सर्वोत्तम व्यावसायिक प्रस्तावों के उदाहरण. बिक्री पिच हत्यारों

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक दस्तावेज़ है जिसमें लेनदेन का निमंत्रण होता है। इसे एक व्यक्ति या बड़े समूह को संबोधित किया जा सकता है। कॉम्प्रेड्स, जैसा कि उन्हें पेशेवर शब्दजाल में कहा जाता है, का उपयोग विभिन्न विपणन उद्देश्यों के लिए किया जाता है: सामान बेचने, सूचना उत्पादों का विज्ञापन करने, नियोक्ताओं की खोज करने आदि के लिए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के उदाहरण

एक राय है कि व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करना पूरी तरह से कॉपीराइटर का काम है। यह पूरी तरह से सच नहीं है। सीपी निदेशकों, विपणक और बिक्री प्रबंधकों से बना है। और आप भी ऐसा कर सकते हैं, सौभाग्य से आपको भाषाशास्त्र संकाय से स्नातक होने या एक दर्जन पत्रकारिता प्रशिक्षण से गुजरने की आवश्यकता नहीं है। अपने प्रोजेक्ट को ए से ज़ेड तक जानना और उसकी खूबियों को समझना ही काफी है। यदि आप एक लेखक हैं जो ऑर्डर पर सीपी बनाने की उम्मीद करते हैं, तो आपको ग्राहकों से कंपनी और उत्पादों के बारे में पहले से जानकारी प्राप्त करनी होगी। चर्चा पर बहुत अधिक समय बर्बाद करने से बचने के लिए, एक संक्षिप्त विवरण तैयार करें। इसमें प्रश्नों की एक शृंखला पूछें, जिनके उत्तर उपयोगी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, बहुत से लोग फायदे, नुकसान, प्रतिस्पर्धियों आदि के बारे में पूछते हैं।

हालाँकि, जानकारी होना ही सब कुछ नहीं है। सीपी के काम करने के लिए, आपको यह जानना होगा कि इसे सही तरीके से कैसे तैयार किया जाए। हम इसे समझाने के लिए अगले 15-20 मिनट समर्पित करेंगे।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार

लगभग सभी विशिष्ट साहित्य में, कॉम्प्रेस को दो प्रकारों में विभाजित किया गया है: "ठंडा" और "गर्म"। उनके बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है क्योंकि उनके अलग-अलग लक्षित दर्शक हैं। और, जैसा कि आप जानते हैं, लोग एक-दूसरे से भिन्न होते हैं, और हर किसी को अपने दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है।

• "ठंडा" सी.पीयह मूलतः उन लोगों के लिए एक पत्र है जो आपका ब्रांड पहली बार देख रहे हैं। लेकिन नहीं, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको दस्तावेज़ किसी को भी भेज देना चाहिए। सबसे पहले उन लोगों का एक नमूना तैयार करना आवश्यक है जिनकी संभावित रूप से इस प्रस्ताव में रुचि हो सकती है। उदाहरण के लिए, आप पैसे के लिए टेक्स्ट लिखना चाहते हैं, इसलिए सबसे पहले आप डिजिटल एजेंसियों, कॉपी राइटिंग स्टूडियो और एसईओ कंपनियों को मेल भेजें। आप जानते हैं कि इन जगहों पर लेखकों की भर्ती हो सकती है और कुछ हिस्सा आपके संदेश का जवाब जरूर देगा.
• "हॉट" सी.पीजनता को एक पत्र भेज रहा है जो पहले ही तैयार किया जा चुका है। मान लीजिए कि किसी कंपनी के मैनेजर ने किसी व्यक्ति से फोन पर बात की और उसे अनुकूल परिस्थितियों या किफायती कीमत के बारे में बताया। अगली बात यह है कि अपने संभावित ग्राहक को एक शानदार व्यवसाय प्रस्ताव भेजें। यहां कल्पना के लिए अधिक जगह है। यदि "ठंडे" सीपी में आपको पाठक का ध्यान बनाए रखने के लिए सब कुछ करने की ज़रूरत है और, भगवान न करे, इसे अनावश्यक जानकारी से न भरें, तो "हॉट" सीपी में आप सब कुछ कर सकते हैं। आख़िरकार, यदि कोई व्यक्ति आपके ब्रांड में रुचि रखता है, तो यह मान लेना तर्कसंगत है कि वह इसके बारे में और अधिक सीखना चाहती है।

कंप्रेस के लिए अतिरिक्त विकल्प भी हैं। उदाहरण के लिए, लोकप्रिय कॉपीराइटर डेनियल शारदकोव ने एक प्रस्ताव का उल्लेख किया - एक अधिक जटिल प्रकार का व्यावसायिक पाठ, जो कानूनी सूक्ष्मताओं से निकटता से संबंधित है। हालाँकि, हम इस पर ध्यान केंद्रित नहीं करेंगे। ग्राहकों के साथ सफलतापूर्वक संवाद करने के लिए, सबसे पहले दो प्रकार के सीपी के बारे में जानना पर्याप्त होगा।

किसी व्यावसायिक प्रस्ताव की संरचना कैसे करें

कंप्रेश में सामान्य विक्रय पाठ के साथ बहुत कुछ समानता है। यदि आपके पास समान सामग्री लिखने का अनुभव है, तो आपके लिए समान दिशा में महारत हासिल करना मुश्किल नहीं होगा। और सबसे पहली चीज़ जो आपको शुरू करनी होगी वह है संरचना को जानना।

एक और उपयोगी पोस्ट:

सीपी की संरचना सरल, स्पष्ट और स्पष्ट है। यही वह क्षण है जब पहिए का दोबारा आविष्कार न करना ही बेहतर है। अभ्यास से पता चलता है कि सरल नियमों का पालन करने से अनियंत्रित रचनात्मकता की तुलना में अधिक प्रतिक्रियाएँ एकत्र करने में मदद मिलती है। इसलिए, आइए देखें कि किसी व्यावसायिक प्रस्ताव को यथासंभव पूर्ण और प्रभावी कैसे बनाया जाए।

1. शीर्षक.

शीर्षक के महत्व को बढ़ा-चढ़ाकर नहीं बताया जा सकता। यह किसी भी पाठ की पहली छाप बनाता है। एक व्यक्ति, शीर्षक को देखकर, तुरंत निर्णय लेता है कि आगे क्या करना है - रुचि के साथ पढ़ें, या ऊपरी दाएं कोने में लाल क्रॉस पर क्लिक करें। इसलिए, आपको इस संक्षिप्त वाक्यांश में अपने पास मौजूद सर्वश्रेष्ठ को जोड़ना चाहिए।

अनुभवी कॉपीराइटर शीर्षक में लाभ दर्शाने की सलाह देते हैं। यह न केवल कंप्स पर लागू होता है, बल्कि अन्य मार्केटिंग टेक्स्ट पर भी लागू होता है। एक अन्य विचार यह है कि नाम में कुछ ऐसा आकर्षण जोड़ दिया जाए जो आपको तुरंत बांध लेगा और अंत तक जाने नहीं देगा। हालाँकि, यह हर किसी के लिए उपयुक्त नहीं है। अगर आपको लगता है कि आपकी रचनात्मकता या हास्य की भावना पर्याप्त नहीं है, तो पहले विकल्प के साथ जाना बेहतर है।

2. लीड (पहला पैराग्राफ)।

विश्व-प्रसिद्ध कॉपीराइटर जोसेफ सुगरमैन ने हमें स्लिपरी स्लाइड विधि सिखाई। इसका सार पाठक की रुचि को तुरंत जगाना है, और तब तक इसे बनाए रखना है जब तक कि वह सचमुच पाठ के माध्यम से उड़ना शुरू न कर दे। इस सिद्धांत के आधार पर, पहली पंक्ति सबसे मजबूत होनी चाहिए, और शेष वाक्य उसके साथ होने चाहिए।

विक्रय लीड "फिसलन वाली स्लाइड" बनाने का अभ्यास करने का एक शानदार तरीका है। सबसे मजबूत संभव तर्क से शुरुआत करें, और फिर कम महत्वपूर्ण, लेकिन कम दिलचस्प वाक्यांश न डालें।

अक्सर, लीड की शुरुआत निम्न से होती है:

• समस्या का विवरण ("क्या आपने एक दर्जन शैंपू आज़माए हैं, लेकिन आपका रूसी अभी भी दूर नहीं हुआ है?");
• समस्या के समाधान का प्रत्यक्ष संकेत ("हमारी तकनीक ने 200 नए आईटी विशेषज्ञों को दो सप्ताह में नौकरी खोजने में मदद की!");

कभी-कभी पहला पैराग्राफ किसी आपत्ति के उत्तर पर आधारित होता है, लेकिन अक्सर इस बिंदु को आखिरी के लिए छोड़ दिया जाता है। यह भी दुर्लभ है कि नेतृत्व भावनात्मक मार्ग से शुरू होता है। आखिरी तकनीक का उसकी पूरी क्षमता से उपयोग करने के लिए, आपको दर्शकों के मूड को बहुत संवेदनशील तरीके से समझने की जरूरत है। यदि आपके पास अभी तक कम अनुभव है, तो अधिक सिद्ध और स्थिर विकल्पों का उपयोग करें।

3. प्रस्ताव.

सबसे महत्वपूर्ण, लेकिन साथ ही, कंप्रेश का सबसे कठिन हिस्सा। एक प्रस्ताव या वस्तुतः एक ग्राहक के लिए एक प्रस्ताव है। नियंत्रण कक्ष की प्रतिक्रिया इस पर निर्भर करती है कि वह लक्ष्य पर कितनी अच्छी तरह प्रहार करता है।

अक्सर, ऑफ़र निम्नलिखित बातों पर केंद्रित होता है:

• अनुकूल मूल्य-गुणवत्ता अनुपात;
• अतिरिक्त निःशुल्क सेवा;
• खरीदारी के साथ मिलने वाली छूट या उपहार

यह बहुत अधिक सामान्य प्रतीत होगा। हालाँकि, अपने लक्षित दर्शकों की पीड़ा का पता लगाना इतना आसान काम नहीं है। सबसे पहले, आपको एक औसत ग्राहक की छवि बनाने की आवश्यकता होगी। उसका लिंग क्या है? उसकी क्या उम्र है? वह कितना कमा लेता है? आपके शौक क्या हैं? वह सहयोग से क्या प्राप्त करना चाहता है? विवरण पर कंजूसी न करें. ऐसा मनोवैज्ञानिक चित्र आपको यह समझने में मदद करेगा कि इस व्यक्ति में काल्पनिक रूप से रुचि जगाने में क्या सक्षम है, और आप कैसे आगे बढ़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप शहर में सबसे कम कीमतों वाले शीर्ष प्रबंधक, या ब्रांड की अभिजात्यता वाली एक साधारण गृहिणी को आकर्षित नहीं करेंगे।

वैसे, यहां आप वास्तविक लोगों से जुड़ सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपके लक्षित दर्शकों का औसत प्रतिनिधि 45+ आयु वर्ग की महिला है, तो विज्ञापित उत्पाद के बारे में अपनी माँ से बात करें। मेरा विश्वास करें, आप बहुत सारी रोचक जानकारी सीधे तौर पर सीखेंगे।

यदि आप विषय की गहराई में जाना चाहते हैं, तो पढ़ें:

4. लाभ.

उस मामले में, कुछ कॉपीराइटर लाभ के लिए एक अलग ब्लॉक आवंटित नहीं करते हैं। वे लापरवाही से शीर्षक, लीड, प्रस्ताव में उनका उल्लेख करते हैं - और यह ग्राहक को मोहित करने के लिए पर्याप्त है। हालाँकि, यदि आपको लगता है कि आपने वह सब कुछ नहीं कहा जो आप कहना चाहते थे, तो इसे एक अलग पैराग्राफ में रखें। आप इसे बस शीर्षक दे सकते हैं: "सहयोग से लाभ।" या: "हमारे साथ काम करने से आपको क्या मिलता है?" और फिर कथन को क्रमांकित या बुलेटेड सूची में लिखें।

5. आपत्तियों से निपटना.

हर ग्राहक यह जानना चाहता है कि उसका पैसा बर्बाद तो नहीं हुआ। अफ़सोस, उनमें से केवल कुछ के पास ही किसी विशेष कंपनी के जीवन के हर तथ्य की सावधानीपूर्वक जाँच करने का समय होता है। अधिकांश लोग अविश्वास के पहले संकेत पर ही लिंक बंद कर देंगे। ऐसा होने से रोकने के लिए, पाठकों को वह दें जो वे चाहते हैं।

आपत्तियों से निपटने में आम तौर पर शामिल होते हैं:

• रेगलिया की सूची;
• सफलता के दस्तावेजी साक्ष्य (डिप्लोमा, डिप्लोमा, प्रमाण पत्र, आदि) की उपलब्धता;
• उठने वाले ज्वलंत प्रश्नों के उत्तर;
• उन कारणों को उचित ठहराना जिनकी वजह से लोगों को आपके प्रस्ताव का लाभ उठाना चाहिए

सभी प्रश्नों का सही उत्तर देने के लिए केवल तथ्यों पर भरोसा करें। कल्पना मत करो, अपनी प्रशंसा मत गाओ, और "याक" मत करो - यह एक निवारक है।

6. कार्रवाई हेतु आह्वान.

एक नियम के रूप में, कॉल टू एक्शन में कुछ भी विशेष नहीं होता है। बस आपको वापस कॉल करने, ई-मेल से लिखने या किसी अन्य सुविधाजनक तरीके से हमसे संपर्क करने की पेशकश करें। ऑर्डर देने या खरीदने पर ज़ोर न दें - अभी समय नहीं है। संचार व्यावसायिक संचार की दिशा में एक कदम मात्र है, इसलिए पहले तो ग्राहक से अधिक मांग न करें।

वैसे, चूँकि आप किसी व्यक्ति को कुछ करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं, तो उसे साहसपूर्वक करें। "हो सकता है", "चाहिए" और "शायद" शब्दों को भूल जाइए। इस तरह के कमजोर निर्माण से पता चलता है कि आप स्वयं आश्वस्त नहीं हैं कि आप संपर्क करने लायक हैं। "नंबर पर वापस कॉल करें" लिखें, न कि "आप वापस कॉल कर सकते हैं।"

माल की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव उत्पाद प्रचार के लिए एक महत्वपूर्ण दस्तावेज है। यह दो कार्यों को जोड़ती है: उत्पाद विशेषताओं की प्रस्तुति और संभावित ग्राहकों को इसकी बिक्री की शर्तों के बारे में सूचित करना। एक अच्छी तरह से तैयार किया गया दस्तावेज़ आपको एक बिक्री क्षेत्र स्थापित करने और नए साझेदार ढूंढने की अनुमति देगा।

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव क्या है: इसके कार्य और प्रकार

एक वाणिज्यिक प्रस्ताव एक प्रकार का व्यावसायिक दस्तावेज़ीकरण है। इसमें तकनीकी विवरण, उत्पाद की प्रतिस्पर्धी विशेषताएं और इसकी बिक्री की शर्तें शामिल हैं। यह लिखित में है और सहयोग का आह्वान करता है।

एक अच्छी तरह से लिखा गया दस्तावेज़ 3 कार्य करता है:

• बेचे गए उत्पादों का विज्ञापन;
• बिक्री बाज़ार का विस्तार;
• मौजूदा ग्राहकों के साथ साझेदारी बनाए रखना।

दस्तावेज़ भेजने के बाद, संभावित ग्राहक से यह जांचना उचित है कि कितने समय के भीतर प्रतिक्रिया दी जाएगी

व्यावसायिक ऑफर 2 प्रकार के होते हैं:

• शीत (द्रव्यमान)। इस संदेश की पहचान नहीं की गई है क्योंकि यह व्यापक श्रेणी के लोगों के लिए है। मुख्य रूप से संभावित खरीदारों को किसी नए उत्पाद के बारे में सूचित करने या किसी मौजूदा उत्पाद की विशेषताओं में सुधार करने के लिए उपयोग किया जाता है। सामूहिक मेलिंग से प्राप्त ईमेल को स्पैम माना जा सकता है, जिससे सौदा बंद होने की संभावना कम हो जाती है।
• गर्म (व्यक्तिगत)। इसे एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए संकलित किया गया है, जिनकी आवश्यकताओं का गहन अध्ययन किया गया है। दस्तावेज़ में कंपनी का नाम और प्राप्तकर्ता का पूरा नाम अवश्य दर्शाया जाना चाहिए। ऐसे व्यावसायिक पत्र को गैर-व्यक्तिगत पत्र की तुलना में अधिक प्रतिक्रियाएँ मिलती हैं। विक्रय या बिक्री प्रबंधक इसके विकास के लिए जिम्मेदार है। दस्तावेज़ के पाठ पर प्रबंधक के साथ सहमति है।

व्यावसायिक पत्र विकसित करने के बुनियादी नियम

किसी वाणिज्यिक प्रस्ताव के विकास के लिए वित्तीय निवेश की आवश्यकता नहीं होती है। किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए व्यावसायिक पत्र एक शक्तिशाली उपकरण है।केवल एक अच्छी तरह से तैयार किया गया दस्तावेज़ ही व्यावसायिक प्रतिनिधियों को संभावित आपूर्तिकर्ता के साथ आर्थिक संबंध बनाने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है।

दस्तावेज़ में केवल वही जानकारी होनी चाहिए जो संभावित ग्राहक के लिए मूल्यवान हो। एक वाणिज्यिक प्रस्ताव विकसित करने से पहले, प्राप्तकर्ता के व्यवसाय के विवरण का अध्ययन करना महत्वपूर्ण है: ज़रूरतें, समस्याएं जिन्हें वह उत्पाद खरीदते समय हल कर सकता है, और अन्य।

शीर्षक पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए, क्योंकि यह ध्यान आकर्षित करता है और प्रस्ताव में रुचि जगाता है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव को निम्नलिखित मापदंडों पर ध्यान देना चाहिए:

• अनुकूल मूल्य निर्धारण प्रणाली;
• उत्पादों की विस्तृत श्रृंखला;
• किस्तों में भुगतान की संभावना;
• कम डिलीवरी समय;
• वारंटी समर्थन;
• छूट प्रणाली की उपलब्धता;
• अतिरिक्त सेवाओं की श्रृंखला.

महत्वपूर्ण विवरण

बेचे गए उत्पादों की विशेषताओं का सूखा विवरण एक बेकार काम है जिसे ग्राहकों से सकारात्मक प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी। किसी उत्पाद को खरीदते समय खरीदार की वास्तविक जरूरतों और कठिनाइयों को ध्यान में रखते हुए उसके लाभ को प्रतिबिंबित करना महत्वपूर्ण है। दूसरे शब्दों में, एक व्यावसायिक पत्र को यह बताना चाहिए कि ग्राहक किसी विशिष्ट उत्पाद को खरीदकर किन समस्याओं का समाधान कर सकता है।

मूल्य सूची और मूल्य निर्धारण एल्गोरिदम की कमी को वाणिज्यिक प्रस्ताव की कमी माना जा सकता है। ग्राहक को यह समझना चाहिए कि प्रस्तुत उत्पाद की लागत किन कारकों से बनती है।

जाहिर है, सभी तकनीकी और संगठनात्मक मुद्दों को एक दस्तावेज़ में प्रतिबिंबित करना असंभव है, इसलिए, ऑफ़र के अंत में, संपर्क जानकारी (टेलीफोन नंबर, ईमेल पता, फैक्स) अवश्य इंगित की जानी चाहिए।

एक व्यावसायिक पत्र के 7 विवरण जो इसकी प्रभावशीलता को बढ़ाते हैं:

• शोध के परिणाम;
• डिजिटल प्रारूप में विशिष्ट जानकारी;
• ग्राहक के लिए अतिरिक्त लाभों की पुष्टि;
• गतिशीलता को प्रतिबिंबित करने के लिए ग्राफ़ और तालिकाओं की उपलब्धता;
• स्पष्टता के लिए अद्वितीय चित्रों और तस्वीरों की उपस्थिति;
• प्रमुख साझेदारों के बारे में जानकारी (आपूर्तिकर्ता की प्रतिष्ठा बढ़ती है);
• प्रमुख ग्राहकों से सफल सहयोग या समीक्षाओं के बारे में जानकारी (छवि के लिए कार्य)।

संरचना

एक बार में बड़ी संख्या में दर्शकों तक पहुंचने का प्रयास करने की आवश्यकता नहीं है

एक व्यावसायिक पत्र बहुत लंबा या छोटा नहीं होना चाहिए, जिसमें उत्पाद के केवल सतही लाभों का वर्णन हो। आदर्श रूप से, एक व्यावसायिक प्रस्ताव 1-2 पृष्ठ लंबा होता है। दस्तावेज़ के 4 मुख्य भाग हैं:

• प्राप्तकर्ता के बारे में जानकारी (संगठन का नाम, प्राप्तकर्ता का पूरा नाम);
• शीर्षक - प्रस्ताव का अध्ययन करने के लिए कॉल;
• मुख्य भाग (उत्पाद का विवरण, लाभ, सहयोग से लाभ);
• सम्पर्क करने का विवरण।

एक व्यावसायिक पत्र में निम्नलिखित बातें अवश्य होनी चाहिए:

• संगठन का नाम और उसका लोगो;
• व्यावसायिक पत्र के प्राप्तकर्ता का पूरा नाम;
• दस्तावेज़ का नाम;
• प्रेषण की तारीख और पंजीकरण संख्या;
• उत्पादों के लिए विशिष्ट डिलीवरी तिथियां;
• माल के लिए किस्त की शर्तें और भुगतान के तरीके;
• फ़ोटो के साथ उत्पादों का विस्तृत विवरण;
• मूर्त लाभों का विवरण और तर्क;
• मूल्य निर्धारण;
• प्रस्ताव की वैधता;
• सम्पर्क करने का विवरण;
• कर्मचारी का पूरा नाम और हस्ताक्षर.

असबाब

यदि दस्तावेज़ कागज़ के रूप में भेजा जाता है, तो कागज़ अच्छी गुणवत्ता का होना चाहिए। लेटरहेड्स कंपनी की मजबूती को प्रदर्शित करते हैं। डिज़ाइन करते समय, एक ऐसा फ़ॉन्ट चुनना बेहतर होता है जो पढ़ने में यथासंभव आसान हो। स्पष्टता के लिए, शीर्षकों को बोल्ड में हाइलाइट किया जा सकता है।

दस्तावेज़ के डिज़ाइन का वाणिज्यिक प्रस्ताव के प्रचार पर कोई गंभीर प्रभाव नहीं पड़ता है। लेकिन एक जोखिम है कि संभावित ग्राहक इसे पसंद नहीं करेंगे।

प्रस्ताव का एक महत्वपूर्ण तत्व तालिकाएँ और गणनाएँ हैं।उन्हें पंजीकृत करते समय, आपको निम्नलिखित नियमों द्वारा निर्देशित होना चाहिए:

• टेबल को एक शीट पर रखा जाना चाहिए। जटिल गणनाएँ अनुपयुक्त हैं क्योंकि वे प्रस्ताव का अध्ययन करना कठिन बना देती हैं।
• गणना के अंतिम परिणाम तालिका की शुरुआत में रखे जाने चाहिए। ग्राहक मुख्य रूप से संभावित लागतों की मात्रा में रुचि रखता है, और उसके बाद ही उन वस्तुओं में रुचि रखता है जिनसे यह बना है।
• एक कॉलम में माप की केवल एक इकाई का उपयोग करना चाहिए।
• इलेक्ट्रॉनिक रूप से व्यावसायिक पत्र लिखते समय, अंतर्निहित सूत्रों को जोड़ने की सलाह दी जाती है। इससे प्राप्तकर्ता स्वतंत्र रूप से उत्पाद की लागत की गणना कर सकेगा।
• तालिका का पाठ पढ़ने में आसान होना चाहिए.

गलतियाँ जो व्यावसायिक पत्र की प्रगति में बाधा डालती हैं

यदि किसी व्यावसायिक पत्र में निम्नलिखित त्रुटियाँ हैं तो उसे कोई प्रतिक्रिया नहीं मिलेगी:

• दस्तावेज़ लक्षित दर्शकों की मांग के पूर्व अध्ययन के बिना विकसित किया गया था;
• पत्र उन कंपनियों को भेजा गया था जो बेचे जाने वाले उत्पाद में रुचि नहीं रखते हैं;
• सहयोग की शर्तें गैर-प्रतिस्पर्धी हैं;
• दस्तावेज़ में केवल उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं का विवरण है, "लाभ तर्क" ब्लॉक और मूल्य निर्धारण एल्गोरिथ्म को छोड़ दिया गया है, सहयोग के लिए कोई कॉल नहीं है, और कोई संपर्क जानकारी प्रदान नहीं की गई है;
• पत्र में घिसे-पिटे वाक्यांश हैं जो इसे अरुचिकर बनाते हैं;
• वर्तनी और व्याकरण संबंधी त्रुटियाँ हैं;
• उद्दंड डिजाइन;
• कठबोली भाषा की उपस्थिति.

दस्तावेज़ सहयोग से इनकार करने की स्थिति में ग्राहक की प्रतिस्पर्धी स्थिति के नुकसान का संकेत नहीं दे सकता है।

माल की आपूर्ति के लिए 5 सफल वाणिज्यिक प्रस्ताव

प्रभावी व्यावसायिक प्रस्तावों के उदाहरण:

• किशोरों के लिए फैशनेबल कपड़े, स्पष्ट और संक्षिप्त;

आपको अपने व्यावसायिक प्रस्ताव में कंपनी की उपलब्धियों के बारे में जानकारी शामिल नहीं करनी चाहिए।

• निर्माण बोर्ड: कुछ भी अतिश्योक्तिपूर्ण नहीं, अच्छी तस्वीरें और विस्तृत संपर्क जानकारी;

क्या आपने किसी ग्राहक को सहयोग का प्रस्ताव भेजा है? बधाई हो: आपने सौदा पूरा करने की संभावना 50% बढ़ा दी है। क्या आप कुछ भूले हैं? आँकड़ों के अनुसार, 60% प्रबंधक अपने सीपी में कॉल टू एक्शन शामिल नहीं करते हैं। और यह एक घातक घटना है. हमने कॉपी राइटिंग विशेषज्ञों की ओर रुख किया और सीखा कि ग्राहक की रुचि सुनिश्चित करने के लिए एक व्यावसायिक प्रस्ताव कैसे बनाया जाए।

वाणिज्यिक प्रस्तावों के प्रकार: किसे चुनना है?

आप एक व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने वाले हैं. सबसे पहले, अपने आप को दो प्रश्नों का उत्तर दें: यह किसे संबोधित है और किस उद्देश्य से है। इसकी सामग्री इसी पर निर्भर करती है. पुस्तक लेखक “एक प्रभावी व्यावसायिक प्रस्ताव। व्यापक मार्गदर्शिका" डेनिस कपलुनोवसीपी को गर्म और ठंडे में विभाजित करता है, और हल किए जा रहे कार्य के आधार पर 7 प्रकार के अक्षरों की पहचान भी करता है। आइए इस वर्गीकरण को अधिक विस्तार से देखें।

1. लक्षित दर्शकों का निर्धारण करें

खरीदारी करने की उनकी तत्परता के आधार पर, दर्शकों को "ठंडा" और "गर्म" में विभाजित किया जाता है, यही कारण है कि वाणिज्यिक पत्रों को आमतौर पर इन दो प्रकारों में विभाजित किया जाता है। इसके अतिरिक्त, डेनिस कपलुनोव ने संयुक्त सीपी पर प्रकाश डाला।

1. हॉट के.पीटेलीफोन पर बातचीत या मीटिंग के बाद भेजा गया। आप ग्राहक की ज़रूरतों को पहले से ही जानते हैं, इसलिए पाठ में उसके द्वारा मांगी गई जानकारी शामिल करें: किसी विशिष्ट ब्रांड के लिए कीमत, न कि पूरी सूची के लिए, किसी विशेष ऑफ़र पर जानकारी, न कि पूरी कीमत सूची, आदि। पाठ को इस तरह शुरू करें: "हमारी बातचीत को जारी रखते हुए, मैं एक अनुमान भेज रहा हूं...", "बातचीत के परिणामों के आधार पर, आपके अनुरोध पर, मैं पहचानी गई समस्या को हल करने के लिए विकल्प भेज रहा हूं।"
2. शीत के.पीउन ग्राहकों को सामूहिक मेलिंग बनाएं जिनसे आपने अभी तक संपर्क नहीं किया है और जो आपकी कंपनी और उत्पाद के बारे में नहीं जानते हैं। इस मामले में, प्रत्येक उत्पाद (या उत्पादों के समूह) के लिए आपको केवल एक नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव बनाने की आवश्यकता है।
3. और भी आम संयुक्त गियरबॉक्स. आप अपने लक्षित दर्शकों को परिभाषित करते हैं, विपणन अनुसंधान या सर्वेक्षण आयोजित करके उनकी जरूरतों का पता लगाते हैं, और बड़े पैमाने पर उनके अनुरूप प्रस्ताव भेजते हैं। अर्थात्, यह विशिष्ट श्रोताओं के लिए लिखा गया एक ठंडा पत्र है और उनके अनूठे दर्द बिंदुओं का जवाब देता है।

2. व्यावसायिक प्रस्ताव भेजने के सात कारण

कंपनी के लिए प्रासंगिक लक्ष्य के आधार पर वाणिज्यिक प्रस्ताव को सही ढंग से कैसे लिखें? डेनिस कपलुनोव ने सात प्रकार के सीपी की पहचान की जो कंपनी की विभिन्न समस्याओं का समाधान करते हैं। हमने उन्हें एक सुविधाजनक तालिका में एकत्र किया है और महत्वपूर्ण बारीकियों का संकेत दिया है।

वाणिज्यिक प्रस्ताव का प्रकार	परिस्थिति	peculiarities
प्रस्तुति	ग्राहक के लिए एक नई साझेदार कंपनी का परिचय	सहयोग या अपने उत्पाद को खरीदने के लाभ दिखाएं।
अद्यतन उत्पाद	किसी नये उत्पाद, उत्पाद आधुनिकीकरण के बारे में जानकारी देना आवश्यक है	पिछले संस्करण की तुलना में नए संस्करण के लाभों की रूपरेखा तैयार करें। पूर्व ग्राहकों को भी वितरित किया गया
प्रोमोशनल	चल रहे प्रचार कार्यक्रम (बिक्री, व्यक्तिगत कीमतें)	ऑफ़र की वैधता तिथियां या अन्य प्रतिबंध निर्दिष्ट करें
धन्यवाद नोट	ग्राहक से प्रतिक्रिया प्राप्त करें, सहयोग के लिए आभार व्यक्त करें	सीपी में एक अतिरिक्त व्यक्तिगत प्रस्ताव शामिल करें
बधाई का	सामान्य छुट्टियों को समर्पित प्रमोशनल ऑफर	केवल एक वैयक्तिकृत प्रस्ताव, ग्राहक को अद्वितीय महसूस होना चाहिए
निमंत्रण	आगामी कार्यक्रम, व्यावसायिक प्रस्तुति	मौजूदा और संभावित ग्राहकों को भेजा गया। कार्यक्रम में भाग लेने से मिलने वाले बोनस का वर्णन करें
"खोये हुए ग्राहकों" के लिए	ग्राहक ने प्रतिस्पर्धियों के पक्ष में आपकी सेवाओं/उत्पादों को छोड़ दिया	हत्यारा प्रस्ताव (प्रतियोगी के उत्पाद की पूर्व जांच करें)। समय-समय पर ग्राहक को अपने बारे में याद दिलाते रहें

एक आदर्श व्यावसायिक प्रस्ताव के लिए चेकलिस्ट: 8 अनिवार्य बिंदु

प्रकार और प्रकार के बावजूद, कोई भी व्यावसायिक प्रस्ताव समान नियमों के अनुसार बनाया जाता है। के साथ साथ एवगेनी मालिशेंको - कॉपीराइटर और व्यावसायिक प्रस्तावों के बारे में एक ब्लॉग के लेखक- हमने एक एल्गोरिदम संकलित किया है जो आपको यह समझने में मदद करेगा कि व्यावसायिक प्रस्ताव को सक्षम रूप से कैसे तैयार किया जाए:

1. कंपनी का नाम, लोगो, संपर्क सीपी हेडर में हैं।यदि बाज़ार बहुत आधिकारिक है, तो आपको कानूनी इकाई का विवरण बताना होगा।
2. गंतव्य।उस कंपनी या कर्मचारी का नाम जिसे आप पत्र भेज रहे हैं।
3. शीर्षक।शीर्षक में "वाणिज्यिक प्रस्ताव" न लिखें। कुछ आकर्षक चुनें जो प्राप्तकर्ता को चीजों को एक तरफ रखकर पाठ पढ़ने पर मजबूर कर दे। Google पर "कॉपीराइटिंग इतिहास की 100 महानतम सुर्खियाँ" और कुछ दिलचस्प चीजें आपके दिमाग में आनी तय हैं।
4. नेतृत्व करना।कुछ परिचयात्मक वाक्यांश जो तार्किक रूप से शीर्षक से अनुसरण करते हैं और प्रस्ताव के लिए जमीन तैयार करते हैं। यहां आप ग्राहक की समस्या की पहचान कर सकते हैं जिसे आपका उत्पाद हल करेगा या, जैसे कि, उसकी ज़रूरतों का अनुमान लगा सकता है।
5. प्रस्ताव।आप ग्राहक को क्या ऑफर करते हैं. प्रस्ताव विशिष्ट होना चाहिए. तुलना करें: "हम आपको पारस्परिक रूप से लाभप्रद सहयोग की संभावना पर विचार करने के लिए आमंत्रित करते हैं" और "हम आपको नई सेवा का उपयोग करने और अपने ग्राहकों को सामान पहुंचाने पर 40% तक की बचत करने की पेशकश करते हैं।" ऑफ़र की तार्किक निरंतरता आपके ऑफ़र के लाभों का विवरण है: तथ्य, विशिष्ट आंकड़े, उदाहरण प्रदान करें।
6. तर्क या विक्रय मूल्य:ग्राहक को आश्वस्त करें कि आपका प्रस्ताव निर्दिष्ट धन के लायक है। अधिक महंगा? गुणवत्ता और स्थिति पर ध्यान दें. सस्ता? बताएं कि आप कीमत को अनुकूलित करने में कैसे कामयाब रहे।
7. कार्यवाई के लिए बुलावा।ग्राहक को कॉल करने, किसी लिंक का अनुसरण करने आदि के लिए प्रेरित करें। विशिष्ट बनें (नहीं "यदि आप हमारे प्रस्ताव में रुचि रखते हैं...") और सूत्र "कार्रवाई + उत्तेजक" का उपयोग करें। उदाहरण के लिए: "अभी लिंक पर क्लिक करें और अपने पहले ऑर्डर पर 30% की छूट पाएं।"
8. हस्ताक्षर।प्रस्ताव के लिए जिम्मेदार व्यक्ति का नाम और पद.

व्यावसायिक प्रस्ताव पत्र को सही ढंग से कैसे लिखें

सहयोग के लिए एक अच्छी तरह से तैयार किया गया प्रस्ताव आधी सफलता है। लेकिन यदि ग्राहक के मेल में पत्र खो जाता है तो सभी प्रयास व्यर्थ हो जाएंगे। विपत्ति से बचने के लिए,

ए) पत्र के विषय को इंगित करना सुनिश्चित करें (फिर से, "वाणिज्यिक प्रस्ताव" नहीं, बल्कि कुछ ऐसा जो पढ़ने को प्रोत्साहित करता है);

ख) एक संक्षिप्त और जानकारीपूर्ण कवर लेटर लिखें।

ग्राहक को अभी वाणिज्यिक प्रस्ताव से कैसे और क्यों परिचित होने की आवश्यकता है, इस प्रश्न का उत्तर देते हुए छह से अधिक वाक्यों का एक पत्र लिखना इष्टतम है।

• हैलो कहें;
• अपना परिचय दें;
• संचार की पृष्ठभूमि (यदि कोई हो) का उल्लेख करें और प्रस्ताव के बारे में बात करें;
• सीपी के विवरण का संक्षेप में खुलासा करें;
• प्रस्ताव से कुछ लाभ बताएं;
• कार्यवाई के लिए बुलावा।

एवगेनी मालिशेंको, कॉपीराइटर, व्यावसायिक प्रस्ताव बनाने में विशेषज्ञ:
- आप सीधे पत्र के मुख्य भाग में एक वाणिज्यिक प्रस्ताव रख सकते हैं, या आप यहां केवल एक परिचय लिख सकते हैं और वाणिज्यिक प्रस्ताव को एक अलग फ़ाइल के रूप में संलग्न कर सकते हैं। वास्तव में कैसे आगे बढ़ना है यह स्थिति पर निर्भर करता है। उदाहरण के लिए, यदि आप किसी विशिष्ट व्यक्ति को संबोधित कर रहे हैं, तो व्यावसायिक पत्र में प्रस्ताव का वर्णन करें। एक सार्वभौमिक वाणिज्यिक प्रस्ताव, किसी सेवा या कंपनी की प्रस्तुति को कवर लेटर के साथ संलग्न करना अधिक तर्कसंगत है। ऐसे पत्र का लक्ष्य कार्य फ़ाइल को डाउनलोड करना है। जहां तक ​​पत्र की शीर्षकों और विषय पंक्तियों का सवाल है: बी2बी बाजारों में कुछ ऐसा है जो हमेशा काम करता है - यह ग्राहक का लाभ है: इसे इंगित करें।

व्यवसाय में साझेदार ढूँढना आवश्यक है, क्योंकि ऐसे विचार या परियोजनाएँ सामने आ सकती हैं जो कई नए अवसर लाएँगी। लेकिन अक्सर ऐसा होता है कि किसी बड़े उद्यम या फर्म के प्रमुख के पास संभावित भागीदारों से मिलने के लिए पर्याप्त समय नहीं होता है, और वे उन्हें एक वाणिज्यिक प्रस्ताव (सीपी) भेजने के लिए कहते हैं।

सेवाएँ क्यों प्रदान करें?

आपको पता होना चाहिए कि व्यावसायिक प्रस्ताव को सही तरीके से कैसे लिखा जाए, क्योंकि लेन-देन की सफलता इसकी सामग्री पर निर्भर हो सकती है। अक्सर आप अपने व्यावसायिक प्रस्ताव में अपनी कंपनी या सेवा के बारे में अधिक से अधिक जानकारी शामिल करना चाहते हैं, लेकिन बहुत अधिक टेक्स्ट संभावित भागीदार या ग्राहक को विमुख कर सकता है। प्रस्ताव को इस प्रकार लिखना आवश्यक है कि इसे पढ़ने वाला व्यक्ति रुचि ले और सहयोग जारी रखना चाहे।

व्यवसाय प्रस्ताव लिखने का तरीका जानना व्यवसाय के नए लोगों और अधिक अनुभव वाले दोनों के लिए महत्वपूर्ण है। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किसी बड़ी कंपनी के मालिक हैं या स्टार्ट-अप उद्यमी हैं, हर किसी को अच्छी तरह से लिखित प्रस्तावों की आवश्यकता होती है।

ऐसे पत्र लिखना कैसे सीखें?

सीपी लिखते समय जो मुख्य प्रश्न उठते हैं, वे इस बात से संबंधित होते हैं कि लिखना कहां से शुरू करें, कौन सी जानकारी शामिल करें और कैसे समाप्त करें। नमूना वाणिज्यिक प्रस्ताव त्रुटियों को दूर करना संभव बनाते हैं।

बुनियादी नियम

1. सबसे पहले, आपको बाज़ार खंड को परिभाषित करने की आवश्यकता है।
2. सीपी को निर्दिष्ट करना महत्वपूर्ण है - यह लिखना कि किस प्रकार के सहयोग पर चर्चा की जाएगी।
3. आपको पहली पंक्तियों से उस व्यक्ति की रुचि जगाने का प्रयास करना चाहिए जिसे प्रस्ताव संबोधित किया गया है।
4. कंपनी के फायदे बताना जरूरी है.
5. व्यावसायिक प्रस्ताव के मुख्य विचारों को कट्टरता के बिना सरल भाषा में प्रस्तुत करना महत्वपूर्ण है। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि जो व्यक्ति पाठ पढ़ेगा उसे पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा की विशिष्टताओं के बारे में पर्याप्त जानकारी नहीं है। जानकारी को सुलभ तरीके से प्रस्तुत किया जाना चाहिए। विज्ञापन-संबंधी वाक्यांशों का उपयोग करने की भी अनुशंसा नहीं की जाती है, क्योंकि यह दृष्टिकोण अरुचिकर हो सकता है।
6. आपको संभावित जोखिमों का संकेत नहीं देना चाहिए, उन्हें अनदेखा करना बेहतर है।
7. पाठ को व्यवसायिक शैली में लिखा जाना चाहिए, लेकिन साथ ही सरल भी; मजबूत भावनात्मक स्वरों को बाहर करने की भी सिफारिश की जाती है।
8. इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप पत्र के पाठ में यथासंभव अधिक से अधिक जानकारी शामिल करना चाहते हैं, आपको केवल मुख्य बिंदुओं को उजागर करना चाहिए और शेष डेटा को एक घोषणा के रूप में प्रस्तुत करना चाहिए।
9. आपको ग्राहक के संभावित प्रश्नों और शंकाओं के उत्तर पर विचार करना चाहिए।

प्रस्ताव लिखने से पहले क्या करना होगा

सबसे पहले आपको उन लोगों की एक सूची बनानी होगी जिन्हें ये प्रस्ताव भेजे जाएंगे। यदि आपको विश्वास है कि कुछ संगठन मना कर देंगे तो आपको उन पर समय बर्बाद नहीं करना चाहिए। हालाँकि, जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, सहयोग लगभग किसी भी कंपनी के साथ प्राप्त किया जा सकता है।

उन संगठनों की एक सूची तैयार करना आवश्यक है जिन्हें प्रस्तावित उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है, और यह भी निर्दिष्ट करें कि कंपनी उन्हें वास्तव में क्या प्रदान कर सकती है।

महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रबंधक और विशेषज्ञ के लिए अलग-अलग दो वाक्य बनाना जरूरी है। आपको यह सोचना चाहिए कि किन बिंदुओं को कहां उजागर करना है, क्योंकि प्रबंधक वह व्यक्ति होता है जो निर्णय लेता है, और विशेषज्ञ वह निष्पादक होता है जो कार्य को पूरा करेगा। इसलिए, बाद के लिए, उन बिंदुओं को उजागर करना आवश्यक है जो भविष्य के सहयोग में उसके काम को सरल बनाएंगे (उदाहरण के लिए, किसी चीज़ की आपूर्ति के लिए एक वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना)। और प्रबंधक के लिए, विकास की संभावनाएं और लागत बचत सबसे महत्वपूर्ण होगी।

व्यावसायिक प्रस्ताव लिखने से पहले विभिन्न कंपनियों के लिए कई नमूना पत्र बनाकर अभ्यास करने की भी सिफारिश की जाती है। उनमें से प्रत्येक में, आपको कंपनी की गतिविधियों की रूपरेखा बतानी चाहिए और आप इसकी मदद कैसे कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, किसी बीमा दलाल से लेकर किसी बड़े बीमाकर्ता को दिए गए वाणिज्यिक प्रस्ताव में, आप निम्नलिखित शब्दों का उपयोग कर सकते हैं:

प्रिय नेता!

वर्तमान आर्थिक स्थिति में बिक्री की मात्रा बढ़ाना आवश्यक है। आपकी कंपनी इस सेवा क्षेत्र में अग्रणी है। नए ग्राहकों को आकर्षित करने की हमेशा आवश्यकता होती है। हमारी ब्रोकरेज एजेंसी आपकी मदद के लिए तैयार है। हम आपके बीमा उत्पाद अपने ग्राहकों को बेचना चाहते हैं। हमारी एजेंसी के विशेषज्ञ बीमा के क्षेत्र में सक्षम सलाह प्रदान करेंगे।

हम हमेशा फोन से जवाब देंगे.

भवदीय, कर्मचारी का नाम और पद।

लिखना कैसे शुरू करें

सीधे सार से सही वाणिज्यिक प्रस्ताव तैयार करना शुरू करने की अनुशंसा की जाती है। यह समझना जरूरी है कि इस ऑफर के अलावा जिस कंपनी को यह भेजा जाता है, उसे इसी तरह के कई पत्र मिलते हैं। इसलिए, सामग्री में गहराई से जाने की कोई आवश्यकता नहीं है; यह अनुशंसा की जाती है कि पहले वाक्यांशों से आप वाणिज्यिक प्रस्ताव का सार प्रकट करें और उसके लक्ष्यों की रूपरेखा तैयार करें। किसी भी परिस्थिति में आपको घिसे-पिटे वाक्यांशों के साथ पत्र शुरू नहीं करना चाहिए, मौलिक रहें!

प्रस्ताव लिखने से पहले, उस कंपनी का विश्लेषण करना उचित है जिसके लिए इसे बनाया जा रहा है और जरूरतों की पहचान करना। उदाहरण के लिए, आप किसी कंपनी प्रतिनिधि को कॉल करके बात कर सकते हैं, बातचीत के दौरान कुछ वाक्यांश याद रखें जिन्हें वाणिज्यिक प्रस्ताव की घोषणा में शामिल किया जाएगा। अर्थात्, यदि किसी कंपनी का प्रमुख कहता है कि वह कार्यालय की बिक्री बढ़ाना चाहता है, तो वाणिज्यिक प्रस्ताव की घोषणा में यह लिखने की सिफारिश की जाती है कि आपकी गतिविधियों से कार्यालय की बिक्री बढ़ेगी।

यदि आप कंपनी के प्रमुख से बात करने में असमर्थ हैं, तो आप आधिकारिक वेबसाइट पर जा सकते हैं, एक नियम के रूप में, गतिविधि के मुख्य क्षेत्र और इसके विकास की संभावनाएं वहां परिलक्षित होती हैं।

केपी लेखन शैली

सबसे पहले, आपको ग्राहक का ध्यान उसकी समस्या की ओर आकर्षित करना होगा, और फिर उसका समाधान प्रस्तुत करना होगा। एक व्यावसायिक प्रस्ताव विकसित करने में सरल वाक्यों का उपयोग करना शामिल है जो आसानी से और जल्दी से समझ में आते हैं। यदि आपको लगता है कि यह या वह वाक्यांश अनावश्यक है, तो इसे हटा देना ही बेहतर है।

पाठ के जीवंत होने के लिए यह आवश्यक है कि इसमें विशिष्टताएँ जोड़ने की अनुशंसा की जाती है - विशिष्ट संख्याएँ इंगित करें, मौजूदा भागीदारों के नाम बताएं। आप उत्पादन की बारीकियों या कार्य की बारीकियों का भी संकेत दे सकते हैं। हमें बताएं कि किसी प्रक्रिया को कैसे अनुकूलित किया जाता है। गहराई में जाकर संपूर्ण उत्पादन प्रणाली का वर्णन करने की आवश्यकता नहीं है। कुछ कामकाजी क्षणों को उजागर करना पर्याप्त होगा।

नमूने