1 से 10 तारीख तक वेतन दिया जाता है।

विपणन में, पीडीसीए प्रबंधन चक्र जैसी कोई चीज होती है: योजना - करें - जांचें - कार्य करें (योजना - कार्यान्वयन - नियंत्रण - समायोजन)। अक्सर, प्रबंधक योजना बनाते हैं, लेकिन अपनी योजनाओं को निष्पादित नहीं करते हैं, विचारों को लागू नहीं करते हैं, लेकिन परिणामों की जांच नहीं करते हैं, नियंत्रण करते हैं, लेकिन उचित निष्कर्ष नहीं निकालते हैं और उनके आधार पर बिक्री प्रक्रिया को समायोजित नहीं करते हैं। यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि किसी उत्पाद को बेचने की प्रक्रिया में प्रबंधन चक्र के सभी चरण महत्वपूर्ण हैं। और ये तो रोजमर्रा का काम है. यदि आपका लक्ष्य स्टोर का रूपांतरण बढ़ाना या रसीद बढ़ाना है, तो आपको वांछित उपकरण तक पहुंचने तक विभिन्न टूल आज़माने चाहिए। "मैं अक्सर उद्यमियों से सुनता हूं: "मैं प्रति वर्ष दस लाख डॉलर कमाना चाहता हूं," और जब यह काम नहीं करता है, तो वे खुद से कहते हैं: "बस, मैं अपने लिए लक्ष्य निर्धारित नहीं करूंगा, क्योंकि वे ऐसा नहीं करते हैं' यह वैसे भी सच नहीं होगा।'' लेकिन यह सिर्फ इसलिए सच नहीं होता क्योंकि प्रक्रिया डीबग नहीं की गई है,'' एकातेरिना उकोलोवा ने संक्षेप में कहा।

किसे दोष देना है और क्या करना है? आज, खुदरा विक्रेता इन सवालों के जवाब तलाश रहे हैं। बिना किसी अपवाद के सभी बाजार खिलाड़ियों की बिक्री गिर रही है, लेकिन कुछ संकट से बच जाएंगे, जबकि अन्य को मजबूर होना पड़ेगा...

औसत चेक कैसे बढ़ाएं? विषय बहुत बड़ा है, इसलिए मेरा सुझाव है कि दूर से कॉल करने में समय बर्बाद न करें, बल्कि सीधे मुद्दे पर आएं - एक ग्राहक से अधिक कैसे कमाया जाए।

यह उन कंपनियों के लिए विशेष रूप से सच है जिन्होंने पहले से ही ग्राहकों का एक स्थिर प्रवाह बना लिया है या वे बाजार के आकार के मामले में उच्चतम स्तर पर पहुंच गए हैं।

गिनें और जानें

इससे पहले कि हम औसत चेक बढ़ाने के तरीकों पर आगे बढ़ें, आइए तय करें कि इसकी गणना कैसे की जाए। सब कुछ एक ही समय में सरल और जटिल है।

प्रक्रिया की जटिलता आपके व्यवसाय पर निर्भर करती है। यदि आपके पास एक बड़ा वर्गीकरण मैट्रिक्स है, तो आपको कड़ी मेहनत करनी होगी, यदि केवल 1-5-10 उत्पाद हैं, तो अपने आप को भाग्यशाली समझें।

औसत बिल- एक ग्राहक द्वारा एक खरीदारी पर खर्च की जाने वाली औसत राशि।

इस सूचक को अतिरिक्त स्पष्टीकरण की आवश्यकता नहीं है। कई लोगों के लिए सबसे कठिन बात यह समझना है कि औसत चेक की गणना कैसे करें। और मैं तुरंत मिथक तोड़ दूंगा - किसी भी कंपनी में आप इस आंकड़े की गणना कर सकते हैं।

इसलिए, मुझे इस बारे में गाना गाने की ज़रूरत नहीं है कि "अब हम सभी की खरीदारी अलग-अलग है।" सभी ग्राहक अलग-अलग हैं।" ऐसे मामलों में भी यह कोई बाधा नहीं है.

औसत चेक की राशि की गणना के लिए मूल सूत्र:हम बिक्री की पूरी मात्रा (एक निश्चित अवधि के लिए) लेते हैं और खरीद की संख्या से विभाजित करते हैं।

वोइला! हमें औसत जांच मिलती है. लेकिन कुछ महत्वपूर्ण बिंदु हैं जो आपके लिए सब कुछ बर्बाद कर सकते हैं।

मौसमी.यदि आपका व्यवसाय महीने-दर-महीने "फ्लोट" करता है, तो एक निश्चित अवधि में औसत खरीदारी पर विचार करें। बाज़ार जितना अधिक अस्थिर होगा, निपटान अवधि उतनी ही कम होगी।

श्रेणी।यदि आपके पास एक बड़ा वर्गीकरण है, तो इसे समूहों में विभाजित करें और उनमें से प्रत्येक के लिए अपने संकेतक की गणना करें।

ग्राहक.यदि आपके सभी ग्राहक आय के मामले में भिन्न हैं, तो उपभोक्ताओं की प्रत्येक श्रेणी (कम से कम अर्थव्यवस्था और वीआईपी) के लिए औसत चेक की गणना करें।

ज्यादातर मामलों में, औसत चेक की गणना के लिए डफ के साथ नृत्य की आवश्यकता नहीं होती है। व्यवसाय की विशिष्टताओं के लिए मामूली समायोजन के साथ मूल सूत्र के अनुसार हर चीज की गणना आसानी से की जाती है।

कीमतें बढ़ाना

हाँ! कीमतें बढ़ाना सबसे आसान तरीका है. जैसा कि वे कहते हैं, हर आविष्कारी चीज़ सरल होती है। सबसे आसान, लेकिन साथ ही, किसी भी व्यवसाय के मालिक और प्रबंधक के लिए सबसे डरावना तरीका।

मैं सामान्यतः विपणक के बारे में बात कर रहा हूँ। जैसे ही वे इस तरह का प्रस्ताव लेकर सिर पर चढ़ेंगे, वे तुरंत चौंका देंगे। 95% मामलों में यह सच है।

सामान्य तौर पर, रूस में केवल दो मामलों में कीमतें बढ़ाने की प्रथा है: आपूर्तिकर्ता ने कीमतें बढ़ा दी हैं या प्रतिस्पर्धी ने कीमतें बढ़ा दी हैं।

इस बीच, मैं विश्वास के साथ कह सकता हूं कि औसत जांच बढ़ाने का यह तरीका सबसे सरल और सबसे प्रभावी में से एक है। हमने खुदरा दुकानों (यहां तक ​​कि किराने की दुकानों), खानपान, सौंदर्य सैलून और अन्य कंपनियों में कीमतें बढ़ा दीं।

और सभी मामलों में, उन्हें केवल लाभ में वृद्धि प्राप्त हुई। साथ ही, ग्राहकों की ओर से कोई गहरा असंतोष नहीं था (बहुत कम)। समान प्रभाव प्राप्त करने के लिए, औसत जाँच में वृद्धि कई नियमों के अनुसार की जानी चाहिए:

1. (कंपनी में एक लोकप्रिय उत्पाद) के लिए कीमतें बढ़ाने की कोई आवश्यकता नहीं है;
2. कीमतों में तुरंत 10 प्रतिशत या उससे अधिक की वृद्धि न करें;
3. सभी वस्तुओं/सेवाओं के लिए एक साथ कीमतें बढ़ाने की आवश्यकता नहीं है;
4. मूल्य वृद्धि को उचित ठहराने के लिए अपने कर्मचारियों के लिए स्क्रिप्ट लिखें;
5. कीमतें बढ़ाने के बाद फीडबैक अवश्य लें।

मैं आपका ध्यान बिंदु 4 की ओर आकर्षित करना चाहूंगा। यह विचार तब पैदा हुआ जब हमने एक ग्राहक के लिए कीमतें बढ़ाईं और विक्रेता (जिसे तब निकाल दिया गया था) के साथ बातचीत की रिकॉर्डिंग लाई। यह इस तरह दिखता था:

- कीमतें क्यों बढ़ीं?
- पता नहीं! हो सकता है कि आपूर्तिकर्ताओं ने कीमतें बढ़ा दी हों, या हो सकता है कि प्रबंधन के पास छुट्टियों के लिए पर्याप्त पैसा न हो।

मार्केटिंग में, ऐसे टूल को "ज़ूम-प्राइस" कहा जाता है। और अगर मालिक जल्दी से मुनाफा बढ़ाना चाहता है, तो आमतौर पर सारी कार्रवाई उसी से शुरू होती है। तो डरो मत, इसे समझदारी से करो। हमारा वीडियो भी आपकी मदद करेगा:

क्रॉस-सेल और अप-सेल

हमारा ब्लॉग इसलिए भी उपयोगी है क्योंकि हम उदाहरणों और यहां तक ​​कि स्क्रिप्ट के साथ प्रत्येक विधि का विस्तार से वर्णन करते हैं जो आप अपने कर्मचारियों को दे सकते हैं। और इन दोनों तरीकों के बारे में लेख में विस्तार से बताया गया है।

इस पद्धति का सार ग्राहक को अधिक महंगी खरीदारी और अतिरिक्त उत्पाद बनाने में मदद करना है। आइए एक उदाहरण के साथ और अधिक विशिष्ट बनें।

अप-सेल - ग्राहक को अधिक महंगे उत्पाद की ओर स्थानांतरित करना। उदाहरण: 50 इंच का नहीं, बल्कि 60 या इससे भी बेहतर 80 इंच का टीवी खरीदें।

क्रॉस-सेल - मुख्य खरीद के लिए एक अतिरिक्त बिक्री। उदाहरण: एक टीवी माउंट, वारंटी, एचडीएमआई वायर, इंस्टॉलेशन, एप्पल टीवी, एंटीना, 3डी ग्लास या यहां तक ​​कि एक प्ले स्टेशन गेम कंसोल भी खरीदें।

सफल कार्यान्वयन के लिए, आपको काम करने और नियंत्रण करने की आवश्यकता है।

एक नियम के रूप में, आपके पास यह सब पहले से ही है, आपको बस इसे लेने और इस पर बहुत अधिक जोर देने की आवश्यकता है, अधिकतम प्रभाव प्राप्त करने के लिए आप इसे चला भी सकते हैं।

अपने ग्राहकों को कुछ दोबारा बेचने का दूसरा तरीका (क्रॉस-सेल टूल के आधार पर) क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग हो सकता है।

ऐसा तब होता है जब आप उन उत्पादों के करीब होते हैं जो अच्छी तरह से बिकते हैं, आप संबंधित उत्पादों के पास होते हैं जो बहुत खराब बिकते हैं। उदाहरण के लिए, आप संतरे की टोकरी के पास जूसर रख सकते हैं।

डोर स्टोर में, दरवाजों के बगल में, आप उनके लिए एक फिल्म रख सकते हैं। सामान्य तौर पर, आप यहां रचनात्मक हो सकते हैं।

अपसेल उदाहरण

और ये सिर्फ खुदरा उत्पाद नहीं हैं। सेवाओं में भी यह तकनीक लागू होती है। यह सिर्फ इतना है कि इसके स्थान पर अलमारियों का उपयोग किया जाता है।

वैसे, बिक्री बढ़ाने के लिए 100 मुफ़्त टूल की सूची में क्रॉस-मर्चेंडाइजिंग शामिल है 😉

छोटा थोक

छोटा थोक उदाहरण

उदाहरण के लिए, एक फिटनेस क्लब लें। एक मासिक सदस्यता की लागत 5,000 रूबल है। 3 महीने के लिए सदस्यता - 12,000 रूबल।

ऐसे लोग भी होंगे जो बचत के लिए 12 हजार का सब्सक्रिप्शन खरीदेंगे। मैं व्यक्तिगत रूप से हमेशा ऐसा करता हूं, और अक्सर मैं इसे तुरंत एक साल के लिए ले लेता हूं। लेकिन अगर हम खेल के शौकीनों की बात करें तो अक्सर लोग इसमें एक साल का समय लगाते हैं और ज्यादा से ज्यादा 6-9 महीने का समय लेते हैं।

छोटी थोक बिक्री तब होती है जब आप टुकड़ों में जो बेचते हैं, उसे बड़ी मात्रा में बेचना शुरू करते हैं। छूट, उपहार, बोनस और बहुत कुछ की पेशकश।

बहुत सारे उदाहरण! उदाहरण के लिए, बीयर की एक पेटी की कीमत एक समय में एक बोतल खरीदने से कम होती है। एक दुकान में 10 टुकड़ों के गुलाब 10 रूबल सस्ते में बेचे जाते हैं (ठीक है, आप एक लड़की को 10 गुलाब नहीं देंगे, आपको एक और खरीदना होगा)।

या कार का पूरा रखरखाव एक साल तक टुकड़े-टुकड़े करके करने की तुलना में हमेशा अधिक लाभदायक होता है।

हां, सामान/सेवाएं थोक में कम ही ली जाएंगी, लेकिन यदि आप लालची नहीं हैं और उन्हें ठोस लाभ के साथ बेचते हैं, तो आप औसत बिल में अच्छी वृद्धि कर सकते हैं।

और साथ ही, आपको यह सोचने की ज़रूरत नहीं है कि इस तरह आप सीमांतता के नुकसान के कारण कम कमाते हैं। अक्सर, जो लोग थोक में खरीदते हैं वे इसे लेने नहीं जा रहे थे और इसे केवल इसलिए लेते थे क्योंकि वे आश्वस्त थे और मूल्य दिखाया था।

महत्वपूर्ण।सभी उद्यमियों की मुख्य गलती न करें - हमेशा और हर जगह केवल छूट लागू न करें। उपहार, बोनस और बहुत कुछ का उपयोग करें।

उदाहरण के लिए, आप किसी फिटनेस क्लब की 3 महीने की सदस्यता पर छूट देने के बजाय चौथा महीना उपहार के रूप में दे सकते हैं। पैसे की सही गणना से आप अधिक जीतेंगे।

बंडल

या, रूसी में, ये कई वस्तुओं या सेवाओं से युक्त सेट हैं। सबसे सरल उदाहरण एक स्पोर्ट्स स्टोर, यंग स्कीयर किट - एक स्की सूट, स्की, डंडे और जूते से है।

यदि आप सब कुछ व्यक्तिगत रूप से खरीदते हैं, तो खरीद राशि 45,000 रूबल होगी। यदि आप एक पैकेज खरीदते हैं, तो कीमत 37,000 रूबल होगी। कई लोगों के लिए, यह उनके निर्णय में निर्णायक कारक हो सकता है।

हम पहले से ही 29,000 से अधिक लोग हैं।
चालू करो

उत्पाद समूहन की सहायता से, आप ग्राहक को वह भी खरीदने के लिए मना सकते हैं जिसकी उसे वास्तव में आवश्यकता नहीं है (कभी-कभी सबसे लोकप्रिय उत्पादों को लोकप्रिय उत्पादों के साथ नहीं डाला जाता है)।

उदाहरण के लिए, यदि किसी कॉस्मेटिक सेट में 5 क्रीम हैं और उनमें से एक आपके लिए अनावश्यक है, तो भी आप इसे खरीद लेंगे, क्योंकि यह आपके लिए फायदेमंद है। साथ ही, हमारे रूसी लोगों को हमेशा हर चीज़ की आवश्यकता होगी।

उत्पादों को सेटों में संयोजित करने के विभिन्न तरीके हैं। सेवाओं का एक सेट, वस्तुओं का एक सेट, या सेवाओं और वस्तुओं का एक सेट। इस बारे में सोचें कि आपके लिए क्या लाभदायक होगा और ग्राहक के लिए क्या मूल्यवान होगा। संपूर्ण बंडल दृष्टिकोण इन दो शब्दों पर बना है।

दिलचस्प।ऐसा भी होता है कि एक बंडल की कीमत सब कुछ अलग-अलग लेने की तुलना में अधिक (या सस्ता नहीं) होती है। और लोग खरीद रहे हैं. शायद आप भी इस चारे के झांसे में आ गए, लेकिन आपने ध्यान ही नहीं दिया।

शीर्ष चुंबक

उसके साथ प्रत्येक व्यक्ति (शारीरिक या नैतिक रूप से) के पास एक "स्टॉक" है जिसे वह मूल्यवान प्रस्ताव देखने पर खर्च करेगा।

इसलिए, इसका उपयोग न करना पाप है, खासकर यदि आपके पास वास्तव में एक अच्छा विचार है जो ग्राहक को पसंद आएगा।

शीर्ष पर स्थित चुंबक इस "छिपाव" पर आधारित है। संक्षेप में, 3,400 रूबल की खरीदारी करते समय, आपको ग्राहक को 4,000 रूबल तक की खरीदारी करने की पेशकश करनी होगी ताकि वह प्राप्त कर सके, उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी का डिस्काउंट कार्ड। डिस्काउंट कार्ड के साथ, कोई अतिरिक्त उत्पाद या सेवा भी हो सकती है।

उदाहरण के लिए, मुझे हाल ही में केवल 800 रूबल खरीदने की पेशकश की गई थी और मुझे उपहार के रूप में ब्रांडेड इत्र की एक बोतल मिलेगी (वैकल्पिक)।

खरीदारी का नतीजा - मेरे पास एक नया परफ्यूम है। इसलिए अमल करें. औसत जांच बढ़ाने की इस तकनीक का लेख में अधिक विस्तार से वर्णन किया गया है।

प्रचारात्मक उत्पाद

यह विधि खुदरा दुकानों के लिए आदर्श है। और आपने इसे ज़ारा, एचएंडएम, आइकिया और कई अन्य बड़े चेन स्टोर्स में भी देखा होगा। या शायद इसके झांसे में भी आ जाएं. उन्होंने सटीक प्रहार किया.

सार सरल है - विशेष बिंदुओं पर प्रचारक उत्पादों (90% छूट वाले तौलिए, आदि) के साथ टोकरियाँ होती हैं।

चूँकि कीमत बहुत आकर्षक है, लोग इस उत्पाद को ले लेते हैं, हालाँकि उन्होंने ऐसा करने की बिल्कुल भी योजना नहीं बनाई थी।

क्रॉस-सेल से अंतर पर ध्यान दें। उस मामले में, हम मुख्य उत्पाद की नियमित अपसेल के बारे में बात कर रहे थे।

इस मामले में, हम एक ऐसे उत्पाद की बिक्री के बारे में बात कर रहे हैं जिसका मुख्य खरीद से कोई लेना-देना नहीं है। यह मूलभूत अंतर है.

कुछ लोग इसे बिक्री कहते हैं, लेकिन मेरी राय में, यह सिर्फ एक अच्छी तरह से प्रचारित उत्पाद है, क्योंकि बिक्री व्यापार में एक लक्षित कार्रवाई है जिसे लंबे समय तक और सावधानीपूर्वक तैयार करने की आवश्यकता होती है (यदि आप चाहते हैं कि यह लाभदायक हो) ).

आप विपणन सामग्रियों पर प्रचार प्रस्ताव रखकर इसे सेवाओं में लागू कर सकते हैं। या अपने प्रबंधकों के लिए एक तैयार बिक्री स्क्रिप्ट जारी करके।

भुगतान की विधि

औसत जांच को न केवल दिलचस्प और असामान्य विचारों से बढ़ाया जा सकता है। सब कुछ बहुत आसान हो सकता है. और हमारे अभ्यास से पता चलता है कि भुगतान के प्रकारों के साथ काम करके, आप बिक्री वृद्धि में भी वृद्धि हासिल कर सकते हैं। हम पढ़ाई कर रहे हैं।

को redity

यदि आपके पास महंगे खंड का सामान है, तो मैं आपको दृढ़ता से सलाह देता हूं कि आप किसी बैंक के साथ साझेदारी पर सहमत हों ताकि वह आपके व्यवसाय के ग्राहकों के लिए अनुकूल शर्तों पर ऋण जारी कर सके।

ग्राहकों द्वारा अपने पसंदीदा उत्पाद के लिए ऋण लेने की बजाय इसके लिए अपना धन बचाने की अधिक संभावना होती है।

बुरी स्थितियों में, ग्राहक यह मानकर खरीदने से इंकार कर देते हैं कि उन्हें इसकी आवश्यकता नहीं है या वे इसे खरीद नहीं सकते। तो आइए ग्राहकों को श्रेय दें।

और हम आपसे अनुरोध करते हैं कि आरामदायक ऋण प्रक्रिया के लिए हर संभव प्रयास करें। ग्राहक को A से Z तक ले जाएँ। उसे शब्दों के साथ न छोड़ें - "कोशिश करो।" इसे ले लो - वापस आओ।" यह रणनीति विफल है, हमने कोशिश की।

बी नकदी निपटान

लेकिन क्या होगा यदि खरीदारी अनिर्धारित है और आपके पास नकदी नहीं है? या क्या मेरे पास केवल एक क्रेडिट कार्ड है, और पैसा जल्द ही उपलब्ध नहीं होगा? और ऐसे कई उदाहरण हैं.

मैं मालिकों की नकदी में पैसा प्राप्त करने की इच्छा को समझता हूं। कोई लेन-देन के लिए बैंक को% भुगतान नहीं करना चाहता। कोई अपना इनकम टैक्स नहीं दिखाना चाहता.

लेकिन अगर यह आपको अतिरिक्त पैसा कमाने से रोकता है, तो यह बचत क्यों? कंजूस दो बार भुगतान करता है. लेकिन चुनाव हमेशा आपका है.

वैसे, अब कुछ कंपनियां इसके विपरीत ग्राहकों को केवल कार्ड से भुगतान करने के लिए आकर्षित करती हैं। ऐसा क्रेडिट कार्ड से भुगतान करने वाले ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए किया जाता है।

और बड़े व्यवसायों के बीच कार्ड से भुगतान करने पर दर कम करने का भी समझौता होता है। कार्ड द्वारा भुगतान के लिए ऐसे प्रचार अब पूरी तरह से अलग-अलग क्षेत्रों में दुर्लभ नहीं हैं।

कार्ड से भुगतान करते समय प्रमोशन का उदाहरण

किश्त योजना

किसी ग्राहक के लिए किसी उत्पाद या सेवा के लिए आपकी कंपनी की ओर से ब्याज-मुक्त किस्त योजना। यह आपकी कंपनी से है. किसी बैंक से नहीं. डरावना?

ऐसी किस्तों से सभी मालिक डरते हैं. वे क्यों डरते हैं? उन्हें लगता है कि वे अपना पैसा फिर कभी नहीं देख पाएंगे। कि तुम्हें उन्हें खदेड़ना होगा.

अच्छी खबर है - रिटर्न न लौटाने का प्रतिशत बहुत छोटा है और शायद ही कभी 10-15% से अधिक हो (और यह अधिकतम है)। हमने विभिन्न क्षेत्रों के साथ काम किया जो ऐसी किश्तें प्रदान करते हैं और सभी मामलों में हमने सकारात्मक परिणाम देखा।

यहां तक ​​​​कि अगर आप भुगतान न करने पर सिर्फ "स्कोर" करते हैं, तो परिणामस्वरूप आप काले धन में पड़ जाएंगे, क्योंकि कंपनी का टर्नओवर बढ़ जाएगा।

इसका केवल एक ही परिणाम है - किस्त योजना से आपसे खरीदारी करने का अवसर बढ़ जाता है और साथ ही वापसी न करने का प्रतिशत छोटा होता है। लेकिन अगर आप अभी भी डरे हुए हैं, तो यहां आपके लिए एक छोटा सा जीवन हैक है: किस्तों में कीमतें 5-10% बढ़ाएं और खुद को सुरक्षित रखें, और यह अभी भी किसी भी ऋण की तुलना में कहीं अधिक लाभदायक होगा।

अतिरिक्त विकल्प

लेकिन यह तरीका सभी व्यवसायों के लिए एकदम सही होगा, खासकर उन लोगों के लिए जो शिकायत करते हैं कि उनके क्षेत्र में और कुछ भी दोबारा नहीं बेचा जा सकता है। ऐसा या तो छोटे वर्गीकरण के कारण हो सकता है, या क्योंकि ग्राहक ने पहले ही सब कुछ खरीद लिया है।

एक स्थिति की कल्पना करें, आप प्लास्टिक की खिड़कियां स्थापित कर रहे हैं और लगातार प्रतिस्पर्धियों के कारण इस सेवा के लिए आपके पास बहुत सस्ती कीमतें हैं।

ऐसे में आप ग्राहकों को क्या ऑफर कर सकते हैं, जिसके लिए वे आपको पैसे देने को तैयार होंगे?

1. तेजी से उत्पादन. मानक 7 दिनों में, एक्सप्रेस - 3 दिनों में;
2. व्यक्तिगत उत्पादन. मानक दृश्य - 5,000 रूबल। व्यक्तिगत डिज़ाइन में - 10,000 रूबल;
3. अतिरिक्त गारंटी. मानक - 1 वर्ष, धन के लिए 2 वर्ष और (उदाहरण - एम-वीडियो);
4. किस्त भुगतान। नकद के लिए - 20,000 रूबल। 6 महीने की किस्त योजना के साथ - 24,000 रूबल;
5. अतिरिक्त सेवा। महीने में एक बार, आपका मालिक आएगा, सभी बोल्ट कस देगा और सभी जोड़ों को चिकना कर देगा;
6. वगैरह..

आपको यह सोचने की ज़रूरत है कि आपके मामले में क्या हो सकता है, आप ग्राहक को और कौन सी सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं।

"अतिरिक्त गारंटी" लगभग सभी व्यवसायों के लिए उपयुक्त है, हमारे अनुभव से यह बहुत अधिक शुद्ध लाभ लाता है यदि उत्पाद उच्च गुणवत्ता का है। लेकिन, जैसा कि आप ऊपर दिए गए उदाहरण से देख सकते हैं, बहुत सारे विचार हो सकते हैं।

मूल्य रेखा

यदि आपके पास केवल एक ही मूल्य सीमा है तो स्टोर में औसत चेक में वृद्धि हासिल करना आपके लिए बेहद मुश्किल होगा।

मैं इस तथ्य के बारे में बात नहीं कर रहा हूं कि आप खरीदारों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा भी खो देंगे, क्योंकि लोग अब चुनने के आदी हो गए हैं। और इसकी पुष्टि में, इसके बारे में मेरा वीडियो:

इसलिए, स्टोर में औसत चेक बढ़ाने के लिए, आपको विभिन्न मूल्य निर्धारण नीतियों के उत्पाद पेश करने की आवश्यकता है।

इसका मतलब यह नहीं है कि आपको अर्थव्यवस्था में उतरने या वीआईपी क्षेत्र में आगे बढ़ने की जरूरत है। ये सामान और सेवाएँ आपकी मूल्य सीमा में होनी चाहिए।

औसत बिल बढ़ाने के अलावा, मूल्य सीमा बनाते समय, आपको अन्य लाभ भी मिलते हैं जिनके बारे में आपने पहले सोचा भी नहीं था। बिंदु दो पर विशेष ध्यान दें:

• जो लोग आपसे पहले ही खरीद चुके हैं उनके महंगे उत्पाद खरीदने की अधिक संभावना है क्योंकि वे आप पर भरोसा करते हैं;
• महंगे उत्पादों की पृष्ठभूमि में, सस्ते उत्पाद अधिक किफायती लगेंगे और वे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।

हम सभी इस श्रेणी के लोगों से संबंधित हैं, अंतर केवल इतना है कि हर कोई अलग-अलग संख्याओं पर इसी तरह प्रतिक्रिया करता है।

संक्षेप में मुख्य के बारे में

जैसा कि आप देख सकते हैं, औसत चेक बढ़ाने के कई तरीके हैं। केवल इस लेख में मैंने कुछ लिखा है जिसे किसी भी व्यवसाय में लागू किया जा सकता है - खुदरा, सेवाएँ और बी2बी।

लेकिन आप कैसे जानते हैं कि आपके व्यवसाय के लिए क्या काम करेगा? और जो आपको पसंद आया उसका परिचय देने के अलावा और कुछ नहीं। एक ही बार में बेहतर. तब आपका औसत चेक अनिवार्य रूप से बढ़ेगा।

उसके साथ काम किए बिना, आप 30% तक लाभ खो देते हैं। निःसंदेह, यह कोई दोहरीकरण नहीं है, जिससे सभी विपणन एजेंसियां ​​भरी पड़ी हैं। लेकिन आप और मैं जानते हैं कि परिणाम ऐसे छोटे और लक्षित कार्यों का योग मात्र है।