Cum să faci corect reducerile? Și sunt necesare reduceri? Ești un make-up artist profesionist și un prieten se înscrie pentru tine. Pentru întoarcerea la cărucioarele abandonate

Iar consecințele sunt catastrofale. Problema pieței moderne este alegerea limitată a instrumentelor de marketing. Marea majoritate a reprezentanților întreprinderilor mici și mijlocii (cineva crede că există) folosesc reducerea ca principal și singur argument. Puțini oameni își dau seama că oferind o reducere, îți segmentezi propria afacere și atragi un anumit grup de clienți către tine, ceea ce poate duce în cele din urmă la neprofitabilitatea afacerii în ansamblu. A da sau a nu da? Aceasta este întrebarea!

Reducerea îți devalorizează afacerea în ochii clientului!

Poate că, la prima lectură, afirmația este mai mult decât controversată, dar să vedem dacă este adevărat. Oferind o reducere astăzi, câștigi bătălia pentru banii clientului, dar pierzi războiul strategic. Îl faci pe client să se simtă un câștigător. Îi este confortabil să realizeze faptul că astăzi a reușit să economisească bani. Totuși, sentimentul de „exclusivitate” trece destul de repede, dar ce se întâmplă după? Și apoi începe o serie de consecințe: unele dintre ele apar instantaneu, în timp ce altele se vor manifesta mai târziu.

1. Cel care nu face nimic nu se înșală. Dar la ce duce asta?

Indiferent de domeniul de activitate, nimeni nu este imun de furnizarea de servicii de calitate scăzută. Desigur, vorbim despre cazuri în care a fost imposibil să detectezi o căsătorie sau să prezici un fiasco. Intermediarii au eșuat, forță majoră în firmă, producătorul a adus marfa cu căsătorie. Ce se întâmplă dacă vinzi acest produs cu reducere? (nu pentru căsătorie, atunci nu știai despre asta, ci pentru că și-a dorit clientul).

"Căsătorie! Deci, la ce altceva te-ai putea aștepta?" Astfel de concluzii vor fi făcute de un întreg grup de clienți care nu se vor plânge, deoarece au primit acest produs la reducere și, se pare, este incomod. Același grup nu va mai merge la tine, pentru că se vor simți înșelați. Au primit o reducere, dar nu au fost avertizați despre un produs de calitate scăzută. Poți să te scuzi, dar nu este ușor. „Brânză gratuită...”, ei bine, înțelegi totul!

„Să facem o nouă reducere!” Al doilea grup de cumpărători va cere o reducere pentru un produs defect pe care l-au achiziționat deja la un cost mai mic. În acest caz, poate fi mai profitabilă înlocuirea produsului sau returnarea banilor. Dar nu mai poți refuza un client! Tu însuți l-ai pus pe un cal și i-ai dat o sabie, iar acum vrei să-l lași fără nimic. Șansa de a pierde acest client este extrem de mare.

Acum adăugați la asta „efectul din gură în gură” și înmulțiți numărul de astfel de clienți cu 20. Ei știu deja despre tine! Dar perspectiva este din categoria „nu foarte”.

2. Concurenții sunt întotdeauna mai buni!

Reducerile sunt peste tot. O companie care practic nu oferă reduceri este un mamut printre porumbei. Dar, cu toate acestea, atrage atenția. Dacă acorzi reduceri în stânga și în dreapta, iar aceasta este starea ta naturală, atunci obții un avantaj față de concurent, dar doar pentru o perioadă scurtă de timp. Acest model de afaceri funcționează, dacă nu este deloc greșit. De îndată ce ratezi focul, în capul cumpărătorului începe să răsară un sâmbure de îndoială, ceea ce îl împinge să se gândească: „De ce nu are un concurent reduceri? Nu sunt mai bune? Da, ar trebui să încerci!”

Ei bine, merită să ne amintim că reducerile excesive sunt instrumente de dumping și nu pot fi efectuate în mod permanent fără consecințe negative pentru afacerea dvs.

3. Vei avea 100 de prieteni, dar nici un ban în buzunar

Ei bine, să revenim la efectul cuvântului în gură. Există tendința de a da acestei definiții un sens pozitiv. Din păcate, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Și aici intervine principiul „Unde este reducerea mea?”. Dacă ai vândut cuiva un produs cu reducere și s-a dovedit a fi foarte bun, acest cineva va spune cu siguranță despre asta unui prieten. Grozav?

Dar apoi un prieten, înarmat cu informații de încredere, va merge la tine pentru a cumpăra bunuri. Ghici cum? Da, cu reducere! Principiul „Dar i-ai dat! Și apoi nu voi cumpăra” te va face ostatic al situației. Veți vinde mărfurile la un cost mai mic, iar el îi va spune prietenului său despre asta ...

Ieșirea din acest carusel fără a pierde vânzări este imposibil. Va dura timp pentru a reconstrui modelul de afaceri. Dar merită să începi să-l desfac?

Fapte interesante:

După încheierea perioadei „promoționale”, vânzările din luna următoare scad în medie cu peste 30%. O parte din acest lucru se datorează faptului că persoanele care au nevoie de produsul dvs. chiar acum nu doresc să-l cumpere fără reducere. Ei simt o oportunitate ratată și au șanse mai mari să ia un produs similar de la concurenți. A fost acțiunea profitabilă pentru afacere? Există deja opțiuni.

4. A da sau a nu da? Aceasta este întrebarea!

Dă, dar fii inteligent! Evident, starea vânzărilor permanente nu este bună pentru afaceri. Cumpărătorii încep să simtă prinderea, reducerile încep să fie o criză. Vă recomand să acordați reduceri de cel mult 9% în situația în care aveți nevoie cu adevărat de un client. De ce? Răspunsul este în psihologie și percepția numerelor. Până la 9%, clientul simte că concesia este nesemnificativă, dar în același timp produsul arată valoros în ochii lui.

Chiar dacă nu ar avea timp să cumpere un produs cu reducere, nu ar fi atât de jignitor să „plătiți în plus”.

Acum imaginați-vă cum v-ați simți dacă vi s-ar oferi o reducere de 10%, 15%, 30% la același produs? Este el valoros?

Reduceri la colecția veche! Singurul model eficient care presupune prezența reducerilor este împărțirea în „nou” și „vechi”! Faceți o promoție pe toată gama colecției „vechi”, fie că este vorba de haine, mânere de uși sau un service (comanda înainte de creșterea prețului).

În fiecare an ai ceva nou! Dar, în același timp, nu acordați niciodată, sub nicio formă, o reducere la un produs nou de bună calitate! Aceasta este condiția principală. În caz contrar, îți invalidezi oferta.

Căsătoria cu reducere. Acesta este cazul când reducerea este 100% justificată. Principalul lucru este să oferiți cumpărătorului informații complete despre produs, să descrieți motivul reducerii și posibilele probleme cât mai complet posibil. Sunt sigur că cumpărătorul o va aprecia.

Reducere pentru „jamb”. Dar aceasta nu mai este o reducere - aceasta este o amendă. O amendă care vă va permite să rezolvați situația actuală și să mențineți relații de prietenie sau de afaceri. Și este mai bine să o scrieți în contract.

5. Se poate face deloc fără reduceri?

Chiar necesar! A oferi o reducere este cel mai simplu, dar care sunt alternativele? Îmbunătățiți serviciul!

Reducerea este doar un argument suplimentar care sporește valoarea ofertei în acel moment. Dar cui dintre noi nu-i place să primească o husă frumoasă din piele atunci când cumpără un telefon? Sau ochelari frumoși când cumpărați echipament de schi?

În același timp, nu este necesar să „strigi” despre asta din toate afișele, este suficient să faci din ea un „scam” al afacerii tale. Crede-mă (sau verifică-mă), pe termen lung, aceste „complimente” vor fi mult mai eficiente. La urma urmei, vindeți un produs de înaltă calitate și complet, ce motiv aveți pentru a-l vinde mai ieftin?

Așadar, nivelul ridicat al serviciului și „complimentele” plăcute m-au făcut să schimb banca, benzinăria și service-ul auto. Probabil ai exemple similare.

Serviciul este un concept foarte multiplu care nu are nimic de-a face cu o reducere. Aș spune chiar contrariul. Din păcate, 1 din 1000 de companii de pe piață se poate lăuda cu serviciul. O picătură în mare.

Realitatea este că dacă o persoană m-ar prinde, alergând după ultimul vagon al unui tren care pleacă, de mână și m-ar fi întrebat: „cum pot să vând mai mult?”, „Lucrez la serviciu”, răspundeam și săream în tren. Etapa. A doua zi, orașul avea să fie presărat cu afișe caustice „VÂNZĂRI 30%”.

Ești pregătit pentru o reducere? Test

Și cel mai important, îți dai seama de toată responsabilitatea pentru reducerea oferită? Dacă vorbim despre un serviciu cu drepturi depline, pune-ți întrebarea: „Sunt gata să prestez serviciul în întregime, așa cum aș face-o pentru costul total? Am destulă motivație și dorință? Dacă chiar și o umbră de îndoială s-a strecurat în tine, nu ești pregătit să faci o reducere. Toate acestea vor duce la nemulțumirea clientului, care se așteaptă să primească serviciul în totalitate. Nu ai dreptul moral de a face munca „neîngăduită”. Până la urmă, ai făcut reducerea! Poate că nu clientul tău?

Amintiți-vă că o reducere trebuie și poate fi făcută doar atunci când aveți nevoie de ea mai mult decât clientul!

Roman Tarasenko Capitolul din cartea „Decizii valoroase. Cum să lucrezi cu prețurile pentru ca profiturile să crească»
Editura „Mann, Ivanov și Ferber”

Ce este o reducere?

Reducerile sunt suma cu care se reduce prețul de vânzare al unui bun sau serviciu. Multe companii abordează acest aspect într-un mod primitiv – oferă clientului un card de reducere, care reduce prețul întregii game. Există opțiuni mai complexe atunci când reducerea este oferită indirect, de exemplu, sub forma unei plăți amânate sau a unor bonusuri.

Să înțelegem reducerile și să le sistematizăm pentru o utilizare mai eficientă în practică.

Există 40 de tipuri de reduceri în total, acestea sunt enumerate mai jos în ordine alfabetică. Pe măsură ce citiți, rețineți tipurile care merită aplicate în afacerea dvs.

40 de tipuri de reduceri

1. Reducere la sortiment este dat pentru anumite tipuri de produse, a căror vânzare este deosebit de importantă pentru companie.

2. Reducere bonus se acordă pentru volumul total de cumpărături sau pentru îndeplinirea unor obligații pentru o perioadă dată.

Astfel de reduceri se fac atât consumatorilor finali, cât și distribuitorilor pe baza rezultatelor unei anumite perioade de timp.

3. Reducere dealer este dat producătorilor, reprezentanților sau intermediarilor atunci când lucrează într-un anumit lanț de aprovizionare.

4. Reducere de credit oferite partenerilor în relații pe termen lung. Nivelul reducerii crește pe măsură ce cumpărătorul este creditat cu un anumit lot de bunuri achiziționate.

5. Reducere de club disponibil membrilor cluburilor de reduceri naționale și internaționale (persoane fizice și companii). Aceștia plătesc o taxă de intrare sau o taxă anuală, în schimbul căreia primesc un card de club, care este folosit de comercianții care participă la programul de reduceri pentru a oferi reduceri la bunuri și servicii.

6. reducere colectivă dat unui grup de cumpărători. De exemplu, dacă adunați o companie de 30 de persoane, veți primi o reducere la mersul la parcul acvatic.

7. Cross Discount este oferit pentru un produs sau serviciu suplimentar, iar produsul de bază este vândut la prețul obișnuit.

8. Reducere acumulată- Aceasta este o reducere, a cărei mărime crește odată cu creșterea sumei cheltuite: cu cât cumperi mai mult, cu atât este mai mare reducerea.

9. Reducere neașteptată- aceasta este o reducere nesistemică, care se acordă aleatoriu în funcție de orice criteriu (după timp, tip de cumpărător sau produs). Astfel de reduceri surprind cu adevărat clienții și sunt amintite, așa că sunt cele mai eficiente.

Imaginați-vă situația: un tip și o fată au convenit să se întâlnească la monument miercuri la ora 20:00. Un tânăr vine la o întâlnire cu Kinder Surprise. Fata se gândește: „Asta e tare! Original! Fără buchete funerare de țigani sau urși de dimensiuni terifiante de purtat pe tot parcursul întâlnirii.” Totul a mers bine și au convenit să se reîntâlnească o săptămână mai târziu, la ora 20:00, în același loc.

Vine miercuri. Tânărul aduce din nou Kinder Surprise la o întâlnire. Fata se gândește: „Ce tip tare! Demonstrează consecvență în preferințe! Acești băieți sunt soți grozavi, trebuie să te uiți mai atent la el!

Au trecut 20 de săptămâni, miercuri, ora 20:00, tipul se întoarce cu Kinder Surprise. Gândurile fetei: „De unde nenorocitul ăsta are aceste surprize Kinder?” Totul, efectul unei surprize plăcute și valoare se pierde.

Același lucru se întâmplă și cu reducerile permanente: ele dau clientului senzația că firma ar trebui să le ofere, dar nu sunt deloc impresionante și nu sunt amintite. Surprinde-ți clienții cu reduceri neașteptate. Oferă-le un motiv să spună altora despre produsul tău. O bancă din SUA a introdus practica de a plăti în mod neașteptat facturile de restaurant pentru clienții fideli. Imaginează-ți: stai într-un restaurant, ai cerut o factură, plătită cu cardul, după care ai primit un mesaj că nota a fost plătită de banca ta. Acest lucru va crește loialitatea! Vei fi bucuros să le spui prietenilor tăi despre o astfel de reducere, pentru că o astfel de surpriză este greu de uitat. Banca nu a făcut doar o reducere, a creat o impresie. Reducerea obișnuită a costului serviciilor bancare lunare cu 200 de ruble cu siguranță nu ar avea un astfel de efect.

10. Reducere generală este utilizat pe scară largă la încheierea contractelor de furnizare de utilaje și echipamente și în unele cazuri poate ajunge la 20-40% din prețul de listă al mărfurilor. Mărimea reducerii este determinată în timpul negocierilor și depinde de situația pieței, concurență, durata parteneriatelor și alți factori.

11. reducere speciala se acordă în condiții speciale de cumpărare, de exemplu, pentru loturi de probă sau export de mărfuri. Numai numele său atrage atenția clienților și creează un sentiment de exclusivitate și valoare extraordinară pentru achiziție.

12. Reducere partener- aceasta este o conditie preferentiala pentru atragerea unui nou partener care sa va reprezinte, sa va promoveze si sa va vinda produsele.

13. Reducere personală furnizate direct clientului. Poate fi offline, de exemplu sub forma unui cupon sau pliant, online sub forma unui cupon electronic, cod promoțional sau cuvânt magic care poate fi folosit atât offline, cât și online. Cel mai important avantaj al acestei reduceri este capacitatea de a măsura eficacitatea unui anumit canal de comunicare pentru diferitele audiențe țintă.

14. reducere de vacanta este prevăzut pentru o anumită sărbătoare, iar în afaceri există aproape întotdeauna un loc pentru o sărbătoare: calendaristică, profesională, aniversară, de stat, personală, familială, tradițională, populară, internațională, religioasă, corporativă sau în cinstea unei realizări.

15. Reducere în avans se aplică atunci când comandați un produs sau serviciu în avans. Cumpărătorii sunt informați cu privire la data lansării produsului și se face o ofertă de a comanda produsul în avans în condiții preferențiale.

16. reducere simplă este dat cu lista sau pretul de referinta. Mărimea clasică este de la 5 la 10%. Astfel de reduceri sunt printre cele mai ineficiente.

17. reducere de sezon- aceasta este o oferta de conditii mai favorabile pentru achizitiile in extrasezon pentru a stimula vanzarile uniforme pe tot parcursul anului. Această reducere vă permite să reduceți costul depozitării produselor.

18. Reducere situațională- aceasta este o reducere „up-press” în funcție de circumstanțele vânzării. Este folosit de managerii de vânzări. Când este evident că un client este aproape gata să facă o achiziție, dar încă ezită, îl puteți împinge să ia o decizie oferindu-i o reducere. De regulă, nu este mai mult de 1-5% din cost.

19. Reducere pentru clienții obișnuiți este oferit clienților care cumpără în mod regulat de la un singur vânzător pentru o perioadă lungă de timp. Adică un anumit grup de consumatori. De exemplu, lanțurile de farmacii oferă adesea reduceri pensionarilor la anumite grupe de produse.

Puteți merge mai departe și puteți face o reducere de virus. Puteți acorda reduceri femeilor însărcinate, stângacilor, școlarilor, studenților, capricornilor, studenților cu ochelari, studenților excelenți și mulți alții. De exemplu, puteți lansa un virus dacă acordați o reducere ambidexteri - oameni care sunt buni cu ambele mâini, inclusiv cei care pot scrie atât cu mâna stângă, cât și cu mâna dreaptă. Condiția pentru a primi o reducere poate fi să vă scrieți propriul nume și prenume cu mâna stângă și dreaptă. Crede-mă, o astfel de reducere va atrage multă atenție. Chiar dacă concurenții fac o ofertă mai bună, un client care a început deja să-și afișeze cu sârguință numele și prenumele pentru a-ți îndeplini sarcina va rămâne în continuare alături de tine.

20. Reducere pentru cumpărători de prestigiu oferit clienților VIP care fac publicitate unui produs sau serviciu. De fapt, este oferit liderilor de opinie și vă permite să utilizați faptul de cumpărare și, de fapt, un test drive al unui produs pentru publicitate.

21. Reducere de calitate este dat unui produs care și-a pierdut prezentarea sau are un defect. Adică este o reducere pentru calitatea necorespunzătoare a unui serviciu, produs sau ambalaj.

22. Reducere la cantitate- acesta este cel mai comun tip de reducere în Rusia: cu cât cumpărați mai mult, cu atât este mai mare.

23. Reducere pentru complex utilizat de companiile care vând produse complementare pentru a încuraja clienții să cumpere mai multe produse dintr-o linie. De exemplu, așa se vând seturile de sushi și programele cuprinzătoare de diagnosticare ale centrelor medicale.

24. Reducere pentru formele de plată în numerar, de regulă, este folosit de companiile mici și magazinele online. Poate arăta ca un anti-reducere, deoarece suma cu o metodă de plată fără numerar va fi mai mare cu procentul de achiziție a serviciului. În cazul în care clientul trebuie să plătească comisioane către banca achizitoare, ceea ce crește suma cheltuită pentru achiziție, acesta poate decide că a plătit mai mult decât ar fi trebuit.

25. Reducere de volum similar cu o reducere la cantitate, doar că este un volum.

26. Reducere pentru achiziții obișnuite și respectarea termenelor pre-acordate acordate companiilor și persoanelor fizice care aderă la aceste acorduri.

27. Reducere pentru termenii de livrare este prevăzut pentru a oferi comercianților un instrument care, din punct de vedere al logisticii și al operațiunilor de transport și depozitare, asigură cele mai bune condiții pentru livrarea mărfurilor către un intermediar.

28. Reducere pentru un articol folosit adesea pentru produse de locomotivă care generează un flux mare de clienți. De obicei este însoțită de o limită de timp, iar rezultatul este o reducere combinată. De exemplu, înainte de Anul Nou, multe lanțuri mari de retail vând pomi de Crăciun sub cost. Scopul lor este să atragă cât mai multe familii în magazin. Orice om normal va spune: „Nu voi merge de două ori la magazin. Deoarece cumpărăm un brad de Crăciun de aici, luăm imediat totul pentru masa de Anul Nou.

29. Reducere la prima achiziție folosit uneori de magazinele online. Când un utilizator nou se înregistrează, i se trimite un e-mail de bun venit cu o reducere unică la prima achiziție.

30. Reducere la articolele folosite se acordă pentru echipamente uzate și alte bunuri. Prețurile echipamentelor uzate sunt de până la 50% din costul inițial. Astfel de reduceri sunt adesea folosite de lanțurile de retail.

31. Reducere la cumpărături online Este folosit atunci când există două canale de vânzare: offline și online. Furnizat la cumpărare în magazinul online al companiei.

32. Reducere pentru o perioadă valabil pentru o anumită perioadă. În timp real, poate fi prezentat ca un cronometru care arată cât timp a mai rămas până la finalul ofertei speciale.

Am achiziționat recent un curs online de citire rapidă. Am găsit o opțiune potrivită, înregistrat, și imediat ce am intrat în contul personal, am primit imediat o notificare că dacă plătesc cursul în 15 minute, voi primi o reducere de 50%. Am alergat după cardul meu de debit. Adevărat, există o nuanță: aș plăti cursul fără reducere. Adică, de fapt, compania a pierdut 50% din preț doar din cauza fricii de a pierde un client.

33. Reducere de sumă. Clienții sunt informați în prealabil: cumpărați un produs pentru o anumită sumă - obțineți o reducere.

34. Reducere-abonament funcționează bine cu bunuri și servicii care sunt cumpărate în mod constant. Clientului i se eliberează un card de abonament și, în funcție de numărul de vizite, poate primi unele produse și servicii gratuite la efectuarea unui anumit număr de achiziții (de exemplu, șase sau zece).

Am lucrat cu o companie care deține o rețea de spălătorii auto. Am făcut un abonament clasic pentru 10 spălătorii auto cu condiția ca clientul, după ce a spălat mașina acolo de nouă ori, să primească cadou al zecelea serviciu. Știam că atunci când se emite un abonament este nevoie de o sămânță, și am început să punem primul sigiliu în momentul achiziției, astfel încât clientul să aibă senzația că sunt mai puține vizite înainte de a câștiga. Mai târziu am întărit această sămânță! Toți vânzătorii aveau voie să pună nu un sigiliu, ci mai multe. Dacă le plăcea foarte mult clientul, puteau pune trei, dacă nu foarte mult, atunci două (cel mai important, nu unul). Acest lucru a făcut posibil ca clienții să simtă că au înșelat cumva și că vor primi în curând o spălătorie auto gratuită. Ca urmare, conversia clienților cu abonamente în clienți obișnuiți a crescut cu 53%. Și acest abonament a devenit viral: clienții le-au spus prietenilor despre asta.

35. Сonto (reducere pentru plata rapidă) achitat la plata mai devreme decat termenul stabilit prin contract. De exemplu, dacă un client plătește în primele zece zile ale unui plan de rate de 30 de zile, primește o reducere. Cashback ajută companiile să facă față creanțelor.

36. Reducere ascunsă Acestea sunt beneficii implicite pentru cumpărători. Multe companii oferă clienților bonusuri sau servicii gratuite și nu le numără drept reduceri, deși de fapt sunt reduceri ascunse.

37. reducere speciala oferite cumpărătorilor de care vânzătorii sunt deosebit de interesați. Aceasta poate include, de asemenea, reduceri la loturile de probă și comenzile.

38. Reducere de topire- aceasta este o scară, mărimea reducerilor în care scade pe măsură ce se apropie de timpul convenit.

39. Reducere falsă presupune supraprețul inițial al produsului, pentru a face ulterior o reducere, dar nu a pierde profit. De fapt, aceasta este o înșelăciune a clientului și vă îndemn să nu folosiți un astfel de instrument.

40. reducere funcțională se acordă intermediarilor care preiau unele dintre funcțiile vânzătorului: cu cât intermediarul primește mai multă funcționalitate, cu atât este de acord cu furnizorul condiții de preț mai favorabile.

În concluzie, o mică anecdotă despre cum să lucrezi corect cu reducerile.

Un bătrân vinde pepeni la bazar sub semnul „Un pepene - trei ruble, trei pepeni - 10 ruble”. Un bărbat vine la el și cumpără un pepene cu trei ruble, apoi altul, apoi altul și își ia rămas bun cu bucurie: „Uite, am cumpărat trei pepeni și am plătit doar nouă ruble. Nu știi să faci comerț! Bătrânul are grijă de el: „Așa este întotdeauna! Ei cumpără trei pepeni verzi în loc de unul și apoi mă învață cum să fac comerț.”

Cum să acordați reduceri

Cel mai scurt și corect răspuns este nu. Reducerile mici nu funcționează, reducerile mari se ruinează.

Studii recente arată că reducerile încep să funcționeze cu o reducere de preț de cel puțin 12%. Uitați-vă la tabelul cu pierderi de reducere de pe pagina următoare. Pe orizontală există reduceri în procente, pe verticală - marjă în procente, iar la intersecție - procent din pierderea profitului.

Ar fi grozav dacă această masă ar fi mereu în fața ochilor tăi: va ajuta la combaterea dorinței care apar adesea de a acorda o reducere.

Tabelul 1. Pierderi de reduceri

Un alt infografic al meu preferat (fig. 1) arată cât de mult trebuie să crești vânzările pentru a nu pierde profit atunci când acordați reduceri.

Orez. unu. Cum reducerile cresc vânzările

Concluzie: trebuie să te străduiești să crești marjele și să încerci să scapi de reduceri.

Cum să nu dai reduceri

Există patru modalități de a nu acorda reduceri.

1. Gestionați corect obiecțiile

La casă din magazin a fost plasat un anunț: „Bărbații adevărați nu cer reduceri”. Cumpărătorii din acest magazin erau în mare parte bărbați, iar numărul de solicitări pentru o reducere a scăzut la aproape zero.

2. Adăugați valoare produsului

3. Schimbați percepția asupra produsului și prețului

4. Alege cadouri și bonusuri

Cadourile sunt mult mai ieftine decât reducerile de preț și uneori poartă mult mai multe emoții pozitive decât reducerile. Bonusurile sunt de fapt reduceri, dar întârziate în timp. Pretul nu este redus, dar beneficiile se acumuleaza pe contul virtual al clientului. Aceasta include și programele de cashback. Tabelul 4 de pe pagina următoare vă va ajuta să comparați avantajele și dezavantajele de a face față reducerilor, bonusurilor și cadourilor.

Dacă reducerile sunt o practică de afaceri consacrată în industria dvs., acordați-le, dar faceți-o în mod corect.

Cum să oferi reduceri dacă nu te poți descurca fără ele?

Să reducem distracția!

Într-un magazin de blană, proprietarul a invitat toți clienții să joace cărți cu el. Dacă clientul a câștigat, a primit o reducere de 15%, dacă a pierdut - 5%.

Restaurantul se oferă să arunce zarurile. Dacă apar trei șase, clientul nu plătește factura.

Masa 2. Avantaje și dezavantaje atunci când lucrați cu reduceri, bonusuri și cadouri

Toate celelalte valori sunt o reducere din cont. Pentru restaurant, această tehnică a devenit un virus și a atras noi clienți.

Reducerea este un instrument puternic de promovare a prețurilor vânzărilor, cu ajutorul căruia vânzătorul poate influența nu numai alegerea cumpărătorului, ci și soluționarea situațiilor de complexitate variată care apar în timpul procesului de vânzare. Veți învăța cum să faceți reduceri corect, astfel încât instrumentul să funcționeze și să nu provoace pierderi, din acest articol.

De ce sunt necesare reduceri?

Sunt necesare toate tipurile de reduceri pentru a vinde mai multe bunuri sau pentru a vinde un anumit produs. Sunt reducerile care au direct. Acesta poate fi un produs învechit ilichid sau un produs care s-a acumulat prea mult în depozit. Dacă acest instrument nu este utilizat corect, eficacitatea sa poate fi redusă la zero. Va părea că faci orice pentru a vinde un produs pe care nimeni nu îl cumpără. Prin urmare, totul necesită o măsură și o abordare rezonabilă.
Pe lângă faptul că înțelegeți pentru ce sunt reducerile, trebuie să vă dați seama cum să le prezentați corect? În primul rând, trebuie să știi ce se întâmplă în general pe piața de bunuri sau servicii din nișa ta. Nefiind ghidat de situatie, poti reactiona incorect la cerintele cumparatorului de a face o reducere.

Acest lucru este important pentru că cumpărătorii te pot înșela pur și simplu - te manipulează sau invers, pur și simplu compară unde este mai mare reducerea. Cunoașterea concurenților vă va ajuta să găsiți un lanț logic (acesta este modelul de anul trecut sau invers - un model lichid pentru care acum există super-cerere).

Un instrument de marketing excelent pentru studierea produsului concurenților este indicele prețurilor, dar acum nu este vorba despre asta. În orice situație, principalul lucru de înțeles este dacă clientul este gata să plătească sau doar cercetează situația? Dacă este gata, înseamnă că i-a plăcut oferta și a început să se târguiască, iar negocierea este un semnal de cumpărare.

Cum să prezinți o reducere unui client?

Fii loial clientului, fă ceva mic, uneori doar spunând:

„Desigur, vă vom oferi și un cadou, dar trebuie să obțin aprobarea de la managerul superior.”

Acest lucru va sublinia semnificația reducerii. După câteva minute, revino cu cuvintele:

« Nu avem o ofertă specială pentru acest model în acest moment. este la mare căutare, dar se va forma un preț special pentru dvs., astfel încât să rămâneți clienții noștri pe viitor”

L-ai surprins! Și asta înseamnă că de fapt a primit mai mult decât se aștepta. Acest lucru crește satisfacția clienților. Și îl puteți urmări cu .

Ar trebui clientul să încerce să profite de momentul și să ceară o reducere și mai mare? Rămâneți pe poziție - deja îi place produsul dvs., i-ați făcut o ofertă, restul sunt capricii care se vor estompa cu fiecare secundă.

Amintiți-vă că există oameni cu principii - "fai niste reduceri" si asta e! Dăruiești doar jumătate, o treime sau chiar o zecime din ceea ce îți cere clientul, dar nu tot ceea ce își dorește

Acest caz este destul de simplu și comun. Luați în considerare un exemplu mai complicat:

Când este necesară o reducere?

Există o regulă să nu se acorde niciodată o reducere până când clientul nu cere. Este posibil ca clientul să nu știe deloc că puteți obține o reducere. Dar s-ar putea să nu se încadreze în buget pentru doar un ban. Această barieră nesemnificativă poate sta în calea unei înțelegeri. Dacă simți asta, vânzarea este a ta. Reducerea este pur și simplu necesară (desigur, în rațiune). Persoana va fi foarte fericită că a fost tratată în mod special și se va întoarce pe dos, dar va găsi mijloacele de a cumpăra.

Sau un alt exemplu: clientului îi place totul, dar lipsește ceva. Puteți folosi reducerea ca factor de stimulare pentru luarea unei decizii. Nu este neobișnuit să fii nevoit să faci reduceri atunci când rezolvi situații conflictuale. Atenuarea unei insulte cu o reducere sau un cadou este o practică dovedită eficientă în vânzări.

Cred că fiecare a făcut o paralelă cu tipul său de activitate și a înțeles cum să facă corect reducerile.

Amintiți-vă, încercați să lucrați astfel încât reducerea să fie ultimul lucru pe care îl puteți face.

Însă, reducerile nu stimulează întotdeauna vânzările. Uneori, nu dimensiunea reducerii este importantă, ci prezentarea acesteia - modul în care vânzătorul transmite reducerea cumpărătorului și cum cumpărătorul vede și înțelege această reducere. Acum, în mintea cumpărătorului, promoțiile și reducerile în această formă (vezi figura de mai jos) și-au pierdut deja forța și practic nu-l motivează pe cumpărător să cumpere acum, urgent, în timp cât reducerea este valabilă:

Prețurile mai mici sunt percepute de cumpărător ca standard, nu promoționale! De ce este asta? E simplu – pentru că toată lumea o face, cumpărătorul este obișnuit și nu consideră oferta specială – „toată lumea face reduceri, nu ești singurul”.

Sarcina vânzătorului este să explice esența promoției, termenii acesteia, beneficiile cumpărării acum, într-un cuvânt să spun din nou că „Numai până pe 31, poți economisi X% real din cost dacă iei o decizie în zilele rămase”. Daca dai sfaturi telefonic, la intrebare: "care este pretul?", trebuie sa anuntati mai intai pretul superior si abia apoi pretul promotional mai mic, subliniind totodata marimea beneficiului pentru client.

Realizarea de către client că oferta dvs. este deja interesantă va reduce semnificativ suma așteptată a reducerii suplimentare. Dacă este posibil, încercați întotdeauna să anunțați oferte speciale în persoană și nu prin telefon. Intrigă cumpărătorul astfel încât să aibă o motivație să vină în magazinul tău, birou, salon, de exemplu: „Pe lângă promovare, avem o abordare individuală a fiecărui client. Vino la biroul nostru, mă numesc Alexey și cred că vom fi de acord cu totul. Bun?"

Acum știi cum să faci reduceri, cum să le prezinți și când. Și amintiți-vă că o promoție sau o reducere „nuanțată” de vânzător dă întotdeauna un efect mai mare decât doar cifrele din lista de prețuri, pe site, în banner, așa că prezența sufletului în procesul de vânzare dă întotdeauna un rezultat uimitor.

Salut! În acest articol vom vorbi despre promoții pentru a atrage clienți.

Astăzi vei învăța:

• Cum se desfășoară promoții pentru;
• Ce tipuri de acțiuni există și cum să vină cu o acțiune;
• Cum se calculează performanța stocului.

Ce sunt acțiunile și de ce sunt necesare?

În perioada de vârf a crizei economice din țară, problema atragerii de noi clienți se confruntă aproape de fiecare întreprindere. Situația este agravată de nivelul ridicat în aproape toate domeniile de afaceri.

În condiții atât de dure, antreprenorii sunt nevoiți să recurgă la cele mai stricte măsuri pentru a atrage clienți. O astfel de măsură este promovarea vânzărilor.

Vanzari promotionale - un instrument promotional care vizeaza cresterea pe termen scurt a cererii cu ajutorul diverselor promotii care stimuleaza achizitia.

Promoțiile vă vor permite să atingeți următoarele obiective:

• Creșterea pe termen scurt a volumelor vânzărilor;
• Captarea cotei de piata pe termen lung;
• Atragerea de noi consumatori:
• Atrage consumatorii de la concurenți;
• Stimularea unor volume mari de achiziții;
• Pastrarea clientilor fideli.

Avantaje:

• Atragerea atentiei asupra companiei, marcii si produsului;
• Furnizarea de informatii despre produs si companie potentialilor consumatori;
• Creștere semnificativă a vânzărilor în perioada promoției;
• Răspunsul rapid al consumatorului la efectul stimulator;
• Concentrare pe vânzări.

Defecte:

• Expunerea pe termen scurt tinde să crească vânzările doar pe durata promoției;
• Adesea au un impact negativ asupra imaginii organizației. În cazul în care o companie de nivel înalt începe să vândă mărfuri cu o reducere de peste 70%, pierde cumpărători bogați și îi atrage pe cei care sunt gata să cumpere produse doar la reduceri;
• Reduce semnificativ profitul companiei. Chiar și o reducere de 5% are un efect dureros asupra profiturilor companiei, despre care vom vorbi puțin mai târziu.

Dacă aceste neajunsuri nu te sperie, atunci hai să mergem mai departe.

Procesul de dezvoltare a strategiei de capital

Orice activitate de atragere a vizitatorilor ar trebui să înceapă cu dezvoltarea unei strategii. Acțiunile nu fac excepție.

Procesul de dezvoltare a unei strategii de promovare a vânzărilor include următorii pași:

• Formarea obiectivelor de promovare a vânzărilor;
• Determinarea stocurilor potrivite, despre care vom vorbi puțin mai târziu;
• Dezvoltarea unui program de stimulare: desemnarea calendarului acțiunii, determinarea mărimii stimulentei (buget), determinarea condițiilor de participare la acțiune, metode de promovare și distribuire a pachetului de stimulente, dezvoltarea unui mecanism de răspuns la acțiunea, testarea prealabilă;
• Implementarea practică a programului de stimulare prin utilizarea diferitelor promoții;
• Evaluarea rezultatelor.

Tipuri de promoții pentru a atrage clienți

În acest moment, există un număr foarte mare de opțiuni diferite pentru acțiuni.

Alegerea unuia sau altuia mijloc de promovare a vânzărilor depinde de următorii factori:

• Specificul activității.
• Tip produs. De exemplu, vindeți rochii de mireasă. Ar fi ciudat atunci când cumpărați unul să-l dați pe al doilea;
• Formatul și locația magazinului. De exemplu, deținem o tarabă care vinde plăcinte la gară. Lângă noi sunt încă trei din aceeași tarabă. Pentru a atrage consumatorii, am decis să facem o promoție. Ca un cadou unei persoane norocoase aleatorii, oferim un cupon pentru o plăcintă gratuită pe zi timp de o lună. Cu toate acestea, 90% dintre consumatorii noștri trec prin acest loc și această acțiune nu îi va interesa și nu ne va ajuta să rezolvăm problema cu concurenții;
• Activitățile concurenților în acest domeniu;
• Capabilitățile financiare ale companiei;
• Scopurile acțiunii.

Determinați singuri fiecare dintre aceste opțiuni. Determinat? Apoi trecem la tipurile de acțiuni.

Reduceri

Reducerile sunt cel mai popular și cel mai simplu mod. Cumpărătorii sunt bucuroși să cumpere bunuri cu etichete roșii de preț. Cu cât scazi mai mult prețul, cu atât primești mai multe achiziții. Dar fii atent. Fiecare procent din preț afectează marja produselor tale.

În timpul lunii reducerilor, vânzările au crescut cu 20% și s-au ridicat la 148 de plăcinte sau 2.664 de ruble. Marja unei plăcinte pentru perioada promoției a fost: 18-17,3 = 0,7 ruble.

Să calculăm profitul primit pentru luna promoției: 0,7 * 148 = 103,6 ruble. Astfel, datorită reducerilor, am pierdut 209,4 ruble de profit cu o creștere a achizițiilor cu 20%.

Faceți o regulă să efectuați astfel de calcule înainte de a introduce sistemul de reduceri.

Psihologia umană este aranjată în așa fel încât practic să nu observe o scădere de preț mai mică de 15%. Prin urmare, o reducere de 5 sau 10% nu va duce la o creștere semnificativă a cererii.

Formulare de reducere:

• Vânzări sezoniere;
• Reduceri pentru achiziții de volum mare;
• Reduceri în cinstea unei ocazii speciale (ziua de naștere a clientului, data deschiderii magazinului etc.);
• Reduceri la achiziționarea unei anumite categorii de produse.
• Reducere la bunurile defecte;
• Reducere la „produsul zilei”;
• Reducere la cumpărare la;
• Recomandați o reducere unui prieten.

Vă rugăm să rețineți că introducerea oricărei reduceri trebuie neapărat legată de orice ocazie. Dacă pur și simplu reduceți prețurile, consumatorul se va gândi la calitatea produsului dvs. Sunt reducerile care tind să afecteze negativ imaginea organizației atunci când sunt aplicate inadecvat.

Cadouri pentru cumpărare

De asemenea, un tip de acțiune foarte popular. Puteți oferi atât produsele dvs., cât și bunurile partenerilor dvs. pentru achiziție. În primul caz, va trebui din nou să calculați modificarea vânzărilor și a profiturilor pentru a nu intra în roșu. Dar a doua variantă este foarte tentantă.

Găsiți o companie parteneră care trebuie să își promoveze produsul sau marca și să ofere cooperare.

Exemplu. Deoarece ideea reducerilor la taraba noastră cu plăcinte a eșuat, am decis să oferim cadouri pentru achiziție. Pentru a face acest lucru, am convenit cu magazinul de vizavi că ne vom atrage clienții la punctul lor de vânzare, eliberându-le un cupon pentru a primi ceai gratuit de la ei. Magazinul este de acord, deoarece probabilitatea ca un vizitator să cumpere orice produs de la ei mergând la ceai gratuit este foarte mare.

Tipuri de promoție „cadou pentru cumpărare”:

• Al doilea produs la cel mai mic pret este gratuit;
• Bonus de la parteneri;
• Loterie;
• Card de reducere pentru achiziție.

Card de loialitate

Aproape toată lumea are în portofel mai multe carduri din magazinele preferate. Acestea permit cumpărătorului să beneficieze de cumpărăturile din acest magazin.

Există următoarele forme de carduri de reducere:

• Carduri de reducere- oferi clientului o reducere fixă. Nu se modifică în timpul utilizării acestui card. Scopul reținerii vizitatorilor, legarea acestora la priză;
• Carduri de economii- de multe ori valoarea beneficiului depinde de valoarea totală a bunurilor achiziționate în termeni monetari. Cu cât cumpărați mai mult pe toată perioada de utilizare a cardului, cu atât reduceți este mai mare. Vizând creșterea numărului de achiziții și reținerea clienților;
• card de club- furnizate clienților speciali, de exemplu, pentru un volum mare de achiziții. Are anumite privilegii, printre care: posibilitatea de a participa la promoții, o reducere permanentă, cadouri.

Este imposibil să eliberezi carduri în felul acesta, să cronometrezi donația lor la un eveniment sau să stabilești condițiile.

Iată câteva opțiuni pentru tine:

• ziua magazinului;
• Volum mare de achiziții;
• Eliberarea cardurilor de reducere pentru primii vizitatori;
• Eliberarea cardurilor de participare la concurs;
• Vânzarea de carduri.

Concursuri și tombole

Acest tip de stoc câștigă în mod activ amploare. Fă o tragere la sorți, organizează un concurs, ai cărui câștigători vor primi cadou produsele tale. Acest lucru vă va permite să creșteți gradul de conștientizare a companiei și loialitatea consumatorilor.

Concursurile sunt de două tipuri:

• Firme legate de produs. In acest caz, cumparatorul, pentru a primi o surpriza, trebuie sa achizitioneze o anumita cantitate de marfa. De exemplu, cumpărați 10 sticle de sifon pentru a colecta capace de la ele și pentru a obține un premiu. Scopul creșterii cererii și atragerea atenției asupra companiei;
• Produs fără legătură. Consumatorul îndeplinește o anumită sarcină, în timp ce nu are nevoie să cumpere produsul companiei. De exemplu, un consumator trebuie să scrie o poveste despre ziua sa la școală pentru a primi gratuit un set de rechizite școlare.

Degustare

De regulă, se realizează în supermarketurile mari. În același timp, acest tip de acțiune vizează nu atât creșterea volumului vânzărilor produsului degustat, cât mai degrabă creșterea volumului vânzărilor supermarketului în ansamblu. Potrivit statisticilor, consumatorii care au încercat un produs cumpără cu 25% mai mult decât au planificat în acel magazin.

Despre calculul eficacității acestui tip de acțiune vom vorbi puțin mai târziu.

Cum să vină cu o promoție pentru a atrage clienți

Pentru a veni cu o promoție care să atragă clienți, trebuie să parcurgeți următorii pași:

• Determinați obiectivele campaniei de publicitate. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, creșterea loialității clienților, atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Notează-ți toate obiectivele;
• Determinați participanții campaniei de marketing. Pe cine anume vrei să influențezi, cine va influența, cine va controla implementarea acesteia. Reducerile pot speria clienții bogați din compania dumneavoastră și pot atrage consumatori din segmentul de preț mediu și scăzut. Cardul clubului poate avea efectul opus. Promotorii, oamenii de vânzări, managerii de cont pot influența consumatorii. Directorul sau administratorul va controla întregul proces. Tot personalul implicat în acțiune trebuie să fie pregătit: familiarizat cu condițiile, instruit.
• Determinați motivele fiecărui participant. Consumatorul este interesat de beneficii suplimentare, vânzătorul este interesat de o primă sau bonusuri pentru rezultate bune, administratorul este interesat de îndeplinirea planului, creșterea vânzărilor. Definirea corectă a motivelor fiecăruia dintre participanți vă va permite să gestionați eficient procesul.
• Lucrați pentru a identifica nevoile clienților dvs. Ce anume i-ar putea interesa?
• Gândiți-vă când va fi cea mai relevantă promovarea dvs. De exemplu, înghețata în timpul iernii nu va provoca o asemenea agitație în rândul consumatorilor precum fursecurile din turtă dulce și ciocolata caldă.
• Decideți tipul de acțiune. Depinde direct de cel pentru care derulezi promoția. De asemenea, este important să determinați valoarea cadoului. Amintiți-vă că un număr mare de bonusuri mici atrag consumatorii mai mult decât câteva cadouri scumpe.
• Faceți condițiile de participare la promoție clare și scurte, altfel clientul va suspecta frauda sau pur si simplu nu va studia oferta dumneavoastra. Nu ar trebui să existe prea multe condiții.
• Comunicați cu consumatorul dvs, răspunde la întrebările lui, joacă-te cu el. Așa câștigi încredere prețioasă.

Analiza eficacității campaniei

Am discutat deja despre cum să evaluăm eficacitatea reducerilor; evaluarea eficienței introducerii cardurilor de fidelitate, cadourilor și concursurilor se realizează în același mod.

Amintiți-vă că o creștere a vânzărilor nu garantează o creștere a profitului, deoarece pierzi la o reducere sau un cadou. În acest caz, cadoul trebuie considerat ca o reducere în calculul eficienței (valoarea cadoului = mărimea reducerii).

Exemplu. Pentru achizitionarea a 5 placinte odata dam guma de mestecat. Promoția va dura o săptămână. Prețul gumei este de 2 ruble. Vom presupune că doar cei care au vrut inițial să le cumpere vor cumpăra a cincea plăcintă și avem 10 din 50 de oameni așa pe săptămână. Astfel, volumul vânzărilor, datorită acțiunii, va crește cu 200 de ruble sau cu 10 plăcinte. Marja noastră înainte de promovare a fost de 2,7 ruble. Volumul vânzărilor înainte de acțiune a fost de 90 de plăcinte. Considerăm profitul cu o săptămână înainte de promovare 90 * 2,7 = 2 43 de ruble.

Să calculăm cât profit suplimentar vom primi din cauza acțiunii: 2,7 * 10 \u003d 27 ruble. Și vom pierde: 2 * 10 \u003d 20 de ruble. Astfel, acțiunea ne va permite să creștem profiturile cu doar 7 ruble.

Acum să învățăm cum să calculăm eficiența degustărilor.

Să presupunem că organizăm o degustare a plăcintelor noastre. Promoția se va desfășura timp de 2 zile, 3 ore pe zi. Prețul produsului nostru este de 20 de ruble. Prețul de cost este de 17,3 ruble.

Ne propunem să acoperim un public de 20 de persoane. Numărul de plăcinte necesare este de 20 de bucăți. În plus, avem nevoie de o tavă în valoare de 200 de ruble și un pachet de șervețele în valoare de 30 de ruble.

Astfel, costul acțiunii va fi de 576 de ruble.

Să calculăm după formula: pragul de rentabilitate = suma costurilor/marja = 576/2,7 = 213 plăcinte. Va trebui să vindem un astfel de număr de plăcinte în funcție de rezultatele degustării.

Conform regulii de diseminare a informațiilor, fiecare plăcintă de degustare va spune trei dintre prietenii săi despre produs, iar fiecare dintre aceștia trei va spune încă trei.

Astfel, numărul maxim de cumpărători care vor veni la tarabă pe baza rezultatelor degustării va fi de 180 de persoane. Nu știm câte plăcinte vor cumpăra, dar după calcule pesimiste (fiecare va cumpăra o singură plăcintă), acest număr de cumpărători nu este suficient. Proiectul este riscant.

Exemple de cele mai bune promoții

Acțiune la aeroport.

În urmă cu câțiva ani, o companie aeriană americană a organizat o tragere a tururilor. Condițiile au fost următoarele: unei persoane care aștepta un zbor i s-a propus să apese un buton, după care computerul a determinat la întâmplare țara în care avea să meargă norocosul. Toate cheltuielile de călătorie au fost acoperite de compania aeriană.

Pranz gratuit.

Unul dintre site-urile chinezești a organizat o acțiune interesantă. Timp de o lună, la fiecare oră timp de 1,5 secunde, pe pagina de resurse a apărut un buton, făcând clic pe care norocosul a primit un prânz gratuit. Apropo, numărul de vizitatori ai site-ului pentru această lună a crescut de 4 ori.

Un exemplu din Rusia.

Cafeneaua Geocafe din Moscova face o promoție în fiecare zi. Condițiile sale sunt următoarele: la ora 18:00, ora Moscovei, a avut loc o extragere a unei cine gratuite între vizitatorii cafenelei. Câștigătorul a fost desemnat aleatoriu. Au fost stabilite și locurile doi și trei, care au primit o sticlă de vin și, respectiv, o reducere de 50% la comanda lor.

Promotie in magazin.

Într-unul dintre magazinele de denim din Vilnius, a existat o astfel de campanie: tuturor clienților care veneau fără pantaloni li s-au oferit blugi la alegere. Drept urmare, în ziua acțiunii, o serie de iubitori de freebie s-au aliniat în magazin. Cu toate acestea, aveți grijă la astfel de promoții, altfel vă puteți confrunta cu consecințe legale.