Girard Joe herhangi bir anlaşmanın nasıl kapatılacağını okudu. Kitap: Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

* * *

Kitty'ye adanmış

Sevgi ve hayranlıkla

Teşekkür

Bilge öğütleri, anlayışlı rehberliği ve ısrarı ile büyük fark yaratan seçkin editörümüz Jim Frost'a teşekkür ederiz. Mary Leaf, her zamanki gibi, müsveddeyi yazıya dökmek, daktilo etmek ve düzenlemek konusunda takdire şayan bir iş çıkardı. Ve bizce yayıncılık işindeki en iyi temsilci olan Al Zuckerman'a da çok teşekkür ederiz.

Önsöz

Birkaç yıl önce Kendini Yüksek Sat adında bir kitap yazdım, bu yüzden yapmaya alıştığım şeyi yapacağım ve sana gerçek bir kitap yazmaya yetkili olduğumun kanıtını satacağım. Yeni başlayanlar için Guinness Dünya Rekorları Kitabı, on beş yılda 13.000'den fazla araba sattığım için beni "Dünyanın En Büyük Satıcısı" unvanıyla ödüllendirdi. Bu başarı, pahalı malların satışında tüm zamanların rekoru olarak kabul ediliyor. Hiçbir zaman büyük hacimli satış veya araç kiralama işlerinde bulunmadığımı, bu arabaların hepsini perakende olarak tek tek sattığımı belirtmek isterim!

Araba işini bıraktıktan sonra satış teknikleri üzerine dört kitap yazdım ve dünyanın her yerini dolaşarak nasıl satış yaptığımı toplumun her kesiminden insanlara anlattım. Sigorta acenteleriyle, emlakçılarla, araba satıcılarıyla konuştum - herhangi bir ticaret alanını adlandırın ve muhtemelen temsilcilerinin derslerimi dinlediği ortaya çıkacak.

Nerede konser verirsem vereyim, insanlar hep aynı şeyi soruyor: “Senin sırrın ne Joe? Bana bu anlaşmaları nasıl yaptığını anlat."

Şüphesiz, anlaşmaları kapatma konusu en çok satıcıları ilgilendiriyor. Ve bunun iyi bir nedeni var. Satış teknikleri en büyük zorluğu oluşturan bir unsuru içerir. Sonuçta, yepyeni bir arabanın performansını göstermek veya banliyölerde güzel bir evi göstermek başka bir şeydir, ancak potansiyel bir alıcıyı noktalı çizgiyi imzalayıp zar zor kazandığı paradan ayrılmaya ikna etmek tamamen başka bir şeydir. ! Alıcı karar vermeden önce aynı işte çalışan bir kayınbiraderine danışmak veya piyasada fiyat araştırması yapmak istediğinde iş daha da zorlaşıyor. Bunlar, satış gününüzde duyacağınız birçok bahaneden sadece ikisi. Eminim bunu bir kabusa çevirecek kadar bahane duymuşsundur!

Bir anlaşmanın sonuçlandırılması elbette ürün sunumunun belirleyici aşamasıdır. Basitçe söylemek gerekirse, eğer bir anlaşma yapmazsanız ana hedefinize ulaşamazsınız. Şuna da bakın: eğer anlaşma kapatılmazsa, ürününüz veya hizmetiniz fayda getirmeyecektir ve bu nedenle hem alıcının hem de sizin zamanınız boşa gitmiş olur. Elbette alıcı sizinle tanışmadan önce bilmediği bazı gerçekleri öğrendi ancak satış süreci tamamlanmadı, para akışı olmadı ve sonuç olarak ne siz ne de şirketiniz zamanınızın ve emeğinizin karşılığını alamadınız. . Kalenin dışından şut çektin. Basit ve net.

Bu nedenle, işlemlerin sonuçlanmasının ticaret sınıfının temsilcileri arasında bu kadar ilgi uyandırması şaşırtıcı değil. Bir satış elemanı olarak bunun için para alıyorsunuz! Bu nedenle, sonuçlar ne olursa olsun işinizin sunum yapmak olduğunu düşünerek kendinizi kandırmaya bile çalışmayın. İkinci gelene kadar ürününüzü sergileyebilirsiniz ama anlaşmayla sonuçlanmayan her satış, boşa gitmiş bir iş demektir.

Satıcıların, aldıkları her reddedilmenin kendilerini mutlu hissettirdiğini sıklıkla duyuyorum. İnanmıyorum. İnsanlar reddedilmekten nasıl sevinebilir? Katılıyorum, duyduğunuz her “hayır”ın “evet”e giden yolda bir adım daha olduğu düşüncesi mantıksız değil. Ama kaybedilen bir satıştan dolayı mutlu olmak mı? Tamamen saçmalık. Burnunuza çentik açın: bir şey satılana kadar hiçbir şey olmaz. Ama anlaşmayı tamamlayana kadar hiçbir şey satılmayacak.

Bizim mesleğimizde bir anlaşmayı sonuçlandırmak, tam anlamıyla, hakikat anıdır. Uzun kariyerim boyunca, bir grup satış elemanının birinci sınıf sunumlar yaptığını gördüm. Her şeyi tam olarak ders kitabına göre yaptılar. Anlaşmayı kapatmak dışında her şey.

Açıklamalarımı okudukça, anlaşmanın mutlaka sunumun sonunda sonuçlanması gerekmediğini keşfedeceksiniz. Açıkçası, gerçek an, alıcının, ürün veya hizmetiniz karşılığında parasından ayrılmayı kabul etmesiyle gelir. Bu nedenle, satış işine yeni gelenlerin, alıcının bu tepkisini anlaşmayı kapatmakla eşitlemesi sebepsiz değildir - bu, şüphesiz satış sunumunuzun doruk noktasıdır.

Ancak, bir anlaşmayı sonuçlandırma kavramı çok daha geniştir ve birey olarak kendinizi "satmaktan" alıcı itirazlarına doğru yanıt vermeye kadar her şeyi içerir. Talebiniz ne kadar ikna edici görünürse görünsün, birinden sipariş vermesini istemek yeterli değildir. Alıcıda ürününüze olan ihtiyacı ve ona sahip olma arzusunu uyandırmanız gerekir. Alıcı, ürününüzün parasından daha değerli olduğuna inanmalıdır. Bu kitapta öğreneceğiniz gibi, bir anlaşmayı sonuçlandırmak büyük ölçüde sunumunuzdaki diğer adımların etkinliğine bağlıdır.

Size her anlaşmada nasıl başarılı olacağınızı anlatacağım. Size anlatacağım her şey, dünyaya zaptedilemez bir fildişi kulenin yüksekliğinden bakan bir düşünce devinin teorik spekülasyonlarına değil, pratik deneyime dayanmaktadır. İnanın bana bu ekmeğin tadına tam olarak baktım ve tüm faturalarımı ödedim. Uzun yıllar siperlerden çıkmadan ön saflarda geçtim. Ailemi geçindirmek için anlaşmalar yapmak zorunda kaldım. Bu hayatta kalıp kalmayacağıma bağlıydı.

Anlaşma yapmakla ilgili size anlatacaklarımın çoğunun benim tarafımdan icat edilmediğini hemen itiraf etmeliyim. Satış kariyerimin en başında, mümkün olduğu kadar çok araba satmayı öğrenmem gerektiğinde, mevcut herhangi bir bilgi kaynağına başvurmaktan çekinmedim. Her satıcıyı sorularımla rahatsız ettim, bence onlardan öğrenilecek bir şeyler vardı. Ayrıca dağlarca kitap ve dergi makalesini araştırdım ve satış konulu derslerin yer aldığı yüzlerce ses kasetini dinledim. Değerli bilgi yığınından benim için en uygun olanı seçtim, bir meslektaşımdan bir şey, diğerinden bir şey ödünç aldım ve şu veya bu tekniği benim için tamamen doğal hale gelinceye kadar yavaş yavaş geliştirdim. Bu sürecin nihai sonucu, tek Joe Girard'ın doğuşuydu; ancak lütfen başarıya ulaşmak için tekerleği yeniden icat etmem gerekmediğini unutmayın. Neyse ki, en yüksek performansı elde etmek için buna da ihtiyacınız yok.

İşinizin araba satmakla hiçbir ilgisi yoksa neler öğrenebileceğinizi merak ediyor olabilirsiniz. Bu kitabı okuduğunuzda iyi bir satıcının her ürünü satabileceğini anlayacaksınız. Bütün mesele şu ki, insanlarla çalışıyorsunuz ve insanlar her yerde insandır ve onlar her şeyden önce bir ürünü değil, bir insanı “satın alırlar”. Yani ele aldığım her şey sattığınız her şeye uygulanabilir.

ABD Yüksek Mahkemesinin en ünlü Baş Yargıcı Oliver Wendell Holmes bir keresinde şöyle demişti: "Çoğu zaman bir fikir, filizlendiği yerden ziyade nakledildiği kafada daha iyi büyür." Bu yüzden fikirlerimi almanızı ve onların sizin işinize yaradığından daha iyi çalışmasını sağlamanızı teşvik ediyorum.

Şimdi muhtemelen şöyle düşünüyorsunuz: "Joe Girard size her anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınızı öğreteceğine söz verirken şaka yapmıyor mu?" Sizi temin ederim ki, bunu tamamen ciddi bir şekilde söylüyorum. Eğer durum böyle olmasaydı bu kitaba “Nasıl Sonuç Verilir?” adını vermezdim. herhangi anlaşmak."

1. Müşteri direncinin üstesinden gelin

Söyleyeceklerim kimsenin sırrı değil. İnsanların büyük çoğunluğu kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmaz. Ticaret sınıfının temsilcilerine yönelik düşmanlık genetik olarak onların içine yerleşmiştir. Aslına bakılırsa, eğer onların yolu olsaydı, bunu tercih ederlerdi. asla asla Satıcılarla uğraşmayın.

Ama panik yapmayın. Prensip olarak konuşuyorum. Bunu, hiç kimsenin bir satışın hedefi olmayı sevmediği veya tüm alıcıların size karşı çıkacağını düşünmeyin. Bir alıcıyla buluşmaya her çıktığınızda kendinizi başarısızlığa hazırlamamalısınız. İşinizi profesyonelce yaparsanız, ticaret kariyerinizde başarının meyvelerinden yararlanmanız için sizden yeterli ürün veya hizmeti satın alacak yeterli sayıda insan her zaman olacaktır.

Lütfen beni doğru anlayın: Kitabın başında satıcının kaçınılmaz kaderi hakkında sizi hiçbir şekilde üzmeyeceğim. Ancak sizin ve benim olaylara aynı açıdan bakmamız çok önemli. Ve bazı satış yöneticilerinin vaaz ettiğinin aksine, siz ve ben çok iyi biliyoruz ki, evlere ve ofislere akıncılar gibi giren saldırgan ve kibirli satış elemanlarından pek az insan hoşlanır. Bu yüzden çoğu insan onlarla tanışmamak için ellerinden geleni yapıyor. Alıcıların, mallarınızı onlara satmaya tenezzül edeceğiniz anı beklediğine dair yanlış yanılsamalar ve umutlar beslemeyelim. Bu hiçbir zaman böyle olmadı, olmayacak ve olamaz. Eğer satış birdenbire bu kadar kolaylaşırsa, basit bir sipariş alıcı durumuna düşersiniz ve şirketiniz komisyonunuzu keser.

Satış sorunlarına gerçekçi bir yaklaşımın etkililiğine inanıyorum ve bunu akılda tutarak, insanların satış çabalarına direnmek için birçok nedeni olduğunu anlamalısınız. Bu psikolojik tutumun nedenlerini anlarsanız bu direncin üstesinden gelmeniz daha kolay olacaktır.

Kötü şöhreti

Maça maça diyelim. Modern dünyada profesyonel satıcılar ordusunun hızlı büyümesine rağmen, ticaret alanında çalışan bizler, ateşli halk sevgisiyle övünemeyiz. Daha önce hangi resim görünüyor? senin"Tipik" bir satış elemanını düşündüğünüzde aklınızda ne oluyor? Dürüst olmak gerekirse ben bile (bu konuda çok deneyimim var) kareli takım elbiseli, kibirli bir kişinin hipodromda “kesin” bir bahis teklif ettiğini hayal ediyorum. Bu adamı iyi dilli tanıyorsun. Ve eğer ben öyle düşünüyorsam, dışarıdan insanların ne düşündüğünü tahmin edebilirsiniz.

Ne yazık ki, satış elemanlarını vicdansız dolandırıcılar olarak görmek Amerikan kültürümüzün bir parçası. Bu, küstah şarlatanların Vahşi Batı'nın öncülerine “yılan merhemi” sattığı günlere kadar uzanıyor. "Ortalığı karıştırıp parayı alıp kaçmak" ilkesiyle çalıştılar ve bir pound alan genç milletin inanmayan evlatları, satıcıların nadiren sözlerini tuttuklarına kısa sürede ikna oldular. Latince ifade ihtar alıcısı(alıcı dikkat etsin) satıcılara güvenmeme çağrısı ilk ders kitaplarımızın hepsinde yer alıyordu.

Tüm hastalıklara çare satan satıcının imajı, tatlı dilli zekaların sahne ve sinema portrelerinde ölümsüzleştirildi, ancak özünde şüpheli ve acıklı kişilikler. Ülkemizin en büyük şovmenlerinden biri olan P. T. Barnum'un bile şunu söylemesine izin verdiğini söylüyorlar: "Basitler her dakika doğuyor." Ünlü Barnum & Bailey sirkinden Barnum'un yazarlığını kategorik olarak reddetmesine rağmen, bu ifade bir slogan haline geldi ve bugüne kadar kullanılıyor. Amerikan edebiyatının kahramanları denilince akla ilk olarak Death of a Salesman'daki zavallı Willy Loman ve The Speculators'taki Clark Gable'ın iki yüzlü reklam ajansı geliyor. Onları The Music Man'deki "Profesör" Harold Hill ve son olarak da The Tin Men'deki talihsiz satıcı rolündeki Danny DeVito ve Richard Dreyfuss izliyor. Amerikan edebiyatında satıcılar konusu ele alındığında akla tek bir olumlu imaj gelmez. Geçmişin satıcıları arasında günümüz gençliğine örnek olabilecek kimse yok bildiğim kadarıyla.

Genel olarak kabul edilen görüşün gerçeklere mi yoksa efsanelere mi dayandığını yargılamak bana düşmez. Kesin olarak bildiğim bir şey var ki, ticaret alanında atalarımızın rolünü oynayan kadın ve erkekler, bize birçok farklı engeli miras bırakmışlardır. Örneğin, benim özel iş alanımda arabalar, yüz yıl önce atların satıldığı şekilde satılıyordu. Aslına bakılırsa Amerikalılar araba satın alırken hâlâ fuardaki at satıcıları gibi pazarlık yapıyor. Günümüzde çok az kişi liste fiyatından araba satın alıyor. Ancak perakende ticaretin hemen hemen tüm diğer alanlarında fiyat etiketinde belirtilen tutar pazarlık konusu değildir. Macy's ya da Bloomingdale's'e girip "Bu gömlek için yirmi dolar mı? Sana on beş vereceğim." Ancak Amerika'da bir araba satın alırken pazarlık yapmak gelenekseldir - ve anlaşmanın şartları hakkında tartışmaktan hoşlanmıyorsanız, o zaman kesinlikle kandırılacaksınız.

Araba işinden sadece neyle mücadele ettiğimi bilmenizi sağlamak için bahsettim. Araba satıcılarının kötü şöhretinden kaynaklanan birçok engeli aşmak zorunda kaldım. Kişisel olarak engellerden, bir daha asla karşılaşmayacağım şekilde kaçınmayı öğrendim. Daha sonra aynı engeller benim daha rekabetçi olmamın önünde durdu. İyi bir satış elemanının, her türlü zorluğu, çözümünün kendisine önemli faydalar sağlayacağı görevlere dönüştürmeyi öğrenmesi gerektiğine inanıyorum. Bu yüzden insanlar kurnaz ve kaypak satıcıyla dövüşmeye hazır halde showroom'a geldiklerinde, davranışları beklediklerinden tamamen farklı olan Joe Girard ile tanışmak zorunda kaldılar. Yardım etme ve onlara en uygun olanı satma arzum beni etkisiz hale getiriyordu. Samimiyetimden ve inancımdan etkilendiler ve çok geçmeden dirençleri ortadan kalktı. Sonuç olarak ben “herkes gibi değilim” olarak sınıflandırıldım. “Joe, sen diğer araba satıcıları gibi değilsin. Bana göre beğenmek seninle ilgilenelim."

Bu nedenle, insanların genellikle satıcılara karşı hissettikleri hoşnutsuzluğun, size karşı hissettikleri ile aynı olması gerekmez. Kendiniz hakkındaki görüşlerini değiştirmeyi başardığınızda, bu sizin avantajınız olur çünkü rakiplerinizin seviyesinin çok üstüne çıkarsınız.

“Biz onlarız, onlar da biz” ilişkisi

Çoğu zaman satış sunumları alıcılar ve satıcılar arasındaki rekabete dönüşür. İki taraf birbirine karşı çıkıyor. Satıcı satışı yapmayı başarırsa kendisi kazanır, alıcı ise kaybeder. Ya da tam tersi. Başka bir deyişle, satış elemanının bir takım arkadaşı ya da müttefikten ziyade rakip olarak görüldüğü “biz onlara karşı” tutumu ortaya çıkıyor.

Çoğu zaman alıcılar, satıcıların kendilerinden yararlanacağını düşünür. Böylece savunmaya geçiyorlar ve sunumlarını anlaşmaya nasıl direnebileceklerine odaklıyorlar. Her şey kendini koruma içgüdüsüyle ilgili. Gerçekten ihtiyaç duysalar ve ürünü satın almaları olağanüstü faydalar sağlayacak olsa bile, ürününü satmak isteyen bir kuklacının elinde kukla olmak istemezler.

Pek çok satıcının satışı, alıcılarla kendi kurnazlıklarını karşılaştırabilecekleri ve eğer şanslılarsa kazanabilecekleri bir düello olarak görmesi son derece üzücü. Profesyonel bir satıcı ile profesyonel bir kumarbazın sorumluluklarını karıştırıyorlar. Bu tür tüccarlar için satış, savaşı kazanmakla eşdeğerdir. Onlar kazanan olur, alıcı ise kaybeden olur.

Dürüst olmak gerekirse, en kötü senaryoyu düşünmek kesinlikle imkansızdır. Alıcıya rakip olarak çalışmak yerine onun aleyhine çalışıyorsunuz. birlikte onunla. İkinizin de aynı takımda olduğunuzu ve satıştan hem satıcının hem de alıcının kazançlı çıkacağını unutmayın.

Her şeyden önce, alıcınıza nasıl yardım edebileceğinizi düşünmelisiniz, onu doğru kararı vermesi için ustaca yönlendirmelisiniz. Ne zaman birisi ajansımın sergi salonuna girse, bunu birinin araba almasına yardım etme fırsatı olarak görüyordum. Her zaman bir müşterinin kapımdan içeri girmesinin nedeninin bu olduğuna inandım. Sonuçta insanlar, eğer oradaki hiçbir şeyle ilgilenmiyorlarsa araba bayilerinde dolaşmazlar. Benzer şekilde, borsa komisyoncularını sırf paraları karşılığında iyi bir yatırım yapmak istedikleri için ararlar veya emlak alım satımıyla ilgilendikleri için emlak komisyoncularıyla iletişime geçerler. Satış kavramına bu açıdan baktığınızda alıcıya rakip olamazsınız; onunla aynı takımda çalışıyorsun.

Örneğin, imalat sanayiindeki büyük firmalara ağır ekipman tedarik eden bir şirketin temsilcisini ele alalım. Alıcıyla ilişkisini bir ortaklık olarak görmelidir. Onun için satış tek seferlik bir işlem değil. Zamanla her müşterisiyle bir anlayış geliştirir ve bu temelde uzun vadeli ilişkiler kurar.

Böyle bir satış elemanı multimilyon dolarlık bir ekipman anlaşması üzerinde çalışırken şirketinin pazarlama ve teknik personelinin yardımına sahip olmalıdır. Şirketin mühendislerinin, gerekli ekipmanların bir listesini hazırlamak ve kurulum sırasını belirlemek için alıcının sahasında birkaç hafta geçirmesi gerekiyor. Ayrıca, uzun vadede yatırımın ekonomik getirisine ilişkin bir tahmin sunmaları gerekmektedir. Bir sunumun doğru şekilde yürütülmesi, satıcı temsilcilerinin alıcı temsilcileriyle yakın işbirliği içinde çalışarak yüzlerce saat çalışmasını gerektirir. Sonuçta alıcı, her iki firmanın da kendi kuruluşunun çıkarlarını en iyi şekilde gözetecek bir ortak girişim olarak faaliyet gösterdiğine dair güvene sahip olmalıdır. Böyle bir hedefe ulaşmak hem alıcıyı hem de satıcıyı en üst düzeyde tatmin eder.

Benzer şekilde emlakçılar da müşterilerinde aynı duyguyu yaratırlar. Borsacılar ve hayat sigortası acenteleri de aynı şeyi yapıyor. Müşterinize gerçekten bir hizmet sunmak istediğinizde, o bunu hisseder ve siz de onların satış konusundaki direncini aşarsınız. Bu arada sunumun en başında böyle bir ahlaki atmosferin oluşması çok önemli. Bunu yaratmayı başaramazsanız, rakip olarak algılanacaksınız ve iş anlaşmayı kapatmaya geldiğinde gerçek bir savaşa katlanmak zorunda kalacaksınız. Ve büyük olasılıkla bu, kazananı olmayan bir savaş olacak.

Satıcılarla önceki toplantıların üzücü deneyimi

Her insanın, profesyonel olmayan, duyarsız ve ikiyüzlü dolandırıcılar veya dolandırıcılar olduğu ortaya çıkan satıcılarla tanışma konusunda kendi üzücü deneyimi vardır. Bu belki sert bir şekilde söylendi ama doğruydu. Er ya da geç her birimiz, bizim pahasına para kazanmanın hayalini kuran bu bireylerden biriyle karşılaşırız.

Ancak aldatıcı taktiklerinin en üzücü sonucu, birçok alıcıda profesyonel bir satıcıyla bile tanışırken ortaya çıkan ihtiyat ve korkudur. Ancak, satıcılardan hoşlanmamanın içgüdüsel olmadığını ve böyle bir tutumun doğuştan olamayacağını anlamalısınız.

Diğer insanlardan farklı olduğumu söylemeyeceğim. Beni zorla veya zorla mallarını almaya çalışan kibirli ve ısrarcı satıcılardan ben de nasibimi aldım. Ben de bana havada sabun köpüğünden yapılmış muhteşem kalelerin sunulduğu sunumlarda kulaklarım açık oturdum. Ve eğer bu kadar çabuk dilli alçaklar beni bile kandırmayı başardıysa, o zaman bana inanın ki ben de bu meyve sıkacağının tuzağına düştüm. her birine Bizden. Hayatında hiç bu kadar karanlık kişiliklerin tacizine maruz kalmamış bir insanı hayal etmek bile zordur.

Ancak dünyadaki her şey görecelidir. O halde tavsiyemi dinle ve kılıçlarını saban demirine çevir. Müşterinin sizi yakışıklı, bilgilendirici ve profesyonel bulacağı bir atmosfer yaratın. Bir alıcının korkutma ve demagojik vaatlerle dolu bir seansı beklerken yaşayacağı hoş rahatlamayı hayal edin. Kötü bir müşteri deneyimi, biz iyi adamların daha da iyi görünmesine yardımcı olur! Bu yüzden insanlara "Joe Girard'la iş yapma deneyiminin keyfini çıkarın" dediğimde ne demek istediğimi çok geçmeden tam olarak anlıyorlar.

Alıcının zamanı değerlidir

Her satış elemanı zamanın nakit olduğu ve buna göre değer verilmesi gerektiği anlayışına sahiptir. Bu nedenle size zaman yönetimi konusunda başka bir ders vermeyeceğim. Bunun yerine zamanınızın değerini bilmenin önemini vurgulayacağım. alıcı.

Konuyu ne kadar akıllıca çevirdim? Çoğu zaman satış görevlileri, her toplantıda kendilerine anlatılan zamanlarını akıllıca kullanma görevine kendilerini fazla kaptırırlar ve bu da kendilerine söylenir. Müşterilerin de aynı şeyi düşündüğü akıllarına bile gelmiyor!

Çoğu zaman satıcı, alıcının zamanının değerini düşünmediği için ayağını üzengiye koyamadan eyerden atılır. Olaya şu şekilde bakın: En iyi müşteriler, ürününüzü satın almaya gücü yeten müşterilerdir. Ve kural olarak, parası olan insanlar, zamanlarını en iyi şekilde kullanarak servetlerini nasıl artıracaklarını bilen kişilerdir. Tekrar ediyorum: Vakit nakittir. Ünlü akıncı Willie Sutton'a uzmanlık alanı olarak neden bankacılığı seçtiği sorulduğunda şu yanıtı verdi: "Evet, orada daha çok para var." Aynı sebepten dolayı zamanına değer veren insanlara sunum yapmayı seviyorsunuz.

Ancak onlara yaklaşmanın en kolay yolu, zamanına değer veren ve ona ne kadar değer verdiğini anlayanlar içindir. Başarılı profesyoneller ve işadamları inanılmaz derecede meşgul insanlardır ve satış görevlilerini "gözden geçirmekten" sorumlu "bekçilere" sahip olma eğilimindedirler, önceden randevu almaya çalışmayanları geri çevirir ve bir düzineden fazla kişinin patronun odasına girmesine izin vermezler. apartman. Kapı bekçileri bunu yapıyor çünkü patronları toplantılar, telefon görüşmeleri ve ziyaretçiler, özellikle de satış görevlileri arasında hokkabazlık yapıyor. Üst düzey yöneticiler ve işletme sahipleri kendilerine yaklaşan herkesi dinleselerdi, başka hiçbir şeye zamanları kalmazdı. Ancak yine de bazı durumlarda satıcılara izleyici kitlesi vermek zorunda kalıyorlar. Çoğu zaman en son gelişmelerden haberdar olmak için satıcılardan gelen bilgilere güvenmek zorunda kalıyorlar. Bu nedenle, aşırı yüklü bir programa rağmen, belirli bir zamanı ayırırlar. önemli ticari konuşmalar. Her zaman Joe Girard'la geçirilen zamanın iyi harcanmış bir zaman olduğuna inandım ve ziyaretimi, alıcılarımın programlarına dahil etmesi gereken en önemli satış toplantılarından biri olarak değerlendirdim.

Ancak diğer insanların zamanlarına değer verdiğine tamamen katılıyorum ve bu nedenle satışı her zaman önceden müzakere etmeye çalıştım. "Randevuyla çalışan bir araba satıcısı mı?" – bundan şüphe duyuyorsun – ve haklı olacaksın. Evet, bu uygulama benim işim için alışılmadık bir uygulamadır. Ama bunu iyi bir nedenden dolayı tanıttım. Hem zamanımı daha iyi değerlendirmeme yardımcı oldu, hem de müşterilerimin acentemden araba satın almaları için yeterli zaman ayırmalarını sağladı. Sonuçta, en kritik anda bana şunu söylediklerinde, eksik bir sunum yapmanın pek bir anlamı olduğunu düşünmüyorum: “Üzgünüm Joe, ama ofise geri dönmem gerekiyor. Birkaç gün sonra seni görmeye geleceğim."

Otomobil işine katıldıktan yaklaşık üç yıl sonra ön kayıt işlemini başlattım. Bir avukat ya da doktorla hemen hemen aynı şekilde çalıştım ve bu beni daha profesyonel ve anlamlı gösterdi. Bazen "kalçalar" oluyordu ve müşteriler yaklaşık bir saat beklemek zorunda kalıyordu. Böyle durumlarda “Ne kadar beklersen o kadar ucuza mal olurum” dedim. Bunu, küçük bir gelirin insana yakışır bir yaşam sağlamak için yeterli olacağını söyleyerek açıkladım. Bu iddia çoğu müşteriyi tatmin etmiş görünüyordu ve onlar da uzun süre beklemeye katlandılar.

Size tavsiyem: Alıcının ofisine vardığınızda tüm faktörlerin lehinize işlemesine zemin hazırlayın. Bu genellikle bir sonraki toplantıyı, alıcının tüm dikkatini sattığınız ürüne verebileceği daha uygun bir zamana planlamak anlamına gelir.

Sizi hoş bir şekilde karşılayan ve "Doğrudan ofisime gelin ve bana ne sattığınızı gösterin, bunu hemen yapın çünkü yönetim kurulu toplantısına sadece yirmi dakikam var" diyen ilgili bir alıcıya hemen bir sunum yapmanın cazip olduğunu kabul ediyorum. ."

Bir saat süren bir sunumu yirmi dakikada yapmaya çalışmanın intihar anlamına geldiğini söylemeye gerek yok. Böyle bir durumda saatinize bakıp şöyle demenizi tavsiye ederim: “Müşteri Bey, çok üzgünüm ama randevuya geç kaldım ve ne kadar istesem de beş dakika bile olmadı. . Bugünkü ziyaretimin tek amacı kendimi tanıtmaktır. Sadece randevuyla çalışıyorum, bu yüzden ürünümü doğru bir şekilde sunmak için birlikte bir saat geçirebileceğimiz bir zaman belirleyelim.

Bu samimi yaklaşım, müşterinizin zamanına kendi zamanınız kadar değer verdiğinizi gösterir. Üstelik değerli bir alıcıyla tam bir toplantı yapmanızı sağlar ve profesyonelliğinizin teyidi olarak hizmet eder. Bir dahaki sefere ofisine girdiğinizde çok fazla direnç göstermemesi çok muhtemeldir.

Alıcının satıcıya ayırdığı sürenin satılan ürüne göre değişmesi oldukça doğaldır. Örneğin, bir kırtasiye satıcısının birkaç paket kalem, karbon kağıdı, ataç vb. satmak için yalnızca birkaç dakikaya ihtiyacı vardır. Aynı zamanda bir arazi geliştirme danışmanının sunum yapması birkaç saate ihtiyaç duyabilir. Bazı ürünler daha fazlasını gerektirir. Örneğin, karmaşık bir bilgisayar sisteminin sunumuna yönelik bir ilk toplantı, tam gün sürebilir ve şirketin üst düzey yöneticilerinden birkaç kişinin katılımını gerektirebilir. İlk toplantı, anlaşma sonuçlanana kadar yüzlerce saatlik işbirliğiyle sonuçlanabilecek sürecin yalnızca başlangıcıdır.

Herkese her şeyi satabilen bir adam olan Joe Girard, satış elemanlarına yalnızca anlaşmaları tamamlamak için para verildiğini biliyor. Bu kitapta, en değerli ana, yani işlemin tamamlanmasına giden tüm satış sürecini ayrıntılı olarak adım adım anlatacak. Dünyanın en iyi satış uzmanı, her potansiyel anlaşmayı başarılı bir satışa dönüştürmenize yardımcı olacak profesyonel sırlarını okuyuculara açıklayacak!

Joe Girard, Robert Shook
Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

Kitty'ye adanmış
Sevgi ve hayranlıkla

Teşekkür

Önsöz

Birkaç yıl önce Kendini Yüksek Sat adında bir kitap yazdım, bu yüzden yapmaya alıştığım şeyi yapacağım ve gerçek bir kitap yazma yetkimin kanıtını sana satacağım. Yeni başlayanlar için bilgi olsun diye söylüyorum, Guinness Dünya Rekorları Kitabı on beş yılda 13.000'den fazla araba satan biri olarak beni "Dünyanın En Büyük Satıcısı" unvanıyla ödüllendirdi. Bu başarı, pahalı malların satışında tüm zamanların rekoru olarak kabul ediliyor. Hiçbir zaman büyük hacimli satış veya araç kiralama işlerinde bulunmadığımı, bu arabaların hepsini perakende olarak tek tek sattığımı belirtmek isterim!

Nerede konuşursam konuşayım insanlar hep aynı şeyi soruyor: "Senin sırrın ne Joe? Bu kadar anlaşmayı nasıl elde ettiğini bana söyle."

Şüphesiz, anlaşmaları kapatma konusu en çok satıcıları ilgilendiriyor. Ve bunun iyi bir nedeni var. Satış teknikleri en büyük zorluğu oluşturan bir unsuru içerir. Sonuçta, yepyeni, yepyeni bir arabanın performansını göstermek veya banliyölerde güzel bir evi göstermek başka bir şey, ancak potansiyel bir alıcıyı noktalı çizgiyi imzalamaya ve zorlu işlerinden ayrılmaya ikna etmek tamamen farklı bir şey. Kazanılan para! Alıcı karar vermeden önce aynı işte çalışan bir kayınbiraderine danışmak veya piyasada fiyat araştırması yapmak istediğinde iş daha da zorlaşıyor. Bunlar, satış gününüzde duyacağınız birçok bahaneden sadece ikisi. Eminim bunu bir kabusa çevirecek kadar bahane duymuşsundur!

Satıcıların, aldıkları her reddedilmenin kendilerini mutlu hissettirdiğini sıklıkla duyuyorum. İnanmıyorum. İnsanlar reddedilmekten nasıl sevinebilir? Katılıyorum, "duyduğunuz her "hayır"ın, "evet"e giden yolda bir adım daha olduğu iddiası mantıksız değil. Ama kaybedilen bir satışa sevinmek tamamen saçmalık mı? bir şey satılana kadar hiçbir şey olmaz. Ama anlaşmayı tamamlayana kadar hiçbir şey satılmayacak.

Şimdi muhtemelen şöyle düşünüyorsunuz: "Joe Girard size her anlaşmayı nasıl sonuçlandıracağınızı öğreteceğine söz verirken şaka yapmıyor mu?" Sizi temin ederim ki, bunu tamamen ciddi bir şekilde söylüyorum. Eğer durum böyle olmasaydı bu kitaba "Nasıl sonuçlandırılır" adını vermezdim. herhangi anlaşmak."

Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır Robert Shook, Joe Girard

(Henüz derecelendirme yok)

Başlık: Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır

Robert Shook, Joe Girard'ın "Herhangi Bir Anlaşma Nasıl Kapatılır" kitabı hakkında

Lifeinbooks.net kitaplarla ilgili web sitemizde kayıt olmadan ücretsiz olarak indirebilir veya Robert Shook, Joe Girard'ın iPad, iPhone, Android için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında “Herhangi bir anlaşma nasıl kapatılır” kitabını çevrimiçi okuyabilirsiniz. ve Kindle'ı. Kitap size çok hoş anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Tam sürümünü ortağımızdan satın alabilirsiniz. Ayrıca burada edebiyat dünyasından en son haberleri bulacak, en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğreneceksiniz. Yeni başlayan yazarlar için, edebi el sanatlarında kendinizi deneyebileceğiniz yararlı ipuçları ve püf noktaları, ilginç makaleler içeren ayrı bir bölüm vardır.

Kitabın yazarı:

Bölüm: ,

Yaş sınırlamaları: +
Kitap dili:
Orijinal dil:
Çevirmen(ler):
Yayımcı:
Yayınlandığı şehir: Minsk
Yayınlandığı yıl:
ISBN: 978-985-15-2572-6
Boyut: 317 KB

Dikkat! Yasaların ve telif hakkı sahibinin izin verdiği bir kitaptan bir alıntı indiriyorsunuz (metnin %20'sini geçmeyecek şekilde).
Alıntıyı okuduktan sonra telif hakkı sahibinin web sitesine gitmeniz ve eserin tam sürümünü satın almanız istenecektir.

İş kitabı açıklaması:

Telif hakkı sahipleri!

Kitabın sunulan kısmı, yasal içerik dağıtıcısı Litre LLC ile mutabakata varılarak yayınlanmıştır (orijinal metnin en fazla %20'si). Materyalin yayınlanmasının sizin veya bir başkasının haklarını ihlal ettiğini düşünüyorsanız o zaman.

Alıcı direncinin üstesinden gelin.

Otomobil işine katıldıktan yaklaşık üç yıl sonra ön kayıt işlemini başlattım. Bir avukat ya da doktorla hemen hemen aynı şekilde çalıştım ve bu beni daha profesyonel ve anlamlı gösterdi. Bazen "kalçalar" oluyordu ve müşteriler yaklaşık bir saat beklemek zorunda kalıyordu. Böyle durumlarda dedim ki: Ne kadar beklerseniz o kadar ucuza mal olurum.” Bunu, küçük bir gelirin insana yakışır bir yaşam sağlamak için yeterli olacağını söyleyerek açıkladım. Bu iddia çoğu müşteriyi tatmin etmiş görünüyordu ve onlar da uzun süre beklemeye katlandılar.

Sizi sıcak bir şekilde karşılayan ve "Doğrudan ofisime gelin ve bana satılık olanı gösterin, bunu hemen yapın çünkü satıştan önce sadece yirmi dakikam var" diyen ilgili bir alıcıya hemen bir sunum yapmanın cazip ihtimalinin farkındayım. Yönetim Kurulu Toplantısı." .

Bir saat süren bir sunumu yirmi dakikada yapmaya çalışmanın intihar anlamına geldiğini söylemeye gerek yok. Böyle bir durumda saatinize bakıp şöyle demenizi tavsiye ederim: “Müşteri Bey, çok üzgünüm ama randevuya geç kaldım ve ne kadar istesem de beş dakika bile olmadı. .” Bugünkü ziyaretimin tek amacı kendimi tanıtmaktır. Sadece randevuyla çalışıyorum, bu yüzden ürünümü doğru bir şekilde sunmak için birlikte bir saat geçirebileceğimiz bir zaman belirleyelim.

İşin püf noktası, bilgileri doğrudan forma yazmak ve alıcıya, yalnızca onun tüm isteklerini yerine getirmeye çalıştığınızı sorarsa bunu açıklamaktır. Ardından, anlaşmayı tamamlamaya tamamen hazır olduğunuzda tek yapmanız gereken, sipariş formunun zaten doldurulmuş olması nedeniyle kişinin imzalamasına izin vermektir!

Örneğin sizden bir sipariş formu imzalamanızı istediğimde ve kişi orada heykel gibi oturduğunda, karar veremeden şöyle diyebilirim:

- Sorun ne, lanet artrit sana eziyet mi etti?

Bu şaka genellikle müşterinin homurdanmasına ve gülümsemesine neden olur. Hatta bazen eline bir kalem alıp forma doğru çekiyorum:

- Korkmayın, John Hancock da zor zamanlar geçirdi.

Elbette tüm bunlar palyaço sırıtışıyla yapılıyor ama aynı zamanda ciddi konuşuyorum ve kişi tamamen ciddi olduğumu biliyor. Ancak hile işe yarıyor ve alıcının gülmesine ve noktalı çizgiyi imzalamasına neden oluyor.

Eğer bundan sonra bile kararını veremezse şunu söyleyebilirim:

- Peki benden başka ne istiyorsun? Belki de sırt üstü yatmalıyım? Şimdi düz uzanacağım.

Bu sirk gösterisi neredeyse herkesi "bölme" yeteneğine sahip ve yanıt olarak en sık şunları duyuyorum:

“Joe, lütfen sırt üstü yatma.” Nereye imza atmamı istersin?

Sunumdan hiç etkilenmiş gibi görünmüyor ve ürünün değerini sorgulama, kalitesini sorgulama veya ürünün sorununu çözeceğine dair kanıt talep etme zahmetine bile girmiyor.

Bir ürüne ilgi duyan ancak henüz onu almaya ikna olmayan kişiler her zaman itirazlarını dile getirirler. Bu itirazları, soruların tam olarak yanıtlanmasının anlaşmayı imzalayacağına dair olumlu işaretler olarak görüyorum.

Örneğin, bir alıcının zaten bir bilgisayar sistemi var ve onu sizin modelinizle değiştirmek ona önemli miktarda paraya mal olacak. Paradan tasarruf etmek için eski sisteme bağlı kalmak isteyebileceğini söylediğinde, sizin modelinizi satın almanın fayda sağlayacağına dair güvence istiyor. Ama eğer "Sahip olduklarımla çalışacağım" demeye devam ederse, dişinizi geçirebileceğiniz hiçbir yer yoktur. Onun gerçek itirazlarını ortaya çıkaracak kadar derine inemezseniz, anlaşmayı tamamlama şansınız sıfırdır.

Ek bilgi için gizli talepler içeren itiraz örnekleri:

İtiraz: Bu kadar paraya daha iyi bir şey alabileceğinizi düşünmüyorum.

Gizli istek: Paramın karşılığında son derece değerli bir ürün alacağımı kanıtlamanızı rica ediyorum.

İtiraz: Bu boyut bana uygun gelmiyor. Gizli istek: Bunun tam olarak benim bedenim olduğunu kanıtla.

İtiraz: Şirketinizin adını hiç duymadım.

Gizli istek: Sizden satın almaya hazırım ancak şirketinizin güvenilir ve güvenilir olduğunu bilmem gerekiyor.

İtiraz: Maliyetleri düşürmeye çalışıyorum bu yüzden yeni bir şey almayacağım.

Gizli istek: Ürününüzün tam ihtiyacım olan şey olduğuna beni ikna edene kadar hiçbir şey satın almayacağım.

İtiraz: Sanırım alışverişe çıkıp başka neler bulabileceğime bakacağım.

Gizli istek: Beni ikna etmedin. Ya hemen satın almanın akıllıca olduğuna kanaat getirene kadar satmaya devam edin ya da veda edin.

İdeal olarak, alıcı er ya da geç eski sistemi neden sizin sisteminize tercih ettiğini açıklamalıdır. Örneğin şunu belirtebilir: "Benim modelim günlük alacak hesaplarının işlenmesine izin veriyor, ancak sizinki izin vermiyor. Veya şöyle diyebilirsiniz: “X Şirketi mükemmel bir hizmet sözleşmesi sunuyor ve herhangi bir sorun çıkması durumunda 24 saat içinde yardım sağlıyor. Bu bilgilerle alıcının itirazını etkisiz hale getirebilirsiniz. Artık geriye kalan tek şey alıcıyı sunduğunuz ürünün faydaları konusunda ikna etmektir. Elbette bir rekabeti kazanmanın en zor zamanı eski tedarikçinin müşteriye gerçekten üstün hizmet sunduğu zamandır.

Yanlış itirazları fark etmenin belki de en iyi yolu, kişinin sunulan kapsamlı yanıtlara verdiği tepkiyi gözlemlemektir. Kural olarak, birinin neredeyse tamamen yokluğu, makul bir güvenle, gerçek nedenin sizden saklandığını varsaymamıza izin verir. Örneğin, komisyoncusu Alan'a ATK'ya yatırım yapmakla ilgilenmediğini çünkü yalnızca büyüyen şirketlere yatırım yapmayı sevdiğini söyleyen Sam'in durumunu ele alalım. ATK hakkındaki bakış açısını destekleyen ikna edici argümanları birkaç dakika boyunca başarısız bir şekilde sıraladıktan sonra Alan, müşterinin itirazlarının gerçek nedeninin başka bir yerde olduğu sonucuna varmalıydı. Sonuçta, Sam gibi zeki ve kurnaz bir yatırımcının, normal koşullar altında onu uzun zaman önce olumlu bir karara götürecek kadar bariz faydaları görmezden geldiğini gördü.

Becerikli olmak için başka bir fırsat, alıcılar birbiriyle tamamen alakasız bir sürü itirazda bulunmaya başladığında ortaya çıkar. Bunu, kaygılarının gerçek sebebini sakladıklarına dair bir işaret olarak düşünebilirsiniz. Sonunda şunu düşüneceksiniz: "Bir kişinin bir satın alma işlemine bu kadar çok gerçek itirazda bulunması imkansızdır!" Bunu anladıktan sonra gerçek sebebi ortaya çıkarmaya yönelik sorulara geçebilirsiniz.

Eğer bu sonuç vermezse “doğrudan” sorusunu sorabilirsiniz:

- Bay Alıcı, sizden bir iyilik isteyebilir miyim? Çoğu insanın kafası karışıyor ve çoğu zaman cevap veriyor:

- Evet ama sorun ne?

"Bu arabanın sana çok yakıştığını ve ödenen paraya değdiğini biliyorum ama içten içe bana bir şey söylemediğini hissediyorum. Şu anda satın alma kararı vermenizi engelleyen gerçek nedeni bilmek istiyorum.

- Hadi Joe, tekrar düşünmek istedim.

- Utanmana gerek yok, ne oldu?

- Seni temin ederim, hiçbir şey.

- Dinle, bana söyleyebilirsin. Bugün sizi araba satın almaktan alıkoyan şey gerçekten nedir?

"Biliyor musun Joe, dürüst olmak gerekirse..." ve sonra sanki itirafta bulunurmuş gibi her şeyi anlattılar.

Bu bilgiyi aldıktan sonra gururlarına indirilen darbeyi yumuşatıyorum:

"Böyle bir şeyden şüpheleniyordum ve açık sözlülüğünü ne kadar takdir ettiğimi bilmeni istiyorum...

Gördüğünüz gibi bazen alıcının bize gerçekten aklında ne olduğunu söylemesini sağlamak için çok derinlere inmemiz gerekiyor. Ancak ne pahasına olursa olsun öğrenmeniz gerekiyor ve yeni orijinal fikirleriniz olmadığı sürece tavsiyem şu: hiçbir durumda falcılıkla meşgul olmayın, çünkü bir ısırık noktasına rastlamadan önce tüm kıyı boyunca yürümek zorunda kalabilirsiniz. .

İşle ilgili belirli ürünlerle uğraşırken müşterinin sizden satın almayı kabul etmesinin nasıl fayda sağlayacağını göstermelisiniz. Düşünceyi takip edin:

- Evet Anna, bu teklifin reklam bütçenizde önemli bir artış anlamına geleceğini biliyorum ama aynı zamanda satışlarda büyük bir artışa ve dolayısıyla kârda da artışa yol açacak. Sonunda harcamalarınız cömertçe karşılığını alacak.

“Bilgisayar sistemimizin oldukça pahalı olduğu doğru Stanley, ancak işçilik maliyetlerini azaltmanıza ve dört çalışanı monoton ve sıkıcı işlerden kurtararak onları daha sorumlu alanlara aktarmanıza olanak tanıyacak.

"Bu güvenlik sisteminin pahalı olduğunu anlıyorum ama sigorta primlerinizin maliyetini ayda yaklaşık seksen dolar kadar düşürecek." Bu tasarrufları göz önünde bulundurursan bir tane almaya gücün yeter, değil mi Terry?

- Evet, bir buçuk bin dolarlık bu palto, o basit paltodan iki kat daha pahalı ama hoşunuza gitti değil mi? Bu önümüzdeki on yıl boyunca giyeceğiniz palto çünkü tarzı çok zarif. Öte yandan, basit kesim bir paltodan nispeten çabuk sıkılırsınız. Ve eğer fiyatı on yıla bölerseniz inanılmaz bir anlaşma elde edersiniz.

"Bu dökme demir aletler diğerlerinden yüzde yirmi beş daha pahalı, ama ömür boyu garantiye bakın!" Daha ucuz aletler birkaç yıl sonra bozulacak ve değiştirilmeleri gerekecektir. Konu böyle bir kaliteye geldiğinde ödediğinden çok daha fazlasını alırsın, Roger.

Ürününüzü satın almamayı seçmenin aslında alıcı için bir kayıp anlamına gelmesinin birkaç mükemmel nedeni daha vardır.

Benzer şekilde, özel bir jetin, Manhattan'daki bir ofis dairesinin veya hatta bir ofis binasının satışı, gelecekteki sahibinin satın alma kararını maliyet kaygılarından ziyade uzun vadeli tasarruflara göre vermesi için yapılabilir.

Bu konuyu dökümümle tartışmak istiyorum. (Bu kategori şu formları içerir: "Bunu partnerimle görüşmek istiyorum", "Sözleşmeyi avukatımla incelemek istiyorum" vb.)

Bu itirazı önlemenin belki de en iyi yolu karar vericilerin sunumda hazır bulunmasını sağlamaktır. Şuna benzer bir şey önermeyi deneyin: "Bay Grant, Çarşamba günü tam üç on beşte ofisinizde olacağım." Karar vermesi gereken herkesin orada olmasını gerçekten isterim.” Eğer “Kararları ben veririm” diye cevap verirse, “Kendi başına karar verebilen ve tüm yönetim kurulu üyelerinin bunu yapmasına gerek olmayan biriyle uğraşmak çok güzel” demek yerinde olacaktır. o."

Bu teknik evli çiftlerle yapılan çalışmalarda da aynı şekilde ve aynı başarı ile kullanılabilir. "Bay Masters, belki eşinizin de toplantımızda hazır bulunması ve karar alma sürecine katılması mantıklı olur?" Hayır derse, "Kendi kararlarını verebilen bir adamla birlikte olmayı gerçekten seviyorum" diyebilirsiniz. Eğer eşiniz evdeyse, “Belki de eşinizi bize katılmaya ve karar alma süreçlerine katılmaya davet etmeliyiz?” diye önerebilirsiniz. Onun fikrine ihtiyacın varsa onu burada görmekten mutluluk duyarım. Elbette ihtiyaç yoksa ısrar etmeye gerek yok.

Bir çim bakımı şirketinin temsilcisi bana Detroit'in lüks banliyölerindeki ev kadınları üzerinde kullandığı etkili bir teknikten bahsetti.

“Ev hanımı kocasına danışması gerektiğini söylediğinde şunu soruyorum: “Market alışverişine haftada ne kadar harcıyorsunuz hanımefendi?” "Evet, haftada yaklaşık yüz buçuk tutuyor" diye yanıtlıyor. "Ve her süpermarkete gidişinizden önce kocanıza danışıyorsunuz öyle mi?" - Soruyorum. "Tabii ki değil". “Görünüşe göre bakkaliye için yılda on iki bin dolardan fazla para harcıyorsunuz. Bu oldukça büyük bir meblağ ve anladığım kadarıyla bunu yönetmek için eşinizin iznine ihtiyacınız yok. Aylık yaklaşık iki yüz dolara mal olacak bir karardan bahsediyoruz, dolayısıyla bu kararı vermenizin bir sakıncası olmayacağına eminim, değil mi? Daha sonra bir satış ipucuyla etkiyi artırıyorum: "Adamlarımın Çarşamba sabahları veya öğleden sonraları size gelmesinin bir sakıncası var mı?"

Sunumun sonunda potansiyel bir araba alıcısı, tabii ki yanımızda olmayan eşine danışmak istediğini söyleyince, “Tamam ama şimdilik sipariş verelim” dedim. Burayı imzala, tamam mı? Ayrıca teminat olarak yüz dolara da ihtiyacım var.” Ve eğer alıcı maço tipteyse şunu eklerdim: "Biliyor musun Harvey, senin gibi kendi kararlarını verebilen bir adamla uğraşmak her zaman güzeldir." Bugünlerde tüm faturaları karılarının ödemesine izin veren ne kadar çok pısırık olduğuna inanamazsınız.”

Adam "Hayır Joe, önce onunla konuşmam lazım" demeye devam ederse şunu eklerdim: "Siparişi verelim, sonra eve gidip ona söylersin." Daha da iyisi, onu buraya getirin ve duyuruyu bana yaptırın. Eğer karşı çıkıyorsa o zaman depozitoyu geri alacaksın.” Vakaların büyük çoğunluğunda bu tür işlemler oldukça sorunsuz gerçekleşti. Ancak alıcı depozito bırakmadan beni terk ederse, satış şansım keskin bir şekilde düşer çünkü bu gibi durumlarda insanlar nadiren geri döner. Ve elbette eşim kocasız olarak yanıma geldiğinde, satın alma kararlarını sadıklarından izin almadan veren modern kadınlara içten hayranlığımı dile getirdim.

Bu işte iyi bir arkadaşım var. (Bu sizinle aynı şeyi satan kayınbiraderiniz, kayınvalideniz, komşunuz vb. olabilir.)

Burada kendinize şu soruyu sormalısınız: “Alıcı neyle daha çok ilgileniyor; bir arkadaşınızın para kazanmasına veya kendinize fayda sağlamasına izin verin mi? Kural olarak insanlar paralarını kötü bir satın alma işlemine harcamak yerine kendileri için en iyi olanı yapmayı tercih ederler.

Borsacı bu itirazla karşılaştığında şöyle der: "Harry, arkadaşın hakkında ne hissettiğini anlıyorum - Ama eminim sen de fikirlerin kimsenin tekelinde olmadığı konusunda hemfikir olacaksın." Broker, bu fikrin alıcının aklına yerleşmesine izin veriyor ve şöyle devam ediyor: "Benim asıl ilgi alanım, fırsatlar ortaya çıktığında sizinle çalışma fırsatıdır; anladığımız ve yakından takip ettiğimiz fikirler ve sizin ve başkalarının farkında olduğu durumlar." Kaynakları her zaman bilemezsiniz. Sonuçta hem arkadaşın hem de ben aynı hedefe sahibiz; sermayenizi artırmanıza yardımcı olmak."

Alıcı, sigorta acentesinin sunduğu poliçeleri arkadaşının sattıklarından daha çok beğendiğini itiraf ettikten sonra şu hamleyi yapabilir: Eminim Richard, arkadaşın sana senin için en iyi olanı yapmanı tavsiye edecektir. . Eğer sana farklı bir tavsiyede bulunsaydı bu kadar iyi bir arkadaş sayılmazdı. O halde haydi ikimizin de ailen için en iyi olduğunu bildiği şeyi yapalım..."

Alıcılara yardım etmekten bahsetmişken, üçüncü bir tarafa, örneğin bir iş ortağına veya eşine danışmadan karar verecek kadar kendine güveni olmayan, zaman arayanlar kategorisinden bahsetmeden geçemeyeceğim. Böyle kişiler şöyle derler: “Eşime (partnerime) danışmalıyım. Teklifinizi tartışacağız ve yarın bir cevap vereceğim. Gerçekten satın almak istiyorum ama ne olacağını biliyorsun. Evet, eğer danışmamaya çalışırsam beni öldürecek.”

Elbette bu gibi durumlarda eşin orada olması en iyisidir. Ancak sorun şu ki çoğu zaman bunu öngöremiyorsunuz ya da varlığını garanti edemiyorsunuz. Ancak sonunda bir kişinin satın alma kararını tek başına veremeyeceğine ikna olduysanız şunu söylemenizi tavsiye ederim:

- Neden bahsettiğinizi çok iyi anlıyorum. Ama senin için mutlaka yapmam gereken bir şey var...

- Hangi? - kesinlikle ilgilenecektir.

"Bu akşam evinize gelmek istiyorum ki, meselenin esasını eşinize açıklamama izin verin." Bu benim mesleğim ve eğer onun herhangi bir sorusu varsa ve ben orada değilsem, o zaman onlara cevap veremeyebilirsin. Ve bu ikinize de haksızlık olacak çünkü o tüm gerçekleri bilmeden bir karar vermek zorunda kalacak.

Bu gibi durumlarda, işi sizin için yapması için iyi niyetli bir alıcıya güvenemezsiniz. Profesyonel olmayan bir satış elemanının sizin yerinizde ne kadar ikna edici ve beceriksiz görüneceğini hayal edin ve bu alıcının, ürününüzü üçüncü bir tarafa satarken de aynı derecede etkisiz olacağını anlayın. Ve başka bir şey daha var: Üçüncü bir taraf için sunum yaparken, baştan sona tam sürümü sunmaya zaman ayırın; Kendinizi kısaltılmış bir versiyonla sınırlamaya çalışmayın.

TOPRAK HAZIRLIĞI

Eşinizin ya da partnerinizin varlığına nasıl zemin hazırlıyorsanız, sunumun başında da öyle davranmalısınız. Alıcılara karşı açık sözlü olun ve onlara gerekli tüm gerçekleri sunduktan sonra bir karar vermeleri gerektiğini söyleyin.

Sunumdan önce alıcıyla hoş sohbet ettikten sonra işletmenin yöneticisine veya sahibine şöyle derdim: “Sizin gibi biriyle konuşmak benim için büyük bir zevk. Karar verebilecek birinin buraya gelmesi o kadar güzel ki, araba satın almak gibi basit bir konuyu çözmeye cesareti olmayan insanlarla ne kadar sıklıkla uğraşmak zorunda kalacağınızı hayal bile edemezsiniz.”

Ne yaptığımı gördün mü? Alıcıya kendisinden bir çözüm beklediğimi açıkça belirttim. Alıcı, çoğu insanın karar verme cesaretinden yoksun olduğu konusunda benimle aynı fikirde olduğunda, kararlı bir kişi gibi davranmaya teşvik edilir. Üstelik sunumun sonunda herhangi birinin kendisinin bir erkeğin yapması gerektiği gibi hareket etme cesaretine sahip olmayan aynı zayıf iradeli kişi olduğunu kabul etmek istemesi pek olası değildir.

Bir anlaşmayı tamamlarken gecikmelerle mücadele etmenin bir başka yolu da sizin ve alıcının zamanının değerini vurgulamaktır. Örneğin bir işadamının yanında çalışan bir sigorta acentesi sunumunun başında şöyle diyebilir: “Senin gibi bir kadınla tanıştığıma çok memnun oldum Rita. Birçok restoranın kiracısı olarak son derece meşgul bir insan olduğunuzu biliyorum ve zamanınıza değer verdiğim için doğrudan konuya gireceğim. Eminim benim için zamanın aynı zamanda para olduğunu anlıyorsunuzdur. Bu nedenle programımla ilgili tüm gerçekleri ayrıntılı olarak sunacağım ve sorularınız varsa cevaplamaktan memnuniyet duyarım. Sunum sizi sigorta programının ihtiyaçlarınızı ve finansal kapasitenizi karşıladığı konusunda ikna ederse, umarım bana haber verirsiniz. Eğer sana uymuyorsa lütfen doğrudan bana söyle, ben de ayrılırım. Her halükarda bugün sizden bir karar bekliyorum. Bunun adil olacağını mı düşünüyorsun, Rita?”

Başka bir durumda satış elemanı yöneticiye şöyle diyebilir: "Şimdi başlamadan önce, konuşacak doğru kişi olup olmadığınızı duymak istiyorum." Daha sonra şunu açıklıyor: Bunu, bugün bana evet ya da hayır deme yetkisine sahip olduğunuz anlamına mı gelmeliyim?” Elbette alıcı “hayır” derse satıcı sunum yapmanın bir anlamı olmadığını anlar.

Elektrikli süpürge satan bir satıcı bile müşteriye şu soruyu sorarak bu yaklaşımı etkili bir şekilde kullanabilir: "Sana, Susan, benimle bir anlaşma yapmanı öneririm, bunun senin için uygun olacağını umuyorum." Ben ısrarcı bir satıcı değilim ve tamamen gereksiz bir şeyi satmaya çalışmam konusunda endişelenmenize gerek yok. Bugün yapacağım tek şey elektrikli süpürgeyi göstermek ve size kaç komşunuzun ve arkadaşınızın onu satın almanın faydasını gördüğünü söylemek. Bu ürünün hayatınızı birçok yönden kolaylaştıracağını düşünüyorsanız ve bunu karşılayabileceğinize karar verirseniz, o zaman onu satın almanızı ve müşteri saflarımıza katılmanızı istiyorum. Ama eğer böyle bir his yoksa, o zaman satın almakta ısrar etmiyorum. Bunun adaletli olduğunu mu düşünüyorsunuz?"

Sunumun başlamasından önce kişiden satın alma konusunda bir karar vermesini isterseniz, nadiren kimse kararlılık göstermeyi reddeder.

MÜŞTERİNİZİN EGOSUNA UYGULAYIN

Alıcının özgüvenini artırmak, bir anlaşmayı tamamlarken çok yararlı olabilir. Alıcıyı sunumdan önce evet ya da hayır kararını vermeye hazırladığınız gibi, kendisinin de öyle önemli bir kişi olduğunu söylemesini sağlamalısınız ki, gerçek anında zayıflık göstermesi onun için son derece zor olacaktır. Bunu yapmak için onun egosunu beslemeniz ve kibiriyle oynamanız gerekir.

Bu teknik özellikle kadın satıcılar tarafından kullanıldığında erkekler üzerinde etkilidir.

Örneğin kayıt ekipmanı satan bir kadın şöyle diyor: Şehrin önde gelen iş adamlarıyla sık sık görüşüyorum, siz de bana katılacaksınız. Zaman nakittir, zamanınızın ne kadar değerli olduğunu kendim biliyorum efendim ve bu yüzden onu elimden geldiğince kurtaracağım. Bu nedenle cuma günü aracın tarafınıza teslim edilebilmesi için siparişi bugün firmaya aktarmak istiyorum.

Bunların hepsi harika ama bugün dört buçukta uçağım var. Üç gün boyunca uzakta olacağım ve bu nedenle henüz hiçbir şey yapmak istemiyorum. Şirketim için büyük bir sözleşme imzalamak üzere önemli bir toplantım var. Carol, eğer sen broşürünü bırakırsan, ona uçakta bakacağım.

Ne kadar endişelendiğinizi tahmin edebiliyorum Bay Mitchell ve eminim ki arabamız gibi önemsiz bir şeyi düşünecek vaktiniz olmayacak. Böyle önemsiz şeylerle kendinizi rahatsız bile etmemelisiniz. O halde satın alma işlemini siz uzaktayken tamamlayalım, ben de geri döndüğünüzde teslim edilmesini sağlayacağım, böylece gelecek hafta sonu üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz.

- Bu harika olurdu.

Elbette "düşünmenin" onlar için birkaç dakikadan çok daha önemli olduğunu biliyordum. Aklındaki şey en az birkaç gün sürecekti. Onları on dakika yalnız bırakırdım ve sonra geri gelip anlaşmayı ima eden bir teklifte bulunurdum: “Sana iyi haberlerim var. Az önce servis departmanının arabanızı bugün gün sonuna kadar hazır hale getirebileceğini öğrendim...” Bu ipucunun inceliğini takdir edin.

Çoğu zaman, uygun bir teklif bir karara motive edici olabilir. Eski bir deyiş olan "Bugün yapabileceklerinizi yarına ertelemeyin" belki de bunların en bariz ve en basmakalıp olanıdır, ancak bu bile doğru zamanda söylendiğinde sonuç doğurabilir.

İlgili bir teklifin etkililiği, hakem olarak hareket eden ve kendi görüşünü sunan (tabii ki sizin bakış açınızı destekleyen) bilge bir üçüncü taraf olarak işlev görmesidir. Satış elemanı birinin bilgece sözlerini doğru zamanda aktaramamış olsaydı, başarısızlıkla sonuçlanabilecek birçok satışta yer aldım.

“Beklemeyi kötüye kullanmayın; zaman asla “en uygun” olmayacak. Bulunduğunuz yerden başlayın ve sahip olduğunuz araçları kullanın; yol boyunca daha iyi araçlar bulacaksınız.

Bunların ve diğer alıntıların bir listesinin çıktısını almanızı ve cüzdanınızda veya çantanızda her zaman yanınızda bulundurmanızı tavsiye ederim. Bazen basılı kelime konuşulan kelimeden daha "resmi" olarak algılanır; alıntıların ezberlenmesine gerek yoktur. Listeyi çıkarabilir ve alıcının okumasına izin verebilirsiniz.

Birisi satın alma kararını vermeyi geciktirdiğinde, bunun nedeninin, alıcıyı acil eylemin öncelikle kendisi için yararlı olduğuna ikna edememiş olmanız olduğunu anlamak çok önemlidir.

Alıcı acenteye şunları söyledi:

“Bu yaşınızda ödemek zorunda kalacağınız bu küçük katkılar, cüzdanınızda delik açmayacak veya yaşam tarzınızı değiştirmeyecek. Birkaç yıl beklemeye karar verirseniz yükünüz daha da ağırlaşacak, birkaç yıl sonra ise dayanılmaz bir yük haline gelecektir. Görmüyor musun Bruce, bu programa bugün başlaman gerekiyor, halbuki yük o kadar küçük ki farkına bile varmayacaksın.

“Her şeyi yeniden düşünmek istiyorum” itirazını etkisiz hale getirme konusunu tamamlamak için, büyük bir başarıyla kullandığım ve hemen hemen her ürünü satarken kullanılabilecek “boynuzlu boğa” tekniğinden bahsedeceğim. .

"Dinle Jack, seninle birkaç saattir konuşuyoruz ve ikimiz de bu arabanın tam da ihtiyacın olan şey olduğunu biliyoruz." Bugün satın almamanız için hiçbir neden bulamadık ve bu nedenle, ancak benim alıcım olduğunuzda buradan çıkmanıza izin vereceğim. Bu yüzden zaman kaybetmeyin - kaydolun!

Ne ticaret yaparsanız yapın, insanların yetkinliğe saygı duyduğunu unutmayın. Günümüz piyasasında herkes bir profesyonelle uğraşmak ister. Ve bu şekilde tanındığınız anda, alıcılar ağızları açık bir şekilde her kelimenize inanmaya başlayacaklar. Bunun, satışın ilerleyişini kontrol etmek için zemin hazırlamanın en iyi yolu olduğuna inanıyorum.

Bir satış elemanının bir eğitmen eşliğinde takip ziyareti için kaç kez geri geldiğini gördünüz? "Bu, bölge başkan yardımcımız Bay Thomas ve sizinle ilginç bulabileceğiniz bazı gerçekleri tartışmak istiyor..." Bu standart tekniğe "şehir dışından gelen adam gerçek uzmandır" adı verilir ve insanların genellikle Bay Büyük Şut'un görüşlerini dinlemeye istekli olduğu gerçeğine dayanır. Eğer pozisyonuna uygunsa insanlar onu dinleyecek ve büyük olasılıkla satışın kontrolünü ele geçirebilecektir. Ancak unvanı içerikle dolu değilse, o zaman her iki "uzman" da hızla arkadan tekme alacaktır.

Müşteri bir ürünün fiyatını ikinci kez sorarsa, “Bunu birazdan anlatacağım” derim ve fiyatı ancak açıklama zamanının geldiğini düşündüğümde açıklayarak sunuma devam ederim.

Üçüncü kez, "Neredeyse bu noktadayım ama paranızın karşılığında ne elde ettiğinizi yeterince bilmenizi istiyorum, bize ne kadar iyi bir anlaşma sunduğumu anlamanızı istiyorum." Buna dostça bir tonla şunu ekliyorum: "Öyleyse ne kadara mal olacağı konusunda endişelenmeyi bırakın ve ne alacağınızı dinleyin."

Daha sonra, fiyat nihayet belirlendiğinde gerilimi artırıyorum: "Artık iyi bir ürünü takdir edebildiğinizi biliyorum."

— Lütfen doktorunuzdan sertifika almayı kabul ettiğinize dair burayı imzalayın.

— Buraya da verdiğiniz bilgilerin doğruluğunu onaylayan imzanızı atın.

- Lütfen bu tutara karşılık bir çek yazınız. (Satıcı numarayı yüksek sesle söylemez, yalnızca işaret eder.)

Bu küçük kararların karmaşık olmayan yapısı, kişinin satın alma kararını çok daha kolay hale getirir. Tüm bu soruların yanıtları, satın alma işlemini alıcı için zahmetsiz hale getirir. Çoğu insan birçok küçük karar verme yeteneğine sahiptir, ancak onlardan büyük bir karar vermelerini istediğinizde tamamen farklı bir durumla karşı karşıya kalma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Göreviniz karar verme yükünü hafifletmek.

Ülkenin önde gelen sigorta acentelerinden biri olan Ed Ellman müşterilerine şunları söylüyor: "Bak Alan, öyle ya da böyle, şimdi bir karar vermek zorunda kalacaksın, herhangi bir karar vermemenin en iyisi olduğunu düşünsen bile . Tek bir karar verebilir ve daha sonra gereksiz olduğu anlaşılan sigortaya üç bin dolar yatırım yapabilirsiniz. Hiçbirimiz bir dolara bile mal olacak hatalar yapmaktan hoşlanmasak da, bu büyüklükteki küçük bir hata işinizi veya yaşam tarzınızı ciddi şekilde etkilemeyecektir. Farklı bir karar verip satın almayı erteleyebilirsiniz yani hiçbir şey yapmayabilirsiniz. Bu size üç bin dolar kazandırabilir... ama hatalardan dolayı size beş yüz bin dolara mal olabilir. Söylesene, beş yüz bin dolarlık bir hatayı düzeltmek ne kadar kolay olurdu... özellikle de iş kariyerinin en kritik noktasında olsaydı?

Tartışmasız tüm zamanların en büyük sigorta acentesi olan efsanevi Ben Feldman da aynı mantığı kullanıyor. Bir alıcıyı 50.000 $ değerindeki sigorta için haftada 20 $ yatırım yapması gerektiğine ikna etmeye çalışan Feldman şöyle diyor: "Operasyonun özü şudur. Şirketim özel bir emanet hesabı açıyor ve bu hesaba elli bin dolar yatırıyor. Primlerinizi ödedikçe para birikecektir. İş, para getirmesi gereken ve para yatırmanız gereken bir şeydir. Kısacası, paranızdan tasarruf edeceğim; haftada sadece yirmi dolar.

Ama paranı kurtarmanın yanı sıra başka bir şey daha yapacağım. Sen buradan ayrılır ayrılmaz, vergiden muaf elli bin doları kasaya koyacağım. Sizin vergi oranınıza göre bu, yüz bin dolarlık kâra ya da bir milyon dolarlık satışa eşdeğerdir.

Çek defterinizde yirmi dolar daha varsa, kendinizi daha zengin hissetme ihtimalinizin düşük olduğunu kabul edin. Ve yirmi dolardan azınız varsa iflas etme olasılığınız düşüktür. Dürüst olmak gerekirse, eğer yirmi doların ölüm kalım meselesi haline geldiği noktaya gelirseniz, farkında bile olmadan zaten iflas etmiş olursunuz."

Yukarıdaki durumların her birinde, alıcıya başarısızlık riskinin o kadar yüksek olduğu ve satın almama kararının onu maksimum riske soktuğu bir seçenek sunulur.

Yıllardır takas yöntemini kullanan herhangi bir satış elemanına sorun, size kaç büyük işlemin küçük siparişlerle başladığını söyleyeceklerdir. Atasözünün dediği gibi: "Küçük meşe palamutlarından güçlü meşeler doğar."

Zor bir alıcıyla uzun bir müzakere sırasında diğer tüm seçenekleri tükettikten sonra şöyle derdim: “Bak Jerry, niyetimi gizlemiyorum. Siparişinizi almak istiyorum." Bu doğrudan yaklaşımın ve açık ifadenin ne kadar etkili olduğuna şaşıracaksınız.

En sevdiğim büyük Amerikalılardan biri Benjamin Franklin'dir. Eminim siz de onun ülkemizin tarihindeki en zeki insanlardan biri olduğu konusunda benimle aynı fikirde olacaksınız. Senin şu anda içinde bulunduğun gibi zor bir durumla karşılaştığında yaşlı Ben'in ne yaptığını biliyor musun? Boş bir kağıt çıkardı ve ortasına dikey bir çizgi çizdi. Şöyle bir şey: Aynı anda hem konuşup hem de yazmalısınız. “Franklin bir tarafa “evet”, diğer tarafa “hayır” yazdı. Daha sonra “evet” sütununda karar verilmesini destekleyen tüm nedenleri, “hayır” sütununda ise karara karşı kullanılabilecek her şeyi sıraladı. Aynısını denemeyi önerir misiniz? Harika, o zaman "evet" sütununa sığdırabileceğimiz her şeyi düşünelim...

Temsilci daha sonra alıcıya şöyle der: "Şimdi bana "hayır" sütununa ne yazılabileceğini düşündüğünüzü söyleyin."

Bu teknik doğru kullanıldığında “Evet” sütunundaki puanların “Hayır” sütunundaki neden sayısından çok daha fazla olması gerekir. Bu arada, bir damla sağduyuya sahip tek bir satıcı bile, alıcının satın almayı engelleyen nedenleri listelemesine yardımcı olmayacaktır.

Bir satış elemanının görevi sorunları çözmektir.

Her alıcıya gizli saklı olanı göstermek sadece gereksiz değil, hatta bazen zararlıdır. Alıcıyı doğru bir şekilde değerlendirebilmeli ve sunumunuzu onun ilgi alanlarına göre uyarlayabilmelisiniz. Önemli ayrıntıları saklamanızı önermiyorum, sadece doğru anın geldiğini hissettiğinizde, alıcıyı ilgisini çekmeyen yeni, kafa karıştırıcı ve gereksiz gerçeklerle boğmaya çalışmak yerine, anlaşmayı tamamlamaya devam etmenizi tavsiye ediyorum. hiç de. Daha sonra, siparişi zaten aldığınızda, "Ah, bu arada, bilmenizin yararlı olacağını düşündüğüm bazı nüansları size açıklayayım" diyebilir ve ancak o zaman gerekli tüm ayrıntıları yükleyebilirsiniz.

Bir sipariş istediğinizde ve sonra durakladığınızda, sohbeti sürdürmek için kendinizi hiçbir şey söylemek zorunda hissetmeyin. Alıcıya karar hakkında düşünmesi için yeterli zaman tanıyın ve düşünce akışını kesmeyin.

Alıcıya doğrudan şunu sormak çok etkili olabilir: "Satın almaya karar verdin mi, yoksa devam edip sana başka bir şey mi söyleyeyim?" Eğer devam etmenizi söylerlerse, tekrar deneme zamanının geldiğini hissedene kadar bu isteğe itaat edin.

Öte yandan olumlu yanıt alırsanız sunumun hangi aşamasına geldiğinize bakmadan anlaşmayı kapatın. Ürününüzün bazı özelliklerini daha sonra istediğiniz zaman açıklayabilirsiniz. Bir işlemi tamamlamadan önce asla bir ürünün tüm avantajlarını tartışmak zorunda hissetmeyin. Sipariş aldıktan sonra birkaç kozu yedekte tutmak ve bunları bonus olarak kullanmak her zaman iyi bir fikirdir.

Şimdi küçük anlaşmalar yapmanın pratik olmayan ekonomisine geri dönelim. Bazen, satışı tamamen kaybetme riski anlamına gelse bile, vur ya da kaçır yaklaşımını benimseyip büyük bir sipariş talep etmek mantıklı olabilir. Uygulamada bu risk, büyük bir sipariş almanız durumunda sahip olacağınız mükemmel şansla karşılaştırıldığında çok büyük değildir. Ayrıca orijinal işlemi kaybetme olasılığı da ihmal edilebilir düzeydedir.

Örneğin, otomobil işinde, bir alıcı minimum ekipmanla belirli bir modeli satın almayı kabul ettikten sonra, komisyonumun çok mütevazı olmaması için birkaç ekstra özellik daha satmaya çalışırdım. Çoğu durumda, neredeyse "çıplak" bir arabanın satışını büyük bir anlaşmaya dönüştürmeyi başardım ve dürüst olacağım: Böyle bir girişimin bana bir alıcıya mal olduğunu hatırlamıyorum, ancak herkes aynı fikirde değil ek ekipman için çatal ayırmak.

Bir keresinde Detroit'in eteklerindeki şık erkek giyim mağazası Naggu Koztz'da yirmi dolara bir kravat seçtiğimi hatırlıyorum. Kravatın parasını ödemek için kredi kartımı çıkardığımda satıcı şunu sordu:

—Bu kravatla ne giyeceksin?

"Koyu mavi takım elbiseme çok yakıştı" diye yanıtladım.

- Vay be, lacivert takım elbisemin yanına mükemmel bir kravat taktım! - Bu sözlerle tanesi yirmi beş dolar olan iki kravat daha önüme serdi.

"Evet, ne demek istediğini anlıyorum," dedim ve bunların da tasarıya dahil edilmesini kabul ederek başımı salladım.

"Bu kravatlara uyacak birkaç yeni gömleğe ne dersin?"

Başka bir tezgahı işaret ederek, "Birkaç tane beyaz alabilirdim ama hiçbir yerde bulamadım" diye yanıtladım.

- Çünkü yanlış yere arıyordun. Kaç Beden giyiyorsun?

Ben "kırk bir" diyebildiğim anda tanesi kırk dolar olan dört beyaz gömleği tezgâhın üzerine koydu.

- Bu kumaşa dokun Joe. Gerçekten iyi değil mi? ,

- Öyle olsun, üç gömlek alacağım.

Ne olduğunu gördün mü? Satıcı, 20 dolarlık bir kravat satışını 190 dolarlık bir anlaşmaya dönüştürdü.

Birisi iki poliçe getirdiğim için öfkelendiğinde bile, nadir görülen hatalar çok sayıda ek satışla tamamen telafi ediliyor. Burada da tekniğin doğru kullanılması halinde ikinci poliçe satışı baskı olarak değil, iyi hizmet olarak algılanmaktadır.

Bazı satış elemanları itmenin alıcılar tarafından olumsuz algılandığını düşünürken, benim bu konuda tamamen farklı bir fikrim var. Araba almakta tereddüt eden insanlara yardım ettiğimde onlara çok değerli bir hizmet sunduğumu hissediyorum. Zaman harcayanları yıkıcı kararsızlık sendromundan kurtarıyorum. Ezop'un Buridan'ın eşeği hakkındaki masalını hatırlıyor musunuz? Zavallı bir eşeğin iki saman yığınının arasında dururken hangisini daha çok sevdiğine karar veremediği için açlıktan ölmesinin hikayesi anlatılıyor.

Bir emlakçının karar veremeyen genç bir çifte ev gösterdiğini hayal edin. Kadın şöyle diyor: "Birkaç yıldır fiyat soruyoruz ve bu ev tam da aradığımız ev. Bunu birkaç gün daha düşüneceğiz ve sonra sizinle iletişime geçeceğiz.

Bir komisyoncunun müşterilere kendi çıkarları için baskı yapmasının iki nedeni vardır. Birincisi, insanların mevcut evlerini aştığını ve bir sonraki okul yılı başlamadan önce çocuklarını yeni bir okula kaydettirmek için hızlı hareket etmeleri gerektiğini biliyor. İkincisi, diğer komisyoncuların bu evi gösterdiğini ve alıcılar arasında ilgi uyandırdığını biliyor. Elindeki bu bilgiyle ısrar ediyor: "Bir karar vermeniz için size baskı yapıyormuşum gibi hissetmenizi istemesem de, bugün başvurmanızı şiddetle tavsiye ediyorum. Bu bölgede bu fiyata bundan daha mükemmel bir ev bulamazsınız, bunu kaçırmanızı istemiyorum. Ev zaten diğer komisyoncular tarafından gösterildi, bu yüzden onu almak istiyorsanız kararlı davranmalısınız.

Bunu söylemek üzücü ama çoğu satıcı, alıcıya minnettarlığını ifade etmeye bile çalışmıyor. Müşterilerin kendilerinin malı olduğunu düşünüyorlar. Tam olarak aynı veya benzer modelin başka bir acentede bulunamaması nedeniyle araba sattığım tek bir durumla karşılaşmadım. Ama birisi benden araba aldığında arabayla birlikte Joe Girard'ı da alıyordu. Bunu biliyordum ve inanın bana, satın aldıkları için onlara minnettardım ve duygularımı saklamak için hiçbir neden göremiyordum. Hayatımda, mutlak bir samimiyetle şunu söylemeden hiçbir satış yapmadım: "Size teşekkür etmeme izin verin ve benimle iş yapmayı kabul ettiğiniz için ne kadar minnettar olduğumu söyleyeyim." Size mümkün olan en iyi hizmeti sunmak için elimden geleni yapacağıma ve benden satın almayı kabul ederek doğru seçimi yaptığınızı kanıtlayacağıma söz veriyorum.

Alıcı bu düşünceyi sindirdikten sonra devam ettim: “Sam, seni asla yarı yolda bırakmayacağımdan emin olmanı istiyorum. Benden aldığın şey için gerçekten minnettarım. Söz veriyorum, eğer bana ihtiyacın olursa tüm işimi bir kenara bırakacağım ve hayal edebileceğin en iyi hizmeti alacaksın. Ve bir şey daha: Bir daha asla kimseden araba satın almayacağına bahse girerim.

Görüyorsunuz, satmaya devam ettim çünkü alıcıya doğru kararı verdiğine dair güvence vermek istedim.

Müşteriler tek motivasyonunuzun hızlı bir komisyon kazanmak olduğunu hissettiklerinde, kendilerinin kullanıldığını ve dolayısıyla hakarete uğradığını hissetmeye başlarlar. Üşüyor olmalarına şaşmamalı. Onları bunun için mi yargılayacaksın?

Kibar bir "teşekkür ederim", her işlemin tamamlanmasının otomatik bir özelliği olmalıdır.

Larry Huttle daha da ileri gitti. Şöyle diyor: “Satış elemanlarımız teşekkür kartının yanı sıra satışın ertesi sabahı alıcıyı ziyaret ediyor. Özellikle zor bir satış söz konusu olduğunda, tek yapmaları gerekenin sormak olduğunu biliyorlar ve ben her zaman müşteriyi ziyarete şahsen gideceğim. Kendimi şirketin başkanı olarak tanıtıyorum ve yaptığım ilk şey onlara bizimle iş yapma anlaşmalarını ne kadar takdir ettiğimizi söylemek oluyor. Ayrıca onlardan hizmetimizi derecelendirmelerini ve benimle tartışmak istedikleri soruları veya endişeleri olup olmadığını sormalarını istiyorum. Onlara telefon numaramı veriyorum ve herhangi bir sorun olursa doğrudan beni aramalarını rica ediyorum. Ziyaretimin onlar üzerinde yarattığı büyük etkiye inanamayacaksın. Gerçekten de, şirket başkanının bizzat alıcıya gelip üründen memnun olup olmadığını sorduğunu nereden duydunuz?

Bunu bilerek dergimize reklam vermek için anlaşma imzaladıktan hemen sonra, verdikleri akıllıca karardan dolayı onları her zaman tebrik ediyorum ve ardından bir ürünün reklamını yapmak için en iyi iki zaman olduğunu vurguluyorum: Birincisi, işler kötü gittiğinde ve ikincisi, olduğunda. işler iyi gidiyor.

Bana sık sık şu soru soruluyor: "Ama böyle bir tebrik, alıcı tarafından satıcının kişisel çıkarlarının bir tezahürü olarak algılanmayacak mı?" Evet ama ne olmuş yani? Yap. Şahsen ben insanları her zaman tebrik ederim ve sizi temin ederim ki şimdiye kadar kimse şikayet etmedi. Çoğu zaman sanki şöyle der gibi rahat bir nefes alırlar: "Tanrıya şükür, ne düşüneceğimi bilemedim Joe. Çok fazla para harcadım ve doğru şeyi yaptığımdan şüphe etmeye başladım."

Övülmekten hoşlanmayan biriyle uğraştığımı hiç hatırlamıyorum. Akıllı bir karar verdikleri için müşterilerinizi tebrik ettiğinizde yaptığınız da tam olarak budur.

Çocuklarım Joey ve Gracie küçükken, sokaktan geçen bir satıcıdan onlara bir dizi ansiklopedi satın aldım. Çocuklarıma "Baban sana dünyadaki en güzel hediyeyi aldı" dedi, "ve büyüdüğünde bunu takdir edeceksin." Sözlerinin beni kendi gözlerimde nasıl yükselttiğini hatırlıyorum. “Ne kadar iyi bir insan” diye düşündüm. Ama o gittiğinde, ne kadar para harcamayı kabul ettiğimi fark ettim ve bu kararın ne kadar akıllıca olduğu konusunda zihnim yarışmaya başladı. Ancak çocuklara bakar bakmaz, dünyada hiçbir şeyin beni fikrimi değiştiremeyeceğini anladım. Kendimi onlara nasıl haklı çıkarabilirdim? O akşam, daha sonra bu kitapların bedelini defalarca ödeyecek değerli bir ders öğrendim.

Arabayı satın aldığı kişiyle birlikte gelen birine her satış yaptığımda, "Böyle bir babaya sahip olduğun için ne kadar şanslısın, Margie" demekten asla geri durmadım. Böyle bir araba alırsa seni ne kadar sevdiğini tahmin edebilirsin.”

Alıcı, eşine, annesine, sevgilisine, herhangi birine araba aldığında da aynı şeyi söyledim. Bu sözlerden sonra alıcı artık kararını değiştirip siparişi iptal etmeyi düşünemezdi bile. Sonuçta, alıcı için mükemmel bir itibar yarattım!

Dünyada alıcıda, çekin mürekkebini kurutmaya zar zor zaman bulan satıcının kapıya koşması kadar şüphe uyandırabilecek hiçbir şey yoktur. Bu gerçekleştiğinde, insanlar alınan kararın bilgeliği konusunda şüphe duymaya başlarlar.

Feldman da bunu şöyle yapıyor: “Size hiçbir maliyeti olmayacak, sizi hiçbir şeye mecbur bırakmayacak bir sınava elbette itiraz etmeyeceksiniz. Doktorun seni muayene etmesine izin ver, ben de sana makul bir miktar bulabilecek miyim bir bakayım. Sonuçta şirket henüz sizinle bir anlaşma yapmak istemeyebilir. Önce bir bakalım..."

Borsacı, müşteri hala telefondayken siparişi verir ve ikisi de telefonu kapatmadan anlaşmayı tamamlamaya çalışır. Bu tür anlık işlemleri bilgisayar üzerinden gerçekleştirirken alıcının pişmanlık duyacak vakti yoktur.

Olası pişmanlıkları hafifletmek için satıcı daha da ileri gitti. Onlardan akrabalarının ve tanıdıklarının isimlerini kendisine söylemelerini istedi ve teşvik olarak Sue ve Charlie'ye gelecekteki işletme masraflarının ödenmesi, çevre vergisi vb. gibi küçük hediyeler vermeyi teklif etti. Sonra ben de devreye girdim. Satın alma işlemini gerçekleştirdikleri akşam satıcı, adını verdiği kişilerden biri olarak beni aradı ve tesiste ücretsiz bir hafta sonu geçirmem için beni davet etti. Tabii ki Sue ve Charlie'nin beni kendisine tavsiye ettiğinden bahsetti. Tüm akrabalarını ve arkadaşlarını aradıktan sonra Sue ve Charlie fikirlerini değiştirmeye çalışsalardı aptal bir durumda kalacaklardı. Kendilerine böyle bir satın alma tavsiyesinde bulunmalarını arkadaşlarına nasıl haklı çıkaracaklarını bir düşünün, ancak kendileri bunu reddettiler. Şahsen ben bu tekniği seviyorum ve her alanda uygulanabileceğini düşünüyorum.

Yeni alıcıların ikinci kez düşünmesini sağlamak fazla bir şey gerektirmez. Bazen tek yapmanız gereken küçük bir hatadır; el ilanı bırakmayı unutmak, aramak ya da sadece verdiğiniz sözü tutmak. İlk bakışta bu tür ayrıntılar önemsiz görünüyor, ancak alıcı için öyle değil.

Satıştan hemen sonra teşekkür notları göndermenin yanı sıra, onları aramalı veya daha iyisi bir veya iki gün sonra ziyaret etmelisiniz. Örneğin, bir sigorta acentesi yeni bir müşteriyle şu konuda iletişime geçebilir: "Sana Cuma günü saat ikide Dr. Silver ile yapacağın muayeneyi hatırlatmak istedim." Emlakçı arar ve "İpotek tutarı hakkında görüşmeniz gereken üç yerel kredi memurunun adını yazın." Borsa komisyoncusu müşterinin telefonunu çevirir ve şöyle der: "XY2 şirketinin 1000 hissesini 2144'te ve 2000'i 2112'de satın aldınız."

Müşterilerle sürekli iletişim halinde olmalısınız. Ve onlara sadece iyi haberleri değil, kötü haberleri de vermekten çekinmeyin. Çoğu zaman işler yolunda gitmediğinde satıcılar alıcılardan saklanmaya başlar ve bu ciddi bir hatadır. Örneğin iyi bir borsacı arayıp şunu söyler: "Gary, XY2 Şirketi bugün iki puan düşüşte. Piyasa endeksi otuz ikiye düştü ama sonuçta biz hâlâ kazananız, dolayısıyla bugünkü kayıp çok da acı verici sayılmamalı.” Üreticinin temsilcisi perakendeciye şunları söyledi: “Bugün fabrikamızla temasa geçtim ve geçici malzeme sıkıntısı nedeniyle programın iki hafta gerisinde olduklarını söylediler. Yine de siparişinizi hızlandırmak için elimden geleni yapacağım."

Alıcıların büyük çoğunluğu insanları anlıyor ve sizin ya da şirketinizin kontrolünün ötesinde şeylerin olduğunun bilincindeler. Onlarla iletişime geçtiğiniz için mutlular ve açık sözlülüğünüzü takdir ediyorlar. Bir müşteriyi kaybetmenin gerçek tehdidi genellikle herhangi bir sorunu gizlemeye başladığınızda ortaya çıkar.

Alıcıya hangi sorunun şüphelerini giderme açısından harikalar yaratabileceğini size anlatacağım. Sipariş imzalanıp mühürlendikten ve teslimata hazır hale geldikten sonra müşterim evine gitmek üzereyken ona şunu soruyorum:

— Charlie, gitmeden önce sana bir soru sormak istiyorum.

- Lütfen Joe. Hangi?

"Sorun şu ki, Charlie, sürekli profesyonel seviyemi geliştirmeye çalışıyorum ve bu yüzden sen hâlâ buradayken bir şeyi bilmek istiyorum," diyorum içten bir tevazu ile.

— İki acenteyi ziyaret etmeyi başardığınızı ancak eliniz boş ayrıldığınızı söylediniz. Arabayı neden onlardan birinden değil de benden aldığını söyle bana?

Bu noktada ağzımı kapatıyorum ve kulaklarımı çeviriyorum. Benden ne kadar hoşlandığını dinledim ve ne kadar çok neden söylerse, akıllıca bir karar verdiğine kendini o kadar ikna ediyor. Aslında ürünümü yine satın alıyor; ancak bu sefer kendisinden. Alıcı, kararın nedenlerini kendi sözleriyle formüle ederek, ürününüzün yararları ve neden onun dikkatini hak ettiğiniz konusunda açık ve net bir görüş oluşturur. Bana şöyle şeyler söylüyor: "Senden aldım Joe, çünkü sorunlarımı gerçekten önemsediğini görüyorum", "Bana baskı yapmadın", "Benden daha fazla para için beni dolandırmaya çalışmadın." halledebilir."

Kesinlikle bir şeye inanıyorum: Ticarette başarılı olmak istiyorsanız, müşterilerinize mümkün olan en iyi hizmeti sunmaya çalışmalısınız. Bu prensibi inancınızın temeli haline getirmenizi, ticaretinizin her gününde ona rehberlik etmenizi ve asla ondan sapmamanızı şiddetle tavsiye ederim. Ve ahlaki kurallarınız için sağlam bir temel haline geldiğinde, fantastik başarıya giden yol önünüzde açılacaktır.

Kendini satış mesleğine adamaya karar vermiş gençler doğru firmayı nasıl seçecekleri konusunda tavsiye almak için bana geldiklerinde her zaman asıl meselenin hizmet odaklı bir organizasyon bulmak olduğunu söylüyorum. Satış sonrasında firmanın müşterilere nasıl hizmet verdiğine dikkat etmenizi öneririm. Servis departmanı olmayan firmalar bile var. En iyi ihtimalle, küresel bir telefon hizmet numarası sağlarlar ve bu da müşterileri, acenteleri bu tür departmanlara sahip olabilecek yerel bayilere yönlendirir. Satıcılara bu tür firmalardan uzak durmalarını tavsiye ettiğim gibi, tüketicileri de ürünlerini boykot etmeye şiddetle teşvik ediyorum.

Bu talihsiz bir durum, ancak bazı şirketler tüm çabalarını mevcut müşterilere hizmet etme pahasına satışa odaklıyor. Bu iki alanın iyi dengelenmesi gerekiyor çünkü varlıklarına yeni alıcılar katmayanlar hiçbir zaman başarılı olamayacaklar. Müşteriler için ayakta köprü kurmak istemeyen bir kuruluşta çalışıyorsanız, size tavsiyem şu: koşun - ayrılmayın, kaçın - bu tür eylemlerin ayıp sayılmadığı bir şirkete. . Ancak sakın bu kaçışın sadakatsizlik olarak değerlendirilebileceğini düşünmeyin; Müşterilerine olması gerektiği gibi hizmet vermeye istekli olmayan hiçbir şirket sadakatinizi hak etmez.

Örneğin bir AIRStream bayisi, ajansının salona gelen potansiyel alıcı başına reklam ve treyler tanıtımına ortalama 85 dolar harcadığını tahmin etti. Ortalama yüzde 25'lik kapanış oranıyla, şirkete bir alıcı edinmenin maliyeti 340 dolardır. Bu rakama ajansın diğer genel masraflarını da ekleyin; kötü hizmet nedeniyle her müşteriyi kaybetmenin yol açtığı kayıpların inanılmaz boyutunu tahmin etmek için dahi olmaya gerek yok.

Merrill Lynch'in 12.000'den fazla brokerı arasında ilk 300 arasında yer alan kişisel brokerım Rick Remsted, yeni bir müşteri edinmenin ortalama on saatten fazla çalışma süresi gerektirdiğini söylüyor. Önceki brokerım bana hiçbir zaman düzgün bir şekilde hizmet edemedi. Böylece Rick'e, belirli uzun vadeli hedeflere ulaşmak için benimle çalışabilecek birine ne kadar ihtiyacım olduğunu açıkça belirttim. Öğle yemeğinde birkaç kez buluştuk, telefonda birçok uzun konuşma yaptık ve hatta Rick'in müşterilerine verdiği emlak planlama seminerine bile katıldım. Ona ilk siparişimi vermeye karar vermem, ilk konuşmamızdan sadece birkaç ay sonra oldu.

KATEGORİLER

Tarama

Ekstremitelerin ultrasonu

Ultrason türleri

Karın ultrasonu

Göğüs ultrasonu

POPÜLER MAKALELER

	Rüyada mantar gördüyseniz
	Neden kemikleri dağıtmayı hayal ediyorsun?
	Herman Melville "Moby Dick veya Beyaz Balina"
	Farmakoloji - Rusya pazarındaki testosteron kompozitleri
	Liege waffle'ları İnci şekerli Belçika waffle'ları