Si të bëni zbritjet në mënyrë korrekte? Dhe a nevojiten fare zbritje? Ju jeni një grimier profesionist dhe një mik është duke lënë një takim me ju. Për kthimin në karrocat e braktisura

Dhe pasojat janë katastrofike. Problemi i tregut modern është zgjedhja e kufizuar e mjeteve të marketingut. Një numër dërrmues i përfaqësuesve të bizneseve të vogla dhe të mesme (disa besojnë se ekziston) përdorin zbritjen si argumentin kryesor dhe të vetëm. Pak njerëz e kuptojnë se duke ofruar një zbritje, ju po segmentoni biznesin tuaj dhe po tërheqni një grup të caktuar klientësh, gjë që përfundimisht mund të çojë në humbjen e biznesit në tërësi. Të japësh apo të mos japësh? Kjo është pyetja!

Një zbritje zhvlerëson biznesin tuaj në sytë e klientit!

Ndoshta, me leximin e parë, deklarata është më se e diskutueshme, por le të shohim nëse është kështu. Duke ofruar një zbritje sot, ju fitoni betejën për paratë e blerësit, por humbisni luftën strategjike. Ju e bëni blerësin të ndihet si fitues. Ai është rehat me faktin se ka arritur të kursejë para sot. Megjithatë, ndjenja e “ekskluzivitetit” kalon mjaft shpejt, por çfarë ndodh më pas? Dhe pastaj fillon një sërë pasojash: disa prej tyre ndodhin menjëherë, ndërsa të tjerët do të shfaqen më vonë.

1. Ai që nuk bën asgjë nuk gabon. Por në çfarë çon kjo?

Pavarësisht fushës së veprimtarisë, askush nuk është i imunizuar nga ofrimi i shërbimeve me cilësi të dobët. Natyrisht, ne po flasim për ato raste kur ishte e pamundur të identifikohej një defekt ose të parashikohej një fiasko. Ndërmjetësuesit dështuan, kishte forcë madhore në kompani, prodhuesi e solli mallin me defekte. Çfarë ndodh nëse e shisni këtë produkt me zbritje? (jo për martesë, atëherë nuk e dinit, por sepse klienti e donte).

"Martesë! Epo, çfarë tjetër mund të prisni? Konkluzione të tilla do të nxjerrin një grup i tërë klientësh të cilët nuk do të ankohen sepse e kanë marrë këtë produkt me zbritje dhe duket se është i papërshtatshëm. I njëjti grup nuk do të vijë më tek ju sepse do të ndihen të mashtruar. Ata morën zbritje, por nuk u paralajmëruan për produktin me cilësi të ulët. Është e mundur të kërkosh justifikime, por nuk është e lehtë. “Djathë falas...”, mirë, ti e kupton të gjitha vetë!

“Na jep një zbritje të re!” Grupi i dytë i blerësve do të kërkojë zbritje për mallrat me defekt që i kanë blerë tashmë me çmim të reduktuar. Në këtë rast, mund të jetë më mirë të zëvendësoni produktin ose të ktheheni paratë tuaja. Por nuk mund të refuzoni më një klient! Ju vetë e ulët në një kalë dhe i dhatë një saber, dhe tani doni ta lini pa asgjë. Mundësia për të humbur këtë klient është jashtëzakonisht e lartë.

Tani shtoni kësaj “efektin gojor” dhe shumëzojeni numrin e klientëve të tillë me 20. Ata tashmë dinë për ju! Por perspektiva nuk është shumë e mirë.

2. Konkurrentët tuaj janë gjithmonë më të mirë!

Zbritje janë kudo. Një kompani që në thelb nuk ofron zbritje është një vigan midis pëllumbave. Por, megjithatë, ajo tërheq vëmendjen. Nëse jepni zbritje majtas dhe djathtas, dhe kjo është gjendja juaj e natyrshme, atëherë ju merrni një avantazh ndaj konkurrentit tuaj, por vetëm për një kohë të shkurtër. Ky model biznesi funksionon nëse nuk bëni gabime fare. Sapo e shpërdoroni, një farë dyshimi fillon të mbijë në kokën e blerësit, gjë që e shtyn atë të mendojë: “Pse konkurrenti juaj nuk ka zbritje? A nuk janë më mirë? Po, dhe ne duhet të përpiqemi!

Epo, ia vlen të kujtojmë se zbritjet e tepërta janë mjete dumping dhe hedhja nuk mund të kryhet në mënyrë të vazhdueshme pa pasoja negative për biznesin tuaj.

3. Do të keni 100 miq, por asnjë qindarkë në xhep.

Epo, le të kthehemi te efekti "fjalë e gojës". Ekziston një tendencë për t'i dhënë këtij përkufizimi një kuptim pozitiv. Fatkeqësisht, nuk është gjithmonë kështu. Këtu hyn në lojë parimi "Ku është zbritja ime?". Nëse i keni shitur dikujt një produkt me zbritje dhe doli të ishte vërtet i mirë, ai me siguri do t'i tregojë një miku për të. E shkëlqyeshme?

Por atëherë miku, i armatosur me informacione të besueshme, do të drejtohet tek ju për të blerë produktin. Merre me mend si? Kjo është e drejtë, me një zbritje! Parimi "Por ju ia dhatë atij!" Dhe pastaj nuk do të blej” do t'ju bëjë peng i situatës. Ju do ta shisni mallin me një kosto më të ulët dhe ai do t'i tregojë mikut të tij për këtë ...

Është e pamundur të dalësh nga ky karusel pa humbur shitjet. Do të duhet kohë për të rindërtuar modelin e biznesit. Por a ia vlen të filloni ta promovoni atë?

Fakte interesante:

Pas përfundimit të periudhës "promocionale", shitjet në muajin e ardhshëm bien mesatarisht me më shumë se 30%. Kjo është pjesërisht për shkak të faktit se njerëzit që kanë nevojë për produktin tuaj tani nuk duan ta blejnë atë pa zbritje. Ata ndjejnë një humbje fitimi dhe kanë shumë gjasa të blejnë një produkt të ngjashëm nga konkurrentët. A ishte promovimi i dobishëm për biznesin? Këtu tashmë ka opsione.

4. Të japësh apo të mos japësh? Kjo është pyetja!

Jepni, por me mençuri! Natyrisht, gjendja e shitjeve të përhershme nuk është e mirë për biznesin. Blerësit fillojnë të ndiejnë kapjen, zbritjet fillojnë të jenë një shqetësim. Unë rekomandoj të jepni zbritje jo më shumë se 9% në një situatë kur keni vërtet nevojë për një klient. Pse? Përgjigja qëndron në psikologjinë dhe perceptimin e numrave. Deri në 9%, klienti mendon se koncesioni është i parëndësishëm, por në të njëjtën kohë produkti duket i vlefshëm në sytë e tij.

Edhe nëse ai nuk kishte kohë për të blerë produktin me një zbritje, nuk do të jetë aq fyese të "paguash më tepër".

Tani imagjinoni se si do të ndiheshit nëse do t'ju ofrohej një zbritje 10, 15, 30% për të njëjtin produkt? A është ai i vlefshëm?

Zbritje në koleksionin e vjetër! I vetmi model efektiv që nënkupton praninë e zbritjeve është ndarja në "të reja" dhe "të vjetra"! Jeni duke bërë një promovim në të gjithë gamën e koleksionit "të vjetër", qofshin rroba, doreza dyersh ose shërbim (sigurohuni që të porosisni përpara se të rriten çmimet).

Çdo vit keni diçka të re! Por, në të njëjtën kohë, ju kurrë, në asnjë rrethanë, nuk bëni një zbritje për një produkt të ri të cilësisë së duhur! Ky është kushti kryesor. Përndryshe, ju zhvlerësoni ofertën tuaj.

Martesa me rënie. Ky është rasti kur zbritja është 100% e justifikuar. Gjëja kryesore është t'i siguroni blerësit informacion të plotë për produktin, të përshkruani sa më plotësisht të jetë e mundur arsyen e rënies dhe problemet e mundshme. Jam i sigurt se blerësi do ta vlerësojë atë.

Zbritje për të përbashkët tuaj. Por kjo nuk është më një zbritje, kjo është një gjobë. Një gjobë që do t'ju lejojë të zgjidhni situatën aktuale dhe të mbani marrëdhënie miqësore ose biznesi. Dhe është më mirë ta shkruani këtë në kontratë.

5. A është e mundur të bëhet pa zbritje?

Madje e nevojshme! Dhënia e një zbritjeje është mënyra më e lehtë, por cilat janë alternativat? Përmirësoni shërbimin!

Një zbritje është vetëm një argument shtesë që rrit vlerën e ofertës në këtë moment. Por kush prej nesh urren të marrë një këllëf të bukur lëkure kur blen një telefon? Apo syze të bukura kur blini pajisje skijimi?

Në të njëjtën kohë, nuk është e nevojshme të "bërtitësh" për të nga të gjitha posterët, mjafton ta bësh atë një "veçori" të biznesit tuaj. Më besoni (ose kontrolloni vetë), në planin afatgjatë, "komplimente" të tilla do të jenë shumë më efektive. Në fund të fundit, ju jeni duke shitur një produkt cilësor dhe të plotë, çfarë arsye keni për ta shitur atë më lirë?

Pra, ishte niveli i lartë i shërbimit dhe “komplimentet” e këndshme që më bënë të ndërroj bankën, pikën e karburantit dhe qendrën e servisit të makinave. Me siguri keni shembuj të ngjashëm.

Shërbimi është një koncept shumë i shumëanshëm që nuk ka të bëjë fare me një zbritje. Madje do të thosha të kundërtën. Fatkeqësisht, 1 në 1000 kompani në treg mund të mburret me këtë shërbim. Një pikë në det.

Realitetet janë të tilla që nëse një burrë, duke vrapuar pas makinës së fundit të një treni në nisje, më kapte për dore dhe më pyeste: "si mund të shes më shumë?", "Punoj në shërbim", unë do të përgjigjesha dhe do të hidhesha në hapi i trenit. Të nesërmen qyteti do të mbushej me postera kaustik "SHITJE 30%".

A jeni gati për një zbritje? Test

Dhe më e rëndësishmja, a e kuptoni të gjithë përgjegjësinë për zbritjen e ofruar? Nëse po flasim për një shërbim të plotë, bëjini vetes pyetjen: “A jam gati ta kryej shërbimin plotësisht, ashtu siç do ta bëja me çmimin e plotë? A kam motivim dhe dëshirë të mjaftueshme? Nëse keni edhe një hije dyshimi, nuk jeni gati të bëni një zbritje. E gjithë kjo do të çojë në pakënaqësi të klientit, i cili pret të marrë shërbimin në tërësi. Ju nuk keni të drejtë morale për ta bërë punën "pa kujdes". Në fund të fundit, ju dhatë zbritjen! Ndoshta jo klienti juaj?

Mos harroni se një zbritje duhet dhe mund të bëhet vetëm kur ju nevojitet më shumë se klienti!

Roman Tarasenko Kapitulli nga libri “Vendime të vlefshme. Si të punohet me çmimet në mënyrë që fitimet të rriten"
Shtëpia botuese "Mann, Ivanov dhe Ferber"

Çfarë është një zbritje?

Zbritjet janë shuma me të cilën zvogëlohet çmimi i shitjes së një produkti ose shërbimi. Shumë kompani i qasen këtij aspekti në një mënyrë primitive - ata i japin klientit një kartë zbritje, duke ulur kështu çmimin e të gjithë gamës. Ekzistojnë opsione më komplekse kur zbritja ofrohet në mënyrë indirekte, për shembull në formën e pagesës së shtyrë ose bonuseve.

Le të kuptojmë zbritjet dhe t'i sistemojmë ato për përdorim më efektiv në praktikë.

Gjithsej janë 40 lloje zbritjesh, ato janë renditur më poshtë sipas rendit alfabetik. Ndërsa lexoni, vini re ato lloje që ia vlen të aplikoni në biznesin tuaj.

40 lloje zbritjesh

1. Zbritje në asortiment dhënë për lloje të caktuara të produkteve, shitjet e të cilave janë veçanërisht të rëndësishme për kompaninë.

2. Zbritje bonus dhënë për vëllimin total të blerjeve ose përmbushjen e detyrimeve të caktuara për një periudhë të caktuar.

Zbritje të tilla jepen si për konsumatorët fundorë ashtu edhe për shpërndarësit bazuar në rezultatet e një periudhe të caktuar kohore.

3. Zbritje nga tregtari u jepet prodhuesve, përfaqësuesve ose ndërmjetësve kur punojnë në një zinxhir furnizimi specifik.

4. Zbritje kredie ofruar për partnerët në marrëdhënie afatgjata. Niveli i zbritjes rritet kur blerësi merr kredi për një grup të caktuar mallrash të blera.

5. Zbritje në klub në dispozicion për anëtarët e klubeve të zbritjeve kombëtare dhe ndërkombëtare (individë dhe kompani). Ata paguajnë një tarifë fillestare ose vjetore dhe në këmbim marrin një kartë klubi, e cila përdoret nga tregtarët që marrin pjesë në programin e zbritjeve për të ofruar zbritje në mallra dhe shërbime.

6. Zbritje kolektive dhënë një grupi blerësish. Për shembull, nëse mblidhni një grup prej 30 personash, do të merrni një zbritje në një udhëtim në parkun ujor.

7. Kryq zbritje jepet për një produkt ose shërbim shtesë, dhe produkti bazë shitet me çmimin e rregullt.

8. Zbritje akumuluese- kjo është një zbritje, madhësia e së cilës rritet me shumën e shpenzuar: sa më shumë të blini, aq më i lartë është zbritja.

9. Zbritje e papritur- kjo është një zbritje jo sistematike që jepet në mënyrë të rastësishme bazuar në çdo kriter (sipas kohës, llojit të blerësit ose produktit). Zbritje të tilla me të vërtetë befasojnë klientët dhe janë të paharrueshme, kjo është arsyeja pse ato janë më efektive.

Imagjinoni situatën: një djalë dhe një vajzë ranë dakord për një datë në monument të mërkurën në orën 20:00. Një i ri vjen në një takim me një surprizë Kinder. Vajza mendon: "Kjo është e bukur! Origjinale! Nuk ka buqeta për një "funeral ciganësh" ose arinj me përmasa të tmerrshme që duhen mbajtur gjatë gjithë datës." Gjithçka shkoi mirë dhe ata ranë dakord të takoheshin sërish një javë më vonë në orën 20:00 në të njëjtin vend.

E mërkura po vjen. I riu sjell sërish Kinder Surprise në një takim. Vajza mendon: “Sa djalë i lezetshëm! Demonstron qëndrueshmëri në preferenca! Djem të tillë janë burra të shkëlqyeshëm, duhet ta shikoni më nga afër!”

Kanë kaluar 20 javë, e mërkurë, ora 20:00, djali vjen sërish me një surprizë Kinder. Mendimet e vajzës: "Ku i merr ky bastard këto surpriza Kinder?" Kjo është ajo, efekti i habisë dhe vlerës së këndshme humbet.

E njëjta gjë ndodh edhe me uljet e vazhdueshme: ata krijojnë tek klienti ndjenjën se kompania duhet t'i japë atij, por nuk janë aspak mbresëlënëse apo të paharrueshme. Surprizoni klientët tuaj me zbritje të papritura. Jepu atyre një arsye për t'u treguar të tjerëve për produktin tuaj. Një bankë amerikane ka prezantuar praktikën e pagesës së papritur të faturave të restoranteve të klientëve besnikë. Imagjinoni: jeni ulur në një restorant, keni kërkuar një faturë, të paguar me kartë, pas së cilës keni marrë një mesazh se fatura është paguar nga banka juaj. Kjo do të forcojë besnikërinë! Ju do të jeni të lumtur t'u tregoni miqve tuaj për një zbritje të tillë, sepse një surprizë e tillë është e vështirë të harrohet. Banka nuk dha vetëm një zbritje, por krijoi një përshtypje. Një ulje normale e kostos së shërbimeve mujore bankare me 200 rubla definitivisht nuk do të kishte një efekt të tillë.

10. Zbritje e përgjithshme përdoret gjerësisht gjatë lidhjes së kontratave për furnizimin e makinerive dhe pajisjeve dhe në disa raste mund të arrijë 20-40% të çmimit të listës së mallrave. Madhësia e zbritjes përcaktohet përmes negociatave dhe varet nga situata e tregut, konkurrenca, kohëzgjatja e partneritetit dhe faktorë të tjerë.

11. Zbritje speciale dhënë sipas kushteve të veçanta të blerjes, për shembull për grupe të provës ose eksportit të mallrave. Vetëm emri i saj tërheq vëmendjen e klientëve dhe krijon një ndjenjë ekskluziviteti dhe përfitimi ekstrem nga blerja.

12. Zbritje Filialin- ky është një kusht preferencial për tërheqjen e një partneri të ri që do t'ju përfaqësojë, promovojë dhe shesë produktet tuaja.

13. Zbritje personale i jepet klientit direkt. Mund të jetë jashtë linje, për shembull në formën e një kuponi ose fletushka, në internet në formën e një kuponi elektronik, kodi promocional ose fjalë magjike që mund të përdoret si offline ashtu edhe online. Avantazhi më i rëndësishëm i kësaj zbritjeje është aftësia për të matur efektivitetin e një kanali të caktuar komunikimi në audienca të ndryshme të synuara.

14. Zbritje për pushime ofrohet për një festë specifike, dhe në biznes ka pothuajse gjithmonë një vend për një festë: kalendar, profesional, përvjetor, shtetëror, personal, familjar, tradicional, popullor, ndërkombëtar, fetar, korporativ ose për nder të ndonjë arritjeje.

15. Zbritje paraprake zbatohet kur porosisni një produkt ose shërbim paraprakisht. Blerësit informohen për datën e lëshimit të produktit dhe u ofrohet të porosisin paraprakisht produktin me kushte preferenciale.

16. Zbritje e thjeshtë dhënë në listë ose çmim referencë. Madhësia klasike është nga 5 në 10%. Zbritje të tilla janë ndër më të paefektshmet.

17. Zbritje sezonale- kjo është një ofertë e kushteve më të favorshme për blerjet jashtë sezonit për të stimuluar edhe shitjet gjatë gjithë vitit. Kjo zbritje ju lejon të ulni koston e ruajtjes së produkteve.

18. Zbritje situative- kjo është një zbritje "presion" në varësi të rrethanave të shitjes. Përdoret nga menaxherët e shitjeve. Kur është e qartë se një klient është pothuajse gati për të bërë një blerje, por është ende në mëdyshje, ju mund ta shtyni atë drejt një vendimi duke ofruar një zbritje. Si rregull, nuk është më shumë se 1-5% e kostos.

19. Zbritje për klientët e rregullt ofrohet për klientët që blejnë rregullisht nga një shitës për një kohë të gjatë. Kjo është, një grup specifik i konsumatorëve. Për shembull, zinxhirët e farmacive shpesh ofrojnë zbritje për pensionistët për grupe të caktuara produktesh.

Mund të shkoni më tej dhe të bëni një zbritje virale. Mund t'u jepni zbritje grave shtatzëna, mëngjarashëve, nxënësve të shkollës, studentëve, Bricjapëve, njerëzve me syze, studentëve të shkëlqyer dhe shumë të tjerëve. Për shembull, ju mund të filloni një virus nëse u jepni një zbritje njerëzve me dy fjalë - njerëz që janë të mirë me të dyja duart, duke përfshirë ata që mund të shkruajnë me të dy duart e tyre të majta dhe të djathta. Një kusht për të marrë një zbritje mund të jetë të shkruani emrin dhe mbiemrin tuaj me dorën e majtë dhe të djathtë. Më besoni, një zbritje e tillë do të tërheqë shumë vëmendje. Edhe nëse konkurrentët tuaj bëjnë një ofertë më të mirë, klienti që tashmë ka filluar të shtypë me zell emrin dhe mbiemrin e tij për të përfunduar detyrën tuaj, do të mbetet ende me ju.

20. Zbritje për blerësit prestigjioz ofrohet për klientët VIP që reklamojnë një produkt ose shërbim. Në thelb, ai u jepet drejtuesve të opinionit dhe u lejon atyre të përdorin faktin e blerjes dhe, në fakt, një provë të produktit për reklamim.

21. Zbritje për cilësinë jepet për një produkt që ka humbur gjendjen e tregtueshme ose ka një defekt. Kjo është, kjo është një zbritje për cilësinë e dobët të shërbimit, produktit ose paketimit.

22. Zbritje në sasi- ky është lloji më i zakonshëm i zbritjes në Rusi: sa më shumë të blini, aq më i lartë është.

23. Zbritje për kompleksin përdoret nga kompanitë që shesin produkte plotësuese për të inkurajuar klientët të blejnë produkte të shumta nga një linjë. Për shembull, kështu ata shesin grupe sushi dhe programe gjithëpërfshirëse diagnostikuese në qendrat mjekësore.

24. Zbritje për formularët e pagesës me para në dorë, si rregull, përdoret nga kompani të vogla dhe dyqane online. Mund të duket si një anti-zbritje, sepse shuma për një mënyrë pagese pa para do të jetë më e lartë nga përqindja e blerjes së shërbimeve. Nëse klienti duhet t'i paguajë tarifat bankës blerëse, gjë që rrit shumën e shpenzuar për blerjen, ai mund të vendosë që ka paguar më shumë sesa duhet.

25. Zbritje në vëllim e ngjashme me një zbritje sasiore, vetëm ne po flasim për vëllim.

26. Zbritje për blerjet e rregullta dhe respektimin e afateve të dakorduara paraprakisht u jepet kompanive dhe personave që u përmbahen këtyre marrëveshjeve.

27. Zbritje për kushtet e dorëzimit ofrohet për t'i pajisur tregtarët me një mjet që, nga pikëpamja e logjistikës dhe operacioneve të transportit dhe të magazinës, siguron kushte më të mira për dërgimin e mallrave tek ndërmjetësi.

28. Zbritje për një artikull përdoret shpesh për mallra lokomotivë që gjenerojnë një fluks të madh klientësh. Zakonisht shoqërohet me një afat kohor, dhe rezultati është një zbritje kombinimi. Për shembull, para Vitit të Ri, shumë zinxhirë të mëdhenj të shitjes me pakicë shesin pemët e Krishtlindjeve nën kosto. Qëllimi i tyre është të tërheqin sa më shumë familje në dyqan. Çdo njeri normal do të thotë: “Nuk do të shkoj dy herë në dyqan. Meqenëse blejmë një pemë Krishtlindjesh këtu, marrim menjëherë gjithçka për tryezën e Vitit të Ri.”

29. Zbritje për blerjen e parë ndonjëherë përdoret nga dyqanet online. Kur një përdorues i ri regjistrohet, atij i dërgohet një email mirëseardhjeje me një zbritje një herë në blerjen e tyre të parë.

30. Zbritje në artikujt e përdorur jepet për pajisje të përdorura dhe mallra të tjera. Çmimet e pajisjeve të përdorura janë deri në 50% të kostos së saj origjinale. Zbritje të tilla shpesh përdoren nga zinxhirët e shitjes me pakicë.

31. Zbritje për blerjet online përdoret kur ka dy kanale shitjeje: offline dhe online. E disponueshme pas blerjes nga dyqani online i kompanisë.

32. Zbritje për një periudhë të vlefshme për një periudhë të caktuar. Në kohë reale, ai mund të paraqitet në formën e një timer që tregon se sa kohë ka mbetur deri në përfundimin e ofertës speciale.

Kohët e fundit kam blerë një kurs leximi me shpejtësi në internet. Gjeta një opsion të përshtatshëm, u regjistrua dhe sapo hyra në llogarinë time personale, mora menjëherë një njoftim se nëse paguaj kursin brenda 15 minutave, do të marr një zbritje prej 50%. Vrapova për të marrë kartën time të debitit. Sidoqoftë, ka një nuancë: do të paguaja për kursin edhe pa zbritje. Kjo është, në fakt, kompania humbi 50% të çmimit vetëm për shkak të frikës së humbjes së një klienti.

33. Zbritje në shumë. Konsumatorët informohen paraprakisht: blini mallra për një shumë të caktuar - merrni një zbritje.

34. Abonim me zbritje punon mirë me mallrat dhe shërbimet që blihen rregullisht. Klientit i jepet një kartë anëtarësimi dhe në varësi të numrit të vizitave, ai mund të marrë disa produkte dhe shërbime falas kur bën një numër të caktuar blerjesh (për shembull, gjashtë ose dhjetë).

Kam punuar me një kompani që zotëron një zinxhir lavazhesh. Ne krijuam një abonim klasik për 10 lavazhe me kusht që klienti, pasi ka larë makinën e tij nëntë herë atje, të marrë shërbimin e dhjetë si dhuratë. E dinim që kur lëshohej një abonim, duhej një farë dhe filluam të vendosnim vulën e parë në momentin e blerjes, në mënyrë që klienti të kishte ndjenjën se kishin mbetur më pak vizita përpara se të fitonte. Më vonë e forcuam këtë farë! Të gjithë shitësit u lejuan të vendosnin jo një pullë, por disa. Nëse klienti u pëlqente vërtet, ata mund të jepnin tre, nëse jo shumë, atëherë dy (më e rëndësishmja, jo një). Kjo bëri të mundur t'u jepte klientëve ndjenjën se ata kishin mashtruar disi dhe së shpejti do të merrnin një lavazh falas. Si rezultat, konvertimi i klientëve me abonime në klientë të rregullt u rrit me 53%. Ky abonim u bë gjithashtu viral: klientët u thanë miqve të tyre për të.

35. Skonto (zbritje për pagesë të shpejtë) paguhet për pagesë më herët se afati i përcaktuar me kontratë. Për shembull, nëse me një plan pagese prej 30 ditësh, klienti paguan brenda dhjetë ditëve të para, atij i jepet një zbritje. Skonto ndihmon kompanitë të merren me llogaritë e arkëtueshme.

36. Zbritje e fshehur- Këto janë përfitime të nënkuptuara për klientët. Shumë kompani ofrojnë bonuse ose shërbime falas për klientët dhe nuk i llogaritin si zbritje, megjithëse në fakt janë zbritje të fshehura.

37. Zbritje speciale u jepet blerësve për të cilët shitësit janë veçanërisht të interesuar. Kjo mund të përfshijë gjithashtu zbritje në grupet dhe porositë e provës.

38. Zbritje e shkrirjes- kjo është një shkallë në të cilën madhësia e zbritjeve zvogëlohet ndërsa i afroheni datës së rënë dakord.

39. Zbritje fiktive përfshin fillimisht fryrjen e çmimit të një produkti për të bërë më vonë një zbritje, por për të mos humbur fitimin. Në fakt, ky është mashtrim i klientit dhe ju bëj thirrje të mos përdorni një mjet të tillë.

40. Zbritje funksionale u jepet ndërmjetësve që marrin përsipër një pjesë të funksioneve të shitësit: sa më shumë funksionalitet të marrë ndërmjetësi, aq më të favorshme janë kushtet e çmimit me të cilat furnizuesi pranon.

Si përfundim, një anekdotë e shkurtër se si të punoni saktë me zbritjet.

Një plak shet shalqinj në treg nën shenjën "Një shalqi - tre rubla, tre shalqi - 10 rubla". Një burrë i afrohet atij dhe blen një shalqi për tre rubla, pastaj një tjetër, pastaj një tjetër, dhe pas ndarjes ai thotë me gëzim: "Shiko, unë bleva tre shalqinj dhe pagova vetëm nëntë rubla. Ju nuk dini të bëni tregti!” Plaku kujdeset për të: "Gjithmonë është kështu! Ata blejnë tre shalqinj në vend të një, dhe pastaj më mësojnë se si të tregtoj."

Si të jepni zbritje në mënyrë korrekte

Përgjigja më e shkurtër dhe më e saktë: në asnjë mënyrë. Zbritjet e vogla nuk funksionojnë, ato të mëdhatë ju shkatërrojnë.

Studimet e fundit tregojnë se zbritjet fillojnë të funksionojnë me një ulje çmimi prej të paktën 12%. Shikoni grafikun e humbjes së zbritjes në faqen tjetër. Zbritjet tregohen horizontalisht si përqindje, vertikalisht si marzhe si përqindje dhe në kryqëzim si përqindje të humbjes së fitimit.

Do të ishte mirë nëse kjo tryezë do të ishte para syve tuaj gjatë gjithë kohës: do t'ju ndihmojë të luftoni dëshirën e shpeshtë për të bërë një zbritje.

Tabela 1. Humbjet në zbritje

Një tjetër nga infografikët e mi të preferuar (Fig. 1) tregon se sa shumë ju duhet për të rritur volumin e shitjeve në mënyrë që të mos humbni fitimin kur jepni zbritje.

Oriz. 1. Si ju detyrojnë zbritjet të rrisni shitjet

konkluzioni: ju duhet të përpiqeni të rrisni marzhet dhe të përpiqeni të shmangni zbritjet.

Si të mos jepni zbritje

Ka katër mënyra për të shmangur dhënien e zbritjeve.

1. Trajtoni në mënyrë korrekte kundërshtimet

Dyqani postoi një reklamë në arkë: "Burrat e vërtetë nuk kërkojnë zbritje". Klientët në këtë dyqan ishin kryesisht meshkuj dhe numri i kërkesave për zbritje ra pothuajse në zero.

2. Rritja e vlerës së produktit

3. Ndryshoni perceptimin e produktit dhe çmimit

4. Shkoni për dhurata dhe bonuse

Dhuratat janë shumë më të lira se uljet e çmimeve dhe ndonjëherë sjellin emocione shumë më pozitive sesa zbritjet. Bonuset janë në fakt zbritje, por të vonuara në kohë. Çmimi nuk ulet, por përfitimet grumbullohen në llogarinë virtuale të klientit. Kjo përfshin gjithashtu programet e kthimit të parave. Tabela 4 në faqen tjetër do t'ju ndihmojë të krahasoni të mirat dhe të këqijat e trajtimit të zbritjeve, bonuseve dhe dhuratave.

Nëse zbritjet janë një praktikë e vendosur biznesi në industrinë tuaj, jepini ato, por bëjeni siç duhet.

Si të jepni zbritje saktë nëse nuk mund të bëni pa to?

Le të zvogëlojmë argëtimin!

Në një dyqan gëzofi, pronari ftoi të gjithë klientët të luanin letra me të. Nëse klienti fitonte, merrte 15% zbritje, nëse humbte, merrte 5% zbritje.

Restoranti ofron për të hedhur zare. Nëse rrotullohen tre gjashtëshe, klienti nuk e paguan faturën.

Tabela 2. Të mirat dhe të këqijat kur punoni me zbritje, shpërblime dhe dhurata

Të gjitha vlerat e tjera janë një zbritje nga llogaria. Për restorantin, kjo teknikë u bë virale dhe tërhoqi klientë të rinj.

Një zbritje është një mjet i fuqishëm për promovimin e çmimeve të shitjeve, me ndihmën e të cilit shitësi mund të ndikojë jo vetëm në zgjedhjen e blerësit, por edhe në zgjidhjen e situatave me kompleksitet të ndryshëm që lindin gjatë procesit të shitjes. Nga ky artikull do të mësoni se si të bëni zbritje në mënyrë korrekte në mënyrë që mjeti të funksionojë dhe të mos shkaktojë humbje.

Pse duhen zbritje?

Të gjitha llojet e zbritjeve janë të nevojshme për të shitur më shumë mallra ose për të shitur një produkt specifik. Janë zbritjet ato që kanë një efekt të drejtpërdrejtë. Ky mund të jetë një produkt jolikuid që ka qenë i ndenjur ose produkti i të cilit është grumbulluar shumë në magazinë. Nëse ky mjet nuk përdoret si duhet, efektiviteti i tij mund të reduktohet në zero. Do të duket sikur po bëni përpjekje të mëdha për të shitur një produkt që askush nuk po e blen. Prandaj, duhet moderimi dhe një qasje e arsyeshme në çdo gjë.
Përveç të kuptuarit pse nevojiten zbritjet, duhet të kuptoni se si t'i paraqisni ato në mënyrë korrekte? Para së gjithash, ju duhet të dini se çfarë po ndodh në tregun e mallrave ose shërbimeve në zonën tuaj. Pa e kuptuar situatën, mund të reagoni gabimisht ndaj kërkesave të blerësit për zbritje.

Kjo është e rëndësishme sepse blerësit thjesht mund t'ju mashtrojnë - t'ju manipulojnë, ose anasjelltas, ata thjesht krahasojnë se ku zbritja është më e madhe. Njohja e konkurrentëve tuaj do t'ju ndihmojë të gjeni një zinxhir logjik (ky është modeli i vitit të kaluar ose anasjelltas - një model i lëngshëm për të cilin tani ka super kërkesë).

Një mjet i shkëlqyer marketingu për të studiuar produktet e konkurrentëve është indeksi i çmimeve, por kjo nuk është ajo për të cilën po flasim tani. Në çdo situatë, gjëja kryesore është të kuptojmë: a është klienti gati të paguajë apo thjesht po teston situatën? Nëse ai është gati, do të thotë se i pëlqeu oferta dhe filloi të bëjë pazare, dhe pazaret janë një sinjal për të blerë.

Si t'i jepni një zbritje një klienti?

Ji besnik ndaj klientit, bëj diçka të vogël, ndonjëherë mjafton të thuash:

"Sigurisht, ne do t'ju bëjmë edhe një dhuratë, por unë duhet të marr pëlqimin e menaxherit të lartë."

Kjo do të nxjerrë në pah rëndësinë e zbritjes. Kthehuni pas disa minutash me fjalët:

« Aktualisht nuk kemi ofertë speciale për këtë model sepse... është në kërkesë të madhe, por do të krijohet një çmim special për ju që të mbeteni klientët tanë në të ardhmen"

E keni surprizuar! Kjo do të thotë se ai në fakt ka marrë më shumë nga sa priste. Kjo rrit kënaqësinë e klientit. Dhe ju mund ta gjurmoni këtë duke përdorur.

Po nëse klienti përpiqet të përfitojë nga momenti dhe të kërkojë një zbritje edhe më të madhe? Qëndroni në këmbë - atij tashmë i pëlqen produkti juaj, ju i keni bërë një ofertë, pjesa tjetër janë tekat që do të zbehen me çdo sekondë.

Mos harroni se ka njerëz me parime - "Më jep një zbritje" dhe kjo eshte! Ju jepni vetëm gjysmën, një të tretën apo edhe një të dhjetën e asaj që kërkon klienti, por jo gjithçka që ai dëshiron

Ky rast është mjaft i thjeshtë dhe i zakonshëm. Konsideroni një shembull më të ndërlikuar:

Kur nevojitet një zbritje?

Rregulli është që të mos jepni kurrë një zbritje fillimisht derisa klienti të kërkojë. Klienti mund të mos e dijë që ju mund të merrni një zbritje. Por thjesht mund të mos përshtatet në buxhet për një qindarkë. Kjo pengesë e vogël mund të qëndrojë në rrugën e një marrëveshjeje. Nëse e ndjeni, shitja është e juaja. Një zbritje është thjesht e nevojshme (me arsye, sigurisht). Personi do të jetë shumë i lumtur që është trajtuar veçanërisht dhe do të kthehet nga brenda, por do të gjejë mjetet për ta blerë atë.

Ose një shembull tjetër: klientit i pëlqen gjithçka, por diçka mungon. Ju mund ta përdorni zbritjen si një faktor urgjent për të marrë një vendim. Nuk është e pazakontë të bëni zbritje kur zgjidhni situata konflikti. Zbutja e inatit me një zbritje ose dhuratë është një praktikë e provuar shitjesh efektive.

Mendoj se të gjithë bënë një paralele me llojin e aktivitetit të tyre dhe kuptuan se si të bënin saktë zbritjet.

Mos harroni, përpiquni të punoni në mënyrë që zbritja të jetë gjëja e fundit që mund të bëni

Por zbritjet nuk stimulojnë gjithmonë shitjet. Ndonjëherë nuk është madhësia e zbritjes ajo që është e rëndësishme, por paraqitja e saj - si shitësi ia përcjell zbritjen blerësit dhe si e sheh dhe e kupton blerësi këtë zbritje. Tani në mendjen e blerësit, promocionet dhe zbritjet në këtë formë (shih figurën më poshtë) tashmë kanë humbur fuqinë e tyre dhe praktikisht nuk e motivojnë blerësin të blejë tani, urgjentisht, në kohë derisa zbritja është e vlefshme:

Çmimet e ulëta perceptohen nga blerësi si standarde, jo promovuese! Pse eshte ajo? Është e thjeshtë - sepse të gjithë e bëjnë atë, blerësi është mësuar me të dhe nuk e konsideron ofertën të veçantë - "të gjithë japin zbritje, nuk jeni i vetmi".

Detyra e shitësit është të shpjegojë thelbin e promovimit, kushtet e tij, përfitimet e blerjes tani, me një fjalë, të deklarojë edhe një herë se "Vetëm deri në datën 31, ju mund të kurseni X% real të kostos nëse merrni një vendim brenda ditëve të mbetura". Nëse jeni duke bërë një konsultë me telefon, përgjigjuni pyetjes: "Cili është çmimi?", fillimisht duhet të shpallni çmimin e lartë dhe vetëm më pas çmimin më të ulët promocional, duke theksuar përmasat e përfitimit për klientin.

Vetëdija e klientit se oferta juaj tashmë është interesante do të reduktojë ndjeshëm zbritjen e pritshme shtesë. Nëse është e mundur, gjithmonë përpiquni të shprehni oferta speciale personalisht dhe jo përmes telefonit. Intrigojeni blerësin në mënyrë që ai të ketë motivimin për të ardhur në dyqanin, zyrën, sallonin tuaj, për shembull: “Përveç promovimit, ne kemi një qasje individuale për çdo klient. Ejani në zyrën tonë, emri im është Alexey, dhe mendoj se mund të biem dakord për gjithçka. Mirë?"

Tani ju e dini se si të bëni zbritje, si t'i paraqisni ato dhe kur. Dhe mbani mend se një promovim ose zbritje e "prekur" nga shitësi jep gjithmonë një efekt më të madh sesa thjesht numrat në listën e çmimeve, në faqen e internetit, në bander, kështu që prania e shpirtit në procesin e shitjes jep gjithmonë një rezultat të mahnitshëm .

Përshëndetje! Në këtë artikull do të flasim për promovime për të tërhequr klientët.

Sot do të mësoni:

• Si të bëni promovime për;
• Cilat lloje të aksioneve ekzistojnë dhe si të krijohet një aksion;
• Si të llogarisni performancën e aksioneve.

Çfarë janë "aksionet" dhe pse janë të nevojshme?

Në kulmin e krizës ekonomike në vend, çështja e tërheqjes së klientëve të rinj përballet pothuajse çdo ndërmarrje. Situata është rënduar nga niveli i lartë në pothuajse të gjitha fushat e biznesit.

Në kushte të tilla të vështira, sipërmarrësit detyrohen të përdorin masat më të rrepta për të tërhequr klientët. Një nga këto masa është promovimi i shitjeve.

Promovimin e shitjes – një mjet promovimi që synon rritjen afatshkurtër të kërkesës me ndihmën e promocioneve të ndryshme që stimulojnë blerjet.

Promovimet do t'ju lejojnë të arrini qëllimet e mëposhtme:

• Rritje afatshkurtër në vëllimet e shitjeve;
• Kapni pjesën e tregut për një kohë të gjatë;
• Tërheqja e konsumatorëve të rinj:
• Gjuetia e konsumatorëve nga konkurrentët;
• Stimulimi i vëllimeve të mëdha të blerjeve;
• Mbajtja e konsumatorëve besnikë.

Përparësitë:

• Tërheqja e vëmendjes për kompaninë, markën dhe produktin;
• Sigurimi i informacionit për produktin dhe kompaninë për konsumatorët e mundshëm;
• Rritje e ndjeshme e shitjeve gjatë periudhës së promovimit;
• Përgjigja e shpejtë e konsumatorit ndaj efekteve stimuluese;
• Fokusi i shitjeve.

Të metat:

• Ndikimi afatshkurtër, si rregull, rrit shitjet vetëm për kohëzgjatjen e promovimit;
• Shpesh kanë një ndikim negativ në imazhin e organizatës. Nëse një kompani e nivelit të lartë fillon të shesë mallra me një zbritje prej më shumë se 70%, ajo humbet blerësit e pasur dhe tërheq ata që janë të gatshëm të blejnë produkte vetëm me zbritje;
• Redukton ndjeshëm fitimet e kompanisë. Një zbritje madje 5% ka një ndikim të dhimbshëm në fitimet e kompanisë, për të cilën do të flasim pak më vonë.

Nëse këto mangësi nuk ju trembin, atëherë le të vazhdojmë.

Procesi i zhvillimit të strategjisë së promovimit

Çdo aktivitet për të tërhequr vizitorë duhet të fillojë me zhvillimin e një strategjie. Stoqet nuk janë përjashtim.

Procesi i zhvillimit të një strategjie të promovimit të shitjeve përfshin fazat e mëposhtme:

• Formimi i qëllimeve të promovimit të shitjeve;
• Identifikimi i stoqeve të përshtatshme, për të cilat do të flasim pak më vonë;
• Zhvillimi i një programi stimulues: përcaktimi i kohës së promovimit, përcaktimi i shumës së stimulit (buxheti), përcaktimi i kushteve për pjesëmarrje në promovim, metodat e promovimit dhe shpërndarjes së paketës stimuluese, zhvillimi i një mekanizmi për duke iu përgjigjur promovimit, testimit paraprak;
• Zbatimi praktik i programit nxitës nëpërmjet përdorimit të promovimeve të ndryshme;
• Vlerësimi i rezultateve.

Llojet e promovimeve për të tërhequr klientët

Për momentin, ka një numër shumë të madh opsionesh të ndryshme të aksioneve.

Zgjedhja e një ose një mjeti tjetër të promovimit të shitjeve varet nga faktorët e mëposhtëm:

• Specifikat e aktivitetit.
• Tipi i produktit. Për shembull, le të themi se ju shisni fustane nusërie. Do të ishte e çuditshme të jepni një të dytë kur blini një të tillë;
• Formati dhe vendndodhja e dyqanit. Për shembull, ne zotërojmë një tezgë që shesim byrekë në stacion. Pranë nesh janë edhe tre tezga të ngjashme. Për të tërhequr konsumatorët, vendosëm të bëjmë një promovim. Si dhuratë për një fitues të rastësishëm me fat, ne ofrojmë një kupon për një byrek falas në ditë për një muaj. Megjithatë, 90% e konsumatorëve tanë po kalojnë nga ky vend dhe ata nuk do të jenë të interesuar për këtë promovim dhe nuk do të na ndihmojë të zgjidhim problemin me konkurrentët;
• Aktivitetet e konkurrentëve në këtë fushë;
• Aftësitë financiare të kompanisë;
• Qëllimet e veprimit.

Përcaktoni secilin prej këtyre parametrave për veten tuaj. A keni vendosur? Pastaj le të kalojmë te llojet e aksioneve.

Zbritje

Zbritjet janë mënyra më popullore dhe më e lehtë. Blerësit janë të lumtur të blejnë mallra me çmime të kuqe. Sa më shumë ta ulni çmimin, aq më shumë blerje do të merrni. Por kini kujdes. Çdo përqindje e çmimit dëmton marzhin e produkteve tuaja.

Gjatë muajit të zbritjeve, vëllimi i shitjeve u rrit me 20% dhe arriti në 148 byrek ose 2664 rubla. Marzhi i byrekut për periudhën e promovimit ishte: 18-17.3 = 0.7 rubla.

Le të llogarisim fitimin e marrë gjatë muajit të promovimit: 0.7 * 148 = 103.6 rubla. Kështu, falë zbritjeve, ne humbëm 209.4 rubla në fitim me një rritje të blerjeve me 20%.

Bëjeni rregull kryerjen e llogaritjeve të tilla përpara se të futni një sistem zbritjeje.

Psikologjia e njeriut është krijuar në atë mënyrë që ai praktikisht të mos vërejë një ulje çmimi prej më pak se 15%. Prandaj, një zbritje prej 5 ose 10% nuk ​​do të çojë në një rritje të konsiderueshme të kërkesës.

Format e zbritjes:

• Shitjet sezonale;
• Zbritje për blerjet me volum të madh;
• Zbritje për nder të një rasti të veçantë (ditëlindja e klientit, data e hapjes së dyqanit, etj.);
• Zbritje për blerjen e një kategorie të caktuar produktesh.
• Zbritje për mallrat me defekt;
• Zbritje në “produktin e ditës”;
• Zbritje kur blini në ;
• Zbritje "Sillni një mik".

Ju lutemi vini re se futja e çdo zbritjeje duhet të lidhet me një rast specifik. Nëse thjesht ulni çmimet tuaja, konsumatori do të mendojë për cilësinë e produktit tuaj. Janë zbritjet që tentojnë të ndikojnë negativisht në imazhin e një organizate nëse ato zbatohen në mënyrë të pahijshme.

Dhurata për blerje

Ky është gjithashtu një lloj promovimi shumë popullor. Ju mund t'i jepni për blerje si produktet tuaja ashtu edhe ato të partnerëve tuaj. Në rastin e parë, përsëri do të duhet të llogaritni ndryshimin në vëllimet e shitjeve dhe fitimet në mënyrë që të mos shkoni në negativ. Por opsioni i dytë është shumë joshëse.

Gjeni një kompani partnere që duhet të promovojë produktin ose markën e saj dhe të ofrojë bashkëpunim.

Shembull. Meqenëse ideja e zbritjeve në stendën tonë të byrekut dështoi, vendosëm të bëjmë dhurata për blerje. Për ta bërë këtë, ne ramë dakord me dyqanin përballë që do të tërhiqnim klientët tanë në dyqanin e tyre duke u lëshuar atyre një kupon për të marrë çaj falas prej tyre. Dyqani është dakord, pasi gjasat që një vizitor të blejë ndonjë produkt prej tyre duke shkuar për çaj falas është shumë i lartë.

Llojet e promovimit "dhuratë me blerje":

• Produkti i dytë me çmim më të ulët është falas;
• Bonus nga partnerët;
• Lotaria;
• Kartë zbritje për blerje.

Kartat e besnikërisë

Pothuajse të gjithë kanë disa karta nga dyqanet e tyre të preferuara në portofolin e tyre. Ato i lejojnë blerësit të përfitojë nga blerjet në këtë dyqan.

Dallohen format e mëposhtme të kartave të zbritjes:

• Kartat e zbritjes– siguroni klientit një zbritje fikse. Nuk ndryshon gjatë përdorimit të kësaj karte. Që synon mbajtjen e vizitorëve dhe lidhjen e tyre me prizën;
• Kartat e kursimit– shpesh shuma e përfitimit varet nga sasia totale e mallrave të blera në terma monetarë. Sa më shumë të blini gjatë gjithë periudhës së përdorimit të kartës, aq më i madh është zbritja juaj. Që synon rritjen e numrit të blerjeve dhe mbajtjen e klientëve;
• kartë klubi– u ofrohet klientëve të veçantë, për shembull, për një vëllim të madh blerjesh. Ai mbart disa privilegje, duke përfshirë: mundësinë për të marrë pjesë në promovime, zbritje të përhershme, dhurata.

Ju nuk mund të jepni thjesht karta; koha e dhurimit të tyre të përkojë me ndonjë ngjarje ose kushte të caktuara.

Këtu janë disa opsione për ju:

• ditëlindjen e dyqanit;
• Vëllimi i madh i blerjeve;
• Lëshimi i kartave të zbritjes për vizitorët e parë;
• Lëshimi i kartelave për pjesëmarrje në konkurs;
• Shitja e kartave.

Konkurse dhe dhurata

Ky lloj stoku po fiton në mënyrë aktive vrull. Mbani një tërheqje çmimesh, bëni një konkurs, fituesit e të cilit do t'i marrin produktet tuaja si dhuratë. Kjo do t'ju lejojë të rrisni ndërgjegjësimin e kompanisë dhe besnikërinë e konsumatorit.

Ekzistojnë dy lloje të garave:

• Kompanitë e lidhura. Në këtë rast, blerësi duhet të blejë një sasi të caktuar malli për të marrë një surprizë. Për shembull, blini 10 shishe sode për të mbledhur kapakët prej tyre dhe për të marrë një çmim. Që synon rritjen e kërkesës dhe tërheqjen e vëmendjes ndaj kompanisë;
• Pa lidhje me produktin. Konsumatori kryen një detyrë pa pasur nevojë të blejë produktin e kompanisë. Për shembull, një konsumator duhet të shkruajë një histori për ditën e tij në shkollë në mënyrë që të marrë një paketë furnizimi shkollor falas.

Duke shijuar

Si rregull, ajo kryhet në supermarkete të mëdha. Për më tepër, ky lloj promovimi synon jo aq rritjen e vëllimit të shitjeve të produktit që shijohet, por rritjen e vëllimit të shitjeve të supermarketit në tërësi. Sipas statistikave, konsumatorët që kanë provuar një produkt blejnë 25% më shumë se sa kanë planifikuar në atë dyqan.

Ne do të flasim për llogaritjen e efektivitetit të këtij lloji të promovimit pak më vonë.

Si të krijoni një promovim për të tërhequr klientët

Për të krijuar një promovim për të tërhequr klientët, duhet të kaloni hapat e mëposhtëm:

• Përcaktoni qëllimet e fushatës suaj reklamuese. Çfarë dëshironi të arrini? Rritja e shitjeve, rritja e besnikërisë së klientit, tërheqja e klientëve të rinj ose mbajtja e atyre ekzistuese. Shkruani të gjitha qëllimet tuaja;
• Përcaktoni pjesëmarrësit e fushatës së marketingut. Kush saktësisht dëshironi të ndikoni, kush do të ndikojë në të, kush do të kontrollojë zbatimin e tij. Zbritjet mund të trembin klientët e pasur nga kompania juaj dhe të tërheqin konsumatorët në segmentin e çmimeve të mesme dhe të ulëta. Një kartë klubi mund të ketë efektin e kundërt. Promovuesit, shitësit dhe menaxherët e shërbimit ndaj klientit mund të ndikojnë te konsumatorët. I gjithë procesi do të kontrollohet nga një drejtor ose administrator. I gjithë personeli i përfshirë në aksion duhet të trajnohet: të njihet me kushtet dhe të jepen udhëzime.
• Përcaktoni motivet e secilit pjesëmarrës. Konsumatori është i interesuar për përfitime shtesë, shitësi është i interesuar për prime ose shpërblime për rezultate të mira, administratori është i interesuar të përmbushë planin, duke rritur volumin e shitjeve. Identifikimi i saktë i motiveve të secilit pjesëmarrës do t'ju lejojë të menaxhoni në mënyrë efektive procesin.
• Punoni për të identifikuar nevojat e klientëve tuaj. Çfarë saktësisht mund t'i interesojë ata?
• Mendoni se kur promovimi juaj do të jetë më i rëndësishëm. Për shembull, akullorja në dimër nuk do të shkaktojë një trazim të tillë midis konsumatorëve si biskotat me xhenxhefil dhe çokollata e nxehtë.
• Vendosni për llojin e promovimit. Kjo varet drejtpërdrejt nga ai për të cilin po mbani promovimin. Është gjithashtu e rëndësishme të përcaktohet vlera e dhuratës. Mos harroni se një numër i madh bonusesh të vogla tërheqin konsumatorët më shumë sesa disa dhurata të shtrenjta.
• Bëni kushtet e pjesëmarrjes në promovim të qarta dhe të shkurtra, përndryshe klienti do të dyshojë për mashtrim ose thjesht nuk do ta studiojë propozimin tuaj. Nuk duhet të ketë shumë kushte.
• Komunikoni me konsumatorin tuaj, përgjigjuni pyetjeve të tij, luani me të. Në këtë mënyrë do të fitoni besim të çmuar.

Analiza e efektivitetit të fushatës

Ne kemi diskutuar tashmë se si të vlerësojmë efektivitetin e zbritjeve; vlerësimi i efektivitetit të zbatimit të kartave të besnikërisë, dhuratave dhe konkurseve kryhet në të njëjtën mënyrë.

Mos harroni se rritja e shitjeve nuk garanton aspak rritje të fitimeve, sepse humbisni me një zbritje ose dhuratë. Në këtë rast, kur llogaritet efikasiteti, dhurata duhet të konsiderohet si zbritje (kostoja e dhuratës = shuma e zbritjes).

Shembull. Për blerjen e 5 byrekut në të njëjtën kohë, japim çamçakëz. Promovimi do të zgjasë një javë. Çmimi i çamçakëzit është 2 rubla. Le të supozojmë se byrekun e pestë do ta blejnë vetëm ata që fillimisht kanë dashur t'i blejnë dhe ne kemi 10 nga 50 persona në javë. Kështu, falë promovimit, vëllimi i shitjeve do të rritet me 200 rubla ose me 10 byrekë. Marzhi ynë para promovimit ishte 2.7 rubla. Vëllimi i shitjeve para promovimit ishte 90 byrekë. Ne llogarisim fitimin për javën para promovimit 90 * 2.7 = 2 43 rubla.

Le të llogarisim se sa fitim shtesë do të marrim nga promovimi: 2.7 * 10 = 27 rubla. Dhe ne do të humbasim: 2 * 10 = 20 rubla. Kështu, promovimi do të na lejojë të rrisim fitimet me vetëm 7 rubla.

Tani le të mësojmë se si të llogarisim efektivitetin e shijimeve.

Le të themi se po bëjmë një degustim të byrekut tanë. Promovimi do të zgjasë 2 ditë, 3 orë në ditë. Çmimi i produktit tonë është 20 rubla. Kostoja është 17.3 rubla.

Ne planifikojmë të arrijmë një audiencë prej 20 personash. Numri i kërkuar i byrekut është 20 copë. Përveç kësaj, ne kemi nevojë për një tabaka që kushton 200 rubla dhe një paketë pecetash që kushton 30 rubla.

Kështu, kostoja e kryerjes së fushatës do të jetë 576 rubla.

Le të llogarisim duke përdorur formulën: Pika e barazimit = kostot totale/marzhi = 576/2.7 = 213 byrek. Ne do të duhet të shesim këtë numër byreku në bazë të rezultateve të degustimit.

Sipas rregullit të shpërndarjes së informacionit, kushdo që shijon byrekun do t'u tregojë tre miqve të tij për produktin dhe secili nga këta tre do të tregojë tre të tjerë.

Kështu, numri maksimal i blerësve që do të vijnë në tezgë në bazë të rezultateve të degustimit do të jetë 180 persona. Nuk e dimë sa byrekë do të blejnë, por sipas përllogaritjeve pesimiste (të gjithë do të blejnë vetëm një byrek), ky numër blerësish nuk mjafton. Projekti është i rrezikshëm.

Shembuj të aksioneve më të mira

Promovimi në aeroport.

Nja dy vjet më parë, një linjë ajrore amerikane bëri një lotari për paketat e udhëtimit. Kushtet ishin si më poshtë: një personi që priste një fluturim iu kërkua të shtypte një buton, pas së cilës kompjuteri përcaktoi rastësisht vendin në të cilin do të shkonte personi me fat. Në këtë rast, të gjitha shpenzimet e udhëtimit janë paguar nga kompania ajrore.

Dreka falas.

Një nga faqet kineze bëri një promovim interesant. Për një muaj, çdo orë për 1.5 sekonda shfaqej një buton në faqen e burimit, duke klikuar mbi të cilin personi me fat merrte një drekë falas. Nga rruga, numri i vizitorëve të faqes u rrit 4 herë këtë muaj.

Një shembull nga Rusia.

Moska Geocafe mban një promovim çdo ditë. Kushtet e tij janë si më poshtë: në orën 18:00 me kohën e Moskës, u mbajt një vizatim për një darkë falas midis vizitorëve të kafenesë. Fituesi u përcaktua në mënyrë të rastësishme. Vendet e dyta dhe të treta u përcaktuan gjithashtu dhe morën respektivisht një shishe verë dhe 50% zbritje në porosinë e tyre.

Promovim në dyqan.

Në një nga dyqanet e xhinseve në Vilnius u mbajt promocioni i mëposhtëm: të gjithë klientëve që erdhën pa pantallona u dhanë xhinse falas sipas dëshirës së tyre. Si rezultat, në ditën e promovimit, një varg dashamirës të lirë u rreshtuan në dyqan. Megjithatë, kini kujdes me promovime të tilla, përndryshe mund të përballeni me pasoja ligjore.