Ako zlepšiť predaj oblečenia. Ako zvýšiť predaj v maloobchode

Ako zvýšiť predaj v obchode: 6 dôvodov nízkych predajov + 3 kroky na zvýšenie predaja.

V tomto článku sa dozviete o.

Získajte aj praktické marketingové tipy, ktoré budú skutočným objavom pre každého podnikateľa.

Prečo sa zameriava na marketing?

Situácia, keď podnikateľ buduje svoje podnikanie bez vypracovania plánu propagácie, nie je nezvyčajná.

To dokonale charakterizuje všeobecnú úroveň kompetencií podnikateľov v Rusku.

Nemožno poprieť dôležitosť produkcie služieb a produktov na vysokej úrovni.

Ako však budú môcť kupujúci oceniť všetky výhody produktov, ak nie sú priamo uvedené?

Ako človek, ktorý celý život študoval, no svoje zručnosti nikdy v živote neuplatnil, bude váš produkt zatienený viac propagovanými produktmi.

Povedať zákazníkovi o vašom produkte je skutočne často dôležitejšie ako odladiť dokonalú produkciu.

Potenciálny kupujúci v prvom rade vníma produkt vizuálne, hodnotí jeho konkurenčné výhody a až potom venuje pozornosť úrovni kvality.

Ako prinútiť ľudí, aby kupovali vaše produkty?

Prečo je váš objem predaja nízky?

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, na začiatok by ste mali pochopiť, prečo predchádzajúca schéma nefungovala, aká bola jej slabá stránka.

Možné dôvody nízkeho predaja v obchode:

Zlá poloha zariadenia.

Izolácia od hlavnej klientskej základne vedie k problémom s implementáciou.

Napríklad lekáreň, ktorá sa nachádza vedľa nemocnice, bude mať mnohonásobne vyšší príjem ako tá, ktorá sa nachádza na okraji mesta.

Vysoké ceny.

Túžba získať vysoký príjem často ovplyvňuje objemy.

Takáto cenová politika je samozrejme zameraná na zvýšenie zisku.

Musíte však vziať do úvahy skutočné náklady na tovar a maržu.

Nenápadnosť exteriéru, interiéru predajne (v prípade internetových obchodov - nepodarený návrh).

Vzhľad by mal kupujúceho zaujať, motivovať ho ku kúpe.

Umiestnenie produktu.

Správne umiestnenie produktov je umenie.

Vo väčšine situácií sa nezaobídete bez rady skúseného obchodníka.

Nízka kvalita predávaných produktov.

Marketingové kampane budú môcť zvýšiť návštevnosť predajne len vtedy, ak produkt skutočne spĺňa deklarovanú úroveň kvality.

personál.

V každom type podnikania je personál jednou z kľúčových pozícií.

Schopnosť správne prezentovať produkty, správať sa v súlade s politikou spoločnosti - to sú hlavné kritériá pre výber manažérov obchodu.

Vidíte teraz skutočnú hodnotu marketingu v podnikaní?

Každý prvok (dokonca aj umiestnenie tovaru na polici) zohráva svoju úlohu - malý alebo ťažký.

Vytvorte komfortnú zónu pre svojich zákazníkov

Je dôležité pochopiť: spotrebiteľ pôjde iba do obchodu, v ktorom sa bude cítiť pohodlne.

Na dosiahnutie tohto efektu je potrebné prekvapiť príjemnými prekvapeniami.

Nemyslite si, že takým prekvapením sa stanú iba nízke ceny a výhodné propagačné ponuky.

Atmosféra inštitúcie, správna práca s klientom - to je tajomstvo.

Ľahkosť a ľahkosť, s akou návštevník dáva svoje peniaze, je niekedy až prekvapivá.

Jednoduchý človek nevníma taktickú „hru“ obchodníkov, títo čarodejníci sú schopní radikálne zmeniť víziu produktu zo strany klienta.

Praktický návod, ako zvýšiť predaj v maloobchode, môže byť prezentovaný ako algoritmus krok za krokom:

Krok 1: Definujte funkcie maloobchodu

Maloobchod je zameraný na „malého“ kupujúceho.

V takejto inštitúcii klient neurobí veľký nákup tovaru, relatívne malý.

Tento formát obchodu si vyžaduje špeciálne zameranie na prácu s klientom.

Personál zohráva kľúčovú úlohu v túžbe kupujúceho vrátiť sa znova.

Preto ovplyvňuje celkovú konverziu.

Rozmanitosť maloobchodných predajní je úžasná:

Krok 2: Nájdite slabé miesta maloobchodu

Kľúčové slabé miesta maloobchodu:

Malý objem jedného nákupu.

Aby ste dosiahli zisk, potrebujete obslúžiť väčší počet zákazníkov, s čím sú spojené najrôznejšie riziká.

Vysoká prirážka na produktoch.

Riziko, že zostane bez zisku alebo jednoducho nepredá všetok tovar nakúpený zo skladu, vedie majiteľa obchodu k zvýšeniu cien.

To sa samozrejme stáva pre potenciálnych kupcov odpudzujúcim faktorom.

Väčší objem klientov.

Zdalo by sa, že je to plus.

Ale predsa len, široké publikum (s rôznym vkusom a názormi) je pre marketérov náročná úloha.

A v maloobchode je jeho „portrét“ rozmazaný.

Veľký počet návštevníkov si tiež vyžaduje širší personál obsluhy.

Krok 3: Zadajte metódy na zvýšenie predaja v obchode

Po identifikovaní možných problémov v krokoch 1 a 2 musí podnikateľ určiť opatrenia na ich vyriešenie.

Na základe skúseností úspešných podnikateľov môžeme rozlíšiť také metódy, ktoré zvýšia predaj:

Zmeňte umiestnenie produktových riadkov.

Hlavné miesto by malo byť venované hlavnému produktu, na ktorý sa obchod spolieha.

Počnúc blokmi v miestnych novinách, končiac tematickými internetovými zdrojmi.

Zmeniť exteriér.

Cieľom je čo najefektívnejšie prilákať osobu prechádzajúcu v blízkosti vašej prevádzky.

Je dôležité, aby dizajn nebol len svetlý, ale aby ladil s tovarom, ktorý vo vnútri ponúkate.

Urobte poriadok v interiéri.

Musíte vytvoriť atmosféru, ktorá by motivovala zákazníka ku kúpe produktu.

A nezabudnite: ľudia sa musia vo vašom obchode cítiť pohodlne.

Zmeňte správanie personálu.

Väčší dôraz klaďte na zdvorilú a individuálnu prácu s klientom. Výsledok vás nenechá čakať.

Po zvážení týchto bodov môžeme s istotou povedať: hlavnou fázou spoločnosti na zvýšenie predaja je práve analýza chýb.

Až podrobným rozborom „prepichov“ v aktuálnom stave predajne zistíte, ktorá rada je vhodná vo vašom konkrétnom prípade.

Ako zvýšiť predaj v internetovom obchode?

Odpoveď na otázku, ako zvýšiť tržby internetového obchodu, bude nepochybne iná.

Služby online predaja sa stali veľmi populárnymi za posledných 7-10 rokov (v zahraničí) a 3-5 rokov (v Rusku).

V dnešnej dobe sa dá cez internet kúpiť takmer všetko.

S nárastom celkovej úrovne konkurencie klesá konverzia každého jednotlivého obchodu.

Len predaj kvalitného produktu, individuálny prístup k potrebám každého klienta a správne vykonávanie platobných transakcií už na vybudovanie úspešného podnikania nestačí.

Aby sme pochopili, ako zvýšiť predaj v internetovom obchode, je dôležité poznať odpoveď na otázku: prečo sa čoraz viac ľudí obracia na internetové obchody?

Existuje niekoľko dôvodov na opustenie offline obchodov a prechod trhových vzťahov na internet:

Jednoduchosť objednania.

Nemusíte vychádzať z bytu a hľadať tovar - všetko máte po ruke.

Na internete nájdete obchody naozaj pre každý vkus.

Obrovská ponuka produktov + jednoduché vyhľadávanie.

Nájdenie produktu, o ktorý máte záujem, je otázkou niekoľkých minút.

Internetové obchody majú pohodlný vyhľadávací systém, ktorý funguje podľa kategórie produktov a podľa názvu.

Pohodlná forma platby.

Prevody peňazí sa už dlho stali normou pre moderného človeka. Tento spôsob platby zákazníkom vyhovuje a poskytuje internetovému obchodu konkurenčnú výhodu oproti bežným.

To sú len hlavné výhody internetového podnikania.

Je to kvôli nim, že online obchodov sa stalo toľko.

Obrátenie každého jednotlivca preto začalo klesať.

Počet internetových obchodov v Rusku (2016):

Spôsoby propagácie internetového obchodu:

SEO optimalizácia.

Kontaktujte kompetentného SEO špecialistu a dosiahnite najvyššiu pozíciu v rebríčku vyhľadávacích dopytov.

Ak je váš obchod na vrchole, šance sa výrazne zvyšujú.

Analyzujte obsah obchodu.

Len práca šikovného copywritera zabezpečí klientovi pozornosť k produktu.

Možnosť, ktorá kombinuje všetky vyššie uvedené - kontaktujte agentúru na propagáciu webových stránok.

Míňanie peňazí bude opodstatnené, ak nerozumiete podstate uvedených metód a nie ste pripravení ich implementovať sami.

Hlavným cieľom kupujúceho internetového obchodu je kúpiť produkt, ktorý potrebuje.

Pretože má záujem o veľký sortiment, jednoduchú navigáciu a nízke ceny.

Je výhodné otvárať online obchody s viacerými profilmi.

Pre používateľa to vytvorí dostatočný výber.

Ak chcete zvýšiť predaj vo svojom internetovom obchode, použite tipy z tohto videa:

Ako zvýšiť predaj v obchode s oblečením?

Samostatne stojí za to zvážiť taký typ podnikania, ako je obchod s odevmi.

Faktom je, že je oveľa špecifickejší ako predchádzajúci „pacienti“.

Ak chcete zvýšiť predaj v obchode s odevmi, musíte si sami určiť hlavné zameranie jeho činnosti.

Ak je vaším cieľom predávať neformálne oblečenie, všetko je celkom jednoduché - môžete použiť štandardné propagačné metódy.

Ak ale pracujete so značkovými predmetmi, situácia sa skomplikuje. Potom sa marketingový plán vypracuje individuálne. Do tejto úlohy je vhodné zapojiť špecialistov.

Aby ste pochopili, ako zvýšiť predaj v obchode s odevmi, musíte pochopiť, aké kritériá používa spotrebiteľ na výber produktu, ktorý mu vyhovuje:

Ako vidíte, problém s malými predajmi v obchode môže byť v tom, že pravidlá obchodu nezodpovedajú produktu alebo je nesprávne stanovená cena.

Možné sú aj ďalšie chyby:

• nudný interiér priestorov pre obchod (ak sa používa internetový obchod, nepohodlné používateľské rozhranie);
• nedostatok marketingového plánu;
• zlý výber personálu a iné.

Vráťme sa k charakteristickým črtám obchodov s odevmi a metódam ich propagácie:

Marketingové úsilie by ste mali zamerať na organizovanie propagačných akcií.

Povedomie o značke hrá dôležitú úlohu pri zvyšovaní predaja oblečenia.

• Je dôležité vybaviť predajňu pohodlnými miestnosťami.

Nábor zamestnancov do obchodu s oblečením je náročná úloha.

Je potrebné vybrať profesionálov, ktorí vedia nielen opísať kupujúcemu všetky výhody produktu, ale aj jednoducho presvedčiť návštevníka, aby si produkt kúpil.

• Predaj, viac akcií, vernostné karty sú dôležité nuansy, ktoré pomôžu udržať zákazníkov a zvýšiť predaj.

Všetkým týmto jemnostiam organizácie aktivít venujte náležitú pozornosť.

V obchode je každý detail mimoriadne dôležitý, najmä pokiaľ ide o predaj oblečenia.

Článok pojednáva o troch úplne odlišných formátoch obchodov.

Hlavná téza je rovnaká: naučiť sa analyzovať problémy obchodu.

Neexistuje jediný spôsob propagácie pre všetky formy obchodovania.

Napriek všetkej svojej účinnosti sa nemôžu stať absolútnym všeliekom pre žiadny konkrétny prípad.

Rozumieť, ako zvýšiť predaj v obchode je možné len prostredníctvom hĺbkovej analýzy problémov, ktoré sa vyskytli.

Výsledky štúdie pomôžu určiť, ako upraviť všeobecne uznávané rady pre váš prípad.

Využite získané znalosti a pre váš obchod je zaručená pozitívna konverzia.

Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články poštou

Každý majiteľ obchodu (alebo manažér) sníva o tom, že nájde jednorazový a efektívny spôsob, ako zvýšiť predaj. Žiaľ, takýto všeliek neexistuje. Aby pochopil, ako zvýšiť predaj v predajni, musí byť jej majiteľ veľmi flexibilný, citlivý na všetky novinky a inovácie, vedieť pracovať ako s personálom, tak aj so stálymi zákazníkmi. A hlavne si musí jasne predstaviť mechanizmus zvyšovania príjmov obchodu, poznať nízkonákladové a zároveň efektívne metódy zvyšovania tržieb.

Pokúsme sa zistiť, ako zvýšiť predaj v obchode (napríklad -). Po prvé, majitelia obchodov čelia každý deň mnohým problémom.

Najčastejšie problémy majiteľov obchodov

• malý príjem;
• neustály nedostatok peňazí;
• náklady na uviaznuté reklamy;
• nízka návštevnosť predajne;
• konkurenti s nižšími cenami;
• nedostatok stálych zákazníkov;
• vysoké dane;
• obrovský nájom.

Problémy narastajú každým dňom, hoci majiteľ obchodu robí, čo môže:

• zavádza nové čipy na prilákanie zákazníkov;
• organizuje veľkolepé zľavy a výpredaje;
• aktívne využíva reklamu.

Napriek všetkému tomuto úsiliu však nie sú viditeľné hmatateľné výsledky.

V súčasnosti má však majiteľ obchodu:

• zálohy nepredaného tovaru;
• absencia alebo malý počet klientov;
• výrazný pokles príjmov;
• neplnenie plánu predaja;
• neustále splácanie rastúcich úverov a nájomného;
• vysoká fluktuácia zamestnancov.

Je pravdepodobné, že nakoniec majiteľ obchodu čaká na:

• depresia, stres a neustále nervové napätie;
• škandály a nezhody v rodine;
• úplný bankrot.

Nečakajte taký koniec. Ste celkom schopní zmeniť súčasnú situáciu a zvýšiť predaj v obchode!

Ak pochopíte, ako zvýšiť predaj v obchode, získate:

• zdvojnásobiť tržby v obchode;
• rad stálych zainteresovaných zákazníkov;
• zvýšenie sumy priemerného šeku kupujúceho;
• fungujúci systém neustáleho zvyšovania príjmov;
• stabilný nárast podielu stálych zákazníkov;
• zlepšenie služieb;
• realizáciu svojich cieľov.

Päť spôsobov, ako zvýšiť predaj v obchode

Ponúkame vám niekoľko nízkorozpočtových spôsobov, ktoré vám v priebehu niekoľkých mesiacov umožnia zvýšiť predaje v obchode.

1. Ponúknite drahý a kvalitný produkt

Táto bezplatná metóda vám umožňuje zvýšiť váš príjem až o 25 %. Keď si už potenciálny kupec produkt vybral, ponúknite mu podobný, ale o 25-45% drahší. Vysvetlite, prečo ponúkate práve tento produkt (má najlepšiu kvalitu, od známeho výrobcu, renomovanej značky atď.). Drahší variant si vyberie približne 35 – 55 % ľudí.

Prečítajte si tiež: Viacprofilové kvetinárstvo je krásnym víťazstvom nad konkurenciou (podnikateľský plán)

Vaša výhoda:

• 35-55% kupujúcich nakupuje tovar o 25-45% drahší.

Na to potrebujete:

• pripraviť odpovede na typické otázky;
• vyškoliť personál na prácu s klientmi touto metódou.

2. Predajte viac produktov

Jemne sa ponúknete, že si vezmete dve veci namiesto jednej. Takáto ponuka je výrazne obohatená o bonusy, dodatočné zľavy pri kúpe viacerých vecí, nákupe za určitú sumu. „Nová dávka“ a reklamy na výpredaj fungujú dobre.

Vaša výhoda:

• 30 % kupujúcich kupuje dvakrát toľko produktov.

Na to budete potrebovať:

• vytvoriť systém bonusov a propagačných akcií;
• vlakový personál.

3. Aktívne ponúkať súvisiace produkty alebo služby

Súvisiace produkty by mali byť vždy v obchode. Klient ich bude stále potrebovať a ak ich nekúpi u vás, určite nakúpi u konkurencie. Tovar je možné doplniť aj službami (záruky, doručenie a pod.)

Vaša výhoda:

• výška šeku sa môže zvýšiť asi o 35-45%.
• neposkytnete predaj konkurentom.

Na to budete potrebovať:

• pridať súvisiace produkty do sortimentu, zlepšiť ich kvalitu;
• vlakový personál.

4. Zľavové karty

Samozrejme, poskytnutím permanentnej zľavy prichádzate o zisk. Ak je však kupujúci vlastníkom vašej zľavovej karty, potom je rozhodnutie o výbere obchodu zrejmé. Kupujúci prichádza k vám, a nie ku konkurencii, vaše tržby sa pravidelne zvyšujú.

Vaša výhoda:

• získate dodatočný zisk a tržby, ktoré konkurent nezíska.

Na to budete potrebovať:

• vytvoriť alebo zlepšiť zľavový program,
• aktívna ponuka zamestnancov zľavovej karty stálym zákazníkom.

5. Milujte svojich zákazníkov

Predaj nezvyšuje samotná prítomnosť dobrého kontaktu s klientom, ale práca s takýmito kontaktmi – a ako!

Ak si nevybudujete dobrý vzťah so zákazníkom, ktorý uskutočnil nákup, akokoľvek malý, budete musieť hľadať funkčné spôsoby, ako neskôr znova získať nových zákazníkov. A to znamená, že opäť budete musieť investovať do drahej reklamy a musíte to robiť neustále.

Paradoxne aj kríza zohráva v obchode svoju pozitívnu úlohu. Spočíva v rastúcej konkurencii na trhu, z ktorej profituje kupujúci.

Ako zabezpečiť, aby ten, kto obchoduje, nezostal porazeným? Rozhovor v článku sa zameria na to, ako zvýšiť predaj maloobchodnej predajne.

Dobrý marketing je všetko

Na prilákanie zákazníkov dnes už nestačí len otvoriť, vyložiť tovar do regálov a vyzdobiť vchod do predajne balónmi. V modernom meste si človek vždy nájde bod bližšie k domovu, práci, autobusovej zastávke. Ani toto mu však nestačí.

Kupujúci bude chcieť ísť tam, kde sú spôsoby predaja premyslené s prihliadnutím na jeho potreby, kde je tovar umiestnený pohodlne a esteticky, kde je napokon dostatočný sortiment.

Zaujímavé je, že takéto zvýšené požiadavky na obchod majú aj tí, ktorí tradične behajú len za žemľou a mliekom.

Úlohou manažéra je práve prinútiť kupujúceho, aby okrem toho istého kotúča nakúpil v predajni celý košík ďalších produktov a tým zvýšil celkový objem nákupov.

Plánovanie nákupov niekoho iného

V maloobchode existuje niečo ako guerilla marketing. Zjednodušene povedané, ide o spôsoby ovplyvnenia kupujúceho, ktorých účelom je zvýšenie predaja a výšky priemerného šeku každého klienta.

A tu už okrem sortimentu a pohodlia fungujú aj iné mechanizmy. Do popredia sa dostáva správna distribúcia sortimentu a obrat.

A ten istý zákazník, ktorý obchod navštevuje každý deň, by nemal mať možnosť chytiť bochník chleba a kartón mlieka na cestách. Než sa dostane k týmto regálom, musí prejsť popri výkladoch a nevedomky nakúpiť celý košík iného tovaru.

Navyše, krásne navrhnuté vitríny, atraktívne vystavenie tovaru a ďalšie fázy psychologického vplyvu na kupujúceho. Podpora na pozadí dopĺňa celkový program: hlasové oznámenia o určitom tovare, propagačných akciách atď.

A v tejto fáze plánovania predaja vyvstáva otázka: čo je dôležitejšie – zvýšiť počet nových zákazníkov alebo udržať si starých? Možno by sa malo uprednostniť to druhé: na prvom mieste by malo byť povzbudenie opakovaných návštevníkov. Na tento účel sa používajú všetky známe metódy.

peňažný úrok

Na prvom mieste vo veci zvyšovania predaja je samozrejme cenová stimulácia. Nejde o to vybojovať si povesť najlacnejšieho obchodu na úkor ziskovosti. Dnes je v maloobchode veľmi populárny taký ošemetný krok, akým sú zľavy.

Sú dvojakého druhu. Prvou je maloobchodný predaj a nákup tovaru sezónneho charakteru alebo s končiacou sa trvanlivosťou. Zahŕňajú povinné zľavy, aby sa predišlo veľkým peňažným stratám.

A druhý - zvýšiť dopyt a zvýšiť objem nakupovaného tovaru. V konečnom dôsledku sa straty zo zliav stanú úmernými stratám počas dlhého predaja alebo straty relevantnosti produktu.

Bonusy sú ďalším obľúbeným a atraktívnym nástrojom na zvýšenie tržieb v maloobchodných predajniach. Bonusové programy môžu byť rôzne: dva za cenu jedného, ​​zľava pri nákupe určitej sumy atď.

Existujú aj iné techniky na zvýšenie predaja v maloobchode, napríklad všetky druhy akcií. A všetky tieto nástroje musia šikovne vlastniť zamestnanci predajne. A na to musia byť zamestnanci sami motivovaní: stimulácia zamestnancov v závislosti od objemu predaja je veľmi dôležitá.

Bonusové karty

Motivačné metódy maloobchodného predaja tovaru vždy fungujú bezchybne. Medzi ne patrí technika prilákania zákazníkov pomocou bonusových kariet.

V prvom rade je to nástroj, ktorý „opraví“ kupujúceho v tomto obchode: potrebuje predsa rýchlo získať určitý počet bodov. Bude sledovať propagačné akcie a pokúsiť sa nakupovať na tomto konkrétnom mieste.

Ľudia so skúsenosťami v maloobchode navyše úspešne využívajú darčekový systém, kedy zákazník dostane darčeky za nákup za určitú sumu alebo za dlhodobé využívanie služieb predajne.

Ďalšie marketingové techniky v rovnakej sérii darčekov sú sviatočné akcie, špeciálne zľavy a darčeky k narodeninám. V tomto prípade perfektne funguje takzvané „ústne podanie“ a samo o sebe sa zvyšuje záujem medzi potenciálnymi kupcami predajne alebo distribučnej siete.

Rovnaký rad zahŕňa také druhy maloobchodného predaja ako „dva tovary – tretí ako darček“ a darčekové poukážky. Podľa štatistík dnes mnohí kupujúci, ktorí majú problém s výberom darčeka, uprednostňujú certifikát určitého obchodného reťazca na pevnú sumu.

Upsell

Princíp upsellingu v maloobchodnom marketingu leží výlučne na pleciach personálu predajne. Otázka "niečo iné?" funguje nielen v pultových predajniach, ale aj v samoobslužných supermarketoch.

Spôsoby maloobchodného predaja tovaru v podmienkach otvorených okien a vlastného výberu nevylučujú priamu komunikáciu s kupujúcim. K povinnostiam predajných poradcov patrí stimulovať kupujúceho, aby sa venoval aj inému tovaru.

V tomto ohľade je obzvlášť výhodné, keď sú na pulte zobrazené súvisiace skupiny produktov. Umožňujú vám pripomenúť klientovi, že napríklad spolu so šampónom je lepšie vziať balzam rovnakej série a pre balzam - masku na vlasy.

Na varnej doske sú riady a výrobky na ošetrovanie domácich spotrebičov. Plánovanie sortimentu a usporiadanie tovaru v hale by sa malo vykonávať s prihliadnutím na tieto vlastnosti - možnosť ponuky doplnkového tovaru.

Drobnosti v obchodovaní

Svetlé cenovky s nápismi „Bestseller“, „Dva za cenu jedného“ a podobne vyzerajú v maloobchode atraktívne. Pri pohľade na ne si človek nemyslí, že tento produkt nepotrebuje. A zvyčajne prevezme pozornosť zisk, čím sa zvýši veľkosť predaja v maloobchode. Pokladníci sú tiež zodpovední za svoju fázu predaja a často ponúkajú malý „centový“ produkt namiesto doručenia.

Vďaka tomu môžete zvýšiť tržby v maloobchode pomocou mnohých existujúcich. A každý majiteľ obchodnej spoločnosti má vždy svoje vlastné metódy plánovania a stimulovania predaja.

Flexibilita pri výbere stratégií je hlavným nástrojom úspechu v maloobchode.

Čo sa dá ešte urobiť? Je tu ešte jedna nezrejmá vec:

Posledných šesť rokov predávam sám seba a učím predávať ostatných.

Svojho času som mal to šťastie, že som rozvíjal obchodné oddelenie v IPS (Isaac Pintosevich Systems), zatváral priestorové kontroly v Amazon Chamber of Commerce a teraz budujem predaj vo vzdelávacej platforme LABA.

Naše výrobky predávame na Ukrajine, v Rusku, Bielorusku, Kazachstane, Nemecku a pobaltských krajinách. Ide o pomerne zložitý proces, ktorý si vyžaduje koordinovanú prácu celého tímu.

Čo sa stalo za tých šesť rokov?

V prvom týždni práce obchodného manažéra som podpísal 3 zmluvy v celkovej hodnote 23 000 dolárov

Rok držal prvé miesto v predaji medzi tridsiatimi ľuďmi

Osobný rekord - 372 % plánu

Za rok práce prešiel od koncipienta k herectvu. vedúci obchodného oddelenia IPS s podriadenými tridsiatimi obchodnými manažérmi

Podpísané zmluvy s tridsiatimi neznámymi klientmi v jeden deň konferencie

Zdvojnásobil obrat vzdelávacej platformy LABA v prvom mesiaci prevádzky

Neustále sa vzdelávam, školili ma najlepší špecialisti: Belfort, Adizes, Cialdini, Ferrazi, Gandapas atď.

Ďalší osobný rekord - predaj produktu rozpočtovej cenovej kategórie za 62 000 dolárov mesačne

Veľa som predal, experimentoval s rôznymi schémami a urobil dosť chýb, kým som prišiel na vzorec pre dokonalý predaj. Tento vzorec možno použiť na zvýšenie obratu CELÉHO obchodného oddelenia, nie jednotlivého manažéra.

Mýty, ktoré sa často vyskytujú u začínajúcich manažérov predaja.

Predajca sa musí narodiť

Takto uvažuje väčšina ľudí, najmä tí, ktorí svoju cestu týmto smerom ešte len začínajú. Predaj je v skutočnosti prístupný vzorec, ktorý zvládne každý.

Ak žonglujete alebo šoférujete prvýkrát, je pravdepodobné, že na začiatku urobíte chyby.

Ale ak máte dobrých učiteľov, časom sa to naučíte robiť jednoducho a s minimálnymi chybami. Výnimkou nie sú ani predaje!

Predaj je vaping

Len ťažko rozoznáte 97 % predajcov. Títo nešikovní manažéri sa od samého začiatku rozhovoru snažia čo najrýchlejšie povedať, že sú najlepší, majú najlepšiu spoločnosť, najlepšiu dodávku, podmienky atď.

Nevedia a už vôbec sa nesnažia zistiť, čo klient potrebuje. S tymto pristupom je to naozaj vparivanie. Aký úžitok takýto predajca klientovi prináša a aká je pravdepodobnosť, že si klient kúpi váš produkt a bude spokojný?

Predaj je zlý

Každý deň niečo predávame. Ísť do kina, aké jedlo si dať na večeru, nápad pre klientov alebo manažment, služby atď.

Pri predaji kvalitnej služby alebo produktu, ktorý môže klientovi pomôcť, to nemôže byť zlé. Ak pomôžete človeku, čo je na tom zlé?

Predávať kvalitný, žiadaný tovar je totiž prestížne a hlavne sa za to veľmi dobre platí.

Mýty o obchodných manažéroch alebo majiteľoch firiem

Dobrého obchodného manažéra nájdete ľahko

Teraz ťa asi nahnevám. Dobrí obchodní manažéri si prácu nehľadajú – práca si ich nájde. Na trhu prakticky neexistujú dobrí manažéri predaja. Nestačí len zverejniť prácu a predajní géniovia si prídu na svoje.

Dobrý obchodný manažér už dávno predal svoje kompetencie a samozrejme má vysoko platené provízie. Nie vo vašej spoločnosti.

Prax ukázala, že je potrebné hľadať potenciálnych zamestnancov, ktorí sú pripravení sa učiť a pestovať z nich skutočných „predajných vlkov“. Je to ťažké, vyžaduje si určité znalosti a úsilie. Ale určite to funguje.

Manažéri predaja sa budú aktívne predávať, pretože chcú zarobiť viac

Bohužiaľ, bez ohľadu na to, aký premyslený systém materiálnej motivácie máte, nestačí udržať poistku svojho zamestnanca na najvyššej úrovni.

Manažér predaja je človek s vlastným vnútorným presvedčením, strachom, záujmami a prioritami. Len vďaka správnemu prístupu k vedeniu každého zamestnanca sa vám podarí udržať vaše obchodné oddelenie na vysokej motivačnej úrovni.

Najstrašnejší mýtus, ktorý môže zničiť váš predajný tím

Keď je všetko nastavené, všetko funguje dobre a bude to tak vždy.

Myslím, že každý z vás si aspoň raz pomyslel alebo dúfal, že je to možné.

Obchodné oddelenie je tým článkom, ktorý by mal do firmy priniesť väčšinu financií. A treba na ňom neustále pracovať a vylepšovať ho.

Raz za tri mesiace je potrebné zlepšiť a zrevidovať stratégiu na obchodnom oddelení.

Nastaviť nové bonusy za určité ukazovatele, zmeniť tímy alebo projekty, na ktorých pracovali, nastaviť plány na mesiac, tri a šesť mesiacov.

Obchodní manažéri sú od prírody búrlivci a zvyčajná rutina ich ovplyvňuje negatívne – stráca sa motivácia, ukazovatele začínajú klesať, spokojných zákazníkov je menej.

Preto musíte neustále držať prst na tepe vášho obchodného tímu a ak začne slabnúť, okamžite zasiahnuť.

7 tipov na zvýšenie obratu vašich predajcov

SPRÁVNY ĽUDIA

Správni ľudia sú chrbtovou kosťou každej predajnej sily.

Ako často vediete pohovory? Ako často sa vám podarí nájsť dobrého obchodného manažéra?

Väčšina spoločností vedie osobné pohovory. Tento prístup funguje pri výbere vrcholového manažmentu, nie však pre obchodné oddelenie.

Vyžadujú sa súťažné pohovory. Môžete tak ušetriť čas a nemenej dôležité zdôrazniť hodnotu voľného miesta v očiach uchádzača.

Ak váš nový zamestnanec práve neprešiel pohovorom, ale otvorene bojoval o svoju pozíciu s konkurenciou, ocení to oveľa viac.

Jednou z najdôležitejších zručností „predajcu“ je cieľavedomosť. Urobte súťaž tak, aby mohla ukázať túto kvalitu. Výberový proces by mal prebiehať v niekoľkých etapách.

Je dôležité, aby každá fáza bola oveľa ťažšia – aby ste pochopili, ako je potenciálny zamestnanec orientovaný na cieľ.

PRISPÔSOBOVACÍ SYSTÉM

V mnohých spoločnostiach sa v prvých dňoch práce zamestnanec obchodného oddelenia stretáva s takýmito problémami:

• nevedia, čo a ako majú robiť, preto chodia, pijú kávu a prekážajú ostatným zamestnancom;
• snažia sa predať skôr, ako majú všetky nástroje a len spália potenciálnych zákazníkov alebo, čo je ešte horšie, zničia vašu reputáciu.

Musíte mať jasný systém prispôsobenia. Je potrebné vybaviť pracovníka všetkými znalosťami o produkte a skriptami pre prácu s klientom. To vám umožní zbaviť sa fluktuácie a rýchlo predstaviť manažéra na pozícii.

NOVÉ TECHNOLÓGIE

Väčšina firiem prekvapivo nevyužíva najdôležitejšie nástroje pre prácu obchodného oddelenia, aj keď sú celkom jednoduché na zvládnutie – CRM, IP-telefónia, systém nahrávania hlasu atď.

Implementácia CRM (Customer Relationship Management System) vám pomôže vidieť obraz vášho vzťahu s každým klientom. Tu môžete zadať telefónne číslo klienta, jeho celé meno, funkciu, mesto a mnoho ďalších údajov do databázy.

Pomocou takéhoto systému je pohodlné mať prehľad o faktúrach, preddavkoch a uskutočnených transakciách – to vám umožní rýchlo reagovať na prípadné zmeny v predaji.

Zavedením takéhoto systému sa zvyčajne zvýši obrat minimálne o 15 %. A cloudové riešenia nevyžadujú veľké rozpočty.

Vo vzdelávacej platforme LABA píšeme vlastný softvérový produkt, ktorý spĺňa všetky naše potreby v oblasti analýzy predaja. Tomuto produktu budeme určite venovať samostatný článok, stojí to za to).

PREDAJNÉ NÁSTROJE

Mnoho ľudí vie, čo sú skripty (algoritmy na rozhovor s klientom), ale len málo ľudí ich používa. Manažéri chápu, že takáto sada nástrojov zvyšuje predaj vo firme, no z nejakého dôvodu dávajú svojim manažérom možnosť improvizovať v rozhovore s klientom.

Improvizácia je najhorší scenár v rozhovore, keď manažér potrebuje pochopiť potreby klienta a správne vysvetliť všetky výhody produktu.

Scenár treba vyvinúť a verte mi, nie je to práve najjednoduchšia úloha, s ktorou ste sa stretli. Neustále to treba doťahovať a skúšať v rozhovoroch – to je permanentný proces.

Hra však stojí za sviečku – zavedenie takéhoto nástroja môže po prvom mesiaci zvýšiť tržby manažéra o 30 %.

Nezabudnite na knihu jedla. Toto je katalóg produktov vašej spoločnosti, ktorý by mal poznať každý manažér naspamäť. Každý detail a detail, každá vlastnosť vášho produktu. Predajcu, ktorý dokonale pozná svoj produkt, zákazníci považujú za profesionála – to je axióma.

AUTOMATIZÁCIA

V tomto bode je dôležité poznamenať, že vaše obchodné oddelenie by malo fungovať automaticky. Ako švajčiarske hodinky – bez prerušenia.

Na to potrebujete technického špecialistu - správcu. Tento zamestnanec bude sledovať oneskorené úlohy od manažérov a vykladať potenciálnych zákazníkov. Jeho úlohou je tiež zabezpečiť, aby na telefónnych účtoch nedochádzali peniaze.

Je veľmi dôležité neustále pracovať so zákazníckou základňou. Správca obchodného oddelenia bude môcť kontrolovať klientov, ktorí zaberajú veľa času. Zároveň je výsledok z takýchto klientov nulový.

Vytvorte čierny bazén, kde privediete zákazníkov, ktorí si dlho nič nekúpili alebo s nimi veľa nekontaktovali.