Ako sa vypočíta priemerný predajný doklad? Aký je priemerný účet, ako ho zvýšiť a vypočítať

V predaji. Priemernú kontrolu možno vypočítať vydelením obratu počtom kontrol. Prirodzene, čím vyššia je priemerná kontrola, tým lepšie pre obchodnú organizáciu a na zvýšenie tohto ukazovateľa by sa malo zamerať. Priemerná kontrola, návštevnosť a konverzia sú hlavné ukazovatele v maloobchode a je potrebné neustále pracovať na ich zvyšovaní.

Ako zvýšiť priemerný šek

Priemerný účet možno zvýšiť dvoma spôsobmi: zvýšením počtu tovaru v príjemke a zvýšením priemernej ceny jedného výrobku. Priemerné náklady na jeden výrobok sú obrat vydelený počtom tovaru. Priemerná nákupná cena sa môže značne líšiť v závislosti od geografickej polohy predajne a umiestnenia predajne (obchody v ekonomickom alebo prémiovom segmente). Ale vo všeobecnosti je to ukazovateľ, ktorý sa dá ovplyvniť.

Priemernú cenu jedného produktu môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

1. Trénujte predajcov v predaji drahého tovaru. Prirodzene, kupujúci chce vždy nakupovať lacnejšie, to je normálna a prirodzená túžba každého. Manažéri obchodnej organizácie musia nielen predávať drahý tovar, ale aj vykonávať školenia o drahom tovare; predajcovia musia vedieť, kde sa drahý tovar nachádza. Prirodzene, predajcovia musia byť dobrí v predaji drahého tovaru. A je obzvlášť dôležité učiť o drahom tovare a vykonávať kvalitnú prezentáciu produktu.
2. Premyslený merchandising. Vo všeobecnosti sú všetky technológie známe už dlho, uvediem len tie hlavné: produktový rad by sa mal zobrazovať v cene od drahých po lacný, drahý tovar by mal byť vystavený na koncoch a na prioritných miestach, drahý tovar by mal byť byť vždy čisté a úhľadne vystavené.
3. Prirodzene, drahý tovar kupujú majetní ľudia a takých treba do obchodu cielene prilákať. Napríklad priemerný účet v oblastiach, kde žijú bohatší ľudia, je zvyčajne vyšší, od 30 % do 50 %. Ale bohatých ľudí môžete prilákať prostredníctvom reklamy v médiách a budovaním vysokokvalitných služieb.

V prípade drahého tovaru je prirážka spravidla oveľa vyššia ako v prípade reklamných predmetov, ktoré sú zamerané na prilákanie zákazníkov. Preto musí byť politika obchodu pre predaj drahého tovaru premyslená.

Ako je uvedené vyššie, môžeme tiež zvýšiť priemernú kontrolu vyplnením nákupného košíka. Každý obchod musí zabezpečiť, aby si klient nekúpil len jeden produkt, ale čo najviac. Veľké obchodné reťazce robia všetko pre to, aby zvýšili počet tovaru na účtenke a aby ste videli všetky nástroje, ktoré potrebujete, aby ste sa dostali do akejkoľvek veľkej predajne. Popíšme hlavné spôsoby, ako zvýšiť počet tovaru v účtenke:

1. Správne používanie "zlatých metrov". Zlaté metre predajne sa považujú za oblasť pred pokladňou. Tu musíte umiestniť malé výrobky, ktoré sú neustále žiadané. Priestor pred pokladňou musí byť včas doplňovaný tovarom a udržiavaný v čistote a poriadku. Veľmi často je za objednávku na pokladni zodpovedný pokladník.
2. Vystavenie sezónneho tovaru pri vchode. Ostrovné šmýkačky pri vchode sú vždy plné sezónnych alebo výrazne zľavnených položiek, aby upútali pozornosť všetkých zákazníkov.
3. Dekorácia koncov. Produkty na koncoch sa vypredávajú oveľa lepšie, dajú sa sem umiestniť najobľúbenejšie produkty z hlavnej rady alebo zľavnené položky.
4. Usporiadanie tovaru podľa miery potreby. Najpotrebnejší produkt, pre ktorý si klient prišiel, by sa mal nachádzať na konci predajne a kým k nemu pôjdete, prejdete si celú predajňu a rozhodne vás čokoľvek zaujme.
5. Cross-merchandising. Cross-merchandising je správne umiestnenie súvisiacich produktov. Súvisiaci produkt je doplnkom k hlavnému (čipsy do piva, prášok do práčky atď.)
6. predaj príslušenstva. Predajcovia spravidla predávajú tovar, ktorý si vyžaduje radu, a vždy k nim môžete predať veľa užitočných doplnkov.
7. Dobrá navigácia po predajni a prehľadnosť haly. Klient musí vždy nájsť to, čo hľadá. Preto by vystavenie tovaru malo byť logické a predajná plocha by mala byť viditeľná. Plagáty a nápisy by mali pomôcť s navigáciou.
8. Používanie pokladní na predaj. Pokladníci môžu veľmi efektívne predávať horúce položky. A mnohé siete to využívajú.

Motivovanie zamestnancov k zvýšeniu priemerného účtu

Finančná motivácia predajcov je veľmi často viazaná na veľkosť priemerného šeku. preukázal svoju účinnosť a predajcovia by mali mať záujem predávať drahý tovar a príslušenstvo. V mnohých predajných organizáciách približne 70 % bonusu pochádza z týchto ukazovateľov výkonnosti predajcu.

Mnohí manažéri však zabúdajú, že medzi nimi je aj taký. Najpredávanejších by ste mali spoznať na stretnutiach pred zvyškom tímu, motivácia k uznaniu je často oveľa efektívnejšia ako akékoľvek peniaze.

„Štatistika vie všetko“ alebo „priemerná teplota v nemocnici“ – v ľudovej múdrosti a v ruskej literatúre ľahko nájdete ďalšie známe výrazy, ktorých podstata spočíva v nedôvere či povrchnom postoji k štatistike. Pri akomkoľvek podnikaní, najmä v obchodoch a službách, však nie je nič dôležitejšie ako štatistika.

Jedným z najdôležitejších a v praxi často používaných ukazovateľov je - priemerný účet. Pri správnej analýze môže ukazovateľ priemerného účtu poskytnúť veľké množstvo informácií potrebných pre majiteľa firmy.

Priemerný účet je objektívny parameter označujúci šírku sortimentu, efektivitu personálu, správne umiestnenie v cenovom segmente atď.

Definícia pojmu

Priemernou účtenkou sa rozumie celkový objem všetkých nákupov uskutočnených počas posudzovaného obdobia vydelený celkovým počtom účteniek za toto obdobie.

To znamená, že nejde len o celkový počet uskutočnených nákupov alebo predaného tovaru. Jedným nákupom sa rozumie všetok zakúpený tovar a služby počas jednej návštevy kupujúceho v tejto prevádzkarni.

Priemerná veľkosť účtu– základné informácie pre každého majiteľa podniku alebo určeného manažéra. Analýza dynamiky zmien v priemere ukazuje skutočné miesto celého podnikania v súčasnosti a trendy v jeho ďalšom vývoji.

V skutočnosti je priemerný účet komplexným ukazovateľom, ktorý ukazuje, ako dobre je premyslený sortiment tovarov a služieb, ako kompetentný je merchandising a ako dobre je vybavený obchodný priestor.

Priemerná kontrola odzrkadľuje aj kvalitu obsluhy personálu alebo v prípade samoobslužného a bezkontaktného predaja mieru primeranosti navigácie po predajnom priestore a kompetentného vystavenia tovaru.

Pravidlá výpočtu

Najjednoduchšie vzorec výpočet priemerného účtu:

Priemerná kontrola = príjem / počet kontrol.

To znamená, že priemerná suma každého klienta sa rovná sume predaja za určité obdobie vydelenej počtom zákazníkov za rovnaké obdobie.

Moderné účtovné programy používané v obchode a službách, ako aj používanie čiarových kódov umožňujú viesť komplexné účtovníctvo. Okrem nákladov sa pre všetky položky položky vypočítavajú aj množstvá. Program dokáže rozdeliť účtenky do rôznych skupín, zobraziť priemerný rozdiel medzi účtenkami podľa sumy a analyzovať podiel veľkých alebo malých nákupov na celkovom súčte.

Ak ste ešte nezaregistrovali organizáciu, potom najjednoduchší spôsob Dá sa to urobiť pomocou online služieb, ktoré vám pomôžu bezplatne vygenerovať všetky potrebné dokumenty: Ak už máte organizáciu a uvažujete o tom, ako zjednodušiť a zautomatizovať účtovníctvo a výkazníctvo, na pomoc vám prídu nasledujúce online služby a úplne nahradí účtovníka vo vašom podniku a ušetrí veľa peňazí a času. Všetky hlásenia sa generujú automaticky, elektronicky sa podpisujú a odosielajú sa automaticky online. Je ideálny pre individuálnych podnikateľov alebo LLC v zjednodušenom daňovom systéme, UTII, PSN, TS, OSNO.
Všetko sa deje na pár kliknutí, bez radov a stresu. Vyskúšajte a budete prekvapení aké ľahké sa to stalo!

Analýza indikátora

Pravidelná analýza tržieb je dôležitou súčasťou práce v obchode alebo službách. Jasne demonštruje celkový obraz predaja v ktorejkoľvek predajni.

Pomocou kontrolnej analýzy je to jasne stanovené základné momenty predaj:

• priemerná suma šeku;
• priemerný počet kontrol za deň;
• kontrolujte intervaly množstva.

Všetky tieto hodnoty sa nevyhnutne používajú v práci obchodníkov. Na ich základe sa vyvodzujú kľúčové závery o efektivite obchodovania.

Odporúča sa analyzovať príjmy mesačne. Pre predajne s vysokou intenzitou predaja a vysokou návštevnosťou počas dňa bude užitočné vykonať týždennú analýzu. Je zrejmé, že jednorazová analýza príjmov je neúčinná a neposkytuje celý rozsah možných užitočných informácií. Dôležitá je konzistentnosť a frekvencia analýzy.

Stručne algoritmus pre prácu so kontrolami môže vyzerať takto:

• kontrola analýzy;
• zhrnutie záverov na základe analýzy;
• prijatie opatrení na základe zistení;
• ďalšia analýza;
• s pozitívnou dynamikou – fixácia výsledku, jeho retencia;
• ak je dynamika negatívna, podniknite kroky.

Celá táto postupnosť akcií sa musí systematicky opakovať.

Vďaka neustálej analýze účteniek môžete robiť nasledujúce významné závery:

Objektívne každý kupujúci so svojim zarobeným rubľom pri nákupe hlasuje za konkrétnu službu alebo produkt. Pri opätovnom nákupe preukazuje lojalitu k tomuto konkrétnemu produktu alebo službe.

Metódy na zvýšenie priemernej miery kontroly

Je zrejmé, že každý pragmatický obchodník chce zvýšiť. Táto úloha je každému jasná a je relevantná pre všetky obchodné a servisné podniky.

Bežný podnikateľ nemôže zmeniť mnohé z hlavných faktorov ovplyvňujúcich obchod: kurz rubľa, ekonomickú situáciu v krajine, sezónnosť predaja atď.

Zvýšte ukazovateľ priemernej kontroly- úplne možná a dokonca nevyhnutná udalosť pre ďalšiu prosperitu podnikania. Navyše na to stačia iba vnútorné zdroje podniku. Spravidla aj dva týždne úprav a aktívnej práce na zvýšení priemerného účtu prinášajú hmatateľné výsledky.

Zvýšenie priemernej kontroly sa jednoznačne vyžaduje v týchto prípadoch:

Zvýšenie priemernej kontroly v praxi dosiahnuté dvoma spôsobmi:

• zvýšenie nákladov na tovar so stimulujúcou reklamnou činnosťou;
• zvýšenie hĺbky kontroly, a teda aj obratu, kedy pri rovnakom počte kontrol sa celková suma zvýši.

Každý podnik obchodu a služieb zavádza do praxe svoje vlastné techniky na zvýšenie priemerného účtu. Recepcie závisia od ponúkaného sortimentu, vonkajších faktorov (sviatky, móda, trendy), oblasti, ročného obdobia a pod. Celý trik spočíva v zmysluplnej kombinácii merchandisingu, kvalifikácie personálu a zavedenia štandardov služieb.

Základné metódy zvýšenie priemerného šeku:

Najdôležitejšou vecou pri neustálej práci na zvyšovaní priemernej kontroly je správna práca s personálom. Finančná motivácia, jasná znalosť sortimentu, vlastníctvo, využitie akcií a jednoduchá výmena produktových pozícií – to sa vyžaduje od moderného efektívneho zamestnanca. Promptne ponúknutý zapaľovač na zakúpené cigarety alebo sada zimných pneumatík pre značkové SUV budú vždy tými najúčinnejšími stimulmi predaja.

Spôsoby, ako zvýšiť priemernú kontrolu, sú uvedené v nasledujúcej video lekcii:

Prvá myšlienka, ktorá napadne podnikateľa, ktorý chce zvýšiť objem predaja, je nárast počtu návštevníkov. Táto možnosť je však rovnako jasná ako drahá. Zahŕňa to vážne investície do reklamy. Bohužiaľ, ak spoločnosť nemá seriózny rozpočet, môžete na takýto záväzok zabudnúť.

Dnes môže každý majiteľ firmy zvýšiť svoje príjmy efektívnejším prístupom. Pozostáva zo zvýšenia priemernej kontroly. Tento ukazovateľ sa vypočíta ako priemerná suma prijatá zákazníkom za pevné obdobie. Ak neviete, ako zvýšiť tento ukazovateľ, zoznámte sa s niekoľkými najproduktívnejšími spôsobmi.

Štyri spôsoby, ako zvýšiť priemernú kontrolu

1. Ak chcete zvýšiť priemerný šek, prilákajte zákazníkov do obchodu lacným tovarom, ale vždy sa snažte predať drahší:

• Predajca musí postupne prepínať pozornosť kupujúcich od lacného tovaru k drahšiemu, preto by spoločnosť mala vyvinúť rad produktov v rôznych cenových kategóriách - od lacných po drahé;
• Predajcovia musia mať finančný záujem predávať drahší tovar, preto treba zaviesť špeciálne motivačné bonusy;
• Aby predajcovia nezabudli ponúkať zakaždým drahší produkt, mali by mať na očiach pripomienku. Môžete to urobiť priamo na cenovke, pričom si všimnete podobné produkty vyššej hodnoty.

PRÍKLAD: Reklama na flipcharty na tréning označuje nízku cenu (za bežnú dosku bez ďalších možností). Následne je klientovi ponúknutý výber pokročilejšieho a pohodlnejšieho modelu - na kolesách, vyrobený z ľahkej zliatiny, kompaktný, so špeciálnym povlakom atď. Voľba spravidla padá na drahšiu, ale pokročilejšiu verziu produktu.

VÝSLEDOK: V priemere 30 % kupujúcich súhlasí s kúpou drahšieho, ale atraktívnejšieho produktu, ak sa im ponúka.

2. Nárast priemernej kontroly bude ovplyvnený zaradením lacného tovaru s vysokou maržou do sortimentu

Ponuka lacnejších produktov je jednoduchá a príjemná, preto netreba predajcov ďalej stimulovať – stačí zaradiť tieto produkty do sortimentu.

PRÍKLAD: Mnohé čínske tovary sú lacnejšie ako ich ruské náprotivky, ale obchodné značky na nich môžu dosiahnuť maximálnu úroveň (príklad: kompatibilné náplne do tlačiarní).

VÝSLEDOK: Po prvé, lacný tovar pritiahne do obchodu spotrebiteľov, ktorí si nakoniec kúpia drahší produkt. Po druhé, predaj lacných produktov s veľkou prirážkou pomôže udržať zisky v obdobiach, keď kupujúci z rôznych dôvodov začnú šetriť peniaze.

3. Zvýšenie priemerného účtu ľahko dosiahnete, ak k akémukoľvek nákupu ponúknete súvisiace produkty

Ak chcete začať predávať súvisiace produkty, musíte vykonať niekoľko krokov:

• určiť, ktoré produkty možno považovať za súvisiace s konkrétnym produktom;
• Napíšte tip pre predajcov. Mal by uvádzať hlavné výhody všetkých produktov, dôvody, ktoré motivujú kupujúcich k nákupu niečoho navyše, ako aj drahšie a lacnejšie analógy produktu;
• Zabezpečte, aby bol dokument s pokynmi k dispozícii každému predajcovi (zvyčajne je tip vytlačený na zadnej strane propagačných materiálov pri pokladni);
• Zapojte klientov do sledovania práce predajcov. Za týmto účelom stojí za to zavesiť viditeľné nápisy: „Ak vás predajca pri nákupe produktu N nepozval, aby ste sa oboznámili s produktom M, máte nárok na darček!

PRÍKLAD: Kravata okrem košele, peňaženka okrem tašky atď.

VÝSLEDOK: V priemere 25 % kupujúcich reaguje na ponuku na kúpu súvisiacich produktov. Zisk sa zvýši o 10-15%.

4. Neviem ako zvýšiť priemerný účet? Nenechajte svojho klienta odísť s prázdnymi rukami!

Ak zákazník už odchádza z obchodu bez nákupu, môže mu predajca pri odchode urobiť ponuku, ktorú je ťažké odmietnuť: kúpiť produkt za špeciálnu cenu. Vo veľkých predajniach túto funkciu plnia predajné stoly a reklamné plagáty, ktoré sú dobre viditeľné len pre odchádzajúcich.

PRÍKLAD: V predajniach Top Shop sú pri výstupe stojany s vecami za výhodné ceny a v predajniach Zara sú výpredajové stolíky s kopou zľavneného tovaru.

VÝSLEDOK: Predaj samozrejme nemôže priniesť veľké zisky, ale poskytuje šancu na zvýšenie predaja (zvýšenie priemerného šeku) v budúcnosti, a to:

• pomôcť vybudovať dôveru a zanechať príjemný dojem na nového kupujúceho;
• zvýšiť konverziu (to znamená počet návštevníkov obchodu, ktorí odídu s nákupom);
• umožniť vám získať kontaktné údaje klienta (pri vypĺňaní formulára výmenou za zľavu alebo špeciálnu ponuku);
• umožňujú zvýšiť objem následných nákupov nových zákazníkov (slúžia na to marketingové nástroje - propagačné karty, certifikáty, kupóny atď.).

Pomôžu vám tieto štyri jednoduché spôsoby zvýšiť veľkosť priemernej kontroly a umožní vám získať viac peňazí od vašich klientov.

Ak nájdete chybu, zvýraznite časť textu a kliknite Ctrl+Enter.

17.12.2014 27320

Kto je na vine a čo robiť? Dnes predajcovia hľadajú odpovede na tieto otázky. Predaje klesajú všetkým hráčom na trhu bez výnimky, no niektorí krízu prežijú, iní sa budú musieť stiahnuť. Odborníci na Shoes Report vedia, ako sa nestať outsiderom.

1. Motivujte svojich zamestnancov. Nebudete môcť zvýšiť svoj priemerný šek, ak vaši zamestnanci nemajú záujem o osobný zisk z každého predaja. V maloobchode sa všeobecne uznáva, že kolektívna motivácia funguje lepšie ako individuálna. Ale v skutočnosti funguje istý mix, keď 20 % pochádza z kolektívnej motivácie a 80 % z individuálnej. To znamená, že každého zamestnanca by mali zaujímať osobné výsledky aj celkový objem predaja zmeny alebo maloobchodu. Ekaterina Ukolova uvádza nasledovný príklad: „V jednej spoločnosti dostali manažéri spoločný bonus, ktorý si na konci mesiaca rozdelili rovným dielom. Výsledkom bolo, že najlepší manažér, ktorý predal najlepšie, bol veľmi demotivovaný, pretože predal viac ako ktokoľvek iný, ale dostal presne toľko ako ostatní.“ Preto je veľmi dôležité udržiavať rovnováhu. Najlepším motivátorom je, samozrejme, rubeľ. Tu však stojí za zmienku, že jednoduchý systém platenia percenta z predaja nie je najoptimálnejším riešením. Podľa odborníkov na trh je dôležité myslieť na súťaže pre predajcov. Využite napríklad metódu cash-online, platbu v hotovosti za splnenie určitých podmienok súťaže. Napríklad: „Ak dnes predáte 5 párov topánok, na konci dňa dostanete toľko peňazí v hotovosti“ alebo „Ak dva dni po sebe dosiahnete také a onaké výsledky, dostanete hotovosť. bonus 2 000 rubľov pre každého.

Je dôležité, aby sa podmienky súťaží neustále menili: predajcovia musia byť v strehu. Usporiadajte súťaž o najväčší šek, potom o počet jednotiek v šeku a potom o prepočet. Výsledok sa teda bude postupne zvyšovať pre každý ukazovateľ.

2. Naučte svojich zamestnancov predávať. V maloobchode sa školeniu predajcov nevenuje dostatočná pozornosť. Podľa odborníkov na trh, ak máte viac ako dve predajne, má zmysel uvažovať o školení personálu a rozvíjať metódy na školenie a rozvoj predajcov prostredníctvom supervízie a manažérov zmien. „Akonáhle si nastavíte systém, v ktorom sa manažér každý deň zaoberá personálom a vy ho budete kontrolovať cez kontrolné zoznamy, budete vedieť prehľadnejšie budovať predaj v predajni. S týmto prístupom môžete rátať s 30-50 % nárastom tržieb do mesiaca,“ hovorí Ekaterina Ukolova.

Je dôležité poskytnúť predajcovi všetky potrebné nástroje na efektívnu prácu: stratégia kontroly si vyžaduje vyššie predajné zručnosti. Existujú tri možnosti rozvoja zamestnancov: podpora v teréne, mentoring a koučing. Mentoring sa používa pre nových zamestnancov: v tomto prípade musí skúsenejší manažér preukázať úspešnú možnosť predaja a dať zverencovi príležitosť, aby si to zopakoval sám. Druhou možnosťou je podpora v teréne: manažér zvonku pozoruje prácu predajcu, opravuje ho a zariadi „debrífing“. Treťou možnosťou je koučing. Predavačov „školíte“ otázkami: „Čo sa dalo urobiť inak?“, „Ako by sa dala zvýšiť kontrola?“ atď.

3. Vykonajte akciu „Produkt na nulu“ alebo na podmienenú nulu. Kupujúceho nalákate na skutočnú atraktívnu ponuku, pri ktorej je prirážka minimálna alebo žiadna. Určite ste už viackrát videli reklamu „10 ruží za 149 rubľov“. To znamená, že jeden kvet stojí len 14,90. Samozrejme, že kvalita takejto kytice bude veľmi priemerná - malé púčiky, krátke nôžky... Dôležité však je, aby klientka takáto akcia neprešla. A keď už je kupujúci vo vašej predajni, ponúknite mu podobný produkt, ale o niečo kvalitnejší a za vyššiu cenu. Ak je služba vo vašom obchode bezchybná a personál je vysoko kvalifikovaný, potom návštevník s najväčšou pravdepodobnosťou neodíde bez nákupu. Podobné „schémy“ fungujú v každom maloobchode. „Pre obchody s doplnkami Victoria's Secret sme vytvorili zoznam produktov, ktoré boli ľahko zameniteľné alebo navzájom prepojené. A prinútili predajcov, aby si pri jednom nákupe urobili testy znalosti produktov a ich kompatibility,“ komentuje Ekaterina Ukolova. "To pomohlo zvýšiť priemerný účet v krátkom čase." Ďalšou podobnou metódou stimulácie rastu predaja je „Magnet zhora“. Povedzme, že pár topánok vo vašom obchode stojí v priemere 4 500 - 4 700 rubľov. Oznamujete akciu „Ak si kúpite 3 000 rubľov, dostanete masáž ako darček! Rozdiel je nepatrný, ale dar je významný. Klienti ľahko akceptujú tieto pravidlá hry.

4. Vymeňte obľúbený produkt za produkt s vyššími maržami. Ak máte produkt, ktorý je neustále žiadaný, môžete ho nahradiť identickým, no s vyššou maržou. Cena produktu zostáva nezmenená: nezarábate na účtenke, ale na marži.

5. Nechajte obchod predávať za vás. Umiestnite výhodné alebo reklamné predmety do oblasti predajne, ktorú zákazníci uvidia pri odchode z vašej predajne. V tomto prípade obchod predáva sám, bez účasti personálu. Ak predávajúci nemá zručnosti na predaj, toto je posledná šanca zaujať kupujúceho – ukázať v tejto oblasti niečo neuveriteľne atraktívne!

6. Nastavte si vernostné programy. Možno sa budeme opakovať, ale dnes by vernostné programy mali fungovať bez prerušení a prekrytí. Všetko treba zautomatizovať a vylepšiť. Pomôžu vám predať nie najziskovejší produkt. Ponúknite, že ho dostanete ako darček za získané body. Napríklad lacné členkové topánky z umelého semišu nie sú v tejto sezóne žiadané. Darujte ich svojim verným zákazníkom: po nazbieraní určitého počtu bodov za nákupy ich môžu získať zadarmo. Ekaterina Ukolova tvrdí, že takéto jednoduché techniky nielenže zvyšujú obrat o 20-30%, ale zároveň pripútavajú klienta k obchodu na dlhú dobu.

7. Sľúbte darovať časť sumy. Táto schéma predaja pomohla zakladateľovi obuvníckej spoločnosti TOMS zarobiť milióny. Mladý podnikateľ postavil firmu a celý marketing na tom, že celému svetu oznámil: „Za každý pár topánok zakúpených u mňa posielam ďalšie deťom v núdzi do Argentíny.“

Písali o ňom všetky popredné svetové publikácie, desiatky verejných vystúpení a početné rozhovory prilákali do jeho obchodu milióny zákazníkov.

8. Ponúknite drahší produkt. Toto je tiež pomerne jednoduchá technika. Ak kupujúci súhlasí, že od vás niečo kúpi, potom mu s najväčšou pravdepodobnosťou môžete predať niečo z rovnakej série, ale o niečo drahšie. Určite ste boli v miestach rýchleho občerstvenia, kde sa predavač pri objednávaní šálky kávy vždy opýta: „Veľká káva? Pozerajte sa na zlomok sekundy alebo automaticky prikývnite, ako to robí väčšina zákazníkov v tomto prípade, a teraz je na vašom podnose veľký pohár kávy alebo porcia zemiakov vo veľkosti XL. Týmto jednoduchým spôsobom predajca navýši sumu jedného konkrétneho predaja (vášho!) o 30-50%.

Tu je dôležité naučiť predajcov podobné techniky a vysvetliť im schému práce (otázky, odpovede, správne reakcie na odmietnutie kupujúceho). Je dôležité získať aspoň tri nie, kým to vzdáte.

9. Umiestnite rady na cenovky. Nebojte sa experimentovať. Napíšte poznámku a umiestnite ju vedľa produktu: „Nezabudnite si k týmto zimným topánkam kúpiť jedinečné vložky, ktoré udržia teplo 10-krát efektívnejšie,“ „K týmto klasickým lodičkám sú ideálne tenké nylonové pančuchy od popredného talianskeho výrobcu. Vizuálne zoštíhľujú siluetu“... Vyjadrite detaily akejkoľvek propagácie, napríklad „Vráťte sa k nám nabudúce a získajte...“.

10. Buďte si vedomí impulzívnych nákupov. Umiestnite do pokladne produkty, ktoré sa predávajú samé: všetko, po čom je masový dopyt. Aj v predajni obuvi môžete pri pokladni umiestniť nielen stojan so súvisiacimi produktmi, ale povedzme aj drobné hračky pre deti.

11. Prilákajte do svojho obchodu zaujímavých zákazníkov. Rozvíjajte rôzne partnerské programy s tými, ktorí sú nablízku (salón krásy, kozmetické štúdio atď.).

12. Usporiadajte akcie pre verných zákazníkov. Raz za mesiac urobte akciu „pre svoje“, na ktorej predstavíte svoju kolekciu stálym zákazníkom a poskytnete jedinečnú zľavu „len pre nich a len dnes“ na určité skupiny produktov. Takéto dni maximálneho predaja si radšej dohodnite na začiatku mesiaca, keďže u nás sa vo väčšine firiem vyplácajú mzdy od 1. do 10. hodiny.

V marketingu existuje niečo ako cyklus riadenia PDCA: Plán – Urob – Kontrola – Konaj (Plánovanie – Implementácia – Kontrola – Úprava). Manažéri často plánujú, ale nerealizujú svoje plány, realizujú nápady, ale nekontrolujú výsledky, vykonávajú kontrolu, ale nevyvodzujú primerané závery a na ich základe neupravujú proces predaja. Je veľmi dôležité pochopiť, že v procese predaja produktu sú dôležité všetky fázy cyklu riadenia. A toto je každodenná práca. Ak je vaším cieľom zvýšiť konverziu obchodu alebo zvýšiť príjmy, mali by ste vyskúšať rôzne nástroje, kým nedosiahnete to, čo chcete. „Často od podnikateľov počúvam: „Chcem zarábať milión dolárov ročne,“ a keď to nevyjde, povedia si: „To je ono, nebudem si dávať ciele, lebo oni nebudú“. aj tak sa to nesplní." Ale nesplní sa to len preto, že proces nie je zefektívnený,“ zhŕňa Jekaterina Ukolová.

Kto je na vine a čo robiť? Dnes predajcovia hľadajú odpovede na tieto otázky. Tržby klesajú všetkým hráčom na trhu bez výnimky, no niektorí krízu prežijú, iní budú nútení odísť...

Ako zvýšiť priemernú kontrolu? Téma je veľmi rozsiahla, preto navrhujem nestrácať čas tým, že sa do nej púšťame z diaľky, ale ideme rovno k veci – ako zarobiť viac od jedného klienta.

Platí to najmä pre tie spoločnosti, ktoré si už vybudovali stabilný tok zákazníkov alebo jednoducho narazili na strop z hľadiska objemu trhu.

Počítať a vedieť

Skôr než prejdeme na spôsoby, ako zvýšiť priemerný účet, rozhodnime sa, ako ho vypočítať. Všetko je jednoduché a zložité v jednom momente.

Náročnosť procesu závisí od vášho podnikania. Ak je vaša matica sortimentu veľká, budete musieť tvrdo pracovať, ak existuje iba 1-5-10 produktov, potom sa považujte za šťastného.

Priemerná kontrola– priemerná suma peňazí, ktorú klient minie na jeden nákup.

Tento indikátor nevyžaduje ďalšie vysvetlenie. Najťažšou vecou pre mnohých je pochopiť, ako vypočítať priemernú kontrolu. A okamžite prelomím mýtus - v každej spoločnosti si môžete toto číslo vypočítať.

Preto teraz nemusím spievať pieseň o tom, že „všetky naše nákupy sú iné. Každý klient je iný." Ani v takýchto prípadoch to nie je prekážkou.

Základný vzorec na výpočet výšky priemerného šeku: Zoberieme celý objem predaja (za určité obdobie) a vydelíme ho počtom nákupov.

Voila! Dostaneme priemernú kontrolu. Existujú však dôležité body, ktoré vám môžu všetko pokaziť.

Sezónnosť. Ak vaša firma „pláva“ z mesiaca na mesiac, zvážte priemerný nákup za určité obdobie. Čím je trh volatilnejší, tým je doba vyrovnania kratšia.

Rozsah. Ak máte veľký sortiment, rozdeľte ho do skupín a pre každú z nich vypočítajte svoj ukazovateľ.

klientov. Ak sa všetci vaši klienti líšia v príjmoch, vypočítajte priemerný účet pre každú kategóriu spotrebiteľov (aspoň ekonomický a VIP).

Vo väčšine prípadov si výpočet priemernej kontroly nevyžaduje tanec s tamburínou. Všetko sa jednoducho vypočíta podľa základného vzorca s drobnými úpravami podľa špecifík podnikania.

Zvyšovanie cien

Áno! Najjednoduchší spôsob je zvýšiť ceny. Ako sa hovorí, všetko dômyselné je jednoduché. Najjednoduchší, no zároveň najstrašnejší spôsob pre každého majiteľa firmy a manažéra.

Vo všeobecnosti o marketéroch mlčím. Hneď im to udrie do očí, len čo s takýmto návrhom idú za manažérom. Presné v 95% prípadov.

Vo všeobecnosti je v Rusku zvykom zvyšovať ceny iba v dvoch prípadoch: dodávateľ zvýšil ceny alebo konkurent zvýšil ceny.

Medzitým môžem s istotou povedať, že tento spôsob zvýšenia priemerného účtu je jedným z najjednoduchších a najefektívnejších. Zvýšili sme ceny v maloobchodných predajniach (aj v potravinách), cateringu, kozmetických salónoch a iných spoločnostiach.

A vo všetkých prípadoch dosiahli len zvýšenie zisku. Zároveň sa neprejavila výrazná nespokojnosť klientov (veľmi málo). Aby sa dosiahol rovnaký účinok, zvýšenie priemernej kontroly sa musí vykonať podľa niekoľkých pravidiel:

1. Nie je potrebné zvyšovať ceny (obľúbený produkt v spoločnosti);
2. Nezvyšujte okamžite ceny o 10 percent alebo viac;
3. Nie je potrebné zvyšovať ceny všetkých tovarov/služieb naraz;
4. Napíšte skripty pre svojich zamestnancov odôvodňujúce zvýšenie cien;
5. Po zvýšení cien nezabudnite zbierať spätnú väzbu.

Chcel by som vás upozorniť na bod 4. Tento nápad sa zrodil po tom, čo sme jednému klientovi zdvihli ceny a priniesli záznam rozhovoru s predajcom (ktorý bol následne prepustený). Vyzeralo to takto:

– Prečo sa ceny zvýšili?
- Neviem! Možno dodávatelia zvýšili ceny alebo možno vedenie jednoducho nemá dosť peňazí na dovolenku.

V marketingu sa takýto nástroj nazýva „Zoom-price“. A ak chce majiteľ rýchlo zvýšiť zisky, potom zvyčajne celá akcia začína u neho. Takže sa nebojte, urobte to múdro. Pomôcť vám môže aj naše video:

Cross-sell a Up-sell

Náš blog je tiež užitočný, pretože každú metódu podrobne popisujeme s príkladmi a dokonca aj so skriptami, ktoré môžete dať svojim zamestnancom. A tieto dve metódy sú podrobne popísané v článku.

Podstatou tejto metódy je pomôcť klientovi pri drahšom nákupe a doplnkových produktoch k nemu. Pozrime sa na to konkrétnejšie a na príklade.

Up-sell – presunutie klienta na drahší produkt. Príklad: nekúpte si televízor s uhlopriečkou 50 palcov, ale 60 alebo ešte lepšie 80.

Cross-sell – dodatočný predaj k hlavnému nákupu. Príklad: kúpiť TV držiak, záruku, hdmi kábel, inštaláciu, apple TV, anténu, 3D okuliare alebo aj hernú konzolu Play Station.

Pre úspešnú implementáciu musíte pracovať a ovládať.

Toto všetko už spravidla máte, stačí si to vziať a klásť na to veľký dôraz, dokonca to môžete spustiť, aby ste dosiahli maximálny efekt.

Ďalším spôsobom, ako zvýšiť predaj niečo svojim zákazníkom (na základe nástroja na krížový predaj), môže byť cross-merchandising.

To je, keď umiestňujete súvisiace produkty blízko produktov, ktoré sa dobre predávajú a ktoré sa predávajú oveľa horšie. Napríklad môžete umiestniť odšťavovač blízko košíka s pomarančmi.

V obchode s dverami môžete na ne umiestniť fóliu vedľa dverí. Vo všeobecnosti tu môžete byť skutočne kreatívni.

Príklad upsell

A to nehovoríme len o maloobchodnom tovare. Táto technika je použiteľná aj v službách. Používajú len , alebo namiesto políc.

Mimochodom, cross-merchandising je zaradený do zoznamu 100 bezplatných nástrojov na zvýšenie predaja 😉

Malý veľkoobchod

Príklad malého veľkoobchodu

Zoberme si napríklad fitness klub. Mesačné predplatné stojí 5 000 rubľov. Predplatné na 3 mesiace - 12 000 rubľov.

Nájdu sa ľudia, ktorí si kúpia predplatné za 12 tisíc, aby ušetrili. Ja osobne to robím vždy a najčastejšie to beriem hneď na rok. Ale ak hovoríme o športových fanatikoch, ľudia to najčastejšie berú na rok av najlepšom prípade na 6-9 mesiacov.

Malý veľkoobchod je, keď začnete predávať to, čo predávate jednotlivo vo veľkých objemoch. K tomu ponúka zľavu, darčeky, bonusy atď.

Príkladov je veľa! Napríklad krabica piva stojí menej ako nákup jednej fľaše naraz. Ruže v obchode od 10 kusov sa predávajú o 10 rubľov lacnejšie (no, nemôžete dať dievčaťu 10 ruží, budete si musieť kúpiť ďalšiu).

Alebo kompletná údržba auta je vždy výhodnejšia ako robiť ju individuálne počas celého roka.

Áno, tovar/služby sa budú nakupovať vo veľkom menej často, ale ak nie ste chamtiví a predávate ich s hmatateľnými výhodami, môžete si priemerný účet poriadne navýšiť.

A tiež si nemusíte myslieť, že týmto spôsobom nezarábate dosť peňazí kvôli strate marže. Ľudia, ktorí nakupujú vo veľkom, častejšie nemali v úmysle si to vziať a vzali to len preto, že boli presvedčení a preukázali hodnotu.

Dôležité. Nerobte hlavnú chybu všetkých podnikateľov – nezavádzajte vždy a všade len zľavy. Využite darčeky, bonusy atď.

Napríklad namiesto zľavy na 3-mesačné členstvo vo fitness klube môžete darovať 4. mesiac ako darček. Ak si správne vypočítate peniaze, vyhráte viac.

Balíky

Alebo v ruštine sú to súpravy pozostávajúce z niekoľkých tovarov alebo služieb. Najjednoduchším príkladom zo športového obchodu je Súprava pre mladého lyžiara - lyžiarska kombinéza, lyže, palice a topánky.

Ak si kúpite všetko jednotlivo, nákupná suma bude 45 000 rubľov. Ak si kúpite v balíku, cena bude 37 000 rubľov. Pre mnohých to môže byť rozhodujúci faktor pri ich rozhodovaní.

JE NÁS UŽ VIAC AKO 29 000 ľudí.
ZAPNÚŤ

Zoskupením produktov môžete klienta presvedčiť, aby si kúpil aj to, čo v skutočnosti nepotrebuje (niekedy sú k obľúbeným produktom pridané aj tie najobľúbenejšie).

Ak je napríklad v kozmetickej sade 5 krémov a jeden z nich je pre vás navyše, stále si ho kúpite, keďže je pre vás výhodný. Navyše, naši Rusi budú vždy potrebovať všetko.

Existujú rôzne spôsoby, ako kombinovať produkty do súprav. Súbor služieb, súbor tovarov alebo súbor služieb a tovarov. Zamyslite sa nad tým, čo bude prospešné pre vás a cenné pre klienta. Celý prístup „Bundle“ je postavený na týchto dvoch slovách.

zaujímavé. Stáva sa tiež, že balík stojí viac (alebo nie menej) ako brať všetko jednotlivo. A ľudia kupujú. Možno ste dokonca padli na túto návnadu, len ste si to nevšimli.

Magnet na vrchu

Každý človek má pri sebe (fyzicky alebo duševne) „skrýšu“, ktorú minie, ak uvidí hodnotnú ponuku.

Preto by bol hriech toto nevyužiť, najmä ak máte naozaj dobrý nápad, ktorý sa bude klientovi páčiť.

Magnet na vrchu je založený na tejto „skrýši“. Stručne povedané, pri nákupe za 3 400 rubľov budete musieť klientovi ponúknuť nákup až 4 000 rubľov, aby dostal napríklad zľavovú kartu vašej spoločnosti. Spolu so zľavovou kartou môže existovať ďalší produkt alebo služba.

Napríklad nedávno mi ponúkli kúpiť len 800 rubľov navyše a dostal by som fľaštičku značkového parfumu (podľa vlastného výberu) ako darček.

Výsledkom nákupu je, že mám nový parfém. Tak to implementujte. Táto technológia na zvýšenie priemerného účtu je podrobnejšie popísaná v článku.

Reklamné produkty

Táto metóda je ideálna pre maloobchodné predajne. A možno ste ho videli aj vo veľkých obchodných reťazcoch ako Zara, H&M, Ikea a mnohých ďalších. Alebo im možno aj prepadli. Vystihli sme to správne.

Myšlienka je jednoduchá - na špeciálnych miestach sú koše s akciovými produktmi (uteráky s 90% zľavou atď.).

Pretože cena je veľmi atraktívna, ľudia kupujú tento produkt, aj keď to nemali v úmysle.

Upozorňujeme na rozdiel od krížového predaja. V tom prípade sme hovorili o bežnom upsell na hlavný produkt.

V tomto prípade hovoríme o predaji produktu, ktorý nemusí mať nič spoločné s hlavným nákupom. Toto je zásadný rozdiel.

Niekto tomu hovorí predaj, ale podľa mňa je to len vhodne umiestnený reklamný predmet, pretože predaj je účelová akcia v obchodovaní, na ktorú sa treba dlhodobo a starostlivo pripravovať (ak chcete, aby bola zisková).

To isté môžete implementovať do služieb umiestnením propagačnej ponuky na marketingové materiály. Alebo vydaním hotového predajného skriptu pre vašich manažérov.

spôsob platby

Priemerný šek sa dá zvýšiť nielen zaujímavými a nezvyčajnými nápadmi. Všetko by mohlo byť oveľa jednoduchšie. A naša prax ukazuje, že prácou s typmi platieb môžete dosiahnuť aj zvýšený rast predaja. Študujeme.

TO redits

Ak máte tovar z drahého segmentu, potom vrelo odporúčam dohodnúť si partnerstvo s bankou, aby mohla poskytovať úvery klientom vášho podnikania za výhodných podmienok.

Zákazníci sú ochotnejší vziať si pôžičku na produkt, ktorý sa im páči, ako si naň šetriť vlastné prostriedky.

V zlých situáciách zákazníci jednoducho odmietnu nakupovať v domnení, že to nepotrebujú alebo si to nemôžu dovoliť. Nechajte preto klientov získať úver.

A prosíme vás, aby ste urobili všetko pre to, aby ste získali pohodlný úver. Preveďte klienta od A po Z. Nenechávajte ho so slovami „Vyskúšaj to. Ak to bude fungovať, vráťte sa." Táto stratégia zlyháva, vyskúšali sme to.

B platba v hotovosti

Čo ak je nákup neplánovaný a nemáte pri sebe žiadnu hotovosť? Alebo mám len kreditnú kartu a peniaze čoskoro nebudú? A takýchto príkladov je veľa.

Chápem túžbu vlastníkov dostávať peniaze v hotovosti. Niektorí ľudia nechcú platiť banke % za transakcie. Niektorí ľudia nechcú daňovému úradu ukázať svoje príjmy.

Ak vám to však bráni zarobiť si peniaze navyše, aký má potom zmysel sporenie? Lakomec platí dvakrát. Ale výber je vždy na vás.

Mimochodom, teraz niektoré spoločnosti naopak lákajú zákazníkov na platbu iba kartou. Deje sa tak s cieľom prilákať zákazníkov, ktorí platia kreditnou kartou.

A tiež veľké podniky majú dohodu o nižších sadzbách pri platbe kartou. Takéto akcie na platby kartou už dnes nie sú nezvyčajné v úplne iných oblastiach.

Príklad akcie pri platbe kartou

Splátkový plán

Bezúročný splátkový kalendár od vašej spoločnosti na produkt alebo službu pre klienta. Presne od VAŠEJ firmy. A nie z banky. desivé?

Všetci majitelia sa takýchto splátkových programov obávajú. Prečo sa boja? Myslia si, že svoje peniaze už nikdy neuvidia. Skutočnosť, že ich budete musieť vyradiť.

Je tu dobrá správa - miera nenávratnosti je veľmi malá a zriedka presahuje 10-15% (a to je maximum). Pracovali sme s rôznymi výklenkami, ktoré poskytujú podobné splátkové plány a vo všetkých prípadoch sme videli pozitívny výsledok.

Aj keď jednoducho „zabudnete“ na neplatenie, v dôsledku toho budete v pluse, pretože obrat spoločnosti sa zvýši.

Výsledok je len jeden – splátkové programy zvyšujú možnosť nákupu u vás a zároveň je nízke percento nenávratnosti. Ak sa však stále bojíte, je tu pre vás malý životný trik: zvýšte ceny splátok o 5-10% a chráňte sa, a stále to bude oveľa výhodnejšie ako akýkoľvek úver.

Ďalšie možnosti

Ale táto metóda bude jednoducho ideálna pre všetky podniky, najmä pre tie, ktoré sa sťažujú, že nemôžu predávať nič iné vo svojom odbore. Môže sa tak stať buď z dôvodu malého sortimentu, alebo z dôvodu, že klient už má všetko nakúpené.

Predstavme si situáciu: inštalujete plastové okná a vaše ceny za túto službu sú vďaka neustálej konkurencii veľmi nízke.

Čo v tomto prípade môžete ponúknuť zákazníkom, za čo vám budú ochotní dať peniaze?

1. Rýchla výroba. Štandardné – 7 dní, expresné – 3 dni;
2. Individuálna výroba. Štandardný typ - 5 000 rubľov. V individuálnom dizajne - 10 000 rubľov;
3. Dodatočná záruka. Štandard – 1 rok, ďalšie 2 roky za peniaze (príklad – M-video);
4. Platba na splátky. V hotovosti - 20 000 rubľov. So splátkami na 6 mesiacov - 24 000 rubľov;
5. Doplnková služba. Raz za mesiac príde váš pán, utiahne všetky skrutky a namaže všetky spoje;
6. atď..

Treba sa zamyslieť, čo to môže byť vo vašom prípade, aké ďalšie služby môžete klientovi ponúknuť.

„Dodatočná záruka“ je vhodná takmer pre všetky podniky, z našich skúseností prináša vysoký čistý zisk, ak je produkt kvalitný. Ale ako vidíte z vyššie uvedeného príkladu, nápadov môže byť veľa.

Cenová línia

Bude pre vás mimoriadne ťažké zvýšiť priemerný šek v obchode, ak máte iba jeden cenový rozsah.

Nehovorím ani o tom, že prídete aj o značnú časť kupujúcich, keďže ľudia sú teraz zvyknutí si vyberať. A aby som to potvrdil, moje video o tom:

Preto, aby ste zvýšili priemernú kontrolu v obchode, musíte zaviesť produkty s rôznymi cenovými politikami.

To nevyhnutne neznamená, že musíte prejsť na ekonomickú úroveň alebo ísť nahor do VIP segmentu. Tieto tovary a služby musia byť vo vašom cenovom rozpätí.

Okrem zvýšenia priemernej kontroly získate pri vytváraní cenovej línie ďalšie výhody, o ktorých ste pôvodne ani neuvažovali. Venujte zvláštnu pozornosť bodu dva:

• Každý, kto u vás už nakúpil, si s väčšou pravdepodobnosťou kúpi drahé produkty, pretože vám dôveruje;
• V porovnaní s drahými produktmi sa lacné budú zdať dostupnejšie a ľudia si ich budú ochotnejšie kupovať.

Do tejto kategórie ľudí patríme všetci, rozdiel je len v tom, že každý takto reaguje na iné čísla.

Stručne o hlavnej veci

Ako vidíte, existuje mnoho spôsobov, ako zvýšiť priemernú kontrolu. Len v tomto článku som napísal niekoľko, ktoré sa dajú aplikovať v akomkoľvek biznise – maloobchode, službách aj b2b.

Ako však viete, čo presne bude vo vašom biznise fungovať? Neexistuje žiadny iný spôsob, ako implementovať to, čo sa vám páčilo. Alebo ešte lepšie, všetko naraz. Potom sa váš priemerný účet nevyhnutne zvýši.

Bez práce s ním prichádzate až o 30 % zo svojich ziskov. Samozrejme, toto nie je zdvojnásobenie, o ktorom hovoria všetky marketingové agentúry. Ale vy a ja vieme, že výsledok pozostáva z takýchto malých a cielených akcií.