Extrémne podmienky (použitie alebo hrozba použitia sily, krátke trvanie udalosti, emocionálne napätie atď.) diktujú účastníkom potrebu zmeniť dôraz v správaní. To je dôležité najmä pre zástupcov orgánov činných v trestnom konaní.

A predsa existujú určité nemenné princípy vyjednávania, bez ohľadu na to, s kým vedú – s chuligánom na ulici, teroristom, ktorý si vzal rukojemníkov, alebo neposlušným synom s chudobným študentom:

1) je potrebné zvládať vlastné emócie a samozrejme aj správanie. Pri vyjednávaní nesmiete stratiť zo zreteľa hlavný cieľ;

2) je potrebné vytvoriť priaznivé podmienky (klímu) ešte predtým, ako sa prerokuje hlavný problém. Ak to chcete urobiť, môžete počúvať nepriateľa a rozptýliť jeho strach a nedôveru;

3) zmena pravidiel správania diktovaných oponentom, aby mohol venovať pozornosť vášmu záujmu;

4) mali by ste postaviť most vzájomného porozumenia a bez „tlačenia“ ťahať súpera svojim smerom;

5) musíte rozvíjať dosiahnutý úspech bez toho, aby ste sa pokúšali dostať nepriateľa na kolená.

Zmyslom aplikácie týchto princípov je, že súper, akokoľvek zlý človek sa môže zdať, dokáže vďaka šikovnej manipulácii zmeniť svoje zámery. Namiesto toho, aby ste ho nátlakom a vyhrážkami prinútili zmeniť svoj uhol pohľadu, musíte zmeniť podmienky, za ktorých zmení názor, t.j. robí svoju vlastnú voľbu. Dokážete tak zmeniť psychologickú atmosféru aj pri tých najťažších rokovaniach.

Počas americkej občianskej vojny mal Abraham Lincoln prejav, v ktorom sa súcitne vyjadroval o južných rebeloch. Staršia dáma, zanietená unionistka, ho obvinila, že namiesto toho, aby ich zničil, so súcitom rozprával o svojich nepriateľoch. Jeho odpoveď sa stala klasikou: „Prečo, madam,“ odpovedal Lincoln, „nezničím svojich nepriateľov tým, že z nich urobím svojich priateľov?“1

Rokovania s teroristami

Vyjednávanie je najťažšie počas rukojemníkov. Existuje pomerne veľa odporúčaní odborníkov týkajúcich sa vyjednávania v najakútnejších a najnebezpečnejších typoch konfliktov, konkrétne keď teroristi berú rukojemníkov.

V prípade zajatia rukojemníkov musia byť počas rokovaní analyzované a starostlivo zohľadnené tieto okolnosti: osobnostné vlastnosti rukojemníkov; motívy zabavenia a ciele zločincov; očakávané správanie útočníkov v blízkej a vzdialenej budúcnosti; požadovaný postup pri vyjednávaní s nimi; výber vyjednávača a psychologického poradcu; organizovanie jasnej interakcie medzi vyjednávačmi, manažmentom a neutralizačnou skupinou.

Hlavnými cieľmi rokovaní v tejto situácii sú: ochrana životov rukojemníkov; zadržanie útočníkov a vrátenie alebo ochrana majetku. Na tieto účely by sa nemali zamieňať priority, pretože inak by nemuseli trpieť ani tak teroristi, ako rukojemníci (to sa stalo viackrát, keď boli operácie nesprávne organizované).

Predmetom rokovaní môžu byť: podmienky prepustenia rukojemníkov; jedlo pre rukojemníkov a únoscov; podmienky udelenia slobody rukojemníkom; otázka výkupného; otázka organizácie interakcie medzi rokujúcimi stranami. Odborníci sa domnievajú, že najdôležitejšie je zbaviť útočníkov stresu, aby sa znížilo riziko ich vrážd a iných nechcených akcií. Preto sa odporúča neponáhľať sa s dokončením rokovaní a prísne dodržiavať všetky dosiahnuté dohody. Odporúčania obsahujú rady, ako vstúpiť do kontaktu s útočníkmi, ako ho vykonať a aké požiadavky musia spĺňať vyjednávači a ostatní účastníci kontaktu. Niet pochýb o tom, že vždy treba brať do úvahy nebezpečenstvo krachu rokovaní a potrebu použitia násilia na oslobodenie rukojemníkov.

V západných krajinách, kde sa nazbierali značné skúsenosti v boji proti teroristom, je nácvik vyjednávacích schopností v extrémnych podmienkach pomerne rozšírený. Toto školenie sa týka nielen bezpečnostných pracovníkov, ale aj verejnosti, keďže s teroristom alebo sa stať jeho obeťou sa môže stretnúť každý.

Pokiaľ ide o poslednú okolnosť, možno zistiť, že samotní rukojemníci (niekedy „náhodní ľudia“) zohrávajú dôležitú úlohu v nadchádzajúcich rokovaniach o ich prepustení. Správajú sa individuálne, no niekedy v ich nálade nájdete spoločné črty. Rukojemníci sú často presýtení nenávisťou voči teroristom, ktorí ich zajali. Môžu tiež cítiť súcit s útočníkmi. A niečo podobné môžu zažiť aj samotní teroristi vo vzťahu k rukojemníkom. Všetky tieto vlastnosti ovplyvňujú priebeh rokovaní. Prepustená časť rukojemníkov (ak sa tak stane) môže dezinformovať jednu zo strán rokovaní. Zároveň sa môže znížiť pravdepodobnosť zabitia tých, ktorí zostali.

Návod od zahraničných výskumníkov (zostavil A.B. Goffman) je celkom jednoduchý. Zameriavajú sa predovšetkým na hlavné ciele vyjednávania o rukojemníkoch: ochranu životov, obnovu majetku a zajatie teroristov. Výmena rukojemníkov sa neodporúča z niekoľkých dôvodov.

Výmena rukojemníka za policajta zvyšuje napätie, pretože policajt predstavuje pre rukojemníka väčšiu hrozbu. Navyše je pre neho prestížnejšie zabiť strážcu zákona ako bežného občana. Možno máte do činenia s asociálom, ktorý nenávidí symboly moci, a vy mu dávate symbol tejto moci.

Rukojemníci by nemali byť vymenení za členov rodiny rukojemníkov. Môže vyžadovať, aby príbuzní alebo priatelia vytvorili „samovražedné publikum“.

Keďže výmena je pomerne komplikovaná, riskujete, že rukojemníkovi jednoducho poskytnete iného rukojemníka bez toho, aby ste na oplátku niečo dostali.

Vyjednávania sú na dobrej ceste, ak: od začiatku rokovaní nikto nezomrel, momenty napätia, ako sú slovné vyhrážky násilím voči rukojemníkom, sú menej časté, rozhovory s rukojemníkom trvajú dlhšie, menej sa hovorí o násilí a ich tón sa stáva pokojnejším .

Ak únosca počas rokovaní zraní alebo zabije jedného alebo viacerých rukojemníkov, existuje dôvod domnievať sa, že v tom bude pokračovať. V tomto prípade sa musíte rozhodnúť pre rázne akcie.

Vyjednávač musí dobrovoľne vykonávať tieto funkcie a musí byť skúseným bezpečnostným dôstojníkom vo výbornom duševnom a fyzickom zdraví so schopnosťou zachovať pokoj v náročných situáciách.

Vyjednávač musí mať tieto vlastnosti: emocionálnu zrelosť a stabilitu (neubližujú mu urážky, karhanie a výsmech. Keď okolo neho vládne úzkosť, strach či zmätok, zostáva plne prítomný); zručnosti v počúvaní; schopnosť presvedčiť; schopnosť nadväzovať kontakty; praktická myseľ, zdravý rozum a jemný inštinkt; schopnosť konať v situáciách neistoty a prevziať zodpovednosť; vytrvalosť.

Pretože oslobodenie rukojemníkov si vyžaduje spoločné úsilie mnohých ľudí, je dôležité vytvoriť spôsob komunikácie medzi vedením operácie, vyjednávacím tímom a vedúcim tímu SWAT.

Vedenie prevádzky musí mať niekoľko poradcov. Nemôže osobne odpovedať na každú otázku alebo venovať pozornosť každému detailu. Asistentovi je potrebné prideliť množstvo povinností. Vodca si musí vybrať miesto mimo všetkých udalostí, mať k dispozícii schému situácie a poradcov. Odporúča sa, aby medzi nimi boli: asistent vymenovaný za vedúceho operácie, vedúci vyjednávacieho tímu a vedúci skupiny špeciálnych síl.

Šéf prevádzky musí o svojich zámeroch neustále informovať šéfa vyjednávacieho tímu. V skutočnosti si vyjednávač musí zachovať dôveru útočníka. Ak sa nejaká akcia začne bez jeho vedomia, bude pre neho ťažké prísť s vhodným vysvetlením.

Ak vyjednávanie značí čas a plánuje sa násilná akcia, vyjednávač môže pomôcť objasniť miesto útočníka, držať ho pri telefóne alebo ho inak obsadiť v čase útoku.

V samotnej vyjednávacej skupine by mala byť osoba oprávnená vyjednávať, jej asistent, psychológ a vedúci vyjednávacieho tímu.

Oprávnená osoba musí viesť dialóg s rukojemníkom.

Zástupca komisára musí: viesť záznamy o incidentoch, hrozbách a dohodách; viesť záznam o dialógu s únoscom, prebiehajúcich diskusiách a strategických rozhodnutiach skupiny; poskytnúť akékoľvek informácie osobe oprávnenej na rokovanie; byť pripravený vymeniť ho v prípade únavy.

Psychológ musí: posúdiť duševný stav útočníka, ako aj vyjednávača; nezasahovať priamo do rokovaní v záujme zachovania maximálnej objektivity; odporučiť techniky a formy vyjednávania, ktoré môžu prispieť k úspešnému riešeniu situácie.

Riadenie prevádzky musí udržiavať dobré vzťahy s miestnymi médiami. Situáciu je často možné zmierniť tak, že sa rukojemníkovi poskytne príležitosť prehovoriť v rádiu alebo televízii, čím sa zabezpečí prepustenie rukojemníkov.

Vyjednávací tím by mal rokovania všetkými možnými spôsobmi zdržiavať. Čas pracuje na tom, aby boli rukojemníci prepustení nezranení z nasledujúcich dôvodov: narastajú naliehavé potreby jedla, pitia, spánku atď.; úzkosť klesá; u väčšiny ľudí začína rozum umierňovať emocionalitu; medzi teroristami a ich obeťami sa začína vytvárať jedinečné spoločenstvo („Štokholmský syndróm“); rukojemníci majú viac príležitostí na útek;

získané informácie umožňujú rozhodovať sa s lepšou znalosťou veci; medzi vyjednávačom a rukojemníkom možno vytvoriť lepšie vzťahy a atmosféru dôvery; útočníkove očakávania a požiadavky môžu byť znížené; incident sa môže vyriešiť sám. Sú známe prípady, keď väznitelia jednoducho prepustili svojich rukojemníkov bez toho, aby za to niečo požadovali.

Aj keď načasovanie môže byť určite prospešné pre rokovania, môže mať aj negatívne dôsledky.

Vyjednávačom a personálu veliteľského stanovišťa hrozí, že ich premôže únava a ťažkosti, a preto môžu robiť chyby. Vo svojej túžbe ukončiť incident môžu sily poriadku chcieť veci urýchliť, napríklad priblížiť sa k útočníkom bez náležitých opatrení alebo nechať ich strážiť v ich úkryte.

Je potrebné starostlivo vybrať okamih na nadviazanie kontaktu a poskytnúť rukojemníkovi čas na upokojenie. Predčasný kontakt môže zhoršiť jeho stres až na hranicu, čo ho núti klásť smiešne a ohrozujúce požiadavky. Ak má čas na upokojenie a realistický pohľad na situáciu, jeho požiadavky budú rozumnejšie1.

Vyjednávanie o prepustení rukojemníkov je ušľachtilé a riskantné úsilie. Chyby počas rokovaní môžu situáciu ešte zhoršiť.

Stalo sa tak počas rokovaní s ôsmimi teroristami, ktorí v decembri 1993 zajali študentov a učiteľa jednej zo škôl v Rostove na Done.

Počas operácie na zneškodnenie teroristov bola zvolená vyjednávacia stratégia. Tu však došlo k výrazným chybám. Rokovania s teroristami boli v mnohých prípadoch spontánne, najmä v počiatočnom štádiu. Vedúci riaditeľstva pre vnútorné záležitosti Rostovskej oblasti, generálmajor polície M. Fetisov, ich preto okamžite vyzval, aby si rukojemníkov vymenili za seba. A počul som odpoveď od zločincov: „Máte veľa generálov, nebudú ušetrení...“

Niekedy sa do rokovaní zapojili aj ľudia, ktorí nemali potrebné odborné vzdelanie a neboli vybavení patričnou technikou a technikou. Nepriamym dôvodom bolo, že spočiatku sa nepočítalo s vytvorením vyjednávacích skupín, hoci sa v špeciálnych jednotkách študovali zahraničné skúsenosti, čo potvrdilo potrebu takýchto skupín. Treba si tiež uvedomiť, že operačné veliteľstvá sú pri výbere osôb na rokovania neprofesionálne. Iba špecialisti môžu použiť vyvinutý arzenál nástrojov a taktiky na štúdium osobných charakteristík teroristov, aby ich identifikovali, vyvinuli na nich potrebný vplyv, úspešne ich hľadali a dosiahli s nimi dohodu.

Neuskutočnili sa žiadne pokusy o zníženie množstva peňazí, ktoré teroristi požadovali. Svetové skúsenosti s prepustením rukojemníkov ukazujú, že pôvodne požadované množstvo sa môže v dôsledku šikovne vedených rokovaní znížiť na jednu tretinu.

To sa potvrdilo aj v posudzovanom prípade - následne na súde vodca gangu vypovedal, že sumu 10 miliónov dolárov vymenoval náhodou a dokonca bol prekvapený pripravenosťou uspokojiť dopyt bez akéhokoľvek „vyjednávania“. Podľa jeho vlastného priznania by sa Almamedov (teroristický vodca) uspokojil s výkupným 2 milióny dolárov.

Analýza operácií na oslobodenie rukojemníkov vo všeobecnosti naznačuje dôležitosť takého spojenia, akým je vyjednávacia skupina, ktorá slúži ako spojovacia niť medzi riadiacimi orgánmi ministerstva vnútra, FSB a teroristami. Jeho práca určuje, ako efektívne bude poskytovať psychologickú podporu rukojemníkom a presviedčať zločincov, aby sa vzdali1. Skúsenosti ukazujú, že je vhodné zapojiť do procesu vyjednávania psychológov, lingvistov atď.. Tí môžu pomôcť najmä pri určovaní etnickej príslušnosti alebo miesta dlhodobého pobytu teroristov. To poskytne významnú pomoc pri určovaní strategických a taktických cieľov operácie na oslobodenie rukojemníkov a zadržanie teroristov a ich komplicov.

Zahraničné skúsenosti (Veľká Británia, USA, Nemecko, Francúzsko) ukazujú, že pri vyjednávaní s teroristami môže byť obzvlášť efektívne využitie ženských špecialistov.

Vyššie uvedený príklad to potvrdzuje; V. Petrenko sa zúčastnil na vyjednávaní s teroristami, ktorí napriek viacerým chybám v dôsledku nedostatočnej prípravy dosahovali stále pozitívne výsledky2. Rokovania, aj keď neboli vo všetkých ohľadoch kompetentné, a následne aj silová operácia viedli k zadržaniu banditov bez strát medzi rukojemníkmi a personálom ministerstva vnútra.

Pokiaľ ide o silové metódy ako metódu riešenia konfliktov, v zásade nie je možné vylúčiť ich z arzenálu prijateľných prostriedkov. Použitie sily, vrátane ozbrojenej, je žiaduce v rámci zákonných limitov a len vtedy, keď sa mierové prostriedky (vyjednávania) ukázali ako neúčinné. Okrem toho poznamenávame, že formy použitia sily sú rôzne, nejde nevyhnutne o fyzickú porážku ľudí, ale zahŕňa opatrenia ako zatlačenie davu, odstránenie bariér, odstránenie podnecovateľov, vytvorenie „mierových koridorov“ atď. ; mnohé z týchto nástrojov úspešne použili mierové sily Organizácie Spojených národov v Európe, Ázii, Afrike a iných regiónoch sveta.

Konfliktné vyjednávanie: vyjednávací tlak, agresivita a metódy protiakcie

Tlak a spôsoby protiakcie pri vyjednávaní

STLAČOVANIE CIEĽOV

Toto je tlak, tlak na niekoho alebo niečo, aby sa dosiahli určité ciele, nátlak niečo urobiť. A záleží len na vás a mne, ako nás budú vnímať: ako ľudí, na ktorých treba tlačiť, lebo je to pre nich užitočné, alebo ako tých, s ktorými potrebujeme budovať normálne partnerské vzťahy. Teraz prejdime k cieľom psychického tlaku. Je ich viacero.

Choď sám. Diagnostika partnerských zdrojov. Takzvaný ≪ princíp gumovej čižmy≫.

Spomeňte si na obrázok známy z detstva: pršalo, rodičia pripravujú svoje dieťa na prechádzku. Oblečú ho do kombinéz a gumákov a jeho matka hovorí: „No, to je dobré! Teraz sa už nebojíme kaluží,“ na čo sa dieťa pýta: „Čo, už môžem chodiť cez kaluže?“ Otec zamyslene odpovedá: „Nie, nie všetky.“ Nie hlboko. Dieťa, ktoré ide von, okamžite začne hľadať mláky, v ktorých nesmie chodiť! Tlak pri vyjednávaní umožňuje posúdiť limity, bod kontroly súpera v rámci takzvanej skrytej agendy rokovaní.

Lisovanie vám umožňuje určiť, kde je hĺbka vplyvu, po ktorej začnú nekontrolované reakcie. Potom riadenie rokovaní spočíva v riadení vášho súpera.

Stretli sa dvaja dravci, dvaja vlčiaky. Čo robia? Ponáhľajú sa okamžite do boja? Nie Najprv sa postavte oproti sebe, vrčajte a skontrolujte stabilitu. Akonáhle jeden z nich prepuká v škrípanie, okamžite nasleduje útok. Ak tento tlak nenastal, opatrne sa priblížili, rekognoskovali situáciu a rozišli sa.

Vo vzťahu k tomuto účelu nátlaku v prvom rade platí pravidlo, ktoré už dobre poznáme: so slabými sa nevyjednáva – slabším sa diktujú podmienky. Preto prvým a najdôležitejším motivátorom tvrdej interakcie je zhodnotiť vašu schopnosť prijať úder, vašu rýchlosť reakcie. A pochopte, akí ste hodní ako partner - stojí za to tráviť čas a iné zdroje na vás.

Cieľ dva. Získanie taktických výhod pri vyjednávaní: čo ak

Urobí sa človek v situácii pod tlakom? Potom sa automaticky spustí scenár, ktorý je výhodný pre útočiacu stranu. Určite sa niektorí z nás ocitli v situáciách, kedy obchodný partner jednoznačne porušil etiku obchodnej interakcie, povolil emócie, krik, hrubosť a hrubosť. A keď sme zareagovali rovnako, hneď z rokovaní odišiel. Zároveň sa nás pokúsil urobiť vinnými: „Ach, správaš sa tak vzdorovito! To je všetko, žiadne rokovania. Budeme komunikovať len s vaším vedením!“

Cieľ tri. Zmiernenie emočného stresu.

Predstavte si situáciu: sedíte vo svojej kancelárii, deň sa zjavne nevyvíja dobre, ráno ste mali náročný rozhovor so svojím manažérom alebo starším obchodným partnerom, bolí vás hlava po včerajších slávnostných udalostiach, máte určitú uvoľnenosť telo. Vo všeobecnosti neexistuje pozitívna nálada. V tomto momente sa otvoria dvere na prahu

Objaví sa niekoho usmiata tvár a s radostným výrazom hovorí: "Ahoj!" Chcem vám urobiť jeden veľmi zaujímavý návrh!≫ Čo sa potom objaví vo vašej mysli? Správne: na tvári osoby je napísaný cieľ, ktorý treba zasiahnuť. A to nie je problém tejto osoby! Toto je problém situácie, v ktorej sa nachádzame. Bohužiaľ, niekedy sa to stane. Spolu s obchodným partnerom sedíme tesne pred sviatkami a rozprávame sa o blížiacom sa víkende. A tento muž, smutne listujúci vo svojej vizitke, mi hovorí:„Viete, teraz budeme musieť znova obehnúť všetkých týchto partnerov, uistiť všetkých o úprimnosti a priateľstve, hľadať tie dobré slová, ktoré musia povedať pred dovolenkou. Keby si len vedel, koľko je medzi nimi úplných idiotov." . V tom istom momente sa otvoria dvere a objaví sa muž, ktorý hovorí:"Ivan Ivanovič, prišiel som k tebe najmä preto, aby som ti úprimne vyjadril úctu!" Aký je podľa vás stav v mozgu človeka, ktorý po takejto nálade počuje túto frázu? Je jasné, že okamžite vzniká „klub ľudovej vojny“ a potom nastáva klasická situácia psychického tlaku. Medzitým sa partner jednoducho nedostal do prúdu!

Cieľ štyri. Iracionálne sebapotvrdenie. Existujú ľudia pre

v ktorých je príležitosť vyhrať psychologické víťazstvo dôležitejšia ako iné racionálne ciele rokovaní. Ide o takzvaných agresorov, ktorí v momente psychologického víťazstva dostávajú oveľa viac potešenia ako z racionálnej časti rokovaní.

Časy študentskej mládeže, oddelenie biológie jedného z ústavov. Bolo nám dovolené

prechádzka po prírodných rezerváciách a laboratóriách, kde žijú pokusné zvieratá. Okrem iného sme boli pozvaní do výbehu, kde žili laboratórne potkany. Dostali sme šok z desiatok metrov pohybujúceho sa šedého koberca. Vidíme, že na samostatnej poličke je niekoľko klietok s jedným potkanom. Prirodzene ideme za laboratórnym asistentom a pýtame sa: „Vasya, prečo si dal chlapcov preč? Nudia sa!" Pozerá sa na nás trochu ironicky a hovorí: "Pozri!" – vezme jednu z týchto krýs a dá ju do tejto komunity. Takzvaný potkan agresor. Niekoľko desiatok sekúnd sa obzerá a potom začne útočiť. Navyše vždy útočí do chrbta, hryzie a okamžite cúva. Potkan, ktorý sa stal objektom agresie, sa prirodzene otočí, vyhľadá najpodozrievavejšiu tvár a začne zúčtovanie.Po chvíli bojuje celý kút, v ktorom sa potkan agresor nachádza. Je zaujímavé, že táto krysa sa nikdy nezúčastňuje na všeobecnom smetisku! Vyšplhá sa vyššie a prisahám, že v tejto chvíli je na jej tvári potešenie! Baví ju sledovať priebeh procesu. Len čo boj utíchne, je tu! Boj sa začal - potkan agresor okamžite zaujal svoje pozorovacie miesto. Len čo je z tohto spoločenstva odstránená, prejde pár minút, rany sa obliznú, emócie opadnú – všetko je opäť tiché a pokojné.

Majme teda na pamäti možné ciele nátlaku, keď sa stretneme s takýmto správaním partnera. Keďže technika zachytenia kontroly pri pressingu je účinná len vtedy, ak sa berie do úvahy motivácia tlaku.

Pred analýzou praktických techník sa na chvíľu vráťme ku konceptu zložitých rokovaní. Pripomeňme si hlavné predpoklady na začatie zložitých rokovaní:

● jedna zo strán má viac mocenských zdrojov a aktívne tlačí na pozíciu druhej strany;

● vyjednávací partner má jediný cieľ – psychologické víťazstvo nad súperom; rokovania prebiehajú v iracionálnom modeli;

● zdroj, o ktorom sa diskutuje na rokovaniach, je vnímaný ako nedeliteľný a všetky strany deklarovali svoje želanie vyhrať;

● distribuovaný zdroj je pod plnou kontrolou jednej zo strán a kladie ultimátne podmienky pre interakciu.

Záver: metódou prenosu ktoréhokoľvek z týchto predpokladov do aktívnej fázy tvrdých rokovaní je často psychický nátlak.

METÓDY LISOVANIA

Metóda jedna:útok na osobný priestor

Ide o akúkoľvek formu osobnej urážky, tvrdé hodnotenie správania alebo vlastností osoby, zanedbávanie, štipľavosť, ironickú blahosklonnú komunikáciu, demonštratívne odmietnutie partnera vážne. Táto technika lisovania rozvíja myšlienku slávnej politickej osobnosti: "Argument je slabý - zvýšte hlas." Zároveň je však slabý argument alebo jeho absencia posilnená útokom samotného partnera: „Načo s ním hovoriť, keď nemôže ani udrieť. V pozitívnom zmysle táto metóda znamená prudké zníženie osobného odstupu, známosti, invázie do osobnej zóny, zdôraznenie pseudopriateľských vzťahov najmä s podriadenými.

Ciele: vyviesť partnera z citovej rovnováhy, provokovať

protiútok a obviňovaný z toho istého.

Žena v napätom rozhovore s mužom postupne zvyšuje hlas,

emócie sú vysoké. Muž, ktorý sa pripája k situácii, tiež začína

rozprávať podráždene. Zrazu sa žena zrazu upokojí a stíchne

Úlohy sú nastavené aj tak, aby človek stratil cieľ vyjednávania, prinútil človeka brániť sa, ospravedlňovať sa a zároveň vnucovať vlastnú kultúrnu normu komunikácie. Je jasné, že pokusy o nadávanie, ponižovanie alebo iné demonštratívne akcie nás zraňujú, ale prišli sme vyjednávať, emócie máme pod kontrolou. Zapnite svoju duševnú obranu. V momente, keď sa vás snažia vyprovokovať, postaviť bariéru, začnite prechádzať z emocionálneho do racionálneho. Stanovte si za úlohu odpovedať: čo chce teraz váš partner týmto krokom dosiahnuť? Nespadnite do tejto pasce!

● môžete sa uchýliť k nátlaku tým, že budete bez emócií: nenechajte sa nakaziť agresívnym štýlom komunikácie, tlačte „ťažkými“, pokojnými frázami, jasne klaďte dôraz, prejavujte ľahostajnosť; emocionálna intenzita si vyžaduje veľa energie – existuje možnosť, že súperovi dôjde dych rýchlejšie;

● „uzavrite“ svoju myseľ pred emocionálne negatívnymi správami:

interpretovať správu danej osoby do významu, ktorý je pre vás prijateľný;

● kontrolovať behaviorálne signály emočného zrútenia;

● nevstupujte do dialógu v situácii osobnej agresie;

● pýtať sa na motívy;

● odpovedzte ostro v rovnakom duchu a potom skript ukončite;

● použiť aj techniku ​​úvodzoviek (viac o nej v časti 6).

Metóda dva: negatívne hodnotenie

Na rozdiel od predchádzajúceho je napadnutý argument, nie osoba. Najčastejšie

používa sa metóda „narážania“. Hovorca začne bez diskusie zavrhovať všetky vaše argumenty: „to je úplný nezmysel...“, „nevidím zmysel...“ A to sa robí absolútne kategoricky. Priama a hlavne nepodložená kritika akýchkoľvek návrhov. Napríklad: "Poslednú polhodinu ste hovorili úplné nezmysly!"

Ciele: narážať na obsah rokovaní, znižovať význam komunikovanej argumentácie, znehodnocovať argumenty oponenta s cieľom prečítať celé pole argumentácie. V situácii skupinového vyjednávania sa hodnotenie používa na odvrátenie pozornosti na sekundárnych jednotlivcov. Zatiaľ čo my komunikujeme s kritikom, ten, kto rozhoduje, číta informácie a premýšľa o nich. Známa taktika „zlý vyšetrovateľ, dobrý vyšetrovateľ“ umožňuje meniť cenu dohôd pri riadení osobného kontaktu. Často sa ocitáme v takýchto situáciách a sme psychologicky pripravení rokovať s mäkším partnerom, pričom chápeme, že ako pár pracujú na spoločnom cieli. Treba poznamenať, že niekedy sa „narážanie“ používa, ak človek nie je pripravený na rokovania, ale zároveň si chce zachrániť tvár podľa zásady „útok je najlepší spôsob obrany“. Potom môžeme počuť argumenty namierené proti sebe: "Stále si ma nepresvedčil. Ani nevidím, o čom sa tu dá konštruktívne diskutovať."

Metóda tri: statusový útok

Útok na status sa uskutočňuje demonštratívnym zdôraznením svojho postavenia vo vzťahu k účastníkovi rozhovoru: "Na rozdiel od teba riadim túto spoločnosť..." Osoba si vyžaduje svoj vlastný štýl komunikácie; v najhoršom prípade môže pri týchto rokovaniach preukázať nedôveru v autoritu partnera alebo nerešpektovať jeho postavenie: "Koho ku mne posielajú?" Pozostáva z úderu do partnerových síl. Napríklad prichádzame na rokovania, náš status je trochu nedostatočný na komunikáciu s týmto partnerom, pretože je manažérom alebo vlastníkom, ale zároveň počujeme frázu na začatie rokovaní: „Plánoval som, že vaše vedenie bude na stretnutí. Prečo by som mal strácať čas komunikáciou s maloletými osobami?

Ciele: zvládnuť hranice rokovaní, stanoviť si vlastné prísne pravidlá hry. Príklad: „Musím odísť o päť minút. Máte celé tri minúty na to, aby ste predniesli svoj jednominútový prejav...“
Partner v tomto spôsobe nátlaku sa ho môže pokúsiť prinútiť „doplatiť“ na nedostatok postavenia. Očakáva od nás vyjadrenia: „Počkaj, mám dosť síl! Som pripravený rokovať." A ako často potom môžete počuť frázu: "Áno? Všetky právomoci? Vrátane špeciálnych podmienok interakcie? A na zľavy?

Pri tomto spôsobe lisovania sa často objavuje dodatočná dávka. Volá sa to príjem ≪ trhavé vedomie ≫. Partner začne skákať z témy na tému. Len čo cíti, že sme v nejakej téme silnejší, pozornosť sa okamžite prepne: „Dosť, už sme o tom hovorili. Poďme k inému!" Neustále cíti bod, ktorý je v nás najslabší, aby naň ďalej tlačil. Tiež veľmi často táto lisovacia technika využíva tlak z príslušenstva alebo pozadia.

Metóda štyri: zrútený dialóg

Zmyslom tejto metódy je jednosmerná kontrola komunikácie. Partner neustále zdôrazňuje svoju neochotu viesť dialóg (demonštrácia opustenia kontaktu): ignorovanie, odchádzajúci pohľad, zdôrazňovaná ľahostajnosť, blahosklonný komentár.

Napríklad na začiatku rokovaní nám bolo povedané: "Sme pripravení počúvať vaše návrhy." Návrhy sú vypočuté a dokonca sa nás pýtajú objasňujúce otázky, veľmi lakonické: „No? A čo? A potom? Takže čo bude ďalej? a ty? Čo o nás?" po ktorej konverzácia končí vetou: "Ďakujeme, naše rozhodnutie oznámime prostredníctvom tajomníka.". Variantom tejto taktiky je obmedzujúci výrok, ktorý fixuje jednostranne nastolené bariéry v komunikácii. Napríklad : "Nie sme pripravení o tom hovoriť. Pozri, necháme si to na neskôr, dobre? Ešte sa nepoznáme dosť dobre na to, aby sme o takýchto problémoch hovorili."

Sprísnenie formátu vyjednávania sa prejavuje aj kategorickou dôverou vo vlastnú správnosť. V dialógu s nami sa emócie zintenzívňujú cez sekané, zhustené kontrolné frázy ako: „Stručne povedané! Poďme! Mohol by si byť konkrétnejší?!" Sú to komunikatívne strelecké frázy. Môžu sa použiť aj frázy na ovládanie správania partnera: "Vysvetlite otázku," "Naozaj nerozumiem, o čom hovoríte."

Ciele: nenechajte sa vtiahnuť do dialógu vytvorením výhradnej kontroly nad

rozhodovanie. V podstate sme vy a ja propagovaní za informácie bez toho, aby sme na oplátku niečo dali. Táto taktika umožňuje partnerovi efektívne sa orientovať v našom poli argumentácie bez toho, aby sa vzdal vlastnej argumentácie.

Rovnaká technika vám v zásade umožňuje chrániť sa pred rokovaniami. Môžeme rokovať, keď existuje pozícia pre protiargumentáciu. Tu je „prítomnosť jeho neprítomnosti“. V dôsledku toho na vedomie slabého vyjednávača útočí pocit, že partner je psychicky silnejší a jeho rozhodovanie sa nedá nijako ovplyvniť.

Metóda piata: obmedzenie slobody

Začnime hneď príkladom. Rokovania s tureckými partnermi. Prvá polhodina výborná komunikácia, výborné podmienky na vzájomné porozumenie, no akonáhle sa začal prechod k téme diskusie o cene, sme pozvaní na pitie pravej tureckej kávy do rekreačnej oblasti. Prirodzene, súhlasíme. Sme preložení do inej miestnosti, usadení na mäkkých stoličkách, ale chápem, že na tomto kresle sú moji kolegovia 20 centimetrov nad úrovňou môjho nosa. Samozrejme, v tejto polohe tela môžem ďalej zjednávať cenu, ale je to strašne nepohodlné. Partner len získa niektoré špecifické taktické výhody.

Ďalší príklad : Úprimne si vážim dotyčnú ženu ako profesionálku, ale neuznávam organizáciu jej pracovného priestoru. Prídete do kancelárie tejto osoby, odvedú vás do jej osobnej kancelárie - je taká dlhá a pretiahnutá, čo je najdôležitejšie, je plná figúrok, kvetináčov, nejakých skriniek, krehkých umeleckých predmetov. Aby ste sa dostali k jej stolu, idete cestou, ktorá vás neustále mätie, cítite sa ako býk v obchode s porcelánom. Hlavná vec je, že keď sa priblížite k jej stolu, uvidíte nasledujúci obrázok: stôl je veľmi vysoký a okolo neho nie sú ani stoličky, ale barové stoličky. Ak ste

Ak sedíte na takejto stoličke, vaše nohy nedosiahnu na podlahu. To znamená, buď sedieť na bidielku a cítiť sa ako vták, pokúšajúc sa rozprávať, alebo stáť. Obe sú pre ňu pohodlné. Na otázku, prečo taká zvláštna kancelária, odpovedá: „A ja mám taký pocit krásy!“ Možno áno, no aj tak všetky tieto veci ovplyvňujú stav partnera.

Cieľ: organizovanie zápasu partnera na dvoch frontoch. Začnete bojovať s vlastným fyziologickým nepohodlím a v tejto chvíli stále musíte nejako vybudovať komunikáciu. Preto sa objavuje osobitné pravidlo: pri vedení rokovaní na území partnera je zakázané ich začať, keď sa cítite nepríjemne!

Najprv sa v tomto priestore uvelebte, ešte raz si spomeňte, na čo slúži malý dialóg. Až potom, čo v tomto priestore nájdete harmóniu so sebou samým, začnite hovoriť. V opačnom prípade môžete prepadnúť metóde obmedzovania slobody. Všeobecným pravidlom tohto spôsobu lisovania je demonštrovať kontrolu nad priestorom počas rokovaní. Dá sa to dosiahnuť aj nečakaným zvýšením počtu vyjednávačov na súperovej strane. Komentár jedného z mojich kolegov:

„Očakával som prezentáciu pred dvoma účastníkmi, ale musel som to urobiť pred ôsmimi. Zároveň väčšina z nich kládla otázky, ktoré boli úplne irelevantné.“

Metóda šiesta: výklad

Človek začne pracovať nie s obsahom vašej argumentácie, ale so svojím vlastným

s vlastnou domnienkou o svojich motívoch: „Je to jasné, všetci to hovoríte preto, aby ste odvrátili našu pozornosť od hlavnej veci...“

Cieľ: vyňať partnera z racionálneho obsahu rokovaní vonkajším komentovaním jeho konania.

Napríklad: ovplyvniť nás, vyviesť z rovnováhy, vyvolať v nás pocit viny. Pamätajte, že vo filme „Muž z Kapucínskeho bulváru“ hovorí postava Olega Tabakova: „Ach, keď počujem, že ak niekto povie, že nič nepotrebuje, chápem, že potrebuje všetko!“ Toto je klasický príklad výkladu.

Účelom výkladu je prinútiť ľudí, aby sa ospravedlňovali, vyhýbali sa rokovaniam, prinútili ich pracovať s dohadmi v snahe zachovať si tvár. V tomto smere je potrebné veľmi jasne sledovať, kedy sa vecné rokovania skončili a partner vstúpil do externého pripomienkovania. Dovoľte si ho nasledovať do situácie vonkajšieho komentovania činov.